Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cuprins
Cap. 1. Abordri tehnologice i de marketing n comercializarea mrfurilor; Cap. 2. Localizarea, dimensionarea i profilarea judicioas a magazinelor premise ale reuitei n competiia spaial a detailistului; Cap. 3. Amenajarea magazinului probleme, principii, tehnici; Cap. 4. Oferta magazinului forme moderne de prezentare i gestionare a ofertei; Cap. 5. Forme moderne de vnzare i sisteme de decontare a cumprturilor; Cap. 6. Tehnologia amenajrii depozitului; Cap. 7. Noi orizonturi ale tehnologiei comerciale ale mrfurilor.
Bibliografie
Grozea, C., Elemente de tehnologie comercial, Editura Muntenia, Constana, 2006; Adscliei, V., Tehnici comerciale moderne Marketingul spaiilor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2000; Patriche D., Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti, 1998; Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie i practic, Ed. Uranus, Bucureti, 1999;
comercial mod de concretizare a derulrii distribuiei; sec. XIX, odat cu revoluia industrial, n rile Europei occidentale; Producia de mas impus de revoluia industrial a impus gsirea unor modaliti de distribuie pentru realizarea acesteia; Producia de mas a impus distribuia de mas;
Concentrarea ofertei n cadrul unor ample reele de uniti comerciale de mari suprafee (uzine de distribuie):
Dezvoltarea unor forme moderne, mai eficiente, de vnzare n cadrul magazinelor noi (comerul prin coresponden, autoservirea) sau n afara acestora; Perfecionarea i amplificarea sistemului de informare promoional a cumprtorilor i consumatorilor poteniali (prin apelarea la mijloace de comunicare n mas) i a modului de conducere a procesului de distribuie.
Tehnologia tiin ce vizeaz ansamblul proceselor, metodelor, procedeelor, operaiilor utilizate n scopul obinerii unui anumit produs; Tehnologia semnific ansamblul sau o parte a cunotinelor tehnice necesare la elaborarea, fabricarea, funcionarea, ntreinerea i eventual, comercializarea unuia sau mai multor produse (Comisia Economic a Naiunilor Unite pentru Europa).
Tehnologia comercial s-a desprins din tehnologia general, ca ramur distinct cu o sfer de cercetare i implementare proprie; Tehnologia comercial cuprinde toate procesele tehnologice realizate n cadrul distribuiei mrfurilor, n principal bunuri de consum; Specificul tehnologiei comerciale:
Utilizeaz cunotine din tehnologia general i din alte domenii cu profil economico-social (economia comerului, sociologie, psihologie, tehnici promoionale); Soluioneaz problemele stricte ale distribuiei prin intermediul transportului comercial, comerului cu ridicata i a comerului cu amnuntul; Permite desfurarea eficient a activitii comerciale, concomitent cu extinderea i generalizarea proceselor novatoare din comerul mondial; Evideniaz conceptele moderne privind componentele practice ale proceselor comerciale i prestrilor de servicii
n sens larg, tehnologia comercial cuprinde ansamblul proceselor, metodelor (procedeelor) i a condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori; Componentele tehnologiei comerciale:
comercial are ca obiect descoperirea legitilor ce au loc n procesul de servire comercial i formarea, n concordan cu acestea, a proceselor tehnologice specifice, n vederea raionalizrii i creterii eficienei activitii aparatului de distribuie;
Tehnologii specifice transportului comercial; Tehnologii specifice comerului cu ridicata; Tehnologii specifice comerului cu amnuntul; Tehnologii specifice magazinelor universale, super- i hipermarketurilor, altor uniti comerciale cu suprafee mari; Tehnologii specifice magazinelor cu autoservire; Tehnologii specifice restaurantelor;
comercial vizeaz, la nivelul acestor puncte de vnzare,mijloacele i procedeele angajate pentru micarea mrfurilor:
Preluarea i vehicularea intern a mrfurilor; Stocarea mrfurilor; Prezentarea i vnzarea, inclusiv ncasarea contravalorii mrfurilor.
