Universitatea Thenica a Moldovei

Facultatea Inginerie Economică și Business

TEZA DE AN
Tema: Investigarea comportamentului
consumatorului de telefoane mobile.

Student Balan Alexandru ( )

Numele, prenumele semnătura

Conducător dr. conf. univ. Chiriac Lilia ( )

Gradul şi titlul, numele, prenumele semnătura

Chisinau, 2022
 CUPRINS
Capitolul I ,,Generaliarea privind atitudinea consumatorului fata de telefoane mobile

1.1 Caracteristici principale ale telefoanelor mobile

1.2 Cererea de telefoane mobile
1.3 Oferta de telefoane mobile
1.4 Factorii de influenţă asupra comportamentului de cumpărare organizaţională
Capitolul II
2.1 Procesul Decizional de Cumparare
2.2 Metode de studiere a atitudinii consumatorului fată de telefoane mobile.
Capitolul III
3.1 Influente asupra procesului decizional de cumparare
3.2 Analiza consumatorului fata de produsele de telefoane mobile
3.3 Rezultatele studiului
Capitolul IV
4.1 Tendinţe privind comportamentul consumatorului de telefoanemobile
Capitolul V Importanta telefoanelor mobile
 INTRODUCERE
Industria telecomunicaţiilor a cunoscut una din cele maimari rate de creştere înregistrate până în
prezent încadrul oricărei activităţi economice, ajungând săcucerească în termen de numai un
deceniu, majoritateapieţelor dezvoltate a lumii. În condiţiile în care înprezent multe din aceste
pieţe au devenit saturate, iarconcurenţa în domeniu este extrem de puternică, seimpune un accent
primordial pe activitatea demarketing şi, mai ales pe marketingul relaţional şicrearea de noi
produse şi servicii capabile să satisfacănevoia de comunicare, care se află în
continuădiversificare.Importanţa acordată domeniului telecomunicaţiilor, afaptului că tot mai
multe companii de telecomunicaţiise confruntă cu probleme esenţiale, cum ar fi:globalizarea şi
progresele din tehnologie, carereprezintă în acelaşi timp oportunităţi favorabile dedezvoltare unei
competenţe esenţiale în domeniulmarketingului, motiv pentru care am considerat cărealizarea
unei cercetări este deosebit de importantă şiinteresantă pentru cunoaşterea satisfacţiei şi
nevoilorconsumatorilor de servicii de telecomunicaţii.Companiile care oferă servicii de
telecomunicaţiitrebuie să se adapteze rapid schimbării condiţiilor demediu, ţinând cont de
presiunea care vine atât din partea companiilor concurente existente pe piaţă cât şidin partea
noilor companii care vor intra pe piaţatelecomunicaţiilor.Prin urmare, orice companie din
domeniu trebuie să fiepermanent orientată spre adoptarea noilor inovaţiitehnice şi spre
transpunerea acestora în serviciicomplementare cu un grad cât mai mare de utilitate şidiferenţiere
faţă de concurenţi. Inovaţia reprezintă unimportant instrument pentru formarea imaginii, ceea
ceeste decisiv pentru aceste companii care comercializează ’’intangibilităţi’’ şi, de asemenea
poatefi o modalitate pentru o mai bună utilizare a resurselorfizice şi umane. Pentru ca o
companie să se implice cusucces în procesul de înoire, trebuie în primul rând săfie orientată spre
activitatea de piaţă, mai mult decâtspre propriile ei interese. Aceasta presupune sărecunoască
importanţa cunoaşterii necesităţilor şidorinţelor consumatorilor. Pentru a introduce cu succes un
nou serviciu pe piaţătrebuie oferit consumatorilor un motiv temeinic pentrua-şi schimba
comportamentul de cumpărare, trebuie calansarea serviciului să fie minuţios pregătită,
prestatoriisă fie calificaţi şi entuziasmaţi, şi specialiştii de vânzărisă facă serviciul cât mai vizibil.
Participareapersonalului companiei la luarea deciziilor la locul demuncă creşte înţelegerea şi
acceptarea acestor decizii, lucru care facilitează aplicarea deciziilor, în unelesituaţii managerii
companiei întelegând mai puţinconsumatorii decât o fac angajaţii, deoarece aceştia dinurmă,
lucrând direct cu publicul, cunosc mai binenevoile şi dorinţele consumatorilor. Să obţii
acceptareaunui nou serviciu este atât pentru manageri cât şipentru personal o problemă de relaţii
interumane
Deşi până nu demult a deţine un telefon mobil era considerat un lux pecare mulţi oameni nu şi l-
ar fi putut permite, în prezentul 2006 telefonul a depăşit stadiul de necesitate devenind un
accesoriu la modă pe care oricine trebuie să îl aibă formarea personalului fiind foarte importantă
în acestasituaţie.Pentru a beneficia de rezultate bune în introducereaunui nou serviciu pe piaţă,
companiile detelecomunicaţii ar trebui să ţină cont de o judicioasăutilizare a echipelor de
proiectare, din care să facăparte şi marketingul, să se preocupe pentru studiereapoliticii de
introducere a serviciilor noi de cătrecompaniile concurente şi de elaborarea unor
specificaţiipentru noul serviciu pentru a facilita prestarea lui
France Telecom lanseaza Orange in Moldova ( 25.04.2007). Istoria de succes a France Telecom-
ului in tara noastra incepe cu lansarea Voxtel in anul 1998, France Telecom fiind primul mare
investitor strain care a venit pe piata autohtona, contribuind esential la sporirea atractivitatii
investitionale si la cresterea economica a tarii. Lansarea Orange in Moldova este rezultatul firesc
al evolutiei grupului France Telecom pe piata GSM, fiind determinata de decizia de a integra
Voxtel - primul operator de telefonie mobila, intr-un mediu international sub umbrela unui brand
cu renume.

1.1 Caracteristici principale ale telefoanelor mobile

În cadrul acestui operator se comercializează o gamă variată detelefoane mobile, printre care se
numără: Nokia, Ericson, Sony, Philips, Panasonic, Siemens, Alcatel, Motorola, Mitsu-bishi,
Samsung.
Aceste telefoane mobile au în comun câteva trăsături generale:
 Pot fi transmise mesaje tip text;
 Sunt compatibile cu reţeaua Connex şi Voxtel ( Orange).
 Unele dintre aceste terminale, prezintă capace Xpress-on care pot fi schimbate;
telefoanele mai permit şi instalarea propriilor protecţii pentru ecran, mesaje, imagine,
sigle ale operatorilor şi profiluri pentru grupuri de apelanţi;
 Majoritatea telefoanelor sunt prevăzute cu jocuri foarte atractive, exemplu:Space Impact,
Snake; dacă se preferă o acţiune mai statică, există jocuri precum Bantumi şi Pairs;
 Funcţia pro memoria prin care se pot memora până la zece note promemoria, astfel prin
intermediul acestora se va şti întotdeauna unde şi când trebuie să fim. Se pot muta toate
notele pro memoria, se pot edita,se pot şterge sau chiar transmite unu prieten;
 Apelare vocală pentru unele dintre modelele de nouă generaţie, etc.

1.2 Cererea de telefoane mobile

Comportamentul consumatorului de telefoane mobile este dinamic, încontinuă schimbare şi
evoluţie. Aceasta înseamnă că multe enunţuri referitoare la comportamentul consumatorilor vor
deveni nepotrivite asemenea modei, odatăcu schimbarea concepţiilor şi a condiţiilor sociale. De
asemeni din punctul de vedere al sezonalităţii cererii, vânzările de telefoane mobile nu sunt
condiţionate de un anotimp anume, însă se constată ocreştere considerabilă a vânzărilor în
preajma sărbătorilor de iarnă.Cererea este reprezentată de o clientelă bine informată şi
structurată.
Astfel aceasta, este formată din:
 Piaţă a consumatorilor – constituită din consumatorii finali, adică persoanefizice pentru
care telefoanele mobile au fost concepute ca mijloace decomunicare uşor accesibile şi
care oferă multe facilităţi; este dată de întreaga populaţie şi utilizatori ai produselor de
telefonie mobilă. Deasemenea pe piaţa telefoanelor mobile, se urmăreşte şi atragerea non
consumatorilor relativi, pe care firmele producătoare de terminale mobile îi are în vedere.
 Piaţă a distribuitorilor – constituită din intermediarii exixtenţi din afarareţelelor proprii
ale firmelor de telefoane mobile şi care doresc să devinădealeri autorizaţi ai acestor
companii. Unul dintre cele mai importantesegmente de piaţă îl reprezintă piaţa ţintă, care
cuprinde acea piaţă pecare firmele de terminale mobile decid să concureze. În cazul
proiectuluide faţă, piaţa ţintă este piaţa telefoanelor mobile.

