Bilet examen nr.

1. Intraprenorul – definire şi deosebiri faţă de întreprinzătorul clasic

Intraprenorul reprezinta acel salariat din cadrul unei firme care initiaza si
operationalizeaza un demers intraprenorial bine conturat cu participarea unui grup de
angajati dispunand de o autonomie intreprenoriala si manageriala apreciabila si fiind
recompensat in functie de performantele obtinute.

Deosebiri:
- asumarea unui grad de risc mai redus deoarece demersul intreprenorial se
manifesta in cadrul unei firme de dimensiuni apreciabile care ofera resurse,prestigiu si
protectie
- constrangerile temporare sunt mai reduse datorita accesului la resurse tehnico-
materiale, umane, informationale si financiare ale firmei
- intraprenorul este mai disciplinat, mai riguros in decizii si actiuni datorita
antecedentelor sale si a manifestarii in cadrul unei firme cu o cultura organizationala
bine conturata
- intraprenorul obtine venituri sensibil mai reduse decat ale intreprinzatorului in
conditiile realizarii unor proiecte asemanatoare, astfel ca intraprenorul utilizeaza
resursele firmei de unde rezulta ca acesta participa masiv la distribuirea veniturilor nete.

2. Specificul trainingului intreprenorial

Obiectivele generale ale intreprinzatorilor sunt:
- insusirea info de baza, de natura juridical, fiscala,comerciala, financiara necesare
infiintarii si derularii unei afaceri
- dezvoltarea capacitatii de a constientiza si evalua oportunitati, necesitati, metode,
tehnici aferente activitailor intraprenoriale
- dezv abilitatilor intreprenorial – manageriale, personale
- dezv capacitatii de-a conduce princ domenii ale firmei
- insusirea cunostintelor si know-how-ului referitoare la anumite met si tehnici
- dezv capacitatii relationale a intreprinzatorilor

3. Analizaţi studiul de caz ,,Secretul unui întreprinzător italian”(4.1)

Bilet examen nr. 2

1. Tipologia întreprinzătorilor. Abordarea lui Miner.

◦ Întreprinzătorul performant personal

� alocă foarte mult timp afacerii;
� crede puternic în propria persoană şi în ceea ce face;
� încearcă să înveţe cât mai mult despre afacerea pe care o derulează;
� posedă o viziune asupra evoluţiei afacerii pe care o implementează;
� apelează la tehnici de planificare;

1
� pune accent pe flexibilitate într-o organizare mai puţin structurată şi formalizată;
� manifestă reacţii rapide faţă de schimbările mediului;
� posedă o mare capacitate de a rezolva probleme;
� se descurcă bine în condiţii de criză.

◦ Întreprinzătorul “supervânzător”
� este permanent preocupat să vândă;
� se concentrează asupra a ceea ce vinde şi cum vinde;
� nu renunţă niciodată să vândă;
� apelează la alţii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
� pune accent pe relaţiile umane şi pe munca înechipă.

◦ Întreprinzătorul manager
� posedă calităţi şi pregătire manageriale apreciabile;
� îi place să conducă proprii salariaţi, în care scop se străduieşte să dezvolte o firmă de
dimensiuni
cât mai mari;
� alocă timp şi resurse pentru a convinge potenţialii clienţi să cumpere produsele firmei
sale;
� încurajează personalul să-şi construiască şi să urmeze o carieră în cadrul companiei;
� pune accent pe eliminarea diferenţelor culturale între persoane şi construirea unei
culturi ORGANIZATIONALE

◦ Întreprinzătorul expert
� posedă suficiente cunoştinţe într-un domeniu pentru a fi considerat expert;
� deţine „libertatea“ de a inova şi de a-şi implementa propriile idei;
� acordă atenţie atragerii de persoane cu calităţi complementare lui, pentru a finaliza
noua idee;
� îşi consacră energia obţinerii sprijinului pentru a implementa ideea nouă;
� îşi cristalizează o viziune asupra afacerii.

2. Particularităţile funcţiei de antrenare în IMM-uri.

 Gradul redus de elaborare si formalizare a motivarii personalului
 Rolul determinant al intreprinzatorului-manager in operationalizarea antrenarii
 Abordarea motivatorie a principalilor stakeholderi ai firmei
 Utilizarea unei sfere relative restranse de modalitati de motivare a personalului
firmei
 Recompensarea si penalizarea pronuntata a personalului in situatii manageriale
si economice deosebite
 Realizarea unei intense motivari a personalului firmei

3. Identificaţi o oportunitate economică în mediul de afaceri românesc şi formulaţi o

abordare profesionistă în vederea valorificării sale.
2
 Bilet examen nr. 3

1. Particularităţi ale organizării în IMM-uri

a. prioritatea acordata relatiilor organizationale in ansamblul organizarii
b. formalizare redusa a documentelor organizatorice
c. flexibilitate organizatorica ridicata a firmelor
d. simplitatea organizatorica procesuala si structurala
e. dependenta decisive a calitatii organizarii firmei de capacitatea organizatorica a
intreprinzatorului-manager
f. puternice elemente informale in fundamentarea si concretizarea abordarilor
organizarii
g. preponderenta structurilor organizatorice ierarhice

2. Networking intreprenorial.

3. Analizaţi studiul de caz ,,Secretul unui întreprinzător italian”(4.1)

Bilet examen nr. 4

3
4. Premisele managementului intreprenorial

5. Scheme publice de finanţare a IMM-urilor

a) scheme de finantare a IMM orientate pe baza de politici economice
guvernamentale:
-vizeaza atingerea anumitor obiective eco si soc prin finantarea cu
prioritate a anumitor categ de firme
b) scheme de finantare a IMM centrate pe cerintele pietei:
-isi propun sa finanteze res financiare, dar in cond identice sau foarte apropiate de
cele ale pietei
c) scheme de finantare a IMM pe baza de politici economici guv pt tari aflate in criza
economica prelungita cu o infrastructura financiar bancara slab dezvoltata
Schema de finantare prin granturi. Ofera fonduri nerambursabile IMM-urilor in anumite
cond.
d) Scheme de finantare prin imprumuturi. Au in vdr satisfacerea separate sau cumulative
a 2 categ de cerinte: asig accesului IMM-urilor la credite sau subsidierea partiala a
dobanzilor la credite
e) Scheme publice speciale de finantare prin capital de risc. Are in vdr facilitarea IMM-
urilor din Romania la fonduri financiare, promovarea practicilor eco si manageriale
occidentare in Ro si atragerea de noi investitori straini in Ro
f) scheme speciale de finantare prin garantarea creditelor

6. Identificaţi o oprtunitate economică de tipul „Academic spin-off” şi concepeţi o

fişă de oportunitate pentru aceasta

Bilet examen nr. 5

1. Principiile si structura planului de afaceri

Principii:
- stabilirea scopului de realizat prin elaborarea pl de af.
- Cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor specifice ale
intreprinzatorului fata de afacerea avuta in vdr
- Includerea obligatorie a anumitor elemente de esenta privitoare la afacere,
intreprinzator,managerii si organizatia implicate in activitate si performantele lor
precedente

4
- Luarea in considerare a existentei mai multor moduri de-a concepe si de-a scrie
un bun plan de afaceri
- Manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de prezentare a pl de af
- Realizarea unui pl de af cat mai focalizat pe obiective si mai concis
- Individualizarea pl de af prin reflectarea personalitatii organizatiei si a
oamenilor din cadrul sau, a atasamentului si increderii lor in organizatie si avantajului
sau competitive
- Realizarea unui pl de af echilibrat care sa cuprinda atat aspecte positive cat si
negative
- Redactarea pl de af este necesar sa dureze cel putin 2-3 sapt
Structura:
o sinteza pl de af
o prezentarea intreprinderii
o produsele si serviciile firmei
o programul de mk si vanzari
o programul de dezvoltare a prod si serviciilor
o programarea activitatilor oprationale
o managementul activitatilor
o planul financiar
o oferta intreprenoriala
o anexe

2. Particularitati ale previziunii in IMM-uri

a) centrata pe oportunitatea economica
b) predomina abordarile pe termen scurt
c) prezinta o informalitate ridicata
d) bazata pe o rapida viteza de reactie fata de elementele noi
e) caracterizata prin flexebilitate si adaptabilitate ridicate
f) orientate in cvasitotalitate spre pietele locale

3. Analizaţi studiul de caz ,,Ferrari”.

Bilet examen nr. 6

1. Definirea, necesitatea şi scopurile elaborării planului de afaceri

Def1.Reprez un instrument decisional dynamic,destinat atat managerilor din cadrul

firmei in vederea cresterii eficientei active acestora sip e de alta parte, investitorilor,
bancherilor, si in general oricarui partener posibil, industrial,commercial,social, carora
le permite sa ia la cunostiinta de perspectivele afacerii.
Def2.Reprez un document care descrie scopurile firmei si mijloacele de realizare a lor
in urm 5 ani.

