ARGUMENT

Am ales abordarea temei concurentei pentru ca aceasta parte a

marketingului este foarte importanta in realizarea obiectivelor unei
firme.Importanta provine si din faptul ca mentine un anumit echilibru pe piata.
De asemenea cred ca este importanta concurenta pentru oferirea unei game mai
largi de produse oferite consumatorilor care pot satisface diferite nevoi.
Intrucat doresc continuarea studiilor pe acelasi profil am ales aceasta tema
care mi-a dat posibilitatea de a face cercetari si de a ma informa mai in amanunt
despre formele de manifestare a concurentei si aceasta intrucat imi place
concurenta in viata de zi cu zi.In fiecare zi a vietii noastre ne lovim de
concurenta.Concurenta este un mod de manifestare a economiei de piata, in care
pentru un bun omogen si substitutele sale, existenta unui singur producator
devine practic imposibila.
Problema concurentei prezinta interes pentru toti actorii
pietei:producatori, consumatori, intermediari.Fiecare firma este preocupata sa fie
cat mai competitiva, iar castigul net sa fie cel mai bun.Actiunile unei firme nu
depind exclusiv de aceasta ci si de actiunile concurentilor ei.In absenta
concurentilor orice firma aflata pe piata ar putea sa isi stabileasca liber preturile
la un nivel ridicat.
Obtinerea avantajului concurential.
Astazi nu este suficient sa-i cunosti pe clienti.Anii 2000 sunt o perioada
caracaterizata printr-o competitie intensa atat pe plan intern cat si pe plan
extern.Multe economii nationale se descentralizeaza si incurajeaza actiunea
fortelor pietei.Uniunea Europeana renunta la barierele comerciale stabilite intre
statele membre si descentralizeaza numeroase piete protejate in
trecut.Companiile multinationale se orienteaza rapid spre zona de sud-est a
Asiei, concurand pe plan global.firmele nu mai au alta posibiliatate decat sa fie
competitive.Ele trebuie sa acorde o atentie la fel de mare analizarii concurentei
si categoriilore de consumatori pe care le aleg.
Din punct de vedere al marketingului, firmele obtin un avantaj
concurential venind cu oferte care satisfac nevoile consumatorilor vizati intr-o
masura mai mare decat ofertele concurentilor.Acest avantaj se poate obtine prin
furnizarea unei valori mai mari pentru client (adica practicarea unor preturi mai
mici decat cele ale concurentilor sau prin oferirea mai multor avantaje care
justifica preturile marite).Strategiile de marketind trebuie sa ia in considerare
atat strategiile concurentilor, cat si nevoile clientilor vizati
 CAPITOLUL I
ANALIZA CONCURENȚILOR

Prin concurenţă (din limba latină: concurrere = a concura) se înţelege:

 (alţi) participanţi la o competiţie sportivă, economică sau o altă competiţie
 opusul monopolului
Cuvântul înseamnă:
 în economie: rivalitatea dintre diferiţi ofertanţi pentru a câştiga clienţi;
 în sport: este o manifestare organizată;
 în natură: este o luptă a diferitelor vietăţi pentru supravieţuire, în
condiţiile resurselor limitate;
 în drept: este este o aplicabilitate ă mai multor resurse în aceleaşi
circumstanţe

1.1 Concurenţa – componentă a pieţei

Concurenţa este un mod de manifestare a economiei de piaţă, în care pentru

un bun omogen şi substitutele sale, existenţa unui singur producător devine
practic imposibilă.
Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători,
consumatori, intermediari. Fiecare firmă este preocupată să fie cât mai
competitivă, iar câştigul net să fie cel mai bun.iar acţiunile unei firme nu depind
exclusiv de aceasta ci şi de acţiunile concurenţilor ei.în absenţa concurenţilor
orice firmă aflată pe piaţă ar putea să îşi stabilească liber preţurile Ia un nivel
ridicat.
In funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere ai produselor
întâlnim:
o Concurenţa imperfectă- este situata de pe piaţă în care condiţiile
necesare pentru existenţa concurenţei perfecte nu sunt satisfăcute.Forme de
concurenţă imperfectă:
o Monopol - situaţie în care există un singur vânzător al unui bun
economic.
o Oligopol situaţie în care există un număr redus de vânzători ai unui
bun economic.
 o Concurenţă monopolistă- situaţie în care există mai mulţi
vânzători de bunuri total diferite.
o Monopson- situaţie în care există un singur cumpărător al unui bun
economic.
o Oligopson- situaţie în care există un număr restrâns de cumpărători
ai unui bun economic
Concurenţa imperfectă poate apărea pe anumite pieţe din cauza lipsei de
informare a cumpărătorilor şi vânzătorilor despre preţuri şi despre bunurile de pe
piaţă
o Concurenţa perfectă- este un model al teoriei economice. Acest model
descrie o formă ipotetică a pieţei în care nici un producător sau consumator nu
are puterea de a influenţa preţurile de pe piaţă. Aceasta ar conduce ia un rezultat
eficient, ţinând cont de definiţia standard a economiei. Analiza pieţelor perfect
competitive asigură fundamentul teoriei cererii şi ofertei.
În cadrul pieţei, firmele pot avea în edere satisfacerea aceloraşi nevoi
de consum sau a unor nevoi diferite ele adresând acestora produse sau servicii
identice, substituibile sau asemănătoare.în funcţie de acestea, concurenţa
poate fi variată:
 Concurenţă directă - este cea mal uşor de-observat-şi poate fi:
o concurenţă de marcă - ce are loc între firme ce oferă aceleaşi
bunuri sau servicii destinate satisfacerii aceloraşi nevoi.
Diferenţierea între concurenţi se realizează,în acest caz prin
intermediul mărcii. Exemple: producătorii de bere/benzină, pâine
etc.
o concurenţă la nivel de industrie - ce are loc între firme ce oferă
produse similare care satisfac diferit aceeaşi nevoie. Este vorba în
general, de produse sau servicii substituibile în consum, iar
competiţia se realizează prin diferenţierea calitativă a
produselor. Exemple: industria alimentară, industria aparatelor
electrocasnice, Industria confecţiilor etc.
 Concurenţă indirectă – privită mai ales din punct de vedere ai pieţei şi
poate fi:
o concurenţă formală ce are loc între firme ce oferă produse servicii
care satisfac aceeaşi,nevoie în moduri diferite.Exemplu: nevoia de a
petrece timpul liber se poate satisface vizionând un film sau
participând Ia oexcursie.
 o concurenţă.gemrieă- ce se întâlneşte la nivelul întregii pieţe,
firmele disputându-şi de fapt, aceleaşi venituri ale cumpărătorilor,
care sunt obligaţi să îşi ierarhizeze nevoile.

