Bilet examen nr.

1. Intraprenorul – definire şi deosebiri faţă de întreprinzătorul clasic

Intraprenorul reprezinta acel salariat din cadrul unei firme care initiaza si operationalizeaza un
demers intraprenorial bine conturat cu participarea unui grup de angajati dispunand de o autonomie
intreprenoriala si manageriala apreciabila si fiind recompensat in functie de performantele obtinute.

Deosebiri:
- asumarea unui grad de risc mai redus deoarece demersul intreprenorial se manifesta in cadrul
unei firme de dimensiuni apreciabile care ofera resurse,prestigiu si protectie
- constrangerile temporare sunt mai reduse datorita accesului la resurse tehnico-materiale, umane,
informationale si financiare ale firmei
- intraprenorul este mai disciplinat, mai riguros in decizii si actiuni datorita antecedentelor sale
si a manifestarii in cadrul unei firme cu o cultura organizationala bine conturata
- intraprenorul obtine venituri sensibil mai reduse decat ale intreprinzatorului in conditiile
realizarii unor proiecte asemanatoare, astfel ca intraprenorul utilizeaza resursele firmei de unde
rezulta ca acesta participa masiv la distribuirea veniturilor nete.

2. Specificul trainingului intreprenorial

Obiectivele generale ale intreprinzatorilor sunt:
- insusirea info de baza, de natura juridical, fiscala,comerciala, financiara necesare infiintarii si
derularii unei afaceri
- dezvoltarea capacitatii de a constientiza si evalua oportunitati, necesitati, metode,
tehnici aferente activitailor intraprenoriale
- dezv abilitatilor intreprenorial – manageriale, personale
- dezv capacitatii de-a conduce princ domenii ale firmei
- insusirea cunostintelor si know-how-ului referitoare la anumite met si tehnici
- dezv capacitatii relationale a intreprinzatorilor

3. Analizaţi studiul de caz ,,Secretul unui întreprinzător italian”(4.1)

1
 Bilet examen nr. 2

1. Tipologia întreprinzătorilor. Abordarea lui Miner.

◦ Întreprinzătorul performant personal

� alocă foarte mult timp afacerii;
� crede puternic în propria persoană şi în ceea ce face;
� încearcă să înveţe cât mai mult despre afacerea pe care o derulează;
� posedă o viziune asupra evoluţiei afacerii pe care o implementează;
� apelează la tehnici de planificare;
� pune accent pe flexibilitate într-o organizare mai puţin structurată şi formalizată;
� manifestă reacţii rapide faţă de schimbările mediului;
� posedă o mare capacitate de a rezolva probleme;
� se descurcă bine în condiţii de criză.

◦ Întreprinzătorul “supervânzător”
� este permanent preocupat să vândă;
� se concentrează asupra a ceea ce vinde şi cum vinde;
� nu renunţă niciodată să vândă;
� apelează la alţii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
� pune accent pe relaţiile umane şi pe munca înechipă.

◦ Întreprinzătorul manager
� posedă calităţi şi pregătire manageriale apreciabile;
� îi place să conducă proprii salariaţi, în care scop se străduieşte să dezvolte o firmă de
dimensiuni cât mai mari;
� alocă timp şi resurse pentru a convinge potenţialii clienţi să cumpere produsele
firmei sale;
� încurajează personalul să-şi construiască şi să urmeze o carieră în cadrul companiei;
� pune accent pe eliminarea diferenţelor culturale între persoane şi construirea unei
culturi ORGANIZATIONALE

◦ Întreprinzătorul expert
� posedă suficiente cunoştinţe într-un domeniu pentru a fi considerat expert;
� deţine „libertatea“ de a inova şi de a-şi implementa propriile idei;
� acordă atenţie atragerii de persoane cu calităţi complementare lui, pentru a
finaliza noua idee;
� îşi consacră energia obţinerii sprijinului pentru a implementa ideea nouă;
� îşi cristalizează o viziune asupra afacerii.

2. Particularităţile funcţiei de antrenare în IMM-uri.

Gradul redus de elaborare si formalizare a motivarii personalului
Rolul determinant al intreprinzatorului-manager in operationalizarea antrenarii
Abordarea motivatorie a principalilor stakeholderi ai firmei
Utilizarea unei sfere relative restranse de modalitati de motivare a personalului firmei
Recompensarea si penalizarea pronuntata a personalului in situatii manageriale si economice
deosebite
Realizarea unei intense motivari a personalului firmei

3. Identificaţi o oportunitate economică în mediul de afaceri românesc şi formulaţi o abordare

profesionistă în vederea valorificării sale.

2
 Bilet examen nr. 3

1. Particularităţi ale organizării în IMM-uri

a. prioritatea acordata relatiilor organizationale in ansamblul organizarii
b. formalizare redusa a documentelor organizatorice
c. flexibilitate organizatorica ridicata a firmelor
d. simplitatea organizatorica procesuala si structurala
e. dependenta decisive a calitatii organizarii firmei de capacitatea organizatorica
a intreprinzatorului-manager
f. puternice elemente informale in fundamentarea si concretizarea abordarilor organizarii
g. preponderenta structurilor organizatorice ierarhice

2. Networking intreprenorial.

Networkingul – dezvoltarea si mentinerea de relatii cu persoane care au impact direct si indirect asupra
afacerii

Networkingul intreprenorial – sistemul de relatii organizat care se manifesta intre o intreprindere mica
sau mijlocie si stakeholderii sai, in a caror initiere, derulare si dezvoltare intreprinzatorul are rolul
major

3. Analizaţi studiul de caz ,,Secretul unui întreprinzător italian”(4.1)

 Bilet examen nr. 4

1. Premisele managementului intreprenorial

- Este o discipliina, si , respectiv, un domeniul al managementului si, ca urmare. Elementele de

baza ale managementului – cele 5 functii, cele 4 subsisteme se regasesc in cadrul sau
- Prezinta aspecte cu o specificacitate ridicata, ce decurg din natura sa intreprenoriala. Mai
concret, asupra continutului managementului intreprenorial isi pune ampreuna pozitia
promordiala a intreprinzaorului, multiplele si specificile sale motivatii si roluri si, concomitent,
dimensiunea si dinamica proprii firme ( de regula mici ) in care se exercita procesele
intreprenoriale.

2. Scheme publice de finanţare a IMM-urilor

a) scheme de finantare a IMM orientate pe baza de politici economice guvernamentale:

-vizeaza atingerea anumitor obiective eco si soc prin finantarea cu
prioritate a anumitor categ de firme

b) scheme de finantare a IMM centrate pe cerintele pietei:

-isi propun sa finanteze res financiare, dar in cond identice sau foarte apropiate de
cele ale pietei

c) scheme de finantare a IMM pe baza de politici economici guv pt tari aflate in criza
economica prelungita cu o infrastructura financiar bancara slab dezvoltata
Schema de finantare prin granturi. Ofera fonduri nerambursabile IMM-urilor in anumite conditii

d) Scheme de finantare prin imprumuturi. Au in vedere satisfacerea separate sau cumulative a 2

categorii de cerinte: asig accesului IMM-urilor la credite sau subsidierea partiala a dobanzilor la credite

e) Scheme publice speciale de finantare prin capital de risc. Are in vdr facilitarea IMM-urilor din
Romania la fonduri financiare, promovarea practicilor eco si manageriale occidentare in Ro si atragerea
de noi investitori straini in Ro

f) scheme speciale de finantare prin garantarea creditelor

3. Identificaţi o oprtunitate economică de tipul „Academic spin-off” şi concepeţi o fişă de

oportunitate pentru aceasta
 Bilet examen nr. 5

1. Principiile si structura planului de afaceri

Principii:
- stabilirea scopului de realizat prin elaborarea pl de af.
- Cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor specifice
ale intreprinzatorului fata de afacerea avuta in vdr
- Includerea obligatorie a anumitor elemente de esenta privitoare la afacere,
intreprinzator,managerii si organizatia implicate in activitate si performantele lor
precedente
- Luarea in considerare a existentei mai multor moduri de-a concepe si de-a scrie un bun plan
de afaceri
- Manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de prezentare a pl de af
- Realizarea unui pl de af cat mai focalizat pe obiective si mai concis
- Individualizarea pl de af prin reflectarea personalitatii organizatiei si a oamenilor din
cadrul sau
- Realizarea unui pl de af echilibrat care sa cuprinda atat aspecte positive cat si negative
- Redactarea pl de af este necesar sa dureze cel putin 2-3 sapt

Structura:
o sinteza planului de afaceri
o prezentarea intreprinderii
o produsele si serviciile firmei
o programul de mk si vanzari
o programul de dezvoltare a prod si serviciilor
o programarea activitatilor oprationale
o managementul activitatilor
o planul financiar
o oferta intreprenoriala
o anexe

2. Particularitati ale previziunii in IMM-uri

a) centrata pe oportunitatea economica
b) predomina abordarile pe termen scurt
c) prezinta o informalitate ridicata
d) bazata pe o rapida viteza de reactie fata de elementele noi
e) caracterizata prin flexebilitate si adaptabilitate ridicate
f) orientate in cvasitotalitate spre pietele locale

3. Analizaţi studiul de caz ,,Ferrari”.

5
 Bilet examen nr. 6

1. Definirea, necesitatea şi scopurile elaborării planului de afaceri

Def1.Reprez un instrument decisional dynamic,destinat atat managerilor din cadrul firmei in

vederea cresterii eficientei active acestora sip e de alta parte, investitorilor, bancherilor, si in general
oricarui partener posibil, industrial,commercial,social, carora
le permite sa ia la cunostiinta de perspectivele afacerii.
Def2.Reprez un document care descrie scopurile firmei si mijloacele de realizare a lor in urm 5 ani.

