Farmecul raportului

Raportul este capacitatea de a pătrunde in lumea altcuiva, să-l faci să simtă că-l
inţelegi, că intre voi există o legătură comună puternică.

Calea de la discordie la armonie trebuie făcută de la concentrarea asupra

deosebirilor, la concentrarea asupra asemănărilor. Primul pas spre comunicarea
adevărată este să învăţăm să traducem de pe harta lumii noastre, pe harta altcuiva.
Şi cum putem face acest lucru? Prin priceperi în realizarea raportului.

Cum să creăm raportul? O facem creând sau descoperind lucruri în comun. În

limbaj PNL, acest proces se numeşte „oglindire" sau „potrivire"'. Există multe
moduri de a crea lucruri comune cu altcineva şi de aici, o stare de raport. Îi poţi
oglindi interesele - adică să trăieşti o experienţă asemănătoare, sau să ai acelaşi stil
de a te îmbrăca sau aceeaşi activitate preferată. Sau poţi oglindi asociaţii - adică să
aveţi aceiaşi prieteni şi aceleaşi cunoştinţe. Sau poţi oglindi convingeri. Acestea
sunt experienţele comune. Aşa îţi creezi prieteni şi relaţii. Toate aceste experienţe
au ceva în comun: sunt comunicate prin cuvinte. Calea cea mai obişnuită de a te
potrivi cu ceilalţi este prin schimbul de informaţii despre propria persoană, prin
intermediul cuvintelor. Studiile au demonstrat, totuşi, că doar 7% din ceea ce se
comunică între oameni se transmite propriu-zis prin cuvinte. 35% se face prin tonul
vocii. 55% din comunicare, cea mai mare parte, este rezultatul fiziologiei şi al
limbajului corpului. Expresiile chipului, gesturile, calitatea şi tipul mişcărilor pe
care te face cineva în timpul comunicării ne aduc mai multe informaţii despre ceea
ce spun persoanele cu pricina decât doar cuvintele în sine.

Una din căile cele mai bune de a realiza un raport este prin oglindirea sau crearea
unei fiziologii comune cu acea persoană.

În timp ce cuvintele acţionează asupra conştientului unei persoane, fiziologia

acţionează asupra subconştientului.

Dar cum să faci ca să oglindeşti fiziologia cuiva? Ce fel de trăsături fizice poţi
oglindi? Începe cu vocea. Oglindeşte-i tonalitatea şi formulele de exprimare,
înălţimea vocii, cât de repede vorbeşte, ce fel de pauze face, volumul vocii.
Oglindeşte cuvintele preferate sau expresii. Dar atitudinea şi tiparele de respiraţie,
felul cum prinde privirea cuiva, limbajul corpului, expresii ale feţei, gesturi ale
mâinilor sau alte mişcări distinctive?
Orice aspect de fiziologie, de la felul în care cineva calcă, până la felul cum îşi
înclină capul, reprezintă ceva ce poate fi oglindit.

Atunci când cineva oglindeşte fiziologia altcuiva, este capabil să trăiască nu numai
aceeaşi stare, dar şi acelaşi fel de reprezentări interioare şi chiar şi aceleaşi gânduri.
Dacă ar fi să-i dezvăluim secretele, există două secrete în oglindire: observaţia
pătrunzătoare şi flexibilitate personală.