Analiza concurenţei

Identificarea concurenţilor

Stabilirea obiectivelor concurenţilor

Determinarea strategiilor concurenţilor

Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe

Anticiparea reacţiilor concurenţilor

Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a

celor ce vor fi atacaţi

1.2 Identificarea concurenţilor

Identificarea concurenţilor unei firme poate părea o problemă simplă.

Toată lumea se gândeşte că principalul concurent al firmei Coca Cola este Pepsi
Cola. Dar gama concurenţilor efectivi sau potenţiali este mult mai largă. Un
concurent nou poate constitui o ameninţare mult mai periculoasă, o .nouă
tehnologie poate fi mai ameninţătoare.Multe firme,de exemplu, au pierdu: teren
neacordând destulă atenţie Internetuîui şi oportunităţilor oferite de acesta.
 Suntem toţi convinşi de importanţa pe care cunoaşterea clienţilor o are
pentru orice firmă dar în aceeaşi măsură şi cunoaşterea concurenţilor este de o
covârşitoare relevanţă pentru activitatea desfăşurată. Pe o anumită piaţă, în
principiu, cu cât concurenţa este mai intensă, speranţa de profit este mai mică iar
segmentele de piaţă ce pot fi cucerite sunt de o mai mică dimensîune.Cu toate
acestea, din experienţă se poate spune, că acţiunea într-un mediu concurenţial
eficientizează activitatea oricărei firme, îi dinamizează activitatea.
Pentru toate firmele este, deci, extrem de important să îşi cunoască
concurenţii, să îi identifice. Identificarea concurenţilor constă în alcătuirea unei
liste cu concurenţi pentru a putea determina pe cei mai puternici, apţi sa capteze
cel mai mare număr de clienţi sau cu pe cei cu profiturile cele mai mari.
Marea majoritate a informaţiilor cu privire la concurenţă nu sunt dificil de
identificat, ele putând proveni din surse accesibile sau chiar din observare
directă.Dar există şi informaţii greu de obţinut sau chiar imposibil.
Metodele şi tehnicile ce pot fi utilizate pentru obţinerea de informaţii
despre concurenţă este imperios necesar să fie în concordanţă cu etica în afaceri.
Sursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt:
Surse externe:
a. Surse informate. clienţi comuni cu concurenţii, parteneri publici
de la care firma poate obţine informaţii „informale" cu privire la
preţuri, activităţi promoţionale, organizarea unor evenimente, proiectul
unei posibile extinderi.
b. Surse formale care pot avea diverse origini:
o Publice: organizaţii profesionale, Camera de Comerţ şi Industrie,
ministere, consulate etc
o Profesionale: presa locală, presa de specialitate, institute de sondaj,
anuare, repertoare profesionale, paneluri etc.
o Comerciale: cataloage ale concurenţilor, campanii promo-ţionale,
târguri şi expoziţii etc.
Surse interne:
Fac apel la informaţiile deţinute de propriul personal în urma contactului
cu clienţii, furnizorii, intermediarii sau de noii angajaţi (de la firmele
concurente) sau de stagiari, consultanţi etc.
Identificarea concurenţilor presupune parcurgerea mai multor etape:

Colectarea Prelucrarea Difuzarea şi

informaţiilor informaţiilor utilizarea
informaţiilor

Feed back
 a) Colectarea informaţiilor, Odată rezolvată problema stabilirii surselor ce
pot fi folosite pentru a obţine informaţii trebuie organizată colectarea
acestora.Unele informaţii pot fi obţinute prin observare sau în timpul
discuţiilor cu clienţii în timp ce pentru altele poate fi necesară organizarea
unei cercetări în toată regula. Cele două probleme ce pot apare în decursul
acestei etape sunt:
o costurile, care pot fi destul de ridicate şi pot descuraja unele firme
o disponibilitatea informaţiilor, mai ales a celor cu caracter
confidenţial.
b) Prelucrarea informaţiilor presupune alegerea informaţiilor utile şi
examinarea lor cu atenţie mai ales în ceea ce priveşte:
o credibilitatea sursei folosite
o actualitatea informaţiei
Tot în această etapă trebuie definite criteriile care sunt folosite pentru a
compara firma cu firmele concurente. Este eficientă şi foarte indicată elaborarea
unui model de analiză care reduce mult timpul de lucru.
c) Difuzarea informaţiilor se face în funcţie de relaţiile existente în cadrul
firmei şi de politica de confidenţialitate aplicată.
d) Utilizarea Informaţiilor şi reacţia inversă poate presupune elaborarea de
acţiuni:
o pe termen scurt (organizarea unei acţiuni promoţionale).
o pe termen lung (modernizarea suprafeţei de vânzare, formarea
personalului etc).
 CAPITOLUL II
PIAŢA ŞI CONCURENŢA

