LICEUL TEORETIC TRAIAN VUIA FGET

PROIECT DE SPECIALIZARE
Pentru examenul de certificare a competenelor profesionale nivel 4,
nvmnt liceal, filiera Tehnologic, profil Servicii
Specializarea : Tehnician n activiti economice

TEMA:

COMUNICAREA NONVERBAL

ndrumtor :
Prof. ec. Dumescu Marius Tiberiu
Candidat:
Palconi Raul Ioan

2016

Contents
ARGUMENT................................................................................................................. 2
CAPITOLUL 1............................................................................................................... 4
1.1.

Noiuni introductive....................................................................................... 4

1.2 Niveluri n comunicare....................................................................................... 6

CAPITOLUL II............................................................................................................... 9
COMUNICAREA NONVERBALA - INTERFERENTE..........................................................9
2.1 Ce este comunicarea nonverbala......................................................................9
2.2 Caracteristici ale comunicrii nonverbal...........................................................9
2.3 Principalele funcii n comunicarea non-verbal..............................................10
CAPITOLUL III............................................................................................................ 11
ELEMENTE COMPONENTE IN CONUNICAREA NONVERBALA......................................11
3.1 Limbajul corpului............................................................................................. 11
3.2 Limbajul spatiului............................................................................................ 12
3.3 Limbajul timpului............................................................................................. 13
3.4 Prezenta personala.......................................................................................... 13
3.5 Limbajul tcerii................................................................................................ 14
3.6 Limbajul lucrurilor........................................................................................... 14
3.7 Limbajul culorilor............................................................................................. 14
3.8 Limbajul paraverbal......................................................................................... 14
3.8.1 Calitatile vocii............................................................................................... 14
3.8.2 Caracteristicile vocale.................................................................................. 15
CAPITOLUL IV............................................................................................................ 16
STUDIU DE CAZ PRIVIND COMUNICAREA NONVERBAL...........................................16
N TRAINING - LIMBAJUL BRAELOR...........................................................................16
STUDIU DE CAZ........................................................................................................ 17
CONCLUZII................................................................................................................ 18
BIBLIOGRAFIE........................................................................................................... 18

ARGUMENT
1

Comunicarea nonverbal este un domeniu vast i greu de contientizat. Din ceea ce am studiat
pn acum am realizat ct de important este cunoaterea acestor coduri nonverbale, deoarece ele
ne trdeaz cnd ne este lumea mai drag.
Comunicarea nonverbal este o disciplin nou n spaiul academic romnesc, suscitnd
interesul deopotriv al profesorilor, studenilor i al nespecialitilor. Ideea c indivizii pot utiliza
elementele nonverbale pentru a identifica adevratele triri emoionale, inteniile celuilalt sau
pentru a-l influena s se comporte ntr-un anumit fel aprinde imaginaia publicurilor i face din
acesta un concept aproape conspirativ. i nu de puine ori, am asistat la invocarea ca factor
hotrtor n viaa noastr a tuturor, fr a se specifica ns care este nelesul acestui termen.
Prerea mea este c totui nu exist un cod universal pe care s-l descifrm ci doar repere
dup care s ne ghidm. Este ntr-adevr un domeniu n care se pot face multe speculaii, dar
diferenele culturale, de vrst, sex i poziie social modeleaz caracterul fiecrui om i l fac s
reacioneze
diferit
n
faa
acelorai
situaii.
Competena nonverbal reprezint abilitatea indivizilor de a codifica i respectiv decodifica
mesajele nonverbale n funcie de contextul social, de a estima i prezice emoiile, atitudinile,
comportamentul celorlali n funcie de comportametele nonverbale ale acestora, de a folosi
eficient elemente nonverbale pentru a obine rezultatele dorite n interaciunile cotidiene.
Am ales aceast tem de referat/dezbatere n primul rnd pentru a m edifica asupra unor
semnificaii i n al doilea rnd pentru a-i ateniona pe ceilali asupra importanei autocontrolului.
mi propun ca pe viitor s aprofundez aceast tem, ntruct din lips de spaiu am acordat
atenie doar principalelor forme de comunicare nonverbal. Se spune c oamenii i formeaz o
prim i foarte puternic impresie despre o alt persoana ntr-un interval de timp ntre 30 de
secunde i 2 minute . Voi arta ns c prima impresie poate fi greit i se poate instala ntr-un
interval chiar mai scurt. Totul ine de comunicarea nonverbal, care nu folosete cuvinte i prin
care
se
exprim
sentimente,
emoii,
atitudini.
Chiar i fr cuvinte, noi comunicm prin ceea ce facem: modul cum stm sau cum umblm,
cum ridicm din umeri sau facem un gest, cum ne mbrcm, cum conducem o main sau stm
la birou, fiecare din acestea avnd o semnificaie i comunicnd o ide .
Comunicarea nonverbal este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte, dar care
pot fi decodificate, crend nelesuri. Aceste mesaje pot repeta, contrazice, nlocui, completa sau
accentua ceea ce este transmis prin cuvinte.
Importana comunicrii nonverbale a fost demonstrat n 1967 de ctre Albert Mehrabian i
M. Weiner, n studiul Decoding of inconsistent communication. n urma acestui studiu, s-a ajuns
la concluzia c numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbal, n timp ce 38% este
transmis pe cale paraverbal i 55% prin limbajul corpului. De altfel, axioma comunicrii
nonverbale evideniaz faptul c acest tip de comunicare are relevan mai mare dect semnalele
verbale i paraverbale (tonul vocii, accent, tonalitate etc). Aceast axiom enun urmtorul
lucru:
Cnd ceea ce spunei nu este n concordan cu ceea ce facei, interlocutorul va crede ceea ce
vede, adic semnalele nonverbale ale corpului dumneavoastr.
2

