INFLUENTA SOCIALA

"Influenta sociala poate fi definita ca orice schimbare pe care relatiile persoanei cu altii
(indivizi, grupuri, institutii ori societatea in ansamblul ei) o produc asupra activitatilor
intelectuale, asupra emotiilor sau actiunilor ei."[1]

Influenta sociala se manifesta in toate sferele vietii cotidiene, autonomia si independenta fiind
de fapt iluzii." Cu totii le cerem sfat celorlalti cand ne aflam in dificultate, cu totii aderam la
opiniile grupului de prieteni sau cunostinte, cu totii ne grabim sa cumparam produsul caruia i
se face reclama la televizor."[2]

Formele influentei sociale sunt: facilitarea sociala, normele de grup, conformismul,

polarizarea de grup, influenta minoritara, fenomenele de schimbare sociala, tehnici de
influenta interpersonala, imitatia, obedienta, deindividualizarea, lenea sociala, contagiunea.

Schimbarea de atitudini si persuasiunea constituie din punct de vedere traditional un domeniu

separat, desi pentru unii autori distinctia nu este asa de neta (ex. Zimbardo). Argumentarea si
procesele cognitive ale tintei sunt semnificative in studiul atitudinilor. Oricare dintre tipurile
de influenta sociala presupune schimbari comportamentale dar si schimbari atitudinale.
Totusi, in studiul influentei sociale accentul cade asupra contextului social: participantii sunt
informati doar ca sursa are o anumita opinie si fara sa primeasca argumente in ceea ce
priveste sustinerea opiniei.

Cercetarile asupra influentei sociale se numara printre primele cercetari de psihologie sociala.
Printre initiatori se afla Max Ringelman care a examinat reducerea efortului individual in
grupuri, Gabriel Tarde care a impus termenul de imitatie in stiintele sociale si Gustave Le Bon
(1908) care a analizat comportamentul multimilor. Potrivit teoriilor lui, multimea este
intotdeauna inferioara din punct de vedere intelectual fata de indivizii izolati. "Oamenii cei
mai diferiti ca inteligenta au adesea instincte, pasiuni, sentimente identice. In tot ceea ce tine
de sentiment - religie, politica, morala, simpatii si antipatii, cei mai de seama oameni nu
depasesc decat arareori nivelul indivizilor obisnuiti. Intre un matematician celebru si cizmarul
sau poate exista o prapastie sub raport intelectual, dar din punct de vedere al caracterului si al
credintelor, diferenta e deseori nula sau foarte mica . In colectiv, aptitudinile intelectuale ale
oamenilor si, in consecinta individualitatea lor se sterg .Aceasta punere in comun a insusirilor
obisnuite ne explica de ce multimile nu sunt capabile sa indeplineasca acte care reclama o
inteligenta superioara."

Caracteristicile specifice multimilor, conform teoriilor lui Le Bon sunt: anonimitatea -

persoanele nu pot fi usor de identificat in multime existand si lipsa raspunderii si a
responsabilitatii. A doua caracteristica specifica multimilor este contaminarea - ideile si
emotiile se raspandesc cu rapiditate. A treia caracteristica este sugestibilitatea - multimea
poate fi mai buna sau mai rea, in functie de modul in care este sugestionata.

Le Bon este de parere ca multimea de oameni se supune din instinct autoritatii unui
conducator. Conducatorii sunt oameni de actiune. Unii conducatori sunt oratori subtili care

[1]

[2]
urmaresc numai interesele personale iar influenta lor este efemera. Alti conducatori sunt
inzestrati cu o vointa puternica: dispretul si persecutiile ii stimuleaza si mai mult iar interesul
personal si familia sunt sacrificate. "Marii convinsi care au rascolit sufletul multimilor,
precum Petru Sihastrul, Luther, Savonarola, oamenii Revolutiei, nu i-au subjugat pe altii decat
dupa ce au fost ei insisi mai intai subjugati de o credinta. Abia atunci au putut genera in
suflete aceasta forta extraordinara numita credinta, care-l face pe om sclavul absolut al viselor
sale." Conducatorii care au o vointa puternica se impun si prin prestigiu: Iisus, Mahomed,
Napoleon. Generalul Vandamme scria in 1815: "Dragul meu, acest om diabolic exercita
asupra mea o fascinatie pe care nu o pot pricepe. Astfel ca eu, care nu ma tem nici de
Dumnezeu, nici de diavol, cand sunt in preajma lui incep sa tremur ca un copil."

