Investeşte în oameni!

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

PROGRAMUL OPERAŢIONAL SECTORIAL DEZVOLTAREA RESURSELOR UMANE
2007 – 2013
AXA PRIORITARĂ 3 „Creșterea adaptabilității lucrătorilor și a întreprinderilor”
DOMENIUL MAJOR DE INTERVENŢIE 3.1 „Promovarea culturii antreprenoriale”
Titlul proiectului: „START UP 4 U”
ID: POSDRU/176/3.1/S/149612

SUPORT DE CURS

MODULUL 4

MANAGEMENT FINANCIAR SI
ELABORARE PLAN DE AFACERI

1
 CUPRINS

1. OBIECTIVELE MANAGEMENTULUI FINANCIAR CONTABIL

1.1 DEFINIȚIA ȘI SCOPUL MANAGEMENTULUI FINANCIAR
1.2. OBIECTIVELE MANAGEMENTULUI FINANCIAR ÎN CADRUL UNEI FIRME
2. CUNOAȘTEREA BAZELOR CONTABILITĂȚII
2.1. DEFINIRE. OBIECT
2.2. INSTRUMENTE. FUNCȚII. OBLIGATIVITATE
3. NOȚIUNI DE CONTABILITATE PRIMARĂ
NECESITATE ȘI OBLIGATIVITATE
3.1. DOCUMENTE CONTABILE UTILIZATE ÎN CONTABILITATEA STOCURILOR
3.1.1. Factura
3.1.2. Nota de receptie: intocmire, rubrici, circuit
3.1.3. Avizul de insotire a marfii
3.1.4. Bonul de predare-transfer
3.1.5. Bonul de consum
3.1.6. Fisa de magazie
3.2. DOCUMENTELE PRIVIND MIJLOACELE BĂNEȘTI ȘI DECONTĂRILE
3.2.1. Chitanta
3.2.2. Dispozitia de plata/dispozitia de incasare
3.2.3. Ordinul de deplasare
3.2.4. Decontul de cheltuieli
3.2.5.Documente privind ridicarea de numerar de la bancă/depunerea de numerar la bancă
3.2.6. Ordinul de plată.
3.3. BALANȚA DE VERIFICARE ȘI BILANȚUL CONTABIL
4. INVENTARIEREA PATRIMONIULUI
4.1. NECESITATE ȘI OBLIGATIVITATE
4.2. FAPTIC, SCRIPTIC, DIFERENȚE
5. PLANUL DE AFACERI
1.1 DEFINITIE
1.2 NECESITATE. SCOP
1.3 AVANTAJELE ELABORARII UNUI PLAN DE AFACERI
1.4 STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

2
 1.5 SINTEZA PLANULUI DE AFACERI
1.6 PREZENTAREA INTREPRINDERII
1.7 PRODUSELE SI SERVICIILE FIRMEI
1.8 PROGRAMUL DE MARKETING SI VÂNZĂRI
1.9 PROGRAMUL DE DEZVOLTARE A PRODUSELOR SI SERVICIILOR
1.10 PROGRAMAREA ACTIVITATILOR (GRAFICUL GANT)
1.11 MANAGEMENTUL ACTIVITATILOR
1.12 PLANUL FINANCIAR. ESTIMAREA COSTURILOR
1.13 BUGETUL DE VENITURI SI CHELTUIELI
6. BUNE PRACTICI
ANALIZA SITUAŢIEI FINANCIARE CURENTE A FIRMEI
6.1 Sistemul de indicatori principali utilizați in analiza financiară
6.2 Indicatori ai rentabilității
6.3 Indicatori ai lichidității
6.4 Indicatori ai structurii capitalului

3
 CAPITOLUL 1

OBIECTIVELE MANAGEMENTULUI FINANCIAR CONTABIL

1.1 DEFINIȚIA ȘI SCOPUL MANAGEMENTULUI FINANCIAR

Managementul este un termen cu o semantică deosebit de complexă, care prezintă cel

puţin următoarele sensuri1:
a) managementul constituie o stare de spirit specifică, reflectată într-un anumit mod
de a privi şi aborda problemele de manieră concretă;
b) managementul reprezintă o artă, evidenţiind latura sa pragmatică, şi constă în
măiestria conducătorului de a aplica cunoştinţele ştiinţifice, în condiţii de eficienţă;
c)managementul este o ştiinţă, adică un ansamblu organizat şi coerent de concepte,
principii, metode şi tehnici prin care se explică fenomenele ce se produc în conducerea
întreprinderilor.
În literatura de specialitate, managementului i se dau diferite accepţiuni, fiind considerat ca
proces, ca activitate, ca un grup de persoane (managerii) sau ca o artă/ ştiinţă, cu obiect,
legităţi şi principii proprii.
Elementele specifice managementului societăţilor comerciale sunt procesele şi relaţiile de
management, care nu trebuie confundate cu relaţiile şi procesele economice, cu alte componente
de natură tehnică, economică sau umană ale întreprinderilor. Ca urmare, esenţă
managementului societăţilor comerciale rezidă în studierea proceselor şi relaţiilor de
management din cadrul acesteia în vedere descoperirii legităţilor şi principiilor care le
generează, a conceperii de noi sisteme, metode, tehnici şi modalităţi de conducere, de
natură să asigure ridicarea eficienţei.2
Esenţa oricărui proces de management este dată de atributele sau funcţiile sale.
Cunoaşterea funcţiilor procesului de management constituie o premisă importantă pentru însuşirea
ştiinţei şi practicii manageriale, pentru utilizarea eficientă a sistemelor, metodelor, tehnicilor şi
procedurilor de management.
 Rolul managementului financiar
o asigurarea calităţii şi nivelului performanţelor
o asigurarea menţinerii solvabilităţii sau a echilibrului financiar al întreprinderii
o asigurarea unei bune flexibilităţi de acţiune pentru toţi participanţii la activitatea
financiară
• Scopuri financiare ale managementului financiar
o echilibrul financiar
o rentabilitatea financiară
o creşterea economică
flexibilitatea.

1.2. OBIECTIVELE MANAGEMENTULUI FINANCIAR ÎN CADRUL UNEI FIRME

 Obiectivele managementului financiar

o Obiectiv primordial - maximizarea valorii întreprinderii

1Constantinescu D., Tumbăr C., Criveanu I., op. Cit. , pag. 1-2
2Nicolescu O. (coordonator), “Management”, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1992

4
 o Obiective generale:
 Supravieţuirea
 Profitul
 Creşterea economică

 Maximizarea valorii întreprinderii

o presupune trei implicaţii majore :
o obţinerea unei rentabilităţi sperate de acţionari
o asigurarea unei bune solvabilităţi a întreprinderii
o asigurarea protecţiei adecvate contra riscurilor
Definirea obiectului managementului financiar
 poate fi realizată prin referinţă la cele cinci componente ale mediului financiar,
astfel: “ managementul financiar trebuie să asigure coordonarea instrumentelor sau activelor
financiare, a variabilelor şi a procedurilor de reglare, în vederea realizării relaţiilor cu partenerii
financiari întâlniţi pe pieţele financiare”. Scopul managementului financiar
 Managementul financiar poate fi definit ca un ansamblu de decizii şi activităţi, care
concură la ajustarea şi reglarea fluxurilor financiare şi a fondurilor, la administrarea resurselor
financiare ale unei instituţii.
Reprezentând finanţele la nivelul întreprinderii, managementul financiar , exprimă :
 funcţia de repartiţie în formarea capitalurilor, în alocarea şi folosirea lor în scopul
realizării obiectivului întreprinderii;
 funcţia de control în utilizarea eficientă a resurselor financiare, în concordanţă cu
prevederile din planurile financiare, cu respectarea regulilor generale financiar-contabile şi fiscale
şi a cadrului juridic în vigoare.
Conţinutul managementului financiar poate fi abordat prin referinţă la:
 obiectul său
 sarcinile fundamentale care i se cuvin
 responsabilităţile operaţionale care sunt încredinţate specialiştilor din domeniul
finanţelor
 Obiectul managementului financiar
- Obiectul managementului financiar este acela de coordonare a relaţiilor dintre următoarele
componente ale mediului financiar al întreprinderii:
- Instrumente de plată, de finanţare şi de acoperire a riscului;
- Instituţii financiare specializate;
- Pieţe de active financiare;
- Proceduri juridice de reglare;
- Variabile de reglare .
 a) Instrumente de plată, de finanţare şi de acoperire a riscului
- Aceste active constituie titluri financiare , respectiv documente reprezentative de
drepturi de proprietate sau de drepturi de creanţă, deţinute de o persoană asupra altei persoane.
 b) Instituţii financiare specializate
Reprezentate de:
- bănci
- societăţi financiare
- intermediari specializaţi în tranzacţii bursiere
 c) Pieţe de active financiare
o Pieţele bursiere – care asigură un rol de finanţare a întregii economii
o Pieţele monetare - care au un rol esenţial de refinanţare a instituţiilor financiare
o Pieţele de opţiuni şi pieţele de contracte financiare la termen - care intervin în
acoperirea riscurilor financiare
 d) Proceduri juridice de reglare

5
 o Tranzacţiile financiare şi activitatea instituţiilor şi pieţelor sunt guvernate de dispoziţii
juridice şi tehnice care definesc regulile formale ale practicii financiare (dispoziţii care vizează
organizarea şi reglarea comportamentului financiar al primelor trei componente).
 e) Variabile de reglare
o Aceste variabile ce influenţează acţiunea întreprinderii şi a partenerilor acesteia
includ:
o rata dobânzii - care reglează raporturile între împrumutători şi împrumutaţi
o cursul de schimb - care reglează schimburile între monedele naţionale
o cotaţiile - care fixează preţurile activelor financiare ce fac obiectul tranzacţiilor

2. CUNOAȘTEREA BAZELOR CONTABILITĂȚII

2.1. DEFINIRE. OBIECT.

Contabilitatea este activitatea specializata în măsurarea, evaluarea, cunoașterea,

gestiunea și
controlul activelor, datoriilor și capitalurilor proprii, precum și a rezultatelor unităților
economice. Este organizata în dublu circuit, astfel:
- contabilitatea financiara (generala) - este obligatorie pentru toate unitățile care
desfășoară activitate economica. Aceasta evidențiază la anumite perioade activul, pasivul și
rezultatele unității, conform reglementarilor legale;
- contabilitatea de gestiune (interna) - are ca obiectiv calculul costurilor de producție,
analiza rentabilității activității, elaborarea bugetului de venituri și cheltuieli. Se organizează de
fiecare unitate în parte în funcție de specificul activității și necesitățile proprii.
Ca disciplina a științelor economice, contabilitatea are o metoda proprie de cercetare. Prin
metoda contabilității se înțelege ansamblul de principii, procedee și instrumente cu ajutorul cărora
se realizează evidența, calculul, analiza și controlul stării economice a unității. Teoria specifica de
baza a contabilității este cea a partidei duble. Teoria partidei duble este definita prin următoarele
trăsături principale:
- dubla reprezentare a resurselor economice în relație cu sursele de finanțare;
Formula dublei reprezentări este ACTIV = PASIV
- dubla reprezentare (înregistrare) a tranzacțiilor economice, conform căreia,
modificările elementelor de activ, de pasiv, cheltuieli și venituri, generate de tranzacțiile efectuate,
sunt evidențiate într-un raport de echilibru, printr-o egalitate.

2.2. INSTRUMENTE. FUNCȚII. OBLIGATIVITATE

Principii și reguli contabile

- principiul înregistrării cronologice presupune respectarea succesiunii în timp a
tranzacțiilor efectuate;
- principiul înregistrării sistematice presupune înregistrarea distinctă a creșterilor de
valori, respectiv micșorărilor de valori generate de tranzacțiile efectuate
- principiul înregistrării complete și continue:
o înregistrarea completă - se înregistrează toate tranzacțiile economice efectuate în
scris (in documente contabile)
o înregistrarea continuă presupune ca evidența contabilă a unei perioade începe cu
starea inițială și se încheie cu starea finala, care devine, la rândul ei, stare inițială a perioadei
următoare, conform formulei:
Starea finala = Starea inițială + intrări – ieșiri
- principiul continuității activității - se presupune ca întreprinderea își continua în mod
normal funcționarea, fără a intra în stare de lichidare sau de restrângerea semnificativa a activității

6
 - principiul permanentei metodelor. Metodele de evaluare trebuie aplicate în mod
consecvent pe parcursul unui exercițiu financiar și de la un exercițiu financiar la altul
- principiul intangibilității bilanțului de deschidere al unui exercițiu financiar, care
trebuie sa coincidă cu bilanțul de închidere al exercițiului financiar precedent (cu excepțiile
prevăzute prin lege)
- -principiul independentei exercițiului - se vor lua în considerare toate veniturile și
cheltuielile corespunzătoare exercițiului financiar indiferent de data încasării, respectiv plații
acestora. In consecință, un venit înregistrat la momentul efectuării tranzacției care li generează și
neîncasat, se evidențiază în activul unității ca o creanță. In mod similar, o cheltuiala înregistrată la
momentul efectuării tranzacției care o generează și neplătită, se va evidenția în pasivul unității ca o
datorie.
- principiul necompensării - valorile elementelor de activ nu pot fi compensate cu
valorile elementelor de pasiv, respectiv cheltuielile cu veniturile.
- principiul prudentei impune ca evaluarea sa fie făcută pe o baza prudenta. Se vor
avea în vedere următoarele:
o se iau în considerare numai profiturile realizate pana la data încheierii exercițiului
financiar
o se tine seama de toate obligațiile (datoriile) previzibile și de pierderile potențiale
care au luat naștere în cursul exercițiului financiar încheiat sau pe parcursul unui exercițiu anterior,
chiar daca acestea devin evidente numai intre data încheierii exercițiului și data întocmirii bilanțului
o nu se înregistrează activele probabile și profitul probabil
o se tine seama de toate deprecierile, indiferent daca rezultatul exercițiului este profit
sau pierdere.
- principiul prevalentei economicului asupra juridicului - informațiile prezentate în
situațiile financiare trebuie sa reflecte realitatea economica a evenimentelor și tranzacțiilor și nu
doar forma lor juridica
- principiul pragului de semnificație - conform căruia orice element care are o valoare
semnificativa trebuie prezentat distinct în cadrul situațiilor financiare. Elementele cu valori
nesemnificative, care au aceeași natura sau cu funcții similare pot fi însumate, nefiind necesara
prezentarea lor separata.
Sintagma “prag de semnificație” este face referire la importanta relativa. O valoare este
considerata semnificativa daca omiterea ei ar influenta în mod vădit deciziile utilizatorilor situațiilor
financiare.
- principiul evaluării separate a elementelor de activ și de pasiv - conform căruia
componentele elementelor de activ sau de pasiv trebuie evaluate separat.
Procedeele și instrumentele contabilității
Procedeul indică cum trebuie lucrat pentru atingerea unui scop iar instrumentul indică
mijlocul cu ajutorul caruia se realizează procedeul respectiv .
Metoda contabilității poate fi definită și prin suma procedeelor și instrumentelor utilizate
pentru studierea obiectului ei.
Procedeele metodei contabile sunt :
1.Generalizarea si sintetizarea informatiilor. Instrumentele utilizate de aceasta metodă:
a) Bilanțul contabil
b) Contul de profit și pierderi
2.Gruparea și ordonarea informatiilor culese.
Instrumentele utilizate pentru această metodă:
a) Contul
b) Sistemul de conturi
c) Balanta conturilor
Procedeele comune mai multor discipline economice utilizate de contabiliate sunt:
a) Observarea fenomenelor si proceselor referitoare la patrimoniu si consemnarea lor în
documente

