CAPITOLUL 1

CONŢINUTUL ŞI COMPONENTELE LOGISTICII

Componentă importantă a activităţii economice, distribuţia mărfurilor a

dobândit relativ recent statutul de funcţie majoră a organizaţiei. Tot mai mulţi
practicieni şi mentori în domeniul conceptual afirmă că logistica este o sursă reală
de avantaj competitiv, o componentă cheie a organizaţiei. Prin reconsiderarea
strategiei de servicii logistice pentru clienţi, organizaţia poate satisface într-un grad
mai înalt aşteptările partenerilor de afaceri sau exigenţele segmentelor de piaţă
vizate, în condiţiile diferenţierii de oferta concurenţilor.

1.1. Conceptul de logistică şi relaţia dintre distribuţia fizică şi logistică

Mutaţiile care au avut loc în privinţa abordării teoretice şi practice a fluxului

fizic al materiilor prime, materialelor, produselor semifinite şi finite au condus la
apariţia unor noi termeni, printre care: distribuţia fizică, logistica, managementul
materialelor, managementul logistic şi managementul lanţului de
aprovizionare-livrare. Deseori, aceşti termeni sunt consideraţi sinonimi, fiind
utilizaţi pentru a descrie aproximativ acelaşi domeniu – logistica.
Numeroşi autori consideră că aceşti termeni sunt interschimbabili. Alţi
specialişti în domeniu acordă o semnificaţie diferită fiecărui concept menţionat şi
sunt de părere că nu există o definiţie unică, perfectă, ce poate fi aplicată oricărui
produs, fiecărei companii. Terminologia încetează să fie o problemă numai dacă se
presupune că există o accepţie comună, conform căreia fiecare termen se referă, în
general, la un set cuprinzător de activităţi legate de mişcarea şi stocarea produselor
şi informaţiei. Aceste activităţi sunt desfăşurate pentru a îndeplini două obiective
majore – oferirea unui nivel adecvat de servire a clienţilor şi crearea unui sistem
logic care să asigure conformitatea globală cu cerinţele clientului.
Termenul „logistică” a fost utilizat pentru prima dată în domeniul militar. La
începutul secolului XX, logistica era considerată acea ramură a artei războiului, care
se ocupă de mişcarea şi aprovizionarea armatelor.
În timpul celui de-al doilea război mondial, armatele participante au elaborat
şi utilizat diferite modele de sisteme logistice, pentru ca materialele să ajungă la
locul potrivit, atunci când era necesar. În prezent, termenul logistică este larg utilizat
pentru a defini activitatea de asigurare materială, tehnică şi medicală a trupelor
(hrănire, echipare, aprovizionare cu tehnică şi materiale de tot felul), inclusiv
transportul şi cazarea acestora.
Amploarea şi importanţa operaţiunilor logistice militare sunt adesea deosebit
de mari. De exemplu, în timpul războiului terestru din Irak, o divizie blindată a SUA
consuma zilnic: 5000 de tone de muniţie, cca. 2,1 milioane de litri de combustibil,
peste 1,1 milioane de litri de apă şi 80 mii de porţii de mâncare. Totodată, în mediul
militar, se utilizează şi conceptul de sistem logistic, pentru a desemna ansamblul
organelor, formaţiunilor, mijloacelor şi activităţilor implicate de această componentă
a artei militare.
În perioada care a urmat celui de-al doilea război mondial, conceptele şi
metodele logistice au fost ignorate temporar, pe plan mondial, pe fondul unei
tendinţe de dezvoltare a activităţii economice. Firmele producătoare aveau ca
principal obiectiv satisfacerea cererii sporite de mărfuri din anii postbelici. Reuşita
în afaceri depindea aparent numai de capacitatea de a onora cererea pieţei, în special
din punct de vedere cantitativ. Recesiunea economică din a doua jumătate a anilor
’50 şi reducerea profiturilor firmelor i-au constrâns pe oamenii de afaceri să
identifice sisteme de control al costurilor, apte să menţină sau să sporească eficienţa
activităţii proprii. Astfel, numeroşi operatori economici au început să ia în
considerare potenţialul nevalorificat din domeniul distribuţiei fizice, respectiv al
fluxurilor fizice orientate spre firmele cliente din aval. Conceptul de distribuţie
fizică a fost larg utilizat decenii de-a rândul, înainte ca termenul logistică să fie
frecvent folosit în vocabularul mediului universitar şi de afaceri.
Treptat, utilizarea termenului logistică s-a extins şi în activitatea economică,
precum şi în alte domenii. În anii ’80 ai secolului XX, de exemplu, eforturile de
eradicare a foametei în Etiopia au impus aplicarea principiilor logistice în
desfăşurarea activităţilor de aprovizionare cu alimente. O dovadă semnificativă este
manualul intitulat „Getting It There – A Logistics Handbook for Relief and
Development”, editat în 1987 de World Vision International.
Asociaţia Americană de Marketing propune încă din anul 1948 o definiţie
distribuţiei fizice care constă în: „mişcarea şi manipularea bunurilor de la locul unde
acestea sunt produse la cel în care sunt consumate sau utilizate”.
Printre primele tentative de definire a distribuţiei fizice, se înscrie şi cea a lui
Peter Drucker. În 1962, el afirma că distribuţia fizică este un alt mod de a denumi
întregul proces de afaceri. „Poţi privi orice afacere – în particular o afacere de
producţie - ca pe un flux fizic de materiale. Acest flux este întrerupt atunci când
tăiem sau modelăm materialul. Acestea sunt turbulenţe care întrerup fluxul …. Dar
fluxul trece prin toate funcţiile şi toate stadiile, acestea fiind motivul fundamental
datorită căruia nu este condus. Nu se încadrează în structura tradiţională a unei
organizaţii funcţionale”.
În SUA, National Council of Physical Distribution Management (NCPDM),
asociaţie profesională fondată în 1962, a jucat un rol important în definirea
distribuţiei fizice. De exemplu, conform versiunii din 1972 a definiţiei, distribuţia
fizică este un termen care descrie integrarea a două sau mai multe activităţi, în
scopul planificării, desfăşurării şi controlării unui flux eficient de materii prime,
produse semifinite şi produse finite, de la punctul de origine la punctul de consum.
Definiţia specifică faptul că aceste activităţi pot include, fără ca lista să fie
limitativă: tipul de servicii oferite clienţilor, previziunea cererii, comunicaţiile legate
de distribuţie, controlul stocurilor, manipularea materialelor, prelucrarea comenzilor,
serviciul postvânzare şi cel legat de piesele de schimb, alegerea amplasamentelor
uzinelor şi depozitelor, cumpărările, ambalajul, mărfurile returnate, negocierea sau
utilizarea elementelor recuperabile, organizarea transportului şi transportul efectiv al
mărfurilor, precum şi depozitarea şi stocarea.
Există numeroase definiţii ale distribuţiei fizice. Majoritatea lor au multe
puncte comune cu definiţia formulată de Philip Kotler, unul dintre cei mai cunoscuţi
specialişti în domeniul marketingului, pe plan mondial. El a considerat că distribuţia
fizică implică planificarea, realizarea şi controlul fluxului fizic al materialelor şi
produselor finite, de la punctele de origine la punctele de utilizare, în vederea
satisfacerii necesităţilor consumatorilor în condiţiile obţinerii de profit. Această
definiţie pune accentul pe următoarele aspecte:
a. caracterul de proces al distribuţiei fizice, determinat de activităţile
intercorelate de planificare, desfăşurare şi control al fluxului fizic al
mărfurilor;
b. obiectul distribuţiei fizice, care cuprinde întregul traseu de la punctele de
origine la cele de utilizare;
c. amploarea spaţială a distribuţiei fizice, care cuprinde întregul traseu de la
punctele de origine la cele de utilizare;
d. scopul operaţiunilor de distribuţie fizică şi concordanţa sa cu scopul dual
al oricărei activităţi de marketing – satisfacerea clienţilor şi îndeplinirea
obiectivelor de profit ale firmelor.
Vehiculat în paralel cu termenul distribuţie fizică, termenul logistică a fost
definit de numeroşi specialişti, printre care James L. Heskett. În 1977, el consideră
că procesul logistic înglobează ansamblul activităţilor implicate de fluxul
produselor, coordonarea resurselor şi debuşeelor, realizând un nivel dat al
serviciului, la cel mai mic cost.
În anul 1991, prestigioasa organizaţie profesională americană Council of
Logistics Management (începând cu anul 1986, noua denumirea National Council of
Physical Distribution Management din SUA) recunoştea importanţa unui nou
concept, cel de logistică. În conformitate cu definiţia formulată de această
organizaţie, logistica este un proces care constă în planificarea, realizarea şi
controlul fluxului şi stocării eficiente şi eficace a materiilor prime, produselor finite
şi informaţiilor conexe, de la punctul de origine la cel de consum, în scopul adaptării
la cerinţele clientului.
Printre atuurile definiţiei date de Council of Logistics Management se înscriu
următoarele:
a. trecerea de la conceptul de distribuţie fizică la cel de logistică,
pentru a descrie fluxurile dintre operatorii canalelor de marketing;
b. refelctarea necesităţii de a considera fluxul total de la punctul de
procurare a materialelor la punctul final de distribuţie a produselor
finite;
c. considerarea informaţiilor ca o componentă a fluxurilor logistice;
d. perspectiva managerială, care se referă la întregul proces decizional,
de la etapa de planificare, până la cea de control, în condiţii de eficienţă
şi eficacitate;
e. importanţa acordată adaptării procesului logistic la cerinţele clienţilor.
Totodată, o serie de specialişti consideră că definiţia analizată are o serie de
limite. Principalele argumente sunt următoarele:
• excluderea aparentă a serviciilor. Definiţia lasă impresia că se referă doar la
fluxul bunurilor, deşi serviciile pot beneficia, la rândul lor, de avantajele unui
 bun management logistic sau se pot confrunta cu probleme logistice
substanţiale;
• responsabilitatea logisticianului în domeniul producţiei. Conform
definiţiei, responsabilitatea pare să se extindă la fluxul produselor în cadrul
proceselor de producţie. În realitate, specialistul în activităţi logistice nu este
implicat în procese de producţie detaliate, controlul produselor în curs de
fabricaţie, programarea utilajelor sau controlul calităţii operaţiunilor de
producţie;
• responsabilitatea privind activităţile de „întreţinere”. Dintre activităţile
unui logistician trebuie să fie exclusă activitatea de întreţinere inclusă în
conceptul militar de logistică. El se va ocupa de fluxurile de mărfuri dinspre
furnizori spre firma sa şi de la organizaţia sa la clienţi.
Pe baza definiţiilor referitoare la domeniul logisticii mărfurilor, putem
conchide că misiunea logisticianului constă în aducerea bunurilor şi serviciilor la
locul potrivit, la timpul potrivit, în condiţiile cerute, precum şi în asigurarea celei
mai mari contribuţii la profitul firmei.
Încercările de delimitare a logisticii de canalele de distribuţie i-au determinat
pe unii specialişti să facă apel la un nou concept, cel de canal logistic. Ei consideră
că scopul principal al unui canal logistic este livrarea la timp a mărfurilor şi
administrarea corespunzătoare a fluxului mărfurilor. Sunt puse astfel în evidenţă
deosebirile dintre cele două tipuri de canale. În timp ce un canal de marketing
facilitează tranzacţiile prin coordonarea produsului, preţului şi iniţiativei
promoţionale, un canal logistic asigură disponibilitatea spaţială şi temporală a
produselor şi serviciilor. În consecinţă, canalul logistic constituie sistemul major de
asigurare a serviciului pentru clienţi.
Se consideră că un canal logistic este un lanţ de evenimente care adaugă
valoare. Totodată, valoarea reală nu este realizată până când sortimentul de produse
nu este poziţionat fizic şi temporal şi nu are configuraţia corespunzătoare
transferului de proprietate. Numai în cazul în care tranzacţiile desfăşurate în cadrul
canalului întrunesc aprecierea, acceptarea şi satisfacţia cumpărătorilor, este adăugată
o valoare substanţială prin procesul logistic.

1.2. Factorii motori ai evoluţiei evoluţiei logistice

Creşterea progresivă a importanţei distribuţiei fizice şi logisticii a fost

generată de diverse tendinţe manifestate la nivel operaţional şi conceptual.
Reevaluarea rolului distribuţiei fizice, respectiv logisticii, a fost determinată, în
principal, de următorii factori:
a. posibilităţile limitate de creştere a eficienţei producţiei. Perfecţionarea

tehnologiilor de fabricaţie şi preocupările de reducere relativă a costurilor de

producţie, pe fondul economiilor de scară, au contribuit la creşterea eficienţei
activităţilor de producţie. Rezervele de sporire a profiturilor prin îmbunătăţiri
aduse procesului de fabricaţie au devenit tot mai limitate. Posibilitatea
obţinerii unor economii suplimentare de cheltuieli în domeniul producţiei s-a
diminuat în mod semnificativ. Era necesară identificarea unor noi „arii
critice” în activitatea firmelor, care să permită îndeplinirea obiectivelor de
reducere a costurilor şi creştere a competitivităţii. Analiza atentă a
operaţiunilor desfăşurate de întreprinderi a dovedit că distribuţia fizică oferea
rezerve încă nevalorificate de creştere a eficienţei organizaţiei.
b. sporirea în ritm rapid a cheltuielilor de transport. Eficienţa activităţilor de

distribuţie a fost puternic marcată de evoluţia ascendentă a costurilor de

transport, ca urmare a aplicării metodelor tradiţionale de distribuţie tot mai
costisitoare, precum şi a şocurilor petroliere din anii ’70 ai secolului XX.
Creşterea abruptă a preţului petrolului, în condiţiile unei oferte limitate, a
transformat costurile de transport într-o variabilă dificilă, atât la nivel
 strategic, cât şi operaţional. În SUA, valorificarea oportunităţilor oferite de
modificarea cadrului legislativ şi normativ referitor la transporturi a
determinat creşterea atenţiei acordate de manageri distribuţiei fizice.
c. mutaţiile înregistrate în gestiunea stocurilor. În practica distribuţiei, s-a

manifestat tendinţa de modificare a ponderii stocurilor aflate în diferitele

verigi ale circuitului mărfurilor. În a doua jumătate a secolului XX, în sectorul
alimentar al produselor de băcănie, detailiştii se orientează spre noi tehnici de
control al stocurilor. Acest fapt conduce la diminuarea ponderii stocurilor pe
care detailiştii le deţin, de la 50% din volumul total al stocurilor existente în
canalul de distribuţie (în perioada anterioară anilor ’50), la 10%. Datorită
influenţei activităţii de stocare asupra cheltuielilor şi rezultatelor distribuţiei,
specialiştii au elaborat treptat, noi metode de gestiune a stocurilor. Totodată,
ei au încercat să explice corelaţiile existente între deciziile adoptate în privinţa
lansării comenzilor şi a stocurilor, la diferitele niveluri ale canalelor de
marketing, de la producător, până la utilizatorul final.
d. înnoirea şi diversificarea fără precedent a producţiei de mărfuri. Ultimele

decenii ale secolului XX au fost puternic marcate de proliferarea accelerată a

gamei de bunuri industriale şi de consum. Această situaţie este rezultatul
direct al următoarelor cauze:
• perfecţionarea tehnologiilor de fabricaţie existente şi descoperirea unor
noi procedee;
• utilizarea unor noi surse de materii prime şi folosirea unor materiale
performante, apărute ca urmare a activităţilor de cercetare şi dezvoltare;
• creşterea exigenţelor utilizatorilor în privinţa caracteristicilor ofertei de
mărfuri şi solicitarea unor produse care să răspundă într-o măsură tot
mai mare necesităţilor proprii;
 • accentuarea competiţiei între ofertanţi, ca urmare a sporirii numărului
de producători şi comercianţi, pe fondul unei tendinţe de globalizare a
activităţii unui mare număr de firme preocupate nu numai de piaţa
internă ci şi de potenţialul pieţelor externe;
• penetrarea tot mai largă, în lumea afacerilor, a noului concept de
marketing, în virtutea căruia scopul activităţilor întreprinse de firme
trebuie să fie satisfacerea necesităţilor consumatorilor/utilizatorilor şi
maximizarea eficienţei (profitului), ceea ce a sporit manifestarea faţă de
nevoile şi aşteptările clienţilor;
• scurtarea ciclului de viaţă al produselor şi intensificarea preocupărilor
de înnoire şi diversificare, pentru atragerea unui număr tot mai mare de
clienţi;
• exigenţele sporite ale comercianţilor în privinţa noutăţii şi diversităţii
sortimentului oferit clienţilor, pentru a îndeplini cerinţele diferitelor
segmente de consumatori/utilizatori, fapt reflectat de comenzile pe care
le înaintează producătorilor.
Aceste cauze au determinat adesea, o creştere a numărului liniilor de
produse, care nu s-au bazat pe deosebiri structurale reale sau pe modificări
de esenţă, în privinţa caracteristicilor funcţionale ale produselor.
e. necesitatea organizării şi coordonării adecvate a fluxurilor
informaţionale. Pe măsura amplificării activităţilor de distribuţie, conducerea
firmelor a început să se confrunte cu un volum sporit de date şi informaţii
legate de fluxul fizic al mărfurilor. Îndeplinirea obiectivelor distribuţiei
impunea disponibilitatea unor informaţii deosebit de necesare, referitoare la
aspecte cum sunt:
• localizarea spaţială a fiecărui client;
 • dimensiunea şi structura comenzilor primite de la fiecare lient;
• amplasamentul unităţilor de producţie, depozitelor şi centrelor de
distribuţie;
• costurile de transport aferente livrării mărfurilor de la fiecare depozit
sau de la fabrică la clienţi;
• firmele transportoare la care întreprinderea poate apela în vederea
aprovizionării sau livrării, nivelul serviciilor oferite şi tarifele
practicate;
• coordonatele spaţiale ale fiecărui furnizor;
• nivelul şi structura stocurilor existente în mod curent, în fiecare depozit
sau centru de distribuţie.
f. utilizarea pe scară tot mai largă a calculatoarelor şi revoluţia

informaţională. În domeniul logistic, calculatorul a dobândit un rol important

în organizarea şi desfăşurarea fluxurilor informaţionale, atât în cadrul
aceleiaşi firme, cât şi între acestea şi operatorii din amonte sau aval.
Calculatoarele s-au dovedit o soluţie viabilă, capabilă să ofere multiple
avantaje:
• analiza unui volum mare de date;
• economii de timp;
• posibilitatea studierii sistematice a calităţii serviciilor de distribuţie
oferite clienţilor şi serviciilor prestate de furnizori;
• identificarea furnizorilor care oferă un nivel de servire logistică inferior
cerinţelor;
• diminuarea stocurilor necesare desfăşurării activităţii şi orientarea către
sisteme de tip „just-in-time”;
 • cunoaşterea mai exactă a cantităţii şi structurii mărfurilor (materii
prime, materiale, produse finite) pe care întreprinderea trebuie să le
procure de la furnizori sau să le livreze clienţilor săi.
În anii ’80 ai secolului XX, codul cu bare îşi dovedeşte utilitatea pentru
îmbunătăţirea performanţelor logistice. Transferul de date interfirme începe să fie
facilitat de sistemul EDI (acronimul provine de la sintagma în limba engleză
„Electronic Data Interchange”). Astfel, firmele au beneficiat de disponibilitatea la
timp a informaţiilor logistice şi posibilitatea accesului la baze de date. În plus, în
anii ’90, comunicaţia prin satelit a permis obţinerea informaţiei în timp real.
Revoluţia informaţională s-a materializat şi în aranjamente operaţionale de tip JIT
(„just-in-time”), reacţie rapidă („quick-response”), reaprovizionare continuă
(„continuous replenishment”) şi reaprovizionare automată („automatic
replenishment”). Informaţia a devenit, în anii ’90, coordonata logistică aptă să
genereze reduceri efective de cost.
g. iniţiativele referitoare la calitate. Aplicarea pe scară tot mai largă a

conceptului de management al calităţii totale (TQM) a generat mutaţii

semnificative în domeniul logisticii. Ideea de produse şi servicii cu „zero
defecte” s-a extins şi la nivelul operaţiunilor logistice. Utilităţile aşteptate de
clienţi nu puteau să fie oferite în absenţa unei logistici performante. Un
produs excelent, oferit prea târziu sau în stare deteriorată, este considerat
inacceptabil de consumator/utilizator. Totodată, a devenit evident faptul că
sistemele logistice trebuie să fie regândite astfel încât să permită satisfacerea
diferitelor aşteptări ale clienţilor. În locul unei singure soluţii logistice
valabile pentru toate segmentele de clienţi, firmele cu un nivel înalt de
competenţă logistică au început să dezvolte un portofoliu de soluţii logistice
adaptate cerinţelor fiecărui client major, cu scopul de a îndeplini aşteptările
sale specifice, în privinţa calităţii.
 h. preocupările de protejare a mediului ambiant. Activităţile de natură
logistică, desfăşurate de firmele producătoare şi cele comerciale, nu se rezumă
la fluxurile de materii prime, materiale şi produse finite orientate spre avalul
canalelor de marketing, spre clienţi. Ele includ, totodată, fluxuri orientate spre
amonte. Obiectul acestor fluxuri inverse îl pot constitui:
• ambalaje recuperabile;
• diversele materiale şi produse reciclabile, rezultate din procesul de
producţie sau de consum;
• produsele retrase de pe piaţă, datorită defectelor constatate, calităţii
necorespunzătoare, deficienţelor manifestate în utilizare, expirării
termenului de garanţie/valabilitate etc.
Importanţa distribuţiei inverse va spori impactul prevederilor normative
existente, atât la nivel naţional cât şi internaţional (de exemplu, conform directivelor
specifice adoptate de Uniunea Europeană). Un efect similar ar putea avea şi
orientarea unui număr tot mai mare de organizaţii spre conceptul de „marketing
societal”, care pune accentul pe direcţionarea tuturor eforturilor firmei spre
satisfacerea mai eficientă şi mai eficace, comparativ cu concurenţii, a cerinţelor
clienţilor, într-un mod care sporeşte bunăstarea consumatorului şi societăţii în
ansamblul ei.

1.3. Mixul activităţilor logistice

Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor

solicitate la momentul şi locul potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la
profitul firmei presupune desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni intercorelate,
care constituie mixul activităţilor logistice.
 Importanţa şi conţinutul efectiv al mixului activităţilor logistice sunt
determinate de o mare diversitate de factori. Printre cei mai semnificativi se înscriu:
a. obiectul de activitate al firmei. În cazul organizaţiilor producătoare, mixul

logistic este adesea mai complex în comparaţie cu cel specific firmelor

angrosiste şi detailiste, în privinţa activităţilor de susţinere a
producţiei/operaţiunilor.
b. gradul de implicare în activităţi logistice. În sectorul distribuţiei cu ridicata,

de exemplu, există angrosişti cu funcţii complete, care îndeplinesc o gamă

largă de funcţii tranzacţionale, logistice şi de facilitare. Spre deosebire de
aceştia, operatorii cunoscuţi sub denumirea de broker nu au alt rol decât cel de
a facilita tranzacţiile dintre furnizorii şi clienţii potenţiali, de a identifica
parteneri şi oportunităţi de afaceri. În consecinţă, brokerii nu participă la
fluxul fizic al produselor şi nu deţin experienţa şi resursele necesare,
preferând ca, pentru operaţiunile logistice, să apeleze la firme specializate ( de
exemplu, pentru activităţi de transport, depozitare etc.).
c. tipul şi gama de mărfuri oferite. În domeniul serviciilor, diversitatea şi

amploarea operaţiunilor logistice poate fi uneori mai restrânsă faţă de

domeniul bunurilor de consum sau industriale. În plus, firmele cu un
portofoliu diversificat de produse şi servicii trebuie să îşi adapteze sistemul
logistic la particularităţile fiecărui tip de produs, de exemplu în ceea ce
priveşte condiţiile de depozitare şi manipulare, ambalarea, transportul etc.
d. aria teritorială vizată. Un grad înalt de acoperire teritorială sporeşte

importanţa planificării logistice pentru asigurarea produselor solicitate de

clienţi la timpul şi locul potrivit. Totodată, infrastructura logistică proprie a
firmei (depozite, mijloace de transport etc.) trebuie să permită asigurarea
nivelului ţintă de servire a clienţilor, în condiţiile celui mai mic cost posibil.
Pentru multe companii, perspectiva locală asupra activităţilor logistice a fost
 înlocuită de perspectiva globală. Acestea au creat, de pildă, centre de
distribuţie regionale, care servesc clienţii din mai multe ţări, renunţând astfel
la menţinerea unor depozite tradiţionale la nivel local.
e. Mediul online sau offline. În noua economie dezvoltată în mediul online,

logistica înregistrează mutaţii de profunzime. Pe Web, multe operaţiuni

logistice clasice nu mai sunt necesare în cazul anumitor produse sau servicii.
Exemplul cel mai relevant este cel al firmelor care oferă software, jocuri pe
calculator sau creaţii muzicale. Orice client interesat să cumpere un astfel de
produs nu mai trebuie să se deplaseze la un magazin care să îi ofere articolul
dorit, sub forma fizică a unui SD-ROM cumpărătorului. Firma vânzătoare nu
va mai desfăşura operaţiuni offline cum sunt manipularea, paletizarea sau
depozitarea produselor. Dezvoltarea comerţului electronic nu înseamnă apusul
logisticii mărfurilor. În timp ce medul online generează o modificare a
importanţei şi modalităţilor de realizare a diferitelor activităţi logistice, el nu
exclude operaţiunile fizice logistice offline, după primirea comenzilor de la
clienţi, pe site-ul propriu al firmei vânzătoare.
Mixul logistic include două categorii de activităţi – de bază şi de susţinere. Se
consideră că activităţile de bază sunt operaţiuni cheie, care se desfăşoară în aproape
orice canal logistic, spre deosebire de activităţile de susţinere, care au loc în funcţie
de condiţiile specifice ale firmelor şi care contribuie la realizarea misiunii logistice.

Tabelul 1.1. – Exemple de activităţi de bază şi de susţinere

Activităţi de bază Activităţi de susţinere

• asigurarea standardelor de
servicii pentru clienţi;
• cumpărarea;
• transportul;
• gestiunea stocurilor;
• depozitarea;
• manipularea produselor;
• ambalarea;
• activităţi legate de fluxurile
informaţionale logistice.
 • prelucrarea comenzilor.

Dintre activităţile specifice pe fiecare categorie de activităţi logistice fac prte

următoarele :
1. Asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi. Proiectarea şi
funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de referinţă un anumit nivel de
servire a clienţilor. În consecinţă, asigurarea standardelor de servicii logistice are o
importanţă critică pentru orice organizaţie. Aceste standarde stabilesc nivelul
outputurilor sistemului logistic, în funcţie de cerinţele şi aşteptările clienţilor.
Nivelul de performanţă pe care firma furnizoare îl oferă trebuie să fie stabilit în
urma unei analize riguroase, nu numai a necesităţilor pieţei ţintă, ci şi a costurilor pe
care le implică. Principalele activităţi desfăşurate pentru asigurarea nivelului de
servire logistică sunt următoarele:
• cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare la
nivelul serviciilor logistice;
• stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor (ce va fi oferit de firma
furnizoare) sau diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele
segmentelor de piaţă vizate;
• evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a
decalajului dintre nivelul aşteptat şi cel efectiv oferit;
• ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor
clienţilor.
2. Aparent doar un set de activităţi de susţinere, cumpărarea are un rol major
în crearea de valoare, în cadrul procesul logistic. Reconsiderarea importanţei
cumpărării este determinată şi de promovarea perspectivei integratoare asupra
lanţului de aprovizionare-livrare. Activităţile reprezentative pentru domeniul
cumpărării sunt:
 • stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
• alegerea surselor de aprovizionare;
• planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
• evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
• determinarea cantităţii economice a comenzii.
3. Un alt set de activităţi logistice este legat de transport. Argumentul care
justifică acest fapt este rolul transportului în asigurarea utilităţii de timp, o
importantă componentă a misiunii logistice. În esenţă, transportul presupune
derularea următoarelor activităţi:
• alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport (rutier, feroviar, maritim,
aerian, prin conducte);
• evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează
firma;
• consolidarea transporturilor;
• stabilirea rutelor de transport;
• programarea transporturilor.
4. Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce
oferă utilitatea de timp aşteptată de clienţi. Din perspectiva profitabilităţii logistice,
stocurile deţin o pondere critică în ansamblul costurilor. În privinţa gestiunii
stocurilor, printre activităţile principale realizate de logisticieni, se înscriu:
• elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale produse
finite;
• stabilirea mixului de produse din stoc (strict stocului), în funcţie de
contribuţia diverselor articole la vânzările/profitul firmei;
• determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare (mărimea
stocului la care se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
 • aplicarea strategiei „just-in-time”.
5. Prelucrarea comenzilor aparţine, la rândul ei, categoriei componentelor de
bază ale sistemului logistic. Impactul său asupra performanţei logistice se
materializează în mărimea intervalului de timp de la transmiterea comenzii de client
până la primirea mărfii, precum şi în declanşarea operaţiunilor de livrare a
mărfurilor şi oferire a serviciilor. Ca activităţi cheie în acest domeniu pot fi
enumerate:
• determinarea procedurilor de primire a comenzilor (metoda de transmitere,
restricţiile de timp şi cerinţele privind mărimea comenzii);
• stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în
cadrul firmei;
• definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
• alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi/sau
din producţie (în cazul unei rupturi de stoc).
Din cadrul activităţilor de susţinere fac parte următoarele:
1. Depozitarea mărfurilor este considerată o componentă de susţinere,
întrucât nu este prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor. Produse cum sunt
automobilele, de exemplu, nu necesită existenţa unor depozite pentru păstrarea pe o
perioadă mai îndelungată. Principalele activităţi legate de depozitarea mărfurilor
sunt:
• stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
• alegerea amplasamentului depozitelor;
• determinarea numărului de depozite necesar;
• stabilirea configuraţiei depozitului;
• amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
 2. Influenţată în mod direct de deciziile referitoare la depozitare,
manipularea produselor are o pondere considerabilă în costurile logistice.
Totodată, ea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi, implicit, asupra nivelului
serviciului pentru clienţi. Eficacitatea manipulării materialelor este condiţionată de
următoarele activităţi:
• alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate);
• uniformizarea încărcăturilor (consolidarea unor ambalaje de dimensiuni mici
într-o încărcătură de mărime mai mare) prin paletizare şi containerizare;
• introducerea/prelucrarea materialelor în/din spaţiul de depozitare.
3. Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi, în
condiţiile dorite. Ea nu se referă la ambalajele individuale ale bunurilor de consum
care au şi rolul de promovare a produsului. Ca activităţi legate de ambalarea
protectoare, care susţin logistica mărfurilor, pot fi enumerate:
• proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
• realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata
transportului şi păstrării;
• asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi
deteriorărilor.
4. Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic, care
facilitează derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. Disponibilitatea
datelor actuale, suficiente şi relevante contribuie la creşterea eficienţei deciziilor
strategice şi operaţionale. Informaţia logistică face posibilă desfăşurarea
operaţiunilor de planificare şi control. În rândul principalelor activităţi pe care le
presupune funcţionarea sistemului informaţional logistic se includ:
• culegerea şi prelucrarea datelor;
• analiza informaţiilor;
 • elaborarea rapoartelor necesare (de exemplu, situaţia onorării comenzilor,
situaţia stocurilor etc.);
• stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
• controlul fluxului de informaţii.
Aparenţa unei anumite activităţi la categoria activităţilor de bază, respectiv de
susţinere nu este strictă. O activitate de susţinere poate deveni activitate de bază, în
funcţie de modificările care au loc la nivelul fiecărei unităţi strategice de afaceri.
totodată, încadrarea unei operaţiuni într-o categorie poate să difere de la o
întreprindere la alta, în funcţie de obiectul de activitate.
 CAPITOLUL II
ORGANIZAREA DE STRUCTURI DE MARKETING NECESARE PENTRU
ASIGURAREA RESURSELOR MATERIALE A UNITATILOR
AGROALIMENTARE

2. 1. Rolul şi atribuţiile asigurării cu resurse materiale pentru unităţile

agroalimentare

Asigurarea resurselor materiale reprezină acea latură a marketingului

agroalimentar prin care se realizeze fluxuri de resurse materiale de la producători la
consumatori (utilizatori) pe baza cercetării pieţei (piaţa unitaţilor agroalimentare si
a celor care nu au ca obiect de activitate circulaţia resurselor materiale) în vederea
satisfacerii nevoilor tehnice si economice ale participanţilor la fluxurile de resurse
materiale.
Participanţii la fluxurile de resurse materiale, la care face referire definitia de
mai sus sunt :
a) producatorii de resurse materiale de natură agricolă sau industriala care se
adreseaza beneficiarilor din agricultură, industrie alimentară sau unitati
care au ca obiect de activitate intermedierea cu astfel de produse;
b) unitatile de profil agricol, alimentar sau agroalimentar;
c) întreprinderile de comerţ cu resurse materiale (comerţ cu ridicata sau cu
amănuntul).
Asigurarea cu resurse materiale reprezinta “un proces economic complex prin
care se realizează stabilirea nevoilor de resurse materiale ale productorilor
agroalimentari, organizarea circulaţiei şi utilizarea judicioasă a resurselor materiale,
raţionalizarea continuă a consumului de materii prime, materiale, combustibil si
energie, folosirea intensiva a capacităţilor de producţie, atragerea in circuitul
economic si in consumul productiv de noi resurse materiale, cresterea vitezei de
rotatie a mijloacelor circulante având ca scop final sporirea eficientei activitaţii
economice.
Intr-o accepţiune mai sintetica, asigurarea resurselor materiale reprezintă
“activitatea prin care se asigură elementele materiale necesare consumului
productiei, în volumul, structura, calitatea si la termenele care să asigure o activitate
continuă si la capacitate maxima, cu un profit cât mai ridicat al unitatilor economice.
In literatura de specialitate, ca şi in practica economică au fost si sunt
utilizaţi o serie de termeni similari cum ar fi : aprovizionarea tehnico-materială,
achizitionare, asigurare, cumpărare, alimentare, etc. Deşi este un termen adesea
controversat, asigurarea nu se identifica cu nici unul din termenii enumetaţi mai sus.
In această accepţiune, specialistul de origine franceză Mainard afirma ca misiunea
asigurării cu resurse materiale este de a armoniza mai multe activitaţi, printre care
aprovizionarea, planificarea, programarea, transportul, depozitarea, stocarea, etc, în
scopul păstrării echilibrului intre disponibilitaţile si necesitaţile de resurse
materiale.
Achiziţionarea reprezintă o actiune de angajament financiar, de cumpărare a
unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacţie monetară efectivă.
Aprovizionarea tehnico-materială reprezintă aceea formă a circulaţiei
mărfurilor, care are ca obiect asigurarea unităţii economice cu mijloace de productie
necesare (condiţie indispensabilă oricărei activităţi) prin utilizarea planificării
excesive, ale cărei mijloace principale sunt : balanţele materiale, reparaţiile si
contractele economice (ca acord al unei singure părţi).
Alimentarea reprezintă o actiune de finalizare a procesului de asigurare, prin
trecerea in consum a resurselor materiale aduse (primite) de la furnizori.
Alimentarea se realizează , deci, numai în interiorul unităţii economice prin trecerea
materiilor prime din depozite la punctele de producţie (prelucrare) sau consum, în
concordanta cu programele de producţie elaborate în prealabil.
Importanta asigurării cu resurse materiale este redată de aportul pe care îl
aduce asigurarea unei structuri optime a resurselor materiale si de calitate
superioară asupra eforturilor (costurilor) si efectelor (veniturilor si profiturilor) la cel
puţin trei nivele sau categorii de agenţi economici, şi anume : la nivelul
întreprinderilor agroalimentare producătoare, la nivelul unităţilor de comerţ (cu
ridicata, mai ales) si la nivelul economiei naţionale.
La nivelul unităţilor producătoare din domeniul agroalimentar,
asigurarea cu resurse materiale joacă un rol important, prin accea ca aceasta
contribuie la aducerea in unitate a unor resurse materiale de calitate, în volum si
structura dintre ceea ce se rasfrânge pozitiv asupra unor indicatori esenţiali (tehnico-
economica) cum ar fi :
- gradul de utilizare a capacitatii de producţie
- randamentele medii;
- gradul de ocupare a forţtei de munca;
- nivelul consumurilor specifice;
- costurile de producţie unitare ;
- calitatea produselor care se realizeaza cu respectivele resurse materiale;
- profiturile pe unitatea de produs final etc.
La nivelul unitătilor de comerţ asigurarea cu resurse materiale vizeaza, în
primul rând cercetarea pieţei de desfacere (piaţa beneficiarilor) şi apoi piaţa
furnizorilor (piaţa producătorului de resurse materiale necesare agriculturii si
industriei alimentare). In acest fel, unitaţile de comerţ tranzacţioneaza mijloace de
producţie în cantiţati mari, in structura sortimentală cerută de beneficiari şi de
 calitate superioară. Prin aceste actiuni, care sunt generate de procesul de asigurare cu
resurse materiale, se contribuie la raţionalizarea cheltuielilor de circulaţie, la
creşterea cifrei de afaceri, la optimizarea mijloacelor de transport, la îmbunătăţirea
sistemului de depozitare, toate aceste fenomene contribuind la creşterea ratei
profitului.
La nivelul economiei naţionale, importanţa procesului de asigurare cu
resurse materiale constă in faptul că prin fluidizarea tranzacţiilor cu resurse
materiale se diminuează riscul apariţiei de goluri in desfaşurarea procesului de
producţie şi se evită blocajele financiare. Totodată, printr-o buna organizare a
asigurării cu resurse materiale se ajunge ca patricipanţii la fluxurile de resurse
materiale sa-şi marească cifrele de afaceri ceea ce duce la creşterea PIB.
Importanţa activitaţii de asigurare cu resurse materiuale decurge si din locul
pe care aceasta îl ocupa in circuitul economic al unităţilor agricole si de industria
alimentară (fig. 1.1.)

