Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
management
Managementul organizatiei rezida in studierea
proceselor si relatiilor de management din
cadrul lor, in vederea descoperirii legitatilor si
principiilor care le guverneaza si a conceperii
de noi sisteme, metode, tehnici si modalitati de
conducere, de natura sa asigure obtinerea,
mentinerea si cresterea competitivitatii.
Esenta stiintei managementului o reprezinta
studiul relatiilor si proceselor de management.
Ca urmare a acestui studiu se descopera
principiile, legitatile si celelalte elemente de
esenta care explica continutul si dinamica
managementului.
Un rol major in cadrul sau il detine conceperea
de noi sisteme, metode, tehnici, proceduri de
management al organizatiei in ansamblul sau si
ale componentelor sale majore.
Caracteristic stiintei managementului organizatiei
este situarea, in centul investigatiilor sale, a
omului in toata complexitatea sa, ca subiect si ca
obiect al managementului, prin prisma
obiectivelor ce-i revin, in stransa interdependenta
cu obiectivele, resursele si mijloacele sistemelor
in care este integrat.
Managementul firmei reprezinta o componenta a
stiintei managementului organizatiilor, de fapt cea
mai dezvoltata, cunoscuta in conditiile economiei
de piata importanta.
Este o disciplina economica de sinteza.
Are un caracter multidisciplinar – se manifesta
tendinta conturarii ecomanagementului.
In orice organizatie, se pot diviza in doua
categorii principale:
a) Procesele de executie;
b) Procesele de management.
Mai concret, procesul de management in
organizatie consta, in ansamblul fazelor, in
procesele prin care se determina obiectivele
acesteia si ale subsistemelor incorporate,
resursele si procesele de munca necesare
realizarii lor si executantii acestora, prin care
se integreaza si controleaza munca
personalului folosind un complex de metode si
tehnici in vederea indeplinirii cat mai eficiente
a ratiunilor ce au determinat infiintarea
respectivei organizatii.
Functiile sau atributele conducerii - previziunea,
organizarea, coordonarea, antrenarea si
control-evaluarea.
In functie de modul in care sunt concepute si
exercitate atributele sale:
a) faza previzionala;
b) faza de operationalizare;
c) faza finala, de comensurare si interpretare a
rezultatelor.
Functiile manageriale sunt informatia si oamenii
Informatiile servesc la elaborarea deciziilor -
principalul instrument managerial.
Relatiile manageriale pot fi definite ca
raporturile care se stabilesc intre componentii
unei organizatii si intre acestia si componentii
altor sisteme, in procesele previzionarii,
organizarii, coordonarii, antrenarii si control-
evaluarii activitatilor acestora.
Relatiile de management in cadrul organizatiilor
releva o tripla determinare:
a) social-economica;
b) tehnico-materiala;
c) umana.
Proprietatea asupra
firmei
1
Tipul firmei
umane
Resurse
Dimensiunea firmei
Structura
Complexitatea
organizatorica
productiei
Caracteristicile
procesului tehnologic
Nivelul dotarii tehnice
Gradul de specializare si
de cooperare in
Sistemul
Resurse
productie
materiale
informational
Dispersia teritoriala a
subdiviziunilor firmmei
Continuitatea
procesului de productie
Caracteristicile
Firma
materiilor prime si
Variabile
Sistemul
decizional
materialelor
Caracteristicile
procesului de
aprovizionare
Caracteristicile
procesului de vanzare
Caracteristicile relatiilor de management
Resurse
Caracteristici ale sistemului de management
financiare
Gradul de automatizare
Sistemul
al tratarii informatiei
management
metodologic de
Potentialul uman
Parametrii organizarii
neformale
Conceptia managerilor
Resurse
asupra
managementului firmei
informationale
Alte elemente
de management
Legislatia
Procesul de management se poate partaja,
avand in vedere natura sarcinilor implicate de
desfasurarea lui si modul de realizare, in cinci
functii:
a) previziune;
b) organizare;
c) coordonare;
d) antrenare;
e) evaluare-control.
Previziunea
Viziune
Noi
previziuni Misiune
Analize Scopuri
Viziune
Masurare Previziune
Monitorizare
Organizarea
CON
TROL ORGA
EVALU NIZARE
ARE
COOR
ANTRE
DONA
NARE
RE
Management
de nivel
superior
Management
de nivel
mediu
Management
de nivel
inferior
Concomitent, se constata si variatia procesului
de management in timp, atat in ansamblul sau,
cat si la nivelul functiilor componente.
In ansamblu, evolutia procesului de
management, rezultanta a evolutiei functiilor
componente, este ciclica, ondulatorie,
intensitatile maxime corespunzand incheierii si
inceperii principalelor subdiviziuni temporale
folosite in previzionarea activitatilor firmei.
Principiile generale ale managementului organizatiei
Criterii de clasificare
Natura conceptelor Functiile Functiile
si metodelor managementului firmei
utilizate
SCOALA SCOALA
CLASICA SISTEMICA
SCOALA SCOALA
COMPOR- CANTITA-
TISTA VITA
Romania se inscrie in randul tarilor in care preocuparile
teoretice si pragmatice privind managementul firmelor
au debutat foarte timpuriu.
