Sunteți pe pagina 1din 2

Fişă de documentare

Alegerea tacticilor adecvate în negociere

Tactici folosite în
negocierea interactivă:

Tactici de convingere: Tactici care nu vizează


Promisiune condiţionată manipularea partenerului:
Aprecierea pozitivă a Promisiunea credibilă, fermă
partenerului
Jocul cu cărţile pe faţă
Apelul la norme
Reciprocitate în acordarea
Propunerea de testări
avantajelor
Oferirea de garanţii
Reformularea
Propunerea de arbitraj/mediatori
Propuneri constructive
Căutarea de alianţe
Punerea între paranteze a unei Aducerea în discuţie a unor
dificultăţi Tactici folosite în elemente noi
negocierea
Abţinerea
interactivă:
Ameninţarea cu variantele: Tactici axate pe factorul timp:
Avertismentul; Temporizarea;
Deconsilierea; Accelerarea;
Ameninţarea directă; Pretextul;
Opoziţia; Retragerea;
„Totul sau nimic”; Diversiunea;

Punerea în faţa faptului împlinit; Etc.

Etc.

Tactici emoţionale:
emoţionale Tactici axate pe
Afectivitate învăluitoare; distorsiuni în comunicare:
Discurs fluviu. Bluf-ul/Praful în ochi;
Tactici folosite Dezinformarea sistematică;
în negocierea
Refuzul de a asculta;
distributivă
(conflictuală) Ocolirea problemei ;
Mascarea.

Argumentare incorectă
Minciuna sistematică
prin: prin:
Obiecţii sistematice;
Nerecunoaşterea
Rea credinţă; angajamentelor;
Reproş cu reacţie Mesaj contradictoriu;
întârziată.
Inducerea în eroare a
partenerului;
Manifestarea dispreţului Lansarea de zvonuri false;
prin:
Atacul la persoană.
Ironizarea partenerului;
Refuzarea legitimităţii
partenerului;
Limbaj agresiv