4 3 2 1

FURNIZORII DE PIAŢA DE
RESURSE PRODUCŢIA
PIAŢA DE
MATERIALE DESFACERE CLIENŢII
APROVIZIONARE

5 6 7 8

Fig. 1.1. Cirtuitul economic al unitatilor agricole si de industrie alimentara

Integrarea asigurării cu resurse materiale în conceptul de marketing (atât ca

necesitate, cât şi ca posibilitate) este dată de caracteristicile comune ale celor două
discipline, şi anume :
 a) ambele sunt activitati comerciale, chiar dacă asigurarea resurselor
materiale acţionează cu porecădere in amonte iar marketingul în avalul
procesului de producţie;
b) ambele vizează obţinerea celui mai mare efect posibil, asigurarea

urmăreşte să aducă in unitate cantităţi mari de resurse materiale, de

calitate superioare la preţuri cele mai avantajoase, în timp ce marketingul
vizeaza maximizarea profitului;
c) ambele activităţi sunt purtătoare de risc;
d) ambele activităţi urmăresc să contribuie la îmbunătăţirea imaginii
întreprinderii;
e) ambele activităţi sunt in relaţie directă cu mediul, efectuează studii de piaţă
şi se află in căutarea (depistarea) de noi pieţe;
f) ambele sunt supuse concurenţei acesrbe existente pe piaţă;
g) ambele iau decizii care angajează viitorul întreprinderii.
Din aceste considerente, activitatea de asigurare cu resurse materiale trebuie
să se desfaşoare in concordanţă cu principiile marketingului, abordarea asigurării cu
resurse materiale prin cercetări de marketing (utilizand metoda aval-amonte) are
drept scop aducerea în întreprindere a acelor resurse materiale care sunt strict
necesare realizării programului de producţie şi desfacere al unităţii. Pentru
realizarea acestui obiectiv, în cadrul procesului de asigurare cu resurse materiale, se
desfăşoară mai multe activităţi specifice cu grad de complexitate si dificultate
diferit, cum ar fi :
a) Activităţi ce se desfăşoară anterioare procesului efectiv de asigurare cu
resurse materiale, care se referă la :
- analiza atentă a programului de producţie al întreprinderii în vederea
cunoaşterii strategiei de dezvoltare a unităţii economice (atât pe termen
scurt, cât si pe termen lung);
 - cercetarea pieţei de desfacere si a furnizorilor;
- elaborarea unui sistem informaţional care sa reflecte starea economică şi
tehnică a unităţii economice;
- stabilirea de legături reciproce, atât între unitatile furnizoare şi cele
consumatoare, cât si în interiorul unităţilor agricole sau de industrie
alimentară (între diferitele subunităţi ale acestora), etc.
b) Dimensionarea necesarului de resurse materiale, din punct de vedere
cantitativ si calitativ, însoţită de solicitarea de oferte de la furnizori, discuţii cu
furnizorii, primirea de oferte de la acestia,transmiterea comenzilor si incheierea de
contracte (însoţite de grafice de livrare, dacă este cazul), optimizarea rutelor de
transport, primirea efectivă de la furnizori a materialelor conform graficelor de
livrare, etc.
c) Gestionarea stocurilor care implică activităţi cum ar fi :
- primirea si recepţia cantitativă si calitativă a resurselor materiale;
- determinarea suprafeţelor necesare de depozitare şi stabilirea volumului
optim de depozitare a resurselor materiale;
- optimizarea stocurilor:
- urmărirea si analiza stocurilor prin metode moderne, cum sunt : metoda
ABC si metoda maxim – minim;
- circulaţia interioara a resurselor materiale si alimentare optima a locurilor
de munca, etc.
d) Activităţi posterioare asigurarii efective cu resurse materiale, care
presupune :
- organizarea urmăririi realizării contractelor de aprovizionare;
- aprecierea furnizorilor după gradul de respectare a clauzelor contractuale;
 - analiza cheltuielilor de aprovizionare si relevarea căilor de raţionalizare
sau chiar de reducere a lor (daca este posibil);
- intocmirea unor rapoarte de gestiune (documentatie) prin care să se
determine abaterile si masurile de inlăturarea acestora, în vederea
desfăşurării unei activităţi de asigurare cu eficientă maxima, ect.
In perioada de tranzitie la economia de piaţă, asigurarea cu resurse materiale
se caracterizeaza prin : scăderea producţiei de resurse materiale, creşterea exagerata
a preţului, promovarea unor masuri nejustificate de protecţionism la import (pentru
resursele deficitare) sau la export (pentru resursele excedentare) goluri în procesul
de asigurare cu resurse materiale determinate de slaba putere de cumparare a
unitaţilor agroalimentare etc. Cunoaşterea problemelor legate de asigurarea cu
resurse materiale poate genera diminuarea în prima fază , si chiar eliminarea acestor
fenomene negative, mai ales in actuala etapă cănd ţara noastră se află intr-un proces
complex de integrare in Uniunea Europeană.

2.2. Particularităţile pieţei resurselor materiale

Circulaţia şi gestionarea resurselor materiale se face in mod diferit în funcţie de

tipul economiei existent, astfel :
- în economia capitalistă (de piaţă) resursele materiale circulă pe baza
principiilor de marketing, piaţa având un caracter liber, concurenţial;
- in economia centralizată (totalitară) resursele materiale circulă planificat,
dirijat;
- în economia de tranziţie se întâlnesc atât aspecte ale circulaţiei libere cât si
ale celei centralizate.
 Există deosebiri semnificative între piaţa bunurilor de consum finale şi cea a
produselor intermediare, particularităţi pieţei resurselor materiale sunt următoarele :
a) Piaţa resurselor materiale este mai concentrata coparată cu cea a bunurilor
de larg consum, intâlnindu-se un număr mai restrâns de ofertanţi şi
beneficiari, pentru unele produse se poate vcorbi chiar de oligopol al
ofertantului (exemplu piaţa tractoarelor, a îngrăşămintelor chimice, a
pesticidelor şi ierbicidelor etc).
b) Cererea de resurse materiale este deviată din cererea consumatorilor finali
ceea ce generează necesitatea unui studiu complex a cererii de produse
intermediare, pornindu-se de la cererea produselor finale realizate cu
ajutorul resursele materiale de catre unitatile de producţie agricole si
alimentare
c) Motivaţia cumpărării produselor intermediare este mai raţională, are un
caracter tehnico-economic şi are la bază incadrarea produselor respective
în tehnologia practicată de unitaţile productive (agricole şi alimentare
beneficiare de resurse materiale), încadrarea în parametrii tehnici, tinându-
se cont de serviciile ce însoţesc livrarea unor mijloace tehnice, de asistenţa
tehnică care se asigură beneficiarului in perioada de garanţie, de piesele
de schimb ce însoţesc utilajele , pregătirea personalului, etc.
Motivaţia cumpărării de bunuri destinate consumului final se bazează mai
mult pe argumente psihologice, emoţionale, preferinţe, tradiţii, design, culoare,
modele, mod de prezentare, ceea ce nu se întălneşte la produsele intermediare.
d) Tranzacţiile comerciale pentru resursele materiale necesită o perioadă mai
lungă de timp, discuţiile în vederea finalizării tranzacţiilor se desfăşoară
intre echipe de specialişti, analizandu-se toate conditţiile ofertei alături de
calitatea resurselor materiale ca atare. In unele cazuri tranzacţiile se
încheie prin reprezentanţe comerciale, iar pentru utilajele complexe se
 apelează la societăţi de consultanţă care oferă informaţii asupra
furnizorilor si produselor sale.
Costurile suplimentare efectuate în timpul negocierilor sunt compensate prin
efectele economice obţinute, cum ar fi : realizarea unor randamente superioare,
consumuri specifice mai mici, costuri reduse, calitate superioară, preţuri de vânzare
a produselor finale mai mari, profituri pe unitatea de produs final mai mari, etc.
e) In conditţiile trecerii la economia de piaţă, piaţa resurselor materiale se
caracterizează prin aceea că, atât ofertanţii cât si purtătorii cererii sunt
agenţi economici autonomi, specializaţi în circulaţia bunurilor, piaţa având
un caracter deschis (liber), dar cu un regim specific. Cererea are în acest
caz un caracter ferm si formează obiectul unor contracte economice,
deasemenea, ferme.
f) Politica de produs are ca trăsătură principala faptul ca cerere este deviată
din cererea de consum final, ceea ce face ca aceasta (politica de produs) să
se adapteze tehnologiilor de producţie din întreprinderea beneficiara .
Pentru agricultură, caracterul organic al producţiei determina o autoproducere
in mare masură a unor resurse materiale de natura agricolă. In acest sens este foarte
important ca managerii (organele de decizie) să-şi fundamenteze hotărârile de
achiziţionare a diferitelor resurse materiale sau de producere în cadrul întreprinderii
a resurselor biologice, tinând seama de costul de achiziţie si de efectele pozitive în
lanţ ale utilizarii unor resurse de mai buna calitate (ex. achiziţionarea de seminţe
selecţionate de la SEMROM sau UNISEM, etc). In acest sens, nu numai efortul de
achiziţie sau producţie trebuie luat in calcul, cI si efectul obţinut (mai mare când este
vorba de resurse materiale de calitate).
g) Referitor la politica de preţ pentru resursele materiale preţurile sunt in
mai mare măsură influenţate de costul de producţie, in sensul ca deşi preţul
de vănzare se formează pe piaţa in funcţie de cerere si ofertă, totuşi având
 în vedere destinaţia productivă a acestor produse, costul de producţie are o
pondere mai mare în totalul preţului, în cazul resurselor materiale in
comparaţie cu bunurile de consum (sau altfel spus marja de profit este mai
mică). La bunurile de consum final, mai ales la cele de lux, pretul de
vânzare cu amănuntul poate fi de câteva ori mai mare decât costul de
producţie, acest aspect se datorează canalelor lungi de distribuţie,
TVA+ului practicat, impozitelor şi taxelor platite statului care sunt mai
mari.
In unele cazuri unele resurse materiale utilizate in agricultura sunt susţinute de
catre bugetul statului, prin diverse forme , cum ar fi : cupoane pentru a achiziţiona
sămânţă, îngraşăminte, executarea lucrărilor mecanice, dobândă bonificată pentru
achiziţionarea de utilaje, etc. Uneori, statul sprijină producătorii agricoli in
achiziţionarea de resurse materiale, mai ales a celor deficitare prin scutiri de taxe la
import.
h) In politica de distribuţie trebuie reţinut ca în cazul resurselor materiale
canalele de distribuţie sunt scurte, cu verigi intermediare mai puţine sau
fara intermediari, canalul fiind, în cele mai dese cazuri , de genul
producător-beneficiar. De asemenea, canalele sunt inguste, fiind un numar
mic de producători şi intermediari , respectiv ceva mai mulţi beneficiari
(canalul se laţeşte catre beneficiari). Distantele parcurse de resursele
materiale pot fi foarte lungi, existând cazuri când exista un singur
producător sau distribuitor in toată tara.
In cele mai dese cazuri întreprinderile care dispun de fonduri financiare,
cumpără direct de la producătorul de resurse materiale sau de la reprezentanţele
comerciale ale acestuia. Comerţul prin intermediari are o pondere mai mare pentru
întreprinderile de dimensiuni mici (fara putere financiară).
 Logistica de distribuire are, de asemenea, o serie de caracteristici aparte,
deoarece, mai ales pentru liniile de fabricaţie sau utilaje grele, sunt necesare
operaţiuni de asistenta tehnică pe perioada transportului şi montării. Depozitarea
resurselor materiale , în marea lor majoritate nu necesită operaţiuni specifice, cu
excepţia medicamentelor si a materiilor prime de natură agricolă (mai ales a celor
perisabile).
i) Referitor la politica promoţională, pentru produsele de consum final
aceasta se realizeaza cu preponderenţă prin publicitate. Pentru produsele
intermediare, politica promoţională se face prin prospecte, pliante, cataloage în care
sunt prezentate caracteristicile tehnice ale produsului prin reprezentanţe comerciale,
târguri, expoziţii, demonstraţii prectice, etc.
In cazul unor mijloace tehnice, demonstraţiile practice se fac in mod
obligatoriu, fie la producător, fie de beneficiar pentru ca beneficiarul să constate
utilitatea acestora. La produsele de natură agricolă beneficiarii nu se mulţumesc cu
buletine de analiză ci se efectuează analize propriu-zise de laborator (element ce
poate fi prevazut şi în contract); astfel la produsele de natură vegetală se stabileşte
gradul de germinaţie, conţinutul în impurităţi, starea fito-sanitară, ect.
Produsele care intră în structura ofertei din cadrul pieţei resurselor materiale
se particularizează si ele prin câteva trăsături caracteristice, dintre care cele mai
importante sunt :
a) condiţionează, prin locul pe care-l ocupă in procesul de producţie, intreaga
activitate a unităţii economice utilizatoare. Aceasta particularitate
influentează asupra importanţei, regularităţii şi calitaţii producţiei, preţului
de vânzare a produselor finite si a valorii serviciilor, termenelor de livrare,
posibilităţilor de realizare a programelor de producţie si comercializarea
către unitaţile utilizatoare, etc;
 b) forma, compoziţia, caracteristicile, prezentarea, calitatea, utilizarea şi
randamentul resurselor materiale sunt strict delimitate din punct de vedere
tehnic, ceea ce face ca să fie alese, încercate şi achiziţionate in funcţie de
aceşti parametrii;
c) resursele materiale au o durata de întrebuinţare diferenţiată în funcţie de
specificul procesului de producţie la care participă, precum si de intensitatea
(gradul de solicitare) la care sunt supuse. Acest aspect are semnificaţie dintr-
o dublă perspectivă : cea a utilizatorului (care apreciază parametrii
produselor ce cuantifică performanţe tehnice cum ar fi : perioada de
funcţionare garantată, randamentele medii ce sunt obţinute etc.) şi cea a
producatorului ( care urmăreşte creşterea responsabilitatea pentru buna
funcţionare a produselor si pentru intervenţia rapidă si de calitate in cazul
remedierii unor deficienţe intervenite pe parcurs, dacă este vorba de maşini
şi utilaje agricole);
d) resursele materiale, după o anumită perioadă de utilizare, conservă o valoare
reziduală atasată acestor bunuri, care reprezintă un indiciu foarte important
pentru stabilirea coordonatelor de perspectivă ale pieţei in profil secvenţial;
e) resursele materiale conturează o piaţă cu o structură aparte şi cu modificari
relativ mai lente decât in cazul bunurilor de consum etc.
Aceste trăsături definesc, în buna masură, contextul abordării problematicii
asigurarii si gestionării resurselor materiale, ele se manifestă diferit de la o etapă la
alta, in raport cu schimbările ce au loc în structura şi potenţialul resurselor materiale
pe care le oferă sursele de furnizare, în fluctuaţiile de preţ care au loc pe piaţa, în
strategiile pe care le adoptă deţinătorii de resurse, furnizorii acestora fata de evoluţia
cererii de pe piaţa. etc.
 2.3. Sisteme şi forme de asigurare cu resurse materiale pretabile
unităţilor agroalimentare

In cadrul preocupărilor pe care le au atât unităţile economice producătoare de

resurse materiale, unităţile beneficiare (utilizatoare ) de resurse materiale (societăţile
comerciale agroalimentare),cât şi societăţile comerciale distribuitoare (intermediare)
de resurse materiale sunt cuprinse , în principal , următoarele activităţi :
-resursele materiale să circule pe traseele cele mai scurte , din punct de vedere
al distribuţiei , de la producător la beneficiar ;
-transportul să se efectueze în cele mai bune condiţii , fără să fie afectată
integritatea calitativă şi cantitativă a resurselor materiale ;
-raţionalizarea cheltuielilor de transport şi a celor de circulaţie ;
-creşterea operativităţii în deplasarea resurselor materiale de la producător la
beneficiar ,etc.
Toate activităţile enumerate mai sus (la care pot fi adăugate şi altele ) au ca
principal scop fluidizarea circulaţiei resurselor materiale. În domeniul asigurării cu
resurse materiale se întâlnesc următoarele sisteme şi forme de asigurare:
A. Asigurarea resurselor materiale prin tranzacţii directe între
întreprinderile (agenţii economici ) producătoare şi unităţile beneficiare .
Acest gen de canal de distribuţie are avantajul că se poate controla
(verifica) întreg circuitul resurselor materiale , eliminând totodată
intermediarii şi comisioanele ce trebuiau plătite acestora . Acest sistem de
circulaţie are ca forme :
a) asigurarea resurselor materiale de către unităţile agroalimentare prin
contracte economice directe încheiate între producători şi utilizatori;
b) asigurarea prin intermediul reprezentanţelor comerciale ale unităţilor
producătoare de resurse materiale (reprezentanţele comerciale fiind
 subdiviziuni organizatorice ale unităţilor producătoare, ceea ce însemnă că
nu intră în categoria intermediarilor ) ;
c) asigurare cu resurse materiale direct de la poarta societăţii comerciale
producătoare fără a se încheia un contract economic;
d) asigurarea cu resurse materiale de la piaţa ţărănească , pretabilă mai
ales pentru unităţile de prelucrare a produselor agricole care se
aprovizionează direct de la producătorii care îşi vând produsele la piaţa
ţărănească.
B) Asigurarea resurselor materiale prin societăţile comerciale
intermediare (de distribuţie cu ridicata , mai ales ) , care cunoaşte ca forme:
a) Asigurarea resurselor materiale prin tranzit este pretabilă pentru
unităţile agroalimentare de dimensiuni mici şi mijlocii cu situaţie financiară slabă.
Această formă de organizare cu resurse materiale se concretizează prin aceea că
produsele tranzacţionate , deşi sunt asigurate prin intermediul unităţilor de
distribuţie , nu trec prin depozitele acestora . La rândul ei această formă de asigurare
are două variante , si anume:
- asigurarea prin tranzit organizat caracterizat prin aceea că unităţile de
distribuţie preiau comenzile de la unităţile beneficiare , le centralizează , apoi
studiază piaţa din amonte ( a producătorilor sau ofertanţilor de resurse materiale ),
depistează unitatea care dispune de categoriile de resurse materiale cerute de
unităţile agroalimentare , după care pune în legătură directă beneficiarul de resurse
materiale ( unitatea agroalimentară ) cu ofertantul de astfel de produse (producătorul
de resurse materiale sau un alt intermediar ) . Sintetizând , circuitul economic al unei
aprovizionări prin tranzit organizat se prezintă conform fig.2.2.

F1 B1
 F2 X B2

F3 B3

F4 B4

Fig. 2.2 Circuitul economic al asigurării resurselor materiale prin tranzit

organizat

Legendă:
F1,2,3,4 = furnizorii de resurse materiale
B1,2,3,4 = beneficiarii de resurse materiale ( unităţile agroalimentare )
1. = transmiterea comenzilor de la beneficiari către unităţile de distribuţie
2. = centralizarea comenzilor
3. = studierea de către unităţile de distribuţie , a pieţei furnizorilor
4. = stabilirea legăturii directe între beneficiar şi furnizor
5.= transmiterea resurselor materiale de la unitatea furnizoare la cea beneficiară
6.= achitarea ,de către beneficiar , a contravalorii resurselor materiale

- asigurarea prin tranzit achitat, care are un circuit identic al fluxurilor de

informaţii ca la tranzitul organizat, până la punctul 5 al fig. 2.2 , urmând ca
după ce marfa a fost livrată de la furnizor la beneficiar , unitatea intermediară
(de distribuţie cu ridicata sau altă formă de intermediari ) să achite către
furnizor contravaloarea acesteia , iar beneficiarul (producătorul
agroalimentar) să achite ulterior contravaloarea mărfii către intermediar(vezi
fig.2.3.) . Fiind vorba de o formă mascată de creditare a producătorilor
 agroalimentari , de către unităţile de distribuţie , comisioanele percepute de
unităţile intermediare sunt considerabile mai mari ( în această variantă ) faţă
de tranzitul organizat .

F1 B1

F2 X B2

F3 B3

F4 B4

Fig. 2.3.Circuitul economic al asigurării resurselor materiale prin tranzit

achitat

Legendă:
F1,2,3,4 = furnizorii de resurse materiale
B1,2,3,4 = beneficiarii de resurse materiale ( unităţile agroalimentare )
1. = transmiterea comenzilor de la beneficiari către unităţile de distribuţie
2. = centralizarea comenzilor
3. = studierea (depistarea )de către unităţile de distribuţie , a pieţei furnizorilor
4. = stabilirea legăturii directe între beneficiar şi furnizor
5.= transmiterea resurselor materiale de la unitatea furnizoare la cea beneficiară
6. = achitarea ,de către beneficiar , contravalorii mărfii către furnizor
7. = achitarea ,de către beneficiar , contravalorii mărfii către unitatea de
distribuţie
 b) Asigurarea resurselor materiale prin depozitele unităţilor
intermediare prin care unităţile distribuitoare primesc comenzi de la diverşi
beneficiari şi , pe baza cercetării pieţei furnizorilor , încheie contracte cu furnizorii ,
organizează efectuarea aprovizionării , transportului , depozitării , stocării,
întreţinerea resurselor materiale pe timpul depozitării , recepţia , livrarea etc.
Cheltuielile efectuate de unităţile de distribuţie prin această formă sunt mai mari
decât cele efectuate prin tranzit de aceea şi comisioanele percepute de către unităţile
de distribuţie unităţilor agroalimentare ce se aprovizionează prin această formă sunt
mai mari.
Asigurarea prin depozit presupune constituirea de stocuri la nivelele
corespunzătoare pentru fiecare grupă de mărfuri , care să poată fi livrate la cererea
unităţilor consumatoare . În perioada sistemului centralizat de aprovizionare tehnico
- materială a resurselor materiale au fost efectuate investiţii însemnate la nivelul
unităţilor de distribuţie ( BATMA, BASPZV , AGROSEM etc. ). Justificarea
înfiinţării şi funcţionării formei de asigurare prin unităţi distribuitoare ( depozite ) a
fost dată de faptul că unităţile agroalimentare erau situate la distanţe mari faţă de
unităţile producătoare de resurse materiale , iar prin înfiinţarea de unităţi de
distribuţie în fiecare judeţ ( sau la câteva judeţe , cazul FARMAVET ) a contribuit
la reducerea cheltuielilor de transport (si de circulaţie ) şi la aprovizionarea , în
timp util , a beneficiarilor cu resursele materiale de care aveau nevoie.
În decursul anilor au apărut diferite variante de asigurare cu resurse materiale,
in cadrul formei de asigurare prin depozit , dintre care cele mai importante sunt
următoarele :
-aprovizionarea unităţilor agroalimentare direct de la depozitele de distribuţie,
la cerere ;
 -aprovizionarea , de către o unitate agroalimentară mare consumatoare de
resurse , unităţilor mai mici din aceiaşi zonă sau microzonă ;
-aprovizionarea cu resurse materiale , de către o întreprindere situată la
distanta cea mai mare ( în capătul traseului ) , celorlalte unităţi agricole sau
alimentare de pe întreg traseul ;
-asigurarea la sediul beneficiarilor cu resurse materiale de către unităţile de
distribuţie ;
c) Asigurarea cu resurse materiale a unităţilor agricole şi alimentare
de către unităţile integratoare cu care acestea cooperează în comercializarea
produselor . Pentru unităţile agricole sunt considerate unităţi integratoare
următoarele : unităţile de prelucrare a produselor agricole , unităţile de comerţ cu
produse agricole , unităţile ce asigură service-ul pentru agricultură . Pentru unităţile
alimentare sunt considerate unităţi integratoare societăţile comerciale de comerţ cu
ridicata sau cu amănuntul a produselor alimentare.
d) asigurarea cu resurse materiale prin pieţele de gros de produse
agricole pretabile pentru industria alimentara . Deci la prima vedere s-ar părea
că acest sistem de asigurare este greu practicabil ( datorită lungimii canalului de
distribuţie), totuşi unităţile de prelucrare a produselor agricole pot beneficia de
oportunitatea creată de pieţele gros, prin surplusul de produse care nu s-a vândut
către angrosişti şi care, datorită perisabilităţilor , pe măsura scurgerii timpului (în
aceiaşi zi comercială) preţurile se reduc devenind convenabile pentru unităţile de
prelucrare (mai ales prin cantitatea mare supusă tranzacţiei ), aceasta cu atât mai
mult cu cât oferta de produse agricole este , în prezent , de dimensiuni mici
( determinată de exploataţiile de dimensiuni reduse ).
e) Asigurarea de resurse materiale prin bursele de mărfuri agricole ,
pretabilă de asemenea pentru unităţile din industria alimentară cum ar fi :
aprovizionarea cu cereale de către unităţile de morărit şi panificaţie, aprovizionarea
cu zahăr de către unităţile producătoare de zaharoase, aprovizionarea cu animale în
viu de către unităţile de prelucrare a cărnii etc.
f) Asigurarea cu resurse materiale prin cooperativele de marketing
(cooperative sau asociaţii de aprovizionare şi desfacere, prin grupurile de
producători), reprezintă o formă modernă de asigurare cu resurse materiale
practicată cu succes de către producătorii agroalimentari din Uniunea Europeană,
dar care în România, datorită experienţei nefaste a cooperativizării dinanite de anul
1990, este greu de creat astferl de structuri de marketing.
g) Alte sisteme de asigurare cu resurse materiale pentru unităţile
agricole şi de industrie alimentară , cum ar fi : aprovizionarea prin cooperaţie
sătească (cooperative de consum) , aprovizionarea prin schimb de produse (barther )
etc.
Având la dispoziţie toate aceste variante de asigurare cu resurse materiale şi
beneficiind de libera iniţiativă , unităţile agricole şi de industrie alimentară va trebui
să aleagă acea variantă de asigurare care să-i satisfacă , în condiţii optime , nevoile
de consum productiv , dar care , în acelaşi timp , să determine şi cele mai reduse
cheltuieli de circulaţie . Numai în aceste condiţii se poate atinge scopul final al
oricărui agent economic , acela de maximizare a profitului .

2.4. Asigurarea la sediul beneficiarilor de către societăţile comerciale

distribuitoare sau producătoare de resurse materiale

Asigurarea la sediul beneficiarilor de către societăţile comerciale

distribuitoare sau producătoare de resurse materiale ( asigurarea în circuit ) este
specifică sistemului de asigurare prin depozit , constituind o preocupare a
societăţilor comerciale de distribuţie sau producătoare de resurse materiale , nu
numai de a asigura stocuri pentru diferite categorii de resurse materiale ci şi
organizarea unei reţele de distribuţie prin care , pe baza comenzilor primite , să se
asigure transportul produselor la sediul beneficiarilor , în cantităţile calităţile şi
structura dorită de aceştia (conform contractatelor comerciale).
Această formă de asigurare , prin modul de funcţionare , reprezintă un
exemplu de preocupare din partea unităţilor distribuitoare si producătoare de resurse
materiale pentru a se apropia cât mai mult de unităţile beneficiare în vederea
satisfacerii nevoilor de consum productiv ale acestora .
Asigurarea cu resurse materiale la sediul beneficiarilor prezintă o serie de
avantaje , dintre care cele mai importante sunt următoarele :

reducerea cheltuielilor de transport şi , totodată , a cheltuielilor de circulaţie ca

urmare a reducerii numărului întoarcerilor în gol ;
a) reducerea consumului de carburanţi prin reducerea distanţelor parcurse
pentru aprovizionarea unei unităţi beneficiare ;
b) reducerea consumului de forţă de muncă şi creşterea productivităţii
muncii în sectorul de aprovizionare cu resurse materiale;
c) reducerea pierderilor pe timpul transportului ( cantitative şi calitative )
datorită încărcării -descărcării mecanizate , a ambalării corespunzătoare , a
reducerii duratei transportului (mai ales pentru produsele perisabile ) ;
d) sporirea operativităţii în aprovizionarea cu resurse materiale , prin
asigurarea resurselor materiale în momentele optime de execuţie a lucrărilor
agricole şi în cantităţile dorite de unităţile beneficiare ;
e) aprovizionarea optimă (ritmică ) cu resurse materiale ceea ce contribuie
la reducerea nivelului stocurilor la unităţile consumatoare (beneficiare), etc.
Aceasta formă de circulaţie a resurselor materiale , deşi este considerată ca
fiind o forma modernă de circulaţie a resurselor materiale , totuşi ea a mai funcţionat
şi înainte de anul 1970 , dar practicarea ei a fost restricţionată de criza economică
din perioada respectivă , care a avut drept urmare penuria de produse intermediare
pe piaţa României ( şi nu numai ) . Această penurie de resurse materiale însoţită de
lipsa mijloacelor de transport de la nivelul unităţilor distribuitoare sau producătoare
a determinat practicarea într-o mai mică măsură a asigurării la sediul beneficiarilor
(deoarece transportul produselor cu mijloace de transport închiriate de la alte unităţi
determinau costuri foarte mari şi creau dependenţa unităţilor distribuitoare de cele
care dispuneau de astfel de mijloace auto).
Pentru funcţionarea (practicarea ) formei de asigurare menţionate mai sus ,
sunt necesare o serie de condiţii fundamentale , dintre care cele mai importante sunt
următoarele:
a) abundenţa de produse ceea ce înseamnă că oferta de resurse materiale
să fie suficient de mare şi omogenă ( mai ales din punct de vedere calitativ) pentru a
satisface cererea de produse intermediare existentăla un moment dat pe piaţă ;
b) descentralizarea economiei (crearea economiei funcţionale de piaţă) şi
libera iniţiativă a agenţilor economici pentru alegerea formei de aprovizionare care
să le satisfacă cel mai bine scopul final ;
c) apariţia şi dezvoltarea concurenţei intre agenţii economici ofertanţi de
resurse materiale pe piaţa internă şi externă;
d) crearea şi dezvoltarea unor întreprinderi specializate de transport a
produselor intermediare ( şi nu numai ) ;
e) desfiinţarea monopolului şi chiar a oligopolului în domeniul
distribuţiei şi producerii resurselor materiale etc.
Pentru buna funcţionare a acestei forme de asigurare cu resurse materiale ,
trebuie luate o serie de măsuri organizatorice , dintre care cele mai importante sunt
următoarele :
a) Organizarea unui serviciu de dispecerat la nivelul unităţii distribuitoare
sau producătoare de resurse materiale care să îndeplinească următoarele atribuţiuni
principale :
 • primirea comenzilor telefonice sau scrise de la unităţile beneficiare;
• centralizarea comenzilor pe categorii de resurse materiale ,
• analiza comenzilor şi depistarea posibilităţilor de satisfacere a lor ,
respectiv stabilirea ordinii de satisfacere a comenzilor;
• urmărirea deplasării mijloacelor de transport pe rutele stabilite şi
realizarea unui control permanent asupra modului de respectare a traseelor
stabilite de persoanele responsabile cu această activitate ;
• primirea documentelor de predare -primire a resurselor materiale de la
unităţile beneficiară ( cu acceptul sau neacceptul plăţii de către acestea) ,
aduse de şoferi la întoarcerea din cursă ( şoferii au şi rolul de delegat al
firmei distribuitoare sau producătoare ) etc.
b) Stabilirea unor rute optime pentru deplasarea mijloacelor de transport ,
în funcţie de starea drumurilor , categoria mijlocului de transport , gradul de
aglomerare a drumurilor etc. Rutele de transport sunt stabilite dus - întors , astfel
încât să se poată realiza cel mai mic cost de transport pe unitatea de produs
intermediar aprovizionat .
c) Asigurarea unei logistici de distribuţie specifice acestei forme de
circulaţie a resurselor materiale care presupune existenţa depozitelor de resurse
materiale , a unui parc propriu de maşini , a mijloacelor de încărcare - descărcare ,
ambalaje de dimensiuni optime ( containere , boxpaleţi , cutii etc. ) care să uşureze
manipularea fizică a resurselor materiale , un sistem informaţional funcţionabil care
să pună în legătură permanentă pe ofertanţi cu beneficiarii de resurse materiale etc.
d) Asigurarea unor mijloace de transport specifice pentru resurse materiale
, dotate cu mijloace mecanice de încărcat-descărcat , prin intermediul cărora să se
reducă timpul de încărcare-descărcare , respectiv cu instalaţii care să asigure
condiţiile de microclimat prielnice menite să se evite deteriorarea resurselor
materiale, inclusiv dotarea mijloacelor de transport , cât şi a angajaţilor delegaţi
pentru aceste activităţi ( însoţitori ) cu mijloace de telecomunicaţii moderne (radio ,
telefon , staţii de telefon etc. ) ;
e) Organizarea unui sector de lotizare şi expediţie a resurselor materiale ,
care să primească comenzi prin serviciul de dispecerat , să dimensioneze optim
loturile destinate beneficiarilor , loturi ce pot cuprinde mărfuri de la depozite diferite
. Acest sector trebuie să se preocupe de containerizarea , ambalarea , aranjarea
produselor ( resurselor materiale ) în vagoane , etichetarea cu adresa beneficiarului
, sigilarea containerelor etc.
Pentru serviciile prestate , unităţile distribuitoare sau producătoare de resurse
materiale percep , pe de o parte plata contravalorii mărfurilor aduse la sediul
beneficiarilor , iar pe de altă parte plata tarifelor pentru deplasarea mărfurilor de la
unităţile ofertante la sediul beneficiarului . Acestea din urmă pot fi stabilite în două
variante şi anume ;
a) tarife stabilite în funcţie de valoarea mărfurilor aprovizionate şi de
distanţa parcursă de mijloacele de transport până la beneficiar ;
b) tarife stabilite numai în funcţie de valoarea mărfurilor aprovizionate.
Sistemul de percepere al tarifelor în funcţie de valoarea mărfii constituie ,
după părerea autorilor , mult mai echitabil decât prima variantă , deoarece se
anulează ”renta de poziţie ” pe care o deţin unii beneficiari situaţi mai aproape de
unităţile furnizoare , nemaifiind vorba de o concurenţă loială între beneficiari ,
atâta timp cât deciziile de amplasare a unităţilor intermediare şi productive nu pot fi
influenţate, în niciun fel de beneficiarii de resurse materiale.

2.5. Asigurarea cu resurse materiale a producătorilor

agroalimentari prin intermediul reprezentanţelor comerciale ale
unităţilor producătoare sau distribuitoare
 Din dorinţa de a-şi mări aria de acţiune pe piaţa resurselor materiale , unităţile
producătoare sau distribuitoare de resurse materiale pentru agricultură sau industrie
alimentară şi-au înfiinţat propria reţea de comercializare , reţea care cuprinde ,
printre altele , reprezentanţele comerciale ce reprezintă interesele unităţilor
producătoare sau distribuitoare în teritoriu . Reprezentanţele comerciale sunt
întâlnite în mod frecvent în ţările dezvoltate ale lumii , ele jucând un rol important
în asigurarea cu resurse materiale a unităţilor agricole şi de industrie alimentară ( şi
nu numai ) .
Reprezentanţele comerciale pot fi definite ca acele verigi care acţionează pe
lanţul de distribuţie a resurselor materiale , care sunt subunităţi organizatorice ale
unităţilor de producţie sau de distribuţie sau unităţi distincte şi care apără interesul
firmelor producătoare sau distribuitoare ( asigură realizarea produselor acestora ).
Reprezentanţele comerciale se pot clasifica dupa mai multe criterii de
clasificare , cele mai importante fiind următoarele :
a) Dupa modul de organizare şi apartenenţa patrimoniului ,
reprezentanţele comerciale pot fi:
• compartimente , secţii , sectoare de comercializare directă a
produselor realizate de unităţile producătoare ;
• unităţile cu autonomie , amplasate în teritoriu , care pot fi
independente de unitatea producătoare de resurse materiale , dar se supun
unor cerinţă impuse de ” unitatea mamă ” (unitatea producătoare sau
distribuitoare de resurse materiale) ;
• unităţi care nu aparţin patrimonial de intreprinderile producătoare
sau distribuitoare de resurse materiale , dar se angajează , pe bază de
contract , să comercializeze produsele unităţii producătoare.
 b) După aria pieţei căreia i se adresează , reprezentanţele comerciale
pentru resursele materiale pot fi :
• care acţionează pe piaţa locală ;
• care acţionează pe piaţa judeţeană sau zonală ;
• care acţionează pe piaţa naţională ;
• care acţionează pe piaţa internaţională ;
c) După perioada de fucţionare, reprezentanţele comerciale pot fi :
• reprezentante comerciale permanente;
• reprezentanţe comerciale periodice organizate pentru anumite
anotimpuri , campanii agricole etc ;
• reprezentanţe comerciale organizate întămplător cu ocazia unor
târguri , simpozioane etc .
d) După natura produselor comercializate, se pot distinge :
• reprezentanţe comerciale pentru produse de natură industrială ;
• reprezentanţe comerciale pentru produse de natură agricolă ;
• reprezentanţe comerciale mixte , care comercializează atât produse
de natură industrială , cât şi de natură agricolă .
e) Dupa obiectul de activitate , reprezentanţele comerciale pot fi :
• pentru comercializarea resurselor materiale ;
• pentru prestări servicii ( consultanţă ) ;
• pentru activităţi promoţionale etc.
Indiferent de natura lor sau de relaţiile pe care le au cu unităţile producătoare
sau distribuitoare de resurse materiale, reprezentanţele comerciale au următoarele
avantaje ;
a) fiind situate foarte aproape de producătorii agroalimentari
(reprezentanţele comerciale sunt amplasate în zonele mari consumatoare de
resurse materiale , pe anumite categorii ) , se reduc distanţele dintre unităţile
producătoare şi beneficiare de resurse materiale Aceasta apropiere are efect asupra
cheltuielilor de circulaţie , care se reduc simţitor , precum şi asupra ritmicităţii
asigurării cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare ;
b) transportul resurselor materiale se face vagonabil ( în cele mai dese
cazuri ) ceea ce contribuie la reducerea cheltuielilor de transport pe unitatea de
produs;
c) comisioanele percepute de unităţile producătoare de resurse materiale
prin reprezentanţele comerciale sunt mai mici comparativ cu cele ce ar fi fost
percepute de către alţi intermediari ;
d) prin intermediul reprezentanţelor comerciale se pot efectua studii de
piaţă , pe piaţa beneficiarilor , cunoscându-se ceea ce se cere pe această piaţă ,
totodată sunt prezentate produsele oferite spre vânzare , existând posibilitatea
efectuării unor demonstracţii practice ;
e) prin intermediul reprezentanţelor comerciale pot fi organizate
compartimente de consultanţă prin care pot fi efectuate studii asupra tehnologiilor de
fabricaţie sau a utilajelor in favoarea beneficiarilor ;
f) prin reprezentanţele comerciale , situate în zona de consum a
resurselor materiale , se asigură ( în condiţii mai bune ) serviciile necesare ( prin
organizarea activităţilor de service ) atât în perioada de garanţie , cât şi după
perioada de garanţie ( întreţinerea , repararea mijloacelor tehnice şi după perioada
garanţie );
g) asigurarea ritmică şi în timp util a producătorilor agroalimentari cu
piese de schimb necesare utilajelor şi maşinilor , precum şi cu întreaga gamă de
resurse materiale nesecare etc ;
În concluzie , reprezentanţele comerciale reprezintă o altă formă de atragere a
utilizatorilor către unităţile producătoare sau distribuitoare de resurse materiale ,
fiind în acelaşi timp , şi o modalitate de promovare a propiilor produse către
beneficiari , fiind posibile chiar şi demonstraţiile practice ( în cazul maşinilor şi
utilajelor agricole ).