Utilizarea pentru prima data in Europa a sistemului
taylorist de organizare a muncii bazat pe MTM a avut
loc la „Tesatoria romaneasca de bumbac” din Pitesti.
Al doilea element semnificativ cu multiple rezonante, atat
teoretico-metodologice, cat si aplicative, l-a constituit
introducerea in planul de invatamant al Academiei de
inalte stiinte Comerciale si Industriale a cursului de
management al firmei.
Preocupari si actiuni sustinute pe planul teoriei si practicii
managementului firmei se manifesta dupa primul razboi
mondial. Animatorul actiunilor teoretice l-a constituit
Institutul roman pentru organizarea stiintifica a muncii
(IROM) creat in anul 1927.
Managementul romanesc s-a afirmat si in perioada:
• interbelica;
• comunista.
Instaurarea comunismului in perioada de dupa cel de-al
doilea razboi mondial a determinat pentru o perioada
indelungata, de aproape doua decenii, o ignorare
cvasitotala a stiintei managementului. A fost o perioada
de regres in planul teoriei si al practicii
managementului.
Dupa 1966, ca urmare a numeroaselor intreprinderi in
care s-a concretizat marele efort investitional efectuat,
necesitatea unui management riguros mai ales la nivel
microeconomic s-a resimtit puternic. Sub presiunea
necesitatilor practicii si in contextul unei anumite
deschideri de scurta durata a Romaniei spre Occident,
se intreprind mai multe actiuni pe planul practicii
cercetarii stiintifice si invatamantului in domeniul
conducerii si organizarii.
In managementul din Romania din ultimile doua decenii si jumatate,
pana la evenimentele din decembrie 1989, se impun urmatoarele
precizari:
a. pe planul teoriei si practicii se produce o difuzare apreciabila a
cunostintelor de management ale organizatiei, in care se regasesc o
mare parte din conceptele si instrumentarul managementului din
tarile dezvoltate.
b. cursurile si cercetarile stiintifice de management erau marcate de
preceptele doctrinei comuniste, mai putin in ceea ce priveste
instrumentarul si mai mult in privinta interpretarii si folosirii unor
concepte.
c. practica managementului intreprinderilor a fost puternic influentata
de manifestarea sa in cadrul unui sistem economic de tip comunist,
supercentralizat, in care elementele politice si administrativ
functionaresti prevalau adesea asupra celor economice. Restrictiile
si mecanismele proprii abordarii comuniste amplificate, in
deceniul al noualea, de optica ceausista in care au fost exercitate,
au determinat o reducere treptata a functionalitatii si eficientei
sistemelor de management utilizate in economia romaneasca
d. intre teoria si practica managementului intreprinderii s-a
manifestat un decalaj, care s-a marit treptat, ultima fiind mai
pregnant afectata de sistemul comunist in varianta sa ceausista.
Anul 1990 a marcat si in acest domeniu inceputul unor
schimbari radicale. In anii care au trecut, invatamantul
si cercetarea stiintifica de management s-au debarasat
in cvasitotalitate de malformatiile si limitarile perioadei
comuniste.
Criza de „autoritate a proprietarului” si de „autoritate a
managementului” ce se manifesta pe fondul unor crize
economice si de mentalitate (cultura organizationala)
reprezinta cauzele principale ce genereaza progresele
lente in practica manageriala din fostele intreprinderi de
stat.
Ceva mai buna este situatia manageriala a firmelor mici si
mijlocii private infiintate de intreprinzatorii particulari.
Motivatia puternica a acestora pentru actiune si profit
se reflecta pozitiv in managementul lor.
Ansamblul proceselor prin care elementele
teoretico-metodologice furnizate de stiinta
managementului sunt operationalizate in
practica sociala reprezinta managementul
stiintific.
Nu tot ce fac managerii reprezinta management stiintific, ci numai acea
parte a muncii lor care se fundamenteaza pe cunoasterea si aplicarea
elementelor teoretico-metodologice puse la dispozitie de catre stiinta
managementului, cealalta parte a muncii managerilor apartine
conducerii empirice, desfasurate numai pe baza bunului simt si
experientei care, inainte de aparitia stiintei managementului, alcatuia
in exclusivitate continutul activitatii de conducere din cadrul tuturor
domeniilor sociale.
Managementul stiintific prezinta urmatoarele caracteristici:
• Creativ;
• divers si eterogen;
• “uman”;
• complex si dificil.
Ca raspuns la necesitatile cu caracter obiectiv ale practicii sociale s-a
cristalizat profesiunea de conducator sau manager. Cu alte cuvinte,
pentru a fi in masura sa intelegi si sa solutionezi specificele,
complexele si multiplele probleme ale muncii manageriale, este
necesar sa apelezi la cadre specializate in acest domeniu, adica la
manageri profesionisti.
A aparut o noua categorie de relatii si procese manageriale
si economice – care nu existau in perioada anterioara -
cele dintre proprietarii firmelor si managerii acestora.
Guvernarea corporativa are drept obiect tocmai
modelarea si exercitarea acestor relatii.
Guvernarea corporativa reprezinta practica manageriala
prin care se asigura conducerea unei firme in interesul
proprietarilor.
Doua sunt perspectivele din care poate si trebuie sa fie
considerata guvernarea corporativa: a firmei si a
economiei in ansamblu.
