ANA 2

MANAGEMENTUL FORȚELOR DE VÂNZARE

Studiu de caz
Bibliografie: CristeaAnca, Managementul forțelor de vânzare, Ed ProUniversitaria, București,
2009

Fișa de prezentare a organizației

Denumire: SC Iris SRL

Constituire: anul 2000
Obiect de activitate: Producția și distribuție de flori, arbori și arbuști ornamentali
Cota de piață internă 2019: 3%
Organizare: Sediul central la Arad
Producțiea: se realizează în județul Arad
Distribuția internă: se realizează prin sediul central pe bază de comenzi telefonice sau prin
internet. Firma are o pagină de prezentare cu oferta disponibilă actualizată săptămânal.
Concurența internă: există aproximativ 10 firme concurente dar firma are o ofertă unică la
arbuștii ornamentali
Concurența externă directăpe piața internă: Olanda, Ungaria, Polonia
Piețe externe de interes: Germania, Rusia, Republica Moldova, Bulgaria, Ucraina
Profilul clienților: Persoane fizice 60%, 40% persoane juridice.
Structura veniturilor 2019: 10% din aranjamente florale,15% din vânzarea de arbori
ornamentali, 20% din flori: 25% din arbuști ornamentali, 30% din plante ornamentale.
Structura de organizare: compartimente funcționale 5 persoane, compartiment vânzări 7
persoane ( un sef de birou, 2 agenți de vânzări, 4 agenți de distribuție-șoferi)
Promovare: Prin internet
Societatea are o vastă experiență în domeniu și este interesată să-și dezvolte
departamentul de forțe de vânzarepentrua creștegradul de cunoaștere al
piețeiînscopulsatisfaceriituturorcererilormanifestatesau nu de pepiațainternășiexternă.
Obiective: - dezvoltarea rețelei naționale
- penetrare piețelor de interes

Etapa nr 1

Obiectiv Rezolvare / soluții

1. Domeniul vânzărilor
- înfuncţie de natura ofertei Servicii – aranjamente florale
- înfuncţie de tipul reţelei de vânzare Vanzarea specializata
- înfuncţie de gradul de complexitate al produselor Comerciala
- înfuncţie de loculvânzării Externa
- înfuncţie de scopulurmărit Promovarea vanzarilor/vanzarea de

- înfuncţie de naturarelaţiilordintrepărţile implicate
- înfuncţie de naturarelaţieicontractuale
- înfuncţie de provenienţaclienţilor
- înfuncţie de momentul din ciclul de viaţă al Vanzare promotionala
produsuluisauserviciului
- înfuncţie de tehnicile de vânzareutilizate
- înfuncţie de agenţii
vânzăriantrenaţiînactulvânzării
- înfuncţie de nivelul de segmentare al pieţei
- înfuncţie de mijloceleutilizateînvânzare
2. Structura forței de vânzare din cadrul
viitorului departament:
- Departament intern cu personal angajat cu contract Avantaje
de muncă pe perioadă nedeterminată
dezvoltare
Vanzarea pe baza de contract
Vanzarea pe baza de contract civil de
vanzare-cumparare / Vanzarea pe baza
de contract de prestatii
Vanzarea pe piata externa
Vanzare consultativa
de Vanzare in echipa
vanzare diferentiata / nediferentiata
Vanzarea directa
Vanzarea prin telefon
Vanzarea prin internet
organizatia are un control mai mare
asupra realizarii atributiilor si sarcinilor
stabilite;
- fortele de vanzare pot indeplini si alte
atributii in afara celor specifice
postului;
- portofoliu de clienti apartine
organizatiei, nu vanzatorilor;
- constituirea unei echipe si
armonizarea intereselor membrilor
acesteia cu cele ale organizatiei.

Dezavantaje
-organizatia trebuie sa plateasca un
salariu minim si toate drepturile sociale,
fiscale aferente, indiferent de volumul
vanzarilor realizat;
- contractul de munca face dificila
indepartarea persoanelor - ineficiente;
costurile generale sunt mai mari.

