Aplicatia 5 :

Compania Iuvas (confectionarea produselor din tricot )

1. a) Analiza de macromediu PEST :
Politic – presupunem o situatie cind se mareste impozitul.
In acest caz marirea impozitului nu ne-ar afecta semnificativ, deoarece
suntem o companie autohtona si dispunem de o sustinere din partea statului
( subventii , scutiri, programe speciale).
O alta politica aplicata in aceasta situatie ar fi sa marim cu 10% pretul
produselor, nu-i afecteaza pe consumatori deoarece preturile noastre sunt
destul de mici avind o calitate inalta, astfel raminem a fi rentabili si nu ne
pierdem clientii.

Economic – domeniul economic al macromediului ne influenteaza pozitiv,

deoarece rata somajului este destul de mare , astfel dispunem de o forta de
munca relativ ieftina. Nivelul de trai al populatiei, ne influenteaza, de
asemenea , caci ne orientam sa oferim produsele accesibile populatiei.

Social – domeniul sociale de asemenea ne influenteaza foarte mult

activitatea. Analizind demografia tarii si a regiunilor unde sunt amplasate
magazinele noastre si preferintele categoriilor de virsta ne putem orienta
spre ce tip, gama de produse trebuie sa producem .

Tehnologic – dezvoltarile in domeniul tehnologic denota o influenta foarte

pozitiva asupra activitatii companiei, deoarece compania noastra isi permite
o tehnica de ultima ora, ceea ce ne permite sa producem o cantitate mare de
produse in timp redus si cu o forta de munca redusa.
b) Analiza de micromediu :
Concurentii – concurentii companiei noastre sunt reprezentati de
companiele autohtone ( Vasconi, Tricon, Rada, Tagaer) , insa politica
noastra de preturi ne permite sa avem o pozitie stabila pe piata.

Furnizorii – furnizorii de materie prima ai companiei sunt sigurii care ne

garanteaza calitatea, fiind firme din Italia, Turcia, Banglades.

Clientii – dispunind, de o gama variata de produse avem clienti din toate

categoriile de virsa ( copii, adolescenti, femei,barbati). Cit si companiile
Coca cola, Chisinau, Metro etc.

c) Analiza interna:
numarul de magazine – suntem amplasati pe intreg teritorul tarii. Avem
urmatoarea distributie: in orasele mari avem cite 3-5 magazine, iar in
raioane 1 magazin, astfel in total avem 30 de magazine.

Departamentele sunt repartizate in felul urmator:

Administratia – 3 persoane
Contabilitatea – 4 persoane
Productia – 50 persoane
Vinzatori – 30 persoane
Distribuitori – 6 persoane
Marketing- 2 persoane
Personal de igiena – 5 persoane
Total - 100 persoane
 2. Matricea SWOT

Puncte forte Puncte slabe

- Personalul este calificat si foarte - Informare scazuta despre sursele
bine pregatit ( specialistii au fost de finanţare;
instruiti in Slovenia);
- sectia de productie este mica.
- Dotarea tehnica este
performanta; - Salarii mici ale angajatilor, ceea
- Calitatea inalta a produsului finit ce ar putea cauza o greva si astfel
( utilizind materie prima de
o ruptura de stoc;
calitate superioara) ;
- Flexibilitate inalta (respectarea - Lipsa spiritului de echipa .
terminilor de livrare, acceptarea
comenzilor de diferite marimi)
- Preturi accesibile;
- Este bine cunoscuta pe piata de
tricotaj din Republica Moldova ;
- Furnizori de materie prima siguri
( Italia, Turcia , Banglades).
- Dezvoltarea liniei de productie
( de la inceput produceam doar
lenjeriei – slipi, maieuri, acum
avem un sortiment imens-
comparativ );
- Pozitia avantajoasa fata de
firmele concurentiale ( Compania
IUVAS cercetează piaţa şi se
străduie să satisfaca clientii sis a
menţină preţuri mici la calitate
înaltă );
Oportunitati Amenintari
- Se prognozeaza extinderea pe - Influenta crizei economice asupra
pietele externe ( Rusia, Romania); activitatii comerciale;
- Accelerarea cresterii pietei (fiind
- Devalorizarea leului fata de
lider pe piata, permite extinderea
segmentului acesteia). valuta unica europeana ;
 - Deschiderea lanturilor de
magazine pentru amplasarea
“Shop-in-Shop”
- Participarea la tirguri si expozitii
( ne permite sa atragem mai multi
clienti);
- Presiunea concurentiala
crescanda;
- Politica nefavorabila a
Guvernului;
- Scaderea numarului de furnizori.