Importana comunicrii nonverbale este demonstrat i prin faptul c pn la apariia

limbajului articulat al copilului este necesar un interval de timp n care intr n scen limbajul
neverbal, care face posibil comunicarea dintre mam i copil, n primele luni de via i nu
numai, prin intermediul simurilor tactil, olfactiv, auditiv, vizual i mai ales gustativ.
Odat depit perioada n discuie, limbajul neverbal nu dispare pur i simplu, fiind nlocuit de
cel verbal, el dobndete valene noi, devine mai specializat.
Poate fi stabilit un alfabet nonverbal universal de semne, cci limbajul nonverbal este unul
simbolic.
Mesajele comunicrii nonverbale sunt transmise prin mimic, privire, gestic i prin elementele
de paralimbaj.
Important nu este s urmrim pas cu pas fiecare micare a cuiva, pentru c sensul acestei
comunicri depinde de context i de relaiile dintre indivizi. Trebuie s considerm situaia
respectiv de comunicare per ansamblu. Un om i poate ine minile ncruciate la piept nu
doar ca s se apere instinctiv n faa interlocutorului ci i pentru a se apra de frig. n plus, mna
dus la ochi poate nsemna i c te mnnc ochiul, nu doar c eti pe cale s spui o minciun.

CAPITOLUL I

1.1. Noiuni introductive

ntr-un sens foarte larg, comunicarea desemneaz orice proces prin care o
informaie este transmis de la un element la altul, aceste elemente fiind de natur:
- biologic(comunicaiile n sistemul nervos),
- tehnologic (procedeele de telecomunicaii)
- social.
Teoria general a comunicrii studiaz caracteristicile i relaiile dintre factorii de
ordin general care faciliteaz transferul unei cantiti de informaii de la un obiect la
altul i, pe baza utilizrii unor metode operaionale, recomand ci de stabilire a unor
regimuri optime de circulaie a informaiei n cadrul diferitelor tipuri de sisteme.
Comunicarea interuman se bazeaz pe un ansamblu de procese psihomotorii
specific umane, limbajul, n care un loc deosebit revine componentei contiente,
gndirii. Aceast form de comunicare se poate realiza i prin utilizarea unor mijloace
nonverbale cu funcie de semnalizare, atitudini posturale, mimico-gestic, sunete
nonverbale, etc Conform modelului comunicaional al psihicului uman, sugerat de
teoria comunicrii, ntreaga activitate psihic este conceput ca o reea de comunicare
informaional, n ordine interspecific (cu alii, cu lumea) i infraspecific (cu sine,
ntre subsistemele sistemului psihic individual).
Dac ne referim la comunicarea specific uman, ea reprezint liantul indivizilor
dintr-o colectivitate, ce ofer posibilitatea cunoaterii opiniilor acestora, a omogenizrii
sub aspectul psiho-social, asigurnd funcionarea normal a colectivului, indiferent de
natura i mrimea sa.
n accepiunea sa general, comunicarea reprezint un mod de manifestare a
gndurilor i sentimentelor cu ajutorul vorbirii, scrierii, gesturilor, mimicii, n scopul de
a te face ineles.
n accepiuni speciale, comunicarea poate nsemna o intervenie oral n faa unui
auditoriu; un mesaj care este transmis pe linie ierarhic ntr-o organizaie; o relaie
bidirecional ntre subiect i agent ntr-o situaie pedagogic; un mijloc prin care
indivizii scap de singurtate printr-un schimb cu semenii lor; un schimb de informaii
ntre doi corespondeni prin intermediul unui canal de transmisie, etc.
Etimologia cuvntului vine din cuvntul latin communicare avnd sensul a pune
n comun.

Componentele de baz ale comunicarii pot fi prezentate ca rspunsuri la o serie de ntrebri:

Cine? (emitorul): cine este cu precizie emitorul mesajului (o persoan, un
grup, o structur organizaional).
Ce? (mesajul): ce dorete emitorul s comunice, coninutul mesajului, ce
informaii trebuie introduse pentru ca mesajul s fie clar, concis, amabil, constructiv,
4

