Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Proiect de disciplină
Mediul concurenţial şi competitivitatea firmei
Masterand:
Bălţatu Raluca (căs Man)
1
CUPRINS
2
Orice companie, indiferent de mărirea ei, este interesată de dezvoltarea unor
afaceri competitivitate care să-i asigure succesul pe o perioadă îndelungată sau
care o să o ajute cel puţin să-şi conserve cota de piaţă deţinută, dacă nu, chiar să o
mărească.
În acest sens un aspect important de care trebuie să ţină seamă vizează
aplicarea unui sistem managerial adecvat cerinţelor actuale ale unei pieţei extrem de
instabile. Pentru aceasta recomandăm companiilor să îşi adapteze structura
organizatorică, sistemul decizional şi informaţional, resursele umane la aceste
cerinţe.
Trăim într-o societate în care schimbările se succed cu o mare rapiditate şi în
care, pentru lumea afacerilor, provocările şi obligativitatea schimbării ţin de domeniul
normalităţii. Ori, fără un sistem de management capabil de schimbare şi adaptare,
de creativitate şi deţinând competenţe profesionale multiple, organizaţiile de orice fel
sunt sortite eşecului.
3
I. Prezentarea de ansamblu a organizaţiei
A. Date generale care permit identificarea agentului economic
1. Denumirea agentului economic: MAGIC TIC TAC SRL
2. Forma juridică: Societate cu răspundere limitată
3. Adresa: Str. Iancu Pop, nr. 2, Rm. Vâlcea
4. Înmatriculată la Registrul Comerţului, cu nr. J38/1326/1992, cod fiscal R2617780
5. Proprietari: Crăciunescu Dumitru, Ploscă Daniel
6. Capital social: 150.400 lei
7. Cifra de afaceri (pentru anul 2005): 8.582 mil. EUR
8. Scurt istoric: Anul înfiinţării: 1992; începe cu activitate de comerţ en gros (static) şi
en detail; în 1997 începe să dezvolte activitatea de distribuţie în municipiu şi în judeţ.
9. Principalul obiect de activitate. Codul CAEN: Comerţ cu ridicata nespecializat de
produse alimentare, băuturi şi tutun - 5139
Activitatea efectiv derulată vizează:
comerţ– distribuţie (produse alimentare şi băuturi alcoolice);
secţie procesare ambalare peşte.
10. Managementul agentului economic: Ploscă Dan – manager
Catană Bogdan – director vânzări
Vlad Ştefan – director vânzări
Buzatu Mihaela –director economic
11. Număr angajaţi: 86
12. Număr depozite: 3 în suprafaţă de 1000 mp
13. Componenţa echipei de vânzări: 10 agenţi, 2 supervisori, 1 merchandiser, 2
directori vânzări
14. Componenţa parcului auto:
3 autocamioane pentru distribuţie marfă;
11 autoutilitare pentru distribuţie marfă;
15 autoturisme pentru componenţii echipei de vânzări.
15. Aria de acoperire în distribuţie: municipiul Rm. Vâlcea, judeţul Vâlcea
16. Număr total de clienţi activi: 900
4
17. Portofoliu de produse distribuite:
lactate La Dorna;
brânzeturi PRIMALACT – Satu Mare;
carne pasăre Ferma Natural;
peşte proapăt şi congelat;
conserve carne şi legume Mandy;
legume congelate LEADER;
bere Tuborg;
vinuri Jidvei;
vinuri Cramele Prahova;
vinuri S.E.R.V.E.
