CURS 1

COMUNICAREA

Definirea termenului de comunicare a întâlnit dificultăți de la Aristotel și

constitutie un subiect deschis și astăzi. În urmă cu 30 ani, F.Dance și Cari Larson,
cercetători americani, au adunat într-o carte 126 de definiții ale comunicării.
Obiecțiile acestor definiții au venit de la specialiști din diferite domenii, pentru
care "a comunica" are accepțiune particulară. De exemplu, pentru un biolog –
comunicarea este o acțiune a unui organism asupra altui organism alterând
modelele de comportament ale acestuia din urmă. Pentru un psiholog sau sociolog
această definiție devine inoperantă în absența conștiinței subiectului.

Oamenii au opinii, convingeri, sentimente, iar aceasta prind contur atunci

când interacționăm cu ceilalți. Atunci facem schimb de idei, expunem puncte de
vedere, rezolvăm conflicte, pe scurt, stabilim relații cu ceilalți: în familie, la
serviciu, la școală, la facultate etc.

Astfel, din punct de vedere psihologic și sociologic, comunicarea implică:

 Dezbaterea
 Conversația/ socializarea
 Interacțiunea
 Exprimarea unor puncte de vedere sau a unor idei
 Mesaje, întrebări, răspunsuri

Înainte de a ne opri la o definiție, consider importantă distincția dintre

comunicare și comunicație, care în limbi ca engleză și franceză nu se realizează.
Pentru vorbitorii de limbă română, autobuzul este mijloc de comunicație, iar
logosul ( cuvântul) mijloc de comunicare. De exemplu, pentru români, o marfă se
transportă pe o cale de comunicație, iar o știre se transmite pe o cale de
comunicare.

Profesorul britanic Colin Cherry definea concis comunicarea ca fiind ceea ce

leagă organismele între ele. Nu putem să nu ne întrebăm dacă nu cumva o lesă
devine o formă de comunicare între stăpân și câine, prin mijlocirea unor smucituri
ce transmit indicații, intenții și atenționări.

Adăugând originea cuvântului "comunicare" vom putea contura o definiție.

Termenul vine din cuvântul communis, care înseamnă comun. A comunica
înseamnă deci – a face comun - sau – a face cunoscut. Actul prin care facem
comune sau cunoscute lucruri este schimbul de gânduri, idei, sentimente.

Definiție : Comunicarea este un proces de schimb bidirecțional

între vorbitor și ascultător, prin care se realizează transmiterea de idei,
informații, sentimente.

Pentru o comunicare eficientă, vorbitorul și ascultătorul trebuie să

aibă o înțelegere comună a sensului cuvintelor și al sunetelor, gesturilor,
simbolurilor și al contextului. Comunicarea este un proces dinamic,
influențat de comportament, prin complexitatea și manifestarea acestuia.
 ELEMENTELE COMUNICĂRII

 Elemente verbale
 Elemente paraverbale
 Elemente nonverbale

Scopurile celor trei elemente ale comunicării se referă la :

Transmiterea Receptarea și
unor mesaje înțelegerea
clare mesajelor

Comunicarea verbală este comunicarea ce folosește cuvinte scrise și rostite

pentru a transmite gânduri, idei etc.

Paralimbajul este ceea ce oferă personalitate comunicării, se referă la cum

spui, nu la ce spui. Astfel, transmitem atitudini și emoții prin: tonalitate, ritm,
volum, accent. Tindem să exprimăm atitudinea într-un mod intenționat prin
gânduri și comportamente, dar neintenționat atunci când vine vorba de emoții. De
exemplu, dacă ești furios- ridici tonul, dacă ești plictisit – ritmul vorbirii va fi mai
lent. Desigur, sarcasmul vine la pachet cu o anumită intonație care îi va arăta
celuilalt care este atitudinea ta.

În scris, paralimbajul include emoticoane 😊 sau simboluri : ), ce au ca scop

transmiterea unei dispoziții.

Comunicarea nonverbală include limbajul corpului : prin postură, gesturi,

expresii faciale. Acest tip de comunicare întărește comunicarea verbală.

Joseph Messinger egalează ideea cu gestul, deoarece gesturile, postura și

mimica sunt o traducere literală a felului cum acționează climatul mental. Orice
gest este un semnal și indică adevăratele intenții ale celuilalt.

STILURILE DE COMUNICARE

Stil de
comunicare
bazat pe
stabilirea de
conexiuni

Stil de
Stilurile de Stil de
comunicare
activ
comunicar comunicare
bazat pe
teoretizare
e

Stil de
comunicare
metodic
 Stilul de comunicare activ - este al oamenilor care comunică într-un mod
energic, spontan. Sunt direcți, deschiși și tind să ia decizii pripite și să rezume
lucrurile în grabă. Stilul activ este însoțit de gesturi ample și mimică însuflețită. În
abordarea unor persoane ce comunică activ se recomandă o partidă de tenis, nu
statul pe scaun la masa.

Dificultățile acestui stil de comunicare sunt multiple: persoana întrerupe, nu

agreează pauzele în vorbirea celuilalt, abilitățile de ascultare sunt scăzute, iar
capacitatea de empatie tinde spre zero.

Stilul de comunicare bazat pe conexiuni – aparține oamenilor cărora le place

să stabilească raporturi, le place să intre în legături cu alți oameni, sunt prietenoși,
abordabili, acceptă cu bucurie o conversație, dând dovadă de apreciere și empatie.
Cei care au acest stil de comunicare vorbesc din inimă, sunt influențați de propriile
sentimente, însă tind să asculte mai mult decât vorbesc, citesc printre rânduri, îl
studiaza pe interlocutor. Sunt diplomați și optimiști.

Problemele întâmpinate sunt acelea că nu agreează dialogul conflictual, sunt

deranjați dacă sunt "expediați" și uneori sunt prea sensibili în conversație.

Stilul de comunicare bazat pe teoretizare – persoanele care folosesc acest

stil de comunicare tind să cugete în timpul unei conversații. Scopul lor este să
obțină informații și să le analizeze pentru a îl ajuta să rezolve sau să descopere
ceva nou. Acești oameni vorbesc mai mult despre idei și strategii, decât despre
emoții și relații. Pot să pară reci în interacțiunea cu ceilalți.

Neajunsurile acestui stil de comunicare se referă la faptul că persoana

detestă să lase impresia că este prost și va cumpăni mult înainte să exprime vreun
gând, mergând până la refuzul de a vorbi dacă nu este sigur că spune ceva
semnificativ. Limbajului trupului este foarte controlat și poate fi decodificat cu
dificultate.

Stilul de comunicare metodic – oamenii comunică clar, la subiect, nu le

place să fie întrerupți. Preferă să își ducă discursul până la capăt, pentru a nu-și
întrerupe șirul gândurilor. Ei preferă comunicarea practică și realistă, făcând
referire la experiențe și conversații din trecut pentru a influența situația curentă.

Printre dificultățile acestui stil de comunicare se numără faptul că se

încearcă impunerea unor convingeri, uneori părând prea autoritari.

ATITUDINI ÎN COMUNICARE

Comunicăm având o anumită atitudine, adică un mod de a gândi și de a ne

comporta.

 Comunicarea asertivă – este comunicarea în care accentul se pune pe EU, pe

exprimarea emoțiilor și a opiniilor deschis și oportun ( nu mă simt bine când
întârzii și nu mă anunți)
 Comunicarea agresivă – pune accentul pe TU: pe respingere, acuză și
manipulare ( tu întârzii mereu, nu ești punctual deloc). Implică sarcasmul,
învinuirea și impolitețea.
 Comunicarea pasivă – presupune să îl lași pe celălalt să vorbească în locul
tău și spună cum stau lucrurile. Persoana nu spune ce gândește sau ce simte,
uneori fiind ignorată sau nu este luată în serios.
 Comunicarea pasiv-agresivă – este manipulatoare, persoana exprimă indirect
și nesincer ceea ce gândește sau ce simte. Presupune reprimarea furiei și
frustării, însă folosește nonverbalul : aruncă priviri răutăcioase. Folosește
sarcasmul și ale strategii de comunicare de a evita confruntarea.
 Dintre acestea comunicarea asertivă reunește principiile unei
comunicări eficiente, care promovează încrederea și empatia între persoane.

CURS 2
TIPURI DE COMUNICARE SOCIALĂ ȘI FUNCȚIILE
COMNICĂRII

În funcție de numărul participanților și tipul de relație dintre ei, există

5 tipuri de comunicare:
o Comunicarea intrapersonală
o Comunicarea intrapersonală diatică
o Comunicarea de grup
o Comunicarea publică
o Comunicarea de masă

Comunicarea intrapersonală se referă la dialogul interior pe care îl purtăm cu

noi înșine. Intră aici și comunicarea în care ne mințim pe noi înșine, ispita și
remușcarea, pe baza cărora se declanșează numeroase conflicte interioare. Acest
tip de comunicare nu implică cu necesitate codificarea și decodificarea mesajelor,
deoarece acestea sunt exclusiv mentale, subiective. Omul vorbește cu sine fără
cuvinte, verbalizarea gândurilor nefiind un fenomen frecvent.

Există mai multe teze și idei despre raportul dintre limbă și gândire.
Teoreticienii au ridicat problema dacă ar putea exista una fără cealaltă. Se remarcă
poziția lingvistului Eric Buyssens care considera că "Gândirea există înaintea
limbii și câmpul ideilor noastre este mai vast decât acela al cuvintelor: gândirea se
întovărășește de vorbe, funcționarea ei nefiind condiționată de cuvintele folosite".
Raportul limbă-gândire nu este încă elucidat, este în continuă cercetare.

Comunicarea intrapersonală diatică presupune strict doi participanți. Acest

tip de comunicare este cel mai semnificativ deoarece are calitatea de a influența
opiniile, atitudinile și credințele oamenilor. Nimic nu te convinge mai mai ușor
decât discursul care îți este destinat în exclusivitate. Acesta este, de asemenea,
terenul ideal pentru oameni de a-și etala magnetismul, carisma. Pe lângă
influențarea celuilalt, acest timp de comunicare implică și autocunoașterea prin
determinarea celuilalt de a ne destăinui opiniile față de noi. De asemenea, prin
schimbul de informații cu interlocutorul descoperim lumea exterioară: când cineva
expune o recenzie asupra unei cărți citite, facem schimb de informații și păstrăm
elementele ce merită.

Printre obiectivele acestui tip de comunicare, se numără și stabilirea și

menținerea de relații semnificative:

- Nevoia incluziune ( de a obține de la ceilalți a recunoașterii propriei

valori)

- Nevoia de control ( dorința de a impune celorlalți voința noastră)

- Nevoia de afecțiune ( unii oameni sunt calzi și prietenoși în toate relațiile,
chiar și în cele lipse de o anume semnificație)

Ajutorarea semenilor este o parte amplă a comunicării interpersonale –

sfătuim un prieten, consolăm pe cineva, acordăm asistență, îmbărbătăm.
Comunicarea în scopul ajutorării face obiectul unor profesii precum: psiholog,
mediator, preot, consilier etc.

Spiritul ludic este de menționat, deoarece joaca face obiectul comunicării

când nu presupune jubilația adevăr/neadevăr, înțelepciune/nebunie, bine/rău.
 O trăsătură aparte a acestui tip de comunicare este feedback-ul. Aici se
încadrează atât răspunsul receptorului prin replicile și mimica sa, cât și faptul că
atunci când vorbim ne auzim și când scriem vedem cuvintele.

Comunicarea de grup – aceasta presupune mai mult de doi participanți,

limita superioară variind de la caz la caz, însă trebuie menționat că îngreunarea
schimbului de replici este direct proporțională cu numărul participanților.
Formarea grupurilor se realizează ca urmare a dorinței de cooperare pentru
atingerea unui scop comun. Desigur, este necesar de menționat proximitatea în
cazul grupurilor. Grupurile se pot constitui pentru stabilirea unor criterii pentru
găsirea de soluții, definirea unor situații dificile, selectarea, testarea etc.
Comunicarea denumită brainstorming primește o atenție deosebită, deoarece se
urmărește obținerea unui mare de idei, într-un timp scurt, din care se vor extrage
apoi ideile practice, realizabile.

Brainstorming-ul eficient are următoarele trăsături, după cel care l-a

conceput, profesorul Alexander Osborn:

- Se pune accentul pe cantitate – adunarea cât mai multor idei

- Interzicerea strictă a criticii unei idei
- Înregistrarea și reținerea tututor ideilor, indiferent de optică
- Dreptul celor prezenți de a asocia liber ideile expuse de colegi

O altă metodă de succes este shifting-ul, ce constă în faptul că anumiți

specialiști abordează probleme din afara ariei lor de activitate. Astfel, privirea
outsider-ului scoate la iveală răspunsuri pe care cei implicați îndelung nu reușesc
să le mai găsească datorită unei prea mari familiarizări.

Comunicarea publică este atunci când există un emițător și mai mulți

receptori. Retorica are o istorie îndelungată, din învățământul medieval, alături de
gramatică, dialectică, aritmetică, geometrie, astronomie. Aceasta nu se realizează
oricum, ci pe baza unor teorii. Una dintre aceste teorii este aceea acționată sau a
țintei. Aceasta presupune naiv că emițătorului îi revine responsabilitatea deplină
pentru succesul comuncării, punând receptorul pe o poziție pasivă. Oratorul este
văzut asemenea unui arcaș care lovește direct la țintă, prin antrenamentul și
abilitățile sale, făcând abstracție de destinatar și trăsăturile, apercepția și ideile
acestuia.

