Facultatea de Administraţie şi Afaceri

INFLUENŢA, PERSUASIUNEA,
MANIPULAREA ŞI RELAŢIILE PUBLICE
Materia: COMUNICARE, NEGOCIERI ŞI RELAŢII PUBLICE

Anul II – Administrarea Afacerilor

 În relatiile publice, influenţa,
persuasiunea şi mamipularea joacă
un rol esenţial şi determinant, astfel
încât ele reprezintă modul în care
relaţiile publice ajung să îşi atingă
scopul şi obiectivele, precum şi felul
în care acestea sunt receptate de
către publicul ţintă.
 Influenţa

Conform DEX, influenţa este definită ca „acțiunea pe care o

exercită cineva sau ceva asupra unui lucru sau a unei ființe,
modifându-i trăsăturile (de formă, de conținut, de caracter etc.)”.

Influenţa este procesul prin care puterea este efectiv utilizată

sau realizată. Influenţa este definită ca fiind abilitatea de a atinge
obiectivele prin modificarea percepţiilor, atitudinilor,
convingerilor, opiniilor, deciziilor, declaraţiilor ;i
comportamentelor celorlalţi. Ea poate fi exercitată de o persoană,
un grup, o instituţie.
 Dimensiuni Influență
-Herbert Kelman-

-Conformismul se manifestă atunci cand cineva aparent este de acord

cu cei din jur, însă în realitate acesta îşi pastrează opiniile diferite
private
-. Identificarea are loc atunci când o persoană este influenţată de
cineva plăcut şi respectat, cum ar fi o persoană faimoasă.
-Internalizarea este atunci când un individ acceptă o credinţă sau un
mod de comportament şi este de acord cu el atât în public cât şi în
privat.
“Orice cuvânt este o încercare de influenţare
a altcuiva” Alex MUCCHIELLI = 2 metode
de a influenţa o anumită persoană sau grup de
persoane:
- prin manipularea emoţiilor
- prin manipularea intereselor
 -În limbaj influenţarea poate lua forme foarte diferite:
ameninţare, promisiune, ordin, cerere, argumentare,
persuasiune, manipulare, seducţie etc.

Persuasiunea = activitatea de influenţare a

Persuasiunea şi atitudinilor şi comportamentelor unor
persoane, în vederea producerii acelor
manipularea pot fi schimbări care sunt concordante cu scopurile
încadrate în sau interesele agentului iniţiator.
categoria mai
Manipularea = un tip de influență socială care
largă a influenţei urmărește schimbarea percepției sau
sociale comportamentului celorlalți cu ajutorul unor
tactici ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive.
 Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune
constă în faptul ca actorul social persuadat
cunoaşte intenţia celui care foloseşte aceasta
tehnică pentru convingere, pe când în
manipulare cel manipulat nu este conştient de
intenţia celui care se foloseşte de acest proces de
convingere.

PERSUASIUNEA

Jean-Noel Kapferer defineşte persuasiunea drept „modificarea atitudinilor şi a

comportamentelor prin expunerea la mesaje”

Robert Cialdini, specialistul american în tehnici

de influenţare delimitează în cartea Influence:
The Psychology of Persuasion, cele şase "arme
ale persuasiunii"
Regula reciprocităţii: oamenii au tendinţa de a răsplăti, de a da înapoi ceva
pentru ceea ce au primit

Angajament şi Consecvenţă: oamenii trebuie să fie consecvenţi şi şă

respecte angajamentele făcute voluntar, mai ales când şi-au luat acele
angajamente în public.

Dovada socială: persoanele urmează adesea îndrumarile altora, ba chiar imită

comportamentele şi atitudinile celorlalţi.

Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamănă

Autoritatea: oamenii ţin cont de părerea experţilor şi respectă persoanele cu

autoritate.

Raritatea (lipsa sau penuria): obiectele şi oportunităţile devin mai dezirabile

atunci când sunt mai puţin accesibile.
 Manipularea

DEX = “acţiunea de a antrena, prin mijloace de influențare psihică, un

grup uman, o comunitate sau o masă de oameni la acțiuni al căror scop
aparține unei voințe străine de interesele lor; a influența opinia publică
prin mass-media sau prin alte metode persuasive.”

Manipularea urmăreşte schimbarea percepţiei sau

comportamentului unor persoane folosind tactici
ascunse, amăgitoare şi chiar abuzive, uneori.
 Clasificarea tipurilor de manipulare - Philip Zimbardo

Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea,
uneori, efecte surprinzător de ample.

Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cu

efecte care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că
enorma putere de influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman
este subevaluată în cele mai multe cazuri.

Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul

căreia vieţuieşte individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi
al individului sunt determinate în primul rând de normele scrise şi nescrise ale
societăţii în care trăieşte, de subculturile cu care vine în contact.
 Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte,
persuasiunea şi manipularea depind de limbaj, de
modul în care ne comunică uni cu alţi. Calitatea,
diversitatea, controlul şi bogatia vocabularului
sunt determinante pentru reuşita persuasiunii sau
manipularii.

Limbajul verbal corelat cu o gestica adecvată, postura, mimica,

(limbaj non-verbal) intesnsitate, ritm, timbru vocal (limbaj para-
verbal), atitudine, constituie elementul soft prin care cele doua
îşi ating obiectivele.
 Relaţiile publice

Relațiile publice reprezintă funcția managerială

care evaluează atitudinea publicurilor, identifică
politicile și procedurile unui individ sau ale unei
organizații față de interesul public, elaborează și
execută un program pentru a dobândi înțelegerea
și acceptarea publicului. –Asociaţia Internaţională de relaţii
publice

“relaţiile publice servesc la armonizarea politicilor

private şi publice” - Societatatea Americană de Relaţii Publice
(Public Relations Society of America – PRSA)
 CONCLUZII

Influenţa, persuasiunea şi manipularea sunt

mijoace de comunicare ce reprezintă părţi
integrate din viaţa de zi cu zi, ce sunt folosite de
fiecare dintre noi într-o măsură mai mare sau mică
în funcţie de interesele fiecăruia. Relaţiile publice
înglobează aceste componente cu scopul de a
creea imaginea dorită şi de a face persoanele
vizate sa vadă lucrurile într-o manieră pozitivă.
Depinde de fiecare individ, dacă acţionează etic
sau nu, în folosirea acestor metode de comunicare,
fiecare putând oferi avantaje cât şi dezavataje şi să
dicearnă ceea ce este favorabil sau nu pentru el,
sau grupul de apartanenţă.
Vă mulţumesc!