2128 3(5&(3 ,(Ì1$%25'$5($&21&(37(/25&20(5&,$/(

,QWHJUDUHDDFWLYLW LLFRPHUFLDOHvQIOX[XULOHLPSXVHGHHFRQRPLDGHSLD

Idei principale

/RFXODFWLYLW LLFRPHUFLDOHvQFLUFXLWXOSURGXVHORUúLVHUYLFLLORU

Concepte noi privind activitatea coPHUFLDO

Cuvinte cheie: HFRQRPLHGLJLWDO YDORDUHDG XJDW

Rezumat. Trecerea de la o economie predominant industrial , la o economie dominat de comunicare úi informa ii úi

centrat pe servicii necesit o reorientare decisiv în domeniul politicilor pentru a r spunde cerin elor úi a beneficia de
oportunit ile unui sector care, dup cum experien a a demonstrat-o, are o importan strategic pentru dezvoltarea
echilibrat úi durabil a sistemului economic úi social.

Bazându-se, la nivel european1, pe mai mult de úDVHPLOLRDQHGHîntreprinderi mici úi mijlocii “comer ul reprezint mai
mult de 15% din valoarea ad ugat realizat la nivel comunitar”2.Doar în Europa occidental , acest sector de
activitate ocup mai mult de 20 milioane de salaria i ceea ce face din el al doilea sector utilizator de for de munc .

Sector cu activitate esen ial úi precis , complex úi autonom în cadrul economiei unei na iuni, comer ul este
structurat în domenii multiple úi reprezentative în sfera parteneriatului: depozitarea úi aprovizionarea en-gros, distribu ia
cu am nuntul, importul-exportul, societ ile comerciale, furnizorii inter-industriali.Ac iunile consacrate promov rii
comer ului úi dezvolt rii sale necesit o revizuire profund a propriilor politici în vederea adapt rii noilor realit i úi
preg tirii integr rii plenare într-o lume în care amprenta sectorului ter iar asupra economiei devine tot mai accentuat .

Aflat în centrul rela iilor de schimb, indiferent de locul desf úur rii lor, comer ul se confrunt cu muta ii profunde
într-un context concuren ial f r precedent.

Ca urmare a mi c rilor dinamice ce caracterizeaz dezvoltarea în profunzimea sectorului economic, evolu ia activit ii comerciale poart , pe de o
parte, pecetea societ ii de consum aflat î
 


  
parte, este adânc marcat de profundele muta ii ale acestui sfâr it de mileniu,
concretizate în:

tendin a de generalizare a implement rii informaticii care determin

restructurarea întregului sistem de gestiune a stocurilor i respectiv a func iei
de vânzare;
folosirea pe scar tot mai larg a produselor i serviciilor bancare moderne, în special a c r ilor de credit, care au permis regândirea rela iilor
financiar-bancare între cele trei tipuri de participan i la procesul de vânzare-cump rare;
implementarea unor noi forme de organizare a activit ii, menite s accelereze
ritmul de dezvoltare si sa contribuie la apari ia, extinderea i cre terii ponderii
comer ului mobil în totalul activit ii comerciale.

Toate aceste modific ri de structur au fost determinate de existen a


unor factori susceptibili a influen a atât cererea în acest sector cât i comportamentul viitorului consumator. Sintetic, în func ie de efectul
sinergetic pe care îl genereaz , ace ti factori pot fi grupa i astfel:

cre     !" #"  $ $ %"& ' (')& ')+*#% %"(  ,
-  /. 01- .2
0
  3"4(
iei economice interna ionale, pe de o parte, de tendin a de
sc dere a nivelului de remunerare a salaria ilor f r preg tire suficient i, pe de alt parte, de îmb trânirea popula iei.