2.6. Asigurarea cu resurse materiale a producătorilor

agroalimentari prin cooperativele de marketing

Încă de la crearea sa ( în anul 1895 ) , Alinţa Cooperatistă Internaţională a

fost preocupată de definirea cooperativei şi de eleborarea principiilor ce trebuie să
stea la baza organizării şi desfăşurării activităţii cooperativelor . În decursul timpului
, Alianţa a făcut două declaraţii oficiale privind principiile cooperatiste , prima în
anul 1937 şi cea de-a doua în anul 1966 . Aceste declaraţii au constituit încercări
de a explica modul de interpretare a principiilor cooperatiste în lumea
contemporană .
În cadrul Congresului Alianţei Cooperatiste Internaţionale de la Manchester
1995 , s-a încercat o definire clară a cooperativei , conform căruia cooperativa
reprezintă ”o asociaţie autonomă de persoane reunite în mod voluntar , în scopul
satisfacerii nevoilor şi aspiraţiilor comune de natură economică , socială şi culturală
prin intermediul unei institutii deţinută în comun şi controlată în mod democratic
”.
Definiţia scoate în evideă următoarele trăsături caracteristice ale unei
cooperative :
a) este o organizaţe autonomă , adică este independentă de puterea publică
(de guvern ) şi de alte firme private ;
 b) este o asociere de persoane , unele din cooperative fiind caracterizate ca
" fiinţe individuale " , altele admit termenul "persoane legale " care , în multe
jurisdicţii , înclud firme (companii) , acordându-le aceleaşi drepturi ca oricărui alt
membru ;
c) cerinţele unui membru pot fi singulare şi limitate , ele pot fi diverse ,
sociale , culturale , precum şi pur economice , dar , oricum , cerinţele reprezintă
scopul esenţial pentru care cooperativa există ;
d) cooperativa este o " intreprindere " cu proprietate în comun şi
organizată democratic , adică dreptul de proprietate este distribuit între membrii săi
pe baze democratice ;
e) fiecare cooperativă reprezintă , de asemenea , o " întreprindere "
constituită ca o entitate organizată , ce funcţionează normal pe piaţă , ea trebuie să se
străduiască pentru a satisface interesele membrilor în mod efectiv şi eficient etc .
Principiile fundamentale ale cooperativismului sunt legate între ele ( fiind
dependente unele de altele ) şi sunt , conform declaraţiei Institutului Naţional de
Studii şi Cerceţări "Artifex" - Cooperaţia ( Revistă de studii şi cercetări
cooperatiste , Editura Artifex , Bucureşti 1999 ) din anul 1995 , următoarele :
a) asocierea este voluntară şi deschisă ;
b) controlul democratic este exercitat de membrii cooperatori;
c) participarea economică a membrilor este echitabila şi primesc
compensaţii limitate legate de capitalul subscris , ca o condiţie a calităţii de
membru ;
d) autonomie şi independenţă totală ;
e) educarea , instruirea şi informarea membrilor cooperatori ;
f) cooperarea între cooperative ;
g) preocuparea pentru comunitate .
 Cooperativele , ca forme asociative de proprietate , sunt clasificate de către
literatura economică în trei mari categorii, astfel :
a) cooperative de producţie care pot fi : cooperative agricole, cooperative
de construcţie şi exploatare a locuinţelor etc ;
b) cooperative de consum care aveau ca scop desfacerea produselor de
anumiţi agenţi economici ;
c) cooperative de credit ;
Marele economist Virgil Madgearu grupează cooperativele în următoarele
categorii:
a) cooperativele de consum , care la sfârşitul anului 1921 erau în număr
de 360 , cu 100000 membri şi un capital vărsat de 15 milioane lei ;
b) cooperative de credit şi economie, care la sfârşitul anului 1921 erau în
număr de 72 , cu 9700 membri şi un capital vărsat de 9,5 milioane lei ;
c) cooperative de aprovizionare , desfacere şi lucru în comun , care la
sfârşitul anului 1921 erau în număr de 56 , cu 2620 membri şi cu aproximativ 2
milioane lei capital vărsat .
Una dintre primele abordări ale cooperativelor de marketing apar astfel
evidenţiate , chiar dacă sub altă denumire , încă de la începutul secolului 20
(începând cu anul 1919 ) ,fiind denumite cooperative de aprovizionare ,desfacere şi
lucru în comun . Alţi specialişti în cooperaţie înclud aceste cooperative de
consum şi de credit , care ( după părerea autorului ) cuprind următoarele activităţi :
• aprovizionarea şi desfacerea mărfurilor ( inclusiv pentru
mărfurile
de strictă necesitate ) ;
• prestări de servicii ;
• mica producţie industrială , alimentară şi nealimentară
 • valorificarea , în condiţii avantajoase a producţiei realizate de
asociaţii săi şi alte persoane fizice;
• acordarea de credite cu dobândă redusă ;
• acţiuni cu caracter cultural şi educativ pentru locuitorii de la
oraşe
şi sate , în principal pentru asociaţii săi .
Cooperativele agricole specializate în aprovizionarea sau desfacerea
produselor deţin o mare parte din piaţa produselor agricole în ţările cu economie de
piaţă dezvoltată şi au demonstrat o capacitate apreciabilă de adaptare la competiţia
tot mai puternică de piaţă şi la restructurare sectorului . În Africa , Asia şi America
Latina astfel de cooperative oferă un mijloc eficient de participare la competiţia de
pe piaţă. Reorganizarea şi modernizarea cooperativelor în Europa Centrală şi se
Est şi în toate ţările din fosta URSS poate juca un rol determinant în eficientizarea
agriculturii şi industriei alimentare , adesea element esenţial în succesul
transformărilor economice .
Însă în aceste ţări înfiinţarea cooperativelor ( de orice fel ) se confruntă cu
serioase probleme , deoarece în trecut cooperativele erau create de sus în jos , fără
liberul consimţământ ( real ) al membrilor , de aceea noile oficialităţi şi potenţialii
membri cooperatori au avut şi au, în continuare, sentimentul de repulsie faţă de
organizaţiile cooperatiste .
Necesitatea înfiinţării unor cooperative de aprovizionare cu resurse materiale
a unităţilor agroalimentare este dată de următoarele fenomeme economice :
a) Situaţia precară în care se află procesul de aprovizionare cu resurse
materiale pentru agricultura şi industria alimentară . Producătorul agricol , fiind
preponderent cu capital privat ( individual sau asociat ) este incomparabil ca
dimensiune economică cu agenţii economici din amonte ofertanţii de resurse
materiale pentru agricultura care sunt de dimensiuni foarte mari şi cu cei din aval
unităţile de prelucrare a produselor agricole care au aceleaşi caracteristici ca şi cele
din amontele agriculturii .
b) Cooperativele de aprovizionare sunt constituite din membri ai
organizaţiilor de producători sau din producători agricoli individuali şi urmăresc
interesul acestora. Interesul producătorilor agricoli este de a se aproviziona cu
resurse materiale în cantitatea, calitatea şi structura dorită, ceea ce înseamnă că
organizaţia cooperatistă cunoaşte foarte bine cererea de consum a producătorilor
agricoli, rămânându-i doar să studieze piaţa ofertanţilor pentru a-şi atinge scopul .
c) În cazul cooperativelor de aprovizionare pentru unităţile de prelucrare a
produselor agricole, acestea ( produsele agricole ) fiind, în majoritatea cazurilor ,
perisabile , determină unirea eforturilor pentru achiziţionarea de produse agricole şi
aducerea acestora în timp optim , în unităţile de prelucrare .
d) Dezvoltarea cooperativelor de aprovizionare este strâns legată de
schimbările fundamentale intervenite în modelul producţiei agricole şi alimentare,
urmărind specializarea agenţilor economici pe activităţile pe care le poate efectua
cu maximum de eficienţă .
e) Cooperativele de aprovizionare cu resurse materiale au rolul de a
degreva pe producătorul agricol sau din industria alimentară de grija asigurării cu
resurse materiale , acesta fiind preocupat , în exclusivitate , de procesul de producţie
propriu - zis şi de depistarea posibilităţilor de creştere a eficienţei economice a
cestora .
f) În marea lor parte, pieţele nu sunt accesibile pentru producătorii
agricoli şi alimentari , iar pentru a cunoaşte şi anticipa fenomenele ce au loc pe piaţă
(evoluţia factorilor de influenţă a pieţei ) este nevoie de unirea eforturilor
producătorilor agricoli ( mai ales a celor individuali ) , eforturi ce se vor răsplăti prin
preţurille ce le vor obţine de pe pieţele cele mai avantajoase etc.
 Dintre factorii care participă la necesitatea cooperării producătorilor agricoli
şi alimentari în domeniul aprovizionării cu resurse materiale, cei mai importanţi
sunt următorii :
a) posibilitaţile financiare individuale scăzute ale gospodăriilor familiale
(şi nu numai) ceea ce însoţite de cererea în cantităţi relativ mici de resurse
materiale nu ar justifica aprovizionarea individuală cu resurse materiale ;
b) dificultăţile intâlnite pe piaţă în ce priveşte stabilirea relaţiilor
individuale cu marii ofertanţi de resurse materiale, majoritatea nefiind de acord cu
vânzarea produselor în cantităţi mici;
c) inexistenţa unor structuri de marketing în domeniul rural ;
d) accesul limitat al producătorilor agricoli ( mai ales ) la mijloacele de
transport moderne şi la maşinile şi utilajele agricole , care necesită fonduri
financiare foarte mari şi care nu pot fi procurate decât dacă sunt unite eforturile mai
multor producători individuali ;
e) susţinerea , din partea statului , este uşor de realizat în cazul
producătorilor asociaţi , comparativ cu individuali etc.
Pentru România există însă "bariere psihologice " în înfiinţarea de
cooperative , atât în domeniul producţiei , cât şi în cel al aprovizionării resurselor
materiale şi desfacerii ( valorificării ) produselor agricole , bariere dintre care pot fi
amintite:
a) în cadrul mişcării cooperatiste sunt cuprinşi membrii care au trăsături
proprii de comportament , cu un anumit nivel de pregătire scolară şi înţelegere ,
ceea ce îngreunează procesul de unificare a eforturilor în vederea atingerii
scopului propus ;
b) experienţa celor ce au trăit cooperatizarea agriculturii , modul în care a
fost înfăptuită şi modul de funcţionare efectivă a cooperativelor din domeniul
agricol , au ca efect o anumită reţinere din partea producătorilor agricoli (membrilor
participanţi la înfiinţarea unei cooperative ) ;
c) existenţa unor stări conflictuale şi a unor ambiţii nejustificate fac ca să
fie cu greu recunoscută , de către toţi membrii , persoana care să devină
conducătorul cooperativei ( managerul ei ) etc .
Cu toate aceste neajunsuri , cooperarea în domeniul aprovizionării cu resurse
materiale , depozitării produselor agricole şi alimentare , preluării şi prelucrării
(fabricării ) produselor agricole , comercializării , creditării , asigurării contra
riscurilor reprezintă modalităţi moderne de organizare a producţiei şi comercializării
produseloir agroalimentare care permit integrarea agriculturii ţării noastre în
exigenţele pieţei concurenţiale şi face agricultura românescă competitivă pe plan
european .

2.7. Asigurarea cu resurse materiale pentru agricultură şi industria

alimentară prin societăţile comerciale integratoare

Integrarea în domeniul aprovizionării, depozitării, prelucrării, desfacerii,

asigurării contra riscului şi incertitudinii, serviciilor şi în anumite limite, în domeniul
producţiei agricole este o componentă importantă a modernizării structurilor sociale
din agricultură şi industria alimentară, fiind des întâlnite în ţările vest europene (ţări
cu economie de piaţă dezvoltată). Din cadrul unităţilor integratoare, cu rol în
asigurarea cu resurse materiale pentru agricultură şi industria alimentară, fac parte:
a) pentru producătorii agricoli este vorba de unităţile de industrializare
(prelucrare) a produselor agricole, unităţile care asigură service-ul pentru agricultura
şi unităţile care comercializează produsele agricole (atât magazinele de desfacere cu
amănuntul cât şi cele de comerţ cu ridicata);
 b) pentru unităţile din industria alimentară pot constitui unităţi integratoare,
interesate în buna desfăşurare a procesului de producţie din industria alimentară,
societăţile comerciale care au ca obiect de activitate comerţul ( cu amănuntul sau cu
ridicata) cu produse alimentare.
Producătorii agricoli şi cei din industria alimentară (indiferent de forma de
proprietate ) se află, în marea lor majoritate într-o nevoie continuă şi acută de
fonduri financiare , cu ajutorul cărora să poată practica tehnologii moderne
(performante) capabile să determine producţii medii la hectar sau pe animal
aducătoare de venituri substanţiale. Pentru procurarea acestor fonduri financiare,
producătorii agricoli pot apela la credite ( atât de la bănci cât şi de la alt agent
economic ce au surplus de bani) sau pot practica aşa numitele “contracte de
colaborare” cu unităţile de prelucrare şi de distribuţie a produselor agricole,
contracte practicate cu succes în ţările dezvoltate. De fapt în rândul unităţilor
integratoare pentru producătorii agricoli intră, în accepţiunea noastră , aşa cum s-a
mai arătat, tocmai aceste două categorii de unităţi economice.
Aceste contracte de colaborare între unităţile integratoare şi producătorii
agricoli sunt încheiate pe criteriul zonal (mai ales pentru produsele perisabile cum ar
fi legumele, fructele, laptele etc.), unităţi integratoare obligându-se să susţină
producătorii agricoli, pe întreg procesul de producţie şi distribuţie a produselor
agricole, prin următoarele acţiuni mai importante:
a) Sugerează producătorilor agricoli din împrejurimi ce anume produse să
realizeze (adică ce culturi să însămânţeze , respectiv ce specii de animale să
crească), în funcţie de cererea manifestată de consumatorii finali pe piaţă.
b) Experţii firmelor integratoare sfătuiesc producătorii agricoli în selecţia
terenurilor şi animalelor , a seminţelor şi a materialului biologic destinat producţiei
zootehnice, precum şi fixează perioadele de efectuare a culturilor.
 Totodată, sunt susţinuţi producătorii agricoli în achiziţionarea de material
biologic de calitate superioară (seminţe, rase de animale etc.) şi în executarea
lucrărilor de întreţinere a culturilor, de cele mai multe ori aceste lucrări sunt
efectuate cu mijloace tehnice închiriate de către firmele integratoare. De asemenea,
unităţile integratoare sprijină pe producătorii agricoli cu furaje sau cu substanţe
chimice de combatere a bolilor şi dăunătorilor sau de stimulare a creşterii
achiziţionate de acestea.
c) În laboratoarele unităţilor de prelucrare (mai ales) se determină momentul
optim pentru începerea recoltării, precum şi testarea produselor realizate în sistem
clasic (produse ecologice, dacă se doreşte un astfel de proces tehnologic).Pentru
începerea recoltării, care se efectuează zilnic numai în cantităţile ce urmează să intre
în procesul de prelucrare sau desfacere (mai ales pentru produsele perisabile)
datorită timpului scurt ce trebuie alocat pentru această operaţie şi din nevoia de
creştere a eficienţei economice a procesului de recoltare, unităţile integratoare pun la
dispoziţia fermierilor agricoli maşini de recoltat performante.
d) Transportul produselor agricole, de la locul de recoltare la cel de prelucrare
sau desfacere (vânzare) se efectuează, de cele mai multe ori, cu mijloacele de
transport ale unităţilor integratoare, care sunt dotate corespunzător.
e) Pregătirea produselor agricole înainte de a intra în procesul de producţie
sau consum final (sortarea, spălarea, curăţirea, preambalarea, ambalarea produselor
agricole) se face, de asemenea, mecanizat, cu mijloacele tehnice ale unităţilor
integratoare sau închiriate de către acestea etc.
Aceste contracte de colaborare, creează legături strânse (economice şi
tehnice) între unităţile integratoare şi producătorii agricoli şi pot aduce avantaje
ambelor părţi, deoarece interesele acestora converg.. Dintre aceste avantaje, cele mai
semnificative sunt:
 a) producătorii agricoli pot conta pe un câştig net, deoarece preţul este
negociat şi stabilit prin contract, ţinându-se cont de susţinerea acordată de unităţile
integratoare pe tot parcursul procesului de producţie şi distribuţie a produselor
agricole (producătorul agricol primeşte diferenţa dintre preţul stabilit prin contract şi
nivelul sprijinului acordat de societăţile integratoare , care este oricum mai mare
decât veniturile ce se obţin în situaţia în care se realiza producţia pe cont propriu
fără susţinerea din partea unităţilor integratoare);
b) producătorii agricoli economisesc investiţii foarte mari pe care ar fi trebuit să le
facă pentru asigurarea întregului necesar de maşini agricole, care sunt foarte
costisitoare, de cele mai multe ori peste puterea de cumpărare a producătorilor
agricoli;
c) unităţile integratoare, indiferent că este vorba de unităţile de prelucrare a
produselor agricole sau de cele de distribuţie (cu amănuntul, mai ales) obţin, prin
intermediul acestor contracte, produse de calitate superioare şi în cantităţile dorite de
acestea. Aceste două avantaje oferă de fapt unităţilor integratoare fondurile
financiare necesare susţinerii producătorilor agricoli din zonele în care acestea îşi
desfăşoară activitatea etc.
După părerea noastră, acest gen de colaborare ar fi binevenit pentru
agricultura şi industria alimentară din România, deoarece unităţile de prelucrare a
produselor agricole au nevoie de materii prime de calitate , ceea ce contribuie la
creşterea competitivităţii produselor agroalimentare autohtone atât pe piaţa internă
cât şi pe cea externă. Chiar dacă au început să funcţioneze aceste contracte (vezi cele
200 de ferme create pe acest sistem de către SC La Dorna SA) există însă, în
momentul de faţă, o oarecare reţinere din partea unităţilor de procesare a produselor
agricole în practicarea “contractelor de colaborare” în ţara noastră, datorate unor
factori cum ar fi :
a) unităţile de prelucrare a produselor agricole (indiferent de natura lor:
vegetală sau animală), în marea lor majoritate duc o lipsă acute de resurse financiare
şi, în aceste condiţii, forţa lor economică şi financiară nu le permite să susţină întreg
procesul de producţie şi distribuţie (cu excepţia, poate, a transportului produselor
agricole de la locul de recoltare până la unitatea de prelucrare). Aceasta deoarece
unităţile de procesare care se respectă au investit în modernizarea propriilor
tehnologii;
b) comercianţii cu ridicata sau cu amănuntul deşi dispun de resurse financiare
mai consistente (în comparaţie cu unităţile de prelucrare a produselor agricole) nu
sunt dispuşi să aloce bani sau mijloace materiale pentru a susţine producţia agricolă
şi alimentară interna, de multe ori aceştia apelând la produse agroalimentare din
import;
c) producătorii agricoli privaţi nu sunt obişnuiţi ca altcineva (unităţile de
prelucrare sau cele de distribuţie a produselor agricole) să le impună ce să cultive
sau ce animale să crească; când să execute lucrările de întreţinere şi care sunt raţiile
furajere necesare creşterii animalelor; când să efectueze recoltatul produselor şi în ce
cantitate, etc. Acestea rămân fidele în continuare, liberei iniţiative pe care marea lor
majoritate au practicat-o încă înainte de 1990.
Totuşi, dacă unităţile de prelucrare a produselor agricole (mai ales) doresc
relansarea producţiei şi, în consecinţă, a pieţei produselor agroalimentare în
România, ar trebui să se orienteze către astfel de contracte de colaborare, aceasta cu
atât mai mult cu cât, marea lor majoritate, au accesat programe europene pentru
modernizarea tehnologiilor , aceste investiţii împreună cu materiile prime de calitate
pot contribui la creşterea competitivităţii produselor agroalimentare româneşti pe
piaţa europeană şi nu numai.
Cât priveşte pe comercianţii de produse agroalimentare, indiferent că ei se
adresează pieţei interne sau externe, acestea ar trebui să facă corp comun cu
producătorii agricoli şi alimentari, după modelul Spaniei sau al Portugaliei înainte
de aderarea la Uniunea Europeană (în anii 1985-1990), pentru a valorifica, cu
maximum de eficienţă producţia internă; aceasta deoarece în România există
potenţial în aceste sectoare însă nu este suficient de bine valorificat.

CAPITOLUL III
Programul de asigurare cu resurse materiale pentru exploataţiile agricole,
de industrie alimentară, întreprinderile comerciale sau de distribuţie

3.1. Locul programului de asigurare cu resurse materiale în cadrul

managementului unităţilor economice.

În vederea realizării activitaţii economice, a obiectivelor propuse, unitaţile din

agricultură, industrie alimentară şi cele de distribuţie, trebuie să îşi asigure, în
fiecare perioadă de gestiune, baza materială a cărei structură este, de regulă, extrem
de diversificată.
Din această cauză, prelucrarea manuala a datelor (pentru elaborarea
programelor de aprovizionare), evidenţa strictă a mişcării materialelor, a stocurilor,
etc., este foarte greoaie, necesită un volum de muncă mare şi nu asigură operativitate
la un grad de reacţie care să permita acţiunea în timp util pentru luarea deciziilor şi
măsurilor care se impun pentru realizarea unui management performant.
În sistemele computerizate de prognozare a cererilor de resurse materiale, un
rol important revine “nomenclatorului de materiale şi echipamente tehnice “. Acesta
reprezintă o listă (catalog) centralizatoare a tuturor resurselor materiale necesare
unităţii economice, ordonate după anumite criterii, definite prin toate caracteristicile
fizico-chimice şi de calitate, prin care se asigură individualizarea distinctă a fiecărui
articol. Totodată, în cadrul nomenclatorului se mai precizează, pentru fiecare articol
component, sursele de furnizare cunoscute, preţurile de ofertă, după caz şi condiţiile
de livrare-furnizare care sunt specificate în ofertă.
 Pe baza acestui nomenclator se elaboreaza “fişierul de materiale şi de
echipamente tehnice” care va fi actualizat ori de câte ori este nevoie pentru lucrările
de prelucrare automată a datelor de genul : elaborarea de planuri strategice şi
programe de aprovizionare, stabilirea cantităţilor economice de comandat, studierea
şi alegerea furnizorilor, alegerea substituenţilor, etc.
În elaborarea nomenclatorului general de materiale, produse şi echipamente
tehnice sunt antrenate toate compartimentele şi subunităţile întreprinderii, în scopul
identificării reale a tuturor resurselor necesare pentru fiecare perioadă de gestiune.
Totodată se foloseşte o documentaţie largă de informare care să evidenţieze
elementele şi caracteristicile care prezintă interes pentru a fi precizate în cadrul
nomenclatorului şi anume : purtătorii de informaţii existenţi în unitatea economică,
care evidentiază clar şi complet resursele folosite curent în cadrul acesteia (reţete de
fabricaţie, fişe tehnologice, listele cu cereri de materiale emise de secţii,
ateliere,etc.), cataloage de STAS-uri, cataloage comerciale, oferte ale furnizorilor,
prospecte, pliante, etc.
Desfăşurarea la parametrii proiectaţi, a activităţii unităţilor economice,
presupune asigurarea în condiţii de eficienţă economică, în timp util, ritmic, în
cantităţile, calitatatea şi structura dorita, a tuturor resurselor materiale şi energetice
necesare pentru toate destinaţiile de consum, şi în primul rand pentru producţia de
bază. Aceasta se realizează prin elaborarea, încă înaintea perioadei de gestiune la
care se referă, a unei strategii, a unui plan şi a unor programe de aprovizionare
judicioase.
Prin planul şi programele de aprovizionare, se nominalizează ,de fapt, cererile
de resurse materiale ale întreprinderii pe o anumita perioada (de regulă de până la un
an), pe categorii de resurse (materii prime şi materiale, echipamente tehnice, piese
de schimb, diferite repere, etc.), nivelul acestora şi sursele de acoperire a lor. Datele
şi informaţiile respective sunt estimate fie în funcţie de elementele certe cunoscute,
fie în funcţie de previziunile referitoare la activitatea unitaţii economice. Datele
certe sunt evaluate pe baza comenzilor ferme de producţie şi a contractelor
economice încheiate şi prin care se crează un anumit grad de certitudine în
asigurarea resurselor materiale necesare.
Prin conţinutul lor, planurile şi programele de aprovizionare, răspund într-o
formă sintetică sau analitică, la intrebările specifice domeniului de asigurare a
resurselor materiale cum ar fi :
- ce anume trebuie comandat şi asigurat pentru perioada de gestiune ?
- în ce cantităţi urmează a fi aprovizionată resursa materială pentru orizontul
de timp avut în vedere (an, semestru, trimestru) ?
- din ce surse, interne (proprii) sau de la terţi, şi în ce proporţie se prevede
acoperirea necesitaţilor de consum? etc.
Resursele materiale necesare bunei desfăşurări a procesului de producţie din
agricultură şi industria alimentară, prezintă o serie de diferenţieri. Conoaşterea
acestor diferenţieri este necesară pentru a se realiza rolul şi importanţa diferită a
lor pentru activitatea unitaţii economice, atenţia şi gradul de exigenţă care trebuie
manifestate în procesul aprovizionării şi gestionării lor, strategia care trebuie
conturată în procesul asigurării materiilor prime şi materialelor, sistemele şi
tipurile de gestiune cele mai eficiente, etc.

Structura sortimentală extrem de vastă a resurselor materiale necesare

unităţilor agricole şi de industrie alimentară, ca şi condiţiile de folosire foarte
diferite, sugerează că, procesului de aprovizionare, pe fazele lui, (planificare,
programare, organizare, derulare, evidenţă, urmărire, control, analiză, evaluare), îi
este specific un volum amplu de muncă fizică şi intelectuală. Ca urmare,
desfăşurarea acestui proces, cu operativitate şi eficienţă, în concordanţă cu cerinţele
de consum din unitatea economică, necesită un “sistem informaţional” simplu,
cuprinzător, fundamentat pe baze informatice.
Programul de asigurare cu resurse materiale a unităţilor agroalimentare,
reprezintă parte componentă a programului de ansamblu al întreprinderii, precum şi
a bugetului de venituri şi cheltuieli. De modul de fundamentare a programului de
asigurări cu resurse materiale, de managementul asigurării resurselor materiale,
depinde realizarea obiectivelor prevăzute în progamul de producţie, creşterea cifrei
de afaceri şi a profitului prin reducerea consumurilor specifice, a consumului de
forţă de muncă (deci reducerea costurilor unitare totale), toate acestea contribuind la
asigurarea unei politici de marketing în condţtii de maximă eficienţă.
Locul programului de asigurare cu resurse materiale în managementul
unitaţilor agroalimentare este dat de interdependenţele ce se crează între acest
program şi celelalte componente ale programului de ansamblu al întreprinderilor
agroalimentare (programul de dezvoltare al unitaţilor agroalimentare).
Astfel, aşa cum se constată din figura 3.1. programul de asigurare cu resurse
materiale, primeşte informaţii de la unele secţiuni din interiorul unitătii
agroalimentare (programul de producţie vegetală, programul de producţie
zootehnică, programul de industrializare, programul pentru investiţii şi cel pentru
transport etc) ; iar pentru alte secţiuni, programul de asigurare, devine furnizor de
informaţii, cum ar fi pentru : consumurile specifice, costuri de producţie, fond de
salarii şi productivitatea muncii, contul de profit şi pierderi şi necesarul de finanţare.
Pe lângă interdependenţele pe care le crează cu alte secţiuni ale programului
de dezvoltare al unitaţii agroalimentare, programul de asigurare cu resurse materiale
se află în strânsă legatură cu programul de dezvoltare al întreprinderilor din amonte
şi din aval. În amonte, relaţiile sunt strânse cu piaţa resurselor materiale, în primul
rând cu producătorii de resurse materiale cu care unităţile agroalimentare au relaţii
directe, iar în al doilea rând cu intermediarii (distribuitorii) care actionează pe
această piaţă.Cât priveşte relaţiile din aval, programul de aprovizionare cu resurse
materiale, se află în relaţie cu piaţa de desfacere a unităţilor agroalimentare, adică
atât cu magazinele proprii, cât şi cu unitaţile distribuitoare de produse
agroalimentare (cu amănuntul sau cu ridicata).

PROGRAM PROGRAM PROGRAMUL PROGRAM PROGRAMUL

PENTRU
UL UL PRODUCŢIEI UL TRANSPORTURI
PRODUCŢI PRODUCŢI I INDUSTRIALE PENTRU
APROVIZIONARE

PROGRAMUL DE PIAŢA DE DESFACERE

ASIGURARE CU A PRODUSELOR
PIAŢA DE

RESURSE FINALE
Piaţa
întreprinderii
producătoare
de resurse
materiale
Piaţa
unităţilor
distribuitoare
de resurse
PROGRAM
materiale PROGRAM CONTUL DE PROGRAM
COSTURI DE PRODUCTIV. PROFIT ŞI DE
PRODUCŢIE MUNCII ŞI AL PIERDERI FINANŢARE
SALARIZĂRII

Fig. 3.1. Locul programului de asigurare cu resurse materiale

în managementul unităţilor agroalimentare
SURSA : Nicolae David şi Nicolae Istudor – „Asigurarea şi gestionarea resurselor
materiale pentru agricultură şi industrie alimentară, Editura Tribuna Economică
Bucureşti 2000.

Locul programului de asigurare cu resurse materiale în cadrul

managementului unităţilor agroalimentare rezultă din legăturile strânse pe care le are
cu celelalte capitole din programul de dezvoltare al firmelor, şi în primul rând cu
programul de producţie, care se elaborează în funcţie de cererea manifestată pe piaţa
de desfacere a produselor finale şi care stă la baza elaborării programului de
asigurare cu resurse materiale (pornind de la necesarul de aprovizionat pentru
fiecare categorie de resursă materială de bază).
Sincronizarea programului de aprovizionare cu obiectivele prevăzute în
programul de producţie şi cu cererea manifestată pe piaţa produselor finale,
constituie condiţia elementară pentru asigurarea unei activităţi eficiente a unităţilor
agroalimentare, atât în ceea ce priveşte asigurarea cu resurse materiale, cât şi
realizarea obiectivelor din programul de producţie (programul de producţie vegetală,
programul de producţie zootehnică, programul de industrializare, etc.).
Programul costurilor de producţie se fundamentează, în mare masură pe baza
informaţiilor provenite din programul de asigurare cu resurse materiale, deoarece
consumurile specifice prognozate, atât pentru producţia vegetală sau animală, cât
şi pentru producţia alimentară, se determină pe baza normelor de consum de
samănţă, furaje, combustibil, îngrăşăminte chimice, de carne, lapte, zahăr, etc.,
care stau la baza elaborării programului de asigurare.

În programele fermelor de producţie vegetală, fundamentarea necesarului de

mijloace de producţie, se face în stransă corelaţie cu planul de cultură, suprafeţele
ocupate cu fiecare cultură agricolă, programul de fertilizare a solului, programul de
irigaţii, programul de combatere a daunătorilor, etc.În sectorul creşterii animalelor,
necesarul de furaje, constituie unul din capitolele de baza ale programului de
producţie ; se elaborează în stânsă corelaţie cu mişcarea efectivelor de animale şi cu
producţia prognozată, pe categorii de animale, pe luni, pe trimestre, pe semestre, sau
pe întreg anul de producţie.
Programul de investiţii este strâns legat de programul de construcţii şi cu cel
de modernizare a capacităţilor de producţie şi se elaborează în strânsă legătură cu
programul producţiei vegetale, al producţiei animale şi al celei alimentare ; cu
structura culturilor şi a efectivului de animale ; cu tehnologiile folosite în procesul
de producţie ; cu măsurile tehnice şi organizatorice prevăzute a se lua în vederea
creşterii gradului de mecanizare, a productivităţii muncii şi în consecinţă, a
eficienţei economice
De asemenea, programul de asigurare cu resurse materiale este direct legat de
programul financiar, mai precis de sursele de finanţare, atât pentru achiziţiionarea
resurselor materiale din categoria mijloacelor circulante (inclusiv pentru formarea
stocurilor curente şi de rezervă), cât şi pentru realizarea investiţiilor în mijloace fixe
necesare modernizării liniilor de fabricaţie, a parcului de maşini şi tractoare şi a
proceselor de producţie (în general), indiferent că ne referim la producţie vegetală,
zootehnică sau de produse alimentare.