7
 b) Operatiunile consemnate în documente trebuie să fie evaluate adică exprimate în unități
monetare
c) Calculația presupune utilizarea unui algoritm de calcul pe care se bazează toate
procedeele metodei contabilității
d) Operațiunile sunt supuse grupării și ordonarii dupa criterii diferite în conturi
e) Centralizarea și verificarea operațiunilor consemnate în conturi cu ajutorul balanței de
verificare
f) Inventarierea pentru constatarea faptica a existentei si starii elementelor patrimoniale si
pentru punerea de acord a informatiilor din contabilitate
g) Generalizarea si sintetizarea informatiilor cu ajutorul documentelor contabile de sinteza
denumite bilanțul contabil și contul de profit și pierderi
Funcţiile contabilităţii
Funcţia de înregistrare şi prelucrare a datelor
Constă în consemnarea, potrivit unor principii şi reguli proprii, a proceselor şi fenomenelor
economice ce apar în cadrul întreprinderilor şi se pot exprima valoric.
Funcţia de informare a contabilităţii
Rezidă în furnizarea informaţiilor privind structura şi dinamica patrimoniului, a situaţiei
financiare şi a rezultatelor obţinute în scopul fundamentării deciziilor.
Funcţia de control
Este legată de funcţia de informare. Ea constă în verificarea cu ajutorul informaţiilor
contabile a modului de păstrare şi utilizare a valorilor materiale şi băneşti, de gospodărire a
resurselor, controlul respectării disciplinei financiare etc.
Funcţia juridică.
Datele din contabilitate şi documentele primare servesc ca mijloc de probă în justiţie, pentru
a dovedi realitatea unor operaţii economice, pentru stabilirea răspunderii patrimoniale pentru
pagubele produse. Ele ajută la soluţionarea unor litigii
Funcţia previzională.
Informaţiile furnizare de contabilitate sunt utilizate la stabilirea tendinţelor viitoare ale
fenomenelor şi proceselor economice.
Sistemul de reglementare normativă al contabilităţii
Sistemul de reglementare normativă al contabilităţii reprezintă totalitatea actelor
legislative şi normative, care reglementează ţinerea contabilităţii şi întocmirea rapoartelor
financiare.
În Romania, activitatea în contabilitate este reglementată de:
- Legea contabilității nr.82 din 1991 republicata cu modificările și completările
ulterioare
- Ordinul Ministrului Finanțelor Publice nr.3055 din 2009 pentru aprobarea
reglementarilor contabile conforme cu directivele europene.
Conform legii, toate unitățile persoane juridice care desfășoară activitate economica,
precum și persoanele fizice autorizate pentru activități independente au obligația sa organizeze și
sa conducă contabilitate financiara proprie și contabilitate de gestiune adaptata specificului
activității.
Contabilitatea se organizează în partida dubla.
Contabilitatea se tine în limba romana și în lei.
Ca instrument de cunoaștere, control și gestiune a activelor și pasivelor și de stabilire a
rezultatelor, contabilitatea trebuie sa asigure înregistrarea cronologica și sistematica, prelucrarea,
publicarea și păstrarea informațiilor cu privire la poziția financiara, performanta financiara și
fluxurile de trezorerie, atât pentru cerințele interne ale unității cât și în relație cu utilizatorii externi ai
informației contabile (investitorii prezenți și potențiali, creditorii financiari și comerciali, clienții,
instituțiile guvernamentale, salariații proprii și publicul).

8
 3. NOȚIUNI DE CONTABILITATE PRIMARĂ

NECESITATE ȘI OBLIGATIVITATE

Orice tranzacție economică se consemnează, la momentul efectuării ei, într-un înscris care
stă la baza înregistrării în contabilitate, dobândind calitatea de document justificativ.
Documentele justificative angajează răspunderea persoanelor care le-au întocmit, avizat sau
aprobat și înregistrat în contabilitate.
Documentele justificative ar trebui să conțină următoarele informații:
- unitatea emitenta
- numărul/data documentului
- părțile implicate în tranzacție
- definirea tranzacției (descriere, elementele influențate cantitativ/valoric de
tranzacție)
- vize, aprobări
- orice alte elemente care definesc cât mai complet tranzacția/
Documentele sunt standardizate, cerințele privind conținutul lor fiind aprobate prin acte
normative. Exista doua categorii de documente:
-documente comune tuturor ramurilor economiei;
-documente specifice anumitor activități.
Documentele contabile elaborate pe baza documentelor justificative sunt documente
curente (ex. registrele de contabilitate, balanța de verificare), respectiv documente de sinteza (ex.
situațiile financiare). Registrele de contabilitate obligatorii sunt :
-registrul jurnal, evidențiază cronologic și sistematic operațiile economice efectuate;
- registrul inventar, centralizează listele de inventariere;
- registrul cartea mare sau fisa contului, evidențiază evoluția fiecărui element de activ,
de pasiv, cheltuială și venit, în cadrul unui exercițiu financiar, cu ajutorul contului.
Registrele de contabilitate se utilizează în strictă concordanta cu destinația lor și se prezinta
în mod ordonat și completate. Pentru verificarea înregistrării corecte în contabilitate a operațiilor
economice efectuate se întocmește balanța de verificare.
Gestiunea documentelor se refera la organizarea circulației documentelor, utilizarea și
evidenta documentelor, reconstituirea documentelor și păstrarea documentelor.
O parte a documentelor sunt formulare cu regim special. Pentru aceste documente se
organizează o evidenta operativa distincta. Documentele cu regim special sunt înseriate și
numerotate, iar eliberarea lor se face pe baza unor acte distincte.
In cazul în care documentele justificative sau contabile sunt pierdute, distruse sau sustrase,
se efectuează reconstituirea lor, în termen de 30 de zile de la constatarea dispariției, iar
documentele reconstituite vor conține mențiunea RECONSTITUIT.
Documentele contabile curente și documentele justificative care stau la baza înregistrărilor
în contabilitate se păstrează în arhiva timp de 10 ani, cu începere de la data încheierii exercițiului
financiar în cursul căruia au fost întocmite, cu excepția statelor de salarii care se păstrează timp de
50 de ani.

3.1. DOCUMENTE CONTABILE UTILIZATE ÎN CONTABILITATEA STOCURILOR

3.1.1. Factura.
Factura fiscală este un formular cu regim special de înseriere și numerotare ce servește ca:
document pe baza căruia se întocmește instrumentul de decontare a produselor și mărfurilor
livrate, a lucrărilor executate sau a serviciilor prestate, ca document de însoțire a mărfii pe timpul
transportului, ca document justificativ de înregistrare în contabilitatea furnizorului și a
cumpărătorului.

9
 Factura este un document contabil emis de firma furnizoare și are drept destinatar alta
companie sau persoana, mai precis - clientul. Acest document conține lista cu produsele vândute
sau serviciile prestate clientului de către furnizor. O factură mai conține datele de identificare
fiscala a emitentului, datele furnizorului persoana fizica sau juridica, cota de taxa pe valoare
adăugată, prețul, cantitatea și valoarea fiecărui produs vândut.
Factura trebuie sa cuprindă, printre altele:
• numărul de ordine, în baza uneia sau mai multor serii, care identifica factura în mod unic;
• data emiterii facturii;
• denumirea/numele, adresa și codul de înregistrare, după caz, ale persoanei impozabile
care emite factura;
• denumirea/numele, adresa și codul de înregistrare ale reprezentantului fiscal, în cazul în
care furnizorul/prestatorul nu este stabilit în Romania și si-a desemnat un reprezentant fiscal, daca
acesta din urma este persoana obligata la plata taxei;
• denumirea/numele, adresa și codul de înregistrare ale cumpărătorului de bunuri sau
servicii, după caz;
• numele și adresa cumpărătorului, precum și codul de înregistrare în scopuri de TVA, în
cazul în care cumpărătorul este înregistrat, precum și adresa exacta a locului în care au fost
transferate bunurile, în cazul livrărilor intracomunitare de bunuri prevăzute. Mai detaliat despre
toate acestea se poate citi în art. 155 care a fost modificat de pct. 64 al art. I din Ordonanța de
Urgenta nr. 106 din 4 octombrie 2007, publicata în Monitorul Oficial nr. 703 din 18 octombrie 2007

10
 Cele mai multe omisiuni sau greșeli se fac prin faptul ca nu se completează adresa
beneficiarului, contul și banca, la rubrica din partea de sus a facturii, unde apar denumirea și Codul
Fiscal. In partea de jos a facturii, unde este rubrica „date privind expediția”, foarte des nu se
completează numele delegatului, cu toate datele. Consecința este ca în cazul unui control, firma
primește amenzi de la Administrația Financiară sau de la Garda Financiară.

3.1.2. Nota de receptie: intocmire, rubrici, circuit.

1. a) Servește ca:
- document pentru receptia bunurilor aprovizionate;
- document justificativ pentru incarcare in gestiune;
- act de proba in litigiile cu carausii si furnizorii, pentru diferențele constatate la recepție;
- document justificativ de înregistrare în contabilitate.
b) Se folosește ca document distinct de recepție în cazul:
- bunurilor materiale cuprinse într-o factură sau aviz de însoțire a mărfii, care fac parte din
gestiuni diferite;
- bunurilor materiale primite spre prelucrare, în custodie sau în păstrare;
- bunurilor materiale procurate de la persoane fizice;
- bunurilor materiale care sosesc neînsoțite de documente de livrare;
- bunurilor materiale care prezintă diferențe la recepție;
- mărfurilor intrate in gestiunile la care evidenta se tine la pret de vanzare cu amanuntul sau
en gros (cod 14-3-1/aA).

Model Notă de intrare recepție

În alte cazuri decat cele menționate la lit. b), recepția și încarcarea în gestiune, după caz, și
înregistrarea în contabilitate se fac pe baza documentului de livrare care însoțește transportul
(factura, avizul de însoțire a mărfii etc.).
2. Se întocmețte în două exemplare, la locul de depozitare sau în unitatea cu amanuntul,
după caz, pe masura efectuării recepției. în situația în care la recepție se constată diferențe, Nota
de recepție si constatare de diferente se intocmeste in trei exemplare de către comisia de recepție
legal constituită.

11
 În cazul în care bunurile materiale sosesc în tranșe, se întocmește câte un formular pentru
fiecare tranșă, care se anexează apoi la factura sau la avizul de însoțire a mărfii.
Datele de pe verso formularului se completează numai atunci când se constată diferențe la
recepție.
3. Circulă:
- la gestiune, pentru încarcarea în gestiune a bunurilor materiale recepționate (toate
exemplarele);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru întocmirea formelor privind reglementarea
diferențelor constatate (toate exemplarele), precum și pentru înregistrarea în contabilitatea
sintetică și analitică, atașată la documentele de livrare (factura sau avizul de însoțire a mărfii);
- la unitatea furnizoare (exemplarul 2) și la unitatea de transport (exemplarul 3), pentru
comunicarea lipsurilor stabilite.
4. Se arhivează la compartimentul financiar-contabil.
5. Conținutul minimal obligatoriu de informații al formularului este urmatorul:
a) pentru formularul cod 14-3-1A
- denumirea unității;
- denumirea, numărul și data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
- numărul facturii/avizului de însotire al marfii;
- numarul curent; denumirea bunurilor receptionate; U/M; cantitatea conform documentelor
insotitoare; cantitatea receptionata, pretul unitar si valoarea;
- numele, prenumele si semnatura membrilor comisiei de recepție; data primirii in gestiune
si semnatura gestionarului;
b) pentru formularul cod 14-3-1/aA, pe langa informatiile de la lit. a) (mai putin pretul unitar
si valoarea), sunt obligatorii si informatiile urmatoare.
- pretul de achizitie al cantitatii receptionate; adaosul comercial unitar si total; pretul de
achizitie unitar plus adaosul comercial; valoarea la pret de vanzare, inclusiv tva.

3.1.3. Avizul de însoțire a mărfii

Avizul de însoţire a mărfii este un document financiar-contabil cu o utilizare complexă, care
include în principal însoţirea bunurilor expediate în diverse scopuri, pe timpul transportului
acestora.

12
 Conform O.M.E.F. nr. 3.512/2008 şi O.M.F.P. nr. 2.226/ 2006, care reglementează acest
document contabil, avizul serveşte ca:
- document de însoţire a mărfii pe timpul transportului, după caz (ex. în cazul expedierii
produselor pentru comercializare prin magazinele proprii; în cazul valorilor materiale trimise pentru
prelucrare la terţi şi returnarea acestora după procesare, caz în care este necesară pe aviz
menţiunea "Pentru prelucrare la terti");
- document ce stă la baza întocmirii facturii, după caz (în cazul bunurilor livrate în cadrul
unei operaţiuni de vânzare – cumpărare, atunci când furnizorul nu are posibilitatea de a emite
factura, aceasta urmând să fie întocmită ulterior);
- dispoziţie de transfer al valorilor materiale de la o gestiune la alta, dispersate
teritorial, ale aceleiaşi unităţi (în cazul în care bunurile sunt transferate între două gestiuni aflate în
incinta unităţii, se întocmeşte Bon de transfer);
- document de primire în gestiune, după caz;
- document de descărcare din gestiune a bunurilor cedate cu titlu gratuit (premii
acordate în cadrul concursurilor organizate, distribuirea de materiale promoţionale sau de mostre
în cazul acţiunilor de marketing şi promovare, caz în care avizul de însoţire a mărfii va purta
menţiunea “Fără factură”);
În toate situaţiile, este necesară pe aviz menţiunea cauzei pentru care s-a întocmit avizul
de însoţire a mărfii şi nu factura (cu excepţia bunurilor cedate cu titlu gratuit, caz în care menţiunea
va fi "Fără factură".
Avizul de însoţire a mărfii este reglementat ca document cu regim special intern de tipărire
şi numerotare, prin urmare fiecare firmă trebuie să stabilească o procedură internă privind
numerotarea avizelor de însoţire a mărfii.
Elementele obligatorii ale unui aviz de însoţire a mărfii
Ca şi factura, un aviz de însoţire a mărfii întocmit corect trebuie să cuprindă câteva
informaţii obligatorii, după cum urmează:
- seria şi numărul avizului;
- data emiterii;
- datele de identificare ale furnizorului: denumire societate, adresă, CUI;
- datele de identificare ale cumpărătorului: denumire societate, adresă, CUI;
-denumirea, cantitatea şi preţul bunurilor livrate, după caz;
- date privind expediţia: numele delegatului, serie şi număr CI, mijloc de transport, ora
efectuării expediţiei;
- data primirii în gestiune şi semnătura gestionarului primitor.
Facturarea avizului de însoţire a mărfii
Factura emisă pe baza avizului sau avizelor de însoţire a mărfii (la baza emiterii unei facturi
pot sta mai multe avize întocmite pe parcursul unei luni calendaristice) va cuprinde o referire la
numărul şi data avizului / avizelor respectiv(e).
Factura trebuie emisă cel târziu la data de 15 a lunii următoare întocmirii avizului.

3.1.4. Bon de predare, transfer, restituire

1. Serveste ca:
- document de predare la magazie a produselor finite;
- document justificativ pentru incarcare in gestiune;
- document justificativ de inregistrare in evidenta magaziei si in contabilitate;
- sursa de date pentru urmarirea realizarii productiei;
- sursa de date pentru calculul si plata salariilor.
2. Se intocmeste in doua exemplare, pe masura predarii la magazie a produselor, de catre
sectie, atelier etc.
Daca operatiunile de predare-primire a produselor nu pot fi suspendate in timpul
inventarierii magaziei de produse finite, comisia de inventariere trebuie sa inscrie pe documentul
respectiv mentiunea "primit in timpul inventarierii".

