2

CUPRINS
I.Analiza din perspectiva maketingului a SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE S.R.L.
activ pe piaa de afaceri...............................................................................................................3
1.1Prezentarea campaniei.................................................................................................................3
1.2 Prezentarea produselor...............................................................................................................6
1.3 Prezentarea vinului spumant Angell Cuvee Imperial...............................................................10
1.4 Descrierea operaiilor tehnologice............................................................................................12
1.5 Produs nou.Vin spumant cu smochine......................................................................................13

II.Mediul de marketing al companiei ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE S.R.L..........15
2.1 Micromediul intreprinderii........................................................................................................15
2.2 Atuul Angelli n faa concurenei..............................................................................................17
2.3 Macromediul intreprinderii.......................................................................................................18

III.Analiza comportamentului cumparatorului organizational a SC ANGELLI
SPUMANTE&APERITIVE S.R.L.............................................................................................18
3.1 Contientizarea nevoii...............................................................................................................18
3.2 Cutarea informaiilor...............................................................................................................19
3.3 Evaluarea variantelor................................................................................................................19
3.4 Efectuarea cumprrii................................................................................................................20
3.5 Evaluarea dup cumprare........................................................................................................20
Influene asupra procesului decizional de cumprare
Factori situaionali
Factori socio-culturali
Factori demografici
Factori de marketing
Tendinte privind comportamentul consumatorului

IV.PROIECTAREA CERCETARI CALITATIVE PENTRU IDENTIFICAREASTRATEG
ILOR DE MK UTILIZATE DE SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE.......................22
4.1 Strategii de mk utilizate pentru segmentarea pietei...................................................................22
4.2 Strategii de mk utilizate pentru alegerea pietei tinta.................................................................23
4.3 Strategii de pozitionare pe piata................................................................................................24

V.MIXUL DE MK IN CADRUL SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE....................25
5.1 PRODUS...................................................................................................................................25
5.2 PRET.........................................................................................................................................26
5.3 DISTRIBUTIE..........................................................................................................................26
5.4 PROMOVARE.........................................................................................................................28

VI.PROIECTAREA UNEI CAMPANI DE COMUNICARE IN CADRUL SCANGELLI
SPUMANTE&APERITIVE........................................................................................................28
6.1 Reclama.....................................................................................................................................28
6.2 Promovarea pe internet..............................................................................................................29
6.3 Alocarea bugetului....................................................................................................................29
6.4 Chestionar.................................................................................................................................30
3

I. Aspecte generale ale firmei ANGELLI
1.1 Prezentarea general a societatii a SC ANGELLI
SPUMANTE&APERITIVE S.R.L.


SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE S.R.L. este unul dintre cei mai importani
productori de buturi alcoolice din Romnia,deintor al mrcii Angelli, lider de pia a
vinurilor spumante cu o bogat experien n producerea i comercializarea buturilor
alcoolice.Compania a fost nfiinata n 1994 sub numele de ASTESE PRODUCTION SRL i a
crescut n permanen volumul de vnzare ajungnd la 7milioane sticle pe an. Succesul a
nconjurat compania s diversifice gama de produse, pentru a satisface toate gusturile
consumatorilor. Compania s-a specializat n producerea i mbutelierea de vinuri spumante,
vermuturi,aperitive i lichioruri.ncepnd cu luna octombrie 1999, Astese a nceput s produc
ntr-o nou fabrica situat la intrarea n Bucureti, n partea de N-V a oraului n apropierea
autostrzii Bucureti-Piteti.
n anul 1995 gama de lichioruri ANGELLI a fost introdus pe pia,n 1996 se lanseaz
gama de vermut ANGELLI. Acest an marcheaz nceputul unor investiii susinute n
campanile publicitare TV.
n 1997 ANGELLI i dezvolt propia structur de vnzri, acoperind astfel ntreg
teritoriul rii.n anul 1999 ncepe construcia unui nou sediu in Bucureti, aproape de autostrada
A1. Este una dintre cele mai moderne fabrici pentru producia de buturi alcoolice din Europa,
beneficiind de investiii substaniale.
La sfritul anului 2003 Astese Production devine parte integrat a concernului german
HenKell&Sohnlein, productorul numrul unu de vinuri spumante din Europa, este lider de pia:
-Pe segmentul de vin spumant n ri ca Germania, Austria, Ungaria, Republica Ceh,
Slovacia, Romnia i Ucrania.
-Pe segmentul de vin Ungaria i Republica Cehia.
-Pe segmentul de votc n Germania.
-Pe segmentul de prosecco n Italia.

4

n 2005 Angelli Spumante&Aperitive obine certificarea n managementul calitii
ISO9001: 2002, HACCP i IFS (International Food Standard)
n 2008 cu ajutorul investiiilor SAPARD Angelli Spumante&Aperitive i extinde spaiile
de producie pentru a ntmpina mai eficient cererea de pe pia.
In 2009 ASTESE PRODUC TION i schimb denumirea n Angelli Spumante&Aperitive.

Linile de mbuteliere automate acoper o gam variat de tipuri de produse:
Dou linii mbuteliere pentru buturi carbogazoase (vin spumant i vin spumos)
Dou linii pentru buturi linitite (vin, vermut, lichior)
O linie pentru sticle format mignon(40-50 ml).
Echipamentele de procesare a vinului constau n capaciti inoxidabile, maini de rcire
moderne, filtre de toate tipurile i echipamente de tratare a apei pentru osmoza revers.Fabrica
este dotat cu autoclave pentru procesarea i producerea vinului spumant si de asemenea cu o
linie izobaric pentru vinuri spumante si cockteiluri, o linie pentru vermut si aperitive i o linie
pentru producerea lichiorului.Produsele Angelli sunt lider incontensabile la nivel naional, cu o
cot de pia de peste 50% i intenioneaz s menin poziia actual printr-o politic agresiv de
Marketing. Prezena produselor n punctele de vnzare este de peste 50% raportat la totalul
punctelor de vnzare. n punctele de vnzare cheie care asigur peste 70% din totalul vnzrilor
Angelli are o prezen de peste 85% pentru sortimentul de baz. Este o firm cu capital privat
100%, capitalul majoritar fiind italian i doar 30 % fiind capital romnesc, care are un numar de
74 angajati.Aa cum am afirmat firma ASTESE PRODUCTION are un caracter local pe de
o parte, i tradiional pe de alt parte. Geografic aceast pia e localizat la intrarea n
Bucureti,iar din punctul de vedere al componenei este o pia tradiional universal.Potrivit
datelor din grafic, Angelli Spumante&Aperitive a avut anul trecut o cifr deafaceri de 18,9
milioane de euro i un profit de 3 milioane de euro. n cadrul companiei Angelli lucreaz 120 de
angajai, dintre care 70 n vnzri.Campania Angelli constituie o pia cu un puternic caracter
sezonier, sunt buturi associate srbtorilor i evenimentelor festive, astfel c, n fiecare an,n
aceast perioad productorii viseaz la vnzri record. Vinurile spumante sunt cele mai
valoroase att ca pre ct i din punct de vedere al calitii. Creaz o imagine real a pieii vinului
pe baza criteriului calitate n diferite paliere de pre.
Romnia este o ar cu un consum de vinuri aflndu-se pe locul 10 dup Frana, Italia,
SUA,Spania, Maria Britanie. Vinurile se situeaz pe locul 4 n clasificarea buturilor consumate
lunar,dup buturile rcoritoare, ap mineral i bere.



5





SC ANGELLI SPUMANTE & APERITIVE SRL - Date Economice

Cifra de faceri: 50,555,688 Lei
Profitul net: 2,978,627 Lei
Pierdere net: 0 Lei
Profit brut: 3,924,905 Lei
Pierdere brut: 0 Lei
Salariati: 99 angajati
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN din :Fabricarea vinurilor din struguri
Datorii Total: 22,019,288 Lei
Cheltuieli totale: 49,408,586 Lei
Venituri totale: 53,333,491 Lei
Active imobilizate TOTAL: 25,724,668 Lei
Active circulante TOTAL: 53,406,253 Lei
Stocuri: 13,357,236 Lei
Disponibilitati banesti / Casa si conturi la banci: 0 Lei
Creante: 38,070,824 Lei
Cheltuieli in avans 79,481 Lei
Venituri in avans 1,502,371 Lei
Capitaluri: 55,688,743 Lei
Patrimoniul regiei: 0 Lei
Patrimoniul public: 0 Lei
Provizioane pentru riscuri si cheltuieli: 0 Lei
Capital social subscris si varsat: 14,395,240 Lei


6


1.2 Prezentarea produselor
Primele produse Angelli au aparut pe piata romneasca n a doua jumtatea a anului1994.
Era vorba despre cele doua produse, care urmau s devin reprezentative pentru marca Angelli:
Gran Moscato in vin spumos dulce si Cuvee Imperial in vin spumos demi-sec.Chiar imediat dupa
lansarea produselor Angelli s-au obtinut rezultate foarte bune printr-un volum ridicat de vnzari,
ceea ce a determinat compania sa diversifice linia sa de produse pentru a satisface gusturile
tuturor consumatorilor.Astfel n 1995 a nceput productia de vermuturi si aperitive, primele
produse de acest tip fiind vermuturile clasice Bianco in vermut alb,Rosso in vermut rosu si
Cherry in aperitiv cuaroma de cirese. Anul 1996 a nsemnat aparitia primelor produse din gama
lichiorurilor: CafCaf cu aroma de cafea, Elexir di Pesca cu aroma de piersici si Elexir di
Nocciola cu aroma de alune.Gama produselor s-a diversificat n mod continuu, pentru fiecare linie
de produse: vinuri spumoase, vermuturi,aperitive si lichioruri,astfel nct n 1998 firma produce si
comercializeaz un numar de 16 produse:

I.Vinuri spumante:
a.Angelli:
1. Presidente
Spumant sec cu perlaj fin si buchet
armonios.Se serveste pe toata durata mesei sau
ca aperitiv racit la temperatura de 10 C.
Grad alcoolic:11,5% vol,sortiment:0.75l;1.5l.