Necesitatea:
1. Planul de af reprez un mij de autodefinire pt cei ce comanda si/sau realiz planul
de af asupra profitabilitatii si viabilitatii demersului intreprenorial de valorificare a
oportunitatii economice.
5
2. Pl de af constituie un instrument de previzionare a afacerii.
3. Pl de af este un instrument major in finantarea intregii afaceri.
4. Pl de af reprez o baza pt organizarea, coordonarea si controlul proceselor
implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunitatii eco.
5. Pl de af reprez o f imp modalitate educationala pt personalul implicat, incepand
cu intreprinzatorul.
6. Pl de af in ansamblul sau constituie unul dintre cele mai complete si eficace
instrumente manageriale pt intreprinzatori si manageri.

Scopurile:
1. Determinarea profitabilitatii valorificarii oportunitatii economice identificate
2. Stabilirea principalelor elem de natura eco, marketing, financiara, productie,
management prin care se constituie de fapt afacerea.
3. Obtinerea finantarii de la banca
4. Obtinerea de fonduri de investitii
5. Perfectarea de aliante strategice intre firma respective si alte firme in vederea
valorificarii superioare a unor oportunitati.
6. Obtinerea de contracte de cumparare, in special de catre firmele mici de la
firmele mari, poate fi facilitate de elaborarea unui pl de af special.
7. Implicarea anumitor persoane in realiz unei noi afaceri poate reprez scopul
elaborarii unui pl de af.
8. Facilitarea de fuziuni intre companii sau a cumpararii altei firme.

2. Managementul intreprenorial: determinaţi şi corelaţia cu fazele de viaţă ale firmei

Fazele de viata ale firmei
I Existenta
II Supravietuire
III Succes ????
IV Extindere
V Maturitate

1 infiintare;2crestere;3maturitate/stagnare;4declin/inchidere
Managementul intreprenorial este fol at knd este infiintata si lansata firma dar si knd se
doreste dez ei pe baza unor oportunitati ec. Aici e un grafic ..e la pag 320 din carte:D....

3. Împreună cu un prieten decideţi să publicaţi o revistă auto. Identificaţi

stakeholderi avuţi în vedere şi precizaţi modalităţile de abordare.

6
 Bilet examen nr. 7

1. Abordarea oportunitatii eco si rolul esential al omului in identificarea sa

Principalele faze ale abordarii oportunitatii eco de catre intreprinzator sunt:

1. identificarea oportunitatii eco
2. deteminarea resurselor necesare
3. obtinerea resurselor destinate valorificarii oportunitatii eco
4. realizarea mecanismului managerial de derulare a afacerii
5. “recoltarea” valorii nou creat
Oportunitatea eco prezinta un ansamblu de 4 determinari:
1. depinde de persoana
2. depinde de mediu
3. depinde de accesul la resurse
4. depinde de factorul de timp
Dintre cele 4 determinari, esentiala este cea referitoare la persoana. Omul,
potentialul intreprinzator, este cel care sesizeaza oportunitatea eco, o identifica si
analizeaza , stabileste un demers pragmatic de valorificare si decide si actioneaza asupra
respectivei sit pt a obtine profit.

2. Necesitatea si sursele finantarii intreprinzatorilor

Necesitati:
 pregatirea demararii unei afaceri
 infintarea firmei sau a afacerii
 cumpararea unei afaceri existente
 asigurarea capitalului circulant de lucru permanent si sezonier
 inlocuirea de echipamente si utilaje uzate si de tehnologii invechite
 dezvoltarea firmei
 noi spatii de productie, comercializare, administrative
Surse de finantare pot fi :
A. CONVENTIONALE:
 Resurse personale ale intreprinzatorului
 Resursele familiei si ale prietenilor
 Veniturile si patrimonial intreprinderii respective
 Parteneri de afaceri
 Bancile comerciale
 Cooperativele de credit
B. NECONVENTIONALE:
 Emisiunea de actiuni pe piata de capital
 Fondurile cu capital de risc
 Factoringul
 Leasingul
 Francisingul

7
3. Mediul intreprenorial contemporan prezintă anumite caracteristici principale:
1. Turbulenţă contextuală;
2. Modificări sociale;
3. Schimbarea interdependenţelor dintre resurse;
4. Evoluţia rapidă a oportunităţilor de afaceri;
5. Schimbările tehnologice;
6. Amplificarea incertitudinilor;
7. Schimbarea competiţiei;
8. Schimbarea structurii pieţelor.
Arătaţi care dintre combinaţiile prezentate în continuare reflectă cel mai bine aceste
caracteristici.
a. 1-2-4;
b. 3-6-7;
c. 1-4-5;
d. 2-7-8;
e. 1-4-6.

Bilet examen nr. 8

1. Principalele tipuri de oportunitati economice

 Operationalizarea unei investitii
 Desprinderea sau separarea dintr-un produs sau serviciu existent
 Transformarea unui hobby in afacere
 Constientizarea existentei unui anumit client
 Descoperire unei necesitati a pietei nesatisfacute
 Dezvoltarea unor activitati realizate in afara orelor de program de munca
 Sansa de a intalni si recunoaste o oportunitate de afaceri viabila
 Expertiza sau competenta profesionala proprie

2. Specificacitatea strategiilor intreprenoriale

Strategia intreprenoriala este o strategie care se elaboreaza si se utilizeaza in cadrul unei

firme mici sau mij , cu implicarea intreprinzatorului respective. Majoritatea
intreprinzatorilor nu folosesc strategii in cadrul firmelor pe care le intemeiaza si
dezvolta.
Caracteristicile strategiei intreprenoriale sunt:
 Grad redus de formalizare
 Componenta simplificata
 Orizont temporal mai redus
 Frecvent axata pe nisa pietei
 Puternic personalizata
3.Încadraţi tipologic următorul întreprinzător:
Dl- Popescu Ion a înfiinţat în 1992 o firmă care asamblează şi comercializează
calculatoare cu piese din import. Muncind foarte mult, venind la firmă dimineaţa la 8 şi
8
plecând, de regulă, seara la 19-20, firma s-a dezvoltat rapid. Prin exemplul personal, prin
încrederea puternică şi optimismul degajat, a reuşit să-şi construiască o echipă deosebit
de inovatoare şi harnică. Printr-o programare şi organizare riguroasă a activităţii şi
printr-o permanentă cunoaştere şi luare în considerare a ceea ce este nou în domeniul
computerelor în Occident,a reuşit să asambleze şi executa un mare număr de computere.
Firma s-a dezvoltat rapid, depăşindu-i cu mult aşteptările atât ca cifră de afaceri, cât şi ca
profit.

Performant personal..zic eu:D

9
 Bilet examen nr. 9

1. Definirea, caracteristicile si sursele oportunitatii eco

O necesitate si /sau o cerere potentiala de un produs sau serviciu intr-un anumit context,
a carei sesizare, identificare, luare in considerare si satisfacere printr-un process eco de
catre o pers sau un grup poate genera profit.

Caracteristici:oportunitate eco prezinta mai multe dimensiuni:

 Economica, in sensul generarii de profit
 Psihologica, “existand” numai ca perceptie a anumitor pers care cred in
profitabilitatea sa
 Contextuala , concreta, manifestandu-se numai in anumite cond si situatii
 Prospective, devenind o realitate in viitor, ca urmare a unor decizii si actiuni
concentrate, de natura eco, intreprenoriala si manageriala.