Concurenţa desemnează relaţiile de competiţie, de rivalitate, dintre agenţii

economici în calitate de producători sau cumpărători, relaţii specifice economiei
de piaţă. în condiţiile concurenţei creşte eficienţa economică a producătorului
(maximizarea profitului) şi a consumatorului (maximizarea satisfacţiei).
Structurile pieţelor se diferenţiază în funcţie de: numărul şi forţa
economică a producătorilor şi consumatorilor, şi deci de posibilitatea influenţării
preţului; de gradul de diferenţiere al produselor dintr-o anumită categorie,
corespunzătoare unei anumite trebuinţe şi de substituire a unor produse cu altele;
de gradul de mobilitate al factorilor de producţie (muncă, natură, capital); de
gradul de transparenţă a pieţelor (de certitudine a cunoaşterii cererii şi ofertei).
După aceşti parametri se pot deosebi: piaţa cu concurenţă perfectă, piaţa de
monopol şi piaţa cu concurenţă imperfectă (concurenţa monopolistică şi
oligopolul).

2.1. Piaţa cu concurenţă perfectă

Piaţa concurenţei perfecte reprezintă o situaţie teoretică, virtuală, ce

presupune existenţa câtorva condiţii:
 atomicitatea ofertei şi cererii: vânzătorii şi cumpărătorii trebuie să fie
suficient de numeroşi, fiecare reprezentând o mică fracţiune („atom") în
ansamblul ofertei, respectiv al cererii pieţei, astfel încât să nu poată influenţa
preţul prin comportamentul lor individual, în condiţiile unei cereri perfect
elastice, orice firmă vinde întreaga producţie la preţul pieţei şi deci nu este
interesată să reducă preţul. Decizia producătorului de a obţine un profit total mai
mare prin scăderea preţului şi creşterea vânzărilor nu are rost; firma poate vinde
orice cantitate de produse la preţul pieţei.
 omogenitatea produselor: bunurile economice destinate satisfacerii unei
anumite trebuinţe trebuie să fie identice calitativ, astfel încât cumpărătorii să nu
dispună de nici un criteriu de selecţie real sau imaginar (artificial introdus prin
publicitate sau politica de marcă). Astfel, decizia unui producător de a maximiza
profitul prin creşterea preţului nu are sens deoarece rămâne fără cumpărători.
  mobilitatea factorilor de producţie: libera circulaţie pe piaţă (intrare sau
ieşire) a resurselor naturale, muncii, capitalului, firmelor, deplasarea fără
dificultăţi de pe piaţa unui produs pe piaţa altuia. Aceasta presupune inexistenţa
restricţiilor la intrarea într-un domeniu de activitate şi a subvenţiilor de stat care
să menţină pe piaţă firmele ineficiente.
 transparenţa perfectă a pieţei: producătorii şi consumatorii dispun de
informaţii complete, certe privind condiţiile pieţei, preţurile factorilor de
producţie (preţul capitalului, salariul, renta, dobânda), al bunurilor economice şi
evoluţia lor. în aceste condiţii, toate tranzacţiile se fac la acelaşi preţ pe piaţa
unui anumit produs, iar fiecare agent economic manifestă un comportament
raţional, eficient, care-i asigură maximizarea profitului, respectiv a satisfacţiei.
Firmele aflate în concurenţă perfectă sunt egale în privinţa dimensiunilor,
calităţii produselor, capacităţii de adaptare, volumului de informaţii, implicit în
privinţa nivelului de eficienţă.
Nivelul preţului este determinat de legea generală a cererii şi ofertei şi nu
poate fi modificat de acţiunile individuale ale agenţilor economici, el
reprezentând preţul maxim acceptat de consumatori, în aceste condiţii, preţul (P)
este egal cu venitul marginal (VM), care reprezintă venitul suplimentar
înregistrat prin vânzarea unei cantităţi adiţionale (AQ) de produse: P = VM (în
exemplu, P = VM = 300 = const.)

Preţul (P), venitul total (VT), şi venitul marginal (VM)

P = VM Q cerută Venit total CM
(u.m.) (u.f.) (P.Q.) (u.m.)
300 1 300 200
300 2 600 150
300 3 900 300
300 4 1200 450

În vederea maximizării profitului, volumul maxim al producţiei se va

stabili la nivelul la care costul marginal1 (CM) este egal cu venitul marginal
(VM): CM = VM (în figura 10.1, CM = VM = 300 când Q = 3). Dacă firma
depăşeşte această limită maximă, fiecare nouă unitate produsă (de exemplu, Q =
4) va avea un cost mai mare decât venitul obţinut din vânzarea ei (de exemplu,
CM(4)= 450 u.m. iar VM = P = 300 u.m.) şi deci înregistrează pierderi.
Pe de altă parte, maximizarea^ profitului implică minimizarea costului iar
costul total mediu (CT ) este minim când este egal cu CM =CT=CM
Prin urmare, concurenţa perfectă presupune egalitatea:
 P = VM = CM = CT .
În aceste condiţii profitul maxim obţinut este egal cu profitul normal
(inclus în CT); profitul economic însă este nul:
Pr=P−CT =0