- Departament intern cu personal angajat cu contract Avantaje

de muncă pe perioadă nedeterminată (%) și - costuri le de salarizare sunt mai mici,
colaboratori externi pe baza de contract (%) agentul de viinzari poate primi doar un
procent din valoarea viinzari lor;
- prin conventie, contractul de mandat
sau franciza se stabi lesc conditiile in
care se vor face viinzari le in nwnele
 producatorului;
- agentii de vanzari au o mobi litate
superioara si asigura un grad de
acoperire teritoriala mai mare;
- agentul de vanzari poate lucra pentru
mai multe organizatii care au interese
comune pe piata.

Dezavantaje
- agentul de vinzari are un control
- mai mare asupra clientului;
- poate reprezenta interese le mai multor
organizatii concurente, daca prin
contract nu se solicita exclusivitatea;
- creste riscul de a pierde clienti, fie
prin prestatiile
ineficiente, fie prin preluarea lor de
catre o alta organizatie pentru care
lucreaza agentul de vanzare.
- Distribuție prin firme pe bază de cotract Avantaje
(intermediari) Dezavantaje
3. Relațiile departamentului forțelor de vânzare
cu departamentele firmei
- Conducere Conducerea stabileste politica de
marketing din domeniul vanzarilor, a
preturilor si a comunicatiei si le
transmit fortelor de vanzare. Acestea
intocmesc conform termenelor stabilite
rapoarte privind vanzarea, rapoarte
privind situatia clientilor si alte rapoarte
specifice pe care le prezinta conducerii.
- Contabilitate In ceea ce priveste relatia cu
departamentul financiar-contabil
fortelor de vanzare li se aloca de catre
acest departament un buget pentru
vanzare care trebuie_juricios
administrat . Fortele de vanzare
intocmesc rapoarte de vanzare si le
prezinta departamentului contabil
impreuna cu facturile si contractele de
vanzare, pentru urmarirea incasarii
sumelor convenite.
- Aprovizionare In relatia cu departamentul comercial-
aprovizionare au rolul de a furniza
unele informatii despre materiile prime
si material specific de calitate de a caror
 existentaa au luat cunostinta in
deplasarile lor la diversi clienti.
Fortele de vanzare pot solicita
departamentului commercial
aprovizionare sa procure unele produse
care au rolul de a usura procesul de
vanzare.
- Productie Fortele de vanzare colaboreaza cu
personalul din cadrul compartimentului
de marketing cat si cu cei din sfera
direct productiva. Agentii de vanzari
trebuie sa cunoasca bine coordonatele
tehnice ale produselor si varietatea
sortimentelor asa incat sa devina
adevarati experti ai produselor. Fortele
de vanzare unnaresc produsele
(serviciile) in etapa de vanzare cat si in
cea de post-cumparare, avand prilejul
de a constata aspectele pozitive si
negative ale atitudinii consumatorilor.

- Distribuție Relatia de colaborare cu departamentul

4. Etapele planificării strategice
a forțelor de vânzare
- Misiunea organiației
- Formularea obiectivelor generale ale organizaţiei
administrativ-transporturi se refera la
procurarea documentelor si a
materialelor necesare pentru
desfasurarea activitatilor administrative
ale fortelor de vanzare, precum si la
gestionarea parcului auto aflat s-au pus
la dispozitia agentilor de vanzare pentru
deplasarile 1n teren.
Departamentul va oferi aranjamente florale
pe baza de comenzi pentru diverse
evenimente - nunti, botezuri,
aniversari,receptii. Vom lucra pe baza de
comenzi. Pe langa aranjamentele in sine,
clientul beneficiaza si de consiliere cu
privire la cromatica, tipul de flori si
modalitatea de aranjare a acestora, pentru a
pune cat mai mult in evidenta locul in care
se desfasoara evenimentul. Oferim
aranjamente florale pentru mese festive,
pentru mese prezidiu, pentru lumanari de
botez si nunta, arcade de flori etc.
Sub o forma sau alta, frumosul face parte
din viata oamenilor. De aceea, cu ocazia
diverselor evenimente,incercam cu totii

