Plan de afaceri pentru o companie de logistică

Informații de contact:
18293 Sunset Circle
Ocean Beach, CA 92113
(619) 555-0065
lynnc@myisp.com

Acest document conține informații confidențiale. Acestea vă sunt dezvăluite numai în scop
informativ. Conținutul său va rămâne proprietatea Planului de afaceri pentru o companie de
logistică și va fi returnat la Planul de afaceri pentru o companie de logistică atunci când este
solicitat.

Acesta este un plan de afaceri și nu implică o ofertă de valori mobiliare.

 Cuprins
1. Rezumat 1
Oportunitate de afaceri
Descrierea produsului/serviciului

2. Istoricul companiei 3
Descrierea afacerii Istoria companiei

3. Plan de afaceri pentru o companie de logistică 5

4. Servicii 6

5. Industria, concurența și piața 7

Definirea pieței
Competitori principali
Profilul clientului

6. Planul de marketing 10

7. Planul financiar 12
Planul de investiții
Analiza rentabilității
Plan de lichiditate
Analiza riscurilor planului de câștiguri

8. Concluzie 20
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 1

1. Rezumat
Un serviciu logistic la nivel mondial este un concept care în ultima vreme a arătat un potențial
semnificativ de creștere. Pentru Statele Unite și Canada, industria se așteaptă ca ratele
semnificative de creștere să persiste în viitorul apropiat, astfel încât investițiile în acest
segment să fie foarte profitabile. Rentabilitatea așteptată este de aproximativ 15%, iar rata de
creștere de aproximativ 8%, în funcție de serviciile specifice care vor fi oferite.

Scopul acestui start-up este operarea unei companii de logistică care oferă o gamă selectată de
servicii de logistică, planificare și transport. Serviciile vor fi oferite în întreaga lume, dar cu
accent pe piețele din Statele Unite. În plus față de această activitate de bază, compania oferă
un depozit și servicii tehnice pentru creșterea veniturilor.

1.1 Oportunitate de afaceri

Industria logistică înregistrează în prezent o creștere puternică, marcată de o cerere mai
mare, dar și de costuri în creștere. Dezvoltarea de noi strategii și soluții de afaceri pare
esențială pentru ca noii jucători din industrie să obțină cote de piață și să supraviețuiască
în această industrie extrem de competitivă. Alegerea serviciilor, precum și dezvoltarea
aplicațiilor, pot fi o strategie în acest domeniu de afaceri. În plus, gestionarea corectă a
costurilor este de o importanță critică pentru un flux solid de venituri. Marii jucători din
industrie au arătat că, chiar și pe o piață competitivă, pot fi susținute rate de creștere de
peste 20%.

Funcționarea unei companii de logistică care oferă următoarele servicii este nucleul
acestui start-up:

Servicii de logistică generală Servicii de transport Servicii de planificare a distribuției

Livrare just-in-time

Un accent puternic al acestei afaceri va fi pus pe dezvoltarea de strategii noi și inovatoare

pentru clienți, care oferă o valoare semnificativă. Ca supliment, va fi oferită o gamă largă
de servicii personalizate, care vor ajuta la utilizarea capacității companiei și a angajaților.
Gama de produse este selectată pentru a oferi un potențial solid de creștere.

Funcționarea acestei afaceri necesită o bună cunoaștere a piețelor, precum și un concept

competitiv de servicii logistice, pentru a crește satisfacția clienților. Cu toate acestea, este
esențial ca acest serviciu să fie oferit cu un accent puternic pe gestionarea costurilor.

Un obiectiv central al strategiei de afaceri propuse este dezvoltarea unei identități

corporative unice. O astfel de identitate va crea loialitatea clienților și va ajuta la obținerea
unui avantaj competitiv. Prin urmare, se planifică ca, pe lângă selecția de servicii noi și
interesante, să se dezvolte un design al companiei. Din acest motiv, serviciul din jurul
aplicațiilor oferite și al afacerilor suplimentare este foarte extins.
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 2

Investiția necesară pentru afacerea propusă este moderată în comparație cu alte companii
din industrie. Forța de muncă este de așteptat să fie principalul factor de cost, în timp ce
nu este necesară nicio altă investiție substanțială în active fixe. În funcție de locație, suma
minimă necesară a investiției variază între 50.000 și 60.000 USD în faza de pornire, pe
baza unei marje medii de venit de 7-10%. Această sumă se încadrează cu mult în cerințele
financiare observate pentru alte societăți comparabile.

1.2 Descrierea produsului/serviciului

Afacerea va funcționa în industria logistică și de transport cu mai multe servicii. O sursă
suplimentară de venituri este dezvoltarea de noi servicii. Acest lucru poate varia de la
sisteme de planificare computerizată la servicii de distribuție. Vânzarea încrucișată este
planificată să fie una dintre strategiile principale în această afacere, deoarece toate
produsele sunt vizate pentru a satisface o nevoie similară și pot fi ușor combinate.
Sinergia în vânzarea produselor pe segmentele de afaceri este probabil să stimuleze
câștigurile în continuare. Câștigurile nete sunt de așteptat să fie cu cel puțin 3% peste
afacerile tradiționale de tranzacționare cu un singur segment de vânzări.