Freud (1921) vedea multimea ca fiind descatusarea mintii inconstiente. Socializarea inunda
sinele (id) pe masura ce se dezvolta eul (ego) si supraeul (superego). Conducatorul actioneaza
in multime ca si un hipnotizator, inlocuind supraeul. Sinele reprezinta impulsuri bazale
(animalice), eul reprezinta modificarea acestor impulsuri ca rezultat al impactului acestora cu
noi iar supraeul este simtul interiorizat al binelui si raului. Impulsurile primitive ale sinelui
sunt sub controlul conducatorului deoarece fiecare om are instinctul de regresie la "hoarda
primitiva".

Mc. Doudall (1920) credea in instinctul fiintelor umane: teama si furia care sunt cele mai
puternice instincte primitive. Atunci cand aceste instincte se aduc la suprafata, ele se intaresc
in multime - fiecare persoana furnizeaza un stimul pentru alte persoane.

Muzafer Sherif (1930) a folosit metoda experimentala. El a avut convingerea ca normele

sociale apar ca sa sfideze comportamentul in situatii ambigue. Pentru Sherif, formarea si
schimbarea formelor de grup reprezinta un fapt cardinal al existentei sociale. Sherif a aratat ca
in sedintele individuale care urmeaza sedintelor de grup, subiectii folosesc norma colectiva -
indiciu al acceptarii ei private (apelul la norma are loc in lipsa presiunii grupului). Avand
posibilitatea de-a participa la intocmirea normei comune, membrii grupului vor sustine norma,
vor arata rezistenta in fata schimbarii si va avea loc intarirea coeziunii grupului.

Conceptul "grup de referinta" apare in 1942 la Newcomb. Ideea de grup n-a evoluat
spectaculos si din cauza faptului ca nu se pot obtine grupuri de referinta in laborator. Kurt
Lewin (1958) a studiat si a incercat sa demonstreze forta grupului folosind conferinta si
discutia de grup pentru a schimba atitudinile.

Dupa 1945 se dezvolta studiile asupra persuasiunii. Heoploud cerceteaza factorii si

mecanismele schimbarii de atitudini. In paralel se abordeaza abordarea asupra
conformismului. Asch (1951) demonstreaza prin experimente puterea grupului de a influenta
opiniile indivizilor in ciuda evidentei perceptive. Influenta sociala este acum redusa la o
singura forma: conformism.

In anii `60 existau doua tendinte: o tendinta analizeaza influenta ca un proces de grup (studii
asupra conformismuilui, leadership-ului), a doua tendinta abordeaza influenta ca un proces
diadic (are loc intre un agent de influenta si o tinta).
Termenii de putere si de leadership se inrudesc cu termenul de influenta sociala. Pentru unii
autori termenii de putere si influenta sunt echivalenti (Michener). Termenii "lider" si
"leadership" au semnificatia fenomenelor de influenta.

In 1953 Festinger facea distinctie intre conformismul public si schimbarea privata de

atitudine. Teoria compararii sociale a lui Festinger (1954) reprezinta prima si cea mai
cunoscuta tentativa de a explica maniera in care oamenii aduna garantii de corectitudine
pentru opiniile lor. El a distins doua tipuri de realitate: realitatea fizica care este clara si lipsita
de ambiguitate si realitatea sociala in care persoanele cauta sprijin informational la ceilalti.

