Formator

- Studiu individual -

Comunicare – Discurs- Prezentare de succes

 2

Stimate cursant,

Pentru a folosi cat mai util timpul Dvs. si pentru a acoperi cat mai eficient
orele programate in acumularea informatiilor necesare obtinerii acreditarii ca
FORMATOR va transmitem un material pe care va rugam sa-l parcurgeti in
cadrul activitatii de studiu individual.

Prezentul material prezinta instrumente necesare stabilirii obiectivelor si

activitatilor unui formator si fac parte din programa obligatorie de pregatire.

Va rugam ca, dupa studierea si aprofundarea prezentului material, sa

completati chestionarul anexat si sa il trimiteti la adresa
crustunacrsb@gmail.com, fiind parte componenta a examenului final.

Va multumim,
Cristina Horotan
Formator de formatori
 3

Comunicarea
Comunicarea sta la baza tuturor proceselor, interactiunilor si relatiilor
interumane. Societatea exista practic datorita procesului de comunicare, pentru
ca fara ea, structurile sociale la nivelul micro si macroclimat nu s-ar putea forma
si nici nu s-ar putea mentine, dupa cum sustine si renumitul cercetator Paul
Watzlawick, care considera comunicarea ca pe o conditio sine qua non
(indispensabila) a vietii omenesti si a ordinii sociale. Este esentiala intelegerea
semnificatiei notiunii. Comunicarea in sine poarta 4 intelesuri majore:
1. - Comunicarea este vazuta ca o intelegere atat a mesajelor primite
prin diferite canale de comunicare, cat si ca intelegere intre doua
persoane, intre o persoana si un grup sau intre doua grupuri.
2. – Notiunea de comunicare inseamna si comunitate, existenta
grupurilor precum si a structurilor sociale pe care acestea le dezvolta.
3. – Notiunea de comunicare implementeaza la nivelul mentalului
colectiv, automat si notiunea de participare. Comunicarea este vazuta
ca un proces, care, de altfel, implica participare din partea membrilor
grupurilor, e un proces de transfer si contratransfer informational, care
nu poate exista in absenta membrilor acestora.
4. – Cel de- al patrulea inteles pe care il ofera comunicarea este cel de
organizare. Acceptiunea de organizare se apropie foarte mult de
definitia conceptului de relatii publice. Alaturi de “organizare” se
gaseste si conceptul de “actiune” iar comunicarea reprezinta liantul
dintre cele doua concepte, deoarece datorita comunicarii este posibila
atat actiunea organizata cat si organizarea actiunii.
Datorita faptului ca procesul comunicarii constituie o parte componenta a
nenumarate sisteme, este foarte greu de gasit un inteles unitar al acestui proces,
respectiv al unei definitii. Spre exemplu, unii autori considera practic sinonime
cuvintele interactiune si comunicare si le folosesc cu acest sens in diferite
contexte. Watzlawick pune un semn de egalitate intre comunicare si
comportament, iar interactiunea in viziunea lui reprezinta un transfer alternativ
de informatii, care poate avea loc intre doi sau intre mai multi indivizi. Psihologia
 4

sociala studiaza procesul de comunicare prin prisma interactiunii dintre persoane

sau grupuri, interactiuni vazute ca relatii interpersonale mijlocite de cuvant, gest,
semn sau simbol. Aceasta abordare considera ca orice activitate comuna in viata
sociala implica schimb de informatii, cu alte cuvinte existenta unui proces de
comunicare precum si a unor relatii interpersonale care deriva din acest proces.
Comunicarea este conform profesorului german Michael Kunczik: un
comportament care, din punctul de vedere al celui care comunica, are ca tel
transmiterea de mesaje cu ajutorul unor simboluri, catre una sau mai multe
persoane”. Aceasta definitie cuprinde alte 3 caracteristici pe care le vom analiza
in continuare.
1. In primul rand, definitia reliefeaza faptul ca cel putin un individ x trebuie sa
emita un mesaj, ceea ce poate insemna incercarea lui de a comunica sau
nu cu un alt individ y. Din punctul de vedere al individului x, care emite
mesajul, aceasta actiune e un proces de comunicare atata timp cat ea
directioneaza mesajul spre y , cu intentia de a impartasi acestuia ceva,
chiar daca y percepe sau nu mesajul., chiar daca y reuseste sau nu sa
decodifice mesajul si chiar daca y, odata ce a decodificat mesajul doreste
sa raspunda la acest mesaj sau nu. Din punct de vedere al mesajului de
comunicare interpersonala care se bazeaza pe reciprocitate, adica pe
transfer si contratransfer informational, fara un raspuns din partea lui y,
fara o reactie din partea acestuia la mesajul emis de x, nu sunt intrunite
conditiile unui proces de comunicare.
2. A doua caracteristica se refera la faptul ca o forma a comunicarii, si
anume, cea intrapersonala, nu intruneste, conform anumitor autori, toate
conditiile unui proces de comunicare, lipsind actiunea sociala si, prin
urmare, nu poate fi vorba, in acest caz, de comunicare. Din punctul nostru
de vedere, comunicarea intrapersonala intruneste conditiile unui proces
de comunicare, deoarece individul poate comunica cu sine insusi prin
intermediul proceselor psihice superioare, iar reactiile vegetative ale
acestuia, venite ca raspuns la emisia intrapsihica de informatii, pot fi
considerate ca feed-back, deci exista comunicare.
 5

