TEMA 7.

MAXIMIZAREA PROFITULUI ŞI PRAGUL DE RENTABILITATE

AL FIRMEI
___________________________________________________________________
1. Esenţa şi tipologia profitului
2. Veniturile ca factor determinant al profitului
3. Maximizarea profitului firmei – principii generale
4. Pragul de rentabilitate al firmei

1. Esenţa şi tipologia profitului

În urma activităţilor desfăşurate firmele obţine venituri. Acestea cuprind încasările din
comercializarea produselor, prestarea serviciilor, executarea lucrărilor, transmiterea bunurilor în
locaţiune, acordarea împrumuturilor etc. În scopuri de evaluare, se impune confruntarea
veniturilor realizate cu costurile (cheltuielile) suportate.
Excedentul veniturilor totale asupra costurilor totale caracterizează o situaţie favorabilă
pentru firmă, semnificând nu numai recuperarea costurilor suportate, dar şi obţinerea profitului.
Dacă veniturile totale nu acoperă integral costurile suportate firma respectivă înregistrează
pierderi.
Corespunzător celor două categorii cunoscute de costuri (economice și contabile) vom
delimita două categorii de profit: profitul economic şi profitul contabil.

Profitul economic exprimă diferenţa dintre veniturile totale ale firmei şi costurile
economice, iar profitul contabil – diferenţa dintre veniturile totale ale firmei şi costurile
contabile.

Corelaţiile existente între diferite concepte privind veniturile, costurile şi profitul sunt ilustrate
în figura de mai jos.

Veniturile firmei

Costuri economice Profit economic

Costuri explicite Costuri implicite

Costuri contabile Profit normal

Profit contabil

După cum rezultă din modelul grafic, profitul contabil depăşeşte profitul economic întrucât
costurile economice depăşesc costurile contabile. Diferenţa dintre profitul contabil şi profitul
economic determină aşa-numitul profit normal care trebuie să îi asigure firmei recuperarea

1
costurilor de oportunitate. Practic, profitul normal semnifică profitul minim care, fiind obţinut,
motivează firma să-şi continue activitatea.
Obţinerea profitului contabil nu este suficientă pentru o apreciere pozitivă a activităţii firmei.
Pot fi situații în care firma, deși obține profit contabil, suportă pierderi din punct de vedere
economic. Ca urmare, în scopuri de analiză economică, în deosebi pentru adoptarea deciziilor
manageriale, se vor utiliza nu atât informaţiile privind profitul contabil, cât cele ce caracterizează
profitul economic.
Firmele autohtone calculează diferiţi indicatori ai profitului, aceştia fiind necesari pentru
întocmirea situaţiilor financiare, evaluarea eficienţei activităţii economice, determinarea
obligaţiilor fiscale etc.
Diferenţa dintre veniturile din vânzări şi costul vânzărilor semnifică profitul brut. Prin
ajustarea acestuia cu indicatorii care caracterizează alte venituri operaţionale, cheltuielile
comerciale, cheltuielile generale şi administrative şi alte cheltuieli operaţionale se calculează
profitul din activitatea operaţională.
Rezultatele (profitul) din activitatea de investiţii şi activitatea financiară se determină în
modul tradiţional, adică ca diferenţa dintre veniturile şi cheltuielile aferente acestor activităţi.
Prin însumarea rezultatelor celor trei tipuri de activităţi se determină profitul din activitatea
economico-financiară, care fiind ajustat cu rezultatul excepţional (diferenţa dintre veniturile
excepţionale şi cheltuielile excepţionale) reprezintă profitul perioadei de gestiune pînă la
impozitare. Diferenţa dintre acesta din urmă şi cheltuielile privind impozitul pe venit
caracterizează profitul net al firmei.

Profitul din activitatea Profitul din activitatea Profitul din activitatea

operaţională de investiţii financiară

Profitul din activitatea economico-financiară

Venituri Cheltuieli
excepţionale excepţionale

Profitul perioadei de gestiune până la impozitare

Cheltuieli privind
impozitul pe venit

Profitul net

2
2. Veniturile ca factor determinant al profitului

Veniturile toate ale firmei includ veniturile din comercializarea produselor, prestarea
serviciilor, executarea lucrărilor, transmiterea bunurilor în arendă, acordarea împrumuturilor etc.
Ca şi în cazul costurilor de producţie, în tratarea problematicii veniturilor, iar ulterior şi a
profitului, vom face referire la firmele preocupate de fabricarea şi comercializarea produselor.

