Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Influenta Sociala
Influenta Sociala
Heavens Gate au comis cea mai mare sinucidere n masa din istoria Statelor
n aprilie 1997, Marshall Applewhite si nca treizecisiopt de adepti ai cultului
Unite. Membii grupului au fost gasiti ntinsi pe spate n paturile lor cu totii
mbracati n negru, ncaltati n pantofi de sport Nike nou-nouti si cu fetele acoperite
de esarfe purpurii. Scena mortuara nu era ctusi de putin haotica, ci perfect
ordonata. Convinsi fiind ca vor fi transportati n mparatia Cerurilor de o nava
cosmica, toti sinucigasii si facusera cu grija bagajele, aveau asupra lor acte de
identitate si casete video, pe care fusesera nregistrate mesaje de adio. Membrii
cultului si-au luat n mod voluntar viata, bnd vodca si fenobarbital, dupa care si-au
acoperit capetele cu pungi de plastic. Ce i-a facut pe cei optsprezece barbati si
douazecisiuna de femei, cu vrste cuprinse ntre douazecisisase si saptezecisidoi de
ani, sa renunte la viata, urmndu-l pe Applewhite? Ce fel de influente sociale
fusesera exercitate asupra lor pentru a conduce la un astfel de comportament auto-
distructiv? Un fost membru al grupului dadea urmatoarea explicatie: Toti oamenii
din zilele noastre se aliniaza celor cu care se aseamana. Un expert n culte reli-
gioase, care a studiat gruparea Heavens Gate, sustine ca Applewhite le -a spalat
creierul adeptilor sai, punnd stapnire pe mintile lor: Acesti oameni n-au fost
dect niste pioni n jocul fantasmelor lui personale (Gleick, 1997).
Sinuciderea n masa a membrilor cultului Heavens Gate ilustreaza puterea
coplesitoare si potential mortala a influentei sociale. Dar efectele pe care oamenii le
produc unii asupra altora pot fi observate si n situatii ct se poate de obisnuite.
Spectatorii din tribunele stadioanelor fac valuri si cnta la unison. Producatorii de
televiziune introduc pe fondul sonor al filmelor sau emisiunilor distractive hohote de
rs nregistrate, pentru a amplifica reactia de amuzament a telespectatorilor.
Candidatii politici bombardeaza electoratul cu rezultate umflate n sondaje, ca sa
atraga noi adepti de partea nvingatorului. Iar barmanii si chelneritele ndeasa
bancnote n caseta sau n buzunarul cu bacsisuri, pentru a-i face pe clienti sa puna
ceva si de la ei.
Aceste exemple arata ca oamenii se imita adeseori unii pe altii n mod automat
si neconflictual. Fireste, nu trebuie sa fii psihosociolog pentru a-ti da seama ca ne
influentam unii pe ceilalti. Dar cum si cu ce efecte? Termenul influenta sociala se
refera la modalitatile n care oamenii sunt afectati de presiunea reala sau imaginara
pe care ceilalti o exercita asupra lor. Tipurile de influente sociale pe care individul le
suporta difera n forma si amplitudine. n acest capitol, vom analiza trei tipuri de
Influenta sociala
Conformismul
Studiile clasice
n 1936, Muzafer Sherif a publicat un studiu clasic despre formarea normelor de
grup. Experimentul sau a folosit o metoda ingenioasa. Un lot de studenti (numai de
gen masculin), care credeau ca participa la un experiment despre perceptia vizuala,
au fost nchisi ntr-o camera complet ntunecata. La cinci metri n fata lor, aparea
timp de doua secunde un punct luminos, dupa care fiecare participant trebuia sa
aprecieze lungimea traiectoriei parcurse de punctul luminos. Aceasta procedura a
fost repetata de mai multe ori. Desi participantii nu si dadeau seama, n realitate
1
Termenul englezesc conformity s-ar traduce literal prin conformare sau, mai apropiat, conformi-
tate conformismul fiind mai degraba o trasatura de personalitate a indivizilor care se conformeaza
cu destul de mare usurinta sau o strategie de integrare n grup. Majoritatea autorilor de la noi prefera
nsa termenul conformism datorita circulatiei sale mult mai frecvente n romneste.
Influenta sociala
punctul luminos statea pe loc. Miscarea pe care o vedeau ei nu era dect o iluzie
optica, numita efect autocinetic: pe ntuneric, un punct luminos nemiscat pare ca se
misca, n diferite directii.
La nceput, participantii intrau cte unul n camera obscura, de unde fiecare
raporta experimentatorului estimarile sale. Dupa mai multe ncercari, Sherif a
constatat ca fiecare participant ajungea la propriul sau etalon, estimarile variind ntre
aproximativ trei pna la treizecisicinci de centimetri. n urmatoarele zile, participantii
au intrat n grupuri de cte trei n camera obscura. Ca si nainte, aparea punctul
luminos, dupa care, unul cte unul, participantii si formulau estimarile. Dupa cum se
vede n Graficul 6.1, primele estimari erau destul de diferite, nsa treptat participantii
s-au apropiat din ce n ce mai mult, ajungnd ca, n cele din urma, sa raporteze cu
totii aceleasi estimari. Fiecare grup si-a stabilit propriul set de norme.
8
Lungimea miscarii percepute (inches)
0
Pregrup Grup Sesiunea I Grup Sesiunea II Grup Sesiunea III
Participant A Participant B Participant C
care este trasata o linie standard (de o anumita lungime), precum si un al doilea
panou, pe care se pot vedea alte trei linii, de lungimi diferite, numai una dintre ele
avnd aceeasi dimensiune ca si linia standard, de pe primul panou. Sarcina consta n
a spune care dintre cele trei linii de comparatie este egala cu linia standard. Trebuie
mentionat ca dimensiunile liniilor de comparatie sunt de asa natura nct, de fiecare
data, este absolut evident care dintre ele este identica n lungime cu linia standard,
cele lalte doua fiind ct se poate de clar mai scurte.
