UNIVERSITATEA SPIRU HARET

Facultatea de Management Brasov

Sinteza curs MANAGEMENTUL APROVIZIONRII I DESFACERII
Titular curs: Prof.univ.dr. CONSTANTIN POSEA
1. APROVIZIONAREA MATERIAL I MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
Aprovizionarea material poate fi definit ca fiind activitatea (procesul) cu ajutorul creia se
asigur resursele materiale necesare desfurrii n condiiuni optime a productiei, n volumul, dinamica
i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale firmei (ntreprinderii, unitii sau
agentului economic) n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare.
1.1. Noiuni de baz privind aprovizionarea material
a. Achiziionarea reprezint un act de comer prin care se obin bunuri economice i titluri de
valoare n condiiile convenite de pri.
b. Asigurarea (se are n vedere asigurarea material i cu echipamente tehnice) reprezint un
sistem complex ce const n aceea c implic aciunile de completare a bazei materiale necesare
procesului de producie cu resurse provenite att de pe pia, ct i cu resurse interne.
c. Alimentarea nseamn a aproviziona cu combustibil, cu materie prim, cu energie etc.
instalaii, ntreprinderi, localiti etc.
d. Cumprarea nseamn a obine un lucru pltind preul lui
e. Logistica este un termen general ce integreaz aprovizionarea n sistemul de ansamblu al
firmei, dar care conine aprovizionarea drept component i nu se poate confunda cu aceasta.
Obiectivul principal al activitii de aprovizionare l constituie asigurarea firmei cu resurse
materiale, tehnice si energetice n volumul, structura, dinamica, la locul i termenele solicitate, cu un
efort financiar minim.

Activitile ce conduc la realizarea acestui obiectiv sunt: identificarea i stabilirea volumului i

structurii materiale i energetice destinate desfurrii activitii productive; fundamentarea tehnicoeconomic a planului i programelor de aprovizionare material a firmei; dimensionarea corect, pe
baz de documentaie tehnico-economic, a consumurilor de resurse; elaborarea la timp de bilanuri
materiale i energetice; dimensionarea, pe criterii economice, a stocurilor i a loturilor de resurse
materiale, tehnice i energetice pentru comand i aprovizionare; prospectarea pieei (interne i
externe) de resurse materiale; alegerea resurselor materiale i energetice ce rspund cel mai bine
cererilor pentru consum; alegerea furnizorilor; elaborarea strategiilor n cumprarea de resurse n raport
cu piaa de furnizare; testarea credibilitii furnizorilor selectai; negocierea i concretizarea relaiilor cu
furnizorii alei; urmrirea i controlul derulrii contractelor de aprovizionare; analiza periodic a
stadiului realizrii programelor i a planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe total i
distinct pe furnizorii principali la resurse materiale i energetice de importan strategic; asigurarea
condiiilor normale de primire-recepie a partizilor de materiale sosite de la furnizori; stabilirea
anticipat a spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea intern a fluxurilor de
circulaie, alegerea sistemului de depozitare, efectuarea operaiilor de dezasamblare i de aranjare etc.;
organizarea raionala a sistemului de servire ritmic cu resurse materiale i energetice a punctelor de
consum; controlul evoluiei stocurilor efective, n raport cu limitele estimate; urmrirea i controlul
utilizrii resurselor materiale i energetice pe destinaii de consum; conceperea i aplicarea unui sistem
informaional simplu i operativ, aezat pe baze informatice; selectarea i angajarea personalului de
specialitate n structura profesional specific, formarea i perfecionarea lucrtorilor prin diferite forme
de pregtire.
Aprovizionarea, poate avea rolul de:
a. Surs de informare strategic
b. Subsistem cu participare efectiv la elaborarea strategiilor de dezvoltare a firmelor.
Rolul aprovizionrii se manifest pregnant n urmtoarele faze: faza de pasivitate; faza de
autonomie; faza de participare; faza de integrare.
1.2. Sisteme, forme i metode de aprovizionare
1.2.1. Sisteme de aprovizionare
a. Sistemul cantitilor limit presupune ca anterior activitii de aprovizionare s se stabileasc
cantitile de resurse n volumul i structura necesar, urmnd ca acestea s fie eliberate de ctre
depozite consumatorilor.
b. Sistemul continuu-operativ asigur continuitate n procesul de aprovizionare n corelaie cu
sistemul de desfurare a produciei, avnd n vedere i posibilele schimbri de structur ce pot
interveni n programul de fabricaie.
1.2.2. Forme de aprovizionare
a. Aprovizionarea direct se face prin relaia dintre productor i consumator, livrarea
resurselor se efectueaz direct ntre cele dou pri, decontarea facturilor se face conform nelegerilor
dintre pri, iar cheltuielile ocazionate de acest proces se rezum la contravaloarea necesarului de
aprovizionat la pre de productor la care se adaug cheltuielile de transport-aprovizionare.
b. Aprovizionarea intermediat necesit existena mai multor categorii de intermediari precum
angrositi, detailiti, ageni comerciali, uniti de servire comercial. Modurile n care se realizeaz
aprovizionarea intermediat pot fi : tranzitul organizat, tranzitul achitat, aprovizionarea de la depozitul
angrosistului, aprovizionarea garantat.
1.2.3. Metode de aprovizionare
a. Metoda pasiv presupune ca resursele materiale s fie preluate direct de la depozite de ctre
sectoarele de producie prin lucrtorii care au sarcini n acest scop.
b. Metoda activ presupune ca ntreaga activitate de aprovizionare cu resurse materiale a
sectoarelor productive s fie realizat de ctre depozite.
1.3. Managementul aprovizionrii
1.3.1. Concept i coninut
Managementul aprovizionrii este ansamblul activitilor, metodelor i tehnicilor care
nglobeaz sarcinile conducerii, gestiunii, administrrii i organizrii aprovizionrii produciei n
volumul i structura dorit (necesar), viznd antrenarea ntregului colectiv de salariai pentru a

ntreprinde i a lucra profitabil n condiiile unor costuri minime, dar care s permit realizarea
obiectivelor generale ale firmei.
Managementul aprovizionrii conine n structura sa, ca elemente de ansamblu, problemele de
organizare, coordonare, antrenare, previziune, managementul stocurilor, control-evaluare i
concretizare a relaiilor economice respective.
Managementul aprovizionrii asigur echilibrul ntre necesitile de producie i disponibilul de
resurse materiale care poate fi asigurat de ctre o firm.
Procesul de aprovizionare este influenat de urmtorii factori: contractarea resurselor prin relaii
directe de tip cerere-ofert ntre agenii economici; instabilitatea
preurilor la materii prime i
materiale clasice, de baz; activizarea politicilor naionale de protejare a resurselor materiale limitate i
a celor strategice; realizarea unui nou cadru general de aciune bazat pe autonomia agenilor economici
n asigurarea i gestionarea resurselor, n vnzarea rezultatelor produciei; frecvente schimbari, la
intervale scurte de timp, n structura i dimensiunea cererilor pentru consum i n oferta de resurse
materiale i energetice; amplificarea cercetrii tiinifice, pentru crearea de noi materii prime i
materiale nlocuitoare, extinderea utilizrii de noi surse i purttori de energie, valorificarea superioar
a materiilor prime i materialelor; multiplicarea micilor consumatori de resuse materiale prin extinderea
privatizrii, a initiaivei particulare n sfera produciei materiale i constituirea de noi firme mici i
mijlocii de producie i prelucrare; aplicarea unor strategii i msuri speciale pentru crearea de rezerve
proprii de lung durat, care s protejeze firmele n caz de penurie sau de fluctuaii nefavorabile de pre
la resursele materiale; iniierea unor aciuni susinute pentru gsirea de oferte i alegerea partenerilor de
negociere i tratative, n scopul asigurrii bazei materiale cu costuri minime.
1.3.2. Modul de manifestare a managementului aprovizionrii
- n etapa de programare se manifest printr-o permanent corelare cu indicatorii celorlalte
activiti, astfel nct, n diferite momente de elaborare, s se obin variante diferite ale planului de
aprovizionare, ntr-un cadru permanent i complex de optimizare;
- n etapa de realizare efectiv caracterul dinamic se manifest prin legturile continue,
operative dintre beneficiari i furnizori, respectarea obligaiilor asumate prin contractele economice,
livrarea i primirea cantitilor de materiale prevzute, organizarea transporturilor acestora i decontarea
costurilor, precum i pentru reglarea operativ a aprovizionrii, soluionarea anomaliilor, prevenirea
ntreruperilor n ritmicitatea i continuitatea aprovizionrilor.
1.3.3. Sarcini specifice managementului aprovizionrii
Principalele sarcini pe linia managementului aprovizionarii sunt : ntocmirea programului de
aprovizionare pentru toate resursele materiale necesare desfurrii procesului de producie; asigurarea
de stocuri materiale necesare continuitii procesului de producie; determinarea unui necesar real de
materiale pentru realizarea planului de producie; aprovizionarea ritmic cu materii prime i materiale;
asigurarea seciilor, sectoarelor sau atelierelor de fabricaie cu materialele necesare activitii;
reducerea cheltuielilor totale de aprovizionare.
ntrebri de autoevaluare
1. Ce este aprovizionarea
2. Noiuni folosite n aprovizionare
3. Care este obiectivul principal al aprovizionrii
4. Care este rolul aprovizionrii
5. Ce sisteme, forma i metode de aprovizionare cunoatei
6. Conceptul de management al aprovizionrii
2. ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N MANAGEMENTUL
APROVIZIONRII
2.1. Organizarea sistemelor de aprovizionare
Organizarea intern trebuie s asigure: identificarea principalelor funcii ale sistemului;
stabilirea criteriilor pe baza crora se va contura organizarea structural; precizarea rolului
aprovizionrii n cadrul organizrii structurale de ansamblu a firmei; stabilirea gradului de
centralizare-descentralizare (de delegare a autoritii i responsabilitilor pe niveluri ierarhice);
definirea precis a funciilor, ca element esenial al eficienei unei structuri organizatorice; o mare
mobilitate pentru adaptarea din mers la noile condiii care apar att n sistemul intern al firmei, ct i n
mediul socio-economic n care aceasta acioneaz.

2.1.1. Factorii de influen ai sistemelor de organizare a aprovizionarii.

Principalii factori care pot fi avui n vedere la alegerea celei mai potrivite forme de organizare
a aprovizionrii n cadrul firmelor sunt urmtorii: volumul i diversitatea produciei ori a obiectului
activitii economice a firmei; amplasarea i organizarea n teritoriu a seciilor i sectoarelor de
producie ale firmei; forma de alimentare utilizat n aprovizionarea seciilor (sectoarelor) de fabricaie
cu materii prime i materiale; volumul i complexitatea relaiilor economice de aprovizionare ale firmei
cu furnizorii ei; volumul i complexitatea legturilor de aprovizionare pe care le are compartimentul cu
seciile (sectoarele) de fabricaie i cu ceilali consumatori din cadrul firmei; volumul activitii
auxiliare a firmei; adncirea procesului de specializare i diversificare a produciei; forma general de
organizare a firmei; perspectivele de dezvoltare viitoare ale firmei au n atenie noi forme de organizare
a aprovizionrii.
2.1.2. Sisteme de organizare a aprovizionarii
Ca orice structur organizatoric proiectarea sa trebuie s in seama de o serie de factori de
influen dintre care cei mai importani sunt: strategia firmei, mediul n care i desfoar activitatea,
tehnologia, conexiunile dintre structurile create.
A. Structura funcional
Cea mai des ntlnit dintre structuri este cea funcional. Acest tip de structur const n
organizarea activitii de aprovizionare pe componentele acesteia, iar dac avem n vedere firma n
ansamblul su gruparea sarcinilor pe funciile instituiei. Literatura de specialitate consider c acest tip
de structur organizatoric poate fi ierarhic, funcional i ierarhic funcional.
B. Structura organizatoric pe departamente asigur n bune condiii rezolvarea sarcinilor de
comand, de urmrire i de intervenie n derularea procesului de aprovizionare.
Acest tip de structur are fiecare ramur de activitate nglobat ntr-un departament i cuprinde
urmtoarele structuri: planificare, control i eviden; procurare-achiziionare; recepie-depozitare;
expediie i transport .a.
C. Organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare a resurselor are n
vedere constituirea de grupe de materiale n cadrul compartimentului; ele asigur abordarea unitar a
procesului de aprovizionare i realizarea interdepedent a celor trei funcii de baz. Fiecare grup
rspunde de aprovizionarea integral a resurselor materiale pentru care se formeaz. Pentru constituirea
grupelor se pot folosi criterii precum: grupe omogene de materiale; secii consumatoare; sistem mixt.
D. Organizaia care nva
Organizaia care nva are n vedere c fiecare este implicat n identificarea i soluionarea
problemelor, oferind organizaiei posibilitatea s experimenteze, s se schimbe i s se mbunteasc
n mod continuu, sporind capacitatea sa de a se dezvolta, nva i a-i ndeplini misiunea.
E. Organizarea de tip reea
Acest tip de organizare este o structur ce dezagreg funciile majore n companii separate, ntre
care se stabilesc legturi prin intermediul unei mici organizaii cu rol de sediu central. Aici este vorba
despre subcontractarea unor funcii ale aprovizionrii altor firme specializate coordonnd activitatea
celor din urm. Legtura dintre firme se realizeaz cu ajutorul conexiunilor electronice dnd
posibilitatea creerii unei reele informatice de tip virtual.
2.2. Structura de personal, antrenarea i coordonarea
n stabilirea structurii de personal se are n vedere ncrcarea raionala cu sarcini i atribuii a
fiecrui post, pe orice nivel ierarhic - ef de serviciu, ef de birou, economist, agent de aprovizionare
etc.; se urmrete ca volumul de munc pentru ndeplinirea lor, corelat cu gradul de complexitate al
acestora, s asigure, n condiiile unei intensiti normale a efortului, folosirea integral a timpului
disponibil pentru fiecare lucrtor.
2.2.2. Antrenarea i coordonarea personalului
a. eful de compartiment are rolul de a coordona ntreaga activitate a aprovizionrii n corelaie
direct cu obiectivele stabilite managementului aprovizionrii, asigurnd i antrenarea corespunztoare
a personalului din subordine i motivarea personalului.
b. Agentul se regsete la nivelul grupelor de aprovizionare operativ, a nucleelor de
aprovizionare-depozitare, a departamentelor de procurare avnd atribuii i competene n raport de
sistemul de organizare adoptat de ctre firm.
c. Analitii de aprovizionare

