Universitatea din Oradea

Facultatea de Drept
Specializare Drept

Reeaua de distribuie comercial

Prof.coord.:
Lect.univ. dr. Oana Mihil
Student:
1

Lazar Otilia
An IV gr. 3

Oradea
2015

CUPRINS:
1. Reeaua de distribuie. Noiune ........................................................................................ 2
2. Alternative strategice de distribuie ................................................................................. 2
2.1 Distribuia exclusiv ............................................................................................. 2
2.2 Distribuia selectiv ............................................................................................... 3
2.3 Distribuia intensiv .............................................................................................. 4
2

3. Colaborarea dintre distribuitori ....................................................................................... 5

3.1. Convergena de interese ........................................................................................5
3.2.Buna-credin n ndeplinirea obligaiei de colaborare ...................................... 7
3.3.Affectio cooperandi ............................................................................................. 10
4. Funciile reelei de distribuie ......................................................................................... 10
4.1.Funcia de promovare a unei strategii de dezvoltare ......................................... 10
4.2.Funcia de consolidare i dominare ................................................................... 10
4.3.Funcia de integrare ............................................................................................ 10
5. Raporturile juridice generate de reeaua de distribuie ............................................... 10
4.1. Raporturile verticale ........................................................................................... 12
4.1.1. Raporturile dintre iniiator i fiecare distribuitor ................................ 12
4.1.2. Raporturile dintre iniiator i distribuitori n situaii de criz ............. 15
4.1.3. Raporturile dintre iniiatorul reelei i subdistribuitori ....................... 15
4.1.4. Raporturile dintre distribuitor i subdistribuitorii si ......................... 16
4.1.5. Raporturile reelei de distribuie cu terii ............................................ 16
Bibliografie ........................................................................................................................... 17

1. Reeaua de distribuie. Noiune

Reeaua de distribuie este creat printr-o pluralitate de contracte convenite ntre
productor sau furnizor i pluralitatea de distribuitori adereni la ea, contracte care urmresc
aceeai finalitate i creeaz un efect de sinergie. Astfel, reeaua nu numai c regularizeaz
vnzrile, dar le i amplific.1
Principalele forme de organizare a distribuiei se concretizeaz prin ncheierea
contractelor de distribuie selectiv, exclusiv, franciz, concesiune sau agenie. O combina ie
a acestor forme poate fi utilizat pentru a face fa cerinelor impuse de de distribu ia unor
produse specifice.2
Angajamentele ce alctuiesc reeaua sunt similare avnd n vedere preocuparea
iniiatorului de a evita orice discriminare de ordin juridic sau economic ntre comercianii care
au aderat la reea. Aderenii la reea nu sunt legai contractual ntre ei, ci doar cu iniiatorul.
Totui, acetia sunt legai ntr-un anumit fel, de exemplu prin faptul c fiecare distribuitor
aderent este inut de obligaia de a nu-i concura pe ceilali. Ei trebuie s asigure service pentru
produsele vndute, s execute ndatoririle care decurg din obligaia de garanie.
Iniiatorul reelei are obligaia de a verifica respectarea standardelor reelei i de a
sanciona pe acei distribuitori care le ncalc. Furnizorul este cel care elaboreaz strategia
comun de cucerire a clientelei i de dezvoltare a pieei. n acest sens el elaboreaz un stil de
vnzare, reprezentat printr-o marc, duce o politic de publicitate la nivel na ional, uneori
impune servicii la vnzare i servicii postvnzare identice n cadrul reelei, poate impune o
amenajare special a magazinului sau o garanie uniform. S-a afirmat faptul c n re eaua de
distribuie fiecare parte consimte la stipulaii pentru altul intersectate, n favoarea membrilor
prezeni i viitori.3
n contracte de distribuie distribuitorii sufer anumite limitri ale libertii comerciale.
Aceste restricii reciproce reprezint efectul obligaiilor asumate de pri, cum ar fi
exclusivitatea teritorial, exclusivitatea de aprovizionare, preuri impuse, organizarea
promovrii produselor, folosirea drepturilor de proprietate intelectual, asigurarea service-ului
1 Ph. Malaurie, L. Ayns, Contrats spciaux, Ed. Cjas, Paris, 1997, p. 468, din erban Diaconescu,
Dreptul Distribuiei Comerciale - note de curs -, Universitatea Babe Bolyai, 2013.
2 V. Korah, W. A. Rothnie, Exclusive distribution and the EEC competition rules, Regulations
1983/83 and 1984/83, Ed. Sweet&Maxwell, Londra, 1992, din erban Diaconescu, op cit.
3 M. Behar-Touchais, G. Virassamy, Les contrats de la distribution, n Trait des contrats, sous la
direction de J. Ghestin , LGDJ, Paris, 1999, p. 473, din erban Diaconescu, op cit.
4