3. Cea de-a treia caracteristica pusa in discutie de definitia lui Kunczik o

reprezinta receptarea corecta a mesajului. Din punct de vedere al
individului care emite, procesul de comunicare are loc chiar daca mesajul
emis este receptat sau nu, dar din punctul de vedere al procesului de
comunicare, ca un tot unitar, este nevoie de feed- back, deci si de
receptarea corecta a mesajului emis. “ Comunicarea cuprinde deci
interactiunea cu ajutorul unor simboluri si transmiterea neintentionata de
informatii prin cel care comunica, interpretata ca fiind informativa de catre
un observator”. (Kunczik)
Comunicarea presupune cateva paradigme care pot fi atat de ordin social cat si
psihologice. In continuare le vom prezenta pe scurt.
Paradigma reprezinta valorile si etichelete prin care se exprima realitatea.
Postulatele paradigmelor:
1. Mentinerea stabilitatii sociale (FUNCTIONALISMUL STRUCTURAL) –
stabilitate prin organizare si structurare. Reprezinta implementarea unor norme
sau legi in structuri, iar functia este un caracter actional al structurii.
Robert Merton scrie postulate ale functiei structurale:
a. o societate poate fi reprezentata cel mai bine ca un sistem de elemente
interdependente, este o organizare de activitati interconectate, repetitive si
transformate in pattern-uri (sabloane/ tipare)
b. o astfel de societate tinde natural catre o stare de echilibru dinamic. Daca
apare un dezechilibru, diverse forte se vor activa si vor tinde sa readuca
stabilitatea.
c. toate activitatile repretitive din societate contribuie la starea ei de echilibru.
Toate formele existente de actiuni de tip pattern joaca un rol in mentinerea
stabilitatii sistemului.
d. cel putin unele dintre activitatile repretitive devenite pattern-uri, dintr-o
societate, sunt indispensabile pentru continuitatea existentei acesteia. Exista
premise functionale care intampina necesitatile esentiale ale sistemului, fara de
care acesta nu ar supravietui.
 6

2. Schimbarea in timp a societatii (PERSPECTIVA EVOLUTIVA) – se axeaza pe

fenomenul evolutiei si schimbarea societatii. Foloseste o analogie organica:
concret, nu sustin ca societatea este un organism biologic, doar ca se aseamana
cu unul. Aceasta paradigma este supranumita “darwinism social”.
Postulatele:
a. societatea poate fi considerata ca un set de elemente interdependente, e un
sistem de activitati corelate, repetitive si stereotipe
b.o astfel de societate se afla intr-un proces de permanenta schimbare, iar formele
ei sociale devin din ce in ce mai diferentiate si specializate.
c. formele societatii noi sunt inventate ori imprumutate de la alte societati de catre
indivizi in cautarea unor metode mai eficiente de a realiza scopuri importante.
d.acele forme sociale care ajuta oamenii sa-si atinga scopurile in mod mai eficient, si
care nu intra in contradictie cu valorile existente, sunt adoptate, retinute si devin
elemente stabile ale societatii in dezvoltare. Formele mai putin eficiente sunt
abandonate.
3. Conflictele sociale (PARADIGMA CONFLICTELOR SOCIALE) – neintelegerea
sau conflictul social este unul dintre cele mai importante procese sociale.
Instabilitatea sau confruntarea este un factor al evolutiei sociale. Existenta
noastra este rezultatul unor forte opuse (de genul bine vs rau) si din care rezulta
un echilibru social.
Postulate:
a. se poate considera ca o societate este alcatuita din categorii de grupe de oameni
ale caror interese difera clar unele fata de altele.
b. toti acesti membri ai societatii incearca sa-si urmeze propriile interese in
comparatie cu ceilalti, sau sa si le conserve, opunand rezistenta la eforturile
competitive ale celorlalti.
c. o societate astfel organizata va experimenta mereu conflicte pentru ca membrii
sai vor sa obtina noi avantaje sau sa-si conserve interesele. Conflictul este
omniprezent.
d.din acest proces dialectic (= proces prin care se obtine ceva nou printr-un conflict)
 7

al competitiei si conflictului rezulta un proces permanent de schimbare, iar

societatea nu este caracterizata de echilibru, ci de procese de schimbare continua.
4. Transmiterea semnificatiilor prin interactiuni interpersonale
(INTERACTIONISMUL SIMBOLIC) - pune accent pe verbalizarea proceselor
nervoase superioare. John Locke sustine ca limba este un proces important si
liant al societatii.
Postulate:
a. societatea poate fi considerata un sistem de semnificatii. Pentru indivizi,
activitatile interpersonale reprezinta participarea la semnificatiile comune legate
de simbolurile unei limbi. De aici se nasc expectatiile stabile intelese in comun,
care orienteaza comportamentele catre pattern-uri previzibile.
b.din punct de vedere comportamental, realitatea politica si sociala inseamna
constructii caracteristice ale semnificatiilor. Ca o consecinta a participarii
individuale si colective la interactiunea simbolica, interpretarea sociala este
conventionalizata social si interiorizata individual.
c.legatura dintre indivizi, perceptiile celuilalt si convingerile despre sine reprezinta
constructii individuale ale semnificatiilor, rezultate din interactiunea simbolica.
Convingerile subiective despre celalalt si sine reprezinta esenta vietii sociale.
d.comportamentul individual intr-o situatie data este influentat de etichetele si
semnificatiile pe care individul le asociaza acestor relatii. Comportamentul nu
este un raspuns automat la stimuli externi, ci un produs al contructiei subiective
despre sine si ceilalti, si al implicatiilor sociale ale situatiei.

Mai exista si cateva postulate psihologice:

1. Invatare prin prisma behaviorista
2. Analiza pe baza analizelor psihanalitice
3. Cognitii pe baza psihologiei cognitive (PARADIGMA COGNITIVA) – modul
de operare al individului cu concepte.
Postulate:
a. membrii unei societati pot fi considerati receptori activi ai inputului senzorial, iar
raspunsurile lor comportamentale la acesti stimuli sunt modelate de procesele
psihice individuale (cognitive)
 8

b. procesele cognitive ofera indivizilor posibilitatea sa prelucreze inputurile

senzoriale in diferite moduri, sa le codifice, stocheze, interpreteze selectiv, modifice,
recupereze pentru a le folosi mai tarziu in contextul unei decizii de comportament
c. procesele cognitive care detin roluri cheie in modelarea comportamentului unui
om includ perceptia, reprezentatia, sistemul de gandire, atitudinile, valorile,
tendintele catre echilibrul acestor factori, memoria, gandirea si alte activitati psihice.
d. comportamentele cognitive ale organizarii mentale individuale specifice, sunt
rezultatele propriilor experiente anterioare de invatare deliberata, fortuita, sociala
sau solitara.