Căci, dacă pe o perioadă scurtă de timp o firmă poate obţine întregul

profit normal precum şi un profit suplimentar, profitul economic (de exemplu,
dacă P = 400 u.m. > CT), pe o perioadă îndelungată de timp acest excedent peste
profitul normal nu poate fi obţinut datorită mobilităţii factorilor de producţie,
intrării de noi firme în domeniul respectiv, creşterii cantităţii totale oferite în
raport cu cea cerută şi scăderii preţului la nivelul CT minim.
Piaţa cu concurenţă perfectă exprimă caracteristicile producţiei ideale în
condiţiile „suveranităţii" consumatorului. Concurenţa perfectă nu există în
realitate, ea este un model teoretic necesar înţelegerii structurilor pieţelor ce se
maifestă în diferitele sisteme economice reale şi reprezintă situaţia ideală
dezirabilă, pozitivă.
Situaţia indezirabilă, negativă este reprezentată de monopol.

2.2 Piaţa de monopol

Monopolul (etimologic, termenul provine din limba greacă: mo-nos =

singur; polein = vânzare) reprezintă o formă de piaţă care există în următoarele
condiţii:
 concentrarea ofertei unui anumit bun la nivelul unei singure firme (sau al
unui singur agent-producător); astfel, caracterul de ato-micitate specific
concurenţei perfecte dispare în cazul ofertei, dar se menţine în cazul
cererii. în aceste condiţii, preţul nu mai este format pe baza raportului
dintre cerere şi ofertă ci este controlat de firma monopolistă (în funcţie de
elasticitatea cererii).
 imposibilitatea de a substitui bunurile oferite de monopol cu alte bunuri,
produse de firme din alte domenii de activitate.
 inexistenţa concurenţei: intrarea de noi firme pe o piaţă monopolistă este
imposibilă datorită unor restricţii legale (de natură ad administraţi v-
juridică) sau economice. Restricţiile legale se referă la drepturi sau
privilegii acordate de guvern unor firme sau persoane: brevete de invenţie,
licenţe, patente, drepturi de autor etc. Restricţiile economice generează
monopolul natural (controlul absolut asupra unor resurse naturale).
 Preţul şi cantitatea oferită sunt stabilite de firma monopolistă în funcţie de
elasticitatea cererii şi evoluţia venitului marginal şi a costului marginal;
urmărind maximizarea profitului, aceasta, va alege acel nivel al producţiei la
care VM = CM. Altfel spus, firma va mări cantitatea oferită până când venitul
adus de ultima unitate produsă (VM) este egal cu nivelul costului marginal
corespunzător (CM).
De regulă, preţul este fixaţia un nivel superior costului mediu. Astfel,
preţul de monopol acoperă costul mediu (care include şi profitul normal) şi
asigură profirul economic sau profitul suplimentar - profit de monopol sau rentă
de monopol.
Decizia întreprinzătorului monopolist privind nivelul producţiei şi al
preţului de vânzare diferă în funcţie de orizontul de timp. Astfel, pe o perioadă
scurtă de timp, preţul va fi mai mare decît costul variabil mediu (P > PV ), în timp
ce pe o perioadă lungă de timp, el va fi mai mare decît costul total mediu (P > CT
).
Monopolul poate obţine un profit mai mare şi prin diferenţierea preţurilor
în funcţie de: cantitatea de bunuri cumpărată de un client. („Cumperi mai mult,
reduc preţul); particularităţile diferitelor pieţe de desfacere sau segmente ale
cererii („Preţuri mai mici pentru noii clienţi!"); fidelitatea cumpărătorilor
(„Cumperi zilnic, scad preţul").
În comparaţie cu concurenţa perfectă, piaţa de monopol este ne-
satisfăcătoare pentru consumatori (cumpărători). Transformarea unei activităţi
concurenţiale în monopol este în general urmată de creşterea preţului, scăderea
producţiei, formarea unor supraprofituri durabile, scăderea gradului de
satisfacere a cererii consumatorilor.
Pentru a contracara efectele negative1 ale monopolului s-au pus în
funcţiune, prin lege, mecanisme de protecţie a concurenţei. Legislaţia anti-trust
nu vizează situaţia de monopol, ci practicile monopoliste promovate de firme
monopoliste sau nemonopoliste, practici cu efecte economico-sociale negative.
Piaţa de monopol exprimă modelul teoretic al producţiei în condiţiile
„suveranităţii" producătorului.

