FACULTATEA DE CONTABILITATE ȘI INFORMATICĂ DE

GESTIUNE
Master –Contabilitate internațională

RAPORT DE GESTIUNE
Kalypso

Coordonator științific : Realizat de :

Prof. Univ. Dr. Ionescu Bogdan DRĂGHICI CRISTINA

ENE ELENA

GRĂMESCU RALUCA

GHEORGHE DANIELA

ION TEODORA

IONIȚĂ ANDREEA ELENA

București, 2019
 Explicații decizii

Întreprinderea echipă a avut ca obiect de activitate producerea și comercializarea de

vaporașe, pe parcursul a 9 perioade de gestiune. Întreprinderea a împărțit piața în 8 societăți
care aveau același obiect de activitate. Un rol important în deplasarea curbei cererii l-au avut
prețul de vânzare, publicitatea, care în funcție de suma alocată ajuta la vânzarea mai multor
produse și indicele de insatisfacție al clienților. Toate aceste variabile trebuiau gândite și
construite foarte bine pentru a putea anticipa cererea pe piață în fiecare perioadă. Toate
întreprinderile de pe piață au pornit de la o situație inițială identică, pentru a putea astfel să
identificăm evoluția fiecărei întreprinderi în funcție de deciziile pe care le-a adoptat în cele 9
perioade, fiecare decizie din fiecare perioadă fiind un factor crucial în determinarea celei mai
bine cotate întreprinderi. Întreprinderea Echipa 4 a încercat pe perioada celor 9 decizii să
producă la nivelul cererii. Încă de la începutul jocului s-a precizat faptul ca cererea este în
creștere, astfel fiecare întreprindere și-a stabilit obiectivele pe care dorește să le atingă,
obiective menite ca la sfârșitul jocului să ne propulseze pe primul loc. Societatea a deținut
informații cu privire la evoluția cererii pe piață, studiu de piață care ne-au ajutat să luăm
decizii bine gândite. Obiectivele stabilite de întreprindere încă de la începutul jocului au
conținut atât decizii comerciale, cât și decizii financiare și tehnice.
Deciziile comerciale au reprezentat:
• Stabilirea prețului unitar de vânzare pentru fiecare produs comercializat, în funcție de
costul de producție obținut și a prețului unitar de văânzare mediu ale perioadei anterioare. În
ultima perioadă, perioada 9, întreprinderea a apelat la scăderea prețului unitar de vânzare,
pentru a ne asigura că vom vinde cât mai multe produse, și nu vom avea un stoc foarte mare.
• Stabilirea costurilor cu publicitatea, în care întreprinderea a investit constant, peste 20.000
um, astfel asigurându-ne că produsele noastre se vor vinde.
Deciziile financiare au reprezentat:
• Pentru valorificarea surplusului de trezorerie s-au efectuat plasamente din care au rezultat
venituri financiare foarte substanțiale, care au crescut rezultatul întreprinderii.
• Întreprinderea a produs la aproximativ la capacitate maximă în aproximativ toate perioadele
de gestiune,chiar dacă acest lucru a implicat costuri suplimentare, și implicit majorarea
costului de producție al produselor fabricate.
 Politicile adoptate de societatea Echipa 4

2.1. Politica financiară a întreprinderii

Politica financiară reprezintă o componentă a politicii generale a întreprinderii, având o
influenţă deosebită asupra constituirii, repartizării şi folosirii fondurilor, în scopul realizării
programelor economice curente şi de dezvoltare, al creşterii eficienţei ciclurilor de exploatare şi
de investiţii şi a întregii activităţi. Între politica economică generală şi cea financiară există
convergenţe. Politica financiară are ca obiectiv rezolvarea aspectelor legate de metodele de
procurare a fondurilor, alocarea pe destinaţii raţionale şi folosirea eficientă a acestora, asigurarea
echilibrului financiar, reducerea costurilor capitalului etc., şi trebuie să fie adaptată permanent la
condiţiile concrete ale fiecărei întreprinderi. Politica financiară a societății Echipa 4 reflectă
corelarea unei duble strategii: solvabilitate şi rentabilitate. Aceasta se dezvoltă, se modifică, se
perfecţionează şi se adaptează continuu, atât ca scopuri, cât şi în ceea ce priveşte folosirea
instrumentelor financiare-conform problemelor şi sarcinilor noi apărute în perioada respectivă.
Principalele sarcini ale politicii financiare constau în alegerea unui ritm de creştere a capitalului
economic şi a modalităţilor de finanţare ale acestei creşteri, deoarece asemenea alegere
guvernează sporirea capitalului financiar şi gradul de autonomie al întreprinderii. În cadrul
politicii financiare a întreprinderii cea mai complexă problema financiara o constituie
determinarea impactului politicii financiare asupra valorii întreprinderii. Cum obiectivul
întreprinderii este maximizarea valorii, politica financiara trebuie să reţină investiţiile si
mijloacele de finanţare, care permit obţinerea valorii celei mai ridicate. Însă, trebuie de menţionat
că, politica financiară poate realiza acest obiectiv doar încadrându-se într-o strategie generală
industrială sau comercială. Relaţia între strategia, politica financiară a unei întreprinderi şi
valoarea ei pe piaţa pot fi ilustrate cu ajutorul graficului:

Constrângerile interne privesc factorii de influenţa asupra procesului de producţie şi a

situaţiei financiare. Cele externe – privesc influenţa statului prin politica fiscală, politica
monetară, mediul economic.
Politica financiară include trei mari politici:
1. Politica de investiţii, care este legata de constituirea si gestionarea portofoliului de active;
2. Politica de finanţare, care se refera la structura financiara a întreprinderii şi la modul de
constituire a resurselor;
3. Politica de dividend, care priveşte decizii de reinvestire a profitului sau distribuire de
dividende.

Politica de investiţii se refera la decizia de investire sau de dezinvestire. Orice decizie de

alocare a resurselor care conduce la achiziţionarea de active În vederea obţinerii în viitor de
lichidităţi şi având drept scop creşterea bogăţiei firmei, constituie о decizie de investire.
Obiectul investirii poate fi divers: active materiale, nemateriale, comerciale, industriale,
financiare, inclusiv active financiare deţinute cu scopuri speculative.
Opus deciziei de investire este decizia de dezinvestire, adică reducerea portofoliului de
active prin vânzare. Aceasta decizie urmăreşte, de asemenea, creşterea bogăţiei proprietarilor
în sensul ca lichidităţile obţinute pot căpăta ulterior destinaţii mai rentabile. În politica de
investiţii se poate merge în doua direcții:
specializarea, respectiv adâncirea profilului de activitate în produse noi, în tehnologii noi;
diversificarea, respectiv cumpărarea de participaţii la capitalul social al altor societăţi sau
reprofilarea activităţii.
Societatea Echipa 4 a hotărât să cumpere active cu scopul de a dobândi în viitor
lichidităţi şi de a crește profitul sau bogăţia proprietarilor întreprinderii, acest lucru formând
decizia de investire. Societatea Echipa 4 a ales să meargă pe specializare în scopul de a
dobândi în viitor lichiditate și de a crește profitul.
Politica de investire si dezinvestire într-o companie trebuie să corespundă cu etapele
de lansare, creştere si declin a produsului, situaţie în care societatea trebuie să stie să aloce
resurse financiare importante în momentele potrivite pentru a atrage clienţii şi să ofere un
produs cât mai competitiv pe piaţă.
Dezinvestirea presupune decizia de întrerupere, înainte de termen a unui proces
investițional, în scopul optimizării dinamice a portofoliului de investiții, ca urmare a apariției
unor situații optime de care, în momentul deciziei inițiale nu se știa. Rolul deciziei de
dezinvestire este acela de a maximiza valoarea întreprinderii, lichiditățile obținute putând fi
folosite ulterior pentru finanțarea altor activități mai rentabile.
Politica de finanţare reprezintă opţiunea întreprinderii de a-si acoperi nevoile de
finanţare a proiectelor de investiţii, fie prin fonduri proprii, fie prin împrumuturi, fie in
participaţie. Deci, alternativele de decizie pot fi:
• din surse proprii, rezultate din autofinanţare (profit + amortizări) şi din dezinvestiri de
active fixe şi curente;
• din surse externe, respectiv atragerea de capitaluri din afara întreprinderii, care la rândul lor
pot fi: sursei proprii (atragerea de capitaluri noi de la acţionari) şi împrumutate (credite
bancare, emisiuni de obligaţiuni).
Politica de dividend priveşte decizia adunării generale a acţionarilor de a distribui dividendele din
profitul obţinut la sfârşitul exerciţiului financiar şi/sau de a reinvesti în dezvoltarea întreprinderii.
Distribuirea constanta de dividende conduce la creşterea încrederii publicului faţă de
întreprindere, la creşterea valorii de piaţa a firmei. Pe de alta parte, reinvestirea din profitul net
conduce la creşterea autonomiei financiare, la creşterea capacităţii de autofinanţare, la
îmbunătăţirea structurii financiare a capitalurilor. Alternativa reinvestirii integrale sau parţiale a
profitului net în finanţarea proiectelor de investiţii face parte din politica de finanţare. De aceea,
politica de dividend constituie adesea parte componenta a politicii de finanţare.
Societatea Echipa 4 a convenit cu actionarii săi sa nu dstribuie dividende în perioadele
analizate, profitul realizat fiind utilizat ca sursă de finanțare proprie.

2.2 Politica comercială

Politica comerciala este o parte componenta a politicii economice generale a unui stat,
parte care vizeaza sfera comertului, a relatiilor economice externe.
Cunoasterea pietei este o activitate deosebit de complexa, ce reprezinta si fundamentul
activitatii comerciale a întreprinderii si ea presupune cunoasterea categoriilor de nevoi a
mobilurilor si obstacolelor cumpararii. Cunoasterea de catre întreprindere a pietei sale
presupune cunoasterea clientelei dar si a concurentilor sai. Elaborarea unui studiu de piata
presupune folosirea unui volum mare de date, are în principiu pot fi obtinute din trei surse:
1. Sursă internă, în care datele provin din interiorul întreprinderii si se refera chiar la
întreprinderea respectivă.
2. Surse documentare, care sunt procurate de la alte persoane sau institutii, cum ar fi
administratii sau organisme publice, organizatii profesionale si centre de studiere a pietei.
3. Surse externe, care în obtinerea datelor se bazeaza pe metode exhaustive sau pe metodele
prin esantionare, adica stondajele si studiile de motivatii.

