ANALIZA UNEI PROBLEME MANAGERIALE 1.

Descrierea organizaiei: domeniul de activitate, dimensiune, misiune, obiective, valori, structur Compania elveian Nestle a fost nfiinat n 1866 i este liderul mondial al industriei alimentare. n prezent are 253.000 de angajai i 511 uniti operaionale n aproape fiecare ar a lumii. Compania i propune s devin lider in domeniul alimentaiei, buturilor, nutriiei, sntii i bunstrii, printr-un proces continuu de cercetare i dezvoltare. n Romnia, Nestle este prezent din anul 1995. Compania deine o fabric la Timioara i are peste 650 de angajai. Filosofia companiei: Avnd o vast experien n medii economice pline de provocri, Nestle se angajeaz s joace un rol important in dezvoltarea Romaniei, prin crearea de valori economice i condiii de imbuntire a standardului de via pentru noi toi. Prin fabricarea i introducerea pe pia a unor produse adaptate tendinelor preferate de consumatorii romni i prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum, Nestle duce mai departe lunga tradiie n a oferi consumatorilor produse cu un gust i o calitate superioar. Obiectivele firmei Nestle sunt: Producerea i vnzarea produselor companiei astfel inct s creeze valori ce pot fi susinute pe termen lung pentru acionari, angajai, consumatori i parteneri de afaceri. Din punct de vedere calitatativ firma i propune lansarea unor produse de o calitate superioar la un pre accesibil; Informarea i educarea consumatorilor n ceea ce privete calitatea i sigurana produselor alimentare; Mrirea gradului de recunoatere a brandului pe piaa romneasc, precum i generarea unei atitudini pozitive fa de acesta; Atragerea ct mai multor consumatori prin oferirea unui produs care s satisfac ct mai bine nevoile acestora; i propune respectarea celor mai nalte standarde de calitate i folosirea celor mai performante tehnologii n producia de produse alimentare; Creearea unei imagini a profesionalismului, a comportamentului i a atitudinii responsabile a managementului i a angajailor; Dezvoltarea cu succes a afacerilor pe termen lung n defavoarea profitului pe termen scurt; Valorile de baz ale Companiei De peste un secol, produsele Nestl asigur cel mai nalt nivel de satisfacere a cerinelor consumatorilor n ceea ce privete calitatea, valoarea nutritiv, plcerea i "valoarea banilor", acest lucru permindu-ne s devenim Compania Numrul Unu de nutriie, sntate i bunstare. Suntem mndri de realizrile noastre i intenionm s meninem aceast tradiie. Astfel, noi nu uitm niciodat c pentru noi consumatorul este esena tuturor activitilor noastre,deoarece aciunile de succes ale afacerilor depind de felul n care produsele i serviciile 1

noastre sunt primite de ctre consumatori. De asemenea, suntem contieni de faptul c trebuie s obinem un profit echitabil pentru a putea asigura bunstarea angajailor i retribuia investitorilor notri, ndeplinindu-ne datoriile i responsabilitile ca un bun cetean al Romniei. Pentru a facilita calea ambiiei companiei Nestl Romnia de a fi "Cea mai bun companie de pe piaa produselor alimentare din Romnia", admitem faptul c oamenii sunt cei care fac diferena i reprezint factorul constitutiv al avantajului nostru competiional. Considerm c angajaii notri constituie bunul nostru cel mai de pre i c succesul companiei este o reflecie a profesionalismului, comportamentului i atitudinii lor responsabile. De asemenea, suntem ncreztori c acetia sunt cu adevrat preocupai de aciunile companiei i gata oricnd s coopereze mobilizndu-i toate eforturile pentru asigurarea succesului ei - dezvoltare solid pe termen lung i profitabilitate - i pentru aplicarea n totalitate a valorilor comune. La rndul ei, compania se preocup de bunstarea i securitatea personalului su. De la o companie de produse alimentare la o companie de nutriie, sntate i bunstare Nestl, de-a lungul dezvoltrii sale istorice, de la o afacere de dimensiuni mici pn la a fi liderul mondial pe piaa produselor alimentare, a demonstrat o mare capacitate de a se adapta la mediul extern ntr-o continu schimbare, fr a-i pierde ns principiile fundamentale i valorile de baz, att de importante pentru succesul pe termen lung. Sub motto-ul "Good Food, Good Life", Nestl ofer consumatorilor din toat lumea: Mrci de calitate i produse nsoite de Sigiliul de Calitate Nestl, care este vizibil pe orice ambalaj i reprezint un privilegiu foarte important al consumatorului - dreptul la cea mai bun calitate Hrana ce le satisface nevoia zilnic de a duce o via sntoas i activ Inovaie la nivelul produselor alimentare, ce duce la o bunstare total, graie cercetrii i dezvoltrii Un excelent raport calitate - beneficiu - pre Prezena produselor - wherever, whenever and however ("oriunde, oricnd, oricum"); Produse ce ne satisfac gusturile locale, dar care se ridic la standarde globale Beneficii sociale prin participarea la activiti i sponsorizri locale Structura grupului Nestle Grupul Nestle are o structur girant (identitatea afacerilor multiple) deoarece ncadreaz companii ce formeaz un grup sau sunt percepute ca pari componente ale unui grup. Organizaia s-a format prin achiziii de concureni , s-a dezvoltat pe mai multe sectoare dorind s-i menin puterea brand-urilor. Marele dezavantaj al acestui tip de structur este administrarea dificil, deoarece dezvoltarea unei imagini proprii a brand-urilor nou achiziionate, intr in concurs cu obiectivul crerii unei imagini unice i continue a companiei

