Management şi

Marketing
LEADERSHIP

1
 Test - răspundeţi cu DA sau NU
1. Eu sunt cel(cea) care facilitează procesul de comunicare între membrii echipei.
2. Încurajez gândirea creativa.
3. Mă asigur în permanenţă ca responsabilităţile membrilor echipei si activităţile pe
realizarea cărora se concentrează echipa sunt în concordanta deplina cu obiectivele şi
scopurile propuse.
4. Sunt o persoana integra si dau dovada de seriozitate.
5. Dispun de abilităţi de convingere si influenţare deosebit de dezvoltate.
6. Evaluez contribuţia fiecărui membru al echipei la obţinerea performantelor acesteia,
recompensarea urmând a se realiza în funcţie de acest aspect.
7. Facilitez si încurajez participarea deţinătorilor de interese din cadrul echipei la luarea
deciziilor si la conducere.
8. Mă asigur în permanenţă ca echipa îşi respecta angajamentele asumate.
9. Discut problemele împreuna cu ceilalţi si ne concentram împreuna pe rezolvarea
constructiva a acestora.
10. Ofer angajaţilor o viziune clara si o direcţie bine stabilita.
11. Îmi place sa comunic cu alte persoane
12. Stabilesc reguli referitoare la modul în care trebuie sa se comporte ceilalţi.
13. Noii angajaţi beneficiază de sprijin din partea mea în ceea ce priveşte pregătirea la
locul de muncă.
14. Îmi asum responsabilitatea faptelor mele, iar atunci când este cazul recunosc ca am
greşit.
2
 Test
15. Sunt o persoana curioasa din fire si atenta la tot ceea ce se întâmpla.
16. Stabilesc obiective clare şi le ating cu ajutorul echipei mele.
17. Sunt respectuos(oasa) fata de ceilalti.
18. Stabilesc resursele necesare departamentului meu si mă asigur ca organizaţia le pune
la dispoziţie.
19. Sunt o persoana flexibila si toleranta.
20. Ştiu sa ascult.
21. Sunt loial organizaţiei si persoanelor cu care lucrez.
22. Eu întocmesc fisele de post ale angajaţilor cu care lucrez. .
23. Criticile pe care le aduc angajaţilor sunt constructive
24. Îmi place sa fiu organizat, sa alcătuiesc planuri si sa le respect.
25. Când iau decizii ţin cont si de părerile celorlalţi.
26. Îmi place sa lucrez în echipa.
27. Acord mare atenţie atât nevoilor si caracteristicilor angajaţilor cât si situaţiilor apărute
28. Mă comport la fel cu toţi angajaţii din departamentul meu.
29. Îmi conduc angajaţii pe cea mai directa cale către atingerea obiectivelor propuse.

1- DA la întrebările: 1,2,4,5, 6,7,9,10,11,13,15, 17,19,20, 21,23,25,26

>12 puncte abilităţi de lider
<12 puncte caracteristici de manager 3
Conceptul de leader

procesul de a conduce înseamnă în primul rând stabilirea unei direcţii şi
influenţarea altora pentru a urma aceea direcţie.
 Deşi există persoane care din poziţiile lor de manageri sau supervizori au autoritatea să
îndeplinească anumite sarcini şi obiective în cadrul organizaţiei din care fac parte, această
putere nu îi face în mod automat lideri.

Liderul -cineva care ocupă o poziţie în cadrul unui grup, influenţează pe alţii în
funcţie de aşteptările poziţiilor ocupate şi coordonează şi direcţionează grupul
pentru atingerea scopurilor propuse. (Raven, 1976)
 liderii adevăraţi nu se nasc ci se formează în timp printr-un proces continuu de studiu,
educaţie, instruire şi experienţă.

4
Conceptul de leadership

primele studii în jurul anului 1920- pornesc de la premisa că un lider bun
este născut şi nu format
 Cercetările s-au focalizat pe identificarea trăsăturilor necesare unui lider de
succes

nu au dus la rezultate concludente

1930-1950 – au fost analizate stilurile de conducere d.p.d.v. al
comportamentului şi al impactului acestora asupra productivităţii
angajaţilor

1960-1980 abordările se îndreaptă către identificarea tipologiei
managerului şi a elaborării unor modele contextuale de leadership

După 1980 – apar noi abordări
 Teoria rutei spre obiectiv
 Identificarea rolurilor unui lider în managementul modern
 ∃ două abordări de bază:

Psihologică – sunt vizaţi în principal liderii informali

Cercetări care pornesc de la situaţii concrete de management şi de la acţiunea
liderilor în organizaţii

5
Conceptul de leadership

Unii specialişti consideră că leadership-ul este rezultatul carismei, alţii susţin că
leadership-ul reprezintă suma comportamentelor care pot fi deprinse/învăţate.