Guvernarea corporativa reprezinta un set de reguli si
stimulente prin care managementul unei firme este
astfel directionat si controlat incat sa maximizeze
profitul si valoarea organizatiei pentru stakeholderii sai.
Interconditionarea dintre stiinta managementului si
managementul stiintific se amplifica in perioada actuala
ca urmare a manifestarii unui complex de factori.
Trinomul stiinta a managementului – management
stiintific - competitivitate a dobandit noi valente,
devenind tot mai mult una din liniile de forta invizibile
de care trebuie sa se tina cont in practica economica.
In ce priveste continutul raporturilor dintre stiinta
managementului si managementul stiintific trebuie
precizat de la bun inceput ca acesta depaseste cadrul
clasic al relatiilor dintre teorie si practica, in special
datorita dimensiunii umane specifice si a caracterului
de masa al activitatii de management.
Modalitati de finantare
• Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. Institutiile financiare sunt
mai putin deschise – in special in perioade de instabilitate economica – firmelor aflate la inceput decat celor
cu o „istorie” deja bine conturata. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de „mortalitate”? inregistrate de
afacerile noi.
• Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari – nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei
financiare, ca in cazul unui credit bancar. Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata
unor parteneri externi, si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.
• Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate, siguranta si independenta. Totodata, in perspectiva
atragerii de surse de finantare exterioare firmei, angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a
motivatiei intreprinzatorului pentru asigurarea succesului afacerii.
• Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante:
– fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii;
– in caz de nereusita, pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai);
– firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii
speciale.
• Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie,
majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau
curajul de a apela la credite bancare.
2. Creditul bancar
• Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri, in special pentru firmele mici si mijlocii. In cazul
Romaniei, accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil.
• Avantajele creditului bancar:
– obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii;
– stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta, accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre
banca;
– obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori
potentiali;
– in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate, datele
la care se angajeaza sumele respective, dobanzile si termenele de rambursare;
– necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare
poate „forta” intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea, sa obtina o imagine clara a situatiei
sale financiare si un tablou al punctelor slabe, punctelor tari, oportunitatilor si amenintarilor care
caracterizeaza situatia firmei.
• Dezavantaje ale creditului bancar:
– reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme, banca avand nevoie de siguranta ca va primi
inapoi banii acordati drept credit, in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie, din diferite
motive (nu au istoric, nu au experienta, nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente
stabile in cadrul economiei);
– riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului;
– implicarea unui factor „extern” in managementul firmei, aparitia unor restrictii;
– expunerea la riscuri noi – de exemplu riscul ratei dobanzii;
– riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma..
3. Emiterea de actiuni si obligatiuni
• Reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari, dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate
la inceput.
4. Programe speciale de finantare
• Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene, cele ale
guvernului Romaniei, ale USAID etc. (O sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul http://www.finantare.ro/).
• Obtinerea unor astfel de finantari presupune:
– informarea permanenta asupra programelor existente;
– studierea criteriilor de eligibilitate, a documentatiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a
finantarii si de evaluare a proiectului;
– selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei;
– alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului.
• Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia; pot fi astfel evitate consumuri
ineficiente de timp si bani.
Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei.
• Inainte de a se angaja pe aceasta cale, intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. Fondurile
acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile
prevazute de finantator.
• In plus, intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului, precum si la
eventualele garantii.
• Mai mult, contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este, in ea insasi, o activitate care prevede o serie de riscuri:
pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma, uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia
solicitata.
• De obicei, persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit „portret robot”:
– Se arata foarte sigure pe ele;
– Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare;
– Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ, care sunt disponibile gratuit la
sediile agentiilor si pe Internet;
– Cer toti banii inainte: de regula, in cazul consultantei reale, se solicita o parte din bani inainte – procentual din valoarea finantarii,
aproximativ 2% – si un comision de succes – de exemplu, 5% – daca proiectul e aprobat;
– Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul;
– Pot practica preturi de dumping, foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau, dimpotriva, pot cere foarte mult.
5. Fondurile de capital de risc
• Sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare – dar cazurile de
succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile.
• Fondul de risc investeste in capitalul firmei – de regula ca actionar minoritar -, urmand sa isi retraga aceasta participatie
dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). Fondul de risc castigat din diferenta dintre valoarea participatiei intre
momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei.
• Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt:
– primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata, timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu
sunt o prioritate a acestui tip de fond);
– primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. Prin urmare,
capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata;
– o data cu banii, fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei;
– pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;
– existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu.
• Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare, cum ar fi:
– dificultatea de obtinere a fondurilor (in general, in economiile dezvoltate, se apreciaza ca numai 1% din cererile de
finantare sunt aprobate);
– necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari
minoritari);
– implicarea unui partener extern in managementul firmei;
– necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii;
– necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii
acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma.
• In Romania, fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari care doresc o
infuzie de capital pentru o anumita perioada.
Evident, exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata.
6. Leasing
• Leasing – ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru
procurarea, de regula, de echipament industrial.
• Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. De multe ori,
solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie.
• Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul
primeste in folosinta echipamentul. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial, si
reprezinta forma principala de leasing.
• Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing:
• – in forma de lease-back, posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de
bani. In acest caz, el vinde utilajul unei societati de leasing, inchiriindu-l apoi de la aceasta;
– in forma de time-sharing, sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament, dar fiecare il
foloseste o anumita perioada de timp.
• Indiferent de forma in care se face leasingul, la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni:
1. Incetarea contractului;
2. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp;
3. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit.
• Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii
efective, intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. O situatie asemanatoare
apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat.
• Evident, acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru
celalalt, iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de
numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp.
• Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si, in acelasi timp, sa isi incaseze cat
mai repede creantele. Aceasta „optimizare” nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei.
• Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. Cunoasterea metodelor
alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in
managementul firmei.
8. Creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea)
• Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul se
garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator.
• Din punct de vedere juridic, factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se
obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision.
• Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. Suma de bani
pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil.
• In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta, dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta, atunci factura va fi achitata de catre
banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura, urmand ca banca sa incaseze pretul total.
• Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii, banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei.
Banca va cumpara, practic, factura la un pret mai mic.
• In Romania factoringul are o raspandire redusa, este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante
solicitate de catre banca.
• Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte
comerciale (trate, bilete la ordin, etc.).
• Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de
scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.
• Ca orice operatiune de creditare, scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent
aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate.
• Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar.
• De exemplu, un platitor (tragator), depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor
(beneficiarul), urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului
(efectul comercial).
• In cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala, urmand
ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial, si sa recupereze la scadenta banii de la tras, sau sa
resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala.
Cei noua piloni de temelie
Segmente de client – SC (o organizatie serveste unul sau mai multe segmente de
client);
Propunere de valoare – PV (urmareste sa rezolve problemele clientilor si sa satisfaca
nevoile acestora prin intermediul propunerilor de valoare);
Canale – CA (propunerile de valoare sunt prezentate clientilor prin canalele de
comunicare, distributie si vanzare);
Relatii cu clientii – RC (relatiile cu clientii sunt stabilite si mentinute prin intermediul
fiecarui segment de client);
Fluxuri de venit – FV (fluxurile de venit rezulta din propunerile de valoare oferite cu
succes clientilor);
Resurse-cheie – R-C (Resursele-cheie sunt activele necesare pentru a oferi si livra
elementele descrise anterior…);
Activitati-cheie – AC (…prin efectuarea unui numar de activitati-cheie);
Parteneri-cheie – PC (unele activitati sunt externalizate, iar unele resurse sunt
achizitionate din afara afacerii);
Structura costurilor – SC (elementele modelului de afaceri influenteaza structura
costurilor).
Relatii cu clientii (RC)
• Cunoasterea publicului tinta este o etapa esentiala in planificarea strategica a campaniei. intreaga activitate de inbound marketing este dictata de
particularitatile clientilor. Intelegand cine sunt acestia, care sunt nevoile si problemele lor, care este motivul care ii aduce in procesul de achizitie,
iṭi vei putea canaliza eforturile de marketing in directia potrivita.
• Daca aceasta etapa nu este abordata cu seriozitate, eforturile depuse nu vor fi vizibile. Iar acest lucru este cu atat mai important, cu cat rezultatele
din inbound marketing se obtin pe termen mediu si lung, iar schimbarea strategiei te poate aduce din nou in punctul 0.
• Si pentru ca vorbim despre persona, este important sa definim acest termen in raport cu publicul tinta. Daca publicul tinta reprezinta, la nivel
conceptual, o masa de oameni catre care iti adresezi produsele si serviciile, persona au rolul de a concentra aceasta masa intr-o singura persoana, cu
nevoi si probleme specifice. in momentul in care ii atribui si un nume, pentru a deveni o persoana reala in actiunile tale de marketing, vei putea
comunica cu adevarat cu clientii tai. In functie de business si industrie, numarul de persona poate varia intre 1 si 5, cate una pentru fiecare segment
de public.
• Pentru a dezvolta aceste profile potrivite businessului tau, este necesara o etapa de cercetare, pe parcursul careia sa intelegi cine sunt cu adevarat
cumparatorii tai ideali. De cele mai multe ori, ei sunt clientii care aduc profitul cel mai mare, pe o perioada lunga de timp si cu resurse minime din
partea ta. Identificarea acestora poate fi cruciala pentru intreaga activitate.
CE ESTE O PERSONA
• un model de comportament;
• o lista de nevoi si probleme comune;
• o lista de vise si scopuri comune.
CE NU ESTE O PERSONA
• o piata de atins;
• titlul unui job;
• o persoana reala.
Content Marketing
• Continutul este esential in strategia de inbound marketing, reprezentand fundamentul pentru succesul unei
campanii. Continutul pe care il dezvolti trebuie sa aiba un scop, acela de a-ti permite sa atragi potentiali
clienti si sa comunici cu ei pentru a-i aduce mai aproape de momentul achizitiei. Canalele de distributie a
acestui continut pot fi diverse, de la site, blog si retele sociale, la email ori platforme specializate.