corect i complect.
Cum? (codul i canalul): mesajul va fi comunicat verbal sau n scris, n cuvinte
sau imagini, prin ntrevedere sau convorbire telefonic proxemic sau telematic.
Cui (receptorul).
Unde i cnd? va fi transmis mesajul astfel nct s fie receptat i utilizat.
Comunicarea nonverbala
De ce? Care este scopul urmrit n comunicare i ce efect dorete emitorul s
obin? (informare, influenare, convingere).
De notat c, oricare ar fi sensul dat mesajului de ctre emitor, receptorul este cel
care n ultim instan i atribuie acestuia semnificaia pe care o percepe.
Pentru a exista comunicare, se impun cteva condiii sine qua non: o intenie, un
interlocutor, o situaie (spaio temporal), un context (lingvistic), un cod (o limb), un
mesaj i o interaciune verbal explicit sau implicit.
Comunicarea implic interaciunea unor categorii de factori ce nu in numai de
capacitatea de exprimare, ci cumuleaz elemente psihologice, sociale i situaionale.
Principalii factori sunt:
A. Factorii psihologici
- Cognitivi: cunotine generale, cunotine specifice despre subiect, interlocutor,
situaie*, context*; aptitudini generale, inteligen, memorie; nivel de dezvoltare
intelectual, grad de instruire; nivel de stpnire a codului lingvistic, a codului cultural;
intenii contiente i incontiente.
- Afectivi: atitudini generale, atitudini specifice n faa subiectului,
interlocutorului, situaiei sau contextului; sentimente personale fa de subiect,
interlocutor, situaie, context; motivaie* fa de subiect, interlocutor, situaie, context;
gusturi personale, interese.
- Comportamentali: personalitate, caracter, experien general, experien verbal,
oral, scris, audiovizual; caracteristici personale (inut, voce, vrst, etc)
B. Factori interpersonali
- Lingvistici: cod (limb), registre, norme, contexte
- Sociali: statut social, rol general, distan actual, cod cultural, bagaj comun
C. Factori obiectivi:
- Situaionali: loc fizic, timp, epoc, spaiu, distan, numr de interlocutori,
dispoziia interlocutorilor, comportamente personale, zgomote materiale, durat, ritm,
canal (reea)
- Contextuali: subiectul comunicrii, coninutul comunicrii (informaia), distana
formal n cod (registre), form de prezentare (stil), zgomote n comunicare (redundan,
inteligibilitate), nlnuirea enunurilor.
*situaie: mediul fizic i spaio temporal
*context: mediul lingvistic
*motivaie: motive personale care duc la apariia inteniei i aciunii de a
comunica.
5

O condiie esenial a comunicrii o reprezint adecvarea. Emitorul trebuie s

aib un limbaj adecvat, pentru a-i putea transmite eficient mesajul n funcie de
obiectivele urmrite i de identitatea destinatarului.
Pentru eficiena comunicrii, trebuie ndeplinite anumite condiii specifice:
Elaborarea mesajului i cutarea condiiilor favorabile pentru transmiterea lui.
Exprimarea clar, logic, operaional a mesajului.
Conturarea precis a obiectivului comunicrii mesajului.
Definirea condiiilor optime pentru a realiza o bun comunicare.
Transmiterea efectiv a mesajului ctre un receptor, prin anumite canale,
Receptarea mesajului, nelegerea, prelucrarea lui.
Formularea rspunsului, integrarea lui n comunicarea semnificaiei mesajului.
n ceea ce privete comunicarea, canalul reprezinta mijlocul fizic de transmitere a
mesajului, numit i "drumul" ipotetic sau "calea" urmata de mesaj.

1.2 Niveluri n comunicare

n comunicare se gsesc 5 niveluri, i anume: comunicarea intrapersonala,
comunicarea interpersonala, comunicarea de grup, comunicarea de masa, comunicarea
publica sau mediatica.
Comunicarea intrapersonala este comunicarea n i ctre sine. Acest
comunicare este un real proces de comunicare, chiar dac emitorul i receptorul este
acelai, iar codificarea i decodificarea mesajelor nu este absolut necesara.
Comunicarea interpersonala este cea mai importanta forma de comunicare i cel
mai des folosita. Ea este baza existenei sociale a omului, i nu poate fi evitat- Viata
de familie, relaiile cu prietenii, activitatea profesionala, toate depind de aceasta calitate.
Comunicarea interpersonala se refera la comunicarea fata n fata. Este un tip de
comunicare important n relaiile inter-personale, n stabilirea de relaii, legturi,etc.
Comunicarea de grup este tot un tip de comunicare, dar care se deruleaz n
colectiviti umane restrnse i permite schimburi de idei i emoii, discuii, rezolvri de
probleme, aplanari de conflicte, etc.
Valena n comunicare reprezinta numrul de persoane cu care un individ poate
comunica (la receptare sau la emitere). Dintr-o perspectiva informaional, grupurile
sunt de doua tipuri: grup egalitar i grup ierarhizat. Intr-un grup, ierarhia se stabilete pe
baza bilanului informaional al fiecrui individ, bilanul fiind diferena dintre influentele
pe care le primete individul i cele pe care le exercita acesta. Cnd bilanul este egal
pentru toi membrii grupului, grupul este egalitar, iar daca bilantul este diferit, grupul
este ierarhizat.
Comunicarea de masa presupune un productor instituionalizat de mesaje
scrise, vorbite, vizuale sau audiovizuale, care se adreseaz unui public variat i numeros.
Acest tip de comunicare nu beneficiaz de un feedback eficient.
Comunicarea publica sau mediatica este o forma specializata a comunicrii
6

