CAPITOLUL 14 STRATEGII SI TEHNICI N

NEGOCIEREA MANAGERIALA
Obiective de performanta: Dup studierea acestui capitol, ve i !i "# $sura% &' sa e(plica i di!erite $odele de strate)ie "# #e)ocierea $a#a)eriala *' sa e(plica i rela ia di#tre i#teresul pe#tru rela ie si i#teresul pe#tru re+ultate "# deter$i#area strate)iei pe#tru #e)ociere ,' sa e(plica i te-#ica -ar ii co#!lictului pe#tru clari!icarea pro.le$ei si e(plorarea i#tereselor p/rtilor 0' sa e(plica i te-#icile de co$u#icare #ecesare e(plorrii pro.le$ei si a i#tereselor p/rtilor 1' sa e(plica i te-#icile de )e#erare a u#or solu ii "# #e)ocierea coopera#ta 2' sa e(plica i ce este triu#)-iul puterii si cu$ tre.uie sa se $odi!ice co$porta$e#tele p/rtilor pe#tru trecerea de la co#!lict la #e)ociere 3' sa e(plica i pri#cipiile #e)ocierii pri#cipiale

14.1 Strategii n negocierea manageriala Abordarea negocierii comerciale necesita din partea managerului negociator o strategie potrivita cu problemele pe care le abordeaz. Vom prezenta mai multe modele de strategii care sunt adecvate pentru negociere. 14.1.1 Modelul lui Whetten si Cameron (1984) "# #e)ocierea $a#a)eriala apar doua aspecte speci!ice "# le)tura cu i#teresele #e)ociatorilor4 "# pri$ul r/#d, $a#a)erul, ca parte "# #e)ociere este purttorul #u #u$ai ali#teresului sau perso#al dar si al i#tereselor or)a#i+a iei4 "# al doilea r/#d, i#teresele privitoare la co# i#utul pro.le$ei se co$.i#a cu cele pe care pr ile "l au !ata de rela ia reciproca di#tre ele4 Raportul di#tre i#teresul pe#tru co# i#utul pro.le$ei si cel pe#tru rela ie este !actorul pri#cipal care deter$i#a strate)ia #e)ociatorului4 5e .a+a i#tereselor proprii, ale parte#erilor si ale or)a#i+a iei, participa# ii la #e)ocierea $a#a)eriala "si sta.ilesc o.iectivele de #e)ociere4 "# )e#eral acestea #u su#t at/t de precis de!i#ite ca "# ca+ul #e)ocierii co$erciale, pe#tru ca #ici pro.le$a si #ici o.iectul #e)ocierii #u su#t la !el de clare4 "# ceea ce prive6te strate)ia #e)ocierii $a#a)eriale, este releva#t $odelul ela.orat de 7-ette# si Ca$ero# 8*9:1;, privi#d co$porta$e#tele pe care le pate adopta $a#a)erul pe#tru a.ordarea di!eritelor pro.le$e si i#terac iu#i cu cola.oratorii sai4 Cei doi autori au descris ci#ci a.ordri% !or area, evitarea, aco$odarea, co$pro$isul si cola.orarea 8!i)ura *;4 or!area co#duce la u# co$porta$e#t .a+at pe satis!acerea propriilor i#terese "# de!avoarea celor ale adversarului4 Ne)ociatorul "si asu$a riscul sa 4provoace celeilalte persoa#e puti#a su!eri# a dec/t sa a.a#do#e+e o po+i ie de care este !oarte ata6at4 Strate)ia de !or are poate !i adecvata "#

a#u$ite situa ii, c/#d presiu#ea ti$pului sau o situa ie de cri+a recla$a re+olvarea "# acest $od a diver)e#telor4

Totu6i are $arele de+ava#ta< ca co#duce la deteriorarea rela iei si provoac rese#ti$e#te si !rustrare4 Ne)ocierea .a+ata pe !or are se de!i#e6te ca o #e)ociere co#!lictuala4 Metodele pri# care se reali+ea+ su#t% utili+area autorit ii !or$ale de ctre superior pe#tru a=si i$pu#e voi# a, i#ti$idarea parte#erului, aplicarea re)ulii $a<orit ii "# adoptarea deci+iilor "# )rup, a$e#i# area, i)#orarea cererilor parte#erului si $a#ipularea4 C-iar "# ca+ul u#or #e)ocieri care #u au o orie#tare predo$i#at a)resiva, pot apare ele$e#te disparate de !or are, utili+ate "# $od tactic de u# #e)ociator care "#cearc ast!el sa=si ad<udece ava#ta<ele a!acerii pe#tru si#e si "# de!avoarea parte#erului4 $are >OR?ARE COLA@ORARE

Intere" propri# EAITARE $ica

COM5ROMIS ACOMODARE

BNILATERALA $ica $are Figura 1 - Strategii de abordare a conflictului - Whetten si Cameron 1!"#$ $vitarea este caracteri+ata di$potriv pri# sla.a i$pu#ere a propriului i#teres si pri# lipsa de ate# ie !ata de rela ia cu parte#erul4 Aceasta a.ordare poate lua !or$a a.a#do#ului = o retra)ere !i+ica si e$o io#ala di#tr=o situa ie co#!lictuala, re!u+ului de a recu#oa6te pro.le$a sau a$/#area tratrii ei4 Strate)ia poate !i pre!erata atu#ci c/#d i#dividul #u este pre)tit sa !ac !ata stresului asociat co#!ru#trii, daca pro.le$a #u este prea i$porta#ta pe#tru a $erita c-eltuirea u#or resurse 8ti$p, e#er)ie; ori daca a.ordarea ei "# $od direct #=ar !ace dec/t sa co#duc la escaladarea co#!lictului4 Totu6i e(ista riscul ca pro.le$ele #ere+olvate sa se acu$ule+e si sa r.u!#easc $ai t/r+iu cu $ai $ulta !or a4 Evitarea poate "#se$#a "# pri$ul r/#d re!u+ul de a #e)ocia4 Doi parte#eri care adopta aceasta strate)ie vor re#u# a la u# proiect daca diver)e#tele "# le)tura cu acesta ar "#rut i rela iile "#tr= at/t "#c/t ar pri$e<dui alte proiecte "# curs sau viitoare4 Evitarea apare de ase$e#ea ca u# i#stru$e#t tactic "# di!erite $o$e#te ale #e)ocierii, de pilda% a$/#area discu iilor asupra u#ui pu#ct de pe a)e#da sau solicitarea u#ei "#treruperi4 Acomodarea presupu#e u# co$porta$e#t de su.ordo#are a #e)ociatorului !ata de parte#er, pri# #e)li<area propriului i#teres, sacri!icat "# scopul pstrrii rela iei cu cealalt persoa#a4 I#dividul cedea+ di# propriile reve#dicri, daca #u su#t pe placul parte#erului, si "# sc-i$. se strduie6te sa le satis!ac pe ale acestuia4 Me# i#erea ar$o#iei deve#e prioritatea a.soluta, de6i e(ista riscul $a<or ca adversarul sa #u !ie i$presio#at de re#u# rile celuilalt si sa c/6ti)e c/t $ai $ult4 Colaborarea presupu#e at/t preocupare pe#tru o. i#erea u#or re+ultate valoroase c/t si u# )rad "#alt de cooperare4 5r ile vor "#cearc sa )seasc solu ii care Cooperare