pentru clienii reelei (obligaie ndeplinit n numele furnizorului i n contul acestuia) Aceste
obligaii pot atrage aplicarea normelor privind restriciile de concuren.
2. Alternative strategice de distribuie
2.1 Distribuia exclusiv
Aceast strategie impune limitarea numrului de intermediari care asigur desfacerea
bunurilor i serviciilor furnizorului. Ea este aplicat pentru situaiile n care se dorete
pstrarea n mare msur a controlului asupra nivelului prestaiilor i asupra rezultatelor
obinute de intermediari. Aplicarea se face i atunci cnd se dorete ca intermediarii s nu
comercializeze produse ale concurenei. Ea implic o strns colaborare ntre productor i
intermediar, productorul oferind de obicei i asisten economic i financiar n vederea
obinerii din partea distribuitorului a unei comercializri agresive a produsului.
n cazul distribuiei exclusive, fabricantul acord numai ctorva detailiti posibilitatea
de a-i vinde produsele. Fiecare gsete avantaje din aceast distribuie exclusiv. Fabricantul
urmrete ndeaproape vnzarea produselor sale, nregistreaz n mod regulat comenzile.
Comerciantul este satisfcut de a fi protejat contra concurenei care ar provoca o
cdere a preurilor i de a dispune de un anumit monopol ntr-o arie geografic determinat.
Formula distribuiei exclusive prezint i inconveniente. Fabricantul nu gsete
ntotdeauna comercianii competeni pe care dorete s-i contacteze. Pe de alt parte,
detailistul este foarte dependent de productor. El trebuie s satisfac cerinele productorului
(s respecte cotele de vnzare i stocul minim, s adopte o politic comercial foarte strict).
2.2 Distribuia selectiv
Aceast strategie implic utilizarea mai multor intermediari dispui s distribuie un
anumit produs, la anumite standarde de desfacere. Se obine o colaborare eficient cu civa
intermediari dispui s distribuie un anumit produs. Aplicarea acestei strategii duce la
scderea considerabil a efortului de comercializare, permind productorului s realizeze o
mai bun acoperire a pieei, n condiiile unui control mai eficient i a unor costuri mai mici n
comparaie cu distribuia intensiv.
n cazul distribuiei selective, fie c este vorba de bunuri simple, fie c este vorba de
produse de nalt tehnicitate ori articole de mod, productorul va selecta detailiti specializai
n care are ncredere, pentru a vinde produsele sale. n aceast situaie, angrosistul este, n
general, absent, deoarece fabricantul i concentreaz toate eforturile asupra detailistului.

2.3 Distribuia intensiv

Aceast strategie se caracterizeaz prin plasarea bunurilor printr-un numr ct mai
mare de intermediari. Atunci cnd satisfacerea cererii necesit o mai bun amplasare n
teritoriu a acestor uniti, este foarte important ca distribuia s se desfoare ntr-un ritm ct
mai intens.
Distribuia intensiv se recomand de obicei pentru bunurile obinuite, de consum
curent pe care cumprtorii trebuie s le gseasc n orice moment, n aproape toate punctele
de vnzare.4
Caracteristicile alternativelor strategice de distribuie
Distribuia exclusiv

Distribuia
selectiv
Acoperire medie
a pieei, imagine
solid, relativ
control asupra
canalului,
vnzri i
profituri mari.

Distribuia
intensiv
Acoperire larg a
pieei, vnzri i
profituri importante
ca volum.

Obiective

Imagine de prestigiu, control

asupra canalului, stabilitatea
preului i profituri mari.

Intermediari

Puini, stabilii pe criterii precise,

reputaie bun.

Numr mediu,
bine stabilii,
ntreprinderi
cunoscute.

Numeroi, toate
tipurile de
intermediari.

Cumprtori

Puini, loiali mrcilor, dispui s

cltoreasca pentru a cumpara
produsul, solicit servicii speciale
din partea productorului i
intermediarilor.

Numr mediu,
cunosctori ai
mrcilor, unii
dispui s se
deplaseze pentru
cumprturi,
ateapt anumite
avantaje de la
productor sau
intermediar.

Numeroi,
convenionali,
solicit unele
servicii
intermediarilor.

Aciunile de
marketing se
concentreaz
pe:

Vnzri personale, condiii

deosebite de desfacere, servicii de
calitate.

Mixul
promotional,
condiiile de
vnzare,
serviciile post-

Publicitate de mas,
disponibilitatea
produselor.

4 ntreprinderea i relaiile cu mediul economic, p. 95, pe http://feaa.ucv.ro, erban Diaconescu,

Dreptul Distribuiei Comerciale - note de curs -, Universitatea Babe Bolyai, 2013.
6

vnzare.
Dezavantaju
l principal

Potenial de vnzare limitat.

Dificultatea de a
ocupa o ni de
pia.

Control limitat
asupra canalului.

( Evans, J., Berman, B., Marketing, 4th Edition, MacMillan Publishing Company, New York, 1990)

3. Colaborarea dintre distribuitori

Colaborarea dintre distribuitorii care aparin aceleiai reele se fondeaz pe trei elemente:
-

Convergena de interese;

Buna-credin;

Affectio cooperandi.

