Fundamentele vânzării

Principii
Vânzarea, ca act economic, are la bază câteva principii fundamentale, şi anume:

Vânzarea porneşte de la interesul real al vânzătorului pentru cumpărător:

• de a-l privi pe acesta ca pe un partener şi nu ca un adversar

• de a fi sincer si onest în prezentarea produselor

• de a comunica cu acesta;

• de a-i inţelege nevoile, dorinţele, interesele, motivaţiile, aşteptările;

• de a încerca să-l ajute să-şi rezolve problemele.

• Un bun vânzător nu vinde numai un simplu produs, el
vinde idei şi soluţii, care să-i rezolve necesităţile şi
problemele cumpărătorului.

Produs + Idei + Soluţii = BENEFICII !!!

Vânzarea se construieşte pe dialog:

Aceasta înseamnă nu numai a vorbi ci şi a

ASCULTA !!! pentru a face să iasă la
suprafaţă nevoile cumpărătorului,
aşteptările şi îndoielile sale, toate acestea
devenind informaţii foarte preţioase pentru
vânzător.
 Nu trebuie uitat insă, că în calea dialogului stau o serie de obstacole,
naturale dealtfel, care în psihologie sunt denumite blocaje.

Un blocaj este o stare fiziologică, sau psihologică a clientului, care îl

împiedică să perceapă dialogul, să reacţioneze şi să coreleze reacţiile
sale în mod natural.

Cele mai întâlnite blocaje care apar intr-un act de vânzare-cumpărare sunt:

Blocaje fiziologice:
- oboseala;
- stres
- calitatea mediului (spaţiu prea mic, zgomot, căldură);
- dificultăţile de vedere sau de auz.
 Blocaje psihologice:

– emoţia;
– neâncrederea;
– motivaţia insuficientă;
– dezinteresul.

Foarte important !!!

Blocajele sus menţionate pot apărea şi la vânzător
(agent de vânzări,reprezentant de vânzări) din aceleaşi motive,
sau dacă nu este pregătit suficient !
Vă mulţumesc.