Figura 1.1 prezintă mixul de venituri pe segmente în faza inițială. Această proiecție se
bazează pe direcția strategică preconizată, valoarea investiției și mediul de afaceri. Ca
activitate principală, segmentul logistic este de așteptat să genereze cea mai mare pondere
în venituri. Vânzarea serviciilor de planificare și transport este de așteptat să fie un alt
generator important de venituri, care ajută, de asemenea, la utilizarea capacității investite.
Vânzarea serviciilor de consultanță este de așteptat să fie intensificată.

•logistica

□transport

•planificare și
Consultanta

Figura 1.1 Ponderea tronsoanelor de

activitate
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 3

2. Istoricul companiei
Scopul acestui start-up este operarea unei afaceri logistice cu diferite servicii și oferte
similare. În plus, vânzarea serviciilor de planificare și consultanță este planificată pentru a
ajunge la o utilizare optimă a personalului și a capacității companiei. Este necesară o sumă
inițială de investiție de cel puțin 50.000 până la 60.000 USD, ceea ce va permite funcționarea
unei întreprinderi mici cu 4 până la 5 angajați. Veniturile din vânzări sunt de așteptat să
varieze între 550.000 și 600.000 USD în faza de pornire, iar operațiunea este de așteptat să
genereze profituri începând cu primul sau al doilea an financiar.

2.1 Descrierea afacerii

Managementul este de așteptat să aibă o cunoaștere solidă a piețelor și a serviciilor oferite
pentru a influența clienții. Scopul este de a crea o afacere inovatoare în care clientul
experimentează servicii competente. O selecție bine aleasă și orientată a ofertelor va
completa această strategie. Ambele aspecte sunt cerințe de bază pentru a construi
loialitatea clienților. Clienții repetați sunt de așteptat să genereze venituri de 40% și mai
mult. Deși este probabil ca această strategie să necesite investiții suplimentare, este de
așteptat ca veniturile per client să crească semnificativ și să depășească media industriei.
În plus, această strategie va oferi o barieră clară la intrare pentru potențialii concurenți.

Dezvoltarea și promovarea unei identități corporative este o altă sarcină centrală pentru
management. Având în vedere omogenitatea afacerilor din această industrie, dezvoltarea
unei identități corporative va crește semnificativ veniturile din vânzări și va construi o
bază de clienți. În plus, o identitate corporativă va sprijini extinderea afacerii pe o piață
țintă internațională mai mare.

2.2 Istoria companiei

În faza de pornire, afacerea este operată ca o afacere cu o singură persoană. Această
configurație prezintă un anumit potențial de risc din cauza participației mari la capitalul
propriu pe care managerul îl poartă și a răspunderii personale și statutare asumate. Cu
toate acestea, această configurație păstrează un grad ridicat de flexibilitate în luarea
deciziilor manageriale.

Numărul de personal care urmează să fie angajat depinde de complexitatea structurală a

operațiunilor și de dimensiunea dorită. Figura 2.1 prezintă o defalcare a costurilor în
industrie. Este de așteptat ca angajatul țintă să câștige un salariu lunar de 4,500 USD până
la 6,000 USD pe baza a 42 de ore pe săptămână. Zona de vânzări și service necesită 1
până la 2 angajați care lucrează în medie în 2 schimburi. Din cauza bolii și a perioadelor
de concediu, pe termen lung va fi necesară o medie de 4 angajați permanenți după faza de
pornire. Odată cu creșterea vânzărilor și o mai bună utilizare a timpului de lucru al
angajaților, marjele de venituri vor crește și, prin urmare, costurile pe angajat vor scădea
în medie. Cu venituri cuprinse între aproximativ 500.000 de dolari, utilizarea capacității
este de așteptat să fie de aproximativ 85%.

În timpul fazei de pornire, o singură persoană va participa la toate sarcinile de

management necesare, va coordona angajații și va oferi o direcție strategică afacerii în
curs de dezvoltare. Contabilitatea, întreținerea administrativă și întreținerea mașinilor vor
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 4

fi externalizate către un partener extern, deoarece aceste sarcini pot fi furnizate de obicei
la rate mai bune extern
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 5

. Aprovizionarea și marketingul vor necesita un angajat.

Găsirea locației optime pentru o afacere este unul dintre factorii de succes pe termen scurt
și lung. Acest lucru este, de asemenea, important pentru întreprinderile internaționale,
deoarece impozitele, angajații și costurile suplimentare sunt esențiale pentru toate
întreprinderile. Următoarea analiză se bazează pe 10 companii din industria logistică.
Deoarece o companie mică își recrutează clienții de obicei din țara de origine și mai târziu
dintr-o zonă mondială, o locație națională este considerată piața principală.

Pentru locația cu o piață principală în regiunea selectată, următorii factori sunt relevanți:

Taxele și alte costuri administrative sunt scăzute.

Se preconizează că costurile administrative vor fi comparabil de mici, având în vedere
veniturile preconizate. Posibilitatea de a recruta personal suplimentar este favorabilă.
Instituțiile publice sunt așteptate să ofere sponsorizări suplimentare.
Este ușor să găsiți angajați potriviți.