Raiunea existenei reelei este de fapt colaborarea dintre pri, ncrederea reciproc.
Aceast colaborare are la baz interesul comun (convergena de interese), buna-credin i
affectio cooperandi.5
Ambele pri ale contractului cadru, att iniiatorul (furnizorul) ct i fiecare distribuitor al
reelei formate urmresc dezvoltarea i protejarea reelei tocmai prin ncercrile lor de a
dobndi i fideliza clientela pentru bunurile care fac obiectul distribuiei, prin realizarea n
comun a unor metode i procedee de distribuie.6
3.1. Convergena de interese
Dac se analizeaz raportul obligaional, se poate spune c exist interese divergente ntre
iniiator (care dorete s foloseasc minim de capital i risc sczut i s obin o pia sigur
pe un teritoriu ct mai ntins) i distribuitor (dorete ca activitatea s fie ct mai eficient
pentru a avea succesul dorit).
Distribuitorul poate beneficia de posibilitatea de utilizare a unei mrci notorii, poate
profita de experiena furnizorului n organizarea comerului, poate obine clauze de
exclusivitate, ceea ce aduce o veritabil garanie a clientelei. Aceast convergen de interese
se justific printr-o finalitate comun a crei realizare ns se urmrete cu motivaii diferite
de ctre cei care particip la nfptuirea ei (de ex. n contractul sinalagmatic cu executare
succesiv, executarea prestaiilor asumate de pri de-a lungul perioadei de timp prestabilite n
5 Mircea Clin Costin, Fundamentul colaborrii ntre distribuitorii care aparin aceleiai reele ,
Revista de Drept Comercial nr. 2/2002, p. 149
6 erban. Diaconescu, Interesul comun n contractele cadru de distribuie comercial, Revista Studia
Jurisprudentia, Cluj, nr. 2/2007, p. 5, din erban Diaconescu, op cit.
7

contract confirm voina prilor de a persevera i a colabora pe toat durata acestei perioade factorul timp particularizeaz acest interes comun).
Iniiatorul reelei selecteaz distribuitorii produselor i serviciilor sale, stabilete i impune
politica proprie la nivelul ntregii reele, impune utilizarea anumitor tehnici de vnzare.7
n contractul de distribuie comercial pot fi identificate dezechilibre ntre prestaiile
prilor generate de poziia de inferioritate economic n care se gsete una din pr i sau
lacunelor juridice.8
Exist unele contracte cum ar fi cel de societate n care divergena de interese este din start
exclus. Trebuie fcut distincia dintre contractele sinalagmatice cu executare succesiv i
contractele de interes comun propriu-zise. 9 Cele dinti se caracterizeaz prin reciprocitate i
interdependena obligaiilor, dar nu i prin existena unui obiectiv comun. n cazul
contractelor de interes comun convergena de interes comun ine de esena contractului
(contractul de societate). Contractele de distribuie sunt contracte cu executare succesiv n
structura crora prezena intereselor divergente exist, dar se poate observa i prezena
interesului comun n toate fazele de executare, precum i voin a comun de a conlucra la
realizarea finalitii, convenit chiar n momentul ncheierii contractului.
Interesul comun poate avea la baz considerente de ordin moral (afeciune, onoare),
material. El este situat ntre interesul personal i cel general.
Problema interesului comun al prilor n contracte a fost discutat prin prisma
contractului de mandat.

10

Astfel, mandatul n interes comun exist n situaia n care att

mandantul ct i mandatarul contribuie la dezvoltarea unui lucru comun, adic interesul de a

administra sau a vinde un bun asupra cruia att mandantul ct i mandatarul au o cot din
dreptul de proprietate. Consecina juridic a unei astfel de calificri ar fi ntr-o opinie
irevocabilitatea mandatului iar n alt opine obligaia de a plti daune interese n cazul
7 L. Amiel-Cosm, Les Rseaux de distribution, LGDJ, Paris, 1995, p. 213, din erban Diaconescu,
op cit.
8 erban Diaconescu, Interesul comun n contractele cadru de distribuie comercial, Studia
Universitatis, 2/2007, Babe-Bolyai, din erban Diaconescu, op cit.
9 distincie fcut i de doctrina francez - L. Amiel-Cosm, Les Rseaux de distribution, LGDJ,
Paris, 1995, p. 115, din erban Diaconescu, op cit.
10 Micea Dan Bocan, Mandatul n interes comun, Revista Dreptul 2/2001, din erban Diaconescu,
op cit.
8

