DEPRINDERILE FUNDAMENTALE DE INFLUENTARE

Deprinderile fundamentale de influenţare presupun cunoaşterea şi utilizarea în prealabil a

deprinderilor fundamentale de asistare. Pentru a înţelege viziunea clientului, consilierul trebuie să
cunoască faptele circumstanţei, sentimentele clientului şi organizarea pe care o dă clientul despre
situaţie. După opinia lui C.Rogers respectul pentru client şi orientarea spre pozitiv sunt elemente
esenţiale pentru dezvoltarea acestuia. O modalitatea de căutare a aspectelor pozitive constă în
evidenţierea momentelor în care nu se manifestă problema.

1. Focalizarea relatării clientului

Are ca scop să ajute clientul să vadă aceiaşi situaţie din perspective diferite şi oferă un
cadru de evaluare a problemei şi a direcţiilor de abordare.
Există mai multe modalităţi de a realiza focalizarea relatării clientului :
▪ focalizarea pe client : presupune ascultarea relatării clientului din perspectiva sa ;
▪ focalizarea pe problema sau subiect : este cea mai frecventă şi se referă la descrierea şi
înţelegerea situaţiei, relatarea faptelor. Este important sa nu rămânem doar la acest nivel,
ci să alternăm faptele cu aflarea perspectivei altora despre acestea (focalizarea pe familie,
prieteni etc.);
▪ focalizarea pe alte persoane: se referă la punctarea părerii celorlalţi depre problema
clientului;
▪ focalizarea pe familie: consilierul trebuie să încurajeze clientul să-şi prezinte propriile idei
despre familie, întrucât viaţa individului este profund afectată de familie;
▪ focalizarea pe contextul cultural sau de mediu: uneori cauzele problemei clientului pot fi
generate de mediul socio-cultural sau de situaţia socio-contextuală;
▪ focalizarea pe consilier: consilierul autodezvăluie experienţe pe care le-a avut în situaţii
similare sau pe care alţii cu care a lucrat le-au exprimentat.

2. Confruntarea
Este o deprindere de influenţare prin care clientul este îndemnat să-şi îndrepte atenţia spre sine şi
să vadă anumite lucruri din viaţa sa legate de situaţia cu care se confruntă în prezent, pe care însă
nu le-a observat până acum. Clientul este ajutat să sesizeze discrepanţele şi incongruenţele vieţii
sale. Confruntarea trebuie să fie realizată deschis, fără moralizarea sau judecarea celui din faţa
noastră.
Există două modalităţi de realizare a confruntării în procesul de consiliere:
1) Direct şi ferm, dar respetuos şi fără a judeca: fragmentarea conţinutului relatării
clientului realizată prin sumarizarea discrepanţei existente de către consilier, după
care clientul lucrează pentru lămurirea acesteia;
2) Indirect şi subtil: împărtăşirea de către consilier a unei experienţe personale sau a
unei povestiri metaforice care să aibă legătura cu experienţa şi povestea clientului.
În consiliere pot fi folosite 3 tipuri de confruntări :
- confruntări focalizate pe client
- confruntări focalizate pe consilier
- confruntări dual focalizate
Confruntarea constă în punctarea discrepanţelor dintre atitudinile, gândurile şi comportamentele
clientulului, astfel clienţii sunt puşi direct în faţa faptului că spun cu totul altceva dacât gândesc
sau fac, sau fac cu totul altceva dacât spun.

1. Directivara, instrucţiunile date clientului

Consilierul comunică pentru a influenţa clientul şi pentru a produce o schimbare în planul
atitudinilor, sentimentelor, gândurilor şi comportamentelor sale. Deprinderea de influenţare are
trei dimensiuni principale :
▪ Exprimarea instrucţiunii, cerinţei : constă într-un comportament verbal şi nonverbal care
să susţină indicaţia dată (ex. « Aici, acum, în faţa ta pe acest scaun gol va fi mama ta şi vei
avea posibilitatea să îi spui direct ceea ce te-a supărat »; « Fii copacul de care îmi vorbeşti
şi arată-mi cum eşti »). Tehnica poate fi folosită prin convenirea asupra unor teme pe care
clientul să le realizeze până la următoarea şedinţă (ex. « Pană săptămâna viitoare ridică
odată mâna la şcoală să răspunzi la o oră ») ;
▪ Concretizarea: constă în specificarea, exemplificarea verbală a instrucţiunii date
clientului (ex. Am sa vă rog pe fiecare să va spuneţi numele şi o calitate, spre exemplu
« Eu sunt Mihai si sunt o persoana entuziastă ») ;
▪ Verificarea presupune stabilirea faptului dacă individul sau grupul a înţeles instrucţiunile
primite.
 2. Feedback-ul din partea consilierului
Feedback-ul este deprinderea prin care se comunică clientului modul în care el şi acţiunile sale
sunt văzute de ceilalţi. Feedback-ul este o deprindere de influenţare importantă şi puternică, dar
folosită în exces poate afecta negativ conceptul de sine şi sentimentul de valoare al clientului.
Utilizarea eficientă a feedback-ului presupune respectarea unor principii :
▪ consiliereul trebuie să fie concret şi specific în răspunsurile sale;
▪ consilierul nu trebuie să judece clientul;
▪ focalizarea trebuie axată în special pe competenţe şi nu pe slăbiciunile clientului;
▪ consilierul trebuie să sublinieze faptele şi nu impresiile;
▪ consilierul trebuie să verifice modul în care a fost recepţionat feedback-ul.

