IMAGINEA DE SINE

Imaginea de sine nu reprezintă rezultatul unei simple introspecţii. Ea apare ca un construct mental
complex, care se elaborează treptat printr-o serie de procese şi operaţii de comparaţie, clasificare,
ierarhizare, generalizare, integrare, pe parcursul evoluţiei ontogenetice a individului, în paralel şi în
strânsă interacţiune cu elaborarea conştiinţei lumii obiective. În lucrarea Dinamica personalităţii, Mihai
Golu susţine că: „cele două componente fundamentale ale ei (imaginea Eului fizic şi imaginea Eului
spiritual, psihic şi psihosocial), nu numai că se întregesc reciproc, dar interacţionează şi se
intercondiţionează în mod dialectic; ele se pot afla în relaţii de consonanţă sau de disonanţă, de
coordonare, având acelaşi rang valoric în complexul vieţii individului sau de subordonare” (Golu, 1993,
pp. 198). Instituindu-se ca factor mediator între stările interne şi situaţiile şi solicitările externe, formarea
imaginii de sine reprezintă o direcţie esenţială a devenirii personalităţii, iar sub aspect pragmatic-
instrumental, reprezintă o cerinţă logică a unei relaţionări şi co-echilibrări adecvate cu lumea externă.
Imaginea de sine, concept polisemantic, se defineşte ca ansamblul reprezentărilor relative la
propriul corp, ansamblu caracterizat prin elaborare cognitivă, unitate şi organizare (M. Dodan, 2004, pp.
15). Imaginea de sine corespunde activităţii de organizare proprie individului, funcţia ei fiind adaptativă
(protectoare, stabilizatoare, integrativă, diferenţiatoare). Conceptul de imagine de sine presupune două
dimensiuni principale: 1. dimensiunea fizică (imaginea corporală) şi; 2. dimensiunea psihosocială
(imaginea de sine). Mecanismele de apărare ale Eului se elaborează în jurul imaginii de sine, motiv
pentru care ea poate deveni un factor optimizator al echilibrului şi sănătăţii psihice sau dimpotrivă un
factor predispozant la o tulburare psihopatologică. Sigmund Freud subliniază că mecanismele de apărare
sunt în relaţie cu imaginea de sine şi cu respectul de sine.
Grupul sau colectivul constituie matricea în care se cristalizează imaginea de sine; opinia grupului,
fundamentează imaginea socială de sine.
Imaginea de sine prezintă trei faţete, interconectate : 1) faţeta „aşa cum se percepe şi se apreciază
individul la un moment dat”; 2) faţeta „aşa cum ar dori subiectul să fie şi să pară”; 3) faţeta „aşa cum
crede subiectul că este perceput şi apreciat de alţii” (M. Golu, 1993, pp. 200). Funcţia imaginii de sine,
rezultat al unităţii şi integrării acestor faţete, constă în obţinerea şi menţinerea identităţii. Imaginea de
sine formează identitatea Eului.
Identitatea, dimensiune centrală a concepţiei despre sine a individului, reprezintă poziţia sa
generalizată în societate, derivând din apartenenţa la grupuri şi categorii sociale, din statusurile şi rolurile
sale (M. Kuhn, in P. Popescu-Neveanu, 1978, pp. 319). Orice identitate este în acelaşi timp psihologică şi
socială. Lichtentein vorbea despre „dilema identităţii umane”, divizată într-o identitate socială
obiectivabilă, condiţionată de coordonatele impuse de societate, care conduce la „dezumanizare” şi o
identitate existenţială, de actualitate a fiinţei, ireductibilă la cea precedentă. Identitatea socială este
structura psihologică ce realizează legătura dintre individ şi grup, în sensul că ea generează procese şi
comportamente categoriale. Un grup există ca entitate distinctă şi similară comparativ cu alte grupuri
existente în mediul social, doar dacă membrii săi sunt conştienţi de asta.
Identitatea socială, aşa cum este ea determinată de statusul jucat de individul în interacţiune, constă dintr-
o faţadă sau o mască, mai mult sau mai puţin conformă statusului real şi valorilor care îi sunt atribuite.
Ideea de mască socială este explicitată prin diferenţierea între identitatea socială şi identitatea pentru sine
(diferită de identitatea personală!). Identitatea pentru sine sau identitatea resimţită este sentimentul
subiectiv al propriei situaţii, continuitatea propriului personaj. Distincţia dintre identitatea socială şi
identitatea personală. „Faţada” sau masca presupune existenţa a două componente: aparenţa, care indică
statusul personal şi modalităţile de a intra în dialog, care indică rolul pe care actorul înţelege să-l joace în
interacţiune. Masca socială trimite la diferenţa dintre realitate şi aparenţă (conform opoziţiilor dintre
identitate reală versus identitate virtuală, şi identitate socială versus identitate personală).
Bibliografie
DODAN, M. (2004). Structuri psiho-evolutive privind construirea imaginii de sine a sportivilor de
performanţă, Bucureşti, Editura Semne.
FREUD, S. (1923). Essais de psychanalyse, Paris, Petite Bibliothèque Payot, 1996.
GOLU, M. (1993). Dinamica personalităţii, Bucureşti, Editura Geneze.
POPESCU-NEVEANU, P. (1968). Personalitatea şi cunoaşterea ei, Bucureşti, Editura milita
 Imaginea de sine este este modul in care tu te descrii pe tine insuti, modul in care tu te
gandesti ca esti, deci este ceva extrem de subiectiv.
Imaginea de sine este un filtru prin care percep oamenii realitatea care are legatura cu ei.
Unii dintre noi, cei cu imagine de sine pozitiva, ne vedem in lumina buna orice ar fi. Privim
evenimentele si tot ceea ce ni se intampla ca fiind ceva bun pentru noi.
Iar altii dintre noi, cei cu imagine de sine negativa, vedem si retinem doar esecurile, iar
succesele si ceea ce se intampla frumos si bine in viata noastra vor fi privite doar ca simple
intamplari.

Tu cum te vezi pe tine?

 Imaginea de sine este ca o profeție autorealizatoare/ care se indeplineşte intotdeauna. Ea te
determina sa actionezi, să te porţi, sa arati intr-un anume fel. Toata viata ta, tot comportamentul
tau, reactiile tale la evenimenetele din exterior sunt in functie de imaginea de sine pe are o ai.
Cum se formeaza imaginea de sine?
Ceea ce ni se intampla in timpul copilariei, in primii ani de viata, sunt definitorii pentru
conturarea imaginii de sine. Astfel, succesele si esecurile din copilarie, felul in care parintii sau
apropiatii s-au purtat cu noi atunci, ne deseneaza pe tabla vietii imaginea despre noi insine.
Atitudinea si modul in care ne vorbesc si se poarta cei importanti pentru noi in copilarie joaca un
rol incredibil de important in construirea imaginii de sine a viitorului adult.
Poate ti s-a intamplat tie, sau ai auzit la altii: „nu esti in stare de nimic”, „esti un prost”, „idiotule”,
„nici asta nu poti sa faci”, „esti un tolomac”, „esti gras”, „esti prea slab”, „esti urat”, „esti rau”…
si exemplele pot continua.
Si daca ai auzit des aceste apleative este imposibil, oricine ai fi, sa nu fii marcat. Si sa nu ajungi sa
crezi ca orice ai face vei fi „prost”, „tolomac”, „gras” etc.
Cum crezi ca se va vedea acea persoana ca adult?