Totul pare destul de simplu. Experimentatorul va spune ca, dupa fiecare expu-
nere, toti participantii vor anunta cu glas tare aprecierile lor, n ordinea locurilor,
ncepnd cu participantul din stnga lui n sensul acelor de ceasornic. Aflndu-va pe
penultimul loc, va asteptati n liniste rndul. Primele rotatii decurg ct se poate de
normal. Discriminarile sunt clare si toti participantii dau aceleasi rezultate. n a treia
runda, primul participant da un raspuns evident gresit indicnd o linie vizibil mai
scurta ca fiind egala cu linia standard, n locul celei de dimensiuni egale. Ce s-a
ntmplat cu el? Si-a pierdut mintile? I s-a tulburat vederea? Pna sa va raspundeti
la aceste ntrebari, va treziti ca si urmatorii patru participanti au dat acelasi raspuns
gresit. Acum ce sa faceti? Cu sentimentul ca ati intrat n Zona Crepusculara, va
ntrebati daca nu cumva ati nteles gresit sarcina de rezolvat. Si va mai ntrebati ce
vor spune ceilalti daca aveti curajul sa-i contraziceti. V-a venit rndul sa raspundeti.
Deschideti ochii larg si mai priviti odata. Ce vedeti? Si, mai ales, ce faceti?
Figura 6.2 va da o idee despre ncurcatura n care s-au aflat participantii lui
Asch, prinsi la mijloc ntre nevoia de a avea dreptate si dorinta de a nu fi antipatici.
Dupa cum probabil ati banuit, ceilalti participanti erau de fapt niste complici ai
experimentatorului, instruiti sa faca aprecieri gresite n douasprezece din cele
optsprezece runde ale experimentului. Fara nici o ndoiala, participantii reali stiau
care este raspunsul corect. ntr-un grup de control, unde au fost pusi sa faca
aceleasi comparatii n conditii de izolare, n-au gresit niciodata. Si totusi, 37% dintre
subiectii testati de Asch s-au aliniat majoritatii aflate n eroare mult mai multi
dect s-ar fi putut anticipa. Fireste ca nu toti s-au conformat. Aproximativ 25% au
refuzat n toate cazurile sa accepte opinia majoritatii (motiv pentru care raspunsul
corect la prima ntrebare-test pentru bunul-simt este: fals). Si totusi 50% s-au
conformat opiniei de grup n cel putin jumatate din situatiile critice, n timp ce restul
participantilor s-au conformat doar de cteva ori. Procente similare de conformare
s-au constatat si atunci cnd, dupa treizeci de ani, experimentul lui Asch a fost
repetat, cu sarcini cognitive de alta natura.
A B C
Linie standard Linii de comparatie
De ce se conformeaza oamenii?
Studiile lui Sherif si Asch demonstreaza ca oamenii se conformeaza din doua motive
diferite: unul de natura cognitiva, celalalt de natura normativa.
Prin influenta informationala , oamenii se conformeaza deoarece doresc sa
judece corect si presupun ca atunci cnd ceilalti sunt de acord asupra unei chestiuni,
ei trebuie sa aiba dreptate. n sarcina autocinetica a lui Sherif, ca si n cazul altor
sarcini dificile sau ambigue, este firesc sa presupunem ca patru ochi vad mai bine
dect doi.
Influenta normativa i face pe oameni sa se conformeze deoa rece le este
teama sa para devianti. Dorind sa fim acceptati si placuti de catre ceilalti, evitam
adesea un comportament care ne-ar scoate iritant n evidenta. Fireste, oricaruia
dintre noi i place sa se considere o fiinta unica. nsa dezacordul poate fi apasator. E
usor de nteles de ce. Cercetarile arata ca indivizii care se abat de la normele
grupului sunt antipatizati, respinsi sau ridiculizati de catre ceilalti mai ales atunci
cnd grupul trebuie sa ajunga la consens.
De multe ori, influentele informationale si cele normative se exercita mpreuna,
producnd efecte combinate. Totusi, distinctia dintre cele doua tipuri de influenta
este importanta, deoarece fiecare produce alt tip de conformitate: privata si publica.
Ca si frumusetea, conforma rea poate fi de suprafata sau iradiind dinlauntrul
sufletului.
Conformarea privata, numita si acceptare sincera sau convertire, se refera la
situatiile n care ceilalti ne fac sa ne modificam nu numai comportamentul
exterior, ci si modul de gndire. A te conforma la acest nivel nseamna a fi
realmente convins de faptul ca ceilalti au dreptate.
Conformarea publica se refera la o modificare superficiala a
comportamentului afisat. Oamenii raspund adesea presiunilor normative
prefacndu-se ca sunt de acord cu ceea ce ei, n sinea lor, dezaproba. Aceasta
se ntmpla ndeosebi atunci cnd vrem sa obtinem anumite favoruri din partea
celorlalti. Politicia nul care le spune suporterilor sai ceea ce ei vor sa auda este
un astfel de caz.
Dar cum se poate stabili diferenta dintre cele doua tipuri de conformare, odata
ce ambele se manifesta prin acelasi comportament exterior? Spre deosebire de un
ins care se conformeaza numai de ochii lumii, cel care o face din convingere si
pastreaza schimbarea de comportament si multa vreme dupa ce ceilalti au iesit din
scena. Daca se aplica aceasta distinctie pe studiile lui Sherif si Asch, rezultatele
confirma predictia. La sfrsitul experimentelor sale, Sherif i-a testat din nou pe toti
participantii sai, unul cte unul, si a constatat ca estimarile fiecaruia au continuat sa
reflecte norma de grup anterior stabilita chiar si n cazul subiectilor retestati la un
Influenta sociala
an dupa experiment. Din contra, atunci cnd Asch le-a cerut participantilor sa dea
raspunsurile n scris si anonim, nivelul lor de conformitate s-a redus drastic.
