STUDIU DE CAZ

COMPANIE:

VOPSELE PINTARAIR

Creat de:
Maria de Jesus Diaz Sequera

3
 Date de exercițiu

Zona de inițiere:
Ourense
Zone de vanzare:
 Ourense
 Coruna
 Pontevedra
 lugo
Reclame pe zonă:
 Ourense: 1 reclamă.
 Coruña: 1 reclamă.
 Pontevedra: 1 reclamă.
 Lugo: 1 reclamă.
Produse pe piata:
 Lac de parchet
 Emailuri sintetice
 Vopsele clor-cauciuc
 Emailuri pe baza de apa

4
Nișă de piață:
 Ateliere mici, magazine specializate de feronerie și magazine de specialitate.

Obiectiv: Evaluarea de către managerul companiei a diferitelor date prezentate, în scopul

analizării planului de vânzări al companiei, precum și a eficienței și eficacității agenților de
vânzări.

5
 Mese de control comerciale
La Coruña
Tabla 1 :

Cuadro de control comercial A Coruña

A Coruña Previsto Real Cobertura

Ventas brutas € 1.500.000,00 € 1.350.000,00 90%
Ventas netas € 975.000,00 € 865.000,00 89%
Coste ventas € 545.000,00 € 485.000,00 89%
Margen bruto € 430.000,00 € 380.000,00 88%
Salarios € 17.500,00 € 15.000,00 -14%
Comisiones € 9.750,00 € 8.650,00 -11%
Otros gastos € 7.500,00 € 10.750,00 43%
Total € 34.750,00 € 34.400,00 -1%
Altas 20 20
Bajas 13 13
Cartera de clientes 117 117
Visitas 625 625
Pedidos 380 380

Nota: Cuadro donde se muestras datos de control comercial y de clientes de la provincia de A Coruña

6
Figua 1
Costos previos vs costos reales A Coruña

€ 1.600.000,00 € 1.500.000,00

€ 1.350.000,00
€ 1.400.000,00

€ 1.200.000,00

€ 975.000,00
€ 1.000.000,00
€ 865.000,00

€ 800.000,00
€ 17.500,00
€ 545.000,00
€ 600.000,00
€ 430.000,00 € 15.000,00

€ 400.000,00 € 485.000,00 € 7.500,00

€ 380.000,00 € 9.750,00
€ 10.750,00
€ 200.000,00 € 8.650,00

€-
Ventas brutas Ventas netas Coste ventas Margen bruto Salarios Comisiones Otros gastos

Previsto Real

Nota: Grafica donde se muestra los costos previstos vs los costos reales de la provincia de A Coruña

În cazul provinciei A Coruña; În ceea ce privește vânzările brute, s-a planificat atingerea
unei sume de 1.500.000 €, reușind să obțină doar 1.350.000 €, adică 150.000 € sub obiectiv
(10%); In ceea ce priveste cheltuielile comerciale, in grafic se poate observa in special in
salarii si comisioane ca vanzatorul a primit 85,70% din obiectivul propus (vezi graficul 1) iar
in comisioane 88,7%. Cu toate acestea, este izbitor că, deși nu a atins 100% din obiectivele de
vânzări planificate, indicatorul (alte cheltuieli) a crescut cu 43,3% peste estimare, ceea ce
duce la necesitatea efectuării unei revizuiri a strategiilor utilizate de către agent de vânzări din
această conducere pentru a avea grijă de fiecare detaliu care poate avea un impact negativ
asupra bugetului companiei.
Acum, analizând comportamentul vânzătorului în raport cu portofoliul său de clienți,
vedem adăugarea a 20 de clienți și o pierdere de 13, ceea ce indică faptul că vânzătorul a
obținut un surplus în clienți, totuși, este necesar să se efectueze un studiu de piață. care ne
permite să identificăm motivele acestor anulări, să încercăm să proiectăm planuri și strategii
care să conducă fie la recuperarea clienților pierduți, fie la prevenirea unor noi anulări,
deoarece acest lucru pe o perioadă de timp poate avea un impact negativ asupra numărului de
clienți companiei.