Imagine de sine eronata

Chiar daca are succes si este buna in ceea ce face, se dezvolta armonios din punct de vedere fizic
etc., persoana respectiva va ramane cu o idee centrala despre sine asa cum a fost ea „construita” in
copilarie.
Etichetarile negative creeaza o imagine de sine negativa pe care o duci cu tine toata viata. Iar
ulterior, ca adult, chiar daca ajungi sa poti demonstra contrariul a ceea ce i s-a „prorocit”, undeva,
in coltisorul mintii, va ramane stocata informatia ca „nu sunt bun”. 
Stiu fete ajunse la adolescenta sau maturitate care traiesc cu obsesia ca sunt prea grase, desi au
ajuns sa fie foarte slabe. Stiu oameni care invata non stop si urmeaza multe cursuri/ facultati
tocmai pentru a putea sa demonstreze ca sunt altfel decat li s-a spus… Si oricat de multe cursuri ar
face, tot nu considera ca sunt „destul de…”, pentru ca inca nu se vad asa cum sunt de fapt.
Cum suna asta pentru tine? Te gandesti la tine sau la copilul tau?
Si acum sa ne gandim la un copil caruia i se repeta ca este inteligent si capabil, ca este frumos asa
cum este. I se transmite, in diverse moduri, ca este dorit, ca este placut, ca este unic in felul sau…
Crezi ca astfel, i-ar putea creste sansele sa integreze aceste cuvinte in fiinta lui, si sa dezvolte o
imagine de sine pozitiva?
Cercetarile efectuate au demonstrat ca experientele din copilarie care dezvolta viitorului adult o
stima de sine inalta sunt: incurajarea, lauda, respectul. Conteaza, de asemenea, sa fie ascultat, sa i
se acorde atentie, sa fie imbratisat.
Experientele din copilarie care determina o stima de sine scazuta sunt: critica, ignorarea,
ridiculizarea, standardele exagerate din partea parintilor, comparatiile frecvente cu altii, sau chiar
cu fratii.
Este adevarat ca parintii, sau persoanele care cresc copilul, sunt cei mai importanti in formarea
imaginii de sine. In planul imediat urmator este mediul social, respectiv profesorii, colegii,
prietenii. Avand in vedere ca nu ne putem tine copii numai in casa (pentru a evita sa fie afectati de
rautatile, criticile si cuvintele celorlalti), parintele trebuie sa ofere incredere, sprijin, incurajare.
Astfel, ceea ce se intampla in exterior afecteaza mai putin azi, si face ca pe viitor sa nu fie
deformata imaginea de sine.
Semnele unei imagini de sine pozitive:
– Relatii armonioase cu membrii familiei si cu cei din jur;
– Performantele scolare/ profesionale;
– Asumarea unor responsabilitati in acord cu resursele proprii.
 Indicii ce tradeaza o imagine de sine negativa:
– Absenta motivatiei, sau o motivatie scazuta;
– Agresivitatea mocnita;
– Comportamentele de evitare;
– Rezistentele la schimbare.
Ce poate fi facut pentru formarea unei imagini de sine corecte la copil?

Copilul sufera? Gandeste-te de ce?

Nu vorbesc aici de parintii care isi apeleaza copilul cu „prost”, „idiot” etc…  dar daca se intampla
sa fii printre ei trebuie sa stii ca oricat am fi de suparati, nervosi, prinsi cu grijile noastre, nu exista
ceva mai de pret decat copilul tau… Si stiu ca vrei sa creasca puternic, increzator, sa stie despre el
ca este bun, frumos, destept si chiar daca pana acum ai vorbit asa, si nu i-ai acordat incredere
copilului tau, nu este timpul pierdut sa incepi chiar acum.
Iti poti ajuta copilul cand a trecut printr-un eveniment pe care il priveste ca fiind un esec (de
exemplu nu a luat nota dorita, sau a scapat pe jos mancarea, sau a dezamagit pe cineva drag). In
aceste cazuri este foarte important ca parintele sa poata sa ii ofere sprijin, sa ii arate copilului ca
respectiva experienta poate avea si o parte buna.
Spre exemplu, faptul ca nu a luat nota dorita, din diferite motive, poate genera avantaje: il ajuta sa
isi vada limitele de moment, astfel incat pe viitor sa poata fi mai atent, mai spontan, mai bun sau
mai muncitor. Il poate ajuta sa se cunoasca mai bine, sa isi gestioneze mai eficient emotiile…
Stima de sine- definire şi tipologie