2.3 Piaţa cu concurenţă imperfectă

Concurenţa imperfectă este structura reală predominantă, specifică

economiei de piaţă, care îmbină diferite trăsături ale celor două modele opuse:
concurenţa perfectă şi monopolul.
 Principalele forme ale concurenţei imperfecte sunt concurenţa
monopolistica şi oligopolul.
A. Piaţa concurenţei monopolistice se caracterizează prin următoarele
trăsături:
 multitudinea producătorilor şi cumpărătorilor (numărul firmelor
producătoare fiind însă mai redus comparativ cu concurenţa perfectă).
Fiecare firmă acţionează în mod independent, intrând în concurenţă cu
toate celelalte firme. Nu există interdependenţe directe între deciziile a doi
producători priviţi izolat. Spre deosebire de monopol, firma monopolistica
nu poate fixa şi controla preţul dar îl poate influenţa.
 libertatea de intrare şi ieşire a firmelor: fiind de dimensiuni reduse,
resursele băneşti necesare unor noi firme nu reprezintă un obstacol de
intrare; există însă restricţii determinate de mărcile de fabrică.
 diferenţierea bunurilor care fac obiectul vânzării-cumpărării: bunurile
oferite de producătorii monopolistici fac parte din aceeaşi categorie (de
exemplu, biciclete), sunt similare ca întrebuinţare dar nu identice, sunt
substituibile între ele dar de calitate (reală sau presupusă) diferită. Diferenţierea
bunurilor poate fi reală (prin design, ambalaj, model, culoare, stil, uşurinţa şi
rapiditatea procurării) sau imaginară. Unele bunuri deşi identice diferă doar în
funcţie de preferinţele consumatorilor de publicitate, reclamă, promovare (prac-
tica publicităţii este uneori criticată, fiind considerată un atentat asupra dreptului
cumpărătorului de a alege).
Faptul că produsul unei firme se individualizează prin anumite
caracteristici calitative face din aceasta un „producător unic", ceea ce apropie
concurenţa monopolistică de situaţia de monopol; într-o anumită măsură firma
monopolistică influenţează preţul bunurilor respective şi cantitatea oferită.
Condiţia determinării cantităţii optime de bunuri produse, care să asigure
profit maxim, este aceeaşi ca şi pe pieţele anterioare: CM = VM (orice
producător nu are interes să continue producţia dacă fiecare nou bun produs îi va
aduce un venit inferior costului). Nivelul costului mediu faţă de preţ diferă în
funcţie de orizontul temporal: pe termen scurt, P > CT (Pr > 0), iar pe termen
lung, P = CT (Pr = 0). Deci firma monopolistică poate obţine profit economic,
pe o perioadă scurtă de timp, datorită posibilităţii de a exercita o putere similară
monopolului asupra preţului şi cantităţii oferite (posedă drept exclusiv asupra
mărcii de fabricaţie prin care diferenţiază produsul, îi conferă „unicitate" şi îl
face dezirabil).
 Principala cauză care determină imposibilitatea obţinerii profitului
economic de către majoritatea firmelor monopolistice pe termen lung o
constituie intrarea pe piaţă a unor noi firme şi reducerea cererii (ceea ce duce la
diminuarea preţului bunurilor până la nivelul costului total mediu); pe o
perioadă scurtă de timp fluxul intrărilor de noi firme pe această piaţă este
considerat egal cu zero.
Piaţa cu concurenţă monopolistică este preponderentă în domeniul
comerţului cu amănuntul (en-detail) al diferitelor bunuri din marile oraşe.
B. Piaţa oligopolistă. Oligopolul este o formă a concurenţei imperfecte în
care există un număr restrâns de producători care detin un segment important din
piaţă, bunurile oferite fiind solicitate de numeroşi consumatori (etimologic,
termenul provine din limba greacă: oligos = puţini, câţiva; polein = vânzare).
Principalele trăsături caracteristice ale oligopolului sunt:
 gradul înalt de concentrare economică a producţiei destinate pieţei
respective: două, trei sau patru firme asigură între 50% şi 95% din totalul
vânzărilor. Astfel, oligopolul se situează între cele două structuri extreme:
piaţa concurenţei perfecte, caracterizată prin dispersarea puterii
economice (atomicitatea) şi monopol, care asigură o concentrare absolută,
într-un grad de 100%.
 posibilitatea teoretică a intrării şi menţinerii pe piaţă a unor noi firme:
practic însă, acest lucru este aproape imposibil datorită condiţiilor
restrictive de natură financiară (fondurile necesare afacerii sunt foarte
mari, dificil de procurat); economică (datorită organizării lor pentru
producţia de masă - de serie mare -, generatoare de economii de scară,
costul total mediu înregistrat de firmele existente este atât de mic încât
noile firme sunt din start necompetitive); tehnică (dificultatea producerii
de către noile firme a unor bunuri diferenţiate de cele deja existente,
patentate) etc.
 interdependenţa dintre firme: în luarea deciziilor, fiecare firmă trebuie să
ţină cont de modul cum celelalte firme concurente vor reacţiona, să
anticipeze anumite decizii ale rivalilor şi să evalueze consecinţele
acestora.
Formarea preţului pe o piaţă oligopolistă poate fi explicată pe baza a două
modele:
a. Modelul preţului conducător se referă la situaţia unei pieţe oli-
gopol dominată de o singură firmă care asigură majoritatea pro-
ducţiei, celelalte firme fiind de dimensiuni mici.
 Firma dominantă alege volumul producţiei la nivelul la care CM = VM şi
fixează preţul în funcţie de cererea pentru cantitatea respectivă. Datorită faptului
că preţul este superior CT şi CM, se va obţine un profit suplimentar, atât pe o
perioadă scurtă cât şi pe o perioadă îndelungată de timp. Profitul economic
obţinut este mai redus comparativ cu cel care ar putea fi realizat de un monopol
deoarece firma oligopolistă controlează numai o parte a pieţei. Celelalte firme de
pe piaţă, fiind de dimensiuni reduse, se comportă asemănător cu cele din
condiţiile concurenţei perfecte: nivelul producţiei individuale este dat de
egalitatea dintre costul marginal şi preţul conducător. In aceste condiţii profitul
economic este zero.
b. Modelul preţului de cartel: preţul de cartel este stabilit de către
firme care urmăresc maximizarea profitului şi reducerea concurenţei. Pe baza
unor înţelegeri comune (deschise sau secrete) se încheie un contract care
cuprinde nivelul preţului de piaţă, ponderea fiecărei firme pe piaţă (cât să
producă şi să vândă fiecare) etc. Volumul producţiei totale se stabileşte la
nivelul la care CM = VM, iar preţul se stabileşte în funcţie de cererea pieţei.
Preţul de cartel este superior costului marginal, astfel încât se obţine un profit
economic maxim. Acest profit urmează să fie împărţit între membrii cartelului în
funcţie de ponderea fiecărei firme în producţia totală şi în costul total de
producţie al cartelului. Dacă firmele încalcă prevederile din contract şi depăşesc
mărimea cotelor de producţie, preţul va înregistra în mod inevitabil o reducere
iar cartelul se va destrăma.
Piaţa oligopolistă este structura de piaţă specifică majorităţii industriilor
importante din ţările dezvoltate, industrii dominate de câteva mari firme.
Piaţa concurenţială determină utilizarea eficientă a resurselor limitate
pentru satisfacerea multiplelor trebuinţe individuale şi sociale, reglează şi
stimulează producţia astfel încât comporta-menul producătorilor orientat către
maximizarea profitului devine mijloc de realizare a scopului sistemului
economic – optimizarea consumului, maximizarea satisfacerii trebuinţelor
consumatorilor. Relaţiile concurenţiale impun producătorilor promovarea
progresului tehnic, scăderea costurilor şi a preţurilor, creşterea cantităţii, calităţii
şi diversităţii bunurilor economice, ameliorarea distribuţiei şi utilizării acestora.
Concurenţa poate fi distorsionată şi deturnată de la scopul său prin
mijloace neloiale, anticoncurenţiale: practicile monopolistice, subvenţionarea de
către stat a unor domenii de activitate economică ineficiente, recurgerea la
mijloace extraeconomice (falsificarea produselor „de marcă", furturi de
documentaţii sau concepţie, şantaj, spionaj etc).
 Pentru promovarea intereselor consumatorilor şi producătorilor este
necesară menţinerea şi stimularea concurenţei loiale prin adoptarea unor legi şi
constituirea de organizaţii guvernamentale sau neguvernamentale care să
arbitreze respectarea „regulilor jocului". Astfel, încă din 1890, Congresul SUA a
votat „Sherman Act" care interzice tentativele de monopolizare şi s-a instituit
Comisia Federală pentru Comerţ (1914), însărcinată cu supravegherea respec-
tării legislaţiei anti-trust. în Franţa s-a creat în 1936 un Consiliu al Concurenţei
însărcinat cu controlul practicilor anticoncurenţiale. In Uniunea Europeană,
articolul 85 al Tratatului de la Roma interzice toate practicile „ce au drept
obiectiv sau drept efect restrângerea sau falsificarea jocului concurenţei". Legile
anti-monopol din Uniunea Europeană sunt incluse într-o amplă „legislaţie de
protecţie a concurenţei", vizând în ultimă instanţă protecţia consumatorului.
In România, un obiectiv al tranziţiei la economia de piaţă îl constituie
restrângerea monopolului proprietăţii publice şi realizarea pluralismului
formelor de proprietate specific economiei concurenţiale, de piaţă. Pentru
protejarea concurenţei, în 1996 a fost adoptată Legea concurenţei şi s-a înfiinţat
Consiliul Concurenţei. Proprietatea publică s-a restrâns treptat la sectoarele
considerate strategice, care au fost reorganizate ca regii autonome, dar adaptarea
acestora la mecanismele pieţei s-a dovedit dificilă. Astfel, menţinerea
monopolului de stat în domeniul energiei primare şi secundare, fără control din
partea organelor administrative, generează risipă, ineficientă, tarife exagerate şi
inflaţie, cu tot cortegiul lor de efecte negative asupra economiei şi asupra
nivelului de trai al oamenilor
 CAPITOLUL III
CONCURENŢA

