Universitatea Transilvania din Brașov

Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor

Program de studii Afaceri Internaționale

LUCRARE DE LICENȚĂ

Conducător științific: Absolvent

Prof. Univ. Dr. Bărbulescu Oana
( Coordonator )

Brașov, 2012
 Universitatea Transilvania din Brașov
Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor
Program de studii Afaceri Internaționale

Titlul lucrării
Studiu de caz: Analiză comparativă a modalităților de plată
utilizate în România în cadrul Băncii Raiffeisen

Conducător științific: Absolvent

Prof. Univ. Dr. Bărbulescu Oana
( Coordonator )

Brașov, 2012
 Introducere

Utilizarea modalităților de plată și de garantare în cadrul sistemului bancar

presupune o temeinică cunoaștere a acestora, astfel încât riscurile valutare, de preț sau
cele de neexecutare sau executare defectuoasă a obligațiilor asumate prin contractul
comercial să fie pe cât posibil reduse. Alegerea adecvată a unei modalități de plată este
esențială în securizarea tranzacțiilor.
În această lucrare mi-am propus să evidenţiez importanţa modalităţilor de plată
în organizarea și activitatea sistemului bancar, dar și în economia de piață. Lucrarea
este structurată în patru capitole, desfășurate în succesiunea logică impusă de scopul și
obiectivele temei.
Primul capitol oferă informații cu privire la principalele aspecte legate de
modalitățile de plată ca tehnici de decontare și de plată ce decurg din relaţiile
economice internaţionale. Am prezentat pe larg părțile implicate în derularea plăţilor prin
acreditiv, incasso documentar şi prin ordin de plată, dar și mecanismele de desfășurare
ale acestora.
Capitolul al doilea oferă o prezentare generală a Societății Raiffeisen Bank cu
informații despre organizarea la nivel de agenție. De asemenea, acest capitol include o
analiză SWOT a băncii Raiffeisen, precum şi micromediul băncii.
Al treilea capitol analizează detaliat modalitățile de plată utilizate de Raiffeisen
Bank, realizându-se o comparație între ele și încadrându-le în sistemul de plăți care
este o parte esențială a infrastructurii financiare a economiei de piață. Pe lângă
analizarea modalităţilor de plată, am efectuat o cercetare de marketing cu scopul de a
identifica opiniile clienţilor în legătura cu gama de servicii de plată oferită de către
Raiffeisen Bank.
Capitolul final prezintă câteva concluzii referitoare la lucrarea scrisă și propuneri
în legătură cu dezvoltarea și îmbunătățirea activității Băncii Raiffeisen în viitor.
Cap. 1. ABORDARE CONCEPTUALĂ A MODALITĂȚILOR DE PLATĂ

Modalitățile de plată reprezintă tehnicile de decontare și de plată ce decurg din

relaţiile economice internaţionale şi pe care experienţa bancară le-a generalizat in
relațiile de plăți cu strainatatea. Acestea presupun:
- existenţa conturilor bancare ale partenerilor de afaceri;
- mişcarea banilor între aceste conturi se realizează pe canal bancar prin una din
tehnicile de transfer internațional al fondurilor;
Din punct de vedere a sistemului financiar-bancar, derularea plăţilor
internaţionale constituie componenta cea mai cunoscută şi în acelaşi timp necunoscută,
cea mai sensibilă și rigidă. Utilizarea modalităților de plată în ansamblul sistemului
financiar actual constituie o stimulare pentru dezvoltarea relaţiilor unei firme cu mediul
exterior. Însă în acelaşi timp, plăţile nu pot fi lipsite de riscurile de neplată, de
neexecutare sau de o executare defectuoasă a obligaţiunilor asumate prin contract. Un
moment important în desfăsurarea schimburilor internaţionale îl constituie încasarea
contravalorii mărfurilor ce au fost exportate sau a serviciilor ce au fost prestate.
Realizarea încasării sumelor astfel rezultate se efectuează într-o modalitate de
plată sau de decontare stipulat expres în contractul comercial internaţional. Principalele
modalităţi de plată utilizate pe plan internaţional sunt:

1.1. Acreditivul documentar

Acreditivul a fost utilizat încă de la începutul secolului al XIX-lea în marile centre
financiare ale vremii - Paris, Amsterdam, Londra. În negoţul cu Extremul Orient,
1
prezentând elementele de structură regăsite şi astăzi în practica în materie: caracterul
documentar, fermitatea angajamentului bancar, siguranţa oferită partenerilor şi în bună
parte chiar formalismul. Într-o accepţiune modernă despre acreditivul documentar se
poate discuta însă, doar după primul război mondial, când, după crearea Camerei de
Comerţ Internaţional de la Paris în 1920 au debutat şi primele încercări de elaborare a
1
Cristian Păun, „Finanțe Internaționale”, Ed. Universității Româno-Americană din București, 2010, pag. 73
unor reguli uniforme în materie de acreditiv documentar, pentru facilitarea plăţilor
internaţionale şi implicit pentru dezvoltarea schimburilor internaţionale. Prin urmare,
acreditivul documentar este angajamentul ferm asumat de o bancă de a asigura plata
contravalorii unui export contra documentelor prezentate de exportator în condițiile și
termenii stabiliți de importator.
În decontarea tranzacțiilor internaționale acreditivul documentar ocupă un loc
predominant – peste 70%, larga sa utilizare fiind determinată de gradul mare de
siguranța pe care îl confera atât exportatorilor cât și importatorilor. 2 Exportatorul este
asigurat că plata va fi efectuată de o parte independentă de importator, atât timp cât
condițiile și termenii acreditivului sunt respectați. Importatorul este asigurat că plata
către exportator va fi efectuată doar după ce banca a primit actele de proprietate asupra
mărfii specificate în acreditiv. Ca rezultat al tradiției și practicii comercial-bancare din
diferite tări acest angajament asumat de o bancă se regăsește numit: Letter of Credit,
Documentary Credit, Comercial Letter of Credit. În limba româna, prin uzanță, s-a impus
termenul de acreditiv documentar (AD). Indiferent cum este numit, el este supus
Publicației nr. 500 a Camerei de Comerț și Industrie Paris care cuprinde Reguli
uniforme și practica acreditivelor documentare. De la 1 ianuarie 1994 bănci din peste
170 de țări, inclusiv România, au aderat la aplicarea acestor reguli.

1.1.1. Părți implicate în derularea Acreditivului Documentar

În derularea plăţii prin acreditiv documentar sunt implicate trei părţi principale,
care au denumiri consecrate. Acestea sunt:
1. Ordonatorul (importatorul) – cel care inițiază relația de AD, prin
instrucțiunile pe care le dă băncii sale de a plăti exportatorul, instrucțiuni cuprinse în
”ordinul de deschidere AD”, unde precizează toate condițiile de termene și documente
potrivit cărora banca să efectueze plata.
2. Beneficiarul (exportatorul) – cel în favoarea căruia banca importatorului s-a
angajat la plată și care, îndeplinind condițiile de termene și documente cuprinse în textul
AD, încasează banii.

2
Ligia Georgescu-Golosoiu, „Mijloace, modalități și instrumente de plată”, Ed. Gaudeamus, 2003, p.89
 3. Banca emitentă (banca ordonatorului) – care la solicitarea ordonatorului își
asumă angajamentul de plată în anumite condiții de termene și documente, în favoarea
beneficiarului. Acest angajament de plată ea îl poate realiza:
- direct în sensul că ea însăși efectuează și plata, îndeplinind atât rolul de bancă
emitentă cât și de bancă plătitoare;
- indirect în sensul că o altă bancă să efectueze plata în numele ei, banca numită
plătitoare sau după caz negociatoare.
4. O altă bancă (bancă corespondentă) situată de regulă în țara exportatorului
prin care banca emitentă transmite textul AD spre a fi comunicat beneficiarului AD,
exportatorului. În funcție de modul cum se face plata, aceasta bancă poartă următoarele
denumiri: bancă notificatoare sau avizatoare, bancă plătitoare, banca trasă / acceptată,
bancă negociatoare, bancă confirmatoare.

1.1.2. Forme și tipuri de acreditive documentare

În practică, termenul de Acreditiv Documentar este însoțit de una sau mai multe
3
sintagme care îl definesc în raport cu anumite caracteristici în derulare și utilizare.

a. Din punct de vedere al fermității angajamentului bancar:

- revocabile;
- irevocabile: - confirmate;
- neconfirmate;
b. Din punct de vedere al domicilierii:
- domiciuliu în țara exportatoare;
- domiciuliu în țara importatoare;
c. Din punct de vedere al stingerii obligației de plată ( modul de utilizare ):
- cu plata la vedere;
- cu plata diferită ( la termen );
- cu plata prin acceptare;
- cu plata prin negociere;

3
Oana Șeitan, „Plăți și finanțări internaționale”, Ed. Universității Transilvania din Brașov, 2008, pag. 5-6
 d. Din punct de vedere al clauzelor pe care le conțin:
- reînoibil ( revolving );
- transferabil;
- cu clauză roșie;
- de compensație;
- stand-by;
e. Din punct de vedere al folosirii combinate de beneficiar:
- cesionat;
- subsidiar ( back-to-back ).

Forma acreditivelor documentare

În orice AD trebuie să se stipuleze clar forma sa: irevocabil sau revocabil. În lipsa
unei asemenea precizări în textul AD, el va fi considerat irevocabil.
- Acreditivul documentar revocabil – poate fi modificat sau anulat de banca
emitentă în orice moment fără nici o avizare prealabilă a beneficiarului. Dreptul de
revocare, anulare sau modificare se stinge în momentul în care plata a fost făcută. O
plată făcută rămâne făcută, iar banca emitentă e obligată să ramburseze banii băncii
plătitoare.
- Acreditivul documentar irevocabil 4 – presupune un angajament ferm al
băncii emitente de a executa sau a face să se execute plata / acceptarea / negocierea
în favoarea beneficiarului, cu condiția ca documentele prezentate de acesta să fie strict
conforme cu condițiile și termenii din AD. Acest angajament poate fi modificat numai cu
acordul tuturor părților implicate.

 Neconfirmat: banca emitentă este singura angajată ferm la plată,

celelalte bănci care intervin în relație de AD acționeaza ca mandatar, în
numele băncii emitente și potrivit instrucțiunilor acesteia, fără să-și asume
vreun angajament ferm de plată;
 Confirmat: angajamentul ferm al băncii emitente este dublat de
angajamentul de plată ferm al unei terțe bănci – banca confirmatoare.

4
Oana Șeitan, „Plăți și finanțări internaționale”, Ed. Universității Transilvania din Brașov, 2008, pag. 7
 Banca confirmatoare poate fi banca exportatorului sau o bancă situată
într-o bancă terță.

Modalităti de stingere a obligațiilor de plată

- Acreditiv documentar cu plata la vedere: în momentul prezentării documentelor la

bancă, după efectuarea controlului documentelor, dacă acestea sunt în concordanță cu
condițiile și termenii din AD și dacă se încadrează în termenul de valabilitate al
acreditivului documentar exportatorul este plătit imediat 5;
- Acreditiv documentar cu plată diferită: plata documentelor nu se face în momentul
prezentării la bancă ci la o dată ulterioară menționată expres în textul AD ( de regulă
30-60 de zile de la prezentarea documentelor );
- Acreditiv documentar cu plata prin acceptare: sunt utilizate în cazul vânzărilor pe credit
pe termene scurte și foarte scurte ( între 60 și 180 de zile );
- Acreditiv documentar cu plata prin negociere: este o variantă a AD denumită și
scrisoare comercială de credit, utilizată cu precădere în țările de drept bancar anglo-
saxon. Este deschisă de banca emitentă, cel mai adesea în moneda locală a propriei
țări.

Clauzele speciale în AD

Există mai multe tipuri de accreditive speciale, concepute pentru a satisface

anumite nevoie ale cumpărătorilor, furnizorilor și intermediarilor. Acreditivele speciale
implică o participare sporita din partea băncilor; prin urmare taxele și costurile de
finanțare sunt mai mari.
- Acreditivul revolving este folosit în situația în care importatorul și exportatorul consimt
ca marfa să fie livrată continuu în mai multe tranșe și atunci când părțile vor să
deschidă un singur acreditiv pentru toate livrările în locul a câte unui acreditiv pentru
fiecare livrare;
- Acreditivul documentar transferabil – în momentul în care se deschide acreditivul,
cumpărătorul trebuie să specifice că acesta va fi transferabil utilizând termenul

5
Oana Șeitan, „Plăți și finanțări internaționale”, Ed. Universității Transilvania din Brașov, 2008, pag. 10
”transferabil”. Acesta permite unei firme să dezvolte relații de afaceri fără să-și angajeze
propriile fonduri;
- Acreditivul documentar cu clauză roșie – reprezintă o abatere de la regula de bază AD
care presupune plata contra documentelor care atestă îndeplinirea unor obligații și
pemite ca plata să se facă înaintea prezentării documentelor ce atestă expedierea
mărfii, exportatorul încasând înainte de livrarea mărfii un procent din valorea
acreditivului;
- Acreditivul documentar cesionat constă în faptul că beneficiarul unui AD are dreptul ca
o parte sau o totalitate din suma AD-ului deschis în favoarea sa să o cesioneze în
favoarea unui terț;
- Acreditivul back-to-back este un acreditiv nou deschis în favoarea unui alt beneficiar
de către primul beneficiar al unui acreditiv documentar irevocabil netransferabil deja
existent. Deși denumirea sa este unică, back-to-back, în fond, este vorba de două
acreditive: primul deschis de importator, în care exportatorul este beneficiar, numit în
continuare acreditiv de export și al doilea acreditiv deschis de exportator, în cadrul în
care furnizorul final al mărfii este beneficiar, numit în continuare acreditiv de import.
Alte tipuri de acreditive documentare sunt cele utilizate în:
- operațiuni de intermediere - sunt numeroase cazurile în care firma exportatoare nu
este ea însăși producătorul mărfii, ci îndeplinește doar rolul de intermediar. O
caracteristică a AD este adaptabilitatea sa la diferitele tranzacții. Astfel, în funcție de
anumite mențiuni făcute în textul AD sau prin diferite moduri de utilizare, AD are
suplețea de a fi adaptat operațiunilor de intermediere;
- operațiuni de compensație sunt utilizate, după cum le spune și numele, în cazul
operațiunilor de contrapartidă din comerţul internaţional 6 (barter, compensaţii, reexport).
Tranzacţia prin compensaţie – marfă contra marfă – este asociată de obicei cu o
tehnică comercial bancară care să protejeze pe unul sau pe ambii parteneri împotriva
eventualelor riscuri. Într-o operaţiune de compensaţie ambii parteneri au dubla calitate
de importator şi de exportator. Ei convin să facă un schimb de mărfuri, echivalente
valoric , într-un anumit interval de timp. Compensaţia se poate realiza prin schimb de
6
Mariana Negruş, „Plăţi si garanţii internaţionale”, Ed. All, Bucureşti, 1996, p. 23
documente direct firmă la firmă sau printr-un canal bancar, băncile percepând doar
comision de manipulare documente. Riscurile cele mai mari în astfel de operaţiuni
comerciale sunt determinate de faptul că marfa a fost expediată, iar plata, compensaţia
în mărfuri sunt la latitudinea celui de al doilea exportator. Diminuarea acestor riscuri se
poate realiza prin utilizarea acreditivelor de compensaţie sub forma: acreditivelor
reciproce sau acreditivelor stand by.
Acreditivul Documentar reciproc presupune ca cei doi parteneri să îşi
deschidă reciproc câte un AD. Astfel, fiecare dintre ei este în acelaşi timp ordonator şi
beneficiar. Această dublă calitate ordonator şi beneficiar de acreditiv rezultă din însăşi
esenţa compensaţiei, fiecare partener având dubla ipostază de exportator / importator.
Partenerul solicitat să accepte “plata” mărfii sale printr-o altă marfă şi nu în bani, este
cel care dictează condiţiile operaţiunii de compensaţie şi implicit şi a derulării
acreditivelor reciproce.
Aceste condiţii se regăsesc în faptul că va cere “plata înainte”, în sensul că partenerul
va livra mărfurile primul şi el le va livra al doilea, întotdeauna el va fi primul care ordonă
deschiderea acreditivului documentar şi în deschiderea de AD, pe care o va realiza în
acest scop, precizează clauzele speciale care definesc gradul de protecţie împotriva
riscurilor și în mod special pentru primul exportator. In acest context, cel de-al doilea
acreditiv deschis se conformează instrucţiunilor precizate de primul acreditiv.
Întotdeauna acreditiv documentar reciproce sunt irevocabile şi corelate din punct de
vedere valoric (în cazurile în care compensaţia nu este integrală, diferenţa se acoperă
prin plata în valută, menţiune ce trebuie să se regăsească în textul acreditivului
documentar) şi temporal (acreditivele documentare se deschid aproape simultan,
stabilind termenele de livrare, prezentare de documente cât mai apropiate, astfel ca
perioada de “creditare” acordată de primul exportator să fie cât mai mică). Acreditivele
reciproce conţin adesea clauze speciale de plată cum ar fi: clauza “de intrare în
7
vigoare” (se caracterizează prin faptul că utilizarea primului acreditiv deschis în
favoarea primului partener este condiţionată de deschiderea de către acesta a celui de
al doilea acreditiv), sau clauza “de valoare” (contravaloarea primului acreditiv deschis
nu este pusă efectiv la dispoziţia beneficiarului, ci plata se consideră făcută când însuşi

7
Cristian Păun, „Finanțe Internaționale”, Ed. Universității Româno-Americană din București, 2010, pag.75
ordonatorul primului acreditiv a depus documentele privind exportul său în
compensaţie), sau clauza ”escrow” ( acest tip de AD oferă cea mai mare siguranță ).
Faţă de celelalte tipuri , acreditivul documentar "stand-by" are o funcţie diferită şi
anume aceea de garantare a efectuării plăţii de către partenerul extern. Banca emite un
acreditiv "stand-by" la solicitarea unui client (ordonatorul), care trebuie să ofere
partenerului de contract (beneficiarul), o garanţie că dacă el nu-şi va îndeplini obligaţia
asumată prin contractul comercial, ea, banca îl va plăti, despăgubindu-l băneşte. Astfel,
diferenţa dintre un astfel de acreditiv şi un acreditiv obişnuit este dată de faptul că
beneficiarul lui nu apelează la utilizarea acreditiv documentar decât în măsura în care
ordonatorul nu şi-a îndeplinit obligaţia asumată prin contract.