ntr-un studiu din 1996, care demonstreaza ambele procese, Robert S. Baron a
pus participantii, n grupuri de cte trei persoane (dintre care doi erau complici) sa
actioneze ca martori oculari. Mai nti subiectii au privit fotografiile unor barbati,
dupa care li s-a cerut sa recunoasca figura prezentata dintr-un sir de chipuri alini-
ate. n unele grupe expe rimentale, sarcina era dificila (ca si n studiul lui Sherif),
deoarece participantii au putut sa vada fotografia numai o singura data, timp de
numai jumatate de secunda. n celelalte grupe, sarcina a fost usoara (ca si n
experimentul lui Asch), ntruct participantii au putut privi fotografia celui ce trebuia
recunoscut de doua ori, timp de zece secunde. Ct de des s-au conformat
participantii atunci cnd complicii au facut o identificare incorecta? Raspunsul a
depins de motivatia participantilor. Atunci cnd experimentatorul a prezentat nde -
plinirea sarcinii ca pe un studiu pilot, rata de conformare a fost de 35% n cazul
sarcinii dificile si de 33% n cazul celei facile. Dar atunci cnd participantilor li s-a
oferit un stimulent material pentru rezolva rea corecta a sarcinii, conformitatea a
crescut la 51% n cazul sarcinii dificile, respectiv a scazut la 16% n cazul celei
usoare (vezi Graficul 6.2). Cnd au intrat n joc mndria si banii, participantii de tip
Sherif au devenit si mai conformisti, pe cnd cei de tip Asch s-au conformat mai
putin.
60
50
40
30
20
10
0
Motivatie scazuta Motivatie puternica
Tabelul 6.1 sintetizeaza comparatia dintre studiile lui Sherif si Asch, precum si
profunzimea influentei sociale pe care o demonstreaza fiecare. Se poate vedea ca
dificultatea sarcinii joaca un rol crucial. Atunci cnd realitatea nu poate fi lesne
Psihologie sociala
Influenta majoritatii
Sesizarea faptului ca oamenii cedeaza adesea presiunii este numai primul pas n
efortul de ntelegere a influentei sociale. Pasul urmator este identificarea factorilor
situationali si personali care i predispun, ntr-o masura sau alta, pe oameni sa se
conformeze. Stim ca oamenii au tendinta de a se conforma atunci cnd presiunea
sociala este accentuata, iar ei nu stiu prea bine cum sa se comporte. Dar ce anume
da nastere acestor sentimente de presiune si de nesiguranta? n cele ce urmeaza,
vom avea n vedere patru factori: marimea grupului, constientizarea normelor,
prezenta unui aliat si caracteristicile personale ale fiecarui individ.
acelasi lucru despre bani. Un dolar n plus pare mai mare pentru cineva care poseda
numai trei dolari dect pentru altcineva, n buzunarul caruia se afla trei sute de
dolari.
O alta explicatie posibila a fenomenului ar fi aceea ca, pe masura ce tot mai
multi oameni exprima aceeasi opinie, individul ar putea sa intre la banuiala ca
acestia sunt ntelesi sa comploteze mpotriva lui ori sa i considere pe toti o turma de
oi fara personalitate. Potrivit lui David Wilder, ceea ce conteaza nu este numarul
celorlalti ca atare, ci perceperea de catre cineva a numarului de individualitati care
gndesc independent. El a constatat ca oamenii sunt mai puternic influentati de
doua grupuri formate (fiecare) din cte doua persoane dect de catre un singur
grup alcatuit din patru membri; aceleasi rezultate daca se compara influenta a doua
grupuri formate din cte trei membri cu influenta unui singur grup de sase persoane.
Conformarea a fost si mai pregnanta n cazul influentei exercitate de trei grupuri a
cte doi membri fiecare. Atunci cnd suntem confruntati cu o opinie majoritara, nu
ne rezumam la numararea capetelor care ne nconjoara, ci urmarim sa identificam
numarul mintilor independente care gndesc altfel dect noi.
Constientizarea normelor
Proportiile majoritatii pot influenta intensitatea presiunii pe care o resimtim, dar
normele sociale ne fac sa ne conformam numai atunci cnd le ntelegem si le
acordam atentie. Aceasta afirmatie poate parea un truism dar, n realitate, ni se
ntmpla destul de frecvent sa nu percepem n mod adecvat o intentie normativa
mai ales atunci cnd ceilalti se tem ori se jeneaza sa si afiseze public adevaratele
gnduri, sentimente sau comportamente. Un exemplu banal, care ilustreaza aceasta
ignoranta pluralista, este perceptia opiniei curente despre consumul de alcool.
ntr-un studiu din 1996, realizat n mai multe colegii din SUA, Deborah Prentice si
Dale Miller au constatat ca majoritatea studentilor supraestimau ngaduinta cole gilor
lor fata de cei care beau mult n campusuri. Cei care, la nceputul anului universitar,
au indicat supraestimarile cele mai ridicate, ulterior s-au conformat acestei perceptii
eronate n propriile lor atitudini si comportamente, ncepnd si ei sa bea serios. Mai
semnificativ este faptul ca studentii care au participat la sedinte de terapie n grup,
menite sa corecteze aceasta eroare de perceptie, au ajuns, dupa sase luni, sa bea
mult mai putin dect studentii a caror terapie a pus accentul pe responsabilitatea
individuala. Este foarte clar ca noi nu suntem influentati de normele sociale ca
atare, ci de modul n care percepem normele.
A sti cum se comporta ceilalti ntr-un anume gen de situatii este o conditie
necesara a conformarii, nsa normele ne pot influenta numai daca sunt constien-
tizate sau activate. Faptul este demonstrat printr-o serie de experimente legate de
pastrarea curateniei n locuri publice. n primul studiu, realizat de Cialdini n 1990,
cercetatorii au pus ctiva complici sa mparta fluturasi cu anunturi comerciale
Psihologie sociala
vizitatorilor unui parc de distractii. ntr-o anumita zona a parcului, au aruncat pe jos,
nainte de experiment, o cantitate mai mare de fluturasi dect n celelalte arii
experimentale. Densitatea mai mare sau mai mica a hrtiutelor aruncate pe jos era
un indiciu privind modul n care se comportasera alti vizitatori n zona respectiva.
Rezultatul: cu ct erau mai multe hrtiute pe jos, cu att mai multi din tre vizitatorii
observati n timpul studiului si-au aruncat fluturasii pe alei.