Stima de sine este un concept semnificativ în diverse domenii ale psihologiei: socială, clinică, a
sănătății, a personalității, a dezvoltării. Această noțiune a fost introdusă prima dată de către
William James (apud Mruk, 2006), unul dintre fondatorii psihologiei științifice. El a definit stima
de sine ca fiind un rezultat al raportului dintre succesele unei persoane și pretențiile ei. Definirea
conceptului stimei de sine este un proces problematic, existând de-a lungul timpului numeroase definiții
oferite de către cercetători, însă fiecare centrându-se pe diverse elemente cuprinse în acest termen.
Conform Dicționarului de Psihologie (2006) stima de sine este o trăsătură de personalitate în
raport cu valoarea pe care un individ o atribuie persoanei sale. Pe linia teoriilor echilibrului, stima de sine
este definită ca o funcţie a raportului dintre trebuinţele satisfăcute şi ansamblul trebuinţelor resimţite. Pe
linia teoriilor comparaţiei sociale, ea este definită ca rezultatul comparaţiei pe care o efectuează subiectul
între el însuşi şi alţi indivizi semnificativi pentru el.
Trei mari modele teoretice s-au impus când vine vorba de definirea stimei de sine. Prima, și cea
mai veche, este cea care definește stima de sine ca fiind bazată pe sentimentul de competență. În
concepția lui William James (apud Mruk, 2006), urmată de perspectiva psihologilor psihanalitici, stima
de sine rezultă din raportul dintre succes și pretenții; diferența dintre sinele real și cel ideal; este strâns
legată de succesul și de eșecul într-un anumit domeniu.
Teoria stimei de sine ca și valoare/onorabilitate, sentiment individual de valoare, a fost
implementată de către Morris Rosenberg (apud Mruk, 2006), psihologul sociocultural care a creat primul
instrument de măsurare a stimei de sine. Psihologul cognitiv-experiential Seymour Epstein (2003)
abordează problematica stimei de sine în cadrul teoriei sale “Cognitive- Experiential Self-Theory of
Personality” (CEST). CEST este o teorie integrativă a personalității, compatibilă cu alte teorii, precum
cele psihodinamice, ale învățării, teoriile cognitive. Această teorie se bazează pe trei asumpții:
o Oamenii procesează informațiile prin două sisteme independente dar care interacționează: un sistem
inconștient, “experiențial”, și unul conștient sau “rațional”;
o Sistemul experiențial este guvernat de emoții;
o Există 4 nevoi fundamentale pentru personalitatea umană, fiecare dintre ele fiind la fel de importantă.
Printre cele 4 nevoi fundamentale se numără nevoia oamenilor de a-și intensifica stima de sine.
Diferite dezechilibre existente între nevoile fundamentale care reglează comportamentul creează
diverse tulburări mentale. Spre exemplu, Epstein (2003) prezintă o astfel de tulburare, în care nevoia
fundamentală care se află în dezechilibru este stima de sine. Paranoia cu iluzii de grandoare poate fi
înțeleasă ca o reacție compensatorie la o amenințare asupra stimei de sine. În cazul paranoiei cu iluzii de
persecuție persoana încearcă să-și păstreze stabilitatea sistemului conceptual, prin extindere stima de
sine.
Cel de-al treilea model teoretic care încearcă definirea stimei de sine este cel care integrează
ideile expuse de precedentele teorii. Branden (1992, p. 8) ne oferă o definiție care înglobează cele două
perspective anterioare. Astfel, stima de sine este:
Încredere în capacitatea noastră de a gândi şi de a face faţă provocărilor de bază ale vieţii;
o Încrederea în dreptul nostru de a fi fericiți, sentimentul de a fi demn, valoros, îndreptățit de a ne afirma
nevoile şi dorințele şi de a ne bucura de roadele eforturilor noastre.
Definirea stimei de sine prin interrelaționarea celor doi factori- competența (care include
motivația, auto-eficacitatea, inițiativa și perseverența în acțiune) și valoarea (care este un sentiment, o
evaluare personală, o atitudine pozitivă sau negativă îndreptată spre propria persoană)- este mult mai
complexă, reușind mai bine să surprindă întreaga fenomenologie a problematicii.
Această viziune despre fenomenologia stimei de sine, interrelaționarea celor două aspecte care compun
stima de sine, este prezentată și de către Branden (1992, p. 16):
Stima de sine are două aspecte corelate: Un sentiment de eficacitate personală (auto-eficacitate);
Un sentiment de valoare personală (respectul de sine).
Ca o experienţă psihologică pe deplin realizată, este suma integrată a acestor două aspecte.
Auto-eficacitatea are un rol central în mecanismele de autoreglare a organismului la cerințele mediului.
Auto-eficacitatea determină modul în care oamenii gândesc, se motivează, simt, se comportă. Persoanele
care au evaluări mai optimiste asupra propriei auto-eficacități sunt mai predispuse să inițieze acțiuni, să
persiste în atingerea scopurilor, experiențiază mai multe emoții pozitive, sunt mai orientate spre succes și
spre mijloacele de a-l obține, sunt mai focalizate spre găsirea de soluții pentru obstacolele/problemele cu
care se confruntă.
Un nivel scăzut al auto-eficacității determină comportamente de pasivitate în acțiuni, persoanele
nu inițiază și nu persistă în sarcini, își îndreaptă atenția asupra propriei persoane, resimt afecte negative
în raport cu inabilitatea lor de a face față problemelor. De asemenea, aceste comportamente și sentimente
negative pot conduce la probleme mai grave, precum anxietate sau depresie (Băban, 1998).
Respectul de sine este sentimentul propriei demnități și integrități, este o atitudine pozitivă asupra
dreptului la fericire, siguranță, confort, un sentiment al propriei valori ca persoană umană-cu propriile
gânduri, nevoi, sentimente.Așadar, stima de sine este o nevoie fundamentală a oamenilor, o stimă de sine
ridicată ajută la dezvoltarea noastră psihologică, dacă stima de sine este scăzută suntem supuși unui risc
crescut de a nu face față noilor provocări ale vieții, obstacolelor pe care le întâlnim (Branden, 1992).
Tipurile stimei de sine
1. Stima de sine bazată pe sentimentul de competență
Una dintre teoriile populare prezente în psihologie a definit stima de sine ca fiind un sentiment de
competență al individului care este bazat pe două lucruri- pretențiile unei persoane, dorințele si
aspirațiile ei, și capacitatea de a le realiza, de a-și atinge scopurile (Mrunk, 2006 ).
Astfel, nivelul stimei de sine se măsoară prin abilitățile deținute și succesele obținute în domenii
importante persoanelor.
Cercetări realizate (Crocker și Park, 2002) au scos în evidență faptul că un nivel înalt al stimei de
sine, definită în acest mod, nu este de dorit. Concentrându-se doar pe evitarea eșecului și înregistrarea
succesului în domeniul de activitate, indivizii au un grad scăzut al autonomiei, al capacității de învățare,
sunt incapabili în a-și asuma riscuri și devin agresivi în relație cu ceilalți atunci când primesc un feed-
back care le-ar pune în pericol stima de sine. Atunci când se
înregistrează un eșec, indivizii ale căror stimă de sine se traduce prin competență, devin vulnerabili,
demoralizați, putând să adopte un comportament violent. Așadar, preocuparea de a dobândi stimă de sine
este costisitoare pe mai multe planuri, în timp ce beneficiile sunt de scurtă durată:
…sentimentul de siguranţă care rezultă din succes, realizare, câştig salarial, aprobarea altora, sau
de a fi o persoană bună, este de scurtă durată. Atunci când vorbim de o perspectivă pe termen
lung şi mai mult la nivel mondial, costurile unui nivel înalt al stimei de sine sunt clare. ( Crocker, 2002 p.
597)
Aceste costuri se înregistrează în domenii precum:
o Învățare și competență- atunci când oamenii sunt preocupați de a-și dezvolta stima de sine ei tind să
ignore informațiile despre propriile limite, slăbiciuni, eșecuri, să atribuie eșecul cauzelor externe, iar
succesul celor interne. Astfel feedback-urile primite sunt distorsionate, iar capacitatea de a învăța din
propriile greșeli și de a se dezvolta este redusă.
o Relațiile cu ceilalți- preocuparea pentru stima de sine este antagonistă cu empatia, cu a fi conștient de
nevoile celorlalți, persoana fiind preocupată doar de performanța proprie, de ce gândesc ceilalți despre
el. De asemenea, cercetări realizate au demonstrat că oamenii răspund la feedback-uri care amenință
imaginea stimei de sine prin “evitare, distanţare sau retragere, sau cu sentimente de vină, furie, opoziție
sau agresivitate” (Crocker și Park,2002, p. 599)
p Costuri pentru ceilalți- atunci când stima de sine se traduce prin succes, prin compararea calităților cu
ceilalți, nu este suficient ca persoana să fie destul de inteligentă, să obțină destule succese, ci trebuie și ca
ceilalți să fie mai puțin competenți, mai puțin valoroși. Astfel, apare nevoia de a se simți superior
celorlalți.
2. Stima de sine ca și auto-valorizare
Atunci când stima de sine este definită ca și o atitudine favorabilă pe care o are persoana despre sine,
deci ca un sentiment al valorii personale, nivelurile înalte ale stimei de sine pot genera comportamente
indezirabile. Definitorii în acest sens sunt observațiile lui Baumeister (1996, 1998), care aduce o viziune
diferită asupra efectelor nivelului stimei de sine asupra personalității.
În viziunea lui, o stimă de sine ridicată corelează cu egoismul, mândria, narcisismul- iar când la această
stare se adaugă o amenințare la adresa egoului oamenii pot recurge la comportamente de violență și
agresivitate:
…noi propunem că principala cauză a violenței este nivelul ridicat al stimei de sine combinat cu
amenințarea ego-ului. Când opiniile favorabile despre sine sunt puse la îndoială, contrazise, batjocorite,
incriminate, contestate sau, altfel spus, puse în pericol, oamenii pot agresa
(Baumeister, Smart și Boden, 1996).
Așadar, persoanele pot deveni agresive atunci când primesc feedback nefavorabil din partea
celorlalți și, în special, atunci când li se sugerează că ar trebui să-și modifice puțin viziunea prea bună
despre sine. Acceptarea sau respingerea feedback-ul nefavorabil venit din partea celorlalți este dependent
de anumiți factori, precum siguranța în relevanța auto-evaluării. Astfel, persoanele care au o stimă de
sine crescută, dar nu sunt siguri în privința auto-evaluării, au un risc mai crescut de a deveni agresivi în
urma unui feedback care le amenință credințele.
Un alt factor este reprezentat de nevoia de validare de către ceilalți. O persoană care este
dependentă de confirmarea celorlați este mai sensibilă în privința remarcilor primite, și prezintă un risc
crescut de a răspunde agresiv la amenințările eu-lui.
Alt factor este stabilitatea auto-evaluărilor; unele evaluări sunt stabile de-a lungul timpului, iar altele se
pot schimba în funcție de evenimente cotidiene. Persoanele care au o stimă de sine globală mai puțin
stabilă sunt mai probabile de a reacționa defensiv atunci când auto-evaluările pozitive le sunt amenințate.
Relația dintre stima de sine ridicată și narcisismul poate fi explicată în mai multe moduri. Astfel,
narcisismul poate fi văzut ca o formă exagerată a stimei de sine, care are un caracter predominant
emoțional; narcisismul este o subcategorie a stimei de sine ridicate; el implică o stimă de sine ridicată dar
instabilă- care conduce la ostilitate și violență. Narcisismul corelează pozitiv cu agresivitatea și
ostilitatea, cu labilitatea emoțională, nivelul scăzut al empatiei. Totuși, narcisismul nu se confundă cu
stima de sine, diverse studii arătând că există persoane narcisiste care au o stimă de sine scăzută.
Narcisismul implică în mai mare măsură motivația și emoția, dorința de a fi superior celorlalți.
Astfel, “stima de sine crescută înseamnă să gândeşti bine despre sine, în timp ce narcisismul implică
pasionala dorință de a gândi bine despre sine.” (Baumeister și Bushman, 1998, p. 228).
Așadar, observațiile realizate de Baumeister et. al. (1996, 1998) contrazic o altă idee populară, și anume
aceea că stima de sine scăzută conduce la violență. Narcisismul și amenințarea egou-lui sunt principalele
variabile care conduc la agresivitate, efectul stimei de sine în declanșarea violenței este insignifiant, sau
cel mult unul foarte mic.
3. Stima de sine înaltă
Teoriile moderne definesc stima de sine ca fiind multidimensională. În acest sens, o stimă de sine
înaltă este alcătuită dintr-un nivel înalt al valorii de sine dar și al competenței. Persoanele care au
sentimentul auto-valorizării pozitive sunt deschise la noi experiențe, se simt bine în general, sunt
optimiste, se simt acceptate și îi acceptă pe ceilalți. Totodată, un nivel înalt al sentimentului competenței
le va oferi calitățile necesare pentru a reuși în viață. Întrunind aceste dimensiuni, nivelul înalt al stimei de
sine corelează cu fericirea, lipsa psihopatologiei, crearea unei identități stabile, spontaneitate, coping mai
eficient în situații de distres, etc
A avea o stimă de sine înaltă înseamnă a recunoaște propria valoare, a avea o atitudine pozitivă
față de calitățile personale, de competențe, a avea încredere în puterea de a duce sarcinile la bun sfârșit și
de a realiza o comparare favorabilă cu ceilalți.
O stimă de sine sănătoasă are manifestări atât în plan psihic cât și pe cel fizic. Astfel, în plan fizic
o persoană cu un nivel optim al stimei de sine va avea o postură relaxată (umeri, brațe, expresie
facială). Timbrul vocal este unul plăcut, tonul vocii este adaptat diverselor situații, ochii sunt
expresivi, luminoși, mersul este hotărât fără a fi însă agresiv sau arogant.
Pe plan psihic observăm un confort în a dărui și a primi complimente, ușurința în a exprima afectivitatea,
acceptarea criticilor și a propriilor greșeli, atitudine deschisă spre noi experiențe, răspuns flexibil la
situații neprevăzute, un mai bun control al stărilor de anxietate și stres.(Braden, 1992).
Stima de sine înaltă este caracterizată de 4 calități: securitate- aspect ce oferă individului posibilitatea de
a accepta eșecuri și critici; consistență atât pe plan conștient cât și la nivel inconștient; caracter de
adevăr- prin faptul că nu are nevoie de validări constante; și stabilitate de-a lungul timpului. Aceste
caracteristici pot fluctua în timp, de la o situație la alta și de la un individ la altul, însă ele sunt
preponderente atunci când înregistrăm un nivel înalt al stimei de sine.
Deși există numeroase studii realizate, și tot atâtea controverse cu privire la efectele nivelului
înalt al stimei de sine, putem concluziona că “ stima de sine crescută se asociază cu expectanțe pentru
succes, cu optimism privind performanțele viitoare, cu lupta pentru atingerea scopului și persistența în
depășirea obstacolelor” (Băban, 1998, p. 104).
4. Stima de sine scăzută
Stima de sine scăzută presupune un nivel deficitar al auto-evaluării pozitive, precum și al
competenței personale. Este cunoscut faptul că un număr de condiții clinice prezentate în DSM IV –
precum tulburările de anxietate, de alimentație, deficitul de atenție, sunt asociate cu stima de sine
scăzută. Ea este frecvent asociată cu un nivel mai scăzut al sentimentului de fericire și bunăstare,
timiditatea, lipsa inițiativei, evitarea conflictului, insecuritate, anxietate, depresie, etc. (Mrunk, 2006).
În cadrul unor cercetări efectuate de DuBois și Flay (apud Mruk, 2006, p. 160) s-a demonstrat că:
stima de sine scăzută creşte sensibilitatea indivizilor la o gamă largă de rezultate problematice şi
experienţe cum ar fi depresia, tulburări de alimentaţie, sarcina în adolescență, victimizare, dificultate în
susţinerea şi formarea de relaţii strânse, implicarea în comportament antisocial, consumul de substanţe, şi
ideaţie şi tentative de suicid.
Legătura dintre stima de sine și agresivitate este una controversată, ea fiind o problemă pe care
cercetătorii s-au focusat de-a lungul timpului. Trei mari curente au stipulat legătura dintre cele două
concepte: teoria socială, psihologia umanistă și neo-freudienii. Conform teoriei sociale legătura dintre
stima de sine și agresivitate poate fi explicată prin prisma legăturii cu societatea.
Stima de sine scăzută slăbește legătura cu societatea, aceasta rezultând în scăderea
conformismului la regulile și normele sociale și creșterea delincvenței. Psihologii umaniști susțin că
lipsa unei imagini de sine pozitive corelează cu apariția problemelor psihice; neo-freudienii afirmă, de
asemenea, că o imagine de sine negativă produce comportamente agresive.
Bibliografie:
Băban, A. (1998), Stres și personalitate, Editura Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca
Baumeister, R. F. și Smart, L. (1996), „Relation of Threatened Egotism to Violence and Aggression: The
Dark Side of High Self-Esteem”, Psychological Review, 103 (1), pp. 5-33.
Baumeister, R. F. și Bushman, B. J. (1998), „Threatened Egotism, Narcissism, Self-Esteem, and Direct
and Displaced Aggression: Does Self-Love or Self-Hate Lead to Violence?”, Journal of Personality and
Social Psychology, 75 (1), pp. 219-229.
Branden, N. (1992), The Power of Self Esteem, Health Communications Inc., Florida
Crocker, J. (2002), „The Costs of Seeking Self-Esteem”, Journal of Social Issues, 58 (3), pp.597-615
Donnellan, M. B., Trzesniewski, K. H., Robins, R. W., Moffitt, T. E., și Caspi, A. (2005), „Low Self-
Esteem Is Related to Aggression, Antisocial Behavior, and Delinquency”,
Psychological Science, 16 (4), pp. 328-335.
Mecca, A. M., Smelser, N. J. și Vasconcellos, J. (1989), The Social Importance of Self-Esteem,
University of California Press, Berkeley
Persuasiune

