Universitatea Dunrea de Jos din Galai

Facultatea de Economie i
Administrarea Afacerilor

Proiect

Coordonator,
Conf. Dr. Micu Adrian Studente:
Marcu Alexandra
Savin Alina Dorina

GALAI, noiembrie 2013

 Dedeman dorete s lanseze
produsul Accesorii mobilier pe o
pia internaional, respectiv
Moldova. Pentru aceasta ne
propunem elaborarea unui plan
strategic de marketing.
I. Sinteza managerial
 Dedeman este afacerea de success a doi
antreprenori romni care, ncepnd cu anul
1992 au dezvoltat lanul de retail cu
material de construcii de tip do-it-yourself
destinat celor ce i doresc s aib
posibilitatea de a-i construi i amenaja
singuri i fr ajutor specializat, cminul.

n prezent dup 21 ani de activitate,

reeaua DEDEMAN funcioneaz n 19
magazine, sediul central fiind n Bacu.
 Misiunea Dedeman are ca scop
principal achiziionarea unor produse de
calitate la
cele mai bune preuri i distribuirea
produselor celor mai importani
productori
autohtoni de instalaii, materiale de
construcii,amenajari interioare i
exterioare la o
Viziunea Dedeman
calitate superioar i uor de folosit,
care s transforme casa ntr-un cmin.
Valori Dedeman
Seriozita
te Ambiie

Hrnici Persevere
e n

Onestitat Implicar
e e
 Analiza
micromediului
Intermediari CLIENI Concuren
utilizatori industriali
-Firma Logotip
(pentru
afie,bannere,
ntreprinderi
ilustraii, fluturai, comerciale
etc. n scop publicitar agenii
i informativ)
guvernamentale crora
-Firma
PublicOne (pentru
le sunt oferite bunurile
publicitate i spre consum
consultan)
persoane fizice
Furnizori efective
Energie, ap,
telecomunicaii revnztori de
materiale de
construcii i finisaje
 Analiza macromediului -
Romnia
Mediul economic
Mediul demografic o Mediul economic actual este
o Populaia - 18.608.529 locuitori caracterizat de cretere, inovaie
o Rata natalitii: 9,9 nscui i mobilitate.
o PIB miliarde RON 557,3
locuitori
(2011)
o Rata mortalitii: 12,1 decese o Rata omajului - 5,29 %
locuitori (2012)
o mprirea pe grupe de vrst: 0-14 o Datoria public - 5,5 % din
ani: 15,5%; 15-64 (de) ani: 69,7%; 65 de PIB (2012)
ani si peste: 14,7% o Rata inflaiei - 5,97 %
o Rata medie a dobnzilor
bncilor comerciale - 5,20 %

Mediul tehnologic
Nivel ridicat de inovaie. Tehnologia informaional tinde
s ocupe un rol important pe pia, nzestrarea cu acest tip
de tehnologie permite obinerea unor rezultate mai bune n
toate domeniile, iar ptrunderea telefoniei mobile,
faciliteaz comunicarea ntre diverse firme sau ageni.
 Mediul cultural Mediul politico-legislativ
Ansamblul elementelor care
Se compune din legii i organisme
privesc sistemul de valori,
guvemamentale care influeneaz si
obiceiurile, tradiiile, credinele i
limiteaz aciunile firmei.
normele care guverneaz statutul
-legea numrul 31/1990, privind
oamenilor n societate constituie
societtile comerciale
mediul cultural.
-legea numrul 26/1990, privind
Romni - 88,9%
registrul comerului
Etnie maghiar - 6,5%
-legea numrul 11/1991, privind
Romi - 3,3%
combaterea concurenei neloiale
Grupurile etnice: ucraineni,
germani, turci, rui lipoveni i
ttari.