Analitii de aprovizionare au tolul principal n elaborarea previziunii i control-evaluarea

managementului aprovizionrii. Ei se pot gsi la nivelul grupei sau departamentului de planificare,
contractare, n spcial la nivelul firmelor mari, la care se manifest deja faza de integrare a aprovizionrii
i la care complexitatea activitii implic n mod necesar crearea posturilor de analiti.
d. Experii i dispecerii n transporturi
Acetia apar la nivelul compartimentului de aprovizionare numai n cadrul firmelor mari, cu
subuniti de producie dispersate n teritoriu, avnd rolul de a asigura alimentarea la timp a sectoarelor
productive cu resursele necesare.
2.3. Sistemul de relaii pe linia aprovizionrii
n procesul complex de aprovizionare material se instituie relaii att pe plan intern ct i pe
plan extern, relaii de colaborare pe diverse componente ale activitii.
2.3.1.Relaii pe plan intern
Principalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare se stabilesc cu:
compartimentele de planificare-dezvoltare i de conducere operativ a fabricaiei; compartimentul de
desfacere a produselor; compartimentul financiar-contabil ; compartimentul de transport;
compartimentul tehnic; depozitele; cu seciile (atelierele) de producie, cu structurile auxiliare i de
servire; compartimentul de concepie-proiectare (de creaie, de cercetare-dezvoltare); compartimentul
de control a calitii
2.3.2. Relaii pe plan extern
Relaiile externe pe linia aprovizionrii vizeaz: furnizorii de materiale; unitile de transport;
uniti specializate n importul de materiale pentru achiziionarea i aducerea de resurse de la furnizorii
externi; instituii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de prognoz; centre de calcul;
uniti bancare; ageni de aprovizionare, reprezentani sau reprezentane comerciale; burse de mrfuri;
instituii de conjunctur mondial; uniti specializate n comercializarea de materiale i produse.
Relaiile interne i externe sunt orientate n scopul: asigurrii integrale, la termenele, locul i
momentele prevzute, cu cost minim, a resurselor materiale, n volumul i structura strict corelate cu
cea a consumului productiv i neproductiv; folosirii cu maxim eficien a resurselor aprovizionate;
ncadrrii n consumurile specifice din documentaiile tehnice; valorificrii lor complete.
ntrebri de autoevaluare
1. Ce trebuie s asigure organizarea intern
2. Care sunt factorii de influen ai sistemului de organizare a aprovizionrii
3. Care sunt sistemele principale de organizare a aprovizionrii
4. Cu cine se realizeaz relaii pe plan intern
5. Cu cine se realizeaz relaii pe plan extern
3. PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
3.1. Nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice
Nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice reprezint o list centralizatoare a tuturor
resurselor de materii prime, materiale, piese de schimb, subansambluri, alte repere necesare firmelor,
list ordonat dup anumite criterii, definite prin toate caracteristicile fizico-chimice, dimensionalconfigurative i de calitate, prin care se asigur individualitatea concret a fiecrui articol. n
nomenclator se mai precizeaz, pentru fiecare articol component, sursele de furnizare cunoscute,
preurile de ofert i, dup caz, condiiile de livrare-furnizare ce sunt specificate n oferte.
3.1.1. Scopurile nomenclatorului sunt: asigurarea cu necesarul de resurse materiale i
energetice a activitii firmei, ntr-o anumit perioad de timp; elaborarea cererilor de resurse materiale
i energetice; asigurarea concordanei dintre nevoile reale de consum i cantitile (calitile) de care
producia trebuie s dispun la un moment dat; cunoaterea caracteristicilor i structurii materialelor
destinate consumului firmei; stabilirea cheltuielilor de aprovizionare, transport, manipulare; cunoaterea
preurilor de ofert ale furnizorilor de resurse materiale i energetice; clasificarea materiilor prime i
materialelor dup anumite criterii i principii; asigurarea din timp a condiiilor i capacitilor de
depozitare, conservare, stocare, transport intern; cunoaterea n permanen i n detaliu a stocurilor din
firm, din depozite sau din secii de fabricaie.
3.1.2. Clasificarea produselor din nomenclator

Ca subdiviziuni de clasificare a resurselor materiale se folosesc: grupa, subgrupa, familia, clasa,

tipul, sortimentul, dimensiunea, marca. Drept criterii de clasificare se folosesc: tehnologia de fabricatie;
importanta n consum; clasificarea de tip marketing (pentru bunuri de consum); elasticitatea cererii;
clasificarea manageriala a produselor; rolul pe care l au n desfasurarea activitatii; destinatia de
folosire-consum; natura resurselor; sursa de provenienta; forma de aprovizionare; forma de
prezentare.
3.1.3. Etapele elaborarii nomenclatorului
n elaborarea nomenclatorului se succed urmatoarele etape:
- pregatirea actiunii ce const n strngerea purtatorilor de informatii din care se vor colecta
datele necesare definirii continutului viitorului nomenclator si stabilirea formei de prezentare a acestui
instrument;
- elaborarea propriu-zisa ce presupune parcurgerea unor momente distincte ca: ntocmirea
listei centralizatoare a resurselor materiale; restructurarea si rearanjarea articolelor; codificarea
materialelor, pieselor de schimb, a altor repere; nominalizarea n dreptul fiecarui articol din
nomenclator a tuturor furnizorilor cunoscuti si a preturilor de oferta respective.
3.1.4. Cerintele nomenclatorului
Nomenclatorul de resurse materiale si echipamente trebuie sa raspunda urmatoarelor cerinte: sa
cuprinda toate articolele de care are nevoie firma, pe toate subsistemele componente, pe ntreaga
perioada de gestiune; sa prevada pozitii de rezerva pentru includerea ulterioara n cadrul acestuia a noi
articole neprevazute sau neidentificate initial; sa cuprinda fiecare articol distinct la o singura pozitie si
sa i corespunda un singur numar de cod; sa fie completat la zi.
3.2. Planul de aprovizionare materiala
3.2.1. Indicatorii ce definesc continutul planului de aprovizionare materiala
Planul de aprovizionare materiala este definit de urmatorii indicatori: indicatori specifici
nevoilor firmei; indicatori specifici surselor de acoperire a necesarului de consum.
3.2.1.1. Indicatorii specifici nevoilor firmei pentru o anumita perioada de timp (ce se gasesc n
prima parte a balantei materiale) sunt: necesarul de resurse materiale si energetice pentru ndeplinirea
propriului program de productie; necesarul de resurse materiale pentru produsele pe care le executa n
calitate de subfurnizor; resursele i sunt asigurate de furnizorul general conform prevederilor
contractului de subfurnizorat si se calculeaza ca si pentru programul propriu de productie; necesarul de
resurse materiale pentru reparatii curente, reparatii capitale, revizii periodice, materiale de ntretinere a
masinilor si instalatiilor, pentru ncalzit si iluminat, pentru lucrari administrative si birotica etc.;
cantitatile de materiale care vor trebui sa se gaseasca n stoc n depozitul firmei la finele perioadei de
gestiune pentru a se asigura continuitatea productiei n intervalul dintre doua livrari consecutive sau
pentru trecerea de la un an la altul; resursele materiale pentru situatii conjuncturale de piata, de preturi.
3.2.1.2. Indicatorii specifici surselor de acoperire a necesarului de consum sunt: cantitatile de
resurse materiale de care dispune firma si pe care le poate folosi din nou, resurse rezultate din productia
proprie anterioara sub forma de resturi, straifuri, capete, margini, rebuturi, deseuri, piese sau
subansambluri rezultate din demontari, dezmembrari, casari etc.; cantitatile de resurse materiale pe care
firma le primeste din afara, de la furnizorul general, pentru productia pe care o executa acestuia n
conditiile prevazute prin contract si n relatiile de parteneriat; cantitatile de materiale ce vor exista n
stoc n depozitele firmei sau n sectiile de fabricatie, la nceputul perioadei de gestiune; aceste stocuri
pot fi date n folosinta pentru consumul productiei, pna la primirea de la furnizor a unor noi cantitati.
3.2.2. Modaliti de realizare a echilibrului n cadrul planului de aprovizionare material
Planul trebuie sa evidentieze o situatie reala, judicios dimensionata n privinta necesarului de
consum, care se va corela ulterior cu strategia generala n raport cu tendintele si mutatiile ce se
nregistreaza pe piata interna si externa de materii prime.
3.2.3. Metode i tehnici de calcul a necesitilor de resurse materiale
Metodele si tehnicile de calcul cu cea mai larga aplicabilitate sunt urmatoarele:
3.2.3.1.Metoda de calcul direct are n vedere volumul fizic pe structura al productiei prevazute
pentru fabricatie n perioada respectiva si consumul specific standard stabilit prin proiect sau reteta de
fabricatie.
3.2.3.2. Metoda de calcul pe baza de analogie se utilizeaza la calculul destinat necesarului de
materiale pentru produsele noi, care au mai fost fabricate si urmeaza sa fie trecute n productia de serie,

iar normele de consum specific din documentatie nu sunt definitivate. Calculul are la baza consumurile
specifice din documentatia produselor asemanatoare, fabricate anterior sau aflate n paralel n fabricatie
curenta si volumul estimat al productiei pentru produsul nou; rezultatul se corecteaza cu un coeficient
ce exprima raportul dintre principalele caracteristici ale produselor noi si ale celor analoge.
3.2.3.3. Metoda indicelui global de consum la un milion de lei productie nominalizata se
uziteaza pentru stabilirea necesarului de materiale cnd firma nu are nominalizata integral, la data
elaborarii planului, productia marfa pe volumul si structura fizica prevazute pentru fabricatie.
3.2.3.4. Metoda coeficientilor dinamici are caracter statistic si presupune extrapolarea datelor
privind consumul de materiale din perioada de baza pentru anul urmator.
3.2.3.5. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se foloseste de catre firmele din industria
textila, a cofectiilor, a pielariei, din industria alimentara, care nregistreaza variatii mari de structura a
productiei pentru fiecare produs, ca urmare a influentelor determinate de moda, de anotimp, specific
zonal, comenzi neprevazute.
3.2.3.6. Metoda de calcul al necesarului de materiale pentru sarja se foloseste, cu precadere, n
industria siderurgica, chimica, materialelor de constructii, acolo unde n cadrul proceselor de productie
participa mai multe materiale simultan si n proportii diferite la realizarea retetelor de fabricatie.
3.3. Sisteme i tehnici utilizate n planificarea aprovizionrii materiale
3.3.1. Sistemul de aprovizionare programata
Sistemul de aprovizionare programata tine seama de faptul ca: partenerii-furnizori si
cumparatori-se cunosc din timp, au relatii traditionale ntre ei ce se stabilesc anticipat; volumul si
structura resurselor materiale ce urmeaza a fi aprovizionate este n general constanta n timp si relativ
uniform repartizata pe ntreaga perioada de consum, iar conditiile de livrare-aprovizionare ramn
neschimbate mai multi ani de zile. Sistemul este conditionat de o productie constant-continua la
furnizor si de un consum uniform-constant la cumparator.
3.3.2. Sistemul de aprovizionare dinamica se caracterizeaza prin urmatoarele elemente:
marimea loturilor de aprovizionare este egala cu marimea loturilor de produse ce se lanseaza odata cu
fabricatia; ritmul primirii loturilor de aprovizionare cu materiale este egal cu ritmul de fabricatie a
produselor, respectiv cu cel de lansare n fabricatie; cererile-comenzi de aprovizionare se lanseaza
pentru fiecare lot n concordanta cu termenul de lansare n fabricatie a produsului respectiv.
3.3.3. Sistemul de aprovizionare "just in time" are ca idee de baza reducerea cantitatii de
munca trecuta, nglobata n stocurile de materii prime si materiale si reducerea globala a costurilor
aferente acestor stocuri, indiferent de volumul productiei. Poate fi aplicat la orice tip de fabricatie,
nefiind necesare sisteme informatice sofisticate; el este n mod special o metoda, un sistem de aprovizionare cu resurse materiale, ce asigura o corelare stnsa, sistematica, strict coordonata si
sincronizata, a ritmului si momentului livrarii de catre furnizori a produselor, cu cele ale primirii acestor
resurse de catre consumator. Sistemul prevede stocuri tampon pentru protejarea productiei mpotriva
aparitiei unor evenimente neprevazute; livrarile de materii prime si materiale nu sunt sincro-nizate
permanent cu programele zilnice de fabricatie, fapt ce are ca efect marirea stocurilor de materiale si o
sporire a fondurilor imobilizate.
3.3.4. Planificarea necesarului de materiale (MRP)
Cererea transmisa de planurile generale este mpartita folosind bonuri de materiale pentru
articolele cu cerere dependenta si este apoi aplicata datelor de stoc pentru calculul cerintelor de
materiale; reprezinta att un instrument de management al stocului, ct si un intrument de ierarhizare si
necesita o tehnologie computerizata pentru a face fata volumului inevitabil de mare de calcule;
capacitatea de defazare este folosita pentru reprogramarea livrarilor, cnd datele despre materialele
necesare si despre cele ce urmeaza a fi expediate nu sunt n aceeasi faza; este o parte a planificarii
resurselor de productie, o tehnologie care se dezvolta din planificarea necesarului de materiale si este un
sistem de planificare si control folosit pentru administrarea resurselor unei companii producatoare.
ntrebri de autoevaluare
1. Ce este nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice
2. Cum se clasific produsele din nomenclator
3. Care sunt indicatorii ce definesc coninutul planului de aprovizionare
4. Care sunt metodele i tehnicile de calcul a necesitilor de resurse materiale
5. Ce sisteme i tehnici de planificarea a aprovizionrii se cunosc