In 1955, M. Deutsch si H. Gerard, bazandu-se pe concluziile lui Asch au aratat ca dependenta

persoanelor de grup nu este numai informationala dar si normativa. Influenta normativa se
bazeaza pe puterea grupului (capacitatea de a respinge si pedepsi), in timp ce influenta
informationala are la baza increderea in parerea grupului. "Influenta normativa se bazeaza pe
resimtirea de catre subiect a presiunii spre conformism exercitata de grup prin intermediul
asteptarilor pozitive ale celorlalti membri. In general, grupul pedepseste nonconformismul
prin excludere, care poate fi definitiva sau temporara, totala sau partiala."

In anii `60, psihologii socialiamericani si-au concentrat atentia asupra comportamentului

individual iar dinamicile de grup au fost uitate. Mackie si Skelly erau de parere ca,
conformismul a fost socotit generat de presiunile normative de grup care produc influenta
publica, dar nu si schimbarea privata a atitudinii.

In anul 1979 Serge Moscovici a lansat ideea de influenta minoritara. El a sustinut ca

majoritatea obtine influenta superficiala iar minoritatea obtine efecte profunde si latente.
Moscovici a luat sapte complici care erau minoritari in raport cu norma perceptiva
transgresata. La originea influentei exercitata de ei asupra celorlalti nu se afla nici numarul
lor, nici faptul ca sunt majoritari, ci faptul ca adopta unanim un comportament consistent,
sincronic. Daca consistenta dispare, atunci dispare si influenta.

Chaiken (1987) si Cacioppo (1986) au dezvoltat paradogma procesarii informatiei.

Schimbarea de atitudine depinde de felul in care sunt procesate mesajele persuasive : euristica
si sistematica. Procesarea euristica produce o procesare automata, subconstienta iar
procesarea sistematica corespunde activitatii cognitive intense.

Stanley Milgram a studiat situatiile de obedienta, in care schimbarea comportamentului tintei

survine ca urmare a unui ordin venit din partea unei surse de influenta care detine autoritatea.
El a studiat conformismul actional si s-a intrebat daca o persoana poate fi determinata sa
realizeze sub presiune sociala, actiuni pe care singura nu le-ar fi intreprins. Presiune sociala
va fi studiata privind efectul presiunii exercitate de un grup si apoi efectul presiunii exercitate
de o autoritate. El alege cincizeci de subiecti recrutati prin anunturi de mica publicitate
spunandu-le ca se ocupa cu sanctiuni in invatare : in ce masura sanctiunea favorizeaza
invatarea si la ce intensitate pedeapsa este cea mai eficienta. Se joaca rolul de elev - profesor
iar la enuntarea unor raspunsuri gresite din partea "elevului", profesorul aplica pedeapsa
aplicandu-i soc electric treptat pana la 450 V. Subiectii aflati in situatia experimentala sunt
conformistii care au aplicat 414 V si independentii care rezista presiunii grupului si
administreaza 72 V. "Efectul grupului anuleaza, cel putin la unii subiecti efectul celor mai
elemantare norme sociale si actioneaza fara nici o presiune explicita: simpla enuntare a
propunerilor si comunicarea in grup creeaza dependenta si presiunea inspre conformitate".
Efectul presiunii exercitat de o autoritate - subiectii care au administrat socuri foarte
periculoase nu au facut-o pentru satisfacerea tendintelor agresive, ci doar din supunere fata de
autoritate.

Mc Guin in 1960 a studiat impactul inteligentei asupra rezistentei la persuasiune: indivizii

inteligenti sunt capabili sa inteleaga mesajul si sa reziste persuasiunii. Cei mai putin
inteligenti pot accepta mesajul dar prima data trebuie sa-l inteleaga. In procesul schimbarii
atitudinii, indivizii inteligenti pot intelege mesajul si pot fi influentati. Dar in acelasi timp,
acesti indivizi sunt mai increzatori in opinia proprie gasind contraargumente. Ei sunt mai
predispusi sa respinga mesajele influentabile. Persoanele mai putin inteligente pot fi mai usor
influentabile din cauza capacitatii mai slabe de a intelege mesajul si de a-si apara punctele de
vedere. Cumulate, aceste procese creaza impresia ca persoanele care au nivele diferite de
inteligenta isi schimba atitudinea in aceiasi masura.