Mediul natural
o Romnia are o clim temperat continental
de tranziie, cu patru anotimpuri
distincte,primvar, vara, toamn i iarn.
Resurse naturale: petrol (resurse n scdere),
cherestea, gaze naturale, crbune, sare, teren
arabil, energie hidraulic
 Analiza SWOT
Puncte tari: Puncte slabe:
Consultan gratuit Personalul nu este
Asisten gratuit instruit periodic
dup cumprare Lipsa de produse noi
Diversitatea foarte Nu particip la
mare de articole expoziii
Parcare Parcare insuficient
Service dup Iluminare slab n
cumprare parcare
Raport excelent Neasigurarea pazei n
calitate-pre pacare
Comenzi speciale
 Oportunitati : Amenintari:
Campanii publicitare Concurena: IKEA,
intense PRACTIKER
Contracte noi cu Apariia de noi
firmele pentru care produse la firmele
prezint interes concurente
(Frana, Spania, Spionajul concurenei
Polonia, Slovacia, Creterea preurilor
Germania) terenurilor, ceea ce a
mbuntirea dus la scderea
softului posibilitii oamenilor
Dezvoltarea de a-i cumpra o
accentuat a pieei locuin.
materialelor de Clieni tot mai
esurse i capacitatea managerial
Resurse financiare
Indicat
2008 2009 2010 2011 2012
ori
Cifra
910.346.91 1.067.270.20 1.553.690.94 2.016.376.72 2.410.570.73
de
3 6 4 9 6
afaceri
Total
955.086.01 1.114.507.77 1.593.904.89 2.064.057.67 2.459.428.58
venitur
2 5 7 9 2
i
Total
874.898.15 1.010.033.71 1.417.411.12 1.826.810.58 2.160.830.50
cheltui
4 9 8 2 9
eli
Profit
80.187.858 104.474.056 176.493.769 237.247.097 298.598.073
brut
Profit
69.740.126 90.944.110 153.181.756 205.670.978 258.767.227
net
Numar
salaria 2.233 2.971 3.752 4.646 5.711
ti
 Resurse materiale Resurse umane

- maini pentru
livrarea produselor
- scule electrice i
unelte pentru
construcii
- echipament de
protecie
- materiale pentru
curenie
- utilaje proprii pentru
transportarea
produselor n
interiorul halelor
- halele n care i
desfoar activitatea
 DEDEMAN are o structur organizatoric de tip funcional.

Director
general

Director Formai
Director Departame Oficiu a de
economic Director
reurse nt IT juridic paz
(contabil comercial
umane PSI
ef)

Aprovizion Desface Marketin

are re g
Obiective
Obiective cantitative
-Atragerea de clieni
-Recuperarea n primul an a
20% din cheltuielile
efectuate pentru dezvoltarea
i lansarea produsului pe
pia
-Creterea vnzrilor
-Creterea cotei de pia.
Obiective calitative
-Pregtirea pieei din Moldova
pentru primirea noului
produs
-Fidelizarea clienilor din
Moldova
-Creterea gradului de
informare despre serviciile
firmei.
II. Analiza contextului de lansare pe piaa
internaional
 produse
Glisiere
uruburi

Balamale

Accesorii plastic

Accesorii buctrie

Mnere Surse de iluminat

BCG
Hight Low

Parchet,
Hight Pal, Placaj, Accesorii
Blaturi de mobilier
lucru

Produse Materiale
Low pentru pentru
renovare construcii
Analiza Porter
Bariere la intrarea pe piaa internaional

Obiective de cretere fixate

Riscuri percepute ridicate (economia
Moldovei nu este una foarte
dezvoltat i au un nivel redus de
inovaie)
Obiective oportuniste
 Analiza PEST
Mediul politico-instituional
Republica Moldova este un stat independent, suveran, democratic.
Investiiile strine directe acumulate pn la sfritul anului 2012
au fost estimate la peste 3,3 milioane dolari.
Din categoria factorilor politici putem enumera:
a) influena politicienilor, alturi de alte organizaii cu impact major
n viaa public (mass-media, organizaii nonguvernamentale), n
anumite domenii de activitate de interes larg;
b) politicile i strategiile guvernamentale, care stabilesc prioriti,
obiective, direcii de activitate. Documentele programatice stabilite
de nivelul politic (Guvern, Parlament) pot determina inclusiv
adaptarea organizaional (apariia de noi structuri, reorganizarea
altora (inspectoratele fiscale regionale), stilul de management,
orientarea ctre ali parteneri (publici, naionali, internaionali).
Mediul economic
Produsul intern brut(PIB)- $7,502 miliarde
PIB pe cap de locuitor- $2.218 (2013)
Rata omajului- 5,8% (2012)
Datoria public- 18,1% din PIB (2012)
Rata inflaiei- 3,9%
Rata medie a dobnzilor bncilor comerciale- 14,03%

Mediul socio-demografic
Populaia- 3 559 497 locuitori
Rata natalitii- 10,1 nateri la 1.000 de locuitori
Rata mortalitii- 11,3 decese la 1000 de locuitori
Rata emigraiei- 21,9% la 1000 de locuitori