Necesitatea:
1. Planul de af reprez un mij de autodefinire pt cei ce comanda si/sau realiz planul de af asupra
profitabilitatii si viabilitatii demersului intreprenorial de valorificare a oportunitatii economice.
2. Pl de af constituie un instrument de previzionare a afacerii.
3. Pl de af este un instrument major in finantarea intregii afaceri.
4. Pl de af reprez o baza pt organizarea, coordonarea si controlul proceselor implicate de demersul
intreprenorial de valorificare a oportunitatii eco.
5. Pl de af reprez o f imp modalitate educationala pt personalul implicat, incepand
cu intreprinzatorul.
6. Pl de af in ansamblul sau constituie unul dintre cele mai complete si eficace instrumente
manageriale pt intreprinzatori si manageri.

Scopurile:
1. Determinarea profitabilitatii valorificarii oportunitatii economice identificate
2. Stabilirea principalelor elem de natura eco, marketing, financiara, productie, management
prin care se constituie de fapt afacerea.
3. Obtinerea finantarii de la banca
4. Obtinerea de fonduri de investitii
5. Perfectarea de aliante strategice intre firma respective si alte firme in vederea
valorificarii superioare a unor oportunitati.
6. Obtinerea de contracte de cumparare, in special de catre firmele mici de la firmele mari, poate
fi facilitate de elaborarea unui pl de af special.
7. Implicarea anumitor persoane in realiz unei noi afaceri poate reprez scopul elaborarii unui
pl de af.
8. Facilitarea de fuziuni intre companii sau a cumpararii altei firme.

2. Managementul intreprenorial: determinaţi şi corelaţia cu fazele de viaţă ale firmei

Fazele de viata ale firmei
I Existenta
II Supravietuire
III Succes ????
IV Extindere
V Maturitate

1 infiintare;2crestere;3maturitate/stagnare;4declin/inchidere
Managementul intreprenorial este fol at knd este infiintata si lansata firma dar si knd se doreste dez ei
pe baza unor oportunitati ec. Aici e un grafic ..e la pag 320 din carte:D....

3. Împreună cu un prieten decideţi să publicaţi o revistă auto. Identificaţi stakeholderi avuţi în

vedere şi precizaţi modalităţile de abordare.
 Bilet examen nr. 7

1. Abordarea oportunitatii eco si rolul esential al omului in identificarea sa

Principalele faze ale abordarii oportunitatii eco de catre intreprinzator sunt:

1. identificarea oportunitatii eco
2. deteminarea resurselor necesare
3. obtinerea resurselor destinate valorificarii oportunitatii eco
4. realizarea mecanismului managerial de derulare a afacerii
5. “recoltarea” valorii nou creat

Oportunitatea eco prezinta un ansamblu de 4 determinari:

1. depinde de persoana
2. depinde de mediu
3. depinde de accesul la resurse
4. depinde de factorul de timp

Dintre cele 4 determinari, esentiala este cea referitoare la persoana. Omul, potentialul
intreprinzator, este cel care sesizeaza oportunitatea eco, o identifica si analizeaza , stabileste un demers
pragmatic de valorificare si decide si actioneaza asupra respectivei sit pt a obtine profit.

2. Necesitatea si sursele finantarii intreprinzatorilor

Necesitati:
pregatirea demararii unei afaceri
infintarea firmei sau a afacerii
cumpararea unei afaceri existente
asigurarea capitalului circulant de lucru permanent si sezonier
inlocuirea de echipamente si utilaje uzate si de tehnologii invechite
dezvoltarea firmei
noi spatii de productie, comercializare, administrative
Surse de finantare pot fi :
A. CONVENTIONALE:
Resurse personale ale intreprinzatorului
Resursele familiei si ale prietenilor
Veniturile si patrimonial intreprinderii respective
Parteneri de afaceri
Bancile comerciale
Cooperativele de credit
B. NECONVENTIONALE:
Emisiunea de actiuni pe piata de capital
Fondurile cu capital de risc
Factoringul
Leasingul
Francisingul

3. Mediul intreprenorial contemporan prezintă anumite caracteristici principale:

1. Turbulenţă contextuală;
2. Modificări sociale;
3. Schimbarea interdependenţelor dintre resurse;
4. Evoluţia rapidă a oportunităţilor de afaceri;
5. Schimbările tehnologice;
6. Amplificarea incertitudinilor;
7. Schimbarea competiţiei;
8. Schimbarea structurii pieţelor.
Arătaţi care dintre combinaţiile prezentate în continuare reflectă cel mai bine aceste caracteristici.
a. 1-2-4;
b. 3-6-7;
c. 1-4-5;
d. 2-7-8;
e. 1-4-6.
 Bilet examen nr. 8

1. Principalele tipuri de oportunitati economice

Operationalizarea unei investitii
Desprinderea sau separarea dintr-un produs sau serviciu existent
Transformarea unui hobby in afacere
Constientizarea existentei unui anumit client
Descoperire unei necesitati a pietei nesatisfacute
Dezvoltarea unor activitati realizate in afara orelor de program de munca
Sansa de a intalni si recunoaste o oportunitate de afaceri viabila
Expertiza sau competenta profesionala proprie

2. Specificacitatea strategiilor intreprenoriale

Strategia intreprenoriala este o strategie care se elaboreaza si se utilizeaza in cadrul unei firme mici sau
mij , cu implicarea intreprinzatorului respective. Majoritatea intreprinzatorilor nu folosesc strategii in
cadrul firmelor pe care le intemeiaza si dezvolta.
Caracteristicile strategiei intreprenoriale sunt:
Grad redus de formalizare
Componenta simplificata
Orizont temporal mai redus
Frecvent axata pe nisa pietei
Puternic personalizata

3.Încadraţi tipologic următorul întreprinzător:

Dl- Popescu Ion a înfiinţat în 1992 o firmă care asamblează şi comercializează calculatoare cu piese
din import. Muncind foarte mult, venind la firmă dimineaţa la 8 şi plecând, de regulă, seara la 19-20,
firma s-a dezvoltat rapid. Prin exemplul personal, prin încrederea puternică şi optimismul degajat, a
reuşit să- şi construiască o echipă deosebit de inovatoare şi harnică. Printr-o programare şi organizare
riguroasă a activităţii şi printr-o permanentă cunoaştere şi luare în considerare a ceea ce este nou în
domeniul computerelor în Occident,a reuşit să asambleze şi executa un mare număr de computere.
Firma s-a dezvoltat rapid, depăşindu-i cu mult aşteptările atât ca cifră de afaceri, cât şi ca profit.

Performant personal..zic eu:D

 Bilet examen nr. 9

1. Definirea, caracteristicile si sursele oportunitatii eco

O necesitate si /sau o cerere potentiala de un produs sau serviciu intr-un anumit context, a carei
sesizare, identificare, luare in considerare si satisfacere printr-un process eco de catre o pers sau un
grup poate genera profit.

Caracteristici:oportunitate eco prezinta mai multe dimensiuni:

Economica, in sensul generarii de profit
Psihologica, “existand” numai ca perceptie a anumitor pers care cred in profitabilitatea sa
Contextuala , concreta, manifestandu-se numai in anumite cond si situatii
Prospective, devenind o realitate in viitor, ca urmare a unor decizii si actiuni concentrate, de
natura eco, intreprenoriala si manageriala.