• Intreaga strategie de content marketing trebuie sa tina cont de cele 2 coordonate: buyer persona si etapa in
care se afla acestia in procesul de cumparare. Daca ai identificat corect care sunt acele persona potrivite
business-ului tau, acum vei stii care este continutul care raspunde nevoilor lor si sub ce forma doresc sa il
consume:
• studii de caz; e-book-uri; worksheets; slide-uri de
• video; cercetari de piata; webinarii; prezentare.
• infografice; template-uri; whitepaper;
Etapa in care se afla in procesul de cumparare
• Awareness – simt ca au o problema si intra intr-o etapa de cercetare, pentru a o
intelege mai bine.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: e-book-uri, rapoarte care ii ajuta sa
defineasca problema.
• Consideration – stiu ca au o problema si incearca sa gaseasca o solutie.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: ghiduri, webinarii, opinii ale
specialistilor.
• Decision – stiu care sunt solutiile pentru a rezolva problema si vor alege una
dintre ele.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: comparatii, studii de caz, demo-uri.
• Pasul urmator este crearea unui calendar editorial in care sa definesti tipul de
continut pe care il vei scrie, pentru cine, ce vrei sa obtii prin publicarea acelui
continut, cand va fi el publicat si persoanele responsabile de realizarea si
publicarea lui.`
• Crearea de continut unic, in acord cu nevoile si problemele publicului tau tinta
este un pas esential pentru captarea lead-urilor de care vei avea nevoie pentru a
obtine clienti.
Cum atragi vizitatori pe site?
2 x Saptamana
Teach how to do something
• Lead nurturing este procesul prin care interacționezi cu lead-urile obținute cu scopul de a le acompania către
procesul de vânzare prin educare și content marketing.
• Inainte de a trece la procesul efectiv de lead nurturing, este necesar să înțelegi stadiul de dezvoltare a unui
lead.
• Odată ce ai convertit un vizitator într-un lead, acesta este de cele mai multe ori un lead informațional (care a
descărcat un conținut informativ, educațional). Procesul de lead nurturing presupune trecerea acestui lead
informațional la stadiul de lead calificat din
• punct de vedere al marketingului (MQL) și ulterior la stadiul de lead calificat din punct de vedere al
vânzărilor (SQL).
CONTENT LIFECYCLE
E-book
lead-uri. Whitepaper
• continut premium cu o valoare perceputa mare; Studii de piata
• vizeaza vizitatorul cu care poti dezvolta o relatie; Webinarii
• vizitator dispus sa ofere datele lui, completand un formular.
Rol: transformarea contactului in client.
• continut educativ, pentru cultivarea unei relatii cu brandul E-mail
(nurturing); Studii de caz,
CLOSE
Video de produs
• continut dezvoltat in jurul produsului Articole de tipul
• continut care ajuta consumatorul sa utilizeze la capacitate “Cum sa”
maxima produsului/ serviciilor; Q&A
• ofera plus valoare produsului/serviciilor.
Cum stabilim obiectivele si cum setam KPI-urile potrivite?
• Pentru a obtine rezultate din content marketing, trebuie in primul rand sa iti setezi obiectivele corecte.
• Ca sa fii smart pana la capat, fiecare obiectiv setat are nevoie de indicatori de performanta. Poti afla daca strategia ta de continut
functioneaza doar daca asociezi KPI-urile potrivite.
• Ti-am pregatit 7 exemple de KPI-uri pe care le poti folosi in strategia de content marketing.
• rata de vizitatori/lead
Educarea consumatorilor
• numarul de abonati
Prin continut educativ stabilesti o relatie cu consumatorii
• numarul de lead-uri generat de un continut
si ii ajuti sa inainteze spre momentul achizitiei.
• Negatoscop
• echipament de protectie (halat, masca, manusi, ochelari).
• Pupinel
• Autoclav
• Masina de sigilat
• In termen de maxim 30 de zile ( respectiv in termen de 5 zile lucratoare – pentru avizele efectuate cu taxa
de urgenta) , Colegiul Medicilor va anunta definitivarea certificatului de Avizare a Infiintarii Cabinetului
Medical Individual , din acest moment documentul respectiv putand fi ridicat de la sediu.
Pasul 3
dupa Colegiul Medicilor
• Directia de Sanatate Publica pentru
obtinerea Autorizatiei de functionare:
Registrul Unic – Directia de Sanatate Publica
De cele mai multe ori, atunci cand medicul stomatolog isi deschide un cabinet apare problema
fluxului de pacienți. De aceea, ar trebui sa ai o strategie de promovare bine pusa la punct.
Printre principalele metode de promovare, ar trebui sa ai in vedere urmatoarele aspecte:
• Crearea unui site unde sa existe o prezentare a cabinetului, a medicilor stomatologi si a serviciilor oferite;
• Crearea unui blog unde sa postezi articole originale si relevante pentru posibili pacienti;
• Crearea unui cont de facebook prin care sa-ti tii la curent cititorii cu serviciile si avantajele pe care le oferi in
cabinetul tau;
• Realizarea de parteneriate cu anumite corporatii pentru a genera pacienți;
• Cross promotion - realizarea unor parteneriate strategice cu diferite clinici medicale pentru promovare
reciproca;
• Publicarea unor articole relevante in reviste/ziare citite de publicul tinta;
• Realizarea unor campanii speciale de preventie, de interes national.
