Lecţia 3: Comunicare si motivatie

 
 
 
 
3.1. Notiunea de motivatie
Întelegerea comunicarii drept schimb de informatii între individ (grup, sistem) si mediu legitimeaza întrebarile: "De ce se
produce?", "Ce determina procesul complex de comunicare?".
Raspunsul este cautat la nivelul energetic, dinamic, al motivatiei.
Cuvântul are origine latina - movea, movere = a misca, a pune în miscare.
Definirea motivatiei se centreaza pe urmatoarele aspecte:
 se refera la totalitatea mobilurilor interne ale conduitelor (mobilurile pot fi
înnascute/ dobândite, constiente/ inconstiente, fiziologice/ abstracte etc.)
 are rol declansator pentru comportamentele umane (de cautare, de afiliere,
de supunere, de securitate etc.)
 are rol de orientare si sustinere a activitatilor (împinge, instiga, determina
individul sa-si satisfaca starile de necesitate)
 permite selectia, activismul, creativitatea în raport cu mesajul din mediu.
Mesajele emise sau receptate pe diferite canale si sub diverse coduri sunt strâns legate de trebuinte, motive, interese,
idealuri, convingeri si conceptii. Putem spune ca alegerea partenerului (grupului, sistemului etc.) sau alegerea
combinatiilor de la nivelul mesajului tin de orientarea motivationala. La fel, alegerea codului (verbal, nonverbal,
paraverbal) sau tipului de feedback folosit în comunicare.
Asa ne putem explica de ce acelasi mesaj produce efecte diferite în medii diferite sau chiar în acelasi mediu în momente
diferite (ex.: salutul poate fi decodificat ca agresiv sau jovial în raport cu starea motivationala personala).
Teoriile despre motivatie sunt variate si încearca sa structureze formele motivatiei în raport cu mai multe criterii: - sub
aspect genetic, motivatia poate fi înnascuta (legata de aspecte de maturizare, dezvoltare, mentinerea echilibrului biologic)
sau dobândita (legata de realizarea potentialului specific uman: necesitatea cunoasterii, diferentierii, obtinerii identitatii
personale, a socializarii si comunicarii etc.)
 sub aspectul sursei, motivatia poate fi intrinseca (generata si sustinuta direct
de subiect - ex.: dorinta de a elabora un mesaj, teorie, etc. fara a astepta o
întarire externa) sau extrinseca (generata si sustinuta din afara subiectului,
  dar rezonând cu o trebuinta a acestuia - a comunica pentru a primi o lauda,
a evita pedeapsa sau a câstiga un bun oarecare)
 sub aspectul sustinerii pe anumite structuri psihice, motivatia poate fi
cognitiva (generata de nevoia de a sti, a cunoaste, a schimba, a imagina, a
întelege, a explica, a rezolva ca scop în sine) si afectiva (generata de
obtinerea aprobarii, protectiei emotionale, simpatiei, consolarii etc.)
 sub aspectul efectului stimularii, poate fi pozitiva (generata de lauda,
apropiere, încurajare, sustinere) si negativa (generata de pedeapsa, blamare,
refuz)

Punând în relatie motivatia cu procesul de comunicare acceptam ca, în functie de

forma motivatiei care a generat comunicarea, mesajul, semnificatiile si efectele
acestuia se modifica. Iata câteva exemple de relatii comunicare-motivatie:
un mesaj de tip gluma satisface trebuinta ludica,

de relaxare;
 un mesaj senzual satisface trebuinta de a cultiva
 
relatii erotice, sociale;
 un mesaj justificativ satisface trebuinta de contracarare, de
securizare;
 un mesaj tip initiere satisface trebuinta de afiliere, de cooperare;

 un mesaj tip insulta satisface trebuintele de conservare sau

presiunile agresive, de rejectie.
3.2. Motivatie, frustrare, conflict
Atunci când trebuintele nu pot fi satisfacute datorita unor neregularitati sau obstacole, apare fenomenul denumit
"frustrare". Psihofiziologic, frustrarea este traita ca o tensiune, încordare afectiva negativa.
O situatie este frustranta pentru un individ si nefrustranta pentru altul în raport cu forta Eului, caracteristicile de
personalitate, toleranta, rezistenta la frustrare.
Efectele pozitive: declansarea conexiunilor creative, descoperirea resurselor nefolosite.
Efectele negative: tensiunea, apatia, regresia, disconfortul psihic etc.
Gasirea comportamentelor adaptive conduce la depasirea/ diminuarea frustrarilor. Stilul de comunicare (emotiv, autoritar,
reflexiv, îndatoritor, flexibil) poate fi un aliat în situatii frustrante.
Conflictul este o stare antagonica între doua sau mai multe entitati.
- Conflictul intern poate fi abordat prin intermediul mesajelor:
 tip autodirectionare (vreau/ trebuie/ voi începe activitatea X, voi merge la Y
etc.)
 tip autorecompensa (foarte bine, bravo, pot sa aleg etc.)
 tip autosustinere ("înca putin", mai încerc o data)
 tip autosanctiune ("nu merit", "n-am facut nimic" etc.)
- Conflictul extern poate fi reglat prin mesaje care modeleaza comportamentele, situatiile în raport cu dorintele,
trebuintele, asteptarile noastre. Mesajele folosite pot fi:
 tip instructiune
 tip recompensa
 tip avertizare
 tip persuasiune, convingere
 tip sanctiune
 tip mobilizare etc.
În general, un conflict, o situatie de criza, evolueaza de la un dezacord (cearta, antagonism, opozitie deschisa) la
confruntare, escaladare, diminuare si rezolvare.
În cazul conflictelor, comunicarea reprezinta un instrument catre progres, armonie, reechilibrare sau o arma eficace,
sursa de amplificare a conflictului.

