UNIVERSITATEA STEFAN CEL MARE DIN SUCEAVA

FACULTATEA DE INGINERIE ALIMENTARA

MASTERAT CONTROLUL SI EXPERTIZA PRODUSELOR ALIMENTARE

PROMOVAREA PRODUSELOR NOI ÎN INDUSTRIA ALIMENTARĂ

COZONAC CU CIOCOLATA ALBA SI MIGDALE

CONF. DR. ING. ADRIANA DABIJA

STUDENTA
CRETU GABI PETRONELA

SUCEAVA

2019
 Cuprins

I. DEFINIREA IDEII DE PRODUS NOU

1.1.Scurt istoric al firmei.
1.2.Istoricul cozonacilor
1.3.Prezentarea produselor firmei
1.4.Descrierea ideii de produs nou
1.5.Motivarea necesitatii aparitiei produsului nou pentru firma.
1.6.Investigarea pietei
2.IMPLEMENTAREA PRODUSULUI
2.1Dezvoltarea conceptului de produs nou in clasificari
2.2.Schema tehnologică de fabricare a produsului generic
2.3.Descrierea etapelor procesului tehnologic
2.4.Proprietăţile organoleptice şi fizico-chimice ale produsului generic.
2.5.Firme concurente
2.6.Rafinarea conceptului
2.7.Definirea strategiei de marketing si testarea pietei
3.INTRODUCEREA PRODUSULUI NOU IN FABRICATIE
3.1.Schema tehnologica de obtinere a cozonacului cu ciocolata alba si migdale
3.2.Descrierea etapelor procesului tehnologic
3.3.Proiectarea prototipului
3.4.Prototipul ambalajului
3.5.Proprietati organoleptice si fizico-chimice ale produsului nou
3.6.Fisa tehnica a produsului nou
3.7.Înregistrarea cozonacului cu ciocolata alba si migdale
4.LANSAREA PROPRIU-ZISA PE PIATA
4.1.Lansarea în fabricatie.
4.2.Buget
5.CERCETAREA DE MARKETING
5.1.Politici si strategii de produs
5.2.Politici si strategii de pret
5.3.Politici si strategii de distributie
5.4.Politici si strategii de promovare
5.5.Populatia si unitatea de sondaj
5.6.Metoda de realizare a interviului
5.7.Realizarea chestionarului
5.8.Ancheta pilot
5.9.Locul si durata cercetarii
5.10.Analiza si interpretarea datelor
6.Concluzii
BIBLIOGRAFIE

I. DEFINIREA IDEII DE PRODUS NOU

1.1.Scurt istoric al firmei.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei romanesti a produselor de

panificatie si morarit si un jucator important in domeniul productiei
si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie şi
produse de patiserie.

Povestea grupului incepe in momentul in care fondul de investitii Broadhurst Investments

Limited, administrat în Romania de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari
companii de morarit si panificatie, Mopariv Ramnicu Valcea si Berceni Bucuresti. În decembrie
2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si
panificatie: Mopariv Ramnicu Valcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci.
Sediul noii companii este stabilit la Ramnicu Valcea.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat
in trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., moraritul -
S.C. Şapte Spice S.A. şi retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat continuu
în ultimii ani, astfel încat acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom. Prin
procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata în domeniile
lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza în mod direct veniturile obtinute.

Fondul de investitii Broadhurst Investments Ltd., administrat în Romania de compania New

Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate in urma
divizarii.

În prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie în Bucuresti (doua) si în 11 judete din
Romania (Valcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt, Dambovita şi Braila), unitati
de morarit si o retea de magazine în marile orase din Romania.

Grupul Vel Pitar a schimbat modul in care, in Romania, se fac afacerile in industria de
morarit si panificatie. Suntem primii care au investit masiv in tehnologii moderne, inovatoare,
pentru a oferi clientilor produse de cea mai buna calitate. De aceea Grupul Vel Pitar este lider
absolut din toate punctele de vedere: dimensiune, acoperire geografica, cifra de afaceri, nivel de
profit, numar de clienti, nivelul de implementare a tehnologiilor moderne si respectarea normelor
legislatiei europene.

Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara in actiunea sa de

a oferi consumatorului produsele dorite, iar fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de
piata si exceleaza in unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel
national.

Grupul Vel Pitar in cifre: 13 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie,

biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale in marile orase
din Romania; acoperire nationala; 4.600 de angajati; peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, în
medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si 14.000
tone produse de morarit.

1.2.Istoricul cozonacilor

Traditia romaneasca spune ca daca ai

cozonac pe masa înseamna ca sarbatoresti.
Cozonacul este o reteta cu o lunga istorie. În
forma sa cea mai simpla, reprezinta un desert
din faina îndulcita cu zahar sau miere,
amestecata cu oua, lapte si grasimi. Şi pentru
ca multe dulciuri se pot incadra in aceasta
descriere, nu e de mirare ca „granita” dintre
cozonac si paine, biscuiti si chec este vaga. La originea tuturor este painea. Unele paini romane,
care erau îmbogatite cu oua si unt, au avut probabil consistenta cozonacilor.
Printre verstigiile unor comunitati neolitice s-a gasit o forma de aluat de cozonac. De fapt, erau doar
niste graunte sfaramate, inmuiate si coapte pe o piatra calda.

Egiptul antic a fost prima cultura care a lasat dovezi ale unei adevarate pasiuni pentru gatit.
Egiptenii au inventat si dezvoltat metode sigure de a gati si primele forme de cuptoare, în care
preparau o mare varietate de feluri de paine. Multe erau indulcite cu miere si mancate ca deserturi.
Grecii aveau un tip de cozonac cu branza îndulcit cu miere si nuci strivite, care se numea
“plakous”.
Romanii au creat primele forme ale cozonacului cu stafide si nuci sau alte fructe uscate. La inceput,
au avut doar doua varietati numite “libum” si “placenta”. „Libum” era un cozonac micut, ce se
folosea numai pe post de ofranda adusa zeilor. Mai tarziu au aparut variante mai mari, care erau
consumate si de oameni. O alta ofranda speciala era „placenta”, mai elaborata, un cozonac cu
branza care a ajuns din ce în ce mai diversificat, cu stafide, cu alune, si care se servea obligatoriu cu
vin dulce (pasca de astazi). Totusi, romanii nu s-au limitat la atat, iar în perioada Imperiului tarziu
au devenit maestri in manuirea drojdiei.
În Evul Mediu, brutarii europeni gateau foarte des cozonaci cu fructe uscate pentru că tineau mai
mult timp. Desigur, atunci cozonacul nu era atat de pufos.

Controversata regina a Frantei, Maria Antoaneta, a ramas in memoria publica prin fraza "Daca n-au
paine, sa manance cozonac!". La vremea cand aceste vorbe au fost rostite, in Franta era foamete, iar
ironia puerila a reginei nu a fost bine venita.
In ceea ce priveste Marea Britanie, prima reteta de cozonac apare intr-o carte de bucate scrisa in
1718, autoarea recomandand sa fie copt in forme lungi si mai subtiri, aceasta forma ramanand
consacrata pana in zilele noastre.

Pana la jumatatea secolului al XIX-lea, francezii adaugasera la meniu al treilea fel, "desertul", care
continea foarte des cozonac. Tot in acest secol, tehnologia a ajutat la usurarea procesului gatirii
cozonacului. Bicarbonatul de sodiu, inlocuit curand de praful de copt au fost folosite in locul
drojdiei, facand aluatul sa creasca mai mult cu mai putin efort.

De asemenea, aparitia cuptoarelor cu temperatura controlata a fost un alt pas spre usurarea gatirii.
Istoricii gastronomi insa sunt aproape cu totii de acord ca reteta cozonacului, asa cum il cunoastem
noi astazi, a fost consacrata in secolul al XiX-lea de europeni.
Dupa multe transformari si metode de preparare, cozonacul s-a consacrat la fiecare popor intr-un alt
fel.Romanii il prefera pe cel pufos si mult crescut, framantat cu drojdie de bere, englezii - pe cel
mai uscat, cu fructe confiate, francezii il prefera in forme mai mici, cu multa ciocolata sau cu
diverse umpluturi. Ceea ce a ramas comun peste tot in lume este sentimentul de sarbatoare pe care il
aduce acest desert special.