1.2. Incassoul documentar

1.2.1. Concept. Elemente specifice
Spre deosebire plata prin acreditiv documentar, decontarea prin incasso este
relative simplă, ieftină, dar negarantată bancar, ea bazându-se pe obligația de plată a
cumpărătorului asumată prin contractual commercial internațional, fără să comporte nici
un angajament de plată din partea băncilor implicate în derulare.
Acesta intră în categoria plăţii documentare, în sensul că prin vehicularea
documentelor de către bănci, importatorul efectuează plata nu contra marfă ci contra
documentelor comerciale: factura, documente de transport, de proprietate care atestă
livrarea mărfii conform condiţiilor contractului, sau financiare: cambii, bilet la ordin, cec,
chitanţe, etc, utilizate pentru a obţine sume de bani. Incasso constă în ordinul dat de
exportator băncii sale de a încasa contravaloarea unei tranzacţii comerciale şi de a o
vira în contul său contra unui set de documente negociat iniţial. În această operaţiune
băncile implicate nu îşi asumă nici un risc comercial, singura lor responsabilitate
constând în manipularea setului de documente.

1.2.2. Mecanismul plății prin incasso documentar

 Mecanismul derulării incasso-ului documentar este următorul:
- la livrarea mărfii conform contractului comercial internaţional prin care partenerii au
convenit la plata prin incasso documentar, exportatorul intră în posesia documentelor
care atestă îndeplinirea obligaţiilor contractuale, de regulă: factură, document de
transport, poliţă de asigurare, certificat de calitate şi adesea şi una sau mai multe
cambii;
- setul de documente însoţit de ordinul de plată încasare la incasso este prezentat
băncii exportatorului8 (bancă remitentă) care, după ce verifică corectitudinea întocmirii
documentelor, le remite băncii importatorului, însoţite de un document propriu – incasso
documentar - în cadrul căruia preia (şi traduce) întocmai instrucţiunile primite de la
exportator (ordonator) în ordinul de încasare / plată;
- banca importatorului (banca prezentatoare) avizează importatorul în legătură cu
sosirea documentelor şi, în funcţie de instrucţiunile primite în incasso documentar, le
remite importatorului contra plată, sau contra acceptării cambiei;
- pe baza avizului de efectuare a plăţii banca importatorului creditează contul băncii
exportatorului şi îl debitează pe cel al importatorului cu suma reprezentând
contravaloarea mărfurilor livrate;
- la primirea banilor, banca remitentă notifică exportatorul de încasarea exportului şi îi
creditează contul;

1.2.3. Părțile implicate în derularea Incassoului documentar

1. Ordonatorul sau vânzătorul, exportatorul în cazul incassoului documentar este cel
care inițiază operațiunea. După expedierea mărfii într-un interval de timp optim, depune
la banca ce îl deservește setul de documente prin care atestă expedierea mărfii în
concordanță cu condițiile contractuale;
2. Trasul ( cumpărătorul, importatorul ) în cazul unui incasso documentar, în general,
este destinatarul documentelor vehiculate în incasso, căruia, conform instrucțiunilor
exportatorului, banca îi solicit să îndeplinească o anumită condiție ( plată, acceptare,
alte condiții ) în schimbul eliberării documentelor;
8
Mariana Negruş, „Plăţi si garanţii internaţionale”, Ed. All, Bucureşti, 1996, p. 40
3. Băncile. În mod normal, în operațiunea de incasso intervin două bănci, și anume:
- Banca remitentă, care primește de la ordonator documentele însoțite de instrucțiunile
privind încasarea și care are rolul de a remite documentele unei alte bănci, dându-I
totodată dispozițiile de lucru conform instrucțiunilor ordonatorului și practicii bancare;
- Banca însărcinată cu încasarea, care primește documentele cu dispozițiile de
încasare de la banca remitentă, având sarcina de a asigura prezentarea documentelor
trasului și de a obține încasarea, transmițând în sens invers, conform instrucțiunilor
primate, rezultatele incassoului.
În cazul în care operațiunea nu poate fi realizată direct de banca însărcinată cu
încasarea, aceasta apelează la o a treia bancă și anume, banca prezentatoare, care
preia sarcina de a prezenta documentele și a obține încasarea.

1.2.4. Riscurile derulării plății prin incasso documentar

Neexistând nici o obligație sau garanție a plății în afara obligației asumate de
cumpărător prin contractual commercial, rezultă că incassoul este o sursă de riscuri
deloc neglijabile pentru vânzător. Acestea pot surveni între momentul expedierii mărfii şi
cel al încasării contravalorii ei:
a. Riscul întârzierii la plată (importatorul renunţă la preluarea mărfii) şi ca o
consecinţă a întârzierii sau neefectuării plăţii;
b. Riscul diminuării încasării9 – direct prin scăderea preţului mărfii (ca urmare a
deteriorii ei sau la presiunea importatorului) şi indirect prin efectuarea de către
exportator a unor cheltuieli suplimentare (cu stocarea, protecţia, returnarea sau
redirijarea mărfii către o altă destinaţie) sau plata unor dobânzi (în cazul în care s- a
apelat la refinanţarea operaţiunii comerciale);
c. Riscul pierderii mărfii când este expediată direct pe adresa unui cumpărător de
rea-credinţă care şi-o însuşeşte, o înstrăinează şi refuză plata sau când, prin depăşirea
unor perioade sau costuri de stocare este confiscată şi scoasă la licitaţie de autorităţi
sau de creditorii respective;

9
Oana Șeitan, „Plăți și finanțări internaționale”, Ed. Universității Transilvania din Brașov, 2008, pag. 55
 d. Riscul de neplată din partea importatorului în cazul în care aceleași elemente
de insecuritate apar cu o amploare sporită. Neplata poate deci surveni ca urmare a unor
fenomene sau evenimente care pot pune pe importator în dezavantaj.

1.2.5. Diminuarea riscurilor în operațiunile comerciale cu plata prin incasso

documentar
În practică aceste neajunsuri pot fi înlăturate sau diminuate prin: utilizarea
cambiilor avalizate de o bancă, solicitarea unei garanţii bancare înainte de efectuarea
exportului, solicitarea unui avans care să acopere eventualele cheltuieli cu depozitarea,
returnarea sau reorientarea mărfii în caz de refuz al plăţii, întocmirea documentelor de
expediţie şi asigurare a mărfii într-o formă negociabilă, vinculaţie (expedierea mărfii pe
10
adresa unui terţ, eliberarea ei făcându-se pe baza unei dovezi de efectuare a plăţii),
Cu toate acestea, este evident că în cadrul acestei modalităţi de plată avantajele
sunt în principal de partea importatorului, întreaga operaţiune de incasso desfăşurându-
se la ordinul, pe riscurile şi răspunderea exportatorului. De aici şi ponderea modestă a
incasso-ului documentar în ansamblul plăţilor cu străinătatea (la noi 10†15%), într-o
măsură mult mai mare fiind utilizat în relaţiile de plăţi necomerciale.

1.3. Ordinul de plată

1.3.1. Concept. Caracteristici
Ordinul de plată este dispoziția dată de o persoană ( ordonatorul ) unei bănci, de
a plăti o sumă determinată în favoarea altei persoane ( beneficiarul ) în vederea stingerii
unei obligații bănești provenind dintr-o relație directă existentă între ordonator și
beneficiar. Constituie modalitatea cea mai simplă de realizare a unei plăți respectiv
încasări.

Conform mecanismului plății ordinului de plată acesta se caracterizează prin:

Cristian Păun, „Finanțe Internaționale”, Ed. Universității Româno-Americană din București, 2010,
10

pag.71
- relația de plată care este declanșată ca urmare a unei obligații asumate de datorii
preexistente, ce urmează a se stinge odată cu onorarea ordinului de plată;
- operațiunea este pornită la inițiativa plătitorului ( acesta stabilește regulile după care
operațiunea să se deruleze );
- revocabilitatea care constă în faptul că ordonatorul își poate retrage sau modifica
instrucțiunile de plată date băncii, cu condiția ca ordinul său inițial să nu fi fost executat
prin plata în favoarea beneficiarului;
- depozitul bancar care presupune obligația ordonatorului ca o dată cu emiterea
ordinului de plată să creeze băncii și sursa de fonduri necesare, fie prin blocarea sumei
respective din contul său bancar, fie prin depunerea ei în vederea executării plății sau
prin credit bancar acordat de bancă în acest scop ordonatorului.

1.3.2. Părți implicate în derularea plății

Părțile implicate în derularea unui ordin de plată, de regulă, sunt:
1. Ordonatorul, cel care inițiază operațiunea; el este cel care plătește, stabilește
condițiile plății, constituie provizionul bancar în vederea plății.
2. Beneficiarul este cel în favoarea căruia se face plata; trebuie să se conformeze
condițiilor prevăzute de ordinul de plată până în momentul plății nu are certitudinea
încasării sumei;
3. Băncile care intervin în derularea operațiunii au simplul rol de prestatoare de servicii.
Singurele răspunderi ale băncilor sunt legate de manipularea corectă a valorilor
încredințate ( fonduri bănești și documente ) și să solicite beneficiarului prezentarea
11
documentelor așa cum s-a prevăzut de ordonatorul plății.
Elementele pe care le cuprinde un ordin de plată sunt:
- numele și adresa ordonatorului;
- numele și adresa beneficiarului;
- denumirea și adresa băncii ordonatoare;

11
Cristian Păun, „Finanțe Internaționale”, Ed. Universității Româno-Americană din București, 2010,
pag.69
6
Oana Șeitan, „Plăți și finanțări internaționale”, Ed. Universității Transilvania din Brașov, 2008, pag.34-35
- data emiterii ordinului de plată;
- ordinal de plăți ( prin formula ”vă rog să plătiți”…, ”veți plăti”… )
- suma în cifre și litere cu indicarea valutei în care se va face plata;
- motivul plății;
- în cazul ordinului de plată documentar se indică documentele care trebuie prezentate
de beneficiarul plății;
- modul de plată: letric, telegrafic, SWIFT;
- semnăturile autorizate ale băncii ordonatoare sau ale persoanei autorizate de firma
ordonatoare.

2.4. Scrisoarea de garantie bancară este preluarea de către bancă a unei

obligații de plată, cu titlu reparatoriu, pentru neîndeplinirea sau îndeplinirea defectuoasă
a unui angajament asumat prin contract de către debitorul principal (ordonatorul
garanției). Garanțiile bancare pot fi directe sau indirecte (contra-garanții). Cel mai des
întalnite pe plan internațional sunt garanțiile independente la prima și simpla cerere,
care pot fi la rândul lor condiționate sau necondiționate.
În cazul exportatorului, acesta poate reduce riscurile legate de tranzacțiile
internaționale, dar și optimizarea trezoreriei. Utilizând garanțiile, acesta poate obține un
avans înainte de livrare, facilități de creditare, precum și deblocarea unor fonduri.
Importatorul, în schimb, se poate proteja contra riscului financiar de pierdere a
avansurilor dacă a optat pentru scrisoarea de garanție bancară de returnare a
avansului. De asemenea, acesta are avantajul de protecție contra riscurilor comerciale
legate de neexecutarea sau executarea defectuoasă a contractului de către partenerul
său dacă a optat pentru scrisoarea de garanție bancară de bună execuție sau pentru
scrisoarea de garanție bancară de restituire a reținerilor monetare. Pentru a se proteja
de riscul unei executări abusive, importatorul trebuie sa solicite emiterea unei garanții
condiționate de prezentarea anumitor documente convenite în prealabil de comun
accord cu partenerul său, prin care să se dovedească neîndeplinirea sau îndeplinirea
defectuoasă a obligației contractual garantate.
 Pentru derularea scrisorilor de garanție bancară este necesara parcurgerea mai
multor etape:12
1. Încheierea contractului – partenerii convin prin contract termenii operațiunii și
stabilesc ca modalitate de garantare a obligațiilor contractual o scrisoare de garanție
bancară;
2. Completarea cererii de emitere a scrisorii de garanție – ordonatorul cere companiei
să emită o scrisoare de garanție bancară în favoarea partenerului său contractual,
indicând toate condițiile necesare conform prevederilor contractului;
3. Emiterea scrisorii de garanție bancară (letric sau SWIFT) – banca emitentă transmite
scrisoarea de garanție bancară direct beneficiarului sau băncii acestuia, conform
solicitării ordonatorului;
4. Avizarea emiterii scrisorii de garanție bancară – banca corespondentă avizează
beneficiarul despre emiterea, în favoarea sa, a unei scrisori de garanție bancară,
transmițându-i o copie a mesajului SWIFT sau originalul scrisorii emisă în forma letrică;
5. Verificarea scrisorii de garanție bancară de către beneficiar – beneficiarul verifică
dacă scrisoarea de garanție bancară a fost emisă conform clauzelor contractului
comercial;
6. Executarea scrisorii de garanție bancară – în cazul în care ordonatorul nu-și
îndeplinește obligația contractuală pentru care s-a garantat, beneficiarul transmite
băncii garante cererea de executare, însoțită eventual și de alte documente prevăzute
în textul garanției. După verificarea cererii, conform textului scrisorii de garanție, banca
garantă efectuează plata.

Bibliografie
12
Ligia Georgescu-Golosoiu, „Mijloace, modalități și instrumente de plată”, Ed. Gaudeamus, 2003, p.153
 1. Oana Șeitan, „Plăți și finanțări internaționale”, Ed. Universității Transilvania din
Brașov, 2008;
2. Cristian Păun, „Finanțe Internaționale”, Ed. Universității Româno-Americană
din București, 2010;
3. Ligia Georgescu - Golosoiu, „Mijloace, modalități și instrumente de plată”, Ed.
Gaudeamus, 2003;
4. Mariana Negruş, „Plăţi si garanţii internaţionale”, Ed. All, Bucureşti, 1996.

Cap. 2. PREZENTAREA GRUPULUI BANCAR RAIFFEISEN BANK

 2.1. Scurt istoric
Raiffeisen Bank România, una din primele trei bănci ale României, este o
subsidiară a Raiffeisen International Bank-Holding AG (Raiffeisen Internațional), o
unitate consolidată în întregime de grupul RZB (Raiffeisen Zentralbank Österreich AG)
care reprezintă instituția centrală a Grupului Bancar Raiffesen din Austria.
Înființată în 1927, Raiffeisen Bank oferă o gamă diversificată de produse și servicii,
pentru companii și persoane fizice, atât în Austria cât și în Europa Centrală și de Est/
Prezenta Raiffeisen Zentralbank Oesterreich (RZB) în România a început în anul 1994
prin deschiderea unei reprezentanțe la București. În 1998, reprezentanța a fost
transformată într-o subisidară a RZB, oferind servicii și produse pentru companie.
Prezenta Raiffeisen Zentralbank Oesterreich (RZB) în România a început în anul
1994 prin deschiderea unei reprezentanțe la București. În 1998, reprezentanța a fost
transformată într-o subisidară a RZB, oferind servicii și produse pentru companie.
În același timp, una dintre cele mai mari bănci deținute de statul român - Banca
Agricolă - se afla într-o situație financiară dificilă. Datorită măsurilor luate de autoritățile
române - precum preluarea creditelor neperformante de către stat - banca a fost
pregatită pentru privatizare în anul 2000. În februarie 2001, RZB, împreună cu
Romanian-American Enterprise Fund (RAEF), și-a exprimat interesul de a achiziționa
pachetul majoritar de acțiuni ale Băncii Agricole. Contractul de achiziție a fost semnat la
sfârsitul lunii iulie 2002.

2.2. Prezentare generală

Raiffeisen Bank România oferă o gamă completă de produse și servicii de
calitate superioară persoanelor fizice, IMM-urilor și corporațiilor mari, prin multiple
canale de distribuție: unități bancare, rețele de ATM si EPOS, phone-banking
(Raiffeisen Direct), mobile banking13 (myBanking) și internet banking (Raiffeisen Online).
Raiffeisen Bank International AG (RBI), care deține 99,5% din acțiunile Raiffeisen Bank
S.A, consideră atât Austria, unde este principala bancă de investiții și corporate, cât și
Europa Centrală și de Est (ECE) ca piețele sale principale. In ECE, RBI operează o

13
www.raiffeisen.ro, accesat la data de 10.01.2012
rețea extinsă de bănci subsidiare, companii de leasing și alți furnizori de servicii
financiare specializate în cele 17 piețe.
Raiffeisen Bank are o rețea de 540 agenții în toată țara care deservesc
aproximativ 2 milioane clienți, dintre care aproape 105.000 de IMM-uri și 8.000
corporații mari și medii.
După privatizare, Raiffeisen Bank a reușit o schimbare radicală. În 2004 banca a
obținut un profit net de 28,3 milioane EUR, de șase ori mai mare decât în anul 2003 (4,6
milioane EUR). Activele totale s-au dublat față de 2003, depășind 2.000 milioane EUR.
În 2005, banca a continuat să implementeze un plan de investiții semnificativ, destinat
în principal infrastructurii și sistemelor IT&C, modernizării rețelei de unități și extinderii
rețelelor de ATM și POS 14. Banca are peste 1.8 milioane de clienți. Rezultatele
excelente obținute de Raiffeisen Bank au fost recunoscute de prestigioase publicații
românești și străine. Revista britanică Euromoney a acordat Raiffeisen Bank premiul
pentru cea mai bună de investiții din România, iar revista Global Finance a desemnat
banca, atât în 2004 cât și în 2005 drept “Cea mai buna bancă din România”.
Raiffeisen Bank este liderul pieței bancare prin calitate, dinamism și inovare.
Oferă produse si servicii de înaltă calitate, cu o atitudine constant dinamică și se axează
pe inovare, Raiffeisen Bank poate deveni banca de primă opțiune pentru clienți și poate
fi recunoscută ca fiind liderul pieței bancare.
De asemenea, este un partener de termen lung pentru toți clienții săi,oferind o
gamă completă de servicii financiare la standarde ridicate si generând un profit pe
acțiune peste medie. Este o bancă universală, aparținând unui grup care oferă servicii
financiare integrate în următoarele domenii: bancar, bancă de investiții, analiză și
consultanță financiară, leasing, asigurări. Standardele ridicate se aplică fiecărui aspect
al activităților desfășurate: servicii și produse de calitate, investiții în infrastructură,
conceptul originalRaiffeisen pentru "sucursala modernă", multiple canale de distribuție,
inovare constantă în ceea ce privește produsele, soluții alternative sau personalizate
nevoilor specifice ale clienților.