Datorită perspectivelor favorabile de creștere pe piața aleasă și a activităților

investiționale în creștere, ne așteptăm să realizăm rate anuale de creștere a veniturilor de
15-20%, având în vedere o rată de creștere economică de 4%.

□ activitatea
operațională

□ servicii

□ administrare
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 6

3. Plan de afaceri pentru o companie de logistică

Unul dintre elementele cheie ale unei afaceri de succes în industria logistică este selectarea
serviciilor cât mai profitabile posibil. Un element cheie al unei strategii de maximizare a
profitului este minimizarea costurilor și creșterea volumului vânzărilor. Următoarele servicii
prezintă cea mai mare cerere și cea mai bună rentabilitate, în funcție de costurile de
producție, pe de o parte, și de veniturile din vânzări, pe de altă parte: servicii logistice
generale transport internațional livrare just-in-time
Optimizarea costurilor

Selecția specifică de servicii și aplicații oferite va fi monitorizată constant și va varia în

funcție de nevoile afacerii. Această strategie oferă un avantaj competitiv față de alte companii
din mediul înconjurător și este de așteptat să genereze o cerere suplimentară și posibilitatea
unui adaos de preț.

Dezvoltarea depozitului și a unui sistem de depozitare sunt două elemente cheie ale unei
afaceri de succes în logistică și transport. Următoarele servicii vor fi oferite în acest segment:

capacitate de stocare
Servicii de transport
Distribuție internațională

Toate serviciile vor fi monitorizate pentru a afla o combinație optimă de servicii.

Plan de afaceri pentru o companie de logistică 7

4. Servicii
Ofertele suplimentare de servicii legate de activitatea principală oferă alte domenii de
activitate. Competența disponibilă va fi utilizată pentru activități comerciale ulterioare care
vor genera venituri suplimentare. Deși acesta nu este un segment de bază al afacerii, acest
concept are potențial de creștere, deoarece cererea de servicii de planificare și consultanță este
în creștere. Inițial, investiția în inventar, echipamente tehnice și capacitatea de personal a
acestui segment este limitată. În special, furnizarea de planificare logistică complexă cu o
gamă de prețuri mai mari va necesita servicii extinse. Această strategie va ajuta la utilizarea
capacității personalului, deoarece permite o coordonare optimă a angajaților. Toți angajații
vor fi instruiți pentru a acoperi toate aspectele serviciilor individuale pentru client.
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 8

5. Industria, concurența și piața

O analiză atentă a pieței și a forțelor concurențiale din această industrie este un element cheie
în evaluarea potențialului de afaceri al proiectului nostru. Această analiză va furniza date de
marketing și vânzări care sunt indispensabile pentru dezvoltarea optimă a potențialului de
afaceri. Principalii concurenți sunt companii logistice medii și mari de dimensiuni
comparabile din mediul internațional, cu o selecție similară de produse și servicii. Deoarece
proiectul planificat este de anvergură internațională, cu un singur sediu, analiza competitivă
va trebui să se concentreze pe piața internațională și locală. Analiza pieței și a concurenței se
va baza pe întreaga piață.

5.1 Definirea pieței

Figura 5.1 prezintă cifrele medii de creștere a veniturilor companiilor tipice de logistică în
ultimii 10 ani. Multe companii din această industrie au înregistrat rate de creștere
constante de peste 15% până la 20% din 1999. Pentru 2005, se asteapta o crestere de
17%, cu o evolutie puternica in al treilea si ultimul trimestru.

În ciuda încetinirii creșterii economice și a scăderii cererii clienților, industria logistică

internațională a cunoscut o dezvoltare relativ favorabilă. Conceptele de afaceri noi și
inovatoare din sector prezintă încă un potențial ridicat de creștere, în timp ce ratele de
creștere ale afacerilor tradiționale din această industrie au fost sub medie. Creșterea
semnificativă a noilor concepte de afaceri se datorează în primul rând controlului puternic
al costurilor și strategiilor de afaceri mai eficiente, care au reprezentat venituri și cifre de
câștig mai mari. Conform estimărilor industriei, 30% dintre astfel de afaceri inovatoare au
câștigat din activități de vânzare încrucișată între segmentele lor de afaceri. Scăderea
prețurilor factorilor de producție și a costurilor serviciilor a permis industriei să
compenseze parțial încetinirea cererii. Economiile la costurile de producție s-au datorat și
scăderii costurilor cu forța de muncă. Cu toate acestea, începând cu anul 2006, se
preconizează că această tendință se va inversa, iar ritmurile de creștere se vor intensifica
semnificativ, în pofida incertitudinii legate de evoluția prețurilor factorilor de producție și
a evoluțiilor economice mondiale.