O altă teorie este cea internațională a ping-pong-ului, când vorbitorul

realizează că ceilalți nu au primit mesajul transmis. Comunicarea are întotdeauna
un caracter cooperativ, chiar și atunci când un naufragiat aruncă o sticlă cu un
mesaj în valurile mării, așteptând cu speranță un salvator sau când radioastronomii
transmit mesaje în spațiu destinate eventualelor ființe extraterestre. Așteptarea
replicii în comunicare reprezintă o componentă ce nu poate fi ignorată, ea fiind
prezentă și la animale – ritualuri de împerechere, lupte între masculi etc.

Teoria tranzacțională sau a spiralei adaugă replicilor emițător-receptor

limbajul nonverbal și valorificarea comunicării a comportamentului.

Retorica a evoluat de la Cicero, care susținea că aceasta doar încântă,

dovedește și emoționează, la comunicarea publică informativă – cursuri, prelegeri,
conferințe, comunicări științifice. În aceste cazuri, comunicarea se îmbină cu
mijloace audiovizuale.

Comunicarea în masă presupune prezența unui producător instituționalizat

de mesaje adresate unor destinatari necunoscuți. Aici se încadrează: presa scrisă,
cartea, radio, televiziune). Caracteristica de bază a acestui tip de comunicare este
prezența slabă a feedback-ului din partea interlocutorului. Mijloacele de
comunicare în masă de bucură de o spectaculoasă forță de influențare a
mentalităților și a stilului de viață al oamenilor, printr-un bombardament de
informație.

Printre funcțiile comunicării în masă se numără:

- Funcția de informare – bombardamentul de informație îi poate provoca

receptorului o bulimie informațională, ce poate duce până la estomparea
discernământului, care poate provoca pasivitate, apatie, paralizia voinței
de a înțelege.
- Funcția de interpretare – se referă la producții jurnalistice de tipul
editorialului și al comentariului. În timp ce primul expune punctul de
vedere al organului de presă, cel de-al doilea expune punctul de vedere
personal al editorului. Atunci când sunt expuse părerile personale ale
autorului, receptorul crează o ierarhie a ideilor, chiar și acolo unde există
o simplă expunere. De exemplu, dacă autorul începe cu lucruri pozitive,
receptorul le va considera pe acestea mai importante decât cele negative
enunțate spre sfârșit și invers.
- Funcția instructiv-culturalizatoare – furnizarea de informații cultural-
științifice ( filme, publicații), dar și promovarea unor valori, norme
comportamentale ce țin de paradigma culturală a societății.
- Funcția de liant – indivizii preocupați de aceleași probleme și împărtășesc
aceleași valori morale și culturale, se vor mobiliza în favoarea unor cauze
nobile
- Funcția de divertisment – răspunde dorinței de relaxare, dar și setei de
evadare într-un univers imaginar a inadaptatului, invadat de conținutul
mass-media.

FUNCȚIILE COMUNICĂRII
 În istoria sa, comunicării i s-au atribuit diferite funcții, dar ținând cont de un
anumit tip de comunicare, de codificare etc. Lingvistul Jakobson a propus șase
funcții, operând distincția dintre forma și conținutul mesajului.

1. Funcția emotivă – evidențiază trăirile sufletești în contact cu o realitate

oarecare ( se referă la interjecții de genul brrr, sâc, off, dar și expresii Daomne
ferește, epitete încântat)

2. Funcția conativă sau persuasivă – este îndreptată către receptor de la care se

așteaptă un răspuns.

3. Funcția poetică – e centrată pe mesaj. Aceasta pune accent pe cum se spune,

nu ce se spune.

4. Funcția referențială – se referă la cadrul situațional în care se transmite

mesajul.

5. Funcția metalingvistică – se manifestă atunci când în cadrul comunicării

apare necesitatea de a atrage atenția asupra codului utilizat : făcutul cu ochiul,
tonul ironic.

6. Funcția fatică – are în vedere caracteristicile canalului de comunicare. Intră

aici formulările de a deschide o comunicare : alo, salut! La care se adaugă priviri și
confirmări din timpul conversației.

F
 CURS 3

NORMALITATE ȘI PATOLOGIE ÎN COMUNICARE

Termenul de normalitate se referă la o stare firească a lucrurilor, pe când cel

de patologie descrie o întreagă ramură a unui domeniu ce tratează cauzele și
simptomele bolilor.

Și în domeniul comunicării se delimitează acești termeni, pornind de la

comunicarea intrapersonală și socială, până la tulburări psihice sau neurologice.

Comunicarea nu este un proces natural, ci unul instituțional, este un proces

al unui acord social realizat de membrii unei comunități umane. Iar acest acord
social realizat să fie cu putință s-au concretizat următoarele reguli constitututive ale
comunicării.

 Reguli constitutive ale interacțiunii autodezvăluire-discernere

 Reguli constitutive ale interacțiunii influențare-răspuns
 Reguli constitutive ale interacșiunii emitere-receptare
 Reguli constitutive ale interacțiunii informare sintactică-înțelegere sintactică
 Reguli constitutive ale actului colectiv de (co) referire
 Reguli constitutive ale actului colectiv de ( co) relaționare.
 Desigur, în cadrul acestor reguli, vom regăsi și ceea ce nu este tipic, până la
patologic, în termini sociali și psihologici – psihiatrici.

Reguli constitutive ale interacțiunii autodezvăluire-discernere

Un proces de comunicare este tipic dacă autorelevarea emitentului cât și

discernerea receptorului sunt realizate în acord cu un ansamblu de reguli: emitentul
dezvăluie receptorului datele necesare acestuia pentru a distinge și a accepta
intenția de comunicare. Emitentul este obligat să nu își înșele receptorul chiar dacă
informațiile false par să favorizeze acceptarea intenției de comunicare.

De exemplu: un orator dezvăluie publicului informațiile personale legate de

competență și de caracter pentru a conferi credibilitate. Dacă nu ar face-o, publicul
va refuza cooperarea în stabilirea interacțiunii. Desigur, este contraindicată
dezvăluirea aspectelor negative precum "am emoții", ducând astfel la o subminare
iremediabilă a credibilității.

Atunci când aceste reguli sunt încălcate și emitentul furnizează intenționat

informații false, apare acțiunea de disimulare. Tirani precum Hitler și Stalin au
câștigat cooperarea maselor prezentând imagini de sine false. Minciuna este
asemenea nisipurilor mișcătoare, pe baza ei neputându-se constitui relații sociale
previzibile și interacțiuni comunicative normale.

Actul de discernere, ce aparține receptorului, se caracterizează prin faptul că

acesta trebuie să ia în considerare toate aspectele dezvăluite, să îl iscodească pe
emitent și să verifice acuratețea informațiilor.

Receptorul care acceptă cu bună știință să fie trișat și manipulat de emitentul

disimulant, se face părtaș la culpa morală a emitentului. Orice relație marcată de
disimulare intră în desoluție, mai devreme sau mai târziu.
 Reguli constitutive ale interacțiunii influențare-răspuns

Emitentul exercită o influență asupra receptorului în orice moment al

comunicării, dar ca să fie considerată o influență firească, reușită este necesar să
respecte regulile:

- Să exercite o influență doar când situația acțională impune acest lucru

- Să exercite o influență atunci când statutul social îl îndreptățește să
procedeze astfel
- Influența să fie clară și specifică, pe care receptorul să o recunoască.

La polul opus acestor reguli se află constrângerea socială ( care nu dă

receptorului posibilitatea de a răspunde liber), ironia ( în care receptorul este
politicos, deși ar trebui să fie natural), amânarea răspunsului ( când receptorul
întârzie răspunsul, iar acest lucru duce la alte circumstanțe, iar emitentul poate
deveni dezinteresat de răspuns).

Reguli constitutive ale interacțiunii emitere – receptare

Reușita actului de emitere a mesajului este condiționată de următoarele

imperative:

- Persoana trebuie să aibă capacitatea de a formula și transmite mesaje

- Mesajele trebuie să fie originale pentru a capta atenția
- Mesajele trebuie să motiveze
- Mesajele trebuiesc emise astfel încât să compenseze distorsiunile

Sfera patologică se referă la persoanele care suferă de afazie, balbism,

laringită cronică sau altă afecțiune care afectează rostirea cuvintelor. Cu cât
componenta fonetică a enunțării este mai deficitară cu atât comunicarea este mai
periclictată. De asemenea, comunicarea în scris poate fi afectată de disgrafie.
 Când nu poate fi folosită forma orală sau scrisă, se poate folosi un sistem
complex de semne.

Printre regulile ce îi revin receptorului, se numără capacitatea de a percepe și

interpreta, capacitatea de a completa mesaje incomplete, capacitatea de a-și
concentra atenția pentru a percepe mesaje și capacitatea de testare a acurateței
mesajului. În cazul receptorului se anulează receptarea în caz de afazie, surditate,
retard, analfabetism( mesaje scrise).

Reguli constitutive ale interacțiunii de informare sintactică – înțelegere

sintactică

Actul de informare sintactică se bazează pe faptul că emitentul trebuie să-și

alcătuiască mesajele astfel încât să facă parte din codul receptorului, construirea
mesajului trebuie să respecte regulile gramaticale, emitentul trebuie să construiască
mesajul în conformitate cu idiolectul receptorului ( limbajul individual).

De exemplu, dacă un asistent social dorește să comunice cu o persoană fără

adăpost care se droghează, este necesar să cunoască "limbajul străzii".

Reguli constitutive ale actului colectiv de (co)referire

În acest context, emitentul trebuie să se refere exact la obiecte și lucruri,

trebuie să mențină adevărul, trebuie să îl informeze pe receptor cu privire la
realitate. Emitentul are obligația de a stabili dacă vorbește la nivel real sau
abstract.

Duplicitatea subminează actul comunicării prim modul în care cineva își

trădează declarațiile prin atitudine și fapte. ( politicieni).
 Manipulatorul sau mitomanul poate fi blocat atunci când în jocul
comunicării apar contradicții, receptorii fiind leneși sau creduli și acceptă fără
rezerve informația semantică. Ține de receptor să culeagă toate informațiile
despre evoluția lucrurilor.

Reguli constitutive ale actului colectiv de (co)relaționare

În acest caz, regulile constitutive se aplică ambilor participanți, cărora le

revin aceleași responsabilități:

- Trebuie să existe o relație de colaborare

- Emitentul și receptorul trebuie să-și asume doar roluri pe care le pot
îndeplini
- Să aibă un scop comun
- Eforturile trebuiesc repartizat clar și egal

Procesul de comunicare eșuează atunci când unul dintre intelocutori se crede

superior sau folosește jocuri de cuvinte ( umor, lingușire, sarcasm) și, de ce nu,
șantaj emoțional.
 CURS 4

COMUNICAREA DEFECTUOASĂ

Ca oameni, avem gândurile și sentimentele noastre, însă în fiecare zi,

interacționăm cu alții, care la rândul lor au propriile percepții, sentimente și
gânduri.

Întâlnim constant situații ce impun discuții dificile și cu toate acestea nu ne

imunizăm. Facem ce facem și trecem prin ele, uneori, ca prin minune: la locul
de muncă, în cuplu, cu prietenii etc.

Acest fapt se datorează dorinței oamenilor de a socializa și de apartenență. În

practică, fiecare consideră că propriul punct de vedere este cel corect și
presupune imediat că opoziția celorlalți ascunde interese personale, ajungând
rapid într-un punct mort.

Relațiile intră în disoluție când oamenii plini de frustrare renunță, iar ceilalți
se orientează către alte proiecte și provocări.

Deși importanța comunicării pare să ne fie cunoscută tuturor în viața de zi cu

zi, din diferite motive, evităm discuțiile. Evitarea duce la resentimente, atât
pentru emitent cât și pentru receptor și intrăm într-un cerc vicios de comunicare
defectuoasă, deoarece cu cât suntem mai convinși că avem dreptate la fel simt și
cei cu care intrăm în dispută.

Cu toții avem conversații de care ne temem și pe care le considerăm

neplăcute, pe care le evităm sau pe care le acceptăm ca pe un medicament amar.

De fiecare dată când ne simțim vulnerabili sau când intră în joc stima noastră
de sine, când interesele sunt importante și rezultatul nesigur, când ne pasă de
oamenii cu care discutăm, resimțim discuția ca fiind greu de purtat.

A transmite un mesaj dificil este tot una cu a arunca o grenadă spune D.

Stone, în cartea Comunicarea defectuoasă. Învelită în zahăr, aruncată cu putere
sau mai delicat, grenada va produce oricum stricăciuni. Orice ai face, nu ai cum
să arunci o grenadă evitând consecințele.

A alege să nu transmiți un mesaj dificil este ca și când te-ai agăța de grenadă

după ce i-ai tras cuiul.

Discuțiile dificile au în comun o structură de bază. Indiferent de subiect,

gândurile și sentimentele oamenilor se încadrează în aceleași trei categorii:

1. Discuția centrată pe întrebarea Ce s-a întâmplat?

2. Discuția centrată pe sentimente
3. Discuția centrată pe identitate
1. Implică contradicții în legătură cu ce s-a întâmplat sau ce urmează să se
întâmple. Cine, ce a spus, cine a făcut? Cine are dreptate? Cine este de vină?
2. Sentimentele apărute ridică întrebări precum: sunt potrivite? Să le accept? Să
le neg? Ce să fac cu sentimentele celuilalt?
3. Conversația pe care o poartă fiecare cu sine, în care ducem o dezbatere
despre competența sau incompetența noastră despre calitatea noastră ca
oameni.
 Discuția centrată pe "Ce s-a întâmplat?"