În practica de marketing sunt utilizate mai multe modalităţi de segmentare. Pe piaţa telefoanelor
mobile, segmentarea se face după următoarele variabile:
 Variabile demografice: vârsta –produsele firmelor se adreseazăconsumatorilor între 18-
65 ani
 Venitul –persoanele cărora li se adresează produsele trebuie să aibă unvenit mediu spre
mare
 Mediul – în special urban, dar şi rural (într-o proporţie mai mică dar încontinuă creştere);
 Variabile comportamentale: avantaje căutate – firmele prezintă utilitate,prestigiu, calitate,
aceasta din urmă fiind principalul obiectiv urmărit deacestea.

1.3. Oferta de telefoane mobile

Oferta de telefoane mobile este asigurată pe piaţa Moldovei prin import . Traseul parcurs
de terminaleeste următorul: de la producător la consumator şi de la producător la dealeri,ulterior
ajungând la consumatori/utilizatori. Prin traseul acesta, în general, firmele acoperă aproximativ
95% din magazinele de distribuţie a telefoanelor mobile.Ţinta o reprezintă indivizii, familiile,
organizaţiile cărora le sunt adresate produsele şi accesoriile de telefonie mobila.

Structura canalelor de distribuţie

Structura canalelor de distribuţie reflectă numărul etapelor intermediare parcurse de produs în
mişcarea lui către consumatorii finali sau utilizatori.Unul din canalele alese este cel direct,
distribuirea produselor făcându-se fără intermediari prin filialele din ţară. Un alt canal adoptat de
firmeleproducătoare, este cel de la producător spre dealerii din ţară şi apoi către consumatori.
Deci pe lângă producători şi consumatori, traseul parcurs mai cuprinde o verigă: dealerii.
Distribuţia fizică
Traseul parcurs de la producător la consumator al telefoanelor şi îngeneral al tuturor produselor
de telefonie mobilă, presupune efectuarea transportului, stocării şi vânzării acestora.Când
consumatorul achiziţionează bunul direct de la filialele din ţară sau de la dealerii autorizaţi (şi nu
de pe piaţa neagră) beneficiază de consultanţă şi servicii gratuite.
Strategii de acoperire a pieţei
Având în vedere obiectivele firmelor producătoare de terminale mobile,acestea au adoptat o
distribuţie selectivă în care consumatorii sau utilizatoriievaluează produsul prin prisma calităţii, a
preţului şi a serviciilor oferite.

Concurenta
Încă de la începuturile sale, fiecare firmă de telefoane mobile a avut de înfruntat concurenţa
competitorilor internaţionali consacraţi. Adică pe celelalte firme care produc terminale şi
accesorii pe piaţa telefoniei mobile. Firmele producătoare concurente se deosebesc între ele prin
diferite caracteristici legatede calitate, preţ, tehnologie, etc.
Concurenţa cu adevărat o reprezintă noua generaţie de telefoane mobile care la noi în ţară a
devenit un concurent pe piaţa terminalelor mobile. Prin noua tehnologie GSM sau CDMA,
aceste telefoane conectate la un calculator, ajută la navigarea directă pe internet, fără a mai exista
bariere de genul lungilor călătorii cu avionul, în timpul cărora trebuie neapărat rezolvarea unor
probleme de afaceri prin intermediul accesului online. Toate telefoanele CDMA au încorporate
programul Microsoft Mobile Explorer 3.0, un instrument de navigare puternic, care pune la
dispoziţie o paletă diversă de soluţii de conectivitate şi servicii Internet: posibilitatea de a naviga
pe majoritatea siturilor.

1.4 Factorii de influenţă asupra comportamentului de cumpărare organizaţională

Cumpărătorii de pe piaţa de afaceri reacţionează la trei tipuri principale de influenţe: de mediu,
organizaţionale, interpersonale.
Factori de influenţă majoră asupra comportamentului de cumpărareorganizaţional
Factorii de mediu
cum ar fi cei economici, politici, tehnologici,competitivitatea sau legile influenţează deciziile de
cumpărare alorganizaţiilor (exemplu: în cazul factorilor economici un rol important poate fi jucat
de cheltuielile de consum, de volumul producţiei sau alinvestiţiilor). Climatul economic general
poate stimula procesul decumpărare sau din contră poate determina o atitudine rezervată din
partea pieţei.

Factorii organizaţionali
Succesul activităţilor de marketing pe piaţa de afaceri depinde de cât de bine sunt cunoscute
organizaţiile vizate,de cunoaşterea structurii, politicii sau sistemului de achiziţii
specificeacestora. O companie cu sistem centralizat necesită o abordare diferităfaţă de alta care a
delegat anumite decizii de cumpărare către divizii sauunităţi regionale. Încercarea de a vinde
unei divizii propriul produs poatefi risipă de efort dacă decizia de cumpărare este apanajul
exclusiv alcompaniei mamă.

Factorii interpersonali
Efectuarea unei achiziţii poate fianevoioasă în condiţiile în care sunt necesare mai multe
aprobări, cândfiecare decident are interese proprii. În general, de la cumpărătoriiorganizaţionali
se aşteaptă întotdeauna să acţioneze în interesulcompaniei şi nu în interesul lor personal. Mita
sau cadourile exagerat descumpe reprezintă practici imorale, dar există ţări în care
mituireafuncţionarilor nu reprezintă nimic anormal, ceea ce dă naştere unei grave probleme
deontologice pentru marketeri. De cele mai multe ori,cumpărătorii au tendinţa să evite agenţii de
vânzări care nu au uncomportament etic

Factorii personali
Fiecare participant la procesul de cumpărareare motivaţii, percepţii şi preferinţe personale, care
sunt determinate devârsta, venitul, educaţia, pregătirea profesională, cultura, atitudinea safaţă de
risc. Fiecare cumpărător are un stil diferit de cumpărare. De aceea,adaptarea la stilul de afaceri al
ţării gazdă este imperios necesară pentrusuccesul marketerului. În mediul de afaceri
internaţional, influenţeleculturale sunt de o importanţă vitală – cultura stabilind valorile
uneisocietăţi.

Capitolul II
2.1 Procesul Decizional de Cumparare.
În cadrul procesului decizional de cumpărare, oamenii parcurg un procesformat din cinci
secvenţe tipice: conştientizarea nevoii, căutarea informaţiilor, evaluarea variantelor, efectuarea
cumpărării şi evaluarea cumpărării făcute.

Aparitia nevoii nesatisfacute

Situatia care a dus la aparitia deciziei de cumparare a unui telefon mobil a fost in acest caz o
nevoie nesatisfacuta din punct de vedere a dorintei de a avea un telefon mobil performat, in pas
cu noua tehnologie si atragator; cu alte cuvine, din dorinta de a beneficia de ceea ce este nou
Nevoia aparuta poate fi clasata ca nevoie nesatisfacuta generata de apariţia unor noi tehnologii
pentru realizarea de produse şi prestarea de servicii, aici fiind cazul dorintei de a achizitiona
cevamult mai performant, fiind vorba de o nevoie de prestigiu, dar si sociala. In acelasi timp
aparitianevoii se incadreaza in nevoile generate de progresele de natura tehnologica.Memoria
mult mai mare si existenta unui card slot, melodiile telefonului de format mp3,rezolutia camerei,
designul modern, posibilitatile de setare pentru captarea unei imagini, Bluetooth sicablu USB,
garantia, tipul si durata bateriei au fost principalele elemente tehnologice urmarite indecursul
procesului decizional de cumparare.Sub acelasi aspect, informatiile achizitionate privitoare la
noile produse in ceea ce priveste piatatelefoanelor mobile au creat nemultumiri fata de produsul
cu aceeasi destinatie detinut la momentulrespectiv, aparand nevoia pentru un nou telefon mobil
mai performant.

