ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE Facultatea de Marketing

Analiza sistemului de distribuie al societii

Neicu Elena Niu Anca Maria Pduraru Alexandru-Lucian P a! "a!#ira-Iuliana Grupa 5, Seria B An II, Management-Marketing

Bucureti !""

Cuprins

$% Pre&entarea ' cietii Dacia (r u)e *enault +% Piaa aut din * !,nia -% Strategii de intire. ) &ii nare /i de !ix de !arketing ale ' cietii Dacia (r u)e *enault 0% Ti) l gia canalel r de !arketing din cadrul 'i'te!elui de di'tri1uie ale ' cietii Dacia (r u)e *enault 0%$% Pre&entare gra#ic a 'i'te!ului de di'tri1uie al ' cietaii Dacia (r u)e *enault 0%+% Pre&entarea ti) l giei )artici)anil r din #iecare canal de !arketing i a #unciil r )e care acetia le 2nde)line'c 0%-% Princi)alii inter!ediari i 'eg!entele de utili&at ri #inali din #iecare canal de !arketing 3% Indicat ri de )er# r!an ai canalel r de !arketing 3%$% C te de )ia 3%+% Mar4e /i )r #ita1ilitate 5% C nclu&ii /i rec !andari

 $% Pre&entarea ' cietii Dacia (r u)e *enault

Sc#imbrile din $iaa economic par a accelera cu %iecare zi i &n aceste condiii companiile trebuie s acorde o importan $ital tuturor acti$itilor des%urate i s se adapteze continuu la sc#imbrile de mediu' ( atenie important trebuie acordat sistemului de distribuie deoarece distribuia este un proces comple), cu multe probleme, iar pentru %iecare dintre ele e)ist*nd o multitudine de soluii, prin a cror combinare rezult o serie de $ariante ale strategiei de distribuie' Selectarea celei mai adec$ate $ariante a strategiei de distribuie a %irmei reprezint, &n esen, stabilirea &n plan conceptual a tipurilor de canale de distribuie la care aceasta $a apela, precum i a gradului de implicare &n acti$itile de natur logistic' +eciziile legate de alegerea canalelor de distribuie se a%l printre cele mai comple)e i mai di%icile decizii pe care trebuie s le adopte o %irm pe parcursul acti$itii sale, ele in%luen*nd &n mod direct toate celelalte decizii de marketing' Acti$itatea %irmei productoare se %inalizeaz odat cu a,ungerea bunurilor i ser$iciilor la utilizatorii crora le sunt destinate' -rimul constructor rom*n de automobile, cu o istorie de peste trei decenii, +acia a de$enit, din "..., a doua marc a Grupului /enault' +acia Groupe /enault este liderul construciei de automobile din /om*nia, realiz*nd peste 0!1 din producia naional de autoturisme i utilitare uoare' 2n acelai timp, +acia Groupe /enault reprezint nucleul &n ,urul cruia s-a creat i dez$oltat o &ntreag industrie de pro%il 3proiectare, industrializare i comercializare de automobile4' +acia, primul constructor de automobile rom*n, a luat %iin &n anul ".55 odat cu crearea 6zinei de Autoturisme de la Mio$eni' 2n anul "..., /enault ac#iziioneaz 5"1 din capitalul societii &n urma procesului de pri$atizare, iar &n prezent deine ..,781 din capitalul +acia Groupe /enault' 9ompania a parcurs un amplu program de modernizare: re%acerea instalaiilor industriale, reconstrucia reelei comerciale, reorganizarea reelei de %urnizori' In$estiiile realizate de /enault la +acia p*n &n prezent se ridic la peste ",5 miliarde de ;uro' 2ntins pe o supra%a de .!! !!! m<, plat%orma de la Mio$eni produce modele =ogan berlin, =ogan M9>, =ogan >A?, =ogan -ick-6p, Sandero i +uster'

9i%ra de a%aceri Automobile +acia Groupe /enault &n !!. este de " miliarde de euro i este &n cretere cu 0,@1 comparati$ cu anul anterior' -ro%itul net al companiei, a urcat cu 8,01, la 8!, 0 milioane lei' (biectul de acti$itate al societii &l constituie producerea i comercializarea de automobile, piese de sc#imb, maini unelte i instalaii pentru industria de automobile, de ageni energetici i te#nici pentru societile comerciale de pe plat%orma industrial 9olibai i teri, promo$area i punerea &n aplicare a iniiati$elor de interes naional, &n domeniul %abricaiei de automobile i domenii cone)e i realizarea de bene%icii' -lanul comercial actual al +acia Groupe /enault este ambiios i este integrat economiei naionale' +acia este a doua marca a Grupului /enault, iar /om*nia reprezint a asea pia a grupului' +acia Groupe /enault contribuie la modi%icarea imaginii /om*niei &n lume' 2n "..@, anul &n care s-au ani$ersat trei decenii de la producerea primului automobil +acia, de pe porile uzinei a ieit autoturismul cu numrul .!!"' ".55 9onstrucia 6zinei de Automobile Mio$eni ".5@ Semnarea contractului de licen &ntre +acia i /enault' =ansarea modelului +acia """! 3licen /enault /@4 ".5. =ansarea modelului +acia "8!! 3licen /enault /" 4 ".08 =ansarea modelului +acia "8!! Break ".05 =ansarea modelului +acia "8! -ick-6p ".0@ 2ncetarea contractului de licen ".@0 =ansarea modelului +acia "8 ! ".." =ansarea modelului +acia "8 5 =iberta ".. =ansarea modelului +acia "8!0 i "8!. +ubl 9abin "..5 =ansarea modelului +acia ?o$a, prima main de concepie rom*neasc "!!1 "..@ (binerea 9erti%icrii IS( .!!"' Aabricarea autoturismului cu numrul '!!!'!!! '!!!'!!!' 2n acelai an &ntreprinderea a obinut 9erti%icatului de Atestare a Implementrii Sistemului 9alitii IS(

Dacia i Renault mpreun de peste 35 de ani. 2nc de la &nceput, au e)istat legturi str*nse de colaborare intre +acia i /enault, constructorul %rancez a%l*ndu-se la originea industriei de automobile din /om*nia' =a iulie "... se semneaz contractul de pri$atizare a societii i +acia de$ine o marc a Grupului /enault, a$*nd c principala misiune susinerea dez$oltrii Grupului pe pieele emergente' 9u o in$estiie de 00 de milioane de euro, uzina de la -iteti se situeaz &n prezent la cele mai &nalte standarde europene, cu metode de lucru aplicate &n uzinele Grupului /enault' 2n !!! are loc lansarea modelului +acia Supe/?o$a, prima concretizare a colaborrii %ranco-romane, un autoturism ec#ipat cu motor i cutie de $iteze /enault' 2n noiembrie !! este lansat gama de $e#icule utilitare ec#ipat cu motor diesel /enault' 2n aprilie !!8 are loc lansarea modelului +acia Solenza' Prezentarea produsului Dacia Logan' -roiectul =ogan a %ost o real pro$ocare naional, prin care +acia Groupe /enault a do$edit c are potenialul de a de$eni o marc internaional' Grupul /enault a luat decizia demarrii proiectului =ogan pentru a dispune de o o%ert de produs complementara celei din actuala gama /enault' =ogan a contribuit la dez$oltarea $olumelor de $*nzri &n cele 5! de ri de comercializare p*n la s%*ritul anului !!@' /om*nia este astzi prima ar din regiunea ;uromed 3&naintea Bulgariei, Burciei, Marocului, Bunisiei, 6crainei i 9omunitii Statelor Independente4 i cea de-a asea pia a grupului, iar +acia =ogan ocupa poziia a treia &n clasamentul celor mai $*ndute modele ale grupului, dup Megane i 9lio' +e la @5'!!! de $e#icule %abricate &n "..., s-a a,uns la uniti' Prezentarea produsului Dacia Sandero' ?oul model +acia reprezint un salt &nainte pentru companie: noul automobil plin de personalitate reprezint, &n primul r*nd, o mare desc#idere ctre publicul t*nr' =ansarea a %ost %cut &n cadrul unui e$eniment inedit, des%urat &n sala Corld Brade -laza 3Corld Brade 9enter4: conceptul s-a bazat pe magiemomentul artistic al " acrobate de la 9ircul Globus i surpriza- pe ecranul imens, dou m*ini uriae apreau deasupra mainii e)puse &n mi,locul scenei' -e %undal, muzica &n crescendo crea suspansul' 2n ritmul din ce &n ce mai alert, la %iecare gest al magicianului, $edeta serii prindea $ia' Bimp de c*te$a minute mai t*rziu, +acia Sandero le$ita #ipnotic, prezent*ndu-se &n %aa publicului $r,it' =ansat sub sloganul D+acia Sandero: -ur i simplu inteligentaE, maina este conceput &n spiritul robusteii i %iabilitii care au %cut 50'!!! &n !!@, precum i la o capacitate de producie de 85!'!!! de