Este necesar să subliniem de la început faptul că oamenii au păreri diferite și

acest lucru începe de la lucruri mărunte, până la subiecte mai semnificative.

Divergențele de opinie nu sunt sau nu ar trebui să fie un lucru rău. Însă,

atunci când ne pasă neînțelegerea se transformă ușor în conflict. Interlocutorul nu
este de acord cu noi, cu ceea ce ne dorim și sfârșim prin a fi frustrați, neînțeleși și
răniți. Deși poate părea rezonabil să avem certuri din pricina opiniilor diferite,
acest lucru nu ne este în fapt util.

Când considerăm că ceilalți sunt problema, credem că:

- Ceilalți sunt egoiști: "iubitul meu nu vrea să meargă la terapie de cuplu.

Spune că e o risipă de timp și bani, nu îi pasă".
- Ceilalți sunt naivi: "copilul meu vrea să devină actor; nu știe cum e
viața".
- Ceilalți vor să dețină controlul: "mereu fac cum vrea el, de parcă numai el
are idei bune".
- Ceilalți nu sunt rezonabili:"mama doarme pe salteaua cea veche, deși o
doare spatele".

Toate exemplele de mai sus subliniază raționamentul, percepția noastră și nu

e de mirare că avem divergențe, atunci când cineva este încăpățânat devenim mai
vehemenți, când cineva este naiv devenim lupi moraliști.

În concluzie, tot ce facem este să insistăm și asta duce la divergențe.

Devenim frustrați și pentru că celălalt nu se arată rezonabil, dar și pentru că ne
simțim neputincioși să schimbăm ceva.
 Primul lucru pe care îl putem face este să ascultăm și versiunea celuilalt,
apoi să descoperim în povestea cui ne aflăm. Verdictele noastre nu își au locul în
povestea celuilalt și în loc să încercăm să înțelegem ajungem la comunicare
agresivă a mesajelor.

În conversațiile problematice, cearta inhibă schimbarea. Este inutil să-i

cerem cuiva să se schimbe, deoarece oamenii nu se schimbă înainte de a se simți
înțeleși.

Dacă dorim o reușită în comunicare se impune să înțelegem logica privată a

celuilalt. Acest lucru nu este așa de ușor, dar reprezintă un pas esențial în
rezolvarea multor divergențe.

Discuția centrată pe sentimente

Cu toții am auzit spunându-se "controlează-ți sentimentele sau te vor

controla ele pe tine". Când vine vorba de recunoașterea emoțiilor dificile folosim
negarea existenței lor, de parcă am putea evita simțirea lor. Sunt însă prea
puternice și se fac auzite prin diverse scăpări sau izbucniri. Astfel gestionate,
indirect și fără onestitate, emoțiile contaminează comunicarea.

Sentimente precum: pasiunea, mândria, înfocarea, gelozia, dezamăgirea,

furia, adaugă culoare relațiilor noastre. Însă, gestionarea sentimentelor este o
provocare extraordinară ce este pasată între incapacitatea de a recunoaște și discuta
sentimente și incapacitatea de a gestiona în mod direct și onest sentimentele.

Uneori, în încercarea de a nega sentimentele catalogăm totul ca pe o

problemă, iar apoi căutăm o soluție. Încercăm astfel să facem față dilemei dacă
aducem în discuție un lucru sau nu. Când ne punem sentimentele pe tavă devenim
vulnerabili și credem că dacă ne concentrăm pe "problemă" reducem din șansele
comunicării defectuoase. Problema în sine constă în ignorarea sentimentelor.

Sentimentele neexprimate se pot insinua în conversație, în loc să împărtășim

ceea ce simțim, provocăm o ceartă. Astfel, ceea ce nu rostim nuanțează conversația
prin tonul vocii, limbajul trupului sau expresia feței, pauzei sau detașării
inexplicabile. De asemenea, devenim sarcastici, agresivi, imprevizibili, defensivi.

Sentimentele neexprimate pot răbufni oricând în conversație. Paradoxul

unora dintre noi este acela nu că nu suntem în stare să ne exprimăm sentimentele,
ci că nu suntem în stare să nu o facem. Ajungem să plângem sau să explodăm
atunci când ar trebui să dăm mai mare dovadă de stăpânire de sine. Asta se
întâmplă pentru că ne exprimăm prea rar sentimentele.

Sentimentele neexprimate pot afecta capacitatea de a asculta. Pe lângă

exprimarea sentimentelor în comunicarea cu celălalt ne revine și sarcina de
ascultare. De multe ori, abilitatea de a asculta este direct proporțională cu abilitatea
de a te exprima. Ascultarea necesită o deschidere onestă către interlocutorul nostru,
însă emoțiile ascunse ne fac să ne îndreptăm atenția asupra noastră.

Sentimentele neexprimate subminează încrederea în sine. Neexprimarea

emoțiilor importante pentru noi duce la o pierdere a respectului de sine. Ajungem
să ne întrebăm de ce nu suntem capabili să ne susținem punctele de vedere. Practic,
ținem deoparte o parte importantă din noi.

Discuția centrată pe identitate

În anumite situații, în care suntem nevoiți să comunicăm o decizie apare

totuși o neliniște și comunicarea se tranformă într-una dificilă. Astfel, tulburarea
noastră i-a naștere nu numai de a îl infrunta pe celălalt ci și din nevoia de a ne
înfrunta pe noi înșine. În viață putem întâlni conversații care să lanseze amenințări
la adresa propriei versiuni despre noi înșine, iar asta poate fi tulburător.

Temerile noastre cele mai mari care ies la iveală în timpul conversațiilor
sunt:

a) Sunt competent?
b) Sunt un om bun?
c) Merit să fiu iubit?

Încercarea de a învinge problemele legate de identitate reprezintă esența

creșterii și a vieții.

Sindromul "totul sau nimic" contribuie la crearea și menținerea unei

identități vulnerabile. Gândirea "competent-incompetent, bun-rău, merit-nu merit"
destabilizează identitatea și ne face hipersensibili la răspunsul celuilalt.

Fie că negăm informația sau îi exagerăm importanța ne face să fim stabili ca

un scaun cu două picioare.
 CURS 5

ARTA DE A INFLUENȚA – MANIPULAREA

Noile teorii și concepte ale științei comunicărilor abandonează modelul E – R.

Teoria proceselor de comunicare și teoria sistemică a comunicărilor analizează
existența unei "forțe a cuvântului" ce este datorat trăsăturilor psihologice ale
vorbitorului. Desigur, acest lucru ne obligă să luăm în considerare "situația" în care
apare influența.

Manipularea este compusă din elemente precum contextul și autorul presiunii;

acestea fac să apară un sens care "vine de la sine" și se impune celuilalt.

Mucchielli susține ideea că "orice cuvânt este o încercare de influențare a

celuilalt".

Manipularea părților

Actorii aflați în situația de comunicare nu pot să nu se refere la pozițiile lor

relative. Acestea consituie deci elemente ale situației, formând un context numit
"al pozițiilor".
 A înțelege felul în care se intervine asupra sensului în comunicare se referă la a
înțelege felul în care comunicarea respectivă a modificat poziționarea actorilor.

Interlocutorii unei comunicări pot ocupa locuri diferite: emițător de enunțuri,

adoptând diverse puncte de vedere, dar și jongleur cu identitatea interlocutorului,
atibuind diverse locuri. De aici, rezultă două procese: schimbarea locului
vorbitorului și atribuirea unui "loc" pentru interlocutor.

"Locul" este, de fapt, rolul sau statutul în termeni sociali. Rolul și statutul sunt
elemente ale unui sistem social definit și organizat, bazat pe reguli și legi ce
determină activitățile fiecărui membru.

Astfel, "locul" se referă la identitatea pe care și-o asumă vorbitorul în contextul

comuncării și față de interlocutori.

Jean-Paul Sartre spunea că existăm întotdeauna în raport cu ceilalți: suntem

copii în raport cu părinții, suntem albi în raport cu negrii, suntem chelneri în raport
cu clienții etc. Întotdeauna pornim de la locul pe care îl ocupăm.

Atunci când interacționăm cu o persoană necunoscută prima grijă a fiecăruia

este să aflăm poziționarea celuilalt. Studiul lui Goffman ( 1973) concluziona că
"comunicăm pentru a juca rolul dorit în situația de comunicare în care ne aflăm".

Locul nu este mereu cel mai important în comunicare, deoarece există cazuri în
care locul, rolul și statutul este foarte bine definit și stabilit fără posibilitatea de a fi
puse la îndoială.

Flatarea = are la bază nevoia fundamentală – interioară a fiecărui om de "a fi

recunoscut". Când oferim recunoaștere, ne facem un prieten, scria D. Carnegie.

Orice compliment, orice laudă, orice flatare poziționează pe autorul lor în

ipostaza de a recunoaște valoarea celuilalt.
 Flatarea dă naștere unei identități valoroase ( a celui flatat); acesta conferă celui
care l-a complimentat o identitate de persoană demnă de a fi ascultată. Astfel,
mesajele sale vor fi pline de valoare.

Tehnica "amorsării" este folosită în experimentele de manipulare din psihologia

socială și constă în a determina un individ să decidă să întreprindă o acțiune finală
ale cărei consecințe psihologice reale nu sunt dezvăluite.

Experimentul începe cu un "angajament" prin care participantul se simte

legat/obligat prin semnarea actului și își va respecta angajamentul chiar dacă se
schimbă condițiile inițiale ale înțelegerii.

Fiecare atitudine diferită este declanșată pentru că devine semnificativă pentru

actorul care o adoptă, pentru că reprezintă ceva ce are sens pentru el.

Manipularea sensului se face printr-o manipularea a pozițiilor operată de

experimentator.

Dubla mediere în influențare – apelul la norme

se face apel la norma de conduită a unui adult care se

confruntă cu pozna unui copil, iar apoi prin sugererarea
acțiunii, care se referă la achiziționarea parfumului.

Sensul celor două medieri :

- cea operată de norma care indică acțiunea "

- cea operată de acțiunea însăși.

Manipularea relațiilor
 Atunci când comunicăm cu cineva se stabilește un raport, o relație. În
această relație fiecare actor capătă o anumită "calitate".

Orice comunicare stabilește natura relației pe care o avem cu interlocutorul.

Seducția : atitudini precum zâmbete, umor, dezinvoltură au menirea de

stabili relații de proximitate.

Zâmbetul este opusul unui chip încruntat și semnifică acceptarea celuilalt

care se va simți agreabil. Cel ce surâde este perceput ca fiind prietenos, iar
mesajele sale demne de interes.

Să fii destins, vesel și dezinvolt în raport cu cineva înseamnă să propui o

relație de complicitate și acest lucru înseamnă manipulare.

Seducția are ca avantaje crearea de relații amicale și de complicitate,

deoarece este prezentă în multe situații cotidiene: vânzător-client, orator-ascultător.
Atunci când interesele nu coincid vânzătorul prietenos îl va face pe client să
cumpere prin faptul că mesajul merită să fie ascultat.

Când relația trezește interesul și deschiderea, vorbim de o relație pozitivă. La

polul opus, relația negativă provoacă suspiciune, refuz, blocaj.

Propaganda : poate avea efecte devastatoare și reușește asta prin crearea unei
relații de suspiciune. De exemplu, o persoană obsedată de trădare va cădea pradă
unei capcane prin crearea unor relații de suspiciune. Acuzatul nu va fi crezut
niciodată și singura soluție este ruperea relației.

Efectul de loialitate: este un fenomen de influențare folosit de organizații

care știu să trezească încredere în sufletul anagajaților, acționarilor, iar această
încredere conduce la acțiuni pozitive.

Teoria angajamanetului - este o teorie de influențare

 Aceasta demonstrează ca acțiunea influențată a unei persoane este legată de
un act precedent al subiectului. Efortul manipulărilor se referă la identificarea
metodelor cu ajutorul cărora să obțină actul precedent. Esența este aceea de a
stabili o relație personalizată cu subiectul.

Printre procedeele utilizate în manipularea relațiilor se numără:

- Zâmbetul, amabilitatea
- Atingerea corpului
- Naturalețea
- Umorul
- Evocarea valorilor și ideilor comune
- Încredere reciprocă
- Amenințarea cu ruperea relației privilegiate
- Legături de tip "club"

Manipularea normelor

Normele reprezintă norme sociale general acceptate de membrii unui grup,

determinând astfel modul de a gândi și de a acționa.

Există norme legate de felul în care te îmbraci în diferite contexte, de ceea ce

spui și cum spui în anumite contexte etc.

Devenim conștienți de aceste norme atunci când sunt încălcate pentru că ne

deranjează sau chiar ne șochează.

Comunicarea – răspuns este legată de felul nostru de a gândi: în fața unui

polițist avem tendința de a minimaliza fapta și de a protesta cu inocență, pe când în
fața unui trecător oarecare negăm agresiv culpabilitatea.

Manipularea identităților
 Comunicarea reprezintă concretizarea intenționalității fundamentale a
actorului. Nimic nu poate fi înțeles dacă nu înțelegem scopul în care actorul face
sau spune ceva.