Conştientizarea nevoii
Conştientizarea nevoii se declanşează la constatareaunei discrepanţe între starea dorită şi starea
actuală. Conştientizarea problemeieste instantanee, declanşată de mai mulţi factori

 Nevoia de a comunica oricând, oriunde şi în orice situaţie;

 Nevoia de a schimba un telefon vechi cu unul nou, acest lucru poate fi declanşat de
performanţele slabe ale celui actual, de creşterea veniturilor, din dorinţa de a avea un
telefon la modă, etc.

Căutarea informaţiilor:
Odată ce nevoia a fost declanşată, consumatorul sepoate angaja în căutarea informaţiilor. Astfel
poate culege informaţii din:
  Surse personale. Decizia de cumpărare este influenţată de cei din jur. Astfel, dacă grupul,
prietenii, cunoştinţele ne recomandă ceva anume, tindem să ţinem seama de părerea lor
 Surse comerciale. Cei care doresc să cumpere un telefon mobil, pot afladespre existenţa
produsului din reclame, distribuţie, mijloace de ezpunereale produsului;
 Surse publice. Consumatorul se poate informa din publicaţiile de specialitate ale
organizaţiilor specializate în evaluări de marketing îninteresul consumatorilor.
 Experienţa personală. Din experienţe anterioare de consum, el poate cumpăra aceeaşi
marcă sau acelaşi model de telefon îmbunătăţit sau sepoate orienta spre alte produse.

Firmele producătoare vin în ajutorul consumatorului prin distribuirea de pliante, reclame TV, site
pe Internet, apariţia în cadrul unor reviste, ziare şi prin participarea la târguri de telecominicaţie;
totuşi în mare măsură informarea depinde de fiecare client în parte, de modul în care are acces la
informaţii, ce sacrificii face pentru a ajunge în posesia informaţiilor referitoare la produs,depinde
şi în ce cerc de prieteni este integrat şi nu în ultimul rând ce standardede viaţă are, etc.;De
asemeni consumatorul va alege telefonul mobil al cărui raport preţ-calitate îl satisface cel mai
mult, deşi gama de produse existent pe piaţă este variată ;El ţine cont şi de accesibilitatea
acestuia. În general nu ezistă un risc care să influenţeze amploarea căutării informaţiilor. Există
totuşi un grad de nesiguranţă referitor la calitatea unui telefon mobil, acesta putând să nu
îndeplinească aşteptările.

Evaluarea variantelor:
Din toată gama de produse clientul va alege bunul care îi va oferi satisfacţie pe deplin; face
acest lucru în urma propriei decizii, chiar dacă dealer-ii care vând telefoane, le oferă tot felul de
variante cu privire la un anume terminal sau accesoriu, la urma urmei, ei au interesul să vândă şi
dacă e cu putinţă să obţină venituri cât de cât mari de pe urma unui telefon mai scump. Printre
criteriile de evaluare ale consumatorului se numără:
 Preţul la care se găseşte telefonul mobil pe piaţă este un criteriu de evaluare foarte des
folosit;
 Reputaţia mărcii. Diferenţele de ordin calitativ în ceea ce priveşte telefonulmobil produs
de o firmă concurent sunt esenţiale. Ataşarea consumatorului faţă de o marcă are la bază
imaginea creată de firmă şi eforturile acesteia de a susţine produsul respectiv(spot tv,
promoţii,ambalaj, modul de prezentare a produsului.
 Disponibilitatea produsului pe piaţă şi în punctele de vânzare importante.
Efectuarea cumpărării:
punctele de distribuţie, prin amplasament favorabil, personal de vânzare calificat, tehnicile lor
de promovare şi distribuţie, atrag clienţii; clienţii de telefoane mobile, nu se caracterizează prin
spontaneitate,decât într-o mică măsură, acest lucru datorându-se valorii ridicate pe care o
reprezintă telefonul mobil pentru o mare parte dintre aceştia, astfel decizia de cumpărare se ia în
genere cu mult timp înainte de a se face achiziţionarea telefonului.

Evaluarea cumpărăturii effectuate:

În cazul în care, clientul a optat pentru untelefon, nu va fi dezamăgit, calitatea fiind principalul
obiectiv al firmelor de telefonie mobilă. Totuşi dacă indivizii au cumpărat o anumită marcă de
telefon mobil şi sunt mulţumiţi de aceasta, îl vor recomanda mai departe, iar cei cărora le-ai fost
înşelate aşteptările, nu vor mai cumpăra produsul respectiv decât constrânşi de împrejurări.

2.2 Metode de studiere a atitudinii consumatorului fată de telefoane mobile

Pentru a studia atitudinea consumatorilor față de produsele de telefoane mobile vom
realiza o cercetare de marketing și anume cu ajutorul unei anchete pe bază de sondaj.
În esenţă, o cercetare de marketing reprezintă un proces sistematic şi obiectiv, generator de
informaţii necesare adoptării deciziilor de marketing. El presupune culegerea, investigarea şi
analiza informaţiilor legate de marketingul bunurilor, serviciilor, organizaţiilor, oamenilor,
locurilor şi ideilor. Având în vedere direcţiile de bază ale orientării activităţii de cercetare, putem
distinge două mari categorii sau tipuri de cercetări de marketing: cercetări fundamentale şi
cercetări aplicative. Cercetările fundamentale, sau cercetările pure cum li se mai spun, au rolul de
a extinde graniţele cunoaşterii ştiinţifice cu privire la diferitele aspecte ale sistemului de
marketing. Ele au menirea de a fundamenta şi evalua concepte, teorii şi instrumente de măsurare
şi analiză a datelor şi informaţiilor de marketing şi nu de a găsi soluţii la anumite probleme
concrete.
 Cercetările aplicative au în vedere cerinţe specifice ale firmelor, instituţiilor şi
organizaţilor şi sunt efectuate în raport cu necesităţile procesului de decizie. Se urmăreşte găsirea
unor răspunsuri la anumite probleme reale, specifice, sau la fundamentarea unor decizii
corespunzătoare privind o anumită acţiune sau politică de marketing.
Dacă vom lua în considerare natura problemei care se are în vedere într-un proces de decizie,
atunci putem distinge trei tipuri de cercetări de marketing:
a) cercetări exploratorii - acestea sunt menite să clarifice o serie de aspecte legate de
problemele cu care se confruntă factorii de decizie. Ele au în vedere o activitate de explorare a
unei probleme vagi, cu scopul de a o formula precis, precum şi o activitate de înţelegere mai
profundă a unui fenomen complex. De cele mai multe ori cercetările exploratorii se interpun
între activitatea de descoperire a problemei de cercetat şi activitatea de definire riguroasă a
acesteia.
Cercetările exploratorii necesită, desigur, anumite metode de analiză şi interpretare a datelor
obţinute. Aceste metode sunt relativ simple şi mai puţin numeroase comparativ cu cele folosite în
cercetările descriptive sau cauzale. Metodele cele mai des folosite sunt cele ale tabelării
încrucişate şi tabelelor de contingenţă.