succesul mrcii' Blocurile optice %a e)presi$e subliniaz designul seductor i dinamic al prii %rontale a mainii' Bara de protecie &n culoarea caroseriei este ec#ipat cu proiectoare de cea 3&n %uncie de $ersiune4 i cu o gril de aerisire de dimensiuni mari, care &i con%er un aspect sporti$' -rin stilul su modern, +acia Sandero a gsit ec#ilibrul &ntre energie i robustee' 9onturul &n %orm de $al &ntors care domina %lancurile caroseriei contribuie la imagine robust a $e#iculului' +acia Sandero este deri$at din automobilul /enault Sandero, comercializat de grupul %rancez &n Brazilia i Argentina' Prezentarea produsului Dacia Duster' +up Sandero, =ogan, =ogan M9> i $e#iculele utilitare =ogan >A? i =ogan -ick-6p, +acia Groupe /enault intr pe piaa $e#iculelor 7)7 cu modelul +uster' -roiectul +uster s-a nscut pornind de la o constatare simpl: e)istena &n lume a unei ne$oi reale pentru modele 7F7 &ncptoare, robuste i abordabile, ne$oie care este prea puin satis%cut &n prezent de o%erta actual' -ornind de la aceast constatare, grupul /enault a decis s dez$olte un model tot teren destinat &n primul r*nd pieelor &n plin cretere' 2nc de la lansarea proiectului au %ost luate &n calcul i necesitile clienilor europeni' +acia +uster este un model 7F7 robust, %iabil i uor de &ntreinut, destinat clienilor care au ne$oie &n utilizarea cotidian de un $e#icul cu capaciti tot teren reale' 9u +uster, +acia Groupe /enault arat c este posibil s propui un $e#icul de teren %uncional, abordabil i ecologic' Marca +acia, care a bul$ersat piaa auto odat cu lansarea modelului =ogan &n !!7, do$edete acum, odat &n plus, capacitatea sa de a rsturna codurile stabilite' Spre deosebire de competitorii si, +acia Groupe /enault a gsit o ni interesant, &n care senzaia de o%%-road se a%la &n prim-plan % 9a strategie de poziionare, s-a ales alturarea imaginii +acia cu cea a legendei de Aormula ", Alain -rost' Acesta $a concura pe o ast%el de main &n Bro%eul Andros' -entru +uster a %ost aleas o imagine ce$a mai agresi$, care $a a,uta +acia Groupe /enault s intre pe o ni cu puini ad$ersari' +e asemenea, pentru consolidarea imaginii mrcii s-a ales c strategie asocierea intre +acia i cursele de maini' +eoarece /enault este prezenta puternic &n Aormula ", +acia ar putea %i marca asociat curselor o%%-road' Dacia Groupe Renault pe piaa auto din Rom nia +acia Groupe /enault se a%l acum &ntr-o nou etap, a unei sc#imbri calitati$e pro%unde i tangibile' ;ste un $ector de integrare a /om*niei &n 6niunea ;uropean, dar i

un $ector al globalizrii grupului /enault' /om*nia este cel de-al treilea anga,ator ca mrime din grupul /enault, dup Arana i Spania' 2n prezent sunt acreditai pe teritoriul /om*niei apro)imati$ "!! de dealeri +acia' Aici ne re%erim doar la cei care au &n domeniul de acti$itatea $*nzarea acestei mrci 3nu sunt incluse i ser$ice-urile specializate4'Iat c*i$a dintre acetia 3unii dealeri au mai mult locaii , &ns au %ost trecui o singur dat &n list4 : Adras 9om Impe), Amat, Ana Autocenter, Apan Auto, AS> Auto, Aurocar !! ,>erbita, FandorGrup' =a aceast list se adug i ali dealeri specializai pe marca /enault , care &ns au autorizaia s $*nd i sa ser$iseze i marca +acia' Aabricarea, distribuia i e)portul $e#iculelor sunt asigurate prin munca a peste "8'@!! de persoane' -entru pregtirea personalului, /enault a in$estit " milion de ore de %ormare, iar pentru modernizarea in%rastructurii, numai &n anul !!@ au %ost in$estite ' !!'!!! de euro, care au acoperit re%acerea spaiilor sociale 3cantine i $estiare dotate cu grupuri sanitare4 i spaiilor de parcare din comple)ul industrial Mio$eni' 2n primul semestru al acestui an, +acia a &nregistrat scderi al $*nzrilor de 801 %a de aceiai perioad a anului !!.' +acia %ace parte din cele mai $*ndute mrci de autoturisme &n primele 0 luni cu "5'505 uniti, &n scdere cu 8 1 %a de perioada similar din !!., alturi de Skoda cu 7' 70 uniti 3- !14, >olksGagen cu 7'!07 uniti 3-8.14 i /enault cu 7'!!. uniti 3-8!14' 2nmatriculrile +acia au a,uns la ni$elul de circa ""'0!! uniti &n timp ce &nmatriculrile Skoda s-au diminuat cu .1, spre circa 8' !! de maini' >*nzrile +acia Groupe /enault pe pieele internaionale au depit "5 uniti, ceea ce reprezint aproape .! 1 din totalul li$rrilor mrcii &n primul semestru' Aranta a de$enit principala pia pentru marca +acia 357 @0 uniti $*ndute4' =a s%*ritul lunii Iunie, ea ocup locul al aselea &n clasamentul $*nzrilor din He)agon, cu o cot de pia de 7,51' +ac se iau &n calcul doar $*nzrile ctre persoane %izice, atunci +acia se situeaz c#iar pe poziia a patra pe piaa %ranceza &n primul semestru !"!' 9u o gam care numra ase $e#icule accesibile, moderne, %iabile i robuste, +acia &i a%irm personalitatea de marca generoas i ingenioas' Generoas, deoarece %iecare dintre produsele sale o%er un spaiu interior record la un pre accesibil' Ingenioas, deoarece cu o gam alctuit din $e#icule atrgtoare la un pre mic, +acia Groupe /enault a tiut s anticipeze ne$oile unor clieni practici' +acia este o marc a timpului su, care &i de$anseaz concurenii i care %ructi%ica oportunitile o%erite de pia' 5!!