1.3.Prezentarea produselor firmei

Produsele S.A Vel Pitar pot fi grupate in 5 linii de produse:

Panificatie ambalata (Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie, Semipreparate)

 Panificatie proaspata (Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie)

Biscuiti si napolitane (Biscuiti ambalati, Biscuiti vrac, Napolitane)

Paste fainoase (Paste fainoase simple si cu ou)

Produse de morarit ( Faina de grau, Faina de porumb, Gris, Tarate )

Grau Intreg, paine 100% integrala

Gama Rustica a fost conceputa dupa retete traditionale pentru a oferi

consumatorilor paini rotunde, fara aditivi alimentari, cu un gust deosebit, in
variantele: - paine alba, preferata consumatorilor romani - paine cu secara,
pentru un plus de beneficii de sanatate - paine cu tarate, pentru gustul autentic
romanesc

Franzela extra
 Covrigii Veltzel sunt prezentati intr-un ambalaj multi-unit:
Covrigi cu sare 8*30g Buc
Covrigi susan 5*60g Buc
Covrigi cu mac 5*60g Buc

Gama French Rolls cuprinde baghete si chifle proaspete

P
Paine Bucuresti

Paine Pave
Briose Vanilla Muffin si Choco Muffin

Cozonac cu cacao si rahat

Cozonac de post cu rahat

 Cozonacel Vel Pitar, in varianta cu cacao si nuca sau in varianta cu pepite cu ciocolata.

Napolitane Almadolce cu cacao

Napolitane Almadolce cu lamaie

1.4.Descrierea ideii de produs nou

Conceptul de „produs nou” în sens tehnic este diferit de sensul merceologic, unde sistemul de
referinta este mai larg, datorita opticii de abordare a produsului.
Gradul de noutate a unui produs este cu atat mai mare cu cat reinnoirea antreneaza
modificarea tuturor componentelor colective ale acestuia, conferindu-i o multitudine de noi insusiri.
Un produs nou trebuie sa aiba nivelul caracteristicilor de calitate proiectat si realizat astfel incat sa
permita diferentierea lui de altele similare, fie prin depasirea unui prag minim de noutati, fie prin
procedee extensive (cresterea numarului de proprietati) si intensive (îmbunatatirea nivelului unor
caracteristici). Pentru ca un produs sa poata fi catalogat drept „produs nou” trebuie ca modificarea
componentelor sale sa fie sesizata de consumator. „Noutatea” trebuie sa se evidentieze clar pe piata
pentru ca altfel ar putea ramane nesesizata.
Produsul nou reprezinta:
- un produs creat de curand, care apare pentru prima data;
- un produs care apare, la un moment dat, în procesul unui produs si care, în lupta cu elementele
vechi, iese învingator;
- un produs cu aspect si continut schimbat, transformat in bine;
- un produs reinnoit, refacut, evaluat, perfectionat.
Prin produs nou se întelege un produs care nu a mai fost comercializat niciodata într-o
anumită zona.
Un concept este o reprezentare scrisa sau filmaaă a unui produs sau serviciu. Reprezinta de
fapt un angajament ca produsul asigură o nevoie nesatisfacuta a consumatorilor, motivele pentru
care este împlinita aceasta promisiune si o descriere a tuturor elementelor cheie pin care produsul
trebuie sa se caracterizeze.

1.5.Motivarea necesitatii aparitiei produsului nou pentru firma.

Produsele noi sunt produsele create relativ curand, care apar pentru prima data pe piata sau care
apar la un moment dat in procesul dezvoltarii unui produs si care în lupta cu elementele vechi, ies
învingatoare. Sunt deci acele produse cu aspect şi conţinut schimbat, transformat in bine, refăcut,
evoluat, performant. Gradul de noutate al unui produs depinde de gradul de reînnoire care
antrenează modificările tuturor componentelor colective ale acestuia, conferindu-i o multitudine de
noi însuşiri, caracteristici pe care un consumatorul trebuie să le sesizeze. Astfel în ajutorul
consumatorilor, vin campanile publicitare, o mai bună prezentare a etichetei produsului care joacă
un rol deosebit de important în informarea acestora asupra caracteristicilor produselor noi.
Firma producatoare, în vederea lansarii unor produse noi pe piata trebuie sa initieze o serie de
actiuni care se refera la efectuarea în prealabil a unui studiu de piata care sa confirme necesitatea
introducerii unor produse noi pe piata şi disponibilitatea consumatorilor de a achizitiona aceste
produse. De asemenea odata confirmate aceste cerinţe, firma trebuie să îşi ia angajamentul că
produsele noi vor fi produse de calitate superioară cu efecte pozitive asupra sănătaţii
consumatorilor.

1.6.Investigarea pietei

Pentru a se putea lansa pe piata produsul nou, este necesar informarea populatiei la noul
produs lansat pe piata,de aceea am facut un chestionar pe un esantion de 40 persoane din care 50%
femei si 50% barbati cu varsta cuprinsa intre 14-70 ani.Am realizat chestionarul in functie de opinia
clientilor nostri cu pro sau contra consumului de cozonac cu ciocolata alba si migdale.

Chestionar

1.Sunteti consumator de cozonac?

□da
□nu
□ocazional

2.Cunoasteti produsele firmei “Vel Pitar”?

□da
□nu

3.Cat de des consumati cozonac?

□saptamanal
□lunar
 □sezonier

4.Ce tipuri de cozonac preferati?

□cu cacao si nuca
□cu stafide

5.Cat de des consumati ciocolata?

□zilnic
□saptamanal
□ocazional

6.Va place ciocolata alba?

□da
□nu

7.Ati incerca sa consumati cozonac cu ciocolata alba si migdale?

□da
□nu

8.In ce categorie de varsta va incadrati?

□10-25 ani
□25-40 ani
□peste 40 ani

9.Ati dori sa incercati cozonac si cu alte umpluturi?

□da
□nu

10.Cum ati prefera sa fie ambalati cozonacii?

□punga
□cutie

Analiza si interpretarea datelor

 Esationul a fost format din 40 de subiecti de diferite varste din mediul urban si rural cu
diferite venituri si ocupatii. In urma acestui chestionar am obtinut urmatoarele rezultate:

Din totalul de 40 de respondenti , 24 de persoane sunt consumatoare de cozonac.

Sunteti consumator de cozonac?

25
20
15
Series1
10
5
0
DA NU OCAZIONAL

Mai mult de 90 % cunosc firma “Vel Pitar”

Cunoasteti produsele firmei "Vel Pitar"?

40
35
30
25
20
Series1
15
10
5
0
DA NU
In urma studiului chestionarului doar 6 persoane consuma cozonacul saptamanal, cei mai multi
dintre respondenti consumand-ul sezonier.

Cat de des consumati cozonac?

20
18
16
14
12
10
Series1
8
6
4
2
0
SAPTAMANAL LUNAR SEZONIER

respondenti prefera atat cozonacul cu cacao si nuca cat si cozonacul cu stafide.

 Ce tipuri de cozonac preferati?

21
20.5
20
Series1
19.5
19
18.5
18
CACAO SI NUCA STAFIDE

Din cei 40 de respondenti, 26 dintre ei consuma saptamanal ciocolata.

Cat de des consumati ciocolata?

30

25

20

15
Series1
10

0
ZILNIC SAPTAMANAL OCAZIONAL
Dintre cei chestionati 95 % prefera ciocolata alba.

Va place ciocolata alba?

40

30

Series1
20

10

0
DA NU

Lansarea noului sortiment de cozonac pare sa atraga publicul, toti respondentii fiind atrasi de noul
produs.
 Ati incerca sa consumati cozonac cu ciocolata
alba si migdale?
45
40
35
30
25
20 Series1
15
10
5
0
DA NU

In ce categorie de varsta va incadrati?

18
16
14
12
10 Series1
8
6
4
2
0
10-25 ani 25-40 ani peste 40 ani
Majoritatea dintre persoanele chestionate ar dori sa incerce cozonaci cu diferite umpluturi.

Ati dori sa incercati cozonac si cu alte

umpluturi?
40
35
30
25
20
Series1
15
10
5
0
DA NU

57% dintre respondenti prefera cozonacii sa fie ambalati in cutie datorita aspectului mai elegant.

Cum ati prefera sa fie ambalati cozonacii?

25

20

15 Series1
10

0
PUNGA CUTIE
 2.IMPLEMENTAREA PRODUSULUI

2.1Dezvoltarea conceptului de produs nou in clasificari

În aceasta etapa se vor defini urmatoarele:

a)- originea produsului, produsul, clasa produsului si se va face încadrarea lui in clasificarile
cunoscute;
b)- se va face o analiza comparativa a produselor noi cu produsele similare sau asemanatoare deja
existente pe piata.