4. STRATEGIA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII

4.1.Obiectivele strategiei n aprovizionarea materiala sunt: stabilirea pe structura a
necesitatilor reale de resurse materiale pentru consum; aprovizionarea de la cele mai avantajoase surse
de furnizare; aprovizionarea resurselor materiale ce raspund cel mai bine caracteristicilor cererilor
pentru consum; formarea unor stocuri minim necesare, care sa asigure acoperirea ritmica, completa si
complexa a cererilor pentru consum n conditiile antrenarii unor costuri minime de achizitionare,
aducere si depozitare a resurselor materiale; mentinerea ritmului aprovizionarilor programate, a
dinamicii stocurilor efective n limitele maxime si minime estimate, a consumurilor n limitele normate;
conservarea rationala a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitarii-stocarii; prevenirea
lipsei de resurse materiale n stoc, a suprastocarii, a formarii de stocuri cu miscare lenta si fara miscare.
4.2. Modalitatile de realizare a strategiei de aprovizionare sunt: identificarea necesitatilor de
consum pentru toate destinatiile de utilizare a resurselor materiale si evaluarea lor folosind metode si
modele adecvate; selectarea iterativa a furnizorilor care raspund cel mai bine obiectivului propus;
alegerea anticipata a resurselor materiale oferite de piata, folosind o paleta extinsa de criterii de selectie;
aplicarea, cu prioritate, n dimensionarea stocurilor a unor modele care asaza nivelul acestora pe criterii
economice; folosirea n urmarirea si controlul dinamicii stocurilor efective a unor metode si tehnici
eficiente si de utilitate practica; asigurarea unor conditii rationale de protectie-conservare a resurselor
materiale; implementarea unui sistem informational simplu, cuprinzator, operativ, care sa permita
evidentierea n timp util a starii proceselor de aprovizionare-stocare si consum al resurselor materiale.
4.3. Principiile strategiei n aprovizionare
a. lupta dintre producator si consumator care devine, pe piata produselor, lupta dintre furnizor
si cumparator si n cadrul careia se dezvolta raporturile de putere.
b. elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca n fundamentarea
strategiei sa se stabileasca obiective si cai de actiune adaptabile din mers la noile conditii reale care apar
pe piata de furnizare;
c. segmentarea pietei furnizorilor pe grupe strategice prin care se ntelege un segment de
furnizori ce se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune ase-manatoare; gruparea lor se poate face
dupa pozitia pe piata si avantajele concurentiale grupare ce permite identificarea mai rapida a
amenintarilor si oportunitatilor;
d. identificarea lanturilor creatoare de pret, a canalelor de distributie;
e. folosirea activitatilor de contramarketing ce nu presupun neutralizarea actiunilor de
marketing ale furnizorilor si sunt n favoarea consumatorului; astfel se manifesta rolul activ al
consumatorului;
f. evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor; ele pot fi:
penetrante, bazate pe cooperare sau competitie ori permisive.
4.4. Factorii de influen ai strategiei sunt: disponibilitatile de pe piata de cumparare;
numarul de furnizori; ntelegerile ntre furnizori; ele reduc posibilitatile de alegere ale cumparatorilor,
raportul de putere fiind de partea furnizorilor; costurile de intrare pe piata de cumparare; costurile de
iesire pentru furnizori; costurile de mentinere pe piata daca sunt mari, scade libertatea de actiune a
cumparatorului; situatia financiara a furnizorilor; productia integrata n amonte; costurile de transfer;
costurile de informare pentru firma; capacitatea financiara a cumparatorului; pozitia firmei
cumparatoare pe piata sa finala; specificitatea si sensibilitatea clientelei finale asupra produsului
intermediar; nevoia de inovare a firmei.
4.5. Elaborarea strategiei n aprovizionarea materiala
Elaborarea strategiei presupune desfasurarea urmatoarelor activitati: analiza necesitatilor de
consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importanta si posibilitati de obtinere;
analiza sistematica a pietei; identificarea oportunitatilor de actiune strategica pe grupe de furnizori;
identificarea cailor de actiune eficienta pe piata.
4.6. Politici n aprovizionarea materiala

Acestea se materializeaza n: politica de pret; politica de credit; politica de acordare-obtinere de

servicii.
4.7. Testarea credibilitatii furnizorilor
4.7.1. Necesitatea testarii credibilitatii
Factorii ce determina necesitatea testarii credibilitatii sunt: numarul mare de firme ce
actioneaza pe piata (aparitia, transformarea sau disparitia frecventa a unor firme), fapt ce determina
masuri de protectie fata de partenerii necunoscuti, cu privire la perfectarea unor afaceri; fluctuatia
situatiei economico-financiare a firmelor; propagarea usoara, uneori n lant, a insolvabilitatii, care duce
la lichidare sau faliment.
4.7.2. Protecia fa de risc
Ca modalitati de protectie fata de risc sunt folosite urmatoarele: protectia financiara, dobndirea
de bunuri, protectia prin utilizarea informatiilor.
4.7.3. Scopul testarii credibilitatii l reprezint: stabilirea de relatii de afaceri cu un partener
nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; extinderea afacerilor cu un partener cunoscut; reluarea
afacerilor cu un vechi partener dupa o perioada de ntrerupere; dorinta si necesitatea de a efectua
periodic un control asupra derularii afacerilor curente cu toti partenerii sau numai cu o parte dintre
acestia; necesitatea de a cunoaste daca un partener de afaceri si schimba structura activitatii, trece de la
un nomenclator de fabricatie la altul, de la activitatea de productie la cea de prestare de servicii, sau
recurge la modificari calitative si sortimentale; intentia de a fuziona sau coopera cu o anumita firma sau
cu mai multi parteneri; necesitatea de a efectua cercetari curente asupra pietei pentru a furniza
informatii cu privire la cerere, concurenta, calitate, solicitarile de produse noi; dorinta de participare la
licitatii legate de patrimoniul unei firme declarate n stare de faliment.
4.8. Indicele de bonitate
Indicele de bonitate (solvabilitate, capacitatea de a plati un credit) reprezinta un indicator
sintetic practicat de firmele specializate n informarea economico-financiara, ce da o imagine globala
asupra unui agent economic, exprimat printr-o singura cifra (indice sau nota de bonitate).
ntrebri de autoevaluare
1. Care sunt obiectivele strategiei n aprovizionare
2. Care sunt modalitile de realizare a strategiei n aprovizionare
3. Care sunt principiile strategiei n aprovizionare
4. Enumerai factorii de influen ai strategiei n aprovizionare
5. n ce se materializeaz politicile de aprovizionare
6. Ce tii despre testarea credibilitii furnizorilor i indicele de bonitate
5. MANAGEMENTUL STOCURILOR
5.1. Rolul, functiile si natura economica a stocurilor
5.1.1. Definitie si continut
Stocurile nseamna detinere de bunuri de catre o firma, n vederea asigurarii capacitatii de a
face fata fluctuatiilor neasteptate ale productiei sau vnzarilor.
5.1.2. Cerintele care au pus n actiune functiile ndeplinite de stocuri sunt: necesitatea de a
crea siguranta, certitudine, de a garanta alimentarea continua a productiei; necesitatea imobilizarii unor
cantitati ct mai mici de materiale n stocuri; diminuarea continua a cheltuielilor de stocare; necesitatea
asigurarii unui stoc de conjunctura pentru unele materii prime obtinute prin import, eficientizarea
procesului de stocare prin elaborarea unor modele economico-matematice ct mai variate si a unor
solutii tehnico-economice avantajoase; realizarea cerintelor implicate de moda, de sezon, de specific
regional, zonal sau geografic, de traditie, cu deosebire la bunurile de consum, precum si de factori atrasi
de progresul stiintei si tehnicii, de tehnologiile noi de fabricatie, de prelungirea duratei vietii produselor,
de utilizarea resurselor secundare rezultate din procesul de productie si din consum; formarea si
utilizarea unor stocuri de materiale si produse pentru situatii deosebite, neprevazute, care afecteaza
procesul de aprovizionare la scara nationala si care necesita interventii urgente pentru repararea
stricaciunilor provocate si repunerea n functiune a ntregii activitati economice.
5.1.3.Rolul stocurilor este acela de a asigura conditii optime pentru desfasurarea, dupa un
sistem rational, a activitatii firmelor; fara stocuri nu se poate obtine utilizarea judicioasa a capacitatilor

de productie, nu se pot satisface cererile clientilor n concordanta cu pretentiile pe care le emit, nu se

pot desfasura o serie de operatii din sistemele de aprovizionare cu cheltuieli rezonabile.
5.1.4. Functiile stocurilor
n activitatea practica stocurile ndeplinesc urmatoarele functii principale: cresterea eficientei
ntregii activitati economice a firmei si aceea de decuplare si de armonizare a fluxului - cumparare,
aducere, receptie-depozitare, pregatire pentru consum-utilizare a materialelor, trecerea acestora prin
fazele de prelucrare pna la magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clienti, n
magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializati pentru desfacere-vnzare.
5.1.5. Natura economica a stocurilor
Existenta unor stocuri judicios dimensionate, asortate corespunzator structurii consumului si
rational amplasate, asigura: nfaptuirea unor ritmuri ridicate de dezvoltare economica; utilizarea
intensiva, cu maxima eficienta a capacitatilor de productie si a resurselor de munca, prin asigurarea la
timp si n totalitate a resurselor materiale necesare proceselor productive.
Procesul de stocare a bunurilor materiale influenteaza activitatea economica sub forma unei
actiuni contradictorii: asigura desfasurarea normala, armonioasa a activitatii din firma, fara ca productia
sa fie lezata de lipsa la un moment dat a resurselor de care are nevoie; diminueaza eficienta activitatii
economice prin scoaterea din circuitul economic, pentru anumite perioade, a unor cantitati de resurse
materiale ce ar putea permite cresterea productiei, sau realizarea unui volum mai mare de pro-duse n
cadrul aceleasi perioade desemnate.
5.2. Tipologia stocurilor productive
Literatura de specialitate defineste urmatoarele tipuri de stocuri de productie: curent; de
siguranta; de pregatire sau conditionare; pentru transport intern; de iarna; intermediar; de anticipare;
sezonier; n curs de transport; de conjunctura; strategice; de desfacere a produselor industriale.
5.3. Factorii care influenteaza nivelul de formare a stocurilor de productie
Principalii factori de influenta ai nivelului stocurilor sunt urmatorii: efortul de stocare; gradul
de utilizare a capacitatilor de productie la furnizor raportat asupra nivelului optim al stocurilor de
materiale la beneficiar; frecventa livrarilor n functie de conditiile furnizorilor si ale consumatorilor;
normele minime de livrare; capacitatea de transport corelata cu distanta de transport; amplasarea si
apartenenta stocurilor; conditiile naturale si climatice; capacitatea de depozitare.
5.3.1. Efortul de stocare se compune din: efortul direct si efortul indirect.
5.3.2. Gradul de utilizare a capacitatilor de productie la furnizor si influenta sa asupra
nivelului optim al stocurilor de materiale la beneficiar.
Atunci cnd capacitatea de productie n unitatea de timp este mai mare dect consumul, este
posibil ca productia sa se realizeze cu intermitente, la anumite intervale de timp.
5.3.3. Frecventa livrarilor se stabileste tinndu-se seama att de conditiile furnizorilor, ct si de
cele ale consumatorilor.
5.3.4. Normele minime de livrare, influenteaza nivelul stocurilor la consumatorii mici si consta
n stabilirea cantitatilor minime dintr-un produs posibil a fi comandat de un beneficiar producatorului
direct si care asigura acestuia din urma fabricarea sa n conditii de eficienta economica maxima.
5.3.5. Capacitatea de transport n corelatie cu distanta de transport. Capacitatea de transport
conditioneaza nivelul stocurilor ce se formeaza n special la resursele materiale din import, ele
stabilindu-se chiar la acest nivel.
5.3.6. Amplasarea si apartenenta stocurilor au n vedere situarea producatorilor si
consumatorilor de materiale pe de o parte, iar pe de alta parte factorii specifici productiei si consumului.
5.3.7. Conditiile naturale si climatice sunt un factor de influenta ntruct n activitatea de
productie si aprovizionare apar unele situatii n care exploatarea sau transportul nu se pot desfasura
normal.
5.3.8. Capacitatea de depozitare conditioneaza limita maxima a stocului.
5.3.9. Strategiile ce pot fi aplicate de furnizor n organizarea si derularea livrarilor catre clientii
sai se pot materializa n: livrarea alternativa sau simultana.
5.3.10. Proprietatile fizico-chimice influenteaza n sensul ca limiteaza durata de stocare n timp
a resurselor materiale perisabile, a celor cu termene de garantie scurte sau a celor care, prin compozitia