2.Cuvee imperial
Spumant demisec obtinut din vinuri de inalta calitate cupajate
in proportii ideale.Se serveste la ocazii special sau ca aperitiv la
temperatuta de 10 C. Grad alcoolic: 11,5% vol,sortiment:0.75l;1.5l.



3.Blanc de Blancs
Spumant demise proaspat,fructose si delicat obtinut din vinuri
selectionate si cupajate cu aleasa grija.Grad alcoolic: 11,5%
vol,sortiment:0.75l.




7


4.Gran Moscato
Vin spumant dulce,produs clasic al oenologiei,obtinut prin
selectionarea soiului muscat,bine maturizat.Echilibrul perfect
intre alcool si zahar se reflecta in buchetul sau tipic fructose si
proaspat.Grad alcoolic:10%vol,sortiment:0.75l.




5.Angelli Rose
Spumant demise pentru ocazii speciale,fin,elegant,revigorant.Un
cuvee obtimun din merlot si pinot noir,atent vinificat pentru o savoare
unica si o culoare speciala,reprezentand un segment special,tot mai
apreciat la nivel european.Grad alcoolic:12% vol.sortiment:0.75l.






b.Angelli Superiore cuvee nobiliar
Vin spumant nobil cu buchet fin, gust echilibrat,savoare
unica, plin de caracter si personalitate. Un cuvee obtinut din selectia
celor mai bune vinuri in functie de anii de recolta cei mai buni,
cupajate apoi in proportii ideale. Se prezinta in
varianta demisec cu eticheta alba si sec cu eticheta
neagra. Grad alcoolic: 12,5% vol,sortiment: 0.75l.


c.Vinarte-Cuvee DOro
Vin spumant brut, rezultat al unei frumoase colaborari intre Vinarte si
Angelli, se remarca prin nuantele sale expresive, perlajul fin si de durata si gustul
proaspat cu note subtile de fructe tropicale. Blanc de Noir elegant, obtinut din
soiuri alese, precum Merlot si Pinot Noir, atinge o tarie alcoolica de 13%.Grad
alcoolic: 13% vol,sortiment: 0.75l.


II.Frizzante:Ador Frizzante
Este un vin perlant de 10% concentratie alcoolica, proaspat,
lejer, fin. Prezent in variantele "demisec" si "demidulce", se adreseaza
tuturor celor care vor sa sarbatoreasca o ocazie speciala cu un frizzante
deosebit. Se serveste racit la temperatura de 8 - 10 C. Grad alcoolic:
10,5% vol,sortiment: 0,75l.


8




III.Cocktail-uri de fructe
a.Angelli Cocktail

1.Cocktail Pesca
Un favorit al caseo Angelli,reprezinta o combinative armonioasa intre un
vin spumos slab alcoolizat si sucul natural de piersici.Se serveste rece,la
temperatura de 8-10 C.Grad alcoolic:7% vol,sortiment:0.75l.



2.Cocktail Fragola
Un alt favorit al casei Angelii,combina vinul spumos slab alcoolizat cu sucul de
capsuni.Se serveste rece,la temperatura de 8-10
C.Grad alcoolic:7% vol,sortiment:0.75l.



3.Cocktail Cherry
Bautura cu gust proaspat si racoritor,combina vinul spumos slab
acoolizat cu sucul de cirese. . Se serveste rece,la temperatura de 8-10
C.Grad alcoolic:7% vol,sortiment:0.75l.






4.Kir Royal
Un clasic in gama cocktail-urilor,imbina vinul spumos cu sucul de coacaze
negre.Se serveste rece,la temperatura de 8-10 C.Grad alcoolic:7%
vol,sortiment:0.75l.




5.Cocktail Mela
Cel mai nou in gama cocktail-urilor,imbina vinul spumos cu sucul de
mere.Se serveste rece,la temperatura de 8-10 C.Grad alcoolic:7%
vol,sortiment:0.75l.

9






b.Ador Cocktail
Cocktail Pesca et Cocktail Fragola
Extinderea gamei Ador,o imbinare reusita intre vinul spumos si
sucul de piersici sau capsuni,propune consumatorilor o bautura
dulce si aromata pentru orice ocazie.Grad
alcoolic:7%vol,sortiment:0.75l.



IV.Vermut
a.Vermouth bianco
Aperitiv traditional,vermutul alb Angelli se caracterizeaza prin aroma si
finite.Grad alcoolic:16% vol,sortiment:0.75,1l.





b. Vermouth rosso
Aperitiv clasic,vermutul rosu Angelii prezinta o nota personal ace ii confera
un character inimitabil. Grad alcoolic:16% vol,sortiment:0.75,1l.



V.Lichioruri
a.Lichior cherry
Este una dintre cele mai apreciate bauturi atat in tara,cat si in strainatate.Reteta
originala ii confera un character unic,de neinlocuit.Grad
alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.





b.Lichior fragola
O bautura clasica si proaspata,cu aroma de capsuni.Optim pentru desert,insoteste
bine inghetata.Grad alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.


10


c.Lichior afine
Lichior cu aroma delicioasa de afine,intregeste gama de lichioruri a casei
Angelli. Grad alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.



d.Lichior fructe de padure
Sucul din cele mai apreciate fructe de padure:zmeura,coacaze si mure intregeste
perfect gustul acestui lichior.Grad alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.



e.Lichior visine
Nou!Un gust nou,o aroma fina-deliciosul suc de visine completeaza perfect noul
lichior al casei Angelli.Grad alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.





VI.Lichior crema angelli
Noua gama de lichioruri crema Angelli:Tiramisu,Cioccolato,Cafe-
Cafe,Tofee,White Chocolate ofera calitate superioara si un gust deosebit.Consistenta
fina si cremoasa le fac optime pentru desertGrad alcoolic:16% vol,sortiment:0.7l.




VII.Bitter Rosso
Noul produs al casei Angelii,bitterul rosu clasic are un gust dulce-amarui
fin,delicat si este excellent ca ingredient pentru cocktail-uri sau servit
simplu,cu gheta.Grad alcoolic:22% vol,sortiment:1l.











11

1.3 Vinul spumant Angelli Cuvee Imperial


Vinurile spumante reprezint cea mai important i apreciat grup de vinuri
speciale.Astfel de vinuri se produc i se consum pe toate meridianele globului, cantitatea lor
depind cumult un miliard de butelii pe an. Sunt vinuri efervescente, adic cu degajare de bioxid
de carbon,la care bioxidul de carbon este n exclusivitate de origine endogen. Generic, sunt
cunoscute subdenumirea de ampanie, de la numele regiunii Champagne de care se leag
originea acesteimiraculoase buturi.Vinurile spumante se obin din vinuri naturale, prin a doua
fermentare alcoolic care serealizeaz n butelii sau rezervoare metalice nchise.Dioxidul de
carbon care ia natere dezvolto presiune mare, de pn la 5 6 bari, nct la produsul finit n
butelii presiunea minim este de3,5 bari (1 bar = 0,987 atmosfere).n vederea obinerii vinului alb
spumant sefolosete n special soiul Muscat Ottonel. Este un reprezentant de seam al familiei
de struguri aromai la care aciditatea firav pe care o pstreaz la coacere se relief din
mtsoasele arome stocate imediat sub pielia boabelor.Soiul de struguri, ca factor genetic, prin
nsuirile sale specifice de compoziie, grad dematurare, starea de sntate, aptitudini productive,
influeneaz direcia de producie i i puneamprenta asupra calitii.Soiul Muscat Ottonel este un
soi cu vigoare mijlocie i cu o perioad de vegetaie, deasemenea, mijlocie (160 210 zile).
Deine o toleran medie la ger ( - 22C - 20C), este unsoi care prefer ecoclimatul temperat
rcoros.
Vinurile spumante aromate obinute din soiul Muscat Ottonel sunt vinuri efervescente,
denalt calitate care pstreaz aromele terpenice din struguri, cu o proporie just de alcool
izaharuri care regleaz senzaia gustativo-olfactiv-alcool 7,5%, zaharuri 72,5 g/l, presiunea
dedioxid de carbon n butelie la produsul finit minim 3 bar, de culoare galben aurie,
predominnd parfumul florilor de lmi.
12