 +% Piaa aut din * !,nia

-iaa auto din /om*nia a &nregistrat &n noiembrie a cincea cretere din 5 de state ale 6niunii ;uropene 36;4 i a urcat o poziie &n topul celor mai mari piee comunitare de pe "5 &n anul !!. pe "7, potri$it datelor Asociaiei 9onstructorilor ;uropeni de Automobile 3A9;A4' 2nmatriculrile de maini noi din /om*nia au sczut de la "!7'0!8 uniti &n ianuarie-noiembrie anul trecut la @ '!5. de uniti anul acesta' +ac la &nceputul lui !"! piaa auto era &n scdere cu 5!-0!1 %a de anul trecut, situaia s-a &mbuntit puin &n mod treptat' 2nmatriculrile de automobile noi au cunoscut o cretere &n /om*nia cu 87,01 &n noiembrie, de la @'7.! de uniti &n aceeai lun a anului !!. la ""'77! de uniti, &n timp ce piaa 6; a consemnat un declin de 0,"1' 9ea mai bine $*ndut marc &n luna octombrie a %ost +acia, cu 7'" 5 uniti, urmat de /enault, cu .5! uniti, i Skoda, cu ."8 uniti' Industria auto reprezint apro)imati$ zece procente din produsul intern brut al /om*niei' 9ea mai mare parte a ci%rei de a%aceri pro$ine din ,udeul Arge 3"!14, urmat de Arad, Bimi, Brao$ i Bucuresti, cu 01' 9ele mai importante companii din industria auto au totalizat anul trecut a%aceri de peste 8,5 miliarde de euro, cu 851 mai puin dec*t &n !!@, c*nd acestea au depit 5,7 miliarde de euro' Ma,oritatea companiilor au a$ut o ci%r de a%aceri de -8 ori mai mic dec*t &n ali ani, &ns cu toate acestea cele mai multe companii au %ost pe pro%it' +acia Groupe /enault a &nregistrat anul trecut o ci%r de a%aceri . miliarde de lei 3apro)imati$ ," miliarde euro4, &n cretere cu "0,@1 %a de ni$elul de 0,57 miliarde lei obinut &n !!@, potri$it situaiilor %inanciare prezentate anterior de constructorul auto' 2n primul semestru al acestui an, +acia Groupe /enault a &nregistrat scderi de 801, Aord a sczut cu 8 1, iar >olksGagen, cu 751' >*nzrile Audi s-au diminuat cu 701, cele ale BMC au rmas constante, iar li$rrile Aerrari s-au dublat' 2n iunie s-au &nmatriculat peste 5!! de maini +uster, ast%el +acia Groupe /enault a %ost lider de pia, cu peste 8'7!! de uniti, urmat de /enault i Skoda, cu puin peste "'!!! %iecare' 9otele de pia &n anul !!. au %ost +acia Groupe /enault 3 @,814, Skoda 3@,514, >oksGagen 30,714, HIundai 30,714, Aord 30,"14, /enault 35,@14, Skoda 35,!14'

2nmatriculrile +acia au a,uns la ni$elul de circa ""'0!! uniti &n timp ce &nmatriculrile Skoda s-au diminuat cu .1, spre circa 8' !! de maini' /enault a sczut cu 801, spre circa 8' !! uniti, iar >olksGagen a sczut cu 751, spre apro)imati$ 8'8!!' 2n clasamentul cotelor de pia +acia Groupe /enault are 8 1, >olksGagen .1, Skoda @,01, /enault @,51 i Aord 5,@1' Cererea. 2nainte de criz rom*nii comandau $ersiuni de top atunci c*nd ac#iziionau un autoturism nou, &n prezent acetia caut modele cu motorizri c*t mai slabe pentru a %i c*t mai ie%tine, dar i mai economice' Ast%el, +acia %ace parte din cele mai $*ndute mrci de autoturisme &n primele 0 luni cu "5'505 uniti, &n scdere cu 8 1 %a de perioada similar din !!., alturi de Skoda cu 7' 70 uniti 3- !14, >olksGagen cu 7'!07 uniti 3-8.14 i /enault cu 7'!!. uniti 3-8!14' 2n primul semestru, din totalul de autoturisme ac#iziionate, s-a &nregistrat o cretere cu 5! 1 a autoturismelor cumprate cu banii ,os %a de anul !!.' .51 din cele 5 '.5 de uniti $*ndute au %ost ac#itate cu banii ,os' 9lienii +acia, =e)us i HIundai au pltit &ntrun procent de peste .!1 cas#, restul de "!1 %iind $*nzri &n leasing' 9ererea pentru maini noi a sczut re%lect*nd retragerea programelor gu$ernamentale de spri,in a pieei auto i situatia economic di%icil, dar sc#imbarea radical a comportamentului utilizatorii, de$enind mult mai pretenioi mai ales la calitate dar i la pre' !"erta. 9riza din industria auto determin dealerii s recurg la msuri disperate' -entru mainile ie%tine, a,utorul $ine mai ales din partea programului /abla' 2nceputul programului /abla din acest an a %ost pri$it ca o gur de o)igen de ctre muli dintre dealerii auto, pe o pia &n care &n ianuarie s-au &nmatriculat aproape '"!! de maini, de circa zece ori mai puin dec*t &n urm cu doar doi ani' -rogramul /abla a demarat &n %or la &nceputului anului !"!, autoritile %iind ne$oite s suplimenteze &n mai multe r*nduri numrul cupoanelor alocate acestui program' -osibilitatea cumprrii unei maini prin cumularea a trei $ouc#ere a adus &ntr-o prim %az o stare nesperat de optimism &n r*ndul dealerilor' +oar c scotelile iniiale nu s-au con%irmat &n realitate' ;%ectul bene%ic al

-rogramului /abla a punctat p*n &n luna mai la capitolul ecologie prin dispariia a peste ""!'!!! de maini care poluau peste medie de pe drumurile publice' =a capitolul $*nzri situaia st &ns complet di%erit, ma,oritatea instuiilor care analizeaz piaa auto din /om*nia %urniz*nd ci%re care indic scderi importante %a de anii anteriori' -rincipalul bene%iciar al -rogramului /abla a %ost, la %el ca i &n anii trecui, productorul auto#ton +acia Groupe /enault, care a $*ndut 8' . de uniti &n primele "! luni' 9#iar dac numrul &nmatriculrilor a sczut cu 71, =oganul, Sandero i +uster continu s domine piaa auto rom*neasc cu autoritate' 9el mai bine $*ndut model a %ost =oganul &n $ersiunea =aureate, ce o%era, la aer condiionat, geamuri electrice, airbag o%er, ABS i caseto%on' 9#iar dac au $enit la r*ndul lor cu o%erte promoionale, ceilali ocupani ai podiumului, Skoda i >olksGagen, nu au reuit s $*nd &mpreun dec*t puin peste " '!!! de uniti, la ,umtate c*t +acia Groupe /enault' 2ntr-un raport &ntocmit de ctre Botal Auto reiese c &n parcul auto din /om*nia sunt disponibile 7'! 0'!!! de autoturisme, iar pe strzile din /om*nia circul "@0 de autoturisme pe mia de locuitori' Segmentele pieei auto. Segmentele pieei auto sunt categorii de auto$e#icule:

autoturismeJ $e#icule comerciale usoare 3sub 8'5t G>C4J $e#icule comerciale intre 8'5-5t G>CJ $e#icule comerciale intre 5-"@t G>CJ $e#icule comerciale grele 3peste "@t G>C4J minibuze 3sub "5 locuri4 si autobuze 3peste "5 locuri4'