si structura specifica, se degradeaza daca sunt stationate n stocuri pe o perioada mai mare de timp dect
cea admisa de caracteristicile specifice.
5.3.11. Volumul si structura productiei conditioneaza direct structura materiala a stocurilor si
indirect nivelul de formare al acestora prin necesar si consumurile medii zilnice.
5.3.12. Normele de consum sau consumurile standard influenteaza indirect nivelul de
constituire a stocurilor prin necesarul si consumurile medii zilnice.
5.3.13. Durata de comanda-aprovizionare conditioneaza nivelul de formare al stocurilor de
siguranta.
5.3.14. Durata de conditionare-pregatire a resurselor materiale, care intra sub aceasta
incidenta, influenteaza nivelul de formare al stocurilor de aceasta natura.
5.3.15. Durata estimata a sezonului de iarna conditioneaza nivelul de formare a stocurilor de
iarna.
5.3.16. Cheltuielile de lansare a comenzilor de aprovizionare, ca si cele de stocare, impun
formarea stocurilor pe criterii economice.
5.3.17. Periodicitatea fabricatiei la producatori conditioneaza intervalul minim de timp n care
se aprovizioneaza resursele materiale de la sursa directa, n sensul ca acesta nu poate fi mai mic dect
intervalul de reluare a productiei sau dect ciclul de fabricatie al produselor.
5.4. Metode si modele matematice de calcul al stocurilor curente n conditii de certitudine,
incertitudine si de risc
5.4.1. Metode de calcul direct
Elementele de baza pentru determinarea stocului sunt: intervalul de timp (interval ntre livrari
sau relivrari, dupa caz si tip de stocare); consumul mediu zilnic.
5.4.2. Metoda de calcul indirect
Are la baza analiza n detaliu a fiecarui element si optimizarea componentelor acestora, tinnd
seama de factorii previzibili care pot influenta marimea si structura stocurilor de productie.
5.4.3. Metode ce iau n calcul cheltuielile antrenate de procesele de aprovizionare-stocare
Aici se ncadreaza modelele economico-matematice care, prin constructia lor, iau n calcul
uneori si factori concreti de influenta a nivelului de formare a stocurilor dar, n primul rnd, cheltuielile
ce le antreneaza procesele de stocare.
5.5. Metode si modele matematice pentru determinarea stocurilor curente
a. Folosirea metodei de calcul direct
Metoda se foloseste cnd relatiile economice de livrare sunt directe ntre beneficiari si furnizori.
b. Utilizarea metodei de calcul indirect a stocurilor curente are n atentie faptul ca marimea
stocului curent este determinata de marimea lotului de livrare, care, la rndul lui, este determinat de o
serie de factori enumerati anterior. Ca urmare, una din caile de optimizare a stocului curent este cea
determinata de optimizarea lotului de livrare.
5.5.1. Metode si modele matematice folosite n stabilirea stocurilor curente n conditiile cnd
cererile variaza
Stabilirea stocului curent optim n conditiile cererii variabile cu luarea n considerare a
pierderilor determinate de mentinerea unui stoc mai mare dect cererea pentru consum si a cheltuielilor
suplimentare ocazionate de lipsa materialelor din stoc.
5.5.2. Stabilirea stocului curent optim, n conditiile cererii variabile, cu luarea n consideratie
a cheltuielilor de stocare si a celor determinate de lipsa materialelor n stoc; se utilizeaza pentru cazul
cnd cererile pentru consum sunt variabile la intervale de timp egale, iar cheltuielile de stocare nu pot fi
neglijate.
5.5.3. Determinarea stocului curent cu ajutorul formulei Wilson are anumite particularitati:
deficienta principala consta n faptul ca modelul nu tine seama de cheltuielile de transport (care au o
pondere nsemnata n determinarea stocurilor), de distantele de transport si diferitele tipuri de mijloace
de transport care influenteaza aceste cheltuieli; cantitatea optima de comandat este acea cantitate care
da loc la cele mai mici cheltuieli de gospodarire pentru detinerea de stocuri si de lansare de comenzi;
scopul oricarui model de determinare a marimii economice a lotului este acela de a echilibra costurile
comenzii sau ale constituirii stocului, cu costurile aprovizionarii pentru perioadele urmatoare; aceasta
nseamna ca marimea unei comenzi este acea cantitate al carei cost total este redus la minim, fiind egal
cu costul aprovizionarii pentru perioada urmatoare, plus costul comenzii.

5.6. Metode si modele de calcul al stocului de siguranta

5.6.1. Modelele matematice apartinnd metodei calculului direct pentru determinarea
stocurilor de siguranta au la baza devierea medie de la termenele de livrare si timpul necesar de
reaprovizionare.
5.6.2. Metoda de calcul indirect a stocului de siguranta are n atentie urmatoarele modele
matematice:
- IMPACT (Inventory Management Program and Control Technique); este considerat un model
eficient de stabilire a necesitatilor de materiale si a stocului de siguranta, adaptat la conditiile tehnicii
moderne de calcul.
- abaterea medie patratica.
ntrebri de autoevaluare
1. Care sunt cerinele ce au pus n aciune funciile ndeplinite de stocuri
2. Care sunt tipurile de stocuri de producie
3. Care sunt factorii ce influeneaz nivelul de formare a stocurilor
4. Ce metode i modele matematice se folosesc n calculul stocurilor
6. METODE I TEHNICI DE URMRIRE A EXISTENEI I MICRII STOCURILOR
6.1.1. Sistemul ABC
Materialele se grupeaza n functie de anumite criterii precum: volumul cantitativ; ponderea
valorica; termene foarte strnse de aprovizionare; epuizari de stoc repetate s.a. n functie de criteriul
ales, ntr-o prima grupa trebuie sa fie trecute cele mai importante materiale, iar n urmatoarele grupe
celelalte materiale care se succed ca importanta. Se pot forma astfel trei grupe de materiale: A, B si C.
6.1.2. Metoda minim - maxim
Metoda are n vedere ca urmarirea existentei si miscarii stocurilor n depozite sa se faca cu
aceeasi exigenta pentru toate materialele, indiferent de ponderea si rolul lor n procesul de productie.
Metoda se deruleaza n trei etape.
6.1.3. nregistrarea manuala
Practicile manuale de control al stocurilor, de urmarire a acestora, sunt foarte repede nlocuite
n prezent, desi sistemele de cartela de stoc sunt nca folosite, acolo unde valoarea materialelor justifica
atentia individuala pentru fiecare articol n parte.
6.1.4. Comenzi pe cantitate fixa
Daca nivelurile stocului - cantitatea existenta plus cea comandata - scad sub un anumit punct
(nivel), atunci se va comanda o cantitate fixa prestabilita sau un multiplu al acesteia; metoda necesita o
monitorizare constanta a nivelului stocurilor.
6.1.5. Sistemul cu doua containere
Descrie sistemele de comanda cu cantitate fixa si este cel mai simplu dintre aceste tipuri de
sisteme; stocul este pastrat n doua containere si aprovizionarea unei cantitati egale cu cea a unui
container este comandata cnd primul container se goleste; la primirea marfii, aceasta este folosita,
pentru a reumple al doilea container, iar surplusul este pus n primul container; sistemul se
caracterizeaza si prin utilizarea lenta si regulata a materialelor, iar articolele controlate sunt relativ
ieftine.
6.1.6. Sistemele cu punct de comanda
Sunt cunoscute sub denumirea de sisteme statistice cu punct de comanda si se definesc ca
metode ce declanseaza comenzile de aprovizionare cnd punctul de comanda este atins; punctele de
comanda sunt calculate ca fiind cererea estimata n timpul total plus stocurile de siguranta.
6.1.7. Sistemul nivelului de acoperire
Este cel mai simplu sistem de control periodic si se aplica la articolele cu timp total redus; la
fiecare perioada de revizie stocul este comandat sa atinga un nivel maxim predeterminat; metoda nu ar
trebui folosita pentru articolele cu timpul total lung pentru a se preveni aparitia suprastocurilor.
6.1.8. Sisteme vizuale de revizie
nregistrarea continua, adica a fiecarei tranzactii atunci cnd se realizeaza, este cea mai des
ntlnita forma n aceste sisteme, desi nregistrarea periodica poate fi mai practica n unele situatii, cum
ar fi cazul vnzarilor cu amanuntul; reviziile fizice ale stocurilor existente pot fi mai potrivite n situatii
speciale, cum sunt sistemele cu punct de comanda sau revizie periodica.
6.1.9. Punctele de comanda defazate

Metoda este folosita pentru planificarea articolelor cu cerere independenta, articole a caror
cerere este prognozata sau estimata mai degraba, dect indusa de un nivel mai nalt al cererii; logica
acestei abordari este similara cu planificarea necesarului de materiale si permite planificarea
aprovizionarilor pe perioade de timp; centrul de distributie si stocurile de piese de schimb sunt mai bine
gestionate prin aceasta metoda.
6.1.10. Planificarea cerintelor de distributie
Acest proces se aplica fiecarui nivel considerat; el consta ntr-o operatie de distributie
multinivel n cadrul careia cererea catre fiecare sursa de aprovizionare este considerata dependenta;
planificarea resurselor de distributie este o prelungire a tehnologiei de planificare a cerintelor de
distributie, care se foloseste n planificarea resurselor de baza ntr-un sistem de distributie.
6.2. Lipsa de stoc, suprastocarea, stocurile cu miscare lenta si fara miscare
6.2.1. Suprastocarea sau stocurile peste necesar
Reprezinta acumulari de resurse materiale care depasesc nevoile firmei pentru perioada
respectiva, din care cauza ele vor fi imobilizate un timp ndelungat pna la eliberarea lor treptata pentru
consumul propriu sau pentru alte firme.
6.2.2. Stocurile fara miscare
Constituie un "balast" cu serioase consecinte pentru activitatea economica; pentru firma
detinatoare existenta unor asemenea stocuri conduce la cheltuieli mari pentru ntretinerea, depozitarea si
conservarea materialelor, dobnzi penalizatoare pentru creditele acordate, blocarea spatiilor de
depozitare, degradarea, demodarea sau dezasortarea materialelor depozitate o perioada mai ndelungata
de timp.
6.2.3. Stocuri cu miscare lenta
Se denumesc acele materiale care se consuma treptat si n cantitati mici, depasind, de regula,
necesarul anului pentru care au fost aprovizionate; aceste stocuri atrag aceleasi consecinte negative ca si
cele nenecesare, datorita perioadei lungi de stocare, pna la epuizarea lor prin darea n consum.
6.2.4. Lipsa de stoc
Are loc atunci cnd: termenul de obtinere a unui articol cu o utilizare sporadica este acceptabil
fara a mpiedica n vreun fel aprovizionarea productiei; nu este economic sa se constituie stocuri de
materiale la un articol; ca urmare a activitatii de productie, pe parcursul desfasurarii ei, apare un
consum mai mare la un articol ce conduce spre lipsa lui din stoc.
6.3. Stabilirea pragului de comanda-reaprovizionare
n emiterea comenzilor sau initierea actiunilor de reaprovizionare un rol important revine
timpilor de transport si duratei de reaprovizionare. Ideal este ca cei doi sa fie zero, adica intrarile sa se
produca instantaneu, ceea ce practic este imposibil. Atunci, n practica, n calculele pentru optimizare se
iau si timpii de transport si durata de reaprovizionare. De fiecare data o unitate economica va trebui sa
ia masuri pentru lansarea comenzilor cu cteva zile nainte de epuizarea stocului curent, timp n care
vor coexista stocul n curs de transport si partea din stocul curent destinata acoperirii cererii pentru
consum; n aceasta situatie se pune problema stabilirii pragului (nivelului) de comanda-reaprovizionare
la care se declanseaza actiunea de reaprovizionare. Acest prag se stabileste n functie de raportul n care
se afla durata de comanda-reaprovizionare cu intervalul dintre doua aprovizionari succesive; uneori
durata de comanda-reaprovizionare este mai mica dect intervalul de timp dintre doua aprovizionari
succesive.
ntrebri de autoevaluare
1. Care sunt principalele metode i tehnici de urmrire a existenei i micrii stocurilor
2. Care sunt fenomenele negative n evoluia stocurilor
3. Ce este pragul de comand-reaprovizionare
4. Cum se stabilete pragul de comand-reaprovizionare
7. CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
7.1. Particularitatile pietei de aprovizionare
Piata de aprovizionare reprezinta totalitatea relatiilor de vnzare-cumparare dintre agentii
economici furnizori si beneficiari, pentru asigurarea continuitatii proceselor lor de productie.