Concurenţa reprezintă totalitatea relaţiilor ce rezultă din interacţiunea

agenţilor economici cu privire la preţ, calitate şi cantitate, fiecare dintre aceştia
urmărind maximizarea interesului propriu.

3.1. Importanţa concurenţei

Economia de piaţă este caracterizată prin pluralismul formelor de

proprietaie în cadrul căreia este dominantă proprietatea privată. Deoarece
proprietatea privată este caracterizată de libertate de acţiune sau liberă iniţiativă,
agenţii economici iniţia/ă. dezvoltă şi desfăşoară activităţi productive.

3.2. Ce este concurenţa?

Bunurile obţinute de agenţii economici diferă din punctul de vedere ai

calităm. cantităţii şi preţului. Ca atare, fiecare producător are consumatori pentru
bunul său. Există însă şi bunuri de aceeaşi calitate care au preţuri diferite, sau
bunuri de calitate diferită la aceleaşi preţuri. Ca atare, există o multitudine de
relaţii între agenţii economici.
Concurenţa nu apare în situaţia în care pe piaţă există doar un singur
producător şi mai mulţi consumatori, ci sunt numeroşi producători şi numeroşi
consumatori.
Concurenţa este cea care îi avantajează pe agenţii economici competenţi,
conduce la reducerea costurilor medii şi a preţurilor şi, de asemenea, stimulează
progresul tehnic. Toate aceste efecte ale concurenţei vin în sprijinul
consumatorului. Concurenţa poate fi loială (corectă), atunci când se desfăşoară
cu respectarea reglementărilor în vigoare (agenţii economici fac tot ceea ce pot,
în conformitate cu legile în vigoare, pentru a obţine cele mai mari avantaje).
Concurenţa loială poate folosi instrumente ca: reducerea preţurilor, creşterea
calităţii produselor, publicitatea etc. De asemenea, concurenţa poate fi şi
neloială (incorectă), când nu sunt respectate aceste reglementări (agenţii
economici obţin beneficii, dar prin încălcarea legii pot fi acţionaţi în justiţie).
Exemple de concurenţă neîoială: antireciama, dumping-ul, spionajul economic,
sabotajul ere.
 3.3. Formele concurenţei

Se spune despre concurenţă că este „mâna invizibilă", cea care reglează piaţa, în
funcţie de tipul concurenţei vom avea tipul de piaţă. Concurenţa poate fi:
perfectă şi imperfectă.