3.2. Etapele elaborării programului de asigurare cu resurse materiale a

unitaţilor agroalimentare

Prin programul de aprovizionare se conturează politica globală în asigurarea

bazei materiale şi cu echipamente tehnice necesare unei unităţi agroalimentare
pentru o anumită perioadă de timp, de regulă, un an . Orizontul de timp poate fi şi
mai mare, caz în care, datele de evaluare a strategiei în aprovizionarea materială au,
de această dată, un caracter de previziune, de evoluţie probabilă. Aceasta reprezintă
baza orientativă pentru delimitarea cadrului în care conducerea unitaţii economice
îşi organizează întreaga activitate de aprovizionare.
În definirea planului şi a programelor de aprovizionare materială, se au în
vedere obiectivele strategice specifice acestui domeniu de activitate, ca şi
modalitaţile de acţiune care asigură îndeplinirea lor. Obiectivul de bază al strategiei
în activitatea de asigurare cu resurse materiale a unitaţilor agroalimentare, este
acoperirea (asigurarea) completă şi complexă a cerinţelor de consum ale unitaţii
agroalimentare, cu resurse materiale de calitate, în mod ritmic şi la timp, (la
momentul dorit), în condiţiile unei stricte corelaţii a momentelor calendaristice de
aducere a acestora cu cele la care se inregistrează consumul lor . Resursele materiale
este de preferat să fie asigurate de la furnizorii care practică preţuri de vânzare
avantajoase, prezintă grad ridicat de certitudine în livrarea produselor, care
antrenează pentru achiziţie, transport şi stocare un cost minim. Acestui obiectiv de
bază i se asociază o serie de obiective derivate, dintre care cele mai importante sunt :
a) formarea unor stocuri minim-necesare, care asigură o viteză maximă de
rotaţie a mijloacelor circulante (ceea ce are influenţă pozitivă asupra
profitului) ;
b) menţinerea stocurilor efective în limitele maxime şi minime estimate ;
c) protecţia şi conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul
depozitării-stocării ;
d) asigurarea unui grad de certitudine ridicat în aprovizionarea materială
pe un orizont lung de timp, care să contribuie la eliminarea riscului de
apariţie a golurilor în activitatea de asigurare cu resurse materiale.
Pentru realizarea (îndeplinirea) atât a obiectivului de bază, cât şi a celor derivate
din acesta sunt necesare luarea unor măsuri dintre care cele mai importante sunt :
 a) elaborarea unor planuri şi programe de aprovizionare, fundamentate
ştiinţific, pe bază de documentaţie tehnică şi economică de realizare a
produselor, lucrarilor şi prestărilor de servicii ;
b) prospectarea pieţei din aval (în prealabil de a elabora programul de
producţie) şi din amonte în vederea depistării furnizorilor cu cele mai
avantajoase condiţii de livrare şi testarea credibilităţii acestora ;
c) pregătirea judicioasă, în amănunt, a acţiunilor de negociere, în scopul
obţinerii unor preţuri avantajoase la achiziţia resurselor materiale şi
echipamentelor tehnice, a rabaturilor comerciale, a bonificaţiilor ;
d) preocuparea continuă pentru organizarea şi concretizarea cu
preponderenţă, pe baza de contracte comerciale, a relaţiilor de colaborare
cu partenerii furnizori, încheiate pe un orizont cat mai lung de timp, aspect
care asigură stabilitate în timp în ceea ce priveşte asigurarea cu resurse
materiale ;
e) aplicarea unor modele economico-matematice pretabile pentru
dimensionarea stocurilor, a unor metode şi tehnici eficiente şi de utilitate
practică pentru urmărirea şi controlul dinamicii stocurilor ;
f) asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie-conservare a resurselor
materiale pe timpul stocării ;
g) aplicarea în procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem
informaţional simplu, operativ, cu sfera extinsă de cuprindere,
informatizat, etc.
Elaborarea programului de asigurare cu resurse materiale este parte
componentă a procesului de elaborare a programului de dezvoltare al
unităţilor agroalimentare, etapele acestui program, fiind în corelaţie cu etapele
elaborarii programului de ansamblu (vezi figura nr 3.2.) :
a) Etapa I - Lucrări pregătitoare sau etapa activitaţilor preliminare întocmirii
planului de asigurare cu resurse materiale .
b) Etapa a -II-a - Proiectul programului de asigurare cu resurse materiale sau etapa
calculului indicatorilor de program .
c) Etapa a -III-a - Cercetarea pieţei de aprovizionare cu resurse materiale a unitaţilor
agroalimentare .
d) Etapa a -IV-a - Negocieri şi încheierea contractelor cu furnizorii pentru resursele
materiale necesare .
e) Etapa a -IV-a - Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale a
unitaţilor agroalimentare şi integrarea acestuia în strategia de
dezvoltare a unitaţii economice .
ETAPA
INFORMAŢII
I PRIMITEDIN
STRATEGIADE
LUCRĂRI
DEZVOLTAREA
PREGĂTITOARE
UNITĂŢII
ECONOMICE

ETAPA PROIECTUL CERCETAREA

PROGRAMULUI DE PIEŢEI DE
a -II-a ASIGURARECU DESFACEREA
RESURSE PRODUSELOR
MATERIALE FINITE

ETAPA
a –III-a
CERCETAREA PROIECTUL
PIEŢEI DE PROGRAMULUI DE
APROVIZIONARE PRODUCEREAL
CURESURSE UNITĂŢII
MATERIALE

ETAPA
CORELAREA
a –IV-a NEGOCIERI ŞI
PROGRAMELOR
ÎNCHEIEREADE
PARŢIALEALE
CONTRACTECU
UNITĂŢII
FURNIZORII
ECONOMICE

ETAPA DEFINITIVAREA
PROGRAMULUI DE
a –V-a ASIGURARE CU RESURSE DEFINITIVAREA STRATEGIEI
MATERIALE ŞI INTEGRAREA DE DEZVOLTARE A
ACESTUIA ÎN STRATEGIA DE UNITĂŢILOR
DEZVOLTARE A UNITĂŢII AGROALIMENTARE
ECONOMICE
Fig. 3.2. Etapele elaborării programului de asigurare cu resurse materiale a
unităţilor agroalimentare şi relaţiile acestora cu programul de dezvoltare
SURSA : Nicolae David şi Nicolae Istudor – „Asigurarea şi gestionarea resurselor
materiale pentru agricultură şi industrie alimentară, Editura Tribuna Economică
Bucureşti 2000.
În asigurarea cu resurse materiale a agriculturii şi industriei alimentare
exista particularitaţi legate fie de materialul sau grupa de materiale cu care se
face aprovizionarea, fie de ramura pentru care se face aprovizionarea , fie de
forma de proprietate caracteristică unităţilor agroalimentare (publică, mixtă
sau privată). Cu toate aceste particularităţi, programele de asigurare cu resurse
materiale trebuie să cuprindă urmatoarele părţi esenţiale :
a) necesarul de materiale pentru realizarea sarcinilor sau obiectivelor de
program ;
b) stocurile de resurse materiale ce urmează a se înregistra la începutul şi
sfârşitul perioadei de program ;
c) surse interne de acoperire a necesarului ;
d) cantitatea de resurse materiale ce trebuie procurată din afara unitaţii
agroalimentare .
Necesarul de resurse materiale pentru realizarea obiectivelor de
program, reprezintă elementul esenţial al programului de asigurare cu resurse
materiale şi el trebuie corelat cu sursele de acoperire a acestuia, astfel încât să
se realizeze o aprovizionare completă, ritmică şi în structura dorită de unitaţile
agroalimentare. De asemenea necesarul de resurse materiale pentru realizarea
obiectivelor de program de producţie trebuie să aibă la bază (ca punct de
plecare) capacităţile maxime de producţie şi tehnologiile de producţie, pentru
a nu se ajunge la constituirea de stocuri supranormative sau subnormative
(ambele aducând numai efecte nedorite de către unităţile agroalimentare).
 3.2.1. Lucrările pregătitoare elaborării programului de asigurare cu
resurse materiale a unitaţilor agroalimentare

Lucrările pregatitoare sunt activităţi anterioare procesului de asigurare

cu resurse materiale a unitatilor agroalimentare (de elaborare a programului
de asigurare cu resurse materiale) şi contribuie la o bună fundamentare a
deciziilor privind elaborarea noului program . Acestei etape îi corespunde
etapa furnizării de informaţii din strategia de dezvoltare a unităţii
agroalimentare şi presupune culegerea de date necesare întocmirii
programului. Aşa cum se procedează în cadrul fiecărui program, şi programul
de asigurare cu resurse materiale, începe cu analiza diagnostic a activităţii de
asigurare cu astfel de produse din anii precedenţi, analiză care deţine primul
loc în cadrul activităţilor preliminare.
În cadrul analizei activităţii de asigurare cu resurse materiale sunt vizate
urmatoarele aspecte mai importante :
a) Analiza gradului de realizare a programului global de asigurare cu
resurse materiale, care se realizează prin intermediul indicatorilor valorici. De
fapt se porneşte de la analiza gradului de realizare a programului de producţie
şi de desfacere a produselor finale realizate în anii precedenţi de către unitatea
agroalimentară şi se stabileşte influenţa acestuia (gradului de realizare a
programelor) asupra activităţii de asigurare cu resurse materiale (privite în
mod global) .
b) Pentru principalele categorii de resurse materiale utilizate de unităţile
agroalimentare, analiza valorică a gradului de realizare a programului de
asigurare este însoţită de o analiză, în unitaţi fizice, a asigurării acestor
resurse ; aceasta pentru a se elimina influenţa creşterii preţurilor de achiziţie
asupra activitaţii de ansamblu a întreprinderii .
c) Efectuarea unei analize a realizării clauzelor contractuale de către
furnizori (pe principalii furnizori), atât pe total resurse materiale aprovizionate
(analiză valorică) cât şi pe principalele categorii de resurse materiale (analiză
cantitativă). De asemenea, prezinta o importanţă deosebită analiza efectuată
pe sisteme şi forme de aprovizionare, pentru a se face corelaţie cu cheltuielile
de aprovizionare (cele de circulatie) în vederea diminuarii lor, prin renunţarea,
pe cât posibil, la asigurarea cu resurse materiale prin canale lungi , care
generează cheltuieli mari de asigurare cu resurse materiale.
d) Stabilirea nomenclatorului de resurse materiale de care se va ţine seama
la întocmirea noului program. Ţinând seama de particularităţile pe care le
prezintă diferitele resurse materiale care fac obiectul aprovizionărilor
unităţilor agroalimentare, distribuţia diferită a acestora în procesul de
producţie, cât şi caracteristicile cu privire la fundamentarea tehnico-
economică a acestora, se pot forma două grupe distincte de resurse şi anume :
- materii prime şi materiale care sunt aprovizionate pentru nevoile de
producţie, din care fac parte : seminţele, materialul de plantat,
îngrăşămintele organice şi chimice, amendamentele, insecto-fungicidele,
materialul biologic şi medicamentale de uz veterinar, carburanţi,
lubrafianţi, piese de schimb pentru maşini şi utilaje, produsele agricole
destinate prelucrării (industrializării), etc ;
- active fixe cu care se aprovizionează unitaţile agroalimentare pentru
modernizatrea procesului de producţie cu maşini, utilaje şi linii de
fabricaţie moderne , realizate prin investiţii (în cadrul cărora intră şi
reparaţiile capitale) ;
 e) Analiza, în dinamică, a consumurilor specifice (consumuri de capital
circulant pe unitate de produs, exprimate în unităţi fizice) din perioada
anterioară, cu depistarea cauzelor care au dus la abateri faţă de normele de
consum prognozate. Aceste norme, de fapt sunt prognozate pentru
principalele categorii de resurse materiale (materii prime, materiale,
combustibil, energie, etc.) şi sunt adaptate la condiţiile locale fiind aprobate
pentru anul de prognoză, de catre unitaţile agroalimentare.
f) Depistarea cauzelor care au dus la deficienţe în procesul de asigurare cu
resurse materiale a unităţilor agroalimentare, stabilirea urmărilor economice
negative ale nerealizarii programului de asigurare cu resurse materiale precum
şi găsirea de soluţii pentru eliminarea acestora .
g) Actualizarea obiectivelor din programul anual de producţie al unităţii
agroalimentare (pe fiecare dintre sectoarele de activitate : productie vegetală,
zootehnică, industrială), precum şi orientarea către furnizorii cei mai serioşi,
cu solicitarea prospectelor, cataloagelor şi pliantelor cu noile resurse materiale
pe care aceştia le produc (inclusiv preţurile acestora). De asemenea, tot în
cadrul acestei etape,trebuie efectuată actualizarea normelor de consum pentru
diferitele categorii de resurse materiale, care sunt orientate în general şi de
preferat, după rezultatele cercetarii ştiinţifice (inclusiv adaptarea acestora la
condiţiile locale noi apărute).
Rezultatele obţinute în această etapă sunt foarte importante pentru celelalte
etape ale elaborării programului de asigurare cu resurse materiale, deoarece
informaţiile obţinute în urma analizelor efectuate în etapa pregătitoare contribuie la
îmbunătăţirea procesului propriu-zis de asigurare cu resurse materiale prin propuneri
concrete de măsuri de eficientizare a acestei activităţi.
 3.2.2. Elaborarea proiectului de program de asigurare cu resurse
materiale a unităţilor agroalimentare

În cadrul acestei etape, considerată ca fiind cea mai importantă din intregul
proces de elaborare a programului de asigurare, se calculează indicatorii din
programul de asigurare cu resurse materiale. Cel mai important indicator al
programului de asigurare, este necesarul de aprovizionat (Na). Necesarul de
aprovizionat se determină în mod diferit pentru activele fixe, spre deosebire de
activele circulante (materii prime, materiale, combustibil, energie electrică, alte
resurse materiale de natură circulantă).
Pentru activele fixe (maşini, utilaje şi linii de fabricaţie), necesarul de
aprovizionat se calculează în mod diferit pe categorii de mijloace fixe, iar în cadrul
fiecărei categorii se ţine seama de caracteristicile de fabricaţie şi tehnico-productive
(marca, tip, funcţionalitate, energie utilizată pentru realizarea producţiei, capacitate,
randament, etc.). Astfel, la determinarea necesarului de tractoare, trebuie să se aibă
în vedere, de către unitatea agricolă, suprafaţa ce trebuie lucrată, gradul actual de
înzestrare precum şi gradul de încărcare al unui tractor cu suprafaţa arabilă (care în
conditiile Romaniei este de cca 50 ha / tractor, apropape dublu faţă de cel existent în
ţările membre ale Uniunii Europene) astfel încât să se poată efectua lucrări agricole
de calitate şi în timp util (în perioadele optime). O altă caracteristică a determinării
necesarului de maşini şi tractoare agricole, o constituie faptul că, asigurarea cu astfel
de resurse, nefiind continuă,completarea parcului de tractoare şi maşini agricole se
face periodic.
Necesarul de resurse materiale de natura capitalului circulant cu care urmează
a se aproviziona unitatea agroalimentară este mult influenţat de parametrii tehnico-
economici ai acestora, precum şi de volumul de producţie ce urmează a se realiza în
cadrul unităţii. În plus, pentru această categorie de resurse materiale, se pune
problema asigurării în limite optime a stocurilor indispensabile bunei desfăşurări
(continuitate) a procesului de producţie şi de distribuţie.
În activitatea de organizare şi prognozare a producţiei agricole, determinarea
necesarului de resurse materiale, ocupă un loc deosebit de important, influenţând în
mare măsură, realizarea sarcinilor de program şi eficienţa economică a producţiei şi
a activităţii economice , în general, de la nivel de producător agroalimentar.
Cantităţile cu care urmează a se aproviziona fiecare unitate agroalimentară, trebuie
să constituie rezultatul unor calcule bine fundamentate pentru fiecare sortiment sau
categorie de resurse materiale, pornind de la cantitatea de produse sau lucrări ce
urmează a se realiza, precum şi de la dotarea cu forţă de muncă şi cu capital fix a
unităţii.
În cadrul programului de asigurare cu resurse materiale a unităţilor
agroalimentare, cantităţile de resurse materiale pe care acestea urmează să le asigure
din afară, în perioada de calcul (de obicei un an) sunt determinate cu ajutorul
necesarului de aprovizionat (Na), care se calculează cu ajutorul urmatoarei
formule :

Na = Ncp +Sf – Si – Ri , în care :

Ncp = necesarul de consum de resurse materiale pentru realizarea

obiectivelor de program (calculat în unităţi fizice) ;
Sf = stocul de resurse materiale prognozat a exista în unitatea
agroalimentară la sfârşitul perioadei de program ;
Si = stocul de resurse materiale preliminat a exista în unitatea
agroalimentară la începutul perioadei de program ;
 Ri = resursele interne care pot fi mobilizate (realizate de unitatea
agroalimentară) în perioada de program pentru acoperierea nevoilor de
producţie ;

Principalul indicator ce intră în componenţa necesarului de aprovizionat îl

constituie necesarul de consum pentru realizarea obiectivelor de program (Ncp),
care la rândul lui se calculează, pentru fiecare categorie de resurse materiale în parte,
în mod diferit, după cum urmează :
- daca resursa materială pentru care se calculează acest indicator participă
la realizarea unei singure grupe de produse sau la executarea unei singure
categorii de lucrare, atunci, necesarul de consum pentru realizarea
obiectivelor de program se calculează cu ajutorul relaţiei de calcul :

Ncp = Q · Nca , în care :

Q = cantitatea de produse din produsul ce urmează a se realiza sau

numărul de lucrări de acelaşi fel la care se foloseşte resursa materială ;
Nca = norma de consum de aprovizionare ;

- în cazul în care materia primă sau materialul pentru care se face calculul
se utilizează la realizarea mai multor grupe de produse sau le executarea
mai multor categorii de lucrări, necesarul de consum pentru realizarea
obiectivelor de program se calculează astfel :
n

Ncp = ∑ Qj · Ncaj , în care :

j=1
 Qj = numărul de produse (lucrări) la care se utilizează aceeaşi
resursă
materială (pentru care se face calculul)
Ncaj = norma de consum de aprovizionare necesară pentru obţinerea
unei
unităţi de produs j sau pentru executarea unei unităţi de lucrare j .

Norma de consum de aprovizionare este compusă (la randul ei ) din norma de

consum tehnologic (Nct) şi din pierderile netehnologice (Pneteh) , rezultând, în
acest fel, urmatoarea relaţie de calcul :

Nca = Nct + Pneteh

Pierderile netehnologice sunt cele înregistrate în timpul procesului de

aprovizionare cu resurse materiale, adică cele din timpul transportului, depozitării-
stocării, condiţionării, circulaţiei interioare a resurselor materiale, etc. Ponderea
acestora din totalul normei de consum de aprovizionare este mult mai mare în cazul
resurselor materiale de natură agricolă (resurse autoproduse sau cumpărate de la
terţi) şi este determinată de scăderea naturală în greutate a produselor după recoltare
(mai ales prin uscare) dar şi de perisabilitatea foarte mare a acestora. La unele
categorii de produse agricole destinate industrializării, aceste pierderi se ridica până
la 30 % din norma de consum de aprovizionare.
Norma de consum tehnologic este ceea ce se consumă efectiv în procesul de
producţie şi se determină cu ajutorul următoarei relaţii de calcul :

Nct = Cn + Pneteh , în care :

 Cn = consumul net ;
Pneteh = pierderi netehnologice .
Pierderile tehnologice sunt acelea care au loc pe toată durata procesului
tehnologic, de la însămânţarea terenului până le recoltarea sau vânzarea produselor
finale (pentru producţia vegetală, de exemplu). Pentru pierderile tehnologice, sunt
baremuri diferenţiate pe categorii şi sortimente de resurse, baremuri stabilite fie prin
lege (valabile la nivel de ţară), fie prin decizii ale conducerii unităţii agroalimentare
(pierderile peste aceste limite stabilite, fiind imputabile).
Stocul de resurse materiale preliminat a exista la începutul anului de program
în întreprinderile agroalimentare constituie un indicator calculat cu aproximaţie,
deoarece, unitatea economică, în momentul elaborării programului (proiectului de
program) nu dispune de date certe privind resursele materiale care vor exista în
momentul începerii anului de program. La determinarea stocului preliminat a exista
la începutul anului de program, se ţine seama de următoarele elemente :
a) stocul real de materiale care există în cadrul unităţii agroalimentare în momentul
elaborării proiectului de program, stoc ce se stabileşte cu ajutorul fişelor de
magazie (Sr) ;
b) cantităţile de resurse materiale pe care întreprinderea urmează să le primească de
la furnizori pe baza contractelor economice încheiate pentru anul în curs, în
perioada din momentul întocmirii proiectului progarmului de aprovizionare până
în momentul începerii noii perioade de program (I). În cazul în care unitatea
agroalimentară nu-şi desfăşoară activitatea de aprovizionare pe bază de contracte
economice, practic acest element de calcul este imposibil de determinat prin
metode matematice, urmând a se stabili pe baza datelor statistice din anii
anteriori (dacă programele de dezvoltare şi de aprovizionare a unitaţii
agroalimentare sunt asemănătoare) ;
c) cantitatea de resurse materiale pe care unitatea agroalimentară urmează să o
consume în procesul de producţie, din momentul elaborării proiectului de
program şi până la începutul noii perioade de program (C).
Pe baza acestor elemente, stocul de resurse materiale preliminat a exista în
unităţile agroalimentare la începutul anului de program, se poate determina cu
ajutorul următoarei formule de calcul :
Si = Sr + I – C

Stabilirea cât mai corectă a stocului de resurse materiale preliminat a exista la

începutul anului de program este foarte importantă, deoarece de modul cum acesta
este determinat depinde stabilirea corespunzătoare a cantităţilor de resurse materiale
cu care unitatea se va aproviziona, din afara unităţii sau din interiorul acesteia , în
perioada de program. Având un caracter preliminat, cu ocazia inventarului de
materiale ce se face la finele anului curent, acest stoc trebuie corectat în funcţie de
stocurile reale de materiale. Prin corecterea stocurilor preliminate de resurse
materiale, pe baza inventarului , se stabilesc cu mai multă exactitate, cantităţile de
resurse materiale cu care unitatea se vor aproviziona în perioada de program,
corectându-se în acelaşi timp şi ceilalţi indicatori ai programului de asigurare.
În agricultură şi industria alimentară, mai mult decât în alte ramuri ale
economiei naţionale, întreprinderile îşi autoproduc o parte din resursele materiale
necesare (mai ales de natură agricolă). Mobilizarea resurselor interne, presupune şi
utilizarea integrală a diferitelor materiale aflate în stocuri supranormative sau de
prisos , care în noua perioadă de program pot fi antrenate pentru nevoile proprii ale
întreprinderii. De asemenea, anumite cantităţi de resurse pot rezulta ca urmare a
posibilitaţilor de refolosire prin reciclarea acestora.
În aceste condiţii, totalul resurselor interne ale unităţilor agroalimentare, ce
vor fi utilizate în procesul de producţie al anului de program va rezulta din
însumarea cantităţilor de resurse materiale obţinute din producţia proprie (Pi), a
cantităţilor atrase din stocurile supranormative (Ssn) şi a cantităţilor recuperate din
procesul de producţie şi reciclate, care pot fi reutilizate în cadrul aceleiaşi unităţi
(Rrr) :

Ri = Pi + Ssn +Rrr

Există situaţii în care unităţile agroalimentare, nu dispun de resurse interne, în

perioada de prognoză, cum este cazul unităţilor de prelucrare a produselor agricole
care nu au ferme proprii ; pentru acestea, necesarul de aprovizionat se calculează
după relaţia:

Na = Ncp + Sf – Si

La elaborarea programului de asigurare cu resurse materiale, este necesar să

se acorde o mare atenţie elaborării necesităţilor de resurse materiale ale
întreprinderii, luând în calcul sursele de acoperire a acestora. Nerespectarea acestui
echilibru conduce la nerealizarea programului de producţie al unităţii, la stagnări în
procesul de producţie (ceea ce conduce la pierderea pieţelor de desfacere) sau la
crearea de stocuri supranormative, cu toate consecinţele negative care decurg din
aceste situaţii.
Necesarul de asigurat (de aprovizionat) se determină pe grupe de produse
(resurse materiale) sau pe tipuri de astfel de produse. Astfel, la unităţile de
dimensiuni mari, se utilizează un centralizator al aprovizionărilor cu resurse
materiale în expresie valorică, constituind date informative pentru bugetul de
venituri şi cheltuieli al unităţii. La nivelul subdiviziunilor organizatorice (ferme,
sectoare, secţii, ateliere), necesarul de aprovizionat este redat în unităţi fizice, pe
categorii şi sortimente de produse, chiar dacă pentru stabilirea bugetului de venituri
şi cheltuieli se utilizează centralizatorul în unităţi valorice. Un model de
centralizator al necesarului de aprovizionat se prezinta conform fig. 3.3.
 Fig. 3.3. Centralizatorul, în unităţi fizice sau valorice, necesarului de aprovizionat la o unitate agroalimentară

NECESARUL DE RESURSE NECESAR DE

RESURSE INTERNE
MATERIALE APROVIZIONAT
Necesar pe trimestrul :

Resurse recuperabile şi reciclabile

Stoc
ul Necesar
Nr Categoria şi final al
pentru total de

Stoc supranormativ
Producţie proprie
. sortimentul perioad
realizare resurse TOTAL

Stoc iniţial
crt de resursă ei de
a material , din
. materială program I II III IV
obiectiv e care :
elor de
program (Nt)
(Sf)
(Ncp)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
81
 82

Pentru unităţile economice care au ca obiect de activitate

comercializarea resurselor materiale, necesarul de aprovizionat se
calculează dopă o formulă de calcul adaptată la specificul acestei activităţii ,
şi anume :

Na = Nd + Sf – Si – Ssn , în care :

Nd = necesarul de produse pentru realizarea programului de desfacere,

determinat de cantitatea previzionată a fi vândută către unităţile
beneficiare ;
Sf = stocul final de resurse materiale ce urmează a se înregistra la finele
anului de program ;
Si = stocul preliminat a exista în unitatea agroalimentară la începutul
anului de program ;
Ssn stocul supradimensionat
=

3.2.3. Cercetarea pietei de aprovizionare cu resurse materiale

În mecanismul vieţii economice, consumul ocupă o poziţie centrală ;

el îndeplineşte mai multe funcţii, determinate de relaţiile reciproce cu
diferite faze şi procese ale unui mecanism, ca şi legităţile proprii, interne, de
dezvoltare. În esenţa, consumul reprezintă procesul de utilizare a bunurilor şi
serviciilor, pentru satisfacerea unor nevoi materiale şi spirituale. Aflat într-o
legătură strânsă cu producţia, consumul are asupra acesteia, un rol activ,
dinamizator. Orice activitate economică se finalizeză prin consumarea
rezultatelor acesteia, iar prin consum se crează motivaţia reluării activităţii,
de preferat, pe o scară mai largă.
 83

Cercetarea cosumului propriu-zis, vizează aspecte de ordin cantitativ ,

calitativ şi structural ale acestuia, cu evidenţierea particularităţilor
determinate de factorii săi formatori. Complexitatea deosebită a consumului,
impune însă utilizarea, în procesul de investigare, a unor criterii de
clasificare pentru delimitarea principalelor sale structuri. Prioritate în această
privinţă are criteriul destinaţiei finale a bunurilor şi serviciilor, potrivit
căruia se delimitează consumul productiv (consum de prodfactori) de
consumul neproductiv (consm de satisfactori).
În cazul consumului productiv, câmpul de investigaţie este reprezentat
de producţia de resurse materiale bazată pe utilizarea capitalului social şi a
celorlalti factori de producţie ai agenţilor economici. Specific acestui
consum, este caracterul său raţional, determinat de organizarea riguroasă a
producţiei şi fundamentarea nivelurilor optime ale consumurilor de resurse
pe unitatea de produs sau serviciu prestat, astfel încât să se maximizeze
eficienţa factorilor de producţie utilizati. Unul din obiectivele cercetării la
nivel de agent economic, îl constituie evidenţierea proporţiilor în care
nevoile de consum se satisfac prin valorificarea resurselor interne ale
întreprinderii (mijloace fixe, stocuri de materii prime şi materiale, forţă de
muncă, resurse financiare proprii, etc.) şi respectiv prin cumpărarea unor
astfel de resurse de pe piaţă. în acelaşi timp, se urmăreşte intercorelarea
resurselor pentru creşterea potenţialului de piaţă, a forţei sinergice a
întreprinderii, prin evaluarea ştiinţifică a nevoilor de materii prime,
materiale, forţa de muncă, credite, etc. Un alt obiectiv se referă la realizarea
unei informări de calitate a întreprinderii în legătură cu noile tehnologii de
fabricaţie, cu activităţile de cercetare în domeniul tehnologiei şi realizării
unor produse, desfăşurate de alte întreprinderi cu profil similar .
 84

Comportamentul de achiziţie al unităţilor reprezintă rezultanta

deciziilor factorilor responsabili din cadrul acestora privitor la cumpărarea
de mărfuri şi servicii pentru asigurarea condiţiilor optime desfăşurarii
procesului de producţie sau pentru revânzarea acestora altor firme sau
consumatorilor finali (deci subiecţii comportamentului de achiziţie sunt
reprezentanţii firmelor producătoare sau comerciale). Obiectul achiziţionării
îl reprezintă pe de-o parte, materiile prime şi materialele destinate prelucrării
industriale (resursele materiale), semifabricatele sau produsele finite care
urmează a mai participa la un proces de producţie, iar pe de altă parte,
mărfurile care sunt aprovizionate de firme de comerţ în vederea revânzării
lor pe piaţa (către consumatorii finali)
Cadrul manifestării comportamentului de achiziţie al unei unităţi
economice este piaţa ; derularea acestui proces din punct de vedere al
conţinutului, perioadei, duratei, participanţilor şi modalităţilor de finalizare
se bazează pe o motivaţie profund ratională fără a exclude însă (total) şi
intervenţia unor stimuli de natură afectivă.
Specificul funcţiei de asigurare cu resurse materiale şi multitudinea de
ipostaze în care acestea se realizează impun decidenţilor o suită de
competenţe. Aceştia, indiferent că sunt reprezentanţi ai conducerii firmei,
sau ai serviciilor de aprovizionare şi desfacere, ai unor compartimente
tehnice sau financiare, trebuie să se caracterizeze prin :
a) competenţă tehnică, dată de cunoaştera temeinică a tuturor parametrilor
calitativi şi resursele materiale ce fac obiectul tranzacţiilor comerciale ;
b) competenţa economică, reflectată de cunoştinţele privitoare la
caracteristicile pieţei pe care acţionează, la conjunctura acesteia, la
regimul de tarife practicat, la condiţiile de comercializare oferite de
furnizorii potenţiali, etc. ;
 85

c) competenţa juridică, materializată în cunoştinţe temeinice de legislaţie

economică şi internă, de drept al comerţului internaţional, precum şi
privitoare la uzanţe, obiceiuri, cutume, din zonele de unde pot proveni
partenerii comerciali (în cazul negocierilor comerciale externe) ;
d) competenţă financiară, reflectată de stăpânirea mecanismului decontărilor
interne şi internaţionale şi al creditului pentru producţie, investiţii sau
consum.
Principalul element al pieţei de aprovizionare cu resurse materiale, îl
constituie cererea, a cărei cercetare (studiere), prezintă o serie de
particularităţi . Astfel, obiectul cercetării se referă la o gamă largă de bunuri
materiale, până la echipamente destinate modernizării tehnologiilor de
producţie (realizate prin investiţii). Purtătorii acestei cereri sunt reprezentaţi
de o varietate de agenţi economici : firme particulare, publice şi mixte,
instituţii de credit şi companii de asigurări, administraţii publice, etc.
Elementele de raţionalitate în motivarea deciziilor de cumpărare,
legarea acestora de anumite consumuri specifice sau de un anumit grad
de tehnicitate a echipamentului de producţie, determină o anumită rigiditate
a cererii de resurse materiale. Formularea spontană a unei comenzi pe piaţă
bunurilor de producţie este un caz accidental, faţă de multitudinea situaţiilor
de acest gen întâlnite pe piaţa bunurilor de consum. Reprezentând la scară
macroeconomică, dimensiuni apreciabile, cererea de bunuri productive
exercită o influenţă determinantă asupra ansamblului pieţei naţionale şi
internaţionale.
O privire comparativă asupra elementelor ce diferentiază studierea
cererii pentru bunurile de producţie , de cea pentru bunurile de consum final
este reprezentată în tabelul 3.1. (in practică, elementele de diferenţiere sunt
mult mai numeroase).
 86

Direcţiile principale ale studierii cererii pentru bunurile de utilizare

productivă privesc atât latura calitativă, cât şi cea cantitativă a
investigaţiilor.
3.2.3.1. Studierea calitativă a cererii urmăreşte identificarea şi cât
mai buna cunoaştere a utilizatorilor , departajarea lor pe clase de mărime,
din punct de vedere al cererii efective şi potenţiale. De aceea, deosebit de
utilă ar fi elaborarea, sub patronajul Camerei de Comerţ şi Industrie a
României, a unei liste naţionale a ofertanţilor, grupaţi pe ramuri şi subramuri
de activitate cu precizarea principalilor indicatori economico-financiari.
Investigarea calitativă este foarte greu de realizat, deoarece
reprezintă comporatmente exprimate pe piaţă, într-o perioadă determinată
de timp. În studiul calitativ al cererii pentru bunurile de producţie (resursele
materiale) trebuie să permită departajarea utilizatorilor efectivi ai unui
produs sau serviciu industrial de nonutilizatorii sai relativi ( agenţi
economici care în momentul cercetării nu solicită, datorită unor
restricţii temporare, bunul de producţie luat în studiu) şi de nonutilizatorii
absoluţi (agenţi economici ce nu vor solicita nici în viitor produsul
respectiv).
Motivele de noncumpărare a unui produs intermediar (resursa
materială) pot fi comune cu cele care privesc alte produse sau specifice
numai acelui produs, dintre acestea cele mai întâlnite fiind :
- produsul nu corespunde nevoilor reale ale utilizatorilor ;
- deficienţa în ceea ce priveşte asigurarea serviciilor ce însoţesc
produsul după cumpărare ;
- preţurile ridicate, greu de suportat de către unităţile
agroalimentare ;
 87

- produsul nu este suficient de bine cunoscut de către utilizatori,

datorită unei slabe preocupări pentru promovarea acestuia de către
ofertant ;
- reclama nefavorabilă realizată de firmele concurente, etc
Delimitarea utilizatorilor efectivi de cei potenţiali sau de
nonutilizatori, reprezintă o operaţiune complexă, ce se concretizează în
studierea cererii de consum a unităţilor agricole sau de industrie alimentară,
cu luarea în calcul a cererii potenţiale (date de capacitaţile maxime de
producţie), iar unităţile care cumpără efectiv de la un anumit agent de
resurse materiale constituie purtătorii cererii efective. Deoarece cercetarea se
face pe un eşantion, există riscul ca informatiile sa aibă un anumit grad de
eroare, ceea ce contribuie la nerealizarea, în totalitate a producţiei marfă a
unităţilor producatoare.
De o importanţă deosebită trebuie să se bucure acţiunile de atragere,
de către ofertanţii de resurse materiale, a a nonutilizatorilor, acţiuni dintre
care cele mai importante sunt :
- ridicarea nivelului calitativ al resurselor materiale, ceea ce va
contribui la satisfacerea în condiţii mai bune, a necesităţilor de
consum ale unităţilor beneficiare ;
- practicarea unor preţuri de vânzare suportabile de către unităţile
beneficiare de resurse matriale ;
- prezentarea, într-o lumină favorabilă, a produselor intermediare, de
către ofertanţi, ceea ce va duce le manifestarea cererii de consum
din partea utilizatorilor potenţiali şi chiar atragerea acestora printre
utilizatori ;
 88

- seriozitate în relaţiile cu beneficiarii şi cu unităţile concurente

(practicarea unei concurenţe loiale, etc).

TABELUL 3.1. – Principalele diferenţieri ale studierii cererii

pentru bunurile de producţie faţă de bunurile de consum final

BUNURI DE
NR.
CRITERII DE PRODUCŢIE BUNURI DE
CRT
DIFERENŢIERE (RESURSE CONSUM FINAL
.
MATERIALE)
0 1 2 3
Surse primare (date
Surse secundare (date de
1. Sursele de informţtii de teren)
birou) preponderent
preponderent
Numar restrâns,
Număr foarte mare,
reprezentând agenţii
Colectivitatea purtătorilor întreaga populaţie
2. economici dintr-un
cererii supuşi investigaţiilor sau anumite
anumit domeniu de
segmente ale sale
activitate
În raport cu mărimea În cvasitotalitatea
Gradul de cuprindere în colectivităţii, investigaţia situaţiilor,
3.
cercetere a purtătorilor cererii poate fi totală sau cercetarea este
selectivă selectivă
4. Mecanismul fundamentării Motivaţie complexă, cu Motivaţia reuneşte
cererii (motivaţia cererii, o puternică încarcatură în proporţii diferite,
persoanele implicate în emoţională rezultat al componente
formularea ei, etc.) deciziei unui grup de raţionale şi emotive,
specialişti ; grad de fiind de regulă

Unitatea de observare şi
5. unitatea de sondaj în studierea
cererii
Complexitatea metodelor şi
6.
tehnicilor de investigare
7. Costul cercetării
89
rezultatul unei
decizii individuale ;
cunoaştere a nevoilor
grad mai scăzut de
proprii relativ ridicat
cunoaştere a
propriilor nevoi
a)unitatea de
observare: individul,
a)unitatea de familia, gospodăria
observare:firma a cărei (după caz)
cerere este investigată b)unitatea de sondaj:
b)unitatea de sondaj : un persoana ce
grup de specialişti furnizează
aparţinând diferitelor informaţiile ; în
compartimente ale firmei majoritatea
; de regulă consumatorul situaţiilor, unitatea
şi decidentul cumpărării de observare şi
sunt persoane diferite unitatea de sondaj
sunt reprezentate de
aceeaşi persoană
Grad scăzut de Grad ridicat de
complexitate, varietate complexitate,
restransă de metode şi varietate de metode
tehnici şi tehnici
Depinde de amplasarea Depinde de
purtătorilor de complexitatea
informaţii, de investigaţiilor, de
complexitatea mărimea şi
investigaţiilor şi de reprezentativitatea
 90

receptivitatea ,,sursei” de
eşantionului cercetat
a furniza informaţii

Sursa: C.Florescu şi colaboratorii–Marketing, Editura Marketer, Bucureşti

1992, pag. 216

Un loc distinct în rândul obiectivelor studierii calitative a cererii îl

reprezintă investigarea necesarului de noi capacităţi de producţie,
fundamentarea unor viitoare obiective de investiţii . Astfel de cercetari
câştigă tot mai mult teren în rândul preocuparilor compartimentelor de
marketing, la firmele ce adoptă strategii ofensive de piaţă. Specialiştii
folosesc în acest sens, baterii de întrebari ale căror răspunsuri, în majoritatea
lor de ordin calitativ, sunt rezultatul unor studii complexe ce privesc atât
dezvoltarea economică, cât şi procesele tehnologice corelate cu resursele
financiare ale unităţilor economice, care pot deveni cumpărători potenţiali
(vezi tabelul 3.2.)
Pe baza răspunsurilor la aceste întrebări, se pot determina proporţiile
în care resursele materiale aflate în utilizarea unor unităţi economice vor fi
înlocuite într-un viitor previzibil. În continuare, se pot realiza estimări ale
cererii viitoare de bunuri de producţie (volum, structură, distribuţie pe
obiective) ale agentului economic în cauză.
Studierea calitativă a cererii de resurse materiale, îşi propune,
deopotrivă, evidenţierea tuturor surselor potenţiale de aprovizionare.
Informaţiile privitoare la distribuţia spatială a furnizorilor şi puterea lor
economică, se cer completate cu date cat mai cuprinzătoare din cataloagele
de preţuri ale produselor oferite. Aceste surse individuale de aprovizionare
pot fi consemnate pe o scală ordinală, pentru a oferi o imagine mai sugestivă
 91

asupra spaţialităţii aprovizionărilor. Studiul acestor informaţii, va continua

cu cercetarea concurenţei şi a conjucturii în aprovizionare. Cercetarea
conjuncturii nu poate fi însă subordonată exclusiv procesului de
aprovizionare, deoarece, mai ales pe piaţa materiilor prime, pot interveni
frecvent achiziţii speculative, ce nu reflectă dimensiunile reale ale cererii.
3.2.3.2. Cercetarea cantitativă a cererii de resurse materiale
urmareşte cuantificarea în expresie fizică (în unităţi de măsură naturale sau
convenţionale) şi (sau) valorice a necesarului exprimat pe piaţa
beneficiarilor de resurse materiale. Fundamentarea cererii de resurse
materiale a unei unităţi agroalimentare se sprijină, în mare masură, pe
informaţiile referitoare la consumurile din perioadele anterioare, pe cele
privind structura producţiei viitoare şi pe cele legate de consumul specific pe
unitatea de produs finit sau serviciu prestat.
Metodele de studiere a cererii de resurse materiale sunt grupate în
două categorii : metode indirecte şi metode directe. Dacă metodele indirecte
se bazează pe informaţii provenind din sursele secundare, cele directe au la
bază sursele primare de teren.
A. Metodele indirecte de studiere a cererii de resurse materiale
apelează la datele statistice şi utilizează, alături de metodele comune de
studiere a cererii (analiza vânzărilor, analiza stocurilor, analiza reţelei de
distribuţie) şi metode specifice, cum ar fi : metoda indicilor industriali,
rapoartele financiare ale firmei, analiza input-output, analiza tendinţelor
istorice, prognozele tehnologice, etc.