Primii pasi spre succes

La fel cum discursul insusi poate fi folosit ca un instrument pentru a crea

vizibilitate si constientizare, anumiti pasi pot fi urmati pentru a oferi cel putin o
prezentare bine structurata si evident o promovare adecvata.
Alegeti locatia cu mare grija, nu doar pentru imagine si prestigiu, ci si in functie
de tipul de public pe care il va atrage. In anumite situatii, oamenii participa la
evenimente despre care se spune ca atrag ”un public dificil”, greu de multumit si
foarte critic. Daca aceasta multime va fi castigata, vorbitorul va repurta o victorie
zdrobitoare. Alte evenimente atrag persoane care pur si simplu se bucura ca se
afla acolo, iar aceste audiente sunt cunoscute ca fiind impartiale.
Platformele cele mai ravnite programeaza adesea evenimentele cu un an sau doi
in avans. Totusi, pentru persoanele cu o agenda pe termen lung, totul se reduce
la planificare. In timp ce toate organizatiile doresc sa aiba subiecte actuale si
oratori importanti, orice conferinta sau conventie reprezinta un eveniment care
cere planificare pe termen lung, iar organizatorii nu-si permit sa astepte pana in
saptamana de dinaintea evenimentului pentru a programa aparitia unui invitat
sau pentru a-i promova participarea.
Oricare ar fi locatia, oratorul trebuie sa stie:
 9

A:
1. Structura aproximativa a audientei:
Cati dintre cei prezenti sunt directori generali sau executivi si cati fac parte din
managementul de mijloc?
2. Ce asteapta acestia de la eveniment?
3. Care sunt punctele ce trebuie mentionate sau evitate?
4. Care este mesajul pe care trebuie sa-l transmita oratorul pentru a satisface
publicul?
B:
1. In ce masura va fi audienta influentata de atuurile si slabiciunile legate de
experienta, reputatia si abilitatile de prezentare ale vorbitorului?

Chiar si cei mai experimentati oratori si prezentatori continua sa lucreze cu

profesori de actorie sau dictie. Un director general sau o persoana care va tine
un discurs important ori o serie de astfel de prelegeri ar trebui sa ia in
considerare faptul ca orice slabiciune sau posibila vulnerabilitate din timpul
prezentarilor poate fi evitata urmand sfaturile unui astfel de expert.
Uneori, mandria sau egoismul pot constitui bariere, dar este bine sa va aduceti
aminte ca liderii din domeniul afacerilor primesc ajutor chiar si la jocul de golf sau
in procesul de planificare financiara. Asadar, ei nu ar trebui sa fie reticienti cu
privire la recomandarile constructive pentru scrierea sau prezentarea unui
discurs. Iar daca prezentarea are un public numeros si este bine primita, nimeni
nu trebuie sa afle numele persoanelor care au contribuit la aceasta, deoarece
rolul celui care scrie discursurile este sa ramana invaluit in anonimat.
Este intotdeauna important ca vorbitorul sa se adapteze publicului, fie ca este
vorba despre o adunare restransa la un club sau despre o conventie importanta.
Acest lucru tine de planificarea inteligenta. Oratorii sau reprezentantii lor ar
trebui sa solicite din timp informatii ( nu in ziua prezentarii) despre preocuparile
cele mai importante ale audientei si sa includa in discurs referinte specifice
publicului.
 10

Cu siguranta este important sa se stie daca audienta este formata partial sau in
totalitate din persoane neavizate, mai putin familiarizate cu terminologia de
specialitate si cu limbajul specific unui domeniu sau unei profesii.
De exemplu cand un director de marketing vorbeste la o conferinta medicala,
este indicat sa pastreze un echilibru intre limbajul specific marketingului si
termenii de medicina, pentru a demonstra audientei ca este familiarizat cu
ambele domenii. Constient de faptul ca unele persoane din public pot reprezenta
posibile contacte, vorbitorul devine extrem de bine motivat sa faca o impresie
buna atat in ceea ce priveste prezentarea, cat si continutul.
Un discurs bun – subiectul potrivit prezentat publicului potrivit sub forma unor
informatii utile si usor de inteles- constituirea elementului cheie pentru atingerea
unor obiective de marketing sau de relatii publice.
Scrierea discursurilor este un proces care necesita talent, mai ales atunci cand
cel care compune discursul nu este si cel care urmeaza sa il rosteasca. Se cer
toate abilitatile asociate altor tipuri de scriere, dar si capacitatea de a intra in rol
si de a oferi un adevarat spectacol cu ajutorul cuvintelor asternute pe o foaie de
hartie sau pe un monitor, dupa caz.
Pentru a scrie un discurs care va fi prezentat de altcineva, este necesar sa se
patrunda in mintea oratorului. Discursul trebuie sa reflecte convingerile
respectivei persoane, dar si tonul vocii sau ritmul cu care le va exprima. De
asemenea, scriitorul trebuie sa se familiarizeze cu termenii pe care oratorul ii va
putea folosi, dar si cu frazele pe care acesta nu le va rosti nicicum.
Dincolo de faptul ca acel continut ar trebui sa aiba substanta si valoare pentru
public, un aspect important pe care cei ce scriu discursuri nu trebuie sa-l uite
este ca textul nu trebuie sa para opera altcuiva, cu atat mai putin a unui
profesionist.
Winston Churchill-a dat o replica grozava unei femei care i-a scris dupa un
discurs. Ea il critica pentru ca a terminat fraza cu o prepozitie. “ Doamna“, se zice
ca i-ar fi raspuns prim- ministrul , “ acesta este genul de tampenii cu care nu
vreau sa am de a face“.
 11

Este putin probabil ca vorbitorul sa fie vestit pentru stapanirea desavarsita a

normelor gramaticale. Discursul ar trebui sa fie scris in maniera in care persoana
respectiva l-ar rosti daca l-ar prezenta fara sa-l fi pregatit dinainte, fara sprijinul
unui expert si fara anumite elemente sofisticate.