În acest caz, veniturilor totale ale firmei (TR) vor fi determinate prin înmulţirea cantităţii de
produse comercializate (Q) cu preţul aplicat de firmă (P):

TR  Q  P .

Dependenţele existente între veniturile totale ale firmei şi cantitatea de produse comercializate
trebuie examinate în funcţie de faptul dacă firma poate controla sau nu preţul produselor proprii.
Astfel, în cazul în care cererea din produsele firmei este perfect elastică după preţ şi firma
respectivă nu poate influenţa preţul, între veniturile totale şi cantitatea de produse comercializate
se manifestă, în exclusivitate, o dependenţă direct proporţională. Dependenţa respectivă este una
liniară, iar curba TR are forma unei drepte crescătoare:

TR

TR2

TR1

α Q
0 Q1 Q2

După cum rezultă din modelul grafic, panta curbei TR (tg α) este determinată de raportul
dintre veniturile totale şi cantitatea de produse comercializate (TR1/Q1, TR2/Q2 sau, în general,
TR/Q). Deci, în cazul unui preţ constant panta curbei TR coincide cu preţul aplicat de firmă (tg α
= TR/Q = P).

Dacă firma poate influenţa preţul produselor proprii, pentru aşi extinde vânzările ea va reduce
preţul sau, invers, dacă va majora preţul ea va pierde din vânzări. În acest caz dependenţa dintre
veniturile totale şi cantitatea produselor comercializate este de altă natură: odată cu reducerea
preţului şi majorarea nivelului vînzărilor veniturile totale ale firmei au o tendinţă de creştere,
urmată de o descreştere a acestora. Caracterul dependenţei dintre veniturile totale şi cantitatea de
produse comercializate variază în raport cu elasticitatea cererii după preţ. Mai mult ca atît, în cazul
unei funcţii liniare a cererii din produsele firmei curba TR capătă forma următoare:

3
 TR

TRmax

TR2

TR1

0 Qmax/2 Qmax Q

Analizând forma de mai sus a curbei TR vom concluziona următoarele:

 firma nu are venituri (TR = 0) în două situaţii: când nu reuşeşte să-şi comercializeze produsele
(datorită preţului exagerat de mare stabilit de firmă cumpărătorii renunţă la procurarea acestora
şi Q = 0) sau când îşi propune să comercializeze cantitatea de produse Qmax (pentru a o
comercializa firma trebuie să-şi ofere produsele gratis);
 în cazul în care cererea din produsele firmei este relativ elastică după preţ (vînzările nu
depăşesc nivelul Qmax/2) între veniturile totale şi cantitatea de produse comercializate există o
dependenţă direct proporţională, adică firma este motivată să-şi extindă vînzările (prin
reducerea preţului);
 dacă cererea din produsele firmei devine relativ inelastică după preţ (vînzările depăşesc nivelul
Qmax/2) dependenţa respectivă este invers proporţională. Altfel spus, pentru a obţine venituri
mai mari firma trebuie să majoreze preţul şi să-şi restrângă vânzările;
 veniturile totale ale firmei înregistrează valoare maximă atunci cînd nivelului vînzărilor este
Qmax/2 la care coeficientul elasticităţii după preţ a cererii este egal cu -1. Altfel spus, pentru a
beneficia de venituri maxime firma va stabili preţul care îi va permite să comercializeze 1/2 din
cantitatea maximă de produse pe care cumpărătorii o solicită pe piaţă;
 orice nivel al veniturilor (în afară de cel maxim) poate fi obţinut din două combinaţii preţ –
cantitate. Una din ele corespunde cererii relativ elastice, iar alta – cererii relativ inelastice după
preţ. Prima necesită aplicarea unui preţ mai mare şi comercializarea unei cantităţi de produse
mai mici, iar a doua – invers, aplicarea unui preţ mai mic şi comercializarea unei cantităţi de
produse mai mari. Evident, orice firmă care acţionează raţional va acorda preferinţă primei
combinaţii, întrucît în condiţiile unor venituri identice aceasta necesită costuri mai mici.
Veniturile medii (AR) exprimă veniturile totale ale firmei care revin la o unitate de produse
comercializate. Similar altor indicatori medii, veniturile medii se determină ca raportul dintre
veniturile totale (TR) şi cantitatea de produse comercializate (Q):
TR
AR  .
Q
Ținând cont de faptul că TR  Q  P , relaţia (7.2) poate fi transcrisă astfel:
TR Q  P
AR    P.
Q Q
Altfel spus, în orice situaţie (indiferent de faptul dacă firma poate influenţa sau nu preţul
produselor proprii) veniturile medii sunt egale cu preţul la care firma îşi comercializează cantitatea
respectivă de produse.