7
 În raport cu variabila vizite vs clienți, putem observa că vânzătorul are în total 625 de
vizite efectuate la grupul său de 117 clienți, în medie 5,34 vizite la fiecare client, realizând o
medie aproximativă de 3 comenzi per client, adică , o vânzare realizată la fiecare două (2)
vizite, cu o eficacitate de 60,8% în activitatea sa; Totuși, putem deduce că, pentru a acorda
atenție acestui portofoliu de clienți și a atinge aceste obiective, agentul de vânzări trebuie să
efectueze în medie 5,34 vizite lunare la fiecare client; Aceasta, înțelegând că avem
aproximativ 24 de zile lucrătoare lunare. Pe de altă parte, pentru a atinge această medie de
5,34 vizite lunare și a menține atenția față de cei 117 clienți ai tăi, trebuie să faci o medie de
26,04 vizite pe zi, în scenariul că lucrezi o zi medie de 8 ore pe zi, atunci trebuie să dedici în
medie 30 de minute fiecărui client.

8
Figura 3
% por productos provincia de A Coruña

Esmaltes al
agua
10%

Pinturas de cloro- Barniz para parqué

caucho 40%
20%

Esmaltes
sintéticos
30%

Nota: Grafica donde s e refleja el porcentaje de las ventas por productos en

la provincia de Ourens e

9
 După cum se poate observa în graficul 3, în familia noastră de produse manipulăm 4
articole. Lacul de parc reprezintă însă 40% din vânzările din zonă, urmat de emailurile
sintetice cu 30%, vopselele clor-cauciuc cu 20% iar cea cu cea mai mică cifră de afaceri este
emailul pe bază de apă cu 20%.
Având în vedere această analiză, se concluzionează, în general, că este fezabil ca pierderile
lunii să se bazeze pe un anumit tip de neatenție derivat din puținul timp de care dispune
vânzătorul nostru pentru a-și servi portofoliul extins de clienți. Prin urmare, este necesar să se
aplice strategii mai bune de pătrundere pe piață, deoarece se poate demonstra că provincia A
Coruña reprezintă o piață semnificativă în vânzarea lacului de parc. De asemenea, sunt
propuse mai multe opțiuni pentru a îmbunătăți eficiența și eficacitatea comercială a noastră
astfel încât să realizăm o marjă optimă de vizite, în timpul necesar fără a afecta bugetul
estimat:
 Evaluarea intrării unui al doilea agent de vânzări, cu care se realizează o segmentare a
zonelor sau a produselor, realizând astfel achiziția de noi clienți, precum și capacitatea
vânzătorului de a oferi clientului obișnuit sau potențialului timp suficient în procesul
lor de negociere și astfel să obțină loialitate față de companie. Cu toate acestea,
această nouă achiziție va dubla cheltuielile de operare în provincie, așa că este
important să construim planuri de vânzări semnificative și strategii de piață care să ne
conducă la creșterea portofoliului de clienți, precum și a comenzilor.
• Introducerea telemarketing-ului, care sprijină vânzătorul prin telefon cu monitorizarea
vânzărilor, rotația produselor, serviciul clienți și îndoieli, reducând vizitele personalizate
consecutive, dar fără a neglija clientul.
 Trecerea în revistă a geografiei zonei, pentru a evalua distanțe și locații dintre clienți și
astfel aplica manevre de vizitare fezabile pentru vânzător.

lugo

Tabla 2 :
Cuadro de control comercial Lugo

Lugo Previsto Real Cobertura

Ventas brutas € 625.000,00 € 700.000,00 112%
Ventas netas € 425.000,00 € 475.000,00 112%
Coste ventas € 230.000,00 € 260.000,00 113%
M argen bruto € 195.000,00 € 215.000,00 110%
Salarios € 15.000,00 € 15.000,00 0%
Comisiones € 4.250,00 € 4.750,00 12%
Otros gastos € 4.500,00 € 4.450,00 -1%
Altas 24 39%
Bajas 11 29%

Cartera de clientes 71 20%

Visitas 440 18%
Pedidos 300 20%

Nota: Cuadro comercial de la p rovincia de Lugo

10
 Analizând scenariul provinciei Lugo, putem spune în raport cu vânzările brute în care s-a
planificat un venit de 625.000,00 €, obținându-se de fapt 700.000,00 € cu o acoperire de
112%, ceea ce generează evident că în vânzările nete, un surplus. s-a obtinut de 12% peste
ceea ce s-a stabilit, la fel, in raport cu salariile vanzatorului, s-a realizat conformare 100% iar
in comisioane cu 12% peste ceea ce se astepta, aceasta a fost evident legata de obiectivele
obtinute; În raport cu alte cheltuieli, este evidentă o economie de 1% peste buget, ceea ce
vorbește foarte bine despre vânzător, întrucât, deși a depășit ceea ce era proiectat, a generat
economii la alte cheltuieli.