Care este rolul dorințelor în persuasiune?

Fiecare dintre noi ne conducem acțiunile zilnice pe baza nevoilor și dorințelor noastre. De la cele bazale,
ce țin de supraviețuire, la cele care apelează imaginea pe care o avem în ochii celorlalți, căutăm
recunoaștere, dezvoltare spirituală, integrare. Și lista poate continua. Fericirea derivă practic din
obținerea acestei satisfaceri, fie că ceea ce ne dorim ne vizează pe noi în mod nemijlocit sau mijlocit.
Aici avem exemplul satisfacției pe care o simțim atunci când ajutăm pe cineva.

Care este diferența între persuasiune și manipulare?

Modul în care ne atingem scopurile poate fi privit pe mai multe paliere. Desigur, dorințele (mai mult sau
mai puțin conștiente) și nevoile sunt baza alegerilor noastre. La acestea se adaugă modul în care am fost
obișnuiți, încă din copilărie, să acționăm și sistemul de valori pe care ni l-am format în viață prin
experiența fiecăruia, prin modele avute, prin legăturile stabilite.

Într-un mod simplu și firesc, așa am putea înțelege diferența dintre manipulare și persuasiune; două
modalități prin care încercăm să ne atingem scopurile, care sunt destul de des confundate și văzute ca
fiind același lucru. În persuasiune, ajungem acolo unde ne dorim fără a-l leza pe celalalt. Prin
manipulare, celălalt va fi convins sau va face ceva ce poate fi în detrimentul lui, ceva ce este strict în
interesul manipulatorului. În persuasiune, beneficiul este reciproc în timp ce în manipulare, vorbim de
uni-directivitate.

În ceea ce privește manipularea, persoana manipulatoare poate părea prietenoasă și grijulie, însă, în
realitate, își dorește doar atingerea unui scop anume. În anumite cazuri, când sunt utilizate metode
abuzive de manipulare, obiectivul este preluarea puterii, iar persoana manipulată nu își dă seama că este
intimidată. Aceasta poate experimenta o stare de disconfort sau furie, chiar dacă manipulatorul folosește
cuvinte plăcute sau un ton cald.