Piata de aprovizionare se particularizeaza prin: numarul cumparatorilor si al ofertelor,

dependenta ei de politica de investitii, deciziile de cumparare, cumparare efectiva, ofertanti si purtatori
ai cererii.
7.2. Analiza pieei de aprovizionare
Prin analiza pieei de aprovizionare se evideniaz posibilitile firmei de a-i asigura resursele
necesare derulrii proceselor de producie. De aceea analiza scoate n relief urmtoarele aspecte:
a. Structura surselor de aprovizionare pe piee i principalii furnizori, precum i gradul de
dependenfa de anumii furnizori.
b. Caracteristicile ofertei de resurse de pe pia
7.3. Analiza derulrii contractelor, a gradului de realizare a acestora i a programelor de
aprovizionare
Analiza se poate efectua avnd n vedere urmtorii indicatori ce pot fi evideniai: gradul de
acoperire cu contracte a necesarului de aprovizionat, indicele de realizare a necesarului de aprovizionat,
indicele coeficientului de variaie.
7.4. Analiza stocurilor de resurse materiale
Analiza situatiei stocurilor se poate face n expresie fizica sau valorica i trebuie sa evidentieze
daca ele s-au mentinut n limitele normale, ori au manifestat tendinta de crestere sau de diminuare fata
de normele stabilite.
7.5. Analiza modului de utilizare i valorificare a resurselor materiale
Acest tip de analiz are n vedere un sistem complex de indicatori care se bazeaz pe consumul
resurselor necesare procesului de producie.
7.5.1. Normele de consum (consumurile specifice) sunt constituite din cantitatea maxim de
materii prime noi i refolosibile, combustibili, energie electric, energie termic i carburani, piese de
schimb, admis a fi consumat pentru fabricaia unei uniti de produs, executarea unei uniti de
lucrare sau prestaie de serviciu n condiii tehnice, tehnologice i organizatorice definite.
Normele de consum opereaz cu urmtoarele noiuni: norma tehnic de consum i consumul
specific efectiv.
7.5.2. Coeficienii tehnici de utilizare productiv a resurselor materiale
Coeficientul tehnic de utilizare productiv a resurselor materiale exprim ponderea cantitii de
materie prim sau materiale care se prevede s se regseasc n fiecare sortiment, tip sau variant
constructiv a unui produs. Coeficientul tehnic de utilizare productiv a resurselor materiale este
estimat la nivelul unui produs, fiind de fapt, raportul dintre norma de consum net i norma de consum
tehnologic sau de aprovizionare.
Coeficientul tehnic de utilizare productiv se poate stabili i la nivelul unei grupe de produse
sau pe ansamblul firmei.
ntrebri de autoevaluare
1. Prin ce se particularizeaz piaa de aprovizionare
2. Ce evideniaz analiza pieei de aprovizionare
3. Care sunt indicatorii folosii n analiza derulrii contractelor
4. Ce sunt normele de consum
5. Ce este coeficientul tehnic de utilizare productiv
8. DESFACEREA I MANAGEMENTUL DESFACERII
Desfacerea produselor reprezint n accepiunea cu cea mai larg audien trecerea bunurilor
materiale dintr-o sfer n alta, realizarea lor ca marf n cadrul relaiei producie-consum.
8.1. Noiuni de baz privind desfacerea
Alturi de termenul de desfacere literatura de specialitate mai folosete i ali termeni precum
vnzare, livrare sau distribuie, ei avnd o semnificaie similar sau diferit de la caz la caz.
8.2. Sisteme i canale de desfacere
8.2.1. Sisteme de desfacere

Ca sisteme de desfacere se pot folosi: desfacerea din depozitele centrale; desfacerea direct de la
seciile (sectoarele) de fabricaie.
8.2.2. Modaliti de organizare a desfacerii
Ca modaliti de organizare a desfacerii produselor fabricate se pot folosi: expedierea
produselor finite i eliberarea produselor finite.
8.2.3. Canalele de desfacere
Transferul fizic al produselor de la cel care le fabric la cel ce le consum trebuie s se realizeze
operativ, n timpul cel mai scurt.
Principalele tipuri de canale folosite sunt: canalele directe dintre productor i consumator;
canalele medii prin care se realizeaz desfacerea produselor prin propriile magazine sau tere; canalele
cu intermediari.
8.3. Managementul desfacerii
8.3.1. Definirea conceptului i a obiectivului
Managementul desfacerii este ansamblul activitilor, metodelor i tehnicilor care nglobeaz
sarcinile conducerii i organizrii desfacerii produciei n volumul i structura necesar, viznd
antrenarea ntregului colectiv de salariai pentru a intreprinde i a lucra profitabil n condiiile unor
costuri minime, dar care s permit realizarea obiectivelor generale ale activitii respective i ale
firmei.
Obiectivul principal al desfacerii l reprezint vnzarea produselor din profilul propriu de
fabricaie n condiii de eficien.
8.3.2. Activiti specifice desfacerii
Managementul desfacerii produselor este o component a funciunii comerciale a firmei i
pentru aceasta se desfoar o serie de activiti specifice.
8.4. Elemente specifice vnzrilor de produse
Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei,
este un moment al activitii de desfacere ce finalizeaz toate aciunile pe care le face firma
productoare, agentul de vnzri, pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni; prin
aceasta se realizeaz recuperarea cheltuielilor fcute cu fabricaia i pregtirea produsului pentru
vnzare i obinerea unui profit.
8.5. Vnzrile complexe de produse
Vnzrile de produse, nsoite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natur
complex. Vnzrile complexe sunt o form special de desfacere a produselor compus din ansamblul
de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creaz legturi de antrenare, intercondiionare,
interdependen, coordonate sau efectuate de un singur furnizor n beneficiul unui singur utilizator. Ele
reprezint componenta antrenant n penetrarea i extinderea desfacerilor pe pieele intern i extern.
Un element stimulator n extinderea vnzrilor l reprezint sfera serviciilor asigurate de
furnizori. Serviciile sunt foarte diverse i, ca atare, se vorbete despre serviciile de producie, de
consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice, servicii care contribuie la
conceperea, producerea, desfacerea i utilizarea produselor .a.
Serviciile, optim dimensionate i structurate, acordate cu promptitudine cnd sunt solicitate,
oferite sau impuse, influeneaz favorabil exercitarea funciilor specifice celorlalte componente ale
managementului desfacerii. Serviciile sporesc calitatea i eficiena ofertei, au influen asupra
cercetrilor de marketing i pot contribui la completarea bazei documentare pentru informare, dar i
servi ca suport al aciunilor de publicitate. Serviciile se transpun ntr-o component de cea mai mare
importan a strategiei n vnzrile de produse.
ntrebri de autoevaluare
1. Care sunt noiunile folosite concomitent cu cel de desfacere
2. Ce sisteme de desfacere cunoatei
3. Care sunt modalitile de organizare a desfacerii
4. Care sunt principalele tipuri de canale folosite n desfacere
5. Ce este managementul desfacerii
6. Care sunt elementele specifice vnzrilor de produse
7. Ce sunt vnzrile complexe

9. ORGANIZAREA, COORDONAREA I ANTRENAREA N MANAGEMENTUL

DESFACERII
9.1. Organizarea sistemului de desfacere
Circulaia produselor ntre firme impune organizarea unui aparat i a unei reele care s asigure
efectuarea micrilor respective, precum i transportul resurselor de la cel care le produce la cel care le
consum. Aceast sarcin este atributul activitii de desfacere a produselor, de livrare i vnzare a
acestora. Activitatea de desfacere nu poate avea loc fr un sistem organizatoric bine structurat, sistem
care s asigure msurile, metodele i mijloacele prin care produsele fabricate i prevzute n contractele
economice s ajung de la productor la consumator. Continuitatea produciei, ritmul, volumul i
structura acesteia se vor regsi n ritmul, volumul i structura desfacerii produselor. Este de remarcat
faptul c orice deficien n ritmul i structura fabricaiei produselor destinate pieei se vor resimi
imediat n procesul de cumprare al acestora. Are loc aici un proces complex de transmitere n lan a
consecinelor.
9.1.1. Factorii de influen ai organizrii desfacerii sunt: volumul produciei i volumul
vnzrilor; structura produciei i structura livrrilor; numrul i diversitatea beneficiarilor crora li se
livreaz produsele respective ca urmare a relaiilor contractuale; mrimea firmei, importana produselor,
intensitatea i ritmicitatea livrrilor, relaiile cu beneficiarii.
9.2. Sisteme de organizare a desfacerii
9.2.1. Organizarea activitii pe grupe de desfacere
Compartimentul de desfacere se poate organiza pe grupe care s asigure: omogenitatea i
operativitatea n desfurarea diferitelor activiti specifice; conducerea i coordonarea unitar a
ntregului proces de livrare-vnzare; sporirea responsabilitii lucrtorilor din compartiment n
satisfacerea prompt a tuturor cerinelor i solicitrilor emise de clieni, rezolvarea reclamaiilor i
colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali i poteniali, de cumprtorii i
utilizatorii produselor; crearea de condiii pentru aplicarea unui control permanent i riguros al modului
cum i ndeplinete fiecare angajat atribuiile, ca i o conlucrare bun ntre grupele constituite.
9.2.2. Organizarea activitii de desfacere pe produse din nomenclator
Sistemul de organizare obinuit al activitii de desfacere n majoritatea statelor dezvoltate este
cel al organizrii acesteia pe produsele prevzute n nomenclatorul de fabricaie-vnzare al firmelor,
folosind pentru aceasta sistemul directorilor de produs.
9.2.3. Alte forme de organizare a desfacerii pot fi : pe structuri coordonate de ctre
directorul de desfacere (precum cele de vnzri, distribuie, reclam i publicitate); pe structuri
specifice ale direciilor de trafic i distribuie (transport, controlul stocurilor, grupe operative de
distribuie); n funcie de volumul produciei i al vnzrilor; n funcie de structura produciei i
livrrilor; n funcie de mrimea firmei, importana produselor, volumul produciei, intensitatea i
ritmicitatea livrrilor i a relaiilor cu beneficiarii produselor respective.
9.3. Structura de personal, antrenarea i coordonarea acestora
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare a activitii acestea trebuie s asigure derularea
procesului de desfacere n strns corelare cu necesitatea realizrii obiectivului de baz al firmei i al
desfacerii. n organizarea conducerii desfacerii se impune orientarea ctre sisteme deschise, uor
adaptabile la noile condiii ce apar n cadrul relaiilor de vnzare-livrare i distribuie pe pia.
Repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor n cadrul compartimentului
de desfacere are n vedere ncrcarea raional cu sarcini a fiecrui post, pe toate nivelurile ierarhice din
structura sa, urmrindu-se corelarea volumului de munc cu gradul de complexitate al acesteia.
Selecia personalului se face pe baza unui examen profesional i psihologic al candidailor
aspirani la diferite posturi i funcii, n raport de natura acestora, pe principiul competenei.
O importan deosebit o reprezint numrul i structura pe funcii a personalului din cadrul
compartimentului de desfacere. Structura de personal include i eful de compartiment care poate
purta denumirea de director cu desfacerea, vicepreedinte responsabil cu desfacerea sau ef de serviciu
ori birou.
9.4. Sistemul de relaii pe linia desfacerii
9.4.1. Relaiile pe plan intern

Relaiile pe plan intern se manifest, iniiaz i desfoar ntre compartimentul de profil i:

compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare i conducere operativ a produciei;
compartimentul de marketing; compartimentul de aprovizionare; subunitile de producie;
compartimentul de transport; compartimentul tehnic, de cercetare tiinific i dezvoltare tehnologic;
cu depozitele de produse finite; compartimentele financiar i contabilitate; compartimentul de control
tehnic de calitate.
9.4.2. Relaiile pe plan extern se realizeaz cu: clieni; unitile de transport; centre de calcul;
uniti specializate n comer; institute i uniti de cercetare specializate n elaborarea de studii de
marketing, de prognoz; uniti bancare; uniti specializate n comercializarea de produse n sistem en
gros; instituii de conjunctur mondial; ageni de vnzri, reprezentani sau reprezentane comerciale;
uniti organizatoare de trguri i expoziii permanente sau periodice.
ntrebri de autoevaluare
1. Cum se organizeaz sistemul de desfacere
2. Care sunt factorii de influen ai organizrii desfacerii
3. Care sunt sistemele de organizare a desfacerii
4. Cum se realizeaz antrenarea i coordonarea personalului
5. Cu cine se stabilesc relaii pe plan intern
6. Cu cine se stabilesc relaii pe plan extern
10. PLANIFICAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII
10.1. Activiti vizate de planul i programele de desfacere
Elaborarea planului i a programelor de desfacere a produselor pe canalele prevzute sau pe
destinatari vizeaz urmtoarele activiti (aciuni): elaborarea de programe de desfacere pe produse;
organizarea livrrilor de produse pe ntreaga structur de operaii; formarea stocurilor pe criterii
economice sau n funcie de strategia care se adopt n raport cu piaa; expedierea produselor pe
canalele de distribuie stabilite; organizarea sistemului informaional al ntregului proces de desfacere;
urmrirea i controlul derulrii acestui proces i a decontrii facturilor de ctre cumprtori.
10.2. Indicatori de evaluare a planului i programelor de desfacere a produselor
Principalii indicatori specifici care definesc coninutul planului i programelor de desfacere ale
firmei sunt: volumul desfacerilor; stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune;
stocul de produse finite destinate desfacerii la sfritul perioadei de gestiune.
10.2.1. Volumul desfacerilor
Este constituit din cantitatea de produse care se prevede a fi livrat-vndut clienilor ntr-o
perioad de gestiune definit. El se determin pe fiecare tip, sortiment sau variant constructiv de
produs i pe total producie, fizic i valoric, pornind de la raportul dintre cerere i ofert. Estimarea
volumului desfacerilor se face n mod difereniat pentru produsele unicat, de serie mic sau mijlocie
fa de cel cu fabricaia n serie mare sau n mas.
10.2.2. Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune
Exprim cantitatea de produse finite ce se prevede s existe la momentul respectiv, n scopul
satisfacerii cererilor, servirii clienilor n primele zile ale noii perioade de gestiune; este specific pentru
produsele care se fabric n mas sau n serie mare, a cror vnzare se extinde peste perioada de
gestiune curent i pentru care se prevede continuarea vnzrilor, chiar dac nu sunt primite, nc,
comenzi sau ncheiate contracte cu viitorii clieni.
10.2.3. Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune
Acesta exprim cantitatea de produse finite programat s existe la ncheierea acestei perioade
n depozitele i magaziile firmei productoare. El se formeaz n perioada de gestiune sub forma
stocului curent de desfacere n scopul servirii continue, ritmice a clienilor. Pe timpul ct produsele
finite se gsesc n stocul de desfacere acestea trebuie s suporte o serie de operaii.
10.3. Cercetarea de marketing n desfacere
n cadrul activitilor desfurate de ctre firm n vederea stabilirii necesarului de produse i
acoperirii nevoilor reale ale pieei se procedeaz la prospectarea acesteia prin urmtoarele ci
principale: organizarea de expoziii permanente sau sezoniere n centrele mari consumatoare sau la