ncetrii contractului din motive neimputabile mandatarului. Spre deosebire de mandatul civil
obinuit se afirma c ar exista o obligaie de loialitate din partea ambelor pr i (regim juridic
derogator).11
Obiectivele partenerilor comerciali n sfera distribuiei, aa cum am artat, nu sunt
ntotdeauna identice.
Rivalitatea dintre productori i distribuitori apare mai ales la nivelul politicilor de marc
i de pre. Marii detailiti i-au creat propriile lor mrci de distribuie sub care vnd mai mult
de jumtate din articolele comercializate. Pentru detailist, marca de distribuie ntrete
imaginea firmei, deoarece se adaug la emblema magazinului ca un mijloc de identificare de
ctre consumatori. Acest element permite distribuitorului s controleze mai bine preurile.
Astfel, marele detailist nu mai depinde att de mult de furnizorii si, deoarece i ntrete
poziia prin propria marc. Aceast tendin din partea distribuitorului atrage dup sine
refuzuri ale fabricanilor de a renuna la marca proprie, ntruct nu mai pot beneficia de
exploatarea rentabil a mrcilor de fabric.
Exist situaii n care sursa conflictului dintre fabricani i distribuitori se afl n
politica de pre a distribuitorului. Acesta ncearc s vnd produsele la preuri cu amnuntul
foarte reduse n scopul de a-i lrgi piaa, exercitnd n acelai timp presiuni asupra
fabricanilor cu ocazia negocierii preurilor de vnzare. n funcie de atitudinea prilor n
conflict i de importana mizei, conflictul va provoca fie ruperea relaiilor comerciale, fie
continuarea tranzaciilor.12
3.2.Buna-credin n ndeplinirea obligaiei de colaborare
Buna-credin este o cerin legal potrivit creia prile contractante trebuie s-i
ndeplineasc obligaiile asumate astfel nct efectele contractului s corespund n cel mai
nalt grad voinei lor reale, n concordan cu legea, regulile de convieuire social i bunele
moravuri. Buna-credin i gsete reglementare att n Codul civil (conveniile trebuie
executate cu bun-credin), ct i n reglementrile europene, de ex. cele de comer
internaional (principiile UNIDROIT buna-credin este subneleas n orice contract pe
toat durata existenei lui. Ea trebuie prezumat i n faza precontractual a negocierilor).
n legtur cu buna-credin putem face referire la dou obligaii ce revin partenerilor
contractuali i anume obligaia de loialitate (de ex. ndatorirea prilor de a se informa pe toat
11 erban Diaconescu, Interesul comun n contractele cadru de distribuie comercial, Studia
Universitatis, 2/2007, Babe-Bolyai, p. 72, din erban Diaconescu, op cit.
12 ntreprinderea i relaiile cu mediul economic, p. 96, pe http://feaa.ucv.ro
9

durata executrii contractului) i obligaia de cooperare (ndatorirea prilor de a facilita prin

conduita lor meninerea echilibrului contractual prin pstrarea nealterat a echivalenei
valorice a prestaiilor contractualmente asumate).
Secia comercial a Curii de Casaie franceze a statuat n 1993 c buna credin
trebuie s se manifeste chiar din debutul reelei contractuale cu distribuitorul (francizatul) iar
existena acesteia i aprecierea ei trebuie raportat la momentul formrii reelei de distribu ie
n care acel distribuitor urma s fie integrat. Corect instana a reinut c, n spea dat la
momentul formrii reelei de distribuie n care se comercializau produse de lux, marca
furnizorului nu era cunoscut i de aceea lui i revenea obligaia implicit de a depune un efort
deosebit pentru promovarea acelei mrci de natur s compenseze absena notorietii ei.
Efortul francizorului de a promova marca este o contrapartid a investiiilor fcute de
distribuitorul francizat. Absena unui astfel de efort are semnificaia nendeplinirii obliga iei
de colaborare cu bun credin i poate duce la desfiinarea contractului, justificnd plata de
daune-interese.13
O alt spe din 1992 a Curii de Casaie a strnit numeroase controverse doctrinare.
Astfel, printr-un contract de distribuie produse petroliere un distribuitor privat Huard, i lua
angajamentul ca pe durata a 15 ani s se aprovizioneze n fiecare an cu o cantitate de
carburani de la compania petrolier BP la un anumit pre stabilit de aceasta din urm. Pe
parcursul executrii contractului a survenit liberalizarea preului de vnzare n detaliu a
carburanilor, punndu-l pe distribuitor ntr-o situaie net dezavantajoas. Furnizorul a refuzat
s-i acorde tarife prefereniale, n schimb concurenii lui vindeau produse identice la preuri
inferioare. Judectorii au sancionat compania BP (care mai trziu a fuzionat cu ARAL)
invocnd exigenele bunei credine, pentru refuzul de a adapta condiiile economice ale
contractului la schimbrile de conjunctur.14
Principiul bunei-credine impune prilor s nu se comporte abuziv, dolosiv n
executarea contractului. Au fost sancionai furnizorii care au lsat intenionat distribuitorului
impresia c se va prelungi contractul de distribuie, cei care au pretins investiii suplimentare
distribuitorului, iar dup efectuarea acestora contractul nu a fost rennoit.15

13 Cour de Cassation, Chambre commerciale du 12 juillet 1993 91-20.540,

ttp://www.easydroit.fr/jurisprudence, din erban Diaconescu, op cit.
14 Mircea Clin Costin, Fundamentul colaborrii ntre distribuitorii care aparin aceleiai reele ,
Revista de Drept Comercial nr. 2/2002, p. 160, din erban Diaconescu, op cit.
10