2.3 Politica de prețuri și costuri

Preţul reprezintă o variabilă importantă a mixului de marketing, prin intermediul

căreia pot fi realizate anumite obiective strategice ale întreprinderii. El este componenta cea
mai flexibilă şi, totuşi, cea mai scumpă. Reducerea preţurilor este cea mai simplă modalitate
de atragere a consumatorilor, dar şi un mod dificil de a obţine performanţă pe termen lung.
Preţul are un rol de o deosebită importanţă în formarea şi manifestarea
comportamentului de consum, fiind, în acelaşi timp, un instrument complex aflat la dispoziţia
decidenţilor, a managementului întreprinderii.
Preţul este cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El poate fi modificat
rapid, spre deosebire de celelalte component, iar schimbările de preţ atrag de regulă un
răspuns imediat din partea pieţei. În acelaşi timp preţul este şi componenta mixului de
marketing mai puţin controlabilă de către întreprindere. Aceste două caracteristici ale pretului
reprezintă pentru această politică principalul avantaj şi dezavantaj.
Politica de preţ a întreprinderii poate fi pe deplin utilizată în folosul întreprinderii doar
în condiţiile în care ea beneficiază de o viziune de perspectivă asupra evoluţiei pieţei-ţintă. Cu
alte cuvinte, chiar dacă nu reprezintă o variabilă în totalitate controlabilă, preţul poate totuşi
să fie obiectul unei orientări strategice. Politica de preţ se află într-o strânsă legătură cu
strategia de piaţă şi cu celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs,
distribuţie şi promovare).
 Strategia de piaţă constituie punctul de plecare pentru întregul mix de marketing, deci
şi pentru politica de produs. Pentru politica de preţ, acest lucru presupune încadrarea acesteia
în strategia globală a firmei faţă de piaţă şi raportarea la obiectivele strategiei de piaţă.
Legăturile cu strategia de piaţă întăresc şi corelarea politicii de preţ cu celelalte componente
ale mixului de marketing. De fapt, toate componentele mixului au ca punct de plecare piaţa cu
cerinţele ei, faţă de care atitudinea şi răspunsul firmei iau forma unei anumite strategii. Ele
alcătuiesc un tot unitar şi nu o simplă sumă aritmetică, tocmai pentru că au un punct comun
de raportare. Cele mai strânse legături ale preţului, faţă de celelalte componente ale mixului,
sunt cu produsul, el reprezentând de altfel una din componentele acorporale (poate cea mai
importantă) ale acestuia.
Procedura stabilirii prețului
Modul de stabilire a prețurilor variază de la o întreprindere la alta. Unele întreprinderi
urmează pur și simplu prețul pieței, deci iau în calcul doar influența concurenței în alegerea
strategiei de preț, în timp ce alte întreprinderi determină costul produsului respectiv. Un alt
factor care este în general luat în considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea
înregistrată pentru produsul respectiv. Cu cât pretul impus de o întreprindere este mai mare, cu
atât scad șansele ca produsul respectiv să fie ales de mai mulți consumatori.

Costurile prezintă importanţă din următoarele motive:

• reprezintă informaţii pentru calcularea indicatorilor economico- financiari ai organizaţiei;
• stau la baza determinării nivelului producţiei şi a preţului de vânzare;
• exprimă baza de referinţă pentru stabilirea conţinutului contractelor de aprovizionare şi
desfacere;
• asigură informaţii privind identificarea acţiunilor necesare eficientizării activităţii
organizaţiei;
• sunt elemente de informare pentru conducerea organizaţiei şi stau la baza fundamentării
unor decizii privind evoluţia organizaţiei.
Strategii de pret
Nivelul şi structura preţului produselor oferite de întreprindere reprezintă modul de
exprimare a condiţiilor din interiorul întreprinderii (cu alte cuvinte a potenţialului acesteia) şi
a situaţiei de la nivelul pieţei. Mecanismul formării preţurilor cunoaşte o mare varietate de
situaţii particulare în funcţie de o serie întreagă de factori economici.
Nivelul preţurilor, de care de cele mai multe ori depinde pătrunderea produselor în
consum, poate fi considerat criteriul dominant de alegere a variantelor strategice. Orice invocare
a preţului priveşte în primul rând nivelul acestuia şi abia apoi alte caracteristici ale sale sau
ale produsului corespunzător.
Variantele strategice corespunzătoare acestui criteriu sunt:
• Strategia preţurilor înalte. Printre principalele tipuri de preţuri înalte pe care întreprinderea
le poate utiliza se numără: preţurile de fructificare a avantajului de piaţă (sau preţuri de
smântânire skimming prices), preţurile de marcă, preţuri cu rol de protecţie (umbrella prices)
sau preţuri pentru performanţe de excepţia (premium prices).
• Strategia preţurilor moderate are drept principală formă de manifestare preţurile psihologice
(„momeală” sau „magice”).
• Strategia preţurilor scăzute permite utilizarea unor tipuri variate de preţ, precum preţurile
promoţionale (promotional prices), preţurile de descurajare (keep-out prices), preţurile de
pătrundere pe o nouă piaţă (penetration prices) etc.
Gradul de diversificare a preţurilor practicate este un alt criteriu de diferenţiere a
strategiilor, strâns legat de criteriul anterior. În funcţie de gradul de diversificare sortimentală
a produselor cu care se adresează pieţei şi de gradul de omogenitate a acesteia din urmă, firma
îşi poate propune folosirea unei palete de preţuri de lărgimi diferite. Opţiunea ei în această
privinţă este vizibil condiţionată de strategia de produs şi implicit de cea de piaţă. Variantele
pe care le are la dispoziţie întreprinderea, vizează strategia:
• Preţurilor relativ stabile
• Preţurilor modificate frecvent
Gradul de mobilitate a preţului, stabilitatea lui în timp, reprezintă un ultim criteriu
analizat care diferenţiază strategiile întreprinderilor. Este vorba de măsura în care stabilitatea
ori mobilitatea preţurilor poate fi decisă sau măcar influenţată de întreprinderile în cauză.
Variantele strategice care rezultă în urma acestui criteriu sunt:
• Strategia preţurilor cu mobilitate ridicată
• Strategia preţurilor cu mobilitate medie
• Strategia preţurilor cu mobilitate scăzută
Costurile prezintă importanţă deoarece:
• reprezintă informaţii pentru calcularea indicatorilor economico- financiari ai organizaţiei;
• stau la baza determinării nivelului producţiei şi a preţului de vânzare;
• exprimă baza de referinţă pentru stabilirea conţinutului contractelor de aprovizionare şi
desfacere;
• asigură informaţii privind identificarea acţiunilor necesare eficientizării activităţii
organizaţiei;
• sunt elemente de informare pentru conducerea organizaţiei şi stau la baza fundamentării
unor decizii privind evoluţia organizaţiei.
Costul de producţie constituie un indicator esenţial pentru stabilirea preţului.
Cunoscând nivelul exact al cheltuielilor de producţie, vom şti între ce limite putem să stabilim
preţul de vânzare, astfel încât să recuperam aceste cheltuieli şi să obţinem profit.
Costul de productie al schiurilor și al rachetelor este format din cheltuieli fixe,
variabile si indirecte. Cheltuielile fixe au fost determinate prin numărul de unități
achiziționate și alocarea inițială.
Costul variabil reprezintă consumurile factorilor de producţie, care se modifică în
funcţie de cantităţile produse. În acesta se includ: materii prime, manopera. Trebuie subliniat
faptul că pe termen lung toate costurile sunt considerate variabile. Pe termen scurt numai o
parte din costuri pot fi variabile. În această categorie se pot include costurile referitoare la
consumul de materii prime, materiale, combustibil şi energie pentru necesităţi tehnologice,
salariile personalului.
Cheltuielile indirecte sunt formate din cheltuielile de stocaj, financiare, publicitare și cu
studiul de piață.

2.4 Politica de producţie

Procesul de producţie poate fi definit ca fiind totalitatea acţiunilor conştiente ale

angajaţilor unei întreprinderi, îndreptate asupra materiilor prime, cu ajutorul diferitelor
maşini, utilaje sau instalaţii, materialelor sau a altor componente în scopul transformării lor în
produse, lucrări sau servicii cu anumită valoare de piaţă .
Producţia este cel mai important proces din lanţul valoric al unei companii producătoare, iar
calitatea şi competitivitatea pe piaţă a produselor rezultate din procesul de producţie este
decisivă.
Pentru a satisface cererea în mod eficient, orice companie trebuie să realizeze o
prognoză/estimare a cererii, după care trebuie să planifice producția astfel încât să satisfacă
cererea estimată. Realizarea unui plan de producție este o sarcină complexă, dar rezultatul
final oferă răspunsul la două întrebări simple:
• Ce cantitate din fiecare sortiment trebuie produsă și când?
• Ce cantitate de materie primă trebuie comandată pentru a produce cantitatea dorită și când?
Societatea Echipa 4 a încercat să realizeze o producţie care să se adapteze cerinţelor
clienţilor în fiecare din cele 9 etape anticipând cererea de vaporașe dorind sa obţină vânzări
preste principalii concurenţi . Strategia adoptată în aceste perioade nu a fost de fiecare data
cea mai buna , factorii care au contribuit la nerealizarea totala a estimarilor fiind: cererea pe
piaţa schiurilor si rachetelor a avut fluctuaţii neasteptate, concurenţa pe aceaste piete a fost
una destul de acerbă, fiecare având cam aceeasi startegie .

Prezentarea și explicarea deciziilor în fiecare perioadă

Perioada 1 – ianuarie
Ținând cont de faptul ca la începutul anului societatea noastră deținea în stoc vaporașe
nevândute, iar prima lună a deciziei, luna ianuarie, nu reprezinta o perioadă favorabilă
vânzărilor de vaporașe în cadrul primei decizii am stabilit producerea și vânzarea a 45 de
vaporașe de pescuit, 40 de vaporașe de plimbare și 5 vaporașe de lux.
3
Pentru a ne atinge obiectivele stabilite am achiziționat 6 tone de plastic și 16 lemn. În perioada 1 întreprinderea deținea 5 utilaje de
modelare și 6 utilaje de finisare. Capacitatea de producție a acestora pentru prima perioadă a fost de este de 340.00 HLM pentru modelare și 402.00
HLM pentru finisare.
În cadrul deciziilor de marketing, am stabilit prețul de vânzare al celor 3 vaporașe astfel:
- 6.000 Euro pentru vaporașele de pescuit
- 11.000 Euro pentru vaporașele de plimbări
- 27.000 Euro pentru vaporașele de lux
În prima perioadă, în cadrul societății s-au facut angajări în cadrul departamentului de
vânzării. Pentru a crește vânzările s-a stabilit angajarea unui agent de vânzari pe langa cei 5
existenți și investirea în publicitate. Astfel s-au alocat 9000 Euro pentru publicitatea brand-
ului, punând accentul pe rezistenta și design-ul vaporașelor, aceștia fiind repartizați astfel:
- 2.000 Euro pentru vaporasele de pescuit
 - 3.500 Euro pentru vaporasele de plimbari
- 3.500 Euro pentru vaporașele de lux

Perioada 2 – februarie

Pornind de la faptul că în urma primei decizii s-au obținut venituri din vânzări în
valoare de 460.000 Euro, în luna febroarie s-a stabilit menținerea aceleași cantitații de
producție pentru cele trei tipuri de vaporașe.
Pentru realizarea producției stabilite s-au achizitionat 8 tone de plastic și 6 3 lemn. În ceea ce privește decizia de marketing, societatea a stabilit mărirea prețului de vânzare

estimând o creștere a cererii pe piată. Astfel prețurile de vânzare au fost următoarele:

- 9.000 Euro pentru vaporasele de pescuit
- 16.000 Euro pentru vaporasele de plimbări
- 35.000 Euro pentru vaporasele de lux
Față de perioada precedentă, s-a stabilit investirea unui buget mai mare în publicitate,
punându-se accentul pe rezistența vaporașelor. Suma investită a fost de 10000 Euro, fiind
alocată astfel:
-3.000 Euro pentru vaporasele de pescuit
-4.000 Euro pentru vaporasele de plimbări
-4.000 Euro pentru vaporasele de lux
În ceea ce privește resursele umane, s-a stabilitat angajarea a 3 agenții de vânzări, mărirea
salariilor și acordarea unui comision de 3 % din vânzării pentru motivarea personalului.

Perioada 3 – martie

Datorită faptului că cererea de piață se află în creștere, în luna martie s-a hotărât
mărirea producției de vaporașe de pescuit și de plimbări. Astfel în luna martie s-au produs 60
de vaporașe de pescuit, 50 de vaporașe de plimbări și 5 vaporașe de3
lux.
Deoarece în acestă perioadă am crescut cantitatea produsă, s-a stabilit achiziția a 100 tone de plastic și a 95 de lemn, în premiza ca acestea vor fi folosite și in
exercițiile următoare.
Pentru a putea mării capacitatea de producție a companiei, s-a achiziționat o mașină de
modelare prin contractarea unui leasing pe o perioadă de un an. Rata anuală a acestuia fiind
de 2.437,93 Euro.