sa le satis!ac depli# i#teresele, acord/#d ate# ie deose.ita at/t calit ii c/t si corectitudi#ii acestora4 Strate)ia #u poate re+ulta, spre deose.ire de celelalte a.ordri, pri# deci+ia u#ei si#)ure parti, cci, aplicata u#ilateral, #u co#duce la re+ultatele sco#tate4 A$.ele parti tre.uie sa ac io#e+e de pe po+i ii e)ale si sa cree+e u# cli$at de "#credere reciproca, care sa le per$it sa co$u#ice desc-is si si#cer4 Cola.orarea este utila $ai ales c/#d su#t "# discu ie pro.le$e critice si te#sio#ate4 De+ava#ta<ul $a<or este ca procesele i$plicate solicita ti$p, ceea ce poate s=o !ac i#utili+a.ila "# co#di iile "# care pro.le$a tre.uie re+olvata ur)e#t4 Totu6i r$/#e a.ordarea cea $ai productiva "# or)a#i+a ie, deoarece co#duce la re+ultate care $ul u$esc pe to i iar rela iile de $u#ca se "$.u#t esc4 Compromi"#l se situea+ pe o po+i ie i#ter$ediara at/t "# ceea ce prive6te i$pu#erea i#teresului propriu c/t si )radul de cooperare4 Ne)ociatorul "#cearc sa=si reali+e+e o.iectivele par ial, acord/#d si o satis!ac ie par iala parte#erului4 Strate)ia este o a.ordare distri.utiva 8Ci#=lose;, pri# care a$.ele parti !ac u# sacri!iciu pe#tru a a<u#)e la o solu ie co$u#a4 Ideea de .a+a este ca prelu#)irea u#ui co#!lict poate avea u# e!ect #e)ativ asupra per!or$a#telor si rela iilor de $u#ca $ai $ari dec/t ceea ce se poate ceda di# po+i ia proprie4 "# activitatea $a#a)eriala va predo$i#a orie#tarea i#te)rativa, care corespu#de cel $ai .i#e cu rolul pe care #e)ocierea "l <oaca "# re)larea rela iilor di# cadrul or)a#i+a iei4 Di# acest $otiv vo$ de+volta $odul de or)a#i+are si des!6urare al #e)ocierii coopera#te, ca !ii#d $odelul de .a+a pe#tru #e)ocierea $a#a)eriala4 Totu6i, i#/#d co#t si de posi.ilele co#!licte $a<ore, cu$ su#t acelea di#tre ad$i#istra ie si si#dicat, "# re+olvarea crora, "# !i#al, #e)ocierea este u# i#stru$e#t i#dispe#sa.il, vo$ trata si aspectele re!eritoare la des!6urarea #e)ocierii co#!lictuale4 14.1.2 Modelul SBS (1989) B# $odel $ai co$ple( este descris de trei autori% Sava)e, @lair, Sore#so# 8*9:9;, $odel cu#oscut su. #u$ele S@S4 Di$e#siu#ile cu care operea+ su#t% &' i#teresul pe#tru o. i#erea u#or re+ultate

satis!ctoare "# ur$a #e)ocierii *' i#teresul pe#tru rela ia di#tre parti4 Ao$ discuta $ai pe lar) aceste doua ele$e#te4 Ne)ociatorul poate "#cerca, pe orice cale, sa o.ti#a u# re+ultat .u#% u# pre $ai $ic sau $ai $are, desc-iderea !erestrei, u# pro)ra$ de lucru #or$al de opt ore4 Dar ase$e#ea re+ultat poate avea drept co#seci# a deteriorarea rela iei cu parte#erul% cu$prtorul va !i #e$ul u$it de u# pre i$pus, u#ul di#tre cititori pleac di# sala, 6e!ul se "#!urie ca tre.uie sa cede+e "# ceea ce prive6te respectarea pro)ra$ului le)al4 Depi#de de #e)ociator ce aprecia+ ca este $ai i$porta#t pe#tru el% re+ultatul o. i#ut sau rela ia cu celalalt4 De e(e$plu v/#+torul s=ar putea sa #u !ie dera#<at ca u# clie#t, pe care #u=* va $ai "#t/l#i, pleac #e$ul u$it4 Nici cititorul de la .i.lioteca pu.lica #u este preocupat daca a r#it se#ti$e#tele u#ui #ecu#oscut4 5e de alta parte s= ar putea "#s sa !ie vor.a de u# clie#t vec-i iar v/#+torului sa=i pese de elD de ase$e#ea A#drei are tot i#teresul sa $e# i# o rela ie .u#a cu 6e!ul sau4 5ri# ur$are pot sa apar $ai $ulte situa ii di!erite4 Modelul S@S co$.i#a cele doua di$e#siu#i 8re+ultatele si rela ia; si descrie patru strate)ii de #e)ociere posi.ile, di# care #e)ociatorul poate ale)e pe cea potrivita4 Aceasta op iu#e repre+i#t "#s deci+ia u#ilaterala a u#ei parti4 Aaloarea acestui $odel este ca $er)e $ai departe si arata cu$ poate !i adaptata strate)ia u#ilaterala "# !u#c ie de rspu#sul parte#erului, adic de co$porta$e#tele si de$ersurile sale4 Ca ur$are su#t de!i#ite alte patru strate)ii $odi!icate, .ilaterale4