Proces principal desfurat n sala de vnzare constituit din operaiile de prezentare, vnzare, decontare i eliberare a mrfurilor; Proces secundar ce vizeaz:
recepia, depozitarea i pregtirea mrfurilor pentru vnzare; circuitul ambalajelor recuperabile;
prin eliminarea sau transferarea n afara comerului a unor operaii (faze) ale tehnologiei clasice:
Ex: Preluarea de ctre industrie sau cumprtori a unor operaii efectuate tradiional de comer;
Raionalizarea
aezarea judicioas n flux a componentelor tehnologiei, optimizarea fiecreia n parte i a tehnologiei, n ansamblu.
Mediul social (social-demografic), multitudine de elemente ce influeneaz conduita ntreprinztorilor pe pia: Populaia purttoare a cererii de mrfuri, consumatori; Tendine pe plan mondial:
Cretere continu a populaiei aparat de distribuie mai amplu, performant, a unor tehnologii comerciale superioare; Schimbri substaniale n structura pe grupe de vrst a populaiei:
Creterea ponderii adolescenilor dezvoltarea unei oferte adecvate i a unei reele specializate pentru acest segment de consumatori, timizi sub aspectul comportamentului de cumprare, dar teribili n ceea ce privete bunurile pe care vor s le procure i etaleze. Creterea ponderii populaiei de vrsta a treia dezvoltarea ofertei pentru ngrijirea sntii, pentru cultur i petrecerea timpului liber;
Mediul economic
Creterea
veniturilor, a puterii de cumprare a populaiei; Extinderea creditului de consum; Creterea competiiei ntre participanii la procesul de distribuie, pentru asugurarea unui cadru mai atractiv pentru cumprtori i mai eficient; Progrese cantitative i calitative ale ofertei de mrfuri;
Mediul tehnologic
mbuntirea proceselor tehnice ce mresc productivitatea i eficiena i reduc operaiile manuale; Mecanizarea i automatizarea operaiilor de comercializare a mrfurilor; Caracterul mediului tehnologic - dinamic:
Investiii tehnologice creaz avantaj competitiv ntre concureni; Revoluia n tehnologie i dezvoltarea tiinei managemnetului implicaii profunde asupra activitii comerciale.
Mediul concurenial
Nivelul competiiei este determinat de numrul, mrimea i calitatea concurenilor dintr-o zon; Trsturi definitorii ale competitorilor:
Raporturile cu clienii; Atitudinea fa de nouti; Forme de comunicare cu consumatorii; Modul de intervenie pe pia; Stimularea concurenei loiale ntre comerciani; Combaterea concurenei neloiale; Restricii guvernamentale care ar putea duna consumatorilor sau concurenilor:
Legi antimonopol; Legi antidumping; Legi privind protecia consumatorilor.
Cadrul instituional-legislativ:
Amonte:
Intensificarea produciei de mas; Apariia produselor noi, de calitate superioar;
Aval:
Trecerea consumatorului la un mod superior de via amplificarea cererii, crearea unor noi nevoi, creterea exigenelor i a gradului de satisfacie a consumului
Progresul tehnic a nregistrat niveluri superioare de penetrare n alte ramuri economice; Decalaj mai pregnant n comerul cu amnuntul:
Cauze:
Personalizarea relaiilor directe cu masa larg de consumatori, cu diferite comportamente de cumprare i de consum; Divizarea actului de cumprare; Creterea gradului de instruire a populaiei
Activitatea din cadrul unitilor comerciale cu ridicata este mai pretabil soluiilor tehnologice din industrie mecanizare i automatizare;
Dezvoltarea spaial a unitilor Extinderea practicrii formelor de vnzare moderne, n special al autoservirii; Factorul uman:
Romnia - Slaba calitate a personalului comercial, fr pregtire profesional specific
Programul de reform adoptat la nceputul anilor 90 a condus la modificarea mediului de afaceri, cu repercursiuni favorabile asupra promovrii tehnologiilor moderne n comer; Factori favorizani:
Soluii tehnologice moderne: modul de vehiculare al mrfurilor; Forme de vnzare i prezentare a ofertei;
merchandise (lb. Englez) marf, ansamblul gamei sortimentale desfcut n magazin; to merchandise (lb. Englez) a comercializa;
noilor forme de comer; Abundena produselor i diversificarea cerinelor; Suscitarea interesului cumprtorului pentru calitate; Concurena dur; Creterea exigenelor cumprtorilor
Clasic, tradiional:
Mijloc de maximizare a vnzrilor, printr-o depozitare i aranjare eficient pe mobilierul de expunere; Eforturile comercianilor:
Politica de merchandising
Se axeaz pe:
Asigurarea disponibilitii stocurilor i diminuarea rupturilor de stoc, ce pot duce la pierderea vnzrilor; Explorarea utilizrii eficiente a spaiului din magazin;
Importana merchandisingului: - 50% din deciziile de cumprare sunt luate , n prezent, n magazin; Sarcina merchandiserului, n comerul cu amnuntul:
Luarea informat a deciziei privind mixul de produse i raionalizarea gamei; Identificarea i promovarea unor grupe de mrfuri rentabile; Controlul investiiilor n stocuri; Acurateea rspunsului ce se d cererii; O valoare mai ridicat a coului de cumprturi; Reducerea costurilor (de personal, pierderi); Intensificarea imaginii comerciale; ndeplinirea speranelor consumatorilor.