1.4 Descrierea operaiilor tehnologice
Stabilirea momentului optim de recoltare se stabileste in functie de soi, de gradul de
maturare a boabelor, astfel incat cantitatea de zaharuri acumulate de acestea sa ne permita sa
obtinem vinurile pe care le dorim. Imediat dupa recoltare,maximum 2 ore,strugurii trebuie sa
ajunga in crama pentrudezciorchinare, un contact indelungat al boabelor cu rahisul sau cu
frunzele vitei de vie poateafecta calitatea mustului.Sulfitarea strugurilor se face cu scopul de a
asigura protecia antioxidant a mustuielii, precum i rol de ameliorator,favoriznd dezvoltarea
aromei n timpul vinificaiei, precum i ca antiseptic selectiv.Mustuiala se introduce apoi n
recipente dinamice rotative i se nsmneaz cu levuri selecionate de Sacharomyces
Ellipsoideus unde rmne la macerare fermentare 18ore.
Dup realizarea maceraiei, se procedeaz la scurgerea mustului ravac, prin scurgere
liber,colectarea ravacului n cisterne de polistif, iar apoi presarea botinei pentru extragerea
mustului rmas.Urmtoarea etap este de limpezirea mustului prin centrifugare.Centrifugarea este
un procedeu mecanic, intensificat i eficace de sedimentare a particulelor n suspensie din masa
mustului,responsabile de apariia tulburelii.Prin centrifugare se vor elimina particulele care au o
densitate mai mare dect a mustului supus centrifugrii(particule de pmnt,resturi de pesticide,
levuri, bacterii, praf, pielie uneori semine, cristale de tartrat de acid de potasiu) care nu aduc
nicio mbuntire calitativ viitorului vin.Apoi are loc o filtrare grosier care const n trecerea
mustului printr-un strat poros,capabil s rein particulele n suspensie responsabile de tulbureala
mustului i s lase s treac faza lichid limpezit.Operaiunea de filtrare este o necesitate la
obinerea vinului spumant naintea tratamentului termic.Urmtoarea etap e de fermentare a
mustului la 15 C, urmat de cea de-a doua fermentare sau fermentare secundar.Fermentaia
secundar a vinului se realizeaz n autoclave nchise rezistente la o presiune de 7 8 atmosfere,
pentru reinerea dioxidului de carbon n masa vinului.Vinul se introduce la fermentare mpreun
cu maiaua de levuri selecionate.Vinul spumant este trecut din recipientul de fermentare printr
un ultrarefrigerator i apoi n cisterne metalice izoterme unde este meninut la temperatura de -4
C. Apoi are loc mai multe filtrri, dup care mbutelierea vinului spumant.





13


1.5. PRODUS NOU
Vinul spumant Angelli cu smochine





Smochinele se trec prin masina de tocat si se pun intr-o
damigeana de.Zaharul se dizolva in apa,se adauga sucul de la
o lamii si se lasa sa fiarba 10 minute;apoi se raceste cu restul
de apa si se toarna peste smochine.Drojdia se amesteca cu
zahar, pana ce se lichefiaza,apoi se dilueaza cu apa si se
adauga in damigeana.Se poate lasa sa fermenteze mai incet,
numai cu drojdiile salbatice din aer si de pe smochine,ca sa nu
capete gust de dospit.Damigeana se astupa cu dop de
fermentatie si se lasa la temperatura camerei (18-20 grade
celsius),ca vinul sa fermenteze 5-6 saptamani,agitindu-l
zilnic.Dupa ce s-a limpezit bine, se trage in sticle.Sticlele se
astupa cu dopuri si se pastreaza la rece.Peste drojdia de vin
ramasa se poate pune apa,zahar si zea(zaharul se fierbe
impreuna cu jumatate din cantitatea de apa,apoi se amesteca
cu restul de apa rece ).Vinul se lasa sa fermenteze 2-3
saptamani,agitindu-l zilnic, pana cand se limpezeste bine,apoi
se trage in sticle,sau vinul din seria I se amesteca cu cel din
seria II,pentru a se obtine un vin de calitate mai buna, cu mult
alcool.
















14


Proprietatile smochinelor

Motive pentru care ar trebui sa consumi mai des
smochine


De multa vreme se stie ca smochinele sunt fructe pline de nutrienti. Cunoscute din vremuri
biblice, ele pot fi consumate sub diverse forme: proaspete, uscate, adaugate in prajituri.
Consumate regulat, acestea pot preveni o serie de boli sau probleme de sanatate, printre care
hipertensiunea si infarctul.
Smochinele au capacitatea de a tine presiunea sangvina sub control, prevenind si infarctul. Unele
studii au aratat ca acest fruct are si proprietati anti cancer.
Cei preocupati de silueta nu ar trebui sa evite acest fruct, datorita continutului sau mare de fibre,
care asigura senzatia de satietate pentru mai multa vreme. In plus, fructele bogate in fibre pot
preveni si bolile de inima.
Smochinele imbunatatesc starea de spirit si sunt indicate in caz de constipatie, actionand ca un
laxativ si ajutand organismul sa elimine fluidele acumulate. Tot smochinele te scapa de flatulenta,
adesea asociata constipatiei.
Acest fruct vine cu 10 minerale si vitamine extrem de importante pentru organism, printre care A
si C. Tot smochinele contin si acizi grasi omega 3 si 6, ambii fiind necesari dezvoltarii si repararii
celulelor.
Smochinele contin si fier, prevenind astfel anemia, si un procent mic de grasimi. Nu au colesterol,
asa ca pot fi consumate de persoanele preocupate de nivelul acestuia.
100 de grame de smochine uscate contin cu 127 de miligrame de calciu mai mult decat cele
proaspete, fiind astfel benefice oaselor, si cu 448 de miligrame de potasiu mai mult decat cele abia
culese, acesta fiind benefic creierului. Sunt ideale ca si gustare ziua, la munca, sau cand esti pe
drum.


15

II. Mediul de marketing al companiei ANGELLISPUMANTE&APERITIVE
2.1 MICROMEDIUL INTREPRINDERII

Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod direct
capacitateaintreprinderii de a-i ndeplini obiectivele i asupra crora poate exercita o anumita
influen.Micromediul depinde n mare msura de produsele si serviciile pe care intreprinderea
decidesa le ofere si localizarile unde ea opteaza sa conduca afacerea. O intreprindere singura, de
obicei,are dificultati in exercitarea unei influente directe asupra macromediului, dar ea poate face
unmai mare succes in influentarea si afectarea micromediului.Principalele forte ale micromediului
cu care se confrunta intreprinderea sunt clientii,furnizorii,concurentii, intermediarii si publicul.
Fiecare intreprindere trebuie sa-sievalueze propria situatie pentru a determina mediul
specific.Astese Production devine parte integrat a concernului german HenKell
&Sohnlein, productorul numrul unu de vinuri spumante din Europa,este lider de pia:Pe
segmentul de vin spumant n ri ca:Germania,Austria,Ungaria,Republica Ceha, Slovacia,
Romania i Ucrania.
-Pe segmentul de vin Ungaria i Republica Cehia.
-Pe segmentul de votc n Germania.
-Pe segmentul de prosecco n Italia
.
Furnizorii sunt prezentati in urmatorul table
Materii prime Numele furnizorului Pondere(%)
Mijloace de transport S.C Biatom Consulting S.R.L 100
Utilaje S.C Beethovens Place S.R.L 100
Licente soft S.C Best soft S.R.L 100
Cladiri S.C. SECRET S.R.L 100
Materii prime S.C Saft S.R.L 100

Furnizorii societatii sunt firme consacrate pe piata de bauturi din Romania avand
chiar exclusivitate in toata tara:Printre cei mai cunoscuti sunt:
-COTNARI
-MURFATLAR
-SIROMEX
-DRINKSZAREA
-VINCON VRANCEA
-ANGELLI
-ALEXANDRION
-CANDYGLOBE
-VINIA IAS
-VINARIA SIBIU
-TRUST LF
-VALCOPERFECTA
-PEMIN BUZIAS




16

Clientii poteniali ai acestei piee reprezint persoanele cu vrst mai mare de 18 de
ani.nRomnia,ei sunt n jur de 14 milioane. Clientii efectivi pe piaa vinului,reprezint toat
populaiade naionalitate romn,care a mplinit 18ani,plus alte naionaliticare prin religia i
tradiia lor nu le este interzis s consume buturi alcoolice. Dei tipurile buturilor consumate
difer multntre diferite categorii de sex,consumul excesiv de vin n rndurile tinerilor,face ca
aceasta s fiea doua categorie de populaie dup consumul lunar de etanol,n vederea interzicerii
ofertei icomercializrii.n mediul rural se consum preponderent vinul,iar n mediul urban n
special buturilealcoolice tari,dei pondera consumatorilor de vin este mult mai nalt att n
mediul rural,ct i n mediul urban.Cel mai nal nivel al clientilor de buturi alcoolice este
nregistrat n categoria populaiei cu vrst cuprinse ntre 20-44 ani,avnd studii medii de
specialitate, al cror nivel devenituri pe gospdrie depete valoarea de 2500 lei
lunar.Persoanele de vrsta a treia consummai rar buturi alcoolice.Relatia cu clientii este
intretinuta atat la birou, cat si in afara acestuia, cu ocazia petrecerilor de peste an, cand se
intalnesc si povestesc mai mult despre anul care tocmai a trecutsau despre ce planuri au. Acest
lucru se intampla deoarece se doreste mentinerea unor relatii catmai stranse cu cei peste 100 de
clienti, distribuitori directi sau lanturi comerciale, spune MariusObritenschi. "Aceste intalniri au
loc in fiecare departament in parte, cu colaboratorii pe careacesta ii are. Departamentul de vanzari
mentine o relatie directa cu clientii, cu distribuitorii, cumarketingul, cu agentiile de creatie cu care
lucram, cu tot ceea ce intra in componenta unui produs"."Din totalul vanzarilor, exportul a
reprezentat in primele luni aproximativ 10%, dar anul acesta vom avea din nou o crestere
semnificativa a exportului. Produsele exportate suntaperitivele,mai ales Angelli Cherry, vermutul
si cocteilurile Angelli Cocktail Pesca si Fragola.Deci suntem optimisti", a mai spus Ursu.
Compania livreaza in principal in state precum Ungaria, Italia, Spania, Grecia,
Letonia.Producatorul de spumante Angelli Spumante &Aperitive a inregistrat in primul trimestru
al acestui an o crestere a volumului de vanzari pana la peste 1,5 milioane de sticle, un trend
pozitiv fiind inregistrat si la nivelul valorii vanzarilor.Prezena produselor n punctele de vnzare
este de peste 50% raportat la totalul punctelor de vnzare. n punctele de vnzare cheie care
asigur peste 70% din totalul vnzrilor Angelli areo prezen de peste 85% pentru sortimentul de
baz.