Sistemul de pertinență al unui actor și viziunea sa asupra lumii include:

concepții despre locul lui și al celorlalți, concepția despre situație, despre normele
generale și relaționale, intențiile și preocupările sale principale în cadrul situației.
Manipulările identitare pot fi identificate prin adresarea următoarelor întrebările:

- Ce identitate proprie indică un actor prin comunicările sale?

- Ce putem spune despre opiniile sale?
- Ce putem spune despre intențiile sale?
- Care este viziunea sa despre lume?
- Cum servesc scopurilor sale aceste comunicări?

Publicitatea, propaganda, vânzările, discursul persuasiv, relațiile cotidiene

folosesc comunicări care acționează asupra identității actorilor unor situații.

- Identități valorizante, ideale, la care aspiră actorul influențat

- Sau identități negative, respinse de actorul influențat.

Mucchielli consideră orice comunicare ca fiind o încercare de a influența.

Comunicarea urmărește să transmită un sens: al unei idei, al unei situații, al unui
fenomen etc.
 CURS 6

ARTA DE A MINȚI

Se spune că fără minciună existența noastră ar fi anostă și că minciuna este

sarea și piperul vieții.

Desigur, excesul este neacceptat.

Întotdeauna mințim în perfectă cunoștință de cauză: știm cum arată adevărul,

dar îi adăugăm un filtru sau îl reinventăm.

Caracteristicile minciunilor:

 Fac parte din viața noastră

 Sunt de neînlocuit în comunicarea interumană
 Fac posibili coexistența intereselor contracdictorii și atenuarea stărilor
conflictuale
 Optimizează avantajele personale
 Sunt gesturi cât se poate de cordiale.

Un element esențial al competenței sociale este flerul: să știi bine când

trebuie să minți, dar și când ești mințit.

O minciună inteligent împachetată poate evita situații sau fapte necugetate.

Dacă iubita spune: „nu-i așa că arăt groaznic?", iubitul ar spune "da, arăți groaznic"
ar fi o greșeală imensă, deoarece ea vrea sprijin, nu adevăr. Se poate spune că
aceasta este o minciună responsabilă.

Atunci când le cerem părerea celorlalți despre ceva avem nevoie de

confirmări; nimeni nu vrea să audă însă un răspuns cinstit, deoarece este
demoralizant. ( e ca atunci când cumperi o mașină și un prieten îți spune că
modelul acesta are probleme serioase cu computerul de bord).

Zilnic ne trezim în situații în care mințim și ne croim calea cu abilitate fără a

ne considera mincinoși: când prietenii de familie cumpără un tablou oribil, când te
întâlnești cu vecina arțăgoasă, când colegul și-a cumpărat o potaie respingătoare.
Cum ar fi să fim onești în aceste situații? Ne-am distruge toate relațiile.

În aceste situații ne comportăm lipsiți de sinceeritate, dar nu cu minciună.

Chiar și când suntem prinși cu minciuna, degeaba promitem să ne

îndreptăm, când de fapt ne gândim cum să o facem mai iscusit.

Mințim zilnic, adesea spontan, dar și premeditat după un plan bine pus la
punct. Desigur, la rândul nostru ne întâlnim cu minciuna la fel de des: în reclame,
în politică, la serviciu, în cuplu etc.

Studiile au demonstrat că într-o singură zi recurgem până la 200 de ori la

mici subterfugii, spunem frânturi de adevăr, omitem detalii etc.

Trișăm, uităm, spunem basme, le putem numi oricum, dar tot minciuni sunt
și dulci promisiuni.

Atunci când acceptăm propria ușurință și disponibilitate de a minți, ni se va

ascuți capacitatea de a identifica minciunile. Vom identifica și înțelege cu adevărat
minciuna dacă o vom trăi cu adevărat.
 Psihicul recurge la minciună atunci când putem obține un avantaj sau ca să
evităm un dezavantaj. Reușim să mințim convingător, atunci când avem o miză.
Dacă încercăm să o facem în joacă nu ne va ieși. Miza este propria noastră imagine
și aceasta trebuie protejată cu orice pret.

Minciuna și iubirea

Iubirea este un sentiment înălțător ce te face să plutești în al nouălea cer, iar

gândurile ți se îndreaptă mereu către ființa iubită.

În dragoste, adevărul capătă valențe speciale: există minciuni de iertat și

păcate capitale. Când o femeie îi spune soțului "am băut o cafea cu Ioana" ( fără a
aminti și partida de shopping de dinainte) este o minciună ușor de iertat. Dacă ar fi
băut o cafea cu Ioana și ar fi mers la shopping cu un iubit din umbră, atunci
minciuna s-ar fi transformat într-una periculoasă.

De ce recurgem la minciună în cuplu? Pentru că ne gândim la toate

fricțiunile care pot să apară.

Dacă la începutul relației partenerii cred că dragostea poate ierta totul, cu

trecerea timpului tolerăm doar mici abateri, iar criticile nu cunosc limite. Astfel,
pretextele, secretele și alte piruete devin parte din viața cotidiană ( buchetul de flori
se preschimbă din – mă gândesc la tine – la – îmi cer iertare).

Uneori recurgem la autoamăgire pentru a da o lumină nouă defectelor

partenerului ( soțul meu este foarte gelos, dar așa știu că mă iubește). Astfel
împachetăm frumos problema pentru a o suporta mai ușor.

În cazul infidelității, mărturisirea e încărcată de sentimentul de regret,

sugerând dorința de a continua relația de cuplu, dar sunt și cazuri în care partenerul
prin autoamăgire ar prefera să nu știe adevărul confesat, deși descoperă anumite
dovezi.

Dacă la început partenerii trăiesc sentimentul unei legături intense, în care își
împărtășesc toate gândurile și sentimentele, cu timul lucrurile se schimbă și
partenerii își arată doar partea glazurată a eului personal. Zonele umbroase,
conflictele, greutățile sunt ferite de lumina unei discuții deschise.

"În prietenie, ca și în dragoste, fericirea vine mai curând de la ceea ce nu

știm, decât de la ceea ce știm" – Fracois de la Rochefoucauld

Minciuna de a te face bine

"Bolile își au rădăcinile într-o prea mare atenție acordată propriei persoane,
adică opusul altruismului" – Heimoto von Doderer

Placebo – preparate inactive pe bază de zahăr sau de amidon au efect la 25-

40% din totalul pacienților. Pastilele placebo roșii funcționează mai bine decât cele
albe, cele mari mai bine decât cele mici, trei tablete mai bine decât două, iar dacă
sunt administrate de medicul șef reușita este garantată.

Metoda placebo este o minciună utilă: nu are efecte secundare și nici nu dă

dependență.

După vârsta de 50 de ani, oamenii conversează despre boli cu amuzament,

însă ajung la stadiul de minciună pentru a găsi motivul de pensionare anticipată.
Aceasta se numește minciună de boală.

Minciuni estetice

În general, industria cosmetică urmărește crearea unei false impresii.

 Rujul este foarte popular, deoarece subliniază forma buzelor și transmite
mesajul frumos ambalat de sănătate și sex- appeal.

Fardul de obraz simulează emoții intense ce sugerează sensibilitate, dar în

realitate adevărul e departe.

Dantura șubredă sugerează sănătate slabă sau vârstă înaintată, pe când dinții
sănătoși dau un aer juvenil.

Vopsitul părului, de asemenea, este o minciună, deși nu considerăm asta. Un

cancelar federal a negat că și-ar vopsi părul și a făcut apel la justiție, ca acest
subiect să numai fie adus în discuție.

Minciuna și animalele

Animalele mint în felul lor și o fac cu pricepere pentru supraviețuire:

- Leul se apropie pe furiș de antilopă

- Cameleonul își schimbă culoarea pentru a amăgi insectele
- Calcanul se ascunde în nisip
- Văduva neagră își ademenește masculul
- Dioneea ademenește insectele cu un miros asemănător celui de
împerechere

Desigur un alt scop este de autoprotecție:

- Camuflare
- Lepădarea unui segment de coadă ( șopârle)
- Viețuitoare care fac pe mortul

Ex: pisica certată că nu are voie pe masă, ne minte: se va urca pe masă în lipsa
noastră, vei găsi blană sau obiecte dărâmate.
Cum să minți fără să fii prins?

 Când răspunzi nu faci pauze și nu mormăi ăăăă

 Nu te agiți, dar nu stai nici încremenit
 Îți privești interlocutorul în ochi, dar nu te holbezi și nu te uiți în colțuri
 Stai drept, persoanele mândre nu mint
 Ține brațele pe lângă corp, nu încucișate
 Spune esențialul
 Evită excesul de detalii
 Dacă ești în pericol să fii prins, fă o diversiune
 Stai cu fața la interlocutor, cu o atitudine decentă, pentru a crea o atmosferă
de încredere.
 CURS 7

ARTA LINGUȘIRII

Richard Stengel definește lingușirea ca fiind o laudă strategică, o laudă cu

intenție. Poate fi exagerată, corectă sau adevărată, dar este făcută cu un anumit
scop: fie că e vorba de o simplă simpatie, fie că e vorba de a obține un beneficiu.

A linguși înseamnă să pui pe cineva pe un piedestal, dar spre propriul tău

avantaj.

Flatarea poate apărea în forma "obișnuită" : să-i spunem cuiva că mâncarea a

fost delicioasă, deși avea gust rău, să-i spunem unei persoane că ne-a făcut plăcere
să o vedem, deși discuția a fost plictisitoare.

Apoi există situațiile în care flatarea devine obligatorie: mireasa este

întotdeauna frumoasă, răposatul a fost întotdeauna un om bun, artistul este
complimentat la vernisaj, bebelușui este un drăguț etc. În aceste momente tăcerea
sau lipsa laudelor ne poate pune într-o situație neplăcută. De aceea, ne conformăm
pentru că înțelegem că flatarea este liantul grație căruia funcționează civilizația.

Sociologul Erving Goffman spunea că în lipsa laudei "am avea parte de haos
în salon".

Filozoful George Steiner concluziona că trebuie să ne pregătim o față cu

care să ne întâmpinăm fiecare față care ne iese în cale.
 Concluzia noastră este că lingușirea nu este ceea ce pare, ci există o separare
între aparență și realitate.

Chiar dacă percepem atunci când suntem măguliți, nu ne simțim revoltați, ci

spunem un simplu "mulțumesc", deoarece ceea ce ne măgulește nu este lauda, ci
faptul că suntem considerați demni de a fi "măguliți".

În domeniul juridic se face o disctincție clară între cadou ( oferit fără a

aștepta nimic în schimb), favor sau mită ( făcut pentru a obține ceva). Făcând o
analogie, când flatarea este un dar este făcută mai mult sau mai puțin dezinteresat,
dar când este făcută ca mită atunci se așteaptă o recompensă sau un beneficiu.

Pe când adevărul este o coincidență, între mărturisire și sentimentul real,

flatarea constă în faptul că spunem ceva ce nu simțim cu adevărat.

Cum să demaști un lingușitor:

o Schimbă-ți brusc opinia și vei dacă lingușitorul face la fel

o Surprinde dacă lingușitorul te laudă pe tine sau acțiunile tale
o Lingușitorul recurge la măgulire, apelând la lauda altei persoane:
directul zicea azi cât de strălucit ești.
o Dacă se poartă urât cu cei inferiori, dar drăguț cu cei superiori lui
o Lingușitorul este ceremonial
o Lingușitorul pretinde că are multe relații cu mulți oameni
o Lingușitorul pare fericit când altcineva este certat.

Romantismul și lingușirea

Flatarea este considerată o artă a seducătorului. Casanova spunea "laudă-i pe

cei frumoși pentru inteligență, iar pe cei inteligenți pentru frumusețe".
 Lingușirea a fost un instrument de seducție, în general, al bărbaților.
Strategia seducătorului este elementară: am să o fac să mă placă, spunându-i ceva
agreabil, iar ea va îl va răsplăti cedându-i.

Stengel scria că "flatarea romantică este cheia ușii încuiate, combinația

pentru deschiderea seifului."

Lingușirea sexuală a existat cu mult timp înaintea lingușirii romantice.

Bărbații le flatau pe femei cu un singur scop, iar iubirea nu era acela.

Iubirea romantică este moștenită de la poeți – trubaduri, despre care se spune

că au inventat limbajul iubirii romantice: măgulirile, alinturile și vorbele dulci.
Acestea au fost preluate de bărbați și în cultura contemporană. Trubadurii erau
meștri ai hiperbolei, aleasa era fără pereche, cea mai frumoasă dintre toate, este
inegalabilă. Tot ei au inventat clișeul: dragoste la prima vedere, care stătea la baza
altei invenții – irezistibilitatea pasiunii. O altă metaforă era cea a sacrificiului
suprem din iubire: atunci când îndrăgostiul nu mai dormea, nu mai mânca, era
pregătit să moară pentru ea.

Pentru trubaduri, suferința și nu plăcerea era condiția naturală a iubirii.

Tindem să credem, în prezent, că abordarea iubirii romantice este mai

profundă, plină de devotament și pasiune.

Titanic este cel mai popular film făcut vreodată. Iubirea din film este o
ilustrare perfectă a tuturor principiilor iubirii curtenești, a liricii trubadurilor și
lingușirii romantice create de ei.