2. Identificarea i definirea problemei Distribuia produselor companiei Nestle Romnia se realizeaz prin costuri mari i eficien sczut necesitnd mult timp i volum mare de munc. Acest fapt a determinat apariia altor probleme n cadrul firmei printre care: Costurile ridicate se reflect n preuri ceea ce mpiedic realizarea obiectivului principal al firmei, de a oferi clienilor produse de o calitatate superioar la un pre sczut ; Activitatea departamentului de desfacere este ineficient n ciuda volumului mare de munc ; Podusele companiei Nestle ajung greu la destinaie ; Pierderea unor contracte cauzate de ntrzierea livrrii produselor are ca efect scderea vnzrilor i implicit a clientelei; Circulaia lent a fluxurilor reale determin o recuperare greoaie a fluxurilor financiare ceea ce duce n ultim instan la ntrzierea ciclului urmtor de producie;

3. Cauzele/Oportunitile care au condus la problem Compania Nestle Romnia vinde doar ctre distribuitori. Transmiterea comenzii se face prin intermediul faxului aprnd erori de scriere/citire. Starea comenzii este supravegheat prin intermediul telefonului. Apariia unor piee de desfacere n zone greu accesibile. Interesul unor distribuitori de a comercializa produsele firmei ntr-o zon slab acoperit de concuren. 4. Formularea obiectivelor ce vor fi atinse prin SMART Obiectivele SMART S specifice activitii: Creterea volumului vnzrilor implicit a cifrei de afaceri; Ctigarea ncrederii distribuitorilor pentru meninerea colaborrii cu acetia; M msurabile : Scderea nivelului preurilor cu un procent de 9% ; A adevarate : mbuntirea cilor de comunicare cu distribuitorii este realizabil deoarece firma deine tehnologii moderne; R relevante : Scderea costului de distribuie; Creterea eficienei departamentului de desfacere ; Dac distribuia se realizeaz n timp util, resursele bneti sunt investite mai eficient; T- timp: Modernizarea tehnologic a reelelor de comunicare i distribuie poate fi realizat n timp de un an suportnd cheltuieli de implementare i dezvoltare;

5. Analiza SWOT relativ la problema analizat Puncte tari: Lider mondial pe piaa produselor alimentare ; Oferta destinant att pieei interne ct i pieei externe; Diversitatea gamei de produse; Calitatea deosebit a produselor; Abiliti comerciale; Recrutarea distribuitorilor se realizeaz n conformitate cu standardele companiei; Deinerea de mijloace de transport performante pentru realizarea distribuiei; Distribuirea produselor se realizeaz pe numeroase piee de desfacere; Loialitatea clienilor i a distribuitorilor; Puncte slabe: Transportul deficitar al produselor datorit circulaiei greoaie a informaiilor; Produsele nu se pot realiza oriunde, oricnd i oricum datorit cilor deficitare de distribuie; Plasarea produselor genereaz costuri ridicate; Distribuia se realizeaz ntr-un mod ineficient; Realizarea distribuiei ntr-un timp ndelungat i cu volum mare de munc; Comunicarea deficitar dintre firma i distribuitori; Recuperarea greoaie a fluxurilor financiare; Oportunitati: Atragerea de noi distribuitori pentru extindere; Implementarea unei tehnologii avansate de distribuie; Posibilitatea realizrii distribuiei n mod direct ( productori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o singur verig intermediar); Plasarea produselor prin intermediari specializai pe anumite categorii de produse; Atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distribuie ; Cererea de pe plan international; Apariia tehnologiei BizzTalk i a ultimelor tehnologii Microsoft business-to-business; Amenintari: Creterea taxelor de export; Cererea extern pentru produsele altor productori interni; Apariia unor firme care produc i comercializeaz produse similare n condiii de distribuie mai eficiente; Existena unor filiale ale competitorilor rspndite geografic; Concurena i plaseaz produsele direct n supermarket-uri (Metro, Billa, Carrefour, Selgros) fr intermediari; Pe piaa intern dar i pe piaa extern, preurile constituie un criteriu important de alegere;