beneficiarii cu pondere mare n consum; ntocmirea i difuzarea de pliante, prospecte, cataloage

comerciale; activitatea de reclam a produselor i de prezentare a lor.
10.4. Metode de calcul a stocului de desfacere
10.4.1. Metoda direct (analitic)
Are n vedere folosirea n calculul stocului de desfacere a sumei duratelor de timp prevzute
pentru efectuarea operaiunilor specifice depozitelor de produse finite pn la distribuia lor ctre
magazine, nmulit cu producia medie zilnic.
10.4.2. Metoda statistic
Are la baz datele nregistrate n perioada de gestiune curent referitoare la stocurile fizice
efective de produse finite sau la duratele efective de staionare a produselor n depozite.
10.4.3. Optimizarea stocurilor de desfacere
Activitatea de optimizare a stocurilor de desfacere se bazeaz pe principii asemntoare pentru
o bun parte din produsele finite i condiiile de stocare. Ca urmare, se pot folosi, ca i n cazul
stocurilor de materiale, modelele cercetrii operaionale.
10.4.4. Constituirea altor stocuri destinate desfacerii
Alturi de stocurile obinuite destinate desfacerii, n unele situaii, se constituie i stocuri de
siguran, sezoniere, anticipate, de conjunctur. Dimensionarea i interpretarea lor mbrac forme
diferite, n raport de poziia celui care livreaz i vinde. n acest context, la productor, se pot forma
stocuri de siguran la anumite sau la toate produsele finite cu scopul de a acoperi cererile de vnzare ce
depesc nivelul previzionat. Productorul poate forma, pe anumite perioade de timp, stocuri anticipate
de desfacere-vnzare cu scopul continuitii servirii clienilor i pe durata cnd are prevzut oprirea
fabricaiei (remont; modernizarea sau retehnologizarea parial sau total; schimbarea profilului de
fabricaie; asimilarea unor noi produse i scoaterea din fabricaie a celor curente la care se mai
manifest vnzare, dar se gsesc n declin etc.).
10.5. Activitatea operativ de desfacere a produselor
Elaborarea planului i programelor de desfacere este rezultatul unui amplu proces ce se
desfoar pe parcursul ntregii perioade de gestiune. Procesul operativ de desfacere presupune
parcurgerea unui numr relativ mare de operaiuni specifice. Prin realizarea acestora se asigur
transferul ca atare al produselor finite de la productor la destinatarii acestora.
Activitatea de desfacere nu se limiteaz la urmrirea realizrii contractelor comerciale, la
respectarea graficelor de livrare i la expedierea produselor, aceasta are n vedere i un proces continuu
de ndrumare i control al activitii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanent a
necesarului de mijloace de transport i de ambalaje, de legtur permanent ntre compartimentul de
desfacere i clieni.
ntrebri de autoevaluare
1. Ce activiti sunt vizate de planul de desfacere
2. Care sunt indicatorii de evaluare a planului de desfacere
3. Care sunt cile de prospectare a pieei
4. Care sunt metodele de calcul a stocului de desfacere
5. Ce este activitatea operativ de desfacere a produselor
11. STRATEGIA IN MANAGEMENTUL DESFACERII
11.1. Factorii de influen ai strategiei de desfacere
Adoptarea strategiilor de desfacere se face n raport de urmtorii factori: profilul de activitate al
firmei; sfera de extindere a viitorilor utilizatori crora li se adreseaz produsul sau serviciul oferit;
numrul de productori sau prestatori de servicii de un anumit tip; numrul de utilizatori poteniali;
gradul de complexitate al produselor i serviciilor; potenialul de producie sau de absorbie care se
poate pune n eviden prin estimare; orizontul de timp pe baza cruia se pot prevede mutaii n
structura i dimensiunea cererilor de consum sau n evoluia produselor cu o anumit sfer de utiliti;
cheltuielile antrenate de cercetarea tiinific orientat pe domeniul n care se face estimarea.
11.2. Realizarea strategiei de desfacere

Strategia se contureaz n raport cu piaa, cu factorii concureniali, cu viitorii cumprtori ai

produsului. Competitivitatea firmei depinde de dinamismul activitii de desfacere, adic de capacitatea
de a exploata pieele care i sunt deschise, de a se adapta la evoluia lor, de a favoriza apariia altora.
Eficacitatea desfacerii se datoreaz sectoarelor de aprovizionare i producie care i permit s satisfac
exigenele clientelei n materie de pre, calitate, termen, cantitate.
11.3. Corelaii ale strategiei activitii de desfacere
Strategia odat elaborat se adapteaz sistematic n raport cu noile condiii care apar i care le
modific pe cele avute iniial n vedere. Strategia activitii de desfacere se afl n strns
interdependen cu: informarea larg a potenialilor utilizatori asupra produselor i serviciilor care se
pot oferi pentru comercializare direct sau prin intermediari; studiul pieei n vederea identificrii
cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumprtori-utilizatori; evaluarea previziunilor n
vnzri; ntocmirea portofoliului de comenzi i ncheierea de contracte economice; organizarea
activitii de servire-vnzare, livrare-expediie a produselor; organizarea i modernizarea reelelor de
distribuie i de service; oferirea i asigurarea serviciilor asociate produselor; urmrirea
comportamentului produselor la utilizatori.
11.4. Tipologia strategiilor folosite n desfacerea produselor
11.4.1. Strategii n investigarea pieei
Prin strategie n investigarea pieei se ntelege acea orientare a activitilor care privesc
produsul, promovarea sau distribuia lui.
11.4.2. Strategii n domeniul produsului
Ca strategii de produs tipice s-au evideniat urmtoarele: penetraia produsului pe o pia
existent, prin valorificarea complet a posibilitilor de desfacere, n cazul cnd piaa respectiv este
insuficient de saturat; desfacerea produsului existent pe piee noi, prin identificarea unor noi
consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv; extinderea desfacerii produsului pe piaa existent,
prin modernizri i mbuntiri ale caracteristicilor i performanelor, fr ns a i se modifica
destinaia iniial; diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funcii i destinaii care,
fiind adresate unor noi consumatori, creeaz noi piee de desfacere; diferenierea produsului prin
adaptarea acestuia la nevoile specifice ale diferitelor categorii de consumatori care formeaz piaa; se
bazeaz pe ideea c piaa unui produs este alctuit din mai multe segmente, determinate de existena
unor categorii distincte de consumatori, ale cror nevoi specifice trebuie satisfcute n mod difereniat.
La nivel internaional, practica a sistematizat urmtoarele tipuri de strategii ale firmelor:
strategia ofensiv; strategia defensiv; strategia imitativ; strategia dependent; strategia interstiial.
11.4.3. Strategii de tip antreprenorial
n activitatea economic s-au sedimentat i conturat urmtoarele strategii de tip antreprenorial
care au condus la realizarea succesului economic: utilizarea tuturor resurselor de care dispune firma sau
antreprenorul; stabilirea intei acolo unde nu exist nimic; descoperirea i ocuparea unei bree
ecologice; schimbarea caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei piee de desfacere sau ale
unui domeniu.
11.4.4. Strategii n domeniul publicitii i promovrii vnzrilor sunt considerate: stimularea
cererii directe prin care se urmrete realizarea de vnzri imediate, prin convingerea consumatorilor
poteniali s cumpere anumite produse de utilitate urgent; crearea unui climat favorabil cumprrii;
stimularea vnzrilor n perioadele cu cerere slab este o strategie promoional caracteristic pentru
produsele cu specific sezonier; promovarea selectiv a vnzrilor prin aciuni publicitare concentrate
asupra unui numr limitat de consumatori, care formeaz un anumit segment de pia; promovarea
extensiv a vnzrilor prin aciuni publicitare n cadrul mai multor segmente de pia.
11.4.5. Strategii n domeniul distribuiei
Ca strategii specifice de distribuie se pot enumera: distribuia direct prin reeaua proprie
existent; distribuia direct printr-o nou reea proprie se recomand cnd se pune problema creterii
volumului de desfacere sau a lansrii pe pia a unor produse noi iar reeaua existent se dovedete a fi
insuficient; distribuia prin reeaua intermediarilor se impune cnd productorul nu dispune de reea
proprie, cnd aceasta nu mai corespunde volumului desfacerii, iar construirea unei reele ar fi prea
costisitoare, sau cnd se lanseaz produse noi pe piee noi.

11.5. Marca i emblema produselor

n economia modern att mrcile de fabricaie ct i mrcile de comer au un rol deosebit de
important n aciunea de promovare a exporturilor.
11.5.1. Rolul i funciile mrcii i emblemei
Marca produselor este cunoscut din cele mai vechi timpuri i se continu i astzi pe un plan
superior. Mrcile de fabric, de comer i de serviciu sunt semne distinctive, folosite de firme pentru a
identifica produsele i a deosebi lucrrile i serviciile lor de cele identice sau similare ale altor firme i
pentru a stimula mbuntirea calitii produselor, lucrrilor i serviciilor. Au rolul de a facilita
individualizarea cu uurin a unui produs fabricat de o firm i a-l deosebi de alt produs similar,
realizat de una sau mai multe firme.
11.5.2. Clasificarea mrcilor
Mrcile se clasific astfel: mrci verbale; mrci figurale; mrci combinate; mrci prezentate
sonor; mrci individuale i colective.
Mrcile vizeaz activiti distincte ca: sectorul productorilor de bunuri materiale; sectorul
circulaiei mrfurilor de larg consum; sectorul prestaiilor de servicii.
11.5.3. Interdicii privind alegerea i nregistrarea mrcilor
Nu pot fi alese ca mrci semnele care: nu se deosebesc de alte mrci pentru acele produse,
lucrri sau servicii identice sau similare, nregistrate sau ocrotite n baza unor convenii internaionale;
constituie copierea, imitarea sau traducerea unei mrci din alt stat, notoriu cunoscute pentru produse,
lucrri sau servicii identice sau similare; cuprind denumiri care sunt sau au devenit uzuale, necesare sau
generice pentru acele produse, ori se refer exclusiv la modul, timpul i locul fabricaiei, sau la natura,
destinaia, preul, calitatea, cantitatea i greutatea mrfurilor; cuprind, fr autorizaia organelor n
drept, nume sau portrete de conductori de partid sau de stat n via, reproduceri sau imitaii de steme,
drapele, medalii, embleme i insigne, semne oficiale de marcare, verificare sau control; cuprind
elemente prevzute la alineatul anterior aparinnd altor state sau organizaii internaionale,
interguvernamentale, dac folosirea lor este interzis de conveniile la care ara este parte; cuprind
indicaii false sau care induc n eroare ori sunt contrare legilor, ordinii publice i regulilor de
convieuire social.
Mrcile tebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: coincizia i eufonia pentru mrcile
verbale, scurte, uor de pronunat i memorat; claritate pentru a putea fi citite repede i uor; simplitate,
mai ales la mrcile figurale; sugestivitatea i armonia la mrcile combinate.
11.5.4. Analiza mrcilor
Analiza mrcilor se poate efectua din urmtoarele puncte de vedere: biologic, permite
identificarea mecanismului de ntreinere a vieii mrcilor; anatomic, permite descrierea organelor care
trebuie s asigure acest mecanism; patologic, permite descrierea unui numr de maladii care pot afecta
marile mrci.
11.6. Publicitatea i reclama produselor
Publicitatea reprezint totalitatea aciunilor i mijloacelor, altele dect cele de propagand
personal, folosite pentru a face cunoscute i apreciate de ctre consumatori, produsele sau serviciile
propuse spre vnzare sau pentru formarea unei atitudini favorabile fa de o idee, aciune deosebit,
teorie. Publicitatea se realizeaz prin anunuri, afie, pliante, prospecte, cataloage, brouri, ambalaje,
coresponden comercial, pres, mijloace sonore, mijloace sonore i grafice, expoziii, trguri,
concursuri cu premii, colocvii, conferine, seminarii, vizite n uzine, pres profesional.
11.6.1. Clasificarea publicitii
a. Dup obiectivele urmrite publicitatea poate fi: industrial - ansamblu de mijloace care
permit unei firme ce fabric, ce transform sau vinde produse destinate altor firme, de a face cunoscute
aceste produse i de a se face cunoscut de acestea; comercial - asigur cunoaterea produselor oferite
spre vnzare i ncheierea n condiii avantajoase a contractelor.
b. Dup modul de efectuare: publicitate direct - activitatea de informare a cumprtorilor i
consumatorilor, desfurat de firme i instituii specializate, avnd un obiect foarte exact delimitat;
const n luarea contactului direct cu clientul trimindu-i o brour, nsoit de o scrisoare i de
propunerea unei demonstraii la domiciliu dac este posibil.
11.6.2. Reclama i mesajul publicitar