14
www.raiffeisen.ro, accesat la data de 10.01.2012
 Grupul Raiffeisen în România:

 Raiffeisen Leasing (RL) - derulează operaţiuni de leasing pe piaţa românească

din 2002. La sfârşitul anului 2006, RL înregistra un profit net de aproximativ 6
milioane de Euro. Volumul contractelor semnate în cursul anului s-a ridicat la
peste 165 de milioane de Euro, în creştere cu 25% faţă de 2005. 15
 Raiffeisen Capital & Investment (RCI) oferă servicii complete de investiţii
financiare şi consultanţă: brokeraj, oferte publice primare, analiză. RCI este
membră atât a Bursei de Valori Bucureşti cât şi a pieţei extrabursiere RASDAQ şi
se află, din punct de vedere al capitalizării, printre primele societăţi de servicii de
investiţii financiare.
 Raiffeisen Asset Management (RAM) - oferă servicii de administrare a
investiţiilor: alternative viabile de plasare a disponibilităţilor financiare,
administrare profesională a fondurilor, şi o gamă largă de produse pentru a
satisface diferitele opţiuni ale investitorilor pentru randament şi risc.
 Raiffeisen Banca pentru Locuinţe - în 2004 a luat fiinţă prima bancă din
România pentru economisire-creditare în sistem colectiv pentru domeniul locativ.

Raiffeisen Exclusive, marca pentru serviciile de private banking destinată

clienților bancari de top, oferă pachete de produse pentru o gamă largă de investiții, în
spații dedicate în marile orașe ale țării, adăugând o notă personală serviciilor de calitate
pe care le oferă, fiecare client având bancherul său personal. Pentru segmentul
corporatist, banca are reprezentanți în toate centrele regionale corporatiste, oferind
clienților marele avantaj de a beneficia de soluții bancare.
De asemenea, Raiffeisen Bank este un jucător important, pe piața cardurilor a
lansat primul card de credit co-branded și oferă clienților săi toată gama de carduri: de
debit și de credit, pentru persoane fizice și juridice, în lei sau în valută, cu utilizare
națională sau internațională, de tip Visa sau Mastercard.
Raiffeisen Bank dorește să devină liderul pieţei bancare şi o bancă de primă
opţiune prin calitate, dinamism şi inovaţie. Raiffeisen Bank este un partener pe termen

15
www.raiffeisen.ro, accesat la data de 10.01.2012
lung pentru toţi clienţi săi oferind o gama completă de servicii financiare la standarde
înalte şi generând o rentabilitate peste medie a capitalului propriu.
Banca îşi propune:

 Parteneriat pe termen lung cu clienţii;

 Rentebilitate peste medie a capitalului propriu;
 Gama completă de servicii financiare;
 Standarde înalte de calitate;

Organizarea la nivel de agenție

Agenţia are ca misiune principală vânzarea produselor şi serviciilor băncii.
Activitatea agenţiei este coordonată de Directorul de Agenţie: acesta asigură atingerea
obiectivelor de vânzări și dezvoltă procesele de vânzări asigurând calitatea serviciilor;
În cadrul agenţiei directorul are în subordine: Ofiţeri Cont; Ofiţerii Tranzacţii
Clienţi; Consilier Clienţi; Ofiţerii Tranzacţii; Casieri;

Ofiţer Cont
Este responsabil de atragerea şi menţinerea clienţilor, având ca activitate
principală vânzarea produselor bancare; preia de la Clienţii Persoane Fizice şi Juridice
instrumentele de plată în lei şi le procesează sau le predă pentru procesare Ofiţerului
Tranzacţii.
Acesta efectuează activităţi de vânzare a creditelor pentru Persoane fizice,
conduce interviul cu solicitanţii de credite şi colectează/examinează documentele
aferente;

Ofiţer Tranzacţii Clienţi

Are ca sarcini furnizarea de servicii şi procesarea de tranzacţii cu şi fără numerar
către clienţii persoane fizice şi juridice, în conformitate cu standardele de calitate ale
băncii.
De asemenea are în responsabilitate analiza documentaţiei de credit pentru
persoanele fizice şi tranzmiterea dosarului spre aprobare, întocmirea contractului de
credit, a contractului de gaj şi a poliţelor de asigurare.
 Consilier Clienţi
Are ca atribuţii promovarea şi vânzarea de servicii şi produse bancare către
clienţi persoane fizice, efectuarea de prescorning şi verificarea opisului documentaţiei
furnizate de către clienţi, efectuarea de operaţiuni (inclusiv introducere date) în
contextul procesului de vânzare (ex. Constituirea unui depozit);

Ofiţerii Tranzacţii
Efectuează activităţi de înrolare clienţi şi deschidere, administrare conturi
(curente, de depozite, colaterale, extrabilanţiere), în lei şi în valută. De asemenea
procesează instrumentele de plată de debit şi de credit în lei, tranzacţiile documentare
şi plăţile în valută;

Casierul
Acesta efectuează tranzacţii cu numerar în lei şi în valută pentru toate grupele de
clienţi, gestionează valorile din tezaur 16 şi numerarul în unitatea bancară, efectuează
operaţiuni cu cecuri de călătorie.

Organizarea și operațiunile de casierie ale băncii 

La Banca Raiffeisen Bank pentru primirea, verificarea, numărarea, pastrarea și
eliberarea numerarului și a altor valori s-a organizat un compartiment de tezaur  și
casierie. Răspunderea pentru organizarea, funcționarea și cont RONul activității de
casierie, precum și pentru păstrarea și transportul în securitate a numerarului,revine
directorului unității, șefului compartimentului decontari-contabilitate și șeful
compartimentului de tazaur și casierie. Compartimentul de tezaur și casierie își
desfășoară activitatea în încăperi special amenajate, separate de celelalte
compartimente ale băncii. În cadrul compartimentului de tezaur al casieriei, în funcție de
volumul încasărilor și plăților în numerar, se organizează și funcționează case de
circulație cu case operative de încasări și plăți, de vânzare a imprimatelor și case

16
www.raiffeisen.ro, accesat la data de 10.01.2012
speciale pentru operațiuni cu metale prețioase și alte valori, precum și grupe de
verificare a numerarului.
Prin casa de circulație (tezaur),se aigură alimentarea cu numerar a unității băncii
de către unitatea corespondentă a Băncii Naționale a României și păstrarea în deplină
securitate a numerarului în unitatea băncii, în limita plafonului maxim stabilit de unitatea
BNR respectivă.
Cu aprobarea prealabilă a sucursalei BNR din județul în care se află unitatea
Raiffeisen Bank care face remiterea, se pot efectua redistribuiri ale excedentului de
numerar între unitățile aceleiași societăți bancare, precum și între diferite societăți,din
cadrul județului sau alte județe din țară, cu obligativitatea ca operatiunea respectivă să
fie reflectată, în aceeași zi, în conturile curente, ale sucursalelor Raiffeisen Bank,
deschise la sucursalele BNR corespondente. Prin casa operativă se desfașoară
operațiunile de încasări și plăți în cursul unei zile. Alimentarea cu numerar a casei
operative se face zilnic, în functie de graficul de încasări și plăți, după cum numerarul
rămas la sfarșitul zilei se depune în casa de circulație.

2.3. Micromediul Băncii Raiffeisen

Faţă de firmele din alte sectoare ale activităţii umane, raporturile instituţiei cu
factorii de mediu sunt mult mai strânse, frecvente şi în consecinţă şi efectele mai
puternice. Din acest motiv, supravegherea mediului pentru instituţia financiar - bancară
este o necesitate, deoarece în cadrul acestuia apar şi se manifestă ameninţări şi
oportunităţi a căror cunoaştere este obligatorie pentru buna desfăşurare a activităţii.
Componentele micromediului diferă de la un tip de instituţie financiar - bancară la
alta. Cea mai complexă situaţie apare în domeniul bancar, băncile intrând în relaţii
diverse cu o mare varietate de agenţi specifici, plasându-se fiecare în posturi diferite în
funcţie de natura şi conţinutul acestor relaţii.
Raporturile sunt determinate de poziţia de intermediar de resurse băneşti în care
se plasează banca şi mai ales de dubla postură în care pot să apară agenţii de mediu:
de furnizori, de disponibilităţi băneşti sau beneficiari ai acestora.
Din acest motiv, abordarea impune gruparea componentelor micromediului
astfel: furnizori de disponibilităţi băneşti, clienţi, concurenţi, furnizori de echipamente şi
prestatori de servicii nebancare, furnizori de forţă de muncă, Banca Centrală, Ministerul
Finanţelor Publice, Protecţia Consumatorului.
Clienţii şi concurenţii sunt cele mai importante componente ce determină
strategia Băncii Raiffeisen. Relaţiile de piaţă cu clienţii şi relaţiile de concurenţă îmbracă
forme particulare de desfăşurare, fiind caracteristice întreprinderii de servicii.
În cadrul relaţiilor de piaţă sunt practicate o serie de relaţii specifice cu clienţii,
cunoscute ca relaţii preferenţiale. Dezvoltarea relaţiilor cu clienţii este o prioritate a
Băncii Raiffeisen în condiţiile unei concurenţe la nivelul pieţei bancare. Caracterul
puternic segmentat al pieţei dezvoltă tehnici specific de atragere şi menţinere a
clienţilor, prin produsele bancare tradiţionale care sunt personalizate conform
necesităţilor individuale ale acestora. În categoria de relaţii preferenţiale se mai includ şi
raporturile speciale ale băncii cu proprii angajaţi. O astfel de situaţie este determinată
de importanţa deţinută de personal în proiectarea şi prestarea serviciilor.

a. Furnizorii de disponibilităţi băneşti formează un prim grup de agenţi de

mediu cu care banca intră în relaţii de piaţă specifică în cadrul unor pieţe caracteristice:
- clienţii în calitate de cumpărători ai produselor şi serviciilor financiar - bancare apar în
postura de furnizori de disponibilităţi băneşti ca deponenţi, plătitori ai ratelor de credit
ajunse la scadenţă, de plătitori de dobânzi şi comisioane pentru prestaţiile primite,
titulari de conturi curente, deţinători de titluri, creanţe;
- băncile corespondente, în calitate de intermediari de operaţiuni între clienţii care în
urma compensărilor reciproce apar în postura de debitori, băncile corespondente au şi
calitatea de deţinător al contului curent al băncii;
- băncile creditoare şi intermediarii financiari de pe piaţa monetară, de la care băncile
pot achiziţiona prin cumpărare de produse bancare disponibilităţi băneşti care sa le
acopere nevoile temporare.
Intermediarii financiari reprezintă o categorie specială de agenţi ce acţionează pe
piaţa monetară între Banca Centrală şi băncile debitoare, unii dintre aceştia fiind simpli
comisionari, alţii actionând şi în nume propriu, ca bănci cu ridicata (case de rescont).
- Banca Centrală (Banca de Emisiune), în calitate de depozitar al disponibilului în contul
curent constituit de societatea bancară ca stoc de monedă centrală pentru a satisface,
în mod curent cerinţele legate de onorarea obligaţiilor către alte bănci şi ca resurse
pentru îndeplinirea cerinţelor privind rezerva minimă obligatorie.
b. Beneficiarii disponibilităţilor băneşti formează un alt grup inclus în
micromediu, care intră în relaţii de piaţă cu banca, achiziţionând unul din cele mai
importante produse bancare, creditul. Ca profil, aceştia nu diferă de furnizorii de
disponibilităţi băneşti ci doar ca postura în care se plasează, cea de debitori şi ca
modalitate de achiziţie a produselor bancare.
- clienţii sunt agenţi de mediu ale căror nevoi de investiţii depăşesc potenţialul lor
economic fiind nevoiţi, pentru desfăşurarea curentă a activităţii să apeleze la credite
obişnuite;
- băncile corespondente care la sfârşitul compensărilor reciproce au sold pozitiv urmând
să primească prin transfer, echivalentul acestuia, ele primesc disponibilităţi în calitate
de deţinător al contului curent deschis la bancă;
- bănci debitoare şi intermediari financiari (banca de rescont) care acţionează pe piaţa
monetară;
- Banca Centrală ca deţinător al contului curent constituit pentru stocul de comandă şi
pentru rezervele minime obligatorii;
- partenerii (clienţii) unor operaţiuni cu titluri în calitate de emitenţi, în cadrul cesiunilor;
- organismele de plasament în creanţe (fondul de plasament în creanţe, fondul mutual
de creanţe), apar în calitate de intermediari în cadrul creditării unor activităţi de achiziţie
de bunuri şi servicii nebancare (leasing, credit ipotecar).
c. Concurenţii, sunt agenţi din cadrul micromediului, care oferă produse şi
servicii similare, în cadrul pieţei.
d. Furnizorii de echipamente şi prestatorii de servicii nebancare includ
agenţii economici care, în baza unor relaţii de vânzare - cumpărare asigură resursele
materiale necesare desfăşurării activităţilor băncilor.
e. Furnizorii de forţă de muncă sunt agenţii de mediu cu care banca se
întâlneşte pe piaţa forţei de muncă: oficii de forţă de muncă, unităţi de învăţământ, firme
de recrutare şi plasare a forţei de muncă şi concurenţii al căror personal poate fi atras
prin mijloace aparţinând resurselor umane.
 f. Banca Centrală
Aceşti agenţi de mediu acţionează în mod diferit asupra instituţiei financiar -
bancare unii regăsindu-se la nivelul centralei, alţii la nivelul unităţilor operative,
micromediul putând fi structurat corespunzător în : micromediul centralei şi micromediul
unităţii operative. O astfel de structurare prezintă importanţă deosebită, deoarece
permite orientarea corespunzătoare a tuturor activităţilor şi influenţa agenţilor de mediu
este luată în considerare în mod diferit la nivelul centralei şi la nivelul unităţilor
operative. Astfel, clienţii apar la nivelul centralei mai mult în calitate de clienţi potenţiali
influenţând orientarea produselor şi serviciilor financiar - bancare, nivelul dobânzilor,
unele acţiuni promoţionale şi de distribuţie.
La nivelul unităţilor operative clienţii apar mai mult în calitate de clienţi efectivi
influenţând orientarea prestaţiei, relaţiile prestator - client, promovarea la locul vânzării.
În mod similar, concurenţii apar la nivelul centralei ca factori determinanţi ai
planificării strategice fiind luaţi în considerare în cadrul fiecăruia din componentele mix-
ului. La nivelul unităţilor operative acţiunea acestora determină calitatea şi
productivitatea serviciilor, fidelitatea clientelei.

2.4. Analiza SWOT a băncii Raiffeisen

Punctele forte ale băncii Raiffeisen:

 Proces strict de selecționare a personalului;

 Personal calificat și pregătit să rezolve integral cerințele clientului, fără să mai fie
necesar ca acesta să se adreseze mai multor operatori bancari;
 Relația deosebită cu clienții datorită implementării unei valori în acest sens;
 Atractivitatea creditelor și dobânzilor la depozit redată prin diversitatea de
produse oferite de către bancă;
 Rețea vastă de sucursale pentru fiecare regiune a țării;
 Promovare mass-media puternică;
 Premiile obținute de către diferite publicații;
 Documentație simplă necesară depunerii sau retragerii de numerar în comparație
cu concurența;
 Punctele slabe ale băncii Raiffeisen:
 Insuficiența personalului performant la unele sucursale;
 Limita de retragere de la ATM-uri de 3000 Lei impune probleme anumitor
persoane;
 Timp prea lung de așteptare în fața ghișeului în anumite sucursale și la momente
diferite ale zilei;
 Site nestructurat corespunzător, găsirea cu dificultate a informațiilor necesare.

Oportunități:
 Dezvoltarea continuă a tehnologiilor IT și de comunicație;
 Ritm de creștere economic ridicat;
 Cererea crescută pe piață a creditelor și creșterea investițiilor;
 Ritmul de creștere a creditului neguvernamental a rămas ridicat;
 Locul ocupat pe piața românească bancară îi oferă un avantaj în fața
competitorilor săi;
 Numărul mare de clienți Raiffeisen care utilizează serviciile sale și care prin
fidelitate atrag la rândul lor alți clienți.