- Formularea obiectivelor de marketing
- Stabilirea necesarului de forță de vânzare
- Satabilirea atribuțiillor, cerințelor FV
- Recrutarea, selecția FV
- Realizarea anunțului
sa ne decoram mediul inconjurator cuflori,
tablouri etc. Serviciile dearanjamente
florale sunt prestate de florarii sau de
firmede organizari evenimente. Eu imi
doresc sa prestez inexclusivitate
acest serviciu. Consider ca este
ooportunitate, deoarece este mai usor sa
lucrezi cu cinevacare se specializeaza pe un
anumit serviciu/produs si, inplus, pe langa
clientii finali, se pot incheia contracte si
cuceilalti furnizori de servicii, precum firmele
de organizari deevenimente.
-Achiziţionarea produselor noastre se
poate face prin următoarele modalităţi:
direct de la sediul nostru ; acesând site-
ul official ; contactându-ne telefonic, la
numerele de telefon fix si mobil afişate
pe site; Preluarea produsului de către
client se va face doar la magazinul
nostru.
6 angajati
Firma noastră va dispune de un număr
de 6 angajaţi, dintre care 2 specialişti se
vor ocupa de buchete şi aranjamentul
floral, 2 angajaţi vor planta şi îngriji
florile, iar 2 vânzători neexperimentaţi
vor prelua comenzile şi vor vinde
produsele. Contabilitatea va fi efectuată
de administratorii firmei.
- Preselectia
- Discutii telefonice
- Testarea
- Interviul de (selec{ie) angajare
- Evaluarea referinfelor
- Evaluarea finala
Titlul
1.Este cea mai importantă parte a anunțului
mai ales când postezi pe site-urile de joburi.
Când îl scrii include numele poziției
(extrem de importantă pentru afișarea la
căutările făcute de candidați) și încă două
trei cuvinte care scot jobul tău din
anonimat: de exemplu: IRIS– FLorarie –
Artist florar sau Happy Customer
Representative.
Introducerea
2. Este acea parte a anunțului în care dai
câteva detalii wow despre job. Trezește
interesul candidatului pentru job astfel încât
șă-și dorească să lucreze acolo! Îi poți oferi
un insight din companie sau un scurt
chestionar, cert e că textul trebuie să fie
exact ca acel intro dintr-o știre care îl
îndeamnă să citească mai mult.

Candidatul ideal
3. Creează anunțul împreună cu echipa
pentru care recrutezi și cel mai bun
excercițiu este să faci un profil care să vină
în completarea echipei, nu să fie identic
unui anumit coleg care se descurcă bine.
Include cerințe care să reflecte numele
jobului și să fie coordonate cu nivelul de
experiență, studiile, abilitățile necesare
pentru acel domeniu.

4 .Descrierea jobului
Este locul unde poți face anunțul tău cât
mai transparent. Oamenii sunt din ce în ce
mai interesați de condițiile de muncă: cât
timp vor lucra, dacă au și posibilitatea de a
lucra de acasă, dacă jobul include și
călătorii, cursuri de formare, beneficii la
birou și în timpul liber. Contează să
umanizezi viața la birou și să arăți că pe
lângă muncă există și relaxare.

5.Salariul
Cel mai potrivit este să ai o abordare
sinceră față de candidați și să le creezi
așteptări realiste încă din anunțul jobului.
Așa că menționează salariul sau măcar
precizează un interval salarial. Candidații
sunt tot mai interesați de acest subiect și
caută online detalii despre cât ar trebui să
ceară la interviu.

7. Povestea firmei
Este acea parte a anunțului în care dai
câteva detalii wow. Trezește interesul
candidatului pentru job astfel încât șă-și
dorească să lucreze acolo ! Îi poți oferi un
insight din companie sau un scurt
chestionar, cert e că textul trebuie să fie
exact ca acel intro dintr-o știre care îl
îndeamnă să citească mai mult.