interumane care are rdcinile n retorica antica. Trstura esenial a comunicrii

publice este aceea de a aciona la nivelul reprezentrilor sociale i de a permite o rapida
modificare a discursurilor publice; ea difer n mod esenial de alte tipuri de comunicare
prin finalitatea sa.
Forme ale comunicrii - comunicarea se poate manifesta sub mai multe forme,
dintre care amintim: comunicare verbal, comunicare scris, comunicare oral,
comunicare non-verbal, paralimbaj.
Comunicarea verbal se realizeaz prin limbaj, care reprezint un ritual care se
petrece atunci cnd ne aflm ntr-un anumit mediu n care un rspuns convenional este
ateptat de la noi. Spre exemplu, cineva care merge la o nunt va ura "cas de piatr", iar
cineva care merge la o nmormntare va spune "Dumnezeu s-1 odihneasc", i nu
invers. Aceste ritualuri ale limbajului sunt nvate din copilrie, deoarece ele depind de
anumite obiceiuri direct raportate la o anumit cultur i comunitate; totodat, sunt
nvate obiceiurile de limbaj corecte i incorecte (spre exemplu, cuvintele indecente pe
care copilul le folosete pentru prima dat sunt reprimate sever de ctre prini). Ulterior,
individul nva s foloseasc cuvintele n funcie de mediul n care se afl. Este un prim
pas n direcia specializrii limbajului. n timp, n funcie de diferitele cunotine
asimilate, persoana poate utiliza tipuri diferite de limbaj, mai redus sau mai nalt
specializate.
Gndirea i limbajul se dezvolt mpreun. Aa cum modul de a gndi al fiecrei
persoane este unic, i modul de a vorbi este unic. Aceast unicitate a limbajului legat de
fiecare persoan n parte poate fi nglobat sub denumirea de stil.
verbal. De altfel, stilul este un indicator al persoanei n integralitatea sa.
Comunicarea scris poate avea o dominant intra-personal, dar i una interpersonal.
ntr-o comunicare scris se folosesc de obicei cteva elemente precum:
folosirea frazelor cu o lungime medie (15-20 de cuvinte), a paragrafelor centrate asupra
unei singure idei, a cuvintelor nelese cu siguran de receptor ; evitarea exprimrii
comune, tipic limbajului oral, a cuvintelor inutile, redundante; alegerea cuvintelor
ncrcate de afectivitate optim n contextul pedagogic creat, a expresiilor afirmative,
toate acestea fiind elemente utile intr-o integrare eficace ntre suportul scris i cel oral n
cadrul comunicrii didactice. Comunicarea scris are cteva avantaje. Printre care
amintim:
-durabilitatea n raport cu forma oral a comunicrii;
-textul poate fi vzut/citit de mai multe persoane;
-poate fi citit la un moment potrivit i poate fi recitit etc.
Paii n comunicarea scris sunt similari celor din structurarea unui discurs:
exista o faz de pregtire (stabilirea obiectivelor, a rolului i a audienei - cei care vor
citi textul - a punctelor-cheie pe care dorim s le rein acetia din urm) i o faz de
redactare (ideile principale sunt dezvoltate urmrind o serie de indicatori precum :
claritate, credibilitate, concizie, folosind cele trei pri ale unei redactri: introducere,
cuprins i ncheiere.
7

Comunicarea oral
Cea mai ntlnit modalitate de comunicare este comunicarea oral. Comunicarea
non verbal o nsoete pe cea verbal, definindu-se n relaie cu aceasta ntr-un mod
aparte, n sensul sprijinului pe care ea l furnizeaz prin elementele de ntrire, nuanare
i motivare a mesajului.
Comunicarea oral reprezint un instrument prin care avem acces la studiul altor
forme i procese de comunicare: "Principalul mijloc al comunicrii umane este limba
vorbit, att n sensul prioritii istorice, ct i pentru c este forma de comunicare cea
mai frecvent utilizat i care ofer modelul pentru alte forme de comunicare". Limba are
un caracter convenional, se sprijin integral pe acordul implicit i informal al
utilizatorilor de a respecta regulile interne ale acesteia privind att utilizarea, ct i
semnificaia.

CAPITOLUL II
COMUNICAREA NONVERBALA - INTERFERENTE
2.1 Ce este comunicarea nonverbala
In literatura de specialitate sunt menionate nu o singura definiie a comunicrii
non verbale ci mai multe i toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectiva este
abordat procesul de transmitere a semnelor non ligvistice.
Comunicarea nonverbala este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin
cuvinte i care pot fi decodificate, crend nelesuri Aceste semnale pot repeta,
contrazice, nlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Importanta
comunicrii non verbale a fost demonstrata n 1967 de ctre Albert Mehrabian. In urma
8

unui studiu, acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin
comunicare verbala n timp ce 38% este transmis pe cale vocala i 55% prin limbajul
corpului.
Comunicarea nonverbala opusa comunicrii verbale este conceputa de multa
vreme ca limbaj n sens strict. In aceasta viziune toate celelalte forme de comunicare
sunt considerate ca secundare (scrisul). Teoriile contemporane ale comunicrii
influenate de discipline att de diverse ca lingvistica enunrii, psihologie, sociologie,
antropologie, asigura astzi locul cuvenit comunicrii non verbale, bazandu-se pe
ipoteze ale canalelor multiple ale comunicrii umane. Comunicarea umana este
conceputa ca o enunare eterogena rezultnd din combinarea de elemente vocal acustice
i visual.
n literatura de specialitate comunicarea nonverbal a primit de-a lungul
timpului o multitudine de definiii, majoritatea fiind acceptate. Majoritatea definiiilor
comunicrii non verbale vorbesc despre aceast comunicare nonverbal ca despre un
cumul de mesaje, mesaje ce nu sunt exprimate prin ajutorul cuvintelor, dar care totui
pot fi decodificate, putnd crea nelesuri.
Ct de important este comunicarea non-verbal a demonstrat-o Albert
Mehrabian, n anul 1967. n urma unui studiu despre comunicarea nonverbal acesta a
ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbala n timp
ce 38% este transmis pe cale vocala i 55% prin limbajul corpului.