2n tabelul de mai ,os sunt prezentate $*nzrile principalelor mrci de automobile prezente pe piaa din /om*nia &n luna noiembrie a anului !"! &n %uncie de segmentul de pia i $*nzri'

Pre#iziuni. -iaa auto din /om*nia se $a stabiliza &n !"", iar din !" $*nzrile $or &ncepe s creasc, dup ce &n acest an industria auto a %ost unul dintre cele mai a%ectate sectoare de criz %inanciar' +e asemenea, datele statistice arat ca i anul $iitor $om asista la o scdere economic' 2n acest conte)t, nu a$em moti$e s credem ca piaa auto o $a lua din loc, asta mai ales c*nd &ncrederea utilizatorilor este %oarte sczut, iar bancile nu au reluat creditarea' Ast%el, piaa auto nu $a asista la o cretere &n anul !""' -entru anul !"8 este preconizat o cretere a produciei, p*n la 055'!!! de auto$e#icule, &n mare parte datorit in$estiiilor Aord la 9raio$a i a utilizrii integrale a capacitii de producie a uzinei +acia Groupe /enault' +e asemenea, $*nzrile de maini pe plan local $or crete la 585'!!! de uniti' 2n ceea ce pri$ete $olumul total al produciei, /om*nia $a de$eni al aselea productor auto din regiune p*n &n !"7, dup /usia, Burcia, 9e#ia, -olonia i Slo$acia' Ast%el, /om*nia ar a$ea al treilea cel mai rapid ritm de cretere al capacitii de producie auto dintre rile din ;uropa 9entral i de ;st, dup cel al 6crainei 3 7 1 cretere p*n &n !"74 i al /usiei 3 8514, potri$it celei mai recente analize a Institutului de Automoti$e al -riceGater#ouse9oopers 3-G94'

-% Strategii de intire. ) &ii nare /i de !ix de !arketing ale ' cietii Dacia (r u)e *enault

Strategia de intire a Grupului Dacia Groupe Renault 2n ceea ce pri$ete strategia de intire, Grupul +acia Groupe /enault a a$ut &n $edere %ocalizarea aciunilor de marketing asupra pieei locale, asupra pieelor emergente strine i asupra pieelor saturate din ;uropa de >est' +e menionat c Statele 6nite ale Americii nu au %ost DintiteE de specialitii &n marketing din cadrul Grupului +acia Groupe

/enault ' 2n cadrul acestor piee s-au a$ut &n $edere segmentele de utilizatori caracterizate de urmtoarele: tineri, persoane acti$e, dar care pre%er $iaa de %amilie i tradiionalismul impus de aceasta, persoane cu $enituri medii care nu aleg autoturismul prin prisma aspectului sau sporti$itii o%erite, ci aleg un autoturism &n baza %iabilitii, dotrilor o%erite i spaiului destinat baga,elor' Sunt $izai clienii tineri care pot constitui obiectul campaniilor de %idelizare i ast%el pot de$ei clienii %irmei pe termen lung' Poziionarea Grupului Dacia Groupe Renault 2n ceea ce pri$ete poziionarea autoturismelor Grupului +acia Groupe /enault, strategiile di%er pentru %iecare dintre pieele mai sus menionate' Ast%el, &n /om*nia, autoturismele +acia dein &n mintea consumatorului imaginea de marc local, lider de piaa i transmite $alorile: m*ndrie i &ncredere' 2n rile emergente, cum ar %i Algeria, Maroc, Burcia abordarea mrcii este mai con%ormist, mai general, insist*ndu-se pe poziionarea prin prisma preului o%erit: un autoturism loG-cost' Iar &n pieele saturate din ;uropa de >est, +acia ,oac un rol mult mai re$oluionar K E&ncalc regulile, &ndrzneteLE 9*t despre imaginea +acia, se insist pe construirea unei mrcii mai tinere, mai moderne' 9u alte cu$inte, +acia se poziioneaz ca %iind Mgeneroas i ingenioasM, iar marca se dorete Ms %ie recunoscut la ni$el internaional, dar i local, ca %iind accesibil ca pre, spaioasa, i s o%ere produse atracti$e la preuri miciM' Politica de produs n cadrul Grupului Dacia Groupe Renault$ 2n designul noilor autoturisme +acia, un concept sut la sut /enault, nu se &nt*lnete nimic spectaculos, dar e total di%erit de ceea ce s-a realizat p*n acum &n /om*nia' 9aracteristicile te#nice sunt asemntoare cu ale produselor din clasa de autoturisme dedicate persoanelor cu $enituri mari' -entru a e)empli%ica, se $or enumera c*te$a caracteristici ale +aciei =ogan' Se remarc noua grila a radiatorului i noua emblem a mrcii, care este prezent i pe capacul portbaga,ului' 2n spate, stopurile au designul de la Solenza' =inia lateral a caroseriei este destul de &nalt, inspir*nd soliditate' Bietura uii din spate este mai dreapt i nu curbat, pentru a asigura un acces mai bun &n interior' =inia portbaga,ului este, de asemenea, %oarte &nalt, o%erind un $olum interior su%icient' Babloul de bord este &mprumutat de la /enault 9lio !!7, iar $ersiunea de top dispune i de regla, lombar pentru scaunul o%erului' =ogan

este o ade$rat main de %amilie, cu un $olum apreciabil, de 7@! de litri' Are un interior generos, iar pasagerii din spate au loc su%icient pentru genunc#i' 2n ceea ce pri$ete %iecare categorie de autoturism produs de grupul +acia Groupe /enault, aceasta se adreseaz unui anumit segment de utilizatori' +e e)emplu, +acia =ogan Sedan se adreseaz %amiliilor obinuite, spre deosebire de +acia =ogan M9> care se adreseaz %amiliilor mai numeroase, +acia Sandero este un model coceput pentru tra%icul din mediul urban adres*ndu-se tinerilor' In$estiiile la ni$elul politicii de produs sunt considerabile, ci%rele indic*nd ca &n !!@ au %ost in$estite 85! de milioane de euro &n liniile de producie, o nou uzin de cutii de $iteze i un centru de cercetare i dez$oltare la Bitu' -rin politica de produs implementat, sunt transmise $alorile care caracterizeaz toate autoturismele produse sub marca +acia: Modern - +acia este &n pas cu timpul, %ace totul pentru a raspunde ateptrilor clienilor si o%erind automobile moderne, care rspund ne$oilor de mobilitate ale timpului nostru' /obust - +acia o%er te#nologii moderne i testate, pro$enind de la /enault, de concepie simpl dar nu simplist, rezistente &n timp, adaptate condiiilor di%icile i ale cror costuri de &ntreinere i reparaie sunt moderate' Accesibil - +acia este aproape de clieni prin densitatea reelei sale' ;a o%er produse i ser$icii auto la un pre competiti$, cu un raport pre N prestaii inedit' Politica de promo#are: 9ampaniile de promo$are ale +acia au %cut din brand unul competiti$, productorul auto din -iteti %iind, &n momentul de %aa, un succes al pri$atizrii' Imaginea pr%uit a companiei a %ost sc#imbat cu una noua, care &l %ace pe proprietar s se poata m*ndri cu automobilul su' -rin proiectul =ogan, /enault a %cut posibil o desc#idere a pieei auto rom*neti inclusi$ spre e)port, ceea ce a a,utat i mai mult brandul pe piaa naional' -osesorii de +acia recepteaz sc#imbarea, brandul a de$enit unul McoolM, deci plcut inclusi$ de tineri, care anterior ar %i cutat mereu mrcile internaionale de prestigiu' ( do$ad a modului &n care /enault a g*ndit =ogan este i site-ul Geb al companiei - unul dinamic, demn de o marc premium' 2n plus, la capitolul MinternetM, +acia se mai poate m*ndri i cu o prezena semni%icati$ pe piaa publicitii online, ceea ce, mai mult dec*t $*nzrile &n sine, accelereaz strlucirea brandului' M=oganM e)ist acum imprimat i