Figura 5.1 Rate de creștere

5.2 Competitori principali

Mediul concurențial este determinat în primul rând de alegerea grupelor de articole, dar și
de locația regională. Dar, indiferent de selecția articolelor, adaosurile mari nu sunt
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 9

fezabile pe termen lung, deoarece acest lucru va atrage concurenți care concurează cu
orice chirii. Cu o densitate mare de afaceri într-o singură locație, întreprinderile cu cel
mai mare cost marginal vor fi scoase de pe piață. Astfel de locații vor genera un
randament de 12-14% în medie. Aceasta este revenirea de echilibru așteptată pe o piață
saturată. Pentru a analiza în continuare mediul concurențial, este necesar să definim
jucătorii din acel mediu. O firmă care generează venituri de 300.000 până la 1.000.000
USD și are 5 până la 10 angajați ar trebui să considere o firmă cu venituri și personal de 3
ori mai mari decât aceste cifre ca un concurent viabil. În ceea ce privește produsele și
serviciile, întreprinderile cu o selecție comparabilă de oferte sunt considerate ca fiind
concurente pe același segment de piață. Figura 5.4 prezintă dimensiunea întreprinderilor
din acest segment de piață, care include, de asemenea, diferite produse și servicii care vor
fi vândute în întreaga lume. Cifrele se bazează pe veniturile medii ale companiilor care își
desfășoară activitatea mai mult de cinci ani.

5.3 Profilul clientului

Modul specializat de distribuție și ofertele se adresează în primul rând marilor companii
internaționale. O posibilă segmentare pentru identificarea diferitelor grupuri de clienți
este prin segmentarea diferitelor linii de afaceri. Figura 5.2 prezintă cererea de servicii
logistice din diferite linii de activitate. Numerele se bazează pe mediile per companie
dintr-un anumit grup înmulțite cu numărul de companii din grupul respectiv. Acest lucru
oferă o cotă totală a cererii pe grup. După cum se poate observa, companiile din
segmentul industrial, cum ar fi producătorii de automobile, au o cerere mare de servicii
logistice, cum ar fi livrarea just-in-time și distribuția internațională. De asemenea, alte
industrii, cum ar fi telecomunicațiile și tehnologia informației, au o cerere în creștere, în
special în domeniul transporturilor. Figura 5.3 prezintă veniturile în funcție de veniturile
anuale ale potențialilor clienți. Figura arată veniturile generate pe grup de profit.
Numerele se bazează pe profitul mediu pe client și pe numărul de clienți pe grup de
profit. După cum se poate observa, clienții din categoria veniturilor medii generează cele
mai mari fluxuri de venituri. Grupurile cu venituri mici frecventate foarte frecvent, cum
ar fi întreprinderile mici și mijlocii, generează fluxuri de venituri relativ scăzute.
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 10

□ industrie

□ Tranzacţionare

□ Fabricarea automobilelor

□ Tehnologie

□ alții

Figura 5.2 Segmentarea vânzărilor pe domenii de activitate

1000 1 0000
venituri nete în $000
Figura 5.3 Cererea în funcție de venit
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 11

6. Planul de marketing
În faza inițială, stabilirea recunoașterii denumirii și a unei mărci unice reprezintă o sarcină
centrală a conceptului de marketing. Ulterior, strategia va viza în primul rând câștigarea de
noi clienți și fidelizarea clienților care se repetă. Mai multe strategii de marketing și
promovare a vânzărilor sunt disponibile în industria logistică. Figura 6.1 prezintă diferite
elemente de marketing și utilizarea acestora în strategiile de marketing, precum și factorul lor
potențial de succes estimat. Cifra poate servi drept direcție pentru planificarea unei strategii
de marketing și promovare a vânzărilor. Cifrele se bazează pe afacerile tipice din industria
logistică și de transport. După cum se poate observa, anunțurile tipărite vizează un grup mare
de clienți potențiali, dar la un cost relativ ridicat. Reclamele tipărite în ziare și reviste
internaționale sunt considerate foarte benefice în faza de pornire pentru a atrage un grup mare
de potențiali clienți și pentru a atrage atenția asupra gamei de articole oferite. 49% dintre
întreprinderile din industria comerțului utilizează reclame tipărite și aproximativ 60% din
acest grup consideră că aceasta este cea mai benefică formă de marketing. Strategiile de
promovare a vânzărilor au doar efecte temporare. Acestea sunt utilizate în primul rând la
deschiderile de afaceri și oferă reduceri speciale. 49% dintre companii folosesc frecvent
strategii de promovare a vânzărilor, iar 81% dintre utilizatori au răspuns că acest instrument
are succes. Alianțele de marketing cu alte companii comerciale pentru a genera economii de
costuri și pentru a crește eficiența sunt rareori utilizate. Astfel de strategii includ utilizarea
reciprocă a evenimentelor de marketing și promovare web și a acordurilor comune de
promovare. Doar 45% dintre întreprinderi au utilizat aceste elemente, iar 55% dintre acestea
consideră că acest instrument este benefic. Web și marketingul prin e-mail sunt utilizate
frecvent în industrie, deși acest lucru ar fi un efort suplimentar relativ ieftin. Corespondența
directă este o strategie foarte eficientă care trimite e-mailuri clienților sau grupurilor de
afaceri selectate. Deoarece costurile de distribuire a acestor corespondențe sunt foarte
scăzute, acest element de marketing oferă un instrument util pentru promoțiile cu oferte
speciale.