Principalele surse de oportunitati eco:

 Comerciale
 Stiintifice
 Tehnice
 Juridice
 Fiscale
 Bancare
 Informationale
 Educationale
 Manageriale

2. Necesitatea cultivarii stakeholdarilor de catre intreprinzatori si modalitatile de

implicare in activitatea firmei.
Necesitatea “cultivarii” stakeholderilor(pg 275)
a. Cresterea capacitatii intrepronzatorului de a rezolva problemele firmei
b. Micsorarea presiunilor exogene firmei si a obstacolelor cu care se
confrunta aceasta
c. Diversificarea si minimizarea riscurilor aferente afacerii
d. Cresterea prestigiului firmei
e. Facilitarea si aamplificarea accesului firmei la resurse
f. Folosirea mai deplina si eficace a resurselor firmei si intreprinzatorului
g. Amplificarea vanzarilor si a celorlalte performante eco al firmei
Modalitatile de implicare:(pg276):
 Informarea continua a stakehold. asupra evenimentelor deosebite din viata firmei
si intreprinzatorului
 Invitarea stakehold. sa viziteze firma
 Participarea SH la sarbatorirea unor evenimente majore ale firmei
 Vizitarea periodica de catre intreprinzator a SH

10
 Felicitarea si trimiterea de cadouri SH cu prilejul principalelor sarbatori si a
evenimentelor deosebite din viata personala a acestora
 Initierea de catre intreprinzator de actiuni commune, recreative si distractive
 Cooptarea anumitor SH in diverse organisme din cadrul firmei(comisia de
cenzori, comitetul managerial)
 Implicarea directa a intreprinzatorului in realizarea unor actiuni importante de
catre SH(expozitii, targuri, vizite de afaceri)
 Oferirea de catre firma a unor stimulente financiare SH(comisioane,
bonusuri,prime, rabaturi) pt contributii majore la obtinerea performantelor eco ale firmei
 Sponsorizarea de catre firma a SH
 Participarea SH importanti la maririle de capital ale firmei
3.Definiţi, corectaţi, completaţi şi comentaţi tabelul alăturat

Nr. Tip de agent al Categorii de valori Intensitate Natura

crt. risc actiunii
1 Director Individualistă Mare dezvoltare
intreprinzator
2 Cercetător Individualistă Mică Dez
3 Investitor Individualistă Mare Functionar
4 Specialist Individualistă Mică Funcţionar
5 Profet Colectivitate Mare Dezvoltare
6 Activist Colectivitate dezvoltare
7 manager Colectivitate Mare Funcţionar

Bilet examen nr. 10

1. Rolurile şi dimensiunile întreprinzătorilor.

Roluri:
Investitor
Propietar
Manger
Executant
Inventator

Dimensiuni:
Actionala: induce si realizeaza schimbarea
Psihologica: incredere in sine, luptator, rezistent la efort si presiuni
Finaciara: risca proprile resurse si atrage resursele altora
Creativa: Inoveaza tehnic, comercial, finaciar, manag, uman

2.Bariere în abordarea oportunităţilor economice.

Bariere individual-organizationale:
- concentrarea asupra produselor si afacerilor care se deruleaza in prezent;
- focalizarea asupra activelor existente;
11
- luarea in considerare in exclusivitate a salariatilor si abilitatilor profesionale de
care se dispune in prezent;
- focalizarea asupra relatiilor umane si organizationale pe care cei implicati le au in
perioada actuala;
- concentrarea asupra planurilor si programelor derulate in prezent;
Bariere contextuale:
- culturale;
- legislativ – birocratice;
- motivatuional-economice;
- investitional-economice;
- descresterea economica;
- coruptia;
- hiperconcurenta importurilor;

3.Sunteţi întreprinzătorul care a înfiinţat recent, împreună cu un prieten, o firmă de

training managerial. Ce stakeholderi aveţi în vedere şi cum îi abordaţi?

Bilet examen nr. 11

1.Caracteristicile principale ale întreprinzătorilor români
 Predomina persoanele mature si cele de varsta mijlocie(30,5%: 31-40 ani;
30,7%:41-50 ani)
 Intreprinzatorii de gen masculine reprezinta majoritatea cu o pondere de 75.5%
 Pregatire profesionala: pregatire tehnica:48.3%; pregatire economica:27.6%
 Peste 60% dintre intreprinzatori au o vechime de peste 10 ani
 Intreprinzatorii casatoriti reprezinta peste ¾
 Domeniul de activitate: comertul este cel mai frecvent: peste 65%
 Gradul de implicare a membrilor familiei intreprinzatorului este ridicat(in peste
60% dintre IMM)
 Amploarea eforturilor: aproape jumatate dintre intreprinzatori muncesc peste
60 ore saptamanal; rar peste 50% intre 40-60 ore pe saptamana

2.Printre trăsăturile definitorii ale managementului intreprenorial se înscriu şi unele

elemente evidenţiate mai jos:
1.identificarea şi valorificarea oportunităţilor de afaceri;
2.realizarea de schimbări majore în structura şi dinamica activităţilor implicate;
3.necesitatea definirii clare a sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor;
4.realizarea unui echilibru între stabilitate şi schimbare în cadrul organizaţiei;
5.promovarea de intense motivări ale personalului şi de inovări tehnice, economice şi
manageriale
6.realizarea de sisteme de planificare formalizate;
7.imprimarea unui accentuat dinamism organizaţiei.
Ce combinaţie reflectă aceste trăsături?
a. 1-2-3-5;
b. 2-3-5-7;
12
c. 1-4-6-7;
d. 1-2-5-7;
e. 2-4-5-6.
De ce ?

3.Formulaţi un proiect de chestionar care să vă permită caracterizarea şi încadrarea

tipologică a unui întreprinzător.

Bilet examen nr. 12

1. Principalele forme ale networkingului intreprenorial.

a) relatiile cu intreprinzatorii, coproprietari la ac firma

b) rel cu furnizorii
c) rel cu banca
d) rel cu managerii propriei firme
e) rel cu salariatii propriei firme
f) rel familiale
g) rel cu administratia locala
h) rel cu firmele de consultanta
i) rel cu firme de training
j) rel cu organizatiile de IMM-uri si alte organizatii patronale
k) rel cu camerele de comert si industrie
l) rel sociale cu comunitatea locala

2.Identificaţi, corectaţi, completaţi şi comentaţi figura alăturată:

Economice
Activităţi Activităţi
intreprenoriale intreprenoriale
Mijloace clasice cultural
Activităţi Activităţi
Intreprenoriale intreprenoriale
comunitare sociale

3.Oportunitatea economică prezintă concomitent mai multe dimensiuni. O parte din

acestea le enumerăm în continuare:
1. economică;
2. culturală;
3. contextuală;
4. educaţională;
5. psihologică;
6. informaţională;
7. prospectivă.
Care din combinaţiile următoare încorporează dimensiunile oportunităţii economice?
13
a. 1-2-5-6;
b. 1-3-4-7;
c. 3-4-5-6;
d. 1-3-5-7;
e. 3-4-5-6.
De ce ?

Bilet examen nr. 13

1. Definirea, caracteristicile şi formele managementului intreprenorial

Man intreprenorial este o disciplina de baza a managementului, care se ocupa de
studiul proceselor si relatiilor intreprenorial-manageriale derulate, in organizatii de mici
dimensiuni – puternic personalizate de rolul determinant pe care-l exercita
intreprinzatorul – de descoperirea legitatilor care le guverneaza si de conceperea de noi
sisteme, metode, tehnici, proceduri, de natura sa creasca eficacitatea si eficienta
deciziilor si actiunilor prin care se identifica si valorifica oportunitatile de afaceri

Forme:
Man intrep imbraca 2 forme ce prez numeroase elem identice sau asemanatoare dar si
unele deosebiri semnificative:
a) man utilizat de intreprinzator cand infiinteaza si lanseaza o firme
b) man utilizat in dezvoltarea firmelor existente atunci cand realizeaza rapid schimbari
de amploare, cu pronuntat character innovational, bazat pe identificarea si valorificarea
de oport eco

2. Erori frecvente în elaborarea planului de afaceri

14
3. Aţi absolvit facultatea de Management de la ASE şi cu cele 480.000.000 lei
primiţi moştenire de la o bunică decedată – vă propuneţi să înfiinţaţi o întreprindere de
alimentaţie publică. Se recomandă să apelaţi la o franciză? Argumentaţi răspunsul.

15
 Bilet examen nr. 14

1. Finanţarea IMM-urilor prin leasing

Sistem prin care o firma client primeste permisiunea de-a folosi anumite echipamente
din partea firmei proprietare (de leasing) in schimbul platii periodice a anumitor sume.
Leasing-ul este un angajament intre 3 parti: firma proprietara a echipamentului (lesolul),
firma care utilizeaza echipamentul (leseul) si furnizori de echipamente
2. Între cele mai importante bariere individual-organizaţionale în calea valorificării
oportunităţilor economice se numără:
a. concentrarea asupra produselor şi afacerilor care se derulează în prezent;
b. focalizarea asupra activelor existente;
c. luarea în considerare în exclusivitate a salariaţilor şi abilităţilor
profesionale de care se dispune în prezent;
d. absenţa unor instituţii şi organizaţii specifice economiei de piaţă şi/sau
redusa lor funcţionalitate;
e. focalizarea asupra relaţiilor umane şi organizaţionale pe care cei implicaţi
le au în perioada actuală;
f. concentrarea asupra planurilor şi programelor derulate în prezent.
Care din elementele enumerate mai sus nu face parte din categoria barierelor individual-
organizatorice?
3. Identificaţi o oportunitate economică şi formulaţi o abordare pentru aceasta.