Timpul tau este limitat, de aceea este recomandat sa se lucreze cu o agentie de PR pentru realizarea
unei strategii de promovare.
Marketing in serviciul medical
Firma nu este sufficient de concentrata pe piata si de
orientata spre client
Semne:
• Identificarea defectuasa a segmentelor de piata –
majoritatea firmelor nu raspund cu “toata lumea”;
• Insuficienta ierarhizare a segmentelor de piata in
ordinea prioritatii – multe firme identifica segmentele
de piata diferite si pregatesc oferte pentru fiecare
segment ales;
• Absenta unor manageri pentru segmente de piata –
cele mai importante segment ear trebui sa aiba
manageri abilitati sa administreze bugetele pe care le
considera rentabile pentru firma.
Solutii:
• Adoptarea unor tehnici mai avansate de
segmentare, cum ar fi segmentarea in functie de
avantaje, in functie de valoare si dupa gradul de
fidelitate – tehnici de segmentare mai bune –
firmele ar trebui sa fie in masura sa-si
segmenteze piata mai bine decat o fac in prezent;
• Ierarhizarea celor mai importante segmente dupa
gradul de prioritate – stabilirea ordinii de
prioritati in functie de segmente;
• Specializarea fortei de vanzare – “verticalizati-va”
forta de vanzare.
Insuficienta de orientare spre client
Semne:
• Majoritatea angajatilor considera ca servirea
clientilor e treaba celor de la marketing si vanzare –
“e treaba celor de la marketing si vanzare sa-i atraga,
sa-i serveasca si sa-i multumeasca pe clienti!”;
• Nu exista nici un program de instruire profesionala
care sa creeze o cultura organizationala orientata
spre client – nici vorba de a-i instrui si pe altii cum sa-
i serveasca pe clienti;
• Nu exista stimulente pentru ca angajatii sa-l trateze
deosebit de bine pe client – nu se instituie sisteme
de evaluare, stimulare sau penalizare, pentru a se
imbunatati servirea clientului.
Solutii:
• Stabiliti o ierarhie clara a valorilor firmei, avandu-i in varf pe clienti
– firmele trebuie sa satisfaca clientii si angajatii, daca cele doua
grupuri sunt nemultumite firma va disparea de pe piata;
• Derulati activitati care sa stimuleze “constientizarea existentei
clientului”, atat in randul angajatilor, cat si al tertilor care reprezinta
interesele firmei – intreprindenti activitati care sa duca la intarirea
“constientizarii existentei clientului”:
⁻ stabiliti o ierarhie clara a grupurilor si a valorilor;
⁻ aratati cum pot fi afectati clientii de comportamentul fiecarui
angajat;
⁻ prezentati periodic constatari referitoare la satisfactia clientilor;
• sponsorizati un program de instruire la nivel de firma, pe tema
servirii si satisfacerii clientilor;
• asigurati-va ca toti distribuitorii si concesionarii sunt si ei obsedati
de buna servire a clientului.
• Usurati-le clientilor demersul de contactare a firmei prin telefon, fax
sau prin e-mail, atunci cand vor sa ceara informatii, sa faca sugestii
sau sa reclame ceva, reactionati prompt la solicitarile lor.
Firma dumneavoastra nu-si intelege pe deplin
clientii-tinta
Semne:
• Ultima data cand ati facut un studio de cercetare a
clientilor a fost acum trei ani – slaba informare
despre clientii-tinta;
• Clientii nu cumpara produsul la nivelul preconizat;
produsele concurentilor se vand mai bine –
vanzarile raman in urma asteptarilor;
• Exista o rata ridicata de returnare a produselor si
de primire a unor reclamatii de la clienti –
reclamatiile din partea clientilor pot fi rezultatul
unei game largi de motive de iritare.
Solutii:
• Intreprindeti o cercetare mai sofisticata a consumatorilor – necessitate:
cercetarea clientilor – mai multa si mai buna, lozinca este intuirea
clientului. Sunt necesare abordari mai formale :
⁻ grupuri focus;
⁻ anchete;
⁻ intervievare in profunzime;
⁻ cercetare prin observare la domiciliul consumatorului;
⁻ cercetare prin observare in magazine – respectati “zona de tranzitie”,
lasati ca marfa sa poata fi atinsa cu mana, barbatii nu pun intrebari;
⁻ cercetare prin metoda “cumparatorului-spion”.
• Folositi mai multe tehnici analitice:
⁻ nevoile consumatorului;
⁻ perceptiile consumatorului;
⁻ preferintele consumatorului;
⁻ cercetare etnografica.
• Infintati paneluri de clienti si de distribuitori-reprezentanti;
• Instalati softuri de management al relatiilor cu clientii si aplicati metodele
explorarii complexe a datelor.
Firma dumneavoastra trebuie sa-si
defineasca si sa-si monitorizeze mai bine
concurentii
Semne:
• Va concentrati prea mult pe concurentii din
imediata apropriere si scapati din vedere
amenintarea concurentilor indepartati si a
tehnologiilor disruptive;
• Firmei ii lipseste un sistem pentru culegerea
si distribuirea informatiilor de supraveghere
a pietei mai exact a concurentei.