Structura asociaţilor:
Persoane fizice Adresa Nr. acţiuni Valoare Pondere
(%)
Crăciunescu Str. Avram Iancu 19, 752 75.200 50 %
Dumitru Rm. Vâlcea
Ploscă Daniel Str. Gral Magheru 3, 752 75.200 50 %
Rm. Vâlcea
Total 100 %
5
CONDUCEREA ŞI PERSONALUL
B.1. Conducerea
Funcţia Nume şi prenume Studii Experienţă
profesională
Administrator Ploscă Daniel Inst. Construcţii 15 ANI
Bucureşti
B.2. Personalul
Categoria de personal Număr Pondere
Total, din care : 87
Conducere – total, din care :
Producţie 2 2
Economic 4 4,5
Marketing 1 1
Comercial 2 2
Organigrama
Manager general
6
compania are o structură a proprietăţii privată ceea ce creează premisele
înregistrării şi derulării activităţii pe baze obiective, cu indicatori foarte clar
stabiliţi;
procedurile de recrutare şi selecţie sunt adecvate posturilor companiei ceea
ce făcut ca firmă să dispună de personal bine pregătit şi mai ales implicat în
problematica dezvoltată de angajator,
din punct de vedere organizatoric, compania are o structură organizatorică
ierarhic – funcţională în care fiecare departament are delimitate clar
obiectivele, sarcinile şi responsabilităţile;
Puncte slabe:
Insuficienta analiză de control a activităţii derulare de agenţii de vânzări;
În perioada actuală, firma nu mai este preocupată atât de mult de motivarea
agenţilor de vânzări;
Lipsa unui departament care să vizeze strict activitatea de resurse umane;
Activitatea de promovare nu este realizată direct de distribuitor, ci de
companiile producătoare ceea ce face ca, nu întotdeauna campaniile
promoţionale să nu fie cele mai adecvate ţinând seama de cerinţele reale;
Oportunităţi:
Creşterea interesului companiilor producătoare faţă de activitatea
companiei;
Menţinerea interesului consumatorilor faţă de produsele alimentare
comercializate de firmă;
Schimbarea sediului firmei într-o zonă mult mai mare care permite
încărcarea în timpi reali mai mici a produselor;
Ameninţări:
Creşterea concurenţei;
Reducerea puterii de cumpărare a populaţiei;
Falimentul unora dintre clienţii companiei;
Reducerea cererii de produse care poate veni din partea clienţilor
companiei.
7
C.2. Prezentarea produselor
PRODUSE ALIMENTARE :
- LA DORNA – produse lactate ( lapte, smântână , iaurturi, brânzeturi
proaspete şi
fermentate, etc. ) ;
- PRIMALACT – brânzeturi proaspete şi fermentate ;
- DIANA – carne şi preparate din carne ;
- FERMA NATURAL – carne pasăre ;
- CARNE PASĂRE import ( Europa, SUA, Brazilia, etc.) ;
- PEŞTE – congelat ( import şi indigen ) ;
- MANDY – pateuri şi conserve din carne, conserve legume fructe ;
- SPRING – sosuri ;
- LEADER – legume congelate .
BĂUTURI :
- CARLSROM BEVERAGE - bere si bauturi racoritoare ;
- JIDVEI – vinuri şi derivate din vin ;
- CRAMELE HALEWOOD – vinuri şi derivate din vin;
- VINCON VRANCEA – vinuri si derivate din vin ;
- S.E.R.V.E. – vinuri ;
- STYRBEY – vinuri ;
- ZAREA – bauturi spirtoase ;
- BĂUTURI import (vodcă, whisky, etc. )
C.3. Piaţa
Din analiza vânzărilor înregistrate de societatea noastră pe categoriile de
produse mai sus menţionate, raportate la perioada 01.01 – 31.08.2007 / 2008 /
2009, reiese o creştere, în special pentru anul 2008 – circa 40 % creştere faţă de
2007.
Creşterea se datorează faptului că în paleta sortimentală distribuită de
societatea noastră se regăsesc produse pentru toate tipurile de persoane juridice –
8
chioşcuri, magazine, supermarket-uri, hoteluri, baruri, restaurante, cantine, etc., cât
şi pentru consumatori din toate clasele sociale, din toate categoriile de vârstă , etc.
SC Magic Tic Tac SRL este distribuitor pe piaţa judeţului Vâlcea, având
contracte pentru produsele următoarelor firme: CARLSROM BEVERAGE & CO.