Este foarte probabil ca, măcar pentru o dată în viață, să fii manipulat pe cineva la rândul nostru – fie că
am spus o minciună nevinovată pentru a scăpa dintr-o situație neplăcută, fie că am adoptat o atitudine
lingușitoare sau măgulitoare la adresa cuiva pentru a obține ceea ce ne dorim. Pentru unii oameni, însă,
folosirea manipulării este un mod de a trăi, folosind diferite tehnici pentru a-i convinge pe ceilalți.

Anumite persoane sunt mai predispuse să fie manipulate – de exemplu, persoanele care au o stimă de
sine scăzută, dau dovadă de naivitate, sunt ușor de mulțumit și nu au încredere în ele.

Persuasiunea este, în definitiv, un motor al creșterii, al dezvoltării noastre ca indivizi. Diferențele care
există de la o ființă umană la alta sunt atât cele care ne generează singurătatea, cât și cele care ne fac să
ne dorim apropierea de ceilalți, pentru a ne completa, pentru a învăța tocmai din ceea ce nu deținem ca
indivizi.

Imaginați-vă o discuție cu identicul vostru: aceeași experiență de viață, același set de valori, aceleași
gânduri la modul absolut, desigur utopic. Orice discuție ar fi de prisos pentru că deja fiecare știe ceea ce
identicul lui urmează să spună sau să gândească. Acum imaginați-vă o discuție între două persoane cu
viziuni diferite, care refuză să abandoneze modul propriu în care văd situația aflată în discuție. În acest al
doilea caz, conflictul sau alegerea de a întrerupe discuția sunt singurele variante posibile. Dezvoltarea,
educația, creșterea noastră ca indivizi nu se poate face decât în relație cu celălalt. Persuasiunea intervine
în relație ca o forță coezivă, forța de a face schimb de discursuri, de raționamente, de emoții astfel încât
să se obțină un total sau parțial consens, iar relația să devină constructivă, să genereze evoluția celor care
o compun.

De-a lungul timpului, specialiștii în psihologia persuasiunii au explorat diferite elemente ale persuasiunii.
Cei patru factori care influențează modul în care oamenii sunt convinși să își schimbe convingerile sau
acțiunile sunt:

 Comunicatorul mesajului

Persoanele care persuadează apelează la tactici și abilități care le ajută să transmită eficient un mesaj;
acestea trebuie să fie credibile și să se facă plăcute de către ceilalți.

Credibilitatea este măsura încrederii și expertizei comunicatorului. Un mesaj transmis de către un

specialist într-un anumit domeniu, de exemplu, va rămâne mai mult timp în mintea oamenilor și îi va
influența mai mult decât un mesaj transmis de o persoană care nu inspiră încredere.

 Mesajul

Conținutul mesajului transmis este un alt factor important care va determina dacă va avea loc
persuasiunea. Un mesaj convingător poate consta în opinii bazate pe rațiune sau pe emoție, pe experiențe
personale etc.

Atunci când mesajele sunt asociate cu sentimente pozitive, este mai ușor pentru persoana care
persuadează să câștige încrederea celorlalți. Mesajul trebuie să fie inteligibil, convingător și memorabil.

 Canalul de transmitere al mesajului

Acesta poate fi reprezentat de comunicarea interpersonală, scrisă – prin reclama, afișe, reviste, ziare, pe
social media etc., audio – radio sau video – la televizor sau online.

Pentru ca persuasiunea să-și atingă scopul, va fi ales cel mai adecvat canal de transmitere al mesajului, în
funcție de context. Din punct de vedere psihologic, cuvintele scrise au o influență mai mare asupra
noastră în comparație cu celelalte canale.

 Psihologia persoanelor

Ne vom lăsa persuadați în funcție de propriile experiențe, valori și norme. În general, tinerii pot fi
persuadați mai rapid decât adulții, pentru că principiile și convingerile lor sunt încă în schimbare.

Comunicarea persuasivă
Abilitatea de a comunica într-un mod persuasiv este necesară în orice aspect al vieții, fie pe plan
personal, dar mai ales profesional.

Cum ne putem transforma, însă, în comunicatori persuasivi?

 Construirea unei relații cu interlocutorul. Câștigarea încrederii persoanelor care alcătuiesc publicul-țintă,
prin cunoașterea cât mai bună a acestora și prin tratarea lor cu respect;
  Înțelegerea dorințelor și nevoilor interlocutorului. Oamenii iau anumite decizii și fac anumite acțiuni
pentru că așa își vor îndeplini o nevoie sau o dorință. În acest caz, este importantă și crearea dorinței și
nevoii pentru ceilalți sau atragerea oamenilor care au în mod cert nevoie de ceea ce le putem oferi noi;
 Câștigarea interesului celorlalți. Nu este suficient să cunoaștem nevoile și dorințele lor, trebuie să cream
un mesaj menit să le câștige interesul pentru ceea ce le comunicăm.

Tehnici de persuasiune
Conform cunoscutul psiholog Robert Cialdini, autorul cărții „Psihologia persuasiunii”, cele șase tehnici
de persuasiune sunt:

 Reciprocitatea

De exemplu, dacă oferim un cadou unei persoane, aceasta va simți o obligație, la rândul său, să ne facă
un favor sau să răspundă la cerința noastră.

De exemplu, studiile arată că, dacă oamenilor le sunt oferite mostre gratuite de produse, este mult mai
probabil ca aceștia să cumpere produsele respective.

Totuși, pentru ca reciprocitatea să fie eficientă, Cialdini afirmă că un cadou trebuie să fie deosebit,
neașteptat și personalizat.

 Raritatea

Oamenii tind să fie mai interesați de anumite produse atunci când știu că acestea sunt indisponibile.

Acest principiu funcționează mai ales în cazurile în care anumite produse sunt prezentate ca fiind „în stoc
limitat” sau cu ocazia Black Friday. Acestea sunt decizii de cumpărare emoționale.

 Autoritatea

Oamenii cu experiență într-un anumit domeniu, precum medicii, arhitecții sau avocații ne fac să
resimțim un sentiment de conformare și acceptare a ceea ce spun.

Astfel că vom avea încredere în ei și ne vom lăsa influențați de ceea ce ne recomandă.

 Consecvența

Se referă la consecvența în gândirea și în comportamentul nostru. În persuasiune, această tehnică

funcționează prin includerea unui angajament ferm, scris sau vorbit, cum ar fi un contract care ne va
obliga să respectăm anumite înțelegeri ulterioare.

 Simpatia

Tindem să ne lăsăm influențați de persoanele pe care le placem sau le simpatizăm. Găsirea unor
asemănări și interese comune, precum și complimentele sunt tehnici care îi pot face pe ceilalți să ne
placă.

 Dovada socială

Se referă la adoptarea unor convingeri sau comportamente care sunt acceptate de către ceilalți. Acest
principiu se referă la reducerea incertitudinilor atunci când facem o alegere. De exemplu, dacă facem o
achiziție online, cel mai probabil vom alege produsul care a strâns cele mai multe evaluări pozitive din
partea celorlalți clienți, pentru că vom avea încredere în experiențele lor.
Poți fi persuadat sau manipulat doar dacă vrei?
Se spune des că poți fi manipulat sau persuadat decât dacă vrei, dacă permiți acest lucru. Dinamica este
însă mult mai subtilă. Cel care te manipulează sau te persuadează – de la relații amoroase, la acțiuni de
vânzare – va apela la nevoile și dorințele tale pentru a face acest lucru. Orice cârlig al manipulării sau
persuadării nu poate să „prindă” decât dacă există un corespondent în psihicul nostru. De cele mai multe
ori, suntem vag sau deloc conștienți de acest corespondent, deci nu-l putem controla.

Cum ne putem apăra de manipulare și cum putem analiza, cât se poate de obiectiv, discursurile
persuasive ale celor din jur? Încercând să avem o cât mai bună cunoaștere de sine. Care sunt nevoile,
fricile, dorințele noastre de creștere? Ce simțim că ne lipsește ca indivizi sau ca relaționare, ce simțim
nevoia să ni se spună, să trăim etc. De exemplu, o promisiune, independent de intenția celui care promite,
este doar un zgomot de fond dacă este făcută cuiva care nu are nevoie să i se promită acel lucru.