b) cercetări descriptive - ele au rolul de a caracteriza sau, după cum rezultă din denumirea lor, de
a descrie caracteristicile fenomenelor de marketing şi de a determina frecvenţa lor de
manifestare. Lor le revine şi rolul de a evidenţia gradul în care sunt legate între ele variabilele de
marketing şi, pe această bază, de a face predicţii cu privire la manifestarea fenomenelor de
marketing. Spre exemplu, dacă se doreşte cunoaşterea profilului consumatorilor unui anumit
bun, atunci se impune o analiză a consumatorilor din punct de vedere demografic, socio-
economic, geografic, psihografic, al comportamentului de consum etc.
Cercetările descriptive urmăresc să obţină răspunsuri la întrebări de genul: cine? ce? când? unde?
cum? cât? de ce?
În mod frecvent cercetările descriptive urmăresc să determine amploarea diferenţelor dintre
diferitele segmente sau grupuri de consumatori, din punctul de vedere al nevoilor, atitudinilor,
comportamentelor de cumpărare şi de consumare, sau al opiniilor lor.
Cercetările descriptive utilizează metode de analiză ce depind de obiectivele avute în vedere şi de
caracteristicile şi constrângerile legate de obţinerea, măsurarea şi analiza datelor. Cercetările
descriptive necesită obţinerea informaţiilor primare de la eşantioane probabilistice în condiţiile în
care măsurarea datelor furnizate de subiecţi se realizează cu un sistem complex de scale. De
asemenea, o caracteristică de bază a cercetării descriptive o reprezintă posibilitatea cunoaşterii
legăturilor dintre variabile precum şi a intensităţii acestor legături. Cercetarea descriptivă oferă
posibilităţi multiple de aprofundare a analizei, fiind din acest punct de vedere cea mai indicată
pentru cercetările cantitative, complexe, de anvergură.
c) cercetări cauzale - au în vedere identificarea şi cunoaşterea relaţiilor dintre variabile, de tip
cauză - efect. Asemenea cercetări sunt menite să descopere variabilele responsabile de anumite
efecte şi să găsească o explicaţie a influenţelor respective. Spre exemplu, cum o anumită
variabilă - cheltuielile de reclamă - influenţează o altă variabilă precum evoluţia volumului
vânzărilor. Cercetările cauzale oferă, de asemenea, posibilitatea realizării previziunii, adică a
evidenţierii tendinţelor viitoare probabile. Ele impun obţinerea de date primare de la eşantioane
reprezentative, stabilite probabilistic. De asemenea, metodele de prelucrare a datelor primare
sunt numeroase şi complexe.
d) cercetări calitative - într-un sens foarte larg putem recurge la cercetări calitative atunci când
avem în vedere următoarele aspecte:
-definirea caracteristicilor unei pieţe;
-identificarea factorilor atitudinali şi motivaţionali care influenţează comportamentul
consumatorilor;
-încercarea de a înţelege de ce oamenii se comportă într-un anumit mod;
-descoperirea unor atitudini relevante de comportament;
-definirea dimensiunilor reale ale problemei de cercetat şi formularea ipotezelor pentru
cercetări ulterioare, complexe.
În general, cercetările calitative reprezintă o condiţie necesară a realizării, în cele mai multe
cazuri, a cercetărilor cantitative.
e) Cercetările cantitative - au rolul de a defini şi evalua sub aspectul dimensiunilor lor, aspectele
relevante ale cercetării, identificate prin metodele calitative. Ele devin absolut necesare şi atunci
când se doreşte a se cunoaşte, caracteriza şi cuantifica segmentele de piaţă pentru bunuri şi
servicii aflate în diferite faze ale ciclului lor de viaţă, precum şi modul în care consumatorii
poziţionează în cadrul pieţelor anumite produse sau servicii.
Anchetă pe bază de sondaj
Procesul obţinerii datelor primare are un caracter complex şi se desfăşoară în timp. Principala
metodă de obţinere a datelor primare este ancheta. Ea presupune o comunicare cu subiecţi care
fac parte dintr-un eşantion reprezentativ sau mai puţin reprezentativ pentru populaţia avută în
vedere.
În general, anchetele urmăresc să descrie comportamente de cumpărare şi de consum, să
cunoască opinii şi atitudini, să identifice motivele care stau la baza unor acţiuni de marketing, să
afle valorile împărtăşite de cumpărători sau consumatori. În acest sens, în cadrul unei anchete,
principalele aspecte pe care le putem avea în vedere şi pe care le putem concretiza sub forma
informaţiilor necesare procesului decizional sunt următoarele:
a) Cunoaşterea comportamentului cumpărătorilor şi consumatorilor.
Definirea acestuia poate avea în vedere:
-cunoştinţele despre produse şi despre mărci;
-bunurile de folosinţă îndelungată aflate în posesie: cantitate-calitate, momentul cumpărării,
tipul de magazin de unde s-a cumpărat;
-modalităţile de informare: media, expoziţii, memorizarea mesajelor;
-comportamentul de cumpărare: cine a cumpărat, cantitate cumpărată, mărci, frecvenţă de
cumpărare, momentul cumpărării, tipul de magazin de unde s-a cumpărat, fidelitatea faţă de
marcă;
-modul de consumare sau de utilizare; circumstanţele de utilizare: de către cine? când? unde?,
serviciile post vânzare;
b) Cunoaşterea motivelor de cumpărare. Aspectele mai importante care pot fi avute în vedere
sunt:
-cunoaşterea nevoilor şi dorinţelor;
-unoaşterea motivelor de cumpărare în cazul produsului sau serviciului respectiv;
-aflarea motivelor care stau la baza preferinţelor;
-identificarea motivelor legate de obişnuinţe, deprinderi;
-cunoaşterea factorilor restrictivi care influenţează procesul cumpărării;
-atitudinile existente faţă de produs, serviciu, marcă etc.
-criteriile de alegere: natura criteriului, importanţa criteriului, evaluarea produsului pe baza
criteriilor respective;
-intenţiile de cumpărare: privind un produs, o marcă, un serviciu;
-ce mărci se aleg;
-cine şi câţi acceptă nivelele de preţuri propuse;
-cum este perceput produsul sau serviciul respectiv: în raport cu atributele sale, în raport cu
atributele mărcii, în raport cu nivelul de preţ etc.
c)Cunoaşterea opiniilor şi valorilor împărtăşite de subiecţi.
Putem avea în vedere:
-preferinţele manifestate faţă de produs sau marcă;
-satisfacţiile sau insatisfacţiile legate de consumarea sau utilizarea produsului sau serviciului
avut în vedere;
-imaginea faţă de produs, serviciu, marcă, firmă;
-modul de implicare în procesul cumpărării: interes pentru produs, plăcerea de a cumpăra,
simbolismul produsului, importanţa riscului, eroarea în alegere;
-cunoaşterea valorilor împărtăşite de subiecţi: a valorilor fundamentale, a valorilor secundare
etc.
d)Cunoaştera caracteristicilor consumatorilor.
Aceasta presupune:
-cunoaşterea caracteristicilor demografice: sex, vârstă, naţionalitate;
-mediul în care se locuieşte;
-cunoaşterea caracteristicilor economice: venituri, patrimoniu, economii;
-categoria socio-profesională: profesie, ocupaţie, funcţie;
-educaţie;
-tipul de gospodărie;
-afiliere la diferite asociaţii: culturale, sportive etc.
Anchetele sunt, în general, instrumente ale cercetării descriptive; ele pot însă evidenţia şi aspecte
de ordin cauzal şi, în anumite situaţii, aşa cum am văzut, pot fi utilizate şi în scopuri exploratorii.
Anchetele oferă deci posibilitatea obţinerii unei game largi de informaţii despre o anume
populaţie, într-un timp scurt, cu cheltuieli relativ reduse şi cu o bună acurateţe.
Metode de comunicare cu subiecţii în cazul anchetelor

Principalele metode de comunicare cu subiecţii, în funcţie de modul de culegere a datelor, sunt

următoarele:
a) Ancheta faţă în faţă;
b) Ancheta prin poştă;
c) Ancheta prin intermediul telefonului;
d) Ancheta prin ordinator.
e) Anchete speciale
Atunci când în cadrul anchetei chestionarul se citeşte şi se completează de către subiecţi, vorbim
de o anchetă auto - administrată.

