REPREZENTANTUL MEDICAL ( FARMEXIM )

Piaa produselor farmaceutice a devenit competitiv i procesul de cumprare din ce n ce mai profesionist. n plus, tehnicile de marketing au devenit din ce n ce mai complexe. n consecin, rolul agentului de vnzri trebuie s devin mai activ. Agentul de vnzri profesionist are cunotinele i aptitudinile care l fac capabil s recunoasc i s profite de oportunitile pe care le ntlnete i creaz n timpul activitii sale. El trebuie s aib cunotine complete ( amnunite ) despre activitatea companiei, reguli i proceduri existente i elementara autodisciplin pentru a putea folosi aceste cunotine. Pentru a fi considerat un agent de vnzri profesionist de ctre clienii notrii i de ctre colegii ti, trebuie s reii: nfiare PENTRU CLIENT, TU ETI FARMEXIM. Bazele unui interviu sunt puse chiar de la nceputul ntlnirii. ncepe o vizit ntr- o manier de afaceri, ncreztoare. Nu numai c ar trebui s te pori ca un om de afaceri, dar ar trebui s i ari ca unul. Maniere Uit- te la client cnd vorbeti i vorbete cu el, nu spre el. ine minte, chiar dac i- ai auzit prezentarea de nenumrate ori, pentru client ea este ceva nou. Trebuie s fie informativ i interesant, nu plictisitoare i neexpresiv. Entuziasm Acesta este contagios. Fr el nu te poi atepta ca clientul s fie entuziasmat de tine i produsele tale. Entuziasmul ar trebui cuplat cu hotrrea de a avea succes i cu optimismul i curajul n nfruntarea de fiecare zi cu obstacole i probleme.

1998,AL.I.C.S. SRL

Loialitate Tu eti reprezentant al companie i este sarcina ta s prezini Farmexim- ul i produsele sale n cea mai favorabil lumin posibil. ncredere Temelia entuziasmului tu este ncrederea n companie, produsele sale i, mai presus de toate, capacitatea ta de a- i duce la bun sfrit sarcinile de servici. Atitudine pozitiv Afirmaiile i ntrebrile tale trebuie s aib o form care s denote atitudine pozitiv ncurajnd acordul clientului i asigurndu- te c el te urmeaz ctre o nchidere a procesului de vnzare normal. Nu e de ajuns s fii pozitiv n cuvinte, trebuie s fii i n gnduri i aciuni. Sinceritate i Cinste Prezint- i propunerea ntr- o asemenea manier nct clientul s simt c tu ncerci cu adevrat s- i faci un serviciu ( favoare ). Nu va avea sentimentul c l-ai tras pe sfoar. Dac nu poi rspunde la o ntrebare, spune acest lucru. Nu fugii de responsabilitate niciodat, mmmmmmmmmmmmm, niciodat nu face o promisiune pe care nu o poi ine. Dac ai fcut o promisiune, onoreaz-o ( respect- o ). Nu exagera. Produsele tale sunt de calitate foarte bun; exagerarea doar va duna cauzei tale. Laud produsele tale din toate punctele de vedere, dar nu pretinde mai mult dect compania ta dorete de la ele. Adaptabilitate Adapteaz- te la fiecare grup de condiii i la fiercare client n parte. Croiete fiecare interviu n funcie de fiecare client. Autocontrol Evit gesturile care itit precum pcnitul pixului i zdrngnirea monedelor. Nu vorbii doar tu. Controleaz interviul, dar nu- l monopoliza. Introdu clientul n discuie punnd ntrebri ca: ce ?
1998,AL.I.C.S. SRL

cum ? de ce ?. Aceasta te ajut , de asemenea, s aflii informaii relevante. Nu ntrerupe; este o manier urt i o vnzare de proast calitate. Nu contrazice Cnd argumentele au nvins, deseori vnzarea este pierdut. Eti Reprezentant, nu evanghelist. Nu spune nu cnd un zmbet i Da, sunt de acord, dar va evita o contrazicere inutil. Trebuie s ai un motiv pentru ntlnirea de afaceri Trebuie s ai un motiv cnd te duci s vezi un client. Timpul lui este valoros. O ntlnire de curtoazie nu este curtenitoare. El face afaceri; a- l face s-i iroseasc timpul poate fii cu greu considerat un gest de curtoazie. D un motiv pentru a fi cutat Niciodat nu te desprii de client fr s- i lai un motiv pentru care s te caute. El ar trebui s atepte urmtorul tu telefon i s i-l doreasc. Dac te concentrezi asupra unuia din aceste principii ntr- o zi de lucru, le vei parcurge pe toate n mai puin de trei sptmni. n puin mai mult de trei luni pot fi parcurse de 5 ori. Dar n acest timp tu vei ctiga o mai mare satisfacie din munca ta. Vei fi un profesionist i vei fi un agent de vnzri mai eficient. Auto Analiza Recunoate proprile greeli i ncearc s le nvingi (ndrepi ). Dac euezi n ncercarea de a atinge un obiectiv ntreab-te dac ai fi putut folosi o metod mai bun, dac este o lecie pe care trebuie s o nvei pentru viitor. Agentul de vnzri de succes accept responsabilitatea unui eec; nu d vina pe client. Nu exist nici ctig i nici virtute ntr-o asemnea comportare. Clientul este ndreptit s decid pe ce i cheltuiete banii.

1998,AL.I.C.S. SRL

Capacitatea de a asculta Cnd un client ridic o obiecie sau pune o ntrebare crede c merit consideraie. Aa este; probabil doars- a gndit la acest lucru, apoi, tu ar trebui s- I asculi i s i dai atenia cuvenit. Petrecerea timpului Timpul nseamn bani. Cheltuiete- l ca i banii, cu grij. Planific- i s i foloseti timpul n mod nelept i cu efecte pozitive. Perseverena Un cumprtor care prospecteaz piaa poate spune Nu de trei ori i Da a patra oar. Nu renuna prea uor. Arta presupunerii Folosind presupunerea pe parcursul unui interviu, n mod particular la sfrit, poi face ca prezentarea ta s fie pozitiv ntr-un grad mai mare i s ajui cumprtorul s ia decizia corect fr prea mult efort.

1998,AL.I.C.S. SRL