Concurena
Au aprut foarte muli concureni pe pia, firme noi. n 1994 cnd am deschisaveam doar
un singur competitor, pe Zarea care avea 90 sau 100% cot pe pia. n momentul defa, de mai
muli ani, raportul s-a inversat. Noi avem 70% cot pe piaa, pe partea de spumante,90% pe partea
de aperitive i am ajuns la o vnzare de aproape 7 milioane de sticle pe piaaromneasc. n plus,
mai avem exporturi, mai avem importuri de produse din grup.E o butur de calitate i de
rafinament, dar consumul este n cretere. Criza asta ne-aafectat pe toi, dar n mod normal trendul
era de cretere. n 5-10 ani vom ajunge i noi la un consum apropiat de norme, un consum zilnic
de spumante. De exemplu, n Ungaria sauGermania, Austria, Frana se consum foarte mult
gusturile brute sau seci i foarte puin celedemiseci. Pe cnd la noi, consumul este invers- 80%
demisec, sau dulce i 20% brut, sau sec.




17

2.2. Atuul Angelli n faa concurenei

Calitatea.
Angelli avem toate standardele germane. Ca istorie, firma a fost mai ntinfiinat de italieni, iar
acum 7 ani Angelli a fost preluat de o multinaional de Henkell & Co.Proprietarul integral
al companiei este Henkell Germania care este lider pe spumante, pe parteade buturi Gorbaciov,
Henkel Trocken fa de piaa de top. Acest lucru ne ajut i pentru cimportm produse din afar
suplimentnd piaa din Romnia cu 700.000-800.000 de sticle despumant german, sau ampanie
franuzeasc, vodc Gorbaciov. Avem multe produse pe care leimportm din grup i le vindem n
Romnia.Piaa acestor importuri este n cretere. Productorii italieni de vinuri vor s impune pe
pia de profil o nou varietate de vin spumant de calitate care ar putea face o
concurencelebrei ampaniei franuzeti.Vinurile ieftine din import vor reprezenta ntre adevr oc
oncuren pentru vinurile romneti de pe acelai segment de pia.
Echipa de conducereAdunarea General a Acionarilor este organul de conducere care decide
asupra activitiisocietii i adopt politica economic i comercial.
Societatea este administrat de Consiliul de Administraie, compus din 7 persoane alese de
Adunarea General a Acionarilor pe o perioad de patru ani. Consiliul de Administraieeste
condus de un preedinte, care are i calitatea de director general.Gestiunea societii este
verificat Comisia de Cenzori, format din trei membri alei deAdunarea General a Acionarilor.
Directorul general al societii este ajutat de directorul executiv tehnic i de directorulexecutiv
economic.
Directorul tehnic este conductorul direciei producie.
Directorul economic(eful direciei economice) are n subordine urmtoarele compartimente
biroul financiar-contabilitate-preuri;-oficiul de calcul;-biroul aprovizionare.
S.C. ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE are 120 de angajai, cu funcii i calificri
corespunztoare.
Compartimentul activitii de producie
este subordonat directorului general indrum, conduce i rspunde de activitatea de producie,
avnd urmtoarele atribuii:asigur desfurarea activitii compartimentelor funcionale din
subordinea sa n scopulrealizrii programelor de producie si a reparrii dotrii;ia msuri pentru
elaborarea si respectarea indicatorilor tehnici si tehnologici cu privire la programarea, pregtirea
i urmrirea produciei;asigur respectarea normelor de tehnic a securitii i protecia muncii, ia
msuri mpotrivacelor care nu le respecta;rspunde de activitatea de organizare a produciei i
muncii n scopul creterii productivitiimuncii, reducerii costurilor, creterii rentabilitii i
beneficiului societii.
Compartimentul comercial are atribuiile:
asigur fundamentarea propunerilor pentru organigrama unitii, schemei de personal, aatribuiilor
fiecrui sector de activitate, a veniturilor i cheltuielilor pentru activitatea de bazai a altor
activiti, a tarifelor pentru prestaii etc.;asigura contractele pentru prestaii, ntocmete facturi
pentru activitatea de baz, asiguraanalizele economice pe secii privind realizarea veniturilor i
cheltuielilor i ndeplinireasarcinilor de ctre conducere;elaboreaz planul de prestaii, venituri i
cheltuieli al unitii pe structuri i activiti (de bazi alte activiti).



18

2.3. MACROMEDIUL INTREPRINDERII ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE
Ansamblul factorilor ce constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitateaexista 4
categoriin literatura:
A.Factori culturali -exercit cea mai puternic i mai vast influen asupra comportamentului
consumatorului.Interesul unei persoane pentru vinurile spumante ilustreaz formarea acesteia ntr-
o societate civilizat,ea tie la ce folosete vinul i ca societate pune accent pe satisfacerea
nevoilor.
B.Fctori sociali -comportamentul unui consumator este influenat i de factori sociali cum
ar fi:grupurile de referine,familia,rolul i statutul social.Interesul pentru vinurile spumante va fi
influenat de unele din grupurile crora o persoan le aparine.Atitudinile i preferinele celor din
aceleai grup au o mare importan n comportamentul de consum
C.Factori personali -deciziile unui cumprttor sunt influenate de caracteristicile personale,
n mod deosebit de vrst i etapa din via pe care o parcurge,de ocupaie,factoriieconomicii,stil
de via,personalitate i prerea despre sine.Alegerea unui vin depinde n mare msur de situaia
material a persoanei respective.
D.Factori psihologici.Consumul de sampania Angelli satisface n primul rnd o nevoie
fiziologic,plasat deMaslow pe prima treapt a piramidei nevoilor. Aceast nevoie apare fie
datorit necesitiiorganismului pentru substaniele coninute, fie de poft, curiozitate.
Motivaiile care stau la baza alegerii Angelli pot fi: secundare (consumatorul i dorete
oanumit marc de sampanie prin prisma imaginii i a notorietii acesteia pe pia ),emoionale(
starea ectual i starea dorit dup consumarea vinului spumos).
nvarea.Tehnica nvtrii are loc prin procesul de condiionare activ. Un cumprtor
carea consumat sampania Angelli i a fost mulumit de acesta va continua s cumpere
produsulrespectiv. n acest caz produsul are o susinere pozitiv.
Percepia.Departamentele de marketing ale productorilor de sampanie Angelli depune eforturi
uriae pentru ca marca proprie s ias n eviden fa de cele concurente.Astfelconsumatorul este
expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitare difuzate petoate cile, i campanii
promoionale).
Personalitatea.n calitate de consumatori ai sampaniei oamenii cumpr acest produs pentruc ei
consider c li se potrivete.(consumatorul se identific cu personalitatea produsului.)

III.Analiza comportamentului cumparatorului organizational a SC
ANGELLISPUMANTE&APERITIVE
Consumul regulat de vin spumos previne bolile cardiovasculare,motiv pentru care Este bine
cunoscut faptul c vinul este cea mai sntoas butur alcoolic i este recomandat decatre
specialisti nu doar la mesele festive,ci si in restul anului.ampania se numr i ea printre
buturile mai puin nocive. Mai mult, unele studii auscos la iveal c aceast butur ar putea
avea efecte benefice asupra inimii. Condiia este caampania s fie veritabil, adic obinut prin
dubla fermentare a mustului, mai intai in butoaie,apoi imbuteliate.Frecvena medie de achiziie a
Angelli a crescut de la 6,8 ori/luna la 8,3 ori/luna ceeace demonstreaz faptul c un consumator a
cheltuit o sum mai mic la o achiziie,
prefernds cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauz scderea puterii decum
prare.
3.1Contientizarea nevoii
Contientizarea problemei este instantanee, declanat de o insatisfacie fa de
stareaactual.Aceast stare de tensiune care se declaneaz activeaz procesul decizional.n
19