Tabla 3 :
Cuadro comparativo de clientes provincia Lugo

Altas Bajas Cartera de clientes Visitas

24 11 71 440
39% 29% 20% 18%

Nota: Cuadro comparativo donde se refleja las altas, bajas, cartera de clientes y
visitas que tiene el comercial de la provincia de Ourense
În raport cu portofoliul de clienți al acestei reclame din provincia Lugo, care este alcătuită
din 71 de clienți cu o reprezentare de 20% din totalul clienților, se poate observa că a realizat
o înregistrare a 24 de clienți noi, ceea ce reprezintă 39 de clienți. % din inregistrarile obtinute
in randul celor 4 provincii, adica cele mai mari din luna, este de asemenea important sa
retinem ca acest portofoliu de clienti a suferit 11 anulari in total 29% din anularile noastre
pentru luna, numar acceptabil. , dar cărora trebuie acordată atenție, încercând să identifice
posibilele motive ale acestora: Strategii de piață aplicate, produse care se transportă, ținta
selectată, prețurile produselor, nevoile zonei, printre altele, pentru orice organizație dedicată
vânzărilor.În orice industrie. , toți clienții trebuie să fie semnificativi.
În vizite vs comenzi, reclama a făcut 440 de vizite pentru o medie de 6 vizite pe/c, cu o
eficacitate de 68,18% realizând aproximativ 4 comenzi per cumpărător.Aceste cifre ne arată
că această reclamă datorită portofoliului acceptabil de clienți are suficient timpul să ne
angajăm într-un proces de negociere cu clientul care să-l facă să se simtă îngrijiți și să decidă
să cumpere produsele noastre.

11
Figura 4
% por productos provincia de lugo

Esmaltes al
agua
13%
Barniz para
Pinturas de parqué
cloro-caucho 35%
15%

Esmaltes
sintéticos
37%

Nota: Grafica donde s e refleja el porcentaje de las ventas por productos en

la provincia de Ourens e

În provincia Lugo, emailul sintetic este cel care revine în vânzări cu 37% urmat de lacul de
parc cu 35%, date care oferă o oportunitate de exploatare a acestei piețe, este esențial să se
realizeze un studiu de piață amplu pentru a ști:
 De ce sunt aceste produse cele mai vândute în zonă?
 Este marca mea cea mai bună calitate?
 Este produsul meu cel cu cel mai bun preț de pe piață?
 Zona are multă infrastructură în care trebuie utilizate aceste produse?
În ceea ce privește categoria vopselelor cu clor și cauciuc, acestea reprezintă 15% din
vânzări și smalțul cu apă cu 13%, care nu se rotesc în zonă așa că este necesar să se evalueze:
 Cât de profitabil este să păstrez aceste articole în portofoliul meu de produse?
 Cât de competitiv sunt la preț și calitate în zonă?
 Beneficiile produselor mele în comparație cu alte mărci?
 Strategii de piață pentru penetrarea pieței în aceste zone?

Ourense

12
 Tabla 4 :
Cuadro comparativo de clientes provincia de Ourense
Columna1 Previsto Real Cobertura
Ventas brutas € 675.000,00 € 650.000,00 96%
Ventas netas € 465.000,00 € 445.000,00 96%
Coste ventas € 250.000,00 € 240.000,00 96%
Margen bruto € 215.000,00 € 205.000,00 95%
Salarios € 15.000,00 € 15.000,00 0%
Comisiones € 4.650,00 € 4.450,00 -4%
Otros gastos € 4.500,00 € 3.600,00 -20%

Nota: Cuadro donde se muestras datos de control comercial y de clientes de la provincia de Ourense