SRL ( producătorul mrcilor de bere Carlsberg, Tuborg, Holsten, Skol şi al băuturilor
carbogazoase şi necarbonatate Oragina, Granini), PERNOD RICARD ROMANIA
SRL, ZAREA SA, JIDVEI SRL.
Asupra ofertei pe piaţa judeţului Vâlcea, care defineşte mediul concurenţial
putem spune că aceasta este foarte variată din punctul de vedere atât al calităţii, cât
şi al preţurilor.
Concurenţii care acţionează pe piaţa deservită de societatea analizată sunt:
Irina Impex care derulează activităţi de distribuţie de băuturi alcoolice,
carbogazoaze şi necarbonatate,
Nordexim – distribuitor de produse alimentare şi nealimentare..
Aprecierea tipului de mediu concurenţial în care se derulează activitatea
companiei presupune o analiză a celor cinci tipuri clasice de medii concurenţiale
definite de Francis Bidault, respectiv :
Medii fragmentate
Mediile emergente
Medii de trecere către maturitate
Mediile concurenţiale în declin
Mediile concurenţiale globalizate
Medii fragmentate
Caracteristici:
concurenţii sunt numeroşi;
ritmul de creştere este redus;
puterea de negociere este redusă;
9
sunt specifice domeniilor în care, de obicei, îşi desfăşoară
şi domină activitatea I.M.M.-urile;
barierele de intrare sunt reduse, iar barierele de ieşire de
pe piaţă sunt de natură extraeconomică (imagine, dorinţă
de autonomie);
economiile de scară (experienţă) sunt reduse sau chiar
lipsesc datorită unei capitalizări reduse, unei fluctuaţii a
activităţii sau a creşterii costurilor.
Mediile emergente
Caracteristici:
nevoia de inovare este foarte puternică;
nevoile pieţei sunt foarte intense şi se schimbă foarte
repede;
rentabilitatea este ridicată (posibilităţile de câştig sunt mari);
există un risc mare în activitatea întreprinderilor;
în acest mediu îşi desfăşoară activitatea firmele de înaltă
tehnologie în domeniul informaticii, telecomunicaţiilor,
biotehnologiilor, mediului etc.;
există bariere de intrare pe piaţă mai reduse;
costurile iniţiale sunt ridicate ;
există dificultăţi de acces la anumite resurse din cauza
lipsei de experienţă şi producţiei reduse ca volum ;
reputaţia este fragilă deoarece produsele se reînnoiesc
permanent ;
există o incertitudine tehnologică şi strategică deoarece
există o presiune mare pentru diferenţiere ;
este specifică absenţa unor structuri de distribuţie,
întreţinere şi vânzare.
Elemente definitorii:
producţia are o tendinţă ireversibilă de scădere;
numărul de ofertanţi se reduce, deşi mai rămâne un număr
restrâns, care pot să desfăşoare activităţi destul de
profitabile
declinul nu înseamnă întotdeauna dispariţie, ci de foarte
multe ori un declin durabil (restrângere) , astfel încât să se
obţină o profitabilitate mai bună.
o industrie în declin se poate caracteriza printr-o reducere
de atracţie sau prin lipsă de atracţie, în funcţie de cauzele
declinului : caracteristicile pieţei, barierele de ieşire sau
concurenţa. În funcţie de cauzele declinului, acesta poate fi
favorabil (cererea pe piaţă se reduce uşor) sau nefavorabil
(cererea se reduce brusc).
10
Mediile concurenţiale globalizate
Caracteristici:
competitivitatea firmei se determină şi se apreciază la nivel
mondial (global);
aceeaşi firmă poate să funcţioneze cu sucursale în diferite
ţări cu un grad de independenţă foarte ridicat;
în general firmele lucrează pe mai multe pieţe cu un
portofoliu divers de activităţi
există o anumită interdependenţă determinată de poziţiile
concurenţiale ale diferitelor filiale
globalizarea se caracterizează prin două dimensiuni:
configurare (modul de concentrare a anumitor activităţi) şi
coordonare (modul cum sunt coordonate diferitele activităţi
regăsite în ţări diferite).