Un alt furnizor a fost considerat c a acionat cu rea-credin pentru c a modificat

echilibrul contractual n aa msur nct distribuitorul nu a mai fost capabil s fac fa
concurenei. Este vorba despre contractul ncheiat ntre VAG Volskwagen Audi Group
France i societatea Paris Biarritz automobiles prin care s-a nclcat dreptul de exclusivitate
teritorial acordat la ncheierea contractului.16
Ideea de cooperare i colaborare i cea de bun-credin trebuie s fie prezente, att n
momentul negocierilor, n cel al ncheierii contractului, pe parcursul executrii acestuia, ct i
n momentul ncetrii (ntr-un exemplu, obligaia de loialitate poate mpiedica una din pr i s
determine ruperea brusc a raportului contractual ncheiat pe durat nedeterminat).17
n spea Ameublement 640 versus Meubles Canadel18 a fost introdus un proces prin
care s-au solicitat daune datorit rezilierii unilaterale, fr preaviz a unui contract de
distribuie ncheiat verbal. Distribuia s-a realizat n perioada 1984-1997. n luna decembrie
1997 Canadel anun ncetarea contractului. S-a artat c acesta a preferat un concurent a lui
640. Dup ce a afirmat c o parte are oricnd dreptul s pun capt unei nelegeri ncheiate pe
durat nedeterminat, instana a afirmat faptul c exercitarea acestui drept nu poate fi fcut n
mod abuziv, ea trebuind s rspund exigenelor bunei-credine. Curtea a mai precizat c n
lipsa unor prevederi legislative privind durata preavizului, acesta ar trebui s acorde
posibilitatea prii de a face fa situaiei prin ncheierea unui nou contract.
S-a afirmat chiar c aceast cooperare, ce are ca scop executarea n cele mai bune
condiii ale contractului s-ar traduce uneori chiar printr-o atitudine de solidaritate n fa a
riscurilor aprute n executarea contractului, care nu puteau fi prevzute la ncheierea acestuia
(solidaritate care ar determina chiar revizuirea contractului).19

15 erban Diaconescu, Contractul-cadru de distribuie comercial, Ed. Universul Juridic, Bucureti,

2010
16 Cour de Cassation Chambre commerciale du 19 dcembre 1989 88, din erban Diaconescu, op cit.

17 (A se vedea Mignacca c. Provigo inc.; [2001], J.Q. No. 5826, Cour Superieure du Quebec, le 8 novembre
2001, 140 paras. - precontractual good faith reclamantul a solicitat daune pentru nclcarea nelegerii verbale,
considerndu-se c cealalt parte a acionat cu rea-credin), din erban Diaconescu, op cit.

18 Meubles Canadel inc. c. Ameublement 640 inc., 29.11.2006, QCCA 1547 (CanLII),
http://www.canlii.org, din erban Diaconescu, op cit.
11

Buna-credin nu poate fi definit ca o obligaie contractual, pentru c, aa cum am

artat, regsim conceptul i n faza precontractual, a negocierilor. Este motivul pentru care
rspunderea pentru ceea ce se numete rea-credin nu poate fi considerat rspundere
contractual. n consecin, va fi aplicabil regimul rspunderii delictuale. 20 Cu toate acestea,
Curtea de Casaie francez a sancionat un furnizor pentru abuz n fixarea preurilor,
sanciunea rezoluiunii fiind specific responsabilitii contractuale.
R. van Ihering a susinut ntr-un articol publicat n anul 1861 c, dac o parte o face pe
cealalt s cread c va ncheia un contract, este vinovat, ceea ce conduce la extinderea
rspunderii contractuale pn a fi aplicat relaiilor precontractuale.
3.3.Affectio cooperandi
Termenul affectio nsumeaz dorina, intenia, facultatea unui contractant de a dori s
participe la realizarea finalitii contractului. Este un element intelectual de natur voliional;
iar cooperandi denot ideea de cooperare, conlucrare. Astfel, sintagma sugereaz voina
contractanilor de a colabora pentru atingerea finalitii n contractele de distribuie. Putem
vorbi nu numai despre voin, intenie, dar mai ales despre o ndatorire de colaborare.
4. Funciile reelei de distribuie
4.1.Funcia de promovare a unei strategii de dezvoltare
Reeaua de distribuie care este format dintr-un lan de contracte constituie un instrument
strategic de mare importan pentru iniiatorul ei care este animat de dorina de a-i dezvolta
activitatea comercial. Amplificarea dimensiunii economice este dat n mare msur de
extinderea dimensiunii teritoriale: multiplicarea punctelor de distribuie ale produselor i
serviciilor att pe piaa naional ct i pe cea internaional.
4.2.Funcia de consolidare i dominare
Reeaua de distribuie creeaz premisa pentru dominarea distribuitorilor de ctre furnizor,
dar i premisa pentru consolidarea economic a fiecrui distribuitor integrat. De regul
contractele de distribuie convenite cu participanii la o reea sunt considerate a fi contracte de
dependen.
4.3.Funcia de integrare

19 Pancrazi-Tian, M. E. La protection judiciaire du lieu contractuel, Presses Universitaires d'Aix Marseille, 1996, p. 370,
citat de Costin, C. M, op. cit., p. 160, din erban Diaconescu, op cit.
20 P. Ancel, Les sanctions du manquement la bonne foi contractuelle en droit franais la lumire
du droit qubcois, Book_RJT 45-1, 2011, pp. 96-110, din erban Diaconescu, op cit.
12