Un al doilea studiu al lui Cialdini, din 1991, a aratat ca trecatorii au fost cel mai
mult influentati de comportamentul celor de dinaintea lor atunci cnd li s-a atras
atentia asupra normei existente. De aceasta data, subiectii au fost observati n doua
garaje subterane unul foarte curat, celalalt foarte murdar plin de mucuri de
tigari, ambalaje de dulciuri, pahare de plastic si tot felul de alte gunoaie. n jumatate
din cazurile observate, norma deja instituita curat sau murdar le-a fost
semnalata subiectilor de catre un complice, care, trecnd pe lnga ei, a aruncat o
hrtie pe jos. n cealalta jumatate din cazuri, complicele a trecut pe lnga subiectii
observati fara sa arunce nimic. Cnd subiectii ajungeau la masinile lor, gaseau sub
stergatorul de parbriz un fluturas pe care scria Conduceti cu atentie. Este
interesant ce-au facut: au aruncat fluturasul pe jos ori l-au luat cu ei n masina?
Rezultatele au aratat ca proba bilitatea de conformare (aruncarea hrtiei pe jos mai
frecventa n garajul murdar dect n cel curat) a crescut atunci cnd complicele s-a
dovedit neglijent un act de natura sa atraga atentia asupra normei n uz. Pe scurt,
normele sociale trebuie sa fie activate sau aduse n atentie pentru a influenta
comportamentul.
ntr-un al treilea studiu, desfasurat ntr-o parcare curata sau ntr-una murdara,
unii dintre subiectii observati au putut vedea un complice aruncnd pe jos o punga
de hrtie de la un fast-food din apropiere, n vreme ce alti subiecti au putut vedea un
complice aple cndu-se si ridicnd de jos o punga de acelasi tip acte de natura sa
atraga atentia asupra normei existente. Ce au facut subiectii supusi observatiei? S-a
dovedit ca al doilea complice a avut o mai mare influenta. Gestul lui a inhibat
tentatia subiectilor de-a arunca hrtii pe jos chiar si n parcarea murdara. Dupa ct
se pare, cele doua situatii au activat diferite tipuri de norme sociale. Atunci cnd
complicele a aruncat hrtia pe jos, subiectii au luat nota de o norma descriptiva,
care i informa asupra modului n care ceilalti se comporta n fapt. Atunci nsa cnd
complicele s-a aplecat sa curete murdaria facuta de altii, subiectilor le -a fost
semnalata o norma executorie, specificnd modul n care toti oamenii ar trebui sa
se comporte. Legnd comportamentul de anumite semne de aprobare sau dezapro-
bare, normele executorii exercita asupra noastra o puternica influenta.
care tinde sa se diminueze treptat. n general, coformismul este mai temperat atunci
cnd majoritatea preseaza individul n directia comiterii unor acte ilegale sau
imorale, dar riscurile sunt considerabile pentru adolescenti, la care este deosebit de
puternica motivatia de a se integra n grupul lor de vrsta (vezi Graficul 6.3).
4
Grad de conformism
0
a III-a a VI-a a IX-a XI-XII
Clasa
Influente culturale
Culturile se deosebesc prin regulile lor implicite de conduita sau prin normele sociale
pe care le instituie. n Dos and Taboos Around the World , Axtell (1993) i
avertizeaza pe cei care calatoresc prin lume asupra ctorva dintre aceste diferente.
Daca sunteti invitati la masa ntr-o familie indiana, remarca el, ar trebui sa lasati o
parte din mncare pe farfurie, pentru a comunica astfel gazdei ca portia a fost
generoasa si ca ati mncat pe saturate. Dar daca sunteti invitat de o familie bolivia-
na, ar trebui sa va aratati aprecierea fata de calitatea mncarii golind farfuria. Daca
iesiti la cumparaturi ntr-un bazar din Iraq, fiti pregatit sa negociati pretul de fie care
data, indiferent ce ati dori sa cumparati. Daca fixati o ntlnire cu cineva n Brazilia,
este foarte probabil ca persoana respectiva sa ntrzie. Chiar si distanta fizica dintre
oameni este determinata cultural. Americanii, canadienii, britanicii si nord-europenii
pastreaza ntre ei o distanta politicoasa simtindu-se nghesuiti de stilul bagacios,
nas n nas al francezilor, grecilor, arabilor si sud-americanilor.
Dupa cum se deosebesc prin normele lor sociale, culturile difera si prin masura
n care oamenii adera la aceste norme. Am aratat n Capitolul 2 ca exista doua
orientari culturale distincte n ceea ce priveste persoanele si relatiile lor cu grupurile
din care fac parte. Unele culturi pretuiesc individualismul si virtuti precum
independenta, autonomia sau ncrederea de sine, pe cnd altele pretuiesc colectivis-
mul si virtuti precum interdependenta, cooperarea si armonia sociala. Sub steagul
individualismului, telurile personale primeaza asupra cerintelor colective. n culturile
colectiviste, persoana este n primul rnd si mai presus de orice un membru loial al
unei familii, echipe, firme, biserici sau tari.
Psihologie sociala
Influenta minoritatii
Nu este usor pentru indivizi sa exprime opinii impopulare si sa cstige pe ceilalti de
partea lor. Bertrand Russell spunea ca oamenii conventionali sunt tulburati pna la
nebunie de orice ncalcare a conventiilor, n mare masura deoarece ei socotesc o
astfel de ncalcare ca pe o critica la adresa lor. S-ar putea sa fi avut dreptate. Desi
oamenii care si sustin opiniile contra majoritatii sunt n general considerati drept
competenti si cinstiti, cu toate acestea ei sunt antipatizati si adesea respinsi.
Rezistenta fata de presiunea majoritatii si pastrarea independentei cuiva pot fi
socialmente dificile, dar nu imposibile. Istoria e plina de eroi si de minti creatoare
care stau drept dovada n acest sens. Ioana dArc, Mahomed, Charles Darwin sau
Gandhi sunt doar cteva exemple de oameni care si-au nfruntat contemporanii si
care continua sa ne fascineze si astazi. Exista si n viata cotidiana din vremea
noastra oameni care fac valuri si sunt mai cu mot dect ceilalti. n cartea sa The
Dissenters, antropologul Langston Gwaltney (1986) publica interviurile sale cu o
Influenta sociala
Forta stilului
Serge Moscovici sustine ca majoritatile sunt puternice prin forta intrinseca superi-
oritatii numerice, pe cnd forta nonconformistilor se bazeaza pe stilul lor compor-
tamental. Nu ceea ce spun ei conteaza, ci felul n care o spun. Ca sa fie influenti,
spune Moscovici, minoritarii trebuie sa fie plini de vigoare, perseverenti si in flexibili
n sustinerea pozitiei lor. Dar, n acelasi timp, ei trebuie sa para flexibili si receptivi.