Figura 5
Costos previstos vs costos reales provincia de Ourense

€ 700.000,00

€ 600.000,00

€ 500.000,00
Título del eje

€ 400.000,00

€ 300.000,00

€ 200.000,00

€ 100.000,00

€-
Ventas Ventas Coste Margen Salarios Comisiones Otros gastos
brutas netas ventas bruto
Previsto € 675.000,0 € 465.000,0 € 250.000,0 € 215.000,0 € 15.000,00 € 4.650,00 € 4.500,00
Real € 650.000,0 € 445.000,0 € 240.000,0 € 205.000,0 € 15.000,00 € 4.450,00 € 3.600,00

Nota: Grafica donde se muestra los costos previstos vs los costos reales de la provincia de Ourense

Provincia Ourense, cu vânzări brute propuse de 675.000,00 EUR față de vânzări reale de
650.000,00 EUR, a obținut o acoperire de 96% față de estimarea pentru luna, precum și
vânzări nete și costul vânzărilor. În ceea ce privește salariile, s-a acoperit suma totală
estimată, spre deosebire de comisioane, care, întrucât nu au fost îndeplinite vânzările totale
estimate, rămâne un rest că în acest caz este de 4%, celelalte cheltuieli au avut un consum real
de 3.600.000,00 euro, generând o economie. de 20%, ceea ce ne determină să analizăm ce
abilitate a aplicat acest agent de vânzări care i-ar permite să facă față aproape tuturor
cheltuielilor planificate .

13
Tabla 5 :
Cuadro comparativo de clientes provincia Ourense

Altas Bajas Cartera de clientes Visitas Pedidos

12 6 47 375 290
20% 16% 14% 16% 20%

Nota: Cuadro donde se refleja la cantidad de altas y bajas del comercial de Pontevedra
În ceea ce privește clienții, în luna au fost realizate 12 înregistrări, ceea ce echivalează cu
16%, și 6 anulări, ceea ce corespunde cu 14% din ceea ce s-a obținut în lună, realizându-se un
portofoliu de clienți de 47 de cumpărători. că în această provincie a fost locul în care a început
Pinturas Pinturair și, cu toate acestea, am observat că din portofoliul total de clienți această
provincie are cea mai scăzută poziție (14%), ceea ce ne determină neapărat să revizuim
următoarele:
 Strategii de penetrare a pieței.
 Zonele în care ajungi.
 Preturile produselor.
 Concurenții din zonă
 Evaluați dacă produsele de vopsea Pintair sunt produse sezoniere.
 Economia zonei
 Eficiența și eficacitatea vânzătorului.
 Concurența vizitelor la întregul portofoliu de clienți, datele reflectă că vânzătorul a
efectuat 375 de vizite, totuși este necesar să se știe dacă sunt dislocați în cei 47 de
clienți pe care îi au sau în vizite de la potențiali clienți care nu au putut fi capturați.

Figura 5
Comparativa visitas vs pedidos provincia de Ourense

Visitas Pedidos

375

290

Nota: grafica comparativa donde s e mues ta la comparativa entre las vis itas vs pedidos logrados por el
comercial

14
 În ceea ce privește indicatorul Vizite vs Comenzi, se observă 440 de vizite pentru o medie
de 7 vizite per client, cu aproximativ 2 comenzi per cumpărător atingând o eficacitate de 77%,
obținând o marjă brută de 31,5%, care este cel mai mare procent. Dintre cele patru provincii,
acest lucru se datorează economiilor de 20% care au avut loc în indicatorul cheltuielilor
diverse.

Figura 6
% por productos provincia Ourense

Esmaltes al
agua
15%
Barniz para
parqué
30%

Pinturas de
cloro-caucho
20%

Esmaltes
sintéticos
35%

Nota: Grafica donde s e refleja el porcentaje de ventas por productos en la zona de

Ourens e

La fel, în această provincie se constată că smalțul sintetic are 35% în vânzări, urmat de
lacul de parc cu 30%, ambele fiind produsul cu cele mai mari vânzări și cerere din zonă, în
ceea ce privește vopseaua clor-cauciuc, calculată 20% și emailurile pe baza de apa cu 15%
sunt pozitionate pe locurile 3 si 4 in raport cu vanzarile, de aceea se considera oportuna
consolidarea strategiilor de vanzare in aceste produse pentru a valorifica articolele cu vanzari
mai mici si a genera mai multa cifra de afaceri in vanzari.