Principalele surse de oportunitati eco:

Comerciale
Stiintifice
Tehnice
Juridice
Fiscale
Bancare
Informationale
Educationale
Manageriale

2. Necesitatea cultivarii stakeholdarilor de catre intreprinzatori si modalitatile de implicare

in activitatea firmei.
Necesitatea “cultivarii” stakeholderilor(pg 275)
a. Cresterea capacitatii intrepronzatorului de a rezolva problemele firmei
b. Micsorarea presiunilor exogene firmei si a obstacolelor cu care se confrunta aceasta
c. Diversificarea si minimizarea riscurilor aferente afacerii
d. Cresterea prestigiului firmei
e. Facilitarea si aamplificarea accesului firmei la resurse
f. Folosirea mai deplina si eficace a resurselor firmei si intreprinzatorului
g. Amplificarea vanzarilor si a celorlalte performante eco al
firmei Modalitatile de implicare:(pg276):
Informarea continua a stakehold. asupra evenimentelor deosebite din viata firmei si
intreprinzatorului
Invitarea stakehold. sa viziteze firma
Participarea SH la sarbatorirea unor evenimente majore ale firmei
Vizitarea periodica de catre intreprinzator a SH
Felicitarea si trimiterea de cadouri SH cu prilejul principalelor sarbatori si a evenimentelor
deosebite din viata personala a acestora
Initierea de catre intreprinzator de actiuni commune, recreative si distractive
Cooptarea anumitor SH in diverse organisme din cadrul firmei(comisia de cenzori, comitetul
managerial)
Implicarea directa a intreprinzatorului in realizarea unor actiuni importante de catre
SH(expozitii, targuri, vizite de afaceri)
Oferirea de catre firma a unor stimulente financiare SH(comisioane, bonusuri,prime, rabaturi) pt
contributii majore la obtinerea performantelor eco ale firmei
Sponsorizarea de catre firma a SH
 Participarea SH importanti la maririle de capital ale firmei

3.Definiţi, corectaţi, completaţi şi comentaţi tabelul alăturat

Nr. crt. Tip de agent al Categorii de valori Intensitate Natura

risc actiunii
1 intreprinzator Individualistă Mare dezvoltare
2 Cercetător Individualistă Mică Dez
3 Investitor Individualistă Mare Functionar
4 Specialist Individualistă Mică Funcţionar
5 Profet Colectivitate Mare Dezvoltare
6 Activist Colectivitate dezvoltare
7 manager Colectivitate Mare Funcţionar
 Bilet examen nr. 10

1. Rolurile şi dimensiunile întreprinzătorilor.

Roluri:
Investitor
Propietar
Manger
Executant
Inventator

Dimensiuni:
Actionala: induce si realizeaza schimbarea
Psihologica: incredere in sine, luptator, rezistent la efort si presiuni
Finaciara: risca proprile resurse si atrage resursele altora
Creativa: Inoveaza tehnic, comercial, finaciar, manag, uman

2.Bariere în abordarea oportunităţilor economice.

Bariere individual-organizationale:
- concentrarea asupra produselor si afacerilor care se deruleaza in prezent;
- focalizarea asupra activelor existente;
- luarea in considerare in exclusivitate a salariatilor si abilitatilor profesionale de care se
dispune in prezent;
- focalizarea asupra relatiilor umane si organizationale pe care cei implicati le au in
perioada actuala;
- concentrarea asupra planurilor si programelor derulate in
prezent; Bariere contextuale:
- culturale;
- legislativ – birocratice;
- motivatuional-economice;
- investitional-economice;
- descresterea economica;
- coruptia;
- hiperconcurenta importurilor;

3.Sunteţi întreprinzătorul care a înfiinţat recent, împreună cu un prieten, o firmă de training managerial.
Ce stakeholderi aveţi în vedere şi cum îi abordaţi?
 Bilet examen nr. 11

1.Caracteristicile principale ale întreprinzătorilor români

Predomina persoanele mature si cele de varsta mijlocie(30,5%: 31-40 ani; 30,7%:41-50 ani)
Intreprinzatorii de gen masculine reprezinta majoritatea cu o pondere de 75.5%
Pregatire profesionala: pregatire tehnica:48.3%; pregatire economica:27.6%
Peste 60% dintre intreprinzatori au o vechime de peste 10 ani
Intreprinzatorii casatoriti reprezinta peste ¾
Domeniul de activitate: comertul este cel mai frecvent: peste 65%
Gradul de implicare a membrilor familiei intreprinzatorului este ridicat(in peste 60% dintre
IMM)
Amploarea eforturilor: aproape jumatate dintre intreprinzatori muncesc peste 60 ore
saptamanal; rar peste 50% intre 40-60 ore pe saptamana

2.Printre trăsăturile definitorii ale managementului intreprenorial se înscriu şi unele elemente

evidenţiate mai jos:
1.identificarea şi valorificarea oportunităţilor de afaceri;
2.realizarea de schimbări majore în structura şi dinamica activităţilor implicate;
3.necesitatea definirii clare a sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor;
4.realizarea unui echilibru între stabilitate şi schimbare în cadrul organizaţiei;
5.promovarea de intense motivări ale personalului şi de inovări tehnice, economice şi manageriale
6.realizarea de sisteme de planificare formalizate;
7.imprimarea unui accentuat dinamism organizaţiei.
Ce combinaţie reflectă aceste trăsături?
a. 1-2-3-5;
b. 2-3-5-7;
c. 1-4-6-7;
d. 1-2-5-7;
e. 2-4-5-6.
De ce ?

3.Formulaţi un proiect de chestionar care să vă permită caracterizarea şi încadrarea tipologică a unui

întreprinzător.
 Bilet examen nr. 12

1. Principalele forme ale networkingului intreprenorial.

a) relatiile cu intreprinzatorii, coproprietari la ac firma

b) rel cu furnizorii
c) rel cu banca
d) rel cu managerii propriei firme
e) rel cu salariatii propriei firme
f) rel familiale
g) rel cu administratia locala
h) rel cu firmele de consultanta
i) rel cu firme de training
j) rel cu organizatiile de IMM-uri si alte organizatii patronale
k) rel cu camerele de comert si industrie
l) rel sociale cu comunitatea locala

2. Identificaţi, corectaţi, completaţi şi comentaţi figura alăturată:

scopuri
Economice sociale
economice Activităţi Activităţi
intreprenoriale intreprenoriale
Mijloace economice politice si culturale
Activităţi Activităţi
sociale Intreprenoriale intreprenoriale
comunitare sociale

3.Oportunitatea economică prezintă concomitent mai multe dimensiuni. O parte din acestea
le enumerăm în continuare:
1. economică;
2. culturală;
3. contextuală;
4. educaţională;
5. psihologică;
6. informaţională;
7. prospectivă.
Care din combinaţiile următoare încorporează dimensiunile oportunităţii economice?
a. 1-2-5-6;
b. 1-3-4-7;
c. 3-4-5-6;
d. 1-3-5-7;
e. 3-4-5-6.
De ce ?
 Bilet examen nr. 13

1. Definirea, caracteristicile şi formele managementului intreprenorial

Man intreprenorial este o disciplina de baza a managementului, care se ocupa de studiul

proceselor si relatiilor intreprenorial-manageriale derulate, in organizatii de mici dimensiuni – puternic
personalizate de rolul determinant pe care-l exercita intreprinzatorul – de descoperirea legitatilor care le
guverneaza si de conceperea de noi sisteme, metode, tehnici, proceduri, de natura sa creasca
eficacitatea si eficienta deciziilor si actiunilor prin care se identifica si valorifica oportunitatile de
afaceri

Forme:
Man intrep imbraca 2 forme ce prez numeroase elem identice sau asemanatoare dar si unele deosebiri
semnificative:
a) man utilizat de intreprinzator cand infiinteaza si lanseaza o firme
b) man utilizat in dezvoltarea firmelor existente atunci cand realizeaza rapid schimbari de amploare,
cu pronuntat character innovational, bazat pe identificarea si valorificarea de oport eco

2. Erori frecvente în elaborarea planului de afaceri

Convingerea ca planul de afaceri reprezinta afacerea in sine

Frica de a spune „nu „ pe parcursul elaborarii si utilizarii planului de afaceri
Lasarea orgoliului si a supraincrederii in fortele proprii sa prevaleze in efectuarea analizelor si
formularea concluziilor
Tendinta de a supracontrola procesele analizate, apeland excesiv la utilizarea de cifre
Teama de imperfectiune ceea ce duce la prelungirea excesiva a procesului de realizare a planului de
afaceri si la consumuri inutile de resure
Neidentificarea precisa a riscurilor implicate de initierea si derularea afacerii sau subestimarea
lor Ignorarea vestilor si informatiilor negative in procesul realizarii planului de afaceri
Neidentificarea beneficiilor servicilor si/sau avantajelor pe care le aduce consumatorilor folosirea
produselor rezultate din afacere
Absenta unei strategii sau politici de ocupare a nisei pietei avute in vedere
Neluarea in considerare a vitezei de reacttie si a capacitatii de contracarare a concurentilor fata de
produsele si serviciile rezultate din noua afacere
Neluarea in considerare a ciclicitatii vanzarilor
Politica defectuoasa a preturilor bazata pe nivele reduse initiale,care, ulterior vor fi amplificate
„Indragostirea” de produsul care va fi fabricat ceea ce duce la supraevaluareacalitatilor si la
subevaluarea punctelor sale slabe

3. Aţi absolvit facultatea de Management de la ASE şi cu cele 480.000.000 lei primiţi moştenire
de la o bunică decedată – vă propuneţi să înfiinţaţi o întreprindere de alimentaţie publică. Se recomandă
să apelaţi la o franciză? Argumentaţi răspunsul.
 Bilet examen nr. 14

1. Finanţarea IMM-urilor prin leasing

Sistem prin care o firma client primeste permisiunea de-a folosi anumite echipamente din partea firmei
proprietare (de leasing) in schimbul platii periodice a anumitor sume.
Leasing-ul este un angajament intre 3 parti: firma proprietara a echipamentului (lesolul), firma care
utilizeaza echipamentul (leseul) si furnizori de echipamente

2. Între cele mai importante bariere individual-organizaţionale în calea valorificării oportunităţilor

economice se numără:
a. concentrarea asupra produselor şi afacerilor care se derulează în prezent;
b. focalizarea asupra activelor existente;
c. luarea în considerare în exclusivitate a salariaţilor şi abilităţilor profesionale de care se
dispune în prezent;
d. absenţa unor instituţii şi organizaţii specifice economiei de piaţă şi/sau redusa lor
funcţionalitate;
e. focalizarea asupra relaţiilor umane şi organizaţionale pe care cei implicaţi le au în
perioada actuală;
f. concentrarea asupra planurilor şi programelor derulate în prezent.
Care din elementele enumerate mai sus nu face parte din categoria barierelor individual-organizatorice?