4
 Veniturile marginale (MR) exprimă modificarea veniturilor totale ale firmei cauzată de
modificarea cantităţii de produse comercializate cu o unitate:
TR
MR  .
Q
O altă relaţie permite calcularea veniturilor marginale şi, totodată, exprimă dependenţele
existente între veniturile marginale şi preţul produselor comercializate de firmă:
TR ( Q  P ) Q  P  P  Q P
MR     P Q .
Q Q Q Q
Dependenţele respective pot fi exprimate şi prin intermediul coeficientului elasticităţii cererii
P  1 
după preţ ( E D ): MR  P   P   1   .
ED  E D 

Dacă anterior am constatat că în orice situaţie veniturile medii sunt egale cu preţul la care
firma îşi comercializează produsele (AR = P), o afirmaţie similară nu este valabilă şi pentru
veniturile marginale. Acestea sunt egale cu preţul produselor comercializate (MR = P) numai în
cazul în care firma aplică acelaşi preţ (∆P = 0), situaţie caracteristică cererii perfect elastice din
produsele firmei ( E D   ).
În situaţia examinată dependenţa dintre veniturile marginale şi cantitatea de produse
comercializate de firmă se reprezintă grafic printr-o dreaptă orizontală. Pentru firmele care pot
influenţa preţul produselor proprii corelaţiile dintre veniturile marginale şi preţ se prezintă altfel:

P, MR
D
MR

0 Qmax/2 Qmax Q

TR
MR = 0

MR>0 MR<0

0 Qmax/2 Qmax Q

5
 Conform modelului grafic, dacă firma stabileşte preţul maximal posibil în situaţia dată şi
cumpărătorii renunţă la produsele ei (Q = 0), veniturile marginale sunt egale cu preţul stabilit de
firmă. Ca urmare, curba MR porneşte din punctul în care curba cererii din produsele firmei
intersectează axa ordonatelor. Suplimentar constatăm anumite dependenţe dintre veniturile totale
şi veniturile marginale, acestea manifestându-se şi între alţi indicatori totali şi marginali. Astfel,
dacă veniturile marginale înregistrează valori pozitive (MR > 0) veniturile totale cresc, iar dacă
veniturile marginale înregistrează valori negative (MR < 0) veniturile totale se reduc. Veniturile
totale ale firmei înregistrează valoare maximă în cazul când veniturile marginale sunt egale cu
zero (MR = 0), fiind vorba de nivelul vînzărilor la care curba MR intersectează axa absciselor.

3. Maximizarea profitului firmei – principii generale

Problematica maximizării profitului presupune două abordări: una bazată pe indicatori privind
profitul total (respectiv, veniturile totale şi costurile totale), iar alta - pe indicatori privind profitul
marginal (respectiv, veniturile marginale şi costurile marginale).

Conform definiţiei acceptate anterior, profitul total (T) se va determina ca diferenţa dintre
veniturile totale (TR) şi costurile totale (TC):
T = TR – TC.