Orice reea de distribuie comercial este un ansamblu juridic fiind constituit dintr-un lan
de contracte iar pe de alt parte este un ansamblu economic format dintr-o pluralitate de
ntreprinderi care acioneaz concertat pentru ndeplinirea unor operaiuni de comercializare a
unor categorii de produse sau servicii. Nu este vorba despre o integrare total a
ntreprinderilor deoarece fiecare distribuitor pstreaz o marj de libertate n ceea ce privete
managementul ntreprinderii sale. Unii autori neag aceast funcie n timp ce alii numesc
contractele din structura distribuiei contracte de integrare.
5. Raporturile juridice generate de reeaua de distribuie
Distribuia modern s-a dezvoltat n detrimentul comerului tradiional, producndu-se
o concentrare a sectorului n toate rile, marile grupuri cucerind considerabile cote de pia,
asistnd practic la internaionalizarea reelelor de distribuie. O parte dintre acestea au optat
pentru dominaia costurilor, n timp ce altele, mai inovante au elaborat noi formule comerciale
aplicnd de exemplu noi tehnologii informatice. Distribuia a ajuns un sector de mrime
considerabil.
Reeaua de distribuie comercial este o realitate economic i juridic. Cel care
creeaz acest sistem, iniiatorul este cel care are o poziie relativ dominant, avnd n vedere
c el deine know-how-ul sau marca. Reeaua este construit pe scheletul unui ansamblu
contractual, contracte aliniate n principal acelorai condiii i subordonate aceleiai finaliti.
Un rezultat al concepiei europene de piaa unic este i integrarea vertical specific
sistemului distribuiei n raport cu obiectivul optimizrii circuitului distribuiei prin controlul
comun a productorilor i retailerilor i o mai bun colaborare cu operatori logistici
specializai.21
Datorit modului de organizare i funcionate al reelei raporturile juridice pe care le
comport desfurarea activitilor comerciale de ctre participani se stabilesc att n
interiorul reelei, ntre participani ct i cu terii care intr n contact cu reeaua.
Dac ne referim la raporturile interne, acestea sunt raporturi pe vertical i pe
orizontal. Din punctul de vedere al iniiatorului raporturile acestuia cu distribuitorii i
subdistribuitorii sunt stabilite pe vertical. Raporturile pe vertical sugereaz existena unei
ierarhii, nu administrative dat de rolul iniiatorului reelei dar mai ales de puterea lui n raport
cu ceilali participani.

21 Theodor Purcrea, Distribuie i Merchandising, Curs pentru nvmnt cu frecven redus,

Universitatea Romno-American, Bucureti, 2008, p. 7, din erban Diaconescu, op cit.
13

Din punct de vedere al distribuitorilor raporturile dintre acetia se nasc pe orizontal

(raporturi de colaborare i raporturi de criz). ntre distribuitori nu exist raporturi juridice
obligaionale directe, fiecare contractnd cu promotorul reelei.22
Raporturile pe vertical conin o ierarhie dat de rolul special pe care l are iniiatorul
n organizarea i funcionarea reelei. Aceste raporturi pot fi raporturi existente ntre iniiator
i fiecare distribuitor individual, raporturi ntre iniiator i distribuitorii si considerai ca o
pluralitate unit i raporturile ntre iniiator i subdistribuitori (unii autori includ i raporturile
dintre distribuitori i subdistribuitori).23
Sistemele de distribuie vertical sunt foarte rspndite, ele formndu-se pentru a face
fa canalelor de distribuie convenionale.
Un canal convenional este format dintr-un productor independent, din unul sau mai
muli angrositi i unul sau mai muli detailiti. Fiecare dintre acetia reprezint o entitate de
afaceri separat, care caut s i maximizeze profiturile, chiar cu riscul de a reduce profitul
obinut de sistem n ansamblul su. Nici unul din membrii canalului de distribuie nu deine
prghii economice de control total sau parial asupra celorlali. n cazul acestui sistem de
distribuie furnizorii i distribuitorii pstreaz un comportament comercial independent.24
Un sistem de distribuie vertical este format dintr-un productor independent, unul
sau mai muli detailiti care tind s acioneze ca un organism unitar. Unul din membrii
canalului de distribuie, de ex. furnizorul deine prghii de control economic sau juridic asupra
celorlali membrii. ntr-un sistem de franciz de distribuie francizorul este cel care deine
conceptul. Reelele de distribuie de acest tip tind s fie administrate de profesioniti i
planificate la nivel central cu scopul de a obine economii din operarea n comun i maximum
de impact asupra pieei.
Sistemele de distribuie vertical au aprut cu scopul de a supraveghea
comportamentul membrilor canalului i de a evita conflictele ce ar putea rezulta din interesele
divergente ale membrilor. Avantajele acestui sistem au fcut ca acesta s fie majoritar n
sistemul american i cel comunitar.
22 Mircea Clin Costin, Distribuia comercial n reea. Realitate economic i juridic a comerului
modern, Revista de Drept Comercial 1/2004, p. 109, din erban Diaconescu, op cit.
23 Mircea Clin Costin, Distribuia comercial n reea, Realitate economic i juridic a comer ului
modern, Revista de Drept Comercial 1/2004, pp. 109-110, din erban Diaconescu, op cit.
24 erban Diaconescu, Contractul cadru de distribuie comercial, Editura Universul juridic,
Bucureti, 2010, p. 67
14