Reclama este un procedeu destinat atragerii ateniei asupra unui produs sau serviciu n vederea
influenrii consumatorilor pentru cumprarea produsului sau serviciului prezentat.
Mesajul publicitar reprezint coninutul informaiei de publicitate vehiculate cu intenia
explicit de a provoca o schimbare n atitudinea i comportamentul publicului fa de un anumit produs.
Merchandising este un termen ce reprezint cercetarea dezvoltrii vnzrilor i utilizrii
mrfurilor i serviciilor printr-o mai bun prezentare i publicitate n rndul consumatorilor, prin
prezentarea i distribuirea de eantioane, prospecte cu aspectele calitative ale produselor, condiii de
livrare, faciliti de plat etc.
11.6.3. Restricii publicitare
Restriciile publicitare se refer la: anunurile publicitare nu trebuie s nele; textele cu critici
aspre sunt interzise i orice referire la concureni, fie ca persoane, fie ca grup, este interzis;
impedimente pentru anumite categorii de produse ce trebuie cunoscute (produse de tutun,
farmaceutice); eantioanele separate nu pot fi mai mari dect este necesar spre a permite o ncercare
adecvat a produsului.
ntrebri de autoevaluare
1. Care sunt factorii de influen ai strategiei de desfacere
2. n raport cu cine se contureaz strategia de desfacere
3. Care sunt corelaiile strategiei activitii de desfacere
4. Care este tipologia strategiilor folosite n desfacerea produselor
5. Ce reprezint marca i emblema produselor
12. CONTROLUL I EVALUAREA N MANAGEMENTUL DESFACERII
Controlul i evaluarea activitii de desfacere are drept scop principal msurarea rezultatelor
efective obinute i compararea lor cu cele programate ori realizate n perioadele anterioare sau ale
firmelor concurente n vederea stabilirii cauzelor care au generat neconcordane i a msurilor ce se
impun pentru eficientizarea activitii respective.
12.1. Analiza gradului de ndeplinire a planului de desfacere
Prin analiza activitii de desfacere se urmrete stabilirea gradului n care firma i-a ndeplinit
planul de livrri, gradul de acoperire cu contracte a activitii de desfacere, nivelul imobilizrilor de
produse finite n stocuri, n raport cu limitele normate, ponderea produselor noi livrate n raport cu
producia vndut, numrul de reclamaii i sesizri primite de la beneficiari, nivelul cheltuielilor de
desfacere.
12.2. Analiza stocului de desfacere
Stocurile de desfacere a produselor, respectiv de produse finite, trebuie s asigure continuitatea
livrrilor ctre cumprtori indiferent de ritmul produciei firmei respective. Produsele finite sunt
stocate n depozitele de desfacere. Pe timpul ct produsele finite sunt stocate n depozitele de desfacere
acestea trebuie s parcurg o serie de activiti i operaiuni.
Stocurile de desfacere se pot analiza cu ajutorul unor indicatori precum: nivelul fizic efectiv al
stocului de produse finite, n raport cu limita stabilit; volumul fizic i valoric al stocurilor peste
necesar, cu micare lent sau fr micare; stocul mediu n raport cu producia marf; greutatea
specific a stocului mediu valoric de desfacere n volumul total de mijloace circulante.
12.3. Analiza activitii de comercializare
n scopul efecturii analizei activitii de comercializare se apeleaz la urmtorii indicatori de
dinamic: cifra de afaceri, valoarea produciei marf vndut, valoarea produciei marf fabricat,
valoarea adugat, valoarea adugat net i producia exerciiului. Analiza activitii de comercializare
va trebui s evidenieze situaia existent, n raport cu corelaiile normale din punct de vedere
economic, care trebuie s fie ntre aceti indicatori.
12.4. Analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri
Analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri se realizeaz n scopul evidenierii surselor de
venituri, diminurii riscurilor i creterii stabilitii pe pia a firmei. n acest context se analizeaz:
indicele dinamicii cifrei de afaceri, respectiv analiza veniturilor totale realizate, comparativ cu cele

programate; structura veniturilor pe categorii de venituri n procente i dinamica nregistrat pe fiecare

categorie n parte tot n procente; rata medie de cretere a fiecrei categorii n perioada analizat, n
procente; comparativ structura nregistrat efectiv, fa de cea programat, n procente.
Analiza se poate realiza pe categorii de activitate, grupe de produse i produse, contribuind la
determinarea categoriilor aductoare de profit i a celor nerentabile.
12.5. Controlul i analiza eficienei procesului de desfacere
Controlul analizei eficienei activitii de desfacere reprezint o component important a
managementului desfacerii ce poate fi realizat pe urmtoarele direcii: controlul cheltuielilor de
desfacere i modul de utilizare a activelor circulante.
ntrebri de autoevaluare
1. Care sunt indicatorii de analiz ai stocului de desfacere
2. Care sunt indicatorii analizei activitii de comercializare
3. Care sunt indicatorii analizei dinamicii i structurii cifrei de afaceri
4. Care sunt direciile controlului n desfacere
13. CONCRETIZAREA RELAIILOR ECONOMICE
DE APROVIZIONARE I DESFACERE
Relatiile economice de aprovizionare se organizeaza si desfasoara n etape si se concretizeaza n
contracte economice care se stabilesc ntre partenerii de afaceri.
13.1. Arta negocierii n procesul de aprovizionare i desfacere
13.1.1. Negocierea: definitie, scop, necesitate, parteneri
Negocierea reprezinta totalitatea actiunilor si documentelor elaborate si prezentate ntr-un
dialog dintre doi parteneri, desfasurat prin reprezentantii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea
unei tranzactii. Actiunea de negociere se finalizeaza ntr-un contract, conventie, acord, cu valoare
juridica.
13.1.2. Directiile ce se au n vedere la negociere
Datorita ponderii mari de reprezentare a cheltuielilor cu materialele achizitionate n costurile de
productie efortul antrenat pentru obtinerea resurselor materiale la preturi mai avantajoase este sensibil
mai mic dect orice actiune de acest gen orientata n acelasi scop, dar pe directii precum: cresterea
preturilor de vnzare; reducerea volumului cumpararilor; reducerea salariilor; reducerea cheltuielilor
generale; dublarea volumului vnzarilor.
13.1.3. Situatii ce impun negocierea de preturi mici la cumparare
Actiunea asupra cumpararilor, n sensul de a realiza un produs cu un pret mai mic este, de
regula, mai eficienta n sporirea profitului firmei n raport cu cresterea volumului de vnzari ntr-o
proportie importanta; aceasta datorita ponderii nsemnate a cumpararilor de resurse materiale, care se
transpun n cheltuieli materiale-element component al costurilor de productie.
13.1.4. Obiectul negocierilor
Obiectul negocierilor poate fi: vnzarea-cumpararea de produse finite sau semifabricate, materii
prime, echipamente tehnice, combustibil, energie, furnituri, alte marfuri; cooperarea la realizarea unor
produse; executarea de lucrari de constructii-montaj, de reparatii si ntretinere, cercetare stiintifica;
prestarea de servicii de asistenta tehnica, service, informatica, supraveghere; vnzarea de licente,
brevete; actiuni de asigurare; angajare de personal calificat sau necalificat.
13.1.5. Constituirea echipei de negociere
Echipa destinata negocierilor se constituie n functie de: importanta afacerii pentru firma;
nivelul de reprezentare a interlocutorilor si numarul de participanti din partea partenerului; obiectul de
negociat; structura profesionala, functiile si alte calitati ale componentei echipei ce reprezinta partenerul
la tratative; strategia adoptata pentru desfasurarea negocierilor.
13.1.6. Calitatile specialistilor n negociere
Formarea calitatilor de buni negociatori se asigura prin acumulari de cunostinte ce se realizeaza
pe parcursul unui proces de pregatire si prin participarea activa la actiuni de acest gen. Formatia
traditionala n materie de negociere se bazeaza pe studii teoretice asupra comportamentului partenerilor
n faza de negociere, prin seminarii practice n cadrul carora se simuleaza modul de desfasurare a unor

asemenea actiuni. Studiul teoretic abordeaza domenii legate de: strategie, mediul socio-economic,
interdependenta si factorul uman.
13.1.7. Reguli de comportament n negocieri
n negocieri trebuie sa se respecte urmatoarele reguli de comportament: educarea si impunerea
vointei pentru pastrarea calmului; evitarea starilor de nervozitate; impunerea conditiei de pastrare a
stimei si respectului fata de partener; neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;
ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului; exprimarea satisfactiei ajungerii la ntelegere
sa nu fie transformata n entuziasm; manifestarea sobrietatii n actiunile protocolare, evitarea
divagatiilor care pot crea suspiciuni; neasumarea cu fermitate a argumentelor fara posibilitatea
reconsiderarii acestora n contextul rezultatelor generale ale negocierii; evitarea discutiilor n
contradictoriu n interesul echipei de negociere; interventia n discutie a membrilor echipei se face
organizat cu acordul sefului de echipa; neacceptarea voita a greselilor echipei oponente determinate de
ignoranta, graba, neatentie sau alte circumstante de moment defavorabile; evitarea initierii actiunii de
negociere cu idei preconcepute; nu se ntrerupe partenerul n timpul interventiei chiar daca argumentele sunt neadevarate; o acuzatie sau un repros nu se lasa fara raspunsul diplomatic cuvenit; sa se evite
ntreruperea brusca a negocierilor, mergndu-se pe ct posibil la amnarea acestora.
13.1.8. Forme de negociere
Negocierile n procesele de vnzare-cumparare se clasifica n mai multe forme dupa cum
urmeaza: n scris, prin corespondenta; telefonice; ntlniri directe; mixte; dupa scop; alte clasificari.
13.1.9. Elemente ce se au n vedere la negocieri
n cadrul negocierilor se pot avea n vedere urmatoarele elemente: rezolvarea unor probleme ce
apar n derularea proceselor de aprovizionare; modificarea unor clauze contractuale; completarea
contractului cu noi clauze; prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilor si litigiilor; pregatirea
solutionarii litigiilor prin arbitraj; analiza tranzactiilor si formularea concluziilor privind colaborarea
partenerilor.
13.1.10. Etapele negocierilor
Desfasurarea negocierilor necesita parcurgerea urmatoarelor etape: initierea actiunii prin
transmiterea de oferte sau cereri de oferte; pregatirea actiunii de negociere; stabilirea si desfasurarea
unor discutii preliminare; negocierea propriu-zisa; ncheierea actiunii si elaborarea raportului final.
Factorii ce influenteaza puterea de negociere sunt: raportul cerere-oferta; marimea celor doi
parteneri; gradul de informare despre piata si parteneri; viteza si capacitatea de reactie, flexibilitatea n
actiune; capacitatea de a risca; ea depinde de experienta, n principal; gradul de pregatire a negocierii.
13.2. Partenerii i subfurnizorii
13.2.1. Partenerii
13.2.1.1. Factorii care determin parteneriatul
Dintre factorii care determin aciunile de parteneriat se pot aminti: evoluia tehnicii i
tehnologiilor de fabricaie, a automatizrii i robotizrii; conceperea de metode de organizare a
produciei i a muncii cu un profund caracter tiinific; extinderea posibilitilor de invenie i inovaie,
de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunat n execuia unui reper, a unei componente,
a unui produs; accentuarea organizrii fabricaiei produselor pe linii de flux.
13.2.1.2. Probleme ce se rezolv prin relaiile de parteneriat
Utilizarea acordului de parteneriat presupune c dac subfurnizorul este cosemnatar a
contractului principal, respectiv a contractului pe care l ncheie furnizorul general cu cumprtorul,
dobndind aceleai drepturi i asumndu-i aceleai responsabiliti, el este atunci cofurnizor i nu
subfurnizor; aceasta presupune o alt aezare a raporturilor, a drepturilor i obligaiilor dintre parteneri.
Un subfurnizor este ntotdeauna un partener, dar un partener nu este numai furnizor, ci mai mult dect
att, el poate fi i un cumprtor, i un vnztor, i un creditor. Conceptul de parteneriat se aplic
diverselor tipuri de relaii ntre firme, bazate pe contiina unei solidariti i pe ncredere reciproc, n
vederea obinerii unor efecte de sinergie, rezultnd dintr-o colaborare durabil, profitabil celor dou
pri.
13.2.1.3. Politicile care conduc la realizarea parteneriatului
Politicile care conduc la realizarea parteneriatelor sunt: asociaia financiar; coalizarea;
repartizarea, neleas ca politica de a determina pe cineva s realizeze o aciune.
13.2.2. Subfurnizorii