In anul 1970, doi psihologi americani, Christie si Geis au incercat sa arate ca unii indivizi
folosesc stilul lui Machiaveli (oamenii erau priviti ca obiecte de manipulat). Ei au creat un
aparat, scala Mach pentru a masura credinta persoanelor ca ceilalti pot fi influentati si
manipulati. Persoanele cu scoruri mari sunt pragmatici, orientati spre scop si capabili sa
reziste influentei altora. Persoanele cu scoruri mici sunt deschisi, cooperativi, sensibili la
nevoile altora. Indivizii cu scoruri mari (machiavelicii) au reusit sa-i influenteze pe cei cu
scoruri mici in experimentele lui Christie si Geis. Dar de multe ori succesul mesajului
influentabil depinde in mare masura de situatie. Contextele de influenta sunt foarte complexe.

Cap. 2

FORME ALE INFLUENTEI SOCIALE

I.            IMITATIA

"Imitatia este una din modalitatile cele mai importante de transmitere a valorilor, a
atitudinilor, a pattern-urilor de gandire si comportament." Gabriel Trade, William Mc Dougall
si Edward Ross au considerat-o un proces esential. Potrivit lui Bandura, observandu-i pe altii,
individul inregistreaza informatia despre comportamentul indivizilor, iar in alte ocazii
foloseste informatia inregistrata ca si ghid pentru propriile actiuni.

1.Originile imitatiei - vechii greci foloseau imitatia. Trade (1890) face din imitatie cheia
sistemului sau. El nu examineaza imitatia ca proces psihic ci se multumeste sa sustina ca omul
prezinta tendinte intelectuale de a imita.

William Mc Dougall a distins 5 tipuri de imitatie: a) acte empatice: a raspunde unui zambet cu
un zambet; b) actiuni bazate pe sugestie; c) emulatia deliberata a miscarilor dupa model; d)
imitarea efectelor create de model dar nu a patternurilor motorii; reproducerea de catre copii a
miscarilor observate ce nu exprima stari afective.

2.Teoria invatarii sociale: Albert Bandura in lucrarea sa "Social learning and personality
development" este de parere ca imitatia, prin care se transmit, se modifica si se reglementeaza
comportamente - nu-si gasise locul in psihologie. In multe situatii din viata de zi cu zi,
comportamentele modelelor sunt folosite pentru facilitarea invatarii unor comportamente
sociale. Bandura a sesizat pericolul abordarii nediferentiate a imitatiei. El a deosebit doua faze
ale imitatiei: faza de achizitie - subiectul invata comportamentul modelului, urmata de o faza
de performanta in care subiectul desfasoara un comportament ce reproduce efectiv
comportamentul modelului. Oamenii nu transpun in comportament tot ce invata.
Bandera este de parere ca atentia selectiva, codarea, fixarea, capacitatile motorii de
reproducere, motivatia si intaririle externe anticipate hotarasc comportamentul imitativ.
Modelele pot fi membrii familiei, colegi, prieteni, cunostinte, personaje din mass-media. Un
copil poate imita tot ceea ce vede la parintii sai: limbajul verbal si limbajul non-verbal
(limbajul trupului). Roy Birdwhistell a aratat ca "prin gesturi, tinuta, pozitie a trupului si prin
distanta mentinuta se realizeaza o cantitate mai mare de comunicari interumane, decat pe
orice alta cale".Majoritatea cercetatorilor considera ca comunicarea verbala este folosita
pentru transmiterea informatiilor iar comunicarea non-verbala este folosita pentru exprimarea
atitudinii interpersonale si pentru a inlocui mesaje verbale. Majoritatea gesturilor de baza ale
comunicarii sunt aceleasi in intreaga lume. Cand oamenii sunt fericiti ei zambesc, cand sunt
tristi sau suparati se incrunta sau sunt posaci, a da din cap inseamna da, clatinarea capului
intr-o parte sau alta inseamna negare, scrasnetul dintilor exprima gesturi ostile, ridicatul
umerilor inseamna ca persoana nu stie despre ce se vorbeste. Teoreticienii invatarii sociale
sustin ca adoptarea comportamentului preluat de la un model se face adesea prin alegere
deliberata folosind limbajul.Prin intermediul limbajului, oamenii au posibilitatea sa
gandeasca, sa-si aminteasca si sa-si planifice. Modelele preluate din mass-media sunt imitate
de catre tineri (si nu numai) in ceea ce priveste limbajul verbal si non-verbal: adesea tinerii
imita anumite frazesau expresii ale fanilor lor, adopta atitudini asemanatoare cu ale fanilor lor.