Criteriile utilizate în clasificarea merceologica clasica sunt:

1.Origine: - produs de origine mixtă;
2.Gradul de prelucrare tehnologica: - produs finit;
3.Compoziţia chimica: - produs alimentar cu preponderenta glucidica, lipidica si proteica;
4.Destinatia de consum: - produs de consum uman;
5.Modul de conservare: - produs proaspat;
6.Stabilitate: - produs alterabil;
7.Modul de ambalare: - produs ambalat;
8.Criterii metabolice: - produs energetic (bogat in lipide, glucide).

Clasificarea dupa cele 10 grupe de alimente: în funcţie de acest criteriu de clasificare produsul se
încadreaza in grupa produselor de patiserie.

Clasificarea unitara:
→ după materia prima - produs mixt;
→ după tehnologia de fabricatie - produs mixt;
→ dupa gradul de prelucrare - produs finit;
→ dupa destinatia în consum - produs pentru consum uman;
→ dupa grupa de produs alimentar – produs de panificatie

Conform clasificarii de la Nisa produsul se încadreaza în clasa 30.

Clasa 30: cafea, ceai, cacao, zahar, orez, tapioca, sago, inlocuitori de cafea;faina sipreparate facute
din cereale, paine, produse de patiserie si cofetarie, inghetata comestibila; miere;sirop de melasa,
drojdie, praf de copt; sare, mustar; otet, sosuri(condimente); mirodenii; gheta.

2.2.Schema tehnologică de fabricare a produsului generic

Ouă Sare Zahăr Lapte Făina Drojdi Arome Grăsimi Umplutură

Pregătirea materiilor prime si auxiliare Pregătire

Dozarea materiilor prime si auxiliare

Dozare
Frământare maia
( făină, drojdie, lapte)

Preparare şodou
 (ouă, sare ) Fermentare maia

Frământare aluat
Repaus
Fermentare aluat

Adăugarea materii Divizare

(zahăr, arome, lapte)
Premodelare

Încălzire ( 27 - 300 C) Predospire

Modelare

Dospire finală

Spoire

Coacere

Spoire

Răcire

Ambalare

Depozitare

Livrare
 2.3.Descrierea etapelor procesului tehnologic

Pentru realizarea produsului sunt necesare o serie de materii prime şi materiale care au
urmatoarele functii:
- surse de substanţe nutritive (glucide, lipide, proteine, vitamine, enzime etc.);
- materiile prime auxiliare au rolul de a imprima produsului finit o serie de caracteristici
senzoriale, cum sunt aroma, culoarea, structura produsului, starea suprafeţei etc.
Faina de grau este materia prima de baza folosita la realizarea produsului, avand urmatoarele
particularitati:
- mirosul si gustul fainii trebuie sa fie placute si specifice, fara mirosuri si gusturi straine sau
fara impuritati minerale;
- culoarea fainii influentand direct culoarea produsului se recomanda verificarea acesteia înainte
de a fi folosita in realizarea acestuia;
- aciditatea si umiditatea trebuie sa fie specifice conditiilor de calitate standardizate pentru tipul
respectiv de faina.
Zaharul se prezinta sub forma de pulbere (zahar farin) si în cristale mici (zahar tos).
Zaharul de buna calitate are culoare alba, este lipsit de gust si miros strain, este solubil în apa cu
care formeaza solutii incolore, limpezi si fara sedimente. Pentru a putea fi pastrat zaharul trebuie sa
fie uscat, nelipicios si lipsit de impuritati.
Grasimile alimentare sunt materii prime care contribuie la fragezimea si îmbunatatirea gustului
produsului finit. Se pot utiliza grasimi de origine animala si de origine vegetala. Datorita factorilor
economici si a implicatiilor lor asupra sanatatii consumatorilor s-a renuntat treptat la grasimile de
origine animala, fiind preferate astazi mai ales cele de origine vegetala, prin acestea întelegand
uleiul şi margarina.
Ouale se folosesc ca adaos în aluat pentru îmbunătăţirea valorii alimentare şi a culorii
produsului, care capătă la nivelul miezului o nuanţă gălbuie.
Laptele se foloseşte pentru îmbunătăţirea valorii alimentare, gustului şi aromei produsului.
Laptele poate fi lichid, pasteurizat, concentrat prin evaporarea unei părţi din apă, sau lapte praf.
Drojdia trebuie să fie proaspătă, pentru a nu afecta timpul de dospire al aluatului.
Materiile aromatizante sunt ingrediente care se folosesc în scopul conferirii de mirosuri şi
gusturi plăcute, apetisante.
 Sarea are un rol important în realizarea aluatului.Calitatea generală a produsului este
îmbunătăţită prin adăugarea unei mici cantităţi de sare.
Rahatul se foloseste pentru conferirea unui aspect si gust plăcut.Se pregateste prin taiere în
bucati mai mici.
Miezul de nuca este foarte bogat în grasimi si proteine, iar mineralele si vitaminele din grupa B
conţinute îl recomanda ca un aliment complex.
Miezul de nuca se alege de impuritati si se macina pentru a putea fi încorporat în umplutura.
Tehnologia de preparare a aluatului dospit reprezinta un complex de operatii, care pot fi
comprimate sau extinse în functie de metoda folosita: directa sau indirecta.
Metoda directa presupune amestecarea concomitentă a tuturor componentelor prevăzute în
reţetă, urmată de fermentare. Pentru pregătirea preparatelor cu porozitate crescută, se impune
utilizarea unei cantităţi mai mari de drojdie în comparaţie cu acelaşi produs pregătit în aceeaşi
cantitate, dar prin metoda indirectă.
Prezinta avantajul că scurtează procesul tehnologic, dar şi dezavantajul că necesita o cantitate în
plus de drojdie, imprimand preparatului un miros şi un gust mai accentuat de alcool şi porozitate
mai redusă.
Metoda indirectă este cea mai folosită în patiserie şi presupune un număr mai mare de operaţii,
realizate în ordinea indicată şi presupune mai multe operaţii:

Framantare maia: zaharul se dizolva în laptele cald si se combina cu drojdia fluidizata cu