3. Destăinuirea
Este o deprindere de influenţare care constă în împărtăşirea datelor şi experienţelor personale de
către consilier clientului său. Nu trebuie să se confunde autodezvăluirea cu exprimarea confesivă
sau cu presiunea pe care propriile valori, credinţe şi convingeri ar putea să o exercite asupra
clientului. Utilizarea destăinuirii depinde de respectarea câtorva condiţii esenţiale:
▪ sinceritatea consilierului: exprimarea gândurilor, emoţiilor reale, autentice, comunicate
într-un mod natural, confortabil;
▪ relevanţa celor destăinuite pentru problema clientului
▪ efectuarea destăinuirii la timpul prezent (ex. Mă întristează experienţa ta; Îţi simt durerea);
▪ utilizare verificării modului în care a fost recepţionată dezvăluirea.

6. Interpretarea sau reformularea

Interpretarea constă în restructurarea realităţii existente dintr-o nouă perspectivă. În cazul
reformulării sunt folosite alte cuvinte decât cele folosite de către client pentru a revărsa mai multă
lumină asupra problemelor cu care acesta se confruntă.
Reformularea prezintă două variante de acţiune:
- Reformularea pozitivă: consilierul găseşte ceva pozitiv în relatarea clientului şi se
axează pe acel ceva;
 - Utilizarea focalizării pentru a genera gândirea din mai multe perspective: ariile de
focalizare pot fi folosite pentru a ajuta clientul să vadă problema şi din alte puncte de
vedere.
Există câteva modalităţi de focalizare descrise la deprinderea fundamentală de influenţare-
focalizare:
1. focalizarea pe client : consilierul trebuie să se convingă de faptul că propoziţiile clientului
sunt de tipul „Eu“ ;
2. focalizarea pe consilier: consilierul foloseşte propriu cadru de referinţă pentru a interpreta
sau reformula problema;
3. focalizarea pe alte persoane: consilierul îşi încurajează clientul să relateze întâmplările aşa
cum le-ar fi perceput altcineva;
4. focalizarea pe problemă : poate ajuta clientul să privească situaţia sa din exteriorul ei ;
5. focalizarea pe familie : reprezintă un mod specific de a exterioriza problema, clientul este
ajutat de faptul că poate vedea cum problema sa a fost generată în contextul familiei ;
6. focalizarea pe conteztul cultural şi de mediu: este un alt mod de exteriorizare concentrat
pe focalizarea pe stilul cultural, etnic sau religios pe care îl are clientul.
Există două modalităţi principale de reformulare şi interpretare:
I. Reformularea direcţionată spre client : ajută clientul să gândească mai creativ situaţia
respectivă. Reformularea presupune 3 paşi :
a. utilizarea de către consilier a secvenţei de ascultare şi sumarizare;
b. iniţierea unei conversaţii care să şi sugereze clientului că ar fi de mare utilitate o nouă
perspectivă ;
c. punerea de întrebări şi îndrumare discuţiei prin utilizarea următoarelor modalităţi: -
numirea, consilierul continuă şedinţa folosind ascultarea după care întreabă „Cum ai
numi sau ai vorbi despre aceste lucruri într-o nouă modalitate?”; - reformularea
pozitivă, are loc atunci când consilierul pune întrebări depre competenţele clientului; -
reformularea focalizată, aici clientul este rugat să privească problema din perspectiva
altor persoane, a problemei, a familiei şi contextului sau mediului cultural.
II. Reformularea facilitată de consilier : consilierul este mai activ în împărtăşirea propriilor
sale idei şi percepţii asupra situaţiei. Primii 2 paşi sunt la fel ca şi la reformularea
 direcţionată de client, după care ultimul pas constă în utilizarea cătorva metode de
consiliere pentru a-şi împărtăşi noua perspectivă asupra problemei clientului ;
- numirea constă în stabilirea unui nume nou pentru problemă, exprimat printr-un cuvânt
sau o frază scurtă ;
- reformularea pozitivă : consilierul este nevoit să evidenţieze calităţile pe care clienţii
le deţin ;
- reformularea focalizată : ajută clientul să relateze problema pe care nu este capabil să
o prezinte în şedinţa de consiliere ;
- reformularea teoretică constă în sprijinirea clientului în a-şi reformula ideile din
perspectiva mai multor orientări teoretice.
În cazul utilizării interpretării un rol esenţial îl are verificarea modului în care clientul a
recepţionat fiecare reformulare sau interpretare, lucru care păstrează deschisă conversaţia.