Cele patru strate)ii u#ilaterale su#t% %1& colaborarea de"c'i"a %(in)(in&: C/#d at/t re+ultatul c/t si rela ia su#t i$porta#te, #e)ociatorul va pre!era sa a.orde+e pro.le$ele desc-is si si#cer si sa cree+e u# cli$at de "#credere si cola.orare4 "# acest $od va ac io#a pe#tru a )si solu ii care sa !ie "# ava#ta<ul reciproc al p/rtilor4 "# $od evide#t opt/#d pe#tru aceasta strate)ie, #e)ociatorul spera ca si parte#erul va rspu#de "# acela6i $od de$ersurilor sale4 %*& "#bordonarea: Rela ia cu celalalt este $ult $ai i$porta#ta pe#tru #e)ociator dec/t reali+area i#teresului propriu4 De aceea va pre!era sa se situe+e "#tr=o stare de su.ordo#are, care se poate $a#i!esta pri# !or$ularea u#or prete# ii sc+ute si acceptarea cererilor celuilalt4 %+& conc#renta d#ra %for!area&: Ne)ociatorul co#sidera ca reali+area i#teresului propriu este $ult $ai i$porta#t dec/t rela ia cu celalalt4 De+i#teresul !ata de rela ia cu parte#erul provi#e poate di# !aptul ca #u=* va $ai "#t/l#i "# alte #e)ocieri4 O alta e(plica ie ar putea !i acceptarea co#6tie#ta a riscului ca celalalt sa ai. o atitudi#e #e)ativa 8sau cel $ult #eutra;, daca are le)aturi "# co#ti#uare cu acesta4 Deoarece rela ia #u co#tea+ se va a#)a<a "#tr=u# de$ers care !ace apel la !or a si la tactici de co#!ru#tare 8e(% a$e#i# ri, .lu!, $a#ipulare;4 %4& evitarea activa: O parte i$plicata "#tr=o pro.le$a #u acorda co#sidera ie #ici re+ultatului si #ici rela iei, co#sider/#d discu iile o pierdere de vre$e4 Di# acest $otiv re!u+a sa #e)ocie+e, ls/#d lucrurile asa cu$ su#tD situa ia poate !i "#t/l#it $ai ales "# rela iile de $u#ca di#tre superiori si su.ordo#a ii sai4 >iecare di#tre aceste strate)ii u#ilaterale su#t supuse pro.ei co#!ru#trii cu parte#erul si "# !u#c ie de rspu#surile sale vor !i $odi!icate, re+ult/#d varia#te .ilaterale ur$toare% %,& colaborare principiala: Daca parte#erul #u tratea+ co# i#utul pro.le$ei si rela ia "# acela6i $od desc-is, #e)ociatorul va adapta strate)ia de cola.orare, re#u# /#d sa ac io#e+e pe !o#dul u#ei "#crederi depli#e "#tre parte#eri4 "#crederea #ici #u $ai apare ca o preocupare $a<ora4 "# acest ca+ i#terac iu#ea se poate des!6ura pe

.a+a u#or pri#cipii clare si a u#or criterii .i#e de!i#ite de evaluare a solu iilor propuse4 De pilda pr ile pot !ace sc-i$. de docu$e#te, pot sta.ili "# preala.il criterii privitor la #ivelul salariului posi.il de acordat 8cre6terea productivit ii, co$para ii cu salariile di# !ir$e si$ilare etc;4 Metoda de #e)ociere pri#cipiala a !ost descrisa, "#tr=u# $od .i#e structurat, de >is-er si BrE4 %-& "#bordonare limitata: Daca parte#erul #u este la !el de i#teresat de rela ie ci pare preocupat $ai $ult de propriul i#teres, atu#ci este risca#t ca #e)ociatorul sa se FpredeaF "# totalitate, risc/#d sa devi# o victi$a si)ura a celuilalt4 Sc-i$.area de tactica va co#sta "# ide#ti!icarea +o#ei "# care parte#erul este !oarte i#teresat si #ua# area de$ersului% #e)ociatorul "i va crea ava#ta<e "# aceea +o#a iar pe#tru rest se va strdui sa o.ti#a re+ultate c/t $ai .u#e pe#tru el4 "# acest !el rela ia este prote<ata si c-iar co#solidata4 %.& conc#renta #/oara %de"c'idere&: Strate)ia de co#cure#ta dura pe care si= o pre)tise #e)ociatorul s=ar putea sa apar #epotrivita, di# di!erite $otive4 B# ast!el de $otiv ar putea !i !aptul ca celalalt se dovede6te $ult $ai puter#ic dec/t a#ticipase, ori !aptul ca acorda o i$porta#ta

rela iei reciproce4 I# acest ca+ tacticile a)resive vor !i F"#dulciteF sau c-iar se va re#u# a la ele4 8:; evitarea pasiva% 5artea i$plicata, care #u acorda i$porta#ta #ici re+ultatului si #ici rela iei "si poate $odi!ica u6or atitudi#ea daca celalalt dovede6te ca pu#e $are pre pe re+olvarea pro.le$elor aprute4 De pilda $a#a)erul va dele)a altei persoa#e respo#sa.ilitatea pe#tru re+olvarea pro.le$ei4 5e .a+a co$.i#a iilor de strate)ii $ai !recve#te pot !i descrise c/teva situa ii tipice de negociere% Sit#a!ia 1: Ne)ociatorul A acorda i$porta#ta rela iei, iar #e)ociatorul @ #u% "# acest ca+ A va !i te#tat sa adopte strate)ia de cola.orare desc-isa sau daca este i#teresat de o rela ie $ai pro!u#da, pe ter$e# lu#), u#a de su.ordo#are li$itata4 "# sc-i$. daca @ #u este desc-is cola.orrii, strate)ia lui A se va $odi!ica "# cola.orare pri#cipiala sau c-iar co#cure#ta u6oara4 Sit#a!ia *: Ne)ociatorul A #u acorda i$porta#ta rela iei, iar #e)ociatorul @ este i#teresat de aceasta4 5e#tru A su#t desc-ise #u$eroase varia#te% evitare 8daca #u=* i#teresea+ #ici co# i#utul;, co#cure#ta 8pre!era.il dura dar posi.il sa !ie $odi!icata "# co#cure#ta u6oara "# !u#c ie de atitudi#ea lui @;,ori cola.orare 8desc-isa sau pri#cipiala;4 @ poate opta pe#tru su.ordo#are li$itata, co#cure#ta u6oara sau cola.orare pri#cipiala4 Sit#a!ia +: A$.ii #e)ociatori acorda i$porta#ta rela iei iar #e)ociatorul A #u este i#teresat de co# i#ut4 "# acest ca+ op iu#ea cea $ai pro.a.ila a p/rtilor este cola.orarea desc-isa, i#di!ere#t daca @ este sau #u i#teresat de co# i#ut, deoarece aceasta le per$ite sa co#solide+e rela iile di#tre ei4 1#.1.& 'odelul lui Launay 1!!($ Lau#aE 8*99,; ide#ti!ica patru strate)ii particulare% ,' "trategia pa"iva: #e)ociatorul $i+ea+ pe trecerea ti$pului si tre.uie sa clari!ice la ce pro.le$e este ava#ta<at daca a6teapt !ara sa ac io#e+e4 0' "trategia circ#m"tan!iala: #e)ociatorul $i+ea+ pe eve#i$e#tele e(terioare, care

ar putea i#terve#i "# !avoarea sa4 1' "trategia analitica: #e)ociatorul se a#)a<ea+ "# tratativele acelor aspecte pe#tru care co#sidera ca este pre)tit sa a.orde+e pro.le$ele de co# i#ut4 2' "trategia activa: #e)ociatorul ac io#ea+ "# se#sul structurrii pro.le$elor pri# i#terve# ii preli$i#are de #atura sa $odi!ice o.iectul #e)ocierii4 5ri# ur$are $a#a)erul i#tervi#e i#direct asupra #e)ocierii, de re)ula pri# i#troducerea u#or sc-i$.ri structurale sau "# cultura or)a#i+a iei, ast!el "#c/t sa se ac io#e+e asupra cau+elor $ai pro!u#de ale pro.le$elor4 14.* In"tr#mente #tile n negocierea manageriala 5e#tru pre)tirea si des!6urarea #e)ocierii $a#a)eriale o serie de i#stru$e#te de lucru pot !i !oarte utile4 Ao$ pre+e#ta c/teva ast!el de i#stru$e#te care se adresea+ di!icult ilor, pre+e#tate a#terior, le)ate de "# ele)erea si de!i#irea pro.le$elor4