2.2 Caracteristici ale comunicrii nonverbal

Comunicarea nonverbal este neintenionat, ea ne trdeaz emoiile sau
atitudinea chiar dac nu dorim acest lucru, deci trebuie sa fim contieni ca mesajele non
verbale uneori pot contrazice ceea ce afirmam;
- comunicarea nonverbala este alctuit dintr-un numr de coduri separate pe care
trebuie sa nvm sa le folosim. Anumite coduri non verbale sunt universale, fiind
nelese la fel n culturi diferite;
- abilitatea de comunicare nonverbala creste odat cu vrsta, cu experiena Cei
care comunica bine non verbal, stpnesc n aceeai msur i codurile non verbale i de
obicei sunt acei care reuesc mai bine n societate, construiesc relaii bune cu semenii lor
i au un statut social mai bun ;
- mesajele transmise prin comunicarea non verbale ne furnizeaz informaii despre
problemele personale sau de relaionarea la ali indivizi, despre care am fi jenai sa
discutam.
Tipuri de comunicare nonverbal:
Exist un tip de comunicare nonverbal numit sezonier, care se bazeaz la
mesajele recepionate cu ajutorul simurilor vzului, auzului, mirosului, tactil i gustativ;
un alt tip de comunicare nonverbal este i ceea ce se numete comunicarea nonverbal
estetica (pictura, muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul diferitelor
forme de exprimare artistica i comunica diferite emoii artistice;
9

Comunicarea nonverbala bazata pe folosirea nsemnelor (steaguri, insigne,

uniforme, etc) i a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de religie (cruce,
altar, icoane, etc) sau statut social (gradele la ofieri, titulatura, decoraiile, etc).

2.3 Principalele funcii n comunicarea non-verbal

- comunicarea nonverbal are menirea de a o accentua pe cea verbal ; astfel,
profesorul poate ntri prin anumite elemente de mimic sau de gestic importana unei
anumite pri din mesaj din ceea ce transmite, n timpul orelor, elevilor ;
- comunicarea nonverbal poate s completeze mesajul transmis pe cale verbal ;
n acest mod, s ne nchipuim acelai material nregistrat i audiat apoi de elevi i, n al
doilea caz, prezentat de cadrul didactic la propriu; anumite pri ale mesajului verbal pot
fi nu doar accentuate, ci, ele pot fi completate fericit cu un impact considerabil asupra
sporirii motivaiei nvrii ; cineva care spune o glum zmbete n timp ce face acest
lucru, cineva care anun o veste trist are o mimic n concordan cu aceasta;
- comunicarea nonverbal poate, n mod deliberat, s contrazic anumite aspecte ale
comunicrii verbale ; atunci cnd, spre exemplu, trebuie s efectum o critic, un zmbet
care contravine aspectului negativ al mesajului verbalizat poate s instaureze o
atmosfer pozitiv i relaxant, care s fac - aparent paradoxal - critica mai eficient n
urmrirea scopurilor acesteia privind schimbri comportamentale la nivelul persoanei
mustrate;
- o alt funcie a comunicrii non verbale este aceea de a regulariza fluxul
comunicaional i de a pondera dinamica proprie comunicrii verbalizate ;

CAPITOLUL III
ELEMENTE COMPONENTE IN CONUNICAREA NONVERBALA
3.1 Limbajul corpului
Micrile corpului, numite i "limbajul corpului", pot avea uneori sens simbolic
i n acest caz participa la comunicarea nonverbala.
Postura corpului este definitorie pentru anumite mesaje. Umerii lsai sau capul
plecat indica timiditate, deprimare, amrciune, sentiment negativ sau un sentiment de
inferioritate, capul sus i umerii drepi transmit mulumirea i chiar superioritatea. ntr-o
discuie aplecarea spre interlocutor poate nsemna interes, atenie. Retragerea corpului,
dimpotriva sugereaz respingere. ncruciarea bratelor la piept semnifica nchidere n
sine fata de interlocutor sau subiectul discutat.
Micrile capului au anumite semnificaii n comunicarea nonverbal; datul din
cap nseamna aprobare sau descurajare. Expresiile fetei sunt cele mai uor de controlat.
Fiecare parte a fetei noastre comunica. Fata exprima reacia persoanei n cauza la tot ce
10

se spune: surpriza, dezacord, nenelegere, dezamgire, suprare, durere, interes,

dezinteres, etc. Expresiile fetei trebuiesc corelate cu celelalte micri ale corpului sau cu
mesajele verbale. Expresia fetei poate fi sincera sau simulata i de aceea uneori este
chiar greu de descifrat.
Zmbetul este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de stri,
de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jena. Interpretarea sensului
zmbetului variaz nsa de la o cultura la alta fiind n strnsa corelaie cu presupunerile
specifice care se fac n legtur cu relaiile interumane n cadrul acelei culturi.
Micrile ochilor au un rol important n cadrul interaciunii sociale. De exemplu
n cadrul unui dialog persoanele se privesc n ochi 25-75 % din timpul conversaiei
Scopul privirii n ochi este de a recepiona mesajele vizuale suplimentare, care sa
completeze cuvintele sau sa gseasc n ochii celuilalt un feedback, o reacie la cele
afirmate.
Modul n care privim i suntem privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare,
ncredere, acceptare i prietenie. Chiar i a privi sau nu privi pe cineva are un neles
Interlocutorii care te privesc n ochi n timpul conversaiei sunt considerai mai credibili
dect cei care evita contactul vizual sugernd intenia de a ascunde ceva.
Personalitatea se evideniaz i prin alte micri ca : rosul unghiilor, jucatul cu o
bijuterie, frecatul nasului, etc. Este greu sa nelegem sensul acestor micri deoarece
unele se fac incontient i ele pot ilustra doar o stare interioara (frica, jena, nerbdare).
n acest sens nu vorbim de comunicare nonverbala. Dac aceste semne se folosesc
intenionat, pentru a spune ceva despre noi, atunci ele constituie comunicare nonverbala.
Gestica n comunicarea nonverbal- alte micri ale parilor corpului (mini,
brate, picioare), grupate sub denumirea de "gestica", reprezinta mijloace frecvent
folosite n comunicarea nonverbal.
Interpretarea unor gesturi:
Strngerea pumnilor denota ostilitate i mnie sau, solidaritate, stres, iar bratele
deschise - sinceritate, acceptare. Capul sprijinit n palma-plictiseala, dar palma
(degetele) pe obraz, dimpotriva denota interes extrem. Minile inute la spatesuperioritate
sau ncercare de autocontrol.
Atenie nsa i la diferenele culturale. De exemplu, prin micarea capului de sus
n jos spunem "da", n timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelai lucru prin micarea
capului de la dreapta la stnga. Gestul de artare cu degetul este considerat nepoliticos la
noi, insulta n Thailanda i absolut neutru, de indicare, n SUA. Utilizarea gesticulaiei
excesive este considerata nepoliticoasa n multe tari, chiar i la noi, dar gesturile
minilor au creeat faima de popor pasionat a italienilor. Modul n care americanii i
ncrucieaz picioarele (relaxat, micri largi, fr nici o reinere) difer de cel al
europenilor (controlat, atent la poziia finala); cel al brbailor difer de cel al femeilor.
Un american va pune picioarele pe masa dac aceasta nseamna o poziie comoda
sau dac vrea sa demonstreze un control total asupra situaiei. Bitul picioarelor denota
plictiseala, nerbdare, stres.
11