Metode de manipulare
Manipularea se bazează pe:

 învinovățire
 comparații
 minciună
 negare
 mimarea ignoranței sau a inocenței
 subminare
 șantaj emoțional
 scuze
 simpatie
 cadouri și favoruri, etc.

Cel mai des aplicate metode de manipulare sunt:

Minciuna și omisiunea

Cea mai întâlnită tehnică de manipulare este minciuna sau omisiunea adevărului. Manipulatorii pot minți
în mod constant în orice aspect al vieții și pot face acest lucru pentru a ne prinde pe picior greșit și pentru
a ne crea o stare de confuzie.

De asemenea, persoanele manipulatoare omit să spună părți ale unei povești pentru a crea situații dificile
pentru persoanele pe care le manipulează.

Crearea unui sentiment de devalorizare și pedepsire

De exemplu, persoanele care suferă de narcisism intră adesea în relații amoroase, însă își părăsesc
partenerii fără prea multe explicații. De asemenea, pot avea comportamente violente – precum țipat, abuz
psihic sau fizic etc.

Învinovățirea celorlalți și victimizarea

De exemplu, persoanele manipulatoare le fac pe celelalte să se simtă vinovate sau își construiesc o
imagine de neputință în fața anumitor situații.
De asemenea, manipulatorii ne pot compara negativ cu alte persoane sau fac generalizări neadevărate,
pentru a părea victimele unei situații.

Îți dorești să fii persuasiv?

Programează o ședința de coaching cu unul dintre terapeuții noștri!

Unii manipulatori pot refuza înțelegeri sau conversații sau încep o discuție prin a ne învinovăți pentru
ceva ce nu am făcut, cu scopul de a obține simpatie și putere. Această abordare poate fi folosită pentru a
încălca un acord.

Spre exemplu, părinții recurg adesea la „mituirea” copiilor: „Pentru a primi ciocolată, trebuie ca mai întâi
să mănânci legumele din farfurie.”

Manipulare pasivă

Dimpotrivă, uneori, manipulatorii se comportă excesiv de frumos cu persoanele pe care le manipulează.

Aceștia le cumpără cadouri, le oferă bani și le acordă o atenție deosebită.

Mai mult, folosind cuvinte de laudă sau măgulitoare, manipulatorii câștigă încrederea unei persoane, care
devine din ce în ce mai vulnerabilă.

În acest caz, critica, vinovăția și auto-victimizarea sunt, de asemenea, folosite de manipulatori pentru a
obține ce-și doresc.

De exemplu, la început, un manipulator este capabil să spună orice crede că o persoană ar vrea să audă,
pentru a se simți iubit sau înțeles, însă mai târziu, tot va face ceea ce își dorește. Acesta este o formă de
manipulare pasivă motivate de frică mai degrabă decât de ostilitate.

Un alt exemplu de astfel de manipulare este întâlnit în cazul persoanelor care suferă de anumite
dependențe: acestea neagă, mint și spun jumătăți de adevăr pentru a-și proteja dependențele.

Șantajul emoțional

Este o formă de manipulare care se referă, de fapt, la un abuz emoțional. Poate include comportamente
care denotă furie, intimidare, amenințări, crearea unui sentiment de rușine sau de vinovăție.

Aceasta este o metodă care ne creează îndoială de sine și ne face să ne simțim nesiguri. Exemple de
manipulare printr-o astfel de tehnică pot fi avertismente precum: „Dacă mă părăsești, la vârsta ta, nu vei
mai găsi pe nimeni” sau „Voi muri dacă mă părăsești.”

Din păcate, în anumite cazuri, persoanele care sunt șantajate emoțional pot experimenta sentimente
accentuate de frică și obligația de a face ceea ce îi spune manipulatorul.

Concluzii

Atât persuasiunea, cât și manipularea fac parte din viețile noastre de zi cu zi, însă situațiile pot scăpa
ușor de sub control astfel încât să ne facă rău.

Dacă simțiți că sunteți victimele manipulării și nu știți cum să ieșiți din impas, apelați la ajutor
specializat. Echipa formată din peste 50 de psihoterapeuți ai Clinicii Oana Nicolau vă stă la dispoziție cu
servicii de psihoterapie individuală, de cuplu și de familie, servicii adaptate unei călătorii sigure către
aspectele cele mai profunde ale Eului tău.
Persuasiunea este o formă de influenţare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o
persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit
lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acţiuni
(raţionale sau mai puţin raţionale). Persuasiunea se bazează pe discuţii şi "atractivitatea prezentării" în
locul folosirii mijloacelor de forţă.

Persuasiunea este o formă extremă a convingerii.

Aristotel a afirmat că "Retorica este arta descoperirii, iar într-un caz particular, a descoperiri mijloacelor
de persuasiune aflate la îndemână".

Conform lui Robert Cialdini, citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definite şase "arme ale
persuasiunii"

 Simpatie - oamenii tind să spună ,,da celor pe care îi cunosc şi îi simpatizează

 Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei
 Dovadă socială - oamenii au tendinţa de a urma exemplul celor mulţi
 Angajament/consecvenţa - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni
 Autoritate - oamenii se "înclină" în faţa părerii experţilor
 Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

Propaganda este o acţiune desfăşurată sistematic în vederea răspândirii unei doctrine politice, religioase,
a unor teorii, opinii, pentru a le face cunoscute şi acceptate, pentru a câştiga adepţi.

Denumirea de Propagandă îşi are originea în Congregaţia pentru Răspândirea Credinţei (lat.
Congregatio de Propaganda Fide), înfiinţată în 1622 de Biserica Catolică, cu scopul de a coordona
activităţile misionarilor în America Centrală, America de Sud, Caraibe, Filipine, Japonia, China şi India,
fără însă a se limita la aceste ţări, şi de a organiza o bibliotecă şi o şcoală pentru preoţii misionari, toate
acestea cu scopul de a restaura catolicismul în ţările protestante şi ortodoxe şi de a-l răspândi prin
convertirea celor care practicau religii necreştine.

Propaganda îşi are însă începuturile în negura istoriei. De exemplu, împăratul roman Augustus i-a
comandat poetului Vergiliu să scrie Eneida cu scopul de a glorifica măreţia Romei, de a inocula
sentimentul de mândrie pentru trecutul Romei şi pentru a cultiva virtuţile romane tradiţionale, precum
loialitatea faţă de familie, Imperiu şi zeii acestuia. Unii se întreabă dacă aceasta este propagandă sau
patriotism.

În prezent, termenul are o conotaţie mai curând negativă, referindu-se la răspândirea deliberată a unor
informaţii, zvonuri, idei şi lucrări de artă, cu scopul de a dăuna altor grupuri specifice, mişcări, credinţe,
instituţii sau guverne. Astfel de exemple sunt propaganda revoluţionară şi propaganda nazistă.

În Doctrina pentru operaţii psihologice a forţelor armate ale SUA din 2003 se poate găsi una din puţinele
definiţii "oficiale" ale propagandei, înscrisă într-un document doctrinar militar: Orice formă de
comunicare în sprijinul unor obiective naţionale în scopul influenţării opiniilor, emoţiilor, atitudinilor
sau comportamentelor oricărui grup de oameni în beneficiul direct sau indirect al sponsorului acestei
comunicări.

Tot aici, propaganda este clasificată în Propagandă Neagră, în care se lasă să se înţeleagă că informaţia
ar emana de la altă sursă decât cea reală; Propagandă Gri, în care nu este identificată sursa; şi
Propagandă Albă, în care sursa sau sponsorul este cunoscut publicului.