14.2.1 Harta con lictului Datorita particularit ilor aspectelor !u#da$e#tale 8o.iectul, co#te(tul, pr ile i$plicate; #e)ocierea $a#)eriala coopera#ta pu#e pro.le$a $odului "# care sa !ie deli$itate, "# elese si $a#evrate situa iile co$ple(e si "#curcate4 B# i#stru$e#t si$plu, adecvat $a#a)e$e#tului acestor situa ii, este 0'arta conflict#l#i1 8Cor#elius si >aire, *991;, care repre+i#t u# $od de structurare a aspectelor c-eie ale #e)ocierii, )rupate pe ur$toarele cate)orii% pro.le$a, pr ile i$plicate si i#teresele4 Cu alte cuvi#te su#t cutate rspu#suri la trei "#tre.ri $a<ore% FCare este pro.le$aGF, FCi#e este i$plicatGF si FCe vor pr ile i$plicateGF4 Rspu#surile su#t trecute pe o !oaie de -/rtie, o.ti#/#du=se u# )-id util pe#tru $a#a)erul #e)ociator, "# scopul reali+rii u# dia)#ostic corect al situa iei4 I#!or$a iile #ecesare se o. i# "# special pri# discu ii "# cadrul u#or "#t/l#iri pre$er)toare cu pr ile i$plicate4 Care este !ro"lema#

Asa cu$ a$ artat #u este "#totdeau#a u6or sa se rspu#d la aceasta "#tre.are4 Di# acest $otiv #ici #u tre.uie "#cercat de la "#ceput sa se reali+e+e o descriere detaliata a pro.le$ei, ur$ari#du=se $ai de)ra. deli$itarea sa lar)a4 Ca ur$are rspu#sul la "#tre.are va !i trecut pe -/rtie "#tr=o !or$ulare !oarte si$pla si co#cisa 8e(4% Freparti+area sarci#ilorF;4HHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHH Cine este im!licat# 5r ile i$plicate "# co#!lict pot !i i#divi+i, )rupuri sau or)a#i+a ii4 C-iar daca #e)ocierea va !i .ilaterala 8"#tre $a#a)er si u# su.alter#;, su#t puse "# discu ie si i#teresele altor persoa#e sau )rupuri, care tre.uie, de ase$e#ea, ide#ti!icate4 Acestea pot !i a!ectate de "# ele)erea !i#ala si i#teresele lor tre.uie repre+e#tate de ci#eva 8de re)ula, de $a#a)er;4 O pro.le$a de re+olvat este c/#d vor !i trecu i pe -arta i#divi+i, c/#d )rupuri si c/#d or)a#i+a ii4 Acesta depi#de de o$o)e#itatea reve#dicrilor sau #evoilor4 Daca i#teresele su#t ale $ai $ultor persoa#e, se va trece pe F-artaF )rupulD "# ca+ co#trar tre.uie sa apar !iecare

i#divid care are u# i#teres particular4 Ce $or !%r&ile# Aceasta "#tre.are este cea $ai di!icila si #ecesita #u #u$ai i#!or$a ii dar si u# e!ort de i$a)i#a ie, #ecesara pe#tru a produce c/t $ai $ulte rspu#suri4 Rspu#surile corecte #u su#t acelea care surpri#d doar cererile !or$ulate de u#ul sau altul di#tre participa# i4 Tre.uie $ers $ai departe, )/#di#d care este $otiva ia pe#tru care au !or$ulat acele reve#dicri4 Cu alte cuvi#te tre.uie trecute i#teresele ide#ti!icate, e(pri$ate !ie su. !or$a de #evoi 8adic ce "i atra)e;, !ie su. !or$a de te$eri 8ce respi#), ce "i "#)ri<orea+;4 Cel $ai .i#e ar !i ca pe -arta co#!lictului sa apar at/t #evoi c/t si te$eri4 Dup co$pletarea -/rtii, datele ce#trali+ate ur$ea+ sa !ie i#terpretate4 Scopul este sa se )seasc ele$e#tele co$u#e ale #evoilor si te$erilor pr ile i$plicate 8e(% F$u#ca sa !ie .i#e !cutaF;, ele$e#tele care co#turea+ diver)e#tele 8e(% a$estec #epotrivit "# sarci#ile proprii de $u#ca; si eve#tual sa !ie i#tuite i#te# iile ascu#se ale u#ora di#tre prota)o#i6ti4

Harta diver)e#telor va servi ca pu#ct de plecare "# #e)ocierea propriu=+isa, c/#d procesul de ide#ti!icare a #evoilor si te$erilor va !i co#ti#uat4 "# acel $o$e#t este #ecesar sa !ie veri!icate eve#tualele ipote+e !cute, sa !ie corectate aprecierile )re6ite sau co$pletata i$a)i#ea co#struita a#terior4 "# a#u$ite situa ii #u este posi.il ca #e)ociatorii sa=si pre)teasc di# ti$p o -arta a co#!lictului, deoarece tre.uie sa i#tre i$ediat "# <ocul #e)ocierii4 C-iar si "# aceasta situa ie este util sa "#cerce sa=si co#struiasc "# $i#te o ast!el de -arta, pe $sura ce se de+volta dialo)ul cu celalalt4 14.2.2 'ehnici !entru e(!lorarea !ro"lemei si a intereselor !)rtilor Ide#ti!icarea si de!i#irea pro.le$ei "# ter$e#i adecva i se reali+ea+ "# !a+a de e(plorare a #e)ocierii, ca o co#ti#uare si ad/#cire a procesului "#ceput "# ru#dele preli$i#are de "#t/l#iri4 Scopul ur$rit este sa !ie de!i#ite pro.le$ele "# ter$e#i de #evoi, descoperirea acestora co#stitui#d ese# a dialo)ului i#i ial4 5u#erea de "#tre.ri repre+i#t pri#cipala $odalitate de lucru "# vederea reali+rii acestor o.iective4 Ele au #u #u$ai !u#c ia de colectare a i#!or$a iilor ci si de i#!lue# are a parte#erului, "# se#sul !le(i.ili+arii po+i iilor acestuia4 Ao$ e(e$pli!ica c/teva $odalit ile de rspu#s creativ cu a<utorul "#tre.rilor "# di!erite situa ii, .a+at $ai ales pe reco$a#drile !cute de Cor#elius si >aire 8*99,;% I' solicitarea pu#ctelor de vedere ale parte#erului% FCare este pu#ctul tau de vedereGF4 :' solicitarea u#or clari!icri% FCe "# ele)i pri# o $ai .u#a cola.orare cu su.alter#iiGF4 9' parte#erul "si e(pri$a de+acordul 8!ata de o solu ie, o deci+ie a superiorului etc;% F5la#ul du$#eavoastr #u este accepta.ilJF4 Ne)ociatorul va "#tre.a ce ar tre.ui sc-i$.at la acel pla# pe#tru a putea !i acceptat4 *&' parte#erul se$#alea+ ca o ac iu#e #u poate !i reali+ata% FNu pot tra#s$ite ce#trali+atorul !acturilor la ter$e#ele preti#seJF4 "#tre.rile tre.uie sa vi+e+e cau+ele si solu iile acestei situa ii% FDe ce ai #evoie ca sa te "#cadre+i "# ter$e#GF **' parte#erul "si e(pri$a o te$ere% FNu voi putea !ace o pre+e#tare "# !ata u#ui pu.lic at/t de lar)JF4 "#tre.area de rspu#s va pu#e acce#tul tot pe #evoi% FCe "ti tre.uie ca sa te si$ i "# lar)ul tauGF4 *,' parte#erul critica sau "si e(pri$a #e$ul u$irea% Criticile si #e$ul u$irile e(pri$ate de i#terlocutor 8daca su#t .i#e i#te# io#ate; o!er u# prile< .u# de clari!icare a pro.le$elor4 "#tre.rile vor !i o i#vita ie la o a#ali+a o.iectiva a $otiva iei acestora si a solu iilor "#trev+ute de i#terlocutor 8e(% FSpui ca iau partea celorlal i "# de!avoarea ta4 Ce te !ace sa cre+i acest lucruG Cu$ te a!ectea+ acest lucruG FCe cre+i ca ar tre.ui sa !ac ca sa #u $ai si$ i ast!elGF;4 Ma#a)erul este i#teresat sa "#cura<e+e e(pri$area desc-isa a #e$ul u$irilor, ascu#se adesea datorita .arierelor i#ere#te co$u#icrii verticale4 Ast!el "i poate cere celuilalt sa !or$ule+e si alte #e$ul u$iri, !i#d posi.il ca su.alter#ul sa ai. alte pro.le$e pe care #u "#dr+#e6te "#c sa le e(pri$e4 5erspectiva dialo)ului este a#alitica, cu !ocali+are pe clari!icare si #u pe <udecarea ca+ului4 A!ir$a iile i#terlocutorului su#t acceptate ca o co$po#e#ta a situa iei si rspu#sul adecvat #u este co$e#tarea ci clari!icarea lor, cu scopul "# ele)erii #evoilor sale4 "# acela6i ti$p tre.uie evitate $a#i!estrile de #atura sa .loc-e+e co$u#icarea, cu$ ar !i% e(pri$area de ctre $a#a)er a propriilor preri, "#ai#te de a le a!la pe cele ale su.ordo#atului, pu#erea u#ui dia)#ostic pre$atur