3. Identificaţi o oportunitate economică şi formulaţi o abordare pentru aceasta.

 Bilet examen nr. 15

1. Definirea şi caracteristicile mediului intreprenorial

Prin mediul de firma desemnam totalitatea elem exogene firmei de natura economica,
manageriala,demografica, culturala, stiintifica, psihosociologica, educationala, ecologica, politica si
juridical, ce-i marcheaza semnificativ derularea si rezultatele activitatii

Caracteristici:
Turbulenta contextuala
Evolutia rapida a oportunitatilor de afaceri
Amplificarea incertitudinilor

2. Cultivarea stakeholderilor de către întreprinzător conduce, în principal, la:

1.Facilitarea şi amplificarea accesului firmei la resurse;
2.Folosirea mai deplină şi eficace a resurselor firmei şi întreprinzătorului;
3.Amplificarea vânzărilor şi a celorlalte performanţe economice ale firmei;
4.Diversificarea şi minimizarea riscurilor aferente afacerii;
5.Micşorarea presiunilor exogene firmei şi a obstacolelor cu care se confruntă aceasta;
6.Creşterea capacităţii întreprinzătorului de a rezolva problemele firmei;
7..... creşterea prestigiului firmei;........
Completaţi punctul’’7”cu una din următoarele variante:
a. înmulţirea oportunităţilor economice;
b. creşterea prestigiului firmei;
c. eliminarea presiunilor endogene;
d. creşterea calităţii produselor serviciilor.

3. Formulaţi un proiect de chestionar care să vă permită să caracterizaţi şi să stabiliţi dimensiunea

unei întreprinderi
 Bilet examen nr. 16

Bilet 16

1. Definirea si principalele caracteristici ale IMM (pg 74)

Nr crt Categorii de abordari

Criterii Denumire Caracteristica dominanta
1 Sfera de cuprindere a Generalizatoare Stabilesc acelasi criteriu sau
economiei aceleasi criterii de definire a
IMM pentru toate ramurile
economiei
Diferentiate Stabilesc diferite criterii de
definire a IMM, in functie
de domeniul de activ
(industrie, comert,
transporturi, etc)
2 Numarul indicatorilor Unidimensionale Definesc dimensionarea
utilizati IMM pe baza unui singur
indicator, cel mai adesea nr
de sal
multidimensionale Definesc dimensiunea IMM
pe baza mai multor
indicatori; cel mai frecvent
utilizati sunt nr de sal, CA,
si cap soc

Definiţia IMM-urilor
� Ce este o întreprindere ?
� O organizaţie alcătuită din una sau mai multe persoane care
desfăș oară activităţi, utilizând de regulă mijloace economice, în vederea obtinerii de profit.
Criteriile pentru care o întreprindere să fie
considerată IMM
� un număr de salariaţi mai mic de 250
� realizează o cifră de afaceri anuală netă de până la 50
milioane euro, echivalent în lei, sau deţin active totale care
nu depăș esc echivalentul în lei a 43 milioane euro,
conform ultimei situaţii financiare aprobate. Prin active
totale se înţelege active imobilizate plus active circulante
plus cheltuieli în avans;

2. Care dintre stakeholderii mentionati in continuare face parte din categoria de

stakeholderi ocazionali?(pg 274)
a. intreprinzatorul
b. distribuitorii si cumparatorii
c. banca
d. furnizorii de utilaje si materii prime
e. familia intreprinzatorului
f. managerii firmei
g. salariatii firmei
h. furnizorii de servicii de consultanta, training
i. admin locala
j. org de IMM, camere de comert
k. instante judecatoresti
l. comunitatea locala
m. investitori de risc

Raspuns: k, instante judecatoresti; pe langa acestea, stakeholder ocazional este politia.

3. Sunteti manager – intreprinzator intr-o firma de transporturi internationale cu un capital

social de 200 mil lei. Aveti nevoie de 2 TIR uri moderne. Dispuneti de doar 21000 coco, ceea ce
reprezinta cca 11% din pretul de vanzare al vehiculelorpe care doriti sa le cumparati. La ce modalitati
de finantare recurgeti: credit la banca, leasing, sau fond cu capital de risc?

Modalitatea de credit la banca: desi este una din cele mai uzitate metode, trebuie avut in vedere faptul
ca banca urmareste in primul rand sa elimine riscul de a pierde banii imprumutati. Astfel, in calitate de
potential client, valoare imprumutului dorit trebuie sa se regaseasca intr-o forma sau alta in garantiile
pe baza carora acesta va fi accordat, fie ca este vorba de proprietati, imobile, stocuri de marfa
vandabile, etc. O alta conditie ar fi aceea a participarii cu o suma cat mai mare din banii proprii/ai
firmei la afacerea creditata. Avand in vedere disponibilitatile de 21000 coco, reprezentand 11% din val
inv, este probabil ca imprumutul sa nu fie accordat.
Modalitatea de credit prin leasing: Aceasta este una din cele mai utilizate metode de finantare, in
special pentru achizitionarea de echipamente, utilaje, autoturisme, etc., in special datorita avantajelor ce
decurg din specificitatea ei. Astfel, obtinerea leasingului intr-o perioada relativ scurta, comparativ cu
creditul, finantarea masiva, ce poate ajunge pana la 100%, eliminarea necesitatii de a aduce garantii,
faptul ca leasingul nu afecteaza potentialul firmei de a obtine imprumuturi, etc recomanda aceasta
varianta ca fiind una de luat in considerare. Printre dezavantaje putem enumera un cost mai ridicat in
ceea ce priveste obtinerea si utilizarea echipamentului prin leasing, obtinerea doar a echipamentului si
nu si a serviciilor pe care firma furnizoare le ofera odata cu echipamentul.
Fond cu capital de risc: specific acestuia, se mobilizeaza resurse financiare importante si se plaseaza in
afaceri cu potential mare de dezvoltare. In schimbul lichiditatilor oferite, fondul primeste o parte din
capitalul social al companiei. Referindu-ne la situatia prezentata, cu toate ca fondul de risc ofera
lichiditati care altfel pot fi obtinute cu greutate sau nu pot fi obtinute de loc prin alte metode de
creditare, fondul de risc isi plaseaza in general capitalul in firme care detin un segment de piata bine
conturat, realizeaza produse/servicii de calitate la preturi scazute, ofera inovatie in domeniu, etc. De
asemenea, cedarea unei importante parti sociale din capitalul firmei, de cele mai multe ori capitalul
majoritar, nu recomanda aceasta metoda.
Conchidem deci, ca modalitatea cea mai adecvata de finantare la care se va recurge este leasingul, a
carui durata poate sa fie egala cu durata de amortizare a echipamentului achizitionat.
 Bilet examen nr. 17

1.Mediul intreprenorial.- totalitatea elementelor exogene firmei de natura economica, manageriala,

demografica, culturala, stiintifica, psiho-sociologica, educationala, ecologica, politica si juridica ce ii
marcheaza semnificativ derularea si rezultatele activitatii.
Caracteristicile mediului intreprenorial
• Turbulenta contextuală
• Evolutia rapidă a oportunitătilor de afaceri
• Amplificarea incertitudinilor

Tipuri de medii intreprenoriale

• Mediul intreprenorial real
• Mediul intreprenorial perceput

Mediul intreprenorial real

Mediul intreprenorial real, desemnează
ansamblul elementelor contextuale ce
influentează demersurile întreprinzătorului în
toate fazele activităț ii sale, inducând modificări
în deciziile, acț iunile şi comportamentele sale.

Caracteristicile mediului intreprenorial real

• încorporează atât elemente exogene organizaț iei, cât şi din cadrul său, fireşte, numai cele care
influenț ează semnificativ demararea şi derularea proceselor intreprenoriale;
• variază de la un întreprinzător la altul, în funcț ie de tipul şi domeniul iniț iativei intreprenoriale,
zona geografică, amplasarea resurselor implicate etc.;
• diferă pentru acelaşi întreprinzător în timp, în funcț ie de faza ciclului de viaț ă a firmei şi de puterea
sa economică; cu cât firma se dezvoltă şi amplifică, cu atât sfera mediului intreprenorial se
îmbogăț eşte şi lărgeşte.