15
 Pontevedra

In Pontevedra au fost bugetate vanzari brute de 1.300.000,00 €, reusind sa obtina

1.200.000,00 €, ceea ce echivaleaza cu o acoperire de 92% in raport cu vanzarile brute si 90%
in vanzari nete.Salariul a fost atins in totalitate, adica € 17.500,00, comercialul a realizat 90%
din ceea ce era stipulat în comisioane și în raport cu alte cheltuieli, precum provinciile A
Coruña și Lugo, a prezentat un excedent care în acest caz a fost de 25%, sugerând studierea
motivului creșterii indicatorul „alte cheltuieli”.

Tabla 7 :
Cuadro comparativo de clientes provincia Pontevedra
Altas Bajas Cartera de clientes Visitas Pedidos
5 8 112 970 510
8% 21% 32% 40% 34%

Nota: Cuadro donde se refleja la cantidad de altas y bajas del comercial de Pontevedra

În acest scenariu, se observă că portofoliul de clienți al acestei provincii este de 112

cumpărători, de asemenea, este important de menționat că comercialul a realizat 5 înregistrări
ceea ce echivalează cu 8% din universul înregistrărilor din lună și 8 anulări ceea ce
corespunde cu cele 21% din victimele lunii.
Acest punct de bază pentru organizații este supus revizuirii și analizei, deoarece este vital
să cunoaștem motivul pentru care în această provincie luna aceasta au fost mai multe minime
decât maxime, în același mod este necesar să revizuim datele istorice din această metrică și
asa mai departe.Sa stii daca este un comportament repetitiv care a continuat sau este pur si
simplu o situatie specifica a lunii legata de vreun factor intern sau extern.

16
Ulterior, în provincia Pontevedra au fost generate, de asemenea, un total de 970 de vizite către
diferiții consumatori care sunt membri ai portofoliului de clienți, care au generat 510 comenzi,
ceea ce echivalează cu aproximativ 4 comenzi pentru fiecare, cu următoarele 8 vizite. client.
Cu toate acestea, în ciuda menținerii unei marje atât de mari de vizite per client, ar trebui
revizuit: de ce au fost 8 anulări și doar 5 înregistrări? Există o bună distribuție a vizitelor pe
client? Am putea vizita unul mai mult decât celălalt? Nu alegem ținta potrivită pentru
produsele noastre? Sunt multe îndoieli care pot fi generate în această situație, așa că este
indicat să se întocmească un studiu de piață pentru evaluare și corectare imediată.
Figura 8
% por producto provincia pontevedra

Esmaltes al
agua
15%

Pinturas de
cloro-caucho
8%

Barniz para
parqué
50%

Esmaltes
sintéticos
27%

Nota: grafica donde s e refleja el porcentaje de ventas por productos en la provicia de Ponteveda

17
 În raport cu analiza produselor distribuite în zonă, se poate observa conform graficului 16
că Lacul Parc este produsul cu cea mai mare cifră de afaceri din zonă cu 50% din totalul
vânzărilor, urmat de emailul sintetic cu 27%. , email de apa cu 15% si in final vopsele cu clor
si cauciuc cu 8%, acesta din urma fiind produsul cu cele mai putine vanzari in Pontevedra,
ceea ce ne conduce sa exploram motivul pentru care ultimele doua produse mentionate nu au
receptivitatea necesara pe parte a consumatorilor din zonă, provocând vânzări atât de scăzute.

Analiza generala

Tabla 8
Cuadro comparativo de ventas por producto y zona

ANÁLISIS DE LAS VENTAS POR PRODUCTO Y ZONA

Producto A coruña Lugo Ourense Pontevedra Total Peso por Producto
Barniz para parqué € 345.000,00 € 165.000,00 € 133.500,00 € 379.550,00 € 1.023.050,00 40%
Esmaltes sintéticos € 260.000,00 € 175.000,00 € 155.750,00 € 208.400,00 € 799.150,00 31%
Pinturas de cloro-caucho € 175.000,00 € 70.000,00 € 89.000,00 € 57.950,00 € 391.950,00 15%
Esmaltes al agua € 85.000,00 € 65.000,00 € 66.750,00 € 114.100,00 € 330.850,00 13%
Total € 865.000,00 € 475.000,00 € 445.000,00 € 760.000,00 € 2.545.000,00 100%
Peso por Zona 34% 19% 17% 30% 100%

Nota: Cuadro comparativo donde se muestra los montos y porcentajes sobre cada producto amarrado a las diferentes provincias.