zahar, pana la omogenizare. Se adauga faina continuandu-se omogenizarea pana la obtinerea unei
maiele de consistenta redusa (care creeaza mediu prielnic pentru dezvoltarea rapida a drojdiilor, în
vederea procesului de fermentare a aluatului).
Fermentare maia: maiaua obtinuta se presara cu faina la suprafata si se lasa la fermentat, la
temperatura de 27-30 0 C, pana isi mareste volumul.
Dupa ce fermenteaza aproximativ 2 ore, cand aciditatea ajunge la 3-4 grade, iar la apasare
usoara suprafata se lasa putin în jos si apoi revine incet înapoi, maiaua se considera maturizata si se
trece la prepararea aluatului.
Preparare sodou: ouale se amesteca cu sarea, pentru fixarea pigmentului colorant. Se lasa în
repaus 10-15 minute.
Se adaugă zaharul, aromele, se subtiaza cu lapte si se încalzeste la 27-30 0 C.
Framantare aluat: maiaua fermentata se amesteca cu sodoul pana se omogenizeaza. Se
încorporeaza apoi treptat faina continuand framantarea manuala sau mecanizată (malaxor) până la
omogenizarea aluatului.
 Se adauga treptat si uleiul (margarina) adusa la temperatura de 27-30 0 C, continuandu-se
framantarea 12-30 minute.
Se adauga albusurile batute spuma cu o parte din zaharul prevazut în reteta, pentru a
imprima acestuia o porozitate mai mare.
Malaxarea se realizează cu ajutorul malaxorului folosit la omogenizarea şi frământarea
aluatului pentru cozonac.
Fermentarea aluatului: se realizează la 27-300C. Fermentarea asigură porozitatea aluatului şi
îmbunătăţirea gustului.
După circa 35 minute, aluatul se refrământă şi se supune în continuare fermentaţiei timp de
15-30 minute, până ce se afânează bine şi aciditatea ajunge la 2,5-3,5 grade.
Umplutură: nucile măcinate se amestecă cu zahărul, laptele praf, esenţele şi apa, însoţite de
rahatul tăiat bucăţele.
Prelucrarea aluatului are loc după ce fermentarea a intrat în stadiul final şi aluatul şi-a mărit
volumul de 2-3 ori.
Se face mai întâi divizarea aluatului în bucăţi de masă corespunzătoare greutăţii produsului
finit. Fiecare bucată astfel obţinută se modelează sub formă de foaie dreptunghiulară peste care se
întinde umplutura. Se rulează sub formă de baton şi se aşează cu încheietura în jos în tavă. Proporţia
între aluat şi umplutură este: 70% aluat şi 30% umplutură.
La toate operaţiile de prelucrare, pentru ca aluatul să nu se lipească de mâini sau masa de
lucru, se foloseşte ulei, iar formele de copt se ung, se căptuşesc pe fund cu hârtie pergamentată.
Formele cu aluat se trec la dospirea finală timp de 40-50 minute. Fermentarea (dospirea)
finală se realizează în dospitor, având ca scop de bază, afânarea bucăţilor de aluat prin acumularea
dioxidului de carbon rezultat în urma fermentaţiei alcoolice produsă de drojdii.
Bucăţile de aluat se aşează în dospitor cu încheietura în jos la distanţă de 4-5 cm între ele
pentru a evita lipirea după creşterea în volum, aşezarea făcându-se începând cu panacodul de jos.
Ordinea de aşezare este şi cea de scoatere după dospire a bucăţilor de aluat, pentru a fi introdus în
cuptor. Acest tip de dospitor are 16 panacoade, montate câte două pe opt rânduri, aşezându-se
pentru dospire pe fiecare panacod un număr variabil de bucăţi de aluat, în funcţie de forma acestora.
Dulapurile mobile se menţin în spaţiile de lucru sau se introduc în camere de fermentare care pot fi
prevăzute cu dispozitive de condiţionare a aerului.
După dospire cozonacii se ung cu ou şi se presară pe deasupra cu zahăr tos.
Coacerea se face timp de 45-50 min. în cuptoare de patiserie,la temperatura de 200-2200 C.
Coacerea se realizează cu ajutorul cuptorului tip tunel cu încălzire electrică
Mod de funcţionare: se reglează termostatul la temperatura de regim, dorită. Prin aceasta, în mod
automat, în momentul în care cuptorul atinge temperatura dorită, curentul este întrerupt, contactul
fiind refăcut în momentul în care temperatura scade cu un grad sub temperatura dorită. Datorită
faptului că cuptorul este foarte bine izolat, practic, consumul de energie electrică este foarte mic.
Din această cauză, se recomandă ca uşile cuptorului să fie deschise o durată de timp foarte scurtă,
cu ocazia introducerii noilor produse, în vederea coacerii.
Acest tip de cuptor are specific încălzirea vetrei cu ajutorul unor elemente de încălzire
electrice montate pe lăţimea camerei de coacere la partea superioară şi cea inferioră a vetrei.
Analog cu canalele de încălzire cu gaze de ardere de la cuptorul-tunel, elementele electrice
de încălzire se repartizează pe zone de coacere în funcţie de necesităţile tehnologice ale procesului
de coacere. Cuptorul tunel încălzit electric are carcasă metalică şi izolaţie termică.
După coacere cozonacii se scot din tăvi şi se lasă pentru răcire timp de minimum o oră.
Răcirea se realizează pe grătare de lemn în încăperi cu temperatura de 18-200 C, urmărind
asigurarea unei temperaturi care să permită consumarea produsului şi stabilirea exactă a gramajului.
Ambalarea produsului se face manual sau mecanizat, acest din urmă procedeu necesitând
maşini speciale, care să elimine volumul mare de muncă solicitat la ambalare. Pentru o mai bună
conservare se recomandă ambalarea în hârtie cerată sau pergaminată.
Depozitarea se realizează în depozite curate, uscate, ferite de umezeală, mirosuri străine şi
cu temperatura de 180 C.

2.4.Proprietăţile organoleptice şi fizico-chimice ale produsului generic.

Proprietati organoleptice
Caracterisici Conditii de admisibilitate

Format specific sortimentului (forma paralelipidedica, rotunda, tronconica, baton),

Exterior
dintr-unul sau mai multe fitile impletite

Brun-aurie, pana la brun-roscata, uniforma, presarata sau nu cu zahar, sau alte

Coaja
Aspect materiale, lucioasa, specifica sortimentului

Masa uniforma, caracteristica unui produs bine crescut si bine copt; umplutura trebuie
in sectiune
sa fie in straturi concentrice sau in diferite directii, specific fiecarui sortiment; elastic,
(miez)
neumed la pipait
 Miros Placut, caracteristic aromelor folosite, fara miros strain (de mucegai, de ranced etc)

Dulce, placut, caracteristic materialelor continute de fiecare sortiment, fara gust amar,
Gust
fara scrasnet datorat impuritatilor minerale (pamant, nisip)

Proprietati fizice si chimice

Conditii de admisibilitate
Caracteristici
cozonaci simpli cozonaci cu umpluturi

Umiditate, % maxim 35 35

Aciditate, grade maxim 2,5 2,5

Porozitate % minim 75 -

Zahar raportat la substanta uscata, % minim 15 15

Grasimi raportate la substanta uscata, % minim 8 8

Cenusa insolubila in acid clorhidric 10 %, % maxim 0,2 0,2

2.5.Firme concurente

Principalii concurenti ai societatii pe piata painii si a produselor de panificatie la nivel

national sunt reprezentati de catre urmatoarele companii:

S.C Boromir S.A

S.C.Dobrogea S.A

S.C. Baneasa S.A

S.C.Moara Baciu S.A. Cluj-Napoca

S.C.Mopan SA Suceava

S.C.Compan Targoviste
 S.C.Anairo Tg.Jiu

S.C. Gerpen Tg.Jiu

S.C. Pambac Bacau

S.C. Rostar Bucuresti

S.C. Propast Iasi

S.C. Galmopan Galati

Daca vorbim de concurenta sunt importante de precizat si modificarile pe care le-a adus pe
piata painii aderarea Romaniei la Uniunea Europeana, deoarece normele impuse de aceasta au un
rol important in batalia pentru acapararea pietei. Acest aspect este favorabil companiei Vel Pitar , la
nivelul fiecarei locatii, deoarece brutariile care nu respecta normele sunt inchise, scazand astfel
concurenta la nivel local.

2.6.Rafinarea conceptului

Pentru ca produsul ales sa poata fi aplicat în tehnologia de producţie echipa de marketing

trebuie sa prezinte fişe care conţin caracteristicile produsului din punct de vedere tehnic. Conform
acestor fişe tehnologii vor obţine o imagine clară a produsului nou vis-a-vis de aspect, aromă,
culoare, textură, compoziţie chimică, aspecte legate de ambalaj, durata de conservabilitate.
Evaluarea acestor caracteristici ale produsului din punct de vedere tehnic este importantă în
proiectarea tehnologiei de fabricaţie.
Alte elemente esenţiale care participă la definirea conceptului sunt cele calificative:
 Produs competitiv;
 Produs nou sau îmbunătăţit;
 Produs unic.

2.7.Definirea strategiei de marketing si testarea pietei

Prin strategia de innoire sortimentala, Vel Pitar urmareste sa isi surprinda mereu consumatorii, sa isi
consolideze pozitia pe piata, precum si sa atraga noi consumatori. Astfel, in anul 2006 Vel Pitar a
lansat trei produse noi, purtand trei brand- uri proprii, doua de prajituri ambalate, Roll 4 Ever si
Almadolce si o noua categorie de produse de panificatie precoapte, French Rolls.

Productia a fost diversificata pentru a raspunde cat mai bine cerintelor consumatorilor.
Inaintea lansarii propriu- zise a produselor, Vel Pitar a realizat un studiu de piata, instrumentul de
culegere al datelor folosit fiind chestionarul, aplicat tuturor categoriilor de varsta si sex. Rezultatul
studiului a indicat faptul ca piata nu era saturata si ca cererea pentru produsele din aceasta
categorie era destul de mare.
 3.INTRODUCEREA PRODUSULUI NOU IN FABRICATIE

3.1.Schema tehnologica de obtinere a cozonacului cu ciocolata alba si migdale

Ouă Sare Zahăr Lapte Făina Drojdi Arome Grăsimi Ciocolata

alba si migdale

Pregătirea materiilor prime si auxiliare Maruntire

Dozarea materiilor prime si auxiliare

Dozare
Frământare maia
( făină, drojdie, lapte)

Preparare şodou
(ouă, sare ) Fermentare maia

Frământare aluat
Repaus
Fermentare aluat

Adăugarea materii Divizare

(zahăr, arome, lapte)
Premodelare
 Încălzire ( 27 - 300 C) Predospire

Modelare

Dospire finală

Spoire

Coacere

Spoire

Răcire

Ambalare

Depozitare

Livrare

3.2.Descrierea etapelor procesului tehnologic

După cum se observă şi în schema tehnologică de mai sus modificările apar doar la reteta,
mai exact la modificarea umpluturii cozonacului.Acesta va contine ciocolata alba si migdale,
ingrediente ce vor fi maruntite inainte de omogenizarea acestora in aluatul predospit.
 3.3.Proiectarea prototipului

Reteta pentru o cantitate de 100 kg produs finit:

Materii prime Cantitati,kg

Pentru aluat:
Faina 62
Zahar 13,5
Drojdie 4
Grasime 10
Lapte 19
Oua (buc) 260
Sare 0,6
Arome 0,2
Apa 36
Pentru umplutura:
Ciocolata alba 19
Migdale 7

3.4.Prototipul ambalajului
 3.5.Proprietati organoleptice si fizico-chimice ale produsului nou

Caracteristici tehnice:
Forma: paralelipipedică.
Umiditate: 35%.
Aciditate: 2,5 grade.
Conţinut zahăr: 15% min.
Conţinut grăsime: 8% min.