Perioada 4 – aprilie

În cadrul acestei perioade cererea se află în plină ascensiune, motiv pentru care
compania a decis mărirea producției, în special în cazul vaporașelor de pescuit, produsul
cel mai vândut al societății.Astfel s-au produs 65 de vaporașe de pescuit, 60 de vaporașe de
plimbări și 5 vaporașe de lux.
În ceea ce privește achizițiile, societatea a hotărât cumpărarea a 90 de tone de plastic și a 75 3 de lemn.

Pentru a stimula creșterea vânzarilor am aplicat o politică de reducere a

prețurilor, pentru a face oferta noastră mai atractivă, în condiții de competiție, în raport
cu bunurile similare existente pe piată.Astfel prețurile de vânzare stabilite au fost
următoarele: -5.200 Euro pentru vaporașele de pescuit
-15.000 Euro pentru vaporașele de plimbări
-34.000 Euro pentru vaporașele de lux
 În ceea ce privește deciziile de marketing am ales să investim 12.000 Euro în
publicitate, punând accentul pe rezistența și comfortul vaporașelor cu scopul de a crea
popularitate. Totodată invetiția în publicitate se justifică în condițiile pieței deoarece oferim
brand-ului nostru două adjective ce denotă calitate, adjective care vor aduce surplus de
imagine produsului oferit.
Deoarece compania si-a crescut producția am hotărât mărirea personalului, ajung
astfel sa avem pe piață 10 agenții de vânzare.

Perioada 5- mai

Speculând creșterea cererii în perioada sezonului cald, am decis suplimentarea

producței în perioada curentă. Astfel decizia de producție a fost de 250 de vaporașe de
pescuit, 200 de vaporașe de plimbări și 10 vaporașe de lux.
Pentru atingerea obiectivelor, am achiziționat 150 tone de plastic și 130 de lemn. Plecând de la același
raționament conform căruia produsul realizat va cunoaște o
3

creștere a cererii pe piață în perioada sezonului cald am decis creșterea prețurilor în vederea
creșterii profitului. De asemenea speculația nostră se bazează pe vânzările realizate în luniile
precedente și pe faptul ca cererea de vaporașe a existat si în perioada de iarnă. Un alt factor
pe care il luam in calcul in decizia noastră este repezentat de investirea în publicitate ce va
conduce la o popularizare mai mare a produsului nostru, popularizare ce estimăm a se
concretiza într-o creștere a cererii. Prețurile de vânzare ale vaporașelor au fost: -5.300 Euro
pentru vaporașele de pescuit
-16.000 Euro pentru vaporașele de plimbări
-35.000 Euro pentru vaporașele de lux
Decizia de a investii suma de 20000 Euro în publicitate se justifică prin dorința noastră
de a sporii creșterea cererii. Acestă decizie se află într-o relație de concordanță cu decizia de a
sporii producția de vaporașe, producție ce automat are nevoie de o cerere pe masură. Un alt
aspect ce trebuie precizat vizează vaporașele de lux, și anume decizia de a investii în
promovara acestui produs. Considerăm această decizie rentabilă economic în condițiile în
care prețul acesor bunuri oferă un profit pe masură.
De asemenea, în cadrul acestei perioade am recurs la angajarea a încă 5 agenții de
vânzării, acestă decizie se justifică prin creșterea producției și investiția în publicitate ce
estimăm a conduce la creșterea cererii. Trebuie să precizăm că agenții de vânzării urmează a
primii un comision de 4 % , prin acestă decizie urmărim să motivăm personalul vizând
totodata atragerea unor angajații căt mai competenții aflați pe piața muncii.
Totodata, în cadrul acestei perioade am decis achiziționarea unor noi utilaje pentru a
sporii producția.S-au achiziționat astfel o mașina de modelare și o mașina de finisare.

Perioada 6 - iunie

Mergând pe aceeași idee, considerând cererea în continuă creștere, am decis majorarea

producției. Am hotărât astfel producția a 350 de vaporașe de pescuit, 310 vaporașe de
plimbare și 45 de vaporașe de lux.
Deoarece în perioada precedentă estimările noastre cu privire la cererea și
prețurile existente pe piață au fost validate, am stabilit creșterea prețurilor de vânzare a
vaporașelor astfel:
- 5.400 Euro pentru vaporașele de pescuit
- 16.100 Euro pentru vaporașele de plimbări
- 36.000 Euro pentru vaporașele de lux
 Am continuat să investim în publicitate, alocând un buget mai mare, 25.000 Euro,
considerând importantă popularitatea produselor în timpul unei cererii mari, pe o piață
concurențială.
O alta decizie a constat în mărirea perioadei de plată acordată clienților. Dacă în
perioadele precedente acesta era de 1 lună, am mărit termenul la 2 lunii pentru a atrage
potențialii cumpărători.
Am menținut politica de dezvoltare a companiei, angajând și în cadrul acestei perioade
un agent de vânzari și am majorat comisionul oferit pe vânzări la 4,5 %.

Perioada 7 - iulie

În cadrul acestei perioade, am decis sa ne dublăm producția astfel încât să acoperim

nevoile cererii, ce se află în punctul de maxim, datorită sezonului cald. S-au produs astfel
680 vaporașe de pescuit, 590 vaporașe de plimbare și 50 de vaporașe de lux.
Față de perioada precedentă prețurile de vânzare au crescut cu 1-2 % astfel vaporașele
de pescuit au fost vândute la 5.500 Euro, vaporașele de plimbări la 16.200 Euro iar
vaporașele de lux la 36.300 Euro.
Compania a investit suma de 30.000 Euro în publicitate, punându-se accentul în
special pe vaporașele de pescuit, în publicitatea cărora s-au investit 20.000 Euro.

Perioada 8 – august

Anticipând faptul că în acestă perioadă cererea o să scadă, am decis micșorarea producției.

Compania a produs 380 vaporașe de pescuit, 150 de vaporașe de plimbare și 33 de
vaporașe de lux.
Datorită faptului ca pe parcursul celor 8 perioade am achiziționat constant materii
prime, în cadrul acestei perioade s-a hotărât folosirea stocului existent, fară o altă achiziție
ce ne-ar genera alte cheltuieli.
În ceea ce privește politica de marketing, am continuat sa investim în publicitate,
alocând și de acestă dată 30.000 Euro în publicitate.

Perioada 9 – septembrie

În ultima perioadă de decizie comania a continuat să micșoreze cantitatea produsă

ajungând la o producție de 334 de vaporașe de pescuit, 150 de vaporașe de plimbari și 33 de
vaporașe de lux.
De asemenea, prețurile de vânzare ale acestora s-au micșorat odata cu scăderea cererii pe
piață astfel:
- Vaporașe de pescuit 4.000 Euro
- Vaporașe de plimbări 14.000 Euro
- Vaporașe de lux 33.000 Euro
În acestă perioadă s-a renunțat la achiziția de materii prime, însă s-a continuat politica de
marketing, investind în publicitate.
 Previziunea vanzarilor

Previziunea vanzarilor este reprezentata de curba de viață a produsului.

Exista 5 faze legate între ele:
1. Faza de cercetare-este perioada necesară pentru proiectarea și dezvoltarea unui nou
produs.
2. Faza de lansare este perioada în care vânzările cresc cu viteză în creștere (curba
concavă).
3. Faza de creștere corespunde creșterii vânzărilor, însă ritmul de creștere încetinește
(curba convexă).
4. Faza de maturitate în care tendința este stabilă.
5. Faza de declin în timpul căreia, odată cu vîrsta produsului, vânzările scad.

Previziunea vanzarilor are o influenta semnificativa in celelalte functii ale

intreprinderii. De exemplu, atunci cand am previzionat o crestere a vanzarilor a trebit sa
marim productia sis a suplimentam aprovizionarea.

Evoluția vânzărilor poate fi analizată în trei componente:

• Trendul
• Modificări sezoniere
• Efectele acțiunilor comerciale
Trendul
Reprezintă evoluția vânzărilor ajustate sezonier, vânzările unei luni normale.
Modificari sezoniere
Acesta este raportul dintre cererea lunii / cererii ajustată pentru variațiile sezoniere sau pur
și simplu: cererea lunii / cererea "normală".
Efectele acțiunilor comerciale
Acțiunile companiei și cele ale concurenților săi perturbează, ascendent sau descendent,
evoluția naturală a vânzărilor care rezultă din variația tendințelor și sezoniere.
Pe un eșantion reprezentativ al sectorului vânzările medii lunare în faza de maturitate
sunt:
Pech 4 Prom 5.5 Stan 8
Vanzari medii 60 70 10
Modificari sezoniere

Tip Ian Feb Martie Apr Mai Iun Iul Aug Sept
produs
Pech 4 0.7 0.7 0.7 0.8 1.5 1.8 1.6 1 0.9
Prom 0.5 0.5 0.6 1 1.8 2 1.8 1 0.6
5.5
Stan 8 0.4 0.4 0.4 1 2 2 1.8 1 0.6
 2,5

1,5 Pech 4
Prom 5.5
1
Stan 8
0,5

0
Ian Feb Martie Apr Mai Iun Iul Aug Sept

Atunci cand coeficientul sezonier este mai mare dect 1, ceea ce inseamna vanzari mari
in lunile respective vanzarile sunt mari, in cazul nostru se aplica lunilor mai, iunie, iulie,
august. Pentru lunile ianuarie-martie, septembrie, coefizientul sezonier indica vanzari mai
mici.
Factorii terți
Rolul comercial al întreprinderii este să-și crească vânzările prin intermediul acțiunilor de
marketing (marketing mix). Efectele acțiunilor comerciale sunt în funcție variația satisfacției
clienților.

Evolutia pretului
 Pe perioada celor 9 luni pretul nu sufera modificari bruste. Se inregistreaza o marire a acestora in primele
luni urmata de o evolutie cu modificari usoare, iar la final se inregistreaza o diminuare. Pretul de vanzare al
celor 3 tipuri de vaporase se modifica in acelasi sens cu trendul vanzarilor.
40.000
35.000
30.000
25.000 Prom 5.5
20.000 Stan 8
15.000 Pech 4
10.000
5.000
-
Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept

Publicitatea
Luna Prom Stan 8 Pech 4
5.5
Ian 3.500 3.500 2.000
Feb 4.000 4.000 3.000
Mar 4.000 4.000 3.000
Apr 4.000 4.000 4.000
Mai 5.000 5.000 10.000
Iun 7.500 7.500 10.000
Iul 7.500 7.500 20.000
Aug 7.500 7.500 20.000
Sept 7.500 7.500 20.000

Cheltuielile cu publicitatea au crescut progresiv, punandu-se accentul pe vaporasul Pech 4.

Pentru celelalte 2 a avut o crestere usoara in primele luni si apoi a ramas constanta.
 25000
20000 Prom 5.5

15000

10000 Stan 8

5000 Pech 4

0 Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept

Satisfactia Clientilor

Obiectivele satisfacției clienților

Un obiectiv de atins este satisfacția clientilor. Aceasta este rezultatul comparației dintre:
• calitatea preconizată, bazată pe preț
• calitatea percepută în funcție de mixul de marketing al companiei.

Satisfacția curentă
• o calitate așteptată de peste 100 nu poate fi niciodată îndeplinită (rata de satisfacție
inferioară 50/100)
• Calitatea intrinsecă a vaporaselor ar trebui să fie invariabilă și întotdeauna
satisfăcătoare. În consecință, calitatea percepută depinde de publicitate, de perioadele
de plată acordate și de forța de vânzări.