Consecin a acestui fenomen se va fi concretizat în apari ia unei societ i î
5- 63-  

530 
76 - (4(0
 
te, între ine o alta care, în

046
 -  ,
0

8   59:;<

3"0 
ie. Acest fenomen, frânat oarecum la nivel european de partajarea muncii (lucru cu program redus,
combinat cu reduceri de remunerare i multiplicarea locurilor de munc în regim part-time), vizibil i în ara noastr , marcheaz , de fapt, sfâr itul
erei de consum de mas care a alimentat timp de decenii cre terea cheltuielilor de consum la nivel mondial.

liberalizarea schimburilor interna ionale, explozia protec ionismelor na ionale care, într-un proces de “revitalizare” a economiilor
occidentale, influen eaz direct activitatea comercial i comportamentul consumatorului ce începe s - i reg seasc adev ratul s u rol de =
judec tor suprem a ceea ce trebuie produs i vândut. =
transformarea calitativ a consumului, ai c rei germeni se ivesc din “bulversarea cultural ”, creeaz a a-numita “cultur de consum” al
c rei obiectiv nu mai este consumul pentru a fi remarcat, ci consumul pentru a exista. În acest fel actul de cump rare redevine un act creativ i =
mult mai selectiv, expresia unui mod de via i a unei maniere de a exista.=
reducerea mobilit ii reale a consumatorilor, >0- 4- 5
.2
?
4@
?5-


?A 3"- 4 3-B43 -
CD
E  - F0G
4@H . 0- 
intensific rii necesit ii în dauna pl cerii în procesul de cump rare;

1
Cifre 1998 EUROSTAT
2
I
Ricardo Garosci, “La ce se pot a tepta firmele de distribu ie de la noile evolu ii în politica
comercial a UE”, Congresul AIDA Viena 1996
 aplatizarea structurilor ierarhice  i orientarea c tre responsabilizarea local i individual D
J 3"



 K, 3"1 
E -

 dministr rii
4
,-
  "D
BC
-  0 ?4(

A .  -

-   

 3"-/

 - 
4(
.L
3"
 ? F

C .23
    M
integrarea activit ii comerciale în mediul social-cultural prin aplicarea unui lobby specific i a confec ion rii de “evenimente” menite s
contribuie la cre terea cifrei de afaceri.

Cercetarea noilor valori ad ugate implic luarea în considerare a evolu iilor care au loc în chiar con inutul activit ii i respectiv a profesiei de
comerciant. Cel care dep e te simplul act de achizi ionare a unui bun uneori pentru a-l revinde, devine parte integrant a noului sector ter iar de tip
industrial.

Analiza pe baze noi a activit ii comerciale necesit clarificarea aspectelor particulare care deriv din evolu ia actual ú i
previzional a func iilor acestui domeniu precum úi a resurselor umane angajate.

Activitatea omului de afaceri VH GHVI úRDU  vQ PLMORFXO XQXL XQLYHUV LQIRUPD LRQDO ÌQ SURLHFWDUHD DIDFHULL úL

GHPHUVXULORUFRWLGLHQHSHFDUHDFHDVWDOHSUHVXSXQHVXQWQHFHVDUHLQIRUPD LLUHDOHúLFRQFOXGHQWHFRPSOHWHúLFRPSOH[H

DQWHULRDUH úL SUH]HQWH GHVSUH PHGLXO HFRQRPLF JHRJUDILF VRFLR -cultural, politico-MXULGLF WHKQRORJLF úL HFRORJLF LQWHUQ
úLLQWHUQD LRQDO3HED]DDQDOL]HLDFHVWRULQIRUPD LLVHSRDWHFRQWXUDXQWDEORXFUHGLELODO UHDOLW LLPHGLXOXLvQFDUHvúL

GHVI úRDU ILUPDDFWLYLWDWHDVHSRWLGHQWLILFDWHQGLQ HOHFHVHPDQLIHVW VHFRQWXUHD] QRLRSRUWXQLW LúLFRQVWUkQJHUL

6XFFHVXOILUPHL PRGHUQH úLDORPXOXLGHDIDFHULGHSLQGHDúDGDUGHFDSDFLWDWHDGHDVHOHFWDLQIRUPD LLHVHQ LDOH

de aSHQHWUDIOX[XULGHLQIRUPD LLERJDWHFRQFHQWUDWHSROLYDOHQWH([SOR]LDGHLQIRUPD LLFRPSOH[LWDWHDORULPSXQ

UHFHSWRUXOXL DFFHVXO OD FRQ LQXWXO HVHQ LDO DO PHVDMHORU FDSDFLWDWHD GH D VHOHFWD LQIRUPD LL HVHQ LDOH úL GH D UHDF LRQD

adecvat la mesajul loUVHPRGHOHD] vQSURFHVXOIRUP ULLFRQWLQXHDLQGLYL]LORUDDPHOLRU ULLFRPSHWHQ HORUORU