Proprietăţi senzoriale:
Suprafaţa: netedă, nearsă, lucioasă.
Culoare: brun-roşcat.
Aspect: straturi concentrice de aluat copt şi umplutură din ciocolata alba si migdale,
crescut, bine copt, pori uniformi, fără cocoloaşe.
Consistenţă: elastic, neted la pipăit.
Gust şi miros: dulce, plăcut, caracteristic umpluturii; fără miros străin sau gust de acru sau
amar.

3.6.Fisa tehnica a produsului nou

Ambalare Cutii carton Bax Masa

bucată
Nr. bucăţi 6 12 500 g
Masa 45
Ingrediente făină albă de grâu, apă, zahăr, drojdie,
grăsimi vegetale nehidrogenate,
umplutură: ciocolată alba (unt de
cacao, zahăr, lapte, vanilie),

migdale,lapte praf degresat, agent de

întărire: pectină, conservant: sorbet de
potasiu, arome), oua, zahăr invertit
(sirop de glucoză şi fructoză), lapte
praf degresat, emulgatori: mono şi
digliceride ale acizilor graşi şi lecitină,
sare iodată, arome. Produsul contine:
gluten.
Informaţii Proteine Glucide Lipide
nutriţionale 4,8 g 56,3 g 14,9 g
 (100 g)
Valoarea energetic 378,5 Valabilitate 60 zile
kcal / 1584,4 Kj

3.7.Înregistrarea cozonacului cu ciocolata alba si migdale

CERERE DE ÎNREGISTRARE MARCA

Nr.referinta Registratura OSIM (numarul si data

solicitant/mandatar primirii ):

1. Solicitanti (nume/denumire, adresa/sediu)

1.1. Solicitantii persoane juridice vor preciza forma de constituire si statul a carei legislatie îi
guverneaza organizarea:

2. Solicitam în baza Legii nr. 84/1998 înregistrarea marcii reprodusa în continuare:

2.1. Marca este : 2.2. Felul marcii:

- verbala - individuala
- combinata - colectiva
- figurativa - de certificare
-tridimensionala
2.3. Cand se revendica culoarea ca element
distinctiv al marcii se indica:
2.3.1. denumirea culorilor revendicate:
.alb,roşu,.........................................................
......................................................................
.............
2.3.2. principalele parti ale marcii care sunt în
culori:
Vel Pitar Cel dintai brutar– ALB
3. Transliterarea marcii sau a unei parti din ea:
SIGLA –ALB SI
PORTOCALIU...............................................
......................................................................
.........................
4. Traducerea în limba romana a marcii sau a unei parti din ea:

5. Prioritati revendicate (tara, data, numar):

ROMÂNIA

6. Prioritate de expozitie (tara, locul, data si denumirea expozitie):

7. Solicitantul desemnat pentru corespondenta cu OSIM:

8. Adresa solicitantului/mandatarului pentru corespondenta cu OSIM: Str. George Constantinescu

nr.3, sector 2 Bucureşti.

9. Reprezentare prin mandatar autorizat cu: procura procura generala nr./data:

L.S.

LS
10. Lista produselor sau/ si serviciilor clasificate conform “Clasificarii de la Nisa”

Clasa 30 : Cafea, ceai, cacao, zahar, orez,tapioca, sago, indulcitori de cafea; faina si preparate facute
din cereale, paine, produse de patisserie si cofetarie, inghetyata comestibila; miere, sirop de melasa;
drojdie, praf de copt; sare, mustar; otet, sosuri(condimente); mirodenii,gheata.

11. Taxe platite la data depunerii cererii:

11.1. Taxa de înregistrare (nr. act, suma) 36 RON
11.2. Taxa de examinare (nr. act, suma) 684 RON
11.3. Alte taxe explicit (nr. act, suma) Publicare cerere de inregistrare marca 360 RON
Eliberarea unui certificat de prioritate 108 RON

12. Semnaturi solicitanti/mandatar

LS
13. Documente depuse la OSIM de solicitant/mandatar 14. Documente primite la OSIM
13.1. Formular de cerere a ...... a ...... file
13.2.
file Reproducerea grafica a marci în numar de .... în numar de .... exemplare
13.3. Dovada de plata a taxei de înregistrare
exemplare
13.4. Dovada de plata a taxei de examinare
13.5. Procura
13.6. Document de prioritate a ...... a ...... file
13.7.
file Alte documente a ...... a ...... file
file

4.LANSAREA PROPRIU-ZISA PE PIATA

 4.1.Lansarea în fabricatie.

Pentru ca produsu noul să fie lansat în producţie, se realizează stocuri de materii prime, materii
auxiliare şi ambalaje, iar de asemenea trebuie să asigure realizarea liniei tehnologice, iar personalul
trebuie să fie instruit şi pregătit şi să asigure în acelaşi timp mijloace de transport pentru desfacere.
Pregǎtirea, amestecarea şi obtinerea produsului se realizează după reţeta de fabricaţie,
se tine cont de calitate şi siguranţǎ alimentara.
Personalul ocupǎ un loc important în obţinerea calitǎţii produselor finite prin:
 respectarea strictǎ a cantitǎţilor componentelor,
 ordininea de introducere în produs ,
 respectǎrii etapelor tehnologice.

4.2.Buget

Vel Pitar aloca un buget de 500.000 euro pentru proiectarea si promovare noului produs, buget ce
are urmatoarele destinatii:

Nr crt Destinatie Valoarea % din

productiei buget
totale
1 Cheltuiel materie prima 250000 50%
2 Cheltuieli cu materiale auxiliare si 12500 2.5%
utilaje
3 Cheltuieli cu salarii 12500 2.5%
4 Cheltuieli de cercetare, promovare, 10000 2%
TV,panouri , materiale,
panouri,promoti,selecti,promoteri,
distributia materialelor de
promovare
5 Cheltuieli cu utilitatii(apa, gaz, 15000 3%
lumina)
6 CAS 5000 1%
 7 Cheltuieli indirecte 25000 5%
8 Profit 50000 10%
9 TVA 120000 24%
Total 500000 100%

5.CERCETAREA DE MARKETING

5.1.Politici si strategii de produs

Politicile de produs in cadrul companiei Vel Pitar se refera la urmatoarele aspecte:

-Inovatie: stimularea procesului de productie si de imbunatatire a produselor prin activitati de

cercetare si prin investirea in noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch)

-Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe piata

-Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei in randul consumatorilor

Luand in considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele politicii de

produs adoptate de Vel Pitar:

-Consolidarea pozitiei pe piata painii si a produselor de panificatie

-O pozitionare cat mai buna pe aceasta piata

-Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avand in vedere faptul ca pe aceasta
piata concurenta este foarte puternica

-Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea
miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor
tineri)

Strategiile de produs adoptate de companie sunt :

-Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea gamei de paine feliata)

- Mentinerea sortimentala ( panificatia proaspata)

- Innoire sortimentala (prin lansarea unor produse noi:

-Imbunatatirea sortimentala ( de exemplu, cozonacii)

-Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna calitate si datorita
tehnologiilor de ultima generatie)

Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, si de catre consumatori, sunt:

calitatea, designul ambalajului, culoarea, marca. Aceste atribute contribuie la diferentierea
produselor Vel Pitar fata de cele oferite de concurenta. Un alt element care trebuie mentionat aici
este tehnologia utilizata de compania, caracterizata prin noutate si inovatie, ceea ce confirma faptul
ca Vel Pitar investeste mult pentru a mentine si a imbunatati calitatea produselor sale.

Calitatea inalta constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor in lupta

concurentiala. Cresterea vanzarilor din produs este direct proportionala cu cresterea calitatii
produselor. Reputatia companii Vel Pitar consta chiar in aceasta calitate inalta a produselor,
determinata de materiile prime si auxiliare folosite, precum si de respectarea procesului de
fabricatie.