Istoricul militar Călin Hentea propune o altă definiţie:[2]

 Propaganda constă în acţiuni de comunicare persuasivă planificate, susţinute de un sponsor,
având drept scop final influenţarea şi chiar modificarea atitudinilor şi comportamentelor unei
audienţe ţintă selectate, pentru satisfacerea unor interese politice ale sponsorului, folosind
informaţii şi argumente false, parţial adevărate, denaturate şi exclusive, alături de cele adevărate
şi însoţite de diverse forme de constrângere şi cenzură.

Relaţia între noţiunile de "Propagandă" şi "Relaţii publice" este complexă şi - în funcţie de interesele de
moment şi de concepţia despre lume - poate să fie structurată în diverse feluri. În urma ultimelor
evenimente desfăşurate pe plan mondial, chiar şi deosebirile între propagandă şi relaţii publice sunt greu
de sesizat. În funcţie de punctul de vedere al celor interesaţi, propaganda poate fi opusul relaţiilor
publice, în măsura în care relaţiile publice "informează", în timp ce propaganda "dezinformează" şi
"manipulează", sau poate fi o formă specială a relaţiilor publice, în măsura în care propaganda foloseşte,
într-o măsură mai mare, mijloace de manipulare şi de distorsionare a realităţii. Ambele noţiuni sunt
foarte strâns legate de noţiunile de Publicitate, Informare, Manipulare şi Cenzură. Din punct de vedere
istoric, cenzura a fost pusă în relaţie cu propaganda, dar în ultima vreme, mai ales după începerea
războiului din Golful Persic, instanţele politico-militare ale SUA au aplicat cenzura şi în legătură cu
relaţiile publice.

În esenţă, propaganda reprezintă o propagare sistematică a unei doctrine, ideologii sau idei, care
reprezintă o valoare pentru vorbitor (un exemplu poate fi şi propaganda electorală). Cuvântul-cheie al
definiţiei este „sistematic”. Simpla expunere a unei ideologii sau doctrine nu reprezintă propagandă.
Pentru a deveni propagandă, ideologia şi doctrina trebuie să fie răspândite printr-un sistem de
comunicare, printr-o serie de evenimente organizate pe o perioadă lungă de timp, cu scopul de a face ca
auditoriul să adopte un nou fel de a gândi.

În lucrarea sa Aphorismes du temps présent 1913, Gustave Le Bon spunea că: Este mult mai uşor să
sugestionezi o colectivitate, decât un individ. Credinţa în puterea sa şi lipsa de răspundere, îi dau gloatei
o intoleranţă şi un orgoliu excesive.

Înaintea sa, în lucrarea De la Démocratie en Amérique I 1835, Alexis de Tocqueville opina că: În
general, concepţiile simple pun stăpânire pe spiritul poporului. O idee falsă, dar exprimată clar şi
precis, va avea întotdeauna o putere mai mare în lume decât o idee adevărată, dar complexă. Prin
urmare, partidele - care sunt un fel de mici naţiuni în sânul uneia mari - se grăbesc mereu să adopte ca
simbol un nume sau un principiu, care adesea reprezintă foarte imperfect scopul pe care şi-l propun, şi
mijloacele pe care le folosesc, dar fără de care nu ar putea nici să subziste, nici să acţioneze.

Pentru ca propaganda să aibă eficienţă, ea trebuie să fie:[3]

 Continuă (fără a-i acorda subiectului „pauze de trezire”)

 Simfonică (transmisă pe toate canalele de comunicare aflate la dispoziţia propagandistului)
 Pe termen lung
 Partizană (prezintă un singur punct de vedere, niciodată două puncte de vedere aflate în
competiţie sau dispută)
 Afirmativă dar nu şi documentată (propagandistul afirmă răspicat ceva, dar nu indică niciodată
sursa din care ştie acel ceva).

Manipularea psihologică este un tip de influenţă socială care urmăreşte schimbarea percepţiei sau
comportamentului celorlalţi cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive.[1] Pentru că
manipulatorul îşi urmăreşte doar propriile interese, deseori în detrimentul altora, aceste metode pot fi
considerate exploatatoare, imorale şi înşelătoare.
Influenţa socială nu este în mod necesar negativă. De exemplu, doctorii pot încerca să convingă pacienţii
să renunţe la obiceiurile nesănătoase. În general, influenţa socială este percepută ca fiind inofensivă
atunci când se respectă dreptul celui influenţat de a alege. În funcţie de context şi motivaţii, influenţa
socială poate fi considerată manipulare ascunsă.

După Simon, reuşita manipulării psihologice are la bază următoarele componente:

1. Manipulatorul îşi ascunde intenţiile şi comportamentele agresive.

2. Manipulatorul cunoaşte vulnerabilităţile psihologice ale victimei şi determină ce fel de tactici ar
putea fi efective.
3. Manipulatorul este de o cruzime suficientă pentru a nu da înapoi de la vătămarea victimei dacă
este necesar.

În consecinţă, manipularea tinde să fie camuflată (relaţional agresivă sau pasiv agresivă).[2]

Cerinţe pentru ca manipularea să aibă succes

După Simon, reuşita manipulării psihologice are la bază următoarele componente:

1. Manipulatorul îşi ascunde intenţiile şi comportamentele agresive.

2. Manipulatorul cunoaşte vulnerabilităţile psihologice ale victimei şi determină ce fel de tactici ar
putea fi efective.
3. Manipulatorul este de o cruzime suficientă pentru a nu da înapoi de la vătămarea victimei dacă
este necesar.

În consecinţă, manipularea tinde să fie camuflată (relaţional agresivă sau pasiv agresivă).[2]

Cum îşi controlează manipulatorii victimele

După Braiker

Braiker[1] a identificat următoarele moduri de bază prin care manipulatorii îşi controlează victimele:

 Recompensa pozitivă – include lauda, şarmul superficial, simpatia superficială (lacrimi de

crocodil), cereri de scuze excesive; bani, aprobare, daruri; atenţie, expresii faciale cum ar fi râsul
sau zâmbetul forţat; recunoaştere publică.
 Recompensa negativă – include sâcâirea, urlatul, tratamentul silenţios, intimidare, ameninţări,
înjurături, şantaj emotional, învinovăţire, îmbufnare, plânsete şi făcutul pe victima.
 Recompensa intermitentă sau parţială – Recompensa negativă parţială sau intermitentă poate
crea un climat în care persistă frica şi nesiguranţa, un exemplu fiind atacurile teroriste.
Recompensa pozitivă parţială sau intermitentă poate încuraja victima să persiste – de exemplu la
majoritatea jocurilor de noroc, jucătorul câştigă bani din când în când, dar poate pierde în total.
 Pedeapsa
 Învăţarea în urma unei traume – folosirea abuzului verbal, a furiei explozive sau a altui
comportament intimidant pentru a stabili dominanţa sau superioritatea; chiar şi un singur incident
care implică un asemenea comportament poate condiţiona sau învăţa victimele să nu-l
supere/confrunte/contrazică pe manipulator.

După Simon

Simon[2] a identificat următoarele tehnici manipulative:

 Minciuna: Pe moment e greu de spus dacă cineva minte, deşi deseori adevărul iese la iveală după
un timp, când deja e prea târziu. Un mod de a reduce şansele de a fi minţit este de a înţelege că
 indivizii cu unele tipuri de personalitate (în special psihopaţii) sunt experţi în arta minciunii şi a
trişatului, făcând frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate.

 Minciuna prin omisiune: Aceasta este o formă subtilă de minciună, comisă prin omiterea unei
părţi semnificative din adevăr. Această tehnică se mai utilizează în propagandă.

 Negarea: Manipulatorul refuză să admită că el sau ea a făcut ceva rău.

 Raţionalizarea: O scuză prezentată de manipulator pentru comportamentul neadecvat.

Raţionalizarea este strâns legată de spin.

 Minimizarea: Un tip de negare cuplată cu raţionalizare. Manipulatorul spune că comportamentul

lui/ei nu este atât de dăunător sau iresponsabil precum sugerează altcineva, de exemplu spunând
că o insultă a fost doar o glumă.

 Atenţia sau neatenţia selectivă: Manipulatorul refuză să acorde atenţie oricărui lucru care l-ar
abate de la agenda sa, spunând lucruri cum ar fi „Nu vreau să aud”.