general,contientizarea nevoii este instantanee, datorat poftei de vin,epuizrii stocului.Printre
factorii ce contribuie cel mai frecvent la contientizarea nevoii de a consuma oanumita marc vin
menionm:
Disponibilitatea produsului
.Din aceast categorie fac parte consumatorii care nu sunt fidelidar care, odat ajuni n faa
raftului unde se gsete vinul spumos,vor cumpra produsul.Acest fapt se datoreaz, ntr-o
oarecare msur, disponibilitii produsului n aproape toatemagazinele de profil ct i a
promovrii produsului ntr-un mod agresiv( reclama tv, bannerestradale, promovare intens
n magazin).
Grupurile de referin
De obiecei, persoanele tind s imite colectivul din care fac parte,consumnd aceleai produse cu
cele ale majoritii.Eforturile de marketing ale ofertanilor.Cei care lucreaz n departamentul de
marketing alunei companii ncearc s nregistreze o imagine pozitiv a produsului, prin reclam,
calitate,ei fiind contieni de impactul deosebit de puternic asupra comportamentului
consumatorilor.
Factori situaionali.
Atunci cnd o persoan merge ntr-un magazin i acolo nu se gsetedect o anumit marc de vin
spumos, va cumpra acea marc din lipsa alternativelor.Un altfactor situaional este atunci cnd
mai multe persoane urmresc un spot publicitar i faccomentarii cu privire la marca de Angelli
respectiv,ei pot influena percepiile celorlai.
3.2 Cutarea informaiilor
Odat ce nevoia a fost declanat, consumatorul se poate angaja n cutarea informaiilor.n cazul
vinului spumos,ca produs alcoolic, piaa ofer un numr limitat de variante,
cu preuri relativ apropiate, ceea ce determin o simplificare a procesului de cutare ainformaiilor
.Experiena personal va avea o pondere mai mare n procesul decizional de cumpraredeoarece
reflect exact gusturile consumatorului.Personalitatea determin un interes crescut n cutarea
informaiilor despre produsul carei-ar mulumi cel mai bine n cazul persoanelor
perfecioniste.Educaia influeneaz individul prin faptul c informaiile primite sunt mai bine
filtrate inelese.Prima dat cutarea informaiilor se face apelndu-se la propriile experiene,
cunotine,informaii i concepii. Aceasta cutare este predominant deoarece vinul spumos
este un produs alcoolic uor de evaluat prin prisma propriilor cunotine.O alt modalitate de a
obine date despre produs este apelarea la familie, colegi, prieteni ,dar i prin intermediul
ambalajului i a mass-media.Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din
publicaiile de specialitate aSC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE specializate n evaluri de
marketing n interesulconsumatorilor.
3.3 Evaluarea variantelor
Cel mai solicitat vin sumpos este acel cu aroma de fructe. Factorii decizionali lacumprarea
vinului spumos sunt calitatea, preul, termenul de valabilitate, marca, ambalaj,ingrediente. Trebuie
menionat c nu exist un proces unic de evaluare care s fie utilizat detoate persoanele de peste
18 ani.Exist dou categorii de consumatori: cei care se hotrsc n faa raftului ce produs
vor cumpra (aici fiind inclui i cei care se hotrsc acas ce produs vor cumpra dar
serzgndesc n magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au gsit ceva mai bun) i
ceicare au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp
analiznd produsele (citesc datele nscrise pe ambalaj,compar produse, preuri i ingrediente).
Cei din adoua categorie merg direct la produsul dorit verificnd doar termenul de valabilitate.
20

n ceea ce privete ofertele de vin spumos pe piata romaneasca acestea sunt foarte similareceea ce
faciliteaz evaluarea alternativelor. Acest fapt poate fi observat i n tabelul urmtor:

3.4 Efectuarea cumprrii
Modalitile de cumprare a vinului spumos difer de la consummator laconsummator.Unii
analizeaz n totaliate gama de vin spumos existent n magazin, urmnds aleag una din mrci.
Alii care sunt consumatori fideli nu mai evalueaz alternativele
cicumpr direct produsul.Din observaiile realizate la punctele de vnzare procesul decumprare
propriu-zis este influenat de termenul de valabilitate, pre, marc, ambalaj iingrediente n
diferite proporii.Doar un numar redus de persone se ntorc,dup ce au decis sachiziioneze
produsul, pentru a l pune napoi pe raft persoane.De obicei acest lucru sentmpl din cauza lipsei
banilor.



3.5. Evaluarea dup cumprare
Dup efectuarea cumprrii,consumatorul evalueaz alegerea fcut. Apar ntrebri de genul:
-Am facut oare cea mai bun alegere?
-Se situeaza produsul la nivelul ateptrilor mele?
Produsul nostru fiind simplu i cu un pre mediu,disonana post-cumprare poate fi determinat
doar de diferena dintre ce se ateapt i ce se primete din punct de vedere algustului, dar acest
lucru se ntmpl cel mai frecvent n ncercarea unui nou produs. n final persoana se va decide s
cumpere n continuare acelai produs sau se va orienta spre alte alternative.
21

Influene asupra procesului decizional de cumprare
1. Factori situaionali
Perspectiva temporal influeneaz comportamentul consumatorului de vin spumant prin
faptul c: pentru unele persoane achiziionarea produsului este o problem important de aceea
petrec un timp ndelungat n faa raftului nainte de cumprare. Nu acelasi lucru se ntmpl i n
timpul aglomeraiei din magazine de dup-amiaz i din timpul srbtorilor de iarn.
Dispoziia sufletasc
factor situaional de influenare a cumprrii - poate conduce ladou tipuri de comportament
diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult timp nfaa raftului daca este odihnit sau
bine dispus, sau mai puin daca este oboist sau suparat.
Utilitatea inteionat
- n multe cazuri cumprtorul difer de consumatorul real.n cazul sampaniei pentru copii,
acesta este cumprat de prini pentru copii, acetia din urm exprimndu-i cerina chiar n
magazin pentru un anumit tip de sampanie.
Ambiana social
- Dac membrii familiei/ prietenii,n timp ce urmresc un spot publicitar cu referire la sampanie,
fac diverse comentarii pot influena percepiile celorlali.La cumprturi,dac un prieten
cunosctor n domeniu ne sftuiete cu referire la o marc de vin spumant,tindem s inem cont de
opinia lui.Ali factori care influeneaz decizia de cumprare sunt:aezarea n raft a
produselor,temperatura sczut din faa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determin reducerea
timpului alocat lurii deciziei,luminozitatea,decor,personalul de contact(supraveghetori,vnz-
tori,casieri),atmosfera general din magazin (fond musical etc).
2. Factori socio-culturali
Cultura.Obiceiurile bauturilor alcoolice ale romnilor difer de cele ale consumatorilor
mondiali.Cumprtorii romni prefer bauturile de buna calitate,tendina diferit de cea
nregistrat pe pieele rilor din UE. Totui,n domeniul bauturilor stm bine, atat la cel simplu,
ct i la celcu fructe. Este singura pia n care consumul se dubleaz de la an la an.n ceea ce
privete gradul de tipul vinului spumant asociata diverselor produse a bauturilor, putem mpri
produsele testate n patru categorii:- 31.5% dintre consumatorii frecventi si medii prefera vinul
demisec-13.4% prefera vinul sec-vinurile dulci sunt preferate de 26.7% dintre cei care consuma
vin ambalat/ mbuteliat o data pe luna sau mai des-iar cele demidulci sunt preferate tot n aceeasi
proportie(26.7%);Barbatii prefera vinul demisec (42.4%), n timp ce femeile prefera vinul dulce
(48.8%).Vinul dulce se regaseste pe primul loc si n preferintele banatenilor (44.6% fata de
26.7%media la nivel national).
Factori demografici.Dac se urmresc etapele cumparatorilor,din toate ara se constata ca sotu
pare a avea unrol mai important n cumprarea bauturilor alcoolice.Barbati sunt mai exigente
dect femeile n evaluarea bauturilor din punctul de vedere altipurilor de vinuri spumante.

3. Factori de marketing
Produsul.Produsul se vinde n funcie de preferinele consumatorului a crui exigene trebuies le
satisfac. Influeneaz cumprarea prin numeroasele variante n care se comercializeaz,care vin
n ntmpinarea nevoilor consumatorilor, dar i prin modul de ambalare. Raportul pre calitate
este un alt indicator des folosit.
Preul variaz foarte puin i are o influen sczut asupra deciziei de cumprare.
22

Distribuia ncurajeaz consumul de vin spumant deoarece produsul este prezent nmajoritatea
centrelor comerciale. Canalele, circuitele i reelele de transport trebuie s fie bine puse la punct,
astfel nct produsul s se afle ntotdeauna la raft
Promovarea.Pentru ca o marc de vin spumant s fie credibil, firma trebuie s fac
eforturide promovare susinute i intense. Promovarea este un factor major de influenare acompo
rtamentului consumatorului,iar acest fapt este evident n cazul mrcii Angelli,care a
devenit prin promovare liderul naional si international n producia de vinuri spumante.
Consumatorii sunt expui la mesaje promoionale din mass-media, afiaj stradalsau prezentarea
produsului n magazine.
Tendinte privind comportamentul consumatorului
Piaa vinurilor spumante se afl n plin proces evolutiv; aceast tendin se manifest
in privina calitii produselor i n privina mbogirii cu noi sortimente. Majoritatea producto
rilor regionali susin c, n ciuda greutilor financiare cu care se confruntconsumatorii, oferta nu
poate acoperi cererea; pe de alt parte consumul anual de vinspumante pe cap de locuitor este
evaluat la jumtatea celui nregistrat n majoritatea rilor Europei Centrale.Considerm c n
urmtoarea perioad, comportamentul consumatorului nu se vamodifica semnificativ, ns s-ar
putea nregistra variaii n cazul urmtorilor factori:mixul de marketing - intensificarea
activitilor de promovare ale productorilor de Angelli ar putea conduce la modificarea cotelor
de pia. Un clasament al celor mai cumprate marci devinuri spumante din ara noastr nu ar fi
relevant pentru ca vnzrile varieaz foarte mult nfuncie de ofertele promoionale ale
firmelor.Dezvoltarea continu i rapid a cumprtorului romn ca un consumator informat
iexigent va continua s permit deschiderea noilor piee pentru nite produse tot maisofisticate.E
xperii sunt unanimi n a aprecia c, odat cu intrarea n UE, veniturile n cretere vor genera
pretenii sporite, deci o cerere mrit pentru produse de calitate n domeniul bauturilor spumante
.Pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea vinurilor lund n consideraredorina tinerilor
de peste 18 ani a bea un vin ct mai sntos i natural, ca urmare, se prevedeo cretere a cererii de
sortimente de vinuri ct mai naturale.