Astfel, calitatea produselor de panificatie Vel Pitar reiese din aspectul produselor,
avand forma neturita, fara crestaturi, din coaja neteda, lucioasa si nearsa, avand o culoare galben
aurie. De asemenea, miezul produselor este bine copt si nelipicios, avand un gust si un miros placut
.In ceea ce priveste calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redata de aceleasi elemente:
aspect, culoare, consistenta, gust si miros. Biscuitii si napolitanele Vel Pitar au un aspect exterior
compact, cu margini regulate, fara crapaturi sau rupturi, consistenta frageda si nefaramicioasa, un
gust si un miros placut, specific aromelor utilizate pentru fiecare sortiment in parte.

Designul ambalajului, in cazul liniei de panificatie ambalata constituie, de asemenea, un

atribut important. Deoarece concurenta este mare, un ambalaj interesant si in culori vii atrage
atentia cumparatorilor, in special in cadrul super- sau hypermarketurilor unde exista o oferta mare
de acest tip de produse. Astfel, ambalajul este un factor care face produsele mai atractive,
permitandu-i cumparatorului sa le deosebeasca cu usurinta de produsele similare si sa le memoreze.
Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern si atragator, fiecare ambalaj continand si o
imagine sugestiva a produsului din interior.

In cadrul activitatilor de marketing o importanta deosibita o au si culorile, in cazul nostru ne

vom referi la culorile ambalajelor produselor. Culorile predominante utilizate de Vel Pitar pentru
ambalajele produselor sale de panificatie sunt rosul ( pentru variantele clasice ale tuturor gamelor
de produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast secara, Chifle precoapte
marar) si galbenul ( French Toast seminte). Rosul este o culoare dinamica, care atrage atentia si
deschide apetitul, verdele simbolizeaza echilibru si trimite cu gandul la ideea de natural si sanatos,
in timp ce portocaliul si galbenul simbolizeaza energie si forta. Analizand simbolistica acestor
culori, ne dam seama ca ele au fost foarte bine alese pentru a transmite exact caracteristicile
produselor si ce beneficii vor aduce consumatorilor

Un alt element de luat in considerare la acest punct este frecventa schimbarii design-ului
.Cercetarile de marketing au aratat ca 25% din cumparatori doresc sa procure produse cu un design
nou. In primul rand, acest lucru se refera la produsele dedicate sarbatorilor. Compania a tinut cont
de cerintele pietei, venind in anul 2008, cu ocazia sarbatorilor de Pasti, cu o noutate : cozonacul-
cadou, din categoria premium, ambalat in cutie de carton, avand un design foarte atragator, care il
recomanda ca fiind un cadou perfect de sarbatori.

Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele Vel Pitar.
Aceasta companie se diferentiaza de piata prin marime, notorietate, tehnologii performante, retea
nationala de distributie, inovatie, dar mai ales prin produse si servicii de calitate. Consumatorii
asociaza Vel Pitar cu traditia unei paini bine facute si nu ezita sa cumpere si alte produse ale
companiei.
 Tehnologia: Grupul Vel Pitar a investit in linii tehnologice de ultima generatie, complet
automatizate, de la operatia de mixare pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste
linii sunt de calitate superioara (prospetime indelungata, culoare si forma constante), productivitatea
este marita, iar costurile sunt mult scazute.

5.2.Politici si strategii de pret

Obiectivele politicii de pret si strategii de pret

Pretul este o componenta a mixului de marketing, astfel, obiectivele politicii de pret se

afla in stransa corelatie cu cele ale politicilor de produs, de promovare si de distributie.

In cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de pret sunt stabilite atat pe termen lung, cat
si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si consolidarea si
cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compania isi stabileste obiective legate de
vanzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora. Cresterea vanzarilor este un factor
determinant pentru bunul mers al firmei si pentru maximizarea profitului acesteia.

Observam astfel ca formarea preturilor este un proces oarecum complex, deoarece trebuie
armonizate interesele companiei, cat si ale consumatorilor.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de Vel Pitar sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos
(in cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei
prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, in functie de pretul pietei si metoda bazata pe
valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata de obicei pentru produsele
noi care urmeaza a fi lansate pe piata, in faza de testare analizandu-se si cat este dispus potentialul
consumator sa plateasca pentru noul produs. Bineinteles, aceasta metoda este utilizata in combinatie
cu metoda bazata pe costuri.

Strategii de pret:

Compania isi stabileste pretul produselor prin metoda adaosului, adica la costul produsului,
aplica un adaos standard. Costurile, impreuna cu materia , reprezinta 60% din pretul produselor. Din
totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind costuri cu
combustibilul, energia, apa si servii prestate de catre terti. De obicei, preturile se determina astfel
incat sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vanzare.

Pentru a atinge obiectivele politicii de pret, compania dezvolta urmatoarele strategii:

preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata

preturi joase pentru atragerea clientilor

a) Preturi ridicate

Strategia preturilor ridicate este utilizata in special pentru produsele nou intrate pe
piata, in cazul in care concurenta nu este foarte mare. In plus, aceasta strategie este utilizata si
pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea
acestor produse. Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla in corelatie
cu strategia de produs si cu cea de promovare. Inainte de lansarea propriu-zisa a fost organizata o
campanie de degustare a acestuia care a durat o luna de zile. Scopul acestei campanii a fost de a
cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa
plateasca un anumit pret pentru aceste produse. Tot in acest scop, si chestionarul utilizat pentru
studiul pietei inainte de lansarea acestor produse a cuprins intrebari referitoare la acest aspect,
compania dorind sa stabileasca pretul acestor produse la un nivel acceptat de consumatori.

b)Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross

Pentru a raspunde cererii pietei, Vel Pitar produce lunar aproape 8000 de tone de paine si
produse de panificatie, 300 de tone de biscuiti, 10 tone de napolitane, 120 de tone de paste fainoase
si 12 000 tone de faina, preturile acestor produse fiind stabilite si in functie de cerere. Preturile
promotionale sunt practicate in special pentru produsele vandute clientilor en detail si en gross.
Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en
gross sunt clientii care, la randul lor fac distributia fie prin agenti de vanzari, fie prin vanzare la un
punct fix. Acestei ultime categorii de clienti, en gross, li se acorda discounturi variabile, cuprinse
intre 5% si 8% pret. In plus, compania practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de
la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

Un alt element care trebuie mentionat la acest capitol este faptul ca politica de
preturi adoptata de companie este compatibila cu reglementarile legale deoarece firma cunoaste
legislatia, este la curent cu modificarile acesteia, fiecare sucursala are un director economic care
este la curent cu reglementarile fiscale si eventualele modificari ale codului fiscal.

5.3.Politici si strategii de distributie

Obiectivele politicii de distributie si strategii de distributie

Obiectivele politicii de distributie in cadrul companiei sunt urmatoarele:

- Acoperirea larga a pietei

-Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volumului

-Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pentru un numar cat mai mare de consumatori

- Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cat mai mare de consumatori

-Sprijinirea intermediarilor

-Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la
consumatorul final pastrandu-si standardele de calitate

-Respectarea si luarea in considerare a specificului local

In ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru
utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator - distribuitor -
consumator). Din punct de vedere al amploarei, putem afirma ca este o distributie intensiva
deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra in categoria bunurilor de larg
consum, avand o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata. Compania
utilizeaza si distributia exclusiva, prin franciza, pentru Vel Pitar bakery cafe.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romania,
asigurand, prin echipa de vanzari, prezenta produselor sale in peste 10 000 de puncte de livrare din
toata tara. Produsele Vel Pitar S.A. ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri,
magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de
distributie (Vel Pitar beneficiaza de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor.

Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara in actiunea sa

de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este
lider de piata si exceleaza in unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel
national.

Compania dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: paine

ambalata, biscuiti, napolitane, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta
acestora la oricare din cele 9 locatii din tara, cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare
colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine
proprii ce insumeaza in prezent aproximativ 170 de astfel de unitati.

Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucuresti, Ramnicu - Valcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Targu
Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cat si intinse zone din judetele Arges, Valcea,
Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vanzare ale
societatii sunt: Judetul Valcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi,
judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu.

Strategia Market Scan este strategia utilizata de companie pentru a identifica toate
punctele de vanzare eligibile de pe piata, in urma acestui studiu urmand sa incheie o colaborare cu
acele puncte de vanzare. Altfel spus, Market scan este un procedeu prin care Vel Pitar identifica si
colecteaza informatii despre piata de paine pe care activeaza. Intrucat este o scanare, se vor
identifica si masura toate punctele de vanzare eligibile de pe piata.