În acest context maximizarea profitului este posibilă fie prin maximizarea veniturilor care pot
fi obţinute suportând costurile date, fie prin minimizarea costurilor necesare pentru obţinerea
veniturilor date. Vorbind la general, pentru a beneficia de un profit total maxim firma trebuie să
comercializeze cantitatea de produse corespunzătoare diferenţei maxime dintre veniturile totale şi
costurile totale.
Modelul grafic de mai jos ilustrează rezultatele activităţii firmei în cazul în care aceasta nu
poate influenţa preţul produselor proprii. Numai într-o astfel de situaţie veniturile totale ale firmei
variază liniar în raport cu nivelul vînzărilor şi curba TR se prezintă ca o dreaptă crescătoare care
trece prin originea sistemului de coordonate:

TR, TC TC TR

0 Q1 Q* Q2 Q

După cum rezultă din modelul grafic, comercializând o cantitate de produse sub nivelul Q1 sau
peste nivelul Q2 firma va suporta pierderi, deoarece veniturile totale nu îi vor acoperi costurile
totale (TR < TC). În cazul nivelurilor producţiei Q1 şi Q2 firma va reuşi doar să-şi recupereze

6
costurile suportate (ea nu va înregistra nici profit, nici pierderi), veniturile totale fiind egale cu
costurile totale (TR = TC). Dacă cantitatea de produse comercializate va fi în limitele Q1Q2 şi
veniturile totale vor depăşi costurile totale (TR > TC) firma va obţine profit. Mai mult ca atît,
nivelul vînzărilor Q* îi va aduce firmei un profit total maxim, întrucît diferenţa TR – TC (distanţa
pe verticală dintre curbele TR şi TC) este maximă.

Pentru a stabili principiul de care se vor conduce firmele în vederea maximizării profitului
(este vorba despre o egalitate între doi indicatori) vom face unele constatări de ordin geometric.
Conform modelului grafic, în situaţia în care cantitatea de produse comercializate constituie Q*
curba TR şi tangenta dusă la punctul respectiv al curbei TC sunt paralele între ele, adică au
aceeaşi pantă. Reamintim că în cazul unui preţ constant panta curbei TR este egală cu preţul
aplicat de firmă (P), iar în general – cu veniturile marginale (MR). Totodată, panta tangentei duse
la curba TC determină costurile marginale (MC) aferente cantităţii corespunzătoare de produse.
Ca urmare, pentru nivelul optim al vînzărilor (Q*) este valabilă egalitatea
P = MC,
iar dacă vom exclude presupunerea privind preţul constant - egalitatea
MR = MC.

Egalitatea dintre veniturile marginale şi costurile marginale (MR = MC) semnifică

condiţia generală de maximizare a profitului, aplicabilă de orice firme, indiferent de
particularităţile (structura) pieţei în cadrul căreia acestea îşi comercializează produsele.

Rezultatul activităţii firmei – profit sau pierderi – poate fi evaluat şi prin compararea preţului
aplicat de firmă cu costurile medii totale aferente cantităţii corespunzătoare de produse. În urma
unei astfel de comparări se va determina profitul mediu (A) care exprimă profitul total al firmei
ce revine la o unitate de produse comercializate. Tradiţional, acesta se va calcula ca raportul dintre
profitul total (T) şi cantitatea de produse comercializate (Q):
T
A  .
Q
În urma unor transformări ale relaţiei date deducem o altă relaţie pentru determinarea
profitului mediu:
T TR  TC TR TC
A      AR  ATC  P  ATC .
Q Q Q Q

Respectiv, profitul total al firmei poate fi calculat şi astfel:

T  Q  A  Q  ( P  ATC ) .

O semnificaţie deosebită în abordarea problematicii maximizării profitului îi revine analizei

marginale care necesită compararea veniturilor marginale cu costurile marginale şi determinarea
profitului marginal (M). Acesta exprimă modificarea profitului total al firmei cauzată de
modificarea cantităţii de produse comercializate cu o unitate şi se calculează ca raportul dintre
modificarea profitului total ( T ) şi modificarea cantităţii de produse comercializate ( Q ):
T
M  .
Q

7
 Pornind de la T = TR – TC, în urma unor transformări ale relaţiei de mai sus, deducem o altă
relaţie pentru determinarea profitului marginal:

T ( TR  TC ) TR TC

M      MR  MC ,
Q Q Q Q
din care rezultă că profitul marginal este egal cu diferenţa dintre veniturile marginale (MR) şi
costurile marginale (MC) aferente unităţii respective de produse.