Cum se realizează o prezentare de succes

In cele ce urmeaza vor fi prezentate in linii mari anumite idei menite să

imbunatateasca felul in care se realizează o prezentare, se tine un discurs, etc.
Preocuparea pentru a vorbi frumos si convingator in public a fost una dintre
preocuparile omenirii inca din perioada antica unde in Grecia s-a nascut retorica.
Despre această stiinta s-a scris foarte mult in maniera academica si nu numai.
Paginile urmatoare nu constituie o abordare academica a acestui subiect ci sunt
mai degraba, ceea ce am precizat si in titlu, un mini ghid practic pentru
imbunatatirea calitatilor de orator.

Specialistii in comunicare au subliniat intotdeauna faptul ca nu este suficient sa

prezinti anumite lucruri interesante, este relevanta maniera de prezentare. Exista
mai multe tipuri de discursuri dintre care mentionam: prezentarea sau discursul
de continut, discursul de opinie, discursul ocazional, povestirea etc.

De la bun inceput trebuie menionate doua reguli de bază:

- un bun orator se formeaza in timp prin exercitiu, este adevarat ca unii dintre noi
sunt mai bine inzestrati de la natura cu calitati comunicationale, iar altii se bucura
de o inzestrare mai modesta; si intr-un caz si mai ales in celalalt rolul practicii
propriu-zise trebuie luat in serios;
- orice orator trebuie sa-si cunoasca foarte bine materialul care trebuie prezentat!
In principiu conţinutul prezentarii trebuie stabilit anterior, forma de prezentare
este necesar sa se adapteze la public, la context etc.
Fiecare prezentare este structurata în introducere, cuprins si incheiere.
 12

Mark Twain, cunoscut pentru calitatile sale de orator, spunea ca regula de aur
pentru o prezentare de succes este ca introducerea, moment in care publicul sau
cel putin o parte a acestuia isi face prima impresie despre orator, trebuie sa fie
una foarte buna, iar finalul unul stralucitor. Cuprinsul este necesar sa se
caracterizeze prin concizie.
In introducere trebuie adresat un salut, o scurta prezentare a temei, conţinutul
prezinta punctele importante, care vor fi prezentate sintetic in concluzii.

Chiar dacă nu scrieti intregul discurs, cei care au emotii sunt sfatuiti sa scrie si sa
citeasca de pe foaie cel putin prima propozitie. Introducerea si incheierea trebuie
sa fie realizate intr-o maniera de adresare personala. Aici sunt indicate glumele
bine alese.

Fiecare discurs sau prezentare se realizeaza pe baza urmatoarelor etape:

Prima etapa este aceea de pregatire. Atunci cand ne pregatim pentru o
prezentare trebuie sa tinem cont de:
- cine v-a invitat sa tineti discursul,
- cu ce ocazie vorbiti,
- care sunt obiectivele Dvs. personale sau institutionale pe care doriti sa le
atingeti prin acest discurs,
- ce tip de discurs este solicitat,
- care sunt asteptarile receptorilor discursului,
- cat timp este alocat discursului (un element foarte important care nu
trebuie niciodata depaşit!) si daca exista timp alocat unor intervenţii din
partea publicului, a discutiilor,
- care este background-ul teoretic al publicului si cat de numeros este
acesta,
- este publicul prezent de buna voie la acest discurs sau este un eveniment
unde motivatia sa de participare este stimulata,
 13

- si nu in ultimul rand trebuie sa stim in ce sala va sustine prezentarea, cum

poate fi calificata acustica acesteia, ce tip de sustinere tehnica exista
( retro- sau videoproiector etc.).

A doua etapa este etapa de documentare sau cu alte cuvinte de strangere a

materialului necesar prezentarii sau discursului. Aici documentarea se face prin
intermediul cartilor, al publicatiilor pe care le gasim la biblioteca, prin intermediul
internetului, prin eventuala consultare a unor specialisti, prin accesarea propriei
baze de date, etc.

Materialul adunat trebuie sa treaca printr-o etapa de selectie, urmata de o etapa

de structurare. Aceasta etapa se finalizeaza cu o prima forma a discursului,
care este mai apoi prelucrata. Fiecare discurs este structurat in functie de
anumite cuvinte cheie, discursul nu este o forma de comunicare monotona, ci in
structura sa trebuiesc integrate aşa numite high lights. Inainte de a realiza o
prima repetitie generala este necesar ca textul sa fie prelucrat in punct de
vedere retoric, implementand de exemplu figuri de stil etc. Pentru exercitii
oglinda este contraindicata, fiind mult mai indicat un public ad hoc format din
prieteni si rude.

Fiecare fiinta umana este un izvor de emotii mai mult sau mai putin controlate.
Fiti siguri ca pana si marii oratori ai lumii antice sau moderne au facut eforturi la
inceputul carierei lor pentru a-si stapani emotiile pe parcursul discursurilor. In
anumite situatii iesiri emotionale voite (sau aparent necontrolate) pot avea efecte
puternice asupra publicului. Iata cateva recomandari pentru a invinge presiunea
emotionala in timpul prezentarii:
- discursul trebuie pregatit foarte bine, iar oratorul trebuie sa fi facut repetitia
generala acasa,
- prezenta in public a unor prieteni invitati de Dvs. poate fi de folos, cu atat mai
mult cu cat acestia pot urmari cu atentie discursul si pot sa va ajute mai apoi sa
va depasiti greselile,
 14

- inainte de prezentare faceti ceva relaxant, ceva care va place si va ajuta sa va

stapaniţi mai bine emoţiile si nu uitati sa priviti partea buna a lucrurilor,
- in debutul discursului inspirati adanc, cititi sau vorbiti rar, clar si putin mai tare
acest lucru va va creşte increderea in sine,
- imaginati-va ca in sala sunt oameni la fel ca voi, chiar daca in public se afla
sefii Dvs. sau colegi care sunt gata sa va vada mai mereu doar greselile,
- faceti astfel incat publicul sa va asculte, faceti pauze si pe alocuri, repetati
anumite idei pentru a fi mai bine intelese si retinute.