Tabelul 3.2.- Evaluări de ordin calitativ privitoare la cererea

pentru noi bunuri de producţie
 92

Categoria de bunuri Evaluarea acestora

Şansele lor de succes
de înaintea introducerii
pe piaţă
producţie pe piaţă
- Cum vor fi evaluate de
către agenţii economici
- Ce noi dezvoltări se
noile materii prime şi
au în vedere pe piaţă, de
materiale aflate în
natură să afecteze
raporturi de substituire
cererea unei anumite
cu cele « clasice » ?
materii prime ?
- Care sunt factorii
- Ce caracteristici
Materii prime şi majori de natură să
fizico-chimice şi tehnice
materiale decidă alegerea lor ?
fac performantă o nouă
- S-au formulat pe piaţă
materie primă ?
preferinţe pentru
- În ce măsură se va
anumiţi producători ?
renunţa la o serie de
- Sunt aşteptate în viitor
materii prime
noi procese de
tradiţionale ?
substituire între
materiile prime ?
Echipament industrial - Cum sunt evaluate - Ce noi solicitări de
echipamentele echipamente industriale
industriale în discuţie în se vor formula prioritar
raport cu oferta pe piaţă ?
celorlalţi concurenţi ? - Care vor fi
- Ce alternative de principalele
posibilităţi constructive echipamente ce vor fi
sunt de preferat ? înlocuite de noile
- Ce sisteme costructive sisteme de producţie ?
se vor impune mai - În ce măsură vor fi
pregnant în viitor ? preferate noile
 93

- Ce echipamente vor fi
preferate în achiziţiile
echipamente la
viitoare ?
redotarea clienţilor
- Care sunt şi cum se
potenţiali ?
distribuie teritorial
- În ce perioadă de timp
centrele de greutate ale
şi în ce proporţii se vor
cererii , pe clase de
impune noile
marime a solicitarilor ?
echipamente ?

a) Analiza vânzărilor este considerată una dintre cele mai accesibile

şi mai puţin costisitoare metode de studiere a cererii de resurse materiale şi
permite firmei să realizeze o privire retrospectivă asupra producţiei realizate,
pe tipuri de produse, clase de utilizatori, zone geografice
de distribuţie, sezoane, în raport cu mărimea costurilor de onorare a
comenzilor. Corelând aceste informaţii cu datele de acelaşi fel privitoare la
firmele concurente, untăţile economice care utilizează această metodă poate
să-şi localizeze mai bine poziţia sa pe piaţă.
b) Metoda indicilor industriali se sprijină pe elemente de ordin
normativ, legate de structurarea utilizatorilor potenţiali de materii prime şi
materiale pe clase de beneficiari, după mărime, cunoscând numărul acestora
şi consumurile normate pe unitatea de produs, se pot cuantifica dimensiunile
cantitative ale cererii, pe tipuri de mărfuri, luându-se în calcul anumiţi
coeficienţi de siguranţă, în raport cu conjuctura pieţei.
c) Raporturile financiare ale firmei oferă o paletă largă de informaţii
asupra rotaţiei capitalurilor şi a stocurilor, asupra relaţiilor dintre vânzări şi
stocuri normate, dintre vânzari şi investiţii, dintre profit şi investiţii, etc., de
natură să fundamenteze necesarul de resurse materiale ale unităţilor
agroalimentare în activitatea lor viitoare.
 94

d) Analiza input-output, utilizează în studiul cererii, forma matriceală,

care asigură o mai bună fundamentare a necesarului de aprovizionat pentru
unităţile agroalimentare. Ea pleacă de la analiza fluxului de fabricaţie (ce
poate comporta una sau mai multe faze de producţie) şi determină mărimea
şi structura intrărilor (input), reprezentând cererea, în funcţie de
dimensiunile producţiei (output), ce se aşteaptă a fi realizată într-o anumită
perioadă de timp.
Informaţiile referitoare la bunurile de producţie obţinute din sursele
secundare de date pot fi prelucrate cu instrumentele statisticii matematice,
folosind coeficienţii de corecţie, coeficienţi de elasticitate, sau ajustările
analitice, pentru a determina relaţiile dintre cerere şi principalii săi factori de
influenţă şi a putea anticipa evoluţia acesteia.
B) Metoda anchetelor se bazează pe studierea cererii de resurse
materiale prin surse primare (cercetere directă), adică prin investigaţii de
teren, care necesită consum mare de forţă de muncă fizică şi intelectuală
(deşi este foarte costisitoare), dar aduce cele mai bune rezultate în
cereceterea pieţei . Anchetele desfăşurate pe piaţa resurselor materiale sunt
de două feluri :
a) Anchete nedirecţionate ce se realizează prin convorbiri libere,
organizate de reprezentanţii unităţilor producătoare sau distribuitoare de
resurse materiale, în care se procedează la o simulare a discuţiilor, reţinând
ideile mai interesante lansate de utilizatori (mai ales), care ulterior sunt
analizate, interpretate şi pe baza lor se intocmeşte o listă a problemelor
ridicate de utilizatori (chiar şi motivaţiile acestora), uneori acestea fiind
incluse într-un viitor chestionar (în cadrul unei anchete direcţionate).
b) Anchete direcţionate ce se realizează pe bază de chestionare
elaborate în funcţie de interesul unităţilor producătoare de resurse materiale,
 95

rezultate din ancheta nedirecţionată, la care sunt antrenaţi specialişti din

conducerea unităţiicare desfăşoară ancheta, consultaţii din domeniu,
specialişti de la institutele de cercetare, etc. Această anchetă poate fi
efectuată global (pentru toti utilizatorii efectivi sau potenţiali) sau printr-o
selecţie, respectându-se toate cerinţele unui astfel de sondaj.
Prin intermediul anchetei de piaţă, se analizează următoarele aspecte
principale :
- performanţele produselor utilizate de unităţile beneficiare ;
- deficienţele resurselor materiale ;
- posibilităţile de îmbunătăţire a calităţii resurselor materiale ;
- opiniile utilizatorilor asupra serviciilor ce însoţesc produsele ;
- măsura în care piaţa este maturizată, adică, consumatorii sunt
constanţi în cumpărarea resurselor materiale (motivele pentru care
nu le cumpară) ;
- posibilităţile extinderii vănzărilor şi la alţi utilizatori potenţiali,etc.
Toate aceste informaţii servesc la trecerea la ancheta directionată,
care vizează întreaga politică de marketing sau un domeniu de marketing .
Majoritatea anchetelor desfăşurate pe piaţa producătorilor agoalimentari din
ţara noastră au fost dirijate prin internediul întrebărilor cuprinse în
chestionare.
Ancheta directională globală este utilă pentru depistarea posibilităţilor
de extindere a pieţei întreprinderii, diversificarea activităţii pentru lansarea
de noi produse, lărgirea sferei de utilizare, etc. În acest sens se întocmeşte o
fişă pentru fiecare utilizator (exploataţie agricolă sau unitate de procesare)
prin care să se conoască capacitatea de producţie a consumatorilor, structura
de producţie, forţa de muncă şi calificarea acesteia, resursele pe care le
 96

folosesc, situaţia financiară şi posibilităţile de plată. Cunoscând aceste

aspecte, se poate întocmi programul de dezvoltare în perspectivă, care să
cuprindă produsele noi ce urmează a fi fabricate, respectiv asigurarea cu
resurse materiale pentru aceste produse noi.
Trebuie stabilite posibilităţile de creştere a vânzărilor pentru un
anumit produs, în funcţie de evoluţia până la data carcetării pieţei, noile
tehnologii ce urmează a fi introduse, în funcţie de dinamica şi evoluţia pieţei
prin prisma nevoilor beneficiarilor.
Trebuie manţionat faptul că acest gen de anchete este foarte
costisitoare, datorită numărului mare de subiecţii care acţionează pe piaţa de
aprovizionare a resurselor materiale din sectorul agroalimentar (peste 4,5
milioane de entităţi economice), putând fi efectuate numai de către
instituţiile statului . Este demn de luat în seamă Recensământul agricol din
anul 2002, care a costat Guvernul României aproximativ 640 de miliarde de
lei, dar care prezintă situaţia fidelă la acel moment a sectorului agricol, şi
care a reprezentat baza de negociere cu Uniunea Europeană a Capitolului
Agricultura pentru aderarea la această organizaţie multinaţională.
Anchetele direcţionate selective se bazează pe alegerea unor
eşantioane de unităţi reprezentative, reprezentativitatea fiind stabilită în
funcţie de numărul de unităţi de acelaşi gen care urmează a fi cercetate,
stabilirea eşantionului realizându-se în funcţie de stuctura utilizatorilor pe
colectivităţi studiate.
Avantajul acestei anchete constă în aceea că se obţin, într-un interval
scurt, informaţii valoroase cantitative şi calitative, deşi se utilizează un
număr restrâns de unităţi cercetate. Programul de lucru într-o astfel de
anchetă, cuprinde urmatoarele etape :
 97

1. Identificarea utilizatorilor produselor cercetate pe ramuri

economice, zone geografice (administrative), profile, unităţile
economice, tehnologii practicate, etc. .
2. Stabilirea categoriilor de informaţii ce urmează a fi culese, pe
grupe de utilizatori ce vor fi cercetaţi .
3. Stabilirea posibilităţilor metodologice de obţinere a datelor .
4. Stabilirea metodelor de prelucrare, de analiză şi interpretare a
datelor .
5. Validarea metodelor alese în scopul determinării capacităţii
informaţiilor de a satisface unitatea economică ce realizează
ancheta .
6. Stabilirea personalului ce va fi folosit pentru cerecetare .
7. Realizarea anchetelor pe teritoriul distribuitorilor şi
completarea chestionarelor, centralizarea datelor, prelucrarea,
analiza şi interpretarea lor.
Pe baza analizarii răspunsurilor obţinute de la subiecţii testaţi, se
stabilesc concluziile, se calculează indici de corelaţie, indicatori economici,
se compară evoluţia indicatorilor în timp şi spaţiu şi se fac propuneri care să
vizeze fie un domeniu de marketing, fie ansamblul politicilor de marketing,
un produs sau un ansamblu de produse ce fac obiectul de activitate al unităţii
de producţie agroalimentare.

3.2.4. Negocierea şi încheierea de contracte economice cu

furnizorii de resurse materiale

Negocierea reprezintă, în esenţă, totalitatea acţiunilor şi documentelor

elaborate şi prezentate într-un dialog dintre doi parteneri, desfăşurat prin
 98

reprezentanţii oficiali ai acestora, care conduc la finalizarea unei tranzacţii, a

unei afaceri. Finalizarea negocierii, prin care s-a hotărât cert o colaborare
viitoare pe o perioada definită, înseamnă certitudine în vânzarea produselor
pentru furnizor şi garanţie în aprovizionare materială (în formarea structurii
resurselor materiale şi a echipamente tehnice) pentru utilizatori.
Negocierea este un proces de tratative în care partenerii sunt într-un
fel de competiţie, care se desfăşoară între cel puţin doi participanţi, care îşi
propun, prin anumite forme (scrise, telefonice, întâlniri directe, etc), să
realizeze o tranzacţie, o afacere (armonizând progresiv interesele şi poziţiile
lor cu privire la vânzarea-cumpărarea unui produs, cooperare la realizarea
unui produs, executarea unei lucrări, etc.). Acţiunea se finalizează, dacă se
ajunge la înţelegere, într-un acord, convenţie, contract, etc., cu valoare
juridică. După concepţia lui M. Laponjade « a negocia înseamnă a accepta
sau a avea o discuţie pentru a ajunge la soluţia de a găsi marja de înţelegere
posibilă pentru încheierea tranzacţiei, care va însemna minimum de
concesii , pe care fiecare parte gandeşte să o poată face pentru a atinge un
punct de echilibru temporar, permiţând înlăturarea dificultăţilor ce pot
apărea între părţi ».
În cele mai dese cazuri, la negocierea privind aprovizionarea cu
resurse materiale, participă echipe de negociere care (privite în sens larg) pot
fi compuse din : directorul de specialitate pe domeniul aprovizionării sau
desfacerii ; şeful compartimentului vânzari sau achiziţii ; responsabilul de
produs sau de material ; juristul ; un specialist pe probleme financiare ; un
analist-metodolog pentru preţuri ; un tehnolog ; un şef producţie sau
proiectant (după caz),etc.
Intr-o negociere, cel mai important lucru este ceea ce se petrece
înainte de discuţiile între părţi, deoarece, negocierea, daca nu este bine
 99

pregatita, va fi de regulă compromisă sau se încheie cu un eşec. Un bun

negociator se caracterizează prin mai multe calitaţi, şi anume : puterea de a
asculta, stăpânirea de sine, spirit analitic (de profunzime); spirit constructiv,
critic, orizont larg de cunoaştere ; este operativ în decizii, îşi recunoaşte
erorile şi este preocupat pentru a le evita, are putere de sinteză ; se exprimă
uşor, coerent, este fidel celui pe care îl reprezintă, este ponderat, echilibrat,
nu este superficial în pregatirea sa pentru participare la negociere, este
competent profesional. Aria de cunoaştere a negociatorilor trebuie să
cuprindă urmatoarele informaţii: de specialitate tehnico-economică, de
psihologie, de mediu socio-economic, de gestiune economică, de drept.
Literatura de specialitate recunoaşte mai multe criterii de clasificare a
negocierilor (şi deci, mai multe categorii de negociere ), dintre care cele mai
importante sunt :
a) După modalitaţile de desfăşurare, negocierile în procesul de
vânzare-cumparare, se prezintă în urmatoarele forme : prin
corespondenţă (în scris), telefonice, prin întâlniri directe între
negociatori, mixtă (combinând formele anterioare) ;
b) În funcţie de scopul propus, negocierile pot fi : pentru
încheierea unor noi contracte, convenţii ; iniţierea unor noi acţiuni
concrete de colaborare (ocazionale, cu caracter de previziune,
speculative, de rutină ), prelungirea colaborării pe bază de
contracte, convenţii ; modificarea unor condiţii, clauze stabilite
anterior ; nominalizarea relaţiilor.
c) După numărul de participanţi, negocierile se diferenţiaza în
:bilaterale, plurilaterale, multilaterale .
 100

Indiferent de criteriul de clasificare şi de categoria din care fac parte,

desfăşurarea negocierilor necesită parcurgerea următoarelor etape mai
importante :
a) iniţierea acţiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de ofertă
scrise (telex, fax, scrisoare, telegrame ), sau telefonice, ca şi prin
contractare directa a partenerului potenţial;
b) pregătirea (organizarea) acţiunii de negociere ;
c) stabilirea şi desfăşurarea unor discuţii preliminare ;
d) negocierea propriu-zisă ;
e) încheierea acţiunii şi elaborarea raportului final.
Obţinerea unor rezultate bune în cadrul negocierilor, depinde , în mare
măsura, de pregătirea acţiunii ; această activitate de natură complexă,
presupune : precizarea necesităţii desfăşurării şi deci acceptarea participării
la tratative ; definirea clară a obiectului de negociat si stabilirea obiectivelor
de urmărit ; precizarea partenerilor de tratative ; formarea echipelor de
negociere ; stabilirea responsabilităţilor şi a rolului fiecărui membru, a
şefului coordonator ; emiterea mandatului de reprezentare a firmei la
negocieri ; alegerea locului pentru desfăşurarea acţiunii ; întocmirea
documentaţiei pe baza căreia se vor purta tratative (situaţia cererii şi a
ofertei, a partenerilor, a preţurilor, a pieţei în general, etc.) ; elaborarea
strategiei şi tacticii firmei în procesul negocierii ; organizarea protocolului ;
stabilirea programului de lucru, etc.
Obiectul unei acţiuni de negociere specifice managementului
aprovizionării, se referă, din punct de vedere al unităţii agroalimentare, la
achiziţionarea unei materii prime, unui material, produs sau echipament
tehnic definit, identificat în mod unitar de către parteneri; obiectul, mai poate
fi cooperarea pe bază de subfurnizorat la realizarea unui produs complex
 101

(prin livrarea de componente) sau modificarea unor clauze ale unor contracte
încheiate anterior.
Tactica de negociere esta acea parte a strategiei care are în vedere
mijloacele şi formele de acţiune ce urmează a fi folosite în vederea realizării
obiectivelor urmărite. Tactica reprezintă elementul flexibil, dinamic, al
conducerii tratativelor, acesta adaptându-se la situaţiile noi apărute în
diversele etape ale negocierii. Spre deosebire de strategia negocierii, care
priveşte pregătirea şi conducerea unui proces de negociere, tactica prevede
procedeele şi operaţiile efectiv utilizabile pentru a impune strategia.
Pe parcursul negocierii se pot întalni două posibile atitudini : voinţa
de cooperare şi cea de competiţie. În faza de cooperare, negociatorul
favorizează interesul comun, schimbul de informaţii, adevărul informaţiei,
spiritul de conciliere, încrederea, argumentaţia bunei credinţe, jocul
influenţei, etc. În faza de competiţie, negociatorul va acţiona pentru
interesul propriu, restrângerea circulaţiei informaţiei, orientarea şi
influenţarea informaţiei, intransigenţa spiritului, neâncrederea în
argumentaţia partenerului, exerciţiul puterii, etc.
Finalizarea negocierii este momentul de încrucişare a efoturilor
depuse de participanţii la tratative, a întregii lor activităţi, desfăşurate în
cadrul sesiunilor acţiunii. Finalitatea tratativelor, stabileşte dacă fiecare
partener este mulţumit cu rezultatele pe care le-a obţinut. Dacă s-a ajuns la
un acord, finalizarea negocierilor, se concretizează într-un contract scris, o
comandă fermă, un aide-memoire, sau chiar prin acorduri tacite.
Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă
între două părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui
care cumpară dreptul de proprietate asupra unui obiect (materie primă, piesă
 102

de schimb, echipament tehnic,etc.) în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte

cumpărătorul.
Contactele economice pot fi clasificate după următoarele criterii
principale:
a) După natura obiectului pe care îl au, contractele economice pot fi
clasificate în urmatoarele grupe :
- contracte economice de furnizare de produse, care, la rândul lor,
după destinaţia produselor ce constituie obiectul acestora, se
împart în : contracte de furnizare pentru asigurare cu resurse
materiale, contracte de furnizare pentru fondul pieţei , contracte de
furnizare de mărfuri pentru export, etc. ;
- contracte de cooperare în producţie, cum sunt, de exemplu, cele
pentru livrările complexe, adică de echipament, instalaţii şi linii
tehnologice, pentru executarea cărora participă mai multe unităţi
economice ;
- contracte de furnizare de energie ;
- contracte de cercetare ştiinţifică şi proiectare ;
- contracte economice pentru lucrări de construcţii-montaj ;
- contracte economice pentru alte prestaţii specifice relaţiilor
economice dintre unităţile economice .
b) În funcţie de perioada pentru care se încheie, contractele economice pot fi
:
- contracte de lungă durată menite să contribuie la instituirea unor
raporturi contractuale de continuitate şi a creării unor relaţii de
stabilitate între partenerii de afaceri ;
 103

- contracte anuale care constituie părţi componente ale contractelor

de lungă durată ;
- contracte pe termen scurt (operative) pentru acele furnizări care,
prin natura lor, sunt sezoniere sau al căror obiect se realizează într-
un termen scurt sau livrarea se face din materiale aflate în stoc. De
regulă, aceste contracte au forma unor comenzi confirmate sau de
comenzi urmate de executarea lor imediată.
c) După modul de detaliere a obiectului lor, se disting două categorii de
contracte :
- contracte ferme al căror obiect se determină cu toate specificaţiile
sale calitative (sortimente, tipodimensiuni, etc.) ;
- contracte cadru .
d) Din punct de vedere al gradului de complexitate a mijloacelor de
producţie (resurse materiale) contractate se pot distinge :
- contracte pentru livrarea de utilaje şi instalaţii fabricate de către o
singură întreprindere
- contracte pentru livrări complexe ;
- contracte pentru cooperare în vederea realizării unor mijloace
tehnice complexe ;
e) După gradul de dificultate al rezolvării obiecţiilor (neînţelegerilor
precontractuale) contractele pot fi :
- contracte care rezultă prin confirmarea în scris a comenzii emise de
beneficiar;
- contracte rezultate din executarea imediată a comenzii
beneficiarului ;
- contracte încheiate fără divergenţe şi concilieri ;
 104

- contracte încheiate ca urmare a concilierii obiecţiilor la proiectul

de contract de către părţile contractante ;
- contracte încheiate cu participarea unor organe ierarhice
furnizorului şi beneficiarului pentru concilierea obiecţiilor la
proiectul de contract .
f) Din punct de vedere al provenienţei furnizorului (ofertantului) contractele
pot fi :
- contracte cu furnizori interni ;
- contracte cu furnizori externi .
g) Din punct de vedere al raporturilor cu celelalte instrumente de prognoză,
contractele economice pot fi :
- contracte economice care se încheie cu acordul părţilor pe baza
unor acte de planificare (repartiţii sau extrase de balanţe) prin care
se stabilesc sarcini concrete de program (specifice economiei
centralizate) ;
- contracte economice care se încheie prin acordul părţilor, fără a
exista obligaţii suplimentare stabilite prin acte de planificare
(specifice economiei de piaţă ).
În forma sa generală, contractul de aprovizionare cuprinde
următoarele elemente : denumirea şi domiciliul unitaţilor contractante ;
persoanele împuternicite să semneze contractul ; produsele care constituie
obiectul contractului ; cantitatea ce urmează a fi aprovizionată ; condiţiile de
calitate ; tipurile şi sortimentele ; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie
aduse acestuia ; durata de executare în natură a obiectului contractului
(perioada pe care se întinde obligaţia contractuală) ; termenele
calendaristice de executare a cantităţii prevăzute ; condiţiile de recepţie a
 105

cantităţii şi calităţii produsului contractat ; modalităţile de efectuare a

probelor tehnologice ; formele de asistenţă tehnică şi regimul de garanţii ;
preţurile de vânzare la care urmează să fie aprovizionate produsele şi
modalitatea de plată ; condiţiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare şi
transport, alte clauze menite să asigure un conţinut cât mai complet, mai clar
şi mai precis şi care îi asigură contractului rolul de instrument juridic în
exercitarea obligaţiilor asumate de către părţi în concordanţă cu acordul la
care au ajuns după negocieri.
Contractele trebuie să cuprindă, în final, precizări (clauze
contractuale) în legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru cazul
executării parţiale, cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin.
Acestea se stabilesc numai prin acordul de voinţă al partenerilor de contract,
care pot specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează celeilalte, cu
titlu de penalităţi pentru executarea parţială sau cu întârziere a obligaţiilor
asumate prin contract sau neexecutarea integrală a acestuia. Penalizarea se
poate stabili şi procentual faţă de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de
întârziere.
La încheierea contractelor comerciale, o importanţă deosebită prezintă
şi clauza referitoare la stabilirea duratei şi termenelor de execuţie a
obligaţiilor asumate. Durata de execuţie se stabileşte prin acordul de voinţă
al părţilor ; termenele de execuţie reprezintă momentele calendaristice (zi,
decadă, lună ) până la care obiectul contractului, în totalitate sau parţial,
trebuie să fie realizat şi predat de furnizor. În acest sens, mai ales pentru
resursele materiale de natură agricolă destinate industrializării (produsele
agricole perisabile) contractul cuprinde şi grafice de livrare (anexe la
contract).
 106

Contractul comercial se încheie prin acordul de voinţă al părţilor, care

au convenit (s-au pus de acord) asupra tuturor clauzelor care definesc
viitorul conţinut al acestuia. Pentru a fi valabil, contractul încheiat trebuie să
îndeplinească următoarele condiţii : să existe consimţământul părţilor ;
părţile să aibă capacitatea de a încheia acte juridice ; obiectul să fie legal.
Fiind vorba de produse destinate consumului intermediar, pentru
resursele materiale necesare agriculturii şi industriei alimentare, ar trebui să
se încheie cu preponderenţă, contracte pe perioade lungi de timp, aceasta,
pentru asigurarea certitudinii în aprovizionarea cu resurse materiale, pentru
crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune, între părţi, precum şi
cunoaşterea reciprocă a părţilor contractante şi sporirea încrederii între
parteneri .

3.2.5. Definitivarea programului de asigurare cu resurse

materiale şi integrarea acestuia în strategia de dezvoltare a unităţii
economice.

Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale şi

integrarea acestuia în strategia de dezvoltare a unităţilor agroalimentare
trebuie să se facă pe baza unor date certe rezultate din acceptarea de către
furnizori a livrării materiilor prime şi materialelor necesare în cantităţile,
sortimentele şi termenele stabilite prin tehnologiile practicate de diferite
sectoare de activitate.
Conţinutul final al programului de aprovizionare trebuie să
evidenţieze o situaţie reală, judicios dimensionată în ceea ce priveşte
volumul necesarului de consum, care se va corela cu strategia generală
conturată de conducerea sectorului de asigurare cu resurse materiale, în
raport cu tendinţele şi mutaţiile ce se înregistrează pe piaţa internă şi
 107

internaţională de materii prime. Ca urmare, strategia de aprovizionare se va

afla continuu sub influenţa modificărilor de ordin tehnic, tehnologic şi
organizatoric care au loc în unităţile agroalimentare, a celor legate de
volumul şi structura activităţilor specifice acestora, a rezultatelor cercetării
ştiinţifice care contribuie la îmbunătăţirea structurii materiale necesare, la
extinderea folosirii de înlocuitori, a materialelor refolosibile, la reducerea
consumurilor specifice de resurse materiale şi energetice şi nu în ultimul
rând, a mutaţiilor de pe piaţa furnizorilor (producătorilor sau intermediarilor
de resurse materiale) .
Toate aceste elemente prezentate mai sus evidenţiază faptul că, prin
strategia în aprovizionare, se urmareşte ca permanent să se asigure o strictă
corelare între necesităţile de consum ale unităţilor agroalimentare cu
potenţialul, pe structura de resurse materiale care poate fi asigurată ; aceasta,
în scopul îndeplinirii “obiectivelor” de ansamblu ale activităţii unităţilor
economice.
Conţinutul programului de aprovizionare a unităţilor economice se
defineşte prin mai mulţi indicatori specifici care, în funcţie de natura lor
economică, pot fi grupaţi în două categorii :
a) indicatori care reflectă necesităţile
(cererile) de consum de resurse materiale (materii prime, materiale,
combustibili, energie, lubrifianţi, piese de schimb, etc.) destinate
realizării activităţii de ansamblu a unităţii economice , în primul
rând a celei de bază, în vederea îndeplinirii obiectivelor strategice
finale ;
b) indicatori care evidenţiază sursele şi
potenţialul de acoperire cantitativă şi structurală cu resurse
materiale a necesităţilor de consum.
 108

Definitivarea programului de asigurare cu resurse materiale are ca

principală etapă stabilirea bugetului pentru realizarea programului şi implicit
a obiectivelor de producţie. În acest sens este de menţionat că , unităţile
agroalimentare, după ce şi-au calculat şi eventual, ajustat indicatorii de
program, să-şi evalueze eforturile ce trebuiesc făcute (cheltuielile), pentru
realizarea programului de asigurare cu resurse materiale. Astfel, se porneşte
de la cantităţile de materiale ce urmează a se aproviziona şi de la preţurile
prognozate a se practica pe piaţa resurselor materiale.
În urma definitivării programului de asigurare, se trece la integrarea
acestuia în programul de ansamblu al unităţii agroalimentare, acesta
constituind un capitol distinct al strategiei generale a unităţii, capitol care se
află , însă, în stransă legătură cu programul de producţie, cu programul de
vânzări, cu programul de investiţii etc.

CAPITOLUL IV
Stocurile de productie din agricultura si industrie alimentara
 109

4.1 Notiunea, continutul si functiile

stocurilor de productie

Productia, distributia si vanzarea se constituie intr-un ciclu permanent

care este cu atat mai eficient cu cat determina mai putine cheltuieli. Dintre
conditiile deosebit de importante care trebuie asigurate in vederea
desfasurarii normale a procesului de productie este existenta in fiecare
moment, a unor stocuri de resurse materiale.
Formarea si controlul stocurilor de resurse materiale reprezinta, in
economia de piata, o activitate careia i se acorda o atentie deosebita datorita
implicatiilor economico-financiare importante pe care le determina acestea.
Stocurile sunt cantitate de resurse materiale care se acumuleaza in depozitele
si magaziile unitatilor economice, intr-un anumit volum si o anumita
structura, pe o perioada de timp determinate, cu un anumit scop. Stocurile
sunt de fapt rezultatul activitatii de aprovizionare si de desfacere, al
activitatii comerciale in general, care este dependenta de natura si
caracteristicile materialelor si produselor, de conditiile si de modalitatile de
furnizare si asigurare-transport, de strategiile care se elaboreaza pe aceasta
linie, in scopul indeplinirii obiectivului de baza pe care fiecare agent
economic si l-a propus.
In general, scopul formarii stocurilor este diferit; astfel, la nivelul
economiei nationale, guvernul constituie stocuri sub forma rezervei
nationale la resursele materiale strategice sau deficitare pentru a pune la
adapost economia nationala de influenta unor factori de forta majora
(seisme, inundatii, stare de necesitate, evitarea conjuncturilor economice
nefavorabile sau a penuriei). Agentii economici isi constituie stocuri de
resurse materiale sau de produse pentru a asigura alimentarea continua a
 110

subunitatilor de consum sau servirea clientilor in vederea desfasurarii

normale a activitatii si realizarii obiectivelor pe care si le-au propus.
Literatura de specialitate propane diverse definitii ale stocurilor de
productie, dintre acestea cele mai des intalnite fiind urmatoarele:
a. Stocurile reprezinta cantitatea de bunuri materiale acumulate la un
moment dat de producatori, bazele de desfacere si de consumatori avand ca
scop asigurarea continuitatii productiei, a desfacerii si consumului. Aceste
stocuri contin resurse destinate consumului final sau productive ce servesc
pentru continuitatea procesului de productie, circulatie si consum.
b. Stocurile reprezinta cantitatea de bunuri (materii prime, materiale,
diverse produse finite, piese de schimb, carburanti) sau de bani, acumulata
sau pastrata in spatii amenajate, special dotate, intr-o anumita cantitate si
structura, determinate prealabil sau nu, pentru o anumita perioada de timp,
cu un anumit scop.
Dintre functiile stocurilor cele mai importante sunt:
A. Stocurile asigura continuitatea procesului de productie la agentii
economici producatori si a procesului de desfacere la agentii economici din
comert. Stocurile indeplinesc o functie vitala, cea de decuplare si armonizare
a fluxului de productie incepand cu cumpararea, continuind cu transportul,
pregatirea pentru consum (utilizare), trecerea acestora prin fazele de
prelucrare pana la magazin de produse finite, expedierea produselor la
beneficiar prin magazine proprii sau specializate.
Stocurile optime de productie asigura realizarea urmatoarelor
fenomene tehnico-economice, de mare importanta pentru unitatile
agroalimentare:
a) utilizarea la capacitatea totala a activelor fixe si a depozitelor;
b) utilizarea optima a fortei de munca;
 111

c) utilizarea eficienta a materiilor prime, materialelor, energiei,

combustibilului, etc;
d) respectarea tehnologiilor la fiecare ramura de productie si
produs;
e) utilizarea optima a spatiilor de depozitare, cu efecte favorabile
asupra costurilor unitare de depozitare;
f) cresterea profitului, etc.
Aceasta functie vitala a stocurilor nu justifica decizia agentilor
economici de supradimensionare a lor, pentru ca stocurile determina
imobilizari de capital antrenat in cumpararea de materiale sau produse finite
stocate si inca nevandute. Detinerea de stocuri necesita, in acelasi timp,
spatii special amenajate si dotate, cheltuieli de depozitare, taxe de asigurare,
dobanzi pentru credite (daca este cazul) etc, amplificand efortul investitional
al agentilor economici. La aceasta situatie se adauga efectele negative ale
uzurii morale a resurselor materiale sau produselor stocate; sub acest aspect
nu ar fi justificata formarea de stocuri, dar in procesul de furnizare,
aprovizionare si utilizare a resurselor materiale, intervine influenta multor
situatii si factori cu actiune permanenta sau conjuncturala care conditioneaza
in mod obiectiv necesitatea formarii de stocuri. Astfel, situatiile de forta
majora determina formarea de stocuri sub forma rezervei nationale,
periodicitatea productiei la furnizori sau a transportului determina formarea
de stocuri curente la utilizatori; eventuala aparitie a unor dereglari,
perturbatii in livrarile de la furnizori sau in transport determina formarea de
stocuri de siguranta la consummator sau in magazinele de desfacere;
intreruperea sau intensificarea productiei sau a transportului ca urmare a
conditiilor naturale si de clima sau datorita sezonalitatii productiei (mai ales
in agricultura) determina formarea stocurilor sezoniere; necesitatea
 112

conditionarii materialelor inaintea trecerii lor in consum implica constituirea

stocurilor de pregatire sau conditionare.
Sunt si alte situatii care genereaza necesitatea formarii de stocuri intre
care pot fi amintite cea in care se are in vedere minimizarea cheltuielilor de
cumparare, aducere, depozitare si administrare a resurselor materiale.
Indiferent de situatie sau de factorul de influenta, este necesare efectuarea de
analize si calcule economice care sa determine strategia si politica in
domeniul formarii stocurilor de la o etapa la alta, in functie de noile conditii
care apar pe piata interna si internationala de resurse materiale, de mutatiile
in structura cererilor de consum sau in potentialul de furnizare a unitatilor
aferente de resurse materiale.
B. Functia de asigurare a unor rezerve de resurse materiale
deficitare, pentru care se fac calcule de eficienta economica, cu privire la
justificarea deciziei de constituire a stocurilor de rezerva, care determina
cresterea cheltuielilor de stocare, si daca aceste cheltuieli sunt negociate prin
oscilatiile preturilor de asigurare a resurselor materiale de pe piata interna
sau internationala; sau trebuie facute calcule cu privire la pagubele aduse de
neasigurarea cu resurse materiale in cantitati optime.
Principala problema care se pune in fata agentilor economici se refera
la stabilirea tipurilor de stocuri care trebuie constituite si nivelul acestora;
optiunile fiind formulate in urma raspunsului la intrebarea: ce avantaje si ce
pierderi se inregistreaza daca se stocheaza mai mult sau mai putin, pentru
perioade mai lungi sau mai scurte de timp ? Raspunsul consta in stabilirea
unui “prag optim” care sa asigure un echilibru al efectelor negative si
positive specifice unei situatii sau alteia. Pentru aceasta este necesara, in
primul rand, cuantificarea efortului de stocare (Es) pe care il face unitatea
 113

economica, efort ce se compune din efortul direct (Eds) si din efortul

indirect (Eids), rezultand urmatoarea relatie de calcul:
Es=Eds+Eids
In cadrul efortului direct de stocare, principalele elemente care
determina marimea acestuia, sunt:
a.cheltuielile cu salariile muncitorilor si ale personalului administrative
din depozite, inclusiv cotele pentru impozitul pe salarii si asigurarile sociale
aferente (Cs);
b.cheltuielile pentru energia electrica, combustibil, lubrefianti, abur, etc,
destinate proceselor de manipulare, depozitare-conservare (Ct);
c.cheltuieli cu amortismentul mijloacelor fixe ale depozitelor si celorlalte
mijloace fixe (Ca);
d.cheltuieli pentru intretinerea si repararea echipamentelor (Cr);
e.cheltuieli pentru iluminat, incalzit si pentru climatizarea unor spatii de
depozitare (Ci);
f.cheltuieli pentru materialele auxiliare, de intretinere necesare activitatii
de depozitare (Cma);
g.cheltuieli determinate de pierderi prin perisabilitate sau scazaminte
admise (Cp).
In concluzie, marimea totala a efortului direct de stocare (exprimata in
lei) se poate calcula cu ajutorul relatiei:
Eds=Cs+Ct+Ca+Cr+Ci+Cma+Cp
Efortul indirect de stocare este dat de efectele evitarii finantarii pentru
achizitionarea si stocarea materialelor care se pot inregistra in ipoteza
nestocarii si folosirii fondurilor financiar-valutare, astfel disponibilizate, la
dezvoltarea capacitatilor de productie, efectuarea unor noi investitii, crearea
 114

conditiilor pentru dezvoltarea productiei si pentru obtinerea unui spor de

profit.
C. Crearea de stocuri sezoniere care sa preintampine deficitul de
resurse materiale in situatiile in care consumurile de resurse materiale sunt
mai mari (exemplul campaniiilor agricole). Formarea acestor stocuri se
realizeaza in perioadele de presezon prin acumulari esalonate in limitele
necesarului de aprovizionat prestabilit pentru sezonul de iarna sau pentru
campaniile agricole.
D. Stocurile constituie sursa de informatie pentru unitatile
agroalimentare in ceea ce priveste studierea pietei produselor intermediare
sau finale. Evidenta stricta a stocurilor de catre unitatile agroalimentare
reprezinta o cale de prevenire a constituirii stocurilor supradimensionate sau
subdimensionate (atat pentru resursele materiale aflate in stoc, cat si pentru
produsele finite).
E. O alta functie importanta a stocurilor de productie e aceea de
indicator de baza pentru fundamentarea programului de asigurare cu
resurse materiale, aceasta deoarece (asa cum se stie) dintre cei patru
indicatori de baza ai relatiei de calcul a necesarului de aprovizionat, dar sunt
reprezentate de stocuri de productie: stocul preliminat a exista la inceputul
perioadei de program (Si) si stocul preliminat a exista la sfarsitul perioadei
de program (Sf). Fundamentarea obiectiva a celor doua categorii de stocuri
contribuie la asigurarea unui program de aprovizionare real, cu efecte
positive asupra realizarii obiectivelor din programul de productie cu costuri
minime, adica se poate obtine eficienta maxima.
F. Functia de fundamentare a suprafetelor optime de depozitare a
resurselor materiale, care deriva din insasi relatia de calcul a suprafetei
principale de depozitare:
 115

Smn
Sp= —— in care:
Qmp
-Smn =stocul maxim normat ce urmeaza a fi supus depozitarii;
-Qmp=cantitatea de resurse materiale ce se poate depozita pe un metru
patrat.
G. Stocurile de resurse materiale contribuie la dimensionarea optima
a cheltuielilor de circulatie, deoarece ele necesita cheltuieli de transport,
depozitare, manipulare, dobanzi suportate pentru credite, pierderi etc, toate
aceste cheltuieli sunt parti componente ale costului de asigurare a resurselor
materiale. Preocuparea unitatilor agroalimentare ar trebui sa fie indreptate
catre realizarea acestor cheltuieli, cu efecte positive asupra costului unitar al
produselor finale. De asemenea, stocurile stau la baza determinarii
volumului activelor circulante si la stabilirea necesarului de resurse
financiare (bani), care pot fi procurati fie din credite, fie din surse proprii.
Din functiile pe care le au stocurile, se poate deduce ca acestea
conditioneaza, in mare masura, realizarea programului de productie si a celui
de comercializare a produselor finale (in consecinta), ceea ce inseamna ca
ele trebuie sa se bucure de o atentie deosebita din partea factorilor de
raspundere de la nivel de unitate economica mai ales in sensul prevenirii
formarii stocurilor supradimensionate sau subdimensionate.
Literatura de specialitate trateaza foarte divers criteriile de clasificare
a stocurilor de resurse materiale si de produse finite, totusi, dupa parerea
noastra cele mai importante criterii de clasificare sunt:
a) Dupa destinatia lor, stocurile se impart in:
a. stocuri pentru consum final (stocuri de produse finite);
 116

b. stocuri care mai intra intr-un nou proces de productie

(stocuri pentru consum intermediar) sau intr-un process de
comert (stocuri pentru revanzare).
b) Dupa locul de constituire, stocurile pot fi:
-stocuri la unitatile producatoare;
-stocuri la unitatile consumatoare;
-stocuri la unitatile de comert cu ridicata;
-stocuri la unitatile de comert cu amanuntul;
-stocuri la consumatorii individuali;
-stocuri la consumatorii colectivi;
-stocuri la rezerva de stat;
-stocuri aflate in timpul transportului sau in curs de aprovizionare.
c) Dupa perioada pentru care se formeaza si in functie de
organizarea utilizarii lor in productie sau vanzare, stocurile se impart
in urmatoarele grupe:
a. stocuri curente;
b. stocuri de rezerva;
c. stocuri sezoniere;
d. stocuri in pregatire (de conditionare).
d) Dupa functiile lor in managementul productiei si al
aprovizionarii, stocurile de resurse materiale sau produse finite pot fi:
a. stocul initial;
b. stocul final;
c. stocul mediu;
d. stocul preliminat;
e. stocul maxim-normat;
f. stocul minim-normat.
 117

e) Dupa ritmul de miscare, stocurile pot fi:

-stocuri cu miscare rapida (de preferat a se intalni in cele mai dese
cazuri);
-stocuri cu miscare lenta;
-stocuri fara miscare;
-stocuri strategice (stocuri de rezerva, stocuri sezoniere etc.).
f) Dupa modul de calcul si de fundamentare, stocurile pot fi:
a. stocuri cu fundamentare stiintifica;
b. stocuri fara fundamentara stiintifica, pasibile a genera
stocuri supradimensionate sau subdimensionate.
In concluzie, se poate spune ca formarea stocurilor de productie in
cadrul unitatilor consumatoare reprezinta o necesitate obiectiva, deoarece
unitatile beneficiare ale resurselor materiale au, in marea lor majoritate,
productie continua, iar aprovizionarea cu resurse materiale au in marea lor
majoritate, productie continua, iar aprovizionarea cu resurse materiale de la
furnizori se realizeaza periodic (la anumite intervale de timp). In aceste
conditii, pentru asigurarea continuitatii procesului de productie este necesar
ca in unitatile economice beneficiare sa existe, in permanenta, un stoc de
resurse materiale.