Utilizarea promoțiilor de marketing și vânzări se desfășoară după cum urmează: ca bază largă
pentru atragerea de noi clienți, strategia va include o combinație de reclame tipărite și oferte
speciale cu reduceri de deschidere. În plus, un grup de clienți va fi selectat pentru
corespondența directă. Această strategie este de așteptat să continue timp de 3-4 luni, după
care efortul se va îndrepta spre crearea loialității clienților pentru clienții obișnuiți. Această
strategie este completată de o strategie regulată de marketing și de corespondența directă
către clienții obișnuiți. O alianță de marketing și reclame online vor veni, de asemenea, să fie
utilizate.
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 12

Figura 6.1 Strategii de marketing și succesul de marketing

Plan de afaceri pentru o companie de logistică 13

7. Planul financiar
Un plan financiar solid este factorul cheie pentru succesul unui start-up de afaceri. Investitorii
și băncile își vor baza decizia de finanțare pe informațiile furnizate în acest plan. Pe lângă un
plan al nevoilor financiare, acest plan trebuie să asigure că afacerea este întotdeauna lichidă
și, în cele din urmă, profitabilă. Deoarece proiecțiile privind vânzările și câștigurile din planul
de afaceri se bazează pe așteptări, planul financiar trebuie revizuit și rafinat în mod constant,
astfel încât discrepanțele să poată fi descoperite și rezolvate instantaneu. Intrările pentru acest
plan financiar se bazează pe 22 de întreprinderi de diferite dimensiuni și segmente de piață
din industria logistică națională și internațională, care servesc drept grup de firme
comparabile, precum și estimări proprii bazate pe mediul de afaceri planificat. Estimările
veniturilor sunt conservatoare, iar proiecțiile de cheltuieli includ o pernă pentru situații
neprevăzute neprevăzute.

Cerința inițială de capital este estimată la 50.000 până la 60.000 USD. Marja de vânzări este
de așteptat să fie de 7-10%, prin care fiecare segment de afaceri contribuie diferit la vânzări și
câștiguri. Segmentul logistic clasic, dintre toate segmentele, va avea o contribuție medie la
vânzări în termeni relativi (6,5%), dar având în vedere volumul ridicat al vânzărilor, cel mai
mare în termeni absoluți. Veniturile din serviciile de transport pot fi diferențiate în cele de la
servicii unice la prețuri reduse la transport cuprinzător și pe termen lung. Vânzarea de servicii
este de așteptat să genereze o marjă de vânzări de 12% până la 15%, în timp ce marja din
vânzările de servicii este de așteptat să fie mai aproape de aproximativ 10%. Figura 7.1
prezintă sursa veniturilor pe segmente în faza de pornire.

În funcție de suma inițială a investiției, estimările costurilor și veniturilor variază. Figura 7.2
prezintă relația preconizată dintre cost și venituri. După cum se poate observa, relația nu este
liniară peste tot, dar costurile scad în raport cu vânzările la o investiție inițială de 50.000
USD. Acest efect se datorează unei mai bune utilizări a capacităților personalului la creșterea
veniturilor la costuri constante. În cazul în care capacitatea este utilizată pe deplin, trebuie
recrutat personal suplimentar. La o sumă de investiție de 100.000 USD, costurile
administrative sunt de așteptat să revină la o relație liniară de vânzări. La niveluri de vânzări
cuprinse între 1.000.000 și 2.000.000 USD, costurile cresc cu factorul 1,85. Relația cost-venit
este importantă, nu numai în faza de pornire, ci și pentru extinderea ulterioară planificată.
Adesea, astfel de strategii de expansiune se bazează pe această relație. Alte industrii sunt
capabile să genereze economii de costuri de 30-50% în perioadele de expansiune, în timp ce
pentru industria logistică, acest factor este aproape de 15%. La o anumită dimensiune, această
relație se inversează, deoarece costurile administrative cresc brusc. Acest lucru afectează cel
mai grav întreprinderile mici între 10 și 20 de angajați.

Detaliile planului financiar sunt prezentate mai detaliat după cum urmează:

Secțiunea 7.1 prezintă un program de investiții. Aceasta include toate investițiile necesare în
faza de demarare.

Secțiunea 7.2 oferă o analiză a rentabilității care arată veniturile la pragul de rentabilitate.
Fiecare venit suplimentar din vânzări se adaugă la profit și invers.
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 14

Secțiunea 7.3 oferă un plan de lichiditate. Acest plan se bazează pe estimările costurilor și
veniturilor curente
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 15

din secțiunea 7.2. Lichiditatea trebuie să fie întotdeauna pozitivă.

Secțiunea 7.4 conține o proiecție a profitului pe termen lung pentru primii 4 ani de activitate.
Proiecția arată valoarea critică a veniturilor la care afacerea este profitabilă și modul în care
profitul se dezvoltă în timp.

Secțiunea 7.5 oferă o analiză a riscurilor. Analiza riscurilor conține factori critici care pot
avea un impact asupra cifrelor financiare prezentate în acest plan.

7.1 Planul de investiții

Planul de investiții cuprinde nevoile primare de capital pentru înființarea și funcționarea
unei companii internaționale de logistică cu diferite produse și servicii de vânzare. Planul
include, de asemenea, cheltuieli inițiale de marketing și promovare a vânzărilor.