18
 Figura 9
Grafica ventas por provincia

Nota: Grafica comparativa de ventas por provincia

În graficele următoare, puteți vedea analiza vânzărilor pe produse și zone în care este
evident că Park Varnish dintre cele 4 provincii este articolul cu cele mai mari vânzări, cu
vânzări de 1.023.050,00 €, reprezentând 40 % pondere în vânzări, urmat de email sintetic cu
vânzări de 799.150,00 euro reprezentând 31%, totuși produsele cu vânzări cele mai mici sunt
vopselele clor-cauciuc cu 391.950,00 euro echivalent cu 15% și emailuri pe bază de apă Cu
330.850,00 euro echivalentul a 13%, pe baza acestei analize este considerată oportună
realizarea unui studiu de piață pentru a depista motivul rotației reduse a produselor cu vânzări
cele mai scăzute, încercând să investigheze, printre altele, următoarele:
 Sunt produse cu multă concurență ca preț și calitate în zonă.
 Strategii de penetrare a pieței implementate?
 Aceste produse sunt sezoniere?
 Reclama nu atinge targetul indicat?
 Respectarea planului de vânzări?

19
Figura 10
Grafica de peso de venta por zona

Nota: Grafica comparativa donde se puede apreciar el peso de ventas por zona.

În ceea ce privește ponderea vânzărilor pe provincie, este important de remarcat că cea mai
mare zonă cu pondere în vânzări este A Coruña și Pontevedra cu 34% și 30%, depășind
Ourense cu 17%, deși aceasta este precursorul și are mai mult timp pe piață. piaţă. Totuși, un
fapt important care atrage atenția este că, deși Ourense este provincia cu cea mai mică
pondere a vânzărilor în care se reflectă cea mai mare marjă netă cu 28,3%, realizând o
eficacitate de 99% peste ceea ce era așteptat, având portofoliul de clienți care reprezintă cel
mai mic procent 14% (vezi graficul 10) deci este necesar să revizuim marja de profit a
fiecărui produs pe zonă.

Concluzii si recomandari

 Este necesară revizuirea structurilor salariale pe zone, deoarece nu există o unificare a

salariilor între cele 4 provincii.
 Dintre cheltuielile comerciale bugetate ale celor 4 provincii, niciuna nu a îndeplinit
cele planificate, așa că este necesară revizuirea bugetelor pe zone, pentru ca acestea să
nu crească și să poată lucra adaptate la realitate și cu obiective clare.
 Pe parcursul analizei efectuate s-a observat că în provincii există diverse probleme
legate de: multe anulări, portofolii extinse de clienți, produse care nu se rotesc, printre

20
 altele, unele dintre ele pot fi legate de localizarea clienților, care de aceea propune
efectuarea unei revizuiri a geografiei fiecărei zone fie prin intermediul unui terț, fie
prin reprezentantul de vânzări.
 Dacă nu le aveți, stabiliți obiective clare de vânzări pentru fiecare agent de vânzări. Iar
dacă le ai, revizuiește și adaptează obiectivele dacă este necesar pentru ca vânzătorii
din fiecare zonă să cunoască direcția în care ar trebui să-și ducă vânzările.
 Stabiliți planuri de promovare care să stimuleze vânzările în zonele cu vânzări reduse.
 Examinați strategiile de vânzări pe care agentul de vânzări le folosește pentru a
fideliza clienții sau pentru a atrage noi clienți la fel se evaluează empatia pe care
vânzătorul o are față de cumpărător și invers.
 Stabiliți întâlniri în mai multe provincii în care agenții de vânzări din cele 4 zone se
întâlnesc pentru a face schimb de experiență, idei și strategii de vânzări și pentru a
recruta noi clienți.


21