Solutii:
• Infiintati un post sau un birou insarcinat cu supravegherea informative a
concurentei;
• Angajati personal care lucreaza pentru concurenta;
• Tineti sub observatie orice noua tehnologie care ar putea afecta
rezultatele firmei;
• Pregatiti oferte similare cu cele promovate de concurentii dumneavoastra.
O firma trebuie sa inteleaga ca exista mai multe posibilitati de pozitionare pe
piata in functie de raportul valoare/pret. Acestea sunt:
Mai putina valoare, contra unui pret mult mai mic sau “mai putin pentru
mult mai putin”;
Aceeasi valoare, contra unui pret mai mic sau “la fel pentru mai putin”;
Aceeasi valoare, contra aceluiasi pret sau “la fel pentru la fel”;
Aceeasi valoare, contra unui pret mai mare sau “mai putin pentru mai
mult” (nerecomandabila);
Mai multa valoare, contra aceluiasi pret sau “mai mult pentru la fel”;
Mai multa valoare, contra unui pret mai mare sau “mai mult pentru mai
mult”.
Firma dumneavoastra nu si-a gestionat cum trebuie
relatiile cu grupurile de persoane interesate
Semne:
• Angajatii dumneavoastra nu sunt multumiti;
• Nu ati reusit sa-i atrageti pe cei mai buni furnizori
– aveti furnizori de mana a doua;
• Nu aveti cei mai buni distribuitori si concesionarii
dumneavoastra sunt nemultumiti – distribuitorii
lasa mult de dorit;
• Investitorii dumneavoastra nu sunt multumit.
Solutii:
• Treceti de la conceptia jocului cu suma nula la
cea a jocului cu suma pozitiva;
• Imbunatatiti-va managementul personalului;
• Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu
furnizorii;
• Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu
distribuitorii si concesionarii;
• Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu
investitorii.
Firma dumneavoastra nu stie sa identifice
oportunitatile noi
Semne:
• Firma nu a identificat, in ultimii ani, nici o
posibilitate inedita si incitanta de a face
afaceri profitabile;
• In foarte mare masura, ideile noi pe care le-a
lansat firma au esuat.
Solutii:
• Instituiti un sistem pentru stimularea fluxului de idei noi, din partea
partenerilor dumneavoastra;
• Utilizati sisteme de stimulare a creativitatii, pentru a genera idei
noi.
Mediul de piata consta din elementele PESTE:
Factorii politici;
Factori economici;
Factori sociali;
Factori tehnologici;
Factori ecologici.
Este ceea ce numim marketing vertical, iar tehnicile sunt numeroase:
Modularea – modificarea de continut;
Modificarea dimensiunii;
Diversificarea modului de ambalare;
Proiectare si design;
Adaugiri complementare;
Reducerea gradului de efort.
Firma dumneavoastra are un process
deficitar al planificarii de marketing
Semne:
• Formatul conceptual al planului de marketing nu
contine elementele componente potrivite sau nu
are structura logica necesara;
• Planurilor le lipsesc un mijloc de simulare a
implicatiilor financiare pe care le au variantele de
strategie;
• Planurilor le lipseste componenta masurilor
pentru situatii neprevazute.
Solutii:
• Instituiti un format standardpentru continutul
planului, care sa cuprinda o analiza a situatiei,
o analiza SWOT, problemele de maxima
importanta, obiectivele, strategia, tacticile,
bugetele si parghiile de control;
• Cereti managerilor sa intocmeasca bugete
flexibile;
• Derulati un program annual de premiere a
specialistilor in marketing, pentru a
recompense cele mai bune planuri sic ea mai
buna performanta.
Se impune mai multa strictete in politicile de
produs si de serviciu ale firmei dumneavoastra
Semne:
• Firma are prea multe produse si multe dintre
ele provoaca pierderi banesti;
• Firma ofera prea multe servicii pe gratis;
• Firma are rezultate slabe in vanzarea
incrucisata a produselor si a serviciilor sale.
Solutii:
• Firma trebuie sa-si instituie un system pentru
urmarirea produselor cu performanta slaba si
pentru remedierea situatiei sau eliminarea lor;
• Firma ar trebui sa ofere si servicii contra cost,
la niveluri diferite de tarifare;
• Firma ar trebui sa-si imbunatateasca procesele
de activitate pentru vanzarea incrucisata si
vanzarea in categorii superioare.
Capacitatea firmei de a crea si impune marci si de
a comunica este nesatisfacatoare
Semne:
• Piata tinta nu stie prea multe despre firma
dumneavoastra;
• Marca nu este vazuta ca deosebita si mai buna decat
alte marci;
• Firma isi aloca bugetul pe aceleasi instrumente de
marketing, in aproximativ aceeasi proportie, in fiecare
an;
• Nu faceti decat in mica masura evaluarea ratei de
rentabilitate a investitiei, pentru diversele programe
promotionale pe care le derulati.
Solutii:
• Imbunatatiti-va strategiile de creare si utilizare a
marcilor si evaluate efectul asupra capitalului de piata
al marcii;
• Realocati fondurile, investindu-le in acele instrumente
de marketing care reprezinta un grad crescand de
eficacitate;
Instrumente de marketing importante:
⁻ publicitatea;
⁻ promovarea vanzarilor;
⁻ activitatea de relatii publice;
⁻ marketingul direct.