 Diversiunea: Manipulatorul nu acordă un răspuns direct unei întrebări directe, ci face o

diversiune, direcţionând conversaţia către un alt subiect.

 Evaziunea: Similară cu diversiunea, dar aici se oferă răspunsuri vagi, irelevante, divagaţii sau
expresii ambigui.

 Intimidarea mascată: Manipulatorul îşi pune victima în defensivă folosind ameninţări voalate
(subtile, indirecte sau subînţelese).

 Culpabilizarea: Un tip aparte de tactică de intimidare. Un manipulator se adresează conştiinţei

victimei şi sugerează că acesteia nu îi pasă îndeajuns, că e prea egoistă sau că o duce prea uşor.
De obicei, asta face ca victima să se simtă prost, punând-o într-o poziţie inferioară, provocându-i
anxietate şi îndoială de sine.

 Ruşinarea: Manipulatorul foloseşte sarcasmul şi ocara pentru a amplifica frica şi îndoiala de sine
în victimă. Manipulatorii folosesc această tactică pentru a-i face pe ceilalţi să se simtă nevrednici
şi prin urmare, să li se supună. Tacticile de ruşinare pot fi foarte subtile, de exemplu o privire
aprigă, un ton al vocii neplăcut, comentarii retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face
să te simţi ruşinat pentru simplul fapt că ai îndrăznit să li te opui. Este o modalitate efectivă de a
crea un sentiment de inadecvare în victimă.

 Jucarea rolului de victimă ("sărmanul/a de mine"): Manipulatorul se portretizează ca fiind o

victimă a circumstanţelor sau a comportamentului altcuiva pentru a provoca milă, simpatie sau
compasiune. Oamenii care se ghidează în funcţie de conştiinţă şi cărora le pasă nu suportă să vadă
pe nimeni suferind şi manipulatorului îi este uşor să se folosescă de simpatie pentru a obţine
cooperare.

 Învinovăţirea victimei: Aceasta este o tactică eficientă de a pune victima în defensivă, mascând
totodată intenţia agresivă a manipulatorului.

 Jucarea rolului de servitor: Agenda personală este mascată de pretextul servirii unei cauze
nobile, de exemplu spunând că se comportă într-un anumit fel din „supunere” sau pentru că se
află „în slujba lui Dumnezeu” sau a unei figuri autoritare similare.

 Seducţia: Manipulatorii folosesc şarmul superficial, lauda, măgulirea sau sprijinul făţiş al altora
pentru a le câştiga încrederea şi loialitatea.
  Proiectarea vinii (datul vinii pe alţii): Manipulatorul găseşte un ţap ispăşitor, deseori în moduri
subtile, greu de detectat.

 Simularea inocenţei: Manipulatorul încearcă să sugereze că răul făcut nu a fost intenţionat sau că
nu a făcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul se poate preface surprins sau indignat.
Această tactică face ca victima să se îndoiască de propria judecată sau chiar de sănătatea ei
mintală.

 Simularea confuziei: Manipulatorul face pe neştiutorul, pretinzând că nu ştie despre ce vorbeşti

sau că e confuz cu privire la o problemă importantă care i-a fost adusă la cunoştinţă.

 Afişarea furiei: Manipulatorul exprimă furie pentru a afişa suficientă intensitate emoţională şi
mânie pentru a şoca victima şi a o face să se supună. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se
preface. El vrea ceva şi „se enervează” dacă nu obţine lucrul respectiv.

Vulnerabilităţile exploatate de manipulatori

După Braiker[1], manipulatorii exploatează următoarele vulnerabilităţi (puncte slabe) pe care le pot avea
victimele:

 dorinţa de a face oamenilor pe plac

 dependenţa de a câştiga aprobarea şi acceptarea celorlalţi
 emotofobia (frica de emoţii negative)
 lipsa hotărârii şi a abilităţii de a spune „nu”
 percepţie neclară a identităţii (graniţe personale difuze)
 autosuficienţă scăzută
 locus de control extern

După Simon[2], manipulatorii exploatează următoarele vulnerabilităţi pe care le pot avea victimele:

 naivitatea – victimei îi este greu să accepte ideea că unii oameni sunt şireţi, necinstiţi şi nemiloşi
sau e în negare când e victimizată
 conştiinciozitate exagerată – victima este înclinată să acorde manipulatorului beneficiul îndoielii
şi să privească lucrurile din perspectiva acestuia, în care dă vina pe victimă
 încredere în sine scăzută – victima se îndoieşte de sine, lipsindu-i încrederea şi hotărârea,
existând o probabilitate mare de a intra în defensivă foarte repede
 intelectualizare – victima încearcă din greu să înţeleagă manipulatorul şi crede că acesta are un
motiv întemeiat pentru care se comportă aşa
 dependenţă emoţională – victima are o personalitate dependentă sau docilă. Cu cât victima este
mai dependentă emoţional, cu atât este mai vulnerabilă în faţa manipulării sau exploatării.

După Kantor[3], oamenii care prezintă următoarele carecteristici sunt vulnerabili în faţa manipulatorilor
psihopaţi:

 încredere exagerată – oamenii oneşti presupun adesea că şi ceilalţi sunt oneşti. Se bazează pe
oameni pe care abia îi cunosc, fără să le verifice competenţa etc. Aceştia se îndoiesc rareori de
aşa-zişii experţi.
 altruism exagerat – opusul psihopatului, prea oneşti, prea corecţi, prea empatici
 impresionabilitate – sunt seduşi repede de cei cu şarm superficial. De exemplu, votează pentru
politicianul mincinos care pupă copiii.
 naivitate – nu pot crede că în lume există oameni necinstiţi pentru că dacă ar fi, nu ar fi lăsaţi să
acţioneze
 masochism – le lipseşte respectul de sine şi îi lasă inconştient pe psihopaţi să profite de ei,
crezând că o merită din cauza unui sentiment de vinovăţie
  lăcomie – cei lacomi şi neoneşti pot cădea pradă unui psihopat care îi convinge uşor să facă ceva
imoral
 imaturitate – au o judecată defectuoasă, cred afirmaţiile exagerate ale reclamelor
 materialism exagerat – o pradă uşoară pentru cămătari sau cei care se ocupă cu scheme de
îmbogăţire rapidă
 dependenţă psihologică – cei dependenţi simt nevoia să fie iubiţi şi prin urmare sunt predispuşi
să accepte ceva ce ar trebui să refuze
 singurătate – oamenii singuri pot accepta orice formă de contact cu oamenii. Un străin psihopat
poate oferi companie umană, dar cu un anumit preţ.
 narcisism – narcisiştii sunt înclinaţi să cadă pradă laudelor nemeritate
 impulsivitate – aceştia iau decizii în grabă, de exemplu ce să cumpere sau cu cine să se
căsătorească, fără a-i consulta pe ceilalţi
 frugalitate exagerată – nu pot refuza o afacere chiar dacă cunosc motivul pentru care ies atât de
ieftin
 bătrâneţea – cei în vârstă pot deveni istoviţi şi mai puţin capabili de a se ocupa de mai multe
lucruri odată. Când primesc o ofertă, e mai puţin probabil să se gândească că ar putea fi o
înşelătorie. Sunt predispuşi să ofere bani unei persoane care are o poveste tristă. Vezi abuzul de
bătrâni.

Motivaţiile manipulatorilor

Manipulatorii au trei motivaţii posibile:[1]

 Nevoia de a-şi atinge scopurile şi de a câştiga cu orice cost.

 O nevoie puternică de a avea sentimente de putere şi superioritate faţă de ceilalţi.
 Nevoia de a fi în control.

Condiţia psihologică a manipulatorilor

Manipulatorii pot avea oricare din următoarele condiţii psihologice:[1]

 personalitate machiavelică
 tulburare de personalitate narcisică
 tulburare de personalitate borderline
 tulburare de personalitate anxioasă
 tulburare de personalitate dependentă
 tulburare de personalitate histrionică
 comportament pasiv-agresiv
 personalitate de tip A
 tulburare de personalitate antisocială