4.2. Principiile de care trebuie sa se tina seama

la formarea stocurilor

Pentru dimensionarea stocurilor de materiale pe grupe sau sortimente

se folosesc normativele de stocuri cantitative sau valorice, care exprima
ponderile pe care le detin stocurile in totalul mijloacelor circulante ale
 118

societatii. Aceasta metoda de dimensionare a stocurilor este o metoda

statistica,orientata dupa necesarul de stocuri din periaodele anterioare.
Intre normativele de stocuri trebuiesc fundamentate in functie de
particularitatile procesului de productie si circulatie a marfurilor, pornind de
la calculele facute pe fiecare sortiment sau grupa de resurse materiale si
ajungandu-se la normativele de stocuri valorice.
Importanta stocurilor este relevata si de faptul ca ele fac parte dintr-un
system complex de indicatori si dintr-o serie de corelatii de determinare si
fundamentare, de conditionare si cauzalitate; acesti indicatori fiind utilizati
in stabilirea strategiei si programului de dezvoltare a unitatii agricole sau de
industrie alimentara.
Dintre principalele corelatii mentionam:
a).Corelatia dintre stocuri si norma de consum, aceasta este data de insasi
relatia de calcul a stocului current:
Sc=Cz*Iz, in care:
Sc=stocul current
Cz=consumul mediu zilnic
Iz=intervalul intre doua aprovizionari
Cz=Q*Nc-norma de consum pe unitatea de produs
Q=cantitatea de produse obtinute zilnic
Sau: Cz=Npl/360
b).Corelatia intre stocuri si programul de productie sau desfacere,
data de urmatoarea relatie de calcul:
Npc=Q*Nc ->Nct si Nca in care:
Ncp=necesar de consum pentru realizarea programului de productie;
Q=cantitatea de produse ce urmeaza a fi produsa;
Nct=necesarul de consum tehnologic;
 119

Nca=necesarul de consum de aprovizionat;

Ncp depinde de stocul mediu si de eficienta stocurilor, de indicatorii
de eficienta ai stocurilor. Se evidentiaza potentialul de productie realizabil
pe seama stocurilor de resurse materiale consumate sau existente in unitatea
economica la un moment dat. Totodata, volumul de productie conditioneaza,
prin necesarul pentru realizarea obiectivelor de program si consumul mediu
zilnic, nivelul si structura stocurilor care trebuie formate in depozitele
unitatii econmice. In esenta, aceasta corelatie cere ca, in unitatile economice,
sa se constitue stocuri asortate, in cantitatile minim-necesare care sa asigure
desfasurarea in conditii normale a procesului de productie, realizarea
integrala si la termenele stabilite a programelor de fabricatie si prin aceasta,
a contractelor economice.
c) Corelatia dintre stocuri si cheltuielile de productie
Deoarece chieltuielile de stocare sunt poate componenta a costului
total de productie, este interesant a se sesiza ponderea pe care acestea o au in
totalul costului de productie, cu ajutorul relatiei:
Ch S
K%= —— x 100
Ch P
Rationalizarea costurilor de stocare contribuie atat la rationalizarea
cheltuielilor totale la nivel de unitate agroalimentara sau industrie
alimentara, cat si la reducerea costului unitar de productie cu efecte benefice
atat pentru unitatea economica cat si pentru cumparator.
d) Legatura intre stocuri si viteza de rotatie a capitalului circulant.
Stocurile reprezinta una din componentele principale ale capitalului
circulant, ceea ce inseamna ca accelerarea vitezei de rotatie a acestora
 120

contribuie la cresterea vitezei de rotatie a capitalului circulant si-a

profiturilor.
Sistemul de relatii care exprima aceasta corelatie cuprinde doi
indicatori:
-Durata unei rotatii (Dr) care se calculeaza cu ajutorul relatiei de
calcul:

Spv*360 Spv
Dr= ———— sau ——
Nv Cmzv
Spv=stocul mediu de productie in expresie valorica (lei, mii lei, mil
lei);
Nv=necesarul valoric de resurse materiale pentru realizarea
programului de productie (mii lei, mil lei );
Cmzv= consumul mdiu zilnic in expresie valorica.
-Numarul de rotatii (Nr) in perioada in perioada de gestiune (ani,
trimestru, semestru) calculat cu relatia:
360 Nv
Nr= —— sau —— in care:
Dr Spv
Nr=numarul de rotatii exprimat in zile.
Se poate spune ca, diminuandu-se stocul mediu de productie se reduce
numarul de zile ale unei rotatii si, corespunzator, va creste numarul rotatii pe
perioada de calcul, ceea ce duce la cresterea profiturilor.
e) Corelatia dintre stocurile de productie si indicatorii din programul de
aprovizionare, manifestata in doua sensuri si anume:
 121

- stocul de productie, indicator distinc al planului de aprovizionare sub

denumirea de stoc final intr-o anumita structura si marime, asigura
continuitatea alimentarii consumului productiv atat in cursul perioadei de
gestiune, cat si in primele zile ale anului urmator, pana la prima intrare de
materiale (stocul de productie, ca stoc final reprezinta suportul material de
formare a stocului de la inceputul anului viitor);
- necesarul de materiale pentru indeplinirea programului de productie
imbraca, in perioada dintre primirea-receptia resurselor materiale si
consumul acestora, forma de stoc current; de cantitatile in care se asigura
necesarul depinde direct nivelul de constituire a stocului current. Rezulta ca
volumul fizic si valoric al necesarului de materiale pentru indeplinirea
programului determina direct nivelul de formare a stocului current, implicit a
celui de productie, ca si volumului capitalului circulant afferent.
f). Corelatia dintre stocurile de resurse materiale si capitalul tehnic al
unitatilor agroalimentare prin aceea ca stocurile sunt componente ale
capitalului circulant, iar pe masura ce ele sunt trecute in consum, materialele
din stoc sunt transformate in produse sau incorporate in lucrari, servicii
destinate vanzarii sau contractate de clienti.
g). O corelatie cu semnificatie economica deosebita este cea intre stocuri
si veniturile firmei care reprezinta sursa de finantare a stocurilor, prin aceea
ca se influenteaza modul de repartizare pe destinatii de utilizare a veniturilor
agentilor economici. O situatie economica financiara favorabila este
caracterizata printr-un “raport continuu descrescator” intre volumul de
stocuri de resurse materiale si veniturile firmelor; aceasta inseamna ca, de la
o etapa la alta, se aloca o parte mai mica din venituri pentru formarea
stocurilor de productie si o parte mai mare pentru fondurile destinate
 122

dezvoltarii unitatii, extinderii activitatii productive a acesteia si sporirii,

astfel, a cifrei de afaceri.
In concluzie, se poate spune ca stocul de productie este un indicator
important al activitatii economice a unitatilor economice; de nivelul acestuia
depinde gradul de activizare a mijloacelor materiale si financiare de care
dispune sau pe care si le-a asigurat unitatea economica si eficienta utilizarii
lor. De volumul si structura lor depind eforturile investitionale pe care
trebuie sa le faca orice agent economic pentru achizitionarea, aducerea,
depozitarea si pastrarea resurselor materiale stocate.

4.3 Categorii de stocuri ce se creaza in

unitatile agricole si de industrie alimentara

Categoriile de stocuri ce se creaza in unitatile agroalimentare, de

industrie alimentara sau la unitatile de comert sunt urmatoarele:
A. Stocul curent constituie stocul de baza pentru orice unitate economica
si cuprinde cantitatea de resurse materiale ce trebuie sa existe permanent in
intreprindere pentru asigurarea continuitatii productiei in intervalul dintre
doua aprovizionari successive sau a continuitatii desfacerii (pentru unitatile
de distributie).
Elementele de baza care influenteaza stocurile sunt: cantitatea dintr-o
resursa materiala care se consuma sau se vinde zilnic (Cz) si perioada dintre
doua aprovizionari (Tz). Relatia de calcul a stocurilor devine:
Sc=Cz*Tz
 123

La randul lui, Tz se determina dupa relatia:

∑ Qj·Tzj
Tz= ———— in care:
∑ Qj
Qj=cantitatea aprovizionata la o singura tranzactie
Tzj=intervalul dintre aprovizionarea curenta si cea precedenta
j=nr. De aprovizionari
Ncp
Cz = =—— , pentru un an consumul mediu zilnic este Ncp/360
T
Unitatile agroalimentare si de industrie alimentara, d.p.d.v. al formarii
stocurilor se pot afla in urmatoarele situatii:
a). Intreprinderile productive isi pot autoproduce unele resurse materiale
(de natura agricola), astfel stocul current pentru aceste categorii de unitati
este reprezentat de necesarul pentru realizarea obiectivelor de plan pe
perioada dintre doua aprovizionari successive, iar necesarul de aprovizionat
se realizeaza astfel:
Na=Ncp+Sf-Si-Ri unde Ri=Pi+Ss+Rrr
b). Autoproducerea si autoasigurarea este partiala, astfel pentru necesarul
de aprovizionat va fi luata in calcul diferenta care nu se poate asigura din
productie proprie.
c). Resursele materiale trebuiesc achizitionate in totalitate din afara
unitatii, ceea ce impune realizarea unei legaturi stranse cu unitatile
producatoare, furnizoare care au productie ritmica: Na=Ncp+Sf-Si
d). Pentru produsele cu termen de valabilitate limitat si care necesita
conditii de transport si depozitare speciale (medicamente de uz veterinar,
pesticide, ingrasaminte chimice, etc), stabilirea stocului current trebuie sa se
 124

faca in functie de perioada de garantie (valabilitate) pentru a nu se inregistra

pierderi materiale si financiare.
B.Stocul de rezerva constituit din resurse materiale sau produse care
trebuie sa existe in intreprindere in vederea acoperirii unor nevoi
neprevazute care apar in activitatea unitatii si care nu au fost avute in vedere
la stabilirea stocului curent. Aceste stocuri sunt considerate de siguranta,
intangibile sau pentru cazuri de forta majora.
Dintre factorii care influenteaza constituirea acestori stocuri fac parte:
a). primirea cu intarziere a unor stocuri de la furnizori;
b). aparitia unor conditii speciale in transportul diferitelor produse de la
unitatile producatoare la cele consumatoare (timp nefavorabil).
c). primirea unor partizi mai mici sau de calitate inferioara celor prevazute
in contract;
d). modificarea cererii pe piata, reducerea sau cresterea cererii determina
modificari in structura productiilor si schimbari in necesarul de aprovizionat
cu resurse materiale;
e). influenta factorilor naturali (productia vegetala): inghet, seceta,
inundatii;
f).cazuri de crestere a consumurilor specifice datorate nerespectarii
tehnologiilor de productie sau a uzurii morale a mijloacelor fixe utilizate
(mai ales in industrie alimentara).
C. Stocul sezonier, specific agriculturii, se creeaza pentru asigurarea
consumului necesar in perioadele optime de executare a unor lucrari
agricole. Pentru industria alimentara aceasta categorie de stoc ar reprezenta
cantitatea de materii prime necesare pentru prelungirea perioadei de
fabricatie (la unitatile care prelucreaza produse agricole perisabile si cu grad
mare de perisabilitate).
 125

Factorii care influenteaza crearea stocurilor sezoniere sunt:

a).-sezonalitatea consumului productiv de resurse materiale (mai ales in
sectorul vegetal);
-sezonalitatea producerii resurselor materiale (de natura agricola);
-sezonalitatea transportului;
-procesul de depozitare in conditii de microclimat specific, etc.
Priccipalele resurse pentru care se constituie acest stoc sezonier sunt cele
folosite in campanile agricole si de industrializare. Stocurile sezoniere se
fundamenteaza pe calcule ale eficientei economice, se stabileste cu precizie
perioada cand trebuie constituite in raport cu perioada de utilizare
(campanile agricole, mai ales). In acest sens trebuiesc avute in vedere
cheltuielile cu stocarea, pierderile de recolta prin intarzierea executarii la
timp a lucrarilor, etc.
La intreprinderile producatoare (de profil agricol sau alimentar) pentru
crearea stocului sezonier se pune problema aducerii resurselor materiale ce
urmeaza a fi utilizate in cantitati mari, in campanile agricole, in timp ce
pentru intrprinderile de distributie se pune problema trimiterii produselor
catre unitatile consumatoare (beneficiare) in perioada optima de consum.
D. Stocul in pregatire (de conditionare) se formeaza in cazul in care
folosirea anumitor resurse materiale presupune pregatirea prealabila a lor,
inainte de utilizarea in procesul de productie sau de vanzare. In acest caz, pe
langa stocul current si cel de rezerva, o anumita parte din stocul de productie
se va afla in stadiul de pregatire, constituind stocul in pregatire. De exemplu,
in vederea maririi coeficientului de digestibilitate si-a valorii hranitoare a
nutreturilor grosiere este bine ca acestea, inainte de a fi administrate in hrana
animalelor, sa fie supuse unei pregatiri prin tocare, saramurare, melasare
etc. Efectul pregatirii creste daca furajele grosiere astfel preparate sunt lasate
 126

la dospit cateva zile. In mod asemanator se pune problema transformarii

porumbului boabe si-a altor cereale furajere in nutreturi pentru animale,
actiune pentru care este necesara o anumita perioada de timp (pentru
pregatire).
Stocul in pregatire (de conditionare) depinde de consumul mediu zilnic
(Cmz), precum si de timpul sau durata de pregatire a materialelor in vederea
consumului productive (Tzp). In urma adoptarii relatiei de calcul a stocului
curent, rezulta urmatoarea relatie de calcul a stocului in pregatire:
Sp=Cmz*Tzp
De asemenea, este de mentionat faptul ca acest stoc in pregatire se
constituie numai pentru anumute categorii de unitati (nu toate unitatile de
comert cu resurse materiale au si activitate de conditionare a stocurilor, de
exemplu) si ca el reprezinta, de obicei, o cantitate constanta pentru o
anumita perioada determinate.

4.4. Stocurile supradimensionate: cauzele constituirii lor

si urmarile economice negative

Stocurile supradimensionate reprezinta cantitatile de resurse materiale

existente in unitatile productive, comerciale si/sau consumatoare de astfel de
produse, care depasesc nevoile reale ale procesului de productie sau comert;
resurse carora nu li se gasesc utilizare imediata sai in perspectiva la unitatea
economica la care s-au format.
Dupa viteza de miscare si posibilitatile de a fi atrase in procesul de
productie sau de circulatie, stocurile supradimensionate pot fi grupate astfel:
 127

a). stocuri cu miscare lenta, care depasesc cantitatile ce reprezinta

stocul maxim normat si pot fi utilizate in unitatea economica in care s-au
format, dar intr-o perioada viitoare celei de program;
b). stocuri fara miscare (sau de prisos) formate din resurse materiale
care nu mai pot fi consummate in procesul de productie din unitatile
economice unde s-au format si nici nu pot fi vandute pe piata.
Ambele categorii de stocuri supredimensionate reprezinta o utilizare
nerationala a resurselor materiale si afecteaza atat eficienta economica a
fiecarei unitati, cat si economia nationala prin aceea ca determina pagube
materiale rezultate din depozitarea pe o perioada lunga de timp si in cantitati
mari, prin degradarea materialelor, nerealizarea programului de productie,
etc. Toate aceste pagube contribuie la cresterea cheltuielilor de stocare si de
circulatie a resurselor materiale si la diminuarea profiturilor unitatilor care le
constituie.
In vederea descoperirii modalitatilor de prevenire a formarii stocurilor
supradimensionate este foarte important sa se cunoasca cauzele care conduc
la aparitia acestei categorii de stocuri. Astfel, cauzele formarii stocurilor
supradimensionate pot fi grupate in urmatoarele doua mari categorii:
a). Cauze interne care tin de activitatea fiecarei unitati agroalimentare
si de care cele mai importante sunt legate de modul de prognozare
(planificare) a activitatii de asigurare cu resurse materiale si de datorare a
programului de productie (eficientei manageriale in domeniul productiei si al
aprovizionarii cu resurse materiale). Dintre acestea cele mai impornante
sunt:
-nefundamentarea stiinfica a necesarului de aprovizionat;
-necorelarea programului de aprovizionare cu tehnologiile de
productie practicate de unitatile agroalimentare;
 128

-necorelarea programului de aprovizionare cu modificarile ce intervin

in structura de productie sau cu modificarile tehnologiilor de productie ale
unitatilor agroalimentare;
-utilizarea unor norme de consum globale (valorice) fara a fi calculate
pe baza normelor individuale, adica fara a fi fundamentate pe consumul in
unitati fizice, pe categorii de resurse materiale si de produs;
-necorelarea stocului initial cu stocul real existent la sfarsitul
perioadei din perioada precedenta;
-planificarea subiectiva a aducerii in unitatea agroalimentara a unor
cantitati mari de resurse materiale fata de cele necesare, datorate unor relatii
personale sau previziunii unei penurii pentru unele resurse materiale;
-realizarea partiala a lucrarilor prevazute in tehnologiile de productie
ale diferitelor produse sau culturi;
-receptia necorespunzatoare a resurselor materiale de catre unitatile
beneficiare de resurse materiale;
-lipsa unei organizari interioare a procesului de depozitare,
manifestata prin nerepartizarea resurselor materiale pe depozite specializate;
-asigurarea unor conditii de depozitare necorespunzatoare d.p.d.v. al
conditiilor optime de pastrare (asigurarea microclimatului care contribuie la
formarea de stocuri subdimensionate);
-evidenta defectuoasa a resurselor materiale data de neintocmirea
documentelor primare privind intrarea si iesirea resurselor materiale
(consumurile), ceea ce contribuie la diferente intre stocurile effective si cele
prognozate;
-lipsa unor masuri de lichidare a stocurilor supradimensionate, cum ar
fi: vanzarea catre alte unitati, atragerea in circuitul produselor interne sau a
altor unitati de profil, casarea lor, etc.
 129

Cauzele de mai sus depind de activitatea organelor de coordonare a

compartimentului de asigurare cu resurse materiale sau a celor de organizare
a productiei din cadrul unitatii, de modul cum se fundamenteaza fiecare
indicator de program. De asemenea, o parte dintre acestea sunt determinate
de distanta de timp dintre momentul elaborarii programului de aprovizionare
sau de productie si momentul definitivarii programului de ansamblu pe
unitati agroalimentare. Intocmirea programului de aprovizionare cu mult
inainte de aprobarea programului de productie face posibila aparitia unor
necorelari cu efecte negative asupra aprovizionarii si programului de
productie propriu-zis. In aceasta situatie unele materiale procurate pe baza
unor variante initiale sau de program de asigurare, care nu au fost corelate cu
varianta definitive a programului de productie intra de la inceput in stoc
supradimensionat. Unitatile agroalimentare au, insa, datoria sa renunte la
materialele comandate pe baza proiectului de program de aprovizionare care
nu s-a integrat in programul de productie.
b). Cauzele exogene ale aparitiei stocurilor supradimensionate, care in
marea lor majoritate se datoreaza relatiilor defectuoase cu furnizorii de
resurse materiale. Dintre aceste cauze cele mai importante sunt:
-respectarea de catre furnizori a obligatiilor contractuale punand
termenele de livrare, a structurii resurselor materiale livrate (stabilita prin
contract), a calitatii materialelor, etc;
-lipsa, in anumite perioade a unor resurse materiale, determina
consumatorii de resurse materiale, ca atunci cand gasesc pe piata aceste
produse sa le achizitioneze in cantitati mai mari decat necesarul sau, ceea ce
contribuie la cererea de stocuri supradimensionate;
-situatia financiara precara a unitatilor economice aflate in avalul
productiei agroalimentare (blocajul financiar) impune nerealizarea
 130

productiei si reducerea productiei. Ori, atat timp cat unitatile economice s-au
aprovizionat cu resursele materiale necesare dar nu le pot utiliza (datorita
reducerii productiei) iar graficele de livrare ale unitatilor furnizoare de
resurse materiale trebuiesc respectate, se ajunge la crearea de stocuri
supradimensionate;
-resursele materiale achizitionate prin intermediul intreprinderilor
distribuitoare nu sunt correlate, d.p.d.v. cantitativ si calitativ, cu nevoile
reale ale unitatii agricole sau de industrie alimentara, deoarece
intreprinderile de distributie incheie contracte, in numele beneficiarilor, cu
unitatile producatoare de resurse materiale fara a lua in calcul necesarul
strict (real) al beneficiarilor, etc.
Asa cum am mai aratat, stocurile supradimensionate, odata create
aduce efecte negative (economice) atat la nivelul fiecarui agent economic de
pe filiera comercializarii resurselor materiale, cat si la nivel de economie
nationala.
a) Dintre urmarile economice negative ale formarii stocurilor
supraponderate, la nivel de unitate agroalimentara fac parte:
-valorificarea necorespunzatore a resurselor, scaderea treptata a
consumurilor de resurse materiale uzura fizica si morala a acestora
contribuind la cresterea costurilor de aprovizionare;
-blocarea spatiilor de depozitare, lipsa spatiilor pentru alte resurse ce
urmeaza a intra in depozite, ceea ce contribuie la cresterea cheltuielilor de
depozitare;
-blocarea de fonduri imobilizate in stocuri, reducerea vitezei de rotatie
a stocurilor (si in consecinta, a mijloacelor circulante), apelarea la credite
pentru sustinerea acestor stocuri, ceea ce duce la cresterea cheltuielilor de
stocare si la reducerea profiturilor;
 131

-cresc cheltuielile suplimentare de depozitare prin prelungirea duratei

de depozitare, ceea ce inseamna cheltuieli suplimentare cu asigurarea
microclimatului; iluminatul, incalzirea, aerisirea, manipularea resurselor
materiale etc;
-cresc cheltuielile de productie prin cresterea costului cu materiale
prime utilizate in procesul de productie si reducerea vitezei de rotatie a
activelor circulante etc.
Toate aceste unitati economice negative care sunt concretizate in
pierderi materiale generate de stocurile supradimensionate influienteaza in
primul rand procesul de productie (prin intermediul asigurarii de surplusuri
de resurse, adica a prevenirii), iar in final rezultatele economice si financiare
ale unitatilor economice unde se creaza aceste stocuri, insemnand procesul
de reluare a activitatii economice la aceeasi scara sau la o scara mai mare.
b)Dintre urmarile economice negative la nivel de economie nationala,
cele mai importante sunt:
-formarea stocurilor supradimensionate, insotita de lipsa de
supraveghere a acestora duce la imposibilitatea utilizarii acestora in alte
ramuri, la diminuarea posibilitatilor de aprovizionare cu resurse materiale a
unitatilor care au luat aceste stocuri, apelandu-se , in unele cazuri, la resurse
materiale noi sau la importuri cu costuri foarte mari, ceea ce decapitalizeaza
agentii economici interni;
-blocajul financiar creat la nivelul unitatii unde au fost create stocurile
supradimensionate, creaza blocaje financiare in lant, atat la unitatile din
amonte cat si la cele din aval;
-reducerea produsului intern brut (adica a venitului national) prin
scaderea aportului agentilor economici din tara la crearea acestuia, etc.
 132

Pe parcursul derularii activitatii de aprovizionare, fie in contextul

contractelor economice anterior incheiate, fie in raport cu alte conditii si
modalitati de desfasurare prealabila a acesteia, evolutia stocurilor
inregistreaza variatii diferite ca marime, oscilatiile sunt determinate de
ritmul intrarilor si iesirilor in/si din stoc, de marimea si structura in care
actiunile respective se realizeaza. Aceasta face ca, in unele momente sau
perioade de timp, mai scurte sau mai lungi, stocurile efective sa se situeze la
nivele mai mari decat cele optime prestabilite, sa se epuizeze sau sa se
mentina la aceeasi dimensiune in mod nejustificat. Toate aceste stari de fapt
se apreciaza, in general, ca negative, daunatoare pentru situatia financiara a
unitatii sau pentru desfasurarea normala a activitatii specifice. Fiecare
situatie de acest fel necesita analize concrete care sa ateste natura
fenomenului, cauza care-l determina, implicatiile economice pe care le
genereaza (si care nu intotdeauna sunt negative).
Se poate spune, deci, ca nu numai supradimensionarea stocurilor
constituie un fenomen negativ ci si lipsa de stoc (subdimensionarea
stocurilor) in cazul anumitor resurse materiale si intarzierea reintregirii
acestuia. Situatia implica,dupa caz, luarea unor masuri cum ar fi:

-impulsionarea furnizorilor, partenerii initiali de relatii de vanzare-

cumparare, pentru livrarea la termenele prestabilite sau cu anticipatie a
loturilor de resurse materiale contractate (solicitate);
-reconstituirea urgenta a stocului, indiferent de efortul necesar si sursa
de provenienta;
-aprobarea consumului din stocul de siguranta (de rezerva ), daca este
format;
-apelarea la resurse ce pot inlocui pe cele deficitare;
 133

-acceptarea lipsei de stoc si renuntarea sau reprogramarea fabricatiei

produselor aflate sub incidenta actiunii (ca o ultima varianta) etc.
Deoarece formarea de stocuri supradimensionate si subdimensionate
aduce efecte negative si impune, pe de-o parte, necesitatea perfectionarii
formelor si tehnicilor de aprovizionare si-a trecerii la o noua calitate in acest
domeniu important al productiei, iar, pe de alta parte, se impune luarea unor
categorii de masuri pentru evitarea formarii lor respective, atunci cand s-au
creat sa se recurga la valorificarea lor in procesul de productie sau la
lichidarea acestora (chiar daca pierderile sunt considerate a fi foarte mari
pentru agentii economici care procedeaza la aceste operatiuni, considerate
extreme).

4.5. Metode de optimizare a stocurilor de resurse materiale

4.5.1. Metode curente de optimizare a stocurilor

Pentru materiile prime si materialele al caror consum si aprovizionare

au un caracter continuu, ritmic, specific proceselor de productie in tehnologii
de tip industrial pot fi aplicate metode folosite in industrie (alimentara, mai
ales).
In acest caz, relatia de calcul pentru determinarea stocului curent
exprima produsul dintre consumul mediu zilnic dintr-o categorie de resursa
materiala in intervalul mediu dintre doua aprovizionari, astfel:
Sc=Cz·Tz in care:
Sc=stocul curent;
Cz=consumul mediu zilnic;
Tz=intervalul dintre doua aprovizionari, care se exprima in zile.
 134

Consumul mediu zilnic, la randul lui, se exprima ca un raport intre

consumul total prognozat din materialul pentru care se face calculul si
numarul zilelor din an:
Ncp
Cz= —— in care:
360
Ncp- necesarul de consum pentru realizarea sarcinilor de productie.
Intervalul mediu dintre doua aprovizionari nu este acelasi la toate
intreprinderile agricole si nici de la un an la altul, fiind influentat de o
multitudine de factori, printre care distanta de la furnizor la consumator,
felul cailor de comunicatie, starea mijloacelor de transport, forma de
aprovizionare, timpul necesar pentru efectuarea comenzii de materiale etc.
Ca atare, este nevoie ca intervalul mediu de timp dintre doua aprovizionari
sa se calculeze prin raportarea intervalelor individuale cu cantitatile de
materiale corespunzatoare fiecarei partizi, in modul urmator:
∑ Qj*tj
Tz= ———— in care:
∑Qj
n=numarul intrarilor de materiale (partizilor);
j=notatia simbolica a fiecarei partizi;
Qj=cantitatea fiecarei partizi j;
tj=intervalul de timp aferent fiecarei partizi j;
∑ Qj=cantitatea totala dintr-un material primita in perioada analizata.
Din calculele pentru determinarea stocului curent se vor exclude
intrarile intamplatoare si necaracteristice, ca si intrarile din perioadele de
intrerupere a activitatii de aprovizionare sau productie.
 135

4. 5. 2. Metode moderne de optimizare a stocurilor

Din cadrul carora fac parte:

a).Metoda Rambeaux- economist francez, in lucrarea “Gestion
economique des stoks”, ed. Dunoud, Paris, 1963, propane optimizarea
stocurilor curente pornind de la doua coordonate: cheltuielile de
aprovizionare ocazionate de formarea stocurilor si cheltuielile de depozitare
necessitate pentru pastrarea partizii de materiale dintre doua primiri
successive.
Marimea optima a stocului este data de punctual prin care cele doua
coordonate asigura formarea stocului cu cheltuieli minime.
Pentru optimizarea stocului de productie la un material intr-o anumita
perioada se poate utiliza urmatoarea formula:

Qn*Cl
S= 2*
t*Cs

S=reprezinta stocul optim de aprovizionat in perioada de program;

Qn=consumul normat din materialul pentru care se face calculul;
Cl=costul de lansare a unei comenzi de aprovizionat;
T=perioada pentru care se calculeaza stocul ;
Cs=costul de stocaj pe unitatea de masura zilnica.
Pe baza elementelor de mai sus se poate calcula intervalul dintre doua
aprovizionari successive, folosind formula:
S*t
 136

T=
Qn
De asemenea, se poate determina ritmul aprovizionarilor exprimat in
numarul de aprovizionari in perioada prognozata, utilizand formula:
Qn
R=
S
In fine, se pot determina cheltuielile minime de aprovizionare in
perioada studiata, in modul urmator:

Cm= 2*Qn*t*Cl*Cs

b). Metoda Wilson prin care se determina lotul optim pentru o

comanda (egal cu stocul curent maxim):

2S*A
Q= —— in care:
V*T
Q=reprezinta cantitatea optima de comandat;
S=consumul normat al unui produs;
A=cheltuielile pentru o comanda;
V=pretul unitar al produsului;
T=cheltuielile de stocare.
c). Metoda Osipovici are in vedere optimizarea intervalului dintre
livrari prin loturile de livrare comandate:
 137

2B
T= in care
a*Cus
T=reprezinta intervalul dintre livrari;
B=cheltuielile de transport;
a=consumul dintr-un anumit material intr-o anumita perioada (determinate
in zile);
Cus=cheltuielile de stocare.
d). O metoda adecvata conditiilor organizatorice si metodologice din
tara noastra este aceea de comparare si minimizare a cheltuielilor totale de
aprovizionare. Dupa aceasta metoda marimea stocului current de productie
va fi optima atunci cand cheltuielile totale pe unitatea de material (t, m, n,
etc) vor fi minime:
Ca=Ct+Cd+Cpr, in care:
Ca=reprezinta cheltuielile de aprovizionare pe unitatea de material;
Ct=cheltuielile de transport;
Cd=cheltuielile de depozitare;
Cpr=cheltuielile de primire-receptie.