Cercetătorii au descoperit că liderii de succes acordă:
 o mare importanţă anumitor activităţi de conducere precum planificarea sau instruirea
oamenilor;
 mai multă încredere subalternilor, fiind mai puternic orientaţi către oameni.

Leadership-ul = procesul de influenţare, într-un context organizaţional dat, a
comportamentului altor persoane şi de determinare a acestora să acţioneze într-un
anumit mod sau să urmeze un curs al acţiunii, astfel încât să fie posibilă
îndeplinirea obiectivelor (S.C. Certo)
 Vizează funcţiile de antrenare şi coordonare
 Pune accent pe problemele comportamentale

în prezent se lucrează cu noţiunile de manager şi lider
 preocuparea principală a unui manager este ca sarcinile să fie îndeplinite
 liderul îşi focalizează atenţia asupra oamenilor care îndeplinesc sarcinile

are capacitatea de a influenţa acţiunile gândirea şi sentimentele altor persoane

este o persoană care ştie clar ce doreşte să obţină şi de ce vrea acest lucru

ştie cum să comunice altora ceea ce doreşte pentru a obţine cooperarea şi
susţinerea acestora

inspiră încredere şi are încredere în el însuşi

îi face pe oamenii să se simtă mai puternici în preajma sa. Oamenii se simt mai
competenţi şi mai încrezători în ei înşişi, găsind astfel munca mai interesantă şi mai
provocatoare
6
Caracteristicile definitorii ale managerului

Dubla profesionalizare – implică pe lângă cunoştinţele şi calităţile
solicitate de competenţa profesională şi cunoştinţe caracteristice teoriei
managementului

Caracter accentuat creator al activităţii desfăşurate (80% din situaţiile cu
care se confruntă sunt inedite)

Suprasolicitare în desfăşurarea muncii de conducere determinată atât de
conţinutul cât şi de extinderea zilei de muncă dincolo de timpul
reglementat oficial

Responsabilitate sporită prin preluarea integrală asupra sa a consecinţelor
deciziilor sale

Prestigiu în faţa grupului , în condiţiile suprapunerii autorităţii formale
peste cea profesională

Exemplu în muncă pentru grupul pe care îl reprezintă

Îndeplinirea unor obligaţii specifice ca: inovator, evaluator, conciliator şi
arbitru, consilier şi susţinător

7
Calităţile principale ale
liderilor

caracterul, viziunea, comportamentul şi încrederea

Caracterul. Elemente esenţiale:
 Prezenţa umorului şi a modestiei şi înclinaţia naturală de a trata persoanele din
organizaţie în mod egal.
 Conştienţi de propriile limite şi oneşti în ceea ce priveşte propriile puncte tari,
slăbiciuni şi sinceri în eforturile de perfecţionare personală .
 Curioşi şi abordabili într-o măsură care să încurajeze alte persoane să ofere un
răspuns (feedback) sincer şi să sugereze noi idei.
 Deschişi şi capabili să respecte competitorii sau adversarii, să înveţe de la
aceştia dacă e cazul, atât în ceea ce priveşte leadershipul sau situaţiile legate de
anumite tranzacţii, afaceri etc.
 Orientaţi spre acţiune şi dornici de a atinge scopul propus prin mijloace oneste
şi eforturi continue.

Viziunea
 Liderii au o viziune clară şi completă despre ceea ce trebuie realizat şi pot
transpune această viziune în scopuri şi obiective clare.
 Liderii sunt determinaţi să îşi atingă viziunea şi să ajute la identificarea şi
implementarea obiectivelor şi acţiunilor care converg spre acea viziune.