asupra pro.le$ei

ori "#vi#ov irea altor persoa#e4 Asi)urarea

o.iectivittii

i#!or$a iilor presupu#e u# e!ort de i+olare a eve#tualelor i$plica iilor e$o io#ale, separ/#d pe c/t posi.il pro.le$ele de persoa#ele care le repre+i#t4 De ase$e#ea su#t ese# iale i#)redie#tele co$porta$e#tului de ascultare activa% i#teresul pe#tru pro.le$a si i#terlocutor, desc-iderea !ata de opi#iile e(pri$ate "# cursul dialo)ului si spiritul critic4 Me# i#erea co#trolului co$u#icrii este o alta preocupare i$porta#ta, $ai ales ca suprapu#erea pro.le$elor sau i#ter!ere# a su.iectivit ii risca sa dilue+e dialo)ul4 De aceea su#t utile te-#icile de "#cura<are a i#terlocutorului sa vor.easc ori, di# co#tra, de oprire a i#terve# iei lui, atu#ci c/#d se a.ate de K su.iect4 "# plus re+u$area discu iilor co#tri.uie la o testare a "# ele)erii pu#ctelor de vedere e(pri$ate4 Reali+area u#ui cli$at de co#se#s se .a+ea+ pe i#teresele co$u#e ale p/rtilor i$plicate4 "# acest se#s, -arta co#!lictului pu#e "# evide#ta +o#ele de acord si de+acordD de e(e$plu "# ca+ul co#!ru#trii de la liceul teoretic, par sa se co#ture+e #evoile si priorit i co$u#e% reparti+area <udicioasa si ec-ita.ila a sarci#ilor, "#depli#irea corecta a sarci#ilor, cooperarea4 Co$u#icarea tre.uie co#dusa ast!el "#c/t sa sa por#easc si sa sa !ie readusa per$a#e#t pe acest tere#4 O te-#ica utila este 1acord#l anticipat12 care presupu#e ca $a#a)erul sa se arate "#cre+tor ca se va )si o solu ie de acord, sa !oloseasc "# discursul sau c/t $ai !recve#t posi.il ter$e#ul "# ele)ere si sa re+u$e pro)resele !cute pri# e!ortul co$u# 8e(% Fsa vede$ c/t de departe a$ a<u#s cu "# ele)ereaF;4 Cercetrile e(peri$e#tale au artat ca u# ase$e#ea $od de co$u#icare este caracteristic #e)ociatorilor care o. i# re+ultate .u#e4 14.2.* 'ehnici de +enerare a $ariantelor de solu&ii ,n ne+ocierea coo!eranta De!i#irea pro.le$ei "# ter$e#i de #evoi co#stituie .a+a de por#ire pe#tru procesele de )e#erare a solu iilor, cu o.iectivul declarat de co#struire pe tere#ul i#tereselor co$u#e si de re+olvare a diver)e#telor secu#dare4 C-eia de reu6ita este participarea activa a parte#erilor la proiectarea u#or varia#te4 "# acest $od se pot o. i#e solu ii de care cei i$plica i sa si$t u# puter#ic ata6a$e#t4 O te-#ica lar) u+itata "# #e)ocierea coopera#ta este .rai#stror$i#)=ui 8F"# ur$toarele dou+eci de $i#ute sa e$ite$ ideiF;4 Succesul poate !i asi)urat doar pri# respectarea preceptelor cu#oscute a acestei $etode creative% o persoa#a va co#se$#a ideile, vor !i acceptate toate !or$ulele e(pri$ate, !ara sa !ie evaluate , vor !i puse "#tre para#te+e pre<udec ile, ta.uurile ce ti# de cultura or)a#i+atio#ala sau stilurile de co#ducere4 O alta te-#ica de lucru este de#u$ita generator#l de variante 8Cor#elius si >aire, *991;, care presupu#e divi+area pro.le$ei "# co$po#e#te, cu a<utorul co$parrii #evoilor a$.ilor parte#eri4 5ractic, pe o !oaie de -/rtie se poate dese#a u# ta.el=sa-, "# care pe verticala se trec #evoile u#ui #e)ociator iar pe ori+o#tala ale parte#erului4 De ase$e#ea creativitatea "# )e#erare de solu ii poate !i a$pli!icata si pri# alte $etode, cu$ su#t te-#icile su)erate de Hiltrop si Bdall 8*992;% *0' analogia: pro.le$ele cure#te su#t a#ali+ate pri# asociere cu alte co#!licte si$ilare re+olvate "# cadrul or)a#i+a iei4 *1' inver"area rol#rilor: se cere parte#erilor sa ar)u$e#te+e pro.le$a di# perspectiva altei persoa#e4 *2' gr#p#l nominal: !iecare participa#t va trece pe -/rtie "# $od i#dividual solu iile