Cifrele se bazează pe o afacere cu 3-5 angajați și venituri preconizate de

Plan de afaceri pentru o companie de logistică 16

950.000$ în anii 2-3.

investițiiîn dezvoltarea afacerilor

Investiții în clădiri
mobilă 3,000.00
Depozit 3,000.00
echipament tehnic 10,000.00
software 5,000.00
Echipament suplimentar 2,000.00
1,000.00

investiții în dezvoltarea activității operaționale

marfă 10,000.00
chirie (3 luni) 4,000.00
Cheltuieli suplimentare de proprietate (3 luni) 1,000.00
C Ontent (3 luni) 4,000.00
cheltuieli de leasing 1,000.00

marketing
Începe promovarea 2,500.00
Aplicații online 500.00

Costurile angajaților
recrutarea angajaților 500.00
Investiția inițială a angajaților (1 lună) 3,000.00

Costurile de înființare
Consultanta 200.00
Taxa de constituire 200.00
asigurare (1 lună) 500.00

Costuri financiare
dobânzi (3 luni) 1,200.00
lichiditate 2,300.00

7.2 Analiza rentabilității

Analiza rentabilității arată modul în care câștigurile cresc în funcție de vânzări. Punctul de
rentabilitate este punctul în care veniturile din vânzări acoperă costurile totale (costuri fixe
și costuri care cresc odată cu vânzările). Această analiză este importantă pentru
dezvoltarea planului de lichiditate. Dacă pragul de rentabilitate nu este atins, pe termen
lung afacerea pierde lichiditate și poate deveni insolvabilă. Acest lucru necesită generarea
unei sume critice de venituri.

La un venit din vânzare de 600.000 USD și având în vedere costurile fixe, afacerea va
genera un profit. Costurile fixe sunt estimate între 120.000 și 130.000 USD, iar costurile
variabile la 480.000 USD.

La un venit realizabil de 1.000.000 USD, după 2-3 ani profiturile vor crește la 70.000
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 17

USD înainte de impozitare. Aceasta reprezintă o marjă de câștig de 10% înainte de

impozitare și 7% după impozitare. Aceste estimări sunt realiste pe acest segment de piață.
Creșterea volumului vânzărilor va crește marjele
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 18

de câștig înainte de impozitare, dar această evoluție se inversează atunci când costurile
administrative încep să crească brusc. Până la un volum de vânzări de 3.000.000 USD,
marjele de câștig cresc la 12,5%, după care marja scade la 11,5%.
Figura 7.3 arată la ce volum critic de vânzări afacerea generează profit. Aceasta servește drept
bază pentru o strategie de stabilire a prețurilor. În plus, graficul arată valoarea vânzărilor la care o
campanie de marketing poate fi derulată profitabil.

Figura 7.3: Analiza pragului de rentabilitate

7.3 Plan de lichiditate

Planul de lichiditate arată valoarea finanțărilor necesare pentru a asigura lichiditatea
permanentă a afacerii. Planul se bazează pe 4 luni reprezentative ale unei afaceri tipice cu
3 până la 5 angajați, vânzări anuale de 1,300,000 USD și profituri nete de aproximativ
300,000 USD. Estimările veniturilor sunt extrase dintr-o distribuție normală standard.
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 19

1 lună 26,000.00 2 luni 3 luni 4 luni

profitul net din exploatare, veniturile din 200.00 SOO .00 33,000.00 48,000.00 28,000.00
dobânzi, veniturile suplimentare 200.00 400.00 300.00
400.00 200.00 200.00

Venituri totale 27,000.00 33,600.00 43,600.00 28,500.00

- depozitare si logistica 12,000.00 18,000.00 24,000.00 13,000.00

-angajați 4,000.00 4,000.00 4,000.00 4,000.00
- costuri de leasing 500.00 500.00 500.00 500.00
- vânzări/marketing 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
-chirie 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
- costuri suplimentare de chirie 200.00 200.00 200.00 200.00
-software 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
- echipament tehnic 100.00 100.00 100.00 100.00
-asigurare 250.00 250.00 250.00 250.00
-administrație 100.00 100.00 100.00 100.00
- costuri de capital 500.00 500.00 500.00 500.00
-impozit 1,500.00 7,000.00 9,000.00 6,500.00
-alții 500.00 500.00 500.00 500.00

Total cheltuieli 22,650.00 34,150.00 42,150.00 28,650.00

venitul total 27,000.00 38,600.00 48,600.00 28,500.00

- cheltuieli totale 22,650.00 34,150.00 42,150.00 28,650.00

excedent/pierdere 4,350.00 4,450.00 6,450.00 -150.00

+/- depozit bancar 0.00 4,350.00 8,800.00 15,250.00
+/- numerar 0.00 0.00 0.00 0.00

lichiditate 4,350.00 8,800.00 15,250.00 15,100.00

7.4 Plan de câștiguri

Planul de câștiguri arată rezultatele operațiunilor obișnuite. Planul se bazează pe primii 4
ani de activitate. Estimările veniturilor sunt extrase dintr-o distribuție normală, cu o rată
de creștere estimată de 20 până la 30%. Figura 7.4 prezintă profitul în timp.
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 20