Amenințări:
 Accentuarea crizei economice mondiale și pe piața Românească;
 Situația economică s-a deteriorat considerabil în trimestrul al patrulea după
falimentul băncii Lehman Brothers și după ce piețele internaționale ale creditului
au încetat să mai funcționeze:
 Rata inflației a crescut;
 BNR a trebuit să crească rata dobânzii de politica monetară și să adopte
un management ferm al lichidității din piața monetară. Astfel, BNR a
crescut rata dobânzii de politica monetară de șase ori consecutiv de la
7,5% la sfârșitul lui 2007, până la 10,25% în august 2008, nivel la care a
stagnat până la sfârșitul anului;
 Competiția în sistemul bancar a rămas puternică, băncile continuând să își
extindă rapid rețeaua de unități;
 Aversiunea față de risc a băncilor a crescut, iar acestea au început să își
restricționeze condițiile de creditare;
 BNR a decis să introducă măsuri prudențiale suplimentare;
 Creșterile ratelor dobânzii plătite la depozite au fost mai mari decât
creșterile ratelor dobânzii solicitate la credite și aceasta a început să pună
presiuni de scădere asupra marjei nete din dobânzi;
 Soldul creditelor acordate de către bănci a scăzut în ultimele luni ale
anului;
 Atacurile de phising înregistrare asupra clienților băncii;
 Apariții nefavorabile la adresa serviciilor băncii și a produselor sale care
influențează negativ clienții Raiffeisen Bank.
 Bibliografie

www.raiffeisen.ro
Cap. 3. MODALITĂȚI DE PLATĂ UTILIZATE DE RAIFFEISEN BANK

Utilizarea modalităților de plată și de garantare în cadrul sistemului bancar

presupune o temeinica cunoaștere a acestora, astfel încât riscurile valutare, de preț sau
cele de neexecutare sau executare defectuoasă a obligațiilor asumate prin contractul
comercial să fie pe cât posibil reduse. Alegerea adecvată a unei modalități de plată este
esențială în securizarea tranzacțiilor.
Sistemul de plăți este o parte esențială a infrastructurii financiare a economiei de
piață, în care organizarea și activitatea sectorului bancar sunt determinate de
necesitățile piețelor. În condițiile în care, de-a lungul anilor apar tot mai multe bănci în
România, crește volumul tranzacțiilor, iar decontarea manual devine tot mai greu de
realizat, astfel era necesar un mecanism care să reducă durata decontărilor, să reducă
durata costurilor de prelucrare a costurilor pe hârtie, să fie fiabil în condițiile creșterii
volumului tranzacțiilor și numărului de participanți.
Sistemul bancar17 existent în țara noastră este rezultatul unei evoluții rapide pe
parcursul anilor postrevoluționari. De la câteva bănci specializate existente în 1989,
ulterior transformate în societăți pe acțiuni, s-a ajuns în present la un număr semnificativ
de societăți bancare, ale căror unități bancare acoperă cea mai mare parte a unităților
administrative-teritoriale ale tării.
Operațiunile de decontări cresc de la an la an, determinate de inflație la care se
adaugă creșterea economică. Creșterea produsului intern brut determină o creștere a
operațiunilor de decontări efectuate. Principala explicație a creșterii volumului de plăți
într-o economie stabilă este creșterea producției, a desfacerilor de mărfuri, comerț,
creșterea producției agricole, servicii, turism etc.
De la plata prin titluri de credit, respectiv prin utlizarea cambiei și a biletului la
ordin, care constituie cele mai vechi tehnici de piață, s-a ajuns în timp la o evoluție de la
utilizarea lor singulară, sistem care se practică și în prezent, la asocierea lor cu alte
tehnici de plată precum: acreditivul documentar, incassoul documentar, adesea cu

17
Victor Manole, „Firma şi banca”, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti 1999, p. 22;
2
Simona Gaftoniuc, „Practici bancare”, Ed. Economica, Bucureşti, 1995, p. 68.
valoare de instrument de garantare sau ca rezultat al unor reglementări specifice,
particulare privind plata.
Principalele modalităţi de plată utilizate în cadrul Băncii Raiffeisen sunt:
Acreditivul documentar - reprezintă modalitatea de plata cea mai sigură și cea
mai utilizată pe plan internațional. Acesta este angajamentul ferm asumat de o bancă la
ordinul clientului său către o altă bancă solicitând băncii căreia îi este adresat să
efectueze sau să accepte sau să negocieze o cambie la sau la ordinul unei terțe
persoane - beneficiarul - contra unor documente solicitate în anumite termene și
condiții.
Incasso-ul documentar - este o modalitate de plată simplă, puțin costisitoare,
dar care prezintă riscuri mai ales pentru exportator. Folosirea incasso-ului se bazează
pe efectuarea plății după livrarea și depunerea documentelor care atestă livrarea,
respectiv: factura, documentele de transport, polița de asigurare, certificate de calitate,
etc. Prin această modalitate exportatorul acordă importatorului un credit comercial fără
dobandă pe perioada cuprinsă între momentul expedierii mărfii și momentul încasării
contravalorii acesteia, respectiv după scurgerea timpului de curier bancar.
Ordinul de plată - modalitatea cea mai simplă de realizare a unei plăți. Acesta
reprezintă dispoziția dată de o persoană ( ordonatorul ) unei bănci, de a plăti o sumă
determinată în favoarea altei persoane ( beneficiarul ) în vederea stingerii unei obligații
bănești provenind dintr-o relație directă existentă între ordonator și beneficiar.
Constituie modalitatea cea mai simplă de realizare a unei plăți respectiv încasări.
Scrisoarea de garanție bancară - formă a garanției de participare la achiziții
publice sau alte contracte comerciale, emisă în favoarea autorității contractante, în
conformitate cu prevederile legale in vigoare. Deşi, în esenţă, constituie un instrument
de garantare, în practica bancară este utilizată şi ca modalitate de plată.
În esența lor, modalitățile de plată sunt ansamblul de tehnici comerciale care
facilitează decontarea tranzacţiilor economice internaţionale. Dacă în cazul plăţilor
interne, mecanismul este relativ simplu, contravaloarea mărfurilor livrate, a lucrărilor
efectuate sau a serviciilor prestate fiind virată din contul debitorului în cel al creditorului,
în cazul plăţilor internaţionale, mecanismele folosite sunt mult mai complexe, datorită
faptului că una din părţi este străină, plata este efectuată în valută şi regulile şi uzanţele
sunt diferite. Modalitățile de plată trebuie să ţină seama de aceşti factori, să fie în
concordanţă cu uzanţele comerţului internaţional, urmînd totodată, satisfacerea
exigenţelor părţilor, îndeosebi, în privinţa unor garanţii corespunzătoare.
Pe parcursul anilor, tehnicile de plată s-au diversificat, îmbogăţind conţinutul
mecanismelor utilizate în transmiterea contravalorii mărfurilor, lucrărilor şi serviciilor
prestate în raporturile de comerţ internaţional.
Riscurile implicate de derularea afacerilor în sistemul bancar românesc a
condus în timp la dezvoltarea unor modalităţi de plată mai complexe şi mai sigure
pentru toate părţile implicate în operaţiune. Cele mai utilizate modalităţi de plată sunt
incasso documentar și acreditivul documentar. În foarte multe cazuri aceste două
modalităţi sunt utilizate în combinaţie cu unul sau mai multe instrumente de plată (în
special cambii).
Fiecare din modalităţile de plată prezentate au avantaje şi dezavantaje,
asemănări și deosebiri, dar presupun stăpânirea unei anumite tehnici în utilizarea lor.

3.1. Acreditivul documentar este cel mai frecvent utilizat în cadrul Băncii
Raiffeisen, fiind în mod deosebit solicitat în cazul contractelor de valoare ridicată, sau
atunci când există îndoieli în ceea ce privește solvabilitatea partenerului. Această
modalitate oferă vânzătorului un angajament irevocabil de plată din partea băncii și, în
același timp, îi oferă cumpărătorului siguranța că plata se va efectua numai contra
prezentării de documente care atestă livrarea mărfurilor.
Deschiderea acreditivului se face de către banca importatorului pe baza unei
cereri adresate acesteia de către importator. Livrarea unei mărfi ce face obiectul
contractului de vânzare-cumpărare presupune încasarea contravalorii acesteia,
operaţiune care include o serie de activităţi atât înainte, cât şi după.
Aceste activităţi sunt necesare atât în cazul plăţii prin acreditiv documentar, cât şi
atunci când plata se efectuează prin incasso documentar sau ordin de plată.
Exportatorul trebuie să urmărească deschiderea în termen util a acreditivului
documentar, pentru a putea începe pregătirea şi efectuarea livrării la termenul prevăzut
prin contract. Deşi în principiu acreditivul reia în conţinutul său condiţiile comerciale şi
cele privitoare la documente înscrise în contractul de vânzare-cumpărare, în practică se
întâlnesc deseori abateri care, fără a modifica în esenţă relaţia comercială de bază, pot
influenţa negativ încasarea contravalorii mărfii.
Înainte de livrarea mărfii, vânzătorul trebuie să aibă certitudinea deschiderii
acreditivului şi că această deschidere a fost făcută conform prevederilor contractuale.
Deschiderea acreditivului se face de către banca importatorului pe baza unei cereri
adresate acesteia de către importator.
Exportatorul, beneficiar al acreditivului documentar, nu va exporta marfa pe baza
altor comunicări, indiferent de forma şi mijlocul prin care îi vor parveni (de exemplu:
mesaje telegrafice, copii sau fotocopii ale acreditivului documentar trimise direct de
importator, copii de deschidere telegrafică a acreditivului documentar primite prin
bancă), dacă din text rezultă că urmează să primească documentul letric sau alte
documente originale. De asemenea, exportatorul nu va livra marfa dacă în scrisoarea
de însoţire se menţionează că semnăturile nu au fost identificate, urmând a fi
identificate, sau că banca emitentă nu este bancă corespondentă a băncii
exportatorului, că are plafonul depăşit, fiind necesară confirmarea de o terţă bancă, sau
că există alte probleme semnalate de bancă să în legătură cu conţinutul sau forma
acreditivului documentar. Simple notificări de către bancă în legătură cu deschiderea
sau modificarea acreditivului documentar (de exemplu mesaje ca: s-a deschis
acreditivul nr. ... , s-a modificat acreditivul nr..., etc), dacă nu cuprind şi condiţiile din
acreditiv, nu vor putea declanşa operaţiunea de livrare propriu-zisă.
Nerespectarea acestor cerinţe poate conduce la riscuri pentru expeditor în ceea
ce priveşte încasarea contravalorii mărfii şi pierderea în felul acesta a avantajelor
privind angajamentul de plată, ce decurg din utilizarea acreditivului documentar.
Din punctul său de vedere, exportatorul trebuie să verifice datele cuprinse în
acreditiv, într-un interval de timp situat între momentul primirii notificării de deschidere a
acreditivului şi momentul utilizării acestuia (livrării mărfii) şi să se asigure că există
concordanţă între înscrisurile din documente şi condiţiile convenite. Cu această ocazie
se va acorda atenţie ca în acreditiv să nu se fi inclus unele condiţii neuzuale, imposibil
de îndeplinit, sau clauze contradictorii, care să-l pună pe exportator în imposibilitatea de
a obţine sau întocmi corect documentele comerciale necesare încasării contravalorii
mărfurilor livrate.
 Ca regulă, un acreditiv documentar nu trebuie să conţină elemente noi sau
condiţii suplimentare faţă de cele convenite în contractul de vânzare-cumpărare. În caz
contrar, exportatorul va trebui să clarifice din timp toate aceste aspecte contradictorii,
ţinând seama că plata se va face de către bancă numai în concordanţă cu instrucţiunile
primite la deschiderea acreditivului. Notificarea respectivă trebuie trimisă tuturor
participanţilor la deschiderea şi executarea acreditivului, trebuind să şi-o însuşească.
Numai după primirea notificării tuturor părţilor privind modificarea condiţiilor acreditivului
documentar, înainte de livrare, exportatorul va avea siguranţa plăţii şi va putea proceda
mai departe, livrând marfa prevăzută în contract.
În continuare, concormitent cu pregătirea livrării, exportatorul se va ocupa de
pregătirea documentelor pentru depunerea lor la bancă. Conform indicaţiilor cuprinse în
acreditivul documentar, el va transmite instrucţiuni celor antrenaţi în derularea
exportului respectiv, astfel încât documentele necesare să fie întocmite corespunzător
condiţiilor cerute şi puse la dispoziţie în timp util.

Mecanismul de plată a acreditivului la Raiffeisen Bank are următorul circuit:

Mecanismul plăţii prin acreditiv documentar la Raiffeisen Bank

Exportator Livrarea (6) Importator

Depunerea setului
de documente (7) Ordin de Remiterea
Avizarea deschidere a documentelor
exportatorului (3) Plata (8) AD (1) contra plăţii (9)
Deschiderea
Banca acreditivului (2) Banca
exportatorului importatorului

La deschiderea acreditivului, banca solicită următoarele elemente care vor fi

cuprinse în document:
- Numele complet al solicitantului și adresa poștală completă;
- Data la care cererea de deschidere a acreditivului a fost completă și prezentată;
- Data și locul expirării acreditivului;
 - Date despre beneficiar;
- Metodele de transmitere a acreditivului: telegram, fax, telex, SWIFT;
- Confirmarea acreditivului;
- Să se specifice dacă este sau nu transferabil;
- Suma acreditivului;
- Metoda de plată în baza acreditivului;
- Trebuie specificat dacă sunt permise livrări parțiale ale mărfii;
- Documentele care vor fi prezentate în baza acreditivului;
- Semnarea formularului pentru deschiderea acreditivului.
Pentru toate serviciile efectuate de bancă legate de derularea unei plăţi prin AD
aceasta percepe taxe și comisioane.
Privit în ansamblu, costul plăţii prin AD este mai mare comparativ cu cel pentru
incasso sau ordin de plată, deoarece :
 banca îşi angajează propriile fonduri prin angajamentul ferm de plată
asumat ;
 este responsabilitatea băncii de a controla documentele şi a urmări
corectitudinea derulării operaţiunii în ansamblu ;
 În principiu , costurile plăţii prin AD sunt determinate de :
- valoarea AD (se calculeaza asupra valorii AD)
- gradul de siguranţă al plăţii (revocabil, irevocabil, irevocabil
confirmat )
- durata valabilităţii AD
- numărul solicitărilor suplimentare (preavizare, modificare etc.),
fiecare plătindu-se separat
Referitor la comisioane :
 potrivit Publicaţiei 500, dacă partenerii nu au convenit altfel, plata
comisioanelor este în obligaţia clientului Raiffeisen Bank AD ;
 în practică partenerii pot conveni ca plata comisioanelor să fie suportată
de fiecare sau de beneficiarul AD.
 Excepţie de la această regulă fac :
 AD cu plata prin negociere, comisionul de negociere cade in obligaţia
beneficiarului care negociează la Raiffeisen Bank;
 AD transferabil, unde comisionul pentru transferul AD cade în sarcina
beneficiarului principal.
Acest comision (beneficiarului principal), poate să îl suporte în totalitate sau după
caz, să fie acoperit şi de beneficiarul (beneficiarii) secunzi.
- comisioanele principale se calculează pe trimestru sau fracţiune de trimestru
- dacă AD este utilizat numai parţial sau nu este încasată întreaga lui valoare,
comisioanele se calculează ţinând cont de aceste sume.
Dat fiind costul ridicat al comisioanelor bancare, în perioada negocierilor,
partenerii trebuie să convină clar distribuţia acestora între ei, iar ordonatorul să
precizeze în cererea de deschidere AD în sarcina cui cad comisioanele bancare:
clientului Raiffeisen Bank, beneficiarului sau fiecăruia pentru băncile din ţara sa.

În decontarea tranzacțiilor bancare acreditivul documentar ocupă un loc

important - peste 70%. Utilizarea sa extinsă este determinată de avantajele pe care le
prezintă atât pentru exportator cât si pentru importator.

3.1.1. Avantaje și dezavantaje pentru exportator și importator:

- Principalele avantaje pentru exportator sunt:
 Efectuarea plății către exportator depinde de gradul de solvabilitate al
băncii și nu de situația financiară a importatorului, ceea ce este mai
puțin riscant;
 Dacă acreditivul este confirmat de banca din țara exportatorului, atunci
el nu mai este supus riscului de țară, iar încasarea se realizează mai
rapid;
 Acreditivul documentar revocabil nu poate fi anulat fără acordul
exportatorului;
 - Principalele dezavantaje pentru exportator sunt:
 Documentele trebuie să fie strict conforme cu prevederile din acreditiv,
deoarece discrepanțele pot cauza întârzieri;
 Dacă acreditivul documentar este revocabil, el poate fi anulat între
momentul expedierii mărfii și plata ei;
 Nu este la fel de sigur ca plata în avans;
- Principalele avantaje pentru importator sunt:
 Poate negocia mai bine condițiile acreditivului;
 Poate corela momentul expedierii cu data sosirii la destinație a mărfii;
 Are siguranța că exportatorul nu va fi plătit dacă acesta nu prezintă la
bancă, în termenul stability, documentele solicitate de el în cererea de
deschidere a acreditivului documentar;
- Principalele dezavantaje pentru exportator sunt:
 Acreditivul documentar irevocabil nu poate fi modificat fără
consimțământul exportatorului;
 Importatorul are responsabilitatea deschiderii acreditivului documentar;
 Acreditivele sunt scumpe din punctual de vedere al comisioanelor, iar
importatorul suportă atât cheltuielile privitoare la marfă, transport,
asigurare, precum și costul deschiderii acreditivului documentar;
 Banca lucrează cu documente, nu cu mărfuri, deci importatorul nu are
nici o siguranță privind calitatea mărfurilor.
Acreditivul stand-by îndeplinește funcțiile unei garanții bancare, prin urmare
acesta este cel mai folosit în cadrul Raiffeisen Bank. Acesta este o garanție bancară
emisă sub forma unui acreditiv, obiectivul ei fiind garantarea executării unei obligații
contractuale (ex: buna executare a contractului, plata contravalorii mărfii livrate,
returnarea avansului, plata ratelor scadente la un credit, participarea la licitații etc.).
Raiffeisen Bank se angajează să despăgubească bănește beneficiarul, în cazul în care
ordonatorul nu își îndeplinește obligațiile asumate prin contract. Așadar, pentru a
garanta, în mod independent, o obligație contractuală, se poate apela la un acreditiv
stand-by. Acesta poate fi executat doar în situația în care ordonatorul nu și-a îndeplinit
obligația asumată prin contract, iar beneficiarul dovedește acest lucru cu documentele
menționate în textul acreditivului. Ca regulă generală, numărul documentelor care
trebuie prezentate este relativ restrâns (cererea prin care se solicita plata, confirmarea
beneficiarului, semnată de către acesta, prin care se precizează că ordonatorul nu și-a
îndeplinit obligația contractuală, copie a facturii neachitate, copie a documentului de
transport etc.).

3.1.2. Etape în derularea Acreditivului Stand-by

1. Încheierea contractului - partenerii convin prin contract termenii operațiunii și
stabilesc acreditivul stand-by ca modalitate de garantare a obligațiilor contractual;
2. Completarea cererii de deschidere a acreditivului documentar stand-by - ordonatorul
cere băncii să deschidă un acreditiv stand-by în favoarea partenerului său contractual
(beneficiarul), indicând toate condițiile necesare conform prevederilor contractului;
3. Deschiderea acreditivului stand-by – banca transmite textul acreditivului stand-by la
banca sa corespondentă din țara beneficiarului;
4. Avizarea deschiderii acreditivului stand-by - banca avizează beneficiarul despre
deschiderea, în favoarea sa, a acreditivului stand-by, transmițându-l un exemplar al
acestuia;
5. Utilizarea (executarea) acreditivului stand-by - în cazul în care ordonatorul nu-și
îndeplinește obligațiile contractuale pentru care s-a garantat, beneficiarul prezintă băncii
notificatoare (avizatoare) toate documentele prevăzute în acreditivul stand-by și solicită
efectuarea plății. Documentele trebuie depuse la banca în termenul impus și în cadrul
perioadei de valabilitate a acreditivului stand-by. Banca verifică documentele și, dacă
sunt în strictă conformitate cu termenii și condițiile acreditivului stand-by, le remite
băncii emitente. După verificarea conformității documentelor, banca emitentă
efectuează plata și debitează contul ordonatorului.

3.1.3. Scontarea documentelor în cadrul acreditivului

Produsul este utilizat în cadrul contractelor comerciale care prevăd ca modalitate
de decontare acreditivul documentar cu plata la termen. Scontarea se efectuează la
primirea confirmării de plată de la banca emitentă.
 În cazul scontării documentelor în cadrul acreditivelor, Raiffeisen Bank prezintă o
serie de avantaje printre care:
- Imediat după efectuarea livrării, compania exportatoare primește contravaloarea în
numerar a mărfurilor sau serviciilor furnizate, diminuate cu cheltuielile de scontare,
astfel încât, prin creșterea lichidității, își poate asigura continuitatea procesului de
producție;
- Se eliberează resurse financiare în vederea abordării de noi tranzacții;
- Compania nu mai este nevoită să apeleze la împrumuturi bancare;
- Riscurile care apar ca urmare a fluctuației ratei de schimb valutar sunt asumate de
bancă.
Prin urmare compania va economisi timpul necesar administrării și încasării debitelor.
Livrarea unei mărfi ce face obiectul contractului de vânzare-cumpărare
internaţională presupune pentru vânzător şi încasarea contravalorii acesteia, operaţiune
care include o serie de activităţi atât înainte, cât şi după.