3.Contagiunea este un concept vechi in stiintele sociale utilizat cu deosebire de Le Bon pentru
a explica prelucrarea spontana a unei stari emotionale sau a unui comportament de catre toti
membrii multimii. "Cand o afirmatie a fost suficient repetata, se formeaza curentul de opinie
si intervine puternicul mecanism al contagiunii. In sanul multimilor, ideile, sentimentele,
emotiile, credintele sunt la fel de contagioase ca microbii. Contagiunea emotiilor explica
raspandirea fulgeratoare a panicii. Contagiunea este destul de puternica pentru a impune
oamenilor nu numai anumite opinii ci si anumite moduri de a simti."

Fritz Redh demonstreaza ca fenomenul contagiunii poate sa apara si la grupuri mai mici, nu
numai la multimi.

II. NORMALIZAREA

1.Muzafer Sherif si normele de grup - grupul social este un ansamblu de persoane aflate in
interactiune in care exista o similaritate a atitudinilor si conduitelor care face ca in multe
situatii, grupul sa actioneze ca un singur individ . Sursele posibile ale acestei uniformitati
sunt: a)similaritatea, afinitatile curente inainte de constituirea grupului; b)influente similare ce
actioneaza din exterior asupra fiecaruia dintre membrii grupului; c)influenta reciproca a
membrilor. El a folosit in 1935 efectul autocinetic pentru a explora procesul de formare a
normelor sociale in laborator. Serge Moscovici a impus termenul "normalizare" care implica
influenta reciproca a membrilor grupului si inexistenta unei norme stabilite dinainte. Lipsa
consensului majoritatii cu privire la raspunsul corect face ca membrii, nesiguri pe raspunsurile
lor sa adopte o norma comuna.

Floyd Allport (1924) in 1924 este de parere ca, in experimentele sale indivizii sunt de acord
cu o valoare centrala ca sa evite dezacordul cu ceilalti.
III.CONFORMISMUL

Conformismul este procesul prin care grupul face presiuni asupra membrilor pentru a respecta
normele de grup. Individul are dorinta de a fi in acord cu grupul. A fi diferit de ceilalti din
grup are consecinte pentru receptionarea pedepselor. Experimentul lui Asch asupra
conformismului este cel mai cunoscut din psihologia sociala. Potrivit lui Kiesler
"conformismul este o schimbare comportamentala sau atitudinala ce apare ca rezultat al unei
presiuni de grup reale sau imaginare". Conformismul poate fi rezultatul influentei
informationale sau al influentei normative, dupa cum poate fi rezultatul celor doua forte
actionand simultan. Daca un membru a deviat de la norma grupului, ceilalti membri incearca
sa-l recupereze prin intermediul comunicarii directe sau prin excluderea psihologica ori fizica
din grup.

Pentru a demonstra taria presiunii normative, majoritatea cercetatorilor printre care Gerard,
Crutchfield, Blake au manipulat izolarea fizica a subiectilor fata de grup. Cand exista
constiinta anonimatului, subiectii se arata independenti, ignorand norma grupului. Anticiparea
interactiunii cu grupul de catre subiecti creste gradul de conformism.

Abrams si Hogg (1990) au propus conceptul de autocategorizare. Cand stim ceva despre
persoana cu care ne intalnim, avem tendinta de a o plasa intr-o categorie. Aceleasi procese
sunt valabile si cand suntem interesati de propria persoana: a fi membru intr-un grup este
foarte important pentru noi. Ne identificam cu grupul pentru a ne sustine imaginea de sine.
Autocategorizarea contribuie la intarirea conformitatii informationale si a celei normative dar
si la intarirea anticonformitatii si a independentei.