Jack este o întruchipare a trubadurului de modă nouă: rătăcitor, boem, artist,

sărac, suflet nobil. Când o vede prima dată pe Rose, ea are o rochie galbenă cu
mănuși albe. Din acea clipă tânărul cunoaște experiența dragostei la prima vedere.
Se adaugă faptul cum el o privea de sub puntea principală, iar ea era la înălțime
alături de logodnicul bogat și arogant. Desigur, Jack este dispus să sară după ea,
ceea ce arată că e gata să se sacrifice din dragoste. Trubadurii au înălțat pasiunea
mai sus de logică și aceasta este și atitudinea lui Jack. Înainte de consumarea
relației, tânărul o schițează pe Rose. Jack este plin de clișee asemenea poemelor.
Iar la sfârșit, Rose îi spune logdnicului că preferă să fie târfa lui Jack, decât soția
lui. Iată deci că iubirea infidelă este singura iubire înflăcărată.

Știința de a intra în grații

Sociologul Erving Goffman spunea că zilnic punem în practică miliarde de

amăgiri cu aprobarea tacită a celorlalți.

Grație acestor amăgiri, mai mici sau mai mari, societatea funcționează.

Tot el scria că în cazul unei întâlniri o bună parte din timp, toți depun un
efort de a parcurge evenimentul cu toate întâmplările lui neanticipate și
neintenționate. Cu toții avem tendința să trecem cu vederea defectele sau eșecurile
unei persoane, protejându-ne astfel pe noi, pentru că știm că ne poate veni rândul.

Un alt sociolog Edward E. Jones considera că încercăm cu toții să dirijăm

impresia făcută celor din jur. Ne dă exemplu: - dă-mi piperul, te rog! Suntem
interesați să ne prezentăm într-un fel anume: rostim în șoaptă ca nu cumva gazda
să creadă că mâncarea nu are gust sau cu tărie să lăsăm impresia de putere sau de
maniere. Recurgem cu toții la o strategie omniprezentă de a manipula și de a
menține sub control propriile efecte.
 Jones considera lingușirea și captarea bunăvoinței interșanjabile. Captarea
bunăvoinței este pentru a te face mai simpatic, dar scopul lingușirii este acela de a-
ți asigura un beneficiu.

Motivul pentru care oamenilor nu le place lingușeala este pentru că

presupune o intenție manipulativă și execuție înșelătoare.

Amatorul de lingușire măsluiește cărțile în favoarea sa și încearcă să obțină

o recompensă mai mare, fără costuri suplimentare.

Jones considera că motivul esențial pentru care lingușeala funcționează este

acela că ne plac oamenii care par să ne placă. Complimentul poate fi un gest
calculat sau doar de politețe. Complimentul face parte dintr-un schimb cotidian de
plezanterii.

Cercetările arată totuși că strategia măgulirii este mai inconștientă și

automată decât se credea. Este mai degrabă o – tendință de reacție - la anumiți
stimuli din mediul social. Cu alte cuvinte facem mai multe fără să gândim.

Cum să flatezi fără să fii prins

Complimentează la obiect: mi-a plăcut la nebunie tortul făcut de tine,

nu a mai rămas nimic din el, decât „ești cel mai bun bucătar"
Încearcă să lauzi ceva ce admiri cu adevărat, decât să fabrici o
minciună
Să nu ceri un favor în timp ce faci un compliment
Nu exagera, altfel oamenii devin circumspecți
Dacă lingușești pe cineva, fă-o cu ceva neobișnuit
Să nu te ferești să lingușești persoane, care după părerea ta se bucură
oricum de suficiente lingușiri
Flatează-i pe oameni când nu sunt de față
 Niciodată sa nu faci același compliment unor oameni diferiți.

CURSUL 8

ȘANTAJUL SENTIMENTAL

Șantajul sentimental poate fi considerat un tipar de manipulare într-o relație.

Unii șantajiști sunt clari în amenințările lor, alții sunt șantajiști de ocazie.

Dacă la începutul unei relații romantice, șantajul sentimental este subtil și

pozitiv, poate trece cu ușurință către o tranziție negativă.

"Simptomele" șantajului sentimental:

1. Solicitare: unul dintre parteneri sugerează că un anumit lucru ar fi

benefic pentru relația lor și subliniază avantajele, făcând să pară totul
simplu.
Ex.: John îi spune lui Jennifer că ar fi bine să se mute în apartamentul ei,
deoarece stau destul de mult timp împreună, el având deja jumătate de
lucruri acolo.
2. Împotrivire: răspunsul partenerului este "nu" și poate fi un răspuns sincer,
direct sau unul glazurat.
Ex.: Jennifer îi poate spune lui John că nu este pregătită și că vrea ca el să
aibă locul lui sau ar spune că vrea să renoveze și că el ar trebui să-și ia
lucrurile.
3. Presiune: partenerul refuzat, nu încearcă să îl înțeleagă pe celălalt, ci
preferă să îl forțeze să se răzgândească. Deși pare dispus la dialog,
partenerul transformă discuția în monolog, în care își face partenerul să
pară vinovat, nemulțumit, după care apelează la șarm, ambalează
presiunea în termeni binevoitori.
Ex.: John, în monologul său: "Eu vreau doar ce e mai bun pentru noi;
când doi oameni se iubesc își împart viața, de ce nu vrei să îți împarți
viața cu mine? Dacă nu ai fi așa de egocentristă ai vedea altfel viața". Iar
glazura: "Nu mă iubești destul încât să mă vrei aici tot timpul?".
4. Amenințări: partenerul lovit de zidul împotrivirii, recurge la "informări"
de genul consecințelor.
Ex.: John îi transmite partenerei, provocând durere și nefericire, că ea
este cea care îl face pe el să sufere și o amenință voalat că dacă nu se
mută cu ea, ar putea foarte bine să-și facă noi relații.
5. Supunere: partenerul nu vrea să îl piardă pe celălalt și începe să aibă
îndoieli legate de decizia luată. Îngrijorările sau sentimentele partenerului
împotrivit, nu sunt luate în calcul și nici alinate, astfel acesta ajunge să
cedeze.
Ex.: Jennifer cedează în cele din urmă și John se mută la ea.
6. Repetare: după "victorie" lucrurile sunt calme, presiunea partenerului
scade și relația pare stabilă. Cel care a cedat a scăpat de presiune și a
redobândit acceptarea, pe când celălalt a văzut că obține ce vrea dacă
provoacă sentimentul de vinovăție. S-au pus astfel bazele unui tipar:
cerere, presiune, capitulare.

Ne manipulăm frecvent între noi și suntem permanent manipulați, însă

șantajul sentimental duce la extrem manipularea.
 În loc de a fi direcți, învățăm o multitudine de jocuri de manipulare: în
loc să cerem simplu – Poți închide fereastra, te rog? - , noi spunem –
Doamne, mi-aș dori să închidă cineva fereastra!-. Uneori facem asta și fără
cuvinte: suspinăm, țuguiem buzele sau avem "acea privire".

Aceste manipulări cotidiene nu poar dăunătoare, însă manipulările devin

șantaj emoțional când sunt folosite repetat de șantajist și ne fac să ne
supunem, cu prețul propriei dorințe sau fericiri.

Șantajul sentimental implică automat:

- Conflict
- Putere
- Drepturi

Cum să pui limite într-un mod sănătos:

 Îți definești poziția

 Stabilești ce ai nevoie
 Arăți ce accepți și ce nu
 Dă-i celuillat șansa de a spune da sau nu

Ex.: soția înșelată îi spune soțului că dacă vrea să rămână împreună într-un mod
sănătos, să facă următoarea înțelegere: ea uită povestea și nu o va folosi ca armă,
iar el redevine exclusiv și merge la consiliere cu ea.

Abordarea șantajistului este de genul : eu încerc să-mi impun voința, nu-mi

pasă ce vrei tu. Important este câștigul lui, nu al amândurora.

Diagnosticul unui șantajist sentimental are la bază lista următoare:

 Nu va discuta despre conflict

 Nu se va interesa de sentimentele celuilalt
  Nu vrea să afle de ce se opune celălalt
 Nu își va asuma responsabilitate pentru partea lui de conflict.

Ex.: cuplul în care el a avut o aventură. El spune că este tratat ca un criminal în

serie. Ea îi amintește zilnic greșeala, ea dictează tot, spune că el îi este dator. Soția
are dreptul să fie supărată. Dar reacția ei este punitivă și dominantă. Aici este
vorba de șantaj sentimental.

Fețele șantajului:

Răzbunătorii
Autoflagelatorii
Martirii
Ispititorii

Răzbunătorii ne spun ce vor și ce consecințe vom suporta dacă nu le facem pe plac.

Ei se pot exprima agresiv sau pot mocni în tăcere, dar furia lor este întotdeauna
îndreptată spre noi.

Ex.: "dacă divorțezi de mine, nu-ți mai vezi copiii niciodată"

"dacă te căsătorești cu ea, te scot din testament"

"dacă nu lucrezi peste program, uită de promovare".

Aceste replici sunt caracteristice răzbunătorilor activi și sunt destul de

eficiente, deoarece ne oferă o imagine clară a ceea ce ni se va întâmpla dacă nu le
permitem să-și impună voința.

Poate că răzbunătorul nu duce la capăt 9 din 10 amenințări, dar îl face pe

celălalt să trăiască cu o stare de groază.
 Răzbunătorii tăcuți sunt la fel de convingători, ei retrăgându-se la adăpostul
furiei neverbalizate. Tăcerea rece este dificil de suportat de oricine și, cu cât
încercăm să îl determinăm pe bosumflat să spună problema, cu atât nu vor
comunica, îngroziți de confruntarea cu noi sau cu propria furie.

Când șantajul avansează se transformă în abuz emoțional și intimidare.

Autoflagelatorii sunt cei care întorc amenințările asupra lor, subliniind că își
vor face rău lor înșiși.

Ex.: "nu te certa cu mine, că pic în depresie"

" dacă mă părăsești, o să mă sinucid"

Autoflagelarea supremă, sugestia că se vor sinucide nu trebuie tratată superficial.

Când cineva tot strigă că vine lupul, ar trebui să fim atenți, deoarece temerea
noastră ar putea deveni concretă într-o zi. Însă, nu trebuie să uităm decizia de
autodistrugere este a lor, nu a noastră.

Martirii au talentul de a învinui și de a ne face să credem că noi suntem

responsabili ca ei să obțină ce vor. Ei așteaptă să le dăm ce vor, chiar dacă nu ne-au
spus ce. Vina nu este rostită, însă influențează de minune conștiința țintei unui
martir.

Martirii sunt preocupați doar de cum se simt ei, iar dacă nu le citești
gândurile, este o dovadă a faptului că nu îți pasă. Jocul lor preferat este "Ghici ce
mi-ai făcut!"( dr Susan Forward). Mulți se retrag în deprimare, mutism, dar nu ne
spun de ce, ne vor lăsa să ne zvârcolim în îngrijorare.

Reversul medaliei este al martirilor care împărtășesc cu bucurie necazurile

lor și așteaptă să facem să fie bine.
 Martirii par să aibă nevoie de o mică șansă să-și schimbe norocul, dar o
șansă din partea noastră, deoarece în caz de eșec, va fi vina noastră în cel mai mic
detaliu. Deși insticntul ne face salvatori-păzitori, problema este că șansa anume pe
care o cer martirii nu este de ajuns, ci vor cere mai mult.

Ispititorii ne supun unei serii de teste și ne atrag cu promisiunea unor

recompense minunate, dacă facem cum vor ei.

Ei ne încurajează, ne promit iubire, bani, promovări, DAR numai dacă facem

ca ei. Recompensele par grozare, dar tot dispar când ne apropiem, asemenea
morcovului din capătul bățului.

Promisiunile ispititorului tipic sunt însoțite de condiționare:

DACĂ......Fiecare cadou frumos împachetat vine cu o întreagă serie de obligații.

Mulți ispititori oferă recompense puțin concrete, adevărate castele de nisip,

tot felul de fantezii cu prețul de a ceda în fața voinței sale.

Nu există granițe clare între stilurile de șantaj, mulți șantajiști le combină,

însă ceea ce este sigur, este faptul că provoacă pagube bunăstării noastre.

Nu trebuie să subestimăm nici un stil de șantaj sentimental, dar nici să-i

etichetăm ca monștri pe cei ce îl folosesc.

Instrumentele șantajiștilor

 Năucirea – zăpăcirea prin răsucirea vorbelor în funcție de interese

 Etichete derutante – adjective pozitive pentru șantajist și negative
pentru cel ce se opune
 Patologizare – șantahistul spune că suntem „nebuni" să nu facem ca el
 Recrutare de aliați – șantajistul cheamă în ajutor alte persoane pentru
care știu ei că ținta are sentimente de afecțiune și respect.
  Comparații negative – șantajisții indică un model impecabil care nu ar
avea nici o problemă să-i satisfacă dorințele, așa că noi de ce nu
putem?

Șantajistul sentimental nu ne amenință viața, dar ne răpește integritatea, iar

aceasta este compusă din valorile noastre și "busola morală personală"( S.
Forward). Integritate înseamnă "însușirea de a fi întreg și indivizibil" adică "ăsta
sunt, asta sunt dispus să fac".

CURS 9

COMUNICAREA NON-VERBALĂ

Omul este rareori conştient de faptul că mişcările şi gesturile sale pot

transmite o anumită poveste, în timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva.