Culegerea datelor se face la nivelul fiecarei sucursale, fiind supervizata de catre

responsabilul de marketing local. Acesta are urmatoarele atributii :

- Definirea pietelor: aria geografica din care se culeg datele

- gestionarea procesul de culegere : instructajul agentilor de vanzari, multiplicarea
chestionarelor, distributia chestionarelor catre agenti, centralizarea datelor, controlul si
monitorizarea culegerii datelor

- oferirea suportului pentru managerul de proiect

Culegerea datelor de pe teren va fi organizata si coordonata la nivel tactic de catre

directorul local de vanzari panificatie. Acestia au urmatoarele atributii :

- impartirea agentilor pe zone, fiecarui agent fiindu-i alocata o arie / zona din piata

- monitorizarea procesului de culegere: se asigura de respectarea termenului, de conditiile si

acuratetea procesului de culegere

- colectarea rapoartelor de la agentii de vanzari si trimiterea acestora responsabilului de

marketing local

- sprijinirea responsabilului de marketing local in derularea procesului de culegere

Culegerea efectiva a datelor se realizeaza de catre agentii de vanzari panificatie. Acestia au

urmatoarele atributii :

- culegerea informatiilor prevazute de chestionar pe baza observarii directe (vizite in zona

atribuita)

- trimiterea rapoartelor cu rezultate si observatii catre directorul local de vanzari panificatie.

5.4.Politici si strategii de promovare

Obiectivele politicii de promovare si strategiile de promovare

Ultimii ani au adus modificari majore pe piata painii si a produselor de panificatie. Aceste
modificari nu s-au inregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor.
Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia in ambalaje atragatoare au
atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare mai
complexe.

In anul 2007 compania a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile in
marketing, atat pentru promovarea produselor comercializate, cat si pentru promovarea companiei.

Obiectivele politicii de promovare / comunicare sunt urmatoarele:

-Consolidarea imaginii Vel Pita

- Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

-Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

-Diferentierea fata de concurenta

-Unicitate

In tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele si instrumentele mixului promotional pe

care Vel Pitar a decis sa le utilizeze pentru a atinge aceste obiective:

Componentele si instrumentele mixului promotional

Promovarea Relatiile cu
Reclama Vanzarea personala
vanzarilor publicul
TV Participare la Seminarii Programe de
expozitii stimulare
Presa Responsabilitate
Participare la sociala Mostre
Radio
targuri
Activitati caritabile
Internet
Jocuri
Sponsorizari
Panouri, afisaj
Concursuri
Evenimente
 Ambalaje speciale

Brosuri si
pliante

Simbol si sigla

In plus, avand in vedere faptul ca painea si produsele de panificatie sunt bunuri de larg
consum, ceea mai mare parte din bugetul de comunicare este repartizata pentru reclame, apoi pentru
promovarea vanzarilor, urmate de forta de vanzare si de relatiile cu publicul.

In ceea ce priveste strategia de comunicare adoptata, compania a optat atat pentru strategia
"push" (a impinge), pentru produsele de panificatie proaspata, cat si strategia "pull" (a trage), pentru
produsele mai noi, in special pentru cele lansate in 2006: French Rolls, Almadolce si Roll4 Ever.

Campania pentru promovarea cozonacilor

 Avand in vedere faptul ca acestea sunt produse traditionale care nu lipsesc de pe masa
romanilor din timpul sarbatorilor pascale, Vel Pitar a investit 200 000 de Euro in campania de
promovare pentru noua gama de cozonaci lansata cu aceasta ocazie. In plus, Vel Pitar a colaborat
cu agentiile de publicitate McCann Erickson, pentru creatie, strategie si media si cu agentiile
Netbridge si Boom, pentru campania de bannere. Campania s-a desfasurat in luna aprilie a anului
2008, fiind justificata de estimarile companiei legate de cresterea cu un procent de 50% a vanzarilor
la aceasta categorie de produse, comparativ cu anul trecut. Mijloacele de promovare alese au fost
posturile de radio, Internetul si punctele de vanzare. Pentru completarea acestei strategii de
promovare s-a optat pentru o distributie intensiva, cozonacii Vel Pitar fiind prezenti pe rafturile a
90% din lanturile de retail si de la comerciantii din toata tara.

5.5.Populatia si unitatea de sondaj

Colectivitatea cercetata se refera la indivizii de la care se recolteaza informatiile si este

definita în strânsa legatura cu obiectivele stabilite.În cazul acestui studiu de imagine unitatea de
observate (respectiv unitatea care va face obiectul investigatiei) si unitatea de sondaj (respectiv
unitatea de la care se recolteaza informatiile) coincid. Acestea sunt formate din persoane ce locuiesc
în Galati,persoane care au vârste diferite si se încadreaza în categorii de venituri diferite. Astfel este
posibila evaluarea imaginii marcii Vel Pitar în rândul unor categorii diferite de consumatori.

5.6.Metoda de realizare a interviului

Metoda de recoltare a informatiilor folosita pentru aceasta cercetare de piata este sondajul.
Sondajul reprezinta o metoda de culegere de date primare pe baza unui chestionar administrat unui
esantion reprezentativ de respondenti. În acest caz va fi vorba de un sondaj structurat, acesta
caracterizându-se prin chestionare cu întrebari prestabilite, prezentate tuturor unitatilor cercetate în
aceiasi ordine si în aceiasi formulare.
Sondajul va avea un grad înalt de structurare, adica toate întrebarile continute în chestionar
vor fi închise, cu variante fixe de raspuns. Persoanele chestionate vor trebui sa aleaga varianta de
raspuns care corespunde cel mai bine situatiei lor, fara a fi nevoie sa formuleze un raspuns cu
propriile cuvinte.
Totodata sondajul va fi nedisimulat, adica scopul cercetarii va fi evident si va putea fi
observat cu usurinta de catre respondent, pe baza întrebarilor continute în chestionar.
Cercetarea efectuata va fi o cercetare selectiva transversala, culegerea informatiilor
realizându- se o singura data, de la mai multe esantioane independente.

5.7.Realizarea chestionarului

Chestionarele vor fi inmanate respondentilor folosindu-se urmatoarea formula introductiva:

Buna ziua!

Numele meu este ……………………. si reprezint firma Vel Pitar. In scopul diversificarii si
imbunatatirii desfacerii produselor noastre pe piata va rugam sa aveti amabilitatea de a ne raspunde
la urmatoarele intrebari:

Va rugam sa incercuiti varianta/variantele corespunzatoare:

1.De obicei consumati produsele Vel Pitar?

a) da
b) nu

2.Cum ati aflat de produsele Vel Pitar?

a) televiziune
b) panouri publicitare,brosuri,pliante
c) de la prieteni
d) magazine in cadrul carora se comercializeaza astfel de produse
e) presa scrisa
f) alte surse

3.Ce calificativ ati da produselor Vel Pitar?

a) foarte nemultumit
b) nemultumit
c) multumit
d)foarte multumit

4.Cum vi se pare ideea lansarii noului produs Vel Pitar?

a) nu e o idee buna
b) sunt indiferent
c) e o idee buna
d) e o idee foarte buna

5.Cum vi se pare ambalajul?

a) e total nepotrivit
b) e nepotrivit
c) sunt indiferent
d) e atractiv
e) e foarte atractiv

6 Cum vi se pare pretul produselor Vel Pitar?

a) foarte mic
b) mic
c) mediu
d) ridicat
e) foarte ridicat

7.Cum vi se pare pretul cazonacului cu ciocolata alba si migdale?

a) foarte mic
b) mic
c) mediu
d) ridicat
e) foarte ridicat

8.Ce parere aveti despre rapotul pret/calitate?

a) nesatisfacator
b) satisfacator

9.In ce categorie de varsta va incadrati?

a) sub 25 ani
b) 25-40 ani
c) 40-60 ani
d) peste 60 ani

10.Subiectul intervievat este de sex:

a) masculin
b) feminin

11. Locuiti in mediul :

a) urban
b) rural

12. Venitul dumneavoastra este:

a) sub 300 lei
b) intre 300-1000 lei
c) intre 1000-2500 lei
d) peste 2500 lei

13.Ce studii aveti?

a) gimnaziale
b) liceale
c) postliceale
d) superioare
Va multumesc pentru timpul acordat!

Esantionarea

Dimensiunile si structura esantionului au fost astfel stabilite încât sa fie îndeplinita o

conditie de baza si anume reprezentativitatea esantionului în raport cu colectivitatea generala
studiata, pentru ca numai astfel se justifica extinderea concluziilor asupra întregii colectivitati.
Aceasta calitate se afla în strânsa legatura cu marimea esantionului si cu modalitatea constituirii lui.