13
 3. Circula:
- la magazia de produse finite, semnandu-se de predare de catre sectie (atelier) si de
primire in gestiune de catre gestionar (ambele exemplare);
- la compartimentul C.T.C. pentru efectuarea controlului tehnic de calitate, semnandu-se
pentru certificarea acestui control (ambele exemplare);
- la compartimentul financiar-contabil pentru efectuarea inregistrarilor in contabilitatea
sintetica si analitica (exemplarul 1);
- la compartimentul care urmareste realizarea productiei (exemplarul 2).
4. Se arhiveaza:
- la compartimentul financiar-contabil sau persoana care conduce evidenta (exemplarul 1);
- la compartimentul care urmareste realizarea productiei (exemplarul 2).
În cazul utilizarii ca bon de predare a materialelor refolosibile la magazie
1. Serveste ca:
- document de predare la magazie a materialelor refolosibile rezultate din sectiile de
fabricatie principale si auxiliare;
- document justificativ pentru incarcare in gestiune;
- document justificativ de inregistrare in evidenta magaziei si in contabilitate.
2. Se intocmeste in doua exemplare, pe masura predarii la magazie a materialelor
refolosibile de catre sectii, ateliere etc. si se semneaza de seful sectiei care dispune predarea.
3. Circula:
- la magazia de materiale refolosibile, semnandu-se de predare de catre delegatul sectiei,
atelierului etc. si de primire in gestiune de catre gestionar (ambele exemplare);
- la compartimentul financiar-contabil sau persoana care conduce evidenta, pentru efectuarea
inregistrarilor in contabilitatea sintetica si analitica (exemplarul 1 pentru evidenta materialelor si
exemplarul 2 pentru evidenta costurilor).
Model Bon de predare, transfer, restituire
______________________________________________________________________________
|UNITATEA |
|_______________________________________________________ BON |
|Număr | Data | Cod | Cod | Nr. comandă | DE PREDARE-TRANSFER, |
|document|______________|predător|primitor| ----------- | RESTITUIRE |
| |Ziua|Luna|Anul| | | Cod produs | |
|________|____|____|____|________|________|_____________| |
|________|____|____|____|________|________|_____________|______________________|
|Nr. |Denumirea valorilor| Cont | | |Cantitatea|Preţul|Valoarea|
|crt.|materiale (inclusiv|________________|Cod | | efectivă |unitar| |
| |sort, marca, profil|Debitor|Creditor| |U/M | | | |
| | dimensiune) | | | | | | | |
|____|___________________|_______|________|____|____|__________|______|________|
|____|___________________|_______|________|____|____|__________|______|________|
|____|___________________|_______|________|____|____|__________|______|________|
|____|___________________|_______|________|____|____|__________|______|________|
|____|___________________|_______|________|____|____|__________|______|________|
.|____|___________________|_______|________|____|____|__________|______|________|.
|____|___________________|_______|________|____|____|__________|______|________|
|Data şi semnătura | Viza C.T.C. (Propus mişcarea | Predător | Primitor |
|__________________|______________________________|________________|___________|

4. Se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil (ambele exemplare).

În cazul utilizarii ca bon de predare a semifabricatelor la magazie
1. Serveste ca:
- document de predare la magazie sau intre sectii a semifabricatelor rezultate din productie;
- document justificativ pentru incarcare in gestiune;
- document justificativ de inregistrare in evidenta magaziei si in contabilitate;

14
 - sursa de date pentru calculul si plata salariilor.
2. Se intocmeste in doua exemplare, pe masura predarii la magazie a semifabricatelor de
catre sectie, atelier etc.
Daca operatiunile de predare-primire a semifabricatelor nu pot fi suspendate in timpul
inventarierii magaziei de semifabricate, comisia de inventariere trebuie sa inscrie pe documentul
respectiv mentiunea "primit in timpul inventarierii".
3. Circula:
- la magazia de semifabricate pentru predarea cantitatilor prevazute, semnandu-se de
predare de catre delegatul sectiei care face predarea si de primire in gestiune de catre gestionar
(ambele exemplare);
- la compartimentul C.T.C. pentru efectuarea controlului tehnic de calitate, semnandu-se
pentru certificarea acestui control (ambele exemplare);
- la compartimentul financiar-contabil pentru efectuarea inregistrarilor in contabilitatea
sintetica si analitica (exemplarul 1, direct de la magazie);
- la compartimentul care urmareste realizarea productiei (exemplarul 2).
4. Se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil (ambele exemplare).
În cazul utilizarii ca bon de transfer intre doua gestiuni aflate in incinta unitatii
1. Serveste ca:
- dispozitie de transfer a valorilor materiale de la o gestiune la alta in incinta unitatii;
- document justificativ pentru scadere din gestiunea predatorului si de incarcare in gestiunea
primitorului.
2. Se intocmeste in doua exemplare, pe masura ce se efectueaza transferuri, de catre
persoana care dispune transferul, care semneaza la rubrica corespunzatoare. Transferul se
efectueaza numai intre gestiuni din incinta aceleiasi unitati. In cazul gestiunilor dispersate teritorial
se intocmeste Aviz de insotire a marfii (cod 14-3-6A).
3. Circula:
- la magazia predatoare pentru eliberarea cantitatilor prevazute, semnandu-se de predare
de catre gestionar (ambele exemplare);
- la delegatul magaziei primitoare care semneaza de primire pe exemplarul 1 si retine
exemplarul 2;
- la compartimentul financiar-contabil, ambele exemplare, care, dupa confruntarea lor, stau
la baza efectuarii inregistrarilor in evidenta magaziilor.
4. Se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil (ambele exemplare).
În cazul utilizarii ca bon de restituire
1. Serveste ca:
- dispozitie de restituire la magazie a valorilor materiale nefolosite (materiale si
semifabricate) de sectiile de fabricatie principale si auxiliare;
- document justificativ de incarcare in gestiunea primitorului;
- document justificativ de inregistrare in evidenta magaziei si in contabilitate.
2. Se intocmeste in doua exemplare, pe masura restituirii la magazie a valorilor materiale,
de persoana care efectueaza restituirea (sectii, ateliere etc.) si care semneaza la rubrica
corespunzatoare.
Nu se completeaza rubrica "Unitatea".
3. Circula:
- la magazie, pentru primirea cantitatilor restituite, semnandu-se de predare de catre
delegatul sectiei (atelierului etc.) care face restituirea si de primire de catre gestionar (ambele
exemplare);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru efectuarea inregistrarilor in contabilitatea
sintetica si analitica (exemplarul 1 pentru evidenta materialelor, exemplarul 2 pentru evidenta
costurilor).

15
 4. Se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil (ambele exemplare).
5. In toate situatiile mentionate, continutul minimal obligatoriu de informatii al formularului este
urmatorul:
- denumirea unitatii;
- denumirea, numarul si data (ziua, luna, anul) intocmirii formularului;
- predatorul;
- primitorul;
- numarul comenzii/codul produsului;
- numarul curent; denumirea valorilor materiale (inclusiv sortimentul, marca, profilul,
dimensiunea); U/M; cantitatea efectiva; pretul unitar, valoarea;
- data si semnatura predatorului si primitorului.

3.1.5. Bonul de consum

Servește ca:
– document de eliberare din magazie a materialelor;
– document justificativ de scădere din gestiune;
– document justificativ de înregistrare în contabilitate.

Model de Bon de consum

Se întocmește în două exemplare, pe măsura lansării, respectiv eliberării materialelor din

magazie pentru consum, de către compartimentul care efectuează lansarea, pe baza programului
de productie si a consumurilor normate, sau de către alte compartimente ale unitătii, care solicită
materiale pentru a fi consumate.
Bonul de consum se poate întocmi într-un exemplar în conditiile utilizării tehnicii de calcul.
Bonul de consum (colectiv), în principiu, se întocmeste pe formulare separate pentru
materialele din cadrul aceluiaúi cont de materiale, loc de depozitare úi loc de consum. În situatia
în care materialul solicitat lipseste din depozit, se procedează în felul următor:
-în cazul bonului de consum se completează rubrica cu denumirea materialului înlocuitor,
după ce, în prealabil, pe verso-ul formularului se obtin semnăturile persoanelor autorizate să
aprobe folosirea altor materiale decât cele prevăzute în consumurile normate;
-în cazul bonului de consum (colectiv) se taie cu o linie denumirea materialului înlocuit si se
semnează de aprobare a înlocuirii, în dreptul rândului respectiv. După înscrierea denumirii
materialului înlocuitor se întocmeste un bon de consum separat pentru materialul înlocuitor sau se
înscrie pe un rând liber în cadrul aceluiasi bon de consum
În bonul de consum, coloanele “Unitatea de măsură” si “Cantitatea necesară” de pe rândul
2 se completează în cazul când se solicit si se eliberează din magazie materiale cu două unităti de
măsură.

16
 Dacă operatiunile de predare-primire a materialelor nu pot fi suspendate în timpul
inventarierii magaziei de materiale, comisia de inventariere trebuie să înscrie pe documentul
respectiv mentiunea “predat în timpul inventarierii”.
Circulă:
– la persoanele autorizate să semneze pentru acordarea vizei de necesitate (ambele
exemplare);
– la persoanele autorizate să aprobe folosirea altor materiale, în cazul materialelor
înlocuitoare;
-la magazia de materiale, pentru eliberarea cantitătilor prevăzute, semnându-se de predare
de către gestionar si de primire de către delegatul care primeste materialele (ambele exemplare);
– la compartimentul financiar-contabil, pentru efectuarea înregistrărilor în contabilitatea
sintetică si analitică (ambele exemplare).
Se arhivează la compartimentul financiar-contabil.
Continutul minimal obligatoriu de informatii al formularului este următorul:
– denumirea unitătii;
– denumirea formularului;
– produsul/lucrarea (comanda); norma; bucăti lansate;
– numărul documentului; data eliberării (ziua, luna, anul); numărul comenzii;
– denumirea materialului (inclusiv sortimentul, marca, profilul, dimensiunea); cantitatea
necesară; U/M; cantitatea eliberată;
– pretul unitar; valoarea, după caz;
– data si semnătura gestionarului si a primitorului.

3.1.6. Fisa de magazie

Fișa de magazie servește ca:
- document de evidență a intrărilor, ieșirilor și stocurilor de formulare, care au un
regim special de înseriere, numerotare, evidență și urmărire;
- document de evidență a formularelor anulate;
- document pentru stabilirea grupelor de numere (serii), în vederea numerotării
formularelor;
- sursă de informații pentru controlul operativ curent și contabil al stocurilor de
formulare.
Se întocmește într-un exemplar, separat pentru fiecare fel de formular cu regim special, de
către gestionar.
Fișele de magazie ale formularelor cu regim special se țin la locul de depozitare a
formularelor.

3.2.DOCUMENTELE PRIVIND MIJLOACELE BĂNEȘTI ȘI DECONTĂRILE

3.2.1. Chitanța
Chitanța reprezintă documentul prin care se consemnează încasarea unei sume în casieria
unității.
Se întocmește în două exemplare, pentru fiecare sumă încasată, de către contribuabilul
sau casierul numit și se semnează de acesta pentru primirea sumei.

17
 3.2.2. Dispoziție de plată, Dispoziție de încasare

Model de Dispoziție de plată / încasare

 Dispoziția de plată-încasare către casierie – serveste ca :

o Dispoziție pentru casierie, în vederea achitarii în numerar a unor sume, potrivit
Dispozițiilor legale, inclusiv a avansurilor aprobate pentru cheltuieli de deplasare, precum și a
diferentei de încasat de către titularul de avans în cazul justificarii unor sume mai mari decat
avansul primit, pentru procurare de materiale etc.;

18
 o Dispoziție pentru casierie, în vederea încasarii în numerar a unor sume care nu
reprezinta venituri din activitatea de exploatare, potrivit Dispozițiilor legale;
o document justificativ de înregistrare în registrul de casa și în contabilitate, în cazul
platilor în numerar efectuate fara alt document justificativ.
 Dispoziția de plată-încasare se întocmeste într-un exemplar de compartimentul
financiar-contabil:
o în cazul utilizarii ca Dispoziție de plată, cand nu exista alte documente prin care se
dispune plată (exemplu: stat de salarii sau lista de avans chenzinal etc.);
o în cazul utilizarii ca Dispoziție de plată a avansurilor pentru cheltuielile de deplasare,
procurare de materiale etc.;
o în cazul utilizării ca Dispoziție de încasare, cand nu există alte documente prin care
se dispune încasarea (avize de plată, somatii de plată etc.).
 Se semnează de întocmire la compartimentul financiar-contabil.
 Dupa efectuarea platii sau încasarii ,casierul va completa rubricile de pe verso.
 Dispozițiile de plată / încasare circula:
o la persoana autorizată sa exercite controlul financiar preventiv, pentru viza în
cazurile prevazute de lege;
o la persoanele autorizate sa aprobe încasarea sau plată sumelor respective;
o la casierie, pentru efectuarea operatiunii de încasare sau plată, dupa caz, și se
semnează de casier; în cazul plaților se semneaza și de persoana care a primit suma;
o la compartimentul financiar-contabil, anexa la registrul de casă pentru efectuarea
înregistrarilor în contabilitate.
 Se arhivează la compartimentul financiar-contabil, anexa la registrul de casă.
Conținutul minimal obligatoriu de informații al Dispoziției de plată/încasare este
urmatorul:
 denumirea unității;
 denumirea, numarul și data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului de Dispoziție de
plată / încasare;
 numele și prenumele, precum și functia (calitatea) persoanei care
încaseaza/restituie suma;
 suma încasata/restituită (în cifre și în litere); scopul încasarii/plații;
 semnaturi: conducatorul unității, viza de control financiar preventiv, compartimentul
financiar-contabil;
 date suplimentare privind beneficiarul sumei: actul de identitate, suma primită, data
și semnatura;
 cașier; suma platită/încasată; data și semnatura.
Dupa efectuarea plații sau încasarii, casierul va completa rubricile de pe verso.

3.2.3. Ordinul de deplasare: intocmire, rubrici, circuit.

1. Serveste ca:
- dispozitie catre persoana delegata sa efectueze deplasarea;
- document pentru decontarea de catre titularul de avans a cheltuielilor efectuate;
- document pentru stabilirea diferentelor de primit sau de restituit de titularul de avans;
- document justificativ de inregistrare in contabilitate.

Model de Ordin de deplasare

19
 2. Se intocmeste intr-un exemplar, pentru fiecare deplasare, de persoana care urmeaza a
efectua deplasarea, precum si pentru justificarea avansurilor acordate in vederea procurarii de
valori materiale in numerar.
3. Circula:
- la persoana imputernicita sa dispuna deplasarea, pentru semnare;
- la persoana care efectueaza deplasarea;
- la persoanele autorizate de la unitatea unde s-a efectuat deplasarea sa confirme sosirea
si plecarea persoanei delegate;
- la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea decontului, pe baza actelor
justificative anexate la acesta de catre titular la intoarcerea din deplasare sau cu ocazia procurarii
materialelor, stabilind diferenta de primit sau de restituit, avandu-se in vedere eventualele
penalizari si semnand pentru verificare.
In cazul in care la decontarea avansului suma cheltuielilor efectuate este mai mare decat
avansul primit, pentru diferenta de primit de titularul de avans se întocmeste Dispozitie de plata
catre casierie (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dupa caz).
În cazul în care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici decat
avansul primit, diferenta de restituit de catre titularul de avans se depune la casierie pe baza de
dispozitie de încasare (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dupa caz);
- la persoana autorizata sa exercite controlul financiar preventiv, pentru viza;
- la conducatorul unitatii pentru aprobarea cheltuielilor efectuate.
4. Se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil.
5. Continutul minimal obligatoriu de informatii al formularului este urmatorul:
- denumirea unitatii;
- denumirea si numarul formularului;
- numele, prenumele si functia persoanei delegate; scopul, destinatia si durata deplasarii;
stampila unitatii; semnatura conducatorului unitatii; data;
- data (ziua, luna, anul, ora) sosirii si plecarii in/din delegatie; stampila unitatii; semnatura
conducatorului unitatii;
- ziua si ora plecarii; ziua si ora sosirii; data depunerii decontului; penalizari calculate; avans
spre decontare;
- cheltuieli efectuate: felul actului si emitentul, numarul si data actului, suma;
- numarul si data chitantei pentru restituirea diferentei; diferenta de primit/restituit;

20
 - semnaturi: conducatorul unitatii, controlul financiar preventiv, persoana care verifica
decontul, seful de compartiment, titularul de avans.