Mediul intreprenorial perceput

Mediul intreprenorial perceput desemnează acele elemente ale mediului intreprenorial real pe care
întreprinzătorul le apreciază ca având o influentă semnificativă asupra actiunilor şi performantelor sale.
Are un pronuntat caracter individual, întrucât caracteristicile fiecărui întreprinzător se reflectă în
capacitatea sa de a percepe contextul şi implicit de a delimita mediul considerat că are impact asupra
activităț ilor sale intreprenoriale.

Dimensiunile mediului intreprenorial perceput

• Cognitivă
• Afectivă

2.Definirea si nivelurile networkingului (pg 277)

Dezvoltarea si mentinerea de relatii cu persoane care au impact direct si indirect asupra afacerii.
Niveluri:
netw comercial: relatiile dintre intreprinzator si firma sa, pe de o parte, si stakeholderii cu care
realizeaza tranzactii comerciale pe de alta parte – clienti, furnizori, banca, managerii, salariatii, etc.
netw comunicational: rel intreprinzatorului si firmei sale cu asociatiile de intreprinderi mici si mijlocii,
camerele de comert, admin locala, cu care nu se deruleaza tranzactii.
Netw mental – social: se refera la viziunea intreprinzatorului privind starea si evolutia firmei in
contextul in care isi desfasoara activitatea, care serveste drept baza a ansamblului sistemului de relatii
al organizatiei cu mediul inconjurator.

3.Analiza studiului de caz “Spiritul intreprenorial – o mostenire de familie la compania

Ford Motor”
 Bilet examen nr. 18

1. Elemente definitorii al intreprenoriatului (pg 63):

- caracteristicile individuale ale intreprinzatorului, inclusiv cele referitoare la familie,
cultura, etc.;
- competentele intreprinzatorului privitoare in special la abilitatile sale;
- conditiile structurale si resursele disponibile in organizatia pe care o creeaza;
- contextul ambiant, incluzand valorile si sistemul de credinte national si regional;

2. Tipologia întreprinzătorilor. Abordarea Stratos

Intreprinzatorul:

� O persoană care-şi asumă riscuri şi incertitudini.

� Un furnizor de capital financiar.
� Un inovator.
� Un decident.
� Un leader industrial.
� Un manager sau un superintendent.
� Un organizator sau coordonator de resurse economice proprietar de firmă.
� Un utilizator al factorilor de producţie un contractant.
� Un arbitru
� O persoană care alocă resurse pentru utilizări alternative
� O persoană care imaginează, dezvoltă şi concretizează

Abordarea Stratos

Nr. Crt. Intensitatea atitudinii comportamentale Tipuri de intreprinzatori

Creativ- dinamice Managerial-administrative
1 Mare Mare Universal sau complet
2 Mare Redusa Dinamic sau pionier
3 Redusa Mare Organizator
4 redusa Redusa Clasic sau rutinier

Intreprinzatorul tip A- universal sau complet

� posedă o bună pregătire economică şi tehnică
� manifestă o capacitate ridicată de cuprindere a problemelor implicate de demersul
intreprenorial, demonstrând o disponibilitate ridicată de adaptare la mediu.
� orientarea strategică care tinde să predomine în firmele conduse de aceşti întreprinzători
este diversificarea.
� obiectivele urmărite cu precădere sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă atractiv, bogat în
satisfacţii personale.
� întreprinzătorul de tip A corespunde cel mai adesea temperamentului coleric.
� întreprinzătorii de tip A sunt cei mai performanţi din punct de vedere economic

Intreprinzatorul tip B- dinamic sau pionier

� este deosebit de creativ,

� are o disponibilitatea superioară spre asumarea de riscuri, comparativ cu celelalte categorii.
� se adaptează bine la schimbările din mediul intreprenorial.
� frecvent, întreprinzătorii din această categorie au un temperament sanguin.
� orientările strategice cel mai des utilizate în firmele pe care le fondează şi dirijează sunt
penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea produsului.
� întreprinzătorul dinamic are în vedere cu preponderenţă aceleaşi obiective ca şi precedentul,
deci obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii.
� ca performanţă se situează, împreună cu întreprinzătorii organizatori, pe plan secund,
după întreprinzătorii de tip A

Intreprinzatorul de tip O- organizatorul

� se caracterizează prin acordarea unei atenţii majore aspectelor administrative.

� Îşi bazează deciziile şi acţiunile pe o capacitate ridicată de a raţiona, cu o puternică tentă
analitică, manifestând un puternic spirit organizatoric.
� Din punct de vedere strategic, el tinde să acorde o importanţă relativ egală opţiunilor
de diversificare,modernizare a produselor şi penetrarea pe noi pieţe.
� Temperamental, întreprinzătorul de tip O face parte,cel mai adesea, din categoria „melancolicilor“.
� În conceperea şi operaţionalizarea acţiunilorintreprenoriale situează pe prim plan realizarea
de scopuri de natură familial-intreprenorială.

Intreprinzatorul de tip R- clasic sau rutinier

� este cel mai puţin intreprenorial ca mod deabordare şi se caracterizează prin amploarea mai
redusă a deciziilor şi acţiunilor, prudenţă apreciabilă, negenerând firme puternice şi dinamice.
� Orientarea strategică predilectă este diversificarea, performanţele
obţinute situându-l pe ultima poziţie în cadrul celor patru considerate.
� Ca temperament, întreprinzătorii din acestă categorie sunt, de regulă, „flegmatici“.
 Bilet examen nr. 19

1. Relevaţi principalele asemănări şi deosebiri între firmele mici şi firmele mari

în plan managerial.

2. Plasati in ordine cronologica etapele pe care le incorporeaza procedura de

accordare a creditului:
1. evaluarea dosarului de creditare;
2. intocmirea dosaruluiobtinere a creditului;
3. furnizarea creditului;
4. decizia de acordare a creditului si completarea procedurilor implicate;
5. urmarirea derularii finantarii si rambursarea creditului;
6. cumpararea dosarului;
a. 1-2-5-4-3;
b. 2-1-4-3-5;
c. 1-3-1-4-5;
d. 2-1-4-3-6;
e. 2-3-5-4-3; (pg 299)
Raspuns varianta b;

3. sunteti intreprinzatorul – manager al unei firme exportatoare de pixuri in Grecia. Cum

dezvoltati, la modul concret, networkingul necesar?

Networkingul este definit ca sistemul de relatii organizat care se manifesta intre o intreprindere mica
sau mijlocie si stakeholderii sai, in a caror initiere, dezvoltare si derulare intreprinderea are un rol
major.

Dezvoltarea sistemului de netw va avea in vedere stabilirea de relatii pe toate cele 3 nivelurile, anume
comercial, comunicational si mental – social, cu toti stakeholderii implicati. In dezvoltarea netw,
capacitatea de negociere a intreprinzatorului este un element esential. Pentru a pregati o negociere care
sa maximizeze rezultatele obtinute, este necesar in primul rand examinarea judicioasa a subiectului ce
va forma obiectul negocierii, obtinerea de informatii relevante, informatiile reprezentand tot timpul o
sursa de putere, pentru a stabili pozitia si strategia in negociere. De asemenea, trebuiesc obtinute
informatii despre persoanele si organizatia cu care se negociaza pentru a intui strategia si
comportamentul acestora in negociere. Un alt element important este acela al determinarii riguroase a
obiectivelor ce trebuiesc atinse in urma negocierii dar si stabilirea unor alternative de acceptat si
nivelurile minime pana la care se poate ceda in cadrul negocierii. Pe langa acestea se vor urmarii
problemele delicate atat din perspectiva proprie precum si din cea a partenerului de negociere pentru a
fi abordate ca atare, cu prudenta. Mai este necesara o reflectie asupra surselor proprii de putere in
cadrul negocierii precum si optarea pentru un stil de negociere, preferabil fiind cel de castig/castig.
Cum timpul este o coordonat de baza a derularii negocierii, trebuiesc stabilite termenele de desfasurare
a negocierii precum si timpuri de rezerva in cazul in care acestea nu se finalizeaza in perioada optima.
Strategia ar trebui testata prin simulari si modificata in functie de rezulatele jocului. Rezultatele
favorabile ale negocierii constituie premizele unui sistem relational catalizator si generator de
performante pentru firma.
 Bilet examen nr. 20

1. Rolurile si dimensiunile intreprinzatorilor. (pg 54)

Roluri:
- investitor;
- proprietar;
- manager;
- executant;
- inventator;
Dimensiuni:
- actionala, realizeaza schimbarea;
- psihologica, incredere in sine, rezistent la effort si presiuni, incredere in viitor;
- financiara, atrage resursele altora, risca propriile resurse;
- creativa, inoveaza tehnic, comercial, financiar, managerial, uman, introduce schimbarea;

2. Principalii furnizori de servicii pentru IMM (pg 343)

- centre de consultanta
- consultanti independenti
- centre de afaceri
- incubatoare
- infocentre
- cabinete de avocatura
- firme de audit contabil
- centre de training
- banci
- societati de valori imobiliare
- fonduri de investitii
- societati de asigurari
- societati de leasing
- institute si/sauu centre de cercetari si proiectari
- universitati
- fundatii
- fonduri de garantare
- organizatii ale intreprinderilor mici si mijlocii
- camere de comert si industrie
 Bilet examen nr. 21