pe materiale promoionale +acia, disponibile &n reeaua de $*nzri +acia' Aaptul c +acia a lansat o ast%el de campanie prin care clienii %ideli ii pot cumpra materiale promoionale cu &nsemnul =ogan indic ni$elul pe care l-a atins brandul: un consumator a,unge s se m*ndreasc utiliz*nd #arta rutier, pi)uri, tricouri, sepci, #anorac, breloc, ceas, geaca MbranduiteM =ogan' GGG'+acia'ro, GGG'+aciagroup'com , GGG'renault'com, sunt siteurile unde pot %i identi%icate cele mai multe in%ormaii despre compania +acia Groupe /enault' +i$erse reclame publicitare 3at*t B> c*t i radio4 la produsele lansate, c*t i di$erse materiale legate de produsele lansate: postere, Gallpapers-uri, screensa$ere sunt disponibile pe site-ul principal al companiei: GGG'+acia'roJ +i$erse alte modaliti de promo$are mai sunt: /epararea automobilelor +acia accidentate, deci susinerea din partea partenerilor (mniasig i AsiromJ 9omunicate de pres, promoii, accesorii, piese de sc#imb, garanie, pac#ete +acia, ce pot %i $izualizate la adresa site-ului principalJ 9oncursuri prin intermediul presei i tele$iziunii 3e): ziarul Ournalul ?aional4J Politica de Pre$ 2n ceea ce pri$ete politica de pre, o%icialii +acia Groupe /enault poziioneaz autoturismele ca %iind Dscandalos de accesibileE, strategiile de pre %iind contra pieei de autoturisme second-#and' +e precizat c &n urma studiilor de pia, posesorii de noile modele +acia consider ec#itabil raportul pre-calitate' 6nul din %actorii care au in%luenat &n sens poziti$ politica de pre &l reprezint deciziile luate la ni$elul politicii de distribuie care $izeaz plasarea acti$itii de cercetare c*t mai aproape de pieele de des%acere' -olitica de preuri a +acia Groupe /enault este %oarte clar i transparent, cu o mar, %oarte redus' S-a pre%erat, p*n &n prezent, s %ie utilizate c*tigurile de producti$itate pentru a &mbunti prestaiile $e#iculelor: s-au introdus &n serie pe toat gama sistemul ABS, s-au lansat $ersiunile restilizate ale modelelor =ogan berlin i =ogan M9>, s-a e)tins garania de la "@ la 85 de luni, i toate acestea %r a %i ma,orate preurile, de doi ani i ,umtate' 2n sc#imb, +acia Groupe /enault s-a alturat e%orturilor Gu$ernului &n direcia &ntineririi parcului auto din /om*nia, %c*nd un e%ort suplimentar &n cadrul programului /emat'

Politica de Distri%uie$ +acia Groupe /enault distribuie autoturismele la ni$elul /om*niei &n toate ,udeele at*t prin reeaua de dealeri auto, c*t i printr-un canal de distribuie direct, prin care autoturismul a,unge de la productor la utilizatorul %inal' +acia Groupe /enault utilizeaz o strategie de distribuie intensi$'

0%Ti) l gia canalel r de !arketing din cadrul 'i'te!ului de di'tri1uie ale ' cietaii DACIA (*OUPE *ENAULT

/eeaua internaional de distribuie a societaii +A9IA G/(6-; /;?A6=B se bazeaz, &n %uncie de ari, pe o reea speci%ic, selecionat, dotat i %ormat con%orm celor mai riguroase standarde ale Grupului /;?A6=B' /eeaua de distribuie +acia Groupe /enault acoper &ntreg teritoriul rii noastre, e)ist*nd ageni, dealeri &n %iecare ,ude al /om*niei' +ealerii sunt persoane ,uridice independente de +acia Groupe /enault, ce au solicitat i obinut de la acesta autorizaia de a comercializa auto$e#icule +acia i de a e%ectua operaiuni de ser$ice pentru acestea' Acelai lucru se &nt*mpl i pe pieele internaionale, &ns distribuia pe aceste piee se %ace &n cea mai mare parte prin dealerii /enault, e)ist*nd &ns &n unele cazuri i dealeri +acia propiu-zisi' =a ni$elul Grupului +acia, se %olosete o strategie de distribuie intensi$, a$*nd ca obiecti$ acoperirea tuturor zonelor geogra%ice' Sistemul de distribuie $ertical dez$oltat de ctre producPtor acioneazP ca un organism unitar' In$estitorul %rancez a a$ut ca prioritate, &n momentul prelurii %abricii de la -iteti, i punerea la punct a unei strategii de distribuie care s se ridice la standarde europene: prin intermediul canalelor directe, ast%el &nc*t produsul s a,ung la consumator direct de la productor' Aolosirea acestui tip de canal &i permite grupului %rancez s controleze programele de marketing i s aibe un contact str*ns cu utilizatoriiJ

prin intermediul canalelor scurte, care &mbrac %orma productor-dealer-consumator' A$anta,ele acestui tip de canal sunt reducerea costurilor i asigurarea unor contacte stabile cu utilizatorii' Aolosirea canalelor de distribuie directe i scurte i ni$elul de pregtire al dealerilor asigur o

in%luen poziti$ &n strategia de distribuie' 6tilizatorul %inal se poate bucura ast%el de: economisirea mar,ei pe care ar %i perceput-o angrosistul, datorit %olosirii canalelor scurte de distribuieJ bun cooperare cu dealerii i o in%ormare amnunit despre produs, datorate abilitilor de,a %ormate ale anga,ailor grupului' 2n cadrul companiei +acia, reeaua de distribuie este esenial &n procesul de $*nzare, deoarece prin intermediul acesteia, automobilele +acia de$in accesibile din orice col al rii' ;)ist, la ni$el naional, o reea de apro)imati$ "!! de dealeri, &n cele mai mari orae' =a ni$elul capitalei e)ista "! reprezentane, dat %iind numarul mare de locuitori i, implicit, de poteniali clieni din Bucureti' Grupul %rancez a implementat &n societatea +acia Groupe /enault, in*nd cont de particularitile produselor pe care le distribuie, un sistem de marketing #ibrid' -entru a-i $inde produsele +acia Groupe /enault a optat pentru un sistem de distribuie prin canale multiple, adic prin canale directe i indirecte' Marea ma,oritate a dealerilor pre%er prima modalitate de comercializare, datorit puterii %inanciare, relati$ sczut a acestora'

 &.'. Prezentare gra"ic a sistemului de distri%uie al societaii Dacia Groupe Renault