Un discurs nu trebuie sa respecte aceleasi reguli precum un text scris, este

necesar ca propozitiile sa fie scurte.

Gandiţi, vorbiti, convingeti, acestea sunt cuvintele cheie.

Spuneti ceea ce ganditi, ceea ce spuneti va fi ascultat de public, ceea ce spuneti

trebuie inteles, ceea ce publicul intelege trebuie sa si accepte, cu ceea ce este
publicul de acord va fi utilizat, iar ceea ce va fi utilizat va fi la randul sau reţinut.

O prezentare buna se caracterizeaza printr-un stil concret, fara divagatii,

continutul si forma trebuie sa se potriveasca unul cu celalalt. Un rol importat îl
joaca elementele surpriza si evitarea generalizarilor si prezenta exemplelor
concrete.

Un mare orator spunea ca poti vorbi despre orice, dar nu poti vorbi mai mult de
15 minute niciodata.

Factorii decisivi in elaborarea discursului

Cand planificati, programati, pregatiti, scrieti si repetati un discurs, tineti cont de
urmatorul lucru: anumite persoane isi doresc ca discursul dumneavoastra sa fie
groaznic. Orice ati spune sau ati face, ei vor fi pregatiti sa va critice. De cele mai
 15

multe ori, reprosurile nu incearca sa gaseasca un cusur discursului, ci au mai

degraba ca tinta vorbitorul, ceea ce reprezinta el, iar acest lucru nu are nimic de-
a face cu oratoria.
In alte situatii, nemultumirile criticilor legate de discurs sunt strans legate de
asteptarile lor. Prezentarea sau continutul nu vor oferi informatiile pe care unii se
asteapta sa le auda. Motivul este acelasi pentru care unele persoane prefera
jazz-ul, altele rock-ul, sau muzica clasica, neacceptand niciodata alt stil muzical.
In unele cazuri, locatia in care este tinut un discurs reprezinta un factor la fel de
important ca si continutul. Alegerea unui spatiu adecvat este foarte importata
deoarece, daca – in cel mai sumbru scenariu- discursul in sine nu are efectul
dorit sau nu are o audienta foarte mare, faptul ca vorbitorul s-a adresat unui
public ales, ca a vorbit in cadrul unei conferinte prestigioase sau intr-o institutie
foarte cunoscuta este un aspect pe care editorii si producatorii nu-l vor putea
ignora. Oratorii au acelasi avantaj cand participa la conferinte de specialitate,
programe sau evenimente ce se desfasoara in universitati cu renume.
Bineinteles ca scopul principal este ca discursul sa fie bine primit de audienta,
dar, in acelasi timp, conteaza foarte mult si locatia aleasa. Nu oricine este un
orator desavarsit sau cucerit, nu oricine poate sa scrie un discurs bun ori sa faca
audienta sa aplaude frenetic. Nu conteaza decat continutul si abilitatile de
prezentare; practica nu le duce la perfectiune, dar le poate ajuta. De-a lungul
anilor, oratorii au folosit diapozitive, retroproiectoare, prezentari in power-point,
lasare, muzica sau alte materiale vizuale ajutatoare pentru a atrage atentia
audientei. Aceste instrumente sunt simple optiuni ce adauga o nota personala
prezentarii, discursul in sine fiind singurul care conteaza. O transcriere citita un
an mai tarziu nu va include diapozitive, muzica, jocuri de lumini sau artificii. Daca
lipseste continutul, ambalajul nu are nici o valoare pentru prezentare.

Rolul celui care pregateste discursurile

Una dintre cele mai frecvente intrebari legate de cei care scriu discursuri este
urmatoarea: ”De ce societatea nu a depasit forma straveche de a pregati si
asculta discursuri?”
 16

Desi accentul cade mai mult pe divertisment, pe transmisia video si pe ultimele

tehnologii ale informatiei, care sunt accesibile oricui, publicul inca mai agreaza o
situatie care parca aminteste de vechii filosofi predicand in fata discipolilor, la
care putem adauga, bineinteles, prezentarea in Power-Point. Explicatia este
foarte simpla: atunci cand vorbitorul face o prezentare, majoritatea oamenilor
civilizati vor asculta linistiti, fara sa vorbeasca intre ei, fara sa dea telefoane, sa
manance sau sa atipeasca, cum s-ar putea intampla intr-o prezentare
inregistrata sau online. Atunci vobitorul are un anumit control. Intervalul in care
se pun intrebari si se ofera raspunsuri ofera posibilitatea crearii unei relatii intre
prezentator si grupul respectiv. Discursul promoveaza implicarea vorbitorului si a
membrilor audientei, care stiu ca un astfel de program, la care o piesa de teatru,
are loc o singura data, cand ei sunt martori, chiar daca scenariul va fi refolosit.
Este esential sa se tina cont de timbrul vocii si de personalitatea vorbitorului, din
urmatoarele motive: in primul rand, pentru ca discursul ar trebui sa fie astfel
structurat incat sa para ca este ceea ce vorbitorul ar spune: in al doilea rand,
deoarece acestea sunt elementele care influenteaza lungimea discursului.
Unei persoane, al carei stil este moderat si calm, ii poate lua cam un minut sa
citeasca o pagina tiparita, cu spatiere la doua randuri, ce are aproximativ 250 de
cuvinte. Cineva care vorbeste mai rar si are o fire mai ganditoare va citi aceeasi
pagina intr-un minut si jumatate, poate doua, in timp ce unui vorbitor mai agresiv,
care are un stil mai rapid, ii va lua mai putin de un minut.
Acest lucru inseamna ca, in functie de vorbitor, un discurs de 15 pagini poate fi
prezentat in 10 minute sau mai putin, in 15 pana la 17 minute ori chiar in 30 de
minute. Aceste intervale de timp sunt foarte importante pentru cel care
pregateste discursul, deoarece sarcina sa este de a prezenta o anumita
informatie intr-un interval bine stabilit. Totul devine mai important cand discursul
este inregistrat, iar reducerea unor minute va deveni o adevarata problema.
De asemenea, lungimea propozitiilor este importanta pentru cei care pregatesc
discursul. Majoritatea oamenilor folosesc in cadrul unor conversatii normale doar
fragmente de propozitii sau nu-si mai termina ideea. Iar cei care asculta vor
intelege ceea ce este implicit. Vorbitorii trebuie sa-si exprime insa gandurile in
 17