1. Principalele caracteristici ale intreprinzatorilor in viziunea lui Stevenson si Kambley.

(pg 50/52)

Stevenson: asumator de riscuri, fondator de organizatii sau activitati, inovator, capitalist, flexibil moral
si comportamental;

Kambley:
- sa aiba puterea sa lupte sa schimbe ceea ce se poate schimba;
- sa posede rabdarea sa suporte ceea ce nu poate schimba;
- sa aiba suficienta intelepciune pentru a sti cand sa lupte sa schimbe si cand sa aiba rabdare
pentru a suporta cele ce nu pot fi schimbate;

2. Sfera serviciilor pentru IMM (pg 340)

- servicii curente: posta, telefon, asigurare, bancare, notariale, contabile, juridice)

- servicii – support al infiintarii si dezvolatrii: de consultanta, training, networking,
garantare, complexe)

3. Analizaţi studiul de caz”O afacere sănătoasă cu produse naturale”(4.6)

 Bilet examen nr. 22

1. Abordarea triaxiala a lui J.M. Toulouse privind agentii schimbarii si intreprinzatorii

(pg 47)

Prin prisma acestei abordari, intreprinzatorul se caracterizeaza astfel:

a) din punct de vedere sociologic, al valorilor, printr-un puternic individualism, acordand o atentie
prioritara autonomiei si libertatii de decizie. Raportat la normele care predomina in societate,
intreprinzatorul este considerat ca o persoana aparte, nu rareori marginalizat, intrand in conflict cu
aceasta.
b) Din punct de vedere psihologic, al implicarii, intreprinzatorul prin asumarea de riscuri ridicate
referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine si fireste la bani. Intreprinzatorul isi asuma riscuri
majore, de regula calculate, deoarece crede cu putere ca poseda capacitatea de a influenta si ca are forta
sa-si dirijeze propriul destin. De cele mai multe ori intreprinzatorii sunt persoane care au insatisfactii fie
de natura materiala, fie psihologice, reflectate intr-o pronuntata nevoie de autorealizare. Specific
psihologic este un grad ridicat de interiorizare, generator de multiple motivatii.
c) Din punct de vedere operational, intreprinzatorului ii este proprie o ridicata capacitate de
a actiona asociata cel mai adesea cu o abordare creativa, inovationala.

2. Structura planului de afaceri.

Definire – plan de afaceri

• planul de afaceri este o metodă intreprenorial-managerialăn de proiectare şi promovare a unei afaceri
noi sau de dezvoltare semnificativă a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei
oportunităţi economice, prin care se determină
obiectivele de realizat, se dimensionează şi structurează principalele resurse şi activităţi necesare,
demonstrând că aceasta este profitabilă, că merită să fie sprijinită de potenţialii stakeholderi.

Componentele planului de afaceri

1. Sinteza planului de afaceri
2. Prezentarea întreprinderii
3. Produsele şi serviciile firmei
4. Programul de marketing şi de vânzări
5. Programul de dezvoltare a produselor şi/sau serviciilor
6. Programarea activităţilor operaţionale
7. Managementul activităţilor
8. Planul financiar
9. Oferta
intreprenorială
10.Anexele

3. Analizaţi studiul de caz ”Un întreprinzător român şi firmele sale”(4.7), punctele 1 şi 2, întrebările 1
şi 6.
 Bilet examen nr. 23

1. Definirea şi structura activităţii intreprenoriale.

Definitie si structura:
- urmarirea unei oportunitati, abordarea si efectuarea de schimbari rapide, adoptarea de decizii
multifazice, utiliarea resurselor altor persoane, dirijarea de realtii si retele umane si
recompensarea initiatorilor pentru valoarea nou creata.

2.Bariere si dileme in procesul valorificarii oportunitatilor economice (pg 201).

Bariere individual-organizationale:
- concentrarea asupra produselor si afacerilor care se deruleaza in prezent;
- focalizarea asupra activelor existente;
- luarea in considerare in exclusivitate a salariatilor si abilitatilor profesionale de care se
dispune in prezent;
- focalizarea asupra relatiilor umane si organizationale pe care cei implicati le au in
perioada actuala;
- concentrarea asupra planurilor si programelor derulate in prezent;
Bariere contextuale:
- culturale;
- legislativ – birocratice;
- motivatuional-economice;
- investitional-economice;
- descresterea economica;
- coruptia;
- hiperconcurenta importurilor;
Dileme:
- eficacitate/eficienta;
- initiativa individuala/ coordonare;
- dezvoltare diversificata/specializata;
- competenta individuala/organizatorica;

3.Analizaţi studiul de caz „Nestle”(4.8)

 Bilet examen nr. 24

1. Principalele abordari ale definirii si structurii activitatilor intreprenoriale, cu evidentierea

variabilelor care le influenteaza (pg 75/76).

Nr crt Categorii de abordari

Criterii Denumire Caracteristica dominanta
1 Sfera de cuprindere a Generalizatoare Stabilesc acelasi criteriu sau
economiei aceleasi criterii de definire a
IMM pentru toate ramurile
economiei
Diferentiate Stabilesc diferite criterii de
definire a IMM, in functie
de domeniul de activ
(industrie, comert,
transporturi, etc)
2 Numarul indicatorilor Unidimensionale Definesc dimensionarea
utilizati IMM pe baza unui singur
indicator, cel mai adesea nr
de sal
multidimensionale Definesc dimensiunea IMM
pe baza mai multor
indicatori; cel mai frecvent
utilizati sunt nr de sal, CA,
si cap soc

Factori care le influenteaza:

- producerea inovatiei tehnologice;
- schimbari in materii prime;
- modificarile in cererea pietei
- schimbari in oferta fortei de munca;
- liberalizarea si globalizarea comertului;
- evolutiile in obtinerea regimului surselor de capital;
- conjunctura economiei nationale si internationale;

2. Finanţarea prin leasing

Modalitatea de credit prin leasing: Aceasta este una din cele mai utilizate metode de finantare, in
special pentru achizitionarea de echipamente, utilaje, autoturisme, etc., in special datorita avantajelor ce
decurg din specificitatea ei. Astfel, obtinerea leasingului intr-o perioada relativ scurta, comparativ cu
creditul, finantarea masiva, ce poate ajunge pana la 100%, eliminarea necesitatii de a aduce garantii,
faptul ca leasingul nu afecteaza potentialul firmei de a obtine imprumuturi, etc recomanda aceasta
varianta ca fiind una de luat in considerare. Printre dezavantaje putem enumera un cost mai ridicat in
ceea ce priveste obtinerea si utilizarea echipamentului prin leasing, obtinerea doar a echipamentului si
nu si a serviciilor pe care firma furnizoare le ofera odata cu echipamentul.

3. Formulati succint o structura de plan de afaceri pentru infiintarea de catre dvs a

unui centru de consultanta in management.

Sinteza palnului de afaceri: Compania X srl va avea ca domeniu de activitate oferirea de consultanta in
domeniul managementului tuturor companiilor interesate in dezvoltarea si perfectionarea propriilor
sisteme de management. Cercetarile de piata releva atat o densitate sporita a imm in zona unde
compania isi desfasoara activitatea dar si o calibrare inadecvata a sistemelor de management ale
acestora, comparativ cu progresele inregistrate in domeniu pe piata UE. Avantajul competitiv al
companiei este reprezentat de colectivul superior calificat si de dinamismul si dorinta de afirmare a
acestora.
Prezentarea companiei: SC X srl are ca domeniu de activitate consultanta in domeniul managementului.
Aceasta a fost infiintata in urma cu 6 luni inregistrand totusi performante financiare considerabile.
Produse si servicii: o gama larga de produse in domeniul aplicatiilor softwear necesare in derularea
activitatilor concrete de management al societatii, pentru diverse subsisteme implicate, productie,
resurse umane, contabilitate, financiar, etc., pregum si servicii de pregatire corespunzatoare pentru
utilizarea lor, asistenta, consultanta, proiectari/reproiectari ale sistemelor de management.
Programul de marketing si planul de vanzari: Prezenta la diverse targuri, expozitii, conferinte,
simpozioane in domeniu coloborat cu o campanie agresiva de publicitate atat in media cat si prin afise,
flyere, etc, o suma considerabila din buget fiind alocata in acest sens. Planul de vanzari se asteapta a fi
unul ce va depasi rezultatele anului precedent cu peste 100% datorita afirmarii companiei si a brandului
pe piata.
Programul de dezvoltare a produselor/serviciilor: colaborarile intense intre companie si diverse institute
de cercetare atat din tara cat si din strainatate asigura dezvoltarea permanenta si imbunatatiorea
constanta a produselor/serviciilor oferite.
Planul financiar: costurile derularii activitatilor, obtinerea brevetelor si licentelor precum si activitate
de cercetare-dezvoltare desfasurata in cadrul companiei reprezinta o mare parte din costurile totale ale
companiei, acestea fiind acoperite in proportie de 100% de contractele ferme deja semnate. Marja
profitului este una satisfacatoare, de 40%, insa acesta este reinvestit in totalitate in dezvoltarea
activitatilor companiei.
 Bilet examen nr. 25 (pg.89/pg.271)

1. Prezentati si comentati premisele mag intrep

a) este o disciplina si, resp, un domeniu al managementului si, ca urmare, elementele de baza
ale man – cele 5 functii, cele 4 subsist – se regasesc in cadrul sau
b) reprez aspecte cu o specificacitate ridicata ce decurg din natura sa intreprenoriala

2. Definirea si enumerarea stakeholderilor IMM-urilor:

O persoana sau un grup de persoare care are/au interese importante in functionarea si
performantele unei organizatii sip e care le poate/pot influenta de o natura semnificativa.