Confruntati cu un dizident consecvent si accesibil, membrii majoritatii l vor baga n
seama, vor retine mesajul lui si si vor reanaliza propria pozitie.
De ce-ar fi necesara consecventa comportamentala?
n primul rnd, pentru ca repetarea neabatuta a unui anumit comportament
atrage atentia majoritatii, ceea ce reprezinta primul pas n exercitarea unei
influente sociale.
n al doilea rnd, consecventa reprezinta un semnal ca este putin probabil ca
dizidentul sa se plieze comportamentului majoritar, fapt de natura sa-i ndemne
pe cei din majoritate sa caute un compromis.
Psihologie sociala
Complianta
Norma reciprocitatii
O regula sociala simpla si tacita, dar autoritara, numita norma reciprocitatii, ne
impune sa-i tratam pe ceilalti asa cum ne trateaza si ei pe noi. Pe latura sa negativa,
aceasta norma ne ndreptateste sa ne razbunam pe aceia care ne -au facut un rau:
Ochi pentru ochi, dinte pentru dinte. Pe latura ei pozitiva, ne face sa ne simtim
obligati a-i rasplati pe aceia care s-au purtat frumos cu noi, facndu-ne un bine.
Astfel, atunci cnd primim cadouri, invitatii sau servicii gratuite, ne straduim, cel mai
adesea, sa returnam favorurile cu care am fost gratulati.
Norma reciprocitatii sporeste predictibilitatea si corectitudinea interactiunii
sociale. Ea poate fi nsa utilizata si pentru a fi exploatati. n 1971, Dennis Regan a
examinat aceasta posibilitate n urmatorul experiment. Participantii au fost invitati sa
sustina cte doi o data un test privind discernamntul judecatii estetice. n fiecare
pereche s-a aflat cte un complice, instruit sa se comporte mai mult sau mai putin
amical si serviabil. n prima conditie, complicele i-a facut partenerului un favor
nesolicitat. n timpul unei pauze, a iesit din sala si s-a ntors cu doua sticle de Coca-
Cola una pentru el, cealalta pentru partener. n cea de-a doua conditie, complicele
s-a ntors din pauza cu minile goale. n cea de-a treia conditie, ambii parteneri au
fost tratati cu Coca-Cola de catre experimentator. n toate cele trei conditii, dupa
test complicele i-a spus partenerului ca are de vnzare bilete de loterie cu 25 de
centi bucata si -l a ntrebat daca nu vrea sa cumpere. n medie, participantii au
cumparat mai multe bilete n cazurile n care complicele le -a oferit o sticla de Coca-
Cola dect n cele n care nu le -a oferit. Norma reciprocitatii s-a dovedit att de
puternica, nct ei au returnat favorul, chiar si atunci cnd complicele nu era o
persoana foarte agreabila. De fapt, participantii din prima conditie au cheltuit n
medie 43 de centi pe bilete de loterie. n conditiile n care bauturile racoritoare costa
mai putin de 25 de centi, complicii au realizat un profit frumusel!
Fara ndoiala, norma reciprocitatii poate fi folosita ca o capcana menita sa duca
la complianta. Dar ct de mult dureaza efectul ei? Cu alte cuvinte, odata ce ni s-a
facut o favoare, ramnem ndatorati pe termen nedefinit sau numai o vreme?
ntr-un studiu din 1997, menit sa raspunda la aceasta ntrebare, Jerry Burger a
repetat experimentul lui Regan, introducnd o variabila n plus: complicele care a
reusit sa vnda biletele de loterie fie a cerut banii pe loc, fie a acceptat sa i se
Influenta sociala
Piciorul n usa
ntelepciunea populara spune ca pentru a obtine mult de la cineva e bine sa ncepem
prin a cere putin. Pus la punct mai nti de comis voia jorii care vnd aspiratoare de
praf, perii de par, cosmetice sau enciclopedii, trucul consta n a-ti strecura cumva
piciorul n usa. Fireste ca expresia nu trebuie luata literal. Ideea principala a teh-
nicii foot-in-the-door este aceea de a sparge gheata cu o propunere initiala minora,
pe care clientul cu greu ar putea sa o refuze. Odata ce a fost obtinuta prima accep-
tare, sunt sanse sporite sa fie acceptata si o a doua cerere, mai importanta.
Psihologie sociala
cum spune Cialdini, Se pot folosi mici gesturi de bunavointa pentru a manipula
imaginea de sine a unei persoane; prin intermediul lor, cetatenii se pot transforma n
activisti voluntari, devotati interesului public, cumparatorii de ocazie n clienti
permanenti, detinutii n colaboratori ai gardienilor etc. Si, odata ce-ai adus imaginea
de sine a cuiva n punctul dorit, victima va accepta firesc tot felul de cereri, spre a
nu contrazice printr-un eventual refuz noua sa imagine de sine.
Lovitura joasa
O alta capcana n doua trepte, probabil cea mai josnica si lipsita de scrupule, se
bazeaza tot pe ideea de-a ncepe cernd putin. Imaginati-va n urmatoarea situatie.
Mergeti la un dealer de automobile. Dupa ce negociati, vnzatorul va ofera un pret
foarte bun pentru masina pe care v-ati ales-o. Nu mai stati pe gnduri si bateti
palma, iar vnzatorul se duce sa faca hrtiile. ncepeti deja sa fiti surescitati la
gndul ca sunteti deja n posesia masinii visate. Brusc, visarea va este curmata de
rentoarcerea grabita a vnzatorului. mi pare nespus de rau va spune el dar
seful nu a fost de acord cu vnzarea la pretul pe care vi l-am oferit. Trebuie sa mai
scoateti 450 de dolari. Mi-e teama ca asta-i tot ce va pot oferi. n calitate de
victima a acestui truc prea des folosit si numit de americani law-balling (termen
sugestiv pentru cunoscatorii jocului de baseball: jucatorul la bataie este surprins de
adversarul care arunca mingea prea jos pentru a mai putea fi returnata), sunteti pusi
n fata unei decizii dificile. Pe de -o parte, gndul de -a ramne cu buza umflata va
nnebuneste. Ati trait deja bucuria de a sti ca este a voastra; si cu ct va gnditi mai
bine, cu att vi se pare mai superba. Pe de alta parte, nu vreti sa platiti mai mult
dect pretul negociat si un crcel n stomac va scie, odata cu ideea ca sunteti
trasi pe sfoara. Ce veti face?