IV.PROIECTAREA CERCETARI CALITATIVE PENTRU
IDENTIFICAREASTRATEGILOR DE MK UTILIZATE DE SC ANGELLI
SPUMANTE&APERITIVE
Marketingul-tinta presupune parcurgerea a trei etape principale:
-a.prima consta in segmentarea pietei, respective in identificarea si definirea acelor
categorii deconsumatori care ar putea solicita anumite produse si pentru care este necesara
elaborareaunor mixuri de marketing.
- b.a doua etapa consta in alegerea pietei-tinta, respective a pietei/ pietelor pe care firma
SCANGELLI SPUMANTE&APERITIVEurmeaza sa patrunda.
-c.a treia etapa consta in pozitionarea pe piata, adica in determinarea si formularea celor
maiimportante avantaje de care produsele noastre beneficiaza pe piata.
4.1. Strategii de mk utilizate pentru segmentarea pietei.
Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelor lor,
a puterii de cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului si a practicilor decumparare.I
n vederea alegerii acelui segment de piata pe care firma sa-l poata deservi cel mai bine, Angelli a
tinut cont de caracteristiciile geografice, demografice si psihografice ale consumatorilor,cat si de
posibilile reactii ale acestora fata de avantajele oferite de produs, oride posibilitatile de utilizare a
acestuia (caracteristicile de comportament).Strategia de pia reprezint o component foarte
23

important a strategiei generale dedezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe
care ntreprinderea trebuie si-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n
condiiile unei eficienecorespunztoare.n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, agenia
adopt o strategie a creterii,respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa german.n funcie
de poziia ageniei fa de structurile pieei, agenia va adopta strategiaconcentrat, deoarece
aceasta i concentreaz atenia asupra unui segment de pia (celgerman),cruia i cunoate foarte
bine necesitile.n funcie de poziia ageniei fa de schimbrile pieei, agenia alege ca
alternativstrategia adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei.n funcie de
exigenele pieei, opiunea strategic a ageniei ia forma strategieiexigenei ridicate, ceea ce
presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor destinate satisfacerii
consumatorilor.n funcie de nivelul competiiei, agenia va adopta o strategie defensiv, urmnd
cadup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea
poziiei delider.
Strategia preturilor orientate spre valoare.Din punct de vedere alsegmentarii pe categorii de pret,
Angelli acopera100% nevoileconsumatorului roman, pornind de la value for money -
Angelli,trecand prinmedium si premium.Strategia preturilor promotionale practicarea de preturi
special cuocazia unor evenimente.De sarbatori, Angelli propune pachetulpromotional format din
doua sticle de Angelli si cadou a doua sticla de pre-mix Angelli. Pachetul este disponibil n
segmentul de piaa retail din tarade la inceputul lunii octombrie 2009, iar preul de vnzare se
adreseazasegmentului premium.
4.2. Strategii de mk utilizate pentru alegerea pietei tinta
Procesul de alegere a pieei int const n identificarea unui raport optim ntreatractivitatea
segmentului vizat i posibilitile de care dispune ntreprinderea pentru ocupareaunei poziii n
cadrul respectivului segment. Selecia segmentului de consumatori reprezintauna dintre cele mai
importante activiti de marketing, care impune luare de decizii cucaracter strategic, n condiiile
utilizrii de tehnici de cercetare de marketing deosebit desofisticate, care impun utilizarea de
cercetri comparative ntre segmente de consumatori, cuefecte de cretere a cheltuielilor i a
bugetului general de marketing.
Pentru alegerea corect a pieei int, segmentarea trebuie s ndeplineasc mai multe condiii de
eficien:
-Posibilitatea ca segmentele s fie msurate, att din puct de vedere cantitativ (numrul
totalde consumatori, numrul de consumatori poteniali, numrul de nonconsumatori),ct i
din punct de vedere calitativ (mrimea medie a cumprrii, frecvena consumului etc.);
-Segmentele s fie accesibile ntreprinderii, n acest sens fiind foarte important dispersia
consumatorilor n cadrul pieei poteniale, existena unei infrastructuri care s permit accesul
fizic la acetia etc.);
-Segmentele s fie suficient de mari ca s justifice eforturile ntreprinderii
din punct devedere a obinerii profiturilor sau pentru obinerea unei imagini favorabile n cadrul
pieei;
-ntreprinderea s aib posibilitatea real de a gestiona un segment de pia identificat,
fiindnecesar evaluarea corect a eforturilor pe care ntreprinderea trebuie s le realizeze n
sensulctigrii unei cote de pia semnificative n rndul segmentului de pia vizat.
Dac aceste condiii sunt ndeplinite, ntreprinderea poate s-i aleag o strategie desegmentare i
de alegere a pieei int, care const din identificarea unui anumit numr decumprtori care
posed nevoi i caracteristici comune, pe care ntreprinderea decide s iabordeze,n sensul
influenrii acestora.
24

Specializarea in functie de piata are ca fundament cresterea productivittii,in conditiile
experientei pe care intreprinderea o capt in domeniul vinurilor spumante.Aceast strategie
ofer intreprinderii o pozitie profitabil fat de strategiile de pret ale concurentei,fat de cererile
clientilor de reducere a preturilor(pretul poate s scad, dar numai pan la nivelul pretului aplicat
de concurentul cel mai bine pozitionat in piat),fat de presiunile furnizorilor si se constituie
ca o barier greu de trecut de concurenti careintentioneaz s ptrund pe piat.Riscurile aplicrii
acestei strategii apar in conditiileschimbrilor tehnologice, care pot anula efectul costului sczut,
a invechirii sortimentalegenerat de concentrarea exclusiv asupra reducerii costurilor si
in situatia unei inflatiigalopante, care atenueaz diferentele de cost.
Strategiile de specializare in functie de produs permit obtinerea unor cote de piatridicate
in cadrul unui segment vizat, care se realizeaz prin reducerea costurilor sau prindiferentiere, sau
prin ambele strategii. Aceast strategie nu vizeaz intreaga piat si are ca principal risc
dependenta de segmental identificat si posibilitatea ca acesta s-si modificecaracteristicile sau s
fie vizat si de concurent, situatie in care intreprinderea poate s fieamenintat inclusiv cu
eliminarea de pe piat.
4.3. Strategii de pozitionare pe piata
Strategia de poziionare reprezint concepia potrivit creia trebuie influenat atitudinea
potenialilor cumprtori fa de produsele oferit,imaginea pe care acetia o audespre respectiva
ofert.Diferentierea ofertei proprii de cea a concurentilor de pe piata se poate realiza
in functiede atributele produsului,ale vinului spumant, ca principal avantaj oferit consumatorului.
Pentru Angelli,caracteristicile reprezinta un instrument competitiv de diferentiere
a produselor sale de cele ale concurentei.Asadar, Angelli isi propune ca strategie clara de
pozitionare promovarea agresiva a acestui avantaj competitiv:calitatea superioara.
Strategia in sine, dupa ce a fost elaborata, trebuie sa fie foarte bine comunicata.Calitatea se
comunica prin acele semne si indicii fizice la care oamenii apeleaza in mod obisnuit
pentrua determina aceasta caracteristica.In cazul firmei Angelli calitatea produselor sale este
garantata prin afisarea siglei Consiliului Stiintific International pentru vinuri spumante pe
eticheta care insoteste produsul. Prin certificatul de calitate, Angelli ofera garantia desatisfactie
pentru produsele sale.
Pozitionarea prin avantaj -intreprinderea lider este aceea care are cea mai mare cot de piat si,
in domeniul marketingului, are o activitate sustinut. Ea reprezint un punct dereferint pentru
toate celelalte intreprinderi de pe piat, care adopt o strategie de atac, deimitare sau de evitare a
liderului.
Strategiile de succes sunt cele prin care se determina oportunitatile de piata
si avantajulcompetitiv, avnd la baz rezultatele controlului de marketing ce pun in evidenta:
riscurile,situatiile favorabile, punctele tari si slabe ale organizatiei. Prin transpunerea lor in
practicatrebuie sa se creeze un asemenea sistem de raporturi intre intreprindere si mediul
ambiantincat sa se asigure plasarea ei intr-o pozitie cat mai buna in confruntarea cu
ceilalticompetitori.
Pozitionarea atributele produsului contribuie la pozitionarea multor produse tehnice.
Pozitionarea sampaniei Angelli se axeaza pe calitatea pe care o are si pe alte caracte-
ristici.Avantajele pe care le ofera produsele sau nevoile pe care le satisfac sunt un alt mijloc
de pozitionare:Angelli cu aroma de fructe,are un gust placut,iar Angelli Chery are un gust
mai puternic(spirtos).In industria vinurilor spumante,marcile Angelli si Zarea sunt
pozitionatedrept cadouri,iar celelalte game de produse potolesc setea.

