Asistenţă medicală dentară privată şi marketingul

medical

Scopul marketingului pentru orice tip de activitate, inclusiv îngrijirea stomatologică

privată, este de a satisface nevoile și dorințele atât ale cumpărătorului, cât și ale
pacientului.
Deși atitudinea și comportamentul consumatorului pot părea prea comerciale în
domeniul medical – și în special în medicina dentară – adevărul este că pacienții
(deși au o boală) chiar „cumpără” servicii medicale.
Cunoscând comportamentul consumatorului (pacientului), avem informații pentru a
ne îmbunătăți practica, pentru a crea noi servicii medicale, noi produse, noi prețuri,
noi mesaje promoționale sau alte articole de marketing.
În special, factorii care influențează atitudinea unui consumator sunt:
 factori culturali
 factori sociali
 factori personali
 factori psihologici.
1. Factori culturali
Ei exercită cea mai largă și mai importantă influență asupra comportamentului. În
perioada de dezvoltare și creștere, un set de valori, percepții, preferințe și atitudini
sunt dobândite sub influența familiei sau a altor instituții. În îngrijirea
stomatologică privată, există tendința de a se adresa în special „populației educate”,
care deja consumă produse și servicii medicale.
În ceea ce privește marketingul, clinicile private tind să concentreze resursele pe
piața care este deja interesată de serviciile lor, mai degrabă decât în zona de piață
mai puțin favorizată.
2. Factori sociali
Oamenii sunt influențați de grupurile sociale existente în cadrul culturii lor, atât de
grupurile cărora le aparțin (grupuri de referință), cât și de cele la care aspiră să
ajungă (grupuri aspiranți).
Factorii sociali care influenteaza atitudinea consumatorului sunt:
 grup de referinta
 familia
  statut social.
Grupul de referință al unei persoane este alcătuit din toate persoanele care exercită
o influență directă sau indirectă asupra acesteia. Poate cel mai important grup de
referință este familia. Importanța familiei ca grup de referință este adesea observată
atunci când pacienții iau decizii cu privire la tratamente stomatologice mai
costisitoare. Decizia restaurărilor în zona frontală a arcadelor dentare cu fațete de
porțelan sau obturații dentare comune din compozit rășină, toate dictate de
considerente estetice, poate fi luată de o singură persoană. Dimpotrivă, acceptarea
unor lucrări stomatologice protetice mai speciale necesită implicarea și acordul
familiei sau partenerului de viață. Aceeași situație se întâlnește și în cazul efectuării
restaurărilor dentare pe implanturi, mai ales când numărul acestora este mare.
Decizia privind medicina dentară pediatrică preventivă, cum ar fi procedura de
etanșare dentară, poate fi luată doar de un părinte, dar un tratament ortodontic
complex la o clinică privată va necesita probabil aprobarea ambilor părinți.
În ceea ce privește rolul și statutul social al unei persoane, trebuie spus că acestea
exercită influență asupra comportamentului consumatorului. Oamenii aleg
întotdeauna produse care comunică și își exprimă statutul în societate. Specialiștii
în marketing cunosc potențialul unui „simbol de statut social” al unui brand sau al
unui produs. Un pacient cu un nivel ridicat de bogăție socială și materială va
necesita restaurări protetice ceramice, chiar dacă, personal, nu ar fi afectat de
aspectul nefizionomic al lucrărilor de proteză fizionomică metalică sau parțială.
Pe de altă parte, alegerea făcută de o persoană cu rol social important influențează
membrii grupului – ne referim aici la opinia, față de un anumit produs sau serviciu,
a unor personalități medicale, autorități administrative sau editori de publicații de
renume.
3. Factori personali
Atitudinea consumatorului este influențată și de caracteristicile personale, care
sunt:
 viata si diferitele etape ale vietii
 ocupaţie
 circumstante economice
 stilul de viață, conceptul de apreciere și stima de sine.
Este ușor de observat cum influențează circumstanțele vieții nevoile pacienților:
înainte de a-și găsi un partener, oamenii sunt interesați mai ales de îngrijirea
dentară estetică, apoi pentru familiile tinere atenția se îndreaptă către stomatologia
preventivă. Familia cu copii este foarte interesată de tratamentele ortodontice, iar la
pensionare și la vârsta înaintată, pacienții sunt foarte atenți să păstreze cât mai mulți
dinți pe arcadele dentare și să aibă confortul dentar ca parte a stării generale de
sănătate a corpului.
Grupul de consumatori maturi, de vârstă mijlocie, este un grup foarte important,
deoarece au, în general, venituri de două ori mai mari decât grupul de sub 35 de
ani.
Familiile cu locuri de muncă sau profesii de nivel înalt sunt mai interesate de
îngrijirea stomatologică, chiar dacă vor exista întotdeauna excepții. Unii medici pot
considera că nu este etic să tratezi diferit pacienții. Ei doresc să ofere același tip de
tratament și servicii medicale tuturor pacienților, indiferent de clasa
socială. Principiul este adevărat, dar stomatologii care aleg să socializeze vor să
țină cont de locația clinicii lor private. Acest lucru este necesar pentru a asigura un
acces mai ușor pentru pacienții din clasa socială pe care o vizează.
Printre cele mai importante influențe pe care le-am analizat, nu trebuie să
minimizăm în niciun fel circumstanțele economice. Ele afectează foarte mult
alegerea serviciilor și produselor, mai ales în situația economică în care se află
astăzi România.
4. Factori psihologici
Factorii psihologici care influenteaza atitudinea unui consumator sunt:
 motivare
 percepţie
 educaţie
 credințe, atitudini și concepte.
Într-o oarecare măsură, putem influența factorii psihologici, cum ar fi atunci când
publicăm unele servicii stomatologice prin reviste și broșuri. Dar de cele mai multe
ori, mințile și conceptele cumpărătorilor și pacienților noștri sunt greu de
schimbat. Specialistii in marketing considera ca este mai usor sa implementezi un
produs sau serviciu adecvat unei atitudini existente decat sa incerci sa schimbi
atitudinea consumatorilor.
La urma urmei, în această recenzie de marketing medical putem aprecia toate
influențele care interferează cu atitudinea unui consumator. Opțiunea pe care o face
o persoană este rezultatul unei interacțiuni complexe de factori culturali, sociali,
personali și psihologici, mulți dintre care nu pot fi influențați de noi, cei care oferim
îngrijiri, servicii și produse de medicină dentară.
Având în vedere acest lucru, să încercăm să ne redefinim cabinetul stomatologic
din perspectiva principiilor de marketing. Asistența privată ar trebui să se
concentreze pe îngrijirea pacientului, ca un cuvânt cheie de calitate. În serviciile
medicale de calitate se confruntă toate aspectele pacientului, începând de la primul
telefon până la clinică și până la monitorizarea și îngrijirea preventivă pe termen
lung. Pacienții preferă să cumpere servicii de la medici care, exercitându-și
profesia, au șanse mai mari să ajute pacienții decât ei înșiși. Sau cel puțin, dau acea
impresie.
Noua mentalitate pe care trebuie să o avem – aceea de a fi „centrați” pe pacienți –
înseamnă că trebuie să privim întreaga activitate din punctul de vedere al
pacientului, mai ales că tratamentul stomatologic este doar una dintre opțiunile din
domeniul medical în care aceștia. își pot cheltui veniturile. Și nu trebuie să uităm
nici de competiție.
Ca medici în cabinetul privat de stomatologie, avem un drum lung de parcurs
înainte de a accepta să ne definim profesia ca „furnizor de servicii”. Cu toții suntem
obișnuiți să ne gândim că noi, ca stomatologi, nu trebuie să încercăm să convingem
pacienții să „cumpere” serviciile și produsele noastre medicale, deoarece au nevoie
în mod clar de ele. Dar indiferent că suntem plătiți de pacient însuși, de stat sau de
o companie de asigurări, toți sunt clienți și de aceea se impune o filozofie a
marketingului în practica noastră. Vom încuraja pacienții să atingă un nivel mai
bun de sănătate orală pentru ei și familiile lor prin achiziționarea serviciilor
noastre.