8
Calităţile principale ale
liderilor

Comportament
 Acționeaza pentru şi urmăresc continuu implementarea acţiunilor propuse;
 crează şi creioneaza schimbările şi nu adoptă un comportament pasiv,

refuza genul de răspunsuri care spun că "nu am mai făcut niciodată aşa ceva";
 valorifică oportunităţile prezentului fără a compromite nevoia de a investi şi a
construi pentru viitor;
 Se dezvoltă într-un spaţiu de muncă liber, se focalizează pe rezultate, mereu
conştienţi de faptul că se pot face foarte multe dacă nu contează cine este
persoana creditată pentru succes;
 evaluează şi utilizaează resursele umane doar pe baza performanţelor şi
potenţialului
 gândesc pozitiv şi caută toate oportunităţile pentru a prevala asupra
provocărilor care le stau în faţă ;
 sunt îndeajuns de atenţi la detalii pentru a-şi da seama dacă obiectivele sunt
atinse
 caută consensul şi sunt toleranţi cu alte puncte de vedere exprimate;
 comunică constant prin influenţare, încurajare, criticare şi ascultare.

Incredere în sine (a nu se confunda cu aroganţa sau egoismul)

9
 Manageri şi lideri

liderul devine "vizibil" când apare o criză sau o problemă de rezolvat

a fi lider este un atribut dorit de fiecare manager

în urma studiului efectuat asupra a 60 de manageri executivi, doi
teoreticieni ai managementului şi ai ştiinţelor comportamentale, scriau
următoarele:
 “Obiectivul nostru a fost acela de a găsi oameni cu abilităţi de leadership, nu
doar manageri buni – lideri adevăraţi care imprimă cultură, care sunt
arhitecţii sociali ai acestor organizaţii şi care creează şi menţin valori. Liderii
sunt oameni care fac lucrurile care trebuie; managerii sunt oameni care fac
lucrurile cum trebuie. Ambele roluri sunt esenţiale, dar profund diferite.”

În acelaşi sens, T. Peters şi N. Austin făceau astfel referire la revoluţia care
se desfăşoară în domeniul managementului:
 “Conceptul de leadership este crucial pentru această revoluţie- atât de crucial
încât credem că că ar trebui să se renunţe la cuvântul management.”

10
 Grupuri formale, Grupuri
organizaţie informale

Manageri
- sunt numiţi
- cu autoritate formală de a
planifica, organiza şi controla
- pot recompensa şi penaliza
Lideri
-pot influenţa comportamentul şi
acţiunile grupurilor informale
- nu au autoritate pentru a
planifica, organiza şi controla

Calităţi şi modalităţi de Calităţi şi modalităţi de

acţiune ale managerilor acţiune ale liderilor

Manageri care sunt şi lideri

Manageri Lideri

11
Factori de influenţă a leadership-ului

Cultura organizaţională

Calităţile şi caracteristicile liderilor

Instrumentele de motivare

Poziţia ierarhică

Autonomia funcţională şi psihologică

Grupurile de subordonaţi

Sistemul informaţional

 relaţii de intercondiţionare
 sistem în care orice modificare a unui element afectează celelalte elemente

12
 Instrumente de antrenare şi motivare a personalului

Antrenarea prin constrângere – managerul impune acceptarea obiectivelor
şi deciziilor sale de către subordonaţi, refuzul ducând la sancţionare

Antrenarea prin "cumpărare" – acceptarea se realizează prin stimulente
materiale

Antrenarea prin adoptare – individul serveşte organizaţia, aderă la
obiectivele ei, având speranţa că astfel îşi va realiza şi scopurile sale

Antrenarea prin identificare – individul consideră obiectivele organizaţiei
ca fiind mai presus de cele ale sale

Poziţia ierarhică şi modul de exercitare a puterii

Influenţează stilul de conducere
 Este mai uşor de condus un grup atunci când liderul se află pe un nivel ierarhic
mai înalt şi puterea poziţiei lui este mai mare

13
Autonomia

Apreciată prin perioada de timp în care un manager îşi poate exercita
atribuţiile şi responsabilităţile proprii fără să apeleze la şeful ierarhic
 Depinde de:

structura psihică a acestuia (autonomie psihologică)
 Perioada de timp în care liderul, situat pe o anumită poziţie ierarhică este capabil să
gândească şi să acţioneze în mod autonom, fără a avea sentimentul de insecuritate

poziţia sa ierarhică (autonomie funcţională)
 este formalizată prin sistemul de organizare al firmei
 este în corelaţie directă cu nivelul ierarhic