Trăind într-o eră modernă, unde datorită internetului, telefoniei, vieţii

cotidiene din ce în ce mai grăbită, ne-am obişnuit să ne bazăm prea mult pe
comunicarea verbală, fără să mai luăm în considerare că mult mai importantă este,
de fapt, cea nonverbală. puţini oameni pun accentul în viaţa de zi cu zi pe limbajul
nonverbal. Ar trebui să ştim, să învăţăm, importanţa lui deoarece fiecare persoană
se foloseşte de el voluntar sau involuntar dar nu realizăm sau nu conştientizăm
adevărata lui putere.

De câte ori comunicăm, noi trimitem în exterior mesaje şi prin intermediul

altor mijloace:

 expresia feţei- un zâmbet, o încruntare;

 gesturi- mişcarea mîinilor şi a corpului pentru a explica sau accentua mesajul
verbal;

 poziţia corpului- modul în care stăm, în picioare sau aşezaţi;

 orientarea- dacă stăm cu faţa sau cu spatele către interlocutor;

 proximitatea- distanţa la care stăm faţă de interlocutor, în picioare sau aşezaţi;

 contactul vizual - dacă privim interlocutorul sau nu, cât şi intervalul de timp în
care îl privim;

 contactul corporal - o bătaie uşoară pe spate, prinderea umerilor;

 mişcări ale corpului - pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a

încuraja interlocutorul să continue;

 aspectul exterior - înfăţişarea fizică sau alegerea vestimentaţiei;

 aspectele nonverbale ale vorbirii - variaţii ale înălţimii sunetelor, tăria lor şi
rapiditatea vorbirii, calitatea şi tonul vocii (denumite uneori “paralimbaj”);

 aspectele non-verbale ale scrisului- scrisul de mână, aşezare, organizare,

acurateţe şi aspectul vizual general;
Ansamblul elementelor non-verbale ale comunicării este uneori denumit
“metacomunicare” (cuvântul grecesc “meta” înseamnă “dincolo” sau “în plus”).
“Metacomunicarea” este deci ceva în plus faţă de comunicare şi trebuie să fim
totdeauna conştienţi de existenţa sa.

Receptorul poate utiliza formele de comunicare nonverbală ca elemente-

cheie care îl ajută să interpreteze ce spune emitentul; el va prelua înţelesul mai
degrabă din metacomunicare decât din cuvintele auzite, mai ales atunci când „una
se spune si alta se face“. Dacă un om este supărat şi încearcă să ascundă acest fapt,
el trebuie să fie totuşi conştient că poziţia corpului, ochii, privirea, gesturile,
expresia feţei si tonul vocii, pot să îl trădeze.

Situaţia sau contextul: dupa cum mesajul non-verbal (chiar şi cel verbal) pot
fi interpretate diferit, tot aşa aceeaşi persoană poate atribui întelesuri diferite
aceloraşi cuvinte, în situaţii si la momente de timp diferite. În general, omul
comunică fără a avea un anumit scop, iar arta comunicării sale constă în adaptarea
mesajului la o anumită situaţie, împrejurare sau context. Pentru a comunica,
oamenii învaţă din experienţele proprii şi comunică în funcţie de „similitudinea
situaţiilor“; în general, aceasta formă este folositoare, însa uneori ea poate deveni
dăunatoare.

Comunicarea non-verbală înseamnă cu totul altceva decât cuvintele prin care

se poate transmite un mesaj. Felul în care staţi, mergeţi, daţi din umeri, hainele pe
care le purtaţi, maşina pe care o conduceţi sau serviciul unde lucraţi, toate
comunică idei către ceilalţi.

Paralimbajul: Dacă aţi recepţionat un mesaj din inflexiunile vocii unui

interlocutor, el a comunicat aceasta prin ceea ce se numeste „paralimbaj“. În mod
frecvent, paralimbajul transmite sensul opus al cuvintelor. Când se întâmplă
aceasta, se apelează la înţelesurile paralimbajului, şi nu la semnificaţia limbajului
folosit. Cu alte cuvinte, se poate afirma: „Nu este important ceea ce spune, ci felul
în care se spune“.

Limbajul tăcerii: „Tăcerea este de aur“, aşa se spune, dar chiar este? O lungă
perioada de tăcere poate fi „aur“ pentru oricine, în anumite circumstanţe, însă mulţi
consideră că aceasta poate fi deranjantă, iar câteodată poate deveni chiar
periculoasă.
 Limbajul timpului: Indivizii au diferite „scări de timp“; astfel, timpul unui
manager este diferit de timpul unui simplu executant.

Limbajul trupului: Chiar dacă nu suntem întotdeauna conştienţi de acest fapt,

totuşi fiecare dintre noi îşi petrece o mare parte din timp descifrând limbajul
trupului. Mişcările corpului ar trebui să fie în strânsă legătura cu însuşi mesajul;
comunicările non-verbale sunt adesea mult mai puternice decât cuvintele care sunt
rostite, dezvăluind partea emoţională a comunicărilor noastre... şi ale clienţilor.

Spaţiul personal: Ideea unui teritoriu este analizată şi de Edward T. Hall în

cartea sa „The Hidden Dimension“ în care se explică faptul că fiecare dintre noi,
probabil din dorinţa de a câştiga un teritoriu personal, este înconjurat de „spaţiu
personal“ reprezentând distanţa care ne este necesară pentru a putea comunica în
bune condiţiuni cu alţii.

Prin comunicarea nonverbală înţelegem transmiterea voluntară sau involuntară

de informaţii si exercitarea influenţei prin intermediul elementelor
comportamentale şi de prezenţa fizică a individului sau ale altor unităti sociale
(grupuri sau unităţi umane), precum si percepţia şi utilizarea spaţiului, timpului şi
artefactelor, cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte şi care pot fi
decodificate, creând înţelesuri.
 Cei mai mulţi cercetători acceptă o clasificare rezultată din combinarea
codurilor şi mediilor de transmitere a mesajelor.

 “KINEZICA” aşa – numitul limbaj corporal include mişcările

corpului, expresiile faciale.
 Studiul privirii poartă denumirea de “OCULEZICA”.
 Activităţile vocale alcătuiesc “PARALIMBAJUL”.
 Studiul percepţiei şi al modului de utilizare a spaţiului poartă
denumirea de “PROXEMICA”
 studiul percepţiei şi al modului de utilizare a timpului este denumit
“CRONEMICA”.
 Aspectul fizic,artefactele si semnalele olfactive sunt considerate, de
asemenea, categorii separate ale comunicării nonverbale şi sunt
studiate ca atare, chiar dacă se recunoaşte că oamenii transmit
semnale simultan prin mai multe canale, fapt pentru care este
necesară abordarea integrală a comunicării nonverbale.

FUNCŢIILE COMUNICĂRII NONVERBALE

Paul Ekman a identificat cinci functii ale comunicării nonverbale:

 repetarea – spunem “da” si dăm din cap de sus în jos, şi de jos în sus;
spunem cuiva că adresa căutată este pe o stradă la dreapta şi în acelaşi timp
arătăm cu mâna încotro să se îndrepte
 substituirea – înlocuirea mesajelor verbale – o faţă posomorâtă ne spune
că persoana în cauză nu se simte bine
 completarea – colaborarea la transmiterea mesajelor verbale, ceea ce duce
la o mai bună decodificare a lor
  accentuarea / moderarea - punerea în evidentă a mesajelor verbale,
amplificarea sau dimpotrivă diminuarea celor spuse: când scandăm
sloganuri, ridicăm braţul şi arătăm pumnul; când admonestăm un prieten
expresia facială poate arăta că nu ne-am supărat foarte rau
 contrazicerea – transmiterea de semnale în opoziţie cu mesajele verbale;
spunem că ne bucurăm că ne-am întâlnit cu o persoană cunoscută dar
privim în altă parte cand îi întindem mâna, ne văităm că nu avem din ce trăi,
dar ne afişăm cu bijuterii sau haine foarte scumpe.

Michael Argyle ia în considerare patru funcţii:

 exprimarea emoţiilor
 transmiterea atitudinilor interpersonale
 prezentarea personalitaţii
 acompanierea vorbirii
Dupa Maurice Patterson comunicarea nonverbală îndeplineşte mai multe funcţii:

 transmite informaţii
 gestionează interacţiunile
 reflectă gradul de apropiere
 exercită influenţă
 controlează sentimentele
 facilitează satisfacerea unor obiective sau interese
Judee K. Burgoon, David B. Buller şi W. Gill Woodall au în vedere următoarele
funcţii, dincolo de rolul ei în producerea şi procesarea comunicării verbale.
 structurarea interacţiunii înaintea începerii comunicarii
propriu-zise, serveşte drept ghid implicit pentru desfaşurarea
acesteia, indicând cum se va desfăşura comunicarea, ce roluri
vor juca persoanele implicate în actul comunicării
 identificarea sau proiectarea identitaţii sinelui funcţie ce se
referă la modul de codificare şi decodificare a mesajelor
 formarea impresiei modul în care sunt percepute persoanele
după comportamentul lor nonverbal, formarea primei impresii
 exprimarea şi managementul emoţiilor
 managementul relaţiei de comunicare
 managementul de conversaţie
 managementul impresiei
 influenţa socială rolul comunicării nonverbale în procesele de
persuasiune
 inselarea şi suspiciunea de înselare
 CURS 10

ARTA CONVERSAȚIEI

În epoca informației, tot mai mulți oameni sunt puțin informați sau, mai bine
spus, nu știu când să își dea cu părerea.

Suntem suprasaturați de informație și cu toate acestea suntem ignoranți.

Avem astăzi un asalt de surse: bloguri, podcsturi, știri din oră în oră, tweet-uri,
emisiuni, lansări de cărti etc. Desigur, accesul la toate acestea este la un click
distanță, iar creierul nostru este invadat de cunoștințe de la Istoria Universului până
la politica din Burkina Faso.

Nietzche spune că " așa cum trupul nu poate digera decât o cantitate anume
de hrană, nici creierul nu poate asimila decât o cantitate anume de cunoaștere."
 Limitarea și stabilirea unor priorități ne fac capabili să începem să gândim.
De aceea, obsesia de a afla în permanență ceva nou este ceva la care trebuie să
renunțăm.

Oamenii au ajuns astăzi să creadă că trebuie să ai o părere despre orice și

totuși suntem deranjați când cineva ne terorizează cu înțelepiciunea și cultura lor.

Cu cât te străduiești să intri cu cineva în vorbă, cu atât se vede mai bine

faptul că: te străduiești. Pui întrebări stupide sau faci aprecieri plictisitoare și ești
evitat și descurajat.

Tehnici de ascunde nesiguranța și pura disperare:

 nu-ți da silința să iasă totul perfect (dacă ești nesigur, nelalocul tău
înțelege asta și eliberează-te; transformă-te în observator și lasă
mediul să lucreze pentru tine ( și numai zâmbi aiurea)).
 Păstrează-ți calmul: de la o poziție dreaptă și gesticulări liniștite, până
la o privire potolită ( vei părea inteligent, serios și chiar sexy)
 Nu acorda atenție micilor gafe ale celor din jur și nici nu atrage atnția
asupra propiilor gafe

Dacă subiecte precum religie, politică sau sex sunt considerate tabu de când
lumea, atăzi numai este valabil.

În funcție de context, trebuie să decidem pe loc dacă intrăm în conversație

sau stăm deoparte, dacă se cuvine să facem impresie sau dacă doar ținem
companie.

Alexander von Schonburg ne propune trei domenii care să ne ajute în funcție

de contextul în care "nimerim":

 Teme all inclusive – teme generale la care să poți lua parte

  Temele joker/așii din mânecă – distrag atebția și asigură un răgaz
(fumigene)
 Temele anestezice – care ne ajută să îmbrobodim interlocutorul.

Tot contele german ne sfătuiește că „simplificarea este singura posibilitate

de a guverna incoerențele din lumea noastră". În epoca selfie, să încercăm să
conservăm cultura conversației ce presupune interesul pe interlocutor. În ziua de
azi, când fiecare vorbește numai despre el, iar apoi se retrage în tăcere, să încercăm
să nu îl mai vedem pe celălalt ca pe un recipient ci să ne amintim că secretul
intercațiunii sociale este acela că oricine are ceva interesant de spus.

În prezent, scena socială are loc și pentru cei cu barbă, cu piercing, cu tricou
înflorat, cu papion și pentru cei cu smoking sau cu haine de clovn. Toată lumea are
un rol și loc, că ești distrat, retras, frumos, urât sau plictiscos.

Teme all inclusive

În cele ce urmează vă propun un gps al subiectelor de conversație, dar și al

atitudinii în diferite situații.

Așa cum la abonamentul tv plătim porturi la care nu ne uităm, așa este și cu

unele subiecte de discuție: nu ne interesează, dar știm că există și ce fel de emisiuni
transmit. Când începem o conversație cu cineva este important să-i acordăm toată
atenția, o privire în jur sugerează căutarea altui interlocutor.

În teorie, știm cu toții că o discuție trebuie să înceapă cu nimicuri. Small-

talk-urile încep cu o anumită doză de dezinteres și dacă povestim că am întârziat
pentru că ne-am ucis soacra nimărui nu i se va părea ceva extraordinar prin simplul
fapt că nu sunt atenți. După cum spune zicala – cine e bufon la prânz, nu primește
invitație la cină – așa și noi ar trebui să avem o introducere banală și scurtă, fără
detalii inutile. De asemenea, când avem replici precum: frumos, minunat și super,
dispar orice urmă de spirit. Decât să îl chinuiți pe celălalt cu banalități, mai bine
iscați o controversă.

