TEHNICA CHESTIONRII

ntrebrile sunt inima oricrei discuii de vnzare. Ele pot fi folosite pentru multiple motive. De exemplu:
l l l

Culegerea informaiilor Explorarea sentimentelor i atitudinilor Observarea stilului, metodei de a rspunde a interlocutorului Provocarea refleciilor i discuiilor ulterioare Susinerea unei persoane de a se gndi la o anumit proplem
l

l l

Clarificarea unei anumite probleme

Tipuri de ntrebri i utilitatea lor Deschiderea discuiei Deschise: " Ce/De ce/Cum...?" Extinse: " Spunei-mi mai multe despre" v Aflarea amnuntelor: Limitate: " Cnd/Unde/Ct timp...?" nchise: conduc la un rspuns cu DA sau NU v Verificarea nelegerii: Clarificatoare: " Cnd spunei c...v referii la...?" Parafraze/reflecii: " Credei, deci, c...?"

1998, AL.I.C.S. SRL

ntrebri de evitat: Conductoare: " Deci v place munca dvs.?" ncrcate: " Regretai prsirea colii ?" Multiple: " Cnd ai lucrat acolo ? i cum era ?" Obraznice: i cam ci bani ctigai ?

1998, AL.I.C.S. SRL