1. Intreprinzatorul
2. Distribuitorii si cumparatorii
3. Banca
4. Furnizorii de utilaje si materii prime
5. Familia intreprinzatorului
6. Managerii firmei
7. Salariatii firmei
8. Furnizorii de servicii de consultanta si training
9. Administratia locala
10. Organizatiile de imm-uri, camerele de comert
11. Comunitatea locala
12. Investitorii de risc

3.Analizaţi studiul de caz”Evoluţia IMM-urilor cu capital străin în România în perioada 1994-

2002”(4.9)
 Bilet examen nr. 26 (p.329/pg.)

1. Particularitati ale antrenarii personalului de IMM-uri

Gradul redus de elaborare si formalizare a motivarii personalului
Rolul determinant al intreprinzatorului-manager in operationalizarea antrenarii
Abordarea motivatorie a principalilor stakeholderi ai firmei
Utilizarea unei sfere relative restranse de modalitati de motivare a personalului firmei
Recompensarea si penalizarea pronuntata a personalului in situatii manageriale si
economice deosebite
Realizarea unei intense motivari a personalului firmei

2. Principii de redactare a planului de afaceri

Principii de redactare a unui

plan de afaceri
• Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri
• Cunoaşterea şi luarea în considerare a aşteptărilor şi cerinţelor specifice ale
întreprinzătorului faţă de afacerea avută în vedere
• Includerea obligatorie în planul de afaceri a anumitor elemente de esenţă privitoare
la afacerea, întreprinzătorul, managerii şi organizaţia implicată în activitate şi
performanţele lor precedente
• Luarea în considerare a existenţei mai multor moduri de a concepe şi scrie un bun plan de afaceri
• Manifestarea de creativitate în asamblarea şi modul de prezentare a planului de afaceri
• Realizarea unui plan de afaceri cât mai focalizat pe obiective şi mai concis
• Individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalităţii organizaţiei şi oamenilor din
cadrul său, a ataşamentului şi încrederii lor în organizaţie şi
avantajului său competitiv
Realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinzând atât aspecte
pozitive, cât şi negative
• Redactarea planului de afaceri este
necesar să dureze cel puţin 2-3 săptămâni

3. rasp. a)
Argumentare: aceste roluri sunt partial contradictorii ceea ce se reflecta in complexitatea si
tensiunea deosebite, specifice activitatilor intreprinzatorilor. De asemenea, proportia in care aceste
roluri sunt exercitate depinde de o multitudine de variabile care tin de personalitatea intreprinzatorului,
de organizatia sa si de modul in care actioneaza.
 Bilet examen nr. 27

1. Particularitati coordonare si control-evaluare

Coordonare: -manifestare cvasipermanenta si intersa
- utilizarea redusa a sedintei de coordonare
- realizare predominant sub forma de discutii bilaterale
- preponderant actionala sin u decisional
- prezinta o puternica tenta informationala, nu rareori cu un continut
afectiv substantial
- marcata substantial de viziune si caracteristicile intreprinzatorului manager

Control-evaluare: - absenta frecventa, mai ales in microfirme a persoanelor si

compartimentelor specializate in control
- implicarea frecventa in realizarea controlului a unor membrii ai
familiei intreprinzatorului
- absenta cvasitotala a controlului de tip anticipativ
- imprimarea unei puternice dimensiuni constructive controlului de
catre intreprinzatorul manager
- preponderenta absoluta a continutului direct exercitat de intreprinzator
- axarea continutului pe aspecte curente adesea in timp real
- concentrarea controlului in activitatile operationale
(productie, comercializare) care se inscriu in profilul firmei
- realizarea controlului preponderant pe baza “savoire-faire”-ului generat de
experienta si mai putin pe criterii, norme, standarde

2. Caracteristicile unui întreprinzător de

succes Stevenson
� tenacitatea
� atenţia majoră acordată detaliilor
� înţelegerea riscului asumat
� încrederea în sine şi scopul urmărit
� înţelegerea motivaţiilor celorlalte persoane
Freeley
motivare personală puternică;
� capacitate de a rezolva probleme;
� cunoştinţe aprofundate în domeniul
sau domeniile de acţiune intreprenoriale;
� perseverenţă în realizarea obiectivelor;
� implicare activă în activităţile organizaţiei;
� polivalenţă cotidiană reflectată în abordarea
de sarcini variate;
� capacitate comunicaţională pronunţată;
� responsabilitate ridicată în
desfăşurarea activităţilor;
� provenienţă dintr-un mediu familial şi/sau intreprenorial

Filon
dobândirea de valori şi cultură intreprenorială prin
contacte cu cel puţin un model intreprenorial în
tinereţe;
� experienţă în afaceri;
� capacitatea de a se diferenţia de alţii;
� intuiţie;
� implicare;
� hărnicie;
� viziune realistă;
� leadership;
� capacitate moderată de a construi relaţii umane;
� controlarea (manipularea) comportamentului
celor din jurul său;
� însuşirea prin autoînvăţare de noi structuri şi modele.
 Bilet examen nr. 28

1.Mediul intreprenorial real şi mediul intreprenorial perceput.

Mediul intreprenorial real

Mediul intreprenorial real, desemnează ansamblul elementelor contextuale ce influenț ează demersurile
întreprinzătorului în toate fazele activităț ii sale, inducând modificări în deciziile, acț iunile şi
comportamentele sale.

Caracteristicile mediului intreprenorial real

• încorporează atât elemente exogene organizaț iei, cât şi din cadrul său, fireşte, numai cele care
influenț ează semnificativ demararea şi derularea proceselor intreprenoriale;
• variază de la un întreprinzător la altul, în funcț ie de tipul şi domeniul iniț iativei intreprenoriale,
zona geografică, amplasarea resurselor implicate etc.;
• diferă pentru acelaşi întreprinzător în timp, în funcț ie de faza ciclului de viaț ă a firmei şi de puterea
sa economică; cu cât firma se dezvoltă şi amplifică, cu atât sfera mediului intreprenorial se
îmbogăț eşte şi lărgeşte.

Mediul intreprenorial perceput

Mediul intreprenorial perceput desemnează acele elemente ale mediului intreprenorial real pe care
întreprinzătorul le apreciază ca având o influenț ă semnificativă asupra acț iunilor şi performanț elor
sale.
Are un pronunț at caracter individual, întrucât caracteristicile fiecărui întreprinzător se reflectă în
capacitatea sa de a percepe contextul şi implicit de a delimita mediul considerat că are impact asupra
activităț ilor sale intreprenoriale.

Dimensiunile mediului intreprenorial

perceput
• Cognitivă
• Afectivă

2.Tipuri de strategii şi alianţe strategice intreprenoriale.

Strategia intreprenoriala completa- se bazeaza pe aprofundate procese de planificare care isi propun sa
structureze activitatile firmei; implica o abordare mai cuprinzatoare a proceselor de munca, ia in
considerare o perioada mai lunga, analizeaza un volum mai mare de informatii, foloseste un bagaj
apreciabil de cunostinte manageriale si economice, cauta sa anticipeze posibilele erori si este orientata
proactiv.
Strategia intreprenoriala a punctului critic- se concentreaza asupra celor mai dificile si importante
probleme cu care se confrunta firma si intreprinzatorul; dupa ce se gasesc solutii, se continua procesul
de planificare.
Strategia intreprenoriala opurtunistica- are ca punct de plecare o forma rudimentara de planificare, dar
deviaza foarte rapid de la previziuni, imediat ce se sesizeaza oportunitati pt firma.
Strategia intreprenoriala reactiva- nu implica procese de planificare directionate spre realizarea
anumitor scopuri; reactii imediate la situatiile cu care firma si intreprinzatorul sunt confruntati, fara a
incerca sa le influenteze.
Strategia intreprenoriala rutiniera- un implica un comportament strategic; succesiune de activitati
curente, fara a selecta anumite optiuni.
1. Printre principiile de elaborare a unui plan de afaceri se numără şi unele din elementele
prezentate în continuare:
1. Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri ;
2. Cunoaşterea şi luarea în considerare a aşteptărilor şi cerinţelor specifice ale
întreprinzătorului faţă de afacerea avută în vedere;
3. Informarea şi convingerea stakeholderilor să participe şi să contribuie cu resurse la
valorificarea oportunităţii economice;
4. Luarea în considerare a existenţei mai multor moduri de a concepe şi scrie un bun plan de
afaceri;
5. Oferirea unor parametrii riguroşi pentru urmărirea şi controlul derulării afacerii;
6. Individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalităţii organizaţiei şi oamenilor
din cadrul său, a ataşmentului şi încrederii lor în organizaţie şi avantajului său competitiv;
7. Convingerea că planul de afaceri reprezintă afacerea în sine;
8. Redactarea planului de afaceri este necesar să dureze cel puţin 2-3 săptămâni.
Care din combinaţiile de mai sus reflectă principii de elaborare a unui plan de afaceri?
a. 1-2-4-6-8;
b. 2-4-6-7-8;
c. 1-3-5-6-8;
d. 1-2-3-4-5;
e. 2-3-5-6-7.
De ce?
 Bilet 29