Marimea grupului - cresterea dimensiunii grupului accentueaza influenta lui. Cu cat grupul
este mai mare, cu atat este mai mare conformarea. Cand individul se vede pe sine ca
apartinand grupului conformitatea este mai mare.

Unanimitatea - cand nu exista unanimitate intre cei ce fac judecati eronate, ci o majoritate si o
opinie minoritara atunci conformitatea este mai redusa.

Diferentele interindividuale in conformitate - Cruchfield (1955) face un experiment

asemanator cu al lui Asch cu rezultate similare. El a descoperit ca indivizii care nu se
conformeaza prezinta urmatoarele trasaturi comparativ cu cei ce se conformeaza: eficienta
intelectuala, taria eului, maturitate, abilitatea de a conduce, incredere in sine. Indivizii care se
conformeaza se caracterizeaza prin limitare, inhibitie, lipsa inspiratiei.

Tot Cruchfield a mai descoperit ca femeile au un grad de conformitate mai mare si sunt mai
conservatoare decat barbatii. Totusi Zimbardo a descoperit ca barbatii au un avantaj
informational iar atunci cand femeile nu au suficiente informatii despre un subiect ele se
conformeaza mai mult.

IV. INFLUENTA MINORITARA

Serge Moscovici a provocat o adevarata ruptura teoretic, infatisand minoritatile in postura de

surse de influenta. Influenta sociala a fost identificata cu influenta majoritara pana la
experimentul lui Moscovici. El credea ca "fiecare membru al grupului, indiferent de pozitia pe
care o ocupa, este un potential emitator si totodata un potential receptor al influentei sociale".
Moscovici a dezvoltat teoria consistentei. Intr-unul din experimente, li se cerea subiectilor sa
aprecieze culoarea unui diapozitiv albastru - 4 subiecti s-au confruntat cu raspunsurile eronate
a doi complici. Minoritatea a dat dovada de o neclintita consistenta. In 1976 Moscovici si
Lage au ajuns la concluzia ca minoritatea obtine o influenta latenta in timp ce influenta
majoritatii este manifesta si directa. Moscovici (1980) a numit influenta indirecta a minoritatii
conversiune punand-o pe seama conflictului socio-cognitiv provocat de interventia sursei
minoritare. Sursa majoritara conduce la conformism public si la paralizie socio-cognitiva.
Dimpotriva, sursa minoritara provoaca un conflict de identificare.

Spre deosebire de conformismul public, influenta latenta se bazeaza pe o activitate socio-

cognitiva complexa, validarea, in cadrul careia, atentia subiectului se indreapta pe judecata
minoritara iar conflictul va fi interiorizat.

Charlan Nemeth este de parere ca subiectii expusi influentei minoritare dau raspunsuri
originale avand o gandire divergenta fata de cei expusi influentei majoritatii la care se
constata o gandire convergenta.

Ipoteza descentralizarii - majoritatile obtin influenta atunci cand tintele se asteapta la consens
iar minoritatile au succes atunci cand exista mai multe raspunsuri posibile.

Disocierea - in anumite situatii, tinta percepe mesajul ca pe un atribut intrinsec al sursei iar in
altele disociaza mesajul de sursa.

Maas a distins minoritatile simple care difera numai dupa opinii si minoritatile duble care au
opinii dar si background social. Minoritatile simple au mai multa influenta.

Forme de rezistenta in fata minoritatii. Tintele nu ignora eforturile minoritatii ci adopta si

strategii impotriva minoritatii. Psihologizarea este o astfel de strategie ce consta in atribuirea
cauzelor comportamentelor minoritare unor proprietati psihologice.

O alta sursa de rezistenta in fata continutului mesajului minoritar este negarea care nu ajuta
deloc tinta sa faca fata demersului minoritar. Scopul negarii mesajului minoritar este intarirea
pozitiei majoritare si impunerea majoritatii ca un unic punct de referinta. Negarea duce la
diminuarea influentei directe a minoritatii si la amplificarea influentei ei indirecte.