3.2.4. Decontul de cheltuieli.

Documente privind evidențierea cheltuielilor
Evidența contabilă în partidă simplă a cheltuielilor se ține pe feluri de cheltuieli astfel:
a) cheltuielile efectuate în interesul direct al activității, cum sunt:
- cheltuielile cu achiziționarea de materii prime, materiale consumabile, obiecte de
inventar și mărfuri;
- cheltuielile cu lucrări executate și servicii prestate de terți; - cheltuielile efectuate de
contribuabil pentru executarea de lucrări și prestarea de servicii pentru terți;
- chiria pentru spațiul în care se desfășoară activitatea, pentru utilaje și pentru alte
instalații închiriate, utilizate în desfășurarea activității, în baza unui contract de închiriere;
- dobânzile aferente creditelor bancare;
- cheltuielile cu comisioanele și cu alte servicii bancare;
- cheltuielile cu primele de asigurare;
- cheltuielile cu reclama și publicitatea;
- cheltuielile poștale și taxele de telecomunicații;
- cheltuielile cu energia și apa;
- cheltuielile cu transportul de bunuri și de persoane;
- cheltuielile de delegare, detașare și deplasare;
- cheltuielile de personal;
- cheltuielile cu impozite și taxe, altele decât impozitul pe venit;
- cheltuielile reprezentând contribuțiile pentru asigurările sociale de stat, pentru
constituirea Fondului pentru plata ajutorului de șomaj, pentru asigurările sociale de sănătate,
precum și alte contribuții obligatorii;
- cheltuielile reprezentând contribuțiile profesionale obligatorii datorate asociațiilor
profesionale din care fac parte contribuabilii;
b) cheltuielile cu sponsorizarea și mecenatul;
c) cheltuielile de protocol;
d) cheltuielile cu amortizarea fiscală;
e) în cazul utilizării bunurilor cu folosință mixtă (pentru afacere și în scop personal),
cheltuiala deductibilă se determină, după caz, proporțional cu:
- - numărul de kilometri parcurși în interes de afacere;
- - numărul de metri pătrați folosiți în interes de afacere;
- - numărul de unități de măsură specifice în alte cazuri; și
f) alte cheltuieli deductibile plafonat, stabilite potrivit reglementărilor în vigoare privind
impozitul pe venit.
Pentru flecare fel de cheltuieli se va întocmi Fișa pentru operațiuni diverse, iar totalul lunar
al acestora se va înregistra în Jurnalul privind operațiuni diverse pentru cheltuieli.
Contribuabilii pot întocmi o singură fișă pentru operațiuni diverse care să cuprindă toate
cheltuielile a căror deductibilitate nu este plafonată.
Contribuabilii care nu efectuează cheltuieli de natura celor care sunt deductibile plafonat
pot să evidențieze aceste cheltuieli numai în Registrul-jurnal de încasări și plăți, nemaifiind
obligatorie întocmirea Fișei pentru operațiuni diverse și, implicit, a Jurnalului privind operațiuni
diverse. Pentru cheltuielile cu amortizarea se va întocmi Fișa pentru operațiuni diverse.
Pentru cheltuielile deductibile plafonat, înainte de înregistrarea totalului din Fișa pentru
operațiuni diverse se va calcula cota care este deductibilă și numai aceasta se va înregistra în
Jurnalul privind operațiuni diverse pentru cheltuieli.

21
 3.2.5.Documente privind ridicarea de numerar de la banca/depunerea de numerar
la banca.
Documentele pentru depunere numerar:
în bancă:
- formular pentru depunere numerar
-cecuri de numerar
în casă:
- chitante
- dispoziții de încasare către caserie
- formular retragere numerar din bancă
Pentru plățile în numerar :
În bancă:
- formular de retragere numerar
- cecuri de numerar
În casă:
- liste de plată
- chitanțe
-dispoziții de plată către caserie

3.2.6. Ordinul de plată.

Ordinul de plată este o dispoziție necondiționată, dată de către un titular de cont, băncii
sale, de a pune la dispoziția unui beneficiar o anumită sumă de bani. Emiterea ordinului de plată
(plătitorul) presupune existența unor disponibilități în cont cel puțin egale cu valoarea sumelor
transferate.
Caracteristicile ordinului de plată
Ordinele de plată se emit pe suport hârtie sau electronic având structuri diferite, respectiv
cele pe suport hartie au un format standard tiparit (formular), în timp ce modelele electronice se
prezintă sub forma unor mesaje codificate. Ordinul de plată este revocabil (plata poate fi oprită) de
către emitent până în momentul acceptării lui de către banca destinatară. Această caracteristică
reprezintă o facilitate pentru emitent dar ridică suspiciuni pentru beneficiar cu privire la capacitatea
de plată a emitentului.
Model de Ordin de plată

22
 Participanții la circuitul ordinului de plată sunt:
 Emitentul - agentul economic nonbancar care emite ordinul de plată pe cont
propriu, în baza unui cont deschis la o bancă
 Beneficiarul - instituția/persoana desemnată prin ordinul de plată de către plătitor
(emitent), să primească o sumă de bani
 Banca inițiatoare - banca căreia i se adresează ordinul de plată al emitentului și la
care emitentul are deschis contul bancar.
 Banca destinatară - banca care recepționează și acceptă ordinul de plată, în nume
propriu sau pentru un client al său, în calitate de beneficiar.
Banca inițiatoare poate fi aceași cu banca destinantară când emitentul și beneficiarul au
conturi deschise la aceași bancă.
Circuitul ordinului de plată
 emiterea de către plătitor a ordinului de plată
 recepția - operațiunea prin care o bancă recunoaște primirea ordinului de plată și
validitatea acestuia
 autentificarea - procedura de recunoaștere a persoanei pe care emitentul ordinului
de plată o autoriza să semneze autentic, prin confruntarea semnaturii înscrise pe document cu
cele din fișa specimenului de semnătură, precum și prin diverse procedee convenite cu banca
pentru prevenirea plăților neautorizate
 acceptarea (autorizarea) - procedura prin care o bancă recunoaște ca valabil un
ordin de plată recepționat, obligandu-se să execute serviciul de a transfera fondurile la termenele
și în condițiile dispuse de emitent
 refuzul - procedura utilizată în cazul în care banca receptoare consideră că nu este
posibil să execute ordinul de plată dat de către emitent (în situația în care nu se acceptă ordinul de
plată are loc refuzul)
 executarea – procedura de emitere de către banca receptoare a unui alt ordin de
plată pentru a pune în aplicare un ordin de plată acceptat anterior. Executarea presupune
debitarea contului emitentului și dupa caz creditarea contului beneficiarului dacă ambii parteneri au
conturi la aceiași unitate bancară. Fie transmiterea ordinului de plată într-un sistem de plăți sau
transmiterea ordinului de plată către banca corespondentă.
Ordinul de plată circulă de la banca emitentă la banca colectoare în mod direct (via
compensare) sau prin intermediul altor bănci corespondente.

3.3. BALANȚA DE VERIFICARE ȘI BILANȚUL CONTABIL

Situațiile financiare anuale
Situațiile financiare anuale sunt documentele contabile de sinteză și analiză economico-
financiara. Acestea se întocmesc obligatoriu anual și în situația fuziunii, divizării sau încetării
activității.
Exercițiul financiar începe la 1 ianuarie și se încheie la 31 decembrie, cu excepția primului
an de activitate, când începe la data înființării societății, cu posibilitatea modificării datelor de
început și de sfârșit prin hotărâre de guvern.
Situațiile financiare anuale se publica, în condițiile prevăzute de lege, și se păstrează în
arhiva timp de 10 de ani.
Pentru unitățile care îndeplinesc criteriile de mărime prevăzute prin OMFP 3055/2009,
întocmesc situațiile financiare anuale se compun din:
- bilanț
- contul de profit și pierdere
- situația modificărilor capitalului propriu
- situația fluxurilor de trezorerie
- note explicative la situațiile financiare anuale.
OMF 3055/2009 stabilește criteriile de mărime pentru organizațiile care depășesc limitele a
două dintre următoarele 3 criterii:

23
 - total active: 3.650.000 euro;
- cifra de afaceri netă: 7.300.000 euro;
- număr mediu de salariați în cursul exercițiului financiar: 50, Persoanele juridice care
nu îndeplinesc criteriile de mărime, întocmesc situații financiare simplificate ce conțin:
Persoanele juridice care nu îndeplinesc criteriile de mărime, întocmesc situații financiare
simplificate ce conțin:
- bilanț prescurtat
- cont de profit și pierdere
- note explicative la situațiile financiare anuale simplificate.
Opțional se poate întocmi și situația fluxurilor de trezorerie.

3.3.1. Bilanțul
Cunoscut ca fiind unul dintre documentele contabile de baza, bilanțul contabil, este pur și
simplu un rezumat rapid și ușor de citit care arata situația financiara a societății. Rolul bilanțului
contabil este acela de a oferi o imagine a tuturor activelor și pasivelor circulante ale societății și
totodată înțelegerea valorii nete a acesteia. Bilanțul reprezintă un document contabil de sinteza în
care sunt prezentate elemente de activ, datorii și capital propriu ale organizației la un anumit
moment, acesta fiind un raport static spre deosebire de contul de profit și pierdere care prezinta un
flux de venituri și cheltuieli aferente unei perioade. Așadar, bilanțul contabil reflectă scriptic o
sinteză în expresie băneasca a patrimoniului unei societăți. Elementele bilanțului sunt activele,
capitalul propriu și datoriile, ultimele doua elemente fiind denumite și pasive bilanțiere.
Contul de profit și pierdere împreună cu bilanțul și situația fluxurilor de trezorerie reprezintă
cele mai importante situații financiare utilizate în analiza unei companii.
Așa cum apare și mai sus, bilanțul unui companii cuprinde active, datorii și capitaluri proprii,
intre aceste trei elemente stabilindu-se relația:
Activ = Datorii + Capitaluri proprii
Relația arată că utilizările sau resursele economice reprezentate de active sunt egale cu
datoriile și capitalurile proprii care reprezintă resursele atrase sau drepturile asupra activelor
companiei. In mod firesc, cele două părți ale relației sunt egale întotdeauna, singurul aspect care
prezinta un interes fiind de mix-lu în care datoriile și capitalul propriu se combina pentru a finanța
achiziția activelor.
Aceasta relație este cunoscuta și sub forma: Activ = Pasiv.
Structura bilanțului este, de obicei, foarte simplă. Cele mai multe tipuri de grupează activele
în partea stângă a documentului în conformitate cu anteturile specifice.
Activele sunt identificate după nume într-o singura coloana. In coloana imediat următoare
apare valoarea activelor. Uneori apare un subtotal, apoi un total de active la sfârșitul coloanei.
Pentru pasive structura urmează aceeași pași de baza.
Datoriile
sunt grupate în partea dreapta a bilanțului, în conformitate cu practicile standard de
contabilitate. Fiecărei răspunderi individuale i se atribuie o valoare. Apoi se calculează un grup
subtotal. Totalul pasivelor se înregistrează în partea inferioara a documentului.

24
 Bilanțurile sunt documente foarte importante de contabilitate și pot fi folosite atât pentru
bugetul individual de casa cât și pentru companii pe mai multe niveluri.
Bilanțul este un document ușor de realizat și util pentru oricine. Orice carte de contabilitate
va prezintă pașii de baza în realizarea lui.
De asemenea exista documente și materiale online gratis. Teoretic, orice computer nou are
inclus în pachetul de word un astfel de program. Chiar și cineva intimidat de procesul de
contabilitate va afla că un bilanț e ușor de realizat și că vă ajută să aveți o imagine de ansamblu
asupra situației financiare.

Elementele de ACTIV Elementele de PASIV

Ceea ce datorez asociaților

Ceea ce posed
(capitaluri proprii)
(drepturi de proprietate și de
Ceea ce datorez terților
creanță)
(datorii sau capitaluri împrumutate)

Activul bilanțului cuprinde următoarele grupe principale de elemente:

25
 a) Activele imobilizate: imobilizări necorporale; imobilizări corporale; imobilizări
financiare);
b) Activele circulante: stocuri, creanțe, titluri de plasament, disponibilități și alte valori);
c) Conturile de regularizare și asimilare-activ: cheltuielile înregistrate în avans,
diferențe de conversie-activ și alte elemente tranzitorii și de regularizat, de activ;
d) Primele de rambursare a obligațiunilor.
Capitalul social subscris nevărsat se înscrie distinct în grupa activelor circulante ale
bilanțului.
Pasivul bilanțului cuprinde următoarele grupe principale de elemente:
a) Capitalurile proprii: capitalul social sau individual, primele legate de capital,
diferențele din reevaluare, rezervele, rezultatul reportat nerepartizat, rezultatul exercițiului,
fondurile proprii, subvențiile pentru investiții și provizioanele reglementate;
b) Provizioanele pentru riscuri și cheltuieli;
c) Datoriile: împrumuturi și datorii asimilate, furnizori și conturi asimilate, datorii în
legătură cu personalul, datorii fata de bugetul statului, datorii privind asigurările sociale, creditori și
alte datorii;
d) Conturile de regularizare și asimilare-pasiv: veniturile înregistrate în avans,
diferențele de conversie-pasiv, alte elemente tranzitorii și de regularizat de pasiv.

3.3.2. Balanța de verificare

Balanța este documentul contabil în care se centralizează valorile din conturile folosite
pentru evidențierea existentei și modificării elementelor de activ și de pasiv, cheltuielilor și
veniturilor, pe parcursul unui exercițiu financiar.
In funcție de sfera de cuprindere, balanța de verificare este de două tipuri:
- balanța analitică
- balanța sintetică
a) Balanța analitica detaliază valorile referitoare la un anumit element de activ sau de pasiv
(ex: “balanța stocurilor”, “balanța clienților”, “balanța furnizorilor”).
b)Balanța sintetica evidențiază toate conturile folosite și , de regula , conține:
- soldul inițial (la începutul exercițiului financiar) – evidențiază valorile activelor și
pasivelor la începutul exercițiului financiar.
- rulajele conturilor (din luna curenta și respectiv totale de la începutul exercițiului
financiar) evidențiază mișcările, modificările fiecărui element de activ și de pasiv, cheltuiala sau
venit, din perioada.
- soldul final - evidențiază valoarea activelor și pasivelor unității la data la care se
întocmește balanța
In balanța de verificare se preiau valorile conținute de fisele fiecărui cont, corespunzător
părții contului (sold inițial, rulaje, sold final).

Model de balanță:
Balanța de verificare la data..........
Titlu cont Solduri Rulaje Rulaje Solduri
inițiale luna totale finale
Simbol Denumire D C D C D C D C
cont cont
Cont1 Titlu 1
Cont2 Titlu 2
.... ....
Total
D = debitoare / C = creditoare

26
 4. INVENTARIEREA PATRIMONIULUI

4.1. NECESITATE ȘI OBLIGATIVITATE.

Inventarierea se efectuează în conformitate cu prevederile Normei privind organizarea și
efectuarea inventarierii elementelor de natura activelor, datoriilor și capitalurilor proprii aprobată
prin OMFP 2861/2009.
Potrivit acesteia, raspunderea pentru buna organizare a lucrarilor de inventariere, potrivit
prevederilor Legii 82/1991 , republicată, și în conformitate cu reglementările contabile aplicabile,
revine administratorului, ordonatorului de credite sau altei persoane care are obligatia gestionarii
entitătii. În vederea efectuarii inventarierii, aceste persoane aproba proceduri scrise, adaptate
specificului activitătii, pe care le transmit comisiilor de inventariere.
Inventarierea elementelor de natura activelor, datoriilor și capitalurilor proprii se efectuează
de către comisii de inventariere, numite prin decizie scrisă, emisă de persoanele carora le revine
raspunderea pentru buna organizare a lucrărilor de inventariere. În decizia de numire se
mentioneaza în mod obligatoriu urmatoarele:
- componența comisiei (numele presedintelui și membrilor comisiei),
- modul de efectuare a inventarierii,
- metoda de inventariere utilizată,
- gestiunea supusă inventarierii,
- data de începere și de terminare a operatiunilor.
Înainte de începerea operatiunii de inventariere comisia de inventariere trebuie să ia de la
gestionarul raspunzător de gestiunea bunurilor o declaratie scrisă din care să rezulte daca:
- gestionează bunuri și în alte locuri de depozitare;
- în afara bunurilor entitătii respective are în gestiune și alte bunuri apartinand tertilor,
primite cu sau fara documente;
- are plusuri sau lipsuri în gestiune, despre a caror cantitate ori valoare are cunostință;
- are bunuri nereceptionate sau care trebuie expediate (livrate), pentru care s-au întocmit
documentele aferente;
- a primit sau a eliberat bunuri fara documente legale;
- deține numerar sau alte harții de valoare rezultate din vanzarea bunurilor aflate în
gestiunea sa;
- are documente de primire-eliberare care nu au fost operate în evidența gestiunii sau care
nu au fost predate la contabilitate.
De asemenea, gestionarul va menționa în declarația scrisa felul, numarul și data ultimului
document de intrare/ieșire a bunurilor în/din gestiune. Declarația se datează și se semnează de
către gestionarul raspunzător de gestiunea bunurilor și de către comisia de inventariere. Semnarea
declarației de către gestionar se face în fata comisiei de inventariere.