4.6. Metode moderne de urmarire si analiza

a stocurilor de productie

Printre metodele moderne de urmarire, de catre sectorul de

aprovizionare, a situatiei si miscarii stocurilor de resurse materiale existente
in unitatile economice prezinta un interes practice deosebit urmatoarele:
a). Metoda “maxim-minim”;
b). Metoda “ABC”
 138

a). Metoda “maxim-minim” presupune urmarirea situatiei si miscarii

stocurilor pe fiecare fel de material in parte in urmatoarele trei momente
importante si anume:
1.In primul moment se stabileste limita maxima si cea minima a
stocului pe baza fisei fiecarui fel de material. Limita maxima a stocului este
data de nivelul stocului total de productie maxim, iar limita minima de suma
stocului de rezerva si a stocului de pregatire, adica la nivelul stocului total
minim de productie.
2. In al doilea moment se atentioneaza (signalizeaza), “prin note de
signal” elaborate de catre depozitul de materiale, depasirea stocurilor
existente fata de stocurile normate maxime sau invers, a atingerii nivelului
de productie minim normat. Notele de signal sunt trimise de catre depozite
serviciilor de aprovizionare pentru a lua masurile necesare.
3. In al treilea moment, serviciul (sectorul de aprovizionare al
intreprinderii) ia masuri operative necesare fie pentru valorificarea stocurilor
supradimensionate, fie pentru urgentarea primirii partizilor de materiale de
la furnizor in vederea completarii stocurilor de materiale existente in depozit
pana la limita normala a acestora.
Experienta practica a intreprinderilor dovedeste utilitatea aplicarii
metodei “maxim-minim” in activitatea de urmarire operativa a situatiei si
miscarii stocurilor, ceea ce are ca effect rationalizarea aprovizionarii
tehnico-materiale.
Principala masura care se impune in vederea utilizarii acestei metode
o constituie imbunatatirea sistemului de evidenta a materialelor in deposit.
Fisa de magazie (depozit) in industria alimentara are rubrici speciale,
pentru fiecare sortiment de materiale, privind stocul maxim normat si stocul
minim normat. Coloanele si randurile fisei de magazie ofera posibilitatea
 139

cunoasterii in orice moment a nivelului stocului de materiale din magazie

care poate fi comparat cu stocul maxim normat sau stocul minim normat si
apoi sa se ia masurile necesare in functie de situatie.
Fisa de magazie (depozit) in agricultura nu cuprinde rubricile privind
stocul maxim normat si stocul minim normat, ceea ce ingreuneaza urmarirea
stocurilor si luarea unor masuri operative atunci cand apar stocurile
supradimensionate sau cand stocurile scad sub cele minim normate.
Odata cu imbunatatirea fisei de magazie este necesar ca sectorul
(compartimentul) de asigurare din fiecare intreprindere sa faca cunoscut, la
inceputul anului, fiecarui deposit (magazie) care sunt stocurile minime si
maxim normate pe diferite perioade ale anului, iar sefii de depozite sa
urmareasca, sa analizeze si sa raporteze situatia stocurilor ori de cate ori apar
disproportii.
b). Metoda “ABC” are o larga raspandire pe plan mondial si in
special in SUA.
Aceasta metoda presupune urmarirea diferentiata a stocurilor de
productie in functie de ponderea detinuta pe diferitele grupe de materiale in
totalul stocurilor de productie d.p.d.v al numarului lor, cat si d.p.d.v. al
valorii materialelor. Ea porneste de la constatarea ca cea mai mare parte din
valoarea stocurilor este cuprinsa (concretizata) intr-un numar foarte restrans
de mijloace de productie, dar care au un rol “cheie” in procesul de productie
si in circulatia mijloacelor de productie.
Metoda “ABC” presupune gruparea materialelor ce se constituie in
stoc de productie in trei grupe: A, B si C. Aceasta grupare se face d.p.d.v. al
ponderii pe care o are valoarea stocului fiecarui material in valoarea totala a
stocurilor de productie pe toate felurile de resurse materiale, adica pe
intreaga structura de materiale.
 140

In conformitate cu aceasta metoda, se formeza urmatoarele trei grupe

de materiale (vezi figura 5.1):
a) Grupa “A” cuprinde cca 15% din numarul total de pozitii
prevazute in nomenclatura stocurilor de productie, dar care detin o
pondere de 70% din valoarea totala a stocurilor de productie;
b) Grupa “B” care cuprinde cca 25% din nomenclatorul stocurilor
de productie, dar care au o valoare de 20% din valoarea totala a
stocurilor de materiale;
c) Grupa “C” care cuprinde restul pozitiilor prevazute in
nomenclatura stocurilor de materiale care reprezinta cca 60%, dar care
au o pondere de numai 10% din valoarea totala a stocurilor de
productie.
In conformitate cu metoda “ABC” controlul si urmarirea situatiei si
miscarii stocurilor de productie se face in modul urmator:
a) stocurile de productie din grupa A se controleaza zilnic sau cel
putin de cateva ori pe luna;
b) stocurile din grupa B se analizeaza lunar (de obicei la inceputul
fiecarei luni);
c) stocurile de productie din grupa C se controleaza trimestrial sau
si mai rar.
Dupa cum se poate vedea, prin metoda “ABC” urmarirea si controlul
stocurilor de productie din cele trei grupe se face diferit. Se analizeaza foarte
des materialele care fac parte din grupa A, se analizeaza lunar cele din grupa
B si mai rar cele din grupa C.
O astfel de tratare diferentiata a stocurilor este foarte eficace deoarece
mareste operativitatea in urmarirea situatiei stocurilor cu volumul cel mai
mare in totalul valorii stocurilor putandu-se lua masuri corespunzatoare de
 141

prevenire a formarii de stocuri supradimensionate sau de diminuare a

stocurilor de productie sub limitele minime.
Selectarea grupelor de materiale pentru aplicarea metodei ABC de
analiza si urmarire a stocurilor
Structura valorica a materialelor din stoc

10%

20%

70%

A B C

15% 25% 60%

Fig. 5.1 Structura materialelor din stoc dupa pozitiile in nomenclator
Urmarirea si analiza situatiei si miscarii stocurilor de productie
presupune un volum mai mare de munca omeneasca. In vederea cresterii
operativitatii activitatii de formulare a unor concluzii si de luare a unor
decizii prompte si eficiente se impune ca o conditie esentiala introducerea
tehnicilor moderne de calcul.
 142

CAPITOLUL V

DEPOZITAREA RESURSELOR MATERIALE ŞI A PRODUSELOR

AGRICOLE

5.1. Noţiunea şi funcţiile depozitelor

Fluxul resurselor materiale şi al produselor finite de la furnizor la

consumator cuprinde, ca moment absolut necesar, activitatea de depozitare.
Aceasta se datorează faptului că produsele finite nu pot fi livrate la
consumatori imediat după ce s-a terminat ultima fază de fabricaţie, iar la
consumator materialele primite nu pot intra direct din mijlocul de transport
(cu care au fost aduse în unitate) în procesul de producţie propriu-zis. Atât la
furnizor, cât şi la consumator, necesitatea depozitării materialelor şi
produselor agricole este determinată de doi factori:
a) un factor tehnic, ce condiţionează efectuarea lucrărilor, respectiv
darea în consum a materialelor, de realizarea unor operaţiuni strict
necesare, cum ar fi: ambalarea, etichetarea, marcarea, lotizarea,
încărcarea, expedierea etc. (pentru produsele finite) şi dezambalarea,
curăţirea, debavuarea, sortarea, recepţionarea, pregătirea etc. pentru
materialele necesare consumului productiv. Toate aceste operaţiuni
necesită un anumit timp de realizare şi un anumit loc de efectuare, o
anumită organizare şi o dotare tehnică ce asigură desfăşurarea lor în
condiţiile cerute;
b) un factor economic, de sincronizare a intrărilor de materiale cu ritmul
consumului, de menţinere a stocurilor în volumul şi structura necesară
pentru asigurarea continuităţii producţiei. Prin activitatea de
 143

depozitare se realizează decuplarea momentelor fluxului de circulaţie,

astfel încât să nu se producă o ruptură cu efecte în lanţ atunci când
apar neregularităţi într-unul din aceste momente.
Ţinând seama de aceşti factori, activitatea de depozitare se organizează
ca un complex de acţiuni tehnico-economice intermediare între producţie şi
consum, deservind, în etape şi momente diferite, cu mijloace specifice, atât
pe producătorul-furnizor cât şi pe consumator. Mai mult chiar, rolul acestei
activităţi de mijlocire a procesului de vânzare-cumpărare a mijloacelor de
producţie s-a dezvoltat treptat sub forma unei reţele distincte de baze de
depozitare, întreprinderi specializate sau alte asemenea unităţi de profil al
căror obiect de activitate este tocmai concentrarea şi executarea tuturor
operaţiunilor care revin acestui domeniu, atât pentru materiale, cât şi pentru
produse finite.
Obiectul depozitării îl constituie ceea ce se află în stoc, adică resurse
materiale ce urmează a fi utilizate în procesul de producţie produsele finite
ce urmează a fi vândute, semifabricatele (care au un regim special în
agricultură şi industria alimentară) etc. Depozitul face legătura între
recoltarea, transportul, selectarea, ambalarea, pregătirea producţiei, vânzarea
resurselor materiale ( produselor finite) şi poate fi definit din două puncte de
vedere: unul tehnic şi altul economic.
Din punct de vedere tehnic, prin depozit se înţelege suprafeţele sau
capacităţile amenajate pentru primirea materialelor şi produselor, magaziile,
silozurile, clădirile de tot felul (şoproane, rampe, hambare), precum şi
dotările necesare cu mobilier specific, maşini, utilaje şi instalaţii adecvate
acestor operaţiuni. Totodată, în conţinutul tehnic al acestei noţiuni trebuie
incluse şi materialele, substanţele, sculele şi piesele de schimb care
 144

completează această dotare şi sunt folosite pentru desfăşurarea operaţiunilor

respective.
Din punct de vedere economic, noţiunea de depozit include totalitatea
operaţiunilor care privesc fundamentarea stocurilor optime de materii prime,
materiale şi produse finite, sistemele şi metodele de primire, conservare,
păstrare, aşezare, alimentare a consumatorilor şi asigurare a continuităţii
procesului de producţie, cheltuielile necesitate pentru efectuarea acestor
operaţiuni, organizarea corespunzătoare etc. Aşadar, depozitul se defineşte
ca o noţiune complexă amplasată la confluenţa producţiei şi consumului,
livrărilor-primirilor de materiale şi produse, finalizând un proces de
producţie şi sprijinind începerea altuia.
Prin realizarea sarcinilor ce le revin, depozitele de materiale contribuie,
într-o măsură însemnată, atât la derularea activităţii economice în fiecare
întreprindere şi unitate, cât şi la obţinerea unor rezultate superioare,
asigurând şi pe această cale funcţionarea ireproşabilă a pârghiilor
economico-financiare.
Creşterea continuă a producţiei agricole, modernizarea proceselor
tehnologice şi mai ales, industrializarea acestora au determinat amplificarea
activităţii de depozitare a materialelor folosite în agricultură şi a producţiei
finite.
O dată cu creşterea cantităţilor şi nomenclaturii produselor destinate
păstrării au apărut depozite de proporţii din ce în ce mai mari cu organizare
raţională a activităţii specifice lor, constituind organisme cu un rol important
în asigurarea cu resurse materiale şi desfacerea produselor.
Prin modul de urmărire a realizării contractelor de aprovizionare, modul
de organizare a recepţiei cantitative şi calitative a materialelor primite, de
organizare a conservării acestora, astfel încât pierderile în timpul depozitării
 145

să fie cât mai mici, de pregătire a materialelor înainte de a fi utilizate în

procesul de producţie sau de livrare, de organizarea evidenţei, urmărire şi
analiză a stocurilor, astfel încât să se asigure continuitatea procesului de
producţie sau de livrare etc., depozitele joacă un rol deosebit în realizarea
obiectivelor programate, în reducerea pierderilor netehnologice, în
recuperarea materialelor refolosibile, în reducerea consumurilor materiale şi
a costurilor, în creşterea rentabilităţii, toate acestea constituind tot atâtea căi
de creştere a eficienţei economico-financiare la unităţile agroalimentare sau
de distribuţie.
La proiectarea şi organizarea unui depozit este necesar să se ţină seama
de tehnica utilizată în vederea prestării materialelor cât şi de necesitatea
ridicării permanente a eficienţei economice a activităţii de depozitare.
Ca organisme de bază în sistemul aprovizionării cu resurse materiale şi
al desfacerii, depozitele îndeplinesc o serie de funcţii care pot fi grupate în:
funcţia organizatorică, funcţia tehnică, funcţia economică şi funcţia
contabilă.
A.În cadrul funcţiei organizatorice, depozitele desfăşoară următoarele
activităţi principale:
a) urmăresc graficul de primire a mijloacelor de producţie şi organizează
recepţia calitativă şi cantitativă a acestora; în multe cazuri recepţia calitativă
se face în laboratoare speciale ale unităţilor agricole sau în laboratoarele
unităţilor specializate (nutreţurile combinate, îngrăşăminte chimice,
biostimulatori, medicamente de uz veterinar etc.);
b) organizează conservarea resurselor materiale pe sortimente în funcţie
de caracteristicile fizice, chimice, biologice ale diferitelor grupe de mijloace
de producţie, deci repartizează mijloacele de producţie pe depozite;
 146

c) organizează pregătirea resurselor materiale pentru a fi livrate

beneficiarilor sau pentru a fi utilizate în procesul de producţie (unităţi
agricole);
d) organizează livrarea către beneficiari a mijloacelor de producţie
comandate; în cazul aprovizionării la sediul beneficiarului de către SCAPA
această funcţie se amplifică;
e) organizează aprovizionarea locurilor de muncă a fermelor, sectoarelor
sau secţiilor, problemă care în agricultură este mai dificil de rezolvat decât în
industrie din cauza particularităţilor procesului de producţie;
f) organizează colectarea şi primirea de la ferme şi sectoare a cantităţilor
de materiale nefolosite, a deşeurilor şi a altor materiale recuperabile în
vederea reciclării şi refolosirii.
B. În cadrul funcţiei tehnice, depozitele au următoarele atribuţii:
a) execută recepţia calitativă a mijloacelor de producţie primite;
b) asigură condiţii optime de conservare a materialelor din punct de
vedere al spaţiilor necesare şi al condiţiilor de temperatură, umiditate,
ventilaţie, evitarea curenţilor, evitarea mucegaiurilor, insectelor, rozătoarelor
etc., astfel încât să se păstreze integritatea cantitativă şi calitativă pe timpul
depozitării. În acest scop, depozitele se preocupă de perfecţionarea
tehnologiilor de depozitare, modernizare continuă a depozitelor, asigurând
creşterea eficienţei economice a depozitării;
c) secţionează şi delimitează spaţiile de depozitare, montează rafturi,
stelaje etc., astfel încât să crească indicele de utilizare a suprafeţei utile de
depozitare;
d) introduce mecanizarea manipulării resurselor de producţie (descărcare,
încărcare, deplasare) prin palete, transpalete, containere, macarale, lifturi,
monorai etc., astfel încât să se reducă forţa de muncă utilizată, să crească
 147

operativitatea şi calitatea lucrărilor executate, să scadă cheltuielile de

manipulare;
e) execută condiţionarea materialelor pentru a fi expediate, formează
loturile de expediţie, ambalează materialele şi le aşează în containere, palete,
boxpalete etc., le sigilează şi le dă forma în care trebuie să ajungă la
beneficiar.
C. În cadrul funcţiei economice, depozitele au următoarele atribuţii:
a) asigură stocurile de producţie stabilite ca necesare pentru realizarea
continuităţii procesului de producţie, executării la timp a lucrărilor sau
organizarea aprovizionării oportune a unităţilor agricole prin sistemul de
aprovizionare prin depozit;
b) urmăresc stocurile maxim normate şi ia măsurile ce se impun atunci
când stocurile au depăşit aceste limite;
c) organizează evidenţa materialelor aflate în depozite şi efectuează
analiza periodică a stocurilor;
d) iau toate măsurile care se impun şi care intră în competenţa depozitelor
pentru realizarea creşterii eficienţei economice a stocurilor de producţie;
e) asigura reducerea la minim a cheltuielilor necesare primirii prestării şi
eliberării materialelor.
D. În cadrul funcţiei contabile, depozitele realizează următoarele
activităţi:
a) organizează gestionarea stocurilor de materiale prin: înregistrarea
actelor de primire-recepţie a mijloacelor de producţie, a actelor de transfer la
alte depozite sau de consum (fişa limită de consum, bonuri de ieşire, etc.), a
actelor de livrare (facturi), a actelor de condiţionare a materialelor sau de
pregătire în vederea utilizării în procesul de producţie sau de circulaţie, a
actelor de casare şi declasare a mijloacelor de producţie;
 148

b) efectuează, împreună cu comisiile stabilite, inventarierea periodică a

bunurilor depozitate;
c) întocmesc propuneri de casare şi declasare a mijloacelor de producţie,
pe care le transmit compartimentul de aprovizionare;
d) întocmesc analize şi informări privind modul de gospodărire a
resurselor materiale, asigurarea fermelor, sectoarelor şi a locurilor de muncă
cu materialele necesare şi fac propuneri de îmbunătăţire.
Din urmărirea funcţiilor depozitelor de resurse materiale se poate deduce
că activitatea acestora nu se limitează la simpla conservare a materialelor, ci
ea cuprinde o varietate mare de preocupări tehnice, organizatorice,
economice şi de evidenţă ca parte componentă a sistemului de asigurare,
menite să contribuie la buna desfăşurare a producţiei, valorificarea
superioară a resurselor materiale, reducerea cheltuielilor şi creşterea
eficienţei economice din fiecare unitate agricolă sau de aprovizionare.

5.2. Tipologia depozitelor

Înainte de a vedea cum se pot clasifica depozitele după anumite criterii

este bine să se cunoască factorii de influenţă şi principiile de care trebuie să
se ţină seama la organizarea depozitării mijloacelor de producţie.
Dintre factorii principali care influenţează organizarea depozitării
materialelor pot fi enumeraţi:
- cantitatea şi volumul (greutatea) materialelor care urmează a fi
depozitate;
- destinaţia materialelor depozitate;
- varietatea (structura) nomenclaturii de materiale;
- ritmicitatea primirii şi a consumului de materiale;
 149

- caracteristicile materialelor şi a produselor depozitate;

- metodele de pregătire a materialelor pentru a putea fi utilizate în
procesul de producţie;
- metodele de alimentare a fermelor, sectoarelor şi a locurilor de muncă
cu materiale.
Toţi aceşti factori influenţează organizarea sistemului de depozitare atât
din punct de vedere al numărului, al tipurilor şi dimensiunii depozitelor, cât
şi din punct de vedere al metodelor şi tehnicilor de organizare a păstrării
materialelor.
De exemplu, vor exista deosebiri esenţiale, ca urmarea influenţei
caracteristicilor materialelor depozitate: de natură industrială sau denatură
agricolă; piese de schimb sau carburanţi; materiale lemnoase sau materiale
de cauciuc; seminţe sau material de plantat; nutreţuri fibroase sau nutreţuri
combinate etc.
De asemenea, forma de prezentare a materialelor constituie un element
care influenţează modul de depozitare. Astfel, un material poate fi prezentat:
în vrac sau ambalat;
• în vrac, adică în grămezi neordonate formate din pulberi, granule,
bucăţi etc. fără ambalaj;
• ambalat, adică în saci, lăzi, containere etc.
Desigur că depozitele pentru păstrarea materialelor în vrac vor fi altfel
organizate decât cele pentru păstrarea materialelor ambalate.
Lucerna fân va fi altfel depozitată decât făina de lucernă, granule de lucernă
sau brichetele de lucernă.
În acelaşi timp, făina de lucernă va fi depozitată diferit în funcţie de
forma de prezentare: în vrac sau ambalată. La fel se pune problema pentru
 150

îngrăşămintele chimice, seminţe şi alte resurse de producţie folosite în

agricultură.
Principii de amplasare şi de aşezare a materialelor în depozite

Utilizarea optimă a capacităţii de depozitare, creşterea operativităţii şi

productivităţii muncii în activitatea de depozitare, ca şi a eficienţei
economice sunt condiţionate, printre altele, şi de modul de amplasare şi de
aşezare a materialelor în depozite. Pentru aceasta este necesar să se acorde
atenţia cuvenită organizării interioare a depozitelor cu respectarea anumitor
reguli de bază şi principii, condiţie a realizării unei activităţi cât mai
eficiente.
1) Cel mai important principiu se referă la repartizarea pe depozite şi
amplasare în cadrul aceluiaşi depozit a materialelor în funcţie de
caracteristicile asociative ale acestora.
În conformitate cu acest principiu repartizarea pe depozite şi amplasarea
în interiorul depozitului a diferitelor materiale se face în funcţie de condiţiile
comune de păstrare impuse de: a) cerinţele de microclimat ce trebuie
asigurate; b) proprietăţi fizico-chimice; c) condiţiile de formă şi ambalaj
în care se prezintă; d) modul de manipulare la care se pretează.
a) Condiţiile de microclimat presupun ca, în acelaşi spaţiu de depozitare
care are asigurate anumite condiţii de climatizare, să fie păstrate numai
materialele şi produsele pentru care sunt necesare aceste condiţii. De
exemplu, unele materiale cer anumite condiţii privind temperatura, lumina,
umiditatea, mişcarea curenţilor etc. diferite de la o grupă de materiale la
alta.
b)Proprietăţile fizico-chimice şi mecanice ale diferitelor materiale care
pot fi comune (nedivergente) sau diferite (divergente). În funcţie de acest
 151

criteriu mai multe grupe de materiale pot fi păstrate în acelaşi depozit

(compartiment) sau în depozite diferite. De exemplu, cele care emană
anumite mirosuri, diferite faţă de cele care receptează sau împrumută
aceste mirosuri; cele autoinflamabile faţă de cele care se aprind uşor de la o
sursă de foc etc.
c)Condiţiile de formă, ambalaj şi de manipulare influenţează mai ales
modalitatea de aranjare a materialelor în depozit; în vrac, în stive, în
rafturi, stelaje etc. Prin sistematizarea aşezării materialelor se evită:
• formarea unor stive diforme şi instabile,
• suprasolicitarea ambalajelor mai puţin compacte,
• pierderile cantitative şi calitative etc.
d)În acest fel, se asigură o utilizare superioară, completă a capacităţii de
depozitare, o utilizare mai bună a mijloacelor te transport interior, utilizarea
raţională a forţei de muncă, etc. cu efecte pozitive asupra eficienţei
depozitării.
2) Amplasarea materialelor în depozit după frecvenţa intrărilor şi
ieşirilor. Conform acestui principiu materialele cu o frecvenţă mare a
mişcărilor este indicat să fie amplasate în zona de evacuare a
depozitului. Raţiunea care stă la baza acestui principiu porneşte de la faptul
că nu toate materialele intrate în depozit au acelaşi ritm de solicitare, aceeaşi
frecvenţă de mişcare: unele sunt solicitate zilnic sau la 2-3 zile, în timp ce
altele sunt solicitate de 2-3 ori pe lună sau chiar la intervale mai mari.
În vederea realizării acestui principiu este necesară gruparea tuturor
materialelor cuprinse în nomenclatorul depozitului în funcţie de ritmul
de solicitare în 3-4 grupe. Dacă, de exemplu, se alcătuiesc trei grupe în
prima vor fi incluse materialele cu frecvenţa cea mai mare; în grupa a doua
materialele cu frecvenţa moderată (4-10 zile); în grupa a treia materialele cu
 152

frecvenţa cea mai redusă. Se trece apoi la sectorizarea suprafeţelor de

depozitare având în vedere ca materialele din grupa I să fie amplasate cât
mai aproape de zona de evacuare, cele din grupa a II în zona de mijloc, iar
cele din grupa III în zona cea mai îndepărtată de locul de ieşire a
materialelor, aşa cum se poate urmări în figura 6.1.

Zona III Zona II ZonaI

1-2 luni 2-3zile zilnic

INTRARE
IEŞIRE

Fig.6.1. Amplasarea resurselor materiale în depozite în funcţie de

frecvenţa intrărilor şi ieşirilor

Necesarul de instalaţii şi suprafaţa de amplasare a acestora se va stabili

pentru fiecare grup de materiale după metodele cunoscute. Prin respectarea
acestui principiu se realizează o mai mare operativitate în efectuarea
operaţiilor de identificare, scoatere şi expediere a materialelor pentru
consum sau livrare, creşterea productivităţii muncii, o utilizare mai eficientă
a instalaţiilor de depozitare şi a mijloacelor de transport interior.
3) Amplasarea materialelor în depozit după volumul şi greutatea
lor, constituie un alt principiu de bază în organizarea interioară a
depozitelor. Aceasta presupune aşezarea materialelor grele şi cu volum
mare către baza raftului, stelajului sau instalaţiei de depozitare,
 153

realizându-se în acest fel: stabilitate mai mare a instalaţiei de depozitare;

reducerea efortului necesar cu alegerea şi scoaterea materialelor din rafturi;
echilibrarea rafturilor pe toate nivelele de depozitare.
4) Primul intrat – primul ieşit, constituie un principiu conform căruia
ieşirea materialelor din depozit trebuie făcută în ordinea intrării lor în
gestiune, astfel încât să se evite situaţia în care unele cantităţi dintr-un
anumit material, rămân nemişcate un timp îndelungat, deşi, în aceeaşi
perioadă s-au rulat prin depozit alte loturi proaspete din acelaşi material.
Importanţa respectării acestui principiu creşte la materialele cu
valabilitate şi termen de garanţie limitate. Prelungirea timpului de depozitare
la aceste materiale are consecinţe nefavorabile asupra proprietăţilor fizico-
chimice deci asupra calităţii lor, cu implicaţii nefavorabile asupra eficienţei
utilizării lor.
Transpunerea în practică a acestui principiu presupune o evidenţă
riguroasă a fiecărui lot de materiale intrat în gestiune, a termenelor de
garanţie şi scadentă a acestora, astfel încât să se cunoască momentele la care
trebuie să se intervină operaţii pentru punerea materialelor în cauză în
circuitul economic, conservarea, reconservarea sau reîmprospătarea
cantităţilor.
Respectarea regulilor şi principiilor de repartizare, amplasare şi aşezare a
materialelor pe şi în depozite creează condiţiile necesare pentru o bună
gestionare a mijloacelor de producţie aflate în stoc, creşterea eficienţei
economice a activităţii de depozitare, valorificarea superioară a resurselor
materiale.
În activitatea economică, în desfăşurarea continuă şi curentă a procesului
de aprovizionare se întâlneşte o varietate de feluri şi tipuri de depozite de
resurse materiale şi produse agroalimentare (finite). Factorii care determină
 154

această varietate sunt multipli şi o clasificare a lor este necesară pentru a

orienta alegerea tipului de depozit adecvat scopului urmărit cel mai
corespunzător condiţiilor concrete din întreprinderea sau unitatea respectivă.
Literatura de specialitate propune următoarele criterii de clasificare a
depozitelor de resurse materiale şi produse finite:
a) După funcţia pe care o îndeplinesc depozitele în procesul circuitului
economic, acestea pot fi:
- depozite de aprovizionare;
- depozite de desfacere;
- depozite de păstrare.
b) În funcţie de locul pe care îl ocupă în cadrul proceselor economice ce
se desfăşoară la nivel de unitate agroalimentară, depozitele pot fi:
- depozite din sfera producţiei, în cadrul cărora intră depozitele de
aprovizionare din unităţile agroalimentare;
- depozite din sfera circulaţiei, cum ar fi depozitele de aprovizionare şi
en-gros;
- depozite mixte în cadrul cărora sunt cuprinse depozitele de produse
finite din unităţile agroalimentare (sau alte unităţi economice).
c) După destinaţia în consum a materialelor şi produselor finite,
depozitele pot fi:
- depozite de materiale pentru producţie;
- depozite de materiale pentru investiţii (construcţii şi reparaţii capitale);
- depozite de produse pentru fondul pieţei (pentru consumul final al
producţiei).
d) În funcţie de gradul de specializare, depozitele pot fi:
- depozite universale;
- depozite specializate.
 155

e) În funcţie de categoria nomenclatorului materialelor şi al produselor

depozitate, depozitele pot fi:
- depozite de materii prime şi de materiale de natură industrială;
- depozite de piese de schimb;
- depozite pentru materiale de construcţii;
- depozite pentru produsele agricole;
- depozite pentru produsele alimentare etc.
f) În funcţie de tipul de construcţie, depozitele pot fi:
- depozite deschise, adică sub cerul liber, pentru resursele materiale care
nu se degradează sub acţiunea agenţilor naturali, iar suprafeţele unde sunt
amplasate aceste depozite trebuie împrejmuite, iar materialele depozitate
protejate cu folie de polietilenă impermeabilă (de exemplu, pentru mijloace
tehnice, carburanţi, furaje etc.);
- depozite semideschise: şoproane formate din acoperiş cu o pantă sau
două pante susţinute de un anumit număr de stâlpi (pentru lemne, cărămizi,
furaje etc.);
- depozite închise constituite din construcţii cu unul sau mai multe
nivele influenţate mult de natura materialelor ce urmează a fi depozitate.
g) După gradul de mecanizare, se pot distinge:
- depozite nemecanizate (cu operaţiuni manuale);
- depozite semimecanizate;
- depozite mecanizate şi automatizate.
h) După gradul de apropiere de principalele căi de comunicaţii, se pot
distinge:
- depozite apropiate de căile publice de comunicaţie;
- depozite depărtate de căile publice de comunicaţie.
i) În funcţie de aria de servire, depozitele pot fi:
 156

- depozite ale unităţilor de desfacere (Farmavet, Semrom, Unisem etc.);

- depozite centrale ale unităţilor agroalimentare;
- depozite de secţii, ferme sau sectoare etc.
Sintetizând, criteriile de clasificare împreună cu tipurile şi subtipurile de
depozite se pot prezenta conform tabelului 6.1.
Tabelul 6.1.
Criteriile de clasificare pentru depozitele de resurse materiale şi produse
finite

Nr Criterii Tipuri Subtipuri

crt. de clasificare de depozite de depozite
0 1 2 3
1 Funcţia pe care o a)Depozite de - Antrepozite
îndeplinesc în aprovizionare - Frigorifere
procesul b)Depozite de desfacere - Supercisterne
circuitului c)Depozite de păstrare - Docuri
economic
2 Locul pe care îl a)Depozite din sfera Depozite generale
ocupă în procesul producţiei (depozite de (centrale) pe
producţiei aprovizionare din întreprindere, care
întreprinderi) au:
b)Depozite din sfera -depozite de sector;
circulaţiei (depozitele -depozite de secţie
bazelor de aprovizionare sau atelier (depozite
şi de en-gros) de aprovizionare, de
c)Depozite mixte desfacere, mixte).
(depozite de produse finite
din întreprindere)
 157

3 Destinaţia în a)depozite de materiale Depozite, baze,

consum a pentru producţie şi magazii pentru:
materialelor şi exploatare; -preparare sau
produselor b)Depozite de materiale semipreparare;
pentru investiţii, -debitare, croire, etc
construcţii, reparaţii -ansamblare, setare
capitale; etc
c)Depozite de produse -macerare,
pentru fondul pieţei omogenizare etc.
(consumul populaţiei)
4 Gradul de a)Depozite universale; Depozite aflate fie
specializare b)Depozite specializate la unităţile de
distribuţie de
producţie sau de
consum.
5 Nomenclatorul a)Depozite de materiale; Magazii specializate
materialelor şi al b)Depozite de piese de pe subgrupe de
produselor schimb; materiale
c)Depozite de materiale
pentru construcţii;
d)Depozite pentru produse
agricole şi alimentare etc.
6 Felul construcţiei a)Depozite închise; Construcţii
b)Depozite semideschise; supraetajate sau cu
c)Depozite deschise; un nivel;
Şoproane
Suprafeţe
împrejmuite etc.
 158

7 Gradul de a)Depozite mecanizate (cu

mecanizare operaţiuni manuale),
b)Depozite cu slabă
mecanizare;
c)Depozite mecanizate şi
automatizate
8 Apropierea de a)Depozite apropiate de Cu racordare direct
principalele căi de căile publice de la calea ferată:
comunicaţii comunicaţii; -cu linie de garaj;
b)Depozite depărtate de -fără linie de garaj.
căile publice de
comunicaţii.
9 Aria de servire a)Depozite ale unităţilor
de desfacere;
b)Depozite centrale ale
unităţilor agroalimentare;
c)Depozite de secţie,
ferme, sectoare.
Sursa: David Nicolae: Aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii, Editura
ASE, Bucureşti, 1984, pag. 230-231
Fundatura Dumitru: Managementul resurselor materiale, Editura
Economică, Bucureşti, 1999, pag. 402-403.

În practică, alegerea celui mai corespunzător tip de depozit trebuie făcută

numai după o examinare temeinică a factorilor tehnico-economici, care sunt
hotărâtori pentru desfăşurarea corespunzătoare activităţii de depozitare. Un
moment deosebit îl constituie alegerea tipului de depozit în funcţie de
condiţiile necesare pentru protejarea produselor faţă de factorii climatici,
 159

geografici, economici etc. Varietatea resurselor materiale şi a produselor

finite care circulă în economie, cu caracteristici tehnice, aspectuale, calităţi,
sortimente diferite, determină alegerea unui mod de depozitare.
Sunt produse care într-un timp scurt, ţinute sub influenţa ploilor,
ninsorilor, brumei, pot mucegăi imediat, iar altele, ţinute în aceleaşi condiţii
de depozitare, chiar într-un timp mai lung de depozitare, sunt mai puţin
influenţate sau chiar deloc. Sunt produse care la radiaţii solare sau la
temperaturi peste zero grade încep să intre în dezintegrare chimică, iar altele
care, deşi rezidă mai mult în aer liber, aşa cum au fost livrate de furnizori,
după un timp încep să îmbătrânească, să cedeze influenţei factorilor din
atmosferă.
Elementul principal pentru a asigura menţinerea calităţii materialelor şi
produselor în timpul depozitării îl constituie construcţia şi amenajarea
depozitelor, precum şi condiţiile tehnice ce trebuie asigurate pe toată durata,
pentru a înlătura efectele factorilor climatici; astfel, depozitele deschise sunt
alese pentru materialele şi produsele mai rezistente la influenţa precipitaţiilor
atmosferice şi impurităţilor de tot felul din zona respectivă. Ele sunt
rezervate mai ales produselor ambalate, sau pentru încărcarea-descărcare
mai uşoară în (sau din) mijloacele de transport.

5.3. Organizarea activităţii de depozitare a resurselor materiale şi

produselor finite
 160

Urmărind fluxul circulaţiei materialelor de al furnizor la beneficiari, se

întâlnesc, implantate pe el, un număr mare de operaţiuni care mijlocesc sau
înfăptuiesc direct desfăşurarea în anumite etape a unor activităţi, asigurând
astfel trecerea materialelor din sfera producţiei în sfera consumului. Un loc
important în derularea acestui flux îl au operaţiunile de depozitare la furnizor
şi la beneficiar, operaţiuni pentru care sunt afectate însemnate cheltuieli,
mijloace mecanice, forţa de muncă, precum şi ponderea cea mai mare de
timp.
Eficienţa economică maximă se realizează prin construirea unor depozite
care reclamă investiţii minime în raport cu capacitatea de depozitare,
tipărirea gabaritelor de construcţii, tipizarea sistemelor de manipulare,
paletizare, mecanizare etc.; toate acestea contribuind la păstrarea
materialelor şi produselor cu minimum de cheltuieli. Studierea acestor
probleme face obiectul unor cercetări atât ale unităţilor de depozitare cât şi a
institutelor specializate, în vederea găsirii de soluţii dintre cele mai eficiente.
Problema reducerii spaţiilor afectate depozitării materiilor prime şi a
produselor finite în sectorul producţiei în toate ramurile (inclusiv în
agricultură) implică o ritmicitate foarte severă a aprovizionărilor de la
furnizori sau a livrărilor către beneficiari de produse agroalimentare. O bună
utilizare a spaţiilor de depozitare contribuie nu numai la economisirea
fondurilor de investiţii ci şi a suprafeţelor de teren agricol.
Dotarea cu spaţii de depozitare, mijloace de transport şi manipulare,
constituie o problemă deosebit de actuală pentru economia noastră, deoarece
actuala bază materială a depozitelor nu asigură desfăşurarea procesului de
aprovizionare la nivelul tehnicii moderne.
Din totalul suprafeţei de care dispun bazele de aprovizionare pentru
agricultură, 30% este reprezentată de depozite în aer liber (curţi), iar cca
 161

40% şoproane şi platforme improvizate. Spaţiile închise deţin o pondere de

numai 30% din total.

Calcularea suprafeţei de depozitare

Calcularea suprafeţei optime de depozitare se efectuează la proiectarea
depozitelor şi prezintă o deosebită importanţă pentru reducerea investiţiei
specifice şi realizarea unei depozitări cât mai eficiente.
La determinarea suprafeţei de depozitare a materialelor se ţine seama de
normele de stoc maxime de producţie. La depozitele care servesc desfacerea
se ţine seama de norma de stoc de desfacere sau de produse finite.
Suprafaţa totală a oricărui fel de depozit este formată din mai multe
elemente:
- suprafaţa principală (utilă) de păstrare efectiv folosită pentru
depozitarea nemijlocită a materialelor (Sp);
- suprafaţa auxiliară ocupată de: culoarele sau coridoarele depozitului,
locurile de recepţie şi de livrare a materialelor, birouri (Sa);
- suprafaţa de pregătire a materialelor, sortare, calibrare etc. (Ss);
- suprafaţa ocupată de elemente de construcţii şi clădiri cum sunt:
stâlpi, coloane, lifturi pentru transportul materialelor etc. (Sc).
Pe baza acestor elemente se poate calcula structura suprafeţei totale a
depozitului cu ajutorul relaţiei de calcul:

St=Sp+Sa+Ss+Sc

Pentru determinarea suprafeţei principale de păstrare efectivă (Sp), la

sistemul de depozitare cu vrac, se foloseşte următoarea formulă:
 162

Sp=Smn/Qmp, în care:

Smn - Stocul maxim normat pentru depozitare;

Qmn – Cantitatea de materiale ce se poate depozita pe o unitate de
suprafaţă de depozitare (adică pe un m.p.).

Calcularea suprafeţei de depozitare a materialelor în rafturi

În cazul când materialele se păstrează în rafturi (sau stelaje) pentru
calculul suprafeţei principale (Sp) este necesar ca, mai întâi, să se calculeze
numărul de despărţituri necesare pentru depozitarea materialelor în rafturi,
numărul de rafturi necesare şi apoi suprafaţa ocupată de rafturi.
Numărul de despărţituri necesare depozitării materialelor (Nd) se
calculează folosind formula:

Nd=Smn/ (Vd×Gv×K), în care:

Vd – Volumul unei despărţituri (exprimat în m.c. sau cmc);

Gv – Greutatea volumetrică a materialelor care se depozitează (exprimată
în kg/cmc sau t/mc);
K – Coeficientul de umplere a unei despărţituri (coeficient de folosirea
volumului despărţiturii).
Pe baza numărului de despărţituri necesare pentru depozitare se poate
determina numărul de rafturi (sau stelaje) folosind formula:

Nr = Nd/n, în care:

Nr – Numărul de rafturi necesare pentru depozitarea materialelor;

 163

Nd – Numărul de despărţituri necesare pentru depozitarea întregului stoc

de materiale;
n – Numărul de despărţituri dintr-un raft.
Apoi se trece la calcularea suprafeţei pentru depozitarea efectivă (Sp). În
cazul depozitării în rafturi, suprafaţa efectivă (principală) este reprezentată
de suprafaţa ocupată cu rafturile şi se poate calcula folosind formula:

Sp= L×l×Nr, în care:

Sp– Suprafaţa de depozitare ocupată de rafturile necesare pentru

păstrarea materialelor;
l - Lăţimea rafturilor în metri;
L - Lungimea raftului în metri;
Nr – Numărul de rafturi necesare pentru depozitarea materialelor.
Suprafaţa de recepţie a materialelor se determină cu ajutorul următoarei
formule:
Sr = (Cr×Ks)/ (Cru×360), în care:
Sr – Suprafaţa necesară pentru recepţia materialelor;
Cr – Cantitatea de materiale ce urmează să fie recepţionate anual;
Ks – coeficientul de neuniformitate a sosirii materialelor în depozit;
Cru – cantitatea de materiale ce se poate recepţiona pe m.p.
Suprafaţa de livrare- expediere a materialelor se calculează folosind
formula:

Sl= (Cl×Kl)/ (Clu×360), în care:

Sl – Suprafaţa necesară pentru livrare-expediere;

 164

C l – Cantitatea totală anuală de materiale ce urmează a se livra din

depozit;
Kl – Coeficientul de neuniformitate a livrărilor de materiale din depozit;
Clu – Cantitatea de materiale ce se poate pregăti pentru livrare 1 m.p.
Căile principale prin care se deplasează mijloacele de transport din
depozite (electrocare, electrostivuitoare, cărucioare acţionate manual, etc.)
trebuie să asigure spaţiul necesar de circulaţie şi de întoarcere. Lăţimea
căilor principale de trecere este de 3-5 m.
Suprafaţa necesară pentru birouri se determină în funcţie de numărul
persoanelor ce urmează să lucreze la birou. Suprafaţa necesară pentru un
lucrător este de 4-6 m.p., iar înălţimea clădirii birourilor trebuie să fie de cca.
3,5 m.
Pornind de la aspectele prezentate mai sus, rezultă că suprafaţa auxiliară
de depozitare se calculează după următoarea relaţie de calcul :
Sa = Sr + Sl + Scul + Sb
În proiectarea spaţiilor de depozitare o deosebită importanţă se acordă
realizării unui raport cât mai strâns între suprafaţa principală (utilă) şi
suprafaţa totală a depozitului. Pentru aceasta se foloseşte ca indicator general
coeficientul sau indicele de utilizare a spaţiului de depozitare. Acest
coeficient se calculează prin raportarea suprafeţei principale (utile) la
suprafaţa totală a depozitului.
Ku = Sp/ St sau
Iu = Sp/St x 100, în care:

Ku – Coeficientul de utilizare a suprafeţei depozitului;

Iu - Indicele de utilizare a spaţiului de depozitare
Sp – Suprafaţa principală (utilă) de păstrare a materialelor;
 165

St – Suprafaţa totală a depozitului.