V.OBEDIENTA

Obedienta este situatia in care modificarea in comportamentul tintei se produce ca urmare a

unui ordin venit din partea unei surse inzestrate cu autoritate legitima.

Obedienta presupune o structura ierarhica, in timp ce conformismul presupune o presiune

exercitata de persoane cu statut egal. In obedienta se realizeaza un comportament impus iar in
conformism exista imitatia. In conformism, membrii grupului si cel influentat au acelasi
comportament spre deosebire de obedienta , in care autoritatea pretinde ca individul sa
desfasoare un comportament pe care ea insasi nu-l face. Obedienta este explicita spre
deosebire de tehnicile de influenta majoritara care sunt implicite si subtile. Indivizii recunosc
usor sursa de obedienta, dar nu sunt inconstienti de influenta exercitata asupra lor de diferite
grupuri.

Abordarea experimentala a obedientei a fost facuta de Milgam .

Obedienta este in multe cazuri benefica deoarece poate facilita actul educativ si gesturi de
caritate. Milgram a avut in vedere obedienta distructiva. El doreste sa dovedeasca ca cei ce-si
tortureaza semenii in numele unei ideologii, nu sunt niste personalitati patologice, ci sunt
indivizi normali prinsi intr-o structura sociala specifica. "S-a stabilit ca din 1933, 45.000.000
de persoane au fost ucise in urma unor comenzi. Au fost construite camere de gazare si lagare.
Este posibil ca aceasta politica inumana sa-si fi avut originea in mintea unui singur individ,
dar ea nu a putut fi aplicata pe scara larga decat pentru ca un numar foarte mare s-au supus
ordinelor".

Milgram face experimente folosind socurile electrice pe subiecti recrutati din ziarul local din
New Haven. El le-a explicat ca cercetarea se ocupa de influenta pedepsei asupra invatarii.
Elevul trebuie sa invete perechi de cuvinte iar la fiecare greseala profesorul aplica un nou soc
mai puternic (maximum de volti era de 450). Atunci cand subiectul manifesta dorinta de
renuntare, i se spunea: "Va rog sa continuati", apoi "experimentul va cere sa continuati", apoi
"nu aveti de ales, trebuie sa continuati" iar ultima replica era "este esential sa continuati".
Aceste patru replici reprezinta operationalizarea autoritatii. Aceste fraze banale au indus
obedienta. Rezultatul experimentului a fost: 26 din 40 de persoane erau obediente adica 657.
Subiectii sunt de doua feluri: conformistii care merg pana la 414 V si independentii care
aplica 720. In urma acestor experimente Milgram a ajuns la concluzia ca influenta grupului
poate antrena modificari comportamentale in legatura stransa cu problema de constiinta si de
judecata morala. Efectul

Bibliografie

1.Abric Jean-Claude, "Psihologia comunicarii", Editura Polirom, Iasi, 2002

2.Boncu Stefan, "Psihologia influentei sociale", Editura Polirom, Iasi, 2002

3.De Fleur L. Melvin, Ball-Rokeach Sandra, "Teorii ale comunicarii de masa", Editura
Polirom, Iasi, 1999

4.Le Bon Gustave, "Psihologia multimilor", Editura Anima, Bucuresti, 1990

5.Malim Tony, "Psihologie sociala", Bucuresti, 2003

6.Mucchielli Alex, "Arta de a influenta", Editura Polirom, Iasi, 2002

7.Neculan Adrian, "Manual de psihologie sociala", Editura Polirom, Iasi, 2003

8.Pease Allan, Garner Alan, "Limbajul vorbirii", Editura Polimark, Bucuresti, 1999

9.Peace Allan, "Limbajul trupului", Editura Polimark, Bucuresti, 2001

10.Stoica Constantin Ana, Neculan Adrian, "Psihosociologia rezolvarii conflictului", Editura

Polirom, Iasi, 1998
11.Zamfir Elena, "Psihologie sociala aplicata", suport de curs, Bucuresti, 200