- Ghid de conversație angajare
- Încheierea procesului de recrutarea, selecția FV
8. Motivația candidatului pentru jobul tău
Când ai un anunț lung este important ca la
final să sintetizezi și să-i convingi pe
candidați să aplice. Scoate în evidență 3-4
motive pentru care merită să fii employer
of choice!
Selectarea este succesiunea de activitati
( teste de selectie , interviuri , evaluarea
referintetilor , teste medicale ) , prin care
organizatia evalueaza gradul de potrivire
dintre candidat si postul vacant. Aceasta
etapa permite si candidatului, intr-o masura
mult mai mica , insa , sa evalueze partea
dintre organizatie si personalul cu care intra
in contact.
Selectia FV reprezinta alegerea, conform
criteriilor stabilite acelui mai potrivit sau
competitiv candidat pentru ocuparea unui
post din departamentul de vanzari. Ea
presupune o triere a candidatilor care
indeplinesc conditiile generale si specifice
stabilite si comunicate in etapa de recrutare.
In urma procesului de recrutare se face o
prima triere a candidatilor , respectiv a
documentelor pe care acestia le prezinta, de
catre departamentul de resurse umane al
organizatiei .
Selectia constituie stadiul final al luarii
deciziei in ceea ce priveste recruatea noilor
agenti de vanzare .
Strategia de selectie in domeniul fortelor de
vanzare face parte din strategia generala a
resurselor umane din cadrul organizatiei si
este o componenta a obiectivelor specifice
ale strategiei din domeniul resurselor
umane pentru activitatea de vanzare,
subscrisa culturii organizationale si a
strategiei din domeniul marketingului si al
vanzarilor. Pentru a fii eficienta selectia
trebuie sa ii scoata in evidenta pe cei care
au aptitudinile specifice , cele mai potrivite
si aceasta sa se realizeze prin mijloacele
cele mai eficente posibil.
Se poate spune ca organizatiile specializate
in vanzari “ ar da orice” sa aiba manageri si
agenti de vanzari cei mai eficienti , insa in
fapt , se doreste ca aceste cheltuieli sa fie
cat mai mici , raportat la importanta si

5. Stabilirea obiectivelor FV (de vânzare, comunicare, prospectare)
Rolul forţelor de vânzare
de reprezentare a organizaţiei
1. Obiectivele specifice de cercetare
• identificarea pieţei-ţintă, explorarea şi
identificarea oportunităţilor de afaceri;
• evaluarea tendinţelor în evoluţia pieţei
produsului, serviciilor în general, precum
şi a coordonatelor pieţei-ţintă;
• definirea şi evaluarea profilului diferitelor
categorii de clienţi;
• cunoaşterea comportamentului de consum;
• culegerea, prelucrarea şi stocarea
informaţiilor despre clienţi;
• culegerea, prelucrarea şi stocarea
informaţiilor despre concurenţă;
• urmărirea reacţiei pieţei (segmentului
ţintă) în diferite situaţii.
2. Obiectivele specifice de vânzare
• oferirea spre vânzare şi vânzarea propriu-
zisă a produselor, serviciilor;
• alocarea produselor;
• acordarea de consultanţă şi asistenţă
dimensiunea procesului de selectie realizat.
Organizatiile de dimensiuni medii si mari,
atunci cand sunt in etapa de lansare pe
piata, aloca resurse considerabile pentru ai
putea atrage si alege pe cei mai buni dintre
cei mai buni in domeniul respectiv , in
special cand firma este de renume mondial .
Atunci cand selectia isi atinge obiectivele
scade ritmul circuitului. Investitia in agentii
de vanzari si managerii buni determina
cresterea productivitatii muncii pe termen
lung si o mai mare stabilitate a personalului
.
de reprezentare a consumatorilor
1. Obiectivele specifice de cercetare
• oferirea de informaţii corecte despre
elementele de specificitate ale
produsului (serviciului) oferit, în
raport cu cele ale concurenţei, potrivit
particularităţilor specifice ale
consumatorului.
2. Obiectivele specifice de vânzare
• adaptarea produsului (serviciului) şi a
procesului de vânzare la
particularităţile clientului.
 tehnică, comercială şi post-cumpărare;