6. Prezentarea soluiilor alternative pentru rezolvarea problemei Ideea ce a stat la baza implementrii sistemului a fost aceea de a mbunti relaiile dintre Nestle i distribuitori din mai multe puncte de vedere: a) Folosirea aplicaiilor Web pentru comunicarea business-to-business i implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de eviden i logistic. scderea costurilor de comunicare cu distribuitorii; automatizarea ciclului de facturare; creterea vizibilitii proceselor ctre distribuitori; mbuntirea consistenei datelor i eliminarea unora din erori; comunicarea mai uoar dintre firm i distribuitori cu privire la nouti i promoii; automatizarea fluxului de preluare a comenzilor de la distribuitori urmrindu-le pn n momentul cnd factura emis este achitat; tehnologia este accesibil la nivel de cost;

Avantaje:

Dezavantaje: tehnologiile BizzTalk i Microsoft business-to-business sunt greu de utilizat; perioada de adaptare la noile soft-uri este variabil; investiii suplimentare n achiziia echipamentelor ;

Influena elementelor din analiza SWOT Produsele nu se pot realiza oriunde, oricnd i oricum datorit cilor deficitare de distribuie ( punct slab); Distribuia se realizeaz ntr-un mod ineficient (punct slab); Realizarea distribuiei ntr-un timp ndelungat i cu volum mare de munc (punct slab); Comunicarea deficitar dintre firm i distribuitori (punct slab) ; Implementarea unei tehnologii avansate de distribuie (oportunitate); Apariia tehnologiei BizzTalk i a ultimelor tehnologii Microsoft business-to-business (oportunitate); Apariia unor firme care produc i comercializeaz produse similare n condiii de distribuie mai eficiente;

b)

Construirea unui Centru de Distribuie cu o suprafa de 10.000 metri ptrai care va fi susinut de 15 parteneri de distribuie.

Avantaje: Vnzrile se fac direct; Scderea costurilor prin eliminarea verigilor intermediare; Facilitarea colaborrii pe termen lung cu clienii; O mai bun acoperire naional; Sistem de distribuie efficient;

Dezavantaje: Cheltuieli pentru construcia centrului de distribuie recuperabile ntr-un timp ndelungat; Necesitatea unei perioade mare de timp pentru punerea n aplicare a proiectului; Cheltuieli neprevzute datorit erorilor aprute din lipsa de experien; Influena elementelor din analiza SWOT Gam divers de produse (punct tare); Abiliti comerciale (punct tare); Transportul deficitar al produselor datorit circulaiei greoaie a informaiilor (punct slab); Comunicarea deficitar dintre firm i distribuitori (punct slab); Recuperarea greoaie a fluxurilor financiare (punct slab); Posibilitatea realizrii distribuiei n mod direct (productori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o singur verig intermediar) (oportunitate); Atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distribuie (oportunitate); Apariia unor firme care produc i comerializeaz produse similare n condiii de distribuie mai eficiente (ameninare); Pe piaa intern dar i pe piaa extern preurile constituie un criteriu important de alegere.

c)

Implic, pe de o parte, renunarea definitiv la distribuitori n relaia cu cei mai importani clieni i, pe de alt parte, multiplicarea numrului de distribuitori n relaiile cu restul clienilor.

Avantaje: Distribuia produselor se face direct ctre supermarketuri (principalele cinci lanuri de retail-Metro, Selgros, Cora, Carrefour i Billa). Produsele ajung mult mai repede la destinaie; Distribuia geneaz costuri mai sczute datorit lipsei intermediarilor; Fluxurile financiare se recupereaz ntr-un timp mai scurt; Nivelul preurilor scade;