În vederea folosirii cât mai eficiente a suprafeţei de depozitare este
necesar să se acorde o atenţie sporită alegerii sau amplasării judicioase a
utilajelor folosite, a rafturilor, stelajelor sau a altor maşini şi utilaje utilizate
în prcesul de depozitare.

5.4. Eficienţa economică a depozitării resurselor materiale

Deşi nu este o activitate direct productivă, depozitarea contribuie nu

numai la păstrarea integrităţii cantitative a resurselor materiale şi produselor
finite, ci şi la creşterea valorii acestora prin efectuarea unor activităţi de
sortare, condiţionare, ambalare etc. a acestora. În plus, depozitele asigură
recepţia, manipularea şi expedierea către beneficiari sau la locurile de muncă
a produselor, făcând legătura între sfera producţiei şi cea a circulaţiei.
Toate aceste activităţi implică cheltuieli care se diferenţiază, la aceeaşi
grupă de produse, după sistemul de depozitare, gradul de mecanizare
lucrărilor de manipulare, sortare, calibrare, ambalare, încărcare, descărcare
etc.
Unul dintre indicatorii influenţaţi direct de sistemul de depozitare îl
constituie pierderile cantitative şi calitative în timpul depozitării, pierderi a
căror valoare trebuie inclusă în totalul cheltuielilor de depozitare.
În studierea eficienţei economice a depozitării producţiei trebuie să se
ţină seama de multitudinea de factori care influenţează, pe de o parte costul
depozitării, iar pe de altă parte calitatea depozitării. Este vorba de elemente
comune studierii eficienţei economice a producţiei, cât şi de elemente
specifice activităţii de depozitare (cheltuieli de manipulare a materialelor în
depozite, pierderile din perioada de depozitare etc.).
 166

Un criteriu important de diferenţiere a sistemului de indicatori ai

eficienţei economice a depozitării mijloacelor de producţie îl constituie
diversitatea lucrărilor de condiţionare a materiilor prime şi materialelor. Aşa
de exemplu, la staţiile de condiţionat şi calibrat porumb se urmăresc nu
numai indicatori de depozitare ci şi indicatori privind eficienţa economică a
prelucrării boabelor de porumb gata pregătite pentru însămânţare.
Sistemul de indicatori ai eficienţei economice a depozitării resurselor
materiale şi produselor finite se referă la diferitele laturi ale procesului
economic de depozitare prin care se urmăreşte cuprinderea tuturor
elementelor de cheltuieli în raport cu efectul economic.
Atât pentru proiectarea unor spaţii de depozitare, cât şi pentru
exploatarea efectivă a acestora se foloseşte acelaşi sistem de indicatori cu
deosebirea că rolul de indicatori principali în proiectare îl joacă cei legaţi de
eficienţa economică a investiţiilor, pe când în exploatarea depozitelor pe
primul plan se situează indicatorii privind costurile de depozitare.
Indicatorii principali utilizaţi pentru aprecierea eficienţei economice a
depozitării resurselor materiale sunt grupaţi astfel:
A. Un prim grup de indicatori se referă la eficienţa economică a
investiţiilor care are în componenţă:
a) Investiţia specifică pe unitatea de capacitate de depozitare (tona,

metru pătrat, metru cub, etc.) care se determină cu ajutorul

următoarei relaţii de calcul:

Is =It/ Cd, în care:

Is – investiţia specifică;
It – investiţia totală;
 167

Cd – capacitatea de depozitare.
În cazul de faţă, investiţia totală şi capacitatea de depozitare reprezintă
indicatori secundari cauzali ai investiţiei specifice.
b) Termenul de compensare a investiţiei se calculează ca un raport

între investiţia totală şi economia anuală de cheltuieli de depozitare,

rezultând numărul de ani în care investiţia făcută pentru o anumită
capacitate de depozitare se recuperează pe baza economiei de
cheltuieli. Astfel, relaţia de calcul utilizată este:
Tc = It / Ecd, în care:

Tc – termenul de compensare a investiţiei;

It – investiţia realizată pentru realizarea capacităţii de depozitare;
Ecd – economia anuală de cheltuieli de depozitare.
c) Termenul de compensare a investiţiei suplimentare se calculează

în vederea selectării mai multor variante de investiţii ca raport între

investiţia suplimentară totală şi economia de cheltuieli de depozitare
folosind formula:
Tcs = (I1 – I0)/ (C0 – C1), în care:

Tc – termenul de compensare (în ani) a investiţiei suplimentare de

bază;
I1- I0 – investiţia totală în varianta nouă şi în varianta de bază;
C0 - C1 – cheltuieli totale de depozitare în varianta de bază şi în varianta
nouă;
În cazul când prin investiţia nouă se modifică capacitatea de
depozitare, la formula termenului de compensare trebuie să se ţină seama de
noua capacitate de depozitare în felul următor:
 168

Tc = (I1 – I0)/ [ Cp1(Cu0 – Cu1)], în care:

Cp1 – capacitatea de depozitare în varianta nouă;

Cu0, Cu1 – cheltuieli pe unitatea de depozitare în varianta nouă şi în
varianta veche.
d) Coeficientul de eficienţă economică a investiţiei este un indicador

prin care se determină economia de cheltuieli de exploatare în

raport cu diferite variante de investiţii, utilizându-se formula:
Ke = (C0 – C1)/(I1 – I0); sau [ Cp1(Cu0 – Cu1)]/ (I1 – I0).
Se mai poate calcula şi prin aplicarea următoarei formule:

Ke = 1/ Tcs, în care:

Tcs – termenul de compensare a investiţiei suplimentare.

B. Un alt grup de indicatori se referă la costurile de depozitare.
Bineînţeles că în acestea se regăsesc şi investiţiile prin intermediul
elementului de cheltuieli-amortismentul specific, dar de data
aceasta este vorba de totalitatea cheltuielilor de depozitare. Din
cadrul acestor indicatori fac parte:
a) Costul depozitării pe unitatea de depozitare constituie un indicator

principal în activitatea de proiectare a depozitării şi cel mai important

indicator al eficienţei economice în activitatea curentă de depozitare a
materialelor şi produselor. Se calculează ca un raport între cheltuielile
totale de depozitare şi cantitatea de depozitare (sau capacitatea efectiv
depozitată) exprimată în: vagoane, tone, kg, metri pătraţi, metri cubi
etc.
Cdu = Cdt/ Cp, în care:
 169

Cdu – cheltuielile de depozitare pe unitatea de depozitare;

Cdt – cheltuieli totale de depozitare;
Cp – capacitatea de depozitare sau cantitatea efectiv depozitată.
Indicatorul rezultativ Cdu are ca factor principal de influenţă Cdt şi Cp,
fiecare dintre aceştia fiind influenţaţi de o multitudine de factori care sunt, în
acelaşi timp, indicatorii economici ai depozitării mijloacelor de producţie.
În totalul cheltuielilor de depozitare (Cdt) se cuprind atât elemente
comune oricărei activităţi economice, cât şi cheltuieli specifice activităţii de
depozitare.
Din prima grupă fac parte: cheltuieli pentru salarii, impozitul asupra
salariilor şi contribuţiile asupra salariilor, amortizarea fondurilor fixe,
cheltuieli pentru întreţinerea şi repararea fondurilor fixe, costul energiei
electrice, cheltuieli administrativ-gospodăreşti (comune şi generale) şi alte
cheltuieli de depozitare. Dintre cheltuielile specifice activităţii de depozitare
pot fi enumerate: cheltuieli pentru asigurarea microclimatului, cheltuieli cu
preambalarea sau ambalarea produselor, cheltuieli pentru condiţionarea şi
pregătirea materiilor înainte de a fi livrate sau utilizate în procesul de
producţie, valoarea pierderilor în timpul depozitării etc.
b) Pe baza indicatorului referitor la cheltuielile de depozitare se poate

calcula şi un alt indicator economic: economia de cheltuieli de

depozitare, ca o diferenţă între cheltuieli pe variante de depozitare
sau sa diferenţă între cheltuielile realizate şi cele planificate, după
formula:

Ecd = Cdt0 – Cdt1; sau

Ecd = Cp1 ( Cdu0 – Cdu1).
 170

c) Cheltuielile de depozitare la 100 lei valoare a materialelor

depozitate constituie un alt indicator ce se poate calcula în legătură cu

costurile de depozitare.

Cd 1.000 = ( Cdt/ V) x 100, în care:

V – valoarea materialelor depozitate.

Acest indicator trebuie analizat în strânsă corelaţie cu factorii care pot
influenţa atât cheltuielile, cât şi valoarea materialelor depozitate, printre
care:
- structura valorică a materialelor rulate;
- cantitatea de materiale rulate pe sortimente;
- preţul mediu al materialelor rulate pe sortimente etc.
Pe baza indicatorului cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a
materialelor depozitate se pate calcula un alt indicator: economia de
cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor depozitate, după
cum urmează:

Ecd 100V = Cd 100V0 – Cd 100V1, în care:

Cd 100 V0 – cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor

depozitate în varianta veche (plan);
Cd 100 V1 – cheltuieli de depozitare la 100 lei valoare a materialelor
depozitate în varianta nouă ( realizat).
C. Un grup important de indicatori economici se referă la eficienţa
utilizării diferitelor resurse materiale şi umane în procesul de
 171

depozitare, indicatorii calculaţi în strânsă legătură cu diferitele

elemente de cheltuieli de depozitare cum sunt: productivitatea
muncii, amortismentul specific, valoarea pierderilor în timpul
depozitării, consumul şi costul energiei electrice pentru o tonă
depozitată etc.
a)Productivitatea muncii poate fi calculată în unităţi fizice atunci când
este vorba de un singur produs sau produse omogene care pot fi exprimate
printr-o unitate fizică convenţională şi în unităţi valorice în cazul unei
diversităţi de produse păstrate în acelaşi depozit.
Nivelul productivităţii muncii pe variante de depozitare este influenţat de
o multitudine de factori cum sunt: numărul de muncitori şi de alte categorii
de salariaţi care lucrează în depozit; structura pe profesii a muncitorilor,
nivelul de calificare al muncitorilor; ponderea lucrărilor executate mecanizat
în totalul lucrărilor; dotarea cu mijloace tehnice pentru mecanizarea
lucrărilor de încărcare, descărcare, manipulare, sortare etc; ponderea
investiţiilor pentru construcţii montaj în totalul investiţiilor în depozite etc.
Desigur ca productivitatea muncii va fi studiată în strânsă legătură şi cu
modul de organizare a depozitării, structura produselor depozitate,
ritmicitatea intrărilor şi ieşirilor de produse etc. Este firesc ca, la o
productivitate a muncii ridicată, ponderea şi nivelul cheltuielilor de
depozitare să scadă şi să se realizeze o reducere a costului unitar al
depozitării, chiar dacă la unele variante amortismentul specific creşte.
b)Eficienţa utilizării fondurilor fixe poate fi apreciată prin indicatori
exprimaţi în unităţi fizice sau în unităţi valorice în funcţie de gradul de
omogenitate al produselor depozitate.

Ef = Q/ Ff; sau
 172

Ef = V/ Ff, în care:

Ef – eficienţa utilizării fondurilor fixe;

Q – cantitatea de produse depozitată anual;
V – valoarea produselor depozitate (rulate) anual;
Ff – valoarea fondurilor fixe.
Eficienţa utilizării fondurilor fixe este în directă legătură cu
amortismentul specific, element cu o pondere însemnată în totalul
cheltuielilor de depozitare care scade pe măsura utilizării cât mai complete a
capacităţii de depozitare în timpul anului (fenomen întâlnit mai rar în acest
moment).
c)Valoarea pierderilor pe perioada depozitării produselor constituie
un indicator specific deosebit de important în aprecierea eficienţei activităţii
de depozitare, mai ales la produsele chimice (îngrăşăminte, pesticide etc.),
materiale din cauciuc, cele de natură agricolă cu grad ridicat de perisabilitate
(legume, fructe, lapte, ouă, carne etc.).
Pierderile care sunt mai mari decât normele maxime stabilite pentru
fiecare fel de produs se consideră că au avut loc din cauza lipsei de
preocupare pentru o bună depozitare a materialelor, deci din vina celor care
au avut răspunderea păstrării integrităţii cantitative şi calitative a
materialelor şi sunt imputabile.
D. Un alt grup de indicatori se referă la utilizarea spaţiului de
depozitare; aceştia au un caracter tehnico-economic şi se pot
exprima în unităţi fizice sau în unităţii valorice.

a) Kus = Sf/ Sp, în care:

 173

Kus – coeficientul de utilizare a suprafeţei principale de depozitare;

Sf – suprafaţa folosită efectiv;
Sp – suprafaţa principală.

b) Kup = Cef/ Cp, în care:

Kup – coeficientul de utilizare a capacităţii de depozitare;

Cef – cantitatea efectiv depozitată;
Cp – capacitatea principală de depozitare.

c) Kupv = V/ Sp; sau

Kupv = V/ Cp, în care:

Kupv – coeficientul valoric de utilizare a capacităţii de depozitare;

V – valoarea materialelor rulate (depozitate în perioada analizată).
Desigur că, pentru primii doi indicatori care se referă la utilizarea
capacităţii de depozitare, cu cât coeficientul va fi mai apropiat de 1, cu atât
situaţia va fi mai bună, idealul fiind arunci când coeficientul va fi 1.
În ce priveşte cel de-al treilea indicator, el poate fi calculat şi în dinamică
(perioada curentă faţă de o perioadă de bază sau realizările faţă de plan etc.) şi
trebuie ţinut seama de structura produselor depozitate.
E. Eficienţa economică a activităţilor depuse de unele depozite
pentru prelucrarea şi condiţionarea unor produse este
exprimată prin indicatori specifici acestor activităţi. Pe prim plan se
situează costul unitar al condiţionări produselor, asociat cu
indicatorii care se referă la diferitele elemente de cheltuieli şi
resurse utilizate cum sunt:
 174

- productivitatea muncii;
- cheltuieli pentru retribuţii;
- amortismentul specific;
- consumul de resurse energetice şi costul energiei pe unitatea de
produs condiţionat;
- valoarea pierderilor cantitative şi calitative în timpul prelucrării şi
condiţionării.
În cazul când unitatea de depozitare şi condiţionare cumpără materia
primă, se are în vedere şi valoarea acesteia în funcţie de structura pe
beneficiari, structura calităţii, perioadele de achiziţionare etc.
De asemenea, în cazul calculării unor tarife pentru condiţionarea
produselor, se stabileşte diferenţa între veniturile realizate şi cheltuieli, nivelul
profiturilor în raport de cheltuieli de depozitare şi condiţionare şi de fondurile
de producţie utilizate.
F. Dintre indicatorii care exprimă rentabilitatea activităţii de
depozitare, specifici unităţilor economice care desfăşoară activitate
de depozitare şi comercializare a resurselor materiale, fac parte:
a)Rentabilitatea capitalului propriu:
Rp = Prx100/ Kp, în care:

Pr – masa profitului;
Kp – capitalul propriu.
b)Rentabilitatea capitalului permanent:

Rp = Prx100/ Kper, în care:

Kper – capitalul permanent.

 175

C)Rentabilitatea costurilor:
Rp= Prx100/ Cht, în care:

Cht – cheltuieli totale de depozitare.

d)Rentabilitatea cifrei de afaceri:

Rp = Pr×100/ Ca, în care:

Ca – cifra de afaceri.
În condiţiile economiei de piaţă, unde scopul oricărui agent economic
este de a obţine profit şi de a fi competitiv pe piaţă, necesitatea determinării
indicatorilor de eficienţă devine tot mai acută.

CAPITOLUL VI
DISTRIBUŢIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

6.1. Distribuţia – componentă de bază a comercializării produselor

agroalimentare

Valorificarea oportunităţilor pieţei şi finalizarea activităţii economice

ale unităţilor agroalimentare sunt condiţionate de ajungerea produselor
 176

agroalimentare la consumatorii finali, capabile să contribuie la satisfacerea

nevoilor populaţiei. În cadrul transferului de produse, între producătorul de
produse alimentare şi consumator se desfăşoară un ansamblu de operaţiuni
tehnico-economice care, în marea lor parte, formează obiectul distribuţiei
produselor agroalimentare.
Principala problemă a sectorului agroalimentar din ţara noastră, în
cadrul proceszului de integrare în Uniunea Europeană, o constituie
asigurarea competitivităţii produselor agroalimentare româneşti, capabile să
facă faţă concurenţei foarte piternice care există în cadrul pieţei unice. În
cadrul măsurilor ce trebuie luate pentru asigurarea competitivităţii
produselor agroalimentare pe piaţa Uninunii Europena, cele mai importante
sunt :
a) organizarea producţiei agroalimentare care presupune constituirea
unor exploataţii agricole de dimensiuni optime (viabile), care să
realizeze produse omogene din punct de vedere calitativ şi
competitive din punct de vedere calitativ şi cantitativ;
b) modernizarea respectiv perfecţionarea distribuţiei produselor
agroalimentare prin fundamentarea şi implementarea unei strategii de
distribuţie eficiente.
Distribuţia produselor agroalimentare reprezintă cea mai dificilă
misiune de marketing, datorită particularităţilor produselor supuse
comercializării, şi poate fi privită din două puncte de vedere:
a) în sens general adică privită la nivel macroeconomic distribuţia se
bazează pe un sistem de relaţii existente între o serie de agenţi economici pe
piaţă în legătură cu producţia, transmiterea mărfii şi consum. În această
optică noţiunea de distribuţie cuprinde toate activităţile care permit trecerea
 177

bunurilor de la agentul economic producător la intermediar sau consumator

final;
b) la nivelul unei întreprinderi sau a unui agent economic procesul de
distribuţie cuprinde activităţile specifice de marketing legate de transferul
bunurilor atât de la locul de producţie efectiv până la magaziile proprii cât şi
de la poarta producătorului până la locul de consum intermediar sau final
(după caz).
Distribuţia produselor agroalimentară mai poate fi interpretată ca fiind
un ansamblu de măsuri tehnico - economice menite să asigure legătura dinte
producţie si consum, motiv pentru care distribuţia poate fi definită şi după
următoarele accepţiuni :
În primul rând o definiţie complexă a distribuţiei este aceea conform
căreia distribuţia se referă în primul rând la traseul pe care îl parcurg
mărfurile de la producător până la consumator (acesta poartă denumirea de
canal de distribuţie).
În al doilea rând distribuţia se referă la ansamblul operaţiunilor care
marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent economic la altul
până la intrarea lor definitivă în sfera consumului.
În al treilea rând distribuţia cuprinde distribuţia fizică sau logistică care
reprezintă ansamblul proceselor la care sunt supuse mărfurile pe întreg
traseul lor până la consumator (transport, manipulare, depozitare, stocare,
flux informaţional).
În al patrulea rând distribuţia se referă la aparatul tehnic care realizează
asemenea procese şi operaţiuni (exemplu: reţeaua de unităţi, dotări, personal
etc.).
În ţările cu economie de piaţă dezvoltată, distribuţia produselor
agroalimentare este analizată pe întreaga filiera a produselor, care este
 178

urmărită de la poarta fermierului până la ajungerea produsului agricol pe

masa consumatorului. Aceasta deoarece, produsele agroalimentare sunt
supuse , pe întreaga filieră, unor operaţiuni cum ar fi: transportul, transferul,
prelucrarea, condiţionarea, păstrarea. Toate aceste operaţiuni intră în sfera
distribuţiei produselor agroalimentare care se confruntă cu o serie întreagă
de dificultăţi şi este cea mai complexă distribuţie dintre toate produsele
supuse vânzării pe piaţă.
Distribuţia produselor agroalimentare are un rol important în cadrul
comercializării produselor agroalimentare, rol care este într-o continuă
creştere pe măsura dezvoltării societăţii în ansamblul ei. În actuala etapă prin
poziţia şi funcţiile pe care le îndeplineşte, distribuţia a dobândit o importanţă
vitală în economie, ei revinindu-i şi rolul de factor accelerator al proceselor
economice dintr-o tară, regiune sau organiuzaţii de state independente.
Distribuţia joacă un rol important în cadrul filierei agroalimentare prin
faptul că acţionează în principal în sfera serviciilor care sunt creatoare de noi
locuri de muncă şi de valoare adăugată. Astfel, distribuţia are, pe de o parte,
un rol social important prin faptul că participă la crearea de locuri de muncă
bine plătite , ceea ce duce la creşterea puterii de cumpărare a populaţiei, iar
pe de altă parte, are un rol economic important prin faptul că ansamblul
costurilor de distribuţie reprezintă jumătate din preţul final al produselor
agroalimentare (cazul produselor perisabile)
Legând producţia de consum, în spaţiu şi timp, distribuţia produselor
agroalimentare are următoarele roluri principale:
1. de a regulariza fluxurile de mărfuri agroalimentare de la producător
către consumatori în scopul de a atenua, atunci când este cazul,
efectele negative ale conjuncturii nefavorabile ale pieţei;
 179

2. de a oferi producătorilor informaţii privind nevoile, dorinţele şi

preferinţele clienţilor în scopul adaptării ofertei la dinamica
acestora;
3. de a pune la dispoziţia clienţilor servicii logistice cât mai complexe,
diversificate şi ieftine.
În literatura de specialitate distribuţiei i se atribuie anumite funcţii.
Punctul de plecare în descrierea funcţiilor distribuţiei este premisa
apariţiei unor tensiuni (disfuncţionalităţi) atunci când producţia şi
consumul nu se desfăşoară în aceeaşi unitate economică. Funcţiile
specifice ale distribuţiei sunt rezumate la următoarele trei:
1. funcţia de disponibilizare respectiv crearea utilităţilor de timp, spaţiu
şi posesie, adică aducerea produsului în faţa consumatorului în
momentul în care acesta are nevoie de el şi în locurile accesibile
într-o modalitate care să-i permită intrarea în posesia lui;
2. funcţia de informare realizată prin fluxul de informaţii în dublu sens
de la consumator la producător şi invers, de la producător la
consumator ;
3. funcţia de creare de cerere concretizată printr-o servire cât mai bună
a clienţilor, prin apropierea de clienţi şi prin diversificarea serviciilor
prestate.
Pentru unităţile agroalimentare sunt considerate activităţi componente
ale distribuţiei următoarele:
1. transportul produselor care permite ca acestea să ajungă în locurile
din care consumatorii să le poată cumpăra;
2. alcătuirea de loturi omogene prin selectarea produselor în funcţie de
dimensiuni şi de culoare şi includerea în cadrul aceleiaşi partizi de
 180

produse (cantităţile transportate către magaziile vânzătorilor sau

consumatori);
3. stocarea care permite prelungirea duratei de ofertare pe piaţă a
produselor;
4. condiţionarea şi asamblarea produselor care uşurează transportul şi
manipularea lor şi care permite informarea cumpărătorilor (mai ales
prin ambalaje);
5. fracţionarea (porţionarea) prin care se pune la dispoziţia clienţilor
cantităţile pe care aceştia le doresc. De exemlu, un studiu efectuat
pe piaţa produselor agroalimentare a scos în evidenţă faptul că
politica din România ar trebui să se orienteze spre a oferi pe piaţă
cantităţi (produse) cât mai reduse.
6. informarea cumpărătorilor cu privire la caracteristicile produselor
sau promovarea acestora pe anumite pieţe;
7. informarea cumpărătorilor prin punerea la dispoziţia acestora a unor
informaţii concrete despre piaţă cum ar fi: cerere, ofertă, preţ,
concurenţă.
Pentru produsele agroalimentare distribuţia este cu atât mai importantă
cu cât majoritatea produselor sunt perisabile ceea ce face ca prin intermediul
activităţii de distribuţie să se asigure integritatea cantitativă şi calitativă pe
întreg circuitul produsului de la producător până la consumatorul final.

6. 2. Canale de distribuţie pentru produsele agroalimentare

Având in vedere diversitatea de produse supuse distribuţiei este foarte

important a se stabili o strategie optimă de distribuţie a produselor. Această
strategie vizează atât proiectarea unor canale de distribuţie, care să
contribuie la satisfacerea cerinţelor consumatorilor în momentul, cantitatea,
 181

calitatea şi la locul dorit de către aceştia, cât şi fundamentarea unei logistici

de distribuţie care să genereze cele mai mici costuri.
Canalele de distribuţie reprezintă itinerariul pe care producătorii
agroalimentari îl parcurg de la producător la consumatorul final. Un canal de
distribuţie are obligatoriu două verigi de bază: producătorul şi consumatorul
final.
Proiectarea canalelor de distribuţie trebuie să ţină cont de
caracteristicile, particularităţile produselor agroalimentare supuse distribuţiei
şi de cele 3 dimensiuni ale unui canal de distribuţie: lungimea, lăţimea şi
adâncimea canalului de distribuţie.
În cadrul produselor agroalimentare dimensiunea canalelor de
distribuţie se caracterizează prin următoarele trei dimensiuni:
a) lungimea canalului – reprezintă numărul de verigi prin care

produsele trec pentru a ajunge de la producător la cosumatorul

final. Această lungime a canalului este diferenţiată pe cele două
categorii de produse agroalimentare astfel:
- pentru produsele perisabile – sunt preferate canale directe sau
scurte.
- pentru produsele mai puţin perisabile – orientarea este către
canale scurte sau lungi.
b) lăţimea canalului – determinată de numărul de agenţi
economici care actionează la nivelul fiecărei verigi a canalului
de distribuţie. Pentru majoritatea produselor agroalimentare,
canalul de distribuţie se caracterizează printr-o lăţime excesivă
spre cele două extreme ale canalului.

X P1 X C1
 182

XI
X P2 X C2
X
X X C3
X I n-1
X Pn X Cn
c) adâncimea canalului – locul de “apropiere” al produselor

agroalimentare faţă de consumatorul final.

Canalele de distribuţie pretabile produselor agroalimentare sunt
următoarele:
1. Canalul direct : PRODUCĂTOR – COSUMATOR FINAL

Este specific produselor agroalimentare care sunt vândute prin

magazinele proprii ale entităţii producătoare. Se practică aceste gen de canal
pentru produsele alimentare gen: carne şi preparate din carne, lapte şi
preparate din lapte, peşte şi preparate din peşte.
Acest tip de canal este practicat de către micii producători de legume şi
fructe care practică aşa numitul “comerţ la tarabă”, fiind un comerţ
dezorganizat şi neigienic, având toate defectele unui canal de distribuţie.
Distribuţia directă constituie forma de distribuţie clasică practicată
în cea mai mare parte de producătorii particulari. Este o variantă de
distribuţie care presupune transportul produselor către magazinele proprii de
desfacere sau către piaţa de desfacere, prima variantă determină cele mai
mici preţuri pe piaţă, iar cea de-a doua duce în cele mai dese cazuri la
ineficienţă economică, deoarece cantităţile transportate sunt mici, protecţia
contra perisabilităţii inexistentă, iar comerţul este neigienic.
Avantajul acestei forme de comerţ constă în aceea că produsul poate fi
urmărit pe întreaga lui filieră la care se adaugă faptul că datorită preţurilor
 183

mici practicate produsele agroalimentare se vând într-o perioadă scurtă de

timp, eliminându-se pericolul perisabilităţii.
Principalul dezavantaj este că aria de acoperire a pieţei este destul de
restrânsă, unităţile agroalimentare, în marea lor majoritate private nu reuşesc
să-şi înfiinţeze magazine de desfacere pe o rază suficient de mare.
În acest fel riscul nerealizării întregii producţii creşte, de aceea se
apelează la comerţul prin magazine de vânzare ale altor unităţi economice.
2. Canalul scurt : PRODUCĂTOR – INTERMEDIAR –
INTERMEDIAR – CONSUMATOR.( unul sau doi intermediari ).
Reprezintă canalul prin care sunt vândute majoritatea produselor
agroalimentare.Este specific unităţilor agroalimentare care produc cantităţi
mari de produse. Reprezintă canalul care are ca prim intermediar angrosistul
iar cel de-al doilea intermediarul, magazinele de vânzare cu amănuntul ale
altor unităţi economice. În cazul marilor producători de produse
agroalimentare ( ALDIS, DORNA, CRIS-TIM ) care au posibilităţi de
transport, produsele sunt vândute în proporţie majoritară printr-un canal cu
un singur intermediar ( magazinele de vânzare cu amănuntul ale altor agenţi
economici ).
Comercializarea produselor alimentare prin intermediari este justificată
mai ales pentru unităţile de dimensiuni mijlocii şi mari pentru ca acestea să-
şi vândă întreaga producţie.
Ca principal dezavantaj al acestei forme este faptul că producătorul mai
mic are controlul asupra vânzărilor, iar datorită preţurilor mari apare şi
riscul necomercializării produsului în totalitate (nerecuperarea banilor la
timp).
 184

3. Canalul lung : PRODUCĂTOR – INTERMEDIAR –

INTERMEDIAR – INTERMEDIAR - ...... - CONSUMATOR ( având
cel puţin 2 intermediari ).
Este specific produselor agroalimentare cu termen de valabilitate mai
mare, respectiv produselor agroalimentare provenite din import. Se practică
de către unităţile agroalimentare care se adresează pieţei naţionale sau pieţei
externe.
4. Distribuţia prin pieţele de gros – pretabile legumelor, fructelor şi

altor produse perisabile. Acest sistem reprezintă o formă specifică de canal

lung, menit să contribuie la omogenizarea producţiei din punct de vedere
calitativ.

6.3. Logistica de distribuţie a produselor agroalimentare

Logistica de distribuţie a produselor agroalimentare prezintă o serie de

patrticularităţi care derivă din particularităţile pe care le are piaţa produselor
agroalimentare.
Piaţa produselor alimentare reprezintă o piaţă care a fost liberalizată în
totalitate începând cu anul 1997, atunci când de fapt a avut loc liberalizarea
preţurilor principalelor produse alimentare (pâine, lapte, carne, ulei, zahăr)
cu excepţia legumelor şi fructelor care a fost prima piaţă a produselor
agroalimentare liberalizată (încă din 1990) şi care a reuşit să devină, în
timp, piaţa care funcţionează după principiile economiei de piaţă.
 185

Piaţa produselor alimentare se caracterizează prin următoarele

particularităţi:
1. Caracterul sezonier al ofertei cumulat cu caracterul continuu al cererii
de produse agroalimentare ridică o serie de probleme cu privire la
asigurarea continuităţii ofertei în cantităţi şi calităţi omogene.
2. Piaţa produselor agroalimentare s-a caracterizat şi se caracterizează, în
continuare, prin intervenţia statului pe de-o parte pentru susţinerea
achiziţiilor de inputuri, iar pe de altă parte pentru susţinerea preţurilor
de vânzare;
3. Piaţa produselor agroalimentare este o piaţă imperfectă sau parţial
perfectă, dintre cele cinci trăsături ale economiei de piaţă perfecte
aceasta îndeplinind trei şi anume:
- atomicitatea cererii şi ofertei;
- intrarea şi ieşirea liberă pe / de pe piaţă;
- perfecta mobilitate a factorilor de producţie.
4. Piaţa produselor agroalimentare se caracterizează printr-o gamă
foarte variată de produse ceea ce dă posibilitatea consumatorilor de a
alege dintr-o gamă variată de produse şi chiar produse similare.
Totodată, producătorii de produse agrolaimentare care realizează şi
comercializează pe piaţă produse în cantităţi mari se confruntă cu o
serie de probleme legate de aducerea produselor cât mai aproape de
consumatori (legate de distribuţie).
5. Produsele agroalimentare se caracterizează, chiar în cadrul aceleiaşi
grupe de produse, prin sezonalitate producerii şi vânzării produselor (
mai ales ale celor perisabile).
De exemplu, în cazul legumelor şi fructelor întâlnim gruparea
produselor în următoarele categorii :
 186

a) produse cu sezonalitate respectiv perisabilitate foarte mare: căpşuni,

cireşe, zmeură, vişine, caise, piersici;
b) produse cu grade de sezonalitate medie ce sunt dependente de
asigurarea unei producţii eşalonate.
Exemplu: tomate timpuri şi târzii: de seră, solar;
struguri – recoltare iulie – octombrie.
c) produse cu sezonalitate de consum scăzută: mere, cartofi, nuci etc;
Gradul ridicat de perisabilitate determină păstrarea aspectului comercial
pe o perioadă limitată de timp, de aceea este necesar ca produsele
agroalimenatre ce se încadrează în această categorie să fie orientat către
piaţa consumatorilor finali într-o perioadă de timp relativ scurtă (2 – 3 zile).
6. O altă particularitate este aceea că produsele agroalimentare pot avea
destinaţii diferite şi anume: consum proaspăt; depozitare; industrializare;
export.
Această particularitate face necesar să se aplice (practice) canale de
distribuţie diferite, care implică costuri de distribuţie diferite şi posibilitatea
de a controla produsele pe perioada distribuţiei. De asemenea, veniturile
realizate de producătorul agricol sunt dependente de aceste destinaţii şi de
canalele de distribuţie utilizate.
7. O particularitate a comercializării producţiei agricole, în România este
faptul că în paralel există o piaţă ţărănească (care este considerată o piaţă
neloială) cu piaţa societăţilor comerciale, agenţilor economici, care prin
tratamentul discriminatoriu creat datorită plăţilor efectuate la Bugetul de Stat
(TVA, impozitul pe salarii), determină existenţa concurenţei neloiale .
Toate aceste particularităţi sunt luate în calcul de către producătorii şi
distribuitorii de produse agricole pentru stabilirea unei politici de marketing
realiste menite să contribuie la revigorarea sectorului agroalimentar. Aceasta
 187

cu atât mai mult cu cât majoritatea particularităţilor pieţei produselor

agroalimentare influenţează activitatea agenţilor economici pe întreaga
filieră şi anume:
- asigurarea cu resursele materiale;
- producţia
- distribuţia produselor agroalimentare,
iar cunoaşterea şi anticiparea mediului economic în care îşi desfăşoară
activitatea reprezintă un obiectiv de bază al tuturor producătorilor agricoli
care acţionează în economia de piaţă.
Logistica de distribuţie reprezintă ansamblul operaţiunilor care
contribuie la transferul produselor de la producător la consumatorul final.
Principalele activităţi sunt urătoarele:
- transportul
- stocarea
- depozitarea
- manipularea fizică
- fluxul informaţional.
TRANSPORTUL produselor agroalimentare se poate realiza prin
următoarele forme:
1. Transport rutier – specific produselor agroalimentare ( mai ales )

destinate pieţei interne. Având in vedere gradul mare de perisabilitate

a produselor agroalimentare, acestea se pretează la transportul rutier,
motiv pentru care peste 90% din produse sunt transportate,
comercializate prin acestă formă.
2. Transportul feroviar – pretabil cerealelor şi altor produse neperisabile

care sunt distribuite în cantităţi vagonabile (mari). Practicarea acestei

 188

forme este condiţionată de gradul de apropiere de calea ferată atât a

vanzătorilor, cât şi a beneficiarilor.
3. Transportul pe apă – este practicabil cu succes în cazul României pe

fluviul Dunăre ( pentru piaţa internă ) şi pe Marea Neagră ( pentru

export ). Este preferabil transportul mixt ( de persoane şi produse ).
4. Transportul aerian – care deţine ponderi nesemnificative în total,

pentru produsele agroalimentare destinate pieţei; se practică cu

succes pentru transportul florilor. Se preferă transportul mixt
( persoane şi produse ).
STOCAREA – produselor agroalimentare are ca principal scop
gestionarea eficientă a stocurilor prin fundamentarea stocurilor optime,
asigurarea recepţiei cantitative şi calitative, prin dimensionarea partizilor
( cantităţilor ) de produse ce urmează a fi livrate, asigurarea stocurilor de
rezervă, a celor sezoniere şi a celor în pregătire.
Utilizează metode performante de gestionare a stocurilor, vizează
realizarea celui mai mic cost de stocare pe unitatea de produs.
DEPOZITAREA – produselor agroalimentare se află în strânsă
legătură cu activitatea de stocare şi are ca principală particularitate
asigurarea condiţiilor de microclimat, capabile să menţină, să păstreze
cantitatea şi calitatea produselor.
Depozitele se împart în mai multe categorii ( în funcţie de gradul de
perisabilitate a produselor):
a) magazii simple – fără investiţii specifice în asigurarea climatului
( pretabile pentru podusele care pot fi depozitate pentru o perioadă de
timp ).
b) Silozurile – pretabile pentru cereale
c) Depozitele cu ventilaţie mecanică
 189

d) Depozitele frigorifice
MANIPULAREA – produselor agroalimentare are ca principal scop
creşterea productivităţii muncii în această activitate, prin utilizarea unor
mijloace mecanice de manipulare. Aceasta se poate înregistra în condiţiile în
care funcţia ambalajului ( principală ) devine cea de uşurare a activităţii de
manipulare ( igienizare a produselor ).
FLUXUL INFORMAŢIONAL – reprezintă poate cel mai important
element al logisticii de distribuţie deoarece este util tuturor participanţilor la
filiera de produse agroalimentare astfel:
a) Producătorul agroalimentar - printr-o informare corectă şi la timp

reperează foarte uşor pieţele profitabile şi îşi orientează producţia

către acele pieţe profitabile.
b) Cosumatorii - printr-o informare corectă pot să-şi asigure maximum

de utilitate cu veniturile de care dispun.

c) Producătorii de ambalaje - ştiu care este cerinţa de astfel de produse şi

îşi adaptează producţia la cerere.

d) Transportatorii / unităţile de transport – îşi programează structura
“parcului auto” şi aleg rutele optime de transport.
e) Ministerul Transporturilor – îşi fundamentează politica privind
infrastructura rurală şî regională.
f) Guvernul – îşi programează politica de piaţă ( marketing ) a
produselor agroalimentare etc.
Este cunoscut faptul că înfiinţarea şi întreţinerea unui sistem
informatizat pentru pieţele agroalimentare implică investiţii enorm de mari,
care nu pot fi susţinute de către sectorul privat. De aceea constituirea şi
întreţinerea sistemului informatic cade în sarcina sectorului public.
190