3.2. Incasso-ul ca modalitate de plată, înseamnă tratarea de către bănci a

documentelor comerciale sau financiare (cambii, bilete la ordin, cecuri) în conformitate
cu instrucțiunile primite de la exportator, cu scopul de a:
- Obține plata și/sau acceptarea documentelor;
- Elibera documentele contra acceptării și/sau contra plății lor;
- Elibera documentele în alte condiții.

Incasso-ul este o modalitate de plată mai puțin sigură pentru exportator decât
acreditivul documentar, deoarece marfa este livrată pe adresa clientului Raiffeisen Bank
fără nici o garanție de plată. Acest neajuns poate fi înlăturat, printre alte metode
(garanții bancare, plata în avans, vinculație), prin utilizarea cambiilor trase asupra
cumpărătorului sau prin bilete la ordin emise de acesta. Astfel, dacă clientul refuză plata
sau acceptarea nu va putea intra în posesia documentelor fără de care vămuirea sau
livrarea mărfurilor la destinație devin imposibile.
 Incasso-urile nu trebuie să conțină o cambie sau un bilet la ordin plătibile la o
dată ulterioară, dacă instrucțiunile prevăd ca documentele comerciale să fie eliberate
contra plată. Dacă un incasso conține o cambie plătibilă la o dată ulterioară, ordinul de
încasare trebuie să precizeze dacă documentele comerciale vor fi eliberate trasului
contra acceptare (D/A) sau contra plată (D/P). În absența unei astfel de precizări,
documentele vor fi eliberate numai contra plată și banca însarcinată cu încasarea nu va
fi răspunzatoare pentru nici o consecință decurgând din orice întârziere în eliberarea
documentelor.
În cazul plăţii exporturilor, importatorul efectuează plata contra documentelor
care atestă livrarea, potrivit condiţiilor stabilite în contractul comercial internaţional.
Incasso-ul conferă, teoretic cel puţin, o anumită certitudine a partenerilor privind
îndeplinirea obligaţiilor asumate prin contractul comercial internaţional. Astfel, clientul
Raiffeisen Bank, văzând documentele înainte de a le onora, are siguranţa că
efectuează plata numai după ce exportatorul şi-a onorat obligaţiile asumate şi a
exportat marfa, iar vânzătorul, la rândul său, are siguranţa că importatorul nu va intra în
posesia documentelor pentru a-şi ridica marfa, decât după ce le va achita.
Totuşi, incasso-ul nu prezintă nici o garanţie fermă pentru exportator că
importatorul îi va achita negreşit documentele depuse la incasso. În plus, potrivit
uzanţei, spezele şi comisioanele bancare sunt suportate de exportator. Astfel, incasso-
ul documentar este o modalitate de plată care implică costuri suplimentare şi
nesiguranţă pentru exportator, ea trebuind promovată cu acei parteneri cu care relaţiile
se bazează pe încredere reciprocă, atât în ceea ce priveşte respectarea condiţiilor de
livrare, cât şi în ceea ce priveşte solvabilitatea.

3.2.1. Tipuri de incasso utilizate de Raiffeisen Bank:

- Incasso documentar de import – în cadrul incasso-ului documentar de import, Raiffeisen
Bank, care acționează ca bancă colectoare, primește de la banca remitentă setul de
documente emise de exportator și instrucțiunile privind efectuarea plății, contra plată
sau contra acceptare;
- Incasso simplu de import – în cadrul incasso-ului simplu de import, Raiffeisen Bank
primește de la banca externă bilete la ordin emise de importator sau tratate emise de
exportator;
- Incasso-ul de export – în cadrul incasso-ului de export, Raiffeisen Bank acționând ca
bancă remitentă, primește de la clientul său, formularul Incasso de Export împreună cu
setul de documente aferente exportului.
Utilizarea incasso-ului este recomandată doar în situațiile în care exportatorul
cunoaște suficient de bine importatorul, când țara importatorului prezintă un grad scăzut
de risc și când marfa poate fi revândută cu ușurință, în cazul în care importatorul refuză
plata.
Mecanismul de plată a incasso-ului la Raiffeisen Bank are următorul circuit:

Mecanismul plăţii prin incasso documentar la Raiffeisen Bank

Exportator Livrarea (1) Importator

(Ordonator)

Depunerea setului de Remiterea

documente (2) Plata (5) documentelor (4)
Plata (7)
Transmiterea
Banca documentelor(3) Banca
exportatorului importatorului
Plata (6)

3.2.2. Etape în derularea Incasso-ului

1. Importatorul și exportatorul convin prin contract termenii operațiunii și modalitatea de
plată prin incasso;
2. Exportatorul expediază mărfurile în conformitate cu termenii contractuali, obține
documentele care atestă îndeplinirea obligațiilor de livrare și prezintă băncii sale setul
de documente comerciale și/sau financiare, însoțit de instrucțiunile privind modul de
eliberare a documentelor către importator (contra plată/acceptare/alte condiții);
3. Banca remitentă (a exportatorului) transmite documentele băncii prezentatoare (a
importatorului), însoțite de o scrisoare de remitere, în care sunt preluate instrucțiunile
primate din partea exportatorului;
4. Banca prezentatoare (a importatorului) avizează importatorul despre primirea
documentelor și a instrucțiunilor de eliberare a acestora;
5. În funcție de instrucțiunile primite, banca prezentatoare eliberează importatorului
documentele, fie contra plății/emiterii unui bilet la ordin/acceptării unei trate, fie franco
de plată. Aflat în posesia documentelor de livrare, importatorul poate prelua marfa;
6. După încasarea contravalorii documentelor de la importator, banca prezentatoare
transferă băncii remitente sau, dupa caz, îi confirm acesteia acceptarea/emiterea
efectului de comerț sau eliberarea documentelor franco de plată, conform instrucțiunilor
primate;
7. Banca remitentă notifică exportatorul despre încasarea contravalorii documentelor
sau acceptarea documentului financiar sau emiterea unui bilet la ordin în favoarea sa,
eliberarea franco de plată a documentelor.

3.2.3. Avantajele și dezavantajele plății prin incasso documentar:

Asemenea acreditivului, incasso-ul prezintă avantaje și dezavantaje, atât pentru
importator, cât și pentru exportator.
- Principalele avantaje pentru exportator sunt:
 Acesta are un anumit grad de protecție, datorită faptului că documentele
sunt transmise pe canal bancar;
 Banca poate acorda reduceri pentru comisioanele și dobânzile aplicate
valorii facturate;
 Decontarea prin incasso este mai sigură decât plata prin ordin de plată;
- Principalele dezavantaje pentru exportator sunt:
 Dacă documentele sunt transmise contra acceptare, exportatorul pierde
controlul asupra mărfii odată cu acceptarea cambiei;
 Pot apărea întârzieri la plată datorită erorilor sau altor neclarități din
documente;
  Dacă importatorul refuză să accepte marfa, depozitarea acesteia poate fi
costisitoare;
- Principalele avantaje pentru importator sunt:
 Este mai puțin costisitor decât un acreditiv documentar și mai convenabil;
 Importatorul poate să amâne plata sau acceptarea cambiei până la
sosirea mărfii;
 Dacă incasso-ul este ”Documents against acceptance”, importatorul poate
obține marfa înainte ca plata să fie făcută;
 Exportatorul suporta comisioanele bancare;
- Principalele dezavantaje pentru importator sunt:
 Acesta nu are posibilitatea să inspecteze marfa în avans, deoarece la
prezentarea ordinului de incasso se solicită plata mărfii sau acceptarea
cambiei;
 Odată cu acceptarea cambiei, importatorul răspunde de marfă și de plata
acesteia la scadență;
 Nu există nici o garanție ca marfa să fie primită la timp de importator.
Deși între incasso-ul documentar și acreditivul documentar există unele elemente
similare, totuși între acestea există, de asemenea și importante deosebiri.
Documentele utilizate în derularea acreditivului documentar sunt în general
aceleași documente utilizate și în cazul incasso-ului (facturi, documente de transport și
documente de asigurare).
Spre deosebire de acreditiv, incasso-ul documentar prevede faptul că vânzătorul
efectuează o prestație sub formă de producție și expediție de mărfuri sau sub formă de
prestație de servicii fără ca plata să fie garantată. Din acest motiv, utilizarea nu este
indicată decât in cazul in care:
- vânzătorul (exportatorul) și cumpărătorul (importatorul) întrețin relații de încredere
reciprocă;
- bunăvoința de a plăti și solvabilitatea cumpărătorului nu se pun la îndoială;
- situația politică, economică și juridică este stabilă ;
- traficul de plăți nu este împiedicat sau amenințat de măsuri de control al schimburilor
sau de alte restricții de acest gen.
 Exportatorul îi solicită băncii sale să deruleze incasso-ul și controlează ceea ce
face banca prin includerea în ordinul de incasso, spre deosebire de acreditiv, care este
solicitat de importator, acesta controlând ceea ce face banca prin specificarea
documentelor solicitate.
De asemenea, în ceea ce privește incasso-ul, la exportator, obţinerea plăţii
depinde de capacitatea de plată a importatorului, în timp ce, în cazul acreditivului,
pentru exportator, obţinerea plăţii depinde de întocmirea corectă a documentelor şi de
credibilitatea băncii care va efectua plata.
La incasso, pentru importator, obţinerea documentelor depinde, de obicei,de
plata sau acceptarea cambiei, iar la acreditiv, pentru importator, obligaţia de plată apare
atunci când întocmeşte cererea de deschidere acreditiv, fără ca obţinerea documentelor
să necesite alte formalităţi suplimentare.

3.3. Ordinul de plată este o dispoziție necondiționată, dată de către emitentul

acestuia unei societăți bancare receptoare de a pune la dispoziția unui beneficiar o
anumită sumă de bani la o anumită dată. Acesta este legat de apariția băncilor și
dezvoltarea relațiilor la nivele internaționale între acestea. În esență, se aseamană
plăților în numerar, dar se realizează pe canal bancar și constă din ordinalul pe care un
client îl dă băncii sale de a plăti, din contul său, o sumă de bani unei alte persoane în
contul acesteia, care poate fi deschis la orice bancă, sau chiar la aceeași bancă. În
practică este denumit și „plată direct din cont” sau „plată din cont”. Indiferent de
denumire, plata presupune un ordin dat de titularul contului. Ordinul de plată este
principalul instrument de decontare folosit în țara noastră. Prin aceasta se realizează
principiul fundamental al decontării și anume, acela că plățile se efectuează numai din
inițiativa debitorului (plătitorul).
În relațiile de parteneriat între clienți, nimeni nu poate solicita încasarea unei
sume în vreo forma asupra căreia plătitorul sa nu-și dea acceptul cu excepția cazurilor
în care beneficiarul sumei este statul (buget) care poate emite dispoziții de încasare.
O dispoziție este considerată a fi un ordin de plată dacă societatea bancară
respectivă intră în posesia sumei respective fie prin debitarea unui cont al emitentului,
fie prin încasarea ei de la emitent și dacă nu prevede ca plata să fie făcută la cererea
beneficiarului.
Pe drumul parcurs de ordinul de plată de la plătitor la beneficiar se pot interpune
mai multe societăți bancare, acestea efectuând succesiv operațiuni de recepție,
autentificare, acceptare și executare a ordinului de plată. Ordinul de plată poate fi emis
pe support clasic (hartie) sau pe suporturi neconvenționale (magnetic, electronic).

Mecanismul ordinului de plată la Raiffeisen Bank are următorul circuit:

Mecanismul ordinului de plată la Raiffeisen Bank

Importator Livrarea (1) Exportator

(Ordonator) (Beneficiar)

Ordinul de Depunerea setului Plata la scadenţă

plată (2) de documente (4)
(5)

Banca Transfer bancar(3) Banca

importatorului exportatorului
Asemenea celor două modalități de plată, incasso-ul și acreditivul, ordinul de
plată are avantaje și dezavantaje atât pentru exportator cât și pentru importator.

3.3.1. Avantaje și dezavantaje pentru exportator și importator:

- Principalele avantaje pentru exportator sunt:
 Nivelul comisioanelor este mai mic comparativ cu cel al incasso-ului
documentar și cel al acreditivului documentar;
 Nu implică respectarea strictă a unor cerințe și termene ca în cazul celor
două modalități de plată menționate;
- Principalele dezavantaje pentru exportator sunt:
  Caracterul revocabil al plății; importatorul poate oricând să amâne, revoke
sau să modifice ordinul de plată;
 Beneficiarul ordinului de plată este cel care are controlul asupra mărfurilor
după ce le-a expediat, deci, trebuie să le urmărească până realizează
încasarea;
 Data și circuitul transferului fondurilor în favoarea sa nu pot fi controlate;
- Principalele avantaje pentru importator sunt:
 Acesta are siguranța privind expedierea mărfii;
 Importatorul este cel care inițiază și are controlul asupra plății;
 Nu are controlul asupra calității produselor expediate.
Clientul Raiffeisen Bank poate ordona plăţi utilizând:
1. ordinele de plată pe suport hârtie prezentate la ghișeele unității bancare;
2. ordine de plată electronice prin sistemele Multicash, MyBanking și Raiffeisen Online;
3. ordine de plată prin telefon utilizând serviciul Raiffeisen Direct.
Astfel,Ordinul de Plată devine instrument suport pentru următoarele produse de
plăţi domestice aflate în portofoliul Cash Management:
a. Plăţi intrabancare care pot fi:
- transferuri în lei între conturile aceluiași client;
- plăți ordonate în favoarea altor beneficiari care au conturile deschise în orice unitate
Raiffeisen;
b. Plăţi în lei interbancare generate de:
- un raport comercial și instructate în favoarea clienților altor bănci;
- achitarea obligațiilor bugetare datorate Trezoreriei Statului;
- și diferențiate valoric în relație cu subsistemul de compensare utilizat.
Decontarea ordinelor de plată interbancare în lei se realizează prin Sistemul
Electronic de Plăti (SEP) astfel:
a. plățile interbancare de mică valoare (sub 50,000 RON) decontate prin subsistemul
SENT (ACH).
Ordinele de plată sunt grupate – în funcție de banca beneficiară – în fișiere XML
care sunt transmise / recepționate în trei ședințe electronice de compensare, fiecare cu
o durata de 60 minute. Orele de incepere ale celor trei ședinte de compensare sunt:
9.05, 11.45, 14.25.
b. plăți interbancare de mare valoare (cu o valoare egala sau mai mare decat
50,000RON) se decontează prin subsistemul REGIS (RTGS).
Pentru fiecare ordin de plată, în cadrul sistemului de compensare, este utilizat câte
un mesaj SWIFT format MT103, care se transmite online.
Raiffeisen Bank a dezvoltat și implementat o soluție solidă și flexibilă de realizare a
plăților în lei prin ordin de plată, soluție ce permite:
a. rapiditate – prin cea mai scurtă durată de transfer către beneficiarii plăților, pe
circuitul minimal conform reglementarilor BNR si TransFond în vigoare;
b. eficiență – se imbunătățește managementul lichidaților, prin mai buna fructificare
a timpului.
De aceea, Raiffeisen Bank reduce la minim perioada de prezentare spre
decontare, pentru toate tipurile de plăți urmărindu-se circuitul minimal al BNR.
Participanții într-un transfer credit sunt: emitentul (non-bancar sau bancar) este
persoana care emite un ordin de plată pe cont propriu, plătitorul (client al societății
bancare inițiatoare sau însăși societatea bancară inițiatoare) sau primul emitent,
beneficiarul (client al societății bancare destinatare sau însăși societatea bancară
destinatară), societatea bancară inițiatoare care este prima societate bancară emitentă
a unui ordin de plată și societatea bancară destinatară care este ultima societate
bancară din lanțul transferului-credit, care recepționează și acceptă ordinul de plată
pentru a pune la dispoziția beneficiarului suma de bani înscrisă în acesta.
Operațiuni pe care trebuie să le efectueze societățile bancare participante în
cadrul transferului-credit:
1. Recepția – procedura prin care se recunoaște primirea ordinului de plată;
2. Autentificarea – procedura prin care se determină ca ordinul de plată a fost admis de
persoana indicată ca emitent pe ordinul de plată;
3. Acceptarea – procedura prin care se recunoaște ca valabil un ordin de plată
recepționat, sau Refuzul – procedura utilizată în cazul în care o societate bancară
receptoare decide că nu este posibil să execute un ordin de plată dat de un emitent sau
că executarea ar determina costuri exesive ori întarzieri în finalizarea transferului-credit;
4. Executarea – procedura de emitere a unui ordin de plată acceptat anterior.
Derularea unui transfer-credit se desfășoară pe baza unor principii de procedură
din care decurg obligații, respectiv drepturi pentru contrapartidă:
- Emitentul are obligații în legătură cu emiterea ordinului de plată și plata pentru ordinul
de plată emis;
- Plătitorul are obligația plății spezelor bancare aferente ordinului de plată;
- Societatea bancară inițiatoare are obligația de returnare a sumei de bani în caz de
nefinalizare a transferului-credit și plata dobânzilor de întârziere (în situția în care acest
fapt i se datorează);
- Societatea bancară receptoare: recepția, autentificarea, acceptarea sau refuzul,
executarea ordinului de plată recepționat (inclusiv intervalul de timp obligatoriu în care
trebuie să se facă; dacă nu poate executa, să-l anunțe pe emitent înainte de expirarea
perioadei de executare) și cu plata dobânzii de întarziere (dacă i se datorează).
- Societatea bancară destinatară: recepția, autentificarea, acceptarea, să accepte
numai dacă a fost recepționat, pe exemplarul care rămâne la emitent se completează
data recepției cu semnătura și ștampila societății bancare receptoare.