• Determinati-i pe marketeri sa adopte un mod de
gandire care sa ia in calcul si implicatiile financiare si
cereti-le sa estimeze rentabilitatea investitiei inainte de
a-si depune solicitarile de fonduri pentru cheltuieli.
Firma nu este bine organizata pentru a desfasura
un marketing eficace si eficient
Semne:
• Seful serviciului de marketing nu pare sa fie
prea eficace;
• Personalul nu dispune de unele aptitudini de
marketing absolut necesare secolului;
• Relatii incordate intre departamentul de
marketing si celelalte departamente ale
firmei.
Solutii:
• Numiti in fruntea departamentului de marketing o persoana cu calitati mai bune de
conducator;
• Aduceti oamneni mai bine pregatiti in cadrul departamentului de marketing;
Noi competente de marketing:
Pozitionarea;
Managementul marcii ca activ de piata;
Managementul relatiilor cu clientii si marketingul cu baze de date;
Managementul relatiilor cu partenerii;
Organizarea centrului de contact al firmei;
Marketingul pe Internet;
Marketingul relatiilor publice;
Marketingul serviciilor si al experientelor clientului:
⁻ conducerea orientata dupa sistemul valorilor;
⁻ concentrarea strategica;
⁻ excelenta in executie;
⁻ convingerea puterii de control asupra destinului;
⁻ relatii intemeiate pe incredere;
⁻ investitie in succesul angajatilor;
⁻ modestia in comportament;
⁻ cultivarea spiritului marcii
⁻ generozitatea.
Managementul comunicatiilor integrate de marketing;
Analiza profitabilitatii;
Competente de dirijare a pietei.
• Imbunatatiti relatiile departamentului de marketing cu celelalte departamente ale firmei.
Relatiile marketingului cu celelalte
departamente:
• Departamentul de marketing si cel de vanzari;
• Departamentul de marketing, cel de cercetare-
dezvoltare si cel de proiectare tehnica;
• Departamentul de marketing si cel de productie;
• Departamentul de marketing si cel de aprovizionare-
achizitii;
• Departamentul de marketing si cel de contabilitate;
• Departamentul de marketing si cel financiar;
• Departamentul de marketing si cel de logistica.
Firma nu a facut uz de tehnologie la maximum
Semne:
• Firma a facut uz la minimum de posibilitatile Internetului –
grad insuficient;
• Sistemul de automatizare a vanzarilor pe care il aplica firma
este depasit – lasa de dorit;
• Firma nu a introdus nici un fel de automatizare a
marketingului – nu exista exemple;
• Colectivului de marketing ii lipsesc modelele analitice de
sustinere a deciziei – prea putine modele;
• Colectivului de marketing trebuie sa-si dezvolte “tablouri de
bord” pentru activitatea de marketing – minima utilizare.
Solutii:
• Folositi mai mult Internetul – exploatati-l:
un website eficace;
un intranet eficace;
extraneturi eficace;
instruirea electronica in sistem online;
recrutarea electronica;
procurarea electronica;
cercetarea de piata in sistem electronic;
chatroom online.
• Imbunatatiti sistemul de automatizare a vanzarilor;
• Aplicati automatizarea si in cazul deciziilor de piata uzuale;
• Dezvoltati macar cateva modele decizionale de marketing formale;
• Dezvoltati tablouri de bord pentru activitatea de marketing.
Putem distinge trei tipuri de tablouri de bord pe care firmele au inceput sa le utilizeze:
• Un tablou de bord al performantei de marketing;
• Un tablou de bord al proceselor de marketing;
• Un tablou de bord al instrumentelor de marketing.
Cele 10 porunci ale eficacitatii in marketing:
1. Firma trebuie sa-si segmenteze piata, sa aleaga cele mai bune segmente si sa-si dezvolte o
pozitie puternica in cadrul fiecarui segment ales.
2. Firma trebuie sa identifice si sa documenteze nevoile, perceptiile, preferintele si
comportamentul clientilor sai si sa-si motiveze grupurile de persoane interesate sa se
dedice obsesiv servirii si satisfacerii clientilor.
3. Firma trebuie sa stie cine sunt principalii ei concurenti si sa le cunoasca atat atuurile, cat si
slabiciunile.
4. Firma trebuie sa-si cultive relatiile cu grupurile de persoane interesate, transformandu-le in
parteneri pe care sa-I recompenseze cu generozitate.
5. Firma trebuie sa-si dezvolte sisteme pentru identificarea oportunitatilor, ierarhizandu-le in
ordinea valorii si alegandu-le pe cele mai bune.
6. Firma trebuie sa-si administreze un sistem al planificarii de marketing care sa conduca la
intocmirea unor planuri judicioase, pe termen scurt si pe termen lung.
7. Firma trebuie sa exercite un control riguros asupra mixului sau de produse si servicii.
8. Firma trebuie sa-si creeze marci puternice, utilizand instrumentele de comunicare si de
promovare cu cea mai mare rentabilitate a costurilor.
9. Firma trebuie sa intareasca pozitia conducatoare a marketingului, in paralel cu stimularea
spiritului de echipa in conlucrarea dintre diversele sale departamente.
10. Firma trebuie sa-si completeze in mod constant instrumentarul de lucru cu tehnologii care
sa-i confere un avantaj competitiv pe piata.