Companiile pot folosi, acum, tehnologii úi informa ii pentru a îmbr ca produsul oferindu-O vQ PDQLHU  LQGLYLGXDOL]DW 
fiec rui consumator. Desigur, vor ap rea noi linii de comunica ie iar oamenii vor schimba produse, idei úi informa ii
indiferent de distan a dintre ei.

3HQWUX UHDOL]DUHD HIHFWLY  D XQXL DFW GH Yânzare-cump rare consumatorul se g seúte fa în fa cu un agent economic
care îi propune achizi ionarea de bunuri úi servicii în condi ii mai mult sau mai pu in determinante.
Raporturile preliminare care se stabilesc astfel vor influen a decizia cump r torului în situa ia în care acesta
hot r úte achizi ionarea. Deosebit de important apare clarificarea raporturilor ini iale întrucât acordul
oric rui cump r tor cu privire la achizi ionarea unui bun sau serviciu bazat pe o informa ie cât mai
corect úi mai obiectiv intr în competi ie cu metodele utilizate de agen ii economici, ideea atragerii
clientelei generând astfel riscul lu rii unei decizii care se poate dovedi oneroas úi inutil .
6DWLVIDFHUHD QHYRLL GH VHUYLFLL VH UHDOL]HD]  SULQ LQWHUPHGLXO FRQVXPXOXL DFW SUHFHGDW GH R VXFFHVLXQH GH

DF LXQL SULQ FDUH FRQVXPDWRUXO GHFLGH FXPS UDUHD XQXL DQXPLW VHUYLFLX FRUHVSXQ] WRU H[LJHQ HORU VDOH

$OHJHUHD XQXL DQXPLW VHUYLFLX GLQ PXOWLWXGLQHD RS LXQLORU RIHULWH XUPDW  GH DQDOL]D UHDF LLORU

FRQVXPDWRUXOXL vQ SURFHVXO LQWHUDFWLY GH SUHVWDUH D VHUYLFLXOXL VIkUúHúWH vQWRWGHDXQD FX identificarea
motivelor de satLVIDF LH VDX GH]DP JLUH DOH FRQVXPDWRUXOXL 5HDF LLOH LQWHUSHUVRQDOH VXQW QX QXPDL

QHFHVDUH SUHVW ULL VHUYLFLXOXL GDU GH FHOH PDL PXOWH RUL VXQW úL LQHYLWDELOH Calitatea serviciului prestat
GHSLQGHGHIHOXOvQFDUHFRQVXPDWRUXOFRPXQLF FXSUHVWDWRUXOú i GHILQHúWHFHHDFHHOGRUHúWH.

În perioada actual cunoaúterea consumatorilor nu reprezint totul în activitatea comercial ci se impune

cu acuitate cunoaúterea tuturor actorilor care opereaz în cadrul schimbului úi a c ror identificare joac
un rol decisiv pe pia .

Întreprinderea úi activitatea ei pot fi studiate, astfel, nu numai ca “unitate economic care are scopul de a
aduce câútig” ci úi ca mediu în care omul caut satisfac ia în sens generic úi care trebuie, dincolo de
facilitarea ob inerii profitului pentru întreprinz tori, s aduc servicii societ ii.

Dincolo de cadrul socio-politic în care se desf úRDU  îQWUHDJD DFWLYLWDWH FRPHUFLDO  activitatea comercial
de gros3 const în achizi ionarea de m rfuri de la produc tori în vederea revânz rii lor c tre detailiúti,
prestatori de servicii sau al i comercian i de gros.