1 an 700,000.00 2 ani 3 ani 4 ani

Vânzări preconizate 820,000.00 960,000.00 1,350,000.00

- costuri pentru 560,000.00

mărfuri șitransp.
670,000.00 780,000.00 1,100,000.00

profitul brut I 140,000.00 150,000.00 180,000.00 250,000.00

- costurile cu angajații 80,000.00 80,000.00 100,000.00

80.000,00 (salarii, salarii de
concediu, costuri suplimentare
cu forța de muncă)

profitul brut II 60,000.00 70,000.00 100,000.00 150,000.00

Costuri comune
- Publicitate./Marketing 10,000.00 15,000.00 15,000.00 15,000.00
-chirie 10,000.00 10,000.00 13,000.00 13,000.00
- costuri suplimentare de chirie 4,000.00 4,000.00 5,000.00 5,000.00
-furnizor 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
- licente software 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00
-Leasing 4,000.00 4,000.00 4,000.00 4,000.00
- costuri de capital 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
-impozit 5,000.00 7,000.00 10,000.00 20,000.00
-asigurare 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
-Controlul 2,000.00 2,500.00 3,000.00 3,000.00
-Consultanta 1,000.00 1,000.00 1,500.00 1,500.00
-Amortizare 5,000.00 5,000.00 5,000.00 5,000.00

profit/pierdere 6,000.00 8,500.00 30,500.00 70,500.00

7.5 Analiza riscurilor

Analiza riscurilor ia în considerare factorii critici care pot duce la un eșec al conceptului
de afaceri. Astfel de factori pot implica eșecuri în timpul fazei de implementare, precum și
în timpul operațiunilor. Astfel de factori potențiali sunt ordonați în funcție de
probabilitatea la care pot apărea. Prezentat este factorul cheie care a dus doar la eșec.
Datele sunt extrase din chestionarele a 10 companii de logistică cu oferte comparabile de
produse și structuri de venituri și costuri care au dat faliment în ultimii 3 ani, precum și
analize ale diferitelor institute de cercetare.

1. Cerere insuficientă: Acesta este cel mai frecvent motiv care duce la eșecul afacerii.
Aceasta include o cerere permanent scăzută, precum și o prăbușire temporară a cererii.
Adesea, estimările cererii au fost prea optimiste la început. Astfel de defecțiuni ar putea
proveni, de asemenea, din șocuri externe în loc de deficiențe operaționale. 19% dintre
întreprinderile cu cerere insuficientă dau faliment. 50% dintre aceste întreprinderi
raportează că, odată ce cererea a scăzut, nu au reacționat în consecință, deoarece au
considerat că acest fenomen este doar temporar. Deoarece frecvența așteptată a clienților
în faza de pornire este încă scăzută, un factor critic de succes este concentrarea efortului
promoțional astfel încât să genereze loialitatea clienților din timp, ceea ce va contribui la
minimizarea efectelor fluctuațiilor cererii. Acest lucru este, de asemenea, important pentru
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 21

dezvoltarea viitoare a afacerii.

2. Comportamentul concurenței: Datorită barierelor scăzute la intrare, alte întreprinderi pot intra
pe piață la costuri reduse. Aproximativ 16 % dintre întreprinderile insolvabile ar fi fost
eliminate de pe piață de această concurență. Un concept de servicii mai bun, ideile
inovatoare și concentrarea asupra afacerilor de bază sunt mijloace ușoare pentru un
participant de a obține un avantaj competitiv.

3. Utilizarea personalului și a capacității: Adesea, capacitatea personalului nu poate fi ajustată

cu ușurință atunci când cererea încetinește. În prezent, serviciile de afaceri au o rată de
utilizare a capacității personalului de 70%, adică 70% din orele de lucru ale angajaților pot fi
creditate direct vânzărilor. La întreprinderile mici, această valoare este adesea mai mică, ceea
ce înseamnă că 30% din orele de lucru apar fără a genera venituri suplimentare. 13 % dintre
aceste întreprinderi dau faliment din acest motiv.

4. Constrângeri de lichiditate: Un alt motiv frecvent pentru faliment este lichiditatea

insuficientă. În acest caz, este posibil ca toate fondurile lichide să fie utilizate pentru a
acoperi pierderile sau ca nevoile de lichidități să fi fost planificate prea strict. Pentru a putea
reacționa în mod flexibil la nevoile de lichidități în schimbare, este important să se planifice
fonduri suficiente, chiar și în faza inițială. Astfel, 5-10% din suma investiției ar trebui
păstrată permanent ca rezervă de lichiditate. 13% dintre companiile insolvente au raportat
lichiditatea ca motiv al falimentului.

5. Supraîndatorarea: Multe afaceri sunt conduse pe o bază mică de capitaluri proprii.

Majoritatea investițiilor sunt finanțate prin datorii. Dacă afacerea devine neprofitabilă,
obligațiile de datorie nu pot fi acoperite. Puțin peste 10% dintre firmele insolvente au
raportat supraîndatorarea ca motiv pentru faliment. Prin urmare, este important ca o parte din
câștiguri să fie reținută pentru serviciul datoriei.
6. Condiții macroeconomice: Într-o recesiune ciclică, este posibil ca așteptările privind
veniturile să nu corespundă așteptărilor. Deși acest factor nu afectează afacerea în sine, are
un impact asupra profitabilității, lichidității și efectului de levier. Costurile rămân constante
în astfel de perioade, dar veniturile scad de obicei, ceea ce afectează rentabilitatea generală.
10% dintre toate afacerile insolvente raporteaza ca au dat faliment din cauza conditiilor
macroeconomice, desi indicatorii relevanti ai afacerii pareau sanatosi.

