PROCESUL DECIZIONAL DE

CUMPĂRARE A UNUI TELEFON MOBIL

2009
 1. Etape în procesul decizional de cumpărare a unui telefon mobil

1.1. Apariţia nevoii nesatisfăcute

Nevoia de a achiziţiona un nou telefon mobil a apărut în momentul în care mi-am

făcut un abonament Vodafone, intenţionând să renunţ la abonamentul Orange. Telefonul
pe care îl deţineam la momentul respectiv nu putea fi folosit cu o cartelă care nu aparţinea
companiei Vodafone, motiv pentru care am fost nevoită să-mi cumpăr un alt telefon
pentru a putea beneficia de noul abonament Vodafone.

Încadrarea nevoii în Piramida lui Maslow

5. Nevoi de autorealizare şi
valorificarea potenţialului propriu.
4. Nevoi de apreciere şi stimă, nevoia de fi
competent, de a căştiga aprobarea altora.
3. Nevoi sociale, legate de apartenenţă şi grupuri: de a
aparţine unui grup, de a fi acceptat.
2. Nevoi de securitate: de fi în afara pericolelor.
1. Nevoi fiziologice: hrană, odihnă,etc.

Nivelul 3 – Nevoi sociale, de apartenenţă la un grup: comuniune socială,

comunicare, implicare în rezolvarea problemelor sociale, participare la viaţa comunităţii
al cărei membru eşti, participarea la evenimentele sociale, nevoia de iubire şi afecţiune în
cuplu şi din partea celor apropiaţi.

1.2. Căutarea de informaţii

CĂUTARE INTERNĂ
Căutare internă pasivă:
Înainte de a avea intenţia de a-mi cumpăra un telefon, o prietenă şi-a cumpărat un
telefon mobil marca Nokia, de care îmi spunea că este foarte mulţumită, informaţie pe
care am reţinut-o fără să îmi propun acest lucru.
De asemenea, o colegă, ce a avut un telefon marca Samsung, a fost mai mult decât
nemulţumită şi nu a fost singura persoană de la care am auzit această părere, fapt pe care
mi l-am amintit în momentul în care am luat decizia de a îmi cumpăra un telefon.

Căutare internă activă:

Fiind destul de pasionată de telefoane mobile, sunt în permanenţă la curent cu
noutăţile de pe piaţă, interesându-mă mai mult de pe Internet sau din reviste specifice,

2
pliante şi materiale publicitare de specialitate. Deşi nu aveam încă intenţia de a-mi
cumpăra un alt telefon, am dorit să ştiu care este oferta pe piaţa telefoanelor mobile,
informaţie care mi-a folosit ulterior.

CĂUTARE EXTERNĂ

a) experienţa personală
Ştiu că este foarte important să cumperi produsele de folosinţă îndelungată de la
reprezentanţele mărcilor respective, deoarece sunt mai bine informaţi în ceea ce priveşte
produsele pe care le comercializează şi în acelaşi timp îţi oferă o încredere mai mare cu
privire la originalitatea produselor. De asemenea, ştiu că este mai bine, ca atunci când
doresc să cumpăr asemenea produse apelez la acele companii care oferă certificate de
conformitate şi o garanţie mai mare, inclusiv servicii de service.

b) sursele personale
Am apelat la unii prieteni despre care ştiam că se pricep la aprecierea unui telefon
mobil şi care au unele cunoştinţe mai aprofundate decât mine în acest domeniu.

c) sursele de marketing
Am vizitat Nokia HANATEKA Shop, unde se găseşte exclusiv gama completă de
telefoane şi accesorii Nokia, şi sunt disponibile informaţii complexe, de la cele privind
elementele tehnice ale produselor disponibile până la ultimele noutăţi în domeniu,
propuse de Nokia.
Am accesat site-ul www.pcfun.ro, unde ai posibilitatea de cumpăra online şi de a
compara diferite telefoane din diferite branduri, dar de categorii asemănătoare.

d) alte surse
Nu am căutat informaţii din alte surse.