11
III. Identificarea tipului de piaţă pe care acţionează firma
12
Potrivit ultimelor studii făcute de către firmă în colaborare cu partenerii
noştri, am ajuns la concluzia că suntem lideri de piaţă cu o cotă de piaţă de 35%.
Această concluzie este susţinută de censusurile efectuate de către angajaţii firmei
din departamentul vânzări şi care constau în evidenţierea atât cantitativă cât şi
valorică a prezenţei produselor noastre în raport cu cele ale concurenţei. De
asemenea un alt aspect vizat de acest studiu de piaţă l-a reprezentat numărul de
clienţi activi ai firmei, precum şi ponderea ariei geografice acoperite de distribuţia
firmei în total suprafaţa judeţului. Aceste rezultate au fost obţinute pe fondul
importantelor investiţii făcute de către firmă în agregate frigorifice, în campaniile
promoţionale, precum şi în logistica aferentă.
Indicatorul care defineşte tipul de piaţă din punct de vedere al asimetriei este
dat de relaţia :
n c i
2
1
G , unde:
n 1
G – indicatorul Gini
ci – cota de piaţă a agentului economic „i”
n – numărul de agenţi economici
Indicatorul Gini poate lua ca valori : 0 ≤ G ≤ 1
a. Agenţii economici se ordonează descrescător în funcţie de cifra de afaceri,
evaluându-se pentru fiecare raportul :
Ci
p% , unde
CT
Ci = cota de piaţă a agentului economic „i”
CT = suma cifrelor de afaceri ale tuturor agenţilor economici
b. În practică:
- până la 20 agenţi economici se ordonează individual
- pentru un număr mai mare de 20 de concurenţi se grupează în decile,
adică în grupe care cuprind 10% din concurenţi.
Tabelul nr.1
Gradul de concentrare a pieţei
13
În cazul de faţă, din datele furnizate de societate şi preluând datele furnizate de site-
urile specializate (Camera de Comerţ Vâlcea), rezultă că există 3 concurenţi
importanti pe piata, cu următoarele cote de piaţă:
Tabelul nr. 2
Cotele de piaţă ale concurenţilor %
Indicatorul Gini :
Pentru anul N-2 este Indicatorul Gini este G=
3 0,667 2 0,205 2 0,128 2 1 =0,254
3 1
14
Competitivitatea poate fi determinată în raport de următoarele criterii:
Costurile de producţie – costul capitalului (este vorba de dobânda şi
randamentul aşteptat şi determinat de piaţa bursieră) şi costul
muncii (salariile personalului calificat şi a celui necalificat);
Productivitatea: organizarea corespunzătoare, forţă de muncă
calificată;
Impozitele locale şi naţionale, alte taxe administrative;
Prezenţa infrastructurii (drumuri, reţeaua de telecomunicaţii);
mediul extern favorabil determinat de exemplu de existenţa
furnizorilor, de o reţea densă de PME;
existenţa unei forţe de muncă care să răspundă, din punct de
vedere al ocupării, nevoilor întreprinderilor;
costul transportului până la nivelul consumatorului final;
calitatea producţiei adaptată cererii;
adaptarea producţiei la nivelul cererii interne şi externe;
rata de schimb a monedei naţionale ştiut fiind faptul că o monedă
naţională mai puternică poate să genereze o competitivitate
superioară.
Competitivitatea este determinată în egală măsură de capacitatea de inovare
tehnică şi comercială atunci când vorbim de competitivitate „În afara preţului” ( sau
calitatea).
Competitivitatea preţ
Este una din formele competitivităţii care poate fi utilizată de către o
întreprindere pentru a vinde mai mult. Această formă de competitivitate presupune
scăderea nivelului preţului la produsele şi serviciile realizate, ceea ce permite
realizarea unui rulaj mai mare şi mai rapid al stocurilor. Dacă dorim să analizăm
competitivitatea unei ţări în raport de nivelul preţurilor trebuie să urmărim variaţia
preţurilor de import cu cele de export. În acest caz cursul de schimb poate avea o
influenţă semnificativă asupra competitivităţii. Astfel o depreciere a monedei
15
naţionale poate determina creşterea preţurilor la produsele importate, antrenând
astfel o ameliorare a nivelului competitivităţii preţului.