pe care le "#trevede iar apoi acestea vor !i discutate "# colectiv4 Aceasta te-#ica

este adecvata $ai ales "# ca+ul #e)ocierilor "# )rup, la care su#t repre+e#tate $ai $ulte parti i$plicate 8e(% co#siliul pro!esoral;4 *3' rotirea ideilor: !iecare participa#t va avea trei !oi de -/rtie pe care este descrisa pe scurt pro.le$a si va co$pleta pe !iecare c/te o solu ie posi.ila4 Apoi -/rtiile su#t trecute altei persoa#e care, la r/#dul ei va co$pleta c/te o solu ie proprie pe !iecare4 "# !i#al -/rtiile su#t adu#ate si solu iile su#t discutate "# )rup4 *I' te3t #nic de negociere % pe o -/rtie su#t scrise li#iile directoare ale u#ui posi.il acord4 Apoi se or)a#i+ea+ $ai $ulte ru#de succesive, la care participa# ii studia+ propu#erea si "i aduc a$e#da$e#tele #ecesare4 Cu !iecare #oua ru#da te(tul devi#e $ai co$plet, ti#+/#d spre de!i#irea u#ui acord !i#al4 A<u#s "# stadiul !i#al, acordul este pre+e#tat tuturor p/rtilor pe#tru a !i acceptat sau respi#s4 Aceasta te-#ica este adecvata $ai ales "# ca+ul u#or #e)ocieri $ultilaterale, co$ple(e4 Ava#ta<ul pri#cipal, care "i co#!er caracterul predo$i#at i#te)rativ, este ca se reali+ea+ u# pro)res treptat, !ara ca pr ile i$plicate sa para ca !ac co#cesii4 Ale)erea solu iei presupu#e evaluarea ei di# perspectiva i#tereselor a$.ilor parte#eri4 Este posi.il ca u# parte#er sa ai. a6teptri #erealiste 4 Corectarea a6teptrilor i#adecvate se reali+ea+ pe calea sc-i$.ului de i#!or$a ii si pri# ar)u$e#tare4 Co$pro$isul #ecesar pe#tru ar$o#i+area diver)e#telor este o co$po#e#ta a procesului de cutare si )sire a solu iilor co$u#e satis!ctoare pe#tru parti, care sa co#duc la eli$i#area diver)e#telor4 Acesta se va reali+a di# perspectiva selectrii acelor op iu#i posi.ile care au caracteristicile cele $ai apropiate de acest o.iectiv dorit de toate pr ile, de satis!acere "# $od opti$ a i#tereselor particulare a !iecreia di#tre ele4 14.2.4 'riun+hiul !uterii ,n ne+ocierea con lictuala Do$i#a ia raportului de !or a "# co#!i)urarea situa iei co#!lict= #e)ociere pu#e pro.le$a $odi!icrii percep iilor p/rtilor asupra e(ercitrii puterii4 Aceasta tre.uie v+uta #u ca u# i#stru$e#t de satis!acere e(clusiva a i#tereselor proprii si de opri$are ci ca o putere coopera#ta, ceea ce presupu#e $odi!icarea atitudi#ilor si co$porta$e#telor4 Sc-i$.area poate !i $ai .i#e "# eleasa pe .a+a a#ali+ei tra#+ac io#ale4 Co#!or$ acestei teorii, oa$e#ii 8si de ase$e#ea )rupurile; accepta cu u6uri# a sa se "#cadre+e "#tr=u# tri#ng'i al p#terii2 !or$at di# opresor, victi$a si aprtor4 *:' Opre"or#l este autoritatea, cel care recla$a supu#ere si i$pu#e celuilalt ce sa !ac 8deoarece asa crede el ca este .i#e;4 "# ter$e#ii situa iei co#!lict=#e)ociere opresorul este adversarul $ai puter#ic care, pri# ac iu#ile lui, creea+ victi$ei o pa)u.a e!ectiva sau pote# iala4 *9' 4ictima repre+i#t iposta+a celui depe#de#t, care are #evoie !ie de spri<i# !ie de si$patie sau care su!er o #edreptate reala "# ur$a e(ercitrii puterii de ctre opresor4 Aicti$a !ace apel la #e)ociere, e(pri$/#du=si #e$ul u$irile si reve#dicrile4 De alt!el ea este FproprietarulF pro.le$ei, deoarece pe ea o dera#<ea+ o a#u$ita situa ie si ea su!er e!ectele4 De e(e$plu pla#ul de restructurare a sec iei este pro.le$a salaria ilor, ei !ii#d cei a!ecta i de sc-i$.are si #u a co#ducerii, di# pu#ctul de vedere al crora #u e(ista o pro.le$a 8sau #u

este cea recla$ata de si#dicat;4

Ap6r6tor#l repre+i#t iposta+a celui care vi#e "# spri<i#ul celor di# <ur 8victi$ei;, co#sider/#d ca ace6tia au #evoie de el4 "# or)a#i+a ii se )se6te de re)ula ci#eva care, di# proprie i#i iativa, se i$plica pe#tru a apla#a #e"# ele)erile4 A#)a<area "# #e)ociere recla$a pri# ur$are $odi!icarea co$porta$e#telor, $ai ales a celor de co$u#icare, ale p/rtilor care !or$ea+ triu#)-iul puterii4 Aicti$a tre.uie sa "#ve e cu$ "si poate apar i#teresele $a<ore !ara sa atace i#teresele sau persoa#ele care o Fa)resea+F4 C/teva pri#cipii reco$a#date de speciali6ti 87-ette# si Ca$ero#, Cor#elius si >aire; su#t% ,&' sa decid la care ele$e#te de #e)ociere sa !ie !er$, re#u# /#d la cele pe#tru care co#ti#uarea luptei ar costa prea $ult4 ,*' sa descrie pro.le$a clar si o.iectiv, di# perspectiva e!ectelor #e)ative pe care le resi$te "# $od direct 8deoarece pro.le$a "i apar i#e; si a e!ectelor i#directe asupra per!or$a#tei or)a#i+a iei4 O te-#ica e(tre$ de utila este fra7a 1$U12 descrisa de T-o$as Gordo# 8"# *9I&, "# lucrarea F5are#t E!!ective#ess Trai#i#)F;4 Gordo# propu#e trei etape "# !or$ularea u#ei pl/#)eri de ctre Fvicti$aF, !ata de FopresorF, re+ult/#d structura ur$toare% L C8nd faci 9 u#de% M = descrierea 8o.iectiva; a co$porta$e#tului opresorului N = descrierea co#seci# elor asupra victi$ei4 Acesta va avea )ri<a ca !aptele care su#t pre+e#tate ca e!ecte sa !ie precise, o.serva.ile, ast!el "#c/t sa #u poat !i co#testate cu u6uri# a O = descrierea se#ti$e#telor deter$i#ate de aceste e!ecte4 "# ca+ul #e)ocierii acest pu#ct poate !i !or$ulat evide#tii#du=se e!ectele asupra per!or$a#tei ec-ipei sau or)a#i+a iei4 >ra+a FEBF este co#struita pe ideea ca pro.le$a apar i#e celui care suporta co#seci# ele situa iei, adic Fvicti$eiF4 Di# aceasta perspectiva discu ia este orie#tata spre evide# ierea e!ectelor si #u spre i#dicarea vi#ovatului4 Mesa<ul i#direct al acestor a!ir$a ii este% Fce pute$ !ace ca sa #u $ai apar aceasta pro.le$aGF Alte re)uli de co$u#icare pe#tru Fvicti$aF pot !i% ,,' evitarea atacurilor asupra parte#erului de #atura sa provoace reac ii de!e#sive 8de re)ula co#tra=atac;4 Aceasta presupu#e sa #u se tra) co#clu+ii evaluative sau sa #u se atri.uie $otiva ii co$porta$e#tului celuilalt 8FNu $a si$pati+a iJF;4 ,0' evitarea propu#erii u#or solu ii .a+ate pe percep iile proprii "#ai#te de a se a<u#)e la o "# ele)ere co$u#a a ca+ului 8FAr tre.ui sa #e asculta i $ai $ultF;4 ,1' apelul la lucrurile care pot co#stitui o .a+a co$u#a de i#terese 8e(% valori pro$ovate de or)a#i+a ie si acceptate de to i $e$.rii, #or$e si re)le$e#tari i#ter#e sau le)ale etc;4 FOpresorulF tre.uie sa "#ve e sa asculte si sa "# elea) pro.le$ele si reve#dicrile parte#erului4 Modi!icarea atitudi#ii si co$porta$e#tului sau ur$ea+ trei direc ii pri#cipale% "e nt8mpla : "i e# ma "imt ;