SETUL DE ALTERNATIVE EVOCATE

• Nokia 7070 Prism
• Nokia 6070
• Nokia 5000
• Nokia 6300 RED

1.3. Evaluarea mentală a alternativelor de cumpărare

a. Identificarea criteriilor (atributelor) folosite în evaluarea şi compararea

alternativelor considerate:
- dimensiune ecran
- greutate (g)
- durata în convorbire (h)
- cameră foto
- memorie
- preţ

3
 b. Structura de convingeri şi valori asociate consumatorului
În evaluarea alternativelor considerate am avut în vedere caracteristicile intrinseci
(funcţionale) ale telefoanelor.

c. Regula
Pentru evaluarea alternativelor am ales Modelul liniar compensator.

Modelul liniar compensator

Criterii Nokia Nokia Nokia Nokia Importanta
7070 6070 5000 6300 criteriilor
Prism RED
Dimensiune ecran 7 6 10 9 10%
Greutate ( g ) 9 8 8 7 5%
Durata in convorbire (h) 7 8 8 9 10%
Camera foto 7 7 10 7 30%
Memorie 6 9 10 7 40%
Preţ ( RON ) 10 9 8 9 5%
TOTAL 7.25 7.95 9.45 7.45 100%

1.4. Cumpărarea efectivă - rezultanta evaluării

În urma evaluării am luat decizia de a cumpăra telefonul Nokia 5000.

Intenţia de cumpărare a apărut în momentul în care, hotărându-mă să mă

abonez la o altă companie de telefonie mobilă, am constatat că telefonul personal era
blocat, fapt ce nu îmi permitea folosirea lui cu o altă cartelă ce nu aparţinea companiei
respective.
Gradul de intenţionalitate a fost ridicat datorită faptului că doar achiziţionând
un alt telefon puteam folosi noul abonament, partea financiară nefiind o problemă la
momentul respectiv.

1.5. Evaluarea post-cumpărare

În ceea ce priveşte telefonul mobil cumpărat, Nokia 5000, comparativ cu celelalte

telefoane luate în consideraţie în momentul evaluării, există regretul că telefonul
cumpărat nu a obţinut cel mai bun punctaj la o parte din criteriile folosite în evaluare.
Însă aceste atribute au avut o pondere mică în comparaţie cu celelalte criterii considerate.
După cumpărarea telefonului m-am mai uitat şi la alte telefoane, dar cele care mi-
au plăcut au apărut pe piaţă ulterior, deci nu pot spune că regret deoarece la momentul
respectiv era urgentă cumpărarea telefonului, fapt pentru care consider că am făcut
alegerea potrivită la momentul respectiv.

4
 Propuneri

Având în vedere că nu toţi consumatorii achiziţionează telefoanele mobile de la

reprezentanţele Nokia, unde sunt disponibile informaţii complexe, de la cele privind
elementele tehnice ale produselor până la ultimele noutăţi în domeniu, ar trebui ca şi
personalul din magazinele dealer existente în România să fie la fel de informate. În aceste
magazine, în care se comercializează mai multe mărci, aparţinând unor producători
diferiţi, ar trebui să existe persoane angajate de către firma Nokia, care să fie capabile să
promoveze produsele companiei, oferind orice tip de informaţii solicitate de către
potenţialii clienţi.

5
Nokia 7070 PRET Model

236,02
RON Brand:
cu TVA NokiaModel: 7070 Prism
inclus
Specificatii:
Wireless radio:
GSM
900/1800Siste Nu
m de operare:
Memorie
11 MB
interna:
TFT 1.8 inch
Display:
65K culori
Rezolutie: 128 x 160 pixeli
Tonuri: MP3
Vibratii: Da
Radio: Nu
Suport
Nu
BlueTooth:
USB: Nu
Infrarosu(IrDA): Nu
Transfer de
Da
date:
Conector
Dynamo Easy
Flash II
Sincronizare
locala si de la
distanta
Alte detalii:
(SyncML 1.2)
pentru
sincronizarea
calendarului si a
datelor
personale