Firma maximizatoare de profit va confrunta veniturile marginale cu costurile marginale

pentru fiecare unitate suplimentară de produse. În cazul în care veniturile marginale depăşesc
costurile marginale (MR > MC) profitul marginal înregistrează valori pozitive (M > 0) şi profitul
total al firmei va creşte. Dacă veniturile marginale sunt sub nivelul costurilor marginale (MR <
MC) profitul marginal înregistrează valori negative (M < 0) şi profitul total al firmei se va
reduce. Prin urmare, pentru a obţine un profit total maxim firma îşi va extinde producţia şi
vânzările până la nivelul corespunzător egalităţii MR = MC.

Corelaţiile menţionate între indicatorii respectivi şi tendinţele constatate în evoluţia acestora

rezultă şi din modelul grafic prezentat în continuare:
.
P, MR,
MC, ATC
MC ATC

B С
A D

MR = MC

MR D

O Q* Q

Nivelul producţiei (Q*) care îi aduce firmei un profit total maxim corespunde punctului de
intersecţie a curbei MR cu curba MC.

4. Pragul de rentabilitate al firmei

Pragul de rentabilitate sau punctul (volumul) critic determină nivelul producţiei la care
firma nu înregistrează nici profit, nici pierderi. Evident, în astfel de cazuri veniturile totale
obţinute sunt egale cu costurile totale suportate.

Dacă vom presupune că între veniturile totale şi costurile totale, pe de o parte, şi nivelul
vânzărilor, pe de altă parte, există o dependenţă liniară, pragul de rentabilitate al firmei poate fi
explicat în baza modelului grafic de mai jos. Astfel, până la un anumit nivel al vânzărilor
veniturile totale sunt mai mici decît costurile totale şi firma suportă pierderi. Urmează nivelul
vînzărilor corespunzător căruia veniturile totale sunt egale cu costurile totale (TR = TC), acesta

8
constituind pragul de rentabilitate al firmei. În sfârşit, dacă vânzările depăşesc nivelul respectiv
veniturile totale sunt mai mari decât costurile totale şi firma obţine profit.

TR, TC profit
TR

pierderi
TC

0 QC Q

În situaţia descrisă constatăm doar un singur prag de rentabilitate. Pentru al determina drept
punct de plecare vom lua egalitatea TR = TC, în care veniturile totale le vom reprezenta ca
produsul QC x P, iar costurile totale – ca suma costurilor fixe şi costurilor variabile:
QC x P = VC + FC. Deoarece costurile variabile sunt egale cu produsul QC x AVC, relaţia
precedentă capătă forma QC x P = QC x AVC + FC, de unde rezultă că
FC
QC  .
P  AVC
Prin aplicarea relaţiei de mai sus poate fi determinat nivelului vînzărilor corespunzător căruia
firma nu înregistrează nici profit, nici pierderi:
T  FC
Q .
P  AVC
Prima din relaţiile de mai sus este o formă particulară a celei dea doua, corespunzătoare
situaţiei în care profitul firmei este egal cu zero. În ambele relaţii la numitor figurează diferenţa
P - AVC denumită marjă peste costurile variabile.

Excluderea presupunerii privind dependenţa liniară dintre costurile totale şi nivelul producţiei
conduce la o abordare mai largă a pragului de rentabilitate al firmei:

TR, TC TC TR

pierderi pierderi

profit

QC1 QC2 Q

9
 În situaţia ilustrată în modelul grafic există deja două praguri de rentabilitate: inferior (QC1) şi
superior (QC2). Dacă nivelul vânzărilor este mai mic decât QC1 sau mai mare decât QC2 costurile
totale depăşesc veniturile totale şi firma suportă pierderi. Pentru nivelurile vânzărilor amplasate în
limitele QC1QC2 veniturile totale depăşesc costurile totale şi firma obţine profit. Ca urmare,
limitele nominalizate determină domeniul de rentabilitate al firmei. Pentru a obţine profit firma va
trebui să comercializeze cantităţi de produse mai mari ca QC1, dar mai mici ca QC2. Evident,
nivelul vînzărilor care îi va aduce firmei un profit total maxim se va încadra în limitele QC1QC2.

10