Desfăşurarea anchetelor presupune deci, fie un sistem de comunicare directă, sub forma
interviurilor faţă în faţă, fie un sistem mijlocit de comunicare prin intermediul telefonului, poştei,
televiziunii prin cablu sau Internetului. Interviurile pot fi clasificate având în vedere, în
primul rând, condiţiile de mediu în cadrul cărora cercetătorul comunică cu subiecţii şi
înregistrează datele. Spre exemplu, interviurile pot fi realizate pe teren (pe stradă), la locuinţele
subiecţilor, în incintele magazinelor, la locul de consumare a produsului sau serviciului
respectiv, la telefon, la televizor, calculator etc.
Interviuri personale directe
Inteviurile personale, directe, sau faţă în faţă, sunt metode răspândite, flexibile, care implică un
dialog operator - subiect. Ele prezintă o serie de avantaje printre care cele mai importante sunt:
oferă posibilitatea feed-back-ului, adică a convingerii subiecţilor de a participa la interviu şi de a
da răspunsuri la întrebări care, altfel, ar rămâne fără răspuns; oferă posibilitatea obţinerii unor
răspunsuri mai precise la întrebările complexe deoarece subiectului i se pot da o serie de
explicaţii care să-l motiveze şi să-l facă să înţeleagă aspectul avut în vedere. De menţionat că
toate aceste intervenţii din partea operatorului de interviu trebuie făcute astfel încât să nu inducă
nici o influenţă în răspunsul ce urmează a fi dat de subiect. Cu alte cuvinte, subiectul trebuie să
răspundă numai aşa cum înţelege şi cum gândeşte el. interviurile personale se pot desfăşura pe o
perioadă de timp îndelungată -mergând până la o oră şi jumătate - fiind astfel unica soluţie
pentru cercetările complexe, de anvergură; există posibilitatea prezentării subiecţilor a unor
mostre sau modele la care se referă unele întrebări, precum şi a unor înregistrări video. Sunt
situaţii când subiecţilor li se cere să consume sau să guste dintru-un produs cu scopul de a
cunoaşte opiniile lor privind diferite atribute ale produsului respectiv; asigură o rată ridicată de
participare a subiecţilor la desfăşurarea anchetei.
Ancheta prin ordinator
 În ultima vreme se dezvoltă anchetele interactive asistate de calculator. În acest caz,
subiectul răspunde unor întrebări care apar pe monitorul calculatorului, iar răspunsurile sunt
reţinute în memoria calculatorului. În situaţii speciale se pot utiliza sisteme video interactive prin
cablu care permit comunicarea directă a întrebărilor către subiecţi şi înregistrarea automată a
răspunsurilor acestora, aşa cum se practică, spre exemplu, în Franţa, în cadrul sistemului Minitel
care funcţionează de la începutul anilor 1980. El este folosit astăzi în milioane de gospodării
franceze ca agendă electronică a întregii naţiuni, ca instrument de obţinere de informaţii
primare, ca post de carte telefonică naţională etc.
Anchetele bazate pe utilizarea calculatoarelor, fie la domiciliu prin intermediul sistemelor
prin cablu, fie prin intermediul terminalelor portabile, fie prin alte modalităţi (locuri speciale
echipate cu terminale) prezintă, de asemenea, avantaje şi dezavantaje.
Printre avantaje putem enumera: sunt puţin costisitoare; datele sunt culese şi prelucrate
extrem de rapid (aspect foarte important în cadrul sondajelor pe teme politice); întrebările sunt,
de cele mai multe ori, întrebări închise, ceea ce permite operativitatea prelucrării răspunsurilor;
oferă posibilitatea constituirii unor eşantioane secvenţiale.
Printre principalele inconveniente sau probleme dificile care pot apărea, putem evidenţia:
persoanele care răspund prin Minitel sau alt sistem video, cablat, pot constitui un eşantion care să
nu fie reprezentativ; chestionarul nu poate fi prea lung; cea mai mare parte a întrebărilor sunt
întrebări închise, fapt care poate limita bogăţia punctelor de vedere sau ideilor.

Anchetele bazate pe paneluri.

Panelurile reprezintă eşantioane reprezentative şi semnificative din punct de vedere
statistic, constituite pe o bază permanentă, din gospodării, persoane sau agenţi economici, care
furnizează la anumite intervale de timp informaţii în legătură cu comportamentul sau opiniile
lor. În statele dezvoltate, panelurile sunt foarte numeroase şi prin intermediul lor se acoperă cca
35 - 40% din piaţa studiilor cantitative, fiind astfel o sursă extrem de importantă de informaţii
pentru producătorii de bunuri şi servicii.
Se pot distinge mai multe categorii de paneluri:
•paneluri ale consumatorilor;
•paneluri ale comercianţilor;
•paneluri mixte care grupează consumatori şi comercianţi.
Pot exista şi alte tipuri de paneluri specializate în raport cu diferite alte activităţi precum
cele medicale, cultural - artistice etc. Orice panel se crează de către agenţii specializate, de către
institute de sondare a opiniilor, de către media sau de către unii mari producători.
Etc.

Capitolul III
3.1 Influente asupra procesului decizional de cumparare
Influenţe psihologice
Conform celor cinci categorii de nevoi şi motivţii abordate de psihologul Abraham Maslow,
nevoia de cumpărare a unui telefon mobil se încadrează atât în categoria nevoilor de socializare
cât şi în categoria nevoilor de stimă, deoarece telefonul mobil se adresează consumatorilor cu
venituri peste medie şi pentru că sunt produse de calitate superioară. Consumatorul de telefoane
mobile este motivat în mod diferit înfuncţie de necesitate şi de obiceiurile sale de consum.
Motivul primar care determină cumpăraea unui telefon mobil dintr-o anumită categorie este
determinată de nevoia de a înlocui telefonul vechi şi uzat cu unul mai nou şi mai performant.
Este o nevoie utilitară. Motivaţiile care stau la baza alegerii pot fi şi secundare (consumatorul
îşidoreşte o marcă sau un anumit model de telefon prin prisma imaginii şi anotrietăţii acesteia pe
piaţă). Aceste nevoi şi motivaţii fac parte din categoria celor hedonice. Raţional consumatorul de
telefoane mobile este motivat de dorinţa de a-şi acoperi nevoile din punct de vedere tehnic. De
exemplu el poateresimţi nevoia de a-şi cumpăra un telefon mobil prin care să poată fi contactat la
net sau să poată avea acces la telecomferinţe. Emoţional consumatorul este astfel influenţat de
nevoi de natură hedonistică, nevoi ce determina stimă, plăcere.

Percepţia.
Înainte de a cumpăra, oamenii trebuie să fie conştienţi de existenţa produsului. Fiecare marcă de
telefoane mobile este promovată intensiv tocmai din dorinţa de conştientizare a produsului prin
care oamenii îşi fac o anumită imagine cu privire la produsul în sine.

Personalitatea.
În calitate de consumatori ai genului oamenii cumpără acestprodus pentru că ei consideră că li se
potriveşte cu modul de viţă (activ sau nu).
Învăţarea.
Conform teoriei clasice a învăţării, atunci când un consumator aude coloana sonoră a unei
reclame la gen va face asocierea muzicii cu marca de telefon respective.
Familia reprezintă variabila care exercită cea mai puternicăinfluenţă asupra deciziilor fiecărui
membru al ei, influenţă resimţită pe o perioadă lungă de timp, practic pe întregul ciclu de viaţă al
unui consumator.
O coordonată care are importanţă pentru aplicaţiile de marketingeste conceptul de ciclu de viaţă
a familiei (de la întemeierea ei pâna laieşirea din viaţa activă). Volumul şi structura produselor şi
serviciilor achiziţionate, obiceiurile de cumpărare şi de consum, atitudinea faţă de produsele şi
serviciile noi, faţă de acţiunile promoţionale, timpul destinatactivităţilor de recreere, diferă de la
un tip de familie la altul, decizia decumpărare putând fi luată autonom de fiecare membru – soţ,
sotie, copil -sau colectiv.În conceperea unor politici de marketing eficiente, toate acesteaspecte
privind decizia de cumpărare trebuie luate în considerare cuatenţie, deoarece se referă laaspecte
esenţiale pentru strategia de piaţă a producătorilor şi distribuitorilor
Motivaţia este starea interioară care mobilizează consumatorulîn vederea îndeplinirii unui scop
bine definit. Motivele suntmultidimensionale, fiind construite între:- biologic şi social;-
impulsuri interne şi cunoaştere;- necesitate subiectivă şi valoare ca sistem de referinţă;-
raporturile dintre obiecte şi oameni.Identificarea motivelor înseamnă pentru societăţile
comercialerăspunsul ka întrebarea „ de ce ?”..