25

V.MIXUL DE MK IN CADRUL SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE

5.1.Produsul eticheta,element important al produsului vin,are multiple funcii:de la identificarea
vinului printre nume,marc,semn,la informarea consumatorilor despreconinut,data fabricaiei pn
la promovarea produsului prin atractivitatea graficiietichetei.Pentru vin,eticheta este cartea de
identitate.Ea trebuie s indice clar toate precizrilereferitoare lanumele vinului,care s evite
confuzia asupra naturii i originii vinului i s fiect mai fidel reprezentat,astfel nct vinul
respectiv s poat fi uor identificati n reeauaclasic a magazinului.

Ciclul de viata al produsului Angelli


In figura de mai sus am evidentiat etapele parcurse de produsul Angelli pana in prezent.Astfel, in
faza de cercetare-dezvoltare, nu se inregistreaza vanzari, iar cheltuielile cucercetarea, proiectarea,
promovarea, testarea duc la o pierdere de 3000 .In faza de lansare, firma adopta strategia
promovare sustinuta- preturi mari, astfef accentulcade pe produs si promovare. Prin urmare,
profiturile sunt aproape inexistente.In etapa de crestere, produsul urmeaza un curs ascendent al
vanzarilor, sustinut de unnumar tot mai mare de cumparatori, iar profitul incepe sa apara.Perioada
de maturitate este relativ scurta, dar in aceasta etapa se inregistreaza vanzari ridicatesi constante,
iar profiturile sunt rezonabile.Spre sfarsitul anului 2009, produsul se afla indeclin, iar vanzarile au
scazut drastic.Cererea scazuta se datoreaza competitorilor noi de pe piata care practica preturi
reduse la produse similar, dar si situatiei actuale, populatia fiind orientata spre economisire si nu
spre consum.
Astfel, compania trebuie sa profite de atractivitatea de pe piata, urmarin consolidarea pozitiei, dar
si diversificarea si dezvoltarea gamelor de produse atractive,respectiv eliminarea produselor
neprofitabile si generatoare de costuri suplimentare.

26

5.2.Pretul-este cel care determin poziionarea vinurilor,care valoreazeaz calitateavinului,ca
atare stabilirea preului este o sarcin dificil productorului saucomerciantului.Prin strategia de
pre se va hotr preul psihologic pe care clientul int estegata s il plteasc pentru un anumit
vin din categoria Angelli preul este luat ca un indicator al calitii vinului respectiv, acest
aspect este valabil pentru bunurile de lux(vinurile decolecie).Pretul este singura componenta a
mixului de marketing care genereaza venituri.Prin pret, intreprinderea isi recupereaza cheltuielile
ocazionate deactivitatea de productie,distributie si promovare, urmarind pe de-o parte
maximizarea profitului, iar pe de alta parte,dezvoltarea valorii companiei pe piata.In activitatea de
stabilire a preturilor, Angelli are invedere urmatoarele elemente:
Obtinerea unui nivel dorit de profit;
Analiza comportamentului consumatorilor;
Estimarea cererii;
Anticiparea reactiei competitiei;
Cota de piata vizata de firma;
Obiectivele factorilor decizionali;
Corelarea preturilor cu celelalte component ale mix-ului de marketing.

5.3.Distribuia -livrarea se face direct de la productor distribuitor,comenzile sunt trimise
maidepartectre productorul sau distribuitorul care le comercializeaz,fr a menine un
stoc permanent din produsul respectiv.Livrarea prin cas de distribuie presupune folosirea
unuiintermediar pentru serviciile de logistic,care se va ocupa de ntreinerea stocului
de preluareacomenzilor i livrare,conform instruciunilor,folosind n eventual etichetele i
documentelemagazinului.In cadrul Angelli lucreaza circa 120 de angajati, dintre care 70 in
vanzari.
Angelli lucreaza cu retelele internationale prezente pe piata locala si are aproximativ 55 de
distribuitori la nivel national.

Distributia se realizeaza prin intermediul a 55 de firme. Printre angrosisti se numara:

S.C. SIMBA INVEST S.R.L.
S.C. FAREL IMPEX S.R.L. Mures, Alba si Sibiu
S.C. INNUENDO DISTRIBUTION S.R.L. Targoviste
S.C. ALL TIME WINNER S.R.L. Drobeta Turnu-Severin
S.C. VANDANA COM S.R.L. Oradea
S.C. INTERCOMPANY S.R.L. Satul Mare
S.C. QUATRO GROUP S.R.L. Iasi
S.C. MANOI LTRANS S.R.L. Targoviste

Exemple de detailisti: locatiile de tip magazin, chiosc, supermarket, precum si alte unitaticare
comercializeaza bauturi alcoolice in regim comert cu amanuntul de pe intreg teritoriulRomaniei,
denumite in continuare locatii de tip Retail,in timp ce pondere de 15% apartine segmentului retail.





27


In 80% dintre punctele de vanzare din tara sunt prezente, in medie, 5 produse diferite din gama
ANGELLI iar 90% dintre Supermarket-uri si Cash & Carry vand intreaga gama ANGELLI.
Produsele ANGELLI sunt prezente in peste 50.000 de puncte de vanzare raspandite in intreaga
tara.
Toate aceste eforturi sunt sustinute intens de investitii importante in comunicare.
In acelasi timp cu extinderea distributiei nationale, ANGELLI a cunoscut o dezvoltare
exponentiala a exporturilor. In anul 2011 peste 10% din volumul de vanzari al companiei este
reprezentat de exporturi.
Principalele produse comercializate in afara tarii sunt aperitivele pe baza de vin, vermuturile si
cocktail-urile de fructe, iar tarile in care acestea sunt prezente sunt: Spania, Italia, Ungaria,
Turcia, Grecia, Letonia, Danemarca, Finlanda, Cipru, Olanda si Republica Moldova.







28

a.Depozitarea.
Unitatea de la Bucuresti cuprinde spatii speciale de depozitare temperate, o crama cuocapacitate
de invechire a 3000 de butoaie din stejar si rezervoare verticale din lemn de stejar.Pentru 2010 se
prevede cresterea capacitatii de productie cu 100% fata de anii precedenti.Spatiile de
antrepozitare a bauturii se vor dubla. Astfel va creste flexibilitatea deoperare logistica.Ambalarea
produselor se realizeaza cu materiale moderne, capace tip gualasi pilfer proof cu picurator,
etichete tiparite folio si embose, lacuite uv, ambalaje individualedin microndul caserat sau
cilindrice cu capac metalic. Prezentarea exceptionala a ambalajuluiacestor produse reflecta
calitatea deosebita a produsului din sticla si atentia acordata pentru pastrarea traditiei.


b.Stocarea.
Compania a constituit stocuri la diferite niveluri ale canalului de distributiecare sa-i permita
livrarea imediata a produselor.
c.Transportul
Este asigurat de cele 55 de firme de distribuitori.In prezent, Angelli recurge la o strategie de
acoperire a pietei de tip intensiv, insa,in viitor, firma se va concentra pe o distributie
selective.Producatorul de bauturi Angelli intentioneaza sa cumpere, in urmatorii trei ani, o parte
dincele 55firme distribuitoare cu care lucreaza, sa renunte la contractele cu celelalte si sa-si
dezvolte propria firma de distributie.
5.4.Promovarea vinului Angellise mai poate face prin crame,puncte sau centre de degustareale
societi viticole,dar i promovarea orcrei societi.
Promovare are in vedere transmiterea de informatii referitoare la produsele si activitateafirmei
catre segmentele tinta de consumatori.In ceea ce priveste mediile de comunicareutilizate de
Angelli, cel mai folosit canal media este TV-ul,care are alocate circa 85% din bugetul de
promovare. In cazulTV-ului, firma are cel mai bun raport intre banii cheltuiti sieficienta acestui
canal media.Clipurile publicitare pot fi vizionate pe posturi de televiziune precum Antena 1 si
Antena3, ProTV si Realitatea TV.Pe locul doi se situeaza outdoorul, cu circa 10% din buget, pe
restul de 5% venind online-ul, printul si radioul.Radioul a inceput sa devina interesant din cauza
ambuteiajelor din trafic, care crescratingul acestui canal media.
SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE lucreaza cu agentia de publicitate Papaya pe partea
de ATL si cu Ashley Holmes pe diferite proiecte, in special pe partea de BTL.In zona de research,
Angelli colaboreaza cu agentia de studiu al pietei MEMRB.