Vaporase Calitate Calitate Satisfactie

perceputa asteptata
Pech 4 46,52 / 100 50,00 / 100 46,52 / 100

112,50 /
Prom 5.5 52,35 / 100 100 23,27 / 100
Stan 8 53,77 / 100 73,53 / 100 36,56 / 100

Vaporase Publicitate de Publicitate Tipul platii Forta de

marca specifica vanzari

Pech 4 20,89 / 100 94,97 / 100 70,00 / 100 59,03 / 100

Prom 5.5 51,18 / 100 63,29 / 100 50,00 / 100 59,97 / 100

Stan 8 66,07 / 100 45,91 / 100 50,00 / 100 59,97 / 100

Satisfacția rezultă din compararea dintre calitatea așteptată de client și calitatea percepută
de acest client.
 Calitatea așteptată: este mai mare daca prețul este ridicat. Un scor mai mare de 100
înseamnă că clientul este neapărat dezamăgit de calitatea percepută.
Calitatea percepută: este rezultatul tuturor acțiunilor desfășurate de companie.
-Publicitate pe marcă
-Anunțuri specifice
-Termenele de plată
-Canale de distribuție
Aceste componente nu au aceeași greutate, cea mai slabă componentă este, din păcate,
preferată.
Perioada de plata acordata clientilor pe parcursul celor 9 luni a fost de 1 luna.

Concurenta
Pe piata mai sunt alte 7 intreprinderi furnizoare de vaporase Pech 4, Prom 5.5 si Stan 8.
Asadar efectul vanzarilor poate fi destul de mare
Cantitățile vândute pot fi mai mici decât cererile atunci când există o lipsă de stoc. Compania
npastra, avand stoc, a beneficiat de rupturile de stoc ale concurentilor si a vandut mai mult.

Situatia comparative a vanzarilor in luna ianuarie:

Situatia comparative a vanzarilor in luna februarie:
Situatia comparative a vanzarilor in luna martie:
Situatia comparative a vanzarilor in luna aprilie:
Situatia comparative a vanzarilor in luna mai:
Situatia comparative a vanzarilor in luna iunie:
Situatia comparative a vanzarilor in luna iulie:
Situatia comparative a vanzarilor in luna august:
Situatia comparative a vanzarilor in luna septembrie:

O analiza de ansamblu a vanzarilor intreprinderii nr 4 pe parcursul celor 9 luni arata ca

in lunile Mai-Iunie –Iulie vanzarile au crescut si au ajuns la maturitae pentru fiecare tip de
vaporas.
 80
70
60
50 Pech 4
40
Prom 5.5
30 Stan 8
20
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9

Pentru fiecare tip de vaporas se respecta cele 4 faze ale ciclului de viata al produselor:
• Cercetare, Dezvoltare, Lansare
• Crestere
• Maturitate
• Declin

Insa exista si exceptii, de exemplu in luna a 4-a si a 8-a cand pentru vaporasul Pech 4
vanzarile au fost mai mici decat cele previzionate.
Analizand vanzarile de anul trecut se observa ca exista acelasi trend, vaporasele ajungand
la maturitate in lunile mai-iulie
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Pech 4 39 39 39 45 85 103 97 56 51
Prom 5.5 32 32 38 64 115 128 115 64 51

140

120

100

80
Pech 4
60 Prom 5.5

40

20

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9
 In concluzie pentru a putea previziona cnatitaea ce urmeaza a fi vanduta este necesar sa se
analizeze in principal:
• Faza in care se afla produsul
• Evolutia anului precedent
• Concurenta
• Coeficientul de modificare sezoniera
 Analiza eficienței pe bază de bilanț

Eficienţa activităţii agenţilor economici este apreciată prin indicatorii de eficienţă care
au la bază procesul de transformare a capitalurilor circulante pe un circuit de forma: Bani-
Marfă-Bani. Aceşti indicatori exprimă numărul mediu de zile aferent fiecărei faze a ciclului
economic sau durata medie în zile a unei rotaţii, pe elemente ale capitalului circulant. Cu cât
procesul de transformare al capitalurilor circulante este mai eficient, cu atât riscul de a investi
în activitatea respectiva este mai mic.
Necesitatea şi utilitatea analizei financiare ca instrument de supraveghere a activităţii
şi performanţelor întreprinderii se concretizează prin impactul complex şi permanent asupra
deciziilor privind opţiunile în alocarea resurselor, dimensiunea alocării, respectiv investirii şi
eficienţa utilizării lor în vederea asigurării marjei concurenţiale şi a viabilităţii.
Analiza financiară este definită ca fiind activitatea de diagnosticare a stării de performanţă
financiară a întreprinderii la încheierea exerciţiului. Ea îşi propune să stabilească punctele tari şi
punctele slabe ale gestiunii financiare în vederea fundamentării unei noi strategii de menţinere şi
de dezvoltare într-un mediu concurenţial. Analiza financiară este un instrument deosebit de preţios
de care dispun factorii de decizie pentru a cerceta şi evalua o stare de fapt din domeniul financiar
contabil. Analiza financiară conduce la un diagnostic al întreprinderii.

Rezultatele analizei financiare se adresează administratorilor, acţionarilor actuali sau

potenţiali, analiştilor financiari, participanţilor la viaţa întreprinderii, persoanelor juridice
finanţatoare (bănci, organisme financiare, societăţi-mamă, alte întreprinderi), statului, precum
şi altor întreprinderi susceptibile de a participa la o absorbţie sau de a face o ofertă publică de
cumpărare.
Pentru administratori, importanţa diagnosticului dat prin analiza financiară este
fundamentală, deoarece aduce clarificări necesare luării deciziilor, nu numai în politica
financiară, ci şi în politica generală a întreprinderii. Acţionarii, persoane fizice sau juridice,
sunt direct interesaţi de calculul valorii întreprinderii pentru că ei furnizează capitalul de risc.
Analiza financiară are un rol deosebit în determinarea valorii economice, a forţelor şi
slăbiciunilor întreprinderii, cu scopul de a evita expunerea sa la dificultăţile ce decurg din
relaţiile cu alte întreprinderi mai puţin viabile.
Creşterea duratei totale a procesului de transformare a capitalurilor circulante
determină următoarele riscuri:
• afectarea morală a calităţii materiilor şi materialelor;
• realizarea unor produse care nu pot fi vândute;
• creştera costurilor indirecte, în primul rând a celor cu stocarea;
• creşterea costurilor finale ale produselor finite;
• diminuarea profitului;
• creşterea cererii acţionarilor pentru dividende cât mai mari.
 Instrumentele analizei financiare reprezintă o metodă sau o tehnică care serveşte la:
• măsurarea eficacităţii pe plan financiar a acţiunilor trecute;
• aprecierea performanţelor financiare;
• luarea deciziilor şi evaluarea consecinţelor deciziilor asupra viitorului întreprinderii;
• evaluarea situaţiei financiare.
Instrumentele analizei financiare sunt orientate spre viitor, în timp ce instrumentele
analizei contabile vizează cunoaşterea trecutului. Sursa de date pentru analiza financiară o
constituie documentele contabile de sinteză: bilanţul, contul de profit şi pierdere şi anexa la
bilanţ. În cadrul analizei financiare un rol deosebit ocupă şi informatica, deoarece cu ajutorul
calculatoarelor se poate realiza o bună evidenţă a stocurilor, calculul indicatorilor, calculul
echilibrelor financiare, efectuarea previziunilor financiare plecând de la anumite ipoteze,
realizarea de analize de sensibilitate şi simulări, analiza şi calculul soldurilor intermediare de
gestiune.
Bilanţul constituie un calcul de sinteză care prezintă situaţia patrimonială a
întreprinderii la un moment dat. Ca reflectare a stării patrimoniale bilanţul stabilit la sfârşitul
perioadei de gestiune descrie separat elementele de activ şi cele de pasiv ale întreprinderii. La
un moment dat bilanţul contabil indică starea resurselor şi mijloacelor unei întreprinderi,
exprimând echilibrul său financiar.
Bilanţul este considerat documentul esenţial în analiza financiară care permite
efectuarea studiilor privind evoluţia patrimoniului întreprinderii şi a situaţiei financiare.
Bilanţul contabil răspunde unor multiple cerinţe de ordin juridic, contabil şi fiscal, dar nu
răspunde exact la exigenţele analizei financiare. De aceea este necesar ca plecând de la
bilanţul contabil să se efectueze o serie de regrupări a datelor pentru a se obţine bilanţul
financiar. Bilanţul financiar grupează datele contabile după criterii financiar-contabile de
lichiditate şi exigibilitate. În construcţia bilanţului financiar clasamentul posturilor de activ şi
de pasiv se face exclusiv după criteriile de lichiditate şi exigibilitate. Se procedează în acest
scop la o serie de corecţii atât în activul cât şi în pasivul bilanţului, obţinând mărimi
semnificative în analiza financiară. Corecţiile care se aduc activului bilanţului au ca scop
obţinerea unor mărimi financiare semnificative pentru analiza financiară.
Analiza activelor bilanțiere
Având la bază bilanțul aferent fiecărei perioade de gestiune, am realizat analiza
structurii activelor pentru a determina ratele care caracterizează relațiile între elementele
patrimoniale.
 evolutia activelor
10.000.000

8.000.000

6.000.000

4.000.000

2.000.000
-

Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sep

Active imobilizate Active circulante Stocuri

Creante Investitii pe termen scurt Casa si conturi la banci

De asemenea, în baza elementelor pe care le-am prezentat deja, am calculat ratele

specifice fiecărei componente, așa cum reiese din tabelul de mai jos:
Indicatori Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sep
RAI (%) 25.59 27.72 20.40 16.35 15.21 10.91 7.75 7.49 7.46
RAC (%) 14.59 10.41 26.54 30.97 40.76 37.75 39.17 38.09 37.91
RSt (%) 4.28 6.35 15.06 18.76 23.51 24.32 28.74 31.06 30.88
RCr(%) 9.59 3.37 7.14 8.91 13.18 9.70 7.28 4.85 5.02
Rdisp+Inv(%) 45.95 52.15 30.86 25.01 7.34 17.32 17.06 18.51 18.73
✓
RAI = (Ai/At)*100
✓
Rac = (Ac/At)*100
✓
RSt = (St/At)*100
✓
RCr = (Cr/At)*100
✓
Rdisp+Inv = ((Disp+Inv)/At)*100

După calculul acestor indicatori, se observă o tendință de scădere vitezei de rotație a

activelor, în special a activelor imobilizate. În ceea ce privește viteza de rotație a activelor
circulante, acestea au o tendință de creștere, ceea ce reprezintă o influență negativă pentru
entitatea cu nr 4. Cu cât stocurile sunt mai mari, probabilitatea ca acestea să se transforme în
lichidități scade, iar entitatea va avea un deficit de surse de finanțare.
În continuare, voi prezenta grafic din punct de vedere structural, ponderea activelor
imobilizate și a activelor circulante în total active. Analizând informațiile din tabelul anterior,
reiese faptul că la început societatea nu a avut o situație bună, a produs și a vândut puțin. O
cauză a declinului a fost reprezentată și de lipsa unei investiții mai serioase în promovarea
produselor societății cu nr 4.
 Ponderea AI in TA
25.000.000

20.000.000

15.000.000

10.000.000 Active imobilizate

5.000.000 Active totale

-
1 2 3 4
5 6 7 8 9

Conform graficului, se observă că Activele Imobilizate nu au deținut o pondere

semnificativă în Total Active avand loc o descreștere semnificativă a acestora, ca urmare a
creșterii activelor circulante (stocuri).

