Tehnici şi tactici de negociere

Negocierea poate fi privită atât ca o artă, cât şi că o ştiinţă. Viaţa fiecăruia dintre noi poate fi
asemuită unui proces de negociere: cu ceilalţi, dar mai ales cu sine. Negocierea este o activitate atât de
obişnuită şi des întâlnită în zilele noastre, încât, majoritatea oamenilor o întreprind în fiecare zi, în mod
inconştient, pentru a-şi rezolva diferenţele de opinii cu alte persoane sau pentru a obţine ce doresc. Dar
ce este negocierea? Cum poţi obţine ceva fără o luptă/o dispută? Cum poţi câştiga? Conform DEX,
prin negociere înţelegem “acţiunea de  a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice,
culturale etc.” Un bun negociator îşi va antrena întotdeauna partenerul într-un joc de-a “Hai să
câştigăm împreună!”. A şti să negociezi presupune o mai bună cunoaştere a propriei persoane şi a unei
dorinţe de a trăi cât mai bine; presupune formularea unor obiective, evalarea şi înţelegerea
interlocutorilor, dar şi alegerea strategiei optime în vederea atingerii scopului propus.
Negocierea poate fi foarte uşor asimilata cu o calatorie- este imposibil de prezis rezultatul înainte de
a întreprinde călătoria. Ea consta în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un consens/aranjament,
în cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Dar, înainte de orice negociere trebuie ca în calitate
de negociatori să ţinem cont de nişte aspecte foarte importante. Printre acestea se număra separarea
oamenilor de problemă, ţintirea intereselor şi nu a poziţiilor, găsirea unor soluţii pentru beneficiul
comun, ţintirea către criterii obiective etc.
Este vital ca într-o negociere corectă şi care se vrea a fi condusă la un rezultat favorabil, să se ţină
cont de principalele etapele ale acestuia, acestea fiind pre-negocierea (având ca punct de plecare prima
discuţie, când ambii parteneri lasă să se înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor
probleme); negocierea propriu-zisă (concretizata în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori în
scris, ce cuprinde măsurile ce trebuiesc îndeplinite pentru realizarea obiectivelor în cauză) şi post-
negocierea (urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute în derularea tranzacţiei, negocieri noi pentru
modificarea, completarea sau prelungirea contractelor, rezolvarea reclamaţiilor şi litigiilor).
Tehnicile de negociere reprezintă metode folosite de negociatori în abordarea procesului de
negociere. Comparativ cu strategia (care oferă o viziune generală asupra situaţiei), tehnicile de
negociere vizează procedurile de lucru în desfăşurarea interacţiunii şi dispun totodată de un caracter
contextual mai precis. Dintre cele mai importante tehnici de negociere utilizate la nivel mondial,
enumerăm:
1. Tehnica mandatului limitat- datorită rigidităţii poziţiei partenerului, se urmăreşte
minimizarea aspiraţiilor acestuia şi maximizarea cooperativitatii lui;
2. Tehnica posibilităţilor limitate- în care negociatorul-vanzator este informat că bugetul este
mai mic decât pretenţiile acestuia;
3. Tehnica amplificării concurenței- presupune organizarea unor negocieri simultane cu mai
mult parteneri;
4. Tehnica negocierii „rigide”- este folosită mai ales în cazul produselor ce utilizează o
tehnologie înaltă;
5. Tehnica „scurt-circuitării”- presupune evitarea unui negociator dificil prin ridicarea nivelului
negocierii;
6. Tehnica falselor concesii-constă în „inventarea” de obiecţii şi obstacole mari, care apoi sunt
„vândute” partenerului drept concesii;
7. Tehnica întreruperii negocierii („ time out”)- aplicată în scopul temperării unui partener
iritat, dezorganizării argumentaţiei sale sau forţarea unor concesii din partea acestuia;
8. Tehnica solicitării unor variante- aspect ce ţine de aria de cuprindere a garanţiilor, de
mărimea comenzii, de variaţii de specificitate tehnică, de durata contractului etc;
9. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei decizii,
ambiguitate;