3.3.2. Produse specifice plății - Mass Payments (Plăți Multiple)

Cu scopul oferirii de produse cu valoare adăugată care să satisfacă diversele
categorii de clienți,au fost constuite aplicații interne care procesează automat fișierele
cu plăți intrabancare transmise de clienți via email sau alt suport
electronic(CD,discheta).
Astfel, o alternativă la ordinul de plată intrabancar prezentat anterior o reprezintă
produsul Mass payments - instrument destinat Societatilor Comerciale / Instituțiilor /
Regiilor pentru efectuarea unui număr semnificativ de plăți în lei către beneficiari care
au conturi curente deschise în Raiffeisen Bank S.A. Pentru a beneficia de acest
serviciu, clientul semnează un contract cu Banca. Contractul se încheie în scopul
facilitarii achitării de către Plătitor, prin Raiffeisen Bank S.A.
- în conturile curente personale ale Beneficiarilor;
- a drepturilor bănești reprezentând:
 dividende cuvenite acționarilor;
  indemnizații agricole;
 prime de asigurare;
 alte tipuri de viramente în cont curent ordonate Băncii de către plătitor.
Astfel, clientul plătitor beneficiază de posibilitatea efectuării unui număr
semnificativ de plăți fără a mai fi necesară întocmirea câte unui ordin de plată pentru
fiecare beneficiar, cât și de simplificarea extrasului de cont (ulterior prelucrării plăților de
către bancă) în care va fi evidențiată o debitare unica reprezentând suma globala a
plăților multiple în contul ordonatorului. Viramentele se efectuează pe baza unui fișier
electronic, cu o structură minimă de date, pe care plătitorul îl transmite către Bancă.
Fişierul se poate transmite atât pe e-mail, cât și pe suport electronic
(discheta/CD), iar borderoul însoțitor (2 exemplare cu semnăturile autorizate) se
transmite prin fax. Fisierul va contine informatii despre :
- nume si prenume beneficiar;
- cont sau cod IBAN beneficiar;
- valoarea drepturilor banesti.

3.3.3. Ordine de plată în lei și în valută puse la dispoziția clienților de către

Raiffeisen Bank
Formularul Ordin de plată în lei a fost redefinit cu scopul de a permite
completarea informațiilor cât mai facil, evidențiind distinct elementele suplimentare
obligatorii pentru plățile către trezorerii. A fost adăugată o nouă opțiune pentru
instructarea plăților urgente, a cărei selectare presupune procesarea cu prioritate față
de plățile non-urgente. Ordinele de plată trebuie completate cu majuscule pentru a
permite imaginii prin scanare și pentru a asigura o procesare mai rapida a acestora.
Formularul Ordin de plată în valută reprezintă un model nou care poate fi folosit
atât pentru plăți în valută cât și pentru plătile externe în lei. Noul ordin de plată include
urmatoarele:
- Opțiuni de comisionare explicit afișate; în cazul plăților care intră sub incidența OUG
113, se poate alege opțiunea SHA; de asemenea, în cazul plăților externe țn lei
opțiunea aplicabilă este SHA;
- Câmp nou pentru banca intermediară; în cazul în care clientul dorește să transmită
plata la beneficiar printr-o anumită bancă intermediară, aceasta poate fi menționata în
câmpul definit;
- Câmp nou pentru instructarea plăților cu urgență;
- Câmp nou pentru curs de schimb/cod rata negociată; Acesta va fi completat în cazul
plăților în valută cross currency (valuta plății este diferită de valuta contului debitat)
pentru care s-a negociat în prealabil cu Trezoreria băncii cursul de schimb; codul indicat
de Trezorerie precum și cursul de schimb trebuie completate de către client pe OP;
- Pe verso-ul Ordinului de plată se regăsesc instrucțiuni de completare.

3.3.4. Derularea importurilor de mărfuri efectuate de Raiffeisen Bank cu

plata prin incasso documentar şi ordin de plată

a. În cazul plăţilor contra documente la incasso;

Plăţile externe în baza documentelor transmise la incasso sunt efectuate de
Raiffeisen Bank numai contra prezentării acestora, între care documente de transport
care să ateste livrarea mărfii, iar lipsa lor, numai pe baza prezentării de către
ordonatorul (clientul Raiffeisen Bank) plăţii a facturii externe şi a Declaraţiei vamale de
import sau a altui document care atestă ajungerea la destinaţie a mărfii.
b. În cazul plăţii prin ordin de plată;
În cazul plăţilor în avans Raiffeisen Bank execută ordinele de plată la extern în
avans, pentru importul de mărfuri, executări de lucrări şi prestări de servicii dispuse prin
formularul DPVE pe bază de documente, respectiv contractul extern sau orice alt înscris
cu astfel de valoare. Banca urmărește justificarea realizării importurilor, executării
lucrărilor şi prestării serviciilor, respectiv a repatrierii valutei în cazul plăţilor în avans
pentru care nu s-a executat lucrarea sau nu s-a prestat serviciul.
Persoanele rezidente care dispun efectuarea de plăţi externe reprezentând
avansuri pentru importuri de mărfuri, executări de lucrări şi prestări de servicii, inclusiv
pentru importuri temporare (leasing), au obligaţia ca în cel mult 15 zile calendaristice de
la intrarea mărfii pe teritoriul României, inclusiv în zonele libere, de la executarea lucrării
ori prestarea serviciului, să prezinte spre justificare băncii, documentele care fac
dovada realizării importului în cauză, executării lucrării sau prestării serviciului. Între
aceste documente vor fi incluse, în mod obligatoriu, factura externă şi documentul care
să ateste intrarea mărfurilor importate în ţară, respectiv Declaraţia vamală de import
sau, după caz, documentele specifice zonelor libere prin care se confirmă intrarea
mărfurilor importate în zona liberă şi care trebuie să precizeze denumirea mărfii,
cantitatea şi valoarea acesteia.
Atunci când plăţile externe sunt în avans pentru importuri pentru care nu s-a
livrat marfa, nu s-a executat lucrarea, nu s-a prestat serviciul în temenul contractual
prevăzut ori nu s-a restituit avansul plăţii, repatrierea sumelor, respectiv justificarea
avansurilor cu documentele menţionate, se va efectua în maximum 15 zile
calendaristice de la data ultimului termen contractual de livrare, de executare sau de
prestare. În situaţia în care, în documentele menţionate mai sus, nu este stabilit
termenul maxim de justificare a avansului, acesta este de 90 zile calendaristice de la
data plăţii externe în avans.
Nu se aplică sancţiunile menţionate mai sus pentru sumele în avans nejustificate
ori nerepatriate aflate în litigiu, pentru care au început procedurile judiciare, precum şi
pentru cazurile de forţă majoră confirmate de organele competente.
Dacă are loc returnarea mărfii pentru care s-a efectuat justificarea plăţii în avans,
clienții sunt obligați să justifice avansul achitat în termen de 45 de zile calendaristice de
la data ieşirii mărfii returnate prin frontiera vamală.

3.4. Scrisoarea de garanție bancară o obligație fermă, irevocabilă și

necondiționată a băncii de a plăti o anumită sumă unui terț beneficiar în cazul
neîndeplinirii de către clientul Raiffeisen Bank (Ordonator) a obligațiilor contractuale (de
a onora o plată sau de a presta un serviciu).
În schimburile naționale firmelor exportatoare sau importatoare le este de cele
mai multe ori greu să aprecieze capacităţile profesionale şi financiare ale partenerilor.
Cumpărătorul este interesat să solicite o garanţie, care să dovedească faptul că
vânzătorul este în măsură să furnizeze prestaţia oferită. În cazul vânzătorului, garanţia
bancară cerută de el se limitează în principiu, la acoperirea riscului de neefectuare a
plăţii (în cazul sistemului de plată pe bază de factură).

3.4.1. Părţile implicate:

- Clientul Raiffeisen Bank este cel la solicitarea căruia se emite garanţia şi care
are calitate de obligat principal de a executa - în virtutea contractului comercial -
obligaţia ce constituie obiectul garanţiei (debitor principal);
- Beneficiarul garanţiei este titularul creanţei pe linie contractuală în favoarea
căruia banca emite garanţia, deci în favoarea căruia se va efectua plata în caz de
executare a garanţiei. Din punct de vedere al beneficiarului, garanţia bancară este un
titlu nominal, negociabil, deci pe care beneficiarul nu-l poate transfera în favoarea unui
terţ, faţă de care angajamentul garantului este, de regulă, nul;
- Banca garantă (Raiffeisen Bank) este cea care emite garanţia, angajându-se
alături de debitorul principal, pentru cazul în care acesta ar refuza sau nu ar fi în măsură
să onoreze el însuşi obligaţia garantată.

3.4.2. Tipuri de scrisori de garanţie

Raiffeisen Bank oferă următoarele tipuri de scrisori de garanție: 

 de restituire avans;
 de garantare a ofertei;

 de bună execuție;

 de participare la licitație;

 de efectuare plată.

Produsele se acordă pe o perioadă de timp certă, în conformitate cu prevederile

contractului pentru care se emite scrisoarea de garanție. 

Garanţia privind restituirea avansurilor

 Acest tip de garanţie este legat de condiţiile de plată ale comenzilor importante
pentru export, care prevăd adesea obligaţia cumpărătorului de a vărsa un avans pentru
materiile prime şi cheltuielile de producţie. Cumpărătorul nu va vărsa acest avans decât
dacă primeşte o garanţie de restituire, care să-i asigure rambursarea avansului în cazul
în care vânzătorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale. Se stinge în momentul
livrării obiectului contractului.

Garanţia de angajare (garantarea ofertei)

Acest tip de garanţie este necesar în cazul cererilor de oferte publice.
Întreprinderea ofertantă trebuie să remită o astfel de garanţie (în cuantum de 1-5% din
valoarea ofertei), care asigură îndeplinirea obligaţiilor sale. Valabilitatea garanţiei de
angajare se extinde până la semnarea contractului sau furnizarea unei garanţii de bună
execuţie. În general, garanţia operează:
- în cazul în care oferta este retrasă de către ofertant înainte de adjudecare;
- în cazul în care comanda este refuzată de către ofertant după adjudecare;
- în cazul în care garanţia de angajare nu este înlocuită printr-o garanţie de
bună execuţie după adjudecare.

Garanţia bunei execuţii

Acest tip de garanţie se acordă la cererea vânzătorului. Banca Raiffeisen se
angajează să îi plătească beneficiarului suma garantată (în general, 10% din valoarea
contractului), în cazul în care furnizorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale.
Termenul de valabilitate se extinde până la executarea completă a contractului. În cele
mai multe cazuri, termenul de valabilitate coincide cu termenul contractual de garanţie
al maşinii sau instalaţiei. El poate fi 2 ani sau mai mult.

Garanția privind participarea la licitaţie

Acest tip de garanție reprezintă o condiție a participării la licitație, iar scopul
solicitării ei este acela de a asigura organizatorul licitației de bonitatea și seriozitatea
ofertantului și de fermitatea ofertei.
 Obiectul garanţiei îl constituie dreptul organizatorului de a o executa în cazul în
care ofertantul îşi retrage sau modifică oferta până la adjudecarea licitaţiei; sau în cazul
în care ofertantul câştigă licitaţia, refuză să semneze sau să execute contractul la care
s-a angajat prin oferta fermă; sau încheind contractul, ofertantul refuză să ofere o
garanţie de bună execuţie (sau o alta cerută de importator).
Valoarea garanţiei este impusă de organizatorul licitaţiei şi este precizată în
caietul de sarcini fie sub formă procentuală în raport cu oferta de preţ, fie (mai rar) în
valoare absolută, fixă. Cel mai frecvent, precizată sub formă de procent situat între 2%
şi 10% din valoarea mărfii.

Garanţia de efectuare a plăţii

Acest tip de garanţie este utilizat mai ales pentru a asigura plata pe baza
prezentării facturii. Există mai multe variante. Garanţia poate avea ca obiect plata
completă a unei livrări de mărfuri sau a unei prestaţii de servicii. Beneficiarul invocă în
general garanţia, declarând în scris că a furnizat marfa, însă nu a primit plata la
scadenţă.
O altă variantă constă în garantarea parţială a unui contract pe o durată de una
an, încheiat pentru furnizarea de bunuri de larg consum sau prestarea de servicii.
Contractanţii pot conveni, de exemplu, ca livrările să fie lunare, plătibile pe baza facturii
zece zile după recepţia mărfii, prin virament bancar. În loc de a deschide un acreditiv
pentru întreaga sumă, părţile pot decide să stabilească o garanţie în caz de neplată,
care să acopere 1-3 livrări lunare. Angajamentul băncii subzistă până la executarea
completă a contractului, însă garanţia nu va fi invocată decât în cazul în care
cumpărătorul nu efectuează plata unei tranşe lunare.
Acest tip de garanţie conţine atât avantaje cât şi dezavantaje.
Principalele avantaje sunt:
- cheltuieli modice pentru ambele părţi;
- garantarea plăţii pentru vânzător, cel puţin pentru marfa sau prestaţiile
deja furnizate;
- pentru cumpărător, garanţia nu acoperă decât suma facturată pentru
fiecare livrare parţială.
 Principalele dezavantaje sunt:
- garanţia acoperă o singură livrare parţială;
- nu este convenabilă decât pentru garantarea plăţii bunurilor de larg
consum, care pot eventual fi vândute terţilor în cazul în care cumpărătorul
nu îşi poate îndeplini obligaţia de a recepţiona marfa.

3.5. Cercetare de marketing: “Opinia clienţilor cu privire la serviciile de

plată oferite de Raiffeisen Bank”

Tema acestei cercetări constă în determinarea opiniei clienților cu privire la

serviciile de plată oferite de către Raiffeisen Bank. Datorită nemulțumirii clienților la
nivel bancar, s-au realizat mai multe studii de piață pentru a preveni formarea de
grupuri în cadrul cărora se discută problemele pe care aceștia le întampina în relațiile
cu băncile, precum și strategiile pentru declanșarea unor procese colective naționale
care ar putea implica mii de persoane. Totodată, pe lângă ameliorarea situației de
nemulțumire, această cercetare are drept scop analizarea opiniilor și comportamentelor
clienților în legătură cu garanțiile și calitatea serviciilor bancare oferite de Raiffeisen
Bank.
Cercetarea de marketing a fost efectuată într-un cadru mai restrâns la nivel de
agenție în rândul clienților cu scopul de a identifica părerile acestora în legătura cu
gama de servicii de plată. Pe baza informațiilor primite de la subiecți, pot să afirm că
majoritatea clienților sunt mulțumiți de calitatea serviciilor bancare oferite de Raiffeisen
Bank, mai exact în proporție de 81%, în timp ce restul de 19% consideră că ”se putea și
mai bine”, deci tind spre nemulțumire.
În ceea ce privește utilității gamei de servicii de plată, o treime din clienți sunt de
părere că serviciul de plată Raiffeisen Online (Internet) este cel mai util, mai ales din
punct de vedere al bărbaților. De asemenea, 27% dintre clienți consideră că serviciul de
plată automată a facturilor este cel mai util, mai ales din punct de vedere al femeilor. Se
poate constata cu exactitate că bărbații preferă mai mult serviciul Raiffeisen Online,
spre deosebire de femei, care prefer mai mult serviciul de plată automată a facturilor.
 În cazul îmbunătățirii serviciilor de plată, mai mult de 60% dintre clienți doresc să
fie reduse comisioanele și să fie îmbunătățită și securitatea acestor servicii, dar și
simplificarea modului de utilizare al comenzilor.
În privința serviciilor Raiffeisen Direct, cel de plată a facturilor prin intermediul
ATM-ului și cel de plată automată a facturilor, majoritatea clienților sunt de părere că
acestea sunt mai accesibile decât plata facturilor la ghișeul bancar.

3.5.1. Obiectivele și ipotezele cercetării

Ipoteze generale

H1: Majoritatea clienților sunt mulțumiți de calitatea serviciilor bancare oferite de

Raiffeisen Bank.
H2: Majoritatea clienților sunt de părere că serviciul Raiffeisen Online (Internet)
este cel mai util.
H3: Majoritatea clienților consideră că ar trebui sa fie reduse comisioanele în
cadrului serviciului de plată automată a facturilor.
H4: Majoritatea clienților ar utiliza ATM-ul pentru plata facturilor viitoare ocazional
(mai puțin de o dată/lună).

H5: Accesul 24/7 online este cel mai apreciat în cadrul serviciului Raiffeisen
Online.

Ipoteze statistice

1. H0: Peste 80% din clienți sunt mulțumiți de calitatea serviciilor bancare oferite de
Raiffeisen Bank.
H1: Mai puțin de 80% din clienți sunt mulțumiți de calitatea serviciilor bancare
oferite de Raiffeisen Bank.
2. H0: Cel mult 30% din clienți sunt de părere că serviciul Raiffeisen Online
(Internet) este cel mai util.
H1: Mai puțin de 30% din clienți sunt de părere că serviciul Raiffeisen Online
(Internet) este cel mai util.
 3. H0: Mai mult de 80% din clienți consideră că ar trebui sa fie reduse comisioanele
în cadrului serviciului de plată automată a facturilor.
H1: Mai puțin de 80% din clienți consideră că ar trebui sa fie reduse comisioanele
în cadrului serviciului de plată automată a facturilor.
4. H0: Peste 70% din clienți ar utiliza ATM-ul pentru plata facturilor viitoare ocazional
(mai puțin de o dată/lună).
H1: Mai puțin de 70% din ar utiliza ATM-ul pentru plata facturilor viitoare
ocazional (mai puțin de o dată/lună).
5. H0: Mai mult de 90% din clienți apreciază Accesul 24/7 online din cadrul
serviciului Raiffeisen Online.
H1: Mai puțin de 90% din clienți apreciază Accesul 24/7 online din cadrul
serviciului Raiffeisen Online.

3.5.2. Metodologia cercetării

Tipul cercetării și metoda de culegere a datelor

Scopul acestei cercetări este studierea „ Opiniei clienților cu privire la serviciile

oferite de Raiffeisen Bank”. În funcţie de obiectivul activității de cercetare, cât și
orientarea ei, această investigaţie este de tip aplicativ întrucât se urmărește găsirea
unor răspunsuri referitoare la calitatea serviciilor de plată oferite de Raiffeisen Bank. Din
punct de vedere al complexității cercetării, aceasta este una de tip descriptivă, datorită
multiplelor sale avantaje și se urmărește identificarea modului în care clienții apreciază
calitatea serviciilor bancare oferite de Raiffeisen Bank. În ceea ce privește tipul de
informație, este o cercetare cantitativă, deoarece permite formularea unor întrebări
diverse, iar culegerea datelor se va obţine printr-o tehnică individuală, în care discuția
se realizează cu fiecare persoană în parte pe baza unui chestionar.