16
menţionat că toţi partenerii noştri au implementat proceduri ale Standardelor de
calitate ISO 9001.
Preţurile practicate de către firmă sunt competitive şi adaptate la nivelul
calitativ al produselor, de asemenea pe durata perioadelor cu vânzări maxime (vara)
acestea sunt plafonate în vederea creşterii vânzărilor. Un alt argument important
folosit de către firmă în raporturile ei cu competiţia este promoţia, astfel pe toată
durata anului dezvoltăm promoţii în funcţie de obiectivele specifice ce vizează
anumite categorii de produse.
Distribuţia se referă în principal la comoditatea cu care clientul ia contact cu
produsele noastre, în acest caz putem spune că deservim 1600 clienţi din toate
sferele de comercializare (retail, hoteluri, baruri, discoteci, benzinării, restaurante).
Managementul comercial constă într-o structură bine definită şi adecvată
nevoilor clienţilor. SC Magic Tic Tac SRL dispune de o echipă de vânzări compusă
din doi supervisor, zece agenţi vânzări şi merchandiser. Această echipă este
susţinută şi de alte trei echipe de vânzări angajate de către furnizorii parteneri care
implementează în piaţă programele furnizorilor, care recepţionează feedback-urile
clienţilor şi pe care le transmit mai departe departamentelor de marketing din
respectivele firme în vederea analizării lor pentru a se evidenţia tendinţele din piaţă.
Toţi membrii echipei de vânzări a firmei au o experienţă profesională vastă, au trecut
prin companii de renume, iar profesionalismul lor coroborat cu alţi factori de natură
materială, conjuncturală a condus la creşterea permanentă a vânzărilor.
Promovarea produselor firmei este făcută în general la nivel naţional de către
campaniile promoţionale făcute de către furnizorii noştri în toate canalele media
disponibile. Aceste campanii vizează segmente ţintă şi sunt elaborate în urma unor
studii de piaţă specifice menite să evidenţieze evoluţia tendinţelor de pe piaţă. La
nivel local firma promovează produsele prin intermediul echipei de vânzări care
transmite clientului avantajele achiziţionării produselor noastre, beneficiile post
vânzare de care se bucură clientul.
Firma a întreprins, de asemenea, asocieri ale produselor noastre cu
evenimente sportive de marcă ce se petrece în oraşul nostru, astfel sponsorizăm cu
17
produse echipa locală de fotbal precum şi pe cea de baschet. O altă metodă des
folosită pentru promovarea produselor noastre o reprezintă afişajul din magazinele
de desfacere care are menirea să popularizeze produsele noastre.
Produsele comercializate de către firma Magic Tic Tac ajung la
consumatorul final prin intermediul magazinelor din reţeaua publică, sau chiar prin
intermediul altor angrosişti care au propria lor reţea de distribuţie. În prezent SC
Magic Tic Tac SRL livrează marfa unui număr de 1600 clienţi (magazine, baruri,
restaurante, discoteci) în vederea acoperirii la un nivel optim a nevoilor clienţilor
finali din întreg judeţul Vâlcea.
18
Portretul de competitivitate va fi aşadar un patrulater. Normalizarea gradării celor
patru axe se poate face prin raportarea la valoarea maximă înregitrată de piaţa respectivă
pentru factorul cantitativ respectiv:
Magic Tic Tac Nordexim Irina Impex
Preţul : P 100 60 70
Calitatea : K 100 80 70
Volumul : V 100 89,2 92
Profitul : π 90 100 80
K V
19
dar la preţuri mai mici decât ale concurenţilor şi atunci sigur că profitul, la nivel al
consturilor comparabil la nivelul firmelor analizate, este mai mic.
20