Ceea ce trebuie evitat cu strictețe este să facem pe deșteptul și pe moralul.

Un small-talk este un schimb de replici, în care nu trebuie să ai dreptate și nici să
câștigi. Mentalitatea de a accepta cu fruntea sus că nu ai dreptate se împacă rar cu
noi, de aceea englezul declară "I stand corrected", dar germanul sau românul nu are
o astfel de locuțiune.

Decalogul conversației pe teme all inclusive

1. Să nu plictisiți!
2. Nu trageți concluzii și nu emiteți judecăți asupra artei
3. Fără bancuri!
4. În capitalism nu există comportament previzibil
5. Nu da crezare la tot ce auzi
6. Precauție în ceea ce privește celebritățile ( în contexul unui consum
mediatic deviat starurile pe care le ponegrim sunt propria noastră
oglindire)
7. Vorbește degajat despre echitatatea socială
8. Schimbați subiectul sau petrecerea când vine vorba de gender issues
9. Internetul – o dezbatare fără sfârșit
10.Nu există nimic mai lipsit de eleganță decât să discuți despre mâncare la
masă.

Teme joker
 Înainte să ne avântăm într-o discuție, se recomandă să sondăm terenul: să
stai și să asculți! Nu trebuie nici să trăncănești, nici să amuțești. O persoană care
știe să asculte acordă un interes autentic interlocutorului, acesta e mijlocul cel mai
eficient să te faci iubit de cineva.

Subiecte în mijlocul cărora e timpul să aruncați petarde sau fumigene:

- Nimeni nu are competența să dea informații despre aristrocați

- Budismul: să te speli pe față conștient de ceea ce faci! Cea mai tare idee
pe care o poți lansa la o petrecere
- Cursele de cai: fără o maximă competență în domeniu nu discutați și nu
puneți întrebări stupide
- Homosexualitatea este un subiect "bun la toate" în funcție de
nonconformismul cu care este abordat
- Fizica cuantică este un subiect fantastic pentru cei 5 oameni care îl
cunosc cu adevărat
- Sex – cu cât mai lată povestea, cu atât e mai mic pițigoiul
- Cultul succesului – lumea e plină de cărți despre succes și oameni de
succes, dar care nu oferă nici măcar o idee inteligentă
- Timp – când timpul devine subiect de discuție aruncați o petardă și
căutați ușa.
- Țiganii – un subiect cu dar de a stârni indignare
- Vânătoarea – prima ocupație a omului când acesta avea măciuca în mână
și nu smartphone-ul.

Teme anestezice

Small-talk-ul în momente când vrei să fii discret, fără să faci pe deșteptul

este acela care este atât de banal încât merită să fie purtat fără să sufere cineva.
  Apocalipsa – sfârșitul lumii este o temă de actualitate veșnică
 Câinii – sunt mereu buni
 Impozite – să stăm de vorbă fără să spunem nimic
 Politică externă
 Adicțiile preferate – shoppingul și serialele
 Viitorul – nu există nimic despre care să poți spune mai mult fără a
avea nici cea mai mică idee.

CURS 11

COMUNICAREA DE MASĂ

Se vorbește de comunicarea de masă atunci când informația vine de la o

singură sursă și este transmisă unui public prin televiziune, presă, radio,
cinematografie etc.În cazul acestei comunicări lipsește feedback-ul imediat al
mesajului. Rețelele de televiziune, radio, internetul sunt sisteme de masă, ele
operând un public oricât de mare, iar mesajele sunt transportate pe un spațiu întins.

Caracteristicile cele mai importante ale producției de masă, a mesajelor

informaționale sunt:
 - Repetiția de masă
- Pătrunderea mesajelor.

Comunicarea de masă face parte din viața noastră de la pliante, broșuri la

ascultarea radioului în vârf de munte. Atenție necesită faptul că orice formă de
comunicare de masă transmite o idee, o credință la care și alte influențe, ne poate
afecta relațiile cu ceilalți și modul în care privim lumea.

Extensia mijloacelor de comunicare de masă a dus la tipul de societate

actual: telefonul ne permite să vorbim din colțuri opuse ale lumii, ziarele, revistele
rețin în cuvinte scrise mult mai mult decât memoria noastră, televiziunea transmite
pe distanțe enorme. Din păcate, ceea ce ne lipsește este controlul, chiar dacă avem
falsa impresie că îl deținem, prin apăsarea butonului off al radioului sau
schimbarea postului TV.

Dîncu(1996) definea comunicarea de masă ca pe "un proces social deosebit

de complex, proces instituționalizat, organizat și reglementat social". În țara
noastră produsele media sunt reglementate de Consiliul Național al
Audiovizualului, însă reglementările variază în funcție de fiecare țară.

Comunicarea de masă se folosește de mijloacele mass-media, devenind una

din căile esențiale prin care noi vedem și înțelegem lumea.

Cercetătorul german în comunicare G. Maletzke a elaborat în 1963 "schema

domeniului comunicării de masă". El propune un model în care fiecare factor este
descris și analizat în relațiile cu ceilalți factori. De exemplu, aceștia sunt factori
care se iau în considerare când vine vorba de emițător-sursă și receptor-primitor.

Comunicator Receptor
Imagine de sine Imaginea de sine

Structura personalității Structura personalității

Mediul social Receptorul ca membru al audienței

Organizația Mediul social

Presiunile și constrângerile cauzate de Selecția conținutului din mediu

caracterul publicului
Efectele conținutului mesajelor
Selectarea și structurarea conținutului
Presiunea sau contrângerea mediului
mesajului
Imaginea mediului
Constrângerile care provin de la mesaj
Imaginea comunicatorului
Imaginea despre receptor

Constrângerile primite de la mediu

Feedback-ul spontan al receptorului

Astfel, mesajul emițătorului trebuie să fie în concordanță cu așteptările

primitorului. De aceea, mijloacele și mesajele sunt atât de variate, deoarece există
o multitudine de audiențe.

Cercetătorii Elihu Katz și Paul Lazarsfeld (1995) propun modelul curgerii

informației în două trepte; având ca elemente semnificative următoarele aspecte:

- Mesajele mass-media ajung în mod direct la public și sunt mediate

prin influența relațiilor interumane
- Cunoștințele și diseminarea conținutului media sunt adesea
transformate în influență personală.
 - Comunicarea de masă poate fi tratată în conexiune cu sistemele de
comunicare interpersoanală

Modelul în două trepte ne arată că liderul de opinie este atât interpret cât și
mediator între media și persoană. Astfel, liderul răspândeșe informația în rețeaua sa
interpersonală.

În 2004, Petru Iliuț aducea argumente că în acest sens nu există doar două
trepte și transmiterea informațiilor se realizează pe mai multe etape și propune un
model combinat. El susține că mai multe surse pot interacționa între ele, așa cum și
individul poate interacționa cu mai mulți lideri de opinie, care la rândul lor pot
interacționa între ei.

Media desemenzează canalele de transmitere a mesajelor. Media include:

media scrisă, înregistrările, filmele și rețelele de radio-televiziune. Acestea au în
comun următoarele:

- Anagajează editori, redactori, producători ( comunicatori de

profesie) care aleg ce va citi, auzi și vedea audiența.
- Toată media folosește tehnologii ce necesită oameni specializați
care să lucreze cu ele
- Mesajele se transmit cu mare rapiditate ( chiar în timp real)
- Feedback-ul este indirect, rar și îmtârziat
- Capacitatea de influență – audiența selectează și interpretează
mesajele

Mass-media azi oferă modele pentru anumiți oameni, oferind interes unor
zone precum violența, sexul, minoritățile, noțiunile de gene etc.

Difuzarea mesajelor se face prin producții de:

 - Divertisment
- Știri și politică
- Publicitate

Informațiile și divertismentul inundă oamenii cu mai mulă informație decât

pot procesa și asta duce la o anumită frustrare ce determină nervozitate și
incapabilitate.

Publicul divertismentului este cel mai mare și cel mai profitabil. Însă din
acest motiv, mass-media diminuează importanța altor subiecte : educația, religia,
politica.

Efectele știrilor sunt profunde în cazul multor indivizi. Propaganda este una
din tehnicile folosite de programele de știri, deoarece au puterea de a decide
subiectele centrale.

Publicitatea este un important mijloc prin care în mass-media se obține

profit. Este o adevărată industrie constituită din beneficiarii reclamelor, mass-
media și agențiilor de publicitate. Scopul principal al publicității este acela de a
influența alegerea consumtorului.

Apare departamentul de marketing ce determină tipul de consumatori, tipul

de imagine sau carcteristicile la care răspund indivizii.

Consecințe sociale generate de televiziune:

Efecte cognitive ( reprezintă cea mai mare distracție pentru cei care au
o educație sub medie, față de cei cu educație mai bună, restructurează
credințele, stânjenește dezvoltarea intelectuală și creativitatea,
supraîncărcare informațională)
 Efecte afective ( afectează timpul liber al femeilor casnice, reprezintă
o sursă atractivă asupra educației, anormalitățile vieții de zi cu zi
devin informații obisnuite prin știrile televiziunii)
Efecte comportamentale ( este mai mare asupra oamenilor care
prestează o muncă fizică, decât asupra celor care efectuează o muncă
intelectuală, consolidează spiritul materialist, zdruncină viața de
familie).

CURS 12

COMUNICAREA ÎN ORGANIZAȚIE

Termenul de organizație include o firmă, o bancă, o școală, o universitate, o

instituție etc. Organizația este un grup social oficial, cu obiective, reguli și structuri
scrise.

Printre caracterristicile definitorii ale unei organizații se numără:

 - Comunicarea eficientă dintre indivizi și grupuri
- Existența unui lider

Comunicarea în organizație este prezentă atât în interior ( între membri) cât

și în relațiile cu alte organizații: aprovizionare, distribuire, agenții de taxe, asigurări
etc.

Indiferent de numărul de membri calitatea comunicării este determinantul

principal în atingerea obiectivelor organizației. Membrii organizației trebuiesc
incluși atât în comunicări de informare, instruire cât și de motivare, rezolvare de
probleme etc. Informarea subalternilor de către lider exprimă respect, încredere și
apreciere față de ei.

Cu cât mesajul liderului este mai bogat în informație, cu atât alternativele

sunt mai puține și deciziile sunt mai prompte și mai corecte.

În viața organizațională liderii și managerii dețin ablități comunicaționale

specifice rolurilor variate în care se pot afla: șef -aubaltern, manager – manager.

Indispensabile procesului de comunicare sunt: citirea, scrisul, vorbirea și

ascultarea ( nu neapărat în această ordine). Acestea sunt folosite în instruirea
oamenilor, realizarea coeziunii și cooperării.

Toate acestea subliniază că liderul trebuie să fie un bun manager al

informației pe care o aoferă celorlalți pentru a eficientiza comunicarea în
organizația pe care o conduce.

Formele de comunicare sunt diferite ca eficiență:

 Pentru transmiterea mesajelor o formă este mai rapidă decât două

forme de comunicare
 Două forme de comunicare sunt mai eficiente decât una
  Stresul – declanșarea și manifestarea sa depinde de forma de
comunicare folosită: o formă=receptorul percepe mai mult stres, două
forme= emitătorul simte mai mult stres.
 Sunt mai eficiente formele verbale și scrise combinate
 Metoda cea mai rapidă și eficientă este comunicarea pe două căi
( scrisă și verbală) urmată de comunicarea pe o singură cale.

Deoarece în organizație liderul este liantul comuncării interumane este

necesar ca acesta să muncească printre și cu oameni pentru a îndeplini obiectivele
organizației. Abilitatea cea mai importantă se referă la priceperea de a le comunica
oamenilor la momentul potrivit propriile gânduri și idei, altfel încât aceștia să
înțeleagă mesajul și aplicabilitatea acestuia.

Formarea unei capacități de ascultare eficiente aduce liderului următoarele

beneficii:

- Contribuie la înțelegerea corectă a problemelor subalternilor săi

- Ajută să identifice ideile cele mai bune ce pot fi valorificate în
folosul obiectivelor
- Îmbunătățește procesul decizional prin raportarea la viața
organizațională

Desigur, în practică, comunicarea are de multe ori și deficiențe. Conflictele

apar din existența diferențelor de interese, atitudini, valori și credințe. Știm că o
comunicare poate avea scopul de a schimba atitudini și comportamente, de aceea
un dialog deschis oferă ocazia celor implicați să facă față conflictului și să îl
rezolve. Abordând conflictul asemenea unei probleme atunci se pot căuta soluții.

Desigur, în practică, comunicarea are de multe ori și deficiențe. Conflictele

apar din existența diferențelor de interese, atitudini, valori și credințe. Știm că o
comunicare poate avea scopul de a schimba atitudini și comportamente, de aceea
un dialog deschis oferă ocazia celor implicați să facă față conflictului și să îl
rezolve. Abordând conflictul asemenea unei probleme atunci se pot căuta soluții.

Consilierea membrilor organizației

Liderul are responsabilitatea de a-i consilia pe subalterni: de a-i sfătui și de

a-i îndruma.