n sfera comerului cu amnuntul concurena nu se mai desfoar ntre comerciani

independeni luai individual ci ntre sisteme aparinnd unor reele programate de la nivel
central care lupt pentru obinerea celor mai bune economii i acelui mai bun rspuns din
partea consumatorilor.25
4.1. Raporturile verticale
4.1.1. Raporturile dintre iniiator i fiecare distribuitor
Contractul de distribuie ncheiat ntre iniiator i distribuitor este sursa raporturilor
care se nasc ntre acetia. Membrii reelei trebuie s respecte, pe lng obliga iile contractuale
uzanele din cadrul reelei.
Un exemplu este cazul soluionat de Curtea de Apel din Paris n 1994. Astfel, n cadrul unei
reele de concesiune comercial exclusiv, ntre un concedent i unul din concesionari a fost
stipulat un pact comisoriu de gradul IV (se prevedea ca rezoluiunea contractului s opereze
de drept fr punerea n ntrziere a concesionarului care nu-i execut obligaiile asumate). n
interiorul reelei exista uzana punerii prealabile n ntrziere a debitorului, concedentul care
n-a respectat aceast uzan i a aplicat pactul comisoriu a fost considerat c a acionat cu reacredin.26
Iniiatorul trebuie s informeze distribuitorii cu privire la datele de identificare juridic
ale ntreprinderii sale, situaia economic a acesteia, pieele pe care acioneaz, experiena sa
profesional, existena i alctuirea reelei sale de distribuie. Distribuitorul trebuie s-l
informeze pe iniiator despre datele de identificare ale propriei ntreprinderi, situaia
economic a acesteia, piaa pe care acioneaz, poziia lui pe pia n raport de ceilali
concureni (de ex. OG 52/1997 mod., menioneaz aspectele cele mai importante ale obligaiei
de informare n faza precontractual).
Contractul cu fiecare distribuitor integrat nu se poate situa deasupra reelei i nici nu
poate rupe ansamblul contractual care formeaz infrastructura juridic a acesteia.
Obligaiile furnizorului:
De a-l proteja pe fiecare distribuitor mpotriva faptelor prin care ceilali distribuitori
ar putea obstruciona comerul exercitat de el (de ex. unul dintre concesionari ncalc
exclusivitatea teritorial acordat altui concesionar din aceeai reea. Acesta l poate aciona
direct pe concedent pentru c el se afl n culp n legtur cu executarea obligaiei de control
25 erban Diaconescu, Contractul cadru de distribuie comercial, Editura Universul juridic,
Bucureti, 2010, p. 79
26 Recueil de jurisprudence, Paris, 1995, erban Diaconescu, op cit.
15

a reelei. Aceast nclcare a exclusivitii teritoriale genereaz pentru concesionarul victim

libertatea de a alege ntre o aciune n responsabilitate civil contractual mpotriva
concedentului i una n responsabilitate civil delictual mpotriva concesionarilor vinovai
obligaia la reparaie are n opinia unor autori caracter solidar, temeiul contractual al
rspunderii furnizorului fiind mai puin relevant dect temeiul delictual al rspunderii
distribuitorului vinovat, o excepie pentru c n mod normal cnd cele dou categorii de
norme se afl n concurs primatul aparine celor contractuale).27
n doctrin s-a mai pus problema dac nesocotirea exclusivitii teritoriale este un fapt
ilicit pgubitor, atta timp ct cel n culp este ter fa de respectivul contract. Datorit
faptului c aceste contracte se subsumeaz unui ansamblu contractual, problema relativitii
efectelor contractelor prezint nuane specifice. Lanul contractual care alctuiete reeaua
este dominat de obligaia de colaborare. n aceste condiii, distribuitorul parte a unui contract
nu poate fi considerat n totalitate ter fa de contractul n care este parte un alt distribuitor
din aceeai reea. Exist un element intrinsec fiecrui contract din reea care leag acel
contract de celelalte verigi ale lanului contractual, i anume buna-credin.
Suntem n prezena unei obligaii de a nu face. Obligaia furnizorului de a-l apra pe
distribuitorul lezat se regsete n coninutul obligaiei de a-i proteja reeaua. Deci, el va fi
tras la rspundere doar dac se dovedete c fapta pgubitoare a terului s-a produs pe fondul
neglijenei sale (de ex. concedentul manifest pasivitate i nu exercit aciunea n contrafacere
n cazul n care un concesionar este prejudiciat prin intrarea n teritoriul de exclusivitate a
unui ter care a contrafcut marca de comer sau producie a reelei rspunde pentru
nendeplinirea unei obligaii de mijloace).
1. Obligaia de a pune la dispoziie de ex. elemente incorporale ale fondului de comer ca firma,
emblema, sigla, elemente de know-how, metode de lucru i management protejate sau drepturi
de proprietate intelectual, ca marca, modele i desene. n cazul reelei de franciz francizorul
pune la dispoziia distribuitorilor pe lng know-how-ul aferent i diferite elemente i
nsemne de natur s atrag clientela: numele comercial, marca de producie sau comer, sigla.
n reeaua de concesiune concedentul permite concesionarilor integrai s utilizeze marca sa,
garantndu-le aceast utilizare. Notorietatea nsemnului i a mrcii va facilita revnzarea de
ctre distribuitor a produselor cumprate n acest scop de la furnizor, dar aceast mprejurare
27 Mircea Clin Costin, Distribuia comercial n reea, Realitate economic i juridic a comerului
modern, Revista de Drept Comercial 1/2004, pp. 112-113, erban Diaconescu, op cit.
16