propozitii complete si atent structurate. Cel care pregateste discursurile trebuie

sa combine acesti factori, familiarizandu-se cu stilul vorbitorului, dar si cu
dimensiunea propozitiei care poate fi exprimata fara ca respectivul vorbitor sa
incurce cuvintele sau sa se balbaie.
Majoritatea celor care pregatesc disursurile doresc sa fie mentionati (sau se
gandesc cel putin cum ar fi daca numele lor ar fi mentionat). Deoarece multi
oameni pot sa-si aduca aminte sau sa repete corect un citat de 350 de cuvinte,
ceea ce reprezinta cam o pagina si jumatate de text, este mai bine sa fiti concis.
Ca si in situatia unui interviu, vorbitorul a trebui sa se gandeasca la o declaratie
scurta, care sa cuprina remarci scurte si dinamice, menite sa dea o pata de
culoare continutului.
Prezentarea unui discurs ar trebui sa nu fie un exercitiu generic:
„ Ce doreste sa spuna vorbitorul?”
„ Ce asteapta audienta sa asculte?”
Provocarea celui care pregateste discursul este de a nu dezamagi nici una dintre
partile implicate.
Cel care scrie discursul este in primul rand scriitor. Multi dintre scriitorii de
comedie de succes erau scriitori adevarati, care nu doreau sa interpreteze ceea
ce scriau. Altii fusesera actori si adaugau multe elemente personale in ceea ce
scriau, facand astfel si mai dificila munca celor care trebuiau sa interpreteze. Cei
care pregatesc discursurile nu trebuie sa fie confuzi in ceea ce priveste vocea
care va fi auzita in public. Urmatoarele puncte ii vor ajuta pe cei care pregatesc
discursurile sa le modeleze astfel incat sa-i prezinte foarte bine pe vorbitori:
- Discursul trebuie mai intai sa se potriveasca cu vorbitorul si sa reflecte
ceea ce el gandeste, simte, crede, reprezinta si stie. Trebuie sa fie
prezentat in stilul vorbitorului.
- Se vor aplica regulile standard de a scrie; continutul va fi bazat pe
cercetare si va prezenta o ordine logica, pe care audienta o va urmari cu
usurinta.
- Cel care redacteaza discursul trebuie sa tina cont de protocol (un salut, o
urare, multumiri aduse organizatiei-gazdei etc.)
 18

- Cifrele intotdeauna dinamizeaza o prezentare, fie ca aduc vesti bune sau

proaste. Includeti statistici, tabele care sa cuprinda numere, procentaje ale
cresterii sau declinului etc.
- Oamenilor, fie ca admit sau nu, le place sa tie daca ceilalti le impartasesc
opiniile sau nu. Mentionand procentajul celor care sunt ori nu de acord cu
punctul de vedere al vorbitorului sau care sprijina pozitia acestuia, veti
determina audienta sa ia in considerare ori sa discute un anumit subiect.
- Ca o regula generala, prezentarea ar trebui sa fie relativ scurta, de
aproximativ 15- 20 minute si sa cuprinda o anumita teza ori o declaratie,
enuntarea provocarii, demonstrarea tezei si puncte interesante pentru
public si concluziile.
- Citati opiniile expertilor care sunt de acord sau nu cu pozitia vorbitorului,
dar evitati sa citati aceeasi experti pe care audienta i-a auzit de
nenumarate ori.
- Cereti-i vorbitorului sa citeasca discursul de cateva ori cu voce tare pentru
a va asigura ca anumite cuvinte si fraze au cursivitate, suna bine si se
potrivesc cu stilul vorbitorului.
- Daca vorbitorul alege sa citeasca discursul, aduceti-i aminte sa ridice
privirea dupa cateva propozitii pentru a mentine contactul vizual cu
audienta.
- Alegeti vorbitori care prefera sa memoreze discursul si sa tina foile la
vedere, doar ca un punct de reper, pentru a-si aminti ordinea punctelor
esentiale.

Pareri gresite in elaborarea unui discurs

Exista trei mari mituri despre discursuri si elaborarea acestora:
1. Discursul trebuie sa includa o gluma la inceput si cel putin doua glume in
text
2. Discursul trebuie sa contina citate de Mark Twain, J.F Kennedy etc.
3. Discursul trebuie sa fie prezentat si in Power- Point.
 19