Model declarație de inventar:

DECLARAȚIE DE INVENTAR
Subsemnatul/a ...........................................gestionar al ........................................,
declar:
1. Toate valorile materiale și banesti aflate în gestiunea mea se gasesc în locurile
..........................................................................................................................................
2. Posed (nu posed) valori materiale și banesti aparținand terților.
3. Am (nu am ) cunostinta de existenta unor plusuri sau minusuri în cantitate de .........
valoare.....................
4. Am (nu am) bunuri nerecepționate sau care trebuie expediate , pentru care s-au întocmit
documentele aferente în cantitate de.........
5. Am (nu am) primit/eliberat valori materiale și banesti fara documente legale.
6. Dețin (nu dețin) numerar sau alte harții de valoare din vanzarea marfurilor aflate în
gestiune.

27
 7. Am (nu am) documente de primire-eliberare care nu au fost operate în evidenta
operativa sau nu au fost predate la contabilitate.....................
8. Ultimele documente de intrare sunt........................................
9. Ultimele documente de ieșire sunt ......................................................
10.Alte mențiuni...........................................................................................................

Data, Semnatura,

Listele de inventariere utilizate sunt cele prezentate ca model în anexa 3 la OMEF

3512/2008 privind documentele financiar-contabile. Pe ultima fila a listei de inventariere,
gestionarul trebuie să menționeze daca toate bunurile și valorile banesti din gestiune au fost
inventariate și consemnate în listele de inventariere în prezența sa. De asemenea, acesta
menționează daca are obiecții cu privire la modul de efectuare a inventarierii. În acest caz, comisia
de inventariere este obligata să analizeze obiecțiile, iar concluziile la care a ajuns se vor menționa
la sfarșitul listelor de inventariere.
Listele de inventariere se semnează pe fiecare fila de către președintele și membrii comisiei
de inventariere, de către gestionar, precum și de către specialisti solicitați de către presedintele
comisiei de inventariere pentru participarea la identificarea bunurilor inventariate.
În cazul gestiunilor colective (cu mai mulți gestionari), listele de inventariere se semnează
de către toți gestionarii, iar în cazul predării-primirii gestiunii, acestea se semnează atat de către
gestionarul predator, cat și de către cel primitor.
Completarea listelor de inventariere se efectuează fie folosind sistemul informatic de
prelucrare automată a datelor, fie prin înscrierea elementelor de active identificate, fara spații libere
și fara stersături, conform procedurilor interne aprobate.
Creanțele și obligațiile fața de terți sunt supuse verificarii și confirmarii pe baza extraselor
soldurilor debitoare și creditoare ale conturilor de creanțe și datorii care dețin ponderea valoricăîn
totalul soldurilor acestor conturi, potrivit "Extrasului de cont" (cod 14-6
3) sau punctajelor reciproce scrise.
Rezultatele inventarierii se înscriu de către comisia de inventariere într-un proces-verbal
care trebuie să conțină, în principal, urmatoarele elemente:
- data întocmirii,
- numele și prenumele membrilor comisiei de inventariere,
- numarul și data deciziei de numire a comisiei de inventariere,
- gestiunea/gestiunile inventariata/inventariate,
- data începerii și terminarii operațiunii de inventariere,
- rezultatele inventarierii,
- concluziile și propunerile comisiei cu privire la cauzele plusurilor și ale lipsurilor constatate
și persoanele vinovate, precum și propuneri de masuri în legatura cu acestea, volumul stocurilor
depreciate, fara miscare, cu miscare lenta, greu vandabile, fara desfacere asigurata și propuneri
de masuri în vederea reintegrarii lor în circuitul economic, propuneri de scoatere din funcțiune a
imobilizărilor corporale, respectiv din evidența a imobilizărilor necorporale, propuneri de scoatere
din uz a materialelor de natura obiectelor de inventar și declasare sau casare a unor stocuri,
constatari privind pastrarea, depozitarea, conservarea, asigurarea integritații bunurilor din
gestiune,
- alte aspecte legate de activitatea gestiunii inventariate.

28
 Model proces-verbal de inventariere:

Antet
PROCES VERBAL DE INVENTARIERE

LA 31.12.20XX
Comisia de inventariere constituita din:
....................... în calitate de ........................................ în calitate de .................
în baza deciziei nr ......../........ a efectuat inventarierea mijloacelor fixe, obiectelor de
inventar, combustibili, alte valori în zilele de ............................................... .
Au fost constatate urmatoarele (concluzii și propuneri ale comisiei):
........................................................................................................................................
Rezultatele inventarierii cuprinse în listele de inventar prin efectuarea inventarierii faptice se
vor înregistra în contabilitate pana la data de .............................
Comisia de inventariere declara încheiata inventarierea patrimoniului la 31.12.20XX.
Comisia de inventariere:
Nume: ............ Semnatura: ________________
Nume: ............. Semnatura: ________________
Nume: ............. Semnatura: ________________

Încheiat azi : ............

Rezultatele inventarierii elementelor de natura activelor, datoriilor și capitalurilor proprii,

grupate dupa natura lor, conform posturilor din bilant se inscriu în "Registrul-inventar" (cod 14-1-2).
Acesta este un document contabil obligatoriu. Elementele de natura activelor, datoriilor și
capitalurilor proprii înscrise în registrul-inventar au la baza listele de inventariere, procesele-
verbale de inventariere și situațiile analitice, dupa caz, care justifica conținutul fiecarui post din
bilant.
Registrul-inventar poate fi adaptat în funcție de specificul și necesitățile entităților, cu
condiția respectării conținutului minim de informații prevazut pentru acestă de Norma specifica de
întocmire și utilizare a documentelor financiar-contabile cuprinsă în Anexa 2 la OMEF 3512/2008.
Rezultatele inventarierii trebuie înregistrate în evidența tehnico-operativa în termen de cel
mult 7 zile lucratoare de la data aprobarii procesului-verbal de inventariere de către administrator,
ordonatorul de credite sau persoana responsabila cu gestiunea entității.
În concluzie, chiar daca nu este desemnat un gestionar procedura inventarierii trebuie
respectată iar raspunderea pentru buna organizare a lucrarilor de inventariere, potrivit prevederilor
Legii 82/1991 , republicată, și în conformitate cu reglementările contabile aplicabile, revine
administratorului, ordonatorului de credite sau altei persoane care are obligația gestionarii entității.

4.2. FAPTIC, SCRIPTIC, DIFERENȚE.

Cu ocazia inventarierii, comisia de inventariere poate constata și consemna diferențe
cantitative ale bunurilor inventariate.
Prin compararea stocurilor scriptice și faptice, se constată eventualele plusuri sau
minusuri la inventariere:
- Stoc scriptic > stoc faptic = minus inventar
- Stoc scriptic < stoc faptic = plus inventar
În cazul în care se constată diferențe între situația scriptică și cea faptică, se vor analiza
cauzele care au dus la aceste rezultate.
Plusuri

29
 Bunurile de natura imobilizarilor corporale și necorporale sau a stocurilor, constatate plusuri
în gestiune se evaluează la valoarea justă.
Evaluarea la valoarea justă poate fi realizată atat de catre specialiști în evaluare
recunoscuți, membrii ai unui organism profesional (prin Ordonanta Guvernului nr. 24/2011 a fost
înființată Uniunea Națională a Evaluatorilor Autorizați din Romania ca autoritate competentă care
organizează, coordonează și autorizează desfașurarea activității de evaluator autorizat în
Romania).
Evaluarea la valoarea justă poate fi realizată și cu salariații proprii.
Valoarea justă este, de regulă, valoarea de piață a bunurilor respective. Plusurile la
inventar de natura imobilizarilor corporale și necorporale se înregistrează în conturile
corespunzatoare de imobilizari pe seama conturilor de subvenț ii pentru investiții.
Minusuri
În cazul constatării unor lipsuri în gestiune, comisia de inventariere trebuie să ia
declarații de la gestionar și alte persoane care sunt responsabile de utilizarea, exploatarea sau
transportul bunului respectiv și să stabilească din vina cui s-au produs lipsurile și dacă lipsurile
constatate sunt imputabile.
Cauzele care genereaza minusurile pot fi:
- minusuri constatate în cadrul normelor legale de perisabilitate;
- minusuri generate de calamități naturale;
- minusuri cauzate din vina unor persoane fizice sau juridice;
- minusuri pentru care, la data terminării inventarierii, nu se poate stabili vinovația unei
persoane sau o altă cauza.
Din punct de vedere contabil minusurile în gestiune sunt asimilate ieșirilor de bunuri.
Înregistrarea minusurilor se face prin creditul conturilor de bunuri la care s-au constatat
minusurile în contrapartida cheltuielilor corespunzatoare cauzei minusurilor.

5. PLANUL DE AFACERI

DEFINITIE
Pentru a înţelege ce este un plan de afaceri, mai intai trebuie definit conceptul de „afacere”. O
definiţie neconvenţională a acestui concept, poate fi: “intenţia unei persoane (fizice sau juridice) de
a face/a întreprinde anumite activităţi în scopul obţinerii unui profit”.
Planul de afaceri este un instrument foarte valoros la începutul unei afaceri, este un instrument
de planificare ce are rolul de a oferi o mai mare vizibilitate asupra obiectivelor și evoluției afacerii
Planul de afaceri mai poate fi definit ca fiind:
 documentația tehnico-economica de fundamentare a unui proiect de investiții;
 document care descrie afacerea, resursele disponibile, piața, activitațile care urmeaza să
fie intreprinse, rezultatele vizate;
 prezentare concisă și cuprinzatoare a afacerii;

NECESITATE. SCOP
Planul de afaceri se poate realiza, fie cu ocazia demararii activitații sau unei firme noi (start-
up), fie la lansarea unui proiect important într-o întreprindere existentă, care a desfașurat activitate
economica pănă în prezent, ori pentru atragerea unui investitor nou, contractarea unui credit, sau
alte situații specifice.

30
 Planul de afaceri a devenit un instrument necesar atat întreprinzatorilor care doresc
înființarea unei societați sau caută diverși parteneri pentru afacerea lor, cât și managerilor unor
afaceri care propun activitați noi, sau diverse investiții, ori atragerea unei surse de finanțare.
Indiferent de sectorul de activitate, (industrial, servicii, comerț, agricol), planul de afaceri
devine din ce in ce mai mult un instrument eficient de planificare, realizare și promovare a unei
afaceri.
Așadar, întocmirea unui plan de afaceri se impune în următoarele situații:
a) La inițierea unei afaceri noi – este utilizat pentru a evalua oportunitatea proiectului
de afacere, pentru a analiza perspectivele şi riscul afacerii şi pentru a stabili un plan
de acțiune astfel încât să se poată atinge obiectivele fixate.
b) Pentru contractarea de împrumuturi – prezentarea afacerii, analiza pieței şi
previzionarea activității firmei sunt imperios necesare pentru contractarea de
împrumuturi de la instituțiile financiar – bancare.
c) Pentru atragerea de finanțare – chiar dacă este vorba de finanțare nerambursabilă
din fonduri naționale sau europene sau despre atragerea unui investitor, persoană
fizică sau juridică, sau despre contractarea unui credit, este necesară realizarea unui
plan de afaceri, care să demonstreze rentabilitatea, viabilitatea și sustenabilitatea
investiției propuse.
Folosind planul de afaceri ca instrument intern un intreprinzator poate conduce şi controla,
întregul proces de demarare/susținere a respectivei afaceri, iar ca instrument extern, servește
excelent în comunicare cu mediul economic. Acesta „transmite” tuturor celor din jurul
întreprinzatorului (stakeholderi - clienţi, furnizori, parteneri strategici, finanţatori), faptul că
întreprinzatorul cunoaște potențialul afacerii sale.
Planul de afaceri trebuie să servească, ulterior demararii activitații, ca punct de reper în
determinarea viabilitații, rentabilitații si sustenabilitații afacerii. Acesta poate fi corectat pe parcurs
în cazul în care apar evenimente neașteptate, reprezentând deci, și un instrument de control al
afacerii. Controlul afacerii se poate concentra pe două aspecte principale:
- Controlul aspectelor financiare - urmărirea indicatorilor financiari dă "pulsul" afacerii,
evitandu-se situațiile în care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta încat nu își
da seama în timp util ca afacerea devine neprofitabila. În cazul în care este vorba și de o finanțare
externă urmarirea profitabilitații și a cash-flow-ului este absolut necesară.
- Controlul vânzărilor - scopul oricarei afaceri este vânzarea unor produse/servicii, iar
urmărirea evoluției vânzărilor explică situația financiară a firmei și permite luarea măsurilor
necesare pentru îmbunatațirea ei.
Mulți întreprinzători sunt nevoiți să întocmească un plan de afaceri abia atunci când acesta le
este solicitat de un potential investitor, insa un plan de afaceri este util nu numai finantatorilor
externi, ci și proprietarilor firmei – în fapt, redactarea sa ar trebui să fie unul din primii pasi în
initierea oricarei afaceri evitând pierderile provocate de proiecte neviabile înainte ca ele să se fi
produs efectiv.

AVANTAJELE ELABORARII UNUI PLAN DE AFACERI

Sursele de informații utilizate pentru redactarea unui plan de afaceri sunt de două feluri:
1. surse interne: documente financiar-contabile, portofoliul de clienți, contractele de credit
contractate şi graficele de eșalonare aferente acestora, planuri de producție,
precontracte semnate, situația creanțelor, etc.
2. surse externe: date statistice, studii de piață, oferte pentru echipamentele/lucrările care
fac obiectul investiției, situația financiară a concurenților, internetul, etc.
Principalele avantaje pe care le presupune întocmirea unui plan de afaceri:

31
  sunt evitate greșelile datorate lipsei de informare, cum ar fi analiza mediului concurențial,
clienților şi furnizorilor potențiali.
 permite realizarea unei planificări a intrărilor şi a ieșirilor de numerar, fiind astfel diminuat
riscul apariției deficitului de numerar.
 sporește credibilitatea beneficiarului faţă de creditori, furnizori sau clienți.
 permite alegerea surselor de finanțare care oferă cel mai bun randament.
Principalele etape ale întocmirii unui plan de afaceri sunt:
- culegerea datelor şi informațiilor necesare;
- alegerea structurii planului de afaceri;
- întocmirea planului de afaceri.
Avantajele crearii unui plan de afaceri deriva din beneficiile pe care le poate obtine un
intreprinzator atunci când alege sa utilizeze acest instrument. Practica a dovedit faptul ca numai o
planificare obiectiva a propriei afaceri poate conduce către succesul acesteia.
Astfel, succesul propriei afaceri reprezinta unul dintre cele mai importante avantaje ale
elaborarii unui plan de afaceri. Omul de afaceri trebuie sa dispuna de cunostinte teoretice si
practice. S-a demonstrat ca afacerile fara succes sunt falimentare in primii patru ani. Fara bazele
teoretice si practice necesare esecul unei afaceri este iminent. Imaginea alaturata surprinde cateva
din competentele unui intreprinzator de succes.
Alte elemente pe care un plan de afaceri bun le surprinde si care conduc la succesul unei
afaceri sunt:
- originalitatea;
- obiectivul afacerii;
- calitatea afacerii;
- managementul firmei;
- mediul in care acționeaza firma;
- Resursele (active, oameni si capital) puse la dispozitie pentru demararea afacerii;
Intocmirea planului de afaceri permite:
 stabilirea realista a necesarului de resurse si a surselor din care acestea pot fi obtinute;
 încadrarea în timp a etapelor afacerii;
 coordonarea fazelor viitoare ale afacerii si rezolvarea eventualelor neconcordante.