7. Locația și piața: Piața afacerii și selectarea potențialilor clienți potriviți reprezintă un factor
important de succes și una dintre deciziile fundamentale care are un impact asupra
prosperității viitoare a firmei. Prin urmare, este necesară o analiză atentă. Peste 10% dintre
companiile insolvente au raportat ca au dat faliment din cauza selectiei gresite a pietei.
Adesea, întreprinderile nou-înființate nu au luat în considerare faptul că, chiar și atunci când
alegerea pieței nu poate fi greșită la început, aceasta poate deveni ulterior atunci când
condițiile economice se înrăutățesc. Acest lucru se poate datora schimbărilor structurale sau
interesului diferit al clienților.

8. Decizii de afaceri greșite: Adesea, deciziile de afaceri greșite și situațiile dificile trec
neobservate pentru o anumită perioadă, ceea ce poate duce la un eșec al afacerii. O reflectare
critică și independentă a unei decizii sunt factori critici pentru a determina valoarea unei
Plan de afaceri pentru o companie de logistică 22

decizii manageriale și pentru a evalua profitabilitatea afacerii. Studiile au arătat că

Plan de afaceri pentru o companie de logistică 23

9. multe afaceri eșuează în faza de pornire din cauza incapacității managementului de a lua
decizii de afaceri solide, în timp ce odată ce o afacere este soluționată, astfel de greșeli sunt
foarte rare. Un instrument critic de management este capacitatea de a detecta potențialele
eșecuri și probleme. Anumite cifre cheie pot ajuta la măsurarea acestei abilități și la
determinarea obiectivă a șanselor de succes ale unei decizii. Întreprinderile mici ar trebui să
utilizeze astfel de indicatori pentru a-și evalua perspectivele de afaceri.
Figura 7.5 prezintă importanța relativă a fiecărui factor pentru întreprinderile care au dat
faliment. Cifrele se bazează pe cel mai relevant motiv care a declanșat falimentul, dar nu și pe
motivul responsabil pentru faliment. Factorii externi care au schimbat mediul concurențial și
schimbarea condițiilor macroeconomice au fost cele mai importante motive în raport cu
factorii interni.

□ constrângeri de lichiditate
□ supraîndatorare
□ decizii de afaceri greșite
•Condiții macroeconomice
□ cerere insuficientă
□ petiție com
□ capacitate
□ loc

19%

Figura 7.5 Motivele falimentului

Plan de afaceri pentru o companie de logistică 24

8. Concluzie
Segmentul logistic internațional este unul dintre cele mai profitabile din industria serviciilor
pentru afaceri, în timp ce aproape orice alt segment, în special pe piețele locale, trece în
prezent printr-o perioadă dificilă. Această situație este determinată în principal de concurența
companiilor internaționale mai mari. O afacere care supraviețuiește cu succes încetinirii
temporare actuale poate fi sigură de creșterea profitabilității odată ce situația își revine.

Cerințele relativ modeste de investiții și costurile de funcționare (comparativ cu afacerile din

industrie) oferă un argument favorabil, deoarece fondurile externe de la bănci devin mai
dificile în condițiile în care aversiunea față de risc pentru finanțarea unor astfel de
întreprinderi a crescut. O companie cu cunoștințe specifice și idei inovatoare are șanse bune
să se mute în nișe de piață profitabile și să conducă o afacere de succes. Condițiile pieței se
schimbă constant, la fel și cerințele clienților. Aceasta este șansa pentru întreprinderile cu
idei inovatoare și oferte noi de a-și asigura o bază de clienți de încredere. Serviciul este un
factor critic care poate câștiga un avantaj competitiv. Acest lucru este valabil și pentru noile
tendințe din industrie pentru a controla mai bine costurile și pentru a crește eficiența.

Pentru o operațiune de succes a unei companii internaționale de logistică, cinci factori sunt
critici și centrali pentru strategia de afaceri:

- În industria logistică internațională, este important ca clientul să beneficieze de un serviciu

logistic cuprinzător și competent. Acest lucru va asigura loialitatea clienților pe o piață
foarte rapidă și competitivă.

- Utilizarea capacității personalului este esențială pentru profitabilitatea pe termen lung din
cauza marjelor în schimbare și a constrângerilor de reducere flexibilă a personalului. Prin
urmare, vânzarea suplimentară a serviciilor de transport este un segment suplimentar al
afacerii care este integrat în vânzarea întregului proces de afaceri.

- Un sortiment de servicii atent selectat, precum și alegerea selectată a noilor tehnologii, au

potențialul de a obține un avantaj competitiv față de concurenți. În plus, un serviciu care
urmărește să ofere clientului o valoare adăugată prin noi servicii poate justifica majorările
de preț.

- Un factor critic în industria logistică este managementul calității. O calitate mai bună la
costuri mai mici crește satisfacția clienților. Deficiențele în calitatea serviciilor pot reduce
cererea, în timp ce o bună calitate a serviciilor poate contribui la crearea loialității clienților.

- Managementul costurilor este un factor critic de succes pentru afacerile din industriile în
care marjele sunt scăzute. Planificarea asistată de calculator este o parte integrantă a
managementului costurilor.