Prezentarea aspectelor care au stat la baza conceperii şi structurării

chestionarului
Realizarea unui chestionar de calitate este rezultatul unei combinații dintre știință
și artă18, el fiind rezultatul unei munci deosebite și al experienței celui care realizează
18
Lefter, C., „Cercetarea de marketing”, Ed. Infomarket, Braşov, 2004, p.60
respectiva muncă. Conceperea chestionarului este o activitate de maximă importanță
pentru succesul unei anchete. Se spune că o anchetă nu poate fi mai bună decât
chestionarul său, ceea ce presupune existența unui grad înalt de profesionalism și o
bogată experiență pentru cei care se ocupă de realizarea chestionarului unei anchete.
Luând în considerare faptul că este o cercetare de tip cantitativ, chestionarul este
format numai din întrebari închise: care presupun o alegere unică, care presupun o
alegere multiplă, de opinie și de caracterizare a subiecților, bazate pe utilizarea scalelor
de măsură.

Tipul de scale folosite pentru întrebări

În cadrul chestionarului am utilizat 2 tipuri de scale : scala nominală(posibilitate
de alegere unică sau multiplă, sau scala binară) și scala interval:
 Scala nominală:
- Posibilitate de alegere unică: 1, 2, 5, 20;
- Posibilitate de alegere multiplă: 3, 4, 6, 7, 8, 10, 13, 16, 17;
- Scala binară: 9,11, 12, 14, 15, 17, 18;
 Scala interval: 19.

Ordinea de aranjare a întrebărilor în cadrul chestionarului

Plasarea întrebărilor respectă structura unui chestionar, prin urmare primele
întrebări sunt simple pentru a acomoda clienții cu tematica chestionarului și pentru a le
capta atenția în legătură cu subiectul în scopul dezvoltării interesului de a răspunde.
Întrebările dificile sunt plasate la mijlocul chestionarului, fiind intercalate și cu
intrebări ușoare și de complexitate medie pentru a nu obosi respondentul.
Întrebările de caracterizare ale subiecților sunt puse la sfarșitul chestionarului
astfel încât respondentul să fie stimulat să răspundă, fără a se considera frustrate de
faptul că i se cer niște date confidențiale.

Populația cercetată și mărimea acesteia

 În cazul acestei cercetari de marketing am cercetat o parte din populația
municipiului Brașov, mai exact persoanele cu vârsta de peste 18 de ani, care conform
Direcției de Statistică a judetului Brașov, sunt în numar de 220.688 dintre care 52,5%
femei și 47,5% bărbați. Am considerat că este necesar să realizez această cercetare
numai în rândul persoanelor care au peste 18 ani şi într-un cadru mai restrâns, la nivel
de agenţie, pentru că numai după această vârstă o persoană poate să își exprime
opinia cu privire la serviciile de plată ale unei bănci.

Stabilirea mărimii eșantionului

Pentru a asigura reprezentativitatea eșantionului 19 la nivelul întregii populații
cercetate, am luat în considerare un nivel de încredere de 95% și o eroare admisă
(care ne arată nivelul de precizie al estimării) de ±5%, pentru care valoarea din tabelul
distribuției normale z este de 1,96. Cu ajutorul acestor date am determinat mărimea n a
eșantionului în cazul procentelor, aplicând formula:

n - mărimea eșantionului;
z2 - valoarea din tabelul distribuției normale ce corespunde nivelului de încredere ales;
p - estimarea procentului în caz de succes a celor care spun ,,da";
q = 100 - p și reprezintă estimarea procentului în caz de insucces a celor care spun
,,nu";
E - eroarea admisă exprimată în procente;
Deoarece nu avem date despre media și dispersia populației am calculat
mărimea eșantionului având în vedere abaterea standard care se înregistrează atunci
când numărul de răspunsuri favorabile este egal cu numărul de răspunsuri nefavorabile.
p= 50%; q= 50%;
Mărimea eșantionului va fi:

= 400 persoane

19
Constantin, C., „Sisteme informatice de marketing”, Ed. Infomarket, Braşov, 2006, p.92
 Nu am putut lua în considerare un eșantion format din 400 persoane și am ales o
mărime fixă a eșantionului de 100 persoane. În aceste condiții eroarea va fi calculată

după următoarea formulă:

Deci, E = 1,96* = ± 9,8%

Descrierea succintă a unității de observare, de eșantionare și de analiză

Pentru a obține rezultate cât mai exacte pentru tema cercetată, am ales ca
metodă de eșantionare, individul(persoana). De la unitățiile eșantionului se obțin
informații pe baza cărora se vor trage concluziile valabile pentru întreaga populație
avută în vedere. Pentru cercetarea de față, unitatea de eșantionare este reprezentată
de clienții din cadrul băncii Raiffeisen din județul Brașov de la care se culeg date în
ceea ce privește opinia lor referitoare la gama de servicii de plată. Unitatea de
obeservare este aceeași cu cea de eșantionare, respectiv indivizii, clienții Raiffeisen
Bank, iar unitatea de analiză sau cercetare este reprezentată de municipiul Brașov, la
nivel de agenție Raiffeisen Bank.

3.5.3. Rezultatele cercetării

Analiza și prelucrarea datelor de marketing constau în structurarea datelor
culese de la membrii eșantionului și centralizarea acestora sub diferite forme( tabele,
grafice, indicatori statistici sintetici) în scopul obținerii unor informații utile factorilor
decizionali. De asemenea, rezultatele vor fi extrapolate de la nivelul eșantionului la
nivelul persoanelor cercetate, prin diferite procedee de estimare a unor parametri și
teste statistice.
Analiza și prelucrarea informațiilor au fost făcute utilizând sistemului informatic
SPSS sub forma tabelelor și graficelor.
Conform rezultatelor obținute se poate observa că 81% dintre clienții Raiffeisen
Bank consideră drept excelentă calitatea serviciilor bancare, iar doar 19% consideră că
„se putea și mai bine” în cazul serviciilor bancare puse la dispoziția lor. De asemenea,
30% din clienți consideră că serviciul de plată Raiffeisen Online este cel mai util, 27%
consideră că serviciul de plată automată a facturilor este cel mai util, 19% sunt de
părere că serviciul de plată a facturilor prin intermediul ATM-ului este cel mai util, 12%
sunt de părere că Raiffeisen Direct este cel mai util, iar alți 12% consideră că
MyBanking este cel mai util.
În ceea ce privește serviciul de plată Raiffeisen Online, majoritatea clienților, mai
exact în proporție de 91%, apreciază utilitatea opțiunii ”Accesul 24/7 online”, 48%
apreciază utilitatea opțiunii ”Securitatea maxima pentru operatiunile bancare cu ajutorul
card reader-ului si a cardului cu cip”, 17% apreciază utilitatea opțiunii” Ordonarea
platilor intra sau interbancare in lei/valuta catre conturile dumneavoastra sau ale altor
titulari” și 10% apreciază utilitatea opțiunii” Efectuarea de schimburi valutare intre
conturile proprii”. Referitor la îmbunătățirea acestui serviciu, 62% din clienți consideră
că ar trebui să fie reduse comisioanele, 33% sunt de părere că ar trebui să fie
simplificat acest serviciu și 24% sunt mulțumiți de acest serviciu pe care îl consideră ca
fiind suficient de îmbunătățit. În urma analizelor făcute, 37% din clienții Raiffeisen Bank
sunt de părere că serviciul de plată Raiffeisen Online este simplu, iar 48% cred că este
mai accesibil decât ghișeul bancar și 14% îl consideră un serviciu greu de utilizat.
Referitor la serviciul de plată MyBanking, 77% din clienți apreciază utilitatea
opțiunii ”Primirea automata a mesajelor de notificare de fiecare dată cand se efectueaza
tranzactii în cont”, 39% apreciază ”Plata facturilor de utilitati si a politelor de asigurare
direct de pe telefonul mobil, prin cateva comenzi simple”, 16% apreciază ”Plata
facturilor de telefonie mobila si reincarcarea cartelelor preplatite direct din meniul
telefonului mobil” și 11% apreciază ”Transferurile intra si interbancare în Lei”. Întrebați
ce consideră că ar trebui îmbunătățit la serviciul de plată MyBanking, 26% din clienți au
răspuns că doresc să fie simplificat modul de utilizare al comenzilor, 82% au răspuns că
doresc să fie reduse comisioanele, iar restul de 14% au răspuns sunt mulțumiți de acest
serviciu.
În ceea ce priveşte serviciul de plată Raiffeisen Direct, 50% din clienți apreciază
”Gama largă de operațiuni bancare” oferite de acesta, 44% apreciază ”Opțiunea
interactivă a serviciului” și 93% apreciază ”Gratuitatea apelării serviciului”. Referitor la
îmbunătățirea acestui serviciu, toți clienții consideră că este un serviciu foarte util care
nu necesită îmbunătățiri.
Întrebaţi despre serviciul de plată a facturilor la ATM, 20% de clienți Raiffeisen
Bank apreciază utilitatea opțiunii ”Modalitatea de dispunere a informațiilor pe ecranul
ATM-ului”, 28% sunt de părere că ”Informațiile de pe ecran sunt explicite și usor de
parcurs”, 23% consideră că ”Timpul de trecere de la un ecran la celălalt permite
parcurgerea cu atenție a informațiilor”, 78% apreciază ”Gratuitatea serviciului”, iar 64%
apreciază ”Disponibilitatea serviciului 24/24”. În legătură cu metoda de accesare a
acestui serviciu, 25% din clienți sunt de părere că este simplu, iar 72% consideră că
serviciul este mai accesibil decât ghișeul bancar. În ceea ce priveşte frecvenţa de
utilizare a ATM-ului pentru plata facturilor viitoare, 71% dintre clienți au răspuns ca l-ar
utiliza ocazional (mai puțin de 1 dată/lună) și doar 25% l-ar utiliza de fiecare dată. De
asemenea, 63% dintre clienți își doresc să plătească factura de apă prin intermediul
serviciului de plată a facturilor la ATM, 75% vor să plătească factura de internet, 26% își
doresc să plătească asigurările și 23% își doresc să plătească alte tipuri de facturi.
Făcând referire la serviciul de plată automată a facturilor, 90% din clienți
apreciază utilitatea opțiunii de efectuare a transferului bancar automat prin care
Raiffeisen Bank intermediază plățile către furnizorii de utilități (telefonie fixă sau mobilă),
iar 59% apreciază și primirea în continuare a facturilor și a polițelor de asigurare. În
ceea ce priveşte acest serviciu de plată automată a facturilor, 21% dintre clienți doresc
să fie îmbunătățită securitatea, 81% sunt de părere că ar trebui să fie reduse
comisioanele, iar restul de 14% sunt mulțumiți de serviciu, prin urmare, nu doresc să fie
îmbunătățit. De asemenea, se poate afirma că 58% dintre clienții Raiffeisen Bank
consideră foarte eficient serviciul de plată automată a facturilor, iar 67% sunt de părere
că serviciul este mai simplu decât plata facturilor la ghișeul bancar.
 Spre finalul chestionarului, privitor la sexul respondenților, a rezultat că din totalul
de 100 persoane, 61% sunt femei, iar 39% sunt bărbați. Din cele 100 de persoane,
21% reprezintă tinerii cu vârste cuprinse între 18-25 de ani, 28% reprezintă persoanele
cu vârste cuprinse între 26-35 ani, 22% sunt persoanele cu vârste cuprinse între 36-45
ani, 12% reprezintă persoanele cu vârste cuprinse între 45-55 ani, iar restul de 17%
sunt persoanele care au peste 55 de ani.
În ceea ce priveşte naţionalitatea subiecţilor, se poate afirma că din totalul de
100 de respondenți, 91% sunt de naționalitate română, 5% sunt de naționalitate
maghiară, 2% sunt de altă naționalitate și doar 1% sunt de naționalitate germană.
Am realizat această cercetare pentru a identifica opinia clienților cu privire la
serviciile de plată oferite de către Raiffeisen Bank, deoarece tot mai multe persoane
sunt nemulțumite la nivel bancar de serviciile oferite. Deci, acest studiu l-am efectuat
pentru a determina sistemul bancar să își îmbunătățească gama de servicii oferite în
scopul de a preveni nemulțumirea clienților în legătură cu acestea.

Bibliografie

1.Victor Manole, „Firma şi banca”, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti 1999;

2. Simona Gaftoniuc, „Practici bancare”, Ed. Economica, Bucureşti, 1995;
3. Lefter, C., „Cercetarea de marketing”, Ed. Infomarket, Braşov, 2004;
 4. Constantin, C., „Sisteme informatice de marketing”, Ed. Infomarket, Braşov,
2006.

Cap. 4. Concluzii și propuneri

Într-o economie aflată într-un plin proces de transformare, un rol important revine
băncilor, atât ca suport al dezvoltării cât şi ca motor al schimbării. În sistemul bancar
românesc derularea plăţilor constituie, poate, componenta cea cunoscută şi
necunoscută, cea mai sensibilă şi rigidă în acelaşi timp.
Utilizarea modalităţilor de plată în ansamblul sistemului bancar actual poate fi o
frână sau un stimul pentru dezvoltarea relaţiilor unei bănci cu clienţii. Un moment
important în desfăşurarea schimburilor la nivel bancar îl constituie încasarea sau plata
mărfurilor şi a serviciilor. Realizarea încasării sau plăţii astfel rezultate se efectuează
prin modalităţi de plată, care în esenţa lor, sunt un ansamblu de tehnici comercial -
bancare care facilitează plata tranzacţiilor bancare. Indiferent de cadrul în care se
desfăşoară relaţiile de plăţi, aranjamente bancare, contracte comerciale şi operaţiuni
bancare, în România, întotdeauna vor fi folosite ca principale modalităţi de decontare
acreditivul documentar, incasso - ul documentar, ordinul de plată şi scrisoarea de
garanţie bancară.
Cunoaşterea riguroasă a particularităţilor de derulare a modalităţilor de plată,
permite evitarea aspectelor nedorite, creşterea rapidităţii încasării sumelor şi uneori,
este o sursă de câştig valutar pentru ţara noastră prin comisioanele bancare ce se pot
încasa.
Fiind instrumente tehnice de lucru, utilizarea lor se face diferenţiat în funcţie de
clienţi, parteneri, obiectul contractului şi de conjunctura economico - financiară internă.
Problema modalităţii de plată constituie un punct distinct pe agenda negocierilor
comerciale şi ea trebuie abordată în raport cu ansamblul clauzelor cuprinse în
contractele comerciale.
Tratarea clauzei contractulale prin care se precizează modalitatea de plată, în
principiu, trebuie abordată sub câteva aspecte precum, riscurile operaţiunii, momentul
plăţii, dar şi costul decontării. Riscurile operaţiunii intervin atunci când este vorba de un
contract şi se pot referi la riscul de neplată sau riscul de întârziere a plăţii.
Cauzele ce pot genera întârzierea sau neplata, atunci când se discută despre
alegerea modalităţilor de plată, pot fi foarte diferite, iar surmontarea acestor riscuri se
poate face prin selectarea unei modalităţi de plată cât mai asiguratorii sau prin utilizarea
unor instrumente de garantare adecvate.
 Prezentarea modalităţilor de plată în relaţiile cu clienţii nu poate decât să fie de
un real folos, astfel încât să permită contracararea efectelor nedorite şi o eficienţă
sporită a serviciilor bancare.
Obiectivul lucrării îl constituie prezentarea mai pe larg a modalităţilor de plată
utilizate în sistemul bancar românesc în domeniul complex al activităţii şi organizării
bancare. În tratarea problematicii abordate s-a pornit de la ideea necesităţii cunoaşterii
şi înţelegerii efectelor financiare pe care le generează apelul la diferite modalităţi şi
tehnici, de unde şi riscul determinat de decalajele dintre intenţii şi posibilităţile existente.
Eu consider că relaţia dintre client şi bancă trebuie tratată în ansamblu, dar de
asemenea, trebuie acordată importanţă şi relaţiei dintre clienţi şi personalul bancar.
Sunt de părere că pentru orice client banca este un partener de încredere, un furnizor
complet de servicii şi produse care vin în sprijinul acestuia. De aceea, consider că
banca are un rol important în derularea tranzacţiilor şi operaţiunilor bancare. Ca urmare
a acestui fapt, după prezentarea teoretică a principalelor modalităţi de plată în sistemul
bancar românesc, am considerat că este necesară prezentarea unei bănci comerciale.
În acest sens am făcut o prezentare generală a Băncii Raiffeisen şi am inclus o
analiză SWOT a băncii, dar şi micromediul acesteia. De asemenea, efectuat şi o
cercetare de marketing ce constă în determinarea părerilor clienților cu privire la
serviciile de plată oferite de către Raiffeisen Bank.
Recunoscută ca una dintre principalele bănci din România, Raiffeisen Bank se
situează în rândul celor mai reprezentative bănci româneşti din punct de vedere al
volumului activelor şi al capitalului propriu.
Raiffeisen Bank este o bancă de top, care oferă o gamă variată de produse şi
servicii bancare de calitate superioară persoanelor fizice, IMM-urilor şi corporaţiilor mari,
prin multiple canale de distribuţie: unităţi bancare, reţele de ATM şi EPOS, phone-
banking (Raiffeisen Direct), mobile banking (Raiffeisen Smart Mobile) şi internet
banking (Raiffeisen Online). Portofoliul său de clienţi cuprinde persoane fizice cu
venituri medii şi peste medie, companii din sectorul public şi privat şi alte instituţii
financiare.
Banca Raiffeisen doreşte să se implice activ pe piaţa bancară din România prin
oferirea de produse şi servicii de calitate, prin introducerea de noi produse bancare
adresate unor segmente de piaţă bine determinate, folosind canale de distribuţie
modern, fiind conştientă de responsabilităţile care îi revin într-o societate aflată în plin
proces de tranziţie. În acest sens banca a stabilit obiective clare, care să asigure o
creştere echilibrată şi o profitabilitate stabilă, un standard ridicat de performanţă şi
integritate în toate operaţiunile pe care le derulează.
Raiffeisen Bank este preocupată să menţină echilibrul între interesele clienţilor,
acţionarilor şi angajaţilor săi şi doreşte să fie recunoscută pentru calitatea relaţiilor de
afaceri pe care le dezvoltă, pentru spiritul întreprinzător, pentru valoarea creată pentru
clienţii săi şi pentru calitatea angajaţilor pe care îi recrutează şi reţine.
În prezent, banca deţine reţea de peste 540 agenţii în toată ţara care deservesc
aproximativ 2 milioane clienţi, dintre care 100.000 de IMM-uri şi 6.800 corporaţii mari şi
medii. 
Pe segmentul corporatist, Raiffeisen Bank deserveşte companii cu o cifră anuală
de afaceri ce depăşeste 5 milioane euro, entităţi publice şi instituţii financiare. De
asemenea, banca are reprezentanţi în 8 centre regionale corporatiste, oferind clienţilor
marele avantaj de a beneficia de soluţii bancare adaptate cerinţelor acestora în orice
zonă a ţării. De asemenea, Raiffeisen Bank este un jucător important pe piaţa
cardurilor, deoarece a lansat primul card de credit co - branded, primul card de credit cu
cip şi oferă clienţilor săi toată gama de carduri: de debit şi de credit, pentru persoane
fizice şi juridice, în lei sau în valută, cu utilizare naţională sau internaţională, de tip Visa
sau Mastercard. 
Deşi anul 2011 a fost marcat de dificultăţi, Raiffeisen Bank a continuat să se
dezvolte şi să îşi eficientizeze activităţile prin adoptarea unor noi strategii bancare
îndreptate spre clienţi, dar şi prin ameliorarea gamelor de produse şi servicii.
Rezultatele băncii confirm faptul că, mai ales în condiţii economice mai puţin favorabile,
realitatea locală poate să difere semnificativ de aprecierile generale, de la distanţă, a
situaţiei. Banca a reuşit să încheie anul 2011 cu un profit net de 96 milioane euro, în
creştere cu 16% faţă de rezultatul anului precedent. A avut creşteri pe partea de
creditare pe toate segmentele, în special creşterea cu 26% a portofoliului de credite
acordate segmentului întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM). De asemenea, depozitele de
la clienţi au crescut în ansamblu cu 7%, iar depozitele persoanelor fizice au crescut
chiar mai mult, cu 15%, acest rezultat indicând buna reputaţie a băncii pe piaţa locală.
Din cercetarea efectuată, pot să afirm că majoritatea clienților sunt mulțumiți de
calitatea serviciilor bancare oferite de Raiffeisen Bank, mai exact în proporție de 81%,
în timp ce restul de 19% consideră că ”se putea și mai bine”, deci tind spre
nemulțumire.
În ceea ce privește utilitatea gamei de servicii de plată, o treime din clienți sunt
de părere că serviciul de plată Raiffeisen Online (Internet) este cel mai util, mai ales din
punct de vedere al bărbaților. De asemenea, 27% dintre clienți consideră că serviciul de
plată automată a facturilor este cel mai util, mai ales din punct de vedere al femeilor. Se
poate constata cu exactitate că bărbații preferă mai mult serviciul Raiffeisen Online,
spre deosebire de femei, care prefer mai mult serviciul de plată automată a facturilor.
În cazul îmbunătățirii serviciilor de plată, mai mult de 60% dintre clienți doresc să
fie reduse comisioanele și să fie îmbunătățită și securitatea acestor servicii, dar și
simplificarea modului de utilizare al comenzilor.
În privința serviciilor Raiffeisen Direct, cel de plată a facturilor prin intermediul
ATM-ului și cel de plată automată a facturilor, majoritatea clienților sunt de părere că
acestea sunt mai accesibile decât plata facturilor la ghișeul bancar.