Un alt avantaj al elaborarii unui plan de afaceri este faptul ca, elaborând acest instrument,
întreprinzatorii sunt 'fortati” să ia în considerare aspecte care le-ar putea scapa la o abordare mai
superficiala. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea sa ii
sporeasca rentabilitatea. Prin întocmirea unui plan de afaceri nu se garanteaza ca previziunile
planului de afaceri se vor regaseasi integral în realizarile efective; totusi, în cazul în care planul
este bine întocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obtinute.
Planul de afaceri reprezinta, în acelasi timp, o cerinta a investitorilor externi (creditori sau
acționari potentiali), iar prezentarea unui plan bine fundamentat poate determina o reactie pozitiva
din partea acestora. Acestia trebuie sa afle dintr-un plan de afaceri:
- în ce consta afacerea;
- motivele pentru care afacerea este profitabila;
- capitalul necesar;
- rentabilitatea scontata.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat în considerare de potentialii finantatori; însa un plan
de afaceri care dovedeste ca nu exista o strategie coerenta a proprietarilor afacerii va îndeparta cu
siguranta orice investitor.

32
STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

Planul de afaceri trebuie să cuprindă un rezumat care să prezinte elementele esenţiale ce

rezultă din analiza/proiectarea unei afaceri. Calitatea planului de afaceri depinde de calitatea
concepţiei şi de efortul depus pentru reuşita lui.
Planul de afaceri poate fi făcut si în timpul derulării unei afaceri, deși în cele mai multe cazuri doar
partea de strategie de marketing este realizata. La începutul afacerii, planul de afacere este
instrumentul principal prin care este evaluata afacerea de către investitorii externi care susțin
finanțarea.
Nu se poate spune ca exista o structura clară și definită strict a planului de afaceri. Mulți autori
propun diverse structuri si puncte care trebuie sa fie cuprinse în acesta. În funcție si de
complexitatea afacerii planul de afacere poate avea de la câteva pagini pana la 50-60 de pagini.
Componenta cea mai cuprinzătoare a planului de afaceri o reprezintă descrierea proiectului
afacerii (obiectul planului de afaceri). În cadrul acestei secțiuni întreprinzatorul va trebui sa prezinte
un scurt istoric al firmei, o scurtă caracterizare activitatii sale, a produselor si serviciilor firmei,
viziunea afacerii, misiunea firmei, obiectivul general si obiectivele specifice ale proiectului,
demonstrând ca acestea vor contribui la îndeplinirea obiectivelor firmei si a scopului pentru care
aceasta a fost înfiintata. De asemenea, se va detalia contextul în care se realizează proiectul si se
va justifica necesitatea si oportunitatea implementării proiectului propus spre aprobare, prin
evidențierea valorii adăugate pe care urmează sa o creeze.

Un exemplu de structură pentru un plan de afaceri ar putea fi următoarea:

1. Pagina de titlu
2. Sinteza planului
3. Afacerea
4. Piață de desfacere
5. Organizare și conducere
6. Planuri financiare
7. Anexe
Un alt exemplu de plan de afaceri ar putea fi și:

1. Descrierea afacerii / societății

2. Misiunea firmei și obiectivele planului de afaceri
3. Obiective de management și organizare
4. Descrierea activităților organizației
5. Descrierea pieței
6. Eficiența costurilor
7. Evaluarea surselor de finanțare
8. Bugetul de venituri și cheltuieli

În final, planul de afaceri se încheie cu prezentarea concluziilor privind viabilitatea afacerii.

SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

Sinteza planului de afaceri - reprezinta un element "vital" al planului de afaceri si include, în

esenta, declararea scopului pentru care a fost intocmit. Se recomanda ca intocmirea sintezei sa se
realizeze dupa elaborarea întregului plan, desi este prima componenta a acestuia, iar aceasta sa

33
nu trebuie sa depaseasca 3-5 pagini. Sinteza planului de afaceri precede asadar continutul efectiv
al planului de afaceri. Alaturat este descris succint un model al continutului unui plan de afaceri:

1. Descrierea afacerii.
a. istoria întreprinderii – se prezintă evoluția firmei de la înființare până în prezent;
b. descriere activitate curentă – prezentarea activității curente derulate de către firmă,
prezentarea produselor/lucrărilor realizate de către firmă, principalii clienți, furnizori,
analiza SWOT;
c. strategie firmei - descrierea strategiei firmei;
d. managementul societății – prezentarea conducerii firmei. – se vor atasa CV-urile
echipei manageriale
2. Analiza situației economico-financiare a firmei – analiza şi înterpretarea principalilor
indicatori economico-financiari ai firmei. Descrierea acestui capitol nu face obiectul planului
de afaceri pentru start-up.
3. Prezentarea proiectului de investiții. Planul de afaceri trebuie să demonstreze viabilitatea şi
oportunitatea investiției. Scopul şi obiectivele investiției trebuie să fie descrise în mod clar,
să fie măsurabile şi realiste. Descrierea investiției trebuie să cuprindă datele esențiale, fără
a fi detaliate aspectele tehnice ale acesteia.
4. Planul operațional – flux tehnologic, servicii/produse noi – se va descrie fluxul tehnologic şi
se va justifica integrarea fiecărui echipament şi utilaj în cadrul acestuia. De asemenea se
vor prezenta produsele sau serviciile noi pe care le va realiza firma în urma implementării
proiectului de investiții.
5. Analiza pieței şi strategia de marketing. În acest subcapitol va fi prezentată situația curentă
a pieței, se va realiza o analiză a clienților potențiali, se vor analiza principalii concurenți
existenți pe piață şi se va strategia de marketing a firmei.
6. Planul financiar – se vor prezenta bugetul investiției şi sursele de finanțare ale acesteia.
7. Proiecții financiare. În acest subcapitol se vor prezenta ipotezele de la care a pornit
realizarea previziunilor financiare

34
PREZENTAREA INTREPRINDERII

Prezentarea societatii are o importanta deosebita, în functie de destinatia planului de afaceri,

si de accea, în cadrul acestui capitol trebuie sa precizati urmatoarele elemente:

 Datele de identificare ale firmei : anul de înfiintare al societatii, de către cine

a fost înfiintata ; forma juridica de constituire a societatii, sediul si/sau filialele, datele de
înregistrare la Oficiul National al Registrului Comertului si la Directia Generala a
Finantelor Publice, natura capitalului societatii,

 Numarul acționarilor si cine sunt acestia; daca viitoarea afacere este o

societate comerciala pe actiuni; cum sunt reprezentati ei în consiliul de administratie;

 Cele mai importante surse de venit ale companiei : contractele de

colaborare sau societati mixte create cu parteneri interni sau straini;

 Specificul activitatii desfasurate de către societate, conform datelor de

înregistrare la Oficiul National al Registrului Comertului (productie, servicii, comert,
constructii, agricultura), evolutia pe piață în cursul anilor de activitate.

Descrierea firmei, prezinta date concrete despre modul în care aceasta a luat nastere, istoricul
acesteia (daca este cazul), date referitoare la acționari, asociati, parteneri si date referitoare la
activitatea/activitatile desfasurate de la înfiintare si pana în prezent.

Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a înţelege afacerea în sine. O afacere ia
nastere în jurul voinţei unui/unor oameni, apoi se dezvoltă şi funcţionează, conduse de acei
întreprinzatori. „Parafrazând zicala populară “omul sfinţeşte locul” putem fără îndoială afirma că
“managerul sfinţeşte afacerea”. Pentru a gasi calea către succesul afacerii sale managerul sau
viitorul manager ar trebuie să-şi pună întrebări de genul:
 Ce experienţă practică aduci în afacere ?
 De ce cunoştinţe teoretice dispui ?
 Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ?
 Dispui de aport în natură pentru a sprijini afacerea ?
 Cunoştinţele/experienţa ta sau a partenerului tău acoperă domeniile cheie ale afacerii ?
 Unde vei localiza sediul organizaţiei ?
 De câţi angajaţi ai nevoie ?
 Ce calificări trebuie să aibă angajaţii ?
 Ce nivel de salarizare trebuie prevăzut ?
 Poţi găsi pe piaţa muncii specializările necesare ?
 Ai schiţat o structură organizatorică ?

Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a

ceea ce isi propun sa realizeze. Avand în vedere faptul ca orice finantator care citeste un plan de
afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele în urmatoarele luni sau
în urmatorii ani, vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen
mediu (unde vrem sa ajungem în urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza
sa facem imediat?), si strategia firmei pentru a atinge aceste obiective.
Exemplu viziune:

35
 „Vreau să produc subansamble auto pe care să le vând Uzinei Dacia”
„Vreau să fabric confecţii pentru copii”
„Vreau să produc şi să comercializez sucuri din fructe de pădure”
„Vreau să înfiinţez o reţea de Internet - cafe”
„Vreau – reprezinta viziunea întreprinzatorului. Această viziune e de fapt obiectivul final către
care vrei să te îndrepţi prin afacerea ta. Calea pe care ai hotărât să porneşti pentru a atinge şi
împlini viziunea este strategia firmei tale.
Obiectivele propuse trebuie sa fie SMART. (simple, masurabile, tangibile, reale/relevante si
încadrate în timp);
Exemplu obiectiv principal:
„Obiectivul principal al firmei S.C. P.A. S.R.L este dezvoltarea activitatii de fabricare a
mobilierului din lemn prin actizitia de echipamente si utilaje tehnologice”
Exemplu obiective specifice:
„„Obiectivele specifice al firmei S.C. P.A. S.R.L sunt:
1. Realizarea unei hale de 200 mp;
2. Achizitia a 5 echipamente tehnologice (1 fierastrau circular, 2 freze verticale, 1 masina de
rindeluit, 1 exhaustor);
3. Crearea a 5 noi locuri de munca, ce vor fi mentinute 3 ani dupa implementarea
proiectului”
Strategia de atingere a acestor obiective trebuie de asemenea prezentata într-un mod
convingator, iar prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de
optimiste. Pentru a clarifica noţiunea de strategie întreprinzatorul trebuie să răspundă la
următoarele întrebări:
• Care este esenţa afacerii tale ? Ce anume va genera bani şi profit ?
• Cum vrei să arate produsele/serviciile tale ?
• Ai deja un model sau un prototip ?
• Cine vor fi clienții tăi ?
• Există o ofertă comparabilă pe piaţă ?
• Unde vrei să ajungi într-un interval de 5 ani. Fixează-ţi obiective cuantificabile!
• Care este punctul tău tare care te determină să crezi că vei avea succes ?
• Există un consens între asociaţi/acţionari referitor la problemele mai sus menţionate?”

Un aspect deosebit de important care trebuie avut în vedere este legat de necesitatea si
oportunitatea afacerii (de ce este necesara afacerea, investitia, și mai ales, de ce este oportun
momentul ales? – ex: posibilitatea obtinerii unui ajutor financiar nerambursabil.
Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai într-o lume ideala
– reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. Pentru ceasta este indicat sa se evitate
aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa
înteleaga ideile principale ale afacerii.
În cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a
performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la:
 Conducerea firmei: cota detinuta din capitalul firmei, responsabilitati, pregatire,
experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CV-urile persoanelor-cheie
implicate în activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este
necesara si în cazul noilor afaceri.

36
  Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta
poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor în afacere, ceea
ce reprezinta una din cheile succesului acesteia.
 Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire
profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei.
 Locul în care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (detalii despre
sediul social, puncte de lucru, activitati desfasurate la fiecare din aceste puncte de lucru,
situatia juridica a sediului social si a punctelor de lucru – proprietate, închiriere, comodat,
concesiune -, utilitatile aferente, forta de munca existenta, etc.).
 Resursele firmei (dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport, resurse financiare,
umane, activele detinute) - trebuie precizat, de exemplu, daca activele detinute sunt
proprietatea firmei sau sunt numai închiriate sau obtinute prin leasing, precum si gradul lor
de uzura – aceasta informatie se poate obtine analizand balanta de verificare a mijloacelor
fixe.

PRODUSELE SI SERVICIILE FIRMEI

Un plan de afaceri trebuie sa cuprinda în mod obligatoriu detalii suficiente despre produsele
si serviciile pe care firma le presteaza. Este esential sa faceti cat mai bine înteleasa nevoile
consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul ce rezulta din activitatea desfasurata.
În cazul în care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit
firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie întreprinse pana la începerea activitatii
normale. Daca este cazul, poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la
iesirea pe piață sau un buget de cercetare.
În cazul în care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta
firmei în domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate,
performanta în domeniul vânzărilor etc.
Dupa caz, existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau
serviciului reprezinta un avantaj competitiv deosebit de important pentru firma, iar acest aspect
va trebui cu certitudine mentionat în planul de afaceri.
De asemenea, oferirea de informatii suplimentare privind calitatea si prețul produsului reprezinta
aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale în pozitionarea
firmei fata de clienți si concurenta.
Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, în special în cazul în care
piață este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. În acelasi timp, extinderea în
domenii în care întreprinzatorul nu detine experienta necesara reprezinta un risc ce trebuie luat
în calcul.
Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie în fata
concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau
pot fi preluate în cadrul unui studiu de fezabilitate

PROGRAMUL DE MARKETING SI VÂNZĂRI

Plecând de la ideea de afacere, si scopul acesteia - realizarea de profit, pentru ca un produs
sa fie vandabil este necesara analiza pietei, si construirea unei strategii de marketing si de
vânzare. Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata, asadar, de studierea pietei
potentiale.
„De ce există o afacere ? Ca să vândă anume produse/servicii către piaţă.”

37
 Niciun plan de afaceri nu va omite informatiile despre piața (descriere, tendinte), dar si
informatii despre produs, preț, promovare si plasament (politica de distributie). În teoria economica
aceste elemente alcatuiesc „cei 4 P”.
Piața
În cadrul planului de afaceri, intreprinzatorul trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul
respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte), precum si cota de piața pe care o
detine/isi propune sa o detineti firma sa. Aceste aspecte sunt relevante deoarece daca este o piață
prea îngusta, s-ar putea sa nu mai fie loc pentru înca un producator. Pe de alta parte însa, faptul
ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piață foarte mare nu are o relevanta prea mare, aceasta
putand genera profit datorita unei cereri foarte mari.
Astfel, identificarea segmentelor pietei careia i se adreseaza o firma este foarte importanta
pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea segmentului de piață
al firmei întreprinzatorul determina si caracteristicile principale ale viitorilor clienți. O definire prea
vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea multe
caracteristici în definirea segmentului de piață poate avea însa un efect similar. Din practica s-a
constatat ca este bine ca planul de afaceri sa prezinte solid criteriile alese în segmentarea pietei.
Analiza pietei trebuie sa raspunda la doua întrebari importante:
 Cum apreciezi că vor evolua vânzările ?
 Care este prognoza cererii ?
De asemenea, printr-o strategie de marketing pertinenta trebuie sa se identifice si tendintele
de pe piață: potentialul de crestere, orientarile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrarii/iesirii
de pe piață a unor concurenti etc.
Astfel de informatii pot fi accesate prin intermediul internetului, al site-urilor de specialitate, de
pe site-ul Institutului National de Statistica, site-ul Comisiei Nationale de Prognoza, s.a.
O analiză a pieţei, a modului în care a evoluat în trecut şi a modului în care se anticipează pe
viitor evoluţia acesteia, sunt pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care
afacerea le va genera.
Este important ca prin intermediul planului de afaceri să încercam sa răspundem la întrebări
referitoare la:
Clienţii firmei:
 „Cine sunt clienții tăi ? Firme sau persoane fizice ?
 Cum se poate segmenta piață ta ?
 Cum este piață potenţială împărţită din punct de vedere geografic ?
 Ştii cât de mare este volumul pieţei potenţiale ?
 Ai un plan de acţiune pentru atragerea clienţilor ?”
Plecând de la scopul înfiintarii unei afaceri – obtinerea de profit -, garantia viitorului oricarei
firme este reprezentata de orientarea spre piață; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o
buna cunoastere a clienților sai. În cazul în care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate
date referitoare la fiecare în parte. Daca care este vorba, de exemplu, despre procesul de
desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de
cumparatori.
Un aspect deosebit de important despre care trebuie tinut seama este, ca si în cazul
furnizorilor, analiza gradului de dependenta fata de clienți.
Orice întreprinzator trebuie sa fie orientat către piață. O afacere nu va avea succes daca nu
raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca,
asadar, o buna cunoastere a clienților potentiali.
În cazul în care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un
anumit tip de produs (utilaje, echipamente sportive, etc.) – se poate face o prezentare detaliata a
acestora cuprinzand, de exemplu, date referitoare la:

38
  numele/denumirea clienților;
 statutul juridic (persoana fizica, juridica, unitate administrativ teritoriala, ONG, asociatii);
 localizarea geografica;
 domeniul de activitate;
 cifra de afaceri;
 marimea estimata a comenzilor si ponderea în totalul vânzărilor estimate etc.
În cazul în care firma deja comenzi sau precontracte/contracte incheiate cu clienții respectivi,
acest lucru trebuie mentionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul
de afaceri. În cazul în care exista mai multi cumparatori – de exemplu, în cazul unui magazin cu
amanuntul, datele prezentate vor fi diferite:
 numarul potential al cumparatorilor;
 caracteristicile clienților: venituri medii, varsta, statut social, interes pentru produsele noi;
 valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc.
În cazul în care exista mai multe produse, analiza trebuie facuta pentru clienții fiecarui produs.
Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clienților se adreseaza
produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienți sa cumpere produsele firmei. În
cazul în care firma se orienteaza spre un segment specific de piață, acesta trebuie clar delimitat.
De asemenea, este posibil ca, într-o prima faza, produsul sa atraga numai clienții 'inovatori”,
urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piață de baza a firmei să înceapă să cumpere mai
târziu. Acest lucru trebuie avut în vedere la intocmirea planului de afaceri.
În întocmirea planului de afaceri trebuie luata în considerare si sensibilitatea clienților fata de
prețul produsului. Este binecunoscut faptul ca, în anumite cazuri, s-ar putea ca un preț mai ridicat
sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate, iar un preț redus poate parea
suspect. În cazul în care exista o piață „captiva” sau este vorba de produse de baza, cresterea
prețurilor poate creste încasarile firmei, însa aceasta observatie nu este obligatorie.
Recomandarea pentru a spori sansele unei afaceri de succes ar fi ca întocmirea planului de
afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piață care sa sondeze interesul clienților
potentiali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate parea costisitor, dar este în orice
caz mai ieftin decat o afacere începuta si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor
consumatorilor. Evident ca rezultatele studiului de piață nu vor fi întotdeauna confirmate intocmai
de evolutiile ulterioare si ca intuitia întreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea
interesului real al clienților pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri.
Concurenţa:
 Ce ştii despre concurenţă ?
 Câţi angajaţi au ? Ce forţă de vânzare ?
 Ce cote de piaţă au ?
 Ce avantaje competitive au comparativ cu tine ?
 Ce strategii de preţ are concurenţa ?
 Dar strategii de comunicare/reclamă ?
Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut, dar se pot dovedi extrem de utile,
în cazul în care obtinerea lor nu presupune costuri suplimentare. Importanta datelor referitoare la
concurenta deriva din faptul ca daca, de exemplu, pe piața locala exista o firma importanta din
domeniu ce intentioneaza sa se extinda, iar acea piață este identica cu cea a firmei noastre, este
imperios necesara schimbarea strategiei.
În general, un plan de afaceri trebuie sa identifice informatii referitoare la:
 care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de piață pe care le
deservesc;
 care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;

39
  prezentarea principalilor indicatori financiari (sursa: Ministerul Finantelor)
 ponderea lor pe piață și poziția firmei față de aceștia
 calitatea si prețurile produselor, reducerile de preț oferite clienților, garantii, servicii post-
vânzăre;
 avantajele competitorilor în ceea ce privește reputația, fidelitatea clientelei, canalele de
distributie.
Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piață care poate fi deservit
în mod profitabil de către firma si sa arate care sunt barierele în calea concurentilor. Este important
de asemenea sa se previzioneze reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii si care sunt
modalitatile de contracarare a concurentei.
Politici de marketing si vânzăre – CEI 4 P
1. Politica de produs

 Ai o strategie de produs ?
În cadrul acestei rubrici planul de afaceri
trebuie sa cuprinda informatii referitoare la
produsul pe care firma il va comercializa,
numarul de produse, caracteristicile produsului
respectiv, nivelul de calitate al produsului, si
gradul de diferentiere fata de concurenta (daca
este cazul).
2. Politica de preț

 Ai o politică de preţ şi condiţii de plată ?

Rubrica va cuprinde informatii referitoare
la prețul produsului care face obiectul activitatii
firmei (cum este acesta constituit – pe baza
costului de productie, alinierea la prețurile
oferite de către concurenta - comparativ cu
nivelul calitativ, bineinteles - , reducerile de
preț acordate, modul de fidelizareal clienților, si
alte informatii relevante. Alegerea unui preț
adecvat poate determina succesul sau esecul
unei afaceri din mai multe considerente, printre care cele mai importante, care se refera la gasirea
unui echilibru intre asigurarea rentabilitatii firmei si satisfacerea clienților. O cota de piață mare, ca
urmare a unui preț avantajos poate fi privit ca un semn al bunastarii si prosperitatii afacerii, însa la
fel de adevarat este si faptul ca de multe ori un preț ridicat, comparativ si cu un nivel calitativ bun,
determina imaginea de marca.
3. Politica de promovare

 Te-ai gândit la o politică de imagine, de comunicare cu piață ?

Prezentarea strategiei de promovare
(marketing) trebuie sa se regaseasca si ea în
planul de afaceri.
Un plan de afaceri corect realizat trebuie sa
prezinte principalele actiuni legate de produs,
preț, promovare si distributie care vor atrage si
pastra interesul clienților. Pentru a întocmi un

40
buget de promovare a vânzărilor, trebuie stabilite mai întai metodele de promovare adecvate (site,
mass-media, afise, pliante, brosuri, etc.).
Pentru a contura o imagine buna a propriilor produse, firma trebuie sa defineasca mesajul pe
care doreste sa il transmiteta clienților si sa aleaga mijloacele potrivite pentru a-l transmite
(publicitate, lansare oficiala, reduceri promotionale de prețuri, relatii publice etc.).
În fiecare caz trebuie comparate cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine.
Totodata trebuie avut în vedere faptul ca bugetul de marketing nu se refera numai de
publicitate. Vor trebui incluse aici si alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a
pietei.

4. Politica de distributie

 Ai stabilit o politică de distribuţie ?

Veti prezenta date referitoare la

modalitatea de vânzare a
produsului/serviciului (de exemplu, prin
magazine proprii, prin mici magazine de
cartier sau prin supermagazine, comenzi
prin posta etc.).
Pot fi alese mai multe metode, dar orice
alegere trebuie justificata. în cazul în care
hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori
specializati, va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia, aria geografica/categoriile de clienți
acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordati acestora pentru a va
asigura de fidelitatea lor.

PROGRAMUL DE DEZVOLTARE A PRODUSELOR SI SERVICIILOR

Programul de dezvoltare a produselor si serviciilor reprezinta mixul fazelor prin care trece un
produs înca de la faza de lansare si pana la iesirea acestuia de pe piață, ca urmare a rentabilitatii
scazute.
În cadrul acestei rubrici se pot descrie caracteristicile tehnice si functionale ale
produsului/serviciului creat, tehnologiile utilizate, avantajele produsului nou creat, precum si
utilitatea acestuia. Modul de realizare al unui produs/serviciu difera în functie de sectorul de
activitate al firmei si mai ales de utilitatea acestuia, însa, trebuie neaparat sa tinem seama de faptul
ca orice proces tehnologic porneste de la faza de aprovizionare cu materii prime si materiale.
Circuitul normal într-o firma este aprovizionare – productie – desfacere. În cazul în care firma
desfasoara activitatea de comert, afacerea se simplifica foarte mult, deoarece, activitatea
presupune adaugarea unei marje de profit la costul de achizitie al marfii (produsul devine marfa)si
revânzarea ulterioară, nemaifiind necesară trecerea acelui produs prin diferitele faze ale procesului
tehnologic.
Aprovizionarea
În cadrul planului de afaceri trebuie surprinsa, asadar, politica (metodologia) de aprovizionare
a firmei, si mai ales analiza principalilor furnizori de materii prime si materiale - enumerare,
ponderea fiecaruia, - poate fi relevanta, de exemplu, situatia cu privire la dependenta de un singur
furnizor - , distributia furnizorilor, legaturile comerciale cu furnizorii, sau distinctia între furnizorii
interni si cei externi si, în cazul celor din urma, între cei din tarile membre ale Uniunii Europene și
cei din alte zone geografice.

41
 Planul de afaceri trebuie să contina și date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale,
servicii sau utilaje și echipamente (cele care fac obiectul investitiei prin proiect). Vor fi prezentate:
 caracteristicile furnizorilor (localizare geografica, experienta în domeniu, forma de
proprietate etc.);
 materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achizitiilor preconizate;
 modul în care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari,
depozitare etc.);
 modalitati de plata.
Procesul de aprovizionare este o etapa extrem de importanta în cadrul unei firme, iar
dificultatile aparute în aceasta faza pot conduce în mod iminent la încetarea activitatii. Lipsa unei
aprovizionari corecte cu materii prime si materiale poate conduce la imposibilitatea realizarii
produselor, sau, dimpotriva, la o imobilizare ineficienta a resurselor firmei.
Strict legat de investitia propusa în cadrul planului de afaceri, ca anexe ale planului de afaceri
trebuie atasate obligatoriu si oferte ale furnizorilor, în ceea ce privește activele propuse spre
actizitionare si pe baza carora a fost întocmit bugetul proiectului. Un eventual finantator trebuie sa
fie convins ca firma are asigurate conditiile de desfasurare a afacerii, si ca nu vor aparea costuri
neprevazute pe parcursul desfasurarii activitatii.
Flux tehnologic
În cazul în care este vorba de o activitate de productie, va trebui sa dati si detalii în legatura cu
procesul tehnologic al activitatii curente:
 etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecarei etape;
 cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale, calitatea si prețul acestora;
 necesarul de utilaje;
 asigurarea cu utilitati;
 organizarea productiei, servicii anexe;
 impactul asupra mediului;
În cazul în care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii, planul de afaceri va
trebui să conțina date referitoare la:
 obiectul investitiei;
 necesitatile de proiectare;
 modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape;
 furnizorii de utilaje si materiale;
 etape/graficul de realizare a investitiei;
 modificari necesare la cladirile si echipamentele existente;
 valoarea investitiei;
 durata de recuperare a investitiei, rata interna de rentabilitate.
Descrierea investitiei inclusa în planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale, evitand
însa aspectele prea tehnice. Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa
proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).

PROGRAMAREA ACTIVITATILOR (GRAFICUL GANT)

În cadrul planului de afaceri, programarea activitatilor poate determina succesul implementarii

unui proiect. Graficul Gantt este utilizat pentru programarea şi urmărirea atât în ansamblu cât şi pe
etape a modului de derulare a unui proiect. Programarea activităților permite ordonarea diferitelor
activităţi ale unui proiect în funcţie de o serie de factori cum ar fi:
 durata activităţilor;

42
  relaţiile de precedenţă care există între diferitele activităţi;
 termenele ce trebuie respectate;
Programarea activitaților poate să fie reprezentata grafic în două moduri:
- graficul Gantt, care prezintă în abscisă timpul, iar în ordonată sunt precizate activităţile prin
trasarea unor bare orizontale cu lungimea proporţională cu durata (fig. 5.8);
- diagrama Gantt, care se prezintă sub forma unui tabel în care sunt prezentate activităţile pe
coloane, iar duratele acestora pe linii (tabelul 5.2).
Metoda Gantt prezintă avantajul unei construcţii simple, eficace din punct de vedere al modului
de interpretare, uşor adaptabilă la o serie de planuri şi de proiecte, aplicându-se cu succes şi în
cazul proiectelor mai puţin complexe. De aici, derivă şi limitele metodei şi anume, în cazul
proiectelor complexe (cu un număr de activităţi mai mare) urmărirea grafului Gantt este dificilă,
ceea ce conduce la înlocuirea acestuia şi utilizarea unor tehnici de calcul şi metode specifice.
În tabelul de mai jos este prezentat grafic un exemlu de grafic Gantt:

Sursa: http://control.aut.utcluj.ro/doc/lib/exe/fetch.php?media=notecurs.pdf

Graficul Gantt permite, printr-o construcţie uşor de realizat, analiza activităţilor critice (activităţi
care trebuie să se finalizeze cât mai repede posibil, deoarece orice întârziere va modifica durata
finală a proiectului) oferind posibilitatea realizării cu uşurinţă a nivelării resurselor (utilizarea prin
repartizarea raţională între activităţi a resurselor: materiale, umane, financiare).
Pentru utilizarea metodei se parcurg următoarele etape de lucru:
 definirea proiectului;
 definirea activităţilor de executat;
 determinarea duratei fiecărei activităţi;

MANAGEMENTUL ACTIVITATILOR

Managementul activitaților reprezintă un mod de a acţiona pe baza unui plan riguros, pentru a
atinge unele obiective formulate cât mai limpede posibil, într-o perioadă limitată de timp şi cu
resurse limitate.
Responsabilitatea managementului activitatilor proiectului se constituie în atribuții ale echipei
de proiect. Pentru buna implementare a activitaților proiectului, managerul de proiect trebuie să
deţină competenţe în domeniul managementului dar și în domeniul tehnic corespunzător
proiectului. În special în cadrul proiectelor mici managerul de proiect poate fi pus în faţa unor
situaţii în care acesta trebuie să ia decizii tehnice, dar, chiar și în cadrul proiectelor de mari
dimensiuni acesta trebuie să cunoască şi să înţeleagă tehnologiile utilizate în proiect.
Managerul de proiect are următoarele responsabilităţi:
 Coordonează membrii echipei;
 Motivează membrii echipei;
 Utilizează resursele disponibile în mod eficient şi efectiv pentru realizarea obiectivelor
proiectului;

43
  Monitorizează evoluţia proiectului;
 Gestionează riscurile;
 Gestionează conflictele;
 Comunică cu entităţile implicate în proiect (membrii echipei, conducerea, sponsorul);
Managementul activitatilor trebuie sa prezinte legaturile intre graficul activitatilor, responsabilii
de îndeplinirea acestor activitati, resursele implicate în cadrul activitaților proiectului și rezultatele
obținute pentru îndeplinirea obiectivelor proiectului.
În ceea ce priveste activitatea/activitațile desfașurate în mod curent de către societate
(aferente codului CAEN Rev. 2), pentru succesul afacerii, planul de afaceri trebuie să cuprindă
informații referitoare la resursa umana ( management și salariati). Astfel, un plan de afaceri bine
elaborat trebuie să raspunda la urmatoarele intrebari:
- Care este structura organizatorica a societații?
- Cine va conduce afacerea?
- Cati angajati are societatea?
- Care este politica societații in domeniul resurselor umane?
- Este necesara specializarea personalului existent?
- Care va fi programul de lucru al salariatilor?
- Ce metode de motivare a angajatilor se vor utiliza? Dar de recrutare anoilor angajati?
Fie ca vorbim despre initierea sau extinderea unei afaceri, acest lucru implica gasirea
angajatilor potriviti. Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si
calificarile acestora, deoarce succesul afacerii va depinde în mare masură de existența unui
personal bine pregatit și motivat.
Managementul riscului

Pentru obținerea performanței în afaceri, managementul societății trebuie să aibă în vedere

riscurile pe care le presupune fiecare acțiune posibilă.
Managementul riscului abordează problematica şi terminologia legate de identificarea,
măsurarea si tratamentul diverselor expuneri la pierderi accidentale potențiale. Multe dintre
pierderile accidentale nu sunt dramatice, dar mai multe evenimente negative de mică amploare
acumulate pot amenința supraviețuirea afacerii, pot duce la scăderea câștigurilor sub un nivel
acceptat, întrerup operațiunile curente sau încetinesc creșterea economică.
1. Riscul de piață
Orice studiu al pieței ar efectua o firmă, nu poate afla cu precizie dacă tot ce va produce se va
şi vinde.Instabilitatea cererii, a vânzărilor, a prețului, determină apariția riscului în viața
întreprinderilor.
2. Riscul economic (de exploatare)
Activitatea întreprinderilor diferă de la o ramură la alta, firmele confruntându-se cu situații
diferite datorită interacțiunii unor factori, cum ar fi:
 variabilitatea cererii, care face încasările nesigure
 fluctuația prețurilor de achiziție a factorilor de producție utilizați influențează nivelul
costurilor şi mărimea profitului firmei;
 calitatea activității de marketing, care poate influenta sau nu firma să adopte modificările
impuse de conjunctura pieței;
 competenta managerilor, reflectată în oportunitatea deciziilor luate, de care depinde ulterior
succesul sau eșecul afacerii.