Dezavantaje: Numrul redus de supermarket-uri care nu reuesc s acopere ntreaga pia; Volumul produciei depete capacitatea de vnzare a supermarket-urilor; Fluxurile financiare se recupereaz mai greu datorit fluxurilor reale care rmn pe stoc; Plasarea produselor n supermarket nu garanteaz vnzarea integral a produselor; Influenta elementelor din analiza SWOT Plasarea produselor genereaza costuri ridicate (punct slab); Deine mijloace de transport performante pentru realizarea distribuiiei (punct forte); Plasarea produselor genereaz costuri ridicate (punct slab); Distribuia se realizeaz ntr-un mod ineficient (punct slab); Realizarea distribuiei ntr-un timp ndelungat i cu volum mare de munc (punct slab) ; Posibilitatea realizrii distribuiei n mod direct (productori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o singura verig intermediar) (oportunitate) ; Concuren i plaseaz produsele direct n supermarket-uri (Metro, Billa, Carrefour, Selgros) fr intermediari (ameninare); 7. Descrierea criteriilor de decizie utilizate pentru alegerea soluiei optime Soluiile alternative sunt evaluate i preferate dup urmtoarele criterii: Cheltuielile firmei generate de implementarea noului sistem de distribuie. Acestea se caracterizeaz prin costurile totale la care se ridic investitiile i necesit aducerea la un nivel minim. Timpul necesar plasrii produselor de la productor la beneficiari. Distribuia trebuie s se realizeze ntr-un timp ct mai scurt pentru a garanta eficiena circulaiei fluxurilor financiare. Preul produselor rezultat n urma mbuntirii sistemului de distribuie. Pe de o parte preul trebuie s fie minim pentru a atrage clientela, iar pe de alta parte trebuie s acopere cheltuielile de producie i s genereze un profit. Diferena dintre profitul obinut anterior i cel inregistrat n urma dezvoltrii sitemului de distribuie. Acesta diferen trebuie s fie favorabil i maxim. 8. Identificarea, argumentarea i prezentarea soluiei optime n urma analizei soluiilor alternative,pe baza criteriilor de decizie (cheltuieli, timp, pret, proft), s-a dedus c soluia optim pentru rezolvarea problemei de comunicare cu distribuitorii produselor Nestle este folosirea aplicaiilor Web pentru comunicarea business-to-business i implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de eviden i logistic. Este eficint i optim deoarece: Costurile nu sunt mari, toat platforma BizTalk fiind accesibil la nivel de cost. Evident, se adaug costurile de implementare i dezvoltare. Avantajele apar insa imediat dup implementare; Tot ciclul de facturare este automatizat, de la comand pn la factur, avnd n vedere i sistemul pentru eficien. Exist o vizibilitate din partea distribuitorilor a strii comenzii, ceea ce ofera o transparen pn la nivel de facturare si ncasare. 7

Procesul este mult mai eficient, elimin erorile din vechea modalitate de comunicare I asigur o transparen mrit pe ntregul parcurs, de la comand pn la livrare I facturare. Totodat, elimin greelile de operare, datorit faptului c formatul comenzii pus la dispoziie de business-to-business este controlat de sistem, adic un distribuitor nu poate face modificari asupra denumirilor produselor. Clientul a neles c platforma de integrare oferit de BizTalk ofer avantaje tehnologice mari, fluxurile pe care le implementm fiind mai sigure I mai uor de ntreinut I de modificat n timp, iar raportul performan-pre fiind de departe cel mai competitive

Pentu a ndeplini acest obiectiv, achiziionm licena softurilor necesare i apelm la serviciile unor persoane specializate pentru a face training-ul personalului din departamentul de distribuie. Astfel tehnologiile BizzTalk i Microsoft business-to-business vor deveni mai uor de utilizat ,iar angajaii se vor adapta noilor condiii. Firma va fi scutit de cheltuielile determinate de achiziia echipamentelor, acestea fiind aduse ca aport la capital de ctre un acionar.

9. Modalitai de evaluare /verificare a atingerii obiectivelor Dup o perioad de un an firma realizeaz o nou analiz SWOT n urma creia s-a constatat c n urma implementrii noului sistem de distribuie s-au atins obiectivele SMART. Astfel a crescut volumul vnzrilor i implicit cifra de afaceri, s-a cstigat ncrederea distribuitorilor pentru meninerea colaborrii cu acetia, preul a sczut cu un procent de 9 %; sau mbuntit cile de comunicare cu distribuitorii, a sczut costul de distribuie, a sporit eficiena departamentului de desfacere, distribuia s-a realizat n timp util i astfel fondurile bneti au fost invetite eficient, s-a modernizat tehnologia reelelor de comunicare cu distribuitorii.

10.Concluzii n urma analizei SWOT s-a identificat o problem, n cadrul firmei (mecanismul de comunicare cu distribuitorii produselor Nestle este deficitar) care pe termen lung ar fi adus o serie de prejudicii la nivel financiar, de imagine, de credibilitate n rndul clienilor i ineficien n desfacerea produselor firmei. Decidenii au analizat o serie de soluii alternative dintre care a fost aleas soluia optim care a dus la anularea efectelor negative i atingerea obiectivelor.