3.3. Negocierea si stilul de comunicare

În sens larg, negocierea este o forma de comunicare interumana prin care partile aflate în dezacord urmaresc sa atinga
un scop comun.
Prezenta comunicarii este un indiciu al sanselor de negociere, absenta comunicarii este un semn al deteriorarii situatiei.
Nu toate negocierile mentin sau dezvolta relatii interumane - exista situatii când negocierea are drept scop
- mentinerea contactului
- împiedicarea deteriorarii situatiei.
Ca forma a comunicarii, negocierea genereaza un anumit stil specific care, ca si stilul de comunicare, se bazeaza pe
particularitati ale personalitatii (temperamentale, caracteriale, aptitudinale). Stilul de negociere poate fi modelat si tinut
sub autocontrol. Pentru aceasta e necesar:
- sa ne identificam si sa evaluam stilul celorlalti de negociere;
- sa adaptam stilul personal de comunicare si negociere la stilurile celorlalti (detalii veti gasi în Lectiile 4 si 5).
Dominanta (tendinta de a controla) si sociabilitatea (aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu ceilalti) sunt aspecte
dupa care poate fi analizat stilul de comunicare si efectele pentru negociere. Stefan Prutianu identifica cinci stiluri
principale:
1. Emotiv
 cu dominanta si sociabilitate ridicate
 foloseste mijloace de comunicare înalt expresive; îmbina comunicarea
verbala cu cea nonverbala
 poseda capacitati empatice si de persuasiune
Pentru eficienta în negociere, persoanele emotive sunt indicate în situatiile ce necesita strategii de cooperare sau
compromis.
2. Autoritar
 cu dominanta puternica si sociabilitate scazuta
 foloseste mijloace de comunicare ferme (glas sonor, opinii clare, uneori
rigide etc.)
 atitudinea afisata este responsabila, parentala, dar ascunde uneori
indiferenta
Pentru eficienta în negociere, persoanele autoritare sunt indicate în situatiile bazate pe strategii de dominare .
3. Reflexiv
 cu dominanta slaba si sociabilitate scazuta
 foloseste mijloacele de comunicare formale (fraze pretentioase, cuvinte
îndelung cautate, accentul cade pe detaliu, controlul emotional este
puternic)
 sunt persoane introverte, lente, meticuloase, perfectioniste, aparent
preocupate de altceva
Pentru eficienta în negociere, persoanele reflexive sunt indicate în situatii bazate pe strategii de evitare.
4. Îndatoritor
 cu dominanta slaba si sociabilitate ridicata
 foloseste mijloace de comunicare persuasive (conving prin caldura
mesajului, forta prieteniei, atentie, întelegere)
 sunt persoane supuse, care nu se afirma, sensibile, care evita sa ia decizii
Pentru negociere, persoanele îndatoritoare sunt indicate în situatii bazate pe strategie de cedare.
5. Flexibil
 este un stil combinat, mobil, care corespunde asteptarilor celorlalti si se
modifica în raport cu situatia, bazându-se pe cele patru stiluri anterioare
 comunicarea este controlata constient si schimbarile de gestica, mesaj,
atitudine, sunt deliberate
Acest stil este folosit în negocierea cu discernamânt a afacerilor, fiind cel mai eficient.
Toate stilurile de comunicare prezentate mai sus sunt potrivite pentru o situatie sau alta în care este necesara negocierea.
Negocierea ramâne doar o cale de rezolvare a conflictelor sau de reactie la o situatie frustranta.
Alternativele la negociere sunt variate: constrângerea (violenta, puterea, presiunea), manipularea (seductia,
înselaciunea), cedarea, renuntarea etc.

1. Identifica un motiv cognitiv (ex.: a sti, a întelege etc.). Genereaza un scurt mesaj
pornind de la acesta. Apoi identifica un motiv afectiv (ex.: a fi consolat, protejat) si
genereaza acelasi tip de mesaj pornind de la acesta. Compara mesajele.
2. Întreaba 10-20 de persoane "De ce comunicati?". Fa un inventar al principalelor
motive. Apoi clasifica-le dupa forma de motivatie care predomina.
3. Aminteste-ti câteva situatii de comunicare (cu un coleg, prieten, parinte, copil,
preot, politist, femeie dorita / barbat dorit, dusman, vecin, sef etc.). Vizualizeaza-te
în aceste situatii, încercând sa faci un portret al comunicarii care sa cuprinda:
- motivatia principala si cea secundara
- structura mesajului, codul, feedback-ul din procesul de comunicare
- stilul de comunicare adoptat
4. Identifica notele generale ale stilului de comunicare pornind de la diagrama de mai jos:

Încearca sa parcurgi toate stilurile, observând unde apar dificultati si unde te simti confortabil. Imagineaza-ti
apoi o situatie în care negociezi de pe pozitia care corespunde tipului tau predominant.