Atingerea n comunicarea nonverbal

Atingerea sau contactul fizic este unul dintre cele mai vechi coduri ale
comunicrii non verbale. Ea exprima emoii sau sentimente diferite, de la sentimente
calde: iubire, simpatie, ncurajare, pn la agresiune fizica. Unii oameni evita orice
atingere. Fora i tipul de atingere depinde n mare msur de vrsta, statut, relaie i
cultura. Gradul de atingere difer de la o cultura la alta. La japonezi, nclinarea capului
nlocuiete datul minii ca salut, n timp ce la eschimoi acest salut se exprima cu o
lovitura uoara pe umr

3.2 Limbajul spatiului

Spaiul personal i teritoriul n comunicarea nonverbal- n general oamenilor le
place sa aib un spaiu propriu, ct de mic, pe care sa-l aranjeze conform dorinelor
proprii. Spaiul mprumuta ceva din personalitatea omului i transmite mesaje non
verbale despre ocupant. Spaiul personal poate fi definit ca fiind distanta de la care
exista disponibilitatea contactului cu ceilali.
n domeniul comunicrii non verbale exista distantele diferite de comunicare
funcie de context i de caracterul mesajului transmis.
zona intima (personala), ntre 0,5-1,2 m este pentru discuii cu caracter personal,
fiind nsa total inacceptabila n alte cazuri;
zona sociala (normala), ntre 1,2-2 m este folosita mai ales la comunicarea
interpersonala (colegi de serviciu aflai pe aceiai treapta ierarhica, prieteni, etc)
zona consultativa, ntre 2-3,5 m este folosita n situaii oficiale (superior,
subordonat, consultant-client, angajat - persoana care solicita angajarea)
zona publica, 3,5 m i mai mult n care comunicarea este formala (cursuri, edine,
discursurile politicienilor, etc) .
Dac o persoana se apropie mai mult dect este potrivit, poate aprea tensiune i
chiar ostilitate, stri care vor afecta comunicarea. Atunci cnd se produce invadarea
(violarea) spaiului personal, persoana n cauza se retrage pentru a restabili distanta iar n
cazul n care acest lucru nu mai este posibil, se va face tot posibilul ca "invadatorul" sa
se retrag la distanta cuvenita. Nu stnjenii pe cei cu care discutai apropiindu-va de ei
mai mult dect trebuie. De obicei cnd suntei n picioare, distanta necesara este aceea a
strngerii minii.

3.3 Limbajul timpului

Limbajul timpului este perceput diferit, n funcie de societate sau cultura. Chiar i
n interiorul aceleiai culturi, modul cum este perceput timpul poate fi diferit. Exemplu:
30 minute petrecute cu cineva care nu-i este pe plac poate fi considerat ca "pierdere de
vreme" iar cu cineva drag poate fi considerat "o venicie".
Timpul biologic - este un concept care poate transmite informaii referitoare la
performanta indivizilor. Astfel funcie de acesta unii indivizi sunt "privighetori" iar ali
"pasri de noapte". n prima categorie intra cei care sunt matinali, care se coala
12

devreme, sunt plini de energie i obin cele mai bune rezultate n cursul dimineii Ceilali
reprezinta opusul acestora i intra n cea de a doua categorie. Aceste caracteristici
individuale, legate de timpul biologic, ne pot transmite informaii legate de performanta
indivizilor.
Timpul informaional - este interpretat diferit n diverse culturi. Timpul este vzut
ca parte a contextului n care interacioneaz oamenii. El poate fi folosit i simbolic, ca
n expresia" Timpul nseamna bani", expresie care invita la ntrebuinarea raional a
timpului.