Pentru a determina mărimea eşantionului în cazul unei eşantionări aleatoare am avut în

vedere nivelul de precizie al estimării dat de eroarea admisă şi intervalul de încredere. Am luat în
considerare un nivel al erorii admise de ±3% cu un nivel de încredere de 95%. Conform tabelului
distribuţiei z acestor valori le corespunde valoarea 1.96. Datorită lipsei de informaţii cu privire la p
(procentul celor care au răspuns “DA”), acesta va fi considerat de 50%.
Mărimea eşantionului în cazul procentelor a fost determinat după următoarea formulă:
𝑧2 ∙ 𝑝 ∙ 𝑞
𝑛=
𝐸2

Unde:
z² - pătratul coeficientului z corespunzator nivelului de încredere;

q 1 p p - estimarea procentului în caz de succes

q - estimarea procentului în caz de eşec
E - nivelul erorii admise exprimată în procente
n - mărimea eşantionului
Astfel avem:
n = 3,8416 * 0,5 * 0,5 / 0,0009
n = 1067
Deoarece această cercetare este cu scop didactic, nu voi putea respecta această mărime stabilită a
eşantionului; de aceea voi forma un eşantion din 40 de subiecţi.
 5.8.Ancheta pilot

În cadrul acestei anchete se va completa un numar de 40 chestionare, ancheta pilot realizându-se în

mod normal pe un mini-esantion (alcatuit din câteva zeci de cazuri, cel mult o zecime din esantionul
cercetarii) si în conditii cât mai apropiate de cele în care urmeaza a se realiza cercetarea propriu-
zisa.

5.9.Locul si durata cercetarii

Alegerea locului de desfasurare a cercetarii a fost influentata de tema cercetarii. În acest sens s- a
considerat ca fiind cea mai potrivita varianta efectuarea unui studiu în cadrul unor magazine ce
comercializeaza mai multe marci de ciocolata, optându-se pentru trei dintre supermarketurile din
Galati si anume Metro, Carrefour si Real. S-a preferat aceasta varianta, deoarece aceste unitati sunt
vizitate de un numar mare de persoane, care au preferinte diferite.Marimea esantionului ales a fost
de 40 de persoane.

5.10.Analiza si interpretarea datelor

Din totalul de 40 de respondenti, 34 persoane sunt consumatori fideli ai marcii Vel Pitar.
 De obicei consumati produse Vel Pitar?

35
30
25
20 Series1
15
10
5
0
DA NU

In urma studiilor chestionarelor un numar de 17 respondenti au aflat de produsele Vel Pitar din
magazine, in televiziune rezultand un procent de 25 %

Cum ati aflat de produsele Vel Pitar?

16
14
12
10
8
6
4
2
0 Series1
In ceea ce priveste gradul de multumire al clientilor s-au obtinut rezultate foarte favorabile, astfel un
procent de 50% sunt foarte multumiti,3 0 % din subiecti sunt multumiti, lucru ce se observa si din
graficul de mai jos

Ce calificativ ati da produselor Vel Pitar?

25

20

15

10 Series1

0
FOARTE NEMULTUMIT MULTUMIT FOARTE
NEMULTUMIT MULTUMIT

Lansarea noului produs pare sa atraga publicul, aproape toti respondentii fiind atrasi de noul produs

Cum vi se pare ideea lansarii noului produs Vel

Pitar?

25

20

15
Series1
10

0
NU E IDEE INDIFERENT IDEE BUNA IDEE FOARTE
BUNA BUNA
Se pare ca noul ambalaj atrage vizual publicului, 19 din cei 40 de subiecti fiind de parere ca este
foarte atractiv

Cum vi se pare ambalajul?

20
18
16
14
12
10 Series1
8
6
4
2
0
FOARTE ATRACTIV INDIFERENT NEPOTRIVIT
ATRACTIV

Cum vi se pare pretul produselor Vel Pitar?

20
18
16
14
12
10
8 Series1
6
4
2
0
FOARTE MIC MIC MEDIU RIDICAT FOARTE
RIDICAT
Majoritatea respondentilor au raspuns “mediu” in ceea ce priveste pretul, fiind clar ca noul produs
se adreseaza unui segment de piata a carui venit depaseste venitul mediu

Cum vi se pare pretul cozonacului cu ciocolata

alba si migdale?

16
14
12
10
8
Series1
6
4
2
0
FOARTE MIC MEDIU RIDICAT FOARTE
MIC RIDICAT
Rezultatele la capitolul raport pret/calitate sunt imbucuratoare, mai mult de 90% fiind de parere ca
principala calitate a marcii Vel Pitar este gustul

Ce parere aveti despre raportul pret/calitate?

35
30
25
20 Series1
15
10
5
0
NESATISFACATOR SATISFACATOR

In ce categorie de varsta va incadrati?

16
14
12
10
8
Series1
6
4
2
0
SUB 25 ANI 25-40 ANI 40-60 ANI PESTE 60 ANI

Toți membrii eșantionului au răspuns la această întrebare. Dintre aceștia 60% sunt de sex feminin și
40% de sex masculin, adică subiecții au fost 24 femei și 16 bărbăți
 Subiectul intervievat este de sex

25

20

15 Series1

10

0
MASCULIN FEMININ

Respondentii sunt atat din mediul urban cat si din mediu rural
 Locuiti in mediul

25

20

15 Series1

10

0
URBAN RURAL

Dintre cei 40 de subiecți așa cum reiese și din graficul de mai jos cei mai mulți au salariul cuprins
intre 1000-2500 lei, un procent de 27,5% dintre subiecți au salariul între 300-1000 lei,foarte putin
fiind cei care au un salariu de peste 2500 lei.

Venitul dumneavoastra este?

25

20

15

Series1
10

0
SUB 300 LEI 300-1000 LEI 1000-2500 LEI PESTE 2500 LEI
Cea mai mare parte din respondenti au studii superioare

Ce studii aveti?

20
15
10
5 Series1
0

6.Concluzii

Analizând politicile şi strategiile de marketing din cadrul companiilor Vel Pitar observăm că
aceasta depune eforturi considerabile pentru a găsi cele mai eficiente combinaţii ale mixului, astfel
încât să îşi atingă obiectivele.
În cazul politicilor şi strategiilor de produs, este de remarcat faptul că Vel Pitar a făcut
invesiţii masive în tehnologii moderne şi inovatoare, pentru a oferi clienţilor produse de cea mai
bună calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch oferă siguranţa alimentără şi garanţia că
clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor şi strategiilor de
produs îl constituie marea diveristate sortimentală, atât în ceea ce priveşte pâinea şi produsele de
panificaţie, cât şi în gama produselor de patiserie.
În cazul strategiilor de preţ am observat că S.C. Vel Pitar încearcă sa implementeze politici
de pret cât mai convenaile pentru clienţi, fie ei consumatorii finali, sau clienţii engros. În acest sens,
compania optează pentru preţurile joase pentru pâinea, produsele de panificaţie proaspete şi cele de
morărit şi preţuri mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piaţă, când concureţa nu este mare.
În cadrul strategiilor de preţ propun adoptarea politicii de preţuri reduse şi la intrarea pe
piaţă a unor produse noi pentru a contribui la creşterea popularităţii acestora înca de la început.
Aceste preţuri mai joase, fac produsul mai atractiv şi accesibil mai multor clienţi. În cazul în care
acest produs este preferat, clienţii îl vor cumpăra şi după ce preţul va creşte puţin.
Referitor la strategiile de distribuţie am observat că firma Vel Pitar reprezintă partener
important al reţelelor de retail din România, cuprinzând marile lanţuri de super şi hipermarketuri şi
nu numai.

Referitor la strategiile de promovare am observat că Vel Pitar utilizează o serie largă de

instrumente şi de activităţi cu scopul de a-şi face cunoscute produsele către consumatori, de a atrage
clienţi noi şi de a-şi îmbunătăţi imaginea.

Analiza rezultatelor a demonstrat ca noua reteta de cozonac cu ciocolata alba si migdale va

fi un succes,mai mult de jumatate din esantion fiind foarte incantat de idee
Deasemenea in urma raspunsurilor date am tras urmatoarele concluzii privind promovarea: mare
parte din bugetul de promovare va fi alocat publicitatii la TV si se va adresa in special persoanelor
cu un venit peste medie, aflate la o varsta pana in 60 de ani locuitori ai mediului urban.

BIBLIOGRAFIE

1.Banu C.- Manualul inginerului de industria alimentară, Vol. II, Editura Tehnică, Bucureşti, 1999
2.Rotaru Gabriela - “Merceologia produselor alimentare
3.Florin Foltean, Lucian Lădar, Marketing, Editura Brumar, Timişoara, 2001
4.Jugănaru, M., Teorie şi practică în cercetarea de marketing, Editura Expert, Bucureşti, 1998
5.www.velpitar.ro