VI.PROIECTAREA UNEI CAMPANI DE COMUNICARE IN CADRUL SC ANGELLI
SPUMANTE&APERITIVE
Principalele tehnici promotionale utilizate de SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVEsunt:
6.1..Reclama
exemplu:Brand :AngelliProdus:SampanieTitlul campaniei:Preludiul unei aventuriAgentia
de publicitate:Papaya.Publicul int :urban, brbai ateni la pre,cu venituri mici spre medii, care
consum buturi tari i au mai degrab o abordare funcional asupra a ceea ce beau. Vor o
butur cares nu le depeasc bugetul, iar povestea brandului s fie pe nelesul
lui.Consumatorii au avut dificulti cu brandurile care sun strin. Acestea l-au fcut nmod greit
s cread c el cumpr un brand prestigios important. Pentru a atenua aceast percepie,
campania are o puternic tent romneasc.Decorul, personajele, limba, umorulsunt n mod
inconfundabil romneti.Scopul reclamei este sa aduca consumatorul n lumea brandului.O lume
29

n care emanciparea este uor ctigat de consumatori n timp ce se bucurde un brand care
aduce stil n viaa lor.Aceast glum a fost legata i de atributele clasice alesampaniei-
stil,rafinament.n felul acesta, numele Angelli, considerat urt nainte de campanie, adevenit
principalul beneficiu, punct forte i un difereniator clar fa de competiie.De la mijlocul lui
martie pn n mai 2010, campania a avut de construit reach &awareness.De aceea a fost aleas
televiziunea.Angelli a cumprat 550 de puncte de audien (GRP). Ca ocomparaie, n2009,Zarea
a avut 2.866 de GRP-uri cumprate.n aceste condiii,Angelli aconcentrat totul n ase sptmni,
timp n carea difuzat trei variante de spot (dou sptmnifiecare).Campania a fost amintit n
pres sau n pastile de umor, de exemplu parodia facut deVacanta Mare.Postri pe youtube i
sute de comentarii.Cea mai bun campanie la Best Ads,organizat de IQads.A pornit cu un nume
aparent strin i imposibil Angelli, dar a reuit s-ltransforme ntr-un avantaj.
6.2.Promovarea pe internet.
Internetul a fost un instrument pe care Angelli l-a folosit cu rezultate bune in cateva proiecte, fapt
ce a incurajat managementul companiei sa-i acorde o atentie mai mare si sainveasteasca 30.000
euro in relansarea portalului companiei. In viitor Angelli va lua in calculsi crearea unui site de
retail propriu.Mai mult, Finedrinks.ro este un prim proiect din
seria propusa de Senior Interactive in cadrul strategiei de marketing online dezvoltate pentruAnge
lli.Publicul tinta este reprezentat in special de tineri din mediul urban cu vrste peste18 ani,avnd
un stil de via dinamic, pentru care Internetul este un important mijloc de
comunicare.Utilizatorii au la dispozitie un site dinamic, ce ofera posibilitati de socializare siintera
ctivitate, unde si-au exprimat preferintele in materie de muzica, locuri de vacanta, hainesi
gadgeturi, pot afla ultimele noutati despre petrecerile Angelli pe blogul integrat si potcastiga
premii.Asfel, internetul este utilizat ca un mijloc de informare ce poate asigura aceeasicomunicare
eficienta cu acest tip de consumator.Scopul principal este obtinerea de feed-back de
la consumatori pentru a imbunatatiserviciile si produsele in mod constant. Deja primele semne ale
succesului au inceput saapara: numar de vizite pe site este din ce in cemai mare, portofoliul de
utilizatori inregistraticreste de la o zi la alta, si cel mai important lucru, compania primeste
un feed-back valoros pentru activitatile desfasurate,prin intermediul piesei de rezistenta-
blogului.Site-ul este un instrument pus la dispozitia departamentului de marketing, ce dispune de
ointerfata de administrare cu facilitati de monitorizare si o baza de date cu informatii
variate, pentru generarea de noi campanii targetate, cu permisiunea utilizatorilor.
6.3.Alocarea bugetului
nca de anul trecut exportul a mers bine si a compensat declinul de pe piata intern.Potrivit
informaiilor de pe site-ul Ministerului de Finante, in 2009 Angelli Spumante &Aperitive a avut o
cifr de afaceri de 18,9 mil. euro i un profit de 3 mil. euro. Pentruurmtorii patru ani bugetul
productorului de spumante este construit pe o cretere anual de5-7%,dup ce in ultimii apte ani
avansul a fost de 10-12%.Anul viitor vor s acoper pierderea de 10% pe care au bugetat-o la
intern in 2009 i s ajungem la nivelul
anului2008(pe piaa intern). Daca adaug i exportul, vor avea ocretere a afacerilor.Din totalul
vnzrilor, exportul a reprezentat n primele luni aproximativ 10%, dar anul acestavom avea din
nou o cretere semnificativ a exportului. Produsele exportate sunt aperitivele,mai ales Angelli
Cherry, vermutul si cocteilurile Angelli Cocktail Pesca i Fragola. n cadrul Angelli lucreaza circa
120 de angajai, dintre care 70 n vnzri. Angelli lucreaz cu reelele internaionale prezente pe
piaa local i are aproximativ 55 de distribuitori la nivelnaional.Productorul de spumante
Angelli Spumante & Aperitive a nregistrat n primultrimestru al acestui an o cretere a volumului
de vnzri pn la peste 1,5 milioane de sticle,un trend pozitiv fiind nregistrat i la nivelul valorii
30

vnzrilor.Luna ianuarie a fost dificil, probabil pentru toi productorii, dar n februarie i martie
amavut rezultate bune. (...) Anul 2010 va fi un an greu. Sper sa ne meninem trendul ascendent sio
importanta mare o vom acorda exportului, fiind una dintre posibilitatile reale de crestere", aspus
Alin Ursu, administrator al companiei Angelli Spumante & Aperitive.Dup ce a determinat
obiectivele publicitii, firma urmeaz s stabileasc bugetul de publicitate pentru fiecare produs
n parte. Rolul publicitii este de a crea cerere pentru un anumit produs, iar firma dorete s
cheltuiasc att ct este necesar pentru realizareadesfacerilor planificate. n continuare sunt
prezentai cteva activiti specifice de care trebuies se tin seama n elaborarea acestui buget:
Etapa din ciclul de via al produsului.De regul, produsele noi necesit un bugetde publicitate
consistent, pentru a-i informa pe consumatori de existena lor i a-i determinas le ncerce.
Mrcile mature necesit , de obicei, bugete mai mici, calculate ca procent dinvaloarea vnzrilor.
Cota de pia.In mod obinuit, mrcile cu cote de pia superioare necesit cheltuielimai mari cu
publicitatea dect mrcile cu cote inferioare. Cheltuielile respective vor putea ficalculate ca
procent din valoarea vnzrilor.Crearea pieei sau catigarea unei cote de pia ndauna
concurenilor implic cheltuieli cu publicitatea mai mari dect in cazul meninerii coteiactuale.
Concurena si aglomeria.Pe o pia cu muli concureni care cheltuiesc masiv cu publicitatea, o
marc trebuie promovat mai susinut pentru a fi remarcat n zgomotul pieei.Frecvena
aciunilor de publicitate. Dac prezentarea mesajului mrcii ctre consumatorinecesit difuzarea
lui de mai multe ori, bugetul de publicitate trebuie s fie mai
mare.Diferenierea produsului.O marc ce se aseamn cu alte mrci din aceeai clasa de produse(
bere, buturi rcoritoare) necesit o mai mari cheltuieli cu publicitatea, n vedereadiferenierii ei
de celelalte mrci. Pe piaa romneasc publicitatea pentru vinuri reprezint10% din total. Cnd
produsul difer n mare msura de cele ale concurenilor, publicitatea poate fi folosit pentru a
evidenia deosebirile respective.


6.4. CHESTIONAR
Buna ziua.Ma numesc Zotescu Lucia .Sunt reprezentant al firmei Angelli si as dori sa va adresez
cateva intrebari privind consumul bauturi si in special vin spumant. Prerea dumneavoastr este foarte
important pentru noi. De aceea va rugam sa ne acordati cateva minute din timpul dumneavoastr pentru
completarea acestui chestionar.
1.Aveti varsta peste 18 ani?
a) da
b) nu(nu se mai face chestionarul
2.Sunteti consumatori de bauturi alcoolice?
a) da
b) nu
3.Consumati produsele comercializate de firma Angelli?
a) da
b) nu(treceti la intrebarea 6)
4.Ce sortiment din gama Angelli este preferatul d-voastra?
a) vinuri spumante
b) bitter
c) cocktailuri de fructe
d) vermut
e) lichioruri
5.Cat de des obisnuiti sa achizitioanati aceasta gama de produse?
a) zilnic
31

b) de mai multe ori pe saptamana
c) saptamanal
d) lunar
e) mai rar
6.De unde cumparati de obicei acest tip de bauturi?
a) de la supermarket/ hipermarket
b) de la magazinul Angelli
c) de la magazinele de cartier
d) alte surse..................................(specificati)
7.Cunoasteti sortimentul vin spumant(sampanie) cu fructe?
a) da
b) nu (treceti la intrebarea 13)
8.Ati achizitionat acest produs?
a) da
b) nu
9.Care sunt motivele pentru care nu ati achzitionat aceasta produs?
a) nu consum un astfel de sortiment
b) nu am incredere in compozitia acestei game de bauturi
c) consider ca are un pret prea mare
d) alte motive.................(specificati)
10.Cum vi se pare gustul ei?
a) imi place foarte mult
b) imi place relativ
c) nu imi place deloc
11.Sunteti o persoana de sex::
a) masculin
b) feminin
12. In ce categorie de varsta va incadrati?
a) 18-25 ani
b) 26-35 ani
c) 36-50 ani
d) 51-65 ani
e) peste 65 ani
13.Locuiti in mediul:
a) urban
b) rural
14.Cate persoane inclusiv dvs locuiesc in gospodaria dvs?
a) o persoana
b) 2 persoane
c) 3 persoane
d) 4 persoane
e) mai mult de 4 persoane
15.Care este profesia/ocupatia dvs in prezent?
a) Specialist cu studii superioare
b) Tehnician cu liceu
c) Intreprinzator particular
d) Muncitor calificat
e) Muncitor necalificat
g) Student
h) Casnic
i) alta profesie.................................(specificati)
32

16.In care din urmatoarele grupe se incadreaza venitul net total al gospodariei dvs?
a)5000-1000 RON
b)1001-1500 RON
c)1501-2000 RON
d)2001- 2500 RON
e)peste 2500 RON


Va multumim!
33