Cu toată eficiența și stabilitatea de care a dat dovadă, consider că Raiffeisen

Bank ar trebui totuşi să aducă îmbunătățiri în cadrul strategiilor bancare și a gamelor de
produse și să investească în servicii cât mai inovative și anume: securitatea maximă
pentru operațiunile bancare, reducerea de taxe și comisioane, simplificarea modului de
utilizare ale serviciilor și plata facturilor prin comenzi mai simple.
Eu sunt de părere că micşorarea comisioanelor pentru acreditive de către
Raiffeisen Bank va avea un impact pozitiv asupra exportatorilor români. Bineînteles că o
bancă, ca orice altă societate comercială, trebuie să desfăşoare o activitate care să
genereze profit pentru a susţine propria sa dezvoltare dar, în acelaşi timp, să producă şi
dividende pentru deţinătorii de acţiuni care au investit în companie. În cazul băncilor,
sursele de venituri sunt dobânzile percepute pentru creditele acordate precum şi
spezele şi comisioanele pentru serviciile oferite clienţilor.
 Eu consider că micşorarea comisioanelor practicate pentru acreditive nu ar pune
probleme esenţiale în ceea ce priveşte profitabilitatea băncii. În concepţia mea,
micşorarea acestor comisioane ar genera un câştig de imagine al băncii, ţin ând cont şi
de faptul că Banca Raiffeisen doreste să fie recunoscută ca o bancă care îndeplineşte
cerinţele de servicii financiare ale clienţilor săi, acordând o atenţie specială IMM-urilor.
Dată fiind situaţia economică existentă, eu consider că Raiffeisen Bank trebuie ă-
şi extindă gama de produse si servicii adresate clienţilor persoane fizice, punând un
accent deosebit pe satisfacerea cerinţelor de produse bancare de calitate şi cu un nivel
ridicat de siguranţă. În acest sens consider că atragerea de clienţi persoane fizice
trebuie să fie o prioritate în strategia băncii.
În vederea lărgirii bazei de clienţi fideli, trebuie să fie diversificată gama de
produse şi servicii, ţinând cont de necesităţile de credit şi economisire ale clienţilor.
Banca Raiffeisen oferă în prezent facilităţi pentru achiziţionarea bunurilor de larg
consum. Ţinând cont de problemele sistemului bancar, consider că ar trebui lansate
produse noi care trebuie să vină în întâmpinarea cerinţelor clienţilor. În ceea ce priveşte
sectorul întreprinderilor mici si mijlocii, acesta nu trebuie neglijat, ci trebuie sa
beneficieze de finanţări importante acordate de bancă.
Aceste îmbunătăţiri, prin simplificarea proceselor interne şi adaptarea produselor
şi serviciilor cu scopul de a deservi fiecare segment în parte ar trebui să contribuie la
menţinerea unei legături mai strânse între bancă şi clienţi, dat fiind faptul că gradul de
încredere este în general scăzut.

De asemenea, clienţii la rândul lor ar trebui să ofere personalului băncii sugestii

de eficientizare ale serviciilor, sau să participe la anumite sondaje de opinie din cadrul
agenţiilor, pentru a ajuta la îmbunătăţirea acestor game de servicii şi pentru a le fi sporit
gradul de încredere, dar şi pentru a contribui la prevenirea problemelor pe care aceștia
le întâmpină în relațiile cu băncile.

Am considerat necesară prezentarea unor obiective pentru dezvoltarea viitoare a Băncii

Raiffeisen ca bancă de primă mărime, inovatoare, orientată spre client, care oferă
servicii de calitate atât persoanelor fizice cât şi juridice, inclusiv întreprinderilor mici şi
mijlocii.
 Prin toate acţiunile întreprinse, eu cred că Raiffeisen Bank va urmări să facă din
marca sa un punct de referinţă pe piaţa românească bancară, punând accent pe oferta
de servicii de calitate, într-o gamă largă adresată persoanelor fizice si juridice,
dezvoltarea serviciilor bancare complexe, menţinerea poziţiei de jucător principal pe
piaţa produselor standardizate, menţinerea şi extinderea parteneriatelor stabilite de-a
lungul anilor cu clienţii săi, persoane fizice sau juridice şi identificarea oportunităţilor de
afaceri profitabile, atât pentru bancă cât şi pentru client, în vederea dezvoltării unor
relaţii stabile şi generatoare de profit pe termen lung
În concluzie, în derularea operaţiunilor ale societăţilor româneşti, Banca
Raiffeisen este un partener de încredere, al cărui obiectiv principal este satisfacerea
intereselor clienţilor săi. Eu cred că viitorul va aduce noi provocări pentru Raiffeisen
Bank, ceea ce ne determină să privim viitorul cu încredere.
 Bibliografie

1. Oana Șeitan, „Plăți și finanțări internaționale”, Ed. Universității Transilvania din

Brașov, 2008;
2. Cristian Păun, „Finanțe Internaționale”, Ed. Universității Româno-Americană
din București, 2010;
3. Ligia Georgescu - Golosoiu, „Mijloace, modalități și instrumente de plată”, Ed.
Gaudeamus, 2003;
4. Mariana Negruş, „Plăţi si garanţii internaţionale”, Ed. All, Bucureşti, 1996;
5.Victor Manole, „Firma şi banca”, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti 1999;
6. Simona Gaftoniuc, „Practici bancare”, Ed. Economica, Bucureşti, 1995;
7. Lefter, C., „Cercetarea de marketing”, Ed. Infomarket, Braşov, 2004;
8. Constantin, C., „Sisteme informatice de marketing”, Ed. Infomarket, Braşov,
2006;
9. www.raiffeisen.ro
 Anexe 3.1. : Chestionar

Opinia clienților cu privire la serviciile de plată oferite de

Raiffeisen Bank

Bună ziua! Mă numesc Moldovan Olivia și sunt studentă la Universitatea

Transilvania din Brașov, specializarea Afaceri Internaționale, anul III. În măsura în care
aveți câteva minute la dispoziție aș dori sa aflu opinia dumneavoastră privind serviciile
de plată oferite de Raiffeisen Bank.

1. Cum apreciați calitatea serviciilor bancare oferite de Raiffeisen Bank?

a. Excelentă
b. Se putea și mai bine
c. Nu s-a incadrat în măsura așteptărilor mele

2. Luând în considerare gama de servicii de plată puse la dispoziția clienților de către

Raiffeisen Bank, care vi se pare cel mai util?
a. Raiffeisen Online (Internet)
b. MyBanking (Telefonul Mobil)
c. Raiffeisen Direct (Telefonul Fix)
d. Plata facturilor la ATM (Bancomat)
e. Plata automată a facturilor

3. Dacă v-ați familiarizat cu serviciul de plată Raiffeisen Online, ce apreciați în mod

deosebit? (răspuns multiplu)
a. Accesul 24/7 online
b. Securitatea maximă pentru operațiunile bancare cu ajutorul card reader-ului și a
cardului cu cip
c. Ordonarea plăților intra sau interbancare în lei/valută către conturile dumneavoastră
sau ale altor titulari
d. Efectuarea de schimburi valutare între conturile proprii

4. Ce considerați că trebuie îmbunătățit la serviciul Raiffeisen Online? (răspuns

multiplu)
a. Reducerea comisioanelor
b. Simplificarea serviciului
c. Nimic, este un serviciu suficient de îmbunătățit

5. Cum vi s-a părut serviciul de plată Raiffeisen Online?

a. Simplu
b. Mai accesibil decât ghișeul bancar
c. Greu de utilizat

6. Dacă v-ați familiarizat cu serviciul de plată MyBanking, ce apreciați în mod deosebit?

(răspuns multiplu)
a. Primirea automată a mesajelor de notificare de fiecare dată când se efectuează
tranzacții în cont
b. Plata facturilor de utilități și a polițelor de asigurare direct de pe telefonul mobil, prin
câteva comenzi simple
c. Plata facturilor de telefonie mobilă și reîncărcarea cartelelor preplătite direct din
meniul telefonului mobil
d. Transferurile intra si interbancare în Lei

7. Ce considerați că trebuie îmbunătățit la serviciul MyBanking? (răspuns multiplu)

a. Simplificarea modului de utilizare a comenzilor
b. Reducerea comisioanelor
c. Nimic, sunt mulțumit/ă de acest serviciu
8. Dacă v-ați familiarizat cu serviciul de plată Raiffeisen Direct, ce apreciați în mod
deosebit? (răspuns multiplu)
a. Gama largă de operațiuni bancare oferite de acesta
b. Opțiunea interactivă a serviciului
c. Gratuitatea apelării serviciului

9. Ce considerați că trebuie îmbunătățit la serviciul Raiffeisen Direct?

a. Simplificarea serviciului
b. Nimic, este un serviciu foarte util

10. Dacă v-ați familiarizat cu serviciul de plată a facturilor la ATM, ce apreciați în mod
deosebit? (răspuns multiplu)
a. Modalitatea de dispunere a informațiilor pe ecranul ATM-ului
b. Informațiile de pe ecran sunt explicite și ușor de parcurs
c. Timpul de trecere de la un ecran la celălalt permite parcurgerea cu atenție a
informațiilor
d. Gratuitatea serviciului
e. Disponibilitatea serviciului 24/24 h

11. Cum vi s-a părut serviciul de plată a facturilor prin ATM?

a. Simplu
b. Mai accesibil decât ghișeul bancar
12. Cu ce frecvență ați utiliza ATM-ul pentru plata facturilor viitoare?
a. De fiecare dată
b. Ocazional (mai puțin de 1 dată/lună)

13. Așa cum ați observat, actualmente prin ATM se pot plăti următoarele utilități: gaz /
telefonie fixă și mobilă / salubritate / energie. Ce alte tipuri de facturi v-ați dori să puteți
plăti la ATM? (răspuns multiplu)
a. Apa
b. Internet
c. Asigurări
d. Alte

14. Ce considerați că trebuie îmbunătățit la serviciul de plăți facturi prin ATM?

a. Simplificarea modului de dispunere a informațiilor pe ecranul ATM-ului
b. Nimic, sunt mulțumit/ă de acest serviciu

15. Dacă v-ați familiarizat cu serviciul de plată automată a facturilor, ce apreciați în mod
deosebit?
a. Efectuarea transferului bancar automat prin care Raiffeisen Bank intermediază plățile
dumneavoastră către furnizorii de utilități (telefonie fixa sau mobila, energie electrica,
gaze, apa, cablu TV,salubritate etc.) și companiile de asigurări
b. Primirea în continuare a facturilor, a polițelor de asigurare, etc

16. Ce considerați că trebuie îmbunătățit la serviciul de plată automată a facturilor?

(răspuns multiplu)
a. Securitatea serviciului
b. Reducerea comisioanelor
c. Nimic, este un serviciu suficient de îmbunătățit

17. Cum vi s-a părut serviciul de plată automată a facturilor? (răspuns multiplu)
a. Foarte eficient
b. Mai simplu decât plata facturilor la ghișeul bancar

18. Cărui sex aparțineti?

a. Femeiesc
b. Bărbătesc

19. Cărei categorii de vârsta aparțineți?

a. 18 - 25 ani
b. 26 - 35 ani
c. 36 - 45 ani
d. 46 - 55 ani
e. peste 55 ani

20. Ce naționalitate aveți?

a. Română
b. Maghiară
c. Germană
d. Alte

Stabilirea obiectivelor cercetării

Aspecte de baza Întrebările cercetătorului Obiectivele cercetării

1.Identificarea principalelor 1. Cum apreciați calitatea 1.Cunoașterea modului în care

comportamente ale clienților
privind serviciile de plată oferite
de Raiffeisen Bank.
serviciilor bancare oferite de
Raiffeisen Bank?
2. Luând în considerare gama
de servicii de plată puse la
dispoziția clienților de către
Raiffeisen Bank, care vi se pare
cel mai util?
3. Cum vi s-a părut serviciul de
plată Raiffeisen Online?
clienții apreciază calitatea
serviciilor bancare oferite de
Raiffeisen Bank.
2. Cunoașterea opiniei clienților
în legătură cu utilitatea gamei
de servicii de plată.
3. Cunoașterea opiniei clienților
în legătură cu serviciul de plată
Raiffeisen Online.

4. Cunoașterea opiniei clienților

în legătură cu serviciul de plată
4. Cum vi s-a părut serviciul de
a facturilor prin ATM.
plată a facturilor prin ATM?

5.Determinarea frecvenței cu
5. Cu ce frecvență ați utiliza
care clienții apelează la ATM
ATM-ul pentru plata facturilor

2.Opiniile clienților privind
îmbunătățirea gamei de servicii
de plată oferite de Raiffeisen
Bank.
viitoare?
6. Așa cum ați observat,
actualmente prin ATM se pot
plăti următoarele utilități: gaz /
telefonie fixă și mobilă /
salubritate / energie. Ce alte
tipuri de facturi v-ați dori să
puteți plăti la ATM?
7. Cum vi s-a părut serviciul de
plată automată a facturilor?
1. Ce considerați că trebuie
îmbunătățit la serviciul
Raiffeisen Online?
2. Ce considerați că trebuie
îmbunătățit la serviciul
MyBanking?
3. Ce considerați că trebuie
îmbunătățit la serviciul
Raiffeisen Direct?
4. Ce considerați că trebuie
îmbunătățit la serviciul de plăți
facturi prin ATM?
5. Ce considerați că trebuie
îmbunătățit la serviciul de plată
automată a facturilor?
pentru plata facturilor.
6. Identificarea altor tipuri de
facturi pe care clienții îsi doresc
să le plătească.
7. Cunoașterea opiniei clienților
în legătură cu serviciul de plată
automată a facturilor.
1. Cunoașterea opiniei clienților
în legătură cu îmbunătățirea
serviciului Raiffeisen Online.
2. Cunoașterea opiniei clienților
în legătură cu îmbunătățirea
serviciului MyBanking.
3. Cunoașterea opiniei clienților
în legătură cu îmbunătățirea
serviciului Raiffeisen Direct.
4. Cunoașterea opiniei clienților
în legătură cu îmbunătățirea
serviciului de plăți facturi prin
ATM.
5. Cunoașterea opiniei clienților
în legătură cu îmbunătățirea
serviciului de plată automată a
facturilor.
3.Aspecte referitoare la
familiarizarea clienților cu
serviciile de plată.
1. Dacă v-ați familiarizat cu
serviciul de plată Raiffeisen
Online, ce apreciați în mod
deosebit?
2. Dacă v-ați familiarizat cu
serviciul de plată MyBanking,
ce apreciați în mod deosebit?
3. Dacă v-ați familiarizat cu
serviciul de plată Raiffeisen
Direct, ce apreciați în mod
deosebit?
1. Identificarea modului în care
clienții apreciază serviciul de
plată Raiffeisen Online.
2. Identificarea modului în care
clienții apreciază serviciul de
plată MyBanking.
3. Identificarea modului în care
clienții apreciază serviciul de
plată Raiffeisen Direct.

4. Identificarea modului în care

4. Dacă v-ați familiarizat cu
clienții apreciază serviciul de
serviciul de plată a facturilor la
plată a facturilor prin intermediul
ATM, ce apreciați în mod
ATM-ului.
deosebit?

5. Identificarea modului în care

5. Dacă v-ați familiarizat cu
clienții apreciază serviciul de
serviciul de plată automată a
plată automată a facturilor.
facturilor, ce apreciați în mod
deosebit?

4.Caracterizarea respondenților 1.În ce categorie de vârsta se 1.Determinarea vârstei cliențiilor

încadrează respondenții? Raiffeisen Bank.
2.Naționalitatea
2.Identificarea naționalității
respondențiilor?
respondenților.
3. Sexul respondențiilor?
3.Identificarea sexului
respondenților.
Analiza întrebărilor