de deplasare n magazin; De identificare, cercetare i alegere a mrfii; De transport, plat i preluare a bunurilor;
Impactului vizual i de prezentare a produsului; Accesului consumatorului la produs; Reteniei siguranei produsului i proteciei produsului; Uurina evidenierii stocurilor mai reduse i facilizarea restocrii;
Preponderena stocrii i etalrii produselor cu cerere ridicat; Alocarea spaiului de raft n raport direct cu volumul vnzrilor realizate de diferite produse; Maximizarea informaiilor date n magazine cumprtorilor poteniali, cu privire la:
Produsele vndute; Imaginea magazinului; Oportunitile de efectuare a unor cumprturi speciale; Servicii disponibile, etc;
Factori
Personalul unitii; Stocurile; Organizarea interioar a magazinului; Aciuni promoionale ale magazinului.
Merchandisingul vizual
Ofer cumprtorilor oportunitatea de a vedea pe deplin i n mod frecvent produsele; Asigur:
examinarea produselor direct de consumator, obinerea unei descrieri detaliate a lor; Economisirea timpului i eforturilor consumatorilor i personalului de vnzare. Schimbarea modului de organizare interioar i echipare a magazinelor:
Asigurarea integral a faadei magazinului cu ui i vitrine din sticl, extinse de la sol n tavan; Dezvoltarea diferitelor tipuri de mobilier ce permit etalarea liber a mrfurilor i accesibilitate.
Demersul merchandisingului: optimizarea contactului ofertei cu potenialii cumprtori la punctul de vnzare; Optimizarea spaial i funcional poate fi asurat real prin aciuni cu o deschidere larg; Asigurarea contactului la punctul de vnzare, pe parcursul a trei nivele, prin:
Localizarea, dimensiunarea i profilarea punctului de vnzare; Amenajarea i funcionarea magazinului i stabilirea formelor de vnzare; Amplasarea i prezentarea ofertei de mrfuri, prin diferite aciuni promoionale i prin asigurarea unor servicii suplimentare.
Concept i proces bazat pe utilizarea unui ansamblu de tehnici comerciale moderne, viznd optimizarea prezentrii ofertei ctre consumatorii poteniali; Dozaj corespunztor de ingrediente specifice, n contextul n care se va oferi:
Marfa potrivit, prin calitile sale, care s dfetermine utilizarea i posesia produsului; Cantiti potrivite, ntr-o proporie care s corespund nevoilor de achiziionare i utilizare ale cumprturilor i nevoilor de vnzare ale comercianilor; Locul potrivit, prin luarea n considerare a factorilor:
Aria pieei; Gradul de acoperire a pieei; Organizarea interioar i designului magazinului;
Timpul potrivit, cnd doresc cumprtorii s le achiziioneze; Preul potrivit, la suma pe care consumatorii sunt dispui s o plteasc; Apel corespunztor, prin prezentarea mesajului potrivit, la auditoriul potrivit, prin intermediul unui mediu potrivit.
Problematica
merchansisingului se suprapune cu cea a tehnologiei comerciale, pe ultima secven, cea a distribuiei la nivelul unitilor cu amnuntul