Bilet examen nr. 15

1. Definirea şi caracteristicile mediului intreprenorial

Prin mediul de firma desemnam totalitatea elem exogene firmei de natura
economica, manageriala,demografica, culturala, stiintifica, psihosociologica,
educationala, ecologica, politica si juridical, ce-i marcheaza semnificativ derularea si
rezultatele activitatii

Caracteristici:
 Turbulenta contextuala
 Evolutia rapida a oportunitatilor de afaceri
 Amplificarea incertitudinilor

2. Cultivarea stakeholderilor de către întreprinzător conduce, în principal, la:

1.Facilitarea şi amplificarea accesului firmei la resurse;
2.Folosirea mai deplină şi eficace a resurselor firmei şi întreprinzătorului;
3.Amplificarea vânzărilor şi a celorlalte performanţe economice ale firmei;
4.Diversificarea şi minimizarea riscurilor aferente afacerii;
5.Micşorarea presiunilor exogene firmei şi a obstacolelor cu care se confruntă aceasta;
6.Creşterea capacităţii întreprinzătorului de a rezolva problemele firmei;
7..... creşterea prestigiului firmei;........
Completaţi punctul’’7”cu una din următoarele variante:
a. înmulţirea oportunităţilor economice;
b. creşterea prestigiului firmei;
16
 c. eliminarea presiunilor endogene;
d. creşterea calităţii produselor serviciilor.

3. Formulaţi un proiect de chestionar care să vă permită să caracterizaţi şi să

stabiliţi dimensiunea unei întreprinderi

17
 Bilet examen nr. 16

Bilet 16

1. Definirea si principalele caracteristici ale IMM (pg 74)

Nr Categorii de abordari
crt Criterii Denumire Caracteristica
dominanta
1 Sfera de cuprindere Generalizatoare Stabilesc acelasi criteriu
a economiei sau aceleasi criterii de
definire a IMM pentru
toate ramurile
economiei
Diferentiate Stabilesc diferite criterii
de definire a IMM, in
functie de domeniul de
activ (industrie, comert,
transporturi, etc)
2 Numarul Unidimensionale Definesc dimensionarea
indicatorilor IMM pe baza unui
utilizati singur indicator, cel mai
adesea nr de sal
multidimensionale Definesc dimensiunea
IMM pe baza mai
multor indicatori; cel
mai frecvent utilizati
sunt nr de sal, CA, si
cap soc

Definiţia IMM-urilor
� Ce este o întreprindere ?
� O organizaţie alcătuită din una sau mai multe persoane care
desfășoară activităţi, utilizând de regulă mijloace economice, în vederea obtinerii de
profit.
Criteriile pentru care o întreprindere să fie
considerată IMM
� un număr de salariaţi mai mic de 250
� realizează o cifră de afaceri anuală netă de până la 50
milioane euro, echivalent în lei, sau deţin active totale care
nu depășesc echivalentul în lei a 43 milioane euro,
conform ultimei situaţii financiare aprobate. Prin active
totale se înţelege active imobilizate plus active circulante
plus cheltuieli în avans;

18
2. Care dintre stakeholderii mentionati in continuare face parte din categoria
de stakeholderi ocazionali?(pg 274)
a. intreprinzatorul
b. distribuitorii si cumparatorii
c. banca
d. furnizorii de utilaje si materii prime
e. familia intreprinzatorului
f. managerii firmei
g. salariatii firmei
h. furnizorii de servicii de consultanta, training
i. admin locala
j. org de IMM, camere de comert
k. instante judecatoresti
l. comunitatea locala
m. investitori de risc

Raspuns: k, instante judecatoresti; pe langa acestea, stakeholder ocazional este politia.

3. Sunteti manager – intreprinzator intr-o firma de transporturi internationale

cu un capital social de 200 mil lei. Aveti nevoie de 2 TIR uri moderne. Dispuneti de doar
21000 coco, ceea ce reprezinta cca 11% din pretul de vanzare al vehiculelorpe care doriti
sa le cumparati. La ce modalitati de finantare recurgeti: credit la banca, leasing, sau fond
cu capital de risc?

Modalitatea de credit la banca: desi este una din cele mai uzitate metode, trebuie avut in
vedere faptul ca banca urmareste in primul rand sa elimine riscul de a pierde banii
imprumutati. Astfel, in calitate de potential client, valoare imprumutului dorit trebuie sa
se regaseasca intr-o forma sau alta in garantiile pe baza carora acesta va fi accordat, fie
ca este vorba de proprietati, imobile, stocuri de marfa vandabile, etc. O alta conditie ar fi
aceea a participarii cu o suma cat mai mare din banii proprii/ai firmei la afacerea
creditata. Avand in vedere disponibilitatile de 21000 coco, reprezentand 11% din val
inv, este probabil ca imprumutul sa nu fie accordat.
Modalitatea de credit prin leasing: Aceasta este una din cele mai utilizate metode de
finantare, in special pentru achizitionarea de echipamente, utilaje, autoturisme, etc., in
special datorita avantajelor ce decurg din specificitatea ei. Astfel, obtinerea leasingului
intr-o perioada relativ scurta, comparativ cu creditul, finantarea masiva, ce poate ajunge
pana la 100%, eliminarea necesitatii de a aduce garantii, faptul ca leasingul nu afecteaza
potentialul firmei de a obtine imprumuturi, etc recomanda aceasta varianta ca fiind una
de luat in considerare. Printre dezavantaje putem enumera un cost mai ridicat in ceea ce
priveste obtinerea si utilizarea echipamentului prin leasing, obtinerea doar a
echipamentului si nu si a serviciilor pe care firma furnizoare le ofera odata cu
echipamentul.
Fond cu capital de risc: specific acestuia, se mobilizeaza resurse financiare importante si
se plaseaza in afaceri cu potential mare de dezvoltare. In schimbul lichiditatilor oferite,
fondul primeste o parte din capitalul social al companiei. Referindu-ne la situatia
prezentata, cu toate ca fondul de risc ofera lichiditati care altfel pot fi obtinute cu
greutate sau nu pot fi obtinute de loc prin alte metode de creditare, fondul de risc isi
19
plaseaza in general capitalul in firme care detin un segment de piata bine conturat,
realizeaza produse/servicii de calitate la preturi scazute, ofera inovatie in domeniu, etc.
De asemenea, cedarea unei importante parti sociale din capitalul firmei, de cele mai
multe ori capitalul majoritar, nu recomanda aceasta metoda.
Conchidem deci, ca modalitatea cea mai adecvata de finantare la care se va recurge este
leasingul, a carui durata poate sa fie egala cu durata de amortizare a echipamentului
achizitionat.

Bilet examen nr. 17

1.Mediul intreprenorial.- totalitatea elementelor exogene firmei de natura economica,

manageriala, demografica, culturala, stiintifica, psiho-sociologica, educationala,
ecologica, politica si juridica ce ii marcheaza semnificativ derularea si rezultatele
activitatii.

Caracteristicile mediului intreprenorial

• Turbulenta contextuală
• Evolutia rapidă a oportunitătilor de afaceri
• Amplificarea incertitudinilor

Tipuri de medii intreprenoriale

• Mediul intreprenorial real
• Mediul intreprenorial perceput

Mediul intreprenorial real

Mediul intreprenorial real, desemnează
ansamblul elementelor contextuale ce
influentează demersurile întreprinzătorului în
toate fazele activității sale, inducând modificări
în deciziile, acțiunile şi comportamentele sale.

Caracteristicile mediului intreprenorial real

• încorporează atât elemente exogene organizației, cât şi din cadrul său, fireşte, numai
cele care influențează semnificativ demararea şi derularea proceselor intreprenoriale;
• variază de la un întreprinzător la altul, în funcție de tipul şi domeniul inițiativei
intreprenoriale, zona geografică, amplasarea resurselor implicate etc.;
• diferă pentru acelaşi întreprinzător în timp, în funcție de faza ciclului de viață a firmei
şi de puterea sa economică; cu cât firma se dezvoltă şi amplifică, cu atât sfera mediului
intreprenorial se îmbogățeşte şi lărgeşte.

Mediul intreprenorial perceput

Mediul intreprenorial perceput desemnează acele elemente ale mediului intreprenorial
real pe care întreprinzătorul le apreciază ca având o influentă semnificativă asupra
actiunilor şi performantelor sale.
20
Are un pronuntat caracter individual, întrucât caracteristicile fiecărui întreprinzător se
reflectă în capacitatea sa de a percepe contextul şi implicit de a delimita mediul
considerat că are impact asupra activităților sale intreprenoriale.

Dimensiunile mediului intreprenorial perceput

• Cognitivă
• Afectivă

2.Definirea si nivelurile networkingului (pg 277)

Dezvoltarea si mentinerea de relatii cu persoane care au impact direct si indirect asupra

afacerii.
Niveluri:
netw comercial: relatiile dintre intreprinzator si firma sa, pe de o parte, si stakeholderii
cu care realizeaza tranzactii comerciale pe de alta parte – clienti, furnizori, banca,
managerii, salariatii, etc.
netw comunicational: rel intreprinzatorului si firmei sale cu asociatiile de intreprinderi
mici si mijlocii, camerele de comert, admin locala, cu care nu se deruleaza tranzactii.
Netw mental – social: se refera la viziunea intreprinzatorului privind starea si evolutia
firmei in contextul in care isi desfasoara activitatea, care serveste drept baza a
ansamblului sistemului de relatii al organizatiei cu mediul inconjurator.