44
 Pentru estimarea riscului de exploatare şi a riscului financiar, practica afacerilor utilizează un
instrument de analiză cunoscut sub denumirea de pragul de rentabilitate, care permite stabilirea
condițiilor necesare realizării echilibrului microeconomic, cu sau fără profit (punctul mort).
3. Riscul financiar
Întreprinderile se confruntă în permanentă cu un risc economic deoarece nu au un control
mulțumitor asupra veniturilor viitoare. Dar, alături de acest risc, intervine încă unul suplimentar, ori
de câte ori apelează la împrumuturi, care implică cheltuieli financiare pentru remunerarea datoriilor
(dobânzi) şi influențează rentabilitatea întreprinderii – riscul financiar.
Pentru a preveni riscul financiar întreprinderile trebuie să-şi calculeze şi să-şi asigure un prag
de rentabilitate, configurat ca un interval de încredere şi nu ca un reper valoric predeterminat.
4. Riscul datorat schimbărilor în tehnologie
Deoarece evoluția tehnologiei are un rol atât de important în activitatea concurențială, anticiparea
schimbărilor în acest domeniu poate îmbunătăți poziția unei firme pe piață. După cum orice ezitare,
întârziere sau eroare în previzionarea evoluției tehnologiei sau în achiziționarea celor mai adecvate
realizări în domeniu, poate aduce prejudicii nebănuite întreprinderilor.
5. Riscul valutar
Întreprinderile, care folosesc devize pentru desfășurarea activității lor, se expun riscului valutar.
Acesta se manifestă sub forma posibilității înregistrării unor pierderi, fie ca urmare a păstrării sau
încasării unei valute, fie datorită efectuării, sau numai a proiectării realizării de operațiuni de
schimb valutar, la o dată ulterioară predeterminată. Modificarea cursului de schimb la valuta
deținută sau la cea folosită într-un contract de credit în devize sau de import-export produc efecte
diferite la pârțile implicate, în funcție de noul raport dintre valutele tranzacționate.
6. Riscul de faliment (insolvabilitate)
Un obiectiv major al diagnosticului financiar în aprecierea stării de sănătate financiară a
întreprinderii îl constituie evaluarea riscurilor ce îi însoțesc activitatea, din care unele semnalează
vulnerabilitatea, iar altele prefigurează falimentul (insolvabilitatea) ce amenință supraviețuirea.

Principalele erori realizate atunci când nu sunt analizate riscurile:

 Amplasarea greșită a afacerii. Aceasta tine de politica de marketing:
presupune nepromovarea unor reclame corecte şi nealegerea unei piețe favorabile
desfacerii produsului.
 Prea mult capital în active fixe. Eficienta utilizării activelor fixe este
scăzută.
 Lipsa de capital. S-au făcut investiții prea mari în active fixe şi nu mai există
suficient capital circulant pentru continuarea procesului de producție.
 Probleme cu creditele. Nu există resurse pentru rambursarea datoriilor.
 Proasta gestionare a stocurilor. Dublarea vânzărilor nu implică dublarea
stocurilor. Stocurile vor creste numai de 1/4 ori.
 Expansiune necontrolată. Se lansează produse pe o piață care nu a fost
cercetată în prealabil.
 Capitalizare neadecvată. Ea este determinată de riscul activității. Dacă
riscul este mare, dividendele cerute de investitori vor fi mari. Din profitul obținut se
plătesc dividendele şi partea investită va fi mică.
 Lipsa de experiență şi de calificare. Nu există interes pentru ridicarea
gradului de pregătire profesională a celor angajați.
 Probleme cu personalul. Dacă activitatea merge prost personalul va fi
tentat să își găsească alt loc de muncă.

45
  Birocrația. Aceasta se găsește în activitățile ale căror rezultate nu mai sunt
satisfăcătoare.

PLANUL FINANCIAR. ESTIMAREA COSTURILOR

Planul financiar din cadrul unui plan de afaceri trebuie sa țină seama de doua aspecte și
anume: analiza costurilor de operare și analiza costurilor investiției.
În ceea ce privește analiza costurilor de operare, acest capitol este dedicat înţelegerii şi
evidenţierii costurilor de funcţionare curentă a activităţii. Prezentarea unor informatii pertinente
demonstrează deopotrivă înţelegerea aspectelor tehnologice, economice şi manageriale ale
activităţii curente, intelegerea fluxului tehnologic, infrastructura de utilităţi necesara, care este
necesarul de personal si care este structura acestuia.
In ceea ce priveste un start-up, pentru buna desfasurare a activitatii curente, planul de afaceri
trebuie sa surprinda urmatoarele categorii de costuri:
 Costuri de înfiinţare a firmei (autorizaţii, taxe de inscriere la Registrul Comerţului).
 Costuri curente (materii prime, materiale consumabile, materiale auxiliare);
 Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime şi bonusuri
 Costuri de training şi formare personal
 Impozite şi taxe locale
 Servicii externe (contabilitate, consultanţă fiscală, consultanţă juridică, consultanţă în
management, consultanţă IT, consultant PR)
 Costuri de spaţiu (chirii, spaţiu de birouri, spaţiu de producţie, spaţiu de vânzări, spaţiu de
depozitare)
 Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, curăţenie, reparaţii, asigurare, apă/canal, gunoi;
 Costuri cu echipamentele (reparaţii, intreţinere, revizii);
 Costuri cu mijloacele de transport
 Asigurare de răspundere civilă & asigurare toate riscurile
 Costuri legate de procesul de vânzare (deplasări, materiale de prezentare, participări la
târguri);
 Costuri administrative;
 Comunicaţii: telefon, fax, mobil, e-mail

BUGETUL DE VENITURI SI CHELTUIELI

Bugetul de venituri și cheltuieli reprezintă cea mai importanta
componenta a unui plan de afaceri,un investitor fiind direct interesatde
aspectele financiare ale afacerii în care se implica. Din acest motiv,
trebuie acordată toata atenția documentelor referitoare la aspectele
financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri
(evoluția estimata a veniturilor și cheltuielilor afacerii pentru
urmatoarea perioada de timp - de regula urmatorii cațiva ani, indicatori
de rentabilitate, indicatori de profitabilitate, etc.).
Elementul cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vânzarilor.
Analiza nevoilor clienților, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieței și a strategiilor
concurenților se vor dovedi utile în acest sens.
In funcție de aceste date intreprinzatorul își poate ajusta politica de preturi în ceea ce
privește produsele sale. În funcție de obiectul planului de afaceri și de domeniul de activitate al
firmei, în cazul în care vânzările au o sezonalitate accentuata, acest lucru trebuie luat în
considerare în elaborarea bugetului afacerii și determinarea necesarului de finantare. De

46
asemenea, trebuie evitate atat perioadele cu resurse neutilizate, cât și insuficiența acestora și
evaluate foarte bine estimarile intreprinzatorului cu privire la venituri. In cazul firmelor cu istoric,
de obicei se procedeaza la menținerea cifrei de afaceri inregistrata în situațiile financiare
aferente ultimului an.
Atentie!!!
„Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este
inca si mai ridicat.”
Previziunea financiară reflectă ansamblu activităților prin intermediul cărora se
dimensionează necesarul de resurse bănești şi se stabilesc cele mai eficiente modalități de
procurarea acestora, în vederea asigurării înfăptuirii în practică a obiectivelor şi acțiunilor ce dau
conținut strategiei şi tacticii generale a firmei, cu costuri şi riscuri minime
Estimarea elementelor contului de rezultate
În estimarea contului de rezultate se va tine cont de următoarele principii:
 Separarea elementelor de venituri şi cheltuieli pe categorii: din exploatare, financiare,
extraordinare.
 Separarea elementelor în funcție de variația faţă de cifra de afaceri: variabile şi fixe.
 Corelații cu alte situații pro-forma: bilanțul, situația fluxului de numerar.

Estimarea veniturilor din exploatare

Previziunea cifrei de afaceri este un proces complex ce implică un efort considerabil. Aceasta
este previzionată în funcție de elementele ce o compun: Venituri din producția vândută, venituri din
vânzarea mărfurilor, variația stocurilor sau venituri din exploatare aferente cifrei de afaceri.
Previzionarea acestor elemente se face luând în calcul toate acțiunile care au influență asupra
activității firmei (investiții ce urmează a fi realizate care vor conduce la creșterea capacității de
producție, creșteri ale prețurilor/tarifelor previzionate, cererea de produse/servicii estimată, etc.).
Veniturile din subvenții, provizioane şi alte venituri se vor neglija, din motive de prudență, dacă
nu există suficiente garanții că acestea ar putea fi realizate.

Estimarea cheltuielilor din exploatare

Cheltuielile de exploatare variabile se vor considera că vor varia în raport cu cifra de afaceri.
Acestea pot fi însă afectate suplimentar de creșterea prețurilor şi tarifelor. Cheltuielile cu
amortizarea se vor stabili ținând cont de valoarea mijloacelor fixe şi investițiile noi, respectiv
valoarea costurilor de amortizare previzionate (pornind de la balanța mijloacelor fixe). Cheltuielile
de exploatare fixe vor fi analizate separat, acestea având de regulă tendința să crească pe paliere
(nivelul lor se schimbă din timp în timp, atunci când cifra de afaceri depășește anumite valori).

Estimarea veniturilor financiare

Veniturile financiare vor fi estimate pe categorii astfel:
 veniturile din dobânzi se vor obține prin aplicarea dobânzilor pe cont curent asupra sumelor
rezultate din situația fluxului de numerar;
 veniturile din diferențe de curs valutar se vor estima pe baza previziunilor de curs de
schimb disponibile – dacă este posibil;
 alte venituri financiare, din provizioane se vor ignora din motive de prudență.
Estimarea cheltuielilor financiare
Cheltuielile financiare vor fi estimate pe categorii astfel:

47
  cheltuielile din dobânzi se vor obține prin aplicarea dobânzilor pe creditele bancare
contractate;
 cheltuielile din diferențe de curs valutar se vor estima pe baza previziunilor de curs de
schimb disponibile;
 alte cheltuieli financiare, din motive de prudență se vor ignora
Estimarea veniturilor şi cheltuielilor extraordinare
Se vor neglija, având în vedere faptul că ele nu ar trebui să facă parte din activitatea normală,
curentă a activității firmei (sunt dificil de previzionat).
Estimarea impozitului pe profit
Se va face pe baza cotei de impunere în vigoare, aplicată asupra profitului brut, anterior
estimat.
Estimarea profitului net
Se va face prin deducerea impozitului din profitul impozabil. Această valoare va fi preluată în
pasivul bilanțului financiar la capitolul de capitaluri proprii.

6.BUNE PRACTICI

Pentru expunere, discuții în grup, studiu de caz a se porni de la rezumatul planului de

afaceri
Rezumatul planului de afaceri

1. Descrierea societății
 Denumirea firmei
 Forma de organizare
□ Persoană Fizică Autorizată (PFA)
□ Organizație non-guvernamentală (ONG) □ Societate Comercială
 Localizare, adresa sediului social principal al afacerii
 Activitate principală (Cod - CAEN, - PFA, - SC; Denumirea activității - ONG)

2. Misiunea firmei și obiectivele planului de afaceri

 Viziunea si strategia organizației
 Definirea viziunii – obiectivele organizației
 Definirea strategiei – calea de atingere a obiectivelor

3. Obiective de management și organizare

 Planul de resurse umane.
 Structura organizatorică a organizației.
 Descrierea posturilor (compartimentelor).
 Descrierea pozițiilor de management

4. Descrierea activităților organizației

 Descrierea activității principale.
 Descrierea activităților secundare, după caz.
 Elemente de asigurarea calității activității.
 Elemente de strategie privind formarea profesională a personalului.

5. Descrierea pieței
 Informații privind potențialii clienți – definirea nevoilor, segmentarea pe tipuri de clienți.

48
  Informații privind concurența – produse/ servicii similare
 Oportunități și amenințări ale pieței
 Planul de promovare
 Prețul – politici și strategii de stabilire a prețului în raport cu piața
 Volumul de produse și servicii oferite pieței

6. Eficiența costurilor
 Enumerarea costurilor;
 Lista investițiilor necesare;
 Stabilirea procentului de beneficii în raport cu costurile:
7. Evaluarea surselor de finanțare
 Acoperirea costurilor din surse proprii
 Acoperirea costurilor din surse atrase (care sunt acelea? )

8. Bugetul de venituri și cheltuieli

Venituri – total, din care
-
-
-
Cheltuieli – total, din care
-
-
-
Venituri-cheltuieli =

Bibliografie:

1. Avram, Viorel, Managementul procesului de creare a valorii în contextul guvernării

întreprinderii, Editura Economică, Bucureşti, 2011
2. Barbacioru, Victoria, Moise, Simona, “Contabilitate financiara”, Editura Sitech, Craiova,
2006
3. Barbacioru, Victoria, Moise, Simona, “Contabilitatea societăţilor comerciale”, volumul 1,
Editura Sitech, Craiova, 2006
4. Barbacioru, Victoria, Moise, Simona, “Contabilitatea societăţilor comerciale”, volumul 2,
Editura Sitech, Craiova, 2006
5. Bogdan, Anca Mădălina Contabilitate: baze şi proceduri, Editura Universitaria, Craiova,
2008
6. Boulescu, Mircea, Ghiţă, Marcel, Control financiar, Editura Eficient, Bucureşti, 2007
7. Boulescu, Mircea, Management financiar-contabil, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2002
8. Clocotici, Dorin, Gh., Gheorghiu, Operaţiunile de leasing, Editura Luminalex, Bucureşti,
2008
9. Feleagă, N., Ionaşcu, I., Tratat de contabilitate financiară, vol. I şi II. Editura Economică,
Bucureşti, 1999-2000
10. Feleagă et al., “Guvernanţa corporativă în economiile emergente:cazul României”,
Economie teoretică şi aplicată, Volumul XVIII, No. 9(562), 2011
11. Ilie Gh., Riscul – măsura incertitudinii. Elemente conceptuale, corelaţii şi determinări,
Editura UTI Press, ISBN 973-98537-4-7, Bucureşti, 2011
12. Ionescu, Luminiţa, Contabilitate aprofundată, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2002

49
13. Ionescu, C., - Informarea financiară în contextul internaţionalizării contabilităţii, Editura
Economică, Bucureşti, 2003.
14. Oprea, Călin, Văduva, I., Ristea, M., Neamţu, H., Bazele contabilităţii. Editura Didactică şi
Pedagogică, Bucureşti, 2005
15. Pântea, I., P., Managementul contabilităţii româneşti, ediţia a II-a, Editura Intelcredo, Deva,
1999
16. Possler, L., Lambru, Gh., Contabilitatea întreprinderilor. Editura Fundaţiei Andrei Şaguna,
Constanţa, 2011
17. Ristea, Mihai, Dumitru, Corina, Contabilitate aprofundată, Editura Lucman, Bucureşti,
2011
18. Ristea, Mihai, Dumitru, Corina, Contabilitate aprofundată, Editura Universitară, Bucureşti,
2003
19. S. Ionescu, Luminiţa, Ilincuţă, Lucian, Contabilitate aprofundată - teste grilă şi aplicaţii
practice, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2004

50