,2' ,3'

$a#i!estarea i#teresului si preocuprii pe#tru #evoile adversaruluiD pu#erea u#or "#tre.ri de clari!icareD

P rspu#s co#structiv la critica si acu+ele pe care este !oarte pro.a.il ca victi$a sa i le !ac4 Aceasta presupu#e sa "#ceap sa=* respecte pe celalalt, !ie opi#iile sale 8daca i se par corecte;, !ie doar dreptul de a avea opi#ii 8daca #u i se par corecte;4 FAprtorulF di# situa ia de co#!lict poate deve#i "# ca+ul #e)ocierii mediator2 ca+ "# care co$porta$e#tul sau va su!eri $odi!icri, "# se#sul ca #u se $ai co#ce#trea+ pe aprarea Fvicti$eiF, ci pe !acilitarea reali+rii acordului4 Mediatorul tre.uie sa !ie ec-idista#t !ata de parti si lucrea+ pe#tru e(ti#derea ariei de "# ele)ere, spri<i# )e#erarea si per!ec io#area u#or solu ii4 14.+ <etoda principiala de negociere Ne)ocierea co#!lictuala este $arcata si de lipsa de "#credere di#tre adversari, a#)a<a i de<a sau a!la i pe pu#ctul de a se a#)a<a "#tr=u# co#!lict, "#treruperea co#!lictului pe#tru purtarea u#or tratative "#sea$# u# u# risc pe care pr ile si=* asu$a4 Riscul co#sta, de pilda, ca discu iile sa !ie #e!ructuoase, iar )rupul sa=si piard sus i#erea alia ilor si sus i#torilor4 De ase$e#ea adversarul poate pro!ita de prile<ul de a a!la c/t $ai $ulte despre po+i ia sa4 O solu ie pe#tru dep6irea pro.le$ei "#crederii poate !i $etoda #e)ocierii pri#cipiale descrise de >is-er, BrE si 5atto# "# lucrarea lor cele.ra FGetti#) to NesF 8*9:*;4 =egocierea principiala este o alter#ativa la #e)ocierea po+i io#ala, creia i se poate aduce $ai $ulte acu+e% ,I' co#duce la "# ele)eri pripite, deoarece pr ile au te#di# a sa=si apere po+i iile si pierd di# vedere ceea ce "i i#teresea+ cu adevratD ,:' este i#e!icace% deplasarea de pe o po+i ie pe alta repre+i#t o deci+ie di!icil de luat si care co#su$a $ult ti$pD ,9' pu#e "# pri$e<die rela ia% pr ile pot !i te#tate sa recur) la tactici a)resive sau i#corecte a!ect/#d rela ia cu parte#erul4 5e de alta parte solu ia #e)ociatorului de a !i prea co#cilia#t poate sa ai. ava#ta<e pe pla#ul rela iei dar co#duce la pierdere, acesta ced/#d prea $ult4 5re$isele si preceptele negocierii principiale su#t ur$toarele 8acro#i$ul 5ISC;% 0&' 5ro.le$a% FSepara i oa$e#ii de pro.le$aF4 0*' I#teresele% FCo#ce#tra i=va asupra i#tereselor si #u asupra po+i iilorF4 0,' Solu ii% FG/#di i=va la di!erite solu ii alter#ative "#ai#te de a lua o deci+ieF 00' Criterii% FBtili+a i criterii o.iective pe#tru evaluarea re+ultatelorF 5ri#cipiul separrii oa$e#ilor de pro.le$a se .a+ea+ pe idea di!ere# ierii atitudi#ii #e)ociatorului !ata de pro.le$a si !ata de persoa#ele cu care poarta tratativele4 Ne)ocierea se des!6oar pe doua pla#uri% al co# i#utului 8pro.le$a; si al !or$ei 8oa$e#ii care o repre+i#t;4 >iecare ac iu#e se repercutea+ pe a$.ele #iveluriD de e(e$plu, ar)u$e#tarea u#ui aspect, o. i#erea u#ei co#cesii i#!lue# ea+ atitudi#ea si co$porta$e#tul parte#erului4 Ne)ociatorii tre.uie sa separe cele doua aspecte si sa co#lucre+e asupra pro.le$ei4 Aceasta #u "#sea$# #e)area i#!lue#tei aspectului u$a# "# #e)ociereD el este pre+e#t, de pilda, pri# percep iile si se#ti$e#tele persoa#elor pre+e#te ori pri# procesele de co$u#icare4 Dar !ata de #e)ociator, ca i#divid, ac iu#ea se va .a+a pe $etode psi-olo)ice 8e(% prote<area sti$ei de si#e a celuilalt, evitarea atacului reciproc

di# cau+a si "# le)tura cu pro.le$a, "# ele)ere pe#tru se#ti$e#tele adversarului;4