• negocierea şi încheierea de contracte;

• creşterea vânzărilor;

• maximizarea profitului.
3. Obiectivele specifice de comunicaţie 3. Obiectivele specifice de comunicaţie
• desfăşurarea activităţii de promovare • informarea organizaţiei despre

privind imaginea de marcă şi de produs; doleanţele clienţilor şi observaţiile

• desfăşurarea de activităţi de merchandising făcute de aceştia;

specifice vânzărilor personale; • susţinerea punctului de vedere al

• ţintirea clienţilor potenţiali şi adaptarea clienţilor în faţa organizaţiei;

planului de comunicaţie; • colaborarea cu toate departamentele

• informarea firmei cu privire la problemele din cadrul organizaţiei pentru

apărute în procesul de vânzare, negociere satisfacerea la cel mai înalt nivel al

şi relaţia post-cumpărare, precum şi despre nevoilor consumatorilor.

reclamaţiile semnalate de clienţi;
• educarea consumatorului.

6. Tabloul de bord pentru evaluarea FV

Activitatea Realizat Planificat Luna Valoarea Valoarea

similira insumata insumata a
din anul lunii
precedent similare din
anul
precedent
- Contacte telefonice 58 50 35 0 93
- Vizite prospective 52 50 35
- Vizite la clienti 30 26 15
- Vizite la clientii noi 22 24 20
 Rezultate
- Comanda obtinuta
exprimata in nr de
bucati:
1. Direct 52 50 35
2. Indirect 6 0 0
3. Total 58 50 35

Comanda obtinuta
exprima in cifra de afaceri
- Direct 15000 6000
- Indirect 5500 0
- total 20500 6000

7. Motivarea forțelor de vânzare Motivarea forţei de vânzare poate

îmbraca forma unui set coerent de
recompense şi sancţiuni, de natură
financiară sau morală. În practică, este
utilizat termenul de remunerare, în
cazul recompensei financiare şi
termenul de stimulare, în cazul unor
mijloace preponderent nefinanciare.
Scopul acestor măsuri de motivare este
acela de a eficientiza activitatea forţei
de vânzare.
De regulă, componentele sistemului de
remunerare a forţei de vânzare
cuprinde următoarele elemente:

1. salariu fix
2. comision
3. bonusuri
4. prime
5. acoperirea cheltuielilor
Acordarea salariului fix reprezintă
pentru agentul de vânzări un minim de
siguranţă în privinţa venitului financiar
obţinut de la compania unde este
angajat.
Pe de altă parte, acordarea doar a
salariului minim nu este suficient de
motivant pentru agentul de vânzări,
ceea ce va avea consecinţe negative
asupra obiectivelor propuse. De aceea,
în practică, angajatorii utilizează un
sistem de remunerare bazat pe salariu
fix plus commision.
Acordarea doar a salariului fix poate fi
realizată doar în anumite condiţii, cum
ar fi,de exemplu, frecvenţa redusă a
vânzărilor pentru anumite produse,
neidentificarea clară a aportului fiecărui
agent de vânzări din cadrul echipei la
realizarea vânzării produselor etc.
 Comisionul  reprezintă pentru angajul
în vânzări cea mai motivantă formă de
remunerare deoarece, în funcţie de
obiectivele stabilite în legatură cu
volumul vânzărilor realizate, poate
încasa sume de bani suplimentare
salariului fix. Această metodă de
remunerare conferă agentului de vânzări
o mai mare libertate de acţiune, de
organizare şi planificare a activităţilor
zilnice. Pe de altă parte, tocmai acest
lucru poate determina şi un stress mai
mare în activitatea de vânzări. Pentru
companie, acordarea comisionului are
avantajul lipsei de riscuri, deoarece
acesta va fi acordat doar în situaţia în
care există vânzări. Dar, în situaţia unei
pieţe aflate în creştere, în care vânzările
pot fi realizate relative uşor de către
agenţii de vânzări, comisionul se
transformă, mai degrabă, în povară
pentru companie.
Comisionul poate contribui şi la
fidelizarea angajaţilor faţă de companie,
în sensul că un comision substanţial
poate asigura păstrarea acestora în
cadrul companiei şi limitarea turnover-
ului.
Rata turnover-ului reprezintă
procentul persoanelor care părăsesc
compania pentru a lucra în altă parte.
Bonusurile reprezintă sume de bani ce
pot fi acordate periodic agenţilor de
vânzări dacă aceştia au îndeplinit
anumite obiective comerciale,cum ar fi
volumul vânzărilor, atragerea de noi
clienţi, vânzarea unor noi produse,
reducerea unor cheltuieli generate de
procesul de vânzare etc. Ele pot fi
individuale sau colective, ultimele
acordându-se întregii echipe de vânzări
în situaţia în care nu se poate stabili cu
exactitate ponderea participării fiecărui
membru al echipei la realizarea
vânzării. Cuantumul acestor bonusuri
poate ajunge la 10-10% din venitul total
anual al agentului de vânzări.
Bonusurile contribuie favorabil la
sporirea concurenţei între membrii
echipei de vânzări, dacă sunt stabilite şi
acordate cu discernământ de către
manageri.
Primele se acordă cu ocazia desfăşurării
unor activităţi sau evenimente speciale,
cum ar fi participarea la târguri
expoziţionale, încheierea unor contracte
deosebite, sărbătorirea unor
evenimente, Crăciun, Paşte, zile de
naştere etc.
Primele pot avea un cuantum de 5-10%
din venitul total anual al unui agent de
vânzări.   
Acoperirea cheltuielilor reprezintă o
componentă a sistemului de remunerare
acordată pentru acoperirea cheltuielilor
de transport, cazare, masă, telefon etc.
generate de activitatea de vânzări.
Avantajele sociale reprezintă o
posibilitate de câştig suplimentar şi au
în vedere dotarea cu autoturism de
srviciu,telefon mobil, laptop, pensii
suplimentare, asigurări de sănătate, de
viaţă…, asistenţă în formarea
profesională etc.
Stimularea  forţei de vânzare are
drept obiectiv creşterea competitivităţii
acesteia prin oferirea unor recompense
preponderent morale. În practică, pot fi
utilizate ca formă de acţiune directe sau
indirecte, individuale sau de grup, cu
efect imediat sau cu efect în timp. De
exemplu, o metodă de stimulare directă,
individuală, cu efect imediat poate fi
considerată acordarea unor cadouri
agentului de vânzări. Cu efect în timp,
putem menţiona perspective unei
avansări, de exemplu. O metodă de
stimulare indirectă, colectivă poate fi o
notă de informare adresată întregii
echipe de vânzări.
Indiferent de forma de acţiune aleasă şi
de tehnica utilizată este necesară o
analiză atentă a condiţiilor de acordare a
acestor mijloace de stimulare şi o
alegere corectă a angajaţilor care vor fi
asrfel motivaţi.
Ca metode de stimulare a agenţilor de
vânzări există