3.Analiza studiului de caz “Spiritul intreprenorial – o mostenire de familie la

compania Ford Motor”

Bilet examen nr. 18

1. Elemente definitorii al intreprenoriatului (pg 63):

- caracteristicile individuale ale intreprinzatorului, inclusiv cele referitoare la
familie, cultura, etc.;
- competentele intreprinzatorului privitoare in special la abilitatile sale;
- conditiile structurale si resursele disponibile in organizatia pe care o creeaza;
- contextul ambiant, incluzand valorile si sistemul de credinte national si regional;

2. Tipologia întreprinzătorilor. Abordarea Stratos

Intreprinzatorul:

� O persoană care-şi asumă riscuri şi incertitudini.

� Un furnizor de capital financiar.
� Un inovator.

21
� Un decident.
� Un leader industrial.
� Un manager sau un superintendent.
� Un organizator sau coordonator de resurse economice proprietar de firmă.
� Un utilizator al factorilor de producţie un contractant.
� Un arbitru
� O persoană care alocă resurse pentru utilizări alternative
� O persoană care imaginează, dezvoltă şi concretizează

Abordarea Stratos

Nr. Intensitatea atitudinii comportamentale Tipuri de

Crt. Creativ- Managerial- intreprinzatori
dinamice administrative
1 Mare Mare Universal sau
complet
2 Mare Redusa Dinamic sau pionier
3 Redusa Mare Organizator
4 redusa Redusa Clasic sau rutinier

Intreprinzatorul tip A- universal sau complet

� posedă o bună pregătire economică şi tehnică
� manifestă o capacitate ridicată de cuprindere a problemelor implicate de demersul
intreprenorial, demonstrând o disponibilitate ridicată de adaptare la mediu.
� orientarea strategică care tinde să predomine în firmele conduse de aceşti
întreprinzători este diversificarea.
� obiectivele urmărite cu precădere sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă atractiv,
bogat în satisfacţii personale.
� întreprinzătorul de tip A corespunde cel mai adesea temperamentului coleric.
� întreprinzătorii de tip A sunt cei mai performanţi din punct de vedere economic

Intreprinzatorul tip B- dinamic sau pionier

� este deosebit de creativ,

� are o disponibilitatea superioară spre asumarea de riscuri, comparativ cu celelalte
categorii.
� se adaptează bine la schimbările din mediul intreprenorial.
� frecvent, întreprinzătorii din această categorie au un temperament sanguin.
� orientările strategice cel mai des utilizate în firmele pe care le fondează şi dirijează
sunt penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea produsului.
� întreprinzătorul dinamic are în vedere cu preponderenţă aceleaşi obiective ca şi
precedentul, deci obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii.
� ca performanţă se situează, împreună cu întreprinzătorii organizatori, pe plan secund,
după întreprinzătorii de tip A

22
Intreprinzatorul de tip O- organizatorul

� se caracterizează prin acordarea unei atenţii majore aspectelor administrative.

� Îşi bazează deciziile şi acţiunile pe o capacitate ridicată de a raţiona, cu o puternică
tentă analitică, manifestând un puternic spirit organizatoric.
� Din punct de vedere strategic, el tinde să acorde o importanţă relativ egală opţiunilor
de diversificare,modernizare a produselor şi penetrarea pe noi pieţe.
� Temperamental, întreprinzătorul de tip O face parte,cel mai adesea, din categoria
„melancolicilor“.
� În conceperea şi operaţionalizarea acţiunilorintreprenoriale situează pe prim plan
realizarea de scopuri de natură familial-intreprenorială.

Intreprinzatorul de tip R- clasic sau rutinier

� este cel mai puţin intreprenorial ca mod deabordare şi se caracterizează prin

amploarea mai redusă a deciziilor şi acţiunilor, prudenţă apreciabilă, negenerând firme
puternice şi dinamice.
� Orientarea strategică predilectă este diversificarea, performanţele obţinute
situându-l pe ultima poziţie în cadrul celor patru considerate.
� Ca temperament, întreprinzătorii din acestă categorie sunt, de regulă, „flegmatici“.

Bilet examen nr. 19

1. Relevaţi principalele asemănări şi deosebiri între firmele mici şi

firmele mari în plan managerial.

23
2. Plasati in ordine cronologica etapele pe care le incorporeaza procedura
de accordare a creditului:
1. evaluarea dosarului de creditare;
2. intocmirea dosaruluiobtinere a creditului;
3. furnizarea creditului;
4. decizia de acordare a creditului si completarea procedurilor implicate;
5. urmarirea derularii finantarii si rambursarea creditului;
6. cumpararea dosarului;
a. 1-2-5-4-3;
b. 2-1-4-3-5;
c. 1-3-1-4-5;
d. 2-1-4-3-6;
e. 2-3-5-4-3; (pg 299)
Raspuns varianta b;

3. sunteti intreprinzatorul – manager al unei firme exportatoare de pixuri in

Grecia. Cum dezvoltati, la modul concret, networkingul necesar?

Networkingul este definit ca sistemul de relatii organizat care se manifesta intre o

intreprindere mica sau mijlocie si stakeholderii sai, in a caror initiere, dezvoltare si
derulare intreprinderea are un rol major.

Dezvoltarea sistemului de netw va avea in vedere stabilirea de relatii pe toate cele 3

nivelurile, anume comercial, comunicational si mental – social, cu toti stakeholderii
implicati. In dezvoltarea netw, capacitatea de negociere a intreprinzatorului este un
element esential. Pentru a pregati o negociere care sa maximizeze rezultatele obtinute,
este necesar in primul rand examinarea judicioasa a subiectului ce va forma obiectul
negocierii, obtinerea de informatii relevante, informatiile reprezentand tot timpul o sursa
de putere, pentru a stabili pozitia si strategia in negociere. De asemenea, trebuiesc
24
obtinute informatii despre persoanele si organizatia cu care se negociaza pentru a intui
strategia si comportamentul acestora in negociere. Un alt element important este acela al
determinarii riguroase a obiectivelor ce trebuiesc atinse in urma negocierii dar si
stabilirea unor alternative de acceptat si nivelurile minime pana la care se poate ceda in
cadrul negocierii. Pe langa acestea se vor urmarii problemele delicate atat din
perspectiva proprie precum si din cea a partenerului de negociere pentru a fi abordate ca
atare, cu prudenta. Mai este necesara o reflectie asupra surselor proprii de putere in
cadrul negocierii precum si optarea pentru un stil de negociere, preferabil fiind cel de
castig/castig. Cum timpul este o coordonat de baza a derularii negocierii, trebuiesc
stabilite termenele de desfasurare a negocierii precum si timpuri de rezerva in cazul in
care acestea nu se finalizeaza in perioada optima. Strategia ar trebui testata prin simulari
si modificata in functie de rezulatele jocului. Rezultatele favorabile ale negocierii
constituie premizele unui sistem relational catalizator si generator de performante pentru
firma.

Bilet examen nr. 20

1. Rolurile si dimensiunile intreprinzatorilor. (pg 54)

Roluri:
- investitor;
- proprietar;
- manager;
- executant;
- inventator;
Dimensiuni:
- actionala, realizeaza schimbarea;
- psihologica, incredere in sine, rezistent la effort si presiuni, incredere in viitor;
- financiara, atrage resursele altora, risca propriile resurse;
- creativa, inoveaza tehnic, comercial, financiar, managerial, uman, introduce
schimbarea;

2. Principalii furnizori de servicii pentru IMM (pg 343)

- centre de consultanta
- consultanti independenti
- centre de afaceri
- incubatoare
- infocentre
- cabinete de avocatura
- firme de audit contabil
- centre de training
- banci
- societati de valori imobiliare
- fonduri de investitii
25
- societati de asigurari
- societati de leasing
- institute si/sauu centre de cercetari si proiectari
- universitati
- fundatii
- fonduri de garantare
- organizatii ale intreprinderilor mici si mijlocii
- camere de comert si industrie

Bilet examen nr. 21

1. Principalele caracteristici ale intreprinzatorilor in viziunea lui Stevenson si

Kambley.(pg 50/52)

Stevenson: asumator de riscuri, fondator de organizatii sau activitati, inovator,

capitalist, flexibil moral si comportamental;

Kambley:
- sa aiba puterea sa lupte sa schimbe ceea ce se poate schimba;
- sa posede rabdarea sa suporte ceea ce nu poate schimba;
- sa aiba suficienta intelepciune pentru a sti cand sa lupte sa schimbe si cand sa aiba
rabdare pentru a suporta cele ce nu pot fi schimbate;