Atitudinea are trei componente:

Componenta cognitivă constă în cunoştinţele şi opiniile pe care persoanale are despre ceva. De
exemplu: telefonul Nokia 3310 este dotat cu acumulator standard şia are afişaj grafic iluminat.
Componenta afectivă se referă la cât de mult îi place sau îi displace ceva unei persoane. Faptul că
telefonul Nokia 3310 are acumulator standard ii determină pe anumiţi consumtori să nu îl
prefere. Componenta comportamentală priveşte acţiunile pe care consumatorul le întreprinde în
baza opiniilor şi trăirilor sale. Comportamentul poate lua forma cumpărării, utilizării, aruncării
sau recomandării produsului altor persoane. Chiar dacă un individ preferă nokia 3310, nu
înseamnă că se va grăbi să-l cumpere, din motive de ordin financiar sau datorită altor
constrângeri. Atunci când se cumpără telefonul mobil, acţiunea are loc în scopul acoperirii unei
nevoi. Astfel, în vederea informării consumatorului, firmele de telefoane mobile apelează la
mesaje promoţionale în mass-media, prin prezentarea produsului în magazinele de distribuţie. Se
pune la dispoziţia consumatorului şi un departament de servicii clienţi cu program 24 din 24 ore.

Influenţe socoi-culturale:
deoarece clienţii trăiesc într-un mediu socialcompex, categoriile de produse pe care le cumpără
pot fi determinate de cultura în care au crescut, de factori demografici. Prin imaginea pe care o
au pe piaţă, firmele producătoare înlătură zvonurile şi aduce aprecieri favorabile din partea
publicului extern. Cultura
, datorită valorilor culturale de natură tangibilă (alimente, îmbrăcăminte, locuinţe, unelte etc...)
sau intangibilă (limbă, educaţie, norme sociale, obiceiuri etc...), determină
comportamentulconsumatorilor prin ansamblul normelor, valorilor materiale şi morale,
convingeri, atitudini şi obiceiuri create în timp. Cercetătorii de marketingau în vedere şi mutaţiile
socio-culturale: educaţie, calitatea vieţii, creşterea timpului liber, creşterea rolului social a
femeilor şi tinerilor, modificarea modului de viaţă în cadrul familiei, schimbări în
raporturiledintre membrii societăţii. Subcultura (grupuri culturale distincte constituite după
criteriigeografice, etnice, religioase, de vârstă) este luată în considerare pentrucunoaşterea
diferenţierii cererii în profil teritorial, chiar în ţările relativmici, în care totuşi există
particularităţi ale obiceiurilor şi tradiţiilor decumpărare şi consum. În genere, se disting patru
grupe de subculturi care îl definesc pe individ şi îiinfluenţează comportamentul de consum:
 grupurile de naţionalităţi, care trăiesc în comunităţi largi, cu gusturi şi tradiţiietnice
specific
 grupuri religioase, cu preferinţe şi trebuinţe proprii
 grupuri rasiale, cu stiluri culturale şi atitudini distincte
 grupuri geografice, cu stiluri de viaţă caracteristice unor spaţii teritoriale

Cultura.
Cei care au un anumit stil de viaţă, anumite studii vor adopta un comportament de cumpărare
diferit în funcţie de cunoştinţele si aţteptările pe care le au de la marca produsului respectiv.
Factorii demografici. Consumatorii de telefoane mobile din mediul urbancumpără mai mult ăn
comparaţie cu cei din mediul rural. Telefoanele mobile se adresează celor cu venituri peste
medie, atât celor tineri căt şi celor mai învârstă.de asemeni ele sunt cumpărate de persoane cu
vârsta cuprinsă între 18-60 de ani, persoane aparţinănd ambelor sexe. Statutul social. Cei care fac
parte din clasa superioară tind să achiziţioneze o marcă renumită de telefoane mobile datorită
funcţiei pe care o deţin, a calităţii şi a stilului.

Influenţe situaţionale:
persoanele pot fi influenţate în timpul deciziei decumpărare de dispoziţia sufletească, de
utilitatea intenţionată. Aici se intrvineprin amabilitatea personalului, design-ul produselor etc.
muzica dintr-un magazinpoate fi asemănătoare cu cea dintr-un spot publicitar şi poate influenţa
opţiunea consumatorilor spre acea marcă de telefoane. De asemeni pliantele şi ambalajele sau
produsle în forma naturală din spaţiul sediului de distribuţie potinfluenţa procesul de cumpărare.
Aici intervine şi perspectiva temporală, astfel încât dacă un individ are mai mult timp la
dispoziţie poate dobandi mai mult timp înainte de momentul achziţionării, analizând opţiunile. În
general consumatorii de telefoane mobile sunt indivizi hotărâţi care ştiu dinainte ce vor cumpăra.

Influenţe ale mixului de marketing

Aici se includ structura pieţei cu dimensiunile ei, segmentarea pieţei după diferite variabile,
precum şi potenţialul acesteia; ciclulul de viaţă al produsului şi obiectivele politicii de produs;
strategiile de preţ şi adaptarea temporară (discount-uri, rabat-uri , etc.); modalităţile în carese
realizează distribuţia fizică şi strategiile de acoperire a pieţei telefoanelor mobile.

Preţul.
Un consumator se orientează cel mai adesea în alegerea telefoanelor mobile în funcţie de preţul
acestuia. Raportul preţ-calitate este un alt indicator des folosit. Pe piaţa moldoveneasca exista
produse pentru toate categoriile de la preţuri foarte mari la preţuri accesibile pentru majoritatea.
Pentru cei cu venituri medii firmele producătoare de telefoane mobile practică politici de
câştigare a clientelei, prin oferte-bonus sau oferte-cadou, deoarece la acest nivel concurenţa între
mărcile de telefoane este foarte strânsă.

Produsul
Trebuie să satisfacă aşteptările consumatorului. Atunci când consumatorul alege o marcă o face
datorită eforturilor de promovare ale firmei contează foarte mult designul, numele de marcă,
ambalajul etc.

Distribuţia.
Ca nivel de acoperire, producătorii au reprezentanţi doar înmediul urban. Structura canalelor
de distribuţie reflectă numărul etapelor intermediare parcurse de produs în mişcarea lui către
consumatorii finali sauutilizatori. Unul din canalele alese este cel direct, distribuire
produsului făcându-se fără intermediari prin filialele din ţară. Un alt canal adoptat de firmele
producătoareeste cel de la producător spre dealerii din ţară şi apoi către consumatori. În cee
ce priveşte distribuţia fizică traseul parcurs de la producător laconsumatorul de telefoane
mobile şi a acesoriilor acestora, presupune efectuarea transportului, stocării şi vânzării
acestora. Cand consumatorul achiziţionează bunul direct de la filialele din ţară sau de la
dealerii autorizaţi beneficiază de consultanţă şi servicii gratuite.

Promovarea.
Pentru ca marca de telefoane mobile să fie credibilă, firma trebuie să facă eforturi de
promovare pe diverse canale media. Spoturile tv trebuie să fie difuzate pe principalele staţii
cu acoperire naţională şi să fierealizate într-o manieră credibilă.