Vnzatorii care folosesc aceasta tactica ar paria ca veti cumpara masina, n
pofida pretului majorat. Judecnd dupa comportamentul participantilor la diferite
experimente, s-ar spune ca, de obicei, ar avea dreptate. ntr-un astfel de studiu,
experimentatorul a telefonat mai multor studenti de la Facultatea de psihologie,
ntrebndu-i daca nu ar vrea sa participe la niste experimente, n schimbul unor
credite suplimentare. Unora li s-a spus de la nceput ca sedintele ncep la 7 dimi-
neata fix o ora extrem de necivilizata; drept urmare, numai 31% dintre cei con-
tactati cu cererea directa au consimtit. Restul participantilor au primit lovitura
joasa. Lor li s-a comunicat ora de ncepere a sedintelor experimentale numai dupa
ce acceptasera oferta. V-ar conveni ora 7 A. M.? Le-a convenit sau nu, proce-
deul si-a atins obiectivul rata de nscriere a crescut la 56%.
Low-balling este o tehnica interesanta. Fireste ca, dupa ce mingea a fost arun-
cata la joasa naltime, multi dintre cei aflati la primire banuiesc ca au fost trasi pe
sfoara. Si totusi, accepta. De ce? Raspunsul pare a se gasi n psihologia angaja -
mentului (Kiesler, 1971). Odata ce oamenii au luat o anumita decizie, ei cauta sa se
Psihologie sociala
Usa n nas
Desi trecerea de la o cerere initiala de mica amplitudine la una serioasa poate fi
eficienta asa cum se ntmpla n cazul celor doua tehnici anterior descrise, n mod
destul de bizar si procedura opusa da bune rezultate. n cartea sa Influence,
Cialdini povesteste cum a fost abordat pe strada de catre un Boy Scout, care i-a
propus sa cumpere doua bilete la circ, cu cinci dolari bucata. Avnd lucruri mai
bune de facut cu timpul si cu banii sai, Cialdini l-a refuzat. Dupa aceea, baietasul l-a
ntrebat daca n-ar dori sa cumpere un baton de ciocolata cu un dolar. Desi nu se
omoara dupa ciocolata, Cialdini expert n influenta sociala! a cumparat doua
batoane! Dupa o clipa de reflectie, si-a dat seama ce se ntmplase. Fie ca stiuse
ori nu ce face, micutul cercetas l-a pacalit pe Cialdini, folosind ceea ce se numeste
door-in-the-face technique: usa trntita n nas.
Tehnica este incredibil de simpla. Un ins vine cu o cerere initiala peste masura,
de care e sigur ca va fi refuzata, dupa care formuleaza o a doua cerere, mult mai
rezonabila si mai usor de satisfacut. Va fi primita a doua cerere mai bine dect
prima? Ranit n orgoliul sau de cele doua batoane de ciocolata de care nu s-a atins,
Cialdini si echipa lui au nceput sa evalueze eficienta tehnicii usa n nas. Ei au
abordat mai multi studenti din campus, ntrebndu-i daca nu ar vrea sa lucreze
voluntar la un centru de reeducare a delincventilor minori. Prima propunere solicita
un angajament darmator: cel putin doua ore pe saptamna, timp de doi ani! Nu-i de
mirare ca, aproape fara exceptie, toti cei abordati cu aceasta propunere i-au trntit
experimentatorului usa n nas. Dar dupa aceea, experimentatorul a venit cu o
Influenta sociala
Si asta nu e tot!
Daca notiunea de concesie reciproca este corecta, atunci nu este necesar ca o
persoana sa refuze neaparat prima propunere pentru ca o a doua propunere, mai
modesta, sa fie eficienta. ntr-adevar, o alta strategie bine-cunoscuta celor care se
ocupa cu vnzarea diferitelor produse si servicii izbuteste sa utilizeze concesia
reciproca fara a se baza pe refuzul primei oferte. Un produs este oferit la un anumit
pret; imediat dupa aceea, nainte ca naivul cumparator sa fi apucat sa raspunda,
vnzatorul adauga repede: Si asta nu e tot! dupa care fie reduce pretul initial, fie
ofera un bonus, adaugnd un al doilea produs sau serviciu care intra n pretul initial.
Psihologie sociala
Obedienta
Allen Funt, creatorul si producatorul orig inalului program TV Candid Camera, si-a
petrecut la fel de mult timp observnd comportamentul uman n lumea reala ca si
majoritatea psihosociologilor. ntrebat ce nvataminte a tras din observarea
oamenilor, el a raspuns: Cel mai rau lucru, pe care l-am vazut de nenumarate ori,
este usurinta cu care oamenii pot fi condusi de catre orice personaj cu o minima
aparenta de autoritate. Dupa care a povestit cum a pus odata pe autostrada un
panou pe care scria Astazi Delaware este nchis (Delaware fiind unul dintre
statele confederatiei americane, ideea ca un stat ar putea fi nchis cetatenilor
americani timp de o zi este de o ineptie absoluta!) Rezultatul? Nici unul dintre
automobilisti nu a pus n discutie plauzibilitatea si legalitatea unei astfel de interdictii;
cel mult, unii s-au multumit sa ntrebe: Dar Jersey este deschis?