Următoarea reprezentarea grafică ilustrează ponderea Activelor Circulante în Total

Active în cele nouă perioade de gestiune:

Ponderea AC in TA
25.000.000

20.000.000

15.000.000

10.000.000 Active circulante

5.000.000 Active Totale

-
1 2 3 4
5 6 7 8 9

În ceea ce privește activele circulante, în cazul entității cu nr 4 a avut loc o creștere

accentuată a acestora.
În prima perioadă nivelul acestora a fost satifăcător, adică în mare parte aproape tot
ceea ce se producea s-a reușit să se vândă. Pe măsura înaintării în timp, pe piață lucrurile nu
au mai mers atât de bine pentru compania 4, concurenții devenind din ce în ce mai puternici,
reușind să atragă clienții și să își vândă foarte bine producția. Se observă faptul că în perioada
5 a avut loc cea mai mare creștere a activelor circulante, urmând ca în perioada urmatoare să
aibă loc o ușoară scădere, ceea ce nu a influențat foarte mult societatea.
 Așa cum decurge din analiza realizată, stocurile au reprezentat o problemă pentru
societatea cu nr 4. În continuare, vom prezenta analiza evoluției stocurilor prin intermediul a
doi indicatori.
• viteza de rotație a activelor imobilizate
• viteza de rotație a activelor totale.

Calculul acestor indicatori s-a realizat în toate cele nouă perioade de gestiune, iar
rezultatele sunt prezentate în tabelul următor:

Indicatori 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Venituri
din vanzari 460,000 147,000 417,200 640,400 1,144,200 1,155,900 950,500 815,000 836,000
Active
imobilizate 1,473,749 1,452,499 1,431,249 1,409,999 1,585,416 1,560,833 1,536,249 1,511,666 1,489,081
Total
active 5,758,499 5,240,023 7,014,630 8,623,374 10,420,260 14,303,589 19,810,363 20,179,549 19,971,164
Viteza de
rotatie AI 0.3121 0.1012 0.2915 0.4542 0.7217 0.7406 0.6187 0.5391 0.5614
Viteza de
rotatie AT 0.0799 0.0281 0.0595 0.0743 0.1098 0.0808 0.0480 0.0404 0.0419

Viteza de rotatie AI
0,8000

0,7000

0,6000

0,5000

0,4000

0,3000

0,2000

0,1000

0,0000
Viteza de rotatie AI

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Acest indicator reprezintă numărul de rotații pe care le-au făcut activele imobilizate
pentru realizarea cifrei de afaceri. De asemenea, se evaluează eficiența managementului activelor
imobilizate prin examinarea valorii cifrei de afaceri generate prin exploatarea acestora.
 Cu cât viteza de rotație are o valoare mai mare, cu atât este mai bine pentru întreprindere deoarece
se poate realiza un volum mai mare al vânzărilor, ceea ce duce la un profit mai mare.
Conform graficului, în perioada a 7-a întreprinderea a atins cel mai mare nivel al
acestui indicator, ceea ce reprezintă faptul că activele imobilizate au avut o viteză de rotație
bună în realizarea cifrei de afaceri.

Viteza de rotatie At
0,1200

0,1000

0,0800

0,0600

0,0400

0,0200

0,0000
Viteza de rotatie AT

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Acest indicator reprezintă utilizare eficientă a activelor totale pentru realizarea cifrei
de afaceri. Cea mai mare valoare o putem observa în perioada 4,5, ceea ce arată că se poate
realiza un profit mai mare cu același volum de active.
Pe lângă informațiile deja analizate, am ales să analizăm și indicatorii de eficiență
pentru urmărirea performanței întreprinderii.
Indicatorii
✓
analizați vor fi:
Raportul capitaluri proprii/capital
✓
Raportul rezerve/capital
✓
Raportul profit/capitaluri proprii
✓
Raportul profit/cifra de afaceri.

Indicatori Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sep
Capital Propriu 2,863,829 2,736,433 2,692,284 2,848,851 3,065,852 3,247,107 3,489,181 3,523,577 3,576,143

Capital 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000

Rezerve 863,990 863,990 863,990 863,990 863,990 863,990 863,990 863,990 863,990

- - - -
Profit 161 127,557 171,705 15,139 201,862 383,117 625,192 659,587 712,153
Cifra de afaceri 460,000 147,000 417,200 640,400 1,144,200 1,155,900 950,500 815,000 836,000

CPR/Capital 1.4319 1.3682 1.3461 1.4244 1.5329 1.6236 1.7446 1.7618 1.7881
Rezerve/Capital 0.43199 0.43199 0.43199 0.43199 0.43199 0.43199 0.43199 0.43199 0.43199
- - - -
Profit/CPR 0.0001 0.0466 0.0638 0.0053 0.0658 0.1180 0.1792 0.1872 0.1991
- - - -
Profit/CA 0.0003 0.8677 0.4116 0.0236 0.1764 0.3314 0.6578 0.8093 0.8519
 Toți acești indicatori au scopul de a arăta performanțele utilizării capitalurilor angajate
în afacere, soliditatea întreprinderii, potențialul întreprinderii cu privire la majorarea
capitalului social, eficiența utilizării capitalurilor proprii pentru realizarea profitului, precum
și contribuția cifrei de afaceri la obținerea profitului.
Conform indicatorilor calculați în tabelul de mai sus, putem afirma că întreprinderea
cu nr 4 a urmat un trend ascendent privind evoluția indicatorilor financiari, cea mai bună
perioadă considerându-se a fi perioada a 6-a când s-a înregistrat cel mai mare nivel al cifrei de
afaceri de 1,155,900 de lei.
Începând cu perioada a 7-a valoarea cifrei de afaceri a început să scadă foarte mult, ajungând
în perioada 9 la valoarea de 836,000 lei, evidențiindu-se o înrăutățire accentuată a vânzărilor
și a echilibrului financiar al societății .
Din datele prezentate în tabelul anterior se observă faptul că atât eficiența capitalului
propriu, cât și a cifrei de afaceri în obținerea profitului, au o evoluție crescatoare a valorilor,
iar începând cu perioada a 5-a societatea cu nr 4 a început să înregistreze profit.
 Diagnosticul rentabilităţii capitalurilor

Se determină cu ajutorul a două categorii de rate de eficienţă, una generală(rata de

rentabilitate economică) şi alte două care o compun pe cea generală(rata de rentabilitate
financiară şi rata de dobândă).
1)Rata de rentabilitate economică (ROA) reflectă capacitatea activului economic de
a genera profit, din acest profit urmând să se remunereze investitorii, acţionarii şi creditorii,
dar şi să se asigure autofinanţarea companiei, prin reinvestirea profitului
Informaţiile furnizate de rentabilitatea economică sunt importante pentru manageri,
pentru că aceştia apreciază cât de eficient sunt utilizate activele. Creşterea rentabilităţii
economice reflectă un management eficient al resurselor controlate de companie cu implicaţii
pentru creşterea valorii viitoare a companiei
ROA = PN / Activ total
PROFIT
LUNA NET ACTIVE TOTALE ROA
ian -160.76 5491489.62 -0.002927439
feb -127396.31 5283203.35 -2.41134595
mar -44148.31 6039642.91 -0.730975501
april 156566.35 8872252.38 1.764674215
mai 217000.97 10354262.44 2.095764631
iunie 217000.97 13528971.7 1.603972385
iulie 242074.52 13792892.67 1.75506709
aug 242074.52 13792892.67 1.75506709
sept 52566.6 13612972.24 0.386150791

ROS
40
24,44821205 29,70239509
25,46812415
20
18,9653006518,7733342
6,287870813
0-0,034947826
ian feb -10,58204938mar april mai iunie iulie aug sept
-20

-40

-60

-80
-86,66415646
-100

Evolutia ratei rentabilitatii economice

 Rentabilitatea economică reflectă capacitatea activului economic de a genera profit,
prin care să se asigure autofinanţarea creşterii economice a companiei şi remunerarea
investitorilor de capital(acţionari si creditori). În perioada analizată rentabilitatea economică a
scăzut în luna sept faţă de luna ian cu aproximativ 0.3%
2)Rata de rentabilitate financiară(ROE) măsoară productivitatea capitalurilor
proprii, deci al plasamentului financiar pe care acţionarii l-au făcut prin investiţia lor de
capital în achiziţia acţiunilor firmei. Rentabilitatea financiară exprimă capacitatea companiei
de a distribui dividende către acţionari şi de creştere a rezervelor, care reprezintă o creştere a
averii acţionarilor.
ROE = PN / CPR
Creşterea rentabilităţii financiare reprezintă un stimulent pentru acţionari şi investitori
să participe la majorarea capitalului social, astfel aceştia vor fi în măsură să evalueze cât de
rentabilă este investiţia realizată.
PROFIT
LUNA NET Capitaluri proprii ROA
ian -160,76 2.000.000 -0,008038
feb -127,396,31 2.000.000 -6,3698155
mar -44,148,31 2.000.000 -2,2074155
april 156,566,35 2.000.000 7,8283175
mai 217000,97 2.000.000 10,8500485
iunie 217,000,97 2.000.000 10,8500485
iulie 242,074,52 2.000.000 12,103726
aug 242,074,52 2.000.000 12,103726
sept 52,566,6 2.000.000 2,62833

ROA
15
10

ian feb mar april mai iunie iulie aug sept

-5

-10

Evolutia rentabilitatii financiare

În perioada analizată rentabilitatea financiară a înregistrat atât valori positive, cât şi
negative, crescand in luna septembrie faţă de prima luna cu aproximativ 2,6%,
 3)Rata rentabilităţii comerciale(ROS) se determină prin împărţirea profitului
obţinut după plata taxelor la vânzări, unde vânzarile reprezintă valoarea vânzărilor fără nici
un fel de retururi sau discounturi
ROS = profit net / CA
PROFIT
LUNA NET CA ROS
ian -160,76 46.0000 -0,034947826
feb -127,396,31 14.7000 -86,66415646
mar -44,148,31 417.200 -10,58204938
april 156,566,35 640.400 24,44821205
mai 217000,97 11.44.200 18,96530065
iunie 217,000,97 1.155.900 18,7733342
iulie 242,074,52 950.500 25,46812415
aug 242,074,52 815.000 29,70239509
sept 52,566,6 836.000 6,287870813

ROS
40

20

0
ian feb mar april mai iunie iulie aug sept
-20

-40

-60

-80

-100

Evolutia rentabilitatii comerciale

Rata rentabilității comerciale exprimă dacă a fost folosit cu eficiență capitalul
economic alocat pentru activitatea de producție a întreprinderii, În luna sept rentabilitatea
comercială a crescut cu aproximativ 6,5% faţă de prima luna
 Analiza pozitiei financiare

Analiza poziţiei financiare constă în identificarea stării de echilibru la nivelul companiei

analizate, în ceea ce priveşte gradul de lichiditate al activelor şi exigibilitatea datoriilor şi
capitalurilor proprii, Pentru realizarea echilibrului la nivelul unei companii, activele durabile
trebuie să fie finanţate din datorii pe termen lung şi activele circulante din datorii curente