3.2 Analiza consumatorului fata de produsele de telefoane mobile

Vom folosi anchetă prin ordinator din motivul că această este o metodă actuală ce nu
necesită investiții și ne garantează un rezultat cu precizie ânaltă. Pentru a putea intervieva
cunsumatorii avem nevoie de a crea o anchetă pe bază de sondaj cu un eșantion din cel puțin
20 participanți care vor răspunde la întrebarile fișei de observare.
În cadrul cercetării realizate, eșantionul este alcătuit din cetățeni ai Republicii Moldova care
locuiesc atât în localități rurale, cât și urbane din cadrul țării. Unitatea de observare este
alcătuită din persoane din diverse categorii de vârstă, cu domenii de activitate și medii de trai
diferite. Au fost colectate informații primare referitoare la subiectul cercetat, prin intermediul
sondajului prin internet, care reprezintă o metodă de cercetare a pieții bazată pe utilizarea
unui chestionar format din întrebări trimis prin intermediul platformei docs.google.com unei
persoane ce face parte din eșantion.
Caracteristicile de bază a populației cercetate pe baza cărora se realizează validitatea
eșantionului sondajului sunt genul și categoria de vârsta, astfel încât printre scopurile
cercetării putem identifica obiectivul privind determinarea celor mai active grupe de
participanți la studiu.

Întrebările după care se va efectua sondajul:

1. Dumeavoastra utilizati telefonul mobil?
a) Da
b) Nu

2. Cate telefoane mobile detineti dumneavoastra?

a) 1 telefon
b) 2 telefoane
c) 3 telefoane
 d) 4 sau mai multe telefoane
e) Nici unul

3. Daca aveti doua sau mai multe telefoane mobile, cate retele de telefonie utilizati?
a) 1 retea
b) 2 retele
c) 3 retele
d) Nu stiu, nu pot aprecia

4. Cat de mult utilizati telefonul (telefoanele) mobil(e) in medie pe zi?

a) 15-30 min
b) 30-45 min
c) 45-60 min
d) 120-240 min
e) Peste 240 min

5. Ce sistem de operare folosisti pe smartphone?

a) iOS
b) Android
c) Altul

6. Cat de des va schimbati telefonul mobil?

a) Dupa 1 an
b) Dupa 2 ani
c) Il tin cel putin 3 ani
d) Sub 1 an daca ma dezamageste
e) Dupa mai mult timp

7. Care ar fi cel mai bun producator (brend) de telefoane mobile?

a) Nokia
b) LG
c) Sony
d) HTC
e) Samsung
f) Huawei
g) ASUS
h) Motorola
i) Lenovo
j) Apple
 k) Xiaomi
l) ZTE
m) Oppo
n) Alt producator

8. Ce este cel mai important la un telefon mobil?

a) Design rafinat
b) Procesor puternic
c) Camera ideala
d) Memorie bogata
e) Baterie puternica
f) Rezistenta la (apa, lovituri, etc.)

9. Pentru ce folositi cel mai des dispozitivul mobil?

a) Accesare la internet
b) Navigare GPS
c) Comunicare
d) Jocuri
e) Ascultat muzica, urmarit filme
f) Alta variant

10. Sexul Dvs.:

a) Masculin
b) Femenin
c) Altul

11. Categoria Dvs. de varsta:

a) 15 ani sau mai putin
b) 16-25 ani
c) 26-44 ani
d) 45-60 ani
e) 60+ ani

12. Ce retea de telefonie folositi?

a) Orange
b) Molcell
 c) Unite
d) Alta

13. Ce fel de protectie preferati pentru smartphone?

a) Husa si folie de plastic( sticla)
b) Husa
c) Folie de sticla
d) Folie de plastic
e) Nimic

3.3 Rezultatele studiului

Fig.3.1

In aceasta diagram observam ca toate persoanele care au participat la studiu utilizeaza telefonul
mobil.
Fig.3.2
In aceasta diagrama putem observa ca 81,6% din participanti detin doar un telefon, 14,5% detin
cate 2 telefoane si restul cate 3.
Fig.3.3

In aceasta diagrama putem urmari cate retele de telefonie utilizeaza participantii: 64,2% doar 1
retea; 9,4% utilizeaza doua retele; 9,4 utilizeaza trei retele si 17% au raspuns ca Nu stiu.
Fig.3.4

In aceasta diagrama putem vedea cat timp participantii utilizeaza telefonul mobil pe zi
 15-30 min 9,1%
  30-45 min
 45-60 min 12,7%
 120-240 min 29,1%
 Peste 240 min 45,5%

Fig.3.5

In aceasta diagrama putem vedea ce sisteme de operare folosesc respondentii:

 IOS 38,2%
 Android 60%
 Altul 0,8%

Fig.3.6

In aceasta diagrama putem urmari cat de des respondentii schimba telefoanele mobile
 Dupa 1 an 24,55
 Dupa 2 ani 32,1%
 Il tin cel putin 3 ani 17%
 Sub 1 an daca ma dezamageste 9,4%
  Dupa mai mult timp 17%
Fig.3.7

In aceasta diagram putem urmari care producator este mai favorabil pentru respondent
 Apple 30,9%
 Xiaomi 12,5%
 Samsung 20%
 Lenovo 10,9

Fig.3.8

In aceasta diagrama putem vedea ce este mai important pentru respondenti:

 Design Rafinat 16,4%
 Procesor puternic 10,9%
 Camera ideala 29,1%
  Memorie bogata 14,5%
 Baterie puternica 18,2%
 Rezistenta 4,2%
 Incarcare rapida 7,3%

Fig.3.9

In aceasta diagram putem urmari pentru ce cel mai des respondentii folosesc telefoanele mobile:
 Accesare internet 38,2%
 Navigare gps 4,1%
 Comunicare 34,5%
 Jocuri 10,9%
 Ascultat muzica 5, 6%
 Alta variant 9,7%
Fig.3.10

Sexul fiecarui respondent:

 Masculin 52,7%
 Femenin 47,3%
Fig.3.11

In aceasta diagrama putem vedea categoria de varsta din care fac parte respondentii:
 15 ani sau mai putin 20%
 16-25 ani 65,5%
 26-44 ani 9,1%
 45-60 ani 3,2%
 60+

Fig.3.12

In aceasta diagram putem vedea ce retea de telefonie este mai frecventa la respondent:
 Orange 54,4%
 Molcell 20%
 Unite 21,8%
  Alta

Fig.3.13

In aceasta diagrama putem observa ce fel de protectie prefer respondentii:

 Husa si folie de plastic 43,6%
 Husa 21,8%
 Folie de sticla 16,4%
 Folie de plastic 14,5%
 Nimic 0%