este n final un avantaj i pentru furnizor care i va pstra piaa deja format i chiar o va
putea extinde.
Sub aspectul naturii juridice obligaia analizat este denumit obligaie de aport pentru
c sintetizeaz aportul furnizorului la individualizarea reelei creat de el, la integrarea
distribuitorilor cu care lucreaz n structura acesteia, la organizarea activitii lor pentru
finalitatea stabilit.28
Realizarea acestui aport n folosin nu comport transferul acelor drepturi n
beneficiul distribuitorilor, furnizorul devenind garantul aportului n folosin cedat
distribuitorilor n interesul reelei. (Curtea de Justiie a CE din 1986 a statuat cu valoare de
principiu c francizorul este ndreptit i totodat obligat s ia msuri proprii pentru a
conserva identitatea i reputaia reelei care este simbolizat printr-un anumit nsemn).
Obligaiile distribuitorului
1. S respecte mica ordine juridic pe care acesta o personific
Obligaia are caracter general i se subsumeaz obligaiei de a respecta exclusivitatea
sau selecia pe care este constituit reeaua (dac un distribuitor nesocotete dreptul de
exclusivitate teritorial el svrete o fapt ilicit pgubitoare ce atrage rspunderea civil
delictual sau poate fi chiar exclus din reea).29
2. Exercitarea cu bun-credin a dreptului de exclusivitate ce i-a fost acordat de furnizor i de
a se abine de la svrirea oricrui abuz de exclusivitate
3. De a nu aduce atingere mrcii sub care funcioneaz reeaua
Marca este de exemplu elementul care atrage clientela. Ea desemneaz constituie semnul
distinctiv utilizat de o ntreprindere productiv, de comercializare sau de prestrii servicii, n
scopul de a-i individualiza produsele sau serviciile i totodat de a accede la notorietate.
Fiecare distribuitor care i exercit comerul sub forma unei mrci trebuie s acioneze astfel
nct ntreaga sa activitate comercial s fie compatibil cu exigenele pe care le comport
marca.
4.1.2. Raporturile dintre iniiator i distribuitori n situaii de criz
28 Mircea Clin Costin, Distribuia comercial n reea, Realitate economic i juridic a comer ului
modern, Revista de Drept Comercial, 1/2004, erban Diaconescu, op cit.
29 Mircea Clin Costin, Distribuia comercial n reea, Realitate economic i juridic a comer ului
modern, Revista de Drept Comercial, 1/2004, erban Diaconescu, op cit.
17

Ideea de colaborare domin reeaua, constituind premisa esenial pentru realizarea

funciilor i finalitii acesteia. Existena reelei poate fi afectat de situaii de criz (de ex.
cazul n care mai muli distribuitori prsesc reeaua doctrina francez exemplific situaiile
n care mai muli distribuitori n contractul de franciz invocnd ca pretext insuficientul
know-how au denunat contractul de distribuie, pentru a constitui de ex o reea concurent).
S-a exprimat opinia c iniiatorul are la ndemn mpotriva acestora o aciune n
responsabilitate civil (bazat pe distrugerea contractului de distribuie i pe reaua credin)
ct i o aciune n concuren neloial.
4.1.3. Raporturile dintre iniiatorul reelei i subdistribuitori
n cadrul reelei pot exista i subreele create de anumii distribuitori integrai (aceasta
este regula pentru reelele internaionale de distribuie). i acestea trebuie s fie subordonate
intereselor reelei n care sunt integrai.
Contractul de distribuie fiind un contract intuitu-personae constituirea subreelei este
condiionat de acordul furnizorului. El trebuie, datorit mrcii s exercite un control asupra
modului cum distribuitorii acioneaz n executarea contractului pentru a nu aduce atingere
acestei imagini.
4.1.4. Raporturile dintre distribuitor i subdistribuitorii si
Calitatea de subdistribuitor poate fi dobndit de un subconcesionar dar i de un
mandatar, comisionar sau agent. Aceste raporturi pot avea cadru contractual diferit, astfel c
rezult drepturi i obligaii diferite de la un subdistribuitor la altul. Nu exist raport juridic
direct ntre iniiator i subdistribuitor.
Se stabilesc ntre distribuitorii integrai n aceeai reea. Acestea au fost denumite
raporturi amicale sau de interes comun i de criz.
Raporturile dintre distribuitori sunt incompatibile cu nelegerea acestora privind
partajarea pieei, o astfel de nelegere fiind un acord ntre ntreprinderi restrictiv pentru
concurena comercial. Aceeai semnificaie o are nelegerea similar dintre furnizor i
distribuitor.
Exclusivitatea teritorial acordat oricrui distribuitor nu poate avea caracter absolut
nici atunci cnd ea este o exclusivitate consolidat deoarece orice exclusivitate este limitat n
timp iar pe de alt parte ea nu poate nltura orice concuren din partea altor comerciani pe
teritoriul respectiv.

18

4.1.5. Raporturile reelei de distribuie cu terii

Reeaua este lipsit de personalitate juridic, nefiind subiect de drept nu poate stabili
direct raporturi cu terii. Protecia juridic a terilor mpotriva activitilor reelei de distribuie
comercial vizeaz prevenirea i anihilarea actelor de concuren neloial.

19

Bibliografie:
1. Diaconescu, erban, Dreptul Distribuiei Comerciale - note de curs -, Universitatea Babe
Bolyai, 2013.
2. erban Diaconescu, Contractul cadru de distribuie comercial, Editura Universul juridic,
Bucureti, 2010

20