&.(. Prezentarea tipologiei participanilor din "iecare canal de mar)eting i a "unciilor pe care acetia le ndeplinesc Societatea Productoare Dacia Groupe Renault

-entru a a$ea control asupra politicii de distribuie, dar i pentru a rspunde cu promptitudine solicitrilor utilizatorilor, societatea -roductoare +acia Groupe /enault s-a implicat &n des%urarea procesului de distribuie prin: in$estirea unor sume deloc negli,abile pentru construirea puncte de des%acere dotate la ni$el ;uropeanJ crearea prin propriile resurse a reelei de distribuie' 6n alt %actor important care in%lueneaz politica de distribuie &n cadrul Grupului este i logistica mr%urilor' +irecia =ogistic +acia Groupe /enault asigur legtura &ntre +irecia 9omercial, a crei misiune este $*nzarea de $e#icule, i 6zinele >e#icule i Mecanic, ce au ca misiune %abricarea de $e#icule' +acia Groupe /enault i-a dez$oltat propriile sale %iliale de distribuie de la $e#iculele, piese de sc#imb, precum i %urnizarea de ser$icii post $*nzare' Bransportul produselor se %ace cu preponderen cu mi,loace rutiere, mai ales &n interiorul rii, datorit %le)ibilitii &n ceea ce pri$ete ruta i inter$alul de timp &n care se deplaseaz' Boat acti$itatea des%urat de distribuitori este super$izat de sediul central' ;)ist un so%t deosebit de per%ormant i sigur, AutosIs, care gestioneaz toat acti$itatea de $*nzri auto /enault, respecti$ de la emiterea comenzilor clienilor, dealerilor sau administratorului stocului de la importator, lansarea auto$e#iculelor respecti$e &n producie, ieirea pe poarta %abricii productoare, transportul la importator i li$rarea ctre client, incluz*nd toate etapele derulrii contractelor de $*nzare-cumprare cas#, &n rate sau &n leasing' =a acest program au acces toi consultanii de $*nzri, directorii de $*nzri i directorii generali ai %iecrui dealer' ;)ist, de asemenea, un stoc central la importator, $izibil &n AutosIs, &n care consultanii pot rezer$a auto$e#icule, cu condiia ca, &n termen de ma)im 5 zile, s se &nc#eie un contract de $*nzare-cumparare' 2n caz contrar, rezer$area se anuleaz automat iar automobilul respecti$ poate %i rezer$at de alt consultant din ar' -entru a-i &mbunti acti$itatea de $*nzri, %iecare dealer &i rezer$ i cumpr mai multe auto$e#icule, &n nume propriu, din di%erite modele /enault sau +acia i $ariante, ac#it*nd un a$ans i &nc#eind un aa-numit contract de s#oGroom cu o %irm de leasing, a$*nd ast%el o perioad de graie 3%uncie de %irma de leasing i de model4 de p*n la 8 luni de la primirea auto$e#iculului, pentru 3re4$*nzarea acestuia ctre clientul %inal' Strategiile i acti$itaile de marketing sunt dez$oltate i puse la punct tot de societatea productoarea +acia Groupe /enault, iar apoi sunt aplicate la ni$elul %iecarui dealer &n parte'

Aplicarea se %ace &n baza unor norme stricte %urnizate tot de productor, creia &i re$ine i responsabilitatea controlului implementrii strategiilor elaborate' Grupul +acia urmrete dez$oltarea unei reele de distribuie la cel mai &nalt standard calitati$' 2n acest scop, statutul de dealer autorizat $a %i obinut numai de ctre acele %irme care $or reui s ridice la standardele impuse de /enault i s &ntruneasc cerinele acestuia' 2n momentul &n care o %irm obine statutul de dealer autorizat, +acia inter$ine at*t la ni$elul amena,rii spaiilor de prezentare des%acere i ser$ice al auto$e#iculelor, c*t i la ni$elul politicii de comercializare a acestora' -ractic, +acia Groupe /enault impune dealerului modul cum $a %i amena,at spaiul comercial, acesta urm*nd s corespund conceptului de reprezentare al +acia, plec*nd de la dispunerea utilitailor &n cadrul comple)ului i termin*nd cu materialele i culorile %olosite &n realizarea acestuia' +e asemenea, +acia Groupe /enault %aciliteaz accesul dealerului la di%erite societai specializate, monitoriz*nd acti$itatea de construcie, %inisare, dotare, etc', suger*ndu-i acestuia plasarea comezilor legate de punctul de des%acere la %urnizori i prestatori de ser$icii tradiionali ai +acia Groupe /enault' 2ntreg pac#etul de materiale publicitare 3pliante, brouri, cataloage, materiale pentru protocol, etc'4, precum i elementele de reclam necesare amena,rii spaiilor comerciale 3reclame luminoase, bannere, etc'4, $or %i %urnizate de ctre /enault, pe c#eltuiala acesteia' +acia Groupe /om*nia monitorizeaz &n %iecare moment acti$itatea dealerilor, %iecare dintre acetia a$*nd un plan de $*nzri prestabilit, adic un anumit numr de automobile $*ndute &ntr- o anumit perioad de timp' +e obicei aceast perioad este de 8 luni i un an' 2n %iecare lun se &ntocmete un clasament iar, &n %uncie de acesta, la s%*ritul perioadei se primesc di%erenele de comision sau bonusurile a%erente realizarilor, sau, &n caz contrar, c*nd planul a %ost negli,at complet, se reduce numrul %acilitilor acordate sau, de ce nu, c#iar se poate des%ace contractul de distribuie' Dealerii Dacia Groupe Renault Airma +acia Groupe /enault, urmrete o atent selectare a distribuitorilor produselor al cror reprezentant este &n /om*nia, anume auto$e#iculele +acia, pentru ca acetia s poat o%eri ser$icii la standarde de calitate internaional' Aceste standarde au &n $edere toat gama de ser$icii ce &nsoesc produsul, din momentul &n care clientul intr pentru prima dat &n contact cu el i p*na &n momentul &n care produsul iese din uz' -entru a putea diri,a i controla respectarea acestor standarde, produsele +acia Groupe /enault pot %i comercializate pe teritoriul /om*niei numai de ctre %irma +acia Groupe /enault, sau de ctre %irmele autorizate de ctre aceasta'