Page 1 of 6
 10. Tehnica negocierii „sterile”- este utilizată în momentul în care negociatorul nu doreşte să
ajungă la un acord, urmărind semnarea unui alt contract, cu un alt partener. Astfel, el impune
condiţii imposibil de realizat;
11. Tehinca falsei concurențe- consta în înşelarea partenerului în ce priveşte numărul şi puterea
concurenţilor săi prin prezentarea unor oferte ferme cu preţuri reduse, simularea unor
convorbiri etc;
12. Tehnica falsei comenzi de proba-se concretizează în solicitarea unei „comenzi de probă” cu
preţ redus (fără intenţia de a mai comanda cantităţi suplimentare importante), justificând prin
cheltuieli de promovare pentru introducere;
13. Tehnica negocierii în spirală- constă în preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta
„se începe de la capăt” şi apoi, după convenirea condiţiilor, din nou se transferă, la un nivel
superior şi se reia solicitarea de a oferi condiţii mai bune;
14. Tehnica ofertei aparent atractive- prespune anunţarea unei oferte, căreia i se solicita ulterior
specificaţii tehnice avansate,condiţii de livrare şi de plată mult mai avantajoase etc.
15. Tehnica „dispariţiei” decidentului- în care se urmăreşte reducerea nivelului de aspiraţie a
partenerului şi forţarea acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate;
16. Tehnica obosirii partenerului- se realizează prin plasarea partenerului într-o poziţie
„incomodă”- aşezarea acestuia cu faţa spre soare sau lumina puternică, alegerea unei săli
zgomotoase de tratative, aşezarea în scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite,
cazare necorespunzătoare, lipsa încălzirii pe timpul iernii etc;
17. Tehnica actorului-reprezinta practic un joc de rol, urmărindu-se impresionarea parteerului,
exprimarea disperării etc;
18. Tehnica ultimatumului- constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este
condiţionată continuarea negocierii în prezentarea de oferte „ultime şi finale”.

Ca şi principale tehnici de negociere a preţului amintim:

1. Tehnica solicitării structurii interne a pertului- urmăreşte obţinerea de informaţii privind
costurile reale de producţie şi comercializare;
2. Tehnica împărţirii egale a diferenței- în care unul din negociatori propune o soluţie de
mijloc, prin împărţirea diferenţei în două părţi egale;
3. Tehnica folosirii experţilor din delegaţia partenerului- vizează cooptarea aliaţilor din rândul
celor ce vor utiliza produsul, care sunt mai puţin sensibili la problema preţului;
4. Tehnica renegocierii- se solicită prezentarea unei noi oferte;
5. Tehnica falsei comenzi de probă- se solicită preţuri „speciale” pentru o cantitate mică, cu
promisiunea unor comenzi viitoare mai substanţiale.

Tacticile de negociere reprezintă „trick-uri” utilizate în anumite situaţii specifice, urmărind influenţarea
partenerilor. Deoarece timpul are un rol important în negociere („time îs money”), numeroase tactici vizează exploatarea
sa în folos propriu. „Când suntem confruntaţi cu situaţii dificile, avem tendinţa firească de a reacţiona
impulsiv, fără să gândim suficient” (William Ury, ”Dincolo de refuz”, Ed. de Vest, Timişoara, 1994).
Pentru a avea control asupra unei negocieri este important să nu se dea curs unor porniri
instinctuale şi pulsionale, fără a cântări în mod logic şi raţional toate aspectele aduse în acea discuţie.
“Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o
modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare
eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Un rol decisiv îl deţine aici şi personalitatea
negociatorului, deoarece rezultatele negocierii depind în mare măsură de calitatea negociatorilor-
intuitive, empatie, răbdare, perspicacitate.