Capitolul IV
4.1 Tendinţe privind comportamentul consumatorului de telefoane mobile
Procesul decizional de cumpărare al consumatorului în ceea ce priveşte telefoanele mobile, este
foarte complex. Atunci când proiectează un anumit tip de telefon, firmele producătoare au în
vedere un anumit segment din piaţa ţintă: este vizat comportamentul persoanelor cărora le este
adresat produsul, stilul acestora de viaţă, venitul, vârsta, etc.
Datorită stilului de viaţă, dus de majoritatea românilor, în viitor telefonulmobil nu va mai fi doar
un moft ci o necesitate; având în vedere că nevoia de comunicare a existat încă din cele mai
vechi timpuri. Preconizez că în viitor numărul utilizatorilor de terminale mobile va creşte
considerabil. Aceştia vor căuta ca aceste telefoane să fie cât mai performante, fiabile şi de ce nu
cât mai accesibile ca preţ. Existând o bogată ofertă de telefoane mobile, consumatorulva alege
marca de telefon care crede că îi satisface cel mai bine nevoile peaceastă linie. Datorită
reclamelor şi a publicităţii facute în mod agresiv pe toatecanalele de distribuţie, determină
consumatorul să achiziţioneze terminale mobile, reuşindu-se astfel ca piaţa de desfacere a
acestora să fie mereu în expansiune.
Capitolul V
Importanta telefoanelor mobile
Importanta telefonului mobil nu poate fi ignorata, deoarece acesta are capacitatea de a ne
influenta atat pozitiv, cat si negativ. Telefoanele mobile au devenit o inventie care in cele din
urma au schimbat modul in care ne gandim la comunicare.
Avantajele telefonului mobil:
Telefonul a fost inițial un mod de a conecta utilizatorii rapid. Apelurile vocale rezolvau o
problemă importantă în trecut. Apariția smartphone-urilor a dus la o nouă eră: cea în care oricine
poate afla o informație în orice moment își dorește. Și nu doar atât. Telefoanele mobile iti ofera o
optiune pe care o poti utiliza atunci cand ai nevoie de ajutor. Inainte de raspandirea in masa a
telefoanelor mobile, singura cale prin care puteai apela la serviciile de urgenta era de la un
telefon fix sau un telefon auto. In prezent, orice telefon mobil poate apela linia de urgenta fara a
fi nevoie sa deblochezi dispozitivul.
Dacă este nevoie de găsirea unui loc anume, poate fi folosit GPS-ul, prin intermediul unei
aplicații. Dacă vrei să imortalizezi un moment, camera foto este indispensabilă. Toate rețelele de
socializare au aplicații, astfel că este ușor să iei legătura cu un prieten. Smartphone-ul este folosit
pentru gaming, pentru muzică, filme. Este o unealtă care oferă acces către divertisment.
De asemenea, există și multe avantaje pentru viața profesională a utilizatorilor de smartphone. În
app stores găsești numeroase aplicații care te ajută să-ți organizezi timpul mai bine, să îți crești
productivitatea, să comunici cu colegii mai simplu și rapid, să partajezi fișiere, să trimiți și să
răspunzi la e-mailuri sau să îți gestionezi mai eficient bugetul.
O altă certitudine este legată de faptul că smartphone-ul poate să distragă atenția în momente
nepotrivite. Una dintre cele mai mari dezbateri este legată de folosirea smartphone-ului la volan,
o greșeală care poate fi fatală. Și utilizarea telefonului în școală este un subiect intens dezbătut.
Pe de o parte, părinții vor să poată ține legătura ușor cu copiii, însă pe de altă parte, cei mici se
obișnuiesc să interacționeze mai mult virtual, pot fi vulnerabili în fața pericolelor din mediul
online, iar atenția le este uneori distrasă în timpul orelor.
Totuși, există multe beneficii pentru folosirea telefonului în școli, beneficii care nu pot fi
ignorate cât timp acest lucru este făcut într-un mod educativ. Iată câteva avantaje ale folosirii
telefonului în școli:
Lecții interactive
Dacă majoritatea oamenilor dețin în prezent un smartphone, numărul de computere în clasele
școlilor este încă mic. Astfel, un mod prin care telefonul poate fi o unealtă pozitivă pentru
profesori este prin intermediul lecțiilor interactive. Fie prin scanarea unui cod QR, fie printr-o
adresă de internet ce poate fi adăugată în browserul de pe telefon, profesorii pot să le ofere
copiilor un mod mai plăcut de a învăța anumite subiecte. Educația digitală este o metodă pentru
elevi de a descoperi lumea din jurul lor și de a-i apropia de profesori.
Conectare rapidă a părinților
Înainte de existența telefonului mobil, părinții nu aveau prea multe variante pentru a-și contacta
copilul. Erau nevoiți fie să sune la secretariatul școlii, fie să meargă până la școală. Acum,
părinții pot fi conectați mult mai ușor la tot ce se întâmplă cu copilul lor și pot să intervină
imediat în cazul unei urgențe, să țină legătura cu ceilalți părinți, cu diriginții și să fie mereu la
curent cu activitatea copilului la școală.
Accesul la informație
Copiii cresc în prezent într-o lume dominată de smartphone-uri. Interzicerea lor în anumite
contexte nu ar rezolva problemele, din contră. O educație mai bună în ceea ce privește pericolele
dependenței de telefon ar reprezenta un element mult mai util decât ignorarea existenței acestei
probleme. În plus, o educație legată de trierea surselor de informare este esențială, deoarece
smartphone-ul oferă acces la internet, iar internetul conține multe surse care nu sunt reale sau
credibile.

Aceste dispozitive ne permit sa preluam rapid informatiile de care avem nevoie. Aceste
dispozitive devenind camerele noastre foto, ceasurile de alarma si multe altele, toate intr-un
singur pachet.
Pe langa cele doua avantaje ale telefoniei mobile, aceasta mai are cateva beneficii pe care iti
propun sa le citesti in continuare.
Acest nivel de acces la informatii prin intermediul telefoanelor mobile, ne permite sa fim mai
productivi, datorita faptului ca ne petrecem mai putin timp incercand sa ne reamintim ceva sau sa
gasim anumite informatii prin diferite metode.

Un alt aspect pozitiv al telefoanelor mobile este reprezentat de capacitatea acestora de a ne scapa
de plictiseala prin accesul care ni-l ofera la toate tipurile de continut disponibile pe Internet.
Multe smartphone-uri (denumirea actuala) dispun de suficienta memorie si spatiu de stocare
pentru a pastra foarte multe aplicatii, jocuri, fotografii si continut video. 42% dintre propietarii
unui smartphone au declarat ca isi folosesc dispozitiviul pentru alungarea plictiselii.
Dezvoltarea continua a tehnologiei utilizata de telefoanele mobile a facut posibila si partajarea de
informatii in timp real, indiferent de tara sau orasul in care noi si persoana cu care comunicam ne
aflam. Avantajele telefonului is multe, insa mai important este modul in care fiecare dintre noi il
utilizam in viata noastra de zi cu zi.

Dezavantajele telefonului mobil:

Chiar daca reusesc sa ne faca viata mai usoara, telefoanele mobile creeaza si o distragere
semnificativa. Foarte multi soferi utilizeaza telefonul mobil in timp ce conduc si cifrele
accidentelor rutiere cauzate de acest dispozitiv dovedesc clar acest lucru la nivel international.
In acelasi timp, este important sa luam in calcul ca dezavantaj si faptul ca noile telefoane mobile
pot fi foarte scumpe si de cele mai multe ori, acestea nu-si justifica pretul mare.
Ultimele modele de iPhone au preturi care depasesc si 2 mii de euro, astfel incat chiar si
achizitionat pe baza de abonament, respectivul telefon iti va genera o datorie pe care trebuie sa o
achiti lunar timp de 3 ani.
Utilizarea telefoanelor mobile creeaza niveluri mari de deseuri electronice. Un utilizator mediu
de telefon mobil isi va inlocui smartphone-ul odata la 2 – 3 ani sau chiar odata la 12 luni.
Multe dintre componentele tehnologiei moderne sunt toxice pentru mediu si nimeni nu ia in
considerare acest aspect atunci cand isi achizitioneaza telefoanele mobile.
De asemenea, aceste dispozitive magice is conectate de specialisti si cu problemele de sanatate
sau irosirea resurselor financiare.

Concluzii despre telefonul mobil:

Avantajele si dezavantajele telefoanelor mobile ne arata a avea mai multe modalitati de a
comunica cu altii poate fi o resursa excelenta. Putem apela sau trimite un mesaj text in orice
moment din zi sau din noapte, sa accesam Internetul si chiar sa devoltam afaceri online cu
ajutorul smartphone-ului din dotare.
Toate acestea fiind spuse, modul in care fiecare dintre noi utilizam telefoanele mobile in viata
noastra conteaza atat pentru ca-i poate afecta pe cei din jur si chiar mediul inconjurator.
Daca este utilizat cu intelepciune, un telefon mobil poate fi unul dintre cele mai bune gadgeturi.
Il poti utiliza pentru activitati profitabile sau doar pentru divertisment, alegerea este a ta!
Insa, nu te lasa descurajat de dezavantajele telefoanelor mobile si nu uita – achizitioneaza un
telefon mobil (smartphone) pe care ti-l permiti sa-l cumperi de doua ori intr-o luna si fara nicio
rata sau pe baza de abonament.
De mentionat: utilizarea telefonului mobil in mod responsabil ne revine noua, utilizatorilor.