Majoritatea publicurilor accepta gluma de inceput, dar o asociaza uneori cu un

aer de superioritate. In plus, cei care nu se simt confortabil in pozitia de a vorbi in
fata unui public se vor simti si mai stanjeniti cand vor fi obligati sa adopte un rol
de comediant indraznet. Pe langa aceasta, cand subiectul va atinge probleme
serioase, ideea ca publicul va fi relaxat datorita glumei este total gresita.
Sunt mii de experti si milioane de citat; totusi majoritatea celor care pregatesc
discursuri par sa faca mereu apel la intelepciunea acelorasi persoane pentru a
da discursului o nota de putere, de demnitate si anumite elemente incitante.
Este o strategie buna sa-l citati pe Lincoln, astfel facand o legatura intre vorbitor
si demnitatea, forta si caracterul moral al lui Lincoln. Nu bombardati audienta cu
citate pe care poate le-a auzit de doua ori in respectiva saptamana. Cel mai bine
ar fi sa renuntati la citate si sa pastrati esenta mesajului.
Imaginati-va ca Socrate si Platon s-ar adresa unei multimi entuziaste folosind
remarci reduse la fraze esentiale, marcate cu buline intr-o prezentare power-
point. Acest lucru poate fi banal pentru acele persoane care cer intotdeauna un
ecran mare la fiecare eveniment. Orientati-va spre continut, si nu spre
elementele ajutatoare.
Elementele vizuale sunt bine venite atunci cand adauga ceva nou discursului, pe
langa faptul ca vorbitorul are un laptop.
In timp, prezentarile power-point au devenit obligatorii, precum si gluma de
inceput, chiar daca cuprind cateva randuri pe care vorbitorul le citeste cu voce
tare si care sugereaza ca audienta nu este capabila sa se concentreze asupra
ceea ce este prezentat decat daca cuvintele cheie sunt proiectate pe un ecran.
Mai mult decat atat, acest tip de prezentare va distrage atentia de la vorbitor.
Foarte putine persoane pot concura, de pe o scena sau platforma, cu un ecran.
Daca elementele vizuale adauga intr-adevar elemente noi la informatia
prezentata, atunci prezenta acestora este obligatorie. Dar daca vorbitorul,
rosteste sintagma „ o crestere cu 33%”, iar imaginea proiectata pe ecran
cuprinde aceeasi sintagma, mai bine nu mai folositi deloc laptopul.
Unii promotori insista asupra faptului ca toata lumea raspunde mai bine la
elementele vizuale decat la prezentarile orale, iar acest lucru este adevarat mai
 20

ales in cazul tinerei generatii. Faptul se explica prin aceea ca aceasta generatie
a crescut o data cu televizorul. Internetul se bazeaza mai mult pe elementele
vizuale si cer o durata mai redusa a atentiei, astfel incat tinerii se asteapta la un
discurs sa fie mai degraba prezentat in power- point si sa includa materialele
video decat sa fie rostit de cineva.
Se poate ca aceasta situatie sa fie partial adevarata sau, dimpotriva, sa fie
aproape in totalitate adevarata. Dar ganditi-va la evenimentele majore din viata
unei persoane: cand este intampinata de invatator in prima zi de scoala si afla
ceea ce va urma sau cand o persoana va fi angajata.
Acestea sunt fragmente rostite fara Power-Point sau dispozitive si toata lumea isi
aduce aminte ceea ce s-a spus. Daca mesajul este coerent, iar vorbitorul stie
cum sa-l prezinte, orice element vizual este doar cireasa de pe tort, si nu tortul
propriu-zis. Un tort bun poate fi consumat si fara glazura. Dar nu trebuie sa uitam
ca o glazura nemaipomenita nu inlocuieste un tort fara gust.
Un discurs interesant, cu o anumita cadenta si care ofera informatii, este mai
usor de inteles, iar efectele sale sunt meritul vorbitorului. Daca elementele
vizuale sunt absolut necesare pentru a mentine treaza atentia audientei, atunci,
cu siguranta, discursului ii lipseste ceva.
Unii vorbitori se simt obligati sa implice publicul in discurs, punandu-i intrebari,
cerandu-i sa puna intrebari si raspunzand mai intai femeilor, apoi barbatilor,
folosind astfel toate mecanismele de a incalzi multimea si de a castiga aprobarea
publicului.
Alti vorbitori nu considera ca aceste tactici ar fi antrenante, pentru ca produc mai
mult o atmosfera de show de televiziune decat o prezentare serioasa.
In cele din urma, trebuie sa va intrebati daca este sau nu indicat sa cititi
discursul. Timp de cateva decenii, raspunsul a fost NU.
Se presupune ca respectivul continut al discursului ii apartine vorbitorului,
reflectand cunostintele si viziunea acestuia. A sta pur si simplu in fata unor foi ca
si cum le-ati vedea pentru prima data - ceea ce se intampla adesea - va va
diminua puterea si impactul discursului si in acelasi timp va sugera o lipsa de
respect fata de audienta.
 21

Se insista asupra faptului ca situatia in care un vorbitor citeste un discurs care ar

trebui sa reprezinte propriile cuvinte si pareri pare mai degraba o frauda. Acelasi
sentiment este asociat cu persoanele care au nevoie de cei care elaboreaza
discursuri, pentru a le oferi cuvintele necesare exprimarii a ceea ce se presupune
ca stiu deja.
Ca o regula generala, un discurs este considerat si mai bun atunci cand nu este
citit cuvant cu cuvant, cu ochii in hartii, ca si cum ar fi o scrisoare de la mama.
O alta regula valabila de ceva timp este ca un discurs ar trebui sa fie memorat si
recitat ca si cum ati fi un actor spunandu-si replicile. Se intampla ca pana si cei
mai abili vorbitori, care poseda materiale excelente, sa para nestiutori si sa
devina plictisitori daca pur si simplu citesc dintr-un teanc de hartii.
Exista persoane pentru ca o prezentare in public se aseamana cu o interpretare
artistica. De-a lungul timpului, cei mai de succes oameni politici au fost cei care
au reusit sa atraga multimea cu discursuri emotionante, find adesea consiliati,
discursurile fiind repetate, precum face un actor pentru o productie teatrala.
Totusi, vorbitorul nu este un om de divertisment, ci directorul general al unei
corporatii, directorul executiv al unei organizatii nonprofit, un expert in probleme
juridice sau sociale. Este oare indicat ca aceste persoane sa intre pentru un scurt
timp in rolul unor actori pentru ca prezentarile lor sa devina mai interesante si
mai antrenante pentru publicurile lor? Sau ar trebui ca mesajul sa conteze, adica
discursul sa fie ata de bine construit, cu un continut atat de solid si cu o valoare
atat de mare pentru public, incat lipsa abilitatii actoricesti a vorbitorului sa fie
iertata?
Ca in majoritatea cazurilor, raspunsul va fi undeva la mijloc. Unele persoane vor
insista asupra faptului ca mesajul nu va fi niciodata auzit daca prezentarea este
neinteresanta si monotona. Alte persoane, care s-au angajat intr-o lupta continua
intre stil si substanta, sunt de parere ca ceea ce se afirma este mai important
decat modul in care se afirma.
Putine persoane sunt de parere ca unii vorbitori pur si simplu nu sunt foarte
interesanti in nicio situatie, fie ca citesc discursurile, fie ca le rostesc din memorie
sau pe un fundal muzical. In schimb exista vorbitori carora le place sa puna in
 22