Subfurnizoratul este definit prin lege ca fiind aciunea prin care un antreprenor ncredineaz,
sub responsabilitatea sa, unei alte persoane numit subfurnizor, totul sau o parte din execuia
contractului ncheiat cu un beneficiar.
13.2.2.1. Clasificarea subfurnizoratului
Dup modul cum se organizeaz activitatea de subfurnizorat aceasta se poate clasifica astfel:
subfurnizorat intersectorial; subfurnizorat intrasectorial.
13.2.2.2. Factorii de evoluie a practicilor de furnizorat
Factorii de evoluie a contextului stimulator, a practicilor subfurnizoratului pot fi: factorii
tehnologici; factorii economici i financiari; factorii culturali; factorii socio-politici; factori
instituionali; factori organizaionali; alegerea strategiilor de ctre firme.
13.2.2.3. Concretizri ale politicii de subfurnizorat
Colaborarea se poate concretiza n: o scdere a costurilor, ca o consecin a mai multor efecte;
efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se specializa, din ce n ce mai mult, n procesul de
producie; realizarea de analize comune tinznd la scderea taxelor de utilizare a echipamentelor;
adaptarea cererii finale care evolueaz ctre o cercetare de personalizare i de diversificare a bunurilor
oferite; recurgerea la subfurnizorii specializai uureaz adaptarea la aceast evoluie.
13.2.2.4. Obiective ce determin relaiile dintre ordonatorii i primitorii de aciuni
Aceste obiective sunt: reorientarea firmei pe materialele sale de baz; cercetarea unui nivel de
calitate de clas mondial; orientarea spre sisteme de lucru cu stoc zero pentru a reduce costurile de
stocare i accelerarea identificrii efectelor; orientarea spre aprovizionarea de subansamble n loc de
simple componente; utilizarea legturilor informatice i electronice; tendina de a ncredina
subfurnizorului rentabilizarea concepiei i fabricaiei componentelor unui produs.
13.2.2.5. Factorii ce stau la baza deciziei de angajare a subfur-nizorilor
Factorii n baza crora se ia decizia de angajare a subfurnizorilor sunt urmtorii: rentabilitatea;
raportul dintre profit i capitalul investit; creterea, dezvoltarea important a firmei; alte criterii ca:
respectarea termenelor de execuie, calitatea superioar i sigurana aprovizionrii.
13.2.2.6. Obiective n deciziile de subfurnizorat
Principalele obiective strategice i politice pentru luarea deciziei de subfurnizorat sunt
urmtoarele: obinerea unei rentabiliti maxime; dezvoltarea firmei i cucerirea de noi piee; aplicarea
unei politici de stabilitate i de promovare a personalului firmei; specializarea subfurnizorilor.
13.2.3. Efectul de experien
Un concept de mare actualitate cu privire la aceast form de parteneriat l are conceptul de
efect de experien care exprim gradul de cumulare n timp a cunotinelor teoretice i a elementelor
practicii de producie, n aa msur nct s determine, n etape succesive, o scdere a costului unitar al
unui produs cu un anumit procent, de fiecare dat cnd producia crete semnificativ.
13..3. Contractul economic (comercial)
13.3.1. Definiie,trsturi, tipologie
Contractul economic de vnzare-cumprare este un acord de voin ntre dou pri, n virtutea
cruia, cel care vinde se oblig s transmit celui care cumpr dreptul de proprietate asupra unui
obiect, materie prim sau produs, n schimbul unui pre pe care l pltete cel din urm.
13.3.2. Coninutul contractului economic (comercial)
Contractul economic trebuie s fie complet, cuprinztor, clar, stimulator pentru a cointeresa
prile n ndeplinirea obligaiilor ce le revin n condiii de operativitate i eficien.
13.3.3. Clauze coninute de contractul economic
Clauzele se stabilesc numai prin acordul de voin al partenerilor de contract, care pot specifica
o sum de bani pe care o parte o datoreaz celeilalte, un titlu de penaliti pentru executarea parial sau
cu ntrziere a obligaiilor asumate prin contract sau neexecutarea integral a acestuia. Penalitile se
pot stabili i procentual fa de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de ntrziere.
13.3.4. ncheierea contractelor economice (comerciale) de vnzare-cumprare
Contractul economic (comercial) de vnzare-cumprare se ncheie prin acordul de voin al
prilor care au convenit asupra coninutului su.
13.3.4.1. Condiii ce trebuie ndeplinite de contractul economic
Pentru a fi valabil, contractul ncheiat trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s existe
consimmntul prilor; prile s aib capacitatea de a ncheia acte juridice; obiectul s fie legal.

13.3.4.2. Factorii favorizani ai relaiilor contractuale

Aceste relaii sunt favorizate de urmtoarele situaii: cnd ntre cumprtori i furnizori s-au
format relaii tradiionale n procesele de aprovizionare-desfacere, ca urmare a adncirii specializrii
i cooperrii n producie; cnd obiectul relaiilor economice contractuale l constituie aprovizionarea cu
materii prime i materiale de baz (crbuni, isturi bituminoase, minereuri); n cazul mainilor,
utilajelor i instalaiilor, al altor produse complexe destinate obiectivelor de investiii; n cazul
produselor care se realizeaz de una sau un numr restrns de firme productoare i sunt destinate unuia
sau mai multor consumatori tradiionali.
ntrebri de autoevaluare
1. Care sunt situaiile ce impun negocierea
2. Care este obiectul negocierilor
3. Care sunt calitile specialitilot n negocieri
4. Ce sunt partenerii i subfurnizorii
5. Ce este efectul de experien
6. Ce este contractul economic i acre este coninutul acestuia
14. ELEMENTE DE LOGISTIC N MANAGEMENTUL
APROVIZIONRII I DESFACERII
14.1. Noiuni de baz privind depozitarea
14.1.1. Conceptul de depozit
Depozitul este o noiune complex amplasat la confluena produciei i consumului, livrrilorprimirilor de materiale i produse, finaliznd un proces de producie i sprijinind nceperea altuia.
14.1.2. Funciile depozitului
Principalele funcii ale depozitului pot fi: recepie; depozitare; preluare a comenzilor;
expedierea mrfurilor.
14.1.3. Probleme rezolvate de depozite
Depozitul este presat din toate prile i trebuie s rezolve probleme contradictorii.
14.1.4. Rolul i locul depozitului
Fluxul circulaiei materialelor i produselor de la furnizor la consumator cuprinde, ca moment
necesar, activitatea de depozitare.
14.1.5. Tipologia depozitelor
Drept criterii se folosesc urmtoarele: funcia pe care o ndeplinete; locul pe care l ocup n
procesul de producie; destinaia n consum a materialelor; gradul de specializare; nomenclatorul
produselor; felul construciilor; rezistena la foc; gradul de mecanizare; apropierea de cile de
comunicaie; cu destinaii speciale.
14.1.6. Proiectarea depozitelor
n proiectarea unui depozit se au n vedere urmtoarele elemente interdependente: terenul i
cldirile; conducerea i personalul; echipamentul; calculatorul i echipamentele software; metodele i
procedurile de operare. Se mai au n vedere i posibilele restricii crora trebuie s li se fac fa
precum: suprafaa de teren existent; cldirile existente; finanarea disponibil; echipamentul existent ce
trebuie reutilizat; rata de recuperare a investiiilor; programele software existente; preferina
managerului; obieciile personalului i ale sindicatului; reglementrile guvernamentale; normele de
siguran i sntate; dispunerea cldirilor; protecia contra incendiilor; spaiile de parcare; parcelarea
suprafeelor; accesul stradal; utilizrile poteniale ale cldirii n viitor; aspectul cldirii.
14.1.7. Analiza deplasrii produsului (operaii de aprovizionare-depozitare-livrare)
n cadrul fluxului un loc important l au operaiunile de depozitare la furnizor i la beneficiar,
operaiuni pentru care sunt afectate nsemnate cheltuieli, mijloace mecanice, for de munc i timp.
14.1.8. Cile pentru realizarea unei eficiene ridicate n efectuarea operaiunilor sunt:
scurtarea timpului necesar fiecrei operaiuni; mbuntirea fluxului de circulaie a materialelor;
mbuntirea organizrii muncii.
14.1.9. Analiza folosirii suprafeelor de depozitare
Analiza folosirii suprafeelor de depozitare evideniaz urmtoarele elemente de fond: dac
suprafaa depozitului a fost integral folosit; factorii care au influenat creterea sau scderea folosirii
suprafeei de depozitare; dac modul de depozitare a materialelor a fost cel mai corespunztor pentru
folosirea raional a suprafeei de depozitare; care au fost consecinele unei utilizri neraionale a

suprafeei depozitului; msurile ce sunt necesare pentru mbuntirea coeficientului de folosire a

suprafeei de depozitare.
14.1.10. Balana capacitilor de depozitare
Reprezint un instrument managerial de planificare, organizare i conducere a desfacerii,
deosebit de util n procesul de formare i utilizare a stocurilor de materiale, de creare a condiiilor
necesare pentru asigurarea cantitativ i calitativ a derulrii acestui proces.
Balana poate fi asamblat prin ordonarea cadranelor n ordinea producerii fenomenelor i
obinerii informaiilor, sau sub forma balanelor de tip Imput/Output.
n urma analizei se poate decide pentru fiecare material nivelul la care se planific cele dou
tipuri de indicatori: coeficientul de utilizare a suprafeei; gradul de ncrcare pe m2 suprafa util.
14.2. Manipularea materialelor n depozite
14.2.1. Manipularea manual se aplic n foarte multe situaii i astzi dac volumul de
manipulat este mic, iar distana de transport este redus.
14.2.2. Manipularea mecanizat
Are ca forme de manifestare manipularea cu ajutorul paleilor rulani, crucioarelor motorizate,
crucioarelor cu remorc, crucioarelor fr operator, sistemele VGA, motostivuitoarele, macaralele i
benzile rulante.
14.3. Depozitarea propriu-zis a materialelor
14.3.1. Sisteme de depozitare a paleilor
Ca sisteme de depozitare a paleilor se pot folosi: depozitarea selectiv a paleilor; depozitarea
selectiv a paleilor pe stelaje; depozitarea selectiv pe stelaje ce permit dispunerea pe dou iruri n
adncime este o variant recent a sistemului; depozitarea selectiv pe stelaje cu nlimi medii, n
condiiile unor intervale nguste ntre rnduri.
14.3.2. Depozitarea pieselor cu dimensiuni mici i a produselor cu forme neregulate
Acest tip de depozitare are loc dup urmtoarele metode: utilizarea unor tvi sau sertare
compartimentate; utilizarea lzilor i a containerelor; utilizarea dulapurilor din oel cu o structur
solid; utilizarea rafturilor deschise.
14.4. Ambalarea produselor
Ambalarea este operaiunea, procedeul sau metoda prin care se asigur protecia temporar a
produsului n decursul manipulrii, transportului, depozitrii, desfacerii i/sau consumului, precum i
nlesnirea acestora, cu ajutorul ambalajului.
14.4.1. Tipuri de ambalaje
Ambalajul poate fi de transport i de desfacere.
Ambalarea trebuie s reduc la minim riscurile de pagub la manipulare, ncrcare-descrcare,
transport, transbordare, stivuire, precum i cele cauzate de factori atmosferici, fizici,chimici, biologici.
14.4.2. Direcii de aciune n concepia de folosire a ambalajelor
Concepia de folosire a ambalajelor trebuie s cuprind urmtoarele direcii de aciune: livrarea
fr ambalaj, n special pe plan local, a mrfurilor a cror calitate poate fi pstrat i n stare
neambalat; asigurarea prioritar a ambalrii produselor destinate exportului, n corelare i cu cerinele
pieei externe; protejarea prin ambalare a bunurilor materiale, cu precdere a celor cu grad avansat de
prelucrare sau perisabile.
14.4.3. Categorii de materiale folosite la ambalare
n practica ambalrii se utilizeaz urmtoarele categorii de materiale: lemnoase, celulozice,
plastice, metalice, textile i sticl.
14. 4.4.Tipizarea i standardizarea ambalajelor
Asupra produciei de ambalaje acioneaz cerinele normative privind tipizarea i
standardizarea.
14.4.5. Cerinele realizrii produciei de ambalaje
Producia de ambalaje trebuie s se realizeze: cu respectarea prescripiilor tehnice de calitate
stabilite prin documentul de standardizare al ambalajului respectiv; pe dotri cu mijloace tehnice
adecvate produciei de ambalaje respective; ntr-un flux de fabricaie stabilizat, de natur s confere
fiecrui exemplar din producia curent aceleai caracteristici tehnice cu celelalte exemplare.

14.4.6. Tehnici de afluire a ambalajelor

n afluirea ambalajelor se impun tehnici specifice precum: tehnica autoportant; tehnici
specifice mrfurilor lichide neambalate; tehnici specifice mrfurilor solide n vrac; tehnici specifice
mrfurilor cu gabarit mare, caracterizate prin operaii de ncrcare-descrcare efectuate cu utilaje cu
crlig; paletizarea - reprezint tehnica de manipulare a mrfurilor grupate n uniti de ncrctur
constituite, folosind drept mijloc de grupare paleta; containerizarea - este tehnica de manipulare a
mrfurilor grupate n uniti de ncrctur constituite, folosind ca mijloc de grupare containerul.
14.5. Recepia cantitativ i calitativ a produselor (materialelor, mrfurilor)
14.5.1. Recepia cantitativ
Se realizeaz prin msurtori directe pentru determinarea valorii mrfii i indirecte atunci cnd
lipsesc mijloacele de msurare direct sau cnd acestea nu sunt corespunztoare materialelor i
produselor supuse recepiei.
14.5.2. Recepia calitativ a materialelor i produselor
Este mai pretenioas i solicit mai multe cunotine tehnice. Pentru aceasta se stabilesc un
anumit numr de probe n mod arbitrar, pe baza unor calcule statistice.
Recepia calitativ pe baz de probe presupune acceptarea unor riscuri precum: acceptarea unor
loturi necorespunztoare; respingerea loturilor ca necorespunztoare. Situaia este justificat prin
volumul de munc redus fa de cel necesar n cazul verificrilor individuale, prin rapiditate i cheltuieli
mai mici. Aplicarea verificrilor pe baz de probe necesit un personal calificat, capabil s le efectueze
cu precizie.
ntrebri de autoevaluare
1. Ce este depozitul
2. Care este tipologia depozitelor
3. Ce se are n vedere la proiectarea depozitelor
4. Ce este balana capacitilor de depozitare
5. Cum se realizeaz manipularea materialelor n depozite
6. Cum se realizeaz recepia cantitativ i calitativ a produselor depozitate
Bibliografie obligatorie
1. Constantin Posea, Teorie i aplicaii n managementul aprovizionrii, Editura Fundaiei
Romnia de Mine, Bucureti, 2001
2. Constantin Posea, Managementul desfacerii-noiuni de baz i aplicaii, Editura Fundaiei
Romnia de Mine, Bucureti, 2001