Indiferent de forma prin care se concretizeaz , activitatea comercial de gros prezint , în mod clasic, trei
aspecte esen iale:

♦în concep ia profesorului Hans-Peter Doebeli de la Universitatea din Zurich

3
Ministere du travail et des affaires sociales - Le commerce de gros Documentation
Française, Nancy, 1997
 asigur interfa a ofert -cerere: principala func ie a grosistului este esen ial prin posibilitatea creat produsului oferit de a întâlni i satisface
nevoia existent pe pia . Aceast func ie impune comerciantului cunoa terea condi iilor de ofert i cerere reale i capacitatea de a g si, prin
selectarea produselor, potrivirea calitativ a caracteristicilor uneia prin raportarea la nevoile celeilalte;

administreaz fluxurile fizice: dirijarea m rfurilor, în cantit i mari, de la produc tori c tre depozitele comerciantului cu ridicata, stocarea lor,
frac ionarea, recondi ionarea i distribuirea acestora în cantit ile cerute c tre clien i fac cel mai adesea parte integrant din îns rcin rile
grosistului. Aflat într-o continu evolu ie, gestiunea fluxurilor fizice acoper larg func ia logistic a comer ului de gros;

dirijeaz fluxurile financiare: acest aspect are în vedere finan area stocurilor de m rfuri, negocierea detaliilor de plat , preluarea riscului
clientului i asumarea riscului de schimb. Odat intrat în posesia m rfurilor, grosistul trebuie s dispun de o contabilitate riguroas i de
46
N2 3  (A



- 
4@3"-  
 (O
/. 01A 3"- 4 @- 3"C
E
3
 P MQH(   A   R- 
terea autonomiei fluxurilor financiare în raport cu fluxurile fizice
confer dezvoltarea func iei financiare

Realizarea unei tranzac ii comerciale comport o serie de costuri ce se adaug la pre ul produsului úi care,
adesea, nu sunt deloc de neglijat. Asigurând fluidizarea pie elor, comer ului îi revine drept func ie esen ial
reducerea tuturor costurilor tranzac iei. Aceast economisire a costurilor apare ca fundamental atât fa de
produc tor cât úLID GHFOLHQWMXVWLILFând pre ul intermedierii generate úi girate prin interven ia grosistului.

Concluzie_____________________________________________ În contextul actual, nu mai este suficient s vinzi un

produs. Din acest motiv, în contextul DFWLYLW LL FRPHUFLDOH FX DP QXQWXO apare tot mai pregnant ideea vânz rii
unei solu ii, a unui serviciu integrat pentru a se putea diferen ia de concuren úi a justifica rolul SH SLD .
Aceasta implic noi reflexe comportamentale úi o dubl analiz : cunoaúWHUHD GHWDOLDW  D FOLHQWXOXL D OLPLWHORU VDOH úi
cunoaúterea pie ei úi a produselor.

Aceast evolu ie necesit deci o multiplicare a know how-ului: cunoútin e tehnice despre produs, procesul de fabrica ie,
cunoaúterea structurilor în amonte úi în aval, analiza nevoilor reale ale clien ilor úi solu iile cele mai bine adaptate.

În scopul adapt rii la evolu iile pie ei, aparatul comercial trebuie s -úi urmeze cursul de restructurare: diversificarea
formelor de vânzare; diminuarea rolului vânz torului izolat; dezvoltarea pe de o parte a vânz rii sedentare úi pe de alt
parte a celei itinerante cu ramifica ii c tre noi activit i, de la purt torul de comenzi la cel de marketer, consilier tehnic
úi negociator. Sarcinile administrative de analizare a clientelei sunt preluate de personalul sedentar, iar rolul de achizitor

de comenzi revine asistentului comercial sau vânz torului prin telefon.

Noul context economic impune tuturor agen ilor economici o reflec ie asupra rolului lor economic în ini ierea úi
implementarea strategiilor de adaptare. Aceasta implic cercetarea unor noi competen e întrucât se pune acut
problema capacit ii manageriale a fiec rui operator de a cuantifica importan a mizelor úi de a orienta adapt rile
necesare simultan cu armonizarea reconversiei profesionale la noi exigen e competi ionale.

,QWUHE ULUHFDSLWXDOWLYH

1. 'HILQL LPXWD LLOHFHGHWHUPLQ GH]YROWDUHDDFWXDO DDFWLYLW LLFRPHrciale.

2. Cum se realizea] VDWLVIDFHUHDQHFHVLW LORUFRQVXPDWRULORU"