3. Stabilirea obiectivelor
Obiectivul principal al companiei IUVAS il constituie satisfacerea nevoilor
clientilor, extinderea pe piata externa, ocuparea unui segment mai mare pe piata
interna. Aceste obiective trebuie sa fie conformate dupa principiului SMART,
adica produsul sa fie:
S-specific; M-masurabil; A- usor de atins; R- realist; T- incadrat in timp.
Este una din cele mai cunoscute firme de tricotaje din Republica Moldova care se
caracterizeaza prin calitate inalta, creativitate, personal calificat, flexibilitate si
preturi accesibile.

a.Obiective promotionale directe

Scopul principal al acestor obiective promotionale il constituie atragerea unui
numar mai mare de cumparatori, fidelizarea acestora si marirea vinzarilor cu
aproximativ 20% in perioada decembrie-ianuarie prin intermediul unor reduceri cu
prilejul sarbatorilor de iarna si nu numai.

b. Obiective promotionale adiacente

Aceste obiective lanseaza pe piata o gama variata de produse confectionate din
tricot, care corespund celor mai noi tendinte ale modei, calitate superioara la
preturi accesibile.
Obiectivele promotionale adiacente urmareste anumite scopuri printre care se
enumera :
 - cresterea frecventei de cumparare ;
- cresterea interesului;
Reducerile temporare de pret sunt des utilizate si de aceea compania IUVAS ar
putea folosi o tehnica promotionala precum este cuponul.

4. a) Strategia promotionala pentru firma SRL Iuvas este alcatuita din mai
multe tehnici protionale, dar cea mai reusita pentru noi este cuponul, pe care il
utilizam permanent.

Cuponul este certificatul oferit de noi clientilor, pentru ca acestia sa devina fideli
prin obtinerea reducerilor de pret la anumite produse dacă acumuleza numarul de
cupoane necesar. Cupoanele noastre ca producători pot fi returnate la orice
magazin Iuvars din tara si se poate obtine reducerea pe loc.

b) Dintre strategiile alternative SRL Iuvas foloseste reducerile de pret si

cardul de fidelitate.

Reducerile de pret de obicei le organizam la sarbatori si in extrasezonul anumitor

colectii pentru lichidarea stocului. Acestea nu sunt semnificative, pot fi de numai
10% -15%, deoarece pretul nostru de piata este optim calitatii, raportul calitate-pret
fiind in favoarea calitatii, dar impreuna cu cuponul maresc suma reducerii.
Intreptinderea de confectii Iuvas este autohtona si produce confectii naturale
calitative atit pentru consumul intern, dar suntem gata si pentru export, ne axam
insa pe piata locala. Noi ne adresam in mare parte clientilor cu venituri medii si
chiar sub medii, cum este majoritatea populatiei din Republica Moldova.

O alta strategie alternativa este cardul de fidelitate. Clienţii primesc carduri care se
completeaza cu valoarea cumpărăturilor efectuate. În momentul în care valoarea
cumulată trece pragul de 1000 lei, clientului i se acordă o reducere de preţ de 150
lei sau un premiu din cele propuse.
Pe lângă avantajul strategiilor promotionale atit pentru client, cit si pentru
producator; programele de fidelitate incearca cercetarea si analiza informaţiilor
 circulante pe piata, realizarea sarcinilor curente si a prognozelor pe termen lung
bine fundamentate privind comportamentul cumpărătorilor şi reacţiile la diverşi
stimuli promoţionali. În acest scop se permite şi personalizarea relaţiilor cu clienţii,
în cadrul politicii de marketing .

5.Expunerea planului operational:

Activiati Durata Responsabi- Resurse Resurse Resurse Bugetul
litati umane materiale tehnice
Confectio- Incepind Stabilirea unei Persoane Material Impri- 1000 lei
narea cu anul forme ,numar responsabile corespun- manta
cupoanelor 1999 corespunzator zator

Organizarea In fiecare Lichidarea Vinzatori, Etichete, Posibil 200 –

reducerilor an in stocurilor consultanti diferite mobi- 1000 lei
de 10 -15% perioada ramase tipuri de lier
20.12 marcaje supli-
-14.01 mentar
Carduri de Incepind Stabilirea unui Persoane Material 2000 –
fidelitate cu anul design si responsabile corespun- 6000 lei
2007 numar zator
corespunzator

6. Evaluarea rentabilitatii companiei:

Companiei Iuvas inregistreaza anual aproximativ vinzari de 1.620.000 lei, insa in

ultimii ani vinzarile se afla intr-o crestere considerabila. Valoarea cheltuielilor
pentru realizarea stocurilor de marfuri anual constituie 1.350.000 lei. Astfel anal
realizeaza un profit de 270.000 lei. Rezulta ca compania Iuvas isi acopera
cheltuiele, deci depaseste pragul de rentabilitate propus si chiar realizeaza si un
bun profit.