1. Clasificările întreprinzătorului

1.Tipologia lui Miner

◦ Întreprinzătorul performant personal
� alocă foarte mult timp afacerii;
� crede puternic în propria persoană şi în ceea ce face;
� încearcă să înveţe cât mai mult despre afacerea pe care o derulează;
� posedă o viziune asupra evoluţiei afacerii pe care o implementează;
� apelează la tehnici de planificare;
� pune accent pe flexibilitate într-o organizare mai puţin structurată şi formalizată;
� manifestă reacţii rapide faţă de schimbările mediului;
� posedă o mare capacitate de a rezolva probleme;
� se descurcă bine în condiţii de criză.

◦ Întreprinzătorul “supervânzător”
� este permanent preocupat să vândă;
� se concentrează asupra a ceea ce vinde şi cum vinde;
� nu renunţă niciodată să vândă;
� apelează la alţii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
� pune accent pe relaţiile umane şi pe munca înechipă.

◦ Întreprinzătorul manager
� posedă calităţi şi pregătire manageriale apreciabile;
� îi place să conducă proprii salariaţi, în care scop se străduieşte să dezvolte o firmă de
dimensiuni cât mai mari;
� alocă timp şi resurse pentru a convinge potenţialii clienţi să cumpere produsele
firmei sale;
� încurajează personalul să-şi construiască şi să urmeze o carieră în cadrul companiei;
� pune accent pe eliminarea diferenţelor culturale între persoane şi construirea unei
culturi ORGANIZATIONALE

◦ Întreprinzătorul expert
� posedă suficiente cunoştinţe într-un domeniu pentru a fi considerat expert;
� deţine „libertatea“ de a inova şi de a-şi implementa propriile idei;
� acordă atenţie atragerii de persoane cu calităţi complementare lui, pentru a
finaliza noua idee;
� îşi consacră energia obţinerii sprijinului pentru a implementa ideea nouă;
� îşi cristalizează o viziune asupra afacerii.

2. Abordarea lui Stratos

Intreprinzatorul:

� O persoană care-şi asumă riscuri şi incertitudini.

� Un furnizor de capital financiar.
� Un inovator.
� Un decident.
� Un leader industrial.
� Un manager sau un superintendent.
� Un organizator sau coordonator de resurse economice proprietar de firmă.
� Un utilizator al factorilor de producţie un contractant.
� Un arbitru
� O persoană care alocă resurse pentru utilizări alternative
� O persoană care imaginează, dezvoltă şi concretizează

Abordarea Stratos

Nr. Crt. Intensitatea atitudinii comportamentale Tipuri de intreprinzatori

Creativ- dinamice Managerial-administrative
1 Mare Mare Universal sau complet
2 Mare Redusa Dinamic sau pionier
3 Redusa Mare Organizator
4 redusa Redusa Clasic sau rutinier

Intreprinzatorul tip A- universal sau complet

� posedă o bună pregătire economică şi tehnică
� manifestă o capacitate ridicată de cuprindere a problemelor implicate de demersul
intreprenorial, demonstrând o disponibilitate ridicată de adaptare la mediu.
� orientarea strategică care tinde să predomine în firmele conduse de aceşti întreprinzători
este diversificarea.
� obiectivele urmărite cu precădere sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă atractiv, bogat în
satisfacţii personale.
� întreprinzătorul de tip A corespunde cel mai adesea temperamentului coleric.
� întreprinzătorii de tip A sunt cei mai performanţi din punct de vedere economic

Intreprinzatorul tip B- dinamic sau pionier

� este deosebit de creativ,
� are o disponibilitatea superioară spre asumarea de riscuri, comparativ cu celelalte categorii.
� se adaptează bine la schimbările din mediul intreprenorial.
� frecvent, întreprinzătorii din această categorie au un temperament sanguin.
� orientările strategice cel mai des utilizate în firmele pe care le fondează şi dirijează sunt
penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea produsului.
� întreprinzătorul dinamic are în vedere cu preponderenţă aceleaşi obiective ca şi precedentul,
deci obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii.
� ca performanţă se situează, împreună cu întreprinzătorii organizatori, pe plan secund,
după întreprinzătorii de tip A

Intreprinzatorul de tip O- organizatorul

� se caracterizează prin acordarea unei atenţii majore aspectelor administrative.
� Îşi bazează deciziile şi acţiunile pe o capacitate ridicată de a raţiona, cu o puternică tentă
analitică, manifestând un puternic spirit organizatoric.
� Din punct de vedere strategic, el tinde să acorde o importanţă relativ egală opţiunilor de
diversificare, modernizare a produselor şi penetrarea pe noi pieţe.
� Temperamental, întreprinzătorul de tip O face parte, cel mai adesea, din categoria „melancolicilor“.
� În conceperea şi operaţionalizarea acţiunilor intreprenoriale situează pe prim plan realizarea
de scopuri de natură familial-intreprenorială.

Intreprinzatorul de tip R- clasic sau rutinier

� este cel mai puţin intreprenorial ca mod de abordare şi se caracterizează prin
amploarea mai redusă a deciziilor şi acţiunilor, prudenţă apreciabilă, negenerând firme
puternice şi dinamice.
� Orientarea strategică predilectă este diversificarea, performanţele
obţinute situându-l pe ultima poziţie în cadrul celor patru considerate.
� Ca temperament, întreprinzătorii din acestă categorie sunt, de regulă, „flegmatici“.
2. Avantajele şi utilitatea planului de afaceri
Definire – plan de afaceri
• planul de afaceri este o metodă intreprenorialmanagerială de proiectare şi promovare a unei
afaceri noi sau de dezvoltare semnificativă a uneiafaceri existente, pornind de la identificarea unei
oportunităţi economice, prin care se determinăobiectivele de realizat, se dimensionează şi structurează
principalele resurse şi activităţi necesare, demonstrând că aceasta este profitabilă, că merită să fie
sprijinită de potenţialii stakeholderi.

Utilitatea planului de afaceri

• Planul de afaceri reprezintă, în primul rând, un mijloc de autoedificare pentru cei ce comandă şi/sau
realizează planul de afaceri asupra profitabilităţii şi viabilităţii demersului intreprenorial de valorificare
a oportunităţii economice.
• Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii.
• Planul de afaceri este un instrument major în finanţarea întregii afaceri.
• Planul de afaceri reprezintă o bază pentru organizarea, coordonarea şi controlul proceselor implicate
de demersul intreprenorial de valorificare a oportunităţii economice.
• Planul de afaceri reprezintă şi o foarte importantă modalitate educaţională
• planul de afaceri în ansamblul său constituie unul dintre cele mai complete si eficace
instrumente manageriale

Scopurile elaborării planului de

afaceri
• Determinarea profitabilităţii afacerii
• Conturarea mecanismului de operaţionalizare a afacerii
• Obţinerea finanţării de la bancă
• Obţinerea de fonduri de investiţii
• Fundamentarea perfectării de alianţe strategice
• Obţinerea de contracte de vânzare importante
• Implicarea anumitor persoane cheie în realizarea afacerii
• Finalizarea fuziunii sau cumpărării altor firme

3. La nivelul componentelor strategiei intreprenoriale se manifestă o serie de

particularităţi. Unele din acestea se regăsesc între elementele inserate în
continuare:
1. misiunea firmei lipseşte, de regulă, iar când se formulează are frecvent o puternică
tentă individualistă;
2. obiectivele sunt numeroase şi riguros fundamentate;
3. resursele se bucură, de obicei, de o atenţie sporită, în special cele financiare şi
materiale; celelalte două categorii de resurse, umane şi informaţionale, sunt mai superficial abordate;
4. termenele strategiei sunt precise, iar cel mai adesea au un orizont de 3-5 ani;
5. avantajul competitiv se regăseşte foarte rar riguros definit, de regulă, el este prezent de
o manieră informală, fiind intuit de întreprinzător în baza talentului intreprenorial pe care îl posedă.
Care dintre combinaţiile de mai jos exprimă corect caracteristicile strategiei
intreprenoriale? a. 1-3-5;
b. 2-3-4
c. 1-4-5;
d. 3-4-5;
e. 1-2-3.
De ce?
Raspuns: a