 concursul de vânzări

 convenţia anuală

 voiajul de stimulare

 primele din catalog

    Concursul de vânzări reprezintă o
metodă de stimulare a forţei de vânzare
prin care aceştia pot participa în calitate
de participanţi la un concurs organizat
între echipele de vânzări din cadrul
companiei. Pentru a spori atractivitatea
acestei metode de stimulare şi pentru a
creşte nivelul de competiţie între agenţii
de vânzare este necesară o organizare
riguroasă a concursului prin precizarea
temei, a condiţiilor de desfăşurare, a
premiilor oferite precum şi a criteriilor
de evaluare a participanţilor. Ca premii
pot fi propuse recompense individuale
sau colective, excursii, zile de concediu
suplimentar etc.
Convenţia anuală reprezintă o reuniune
anuală a agenţilor de vânzări, la nivel
local, regional sau naţional, cu ocazia
căreia se organizează un spectacol într-
o locaţie precizată, de regulă fiind
aleasă o zonă turistică. Cu această
ocazie pot fi premiaţi agenţii de vânzări
cei mai merituoşi, cu rezultate
remarcabile în activitatea de vânzări.
Recunoaşterea publică a valorii lor
contribuie la sporirea eficienţei acestei
metode de stimulare.
Voiajul de stimulare constă în
participarea celor mai buni agenţi de
vânzări la călătoriile oferite celor mai
importanţi clienţi drept premiu. Astfel,
agentul de vânzări poate îmbina
relaxarea specifică vacanţei cu utilitatea
activităţii de vânzări, având grijă să
întreţină relaţiile cu clienţii.
Primele din catalog se bazează pe un
sistem de adiţionare de puncte de către
agenţii de vânzări în urma îndeplinirii
unor obiective specifice, putând apoi, să
obţină un produs prezentat într-un
catalog al unei firme specializate în
vânzarea prin corespondenţă.
În afara acestor metode de stimulare a
activităţii forţei de vânzare, în practică
sunt utilizate şi metode de sporire a
satisfacţiei morale a agenţilor de
vânzări care pot contribui la întărirea
sentimentului de apartenenţă la valorile
companiei sau chiar a propriei valori.
Printre cele mai întâlnite metode de
sporire a satisfacţiei morale pot fi
menţionate:

 promovarea pe un nivel superior

în cadrul organigramei
companiei,

 evidenţierea unor perspective de

avansare,

 acordarea unor diplome,

certificate, medalii, cum ar fi
 „Agentul de vânzări al anului”,

 întâlniri speciale cu managerii

companiei,

 plata abonamentului la un club

sportiv,

 asigurarea unor condiţii de

muncă agreabile în privinţa
dotării, climatului etc.,

 şi altele.
Activitatea forţei de vânzare trebuie să
fie evaluată de către managerul
compartimentului de vânzări. Acesta va
urmări realizarea obiectivelor propuse
de către fiecare agent de vânzări.
Ca surse de informaţii pot fi utilizate
rapoartele de vânzări realizate de către
agenţi, scrisorile şi reclamaţiile primite
de la clienţi, anchetele efectuate în
rândul clienţilor, observaţii personale
ale managerului de vânzări etc.
Ca  metode de evaluare a
performanţelor agenţilor de vânzări se
utilizează:

 comparaţii între rezultatele

agentului de vânzări şi sarcinile
trasate,

 comparaţii între agenţii de

vânzări,

 comparaţii între vânzările

curente şi cele din perioada
precedentă,

 evaluarea satisfacţiei clienţilor,

 evaluarea calitativă a agenţilor

de vânzări.
 
În evaluarea performanţelor agenţilor
de vânzări trebuie să se ţină cont şi de
caracteristicile fizice ale ale angajaţilor,
vârstă, sănătate, experienţă, iniţiativă,
capacitate de organizare, entuziasm etc.
Rolul evaluării trebuie să fie acela de a
evidenţia cauzele performanţelor şi de a
identifica eventualele abateri în vederea
corectării rapide.
Controlul activităţii forţei de vânzare
trebuie să urmărească îndeplinirea
obiectivelor de vânzare şi a sarcinilor
trasate referitoare la activitatea de
vânzări. De aceea, acesta trebuie
construit pe princiul eficienţei şi al
obiectivităţii. Managerii de vânzări nu
trebuie să uite rolul acestui instrument
de lucru, şi anume, eficientizarea
întregii activităţi din cadrul
departamentului de vânzări.