scena un discurs si pot fi amuzanti, aratand entuziasm fata de ceea ce fac, dar
din pacate, la sfarsit, audienta nu-si va aminti nimic valoros din discursurile lor.
Chiar daca publicul spune intotdeauna ca a venit doar pentru informatii, de fapt,
asteapta sa i se ofere un spectacol in timpul prezentarii.
Oferiti sfaturi vorbitorului, chiar daca a mai facut acest lucru inainte, si repetati
discursul cu voce tare, subliniind importanta gesturilor si limbajul trupului.
Alegeti dinainte vestimentatia potrivita, care nu trebuie sa distraga atentia
publicului de la prezentare. Trebuie excluse hainele, costumele sau rochiile care
nu mai sunt la moda sau care aduc mai degaba cu tinuta de stadion.
Subliniati importanta unei atutudini relaxate si increzatoare.
Unii vorbitori nemaipomeniti sunt increzatori si cunosc atat de bine materialul,
incat pot prezenta acelasi discurs in aceeasi maniera ori de cate ori este nevoie.
Dar pentru acele persoane care simt mai increzatoare cand citesc un discurs, nu
se impune nici o restrictie.
Priviti audiena, distantati-va uneori de text pentru a include cateva anecdote,
astfel incat prezentarea sa nu para monotona si mentineti un contact permanent
cu audienta.
Este indicat sa cititi un discurs care contine cifre – dolari, statistici, procente-
deoarece da o nota de acuratete si de credibilitate. Acest lucru inseamna ca
vorbitorul care consulta anumite date inainte de a oferi informatii statistice va
cerceta, de fapt, cifrele intr-o vreme in care multi vorbitori sunt acuzati ca
inventeaza anumite date si cifre pentru a-si sprijini argumentele, sperand ca
nimeni nu le va verifica. Nu uitati ca publicurile vin sa asculte ceea ce vorbitorii
au de spus, dar vor de fapt sa afle mai multe despre lucrurile care ii intereseaza
cu adevarat. Incercati sa descoperiti care sunt problemele membrilor audientei si
ceea ce ii intereseaza si inserati aceste elemente in discursul dumneavoastra.
 23

Chestionar de pre- evaluare

Nume, Prenume……………..

1. Ce este comunicarea? Definiti in cuvintele dumneavoastra.

…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
………………………………
2. Descrieti pe scurt una din cele 4 paradigme ale comunicarii.
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….
3. Completati spatiile goale.
„Mark Twain, cunoscut pentru calitatile sale de orator, spunea ca regula de aur pentru o
................................de succes este ca..................................., moment in care publicul sau
cel putin o parte a acestuia isi face prima impresie despre orator, trebuie sa fie una foarte
buna, iar ..............................unul stralucitor. ...............................este necesar sa se
caracterizeze prin concizie.”
4. Fiecare discurs sau prezentare se realizeaza pe baza urmatoarelor etape :

a.
b.
c.
d.

II.
 24

Incercuiti raspunsul corect.

5. Orice tip de prezentare trebuie realizata in Powerpoint
A. adevarat B. fals

6. Este interzis sa utilizam cifre, statistici sau citate intr-o prezentare.

A. adevarat B. fals

7. Este de preferat ca un discurs sau o prezentare sa fie citit/a de pe foaie

pentru a fi siguri ca publicul a inteles intregul mesaj transmis.
A. adevarat B. fals

8. Orice prezentare respecta urmatoarea structura cronologica:

A. 1. introducere; 2. cuprins; 3. incheiere
B. 1. gluma de inceput, 2. introducere, 3. incheiere
C. 1. cuprins; 2. introducere; 3. incheiere

9. Sunteti de acord cu afirmatia: ”nu exista posibilitatea necomunicarii” ?

A. Nu sunt de acord
B. Sunt de acord
Motivati raspunsul pe
scurt.........................................................................................................
.................................................................................................................
......................

10. In cadrul unei prezentari, vorbitorul trebuie sa raspunda intrebarilor

publicului.
A. adevarat B. fals

11. Materialele vizuale sunt utilizate pentru atragerea atentiei publicului.

A. adevarat B. fals
 25

12. Un orator trebuie sa vorbeasca rapid si fara prea multe pauze, pentru a
nu-si uita ideea.
A. adevarat B. fals

13. Comunicarea inseamna transmiterea unui mesaj.

A. adevarat. Este suficient ca emitatorul sa transmita mesajul catre
receptor.
B. Fals. Comunicarea presupune si un feed-back din partea
receptorului.

14. Comunicarea intrapersonala (a vorbi cu sine) nu reprezinta un tip de

comunicare pentru ca lipseste receptorul.
A. adevarat B. fals

15. La o prezentare publicul:

A. este atent intotdeauna la ceea ce li se transmite
B. poate avea alte pareri decat cele mentionate de catre cel care
prezinta
C. nu are dreptul sa intervina cu intrebari
D. poate fi constituit din oameni care dobandesc cunostinte in
domeniul respectiv.
E. are rolul de a intimida vorbitorul
F. poate interveni cu completari referitoare la continutul prezentarii.