3.3.1. Piaţa cu concurenţă perfectă

Modelul pieţei cu concurenţă perfectă este un model teoretic; el oferă o

imagine a ceea ce ar trebui să existe. Acest tip de piaţă are o serie de^
caracteristici:
 număr mare de agenţi economici (producători şi consumatori) cu puteri
aproximativ egale, adică atom ici tate perfectă;
 bunuri omogene, adică bunurile să aibă aceleaşi caracteristici, indiferent
de firma care le produce;
 bună informare a agenţilor economici cu privire la preţ, cantitate, calitate;
 libertatea de a intra şi ieşi de pe piaţă pe principii economice. Orice
produs intră pe piaţă atunci când este cerut de consumatori, iar preţul de
vânzare este mai mare decât costul şi iese de pe piaţă atunci când nu mai
este cerut de consumatori, iar preţul de vânzare este mai mic decât costul
de producţie, ceea ce înseamnă că producătorul obţine pierderi;
 posibilitatea de a intra, în orice moment, în posesia factorilor de
producţie de care un agent economic are nevoie.
Deci, piaţa cu concurenţă perfectă este un modei teoretic. Dacă una din
caracteristicile pieţei cu concurenţă perfectă nu se regăseşte pe piaţă, atunci piaţa
nu este o piaţă cu concurenţă perfectă, ci o piaţă cu concurenţă imperfectă.

3.3.2. Piaţa cu concurenţă imperfectă

În orice ţară întâlnim piaţă cu concurenţă imperfectă, concurenţă care

infirmă una, mai multe sau chiar toate caracteristicile pieţei cu concurenţă
perfectă. Piaţa cu concurenţă imperfectă are mai multe forme:
 Piaţă cu situaţiede monopol

Piaţă cu situaţiede monopol

Piaţa cu
concurenţă Piaţă cu situaţiede monopol
imperfectă

Piaţă cu situaţiede monopol

Piaţă cu situaţiede monopol

 Piaţa cu situaţie de monopol se caracterizează prin:

- un singur producător şi o multitudine de consumatori;
- preţul este stabilit de producător şi este mare;
- calitatea nu este stimulată;
- cererea pe piaţă nu este foarte bine satisfăcută.
Acest tip de piară nu este promovat, deoarece elimină concurenţa. în ţările
cu economie de piaţă exista măsuri antimonopoî pentru a împiedica deţinerea de
către un agent economic a tuturor vânzărilor. Exemple de monopol: companii de
distribuţie a gazului, a energiei electrice etc.
Plata cu concurenţă de oligopol se caracterizează prin:
- câţiva producători şi o multitudine de consumatori;
- preţul se stabileşte în funcţie de ceilalţi;
- fiecare producător ţine seama, în deciziile sale, de reacţiile celorlalţi.
Pe această piaţă apare concurenţa, fiecare dintre producători putându-se
asocia cu ceilalţi (înţelegeri tip cartel). Exemple de oligopol: piaţa telefoniei
mobile din România.
Piaţa cu concurenţă monopolistică reprezintă piaţa în cadrul căreia:
- există o multitudine de producători şi o multitudine de consumatori;
- preţul se stabileşte liber pe piaţă, în funcţie de cerere şi ofertă;
- bunurile nu sunt omogene;
 - există o bună satisfacere a cererii, adică fiecare consumator îşi procură
bunuri după posibilităţi.
Piaţa cu concurenţă monopolistică este cea mai întâlnită în ţările cu
economie de piaţă. Exemple: piaţa legumelor şi fructelor, piaţa tricouriior. piaţa
încălţămintei etc.
Piaţa cu concurenţă de oligopson se caracterizează prin:
- existenţa unei multitudini de producători şi câţiva consumatori;
- preţul este influenţat de cumpărători.
Exemple: piaţa legumelor pentru conserve.
Piaţa cu situaţie de monopson este piaţa pe care întâlnim:
- multitudine de producători şi un singur consumator:
- preţul este stabilit de cumpărător şi este mic.
Pe acest tip de piaţă nu apare concurenţa, consumatorul neconcurând cu
nimeni. Exemple: piaţa armamentului, singurul consumator fiind armata.
Cea mai largă răspândire o are piaţa cu concurenţă monopolistică, adică
situaţia în care există atomicitatea cererii şi a ofertei.
Pe o asemenea piaţă lupta concurenţială este acerbă, motiv pentru care
agenţii economici folosesc o serie de strategii concurenţiale.