3.4 Prezenta personala

Aspectul fizic n comunicarea nonverbal- mesaje non verbale sunt transmise i
prin intermediul mbrcmintei i accesoriilor pe care le purtam (bijuterii, cravate,
ochelari), prin machiaj, coafura/ freza, etc.
Se afirma ca haina face pe om" i ntr-adevr tim ca oamenii bine mbrcai dau
impresia de succes, putere, educaie, bani, etc. mbrcmintea poate accentua frumuseea
fizica, naturala, reprezinta un simbol cultural (brbaii ntotdeauna poarta pantaloni) sau
subliniaz o tradiie (kilt-ul scoian sau sari-ul indian).
Felul n care ne mbrcam ofera i informaii personale. O femeie mbrcata
provocator poate exprima disponibilitate, sfidarea regulilor sociale pe cnd o femeie
mbrcata decent confer seriozitate, ncredere i are posibiliti mai mari de promovare
n piaa muncii sau n funcii de rspundere Nu trebuie sa fii elegani n orice situaie,
trebuie nsa sa avei o inuta adecvata oricrei situaii

3.5 Limbajul tcerii

n comunicarea nonverbal. prin tcere (ascultare pasiva) se poate exprima
intenia de continuare a unei expuneri, dezvluirea unor idei, sentimente sau atitudini
care ar putea fi blocate prin intervenie verbala. O soluie pentru situaia n care nu se
tie cum sa se interpreteze tcerea poate fi feedback-ul.

3.6 Limbajul lucrurilor

Temperatura, lumina i culoarea - aceste elemente ale mediului, natural
sau ambiant influeneaz modul n care oamenii comunica fr a constitui nsa coduri
non-verbale.
Iluminarea corespunztoare a unui spaiu contribuie la o buna ascultare iar
anumite culori au efect stimulativ asupra ateniei Lumina i culoarea pot determina
anumite stri i dispoziii fizice. De asemenea, temperatura poate influenta pozitiv sau
negativ buna comunicare. Culorile afecteaz comunicarea sub urmtorul aspect: culorile
calde (galben, portocaliu, rou) stimuleaz comunicarea, n timp ce culorile reci
(albastru, verde, gri) inhiba comunicarea; monotonia , precum i varietatea excesiva de
culoare, inhiba i distrag atenia i comunicarea.

13

3.7 Limbajul culorilor

Culoarea, dincolo de percepia i trirea ei afectiv, este i o oglind a
personalitii noastre i deci influeneaz comunicarea. Gndirea creatoare are loc optim
ntr-o ncpere cu mult rou, iar cea de reflectare a ideilor ntr-o camer cu mult verde.
Culorile strlucitoare sunt alese de oamenii de aciune comunicativi, extravertii, iar cele
pale de timizi, intravertii.
Semnificaia culorilor poate fi diferit n diverse culturi. De exemplu, rou este
asociat n China cu bucurie i festivitate, n Japonia cu lupt i mnie; n cultura
indienilor americani semnific masculinitate; n Europa, dragoste, iar n SUA,
comunism. n rile cu populaie african, negru sugereaz binele, iar albul, rul. Pentru
europeni, negru este culoarea tristeii, n timp ce aceste stri sunt exprimate la japonezi
i chinezi prin alb. Verdele semnific la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar n
anumite ri speran n timp ce galbenul comunic la europeni laitate, gelozie, la
americani este culoarea intelectualitii, iar la asiatici semnific puritate.
Culoarea afecteaz comunicarea sub urmtorul aspect: culorile calde stimuleaz
comunicarea, n timp ce culorile reci inhib comunicarea; monotonia, precum i
varietatea excesiv de culoare, inhib i-i distrag pe comunicatori.
3.8 Limbajul paraverbal este o form vocal reprezentat de tonalitatea i
inflexiunile vocii, ritmul de vorbire, pauzele dintre cuvinte, ticurile verbale.

3.8.1 Calitatile vocii

Vocea n comunicarea nonverbal- modul n care ne folosim vocea i calitile
vocale are importanta n procesul de comunicarea nonverbal.Volumul vocii ofera
indicaii privind personalitatea, atitudinea, sentimentele vorbitorului. Dicia i accentul
vocii exprima gradul de educaie i statutul social.
Accentele regionale ne ofera indicaii despre zona geografica de proveniena
(moldovean, oltean, ardelean, etc). Gradul de ncredere, autoaprecierea, sigurana de sine
se pot transmite prin intermediul vocii; toate aceste informaii despre noi nine la putem
oferi prin comportamentul nostru de comunicare.

3.8.2 Caracteristicile vocale

nlimea i intensitatea vocii exprima atitudinea dorita. O voce stridenta,
iptoare, ascuita indica mnie, ameninare n timp ce una joasa arata emoie, frica,
disperare, tensiune.
Modul n care ne folosim vocea si calitatile vocale are importanta n procesul
de comunicare. Inaltimea si intensitatea vocii exprima atitudinea dorita.
O voce stridenta, tipatoare, ascutita indica mnie, amenintare n timp ce una
joasa arata emotie, frica, disperare, tensiune.
Volumul vocii ofera indicatii privind personalitatea, atitudinea, sentimentele
vorbitorului.
Dictia si accentul vocii exprima gradul de educatie si statutul social. Accentele
14

regionale ne ofera indicatii despre zona geografica de provenienta (moldovean,

oltean, ardelean, etc).
Gradul de ncredere, autoaprecierea, siguranta de sine se pot transmite prin
intermediul vocii; toate aceste informatii despre noi nsine la putem oferi prin
comportamentul nostru de comunicare.