Mediul tehnologic
Republica Moldova are un nivel redus de inovaie.
 Cercetarea pieei internaionale
Definirea problemei i obiectivele cercetrii:
intrarea pe piaa Moldovei pentru fidelizarea clienilor
i atragerea acestora, pentru creterea vnzrilor i a
cotei de pia.
Identificarea surselor de date: service clieni,
internet-forumuri, statistici
Culegerea datelor: se acumuleaz informaii
detaliate referitoare la problema n cauz.
Analiza i interpretarea
datelor(comportamentul consumatorului):
realizarea unui dosar de marketing
 Structura concurenei pe piaa
internaional
Numrul de ofertani disponibili pe piaa din Republica
Moldova depesc cifra de 60 de companii care ofer servicii de
amenajri interioare.
Nivelul de difereniere a produsului: produsul Dedeman
se difereniaz de produsele celorlaltor companii n raportul
calitate-pre.
Bariere la intrarea n sector: diferenierea produselor,
costurile de transfer (costurilor imediate pe care cumparatorul
le va suporta in momentul schimbarii furnizorului), mrimea
capitalului necesar, restricii de ordin guvernamental
Bariere la iesirea din sector: costurile fixe de ieire,
intervenii guvernamentale
III. Planul de marketing
1.Strategia de distribuie
Distribuia este direct (productor-
consumator), prin propriul parc auto.

2. Strategia de produs
Testarea gamei de produse se va face mai nti
prin prezentarea la cteva expoziiii de profil,
n urma crora se vor observa tendinele
clienilor.
Obiective strategiei de produs fac referire la
consolidarea poziiei gamei de produse n
cadrul actualelor segmente de consumatori,
precum si sporirea gradului de rspndire pe
pia a gamei de produse prin atragerea de noi
segmente de clieni.
3. Strategia de pre
Strategia de pre folosit pentru
lansarea pe piaa din Republica
Moldova este cea de penetrare, preul
pentru gama de produse fiind sczut n
mod artificial pentru a obine cota de
pia dorit, apoi preul va crete.

4. Strategia de promovare
Media clasic (pe principalele
programe TV prin spoturi de cteva
secunde)
Pliante, brouri, bannere
Apariii n cele mai importante ziare i
reviste
Participare la expoziii de profil
IV. Implementarea planului de
marketing
1) Desemnarea managerului de proiect
2) Stabilirea obiectivelor i a bugetului proiectului
3) Selecia echipei de proiect
4) Alegerea strategiei de ptrundere pe piaa din Republica
Moldova
5) Pregtirea pieei (participarea la trguri i expoziii,
demonstraii practice)
6) Alegerea modalitilor de comercializare
7) Pregtirea forelor de vnzare (stabilirea magazinelor n care
va fi lansat produsul, pregtirea personalului, organizarea de
aciuni promoionale)
8) Promovarea gamei de produse
9) Lansarea propriu-zis a gamei de produse
10) Studierea impactului lansrii
11) Analiza actvitii i identificarea punctelor slabe
12) ntocmirea i naintarea raportului activitii de lansare
catre societatea mama
Diagrama Gantt
V. Bugetul
 Costul estimativ al derulrii i implementrii programului de
marketing internaional este de aproximativ 72.500 . Structura
cheltuielilor programului de marketing este urmtoarea:
Nr. Tipuri de cheltuieli Suma (euro)
Crt.

1 Cercetarea pieei 17.000

2 Analiza rezultatelor obinute i prezentarea concluziilor 2.500
3 Studiu documentar 5.000
4 Realizarea mesajului publicitar i a catalogului de produse 12.000
5 Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media i radioului 30.000
6 Studierea impactului lansrii, analiza activitii i identificarea 5.000
punctelor slabe

7 ntocmirea i naintarea raportului activitii de lansare ctre 1.000

societatea mam

Total 72.500

Bugetul estimativ va putea fi ajustat cu maxim

10.000 .
VI. Evaluare si control
 Pentru efectuarea controlului se vor
analiza evoluia urmtorilor indicatori:
o volumul cererii
o volumul ofertei
o volumul vnzrilor
o cota de pia realizat
o indicele de profitabilitate
o coeficientul de selectivitate a
preului
o gradul de penetrare al pieei
o rentabilitatea economic a
investiiei
 Activitatea de control va urmri
evoluia indicatorilor pe parcursul
unui an, ncepnd cu faza de
lansare i terminnd cu realizarea
unui studiu privind impactu
produsului pe piaa din Republica
Moldova.
Raportul de activitate va fi
naintat pentru analiz societii
mam pentru evaluarea activitii
comerciale pe piaa din Republica
Moldova, identificarea erorilor
fcute n penetrarea pieei.
n urma analizei vor fi luate
msuri de corectare a deciziilor
eronate i implementarea n
managementul bussines-ului pe
piaa din Republica Moldova.
V mulumim pentru
atenie!