-entru a obine statutul de distribuitor autorizat +acia Groupe /enault, o %irm trebuie s &ntruneasc o serie de condiii obligatorii' -rimul pas &n $ederea obinerii acestui statut, este prezentarea unei scrisori de intenie, din care s reias oportunitatea de a de$enii dealer +acia Groupe /enault, disponibilul %inanciar pentru aceast acti$itate, precum i utilitile de care dispune &n prezent' A$*nd &n $edere importana imaginii companiei +acia Groupe /enault, aceste criterii sunt atent studiate pentru a putea selecta numai acele %irme care pot susine cu succes acest gen de acti$itate' -rincipala condiie impus de ctre /enault, potenialilor aspirani la statutul de dealer autorizat, este e)istena unui ser$ice auto de capacitate mare i cu o baz te#nico-material bine pus la punct' Aceast condiie are o importan deosebit, deoarece, pe l*ng distribuirea e%ecti$ a auto$e#iculelor /enault, dealerul urmeaz s acorde asisten te#nic tuturor clienilor din zona &n care acesta &i des%oar acti$itatea' ( alta condiie, la %el de important ca i prima, este puterea %inanciar a %irmei' A$*nd &n $edere c in$estiia pentru dotarea te#nico-material a unui centru de $*nzare i ser$ice +acia Groupe /enault $ariaz &ntre !!'!!! i "'!!!'!!! ;6/(, iar perioada minim &n care se recupereaz suma in$estit este de 8 ani, este necesar ca dealerul s poat suporta toat aceast c#eltuial &n bune condiii, %r a %ace rabat la calitatea ser$iciilor o%erite' Botodat, &n anumite condiii, dealerii sunt ne$oii s ac#iziioneze auto$e#iculele ce urmeaz a %i comercializate, acest lucru duc*nd la o blocare de capital' 2n ceea ce pri$ete politica de comercializare a dealerului, acesta are libertate de decizie' +acia Groupe /enault nu inter$ine dec*t cu anumite recomandri legate de preul de des%acere al auto$e#iculelor, precum i de preul pieselor de sc#imb i al manoperei la operaiile e)ecutate &n unitile de ser$ice ale dealerului' Aceste recomandri se %ac pentru a e$ita discrepanele &ntre preurile practicate de di%erii dealeri i dintre acetia i /enault' Aormele de comercializare ale auto$e#iculelor cunosc trei modaliti di%erite, respecti$: &n una dintre %orme, dealerul &nc#eie contractul de $*nzare-cumprare &n nume propriu dar &n contul /enault, &n cadrul unei operaiuni pe baz de comisionJ &n cea de a doua %orm, dealerul cumpra direct auto$e#iculul de la +acia Groupe /enault i &l re$inde clientului, &n nume propriu cu adaosul su comercial, cu meniunea ca acest adaos trebuie s se &ncadreze &n limitele recomandate de /enaultJ cea de a treia %orm consta &n cumprarea direct a autorurismului de ctre consumator din magazinul de des%acere amena,at &n incinta uzinelor +acia Groupe /enault'

Acti$itatea de distribuie este plani%icat lunar i apoi detaliat pe zile &n %uncie de mai muli %actori care o in%lueneaz, printre care cei mai importani ar %i: cererea care se mani%est i respecti$ $olumul $*nzrilor realizat i totodat capacitatea de absorie a cererii de care dispune /enault +acia, respecti$ parcul auto' =a &nceputul %iecrui an se re&noiesc contractele at*t cu distribuitorii c*t i cu bene%iciarii mari ai %irmei de pe teritoriul /om*niei, crora Grupul /enault, &mpreun cu +acia -iteti le asigur distribuia direct' 2n contractele cu distribuitorii este speci%icat o limit minim impus de $*nzri, pe care acetia trebuie s o respecte' +e asemenea, at*t distribuitorii c*t i bene%iciarii direci &i estimeaz cererea $iitoare i transmit %irmei anumite date pri$ind numarul de unitai auto de care ei consider c $or a$ea ne$oie &n $iitor, aceste date reprezent*nd punctul de plecare &n realizarea calculelor pri$ind plani%icarea produciei, acti$itii de distribuie' 2n realizarea acestor calcule se iau &n considerare pe l*ng date primite de la bene%iciari i alte elemente cum ar %i: cererea &n perioada anterioar, politica de preuri, politica de promo$are, actiunile %orei de $*nzare, aciunile concurenei, politica de penetrare pe pia, strategia de dez$oltare, etc' %undamentarea capacitii de productie, plani%icarea

0%-% Princi)alii inter!ediari i 'eg!entele de utili&at ri #inali din #iecare canal de !arketing 2n prezent sunt acreditai pe teritoriul /om*niei apro)imati$ "!! de dealeri +acia Groupe /enault' Aici ne re%erim doar la cei care au &n domeniul de acti$itatea $*nzarea acestei mrci 3nu sunt incluse i ser$ice-urile specializate4' Iat c*ti$a dintre acetia 3unii dealeri au mai mult locaii, &ns au %ost trecui o singur dat &n list4: Adras 9om Impe), Amat, Ana Autocenter, Apan Auto, AS> Auto, Aurocar !! , Aurocar Ser$, Auto Bara Q 9o, Auto Becoro, Auto 9lass, Auto 9oblcescu, Auto ;uropa, Auto Group, Auto MarcuRs Grup, Auto Moldo$a, Auto Sima, Automobile Ser$ice Bistria, Autopress Simo, Autoser$ice +ac, 9aremil Impe), 9omer BogIo, 9ondorul, +acia Groupe /enault Ser$ice 9lu, Aeleac, +acoser$, +aperom, +are) Auto, +edeman Automobile S/=, +elta -lus Brading, ;milian, ;uro Motor, ;urocar Ser$ice Giurgiu, Alamicom Impe),Gammis, General Auto 9om, Iatsa, International Ser$ice, =ascar Ser$ice 9ompanI, =azr Ser$ice 9om, =ion, Mac Auto, Ma$e)im, Meridian, Mida, Motor Grup, ?alba, -oliser$, -roc#arme, /edac, /ent 9ar Ser$ice, Seda Ser$ice, Serus, Ser$ice Automobile, Ser$ice 9lub, Simpo Brans Ser$ice, Star Ser$ice, >erbita, FandorGrup'

=a aceast list se adaug i unii dealeri specializa i pe marca /enault, care &ns au autorizaia s $*nd i s ser$iseze i marca +acia' +e asemenea pe piaa internaional cea mai mare parte a $*nzrilor este realizat prin intermediul reelei de dealeri /enault, abia &n ultimii ani apr*nd i peste #otare s#oGroomuri specializate +acia ' 9analul direct de distribuie 3productor-consumator4 se adreseaz de obicei clienilor B B %oarte mari care ac#iziioneaz %lote 3$ezi cazul >oda%one care a ac#iziionat o %lot de $e#icule comerciale &n luna +ecembrie4'Se pre%er $arianta canalului direct &n acest caz pentru c productorul s poat o%erii un pre %inal c*t mai a$anta,os clientului %inal, nemai%iind cazul de comisioane acordate dealerilor ' 2ns nu este ce$a btut &n cuie , deoarece &n s#oGroomul de la Mio$eni 3singurul s#oGroom al canalului direct4 se $*nd autoturisme i direct ctre clienii personae %izice N ,uridice care sunt interesai de ac#iziia unei singure buci'Singurul a$anta, pentru client ar %ii accesul la un stoc de autoturisme mult mai mare,dec*t in cazul contactrii unui dealer'6n deza$anta, &l poate reprezenta %aptul c nu orice client poate a$ea geogra%ice' 9analul scurt 3productor-dealer-client4 se adreseaz de obicei tuturor consumatorilor %inali persoane %izice sau ,uridice de pe tot teritoriul rii'6n a$anta, %a de canalul scurt &l reprezint rsp*ndirea geogra%ic pe tot teritoriul rii i pe piaa internaional'-reurile sunt aceleai cu cele din s#oGroomul de la poart %abricii din Mio$eni , &ns dealerii nu au acces la tot stocul productorului ci doar la anumite pri repatizate de acesta'9lienii int ai dealerilor sunt reprezentai de tot segmentul de consumatori care este intit de marca +acia'Atragerea i direcionarea acestora ctre s#oGroomuri se %ace prin intermediul strategiilor de marketing puse la dispoziie de productor , &ns con$ingerea clientului i &nc#eierea tranzaciei depind &n mare msur i de calitile $*nztorului i de seriozitatea dealerului' +i%erenteele de pre percepute de utilizator in cazul celor dou tipuri de canal ar putea %ii urmatoarea: dealerul are un comision de 51 la $anzarea %iecarui autoturism +acia ,di$izat ast%el K 81 commision %i) , iar 1 reprezint mar,a de discount pe care dealerul o poate acorda unui potenial client pentru a-l con$inge sa ac#iziioneze autoturismul'+e cele mai multe ori aceti 1 sunt o%erii sub %orma de opionale pentru client 3co$oarae, alarm4 ,ast%el dei dealerul renunt la 1 din comisionul su ,acesta %ace o $anzare de accesorii'2n cadrul canalului direct , preul autoturismului este a%isat direct %ara cei 1 despre care am $orbit anterior, insa preul este %i), nemaiput*ndu-se negocia sau acorda alte bene%icii' Brag*nd o concluzie si analiz*nd situaiile din pia , acces la acest canal datorita poziionrii sale

putem spune ca de cele mai multe ori pretul si $aloarea percepute de consumatorul %inal al unui autoturism +acia , sunt aceleai indi%erent de canalul de distribuie utilizat'