CAPITOLUL IV
STUDIU DE CAZ PRIVIND COMUNICAREA NONVERBAL
N TRAINING - LIMBAJUL BRAELOR
A ne ascunde dupa o bariera sau obstacol este un raspuns normal, pe care l-am
invatat inca din frageda copilarie, pentru a ne asigura un plus de protectie. Copii fiind,
ne ascundeam dupa obiecte mai mari decat noi precum mese, scaune si alte piese de
mobilier ori de cate ori ne aflam intr-o situatie periculoasa sau dificila. Pe masura ce
crestem, acest raspuns normal de protectie devine din ce in ce mai sofisticat, forma sa
desavarsita fiind incrucisarea bratelor.
Mesajul bratelor incrucisate isi pastreaza sensul si semnificatia indiferent de
momentul si de contextul in care acest gest apare. Cu atat mai mult in training, unde
limbajul bratelor poate indica atat pentru trainer cat si pentru cursanti gradul de
deschidere si de confort fata de subiectul dezbatut sau fata de grup.
Bratele bariera trainerului fata de grup
Atunci cand trebuie sa tii un training la o grupa noua de cursanti sau sa abordezi o
tematica noua, in mod total inconstient vei observa ca printre primele gesturi folosite de
tine se va afla si cel al bratelor incrucisate.
Un motiv ar fi acela ca, aparent, incrucisarea bratelor iti da un plus de confort fata
de contextul nou in care te afli. Sincer vorbind, orice gest iti va parea confortabil daca ai
si atitudinea congruenta cu acesta. Astfel daca ai o atitudine negativa, defensiva sau
agresiva, incrucisarea bratelor va fi, intr-adevar, un gest confortabil; daca iesi sa te
15

distrezi cu prietenii acelasi gest nu ti se va mai parea deloc necesar si deloc confortabil.
Aminteste-ti de fiecare data ca semnificatia mesajelor nonverbale tine atat de emitator
cat, mai ales, de receptor. Te poti simti confortabil cu bratele incrucisate insa reactia
grupului fata de tine folosind acest gest va fi una negativa.
Ideea este cat se poate de clara evita cat poti de mult si cu orice pret sa te
prezinti in fata grupului cu bratele incrucisate exceptand situatiile in care intentia ta
este de a arata ca nu vrei sa participi la ceea ce se intampla.

STUDIU DE CAZ
Pentru a evidenia practic comunicarea nonverbala in timpul negocierilor ,vom analiza in
continuare atitudinea partenerilor in cadrul unei negocieri.
Societatile comerciale analizate sunt:
SC LIVIO DARIO SRL este o societate cu capital privat, infiintata in anul 1998 de d-nul.
Poptean Aurel administrator, destinata transportului intern si international de calatori prin curse
regulate , regulate speciale pe baza de contracte si ocazionale. Societatea detine trasee judetene ,
curse regulate, in tot judetul Alba si are contracte ferme cu cele mai mari fabrici din judet.
Ca urmare a efortului continuu depus de intreaga echipa si a dorintei de a fi cei mai buni, Livio
Dario este astazi, cel mai mare transportator de calatori din judetul Alba.
Societatea noastra vine in intampinarea numeroaselor cereri ale pietei oferind servicii
specializate in domeniul transportului intern si international de persoane. Prin perfectionarea
continua a personalului propriu, s-a ajuns ca acesta sa faca fata standardelor europene.
SC AUTOLIV SA este o companie specializata in productia de sisteme de siguranta auto,
si a fost infiintata in 1997. Cu peste 7000 de angajati, Autoliv detine mai multe fabrici la Brasov,
Timisoara, Lugoj Prejmer, Sfantu Gheorghe si Resita. Cifra de afacere la care a ajuns compania
in 2013 depaseste 296 milioane de euro. Ajuns in topul celor mai importanti exportatori din tara,
producatorul de componente auto doreste sa finalizeze in 2014 diferite proiecte de investitii in
valoare de 25 milioane de euro. Ionel Fierbinteanu este omul de afacere din spatele companiei
Autoliv. Firma produce centuri de siguranta, airbaguri si volane pentru firme precum BMV,
Volkswagen si Renault.

16

Aceste compani au incheiat un contract de colaborare in care Societatea Livio Dario se

angajeaz s transporte muncitorii Societai Autoliv. In cadrul negocierii acestui contract se
analizeaza conportamentul nonverbal al partenerilor de negociere.

CONCLUZII
n concluzie putem afirma c comunicarea se afl peste tot n jurul nostru .
Cteodat nici nu ne dm seama de ea, alteori suntem mulumii sau nemulumii de
rezultatele pe care le obinem n comunicare.
Toate definiiile date comunicrii umane, indiferent de colile de gndire crora le
aparin sau de orientrile n care se nscriu, au cel puin urmtoarele elemente comune:
comunicarea este procesul de transmitere de informaii, idei, opinii, preri, fie de la un
individ la altul, fie de la un grup la altul; nici un fel de activitate, de la banalele activiti
ale rutinei cotidiene pe care le trim fiecare dintre noi zilnic i pn la activitile
complexe desfurate la nivelul organizaiilor, societilor, culturilor, nu poate fi
conceput n afara procesului de comunicare.
Comunicarea nonverbal este comunicarea care se petrece n afara limbajului
verbalizat, ea este continu (comunicm n orice moment) i include un evantai larg de
forme de la contactul vizual, expresiile feei i limbajul trupului.

BIBLIOGRAFIE
Pinioar, Ion-Ovidiu, Comunicarea eficient, Ed. Polirom, Iai, 2004.
Jinga, I. ; Istrate, E., Manual de pedagogie, Ed. All, Bucureti, 1999.
Dinu, M., Comunicarea: repere fundamentale, Ed. tiinific, Bucureti, 1997.
Prutianu, t., Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998.
www. manuale colare.ro

17