O a doua disti#c ie i$porta#ta este cea di#tre i#terese si po+i ii de #e)ociere4 5ri$ele dau $otiva ie ac iu#ilor #e)ociatorilor, #u su#t e(pri$ate si #u se $odi!ica4 5o+i iile su#t co#crete, su#t e(pri$ate si se $odi!icaD dar "# spatele lor su#t i#teresele, cele care le <usti!ica4 Ne)ociatorii #u tre.uie sa se opreasc la #ivelul po+i iilor si sa opere+e doar cu acestea ci sa caute i#teresele4 5e#tru aceasta "si vor co#ce#tra e!orturile pe#tru a descoperi #evoile celorlal i si vor pro$ova co$u#icarea asupra #evoilor4 Su#t privile)iate "#tre.rile% FDe ceGF 8Fde ce adopta adversarul aceasta po+i ieGF; sau FDe ce #uGF 8Fde ce #u au luat deci+ia pe care adversarii "si i$a)i#au ca o a6tept de la eiGF;4 Ne)ociatorul pri#cipial acorda o $are valoare creativit ii4 "# )e#eral este di!icil de luat o deci+ie "# co#di ie de presiu#e si "# pre+e#ta u#ui adversar4 5e#tru a se depasi aceste .ariere, pr ile pot decide sa se re+erve ti$p pe#tru )e#erarea u#or op iu#i, di# care sa !ie selectata cea $ai potrivita4 O ase$e#ea a.ordare este !ireasca "# ca+ul #e)ocierii coopera#te si $ai )reu de pus "# practica "# cea co#!lictuala4 Ne)ociatorul pri#cipial este de ase$e#ea ata6at de a.ordarea ra io#ala a procesului de #e)ociere4 O.iectivitatea poate sa !ie asi)urata pri# sta.ilirea u#or proceduri de lucru !er$e si pri# utili+area u#or criterii o.iective, u6or de $surat si veri!icat 8e(% cotatiile altui !ur#i+or, opi#iile u#or e(per i, o cota a salariilor "# ve#ituri etc;4 5rocesul deci+io#al dispu#e ast!el de i#stru$e#te adecvate pe#tru reali+area u#or co$para ii "#tre solu ii si pe#tru evaluarea re+ultatelor, evit/#du=se ast!el ca $i6crile sa !ie deter$i#ate de presiu#ile pe care le !ac adversarii4

REZUMA T Abordarea negocierii comerciale necesita din partea managerului negociator o strategie potrivita cu problemele pe care le abordeaz. "# ceea ce prive6te strate)ia #e)ocierii $a#a)eriale, este releva#t $odelul ela.orat de 7-ette# si Ca$ero# 8*9:1;, privi#d co$porta$e#tele pe care le poate adopta $a#a)erul pe#tru a.ordarea di!eritelor pro.le$e si i#terac iu#i cu cola.oratorii sai4 Cei doi autori au descris ci#ci a.ordri% !or area, evitarea, aco$odarea, co$pro$isul si cola.orarea B# $odel $ai co$ple( este descris de trei autori% Sava)e, @lair, Sore#so# 8*9:9;, $odel cu#oscut su. #u$ele S@S4 Di$e#siu#ile cu care operea+ su#t i#teresul pe#tru o. i#erea u#or re+ultate satis!ctoare "# ur$a #e)ocierii si i#teresul pe#tru rela ia di#tre parti4 Modelul S@S co$.i#a cele doua di$e#siu#i 8re+ultatele si rela ia; si descrie patru strate)ii de #e)ociere posi.ile 8desc-isa, su.ordo#are, co#cure#ta dura, evitare activa;4 Aceste op iu#i repre+i#t "#s deci+ia u#ilaterala a u#ei parti4 Aaloarea acestui $odel este ca $er)e $ai departe si arata cu$ poate !i adaptata strate)ia u#ilaterala "# !u#c ie de rspu#sul parte#erului, adic de co$porta$e#tele si de$ersurile sale4 Ca ur$are su#t de!i#ite alte patru strate)ii $odi!icate, .ilaterale 8cola.orare pri#cipiala, su.ordo#are li$itata, co#cure#ta u6oara, evitarea pasiva;4 Lau#aE 8*99,; ide#ti!ica patru strate)ii particulare 8strate)ia pasiva, strate)ia circu$sta# iala, strate)ia a#alitica, strate)ia activa;4 5e#tru pre)tirea si des!6urarea #e)ocierii $a#a)eriale o serie de i#stru$e#te de lucru pot !i !oarte utile4 B# i#stru$e#t si$plu, adecvat $a#a)e$e#tului acestor situa ii, este F-arta co#!lictuluiF 8Cor#elius si >aire, *991;, care repre+i#t u# $od de structurare a aspectelor c-eie ale #e)ocierii, )rupate pe ur$toarele cate)orii% pro.le$a, pr ile i$plicate si i#teresele4

Ide#ti!icarea si de!i#irea pro.le$ei "# ter$e#i adecva i se reali+ea+ "# !a+a de e(plorare a #e)ocierii4 5u#erea de "#tre.ri repre+i#t pri#cipala $odalitate de lucru "# vederea reali+rii acestor o.iective, cu !u#c ia de colectare a i#!or$a iilor si de i#!lue# are a parte#erului, "# se#sul !le(i.ili+arii po+i iilor acestuia4 De ase$e#ea su#t ese# iale i#)redie#tele co$porta$e#tului de ascultare activa4 De!i#irea pro.le$ei "# ter$e#i de #evoi co#stituie .a+a de por#ire pe#tru procesele de )e#erare a solu iilor, cu o.iectivul declarat de co#struire pe tere#ul i#tereselor co$u#e si de re+olvare a diver)e#telor secu#dare4 C-eia de reu6ita este participarea activa a parte#erilor la proiectarea u#or varia#te sau o serie de te-#ici speciale 8.rai#stor$i#), )e#eratorul de varia#te, te-#ici de sti$ulare a creativit ii;4 "# ca+ul #e)ocierii co#!lictuale, do$i#a ia raportului de !or a pu#e pro.le$a $odi!icrii percep iilor p/rtilor asupra e(ercitrii puterii pe#tru trecerea de la co#!lict la #e)ociere4 5r ile care co#stituie triu#)-iul puterii = opresorul, victi$a si aprtorul = tre.uie sa "si $odi!ice co$porta$e#tele4 Ne)ocierea co#!lictuala este $arcata si de lipsa de "#credere di#tre adversari4 O solu ie pe#tru dep6irea pro.le$ei "#crederii poate !i $etoda #e)ocierii pri#cipiale descrise de >is-er, BrE si 5atto# "# lucrarea lor cele.ra FGetti#) to NesF 8*9:*;, ale crei precepte se re!era la pro.le$a, i#terese, solu ii si criterii4 TERMENI CHEIE !or area evitarea cola.orarea co$pro$isul $odelul S@S 8*9:9; cola.orarea desc-isa 8Ci#=Ci#; su.ordo#area% co#cure#ta dura 8!or area; evitarea activa cola.orare pri#cipiala co#cure#ta u6oara 8desc-idere; evitarea pasiva strate)ia pasiva strate)ia circu$sta# iala strate)ia a#alitica strate)ia activa -arta co#!lictului acordul a#ticipat .rai#stror$i#) )e#eratorul de varia#te a#alo)ia i#versarea rolurilor )rupul #o$i#al rotirea ideilor te(t u#ic de #e)ociere triu#)-iul puterii