3.4. Strategii concurenţiale

Cum fiecare firmă urmăreşte obţinerea unui profit cât mai mare, fiecare
adoptă o serie de măsuri pentru a-şi atinge ţelul. Strategiile concurenţiale, cele
care-i ajuta pe concurenţi în lupta concurenţială, sunt:
 strategia efortului concentrat, adică efortul depus de producător pentru
a vinde cât mai mult şi, deci, a încasa cât mai mult {ambalarea produselor,
oferte promoţionaie.-publicitate);
 strategia elitei constă în efortul depus de producător de a aduce pe piaţă
bunuri de calitate superioară;
 strategia costurilor sau japoneză constă în reducerea preţurilor de
vânzare prin reducerea costurilor de producţie.
Indiferent de obiectivul propus, trebuie ţinut cont de fiecare strategie. Spre
exemplu, un agent economic va pune accent pe strategia elitei, dar nu va ignora
celelalte strategii, adică va ţine cont şi de preţul produsului şi va face şi
publicitate produsului.
 3.5 Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţei

Pentru a evalua oferta de produse şi servicii a concurenţilor trebuie să îi

cunoaştem foarte bine.
Este util, în acest sens, să stabilim o fişă de identitate a firmei concurente.
Fişa de identitate este un document care permite sintetizarea a unui număr mare
de informaţii referitoare la o firmă. Ea poate constitui un mijloc important de
analiză şi comparaţie a propriei firme cu firme concurente,Fişa de identitate
poate fi proiectată în funcţie de necesităţile fiecăruia. Aceasta ar putea să
cuprindă următoarele elemente:
a. Elemente de Identitate:
 Localizarea geografică
 Suprafaţa deţinută
 Statut juridic
 Istoric
 Modalităţi de funcţionare
b. Poziţia deţinută pe piaţă:
 cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei
 cota de piaţă relativă (care măsoară distanţa faţă de principalul
concurent)
 imaginea firmei pe piaţă
 fidelitatea clienţilor faţă de firmă
c. Strategia adoptată:
 obiective de scurtă şi lungă durată
 pieţe ţintă
 segmente de piaţă cărora li se adresează
 poziţionare pe piaţă
d. Elemente specifice:
 diversitate sortimentală
 preţuri practicate
 calitatea produselor/serviciilor
 servicii oferite
 acţiuni promoţionale iniţiate
e. Potenpalul deţinut:
 resurse financiare
 resurse tehnologice
 resurse umane
 resurse logistice
 resurse materiale.
 CONCLUZII

Dimineata ne trezim la sunetul alarmei produs de radio cu ceas Sanyo.Ne

spalam pe dinti cu Colgate, unii dintre noi ne barbierim cu un aparat de ras
Gillette.Ne punem blugii Levi's, ne luam pantofii de sport Adidas si ne ducem la
bucatarie unde bem o cana de iaurt marca Danone sau bem o ceasca de cafea
Jacobs.Consumam portocale produse in Spania si ceai importat din Sri Lanka,
citim un ziar facut din esenta lemnoasa provenita din Canada.Iesim din casa si
ne suim la volanul unui Volkswagen.Mergem la o benzinarie Lukoil pentru a
alimenta de unde ne cumparam si un baton de ciocolata Smash.Iata cateva din
domeniile in care concurenta are un rol important si duce la o diversitate
sortimentala.
Fiecare firma trebui sa fie competitiva in mediul sau de afaceri, astfel
pentru realizarea acestui lucru este necesara selectarea ofertelor optime ale
furnizorilor:observarea, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii,
analiza preturilor, analiza calitatii, aprecierea credibilitatii, apoi este necesara
identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatii: masuri de formare
continua a personalului, motivarea personalului, modernizarea tehnologiei,
masuri de reducere a costurilor, imbunatatirea continua a calitatii, iar pe urma
anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei la acestea
studierea comportamentului de consum al clientilor.
 BIBLIOGRAFIE

1. Barbulescu, C., (coord.), Conducerea, organizarea si planificarea

întreprinderilor industriale, Academia de Studii Industriale, 1979, p.
27-32

2. Dumitrescu, M., (coord.), Enciclopedia conducerii întreprinderii, Ed.

stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti, 1981, p. 787-792

3. Dumitrescu, M., Organizarea structurala a întreprinderilor, Ed. stiintifica,

Bucuresti, 1969, p. 17-28

4. lancu, A., Cresterea economica si resursele naturale, Ed. Politica,

Bucuresti, 1976

5. Nicolescu, O., Georgescu, I., Management - marketing, Ed. Tribuna

Economica, Bucuresti, 1992

6. Nicolescu, O., Management comparat, Ed. Economica, Bucuresti, 1997

7. Nicolescu, O., sendrea, D., Întreprinzatori particulari, Tribuna Economica,

nr. 1-16, Bucuresti, 1994,
 Cuprins

ARGUMENT........................................................................................................1
CAPITOLUL I......................................................................................................2
ANALIZA CONCURENȚILOR..........................................................................2
1.1 Concurenţa – componentă a pieţei............................................................2
1.2 Identificarea concurenţilor........................................................................4
CAPITOLUL II.....................................................................................................7
PIAŢA ŞI CONCURENŢA..................................................................................7
2.1. Piaţa cu concurenţă perfectă........................................................................7
2.2 Piaţa de monopol..........................................................................................9
2.3 Piaţa cu concurenţă imperfectă..................................................................10
CAPITOLUL III..................................................................................................15
CONCURENŢA..................................................................................................15
3.1. Importanţa concurenţei...........................................................................15
3.2. Ce este concurenţa?................................................................................15
3.3. Formele concurenţei..................................................................................16
3.3.1. Piaţa cu concurenţă perfectă.............................................................16
3.3.2. Piaţa cu concurenţă imperfectă.........................................................16
3.4. Strategii concurenţiale...............................................................................18
3.5 Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţei...............................19
CONCLUZII.......................................................................................................20
BIBLIOGRAFIE.................................................................................................21