Page 2 of 6
 Tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive sau în tactici cooperante şi tactici
conflictuale. Cele mai importante 21 de tehnici ce pot fi folosite sunt:
1. Tactica “Este important pentru mine” – prezintă modul în care ar trebui acţionat în ceea ce
priveşte problemele care nu ne vizează pe noi, în calitate de negociatori, în mod direct, dar care
vor da satisfacţie partenerului, obţinând din partea acestuia o reacție pozitivă (va percepe
acţiunea ca pe un act de interes la adresa problemelor lui).
2. Tactica “Lipsa de împuternicire” – este o tactică clasică de defensive, care, folosită cu grijă,
poate da rezultate în situaţii dificile. Această tactică este adoptată atunci când negociatorul
realizează că este pus în situaţia de a ceda mai mult decât şi-ar dori.
3. Tactica “Uliul şi porumbelul” sau “Băiat bun-baiat rău” - consta în poziţia agresivă, în
forţă, adoptată de primul vorbitor, care formulează pretenţii exagerate, uneori paradoxale,
urmând să facă concesii „porumbelului' care, timid, în aparenţă speriat, în mod fin şi delicat,
cauta soluţii de refugiu pentru a nu cădea în ghiarele uliului închipuit. Este o tactică utilizată cu
precădere în cadrul strategiei „simulacrul'. Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la
începutul negocierii, ferm şi fără rezerve. Pentru a contracara această tactică
negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordări, solicitând atât "băiatului rău" cât şi
"băiatului bun", justificări şi argumente în sprijinul cererilor pe care le formulează.
4. Tactica “Efectuării sau evitării efectuării primei oferte” – de obicei trebuie evitat actul
înaintării unei prime oferte în negociere. În cazul în care acest lucru este un “must”, este de
preferat “ocolirea” celor două extreme: o ofertă “înalta”, ce ar determina cealaltă parte să o
interpreteze ca pe un “bluff” sau o ofertă “joasă”, c ear putea fi interpretată ca o nerecunoaştere
a realităţii.
5. Tactica “Folosirii impasului” – reprezintă un mijloc temporar de testare a poziţiei ceileilalte
părţi şi de rezolvare a problemei pe parcursul discuţiei. Se foloseşte numai atunci când există
pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic astfel încât să solicite fie terminarea
negocierii, fie concesii suplimentare după reluarea acesteia.
6. Tactica “Tergiversării” – această tactică îi permite negociatorului să evite/amâne luarea unei
decizii pe fondul stării precare de sănătate, a lipsei documentelor, a unor urgențe etc. Într-o
asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta
regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o altă firmă concurenţa.
7. Tactica “Politeţii exagerate” – porneşte de la premisa că “unui partener politicos, amabil, nu
i se poate refuza nicio dorinţă.” Aceasta este şi o metodă bună de a masca desconsiderarea sau
dispreţul. Prin politeţe exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât
complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale.
8. Tactica “Apelului la simţuri” – face trimitere la experienţe plăcute trecute, la unele
colaborări anterioare etc.
9. Tactica “Lansării unor cereri exagerate” – prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea
de a face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei
documentări adecvate, diferenţa dintre limita partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate
inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.
10. Tactica “Dominării discuţiilor” – această tactică tine în mare măsură de personalitatea
partenerului. Nu sunt o raritate situaţiile în care acesta poate prelua “frâiele” şi lansează cereri
mult mai mari decât ceea ce îi este necesar. În acest fel, el ajunge să domine procesul de
negociere, ţinându-şi partenerii sub presiunea cererilor sale, obligându-l efectiv să facă concesii
în mod continuu, până la epuizarea acestora.
11. Tactica “Asta-i tot ce am” – tactica avută în vedere la achiziţionarea unui nou produs.
12. Tactica “Escaladării” – una din cele mai cunoscute tactici din negociere, “escaladarea”
permite evitarea unor posibile dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. Exemplu: O
Page 3 of 6
 situaţie în care deşi cele două părţi (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior,
vânzătorul ridică preţul (substanţial), punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi
supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis.
13. Tactica “Ai putea mai mult decât atât” – ajută la derutarea vânzătorului, avanajând
cumpărătorul. Exemplu: Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de cafea
naturală pentru care solicita un preţ de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al
treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va această tactică. El le va spune celor trei ofertanţi:
”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!” Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus că da.
14. Tactica “Tăcerii” – în general, tăcerea este percepută ca o situaţie jenantă, care îi va împinge
pe oameni să vorbească (uneori chiar mai mult decât trebuie). Ca în orice discuţie interumană,
şi în negociere trebuie să existe un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Regula
de aur a negocierii este să nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi
tăcerea.
15. Tactica “Întrebărilor introductive” – negociatorul este ajutat de această tehnică în
construirea unei imagini a partenerului, reflectând situaţia afacerilor, producţia şi serviciile ce-l
interesează, punctele vulnerabile etc.
16. Tactica “Primește-dă” – regula “întâi primeşte şi apoi dă” se pliază acestei tactici. În acest
caz, negociatorul va face o mică concesie după ce şi partenerul/partenerii au făcut şi va căuta să
primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa. Pe termen lung însă, exista dezavantajul
introducerii riscului întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din părţi nu
doreşte  să dea ceva înainte de a primi.
17. Tactica “Ţinuta gen pocker” – este strâns legată de atitudinea negociatorului- chipul
împietrit, de nepătruns, lipsa expresiei faciale, a vreunui ton, ţinuta sau gesture. Această tactică
poate să exprime “dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul său poate ajuta la
forţarea partenerului de a ceda mai mult decât în mod normal.
18. Tactica “Falsei oferte” – face parte din categoria tacticilor imorale/ neloiale folosite de
negociatori. De cele mai multe ori, negocierea preţului presupune că la final, unul să învingă iar
celălalt să piardă. Pe cât posibil, adversarii se manipulează între ei, măcar până la
limita loialităţii şi moralităţii. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se
materializează, deoarece partenerul este luat prin surprindere şi este pus în situaţia de a nu mai
avea de ales.
19. Tactica “Schimbării negociatorului” – deseori, într-o negociere, în momentul în care te
aştepţi cel mai puţin, există posibilitatea ca partea adversă să schimbe negociatorul. Aceasta
este o tactică dura, cărora nu mulţi le poate face faţă. Odată intervenita obişnuinţa şi
acomodarea cu cel dintâi negociator, este neplăcut să ai parte de un “start-over”.
20. Tactica de “Obosire a partenerului” – lipsa repaosului, datorită necesitatii de formulare a
următoarei “mutări” în funcţie de argumentele aduse de partener.
21. Tactica “Eludării” – întâlnită deseori în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.
Se urmăreste prin această tactica subliminarea şi izolarea poziţiei partenerului prin intrarea în
contact cu superiorii sau colegii acestuia. Măsură de apărare pe care specialiştii o consideră cea
mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o
astfel de tactica, asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor
fundamentale ale persoanei în cauză.
În afara tacticilor/tehnicilor punctate anterior şi considerate cele mai utile şi des folosite, mai există
multe altele. În categoria celor offensive mai putem include:

1. Suita de întrebări – compusă din 3 întrebări: întrebarea de testare, întrebarea specifică şi

întrebarea de atac.
Page 4 of 6
 2. Întrebarea “DA sau NU” – tactica aplicată la finalul discuţiilor, în urma clarificării aspectelor
de fond şi datorită ambiguităţii sau indeciziei partenerului, negociatorul vrea sat ragă concluzia
finală. Astfel, el recurge la întrebarea ultimativă „DA sau NU'.
3. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente – negociatorul profita de
slăbiciunile unor membri ai echipei oponente pentru sporirea forţată a profitului şi, în general,
pentru atingerea obiectivului propus, precum: flatare, constrângere, corupţie, şantaj.
4. Comportarea arbitrara- tactica specifică negociatorilor cu un “self-esteem” foarte mare,
îngâmfaţi, care contează pe posibilităţile firmei pe care o reprezintă( firma ce deţine o poziţie
de dominare pe piaţa externă).
5. Iritarea oponentului - adoptată adesea de negociatorii slab informaţi, ce mizează pe
posibilitatea de iritare a oponentului sau spre a-l determina să se supere, să divulge multe din
intimităţile comerciale pe care le deţine.
6. Acceptarea aparentă- o tactică subtilă, rafinată care oferă partenerului impresia că
negociatorul este de acord cu toate propunerile care i se fac.
7. Propunerea contrariului- este o tactică de şicana, de tatonare şi de iritare. La orice propunere
logică a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast, chiar dacă această
propunere este ilogică.
8. Pretinsa neînțelegere- prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la
partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice
neînţelegeri.
9. Tactica “Da, dar”- utilizată de negociatorul şiret sau de cel de o prudență exagerată, nedispus
să facă decât concesii minore sau deloc. „Da, dar” poate să însemne „da”, „poate” sau „nu”.
10. Contraîntrebarea - se aplică de multe ori de către orice negociator în situaţii critice, de
încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante.            
11. Tactica “Problemelor de paie” - o „problemă de paie” este fără valoare, ca şi un „om de
paie”, adică un om de nimic.
12. Amânarea discuţiilor – utilizată atunci când sunt întâmpinate probleme ce presupun mai mult
timp de rezolvare/ o analiză colectivă sau în cazul în care partenerul se dovedeşte a fi o
persoană incorectă, dificilă, care face apel la metode de iritare etc.
13. Întrebarea “De ce?” – aparent o tactică defensivă, aceasta este menită să îl determine pe
partener să dea cât mai multe explicaţii logice, care să fie folosite de cel care întreabă ca
argumente de combatere.

În concluzie, este un mister care dintre numeroasele tactici abordate de negociatori este cea mai
bună/ eficientă. În funcţie de contextul şi locul în care care are loc negocierea, fiecare dintre aceste
tehnici poate aduce un avantaj enorm negociatorului, o maximizare a rezultatului. Un lucru important
de care trebuie să se ţină întotdeauna cont este adaptarea tacticii la potenţialul negociatorului de a o
folosi, dar şi la personalitatea interlocutorului. Nu trebuie însă să fie omis principiul negocierii
modern: “Win-Win” (într-o negociere trebuie să existe câştig de ambele părţi). De asemenea,
cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de
partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de, procesul de contraatacare a acestuia devine mai facil.

BIBLIOGRAFIE:

Page 5 of 6
· www.traininguri.ro
· www.slideshare.net
· www.presamil.ro
· www.ase.ro
· Toma Georgescu: “Negocierea afacerilor” , Ed. Porto-Franco, Galaţi, 1992
· Botezat Elena: “Tehnici de negociere”, Ed. Universitara din Oradea, Oradea, 2003

Oancea Diana Maria

Facultatea de Marketing
Seria B, Grupa 1720

Page 6 of 6