6
Nokia 6070 PRET Model
Brand: Nokia
317,00 Model: 6070
RON
cu TVA Specificatii:
inclus Wireless radio: GSM 850/1800/1900 şi 900/1800/1900
16MB de memorie totală, cu 3,2 MB de
Memorie interna:
memorie pentru utilizator
CSTN (afişaj color cu matrice pasivă )
Display:
cu pană la 65,536 de culori
Rezolutie: 128 x 160 pixeli
Tonuri de apel MP3; sonerii True tones
Audio: şi MIDI/ polifonice; tonuri de alertă şi
de jocuri cu pană la 24 de voci
Tonuri: 24
Vibratii: Da
Radio: Da
Player: Da
Inregistrare
Da,320 x 240
video:
Camera digitala: Da
Rezolutie: 640x480
Suport
Nu
BlueTooth:
USB: Da
Infrarosu(IrDA): Da
OMA DRM 1.0, EDGE,GPRS
,Transfer HSCSD (High-Speed Circuit-
Transfer de date:
Switched Data); viteză de pană la 43,2
kbps in reţele HSCSD
Durata incarcare 2 ore cu incărcătorul
Alte detalii:
Nokia AC-3

Model
Nokia 5000 PRET
Brand: Nokia

362,08 Model: 5000

RON Specificatii:
cu TVA
inclus Acoperire EGSM in banda duala
900/1800
Wireless radio:
Acoperire GSM in banda duala
850/1900
Sistem de
Series 40
operare:
Memorie interna: Pana la 12 MB memorie

7
 disponibila pentru utilizator
Display: TFT de 2inch cu 65.000 de culori
Rezolutie: QVGA (240 x 320)
Suport pentru tonuri MP3, AAC si
Tonuri:
polifonice pe 24 de canale
Radio FM cu functie de
Radio:
inregistrare (doar in anumite tari)
Music player (cu suport pentru
Player: formatele MP3, AAC, WAV,
ARM si MIDI)
Inregistrare
Inregistrare si redare video
video:
Camera de 1.3 megapixeli cu tasta
Camera digitala:
dedicata si vizor pe afisaj complet
Suport
Da
BlueTooth:
USB: Nu
GPRS Clasa B, Multi-slot clasa 10
EGPRS multislot clasa 6 (numai
suport pentru descarcare de
Transfer de date: continut)
DARP (Downlink Advanced
Receiver Performance) pentru
performanta optimizata a retelei
Browser WAP 2.0 (XHTML) prin
TCP/IP
Browser Opera Mini 4
Conector Dynamo Easy Flash II
Alte detalii: Organizator avansat cu calendar
local (acces optimizat la
calendarul lunar chinezesc)
Suport pentru afisarea de imagini
pentru identificarea apelantulu

COD: 6300
Nokia 6300 PRET
Model
570,47 Brand: Nokia
RON Model: 6300 RED
cu TVA
inclus Specificatii:
Wireless radio: GSM 900/1800/1900
Sistem de
Java MIDP 2.0
operare:
Memorie
7.8 MB
interna:
Memorie
microSD - TransFlash
externa:
Display: TFT 16 milioane de culori
Rezolutie: 240 x 320 pixeli

8
 Music player - MP3, MP4,
Audio: AAC, AAC+, eAAC+, H.263,
H.264
Tonuri: Polifonic - 64, MP3
Vibratii: Da
Radio: Da
Player: Da
Inregistrare
Da
video:
Camera 2 megapixeli - cu 8x digital
digitala: zoom
Rezolutie: 1600 x 1200 pixeli
Suport
Da
BlueTooth:
USB: Da
Infrarosu(IrDA): -
WAP 2.0, EDGE - Class 10,
Transfer de 236.8 kbps, GPRS - Class
date: 10 (4+1/3+2 slots), 32 -
48 kbps
Alte detalii: Rosu