2. Sfera serviciilor pentru IMM (pg 340)

- servicii curente: posta, telefon, asigurare, bancare, notariale, contabile, juridice)

- servicii – support al infiintarii si dezvolatrii: de consultanta, training, networking,
garantare, complexe)

3. Analizaţi studiul de caz”O afacere sănătoasă cu produse naturale”(4.6)

26
 Bilet examen nr. 22

1. Abordarea triaxiala a lui J.M. Toulouse privind agentii schimbarii si

intreprinzatorii (pg 47)

Prin prisma acestei abordari, intreprinzatorul se caracterizeaza astfel:

a) din punct de vedere sociologic, al valorilor, printr-un puternic individualism,
acordand o atentie prioritara autonomiei si libertatii de decizie. Raportat la normele care
predomina in societate, intreprinzatorul este considerat ca o persoana aparte, nu rareori
marginalizat, intrand in conflict cu aceasta.
b) Din punct de vedere psihologic, al implicarii, intreprinzatorul prin asumarea de
riscuri ridicate referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine si fireste la bani.
Intreprinzatorul isi asuma riscuri majore, de regula calculate, deoarece crede cu putere ca
poseda capacitatea de a influenta si ca are forta sa-si dirijeze propriul destin. De cele mai
multe ori intreprinzatorii sunt persoane care au insatisfactii fie de natura materiala, fie
psihologice, reflectate intr-o pronuntata nevoie de autorealizare. Specific psihologic este
un grad ridicat de interiorizare, generator de multiple motivatii.
c) Din punct de vedere operational, intreprinzatorului ii este proprie o ridicata
capacitate de a actiona asociata cel mai adesea cu o abordare creativa, inovationala.

2. Structura planului de afaceri.

Definire – plan de afaceri

• planul de afaceri este o metodă intreprenorial-managerialăn de proiectare şi promovare
a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativă a unei afaceri existente, pornind de la
identificarea unei oportunităţi economice, prin care se determină
obiectivele de realizat, se dimensionează şi structurează principalele resurse şi activităţi
necesare, demonstrând că aceasta este profitabilă, că merită să fie sprijinită de potenţialii
stakeholderi.

Componentele planului de afaceri

1. Sinteza planului de afaceri
2. Prezentarea întreprinderii
3. Produsele şi serviciile firmei
4. Programul de marketing şi de vânzări
5. Programul de dezvoltare a produselor şi/sau serviciilor
6. Programarea activităţilor operaţionale
7. Managementul activităţilor
8. Planul financiar
9. Oferta intreprenorială
10.Anexele

3. Analizaţi studiul de caz ”Un întreprinzător român şi firmele sale”(4.7), punctele 1 şi 2,

întrebările 1 şi 6.

1. Definirea şi structura activităţii intreprenoriale.

27
Definitie si structura:
- urmarirea unei oportunitati, abordarea si efectuarea de schimbari rapide, adoptarea de
decizii multifazice, utiliarea resurselor altor persoane, dirijarea de realtii si retele umane
si recompensarea initiatorilor pentru valoarea nou creata.

2.Bariere si dileme in procesul valorificarii oportunitatilor economice (pg 201).

Bariere individual-organizationale:
- concentrarea asupra produselor si afacerilor care se deruleaza in prezent;
- focalizarea asupra activelor existente;
- luarea in considerare in exclusivitate a salariatilor si abilitatilor profesionale de
care se dispune in prezent;
- focalizarea asupra relatiilor umane si organizationale pe care cei implicati le au in
perioada actuala;
- concentrarea asupra planurilor si programelor derulate in prezent;
Bariere contextuale:
- culturale;
- legislativ – birocratice;
- motivatuional-economice;
- investitional-economice;
- descresterea economica;
- coruptia;
- hiperconcurenta importurilor;
Dileme:
- eficacitate/eficienta;
- initiativa individuala/ coordonare;
- dezvoltare diversificata/specializata;
- competenta individuala/organizatorica;

3.Analizaţi studiul de caz „Nestle”(4.8)

Bilet examen nr. 24

1. Principalele abordari ale definirii si structurii activitatilor intreprenoriale, cu

evidentierea variabilelor care le influenteaza (pg 75/76).

Nr Categorii de abordari
crt Criterii Denumire Caracteristica
dominanta
1 Sfera de cuprindere Generalizatoare Stabilesc acelasi criteriu
a economiei sau aceleasi criterii de
definire a IMM pentru
toate ramurile
economiei

28
 Diferentiate Stabilesc diferite criterii
de definire a IMM, in
functie de domeniul de
activ (industrie, comert,
transporturi, etc)
2 Numarul Unidimensionale Definesc dimensionarea
indicatorilor IMM pe baza unui
utilizati singur indicator, cel mai
adesea nr de sal
multidimensionale Definesc dimensiunea
IMM pe baza mai
multor indicatori; cel
mai frecvent utilizati
sunt nr de sal, CA, si
cap soc

Factori care le influenteaza:

- producerea inovatiei tehnologice;
- schimbari in materii prime;
- modificarile in cererea pietei
- schimbari in oferta fortei de munca;
- liberalizarea si globalizarea comertului;
- evolutiile in obtinerea regimului surselor de capital;
- conjunctura economiei nationale si internationale;

2. Finanţarea prin leasing

Modalitatea de credit prin leasing: Aceasta este una din cele mai utilizate metode de
finantare, in special pentru achizitionarea de echipamente, utilaje, autoturisme, etc., in
special datorita avantajelor ce decurg din specificitatea ei. Astfel, obtinerea leasingului
intr-o perioada relativ scurta, comparativ cu creditul, finantarea masiva, ce poate ajunge
pana la 100%, eliminarea necesitatii de a aduce garantii, faptul ca leasingul nu afecteaza
potentialul firmei de a obtine imprumuturi, etc recomanda aceasta varianta ca fiind una
de luat in considerare. Printre dezavantaje putem enumera un cost mai ridicat in ceea ce
priveste obtinerea si utilizarea echipamentului prin leasing, obtinerea doar a
echipamentului si nu si a serviciilor pe care firma furnizoare le ofera odata cu
echipamentul.

3. Formulati succint o structura de plan de afaceri pentru infiintarea de catre

dvs a unui centru de consultanta in management.

Sinteza palnului de afaceri: Compania X srl va avea ca domeniu de activitate oferirea de

consultanta in domeniul managementului tuturor companiilor interesate in dezvoltarea si
perfectionarea propriilor sisteme de management. Cercetarile de piata releva atat o

29
densitate sporita a imm in zona unde compania isi desfasoara activitatea dar si o
calibrare inadecvata a sistemelor de management ale acestora, comparativ cu progresele
inregistrate in domeniu pe piata UE. Avantajul competitiv al companiei este reprezentat
de colectivul superior calificat si de dinamismul si dorinta de afirmare a acestora.
Prezentarea companiei: SC X srl are ca domeniu de activitate consultanta in domeniul
managementului. Aceasta a fost infiintata in urma cu 6 luni inregistrand totusi
performante financiare considerabile.
Produse si servicii: o gama larga de produse in domeniul aplicatiilor softwear necesare
in derularea activitatilor concrete de management al societatii, pentru diverse subsisteme
implicate, productie, resurse umane, contabilitate, financiar, etc., pregum si servicii de
pregatire corespunzatoare pentru utilizarea lor, asistenta, consultanta,
proiectari/reproiectari ale sistemelor de management.
Programul de marketing si planul de vanzari: Prezenta la diverse targuri, expozitii,
conferinte, simpozioane in domeniu coloborat cu o campanie agresiva de publicitate atat
in media cat si prin afise, flyere, etc, o suma considerabila din buget fiind alocata in
acest sens. Planul de vanzari se asteapta a fi unul ce va depasi rezultatele anului
precedent cu peste 100% datorita afirmarii companiei si a brandului pe piata.
Programul de dezvoltare a produselor/serviciilor: colaborarile intense intre companie si
diverse institute de cercetare atat din tara cat si din strainatate asigura dezvoltarea
permanenta si imbunatatiorea constanta a produselor/serviciilor oferite.
Planul financiar: costurile derularii activitatilor, obtinerea brevetelor si licentelor precum
si activitate de cercetare-dezvoltare desfasurata in cadrul companiei reprezinta o mare
parte din costurile totale ale companiei, acestea fiind acoperite in proportie de 100% de
contractele ferme deja semnate. Marja profitului este una satisfacatoare, de 40%, insa
acesta este reinvestit in totalitate in dezvoltarea activitatilor companiei.