Funt are dreptate n ceea ce priveste modul n care reactionam n contact cu
autoritatea. nvatati de mici ca trebuie sa respecte formele legitime de conducere,
oamenii se gndesc de doua ori nainte de a se razvrati mpotriva parintilor,
profesorilor, patronilor, antrenorilor sau oficialitatilor guvernamentale. De fapt, copiii
par sa priceapa destul de devreme ca anumite instante ale autoritatii detin puterea n
anumite domenii, da r nu si n altele. Problema consta n faptul ca simpla prezenta a
nsemnelor autoritatii titluri, uniforme, insigne sau doar o aparenta de figura
importanta, chiar si lipsita de atestarile unei functii oficiale i pot trans forma uneori
pe oameni n simpli si umili servitori. n 1974, Leonard Bickman a demonstrat acest
fenomen ntr-o serie de studii, n care un asistent de-al sau oprea trecatorii de pe
strazile din Brooklyn si le cerea sa faca ceva neobisnuit. Uneori, arata o punga de
hrtie de pe jos si spunea: Ridica punga aia de pe jos!. Alteori, le arata trecatorilor
un individ ce statea lnga o masina parcata si le spunea: Tipul de lnga aparatul de
taxare a depasit timpul de parcare, dar nu mai are maruntis. Da-i o moneda de zece
centi! Credeti ca l-a bagat careva n seama? Atunci cnd asistentul era mbracat n
haine obisnuite, doar o treime din trecatorii abordati -iau executat ordinele. Dar
atunci cnd si-a pus pe el o uniforma de gardian public, noua din zece trecatori au
facut ce li s-a spus! Chiar si atunci cnd asistentul n uniforma s-a ntors cu spatele
si a luat-o dupa colt, majoritatea celor ramasi n urma lui au executat ordinul. Este
evident ca uniforma este un semn de putere a autoritatii.
Obedienta oarba poate sa para amuzanta; dar daca oamenii sunt dispusi sa
primeasca ordine din partea unui ins total necunoscut, ct de departe vor merge cu
supunerea n situatii cu adevarat importante? Dupa cum o atesta istoria, implicatiile
sunt cutremuratoare. n cel de-al Doilea Razboi Mondial, oficialii nazisti au luat
parte la uciderea a milioane de evrei, polonezi, rusi, tigani si homosexuali. Dar cnd
au fost judecati pentru crimele lor, toti au invocat aceeasi scuza: Am executat
ordinele primite.
Influenta sociala
75 V Au!
90 V Au!
105 V Auuu! (mai tare)
120 V Au! Ma doare, domnule!
Influenta sociala
135 V Aaauuuu!!
150 V Aaauuu!!! Domnu cercetator! Ajunge. Luati-ma de-aici. V-am spus ca sufar de
inima. A nceput deja sa-mi fie rau. Va rog sa ma scoateti de aici. Mi-e rau.
Refuz sa mai continui. Lasati-ma sa plec.
Au! Dati-mi drumul! (strignd)
165 V Au! Nu mai pot sa suport. Dati-mi drumul! (strignd)
180 V Au! Dati-mi drumul! Dati -mi drumul! Mi-e rau de la inima. Dati -mi drumul! Nu
195 V aveti dreptul sa ma tineti aici! Dati-mi drumul! Dati-mi drumul! Vreau sa plec!
Dati-mi drumul! Mi-e rau. Ah, inima! Dati-mi drumul! Dati-mi drumul!
Aaauuu! Domnu cercetator! Dati -mi drumul! Mi-ajunge. Nu mai vreau sa
210 V colaborez la acest experiment.
Au!
225 V Au!
240 V Au! Dati-mi drumul!
255 V (Urlet de agonie) Dati-mi drumul! Dati -mi drumul! Lasati -ma! Dati-mi drumul!
270 V Ma auziti? Dati-mi drumul!
(Urlet de agonie)
285 V (Urlet de agonie) Refuz categoric sa mai raspund. Dati-mi drumul! Nu ma puteti
300 V tine aici cu forta. Dati-mi drumul! Vreau sa plec!
(Urlet de agonie prelung) V-am spus doar ca refuz sa mai raspund. Nu mai vreau
315 V sa iau parte la experiment.
(Urlet de agonie prelung si de maxima intensitate) Dati-mi drumul! Dati-mi
330 V drumul! Mi-e rau. Dati-mi drumul o data, va spun. (Isteric) Dati-mi drumul!
Dati-mi drumul! Nu aveti nici un drept sa ma tineti aici! Dati -mi drumul! Dati-mi
drumul! Dati -mi drumul! Vreau sa ies! Lasati-ma n pace! Dati-mi drumul!
Participantul obedient
La prima vedere, e usor sa interpretam aceste rezultate ca fiind semnificative n
ceea ce priveste cruzimea omeneasca si sa tragem concluzia ca participantii lui
Milgram erau serios dereglati psihic. Cercetarile nu sustin nsa aceasta prea simpla
explicatie. Trebuie spus de la nceput ca subiectii din grupul de control, care nu au
fost ndemnati de un experimentator sa continue, au ntrerupt administrarea socurilor
foarte devreme. n plus, Milgram a constatat ca practic toti participantii, inclusiv
aceia care au administrat socuri severe, au fost realmente chinuiti de experienta
traita. Multi dintre ei -lau implorat pe experimentator sa-i lase sa nceteze. Dar
mbolditi de experimentator, au mers mai departe. Au facut-o, dar tremurnd,
scuturati de fiori, gemnd, uzi de transpiratie, muscndu-si buzele si nfigndu-si
unghiile n carne. Unii dintre ei au avut accese de rs isteric. O data chiar s-a
ntmplat ca un participant sa fie cuprins de convulsii, astfel nct experimentul a
trebuit sa nceteze.
300 5 12,5
315 4 10,0
330 2 5,0
345 1 2,5
360 1 2,5
Influenta sociala
375 1 2,5
450 26 65,0
Desi caracteristicile personale pot face pe fiecare sa fie mai vulnerabil sau mai
rezistent fata de obedienta distructiva, ceea ce pare sa conteze n primul rnd este
situatia n care ne aflam. Prin introducerea unor variabile atent concepute n
scenariul sau de baza, Milgram a reusit sa identifice anumiti factori de natura sa
micsoreze rata de obe dienta de 65% din testul initial (vezi Graficul 6.3). Trei factori
s-au dovedit a fi deosebit de importanti: reprezentantul autoritatii, apropie rea de
victima si procedura experimentala.