Consilierea oamenilor are mai multe aspecte:

- Clarifică neînțelegerile dintre membri

- Ajută la rezolvarea problemelor de muncă
- Crește motivația subalternilor
- Dezvoltă lucrul în echipă
- Subalternii au posibilitatea de a-și exprima preocupările și
propunerile

Mircea Agrabian subliniază în lucrarea "Strategii de comunicare eficientă"

că: "competențele comunicării necesare managerului sau liderului derivă din faptul
că tehnicile de consiliere presupun formarea priceperilor de a asculta și de a
observa, a deprinderilor de a întreba și răspunde în desfășurarea dialogului și din
nevoia de a oferi îndrumări și modele de acțiune oportune și eficiente".

Principalele obstacole în calea comunicării organizaționale:

Funcția persoanei – mulți aubalterni sunt pripiți și agitați când vorbesc cu un

superior, dar și invers, când apare "sindromul puterii", iar liderul devine
autoritar, chiar dur.

Eșecul feedback-ului. Feedback-ul devine incomod în relația subaltern-șef,

deși rolul său este acela de a verifica dacă ne-am atins scopul.
Gramatica. Această problemă revine emitentului indiferent de formă: scrisă
sau vorbită. Prin corectarea unei greșeli gramaticale se poate înlătura un
factor de neînțelegere.

Vorbăria. Se referă la elemente precum: propoziții lungi, cuvinte mari,

jargon etc. Această barieră poate fi îndepărtată ușor prin folosirea
elementelor opuse: propoziții mai scurte, cuvinte comune, uzuale.

Logica incertă: un document cu explicații lungi sau ambigue își pierde

mesajul prin faptul că acesta devine greu de înțeles. Informațiile trebuiesc
structurate logic, clar cu un discurs simplu și punctuație corectă.

Distorsiuni perceptive. Efectul de Halo: se referă la modul în care evaluăm o

persoană ca primă impresie ( pozitivă sau negativă). Chiar dacă acea
persoană dovedește contrariul în ochii noștri rămâne la fel.

Percepția defensivă : se referă la a auzi numai ceea ce suntem obișnuiți să

auzim, ignorând informațiile ce vin în dezacord cu ceea ce cunoaștem.

Polarizarea percepției: se referă la tendința de a-i identifica pe ceilalți după

extreme: bun-rău, muncitor-leneș, vorbăreț-tăcut, competent-incompetent.

Optimizarea comunicării în organizații

 Identificarea nevoii de comunicare: dacă este sau nu necesară

comunicarea
 Să avem un scop clar care va direcționa eforturile
 Să ne cunoaștem auditorii ( receptorii)
 Ne informăm asupra problemei pe care o punem în discuție
 Ne organizăm ideile într-o ordine logică
  Ne folosim de exemple, comparații etc.
 Comunicarea trebuie să fie organizată: introducere, cuprins și
încheiere
 Folosim un limbaj simplu și direct
 Facem în așa fel încât să obținem feedback.

CURS 13

COMUNICAREA ÎN CABINETUL DE PSIHOLOGIE

Precursorul psihoterapiilor scurte M. Hoyt, considera că în terapie este

important să respectăm cei patru E:

- Estetică ( terapie atractivă, interesantă)

 - Etică ( respect reciproc)
- Eficiență ( trebuie să fie utilă clientului)
- Empatia

Contextul și cadrul terapeutic, natura dialogului psiholog-client sunt acte de

comunicare. Psihologul ca regizor și actor în relația cu benficiarul și clientul aflat
față în față cu problema sa și cu terapeutul.

În psihoterapie comunicarea are ca obiectiv producerea unor schimbări în

bine a clientului. Trebuie subliniat că dialogul terapeut-pacient este diferit de
dialogul social, uzual, pornind de la obiective, scopuri, emoții la temele abordate,
cadru și roluri.

Comunicarea capătă sens în raport cu contextul său: cabinetul de psihologie

este locul unde clientul solicită ajutorul psihologului, iar acesta i-l oferă.

Cadrul comunicării psihoterapeutice implică:

1. Tipul de psihoterapie utilizat: cei doi actori respectă o formă de

psihoterapie ce include anumite reguli, tehnici etc.
2. Managementul terapeutic: durata, frecvența ședințelor, dispoziția
locurilor.

Relația psiholog - client presupune o interacțiune nu o trasnmitere de

informații. În acest caz, comunicarea este gândită asemenea unui sistem reglat prin
feedback. Condiția unei bune comunicări constă în abilitatea partenerilor de dialog
de a răspunde adecvat feedback-ului.

Dialogul terapeutic îi permite clientului să-și spună povestea: dezvăluirea

sufletului.

Psihologul - ca partener în comunicarea terapeutică

 Această profesie este destinată cunoașterii vieții psihice a unei persoane
aflate în dificultate și are ca scop restabilirea echilibrului.

Odette Dumitru îi atribuie terapeutului "o attitudine cameleonică" deoarece

se adaptează mereu în raport cu personalitatea, situația oficială a clientului.
Rigiditatea nu este o manieră care să deservească procesul terapeutic.

În relația de comunicare psihoterapeutică condiția esențială este

ASCULTAREA.

Dezvoltând această aptitudine, psihologul reușește să-și asculte și să-și

îmțeleagă clientul, asemenea metaforei: "dacă eram făcuți să vorbim mai mult
decât să ascultăm, atunci am fi avut două guri și o singură ureche" – Mark Twain.

Terpeutul prin ascultare activă ghidează dialogul și se implică pentru a

identifica gândurile, emoțiile și comportamentele clientului său.

Ascultarea implică un angajament care trebuie să fie de calitate pentru a

duce la bun sfârșit obiectivele propuse.

Un angajament de calitate impune: implicare, participare activă, angajarea

atenției și interesului și ascultarea atât cu inima cât și cu capul.

O metodă des folosită în cabinet este ascultarea reflexivă și implică:

- Ascultarea conținutului și semnificației a ceea ce comunică

pacientul
- Utilizând parafrazarea sau sumarizarea se repetă conținutul, emoția
și semnificația celor spuse de client
- Reflectarea gândurilor și sentimentelor neconștientizate de client
- Încurajarea clientului.

Întrebările
 Au un rol foarte important pe parcursul ședințelor de terapie. Tipul
întrebărilor și frecvența lor au ca obiectiv obținerea de informații despre client sau
de clarificare.

Terapeutul nu pune întrebări din curiozitate, ci din empatie.

Respectarea Codului de deontologie și etică este primordială în relația

psiholog-beneficiar: de la managementul terapeutic la intervenția propriu-zisă.

Cum să-ți antrenezi comunicarea ca viitor psiholog

1. Manifestarea empatiei.

Empatia – o aptitudine ce poate fi antrenată asemenea ascultării.

Antrenamentul ne va ajuta să atingem un nivel cât mai bun de funcționare
interpersonală. Acest lucru se poate realiza prin îmbunătățirea ascultării, abordarea
unei atitudini pozitive și alegerea unui supervizor experimentat. Astfel, terapeutul
va percepe și va comunica cu precizie atât expriențele clientului,cât și semnificația
acestora.

Comunicarea empatică susține interviul colaborativ în care psihologul

folosește un număr redus de întrebări directe și încurajează clientul să-și exploreze
gândurile și sentimentele: "spune-mi mai multe, te rog! Sau Continuă, te rog!".

2. Manifestarea respectului, autenticității, autodezvăluirii

Respectul facilitează colaborarea și implică gândirea unică a persoanei și

mesajul din partea psihologului că schimbarea este posibilă.

De exemplu:

- lipsă de respect = ceea ce spui este interesant, dar nu cred că este

relevant în acest moment.
 - Abordare respectuoasă = îți vin în minte și alte moduri de a privi
această situație?

Autenticitate. Are în vedere modul psihologului de a fi el însuși, de a fi real,

însă fără a interfera cu modul corect de a sesiza schimbări în dialogul și natura
relației cu beneficiarul. Prin deschiderea sa, psihologul este mai empatic și îl invită
pe client să se comporte la fel.

Autodezvăluirea. Este un aspect mult discutat. El se referă la momentele în

care terpeutul prezintă informații despre el, despre ideile și experințele sale.
Aceasta trebuie văzută ca pe o calitate și trebuie folosită atunci când ne ajută în
mod direct cu beneficiarul, creând astfel o legătură empatică.

3. Evaluarea interacțiunii terapeutice

Deși implicat activ de-a lungul comunicării terapeutice, psihologul depunde

permanent efortul de a monitoriza interacțiunea cu clientul său. De aceea,
parcurgerea unui program de terapie individuală și dezvoltare personală este
esențială pentru psihoterapeut. Acesta trebuie să identifice ce anume din viața
personală poate să afecteze procesul terapeutic.

Psihoterapeutul se folosește de următoarele trei surse de a înțelege cum

poate deveni eficient în relația terapeutică:

- Observă și notează comportamentul verbal și nonverbal al

clientului
- Observă propriile trăiri, gânduri, amintiri ce apar de-a lungul
dialogului
- Manageriază procesul însuși de interacțiune.
 CURS 14

ABILITĂȚI DE COMUNICARE

1. Cum îl faci pe celălalt să se simtă important

 a) Fă-i un compliment sincer :
- Despre comportament: ești un inginer bun
- Despre cum arată: îți stă bine nu noua tunsoare
- Despre ceea ce deține: îmi place bluza ta

Cel mai convingător este cel legat de comportament.

b) Rostiți numele persoanei careia vă adresați

Atunci când folosești numele persoanei îi captezi atenția și interesul.
c) Ce / de ce
Această metodă le combină pe cele de mai sus și le completează: spui
numele, complimentul și argumentezi de ce e valabil complimentul:
Andrei, ești un bun inginer, pentru că știi că ești atent la detalii.
2. Ascultă
Regulile ascultării :
- Ascultă activ – nu emite păreri și nu critica
- Folosește încurajări minime : înțeleg..., mai spune...
- Mențineți contactul vizual
- Nu întrerupe interlocutorul
- Nu schimba subiectul
3. Țineți minte numele persoanei
- Repetați numele persoanei cu care faceți cunoștință
- Asociați numele cu ceva
4. Arată-ți interesul față de celălalt : încurajați-l să vorbească despre el și
despre preocupările lui
5. Folosește mai mult pronumele personal TU, decât EU
6. Folosește mai multe întrebări deschise – acestea provoacă la explicații,
opinii etc.
 7. Menține conversația folosind prescurtări ale întrebărilor deschise – punți –
adică? De exemplu...? prin urmare...? ceea ce înseamnă că...?

Expresii ce trebuiesc scoase din vocabular

Ce spui tu Ce aude celălalt

într-un fel ... nu este sigur

cam așa ceva.... nu știe despre ce vorbește
Înțelegi ce vreau să spun? Nu este sigur pe ceea ce transmite

Pe cuvânt! Zău! Acesta minte, nu este sincer sau onest

Sincer! Crede-mă!
Își spun deschis!
Desigur Nu e nevoie să forțezi o confimare

Așa ar trebui... Îi dau celuilalt sentimentul de

Așa s-ar cuveni ... vinovăție

Să nu mă înțelegeți greșit ... Urmează să mă critice

O să încerc... Nu mă aștept să reușească

Voi face tot ce pot... Nu e suficient pentru mine

Cum să faci o primă impresie bună și durabilă

1. Intrarea – se face fără ezitare, nu rămâneți în ușă și fiți hotărât.

2. Apropierea – mergeți în pas vioi
3. Strângerea de mână – palma trebuie ținută dreaptă vertical, iar forța
trebuie să fie egală cu a celuilalt.
4. Zâmbetul – zâmbiți cu toată fața, nu doar cu gura
5. Sprâncenele – semnalul sprâncenelor este acea ușoară și scurtă ridicare ce
dă sentimnetul de recunoaștere
6. Rostiți numele interlocutorului
7. Gesturi – reproduceți gesturile și mișcările celuilalt când este oportun
8. Ieșirea – ieșiți așa cum ați intrat, de preferat cu o ușoară întoarcere
însoțită de un zâmbet ( cercetările arată că atunci când pleacă un bărbat
ochii sunt ațintiți către pantofi, iar când pleacă o femeie privirea cade pe
posteriorul acesteia)

Cum să critici pe cineva

1. Metoda sandvici – începeți cu o laudă, includeți critica, apoi încheiați cu

o altă laudă.
2. Criticați fapta, nu persoana
3. Cereți ajutorul – nu dați ordine, ci cereți colaborarea
4. Dați exemplu de o greșeală similară și apoi dați soluția
5. Mustrați sau criticați întotdeauna în spatele ușilor închise și menționați
critica o singură dată, apoi veniți și cu soluția.
6. Încheiați pe un ton prietenos – mulțumiți pentru colaborare și pomeniți
optimismul cu privire la noua modalitate discutată.

Abilități de limbaj corporal

 Țineți palmele la vedere – sugerează lipsa oricărei amenințări și dă un

ton pozitiv
 Ține-ți coatele depărtate de corp – sugerează mai multă siguranță,
autoritate și putere
 Păstrați distanța – respectați spațiul intim al celuilalt
 Reproduceți limbajul corporal al celuilalt
 Ritmul vorbirii – vorbiți cu aceeași viteză ca interlocutorul
 Nu încrucișați brațele – sugerează o barieră
 Atingerea cotului celuilalt – studiile arată că sunt 68% șanse ca
persoana să fie mai cooperană.
 Repetați numele interlocutorului
 Evitați atingerea feței – pentru a nu transmite celuilalt faptl că
ascundeți ceva

Exersați !