Lichiditatea exprimă capacitatea elementelor de activ de a fi convertite în numerar, în

funcţie de gradul de lichiditate al acestora, Exigibilitatea reprezintă capacitatea datoriilor de a
deveni scadente la o anumită dată de plată, În bilanţ se vor trece mai întâi capitalurile proprii
care nu au scadenţă, acestea rămân, în principiu, alocate pe toată durata de existenţă a
companiei,
Activul net contabil(ANC) poate reflecta bunăstarea companiei, atunci cand are loc o
creştere a capitalurilor proprii ca urmare a obţinerii şi reinvestirii profitului net, sau poate
reflecta situaţia exact inversă, de deteriorare, ce va determina scăderea capitalurilor proprii
datorită pierderilor înregistrate la sfârşitul exerciţiului financiar,
ANC = Activ total – Datorii totale
LUNA Activ total Datorii totale ANC
ian 5.491.489,6 2.096.410,09 3.395.080
feb 5.283.203,4 1.994.270,09 3.288.933
mar 6.039,642,9 2.765.467,06 3.274.176
april 8.872.252,4 3.388.478,57 5.483.774
mai 10.354.262 5.019.224,14 5.335.038
iunie 13.528.972 6.190.735,4 7.338.236
iulie 13.792.893 9.185.577,63 4.607.315
aug 13.792.893 9.409.302,43 4.383.590
sept 13.612.972 9.223.136,72 4.389.836

ANC
8000000

6000000

4000000

2000000

0
ian feb mar april mai iunie iulie aug sept

Evolutia activului net contabil

 RATE DE LICHIDITATE

Măsoară capacitatea de plată a companiei, Ratele de lichiditate sunt semnificative în

cazul în care se doreşte realizarea unei comparaţii între companiile din acelaşi sector de
activitate sau între ratele cronologice realizate de aceeaşi companie,

Rata de Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Sept
lichiditate
Active 1.780.499 1.943.338 1.869.962 2.687.141 4.372.414 5.635.688 7.914.952 7.829.846 7.649.926
circulante
Datorii 225.900 225.900 320.820 308.100 389.400 389.400 77.400 77.400 0
curente
Stocuri 1.148.356 1.311.037 519.361 665.833 707869 830.852 1.023.472 1.246.682 1.423.088
Creante 532.800 532.800 508.780 785.040 1.498.175 1.622.967 1.598.364 1.120.893 1.081.662
Lichiditate 7,88 8,6 5,8 8,72 11,22 14,47 102,26 101,16 0
curenta
Lichiditate 2,79 2.,79 4,20 6,56 9,41 12,33 89,03 85,05 0
rapida
Lichiditate 0,43 0,44 2,62 4,01 5,56 8,17 68,38 70,57 0
imediata

Rata curentă se detetermină ca raport între activele curente şi datoriile curente.

Acesată rată ne arată măsura în care compania poate sa-şi acopere datoriile pe termen scurt
din activele curente.
Lichiditatea reflecta capacitatea firmei de a-si onora obligatiile pe termen scurt prin
transformarea activelor curente (stocuri. creante. investitii pe termen scurt) in numerar. iar o
companie lichida esteaceea care genereaza suficient cash din afacere. prin transformarea
operatiunilor in cash. pentru a-si onora platile curente exigibile.
Relatia dintre suma activelor curente si suma pasivelor curente se modifica continuu in
cursul activitatii operationale a unei companii. datorita unei multitudini de factori (vis-a-vis de
politica de gestiune a stocurilor. incasarea creantelor. plata furnizorilor. taxare sau abilitatea de
a contracta imprumuturi). iar aceasta are impact asupra lichiditatii.
Cea mai comuna problema care dezechilibreaza raportul intre lichiditatea mijloacelor
si exigibilitatea resurselor apare atunci cand se decide finantarea unor imobilizari in active
fixe prin surse pe termen scurt. Situatia se observa imediat prin deteriorarea indicatorilor de
lichiditate.
Atunci cand analizam lichiditatea. ar trebui vazut in primul rand pe ce se bazeaza
indicatorul. intrucat:
✓
La numarator: presupunem ca stocurile si creantele se transforma in cash la
valoarea la care ele sunt inregistrate in contabilitate. Uneori. aceste active fie
nu mai exista de fapt. fie nu mai sunt lichide (valorificabile. transformabile
relativ usor in cash) si astfel lichiditatea este imbunatatita eronat
✓
La numitor: pasivele curente reprezinta. de obicei. datorii foarte reale si
exigibile. unele purtatoare si de costuri si penalitati pentru intarzieri.
 De asemenea. ar trebui analizata evolutia in tendinta a indicatorului. tinand cont de
faptul ca:
❖ crestere poate veni din supraevaluarea stocurilor (mai ales in sectoare cu precadere
nefiscalizate) sau din creante imposibil/greu de recuperat (sectoare care se bazeaza pe clienti
aflati in dificultate sau pe clienti dificili – de ex. statul care plateste foarte greu si isi depaseste
termenele agreate)
❖ scadere poate veni din supraindatorare sau finantare eronata a sectorului (cel mai frecvent
achizitie de active imobilizate din datorii pe termen scurt).

Pentru a exemplifica mai bine valorile am realizat urmatorul grafic:

Lichiditate curentă

1,00
0,80
0,60
0,40
0,20
-

Rata rapidă pune în evidenţă capacitatea companiei de a-şi onora datoriile pe termen
scurt. din creanţe şi disponibilităţi. Ţinând cont de faptul că stocurile prezintă un risc de
lichiditate mai ridicat faţă de celelalte elemente din cadrul activelor circulante. se reconsideră
măsura abilităţii unei firme de a-şi onora obligaţiile scadente. Pentru a exemplifica mai bine
valorile. am realizat următorul grafic:

Lichiditate rapidă

1,00
0,80
0,60
0,40
0,20
-

Din activele curente scadem stocurile. care sunt mai putin lichide. Multi analisti
financiari considera ca este important sa determinam capacitatea firmei de a-si plati datoriile
curente fara a apela la vanzarea stocurilor. Putem observa ca in toate perioadele analizate rata
lichidității curente are valoare mai mare de 0.8 ceea ce ne arată că firma are capacitatea de a-și
plăti datoriile curente fără a apela la vânzarea stocurilor.
 Rata imediata reflecta posibilitatea achitarii datoriilor pe termen scurt pe seama
numerarului aflat in casierie. a disponibilitatilor bancare si a plasamentelor de scurta durata.
Acest indicator este unul dintre cele mai stricte si conservatoare din cele trei rapoarte
de lichiditate pe termen scurt. Lichiditatea rapida are in vedere doar acele active care pot fi
convertite cel mai usor in lichiditati. excluzand stocurile si creantele.
Foarte putine companii vor avea destui bani si echivalente de numerar pentru a acoperi
integral datoriile curente. care nu este neaparat un lucru rau. astfel incat nu este indicata
concentrarea pe acest raport ca fiind de 1:1.
Acest indicator este rar utilizat in raportarea financiara sau de catre analisti in analiza
fundamentala a unei societati. Nu este realist pentru o companie sa mantina premeditat un
nivel ridicat de active in numerar pentru a acoperii datoriile curente. Motivul fiind ca aceasta
este vazuta ca o utilizare slaba a activelor. in sensul ca nu este relevant ca o companie sa
detina sume mari de bani in bilant in timp ce acestea ar putea fi returnate actionarilor sau sa
fie utilizati in alta parte pentru a genera profituri mai mari. Desi ofera o perspectiva
interesanta de lichiditate. utilitatea acestui indicator este limitata.
Se considera ca nivelul acestei rate este normal intre 0.2 si 0.3. Acest indicator poate fi
manipulat destul de usor. Trebuie corelat cu celelalte rate de lichiditate.
Pentru a exemplifica mai bine valorile. am realizat următorul grafic:

Lichiditate imediată

1,00
0,80
0,60
0,40
0,20
-

Teoria economica apreciaza corespunzatoare o rata a lichiditatii imediate mai mare de

0.3. Capacitatea de plata este o rezultanta a fluxurilor materiale si banesti. un efect si o
conditie a rotatiei de ansamblu a fondurilor si a echilibrului financiar. fiind satisfacatoare
atunci cand firma dispune de lichiditati si alte valori transformabile imediat in moneda
corespunzatoare acoperirii obligatiilor scadente. Desi. teoretic. o rata ridicata indica o
lichiditate ridicata. ea poate avea si alte semnificatii. cum ar fi. folosirea neeficienta a
resurselor disponibile. O valoare redusa a ratei de lichiditate imediata poate fi compatibila cu
mentinerea echilibrului financiar. daca intreprinderea minimizeaza valoarea incasarilor sale.
detinand in schimb valori de plasament. creante. stocuri usor lichidabile in concordanta cu
exigibilitatea obligatiilor imediate.
Acest indicatorcuprinde raportul dintre activele curente cele mai lichide si datoriile
curente. Un raport mai mare indica un nivel mai ridicat de lichiditate.
 RATE DE SOLVABILITATE

Solvabilitatea evidențiază capacitatea unei societăți de a face față scadențelor pe

termen lung și mediu și depinde de mărimea acestor datorii și de costul îndatorării. Prin
urmare. în măsura în care activul real este suficient ca să îi permită plata tuturor datoriilor.
societatea este solvabilă. Astfel. solvabilitatea urmăreşte capacitatea acesteia de a-şi achita
obligaţiile totale din resurse totale. pe baza acestui indicator putându-se evalua riscul
incapacităţii de plată pe termen lung (insolvabilitatea sau risc de faliment).
Indicatorii de solvabilitate măsoară capacitatea unei companii de a-şi îndeplini
obligaţiile pe termen lung. Ratele de solvabilitate furnizează informaţii privind cantitatea
relativă de creanţe din structura capitalului unei companii. precum şi gradul de adecvare al
câştigurilor şi fluxului de numerar pentru a acoperi cheltuielile cu dobânzile și alte cheltuieli
fixe (cum ar fi leasing sau plăți de închiriere).

Gradul de indatorare

Gradul de indatorare se calculeaza ca raport intre total datorii si total capitalurii proprii. Pasivul
reflecta mixul de resurse financiare care finanteaza activele. Indicatorul reflectaraportul intre
datorii si capitalurile actionarilor in formarea surselor de finantare. In mod uzual. se recomanda ca
un raport echilibrat intre datorii si capitaluri sa nu depaseasca 3:1. Asta
inseamna ca pentru fiecare leu investit de asociat/actionar s-au atras in firma 3 lei de la terti In
mod evident acest indicator genereaza divergente intense: asociatul doreste sa atraga
cat mai multi bani straini la fiecare leu investit de el. pe cand creditorul doreste o implicare
financiara cat mai mare a asociatului considerand ca astfel isi diminueaza riscul nerambursarii
propriilor bani.
In general in activitatile de comert se accepta un grad de indatorare mai mare decat in
productie/industrie deoarece de obicei stocurile de marfa detin o pondere importanta in
activul companiei si sunt finantate intr-o proportie semnificativa cu datorii.

Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Sept

Grad de 0,73 0,72 1,02 1,18 1,63 1,90 2,63 2,67 2,57
indatorare

GI

1,00
0,80
0,60
0,40
0,20
-
 Indicatorul exprima gradul de acoperire a obligatiilor pe termen scurt. mediu si lung ale
companiei din activele sale patrimoniale. Un nivel de 70% (nivel standard aceptabil) inseamna de
fapt ca 70% din activele societatii sunt finantate din datorii iar diferenta din capitaluri.
Cu cat gradul de indatorare e mai mare. cu atat presiunea pe profitabilitatea si
lichiditatea firmei e mai mare (pentrua genera volumul de cash necesar platii obligatiilor fata
de furnizori/creditori).

Rata solvabilitatii generale

Rata solvabilității generale reflectă gradul în care datoriile totale sunt acoperite de către
activele totale ale firmei. Rata solvabilitatii generale reflecta capacitatea unei intreprinderi de a
face fata tuturor scadentelor sale. atat pe termenscurt cat si pe termen mediu si lung.