3% Indicat ri de )er# r!an ai canalel r de !arketing

5.'. Cote de pia 9ompania +acia Groupe /enault a %ost lider anul trecut pe pia auto din /om*nia cu o cot de @,81, de trei ori mai mare dec*t a urmtoarei clasate, Skoda' +acia Groupe /enault are o reea de distribuie alctuit din "!! distribuitori prezeni &n principalele orae ale rii, cu "! s#oGroom-uri i @! ateliere de ser$ice care o%er ser$icii la standarde /enault' +istribuitorii au adus companiei +acia Groupe /enault cea mai mare parte din pro%itul acesteia i o cot de pia de apro)imati) !1' /estul de @,81 din cota total de pia a companiei +acia Groupe /enault a %ost adus de ctre s#oGroomul prezent la Mio$eni' 9i%ra de a%aceri a companiei +acia Groupe /enault a %ost &n anul !!. de ," miliarde de euro, ceea ce presupune c apro)imati$ ",5 miliarde de euro au %ost %urnizate de ctre distribuitorii companiei' 5.(. *ar+ele i pro"ita%ilitatea canalelor de distri%uie utilizate 2n cadrul acestei analize se $or a$ea &n $edere cele dou tipuri de canale de distribuie utilizate: canalul direct prin care autoturismele a,ung de la productor la utilizator i canalele scurte de distribuie la ni$elul crora apar dealerii auto'

Asociaia -roductorilor i Importatorilor Auto din /om*nia in%ormeaz c &n cadrul grupului +acia Groupe /enault, la ni$elul anului !!., 501 din $olumul $*nzrilor s-a realizat prin reeaua de dealeri auto, iar pe primul loc s-a situat marca =ogan' =egat de pro%itabilitatea acestui canal de distribuie, con%orm datelor statistice publicate, se poate a%irma c este superioar pro%itabilitii deinute de canalul de distribuie direct' >alorile nu sunt &nsa cu mult superioare i asta datorit %aptului c prin intermediul canalului direct de distribuie sunt $*ndute %lote de autoturisme'

5% C nclu&ii
+acia Groupe /enault are o prezen pe piaa din /om*nia de aproape 75 de ani, %iind o marc &n ,urul creia s-a creat i s-a dez$oltat industria auto din ar' Aiind preluat de grupul /enault, +acia se bazeaz pe e)pertiza i organizarea companiei mam, at*t la ni$el industrial c*t i la ni$el commercial ' 9u o in$estiie %oarte mare &n uzinele de la Mio$eni, +acia Groupe /enault a reuit s atrag noi clieni de-a lungul timpului, dar i s modi%ice percepiile utilizatorilor legate de mainile produse sub sigla +acia' +acia este o marc ce a renscut odat cu lansarea modelului =ogan' -rin comercializarea acestui model $*nzrile companiei au crescut %oarte mult &n comparaie cu perioada dinaintea lansrii modelului' Modelul +acia =ogan a %cut ca percepia utilizatorilor $is-A -$is de marca +acia s se s#imbe' At%el, +acia a de$enit o marc modern care rspunde la ateptrile clienilor' -rincipalul a$anta, al companiei +acia Groupe /enault pe piaa auto din /om*nia &l reprezint %aptul c modelele produse de companie sunt realizate local i au un pre relati$ mic %a de modele de mrcile concurente' Bin*nd cont de rezultatele %inanciare menionate anterior ale companiei +acia Groupe /enault se poate spune c unul din %actorii care au stat la baza acestora a %ost politica de distribuie aplicat la ni$elul grupului' Ampla reea de distribuie cu apro)imati$ "!! de intermediari plasai pe &ntregul teritoriu al rii a eliminat orice barier legat de disponibilitatea produsului care ar %i putut s inter$in &n cadrul procesului de cumprare'

=a ni$elul strategiei de distribuie aplicat s-a inut cont de costul %inal al autoturismelor, elementul de%initoriu pentru autoturisme pe piaa din /om*nia' Ast%el, utilizarea canalelor de distribuie scurte i directe a contribuit la pstrarea unui ni$el sczut al preului autoturismelor'

,i%liogra"ie$

#ttp:NNeconomie'#otneGs'roNstiri-auto-050!758-piata-auto-romaneasca-scazut-7 Groupe /enault-are-8 -din-piata-$olksGagen-skoda-renault-,ur-

primul-semestru-+acia .'#tm

#ttp:NNro'Gikipedia'orgNGikiN-ia19@1.BaSautoSdinS/om1981A nia #ttp:NNGGG'e$enimentul'roNarticolNpiata-auto-romaneasca-locul-"7-la-ni$elul#ttp:NNapia'so%tnet'roNinde)'p#pTpageUbuletin-statistic #ttp:NNapia'so%tnet'roNuploadsNdateN !!.-" -Analize'pd% #ttp:NNapia'so%tnet'roNuploadsNdateN !"!-""-Analize'pd% #ttp:NNGGG'businessmagazin'roNactualitateNpiata-auto-din-romania-a-coborat-trei#ttp:NNGGG'capitalul'roNauto-neGsNin-programul-rabla- !"!-aproape-"@7'!!!-de#ttp:NNGGG'ziare'comNarticoleNpiataVautoVcrizaVeconomica #ttp:NNGGG'ziare'comNtariceanuNstiri-calin-popescu-tariceanuNtariceanu-si-$ladescu#ttp:NNGGG'Gall-street'roNarticolNAutoN.!@ !N-iata-auto-romaneasca-scadere-de-

ue'#tml

locuri-in-ue-de-la-inceputul-anului-00 !5".

autoturisme-casate-si-peste-55'!!!-masini-noi-cumparate'#tml

piata-auto-din-romania-se-$a-stabiliza-in- !""-"!758.5

doar- -in-luna-iulie'#tml

#ttp:NNGGG'Gall-street'roNtopNAutoN@.@70NBopul-marcilor-auto-a%la-cum#ttp:NNGGG'ziare'comNautoNpiata-auto-romaniaNpGc-productia-auto-a-romaniei-ar#ttp:NNGGG'totalauto'roN !"!N!.N".Nmai-incap-masini-in-romania #ttp:NNGGG'dailIbusiness'roNstiri-autoNtop-"!-cele-mai-$andute-masini-din0. #ttp:NNapia'so%tnet'roN #ttp:NNGGG'dacia'roN #ttp:NNdaciagroup'comN

ac#izitioneaza-romanii-masinile-noi'#tml

putea-creste-cu-07-5-la-suta-pana-in- !"7-"!80 5.

romania-in- !"!-5