Barbati
Femei
Cladire oficiala
Experimentatorul la distanta
0 10 20 30 40 50 60 70
Procentul de participanti care manifesta obedienta totala
Autoritatea
Faptul cel mai remarcabil n descoperirile lui Milgram este acela ca un experimen-
tator n halat de laborator nu este, de fapt, un personaj investit cu autoritate. Spre
deosebire de comandantii militari, patroni sau profesori, experimentatorul din studiile
lui Milgram nu si poate impune vointa recurgnd la forta. Si totusi, prezenta lui
fizica si aparenta de legitimitate au jucat un rol important n determinarea obe -
dientei. Atunci cnd Milgram a diminuat status ul experimentatorului, mutnd
laboratorul din cadrul somptuos al Universitatii Yale ntr-o cladire oarecare de la
periferia orasului Bridgeport, Connecticut, rata de obedienta a scazut la 48%.
Atunci cnd experimentatorul a fost nlocuit de o persoana oarecare sa zicem, de
catre un alt participant s-a nregistrat o spectaculoasa reducere a fenomenului, la
18%. La fel, Milgram a constatat ca atunci cnd experimentatorul si-a transmis
dispozitiile prin telefon, numai 21% dintre participanti s-au supus. (De fapt, atunci
cnd experimentatorul nu era de fata, multi dintre participantii aflati n aceasta
conditie au mimat obedienta, apasnd pe butonul de 15 volti). O concluzie se
desprinde cu claritate. Cel putin n scenariul conceput de Milgram, obedienta
distructiva reclama prezenta fizica a reprezentantului autoritatii.
Daca un simplu experimentator poate exercita un asemenea control asupra
participantilor la un studiu de laborator, nchipuiti-va forta unor autoritati reale
prezente sau nu. Un studiu de teren a examinat gradul n care asistentele medicale
ar fi dispuse sa execute ordinele si dispozitiile nechibzuite primite din partea unui
medic. Sub un nume fals, un doctor a sunat mai multe asistente la telefon si le-a
spus sa administreze un anumit me dicament unui pacient. Ordinul sau viola regu-
lamentul spitalului: medicamentul era unul neobisnuit, doza era evident prea mare,
Influenta sociala
iar efectele sale puteau fi periculoase. Cu toate acestea, 21 din cele 22 de asistente
contactate au fost oprite nainte de a executa ordinul primit!
Victima
Caracteristicile situationale ale victimei sunt de asemenea importante n obedienta
distructiva. Dupa cum remarca Milgram, criminalului nazist Adolf Eichmann i se
facea rau cnd vizita lagarele de concentrare, nsa rolul sau funest n Holocaust a
constat n semnarea unor hrtii, stnd la biroul sau confortabil. Tot astfel, pilotul
avionului B-29, care a lansat bomba atomica deasupra Hiroshimei la sfrsitul celui
de-al Doilea Razboi Mondial, spunea despre misiunea primita: Nu m-am gndit la
nimic altceva dect la ceea ce trebuia sa fac. Se poate spune ca, deoarece par-
ticipantii la experimentele lui Milgram erau fizic separati de elev, s-au putut
distanta emotional de consecintele actiunilor lor.
Dorind sa examineze efectele proximitatii victimei asupra obedientei distruc tive,
Milgram l-a pus, ntr-unul dintre studiile sale, pe elev n aceeasi ncapere cu
participantul examinator. n aceste conditii, numai 40% s-au supus total. Atunci
cnd participantilor li s-a cerut sa apuce victima de mna si s-o apese cu forta pe
un contact electric, obedienta totala a scazut la 30%. Sunt reduceri importante fata
de 65% din scenariul de baza. Si totusi, trei din zece participanti au acceptat sa
utilizeze forta bruta n numele obedientei.
Procedura
n sfrsit, mai trebuie analizata si situatia creata de Milgram. O privire atenta
asupra dilemei cu care au fost confruntati participantii reveleaza doua aspecte
importante ale procedurii experimentale.
n primul rnd, participantii au fost astfel influentati nct sa se simta eliberati
de orice responsabilitate fata de starea victimei. Experimentatorul -ia asigurat
ferm de faptul ca el raspunde de tot ceea ce se ntmpla. Atunci cnd participantii
sunt facuti sa se simta responsabili, nivelul lor de obedienta scade considerabil.
Consecintele acestui fapt sunt imense. n armata sau n alte tipuri de organizatii
riguros ierarhizate, indivizii ocupa cel mai adesea pozitii intermediare n lantul de
comanda. Eichmann era un birocrat de nive l mediu, care primea ordine de la Hitler
si le transmitea altora spre ndeplinire. Prinsi la mijloc ntre cei care ordona de la
nivel nalt si cei care executa, ct de responsabili se simt cei care transmit ordinele?
Wesley Kilham si Leon Mann au examinat n 1974 aceasta problema, ntr-un studiu
de obedienta, n care participantii au fost distribuiti n doua roluri: transmitator (care
preia ordinele de la experimentator si le transmite mai departe) sau executant (care
administreaza efectiv socurile electrice). Conform predictiei, transmitatorii au fost
mai obedienti (54%) dect executantii (28%).
Psihologie sociala
Acesta era scenariul presupus a duce la obedienta. n realitate, numai unul din
cele 33 de grupuri a fost aproape de urmarea pna la capat a scenariului. n toate
celelalte grupuri, oamenii au fost scandalizati de comportamentul moderatorului si au
refuzat sa continue. Unele grupuri au fost att de indignate, nct au decis sa
Psihologie sociala
mativ, ce efecte va avea aceasta tendinta asupra societatii n ansamblul ei? Privite
ntr-o lumina favorabila, conformarea, complianta si obedienta sunt reactii pozitive si
necesare. Ele promoveaza solidaritatea si consensul calitati care mentin coe -
ziunea grupului, mpiedicnd disolutia lor. ntr-o perspectiva critica, lipsa de
independenta, asertivitate si nesupunere apar ca niste comportamente indezirabile,
ntruct se asociaza cu ngustimea de spirit, cu lasitatea si obedienta distructiva
adeseori cu costuri teribile. Pentru fiecare dintre noi, ca si pentru ntreaga societate,
problema -cheie este gasirea echilibrului optim ntre diferitele fatete ale influentei
sociale.