O valoarea supraunitara a indicatorului echivaleaza cu o situatie neta (SN) pozitiva a

intreprinderii (SN = Active totale – Datorii totale). Invers. o valoare subunitara corespunde
unei situatii nete negative (CPR negative).

Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie

Rata 2,36 2,37 1,97 1,84 1,61 1,52 1,37 1,37 1,38
solvabilitatii
generale

Rata solvabilității generale

1,00
0,50
-

Rata solvabilității patrimoniale

Rata solvabilitatii patrimoniale se determina ca raport intre capitalul propriu si total

pasiv.
Rata solvabilității patrimoniale trebuie să aibă o valoare minimă cuprinsă între 0,3 si 0,5. iar
valorile mai mari de 0.5 reflectând o situație normală. Ratele de solvabilitate patrimonială și
generală cu valori peste limitele admisibile evidențiază un echilibru financiar bun pe termen
lung care permite acoperirea datoriilor din activul net și a datoriilor pe termen lung din
capitalulul propriu

Ianuarie Frbruarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie

Rata 0,95 1 0,72 0,59 0,39 0,32 0,21 0,21 0,21
solvabilitatii
patrimoniale
 Rata solvabilității patrimoniale

1,00
0,80
0,60
0,40
0,20
-

Exprima capacitatea de autofinantare a societatii. precum si masura in care poate face

fata obligatiilor sale de plata. O valoare ridicata a acestui indicator semnifica o sporire a
capacitatii de autofinantare a societatii.
 Cash flow cumulat
Allocations Recovery Flux

Net result 24.583 - 34.395

Contingency allocations 55 6.366 24.583
Amortisation provisions (liability) - - 6.311
Depreciation provisions on raw materials - - -
Depreciation allocations on finished products - - -
Depreciation allocations (customers) - 12.471 - 12.471
Total provisions - - 5.801
Income gained from financial investment - - - 1.290
Sales Added value(1) or capital loss(2) - - -
Gross margin 38.906
End Start
Raw material stock 5.021.988 4.559.131 462.856
Work-in-progress inventory 243.106 197.310 45.796
Stock of products 1.003.576 826.162 177.414
Customers 1.120.894 1.598.365 - 477.471
Down payment on corporate taxes 215.965 215.965
State, deductible VAT (excluding fixed assets) 224.318 518.019 - 293.702
Current operating assets 7.829.847 7.914.953 - 85.106
Suppliers 77.400 - 77.400 -
Tax and Social Security debt (excluding fixed assets) - 163.000 - 190.100 27.100
Current operating liabilities - 240.400 - 267.500 27.100 - 58.006
Variation of the WCR - - - -
Dividend payments - - - 96.912
Net cash flows from operating activities - - -
Acquisition of tangible fixed assets - 20 -
Sale of tangible fixed assets - 20 -
VAT on fixed assets - - -
Net flows of assets - - - -
Acquisition of investment securities - 55.066 88.961 - 144.027
Sale of investment securities -
Investment on savings account - 205.000
Withdrawal from savings account -
Income obtained from financial investment - 1.290
Net financial flow - 347.737
Net cash flow linked to investments - 347.737
Increasing in cash capital -
Loan issues or discount -
Loan repayments including prepayments -
Net cash flow linked to financing -
Net cash flow - 250.825
Initial cash balance - 7.418.078
Final cash balance - 7.668.902
 Diagnosticul resurselor umane și a managementului firmei
Analiza de marketing
Pornind de la constatarea că orice organizaţie economică funcţionează în condiţiile pe
care i le oferă mediul său extern. evident că între firme şi mediul său extern se creează astfel
un sistem de relaţii. care marchează întreaga activitate de marketing. Astfel. prin mediul de
marketing se înţelege ansamblu de factori şi forţe care scapă controlului imediat al firmei şi
care influenţează menţinerea sau dezvoltarea relaţiei sale cu clienţii profitabili. acest concept
mai poate fi definit ca fiind ansamblu de factori şi forţe externe firmei capabile să influenţeze
menţinerea sau dezvoltarea schimburilor pe pieţele pe care activează.
Cunoaşterea şi separarea influenţei fiecăruia dintre factorii importanţi ce activează pe o
anumită piaţă. permite luarea unor decizii de acţiune pentru ca firma să poată supravieţui. menţine
sau dezvolta pe acea piaţă. Trebuie remarcat şi menţionat faptul că. abilităţile firmei de a înţelege
şi reacţiona rapid la factorii de mediu. constituie elementul central şî vital pentru succesul sau
eşecul firmei pe diferitele pieţe de desfacere. Prin urmare. putem afirma faptul că atât cunoaşterea.
cât şi analiza mediului de marketing se constituie ca o funcţie specifică şi specializată pentru o
firmă. căreia îi stau la dispoziţie multe instrumente şi tehnici specializate.

Din punctul de vedere al modului şi natura acţiunii factorilor de mediu. activitatea de

marketing a unei firme este influențată de:
1. macromediul firmei;
2. micromediul firmei.
Macromediul întreprinderii – ansamblul factorilor pe care întreprinderea nu-i poate
influenţa. dar care acţionează indirect. pe termen lung şi cu o intensitate mai slabă. asupra ei
ca şi a agenţilor economici cu care se află în contact nemijlocit. Componentele sale sunt:

• mediul demografic - se referă la populaţia situată în zona de activitate a întreprinderii.

Aceasta constituie o sursă de alimentare cu forţă de muncă a înteprinderii. precum şi un factor
formativ a cererii de mărfuri. O semnificaţie deosebită o prezintă unii indicatori precum: numărul
populaţiei. structura pe sexe şi grupe de vârstă. numărul de familii şi dimensiunea medie a unei
familii. repartizarea teritorială şi pe medii (urban-rural) a populaţiei. rata natalităţii etc. Apare
interesant şi specificul diferitelor tipuri de etnii şi grupurile educaţionale: analfabeţi. persoane cu
studii elementare. cu studii medii. universitare. postuniversitare;

• mediul economic - cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează

capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate. dar și posibilitatea și
disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri și servicii. Între factorii care
influențează puterea de cumpărare se număra veniturile curente. veniturile disponibile.
prețurile. tendința spre economii sau consum și politica de credite;
• mediul tehnologic - este constituit din componentele care explică. în esenţă „cum” se
obţin produsele (serviciile) de care se foloseşte societatea la un momentdat – este una
dintre cele mai dinamice componente ale macromediului întreprinderii;
• mediul cultural - este format din ansamblul componentelor care privesc sistemul de
valori. obiceiurile. tradiţiile. credinţele şi normele care guvernează statutul oamenilor
în societate;
 • mediul politic - reflectă. într-o alcătuire specifică fiecărei ţări. structurile societăţii.
clasele sociale şi rolul lor în societate. forţele politice şi raporturiledintre ele. gradul de
implicare a statului în economie. gradul de stabilitate a climatului politic intern. zonal
şi internaţional;
• mediul instituţional - este constituit din ansamblul reglementărilor de natură juridică
prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piaţă a întreprinderii este
constituit din ansambul reglementărilor de natură juridică prin care este vizată direct
sau indirect. activitatea de piaţă a firmelor. Legislaţia afacerilor are diverse obiective
dintre care: protejarea consumatorilor de practici neloiale. protejarea firmelor una faţă
de cealaltă. protejarea sănătăţii etc. Toate acestea au influenţă asupra practicilor
comerciale. asupra sistemelor de impozite. asupra facilităţilor vamale;
• mediul natural - intră tot mai mult în consideraţie în perioada actuală. Condiţiile
naturale (relief. climă) determină modul de localizare. de distribuţie în spaţiu a
activităţilor umane. Şi în cadrul acestui mediu se simt o serie de tendinţe cum ar fi:
criza materiilor prime. creşterea costului energiei. creşterea gradului de poluare.
creşterea rolului guvernelor în asigurarea protecţiei mediului înconjurător.
O privire de ansamblu asupra elementelor mediului extern al întreprinderii. prezentate
mai sus. relevă gradul ridicat de complexitate al acestuia. multitudinea formelor de legătură
dintre întreprindere şi mediul său. În general. toate componentele de mediu condiţionează
activitatea întreprinderii într-o măsură mai mare sau mai mică.
Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni și forțe externe care influențează
în mod direct activitatea firmei și asupra cărora se poate exercita un anume control. Este alcătuit
din mediul extern al firmei (firma însăși si natura acesteia) și micromediul extern al acesteia
(clienții. concurenții. furnizorii. intermediarii. organismele purtatoare de interese).

Activitatea desfășurata de firme. indiferent de domeniul de activitate al acestora. trebuie

să răspundă la multe cerințe: capacitate de adaptare. dinamism. capacitate de inovare. viziune
prospectiva. flexibilitate etc. În cele mai frecvente dintre situațiile practice. firmele evolueaza
intrun mediu agitat și imprivizibil. Ca urmare. prezența marketingului prin instrumetele sale
concrete se dovedește a fi foarte necesară în fundamntarea strategiei globale a firmei.

Politica de marketing este alcătuită dintr-o sumă de strategii şi instrumente concrete de

acţiune (tactici). Politica globală de marketing a întreprinderii este alcătuită dintr-un număr de
patru politici de bază. şi anume:
1. Politica de produs;
2. Politica de preţ;
3. Politica de distribuţie;
4. Politica promovare.
Cele patru politici menționate mai sus alcătuiesc mixul de marketing. Mixul de
marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei. care
constă dintr-o combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing. în patru domenii
distincte: produs. preţ. distribuţie şi promovare.
Mixul de marketing poate fi privit şi ca un vector cu patru dimensiuni. astfel:
Mixul de marketing = Produs × Preţ × Distribuţie × Promovare
 Fiecare dintre cele patru dimensiuni ale vectorului mix poate fi aleasă şi manipulată în
funcţie de obiectivele pe care întreprinderea şi le-a stabilit. la un moment dat.
Pentru construirea unui mix de marketing adecvat şi eficient. firmele trebuie să ia în
considerare următoarele aspecte:
1. Niciodată nu trebuie acţionat asupra pieţei şi al mediului prin
intermediul unui singur mijloc sau instrument. ci cu o multitudine de mijloace şi
instrumente care. de fapt constituie componentele mixului de marketing;
2. Gradul de integrare a mijloacelor. metodelor şi instrumentelor folosite
trebuie să fie ridicat. Utilizarea acestora într-un mod izolat. fără o relaţie de
interdependenţă. reduce drastic eficienţa mixului;
3. Alocarea de resurse şi investiţiile va ţine seama de specificul. mărimea
şi puterea firmei şi se va concentra pe distribuţia corectă şi judicioasă pe toate
elementele mixului de marketing. Numai printr-o dozare raționala a resurselor
(materiale. financiare şi umane) pe fiecare element al mixului de marketing. firmele
pot evita consumul excesiv de resurse.
În concluzie. considerăm că este justificat să subliniem faptul că de modul în care se
combină şi se integrează politicile firmei privitoare la produs. preţ. distribuţie şi promovare
depinde mai departe succesul sau insuccesul pe piaţă a acesteia. De altfel. este uşor de observat. în
cazul în care un element al mixului de marketing este greşit implementat. de ce programele şi
strategiile de marketing eşuează lamentabil. iar firma nu poate genera profitul scontat.