14
 Poziţia liderului în raport cu grupul şi
membrii grupului
Plasarea liderului influenţează:
•tipul si natura relaţiilor ce vor fi dezvoltate
•intre lider si subordonaţi
•intre componenţii grupului
•accesul la informaţii
•implicarea în procesul decizional
•instrumentele de motivare

- nivelul 1: plasarea liderului în poziţia de comandă

- nivelul 2: plasarea liderului în poziţie centrală
- nivelul 3: plasarea liderului în poziţie centrală şi tranziţia spre parteneriat
- nivelul 4: parteneriat
- nivelul 5: transferul puterii decizionale către componenţii grupului

15
Nivelul 1
Plasarea liderului în poziţie comandă

Rolul liderului
 Se situează între grup şi posturile
superioare de management în
acord cu liniile ierarhice
 Are autoritate unică în adoptarea
deciziilor
 Se identifică cu titlul şi poziţia pe
care o deţine în structura
organizaţiei

Rolul subordonaţilor
 Subordonaţii îndeplinesc
întocmai dispoziţiile primite
 Lucrează mai mult pentru lider
decât colaborează între ei
 Au acces limitat la nivelurile
superioare de management
 Comunicaţii limitate cu liderul
datorită posibilelor implicaţii ale
transmiterii unor mesaje nedorite
de lider
16
Nivelul 2
Plasarea liderului în poziţie centrală

Rolul liderului
 Este in poziţie centrală din punct
de vedere al comunicaţiilor şi al
adoptării deciziilor
 Direcţionează activitatea fiecărui
component al grupului
 Adoptă o poziţie a "uşilor
deschise" fiind uşor accesibil
pentru membrii grupului

Rolul subordonaţilor
 Subordonaţii depind de lider
pentru obţinerea informaţiilor
 Canalele de comunicaţii cu
managerii superiori trec pe la
lider
 Merg la lider pentru ca acesta să
ia decizii
 Se menţine distincţia clară între
lider, care ia deciziile şi
subordonaţi , care pun în practică
deciziile
17
Nivelul 3
Plasarea liderului în poziţie centrală
şi tranziţia spre parteneriat

Rolul liderului
 Liderul transmite unele
competenţe decizionale
particulare ) în special cele
vizând modul în care trebuie să
acţioneze către membrii grupului
 Încurajează acţiunile
independente ale membrilor
grupului
 Promovează munca în echipă,
comunicarea şi cooperarea între
membrii grupului

Rolul subordonaţilor
 Subordonaţii primesc unele
competenţe decizionale în ceea ce
priveşte îndeplinirea sarcinilor
proprii
 Are loc redefinirea sarcinilor
posturilor ocupate de
subordonaţi
 Unii membri ai grupului încep să
primească şi responsabilităţi
care, în mod tradiţional au
aparţinut liderului
 Creşte gradul de colaborare între
membrii grupului
18
Nivelul 4
Parteneriatul

Rolul liderului
 Liderul devine partener cu
membrii grupului
 Acţionează împreună cu membrii
grupului pentru asumarea de
responsabilităţi cât mai înalte
 Coordonează eforturile grupului
transformându-se dintr-un
decident într-un "suporter" sau
"antrenor"

Rolul subordonaţilor
 Legăturile între membrii grupului
devin tot mai puternice
 Informaţiile se obţin în egală
măsură de la lider şi de la ceilalţi
membri ai grupului
 Incep să lucreze şi cu alţii din
afara grupului
 Îşi asuma tot mai multe
responsabilităţi formale, care în
mod tradiţional aparţineau
liderului
19
Nivelul 5
Transferul puterii decizionale către
componenţii grupului

Rolul liderului
Rolul subordonaţilor

 Liderul sprijină membrii grupului  Membrii grupului se autoconduc
 Îşi orientează atenţia asupra  Membrii grupului devin mai
activităţilor şi rezultatelor de motivaţi în obţinerea unor
ansamblu ale grupului rezultate superioare
 Este preocupat de valorificarea
unor noi oportunităţi care să
ducă la creşterea gradului de
implicare a membrilor grupului

20