Bilet examen nr. 25 (pg.89/pg.271)

1. Prezentati si comentati premisele mag intrep

a) este o disciplina si, resp, un domeniu al managementului si, ca urmare,
elementele de baza ale man – cele 5 functii, cele 4 subsist – se regasesc in cadrul sau
b) reprez aspecte cu o specificacitate ridicata ce decurg din natura sa
intreprenoriala

2. Definirea si enumerarea stakeholderilor IMM-urilor:

O persoana sau un grup de persoare care are/au interese importante in functionarea
si performantele unei organizatii sip e care le poate/pot influenta de o natura
semnificativa.

1. Intreprinzatorul
2. Distribuitorii si cumparatorii
3. Banca
4. Furnizorii de utilaje si materii prime
5. Familia intreprinzatorului
6. Managerii firmei
30
7. Salariatii firmei
8. Furnizorii de servicii de consultanta si training
9. Administratia locala
10. Organizatiile de imm-uri, camerele de comert
11. Comunitatea locala
12. Investitorii de risc

3.Analizaţi studiul de caz”Evoluţia IMM-urilor cu capital străin în România în perioada

1994-2002”(4.9)

Bilet examen nr. 26 (p.329/pg.)

1. Particularitati ale antrenarii personalului de IMM-uri

 Gradul redus de elaborare si formalizare a motivarii personalului
 Rolul determinant al intreprinzatorului-manager in operationalizarea
antrenarii
 Abordarea motivatorie a principalilor stakeholderi ai firmei
 Utilizarea unei sfere relative restranse de modalitati de motivare a
personalului firmei
 Recompensarea si penalizarea pronuntata a personalului in situatii
manageriale si economice deosebite
 Realizarea unei intense motivari a personalului firmei

2. Principii de redactare a planului de afaceri

Principii de redactare a unui plan

de afaceri
• Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri
• Cunoaşterea şi luarea în considerare a aşteptărilor şi cerinţelor specifice ale
întreprinzătorului faţă de afacerea avută în vedere
• Includerea obligatorie în planul de afaceri a anumitor elemente de esenţă privitoare la
afacerea, întreprinzătorul, managerii şi organizaţia implicată în activitate şi
performanţele lor precedente
• Luarea în considerare a existenţei mai multor moduri de a concepe şi scrie un bun plan
de afaceri
• Manifestarea de creativitate în asamblarea şi modul de prezentare a planului de afaceri
• Realizarea unui plan de afaceri cât mai focalizat pe obiective şi mai concis
• Individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalităţii organizaţiei şi
oamenilor din cadrul său, a ataşamentului şi încrederii lor în organizaţie şi
avantajului său competitiv
Realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinzând atât aspecte
pozitive, cât şi negative
• Redactarea planului de afaceri este
31
necesar să dureze cel puţin 2-3 săptămâni

3. rasp. a)
Argumentare: aceste roluri sunt partial contradictorii ceea ce se reflecta in
complexitatea si tensiunea deosebite, specifice activitatilor intreprinzatorilor. De
asemenea, proportia in care aceste roluri sunt exercitate depinde de o multitudine de
variabile care tin de personalitatea intreprinzatorului, de organizatia sa si de modul in
care actioneaza.

Bilet examen nr. 27

1. Particularitati coordonare si control-evaluare

Coordonare: -manifestare cvasipermanenta si intersa
- utilizarea redusa a sedintei de coordonare
- realizare predominant sub forma de discutii bilaterale
- preponderant actionala sin u decisional
- prezinta o puternica tenta informationala, nu rareori cu un continut
afectiv substantial
- marcata substantial de viziune si caracteristicile intreprinzatorului
manager

Control-evaluare: - absenta frecventa, mai ales in microfirme a persoanelor si

compartimentelor specializate in control
- implicarea frecventa in realizarea controlului a unor membrii ai
familiei intreprinzatorului
- absenta cvasitotala a controlului de tip anticipativ
- imprimarea unei puternice dimensiuni constructive controlului de
catre intreprinzatorul manager
- preponderenta absoluta a continutului direct exercitat de
intreprinzator
- axarea continutului pe aspecte curente adesea in timp real
- concentrarea controlului in activitatile operationale (productie,
comercializare) care se inscriu in profilul firmei
- realizarea controlului preponderant pe baza “savoire-faire”-ului
generat de experienta si mai putin pe criterii, norme, standarde

2. Caracteristicile unui întreprinzător de succes

Stevenson
� tenacitatea
� atenţia majoră acordată detaliilor
� înţelegerea riscului asumat

32
� încrederea în sine şi scopul urmărit
� înţelegerea motivaţiilor celorlalte persoane
Freeley
motivare personală puternică;
� capacitate de a rezolva probleme;
� cunoştinţe aprofundate în domeniul sau
domeniile de acţiune intreprenoriale;
� perseverenţă în realizarea obiectivelor;
� implicare activă în activităţile organizaţiei;
� polivalenţă cotidiană reflectată în abordarea de
sarcini variate;
� capacitate comunicaţională pronunţată;
� responsabilitate ridicată în desfăşurarea
activităţilor;
� provenienţă dintr-un mediu familial şi/sau intreprenorial

Filon
dobândirea de valori şi cultură intreprenorială prin
contacte cu cel puţin un model intreprenorial în
tinereţe;
� experienţă în afaceri;
� capacitatea de a se diferenţia de alţii;
� intuiţie;
� implicare;
� hărnicie;
� viziune realistă;
� leadership;
� capacitate moderată de a construi relaţii umane;
� controlarea (manipularea) comportamentului celor
din jurul său;
� însuşirea prin autoînvăţare de noi structuri şi modele.

Bilet examen nr. 28

1.Mediul intreprenorial real şi mediul intreprenorial perceput.

Mediul intreprenorial real

Mediul intreprenorial real, desemnează ansamblul elementelor contextuale ce
influențează demersurile întreprinzătorului în toate fazele activității sale, inducând
modificări în deciziile, acțiunile şi comportamentele sale.

Caracteristicile mediului intreprenorial real

• încorporează atât elemente exogene organizației, cât şi din cadrul său, fireşte, numai
cele care influențează semnificativ demararea şi derularea proceselor intreprenoriale;
33
• variază de la un întreprinzător la altul, în funcție de tipul şi domeniul inițiativei
intreprenoriale, zona geografică, amplasarea resurselor implicate etc.;
• diferă pentru acelaşi întreprinzător în timp, în funcție de faza ciclului de viață a firmei
şi de puterea sa economică; cu cât firma se dezvoltă şi amplifică, cu atât sfera mediului
intreprenorial se îmbogățeşte şi lărgeşte.

Mediul intreprenorial perceput

Mediul intreprenorial perceput desemnează acele elemente ale mediului intreprenorial
real pe care întreprinzătorul le apreciază ca având o influență semnificativă asupra
acțiunilor şi performanțelor sale.
Are un pronunțat caracter individual, întrucât caracteristicile fiecărui întreprinzător se
reflectă în capacitatea sa de a percepe contextul şi implicit de a delimita mediul
considerat că are impact asupra activităților sale intreprenoriale.

Dimensiunile mediului intreprenorial

perceput
• Cognitivă
• Afectivă

2.Tipuri de strategii şi alianţe strategice intreprenoriale.

Strategia intreprenoriala completa- se bazeaza pe aprofundate procese de planificare care

isi propun sa structureze activitatile firmei; implica o abordare mai cuprinzatoare a
proceselor de munca, ia in considerare o perioada mai lunga, analizeaza un volum mai
mare de informatii, foloseste un bagaj apreciabil de cunostinte manageriale si
economice, cauta sa anticipeze posibilele erori si este orientata proactiv.
Strategia intreprenoriala a punctului critic- se concentreaza asupra celor mai dificile si
importante probleme cu care se confrunta firma si intreprinzatorul; dupa ce se gasesc
solutii, se continua procesul de planificare.
Strategia intreprenoriala opurtunistica- are ca punct de plecare o forma rudimentara de
planificare, dar deviaza foarte rapid de la previziuni, imediat ce se sesizeaza oportunitati
pt firma.
Strategia intreprenoriala reactiva- nu implica procese de planificare directionate spre
realizarea anumitor scopuri; reactii imediate la situatiile cu care firma si intreprinzatorul
sunt confruntati, fara a incerca sa le influenteze.
Strategia intreprenoriala rutiniera- un implica un comportament strategic; succesiune de
activitati curente, fara a selecta anumite optiuni.
1. Printre principiile de elaborare a unui plan de afaceri se numără şi unele din
elementele prezentate în continuare:
1. Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri ;
2. Cunoaşterea şi luarea în considerare a aşteptărilor şi cerinţelor specifice ale
întreprinzătorului faţă de afacerea avută în vedere;
3. Informarea şi convingerea stakeholderilor să participe şi să contribuie cu
resurse la valorificarea oportunităţii economice;

34
4. Luarea în considerare a existenţei mai multor moduri de a concepe şi scrie un
bun plan de afaceri;
5. Oferirea unor parametrii riguroşi pentru urmărirea şi controlul derulării
afacerii;
6. Individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalităţii organizaţiei
şi oamenilor din cadrul său, a ataşmentului şi încrederii lor în organizaţie şi avantajului
său competitiv;
7. Convingerea că planul de afaceri reprezintă afacerea în sine;
8. Redactarea planului de afaceri este necesar să dureze cel puţin 2-3 săptămâni.
Care din combinaţiile de mai sus reflectă principii de elaborare a unui plan de afaceri?
a. 1-2-4-6-8;
b. 2-4-6-7-8;
c. 1-3-5-6-8;
d. 1-2-3-4-5;
e. 2-3-5-6-7.
De ce?

35
 Bilet 29

1. Clasificările întreprinzătorului

1.Tipologia lui Miner

◦ Întreprinzătorul performant personal
� alocă foarte mult timp afacerii;
� crede puternic în propria persoană şi în ceea ce face;
� încearcă să înveţe cât mai mult despre afacerea pe care o derulează;
� posedă o viziune asupra evoluţiei afacerii pe care o implementează;
� apelează la tehnici de planificare;
� pune accent pe flexibilitate într-o organizare mai puţin structurată şi formalizată;
� manifestă reacţii rapide faţă de schimbările mediului;
� posedă o mare capacitate de a rezolva probleme;
� se descurcă bine în condiţii de criză.

◦ Întreprinzătorul “supervânzător”
� este permanent preocupat să vândă;
� se concentrează asupra a ceea ce vinde şi cum vinde;
� nu renunţă niciodată să vândă;
� apelează la alţii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
� pune accent pe relaţiile umane şi pe munca înechipă.

◦ Întreprinzătorul manager
� posedă calităţi şi pregătire manageriale apreciabile;
� îi place să conducă proprii salariaţi, în care scop se străduieşte să dezvolte o firmă de
dimensiuni
cât mai mari;
� alocă timp şi resurse pentru a convinge potenţialii clienţi să cumpere produsele firmei
sale;
� încurajează personalul să-şi construiască şi să urmeze o carieră în cadrul companiei;
� pune accent pe eliminarea diferenţelor culturale între persoane şi construirea unei
culturi ORGANIZATIONALE

◦ Întreprinzătorul expert
� posedă suficiente cunoştinţe într-un domeniu pentru a fi considerat expert;
� deţine „libertatea“ de a inova şi de a-şi implementa propriile idei;
� acordă atenţie atragerii de persoane cu calităţi complementare lui, pentru a finaliza
noua idee;
� îşi consacră energia obţinerii sprijinului pentru a implementa ideea nouă;
� îşi cristalizează o viziune asupra afacerii.

2. Abordarea lui Stratos

Intreprinzatorul:

36
� O persoană care-şi asumă riscuri şi incertitudini.
� Un furnizor de capital financiar.
� Un inovator.
� Un decident.
� Un leader industrial.
� Un manager sau un superintendent.
� Un organizator sau coordonator de resurse economice proprietar de firmă.
� Un utilizator al factorilor de producţie un contractant.
� Un arbitru
� O persoană care alocă resurse pentru utilizări alternative
� O persoană care imaginează, dezvoltă şi concretizează

Abordarea Stratos

Nr. Intensitatea atitudinii comportamentale Tipuri de

Crt. Creativ- Managerial- intreprinzatori
dinamice administrative
1 Mare Mare Universal sau
complet
2 Mare Redusa Dinamic sau pionier
3 Redusa Mare Organizator
4 redusa Redusa Clasic sau rutinier

Intreprinzatorul tip A- universal sau complet

� posedă o bună pregătire economică şi tehnică
� manifestă o capacitate ridicată de cuprindere a problemelor implicate de demersul
intreprenorial,
demonstrând o disponibilitate ridicată de adaptare la mediu.
� orientarea strategică care tinde să predomine în firmele conduse de aceşti
întreprinzători este diversificarea.
� obiectivele urmărite cu precădere sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă atractiv,
bogat în satisfacţii personale.
� întreprinzătorul de tip A corespunde cel mai adesea temperamentului coleric.
� întreprinzătorii de tip A sunt cei mai performanţi din punct de vedere economic

Intreprinzatorul tip B- dinamic sau pionier

� este deosebit de creativ,
� are o disponibilitatea superioară spre asumarea de riscuri, comparativ cu celelalte
categorii.
� se adaptează bine la schimbările din mediul intreprenorial.
� frecvent, întreprinzătorii din această categorie au un temperament sanguin.
� orientările strategice cel mai des utilizate în firmele pe care le fondează şi dirijează
sunt penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea produsului.
� întreprinzătorul dinamic are în vedere cu preponderenţă aceleaşi obiective ca şi
precedentul, deci obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii.
37
� ca performanţă se situează, împreună cu întreprinzătorii organizatori, pe plan secund,
după întreprinzătorii de tip A

Intreprinzatorul de tip O- organizatorul

� se caracterizează prin acordarea unei atenţii majore aspectelor administrative.
� Îşi bazează deciziile şi acţiunile pe o capacitate ridicată de a raţiona, cu o puternică
tentă analitică,
manifestând un puternic spirit organizatoric.
� Din punct de vedere strategic, el tinde să acorde o importanţă relativ egală opţiunilor
de diversificare,
modernizare a produselor şi penetrarea pe noi pieţe.
� Temperamental, întreprinzătorul de tip O face parte, cel mai adesea, din categoria
„melancolicilor“.
� În conceperea şi operaţionalizarea acţiunilor intreprenoriale situează pe prim plan
realizarea de
scopuri de natură familial-intreprenorială.

Intreprinzatorul de tip R- clasic sau rutinier

� este cel mai puţin intreprenorial ca mod de abordare şi se caracterizează prin
amploarea
mai redusă a deciziilor şi acţiunilor, prudenţă apreciabilă, negenerând firme puternice şi
dinamice.
� Orientarea strategică predilectă este diversificarea, performanţele obţinute
situându-l pe ultima poziţie în cadrul celor patru considerate.
� Ca temperament, întreprinzătorii din acestă categorie sunt, de regulă, „flegmatici“.

2. Avantajele şi utilitatea planului de afaceri

Definire – plan de afaceri
• planul de afaceri este o metodă intreprenorialmanagerială de proiectare şi promovare a
unei
afaceri noi sau de dezvoltare semnificativă a uneiafaceri existente, pornind de la
identificarea unei
oportunităţi economice, prin care se determinăobiectivele de realizat, se dimensionează
şi structurează principalele resurse şi activităţi necesare, demonstrând că aceasta este
profitabilă, că merită să fie sprijinită de potenţialii stakeholderi.

Utilitatea planului de afaceri

• Planul de afaceri reprezintă, în primul rând, un mijloc de autoedificare pentru cei ce
comandă şi/sau realizează planul de afaceri asupra profitabilităţii şi viabilităţii
demersului intreprenorial de valorificare a oportunităţii economice.
• Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii.
• Planul de afaceri este un instrument major în finanţarea întregii afaceri.
• Planul de afaceri reprezintă o bază pentru organizarea, coordonarea şi controlul
proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunităţii
economice.

38
• Planul de afaceri reprezintă şi o foarte importantă modalitate educaţională
• planul de afaceri în ansamblul său constituie unul dintre cele mai complete si eficace
instrumente manageriale

Scopurile elaborării planului de

afaceri
• Determinarea profitabilităţii afacerii
• Conturarea mecanismului de operaţionalizare a afacerii
• Obţinerea finanţării de la bancă
• Obţinerea de fonduri de investiţii
• Fundamentarea perfectării de alianţe strategice
• Obţinerea de contracte de vânzare importante
• Implicarea anumitor persoane cheie în realizarea afacerii
• Finalizarea fuziunii sau cumpărării altor firme

3. La nivelul componentelor strategiei intreprenoriale se manifestă o serie de

particularităţi. Unele din acestea se regăsesc între elementele inserate în
continuare:
1. misiunea firmei lipseşte, de regulă, iar când se formulează are frecvent o
puternică tentă individualistă;
2. obiectivele sunt numeroase şi riguros fundamentate;
3. resursele se bucură, de obicei, de o atenţie sporită, în special cele financiare
şi materiale; celelalte două categorii de resurse, umane şi informaţionale, sunt mai
superficial abordate;
4. termenele strategiei sunt precise, iar cel mai adesea au un orizont de 3-5
ani;
5. avantajul competitiv se regăseşte foarte rar riguros definit, de regulă, el este
prezent de o manieră informală, fiind intuit de întreprinzător în baza talentului
intreprenorial pe care îl posedă.
Care dintre combinaţiile de mai jos exprimă corect caracteristicile strategiei
intreprenoriale?
a. 1-3-5;
b. 2-3-4
c. 1-4-5;
d. 3-4-5;
e. 1-2-3.
De ce?
Raspuns: a

39