Mixul de marketing al companiei Echipei 4

1. Politica de produs
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adopta întreprinderea referitor la
dimensiunile. structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale
activități. atitudine ce se raporteaza permanent la cerințele mediului de piață. la tendințele
manifestate de ceilalți concurenți. La rândul ei. întreprinderea. prin oferta pusa la dispoziția
pieței. joaca un rol activ în modelarea cererii. atât a agenților economici cât și a populației.
De calitatea produselor. de puterea de patrundere a acestora in mintea consumatorilor
depinde intreaga evolutie sau involutie a afacerii. Insa. mai departe de caracteristicile efective
ale produselor. este necesara imbinarea corespunzatoare a elementelor mixului de marketing
pentru a putea avea succes pe orice piata concurentiala.
Politica de produs este deseori comparată cu “inima marketingului”. prin această
metaforă încercându-se a se exprima ideea că dezvoltarea de produse. servicii şi idei. şi
conducerea acestora pe piaţă. de-a lungul ciclului lor vital se constituie în nucleu al activităţii
de marketing.
Întreprinderea Echipa 4 și-a dezvoltat propria politica de produs care sa fie în
concordanță cu planul strategic. în condițiile în care produsele au fost standardizate și nu au
putut fi înlocuite cu altele complementare.
Obiectivul politicii de produs a întreprinderii Echipa 4 este reprezentat de urmarirea
activităţii economice a întreprinderii și găsirea acelui mix ideal de produse care sa corespunda
nevoilor clientilor în fiecare perioadă de gesiune. pentru dezvoltarea afacerii și creșterii
profitului care ulterior va fi capitalizat. Acest obiectiv implica stabilirea corepunzatoarea a
echilibru dintre cantitatea de rachete ce sa va produce și cantitea de skiuri astfel încât
societatea să aibă cea mai mare cotă de piață iar clienții sa nu fie nevoiți sa se confrunte cu
problema timpilor de așteptare din cauza lipsei stocurilor.
Pe lânga menținerea obiectivului strategic de a servi clienții cu o gamă de produse pe
parcursul etapelor ciclului de viață. întreprinderea Rasky și-a propus să ofere cât mai multe
avantaje clienților. care presupun servicii în timpul vânzării din perspectiva ambientului.
imaginii. încrederii precum și serviciile post vânzare. menite săsatisfacă într-o măsură cât mai
mare aşteptările clienţilor şi să întărească încrederea acestora în brandul Echipa 4.
Noţiunea de produs în marketing
În conceptul de marketing. produsul reprezintă ansamblul elementelor care generează
cererea. ansamblul care însumează. pe langă forma materială a produsului. întreaga ambianță
care îl înconjoară formată dintr-o gama extinsă de elemente legate de dimensiunile produsului.
forma. culoare. conținut. greutate. structura etc. În această perspectivă. produsul conţine
componente tangibile şi intangibile.
Componentele tangibile se mai numesc şi corporale şi se referă la aspectele geometrice.
fizice şi chimiceale produsului. cum sunt: mărimea. greutatea. forma. culoarea. ambalajul. etc.
Componentele intangibile se mai numesc şi acorporale şi se referă la aspectele
psihologice sau virtuale ale produsului. cum sunt: marca. imaginea. stilul.garanţia. etc. Atunci
când cumpărătorii achiziţionează un produs. ei au învedere atât produsul tangil ca atare cât şi
funcţiile acestuia. care nu se reduc la cele strict utilitare.
Ciclul de viață a celor două produse oferite pe piață de către firma noastră. a fost
urmărit prin evoluția celor 4 etape:
• etapa de lansare a produsului;
• etapa de creștere;
• etapa de maturizare;
• etapa de declin a produsului.
Întreprinderea Echipa 4 a încercat să anticipeze aceste etape de evoluție stabilind
obiective specifice pentru fiecare etapă. întocmind un plan de investiții. previziuni ale
vânzărilor. precum și o strategie de promovare.
În etapa de lansare a produselor. firma a început activitatea de promovare. de
producere și punere pe piață a acestora. În etapa respectivă se observa ca vânzările pentru
schiuri și rachete cresc într-un ritm lentdin cauza faptului că produsele sunt noi pe piață și nu
sunt bine cunoscute de către potențialii clienți.
În etapa următoare. cea de creștere. produsele oferite de firma noastră sunt deja
cunoscute de clienți și cererea începe să crească. satisfăcând cerințele acestora.
În ceea ce privește faza de maturizare a produselor se reflectă prin faptul că cererea
începe să scadă. astfel și profitul nostru. comparativ cu perioada anterioară. Din cauza scăderii
cererei și având o capacitate mare de producție am început sa acumulam stocuri. Am decis să
menținem costurile cu publicitatea la același nivel ca în anii precedenți. cu scopul de a atrage
cât mai mulți clienți și a avea un profit conform cu perioada în care se află produsele.
2. Politica de preţ a companiei ECHIPA 4
Preţul reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. El poate fi
modificat rapid. spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing. iar
schimbările de preţ atrag de regulă un răspuns imediat din partea pieţei. În acelaşi timp preţul
este şi componenta mixului de marketing mai puţin controlabilă de către întreprindere
Nivelul şi structura preţului produselor oferite de întreprindere reprezintă modul de
exprimare a condiţiilor din interiorul întreprinderii (cu alte cuvinte a potenţialului acesteia) şi
a situaţiei de la nivelul pieţei. Mecanismul formării preţurilor cunoaşte o mare varietate de
situaţii particulare în funcţie de o serie întreagă de factori economici. Aceştia reflectă. în
general. specificul fiecărei economii. natura şi intensitatea concurenţei dintre ofertanţi. gradul
de implicare a statului în mecanismul pieţei. şi nevoile consumatorilor potenţiali (numărul lor.
gradul de concentrare şi de organizare. puterea de cumpărare etc.).
Întreprinderea se poate orienta. în stabilirea nivelului preţului pentru propriile produse.
după: costuri. cerere (valoarea percepută de consumator) şi concurenţă.
Orientarea după costuri a preţului pare a fi cea mai raţională. Se pleacă de la premisa
că preţul trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui profit net. Stabilirea
preţului în acest mod. deşi este foarte simplă. nu poate fi utilizată deseori. datorită faptului că
ţine seama prea mult de mediul intern şi prea puţin de mediul extern al întreprinderii.
Orientarea după concurenţă a preţurilor este o altă variantă. având. de regulă. frecvenţa
cea mai mare în practică. Pe o piaţă din ce în ce mai concurenţială. nici nu este practic
posibilă ignorarea preţurilor concurenţilor. Comparând preţurile produselor întreprinderii. cu
cele ale celorlalţi competitori (bineînţeles ţinând seama de nivelul costurilor pe care le are
întreprinderea). rezultă nivelul optim al preţurilor ce vor fi practicate pentru propria ofertă
Orientarea după cerere. este o modalitate mai rar utilizată. pentru că presupune
existenţa anumitor condiţii la nivelul pieţei (concurenţa lipseşte ori este la un nivel scăzut. ca
urmare a unei relative stabilităţi în delimitarea potenţialului pieţei între competitori). În acest
caz. preţurile pot interveni ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta. Criteriul aplicat de
această dată este acela al forţării nivelului preţului „atât cât suportă piaţa”. adică la nivelul la
care este percepută valoarea produsului de către consumatorii potenţiali. Într-o astfel de
situaţie întreprinderea poate aplica acele combinaţii produs-cantitate-preţ care îi asigură
maximizarea profitului. Totuşi. ea nu trebuie să uite faptul că o insatisfacţie a consumatorilor
poate conduce. mai ales în condiţiile modificării mediului extern. la o scădere a eficienţei
economice pe termen lung.

În funcţie de obiectivele pe care le urmăreşte strategia generală de marketing.

strategiile de preţ pot fi:
a) strategii bazate pe preţ înalt - strategii folosite de exemplu de firmă
pentru fructificarea avantajelor noutăţii produselor;
b) strategii bazate pe preţ moderat - strategii folosite de exemplu de firmă
pentru menţinerea avantajului concurenţial pe piaţă;
 c) strategii bazate pe preţ mic - strategii folosite de exemplu de firmă
pentru pătrunderea pe piaţă sau pe anumite segmente de piaţă.
Pentru ECHIPA 4. preţul reprezintă unul dintre principalele avantaje competiționale.
fiind şi motorul ce a generat creşterea companiei în primii ani. Politica de preţ practicată de
societatea Echipa 4 are la bază găsirea soluțiilor pentru a oferi consumatorilor aceleaşi
produse sau unele mai performante decât concurenţa. la preţuri cât mai mici şi în condiţii de
achiziţionare cât mai convenabile pentru clienţi. Politica de preţ este strâns legată de politica
de produs.
Piața produselor de schiuri și rachete este caracterizată de o elasticitate ridicată a
cererii în funcție de preț. Din acest motiv. strategia de preț a devenit cel mai eficient
instrument de marketing. deoarece are o influență semnificativă asupra deciziei clientului – îi
afectează direct deciziile de cumpărare.
Compania a luat decizia să stabilească prețul pe fiecare produs în parte în funcție de
costul de producție și o marjă variabilă determinată în funcție de prețul mediu al etapei
anterioare. Întreprinderea Echipa 4 a decis să cumpere studiu de piaţă în perioada 4 iar în
restul perioadelor s-a încercat anticiparea evoluţiei pieţei.
3. Politica de distribuție Echipa 4
Produsele care fac parte din oferta competitorilor prezenţi pe piaţă trebuie să ajungă la
piaţa-ţintă vizată. adică la cei care sunt vizaţi de ele. consumatorii potenţiali. Gestionarea
întregului traseu. economic şi fizic. pe care trebuie să-l parcurgă produsele întreprinderilor
face obiectul politicii de distribuţie a acestora
Putem spune că distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe
„traseul” parcurs de marfă între producător și consumatorul final. Distribuţia cuprinde două
procese. distincte. importante: „gestionarea” canalelor de distribuţie. adică a părţii economice
a traseului mărfurilor şi logistica mărfurilor care are în vedere latura fizică a traseului de la
producător la consumatorul final. Deci. cu alte cuvinte putem spune că politica de distribuţie a
întreprinderii are drept scop strategic identificarea varianteioptime atât pentru circuitul fizic
cât şi pentru cel economic al mărfurilor.
Rolul economic și social al distribuției este într-o continuă creștere o dată cu
dezvoltarea masei de produse și servicii oferite de producători și cu diversificarea exigențelor
cumpărătorilor. aceasta antrenând resurse materiale și umane apreciabile care influențează
considerabil prețul final al produselor.
Cu ajutorul acestei politici nu am putut crea niciun avantaj pentru firma noastră.
deoarece fiecare societate a avut aceeași formă de distribuție.
4. Politica de promovare a produselor ECHIPA 4
Includerea. ca o dimensiune aparte. a politicii promoţionale în mixul de marketing se
justifică prin rolul important şi decisiv pe care acţiunile promoţionale le au în procesul de
vânzare a produselor. respectiv. impactul costurilor pe care le comportă aceste acţiuni. În
condiţiile economice contemporane. a concurenţei acerbe manifestată pe toate pieţe de
desfacere. absenţa sau lipsa acţiunilor şi a politicilor de promovare conduce la apariţia unor
riscuri şi dificultăţi în asigurarea unei vânzări eficiente şi eficace de produse/servicii.
 Decizia de a investi în promovare a fost strâns legată de importanța publicității pentru
vânzarea produselor. În același timp. reprezintă și un factor pozitiv de elasticitate pentru
creșterea cererii de pe piață.
Echipa 4 a decis să investească substanțial în publicitate pentru ambele produse. În
prima etapă noi am estimat o creștere a cererii pe piața de rachete. astfel am decis să investim
mai mult în promovarea acestora.
Chiar daca piața celor trei categorii de vaporașse este determinată de o elasticitate ridicată
a cererii în funcție de preț. societatea consideră că investiția în publicitate a fost foarte benefică.
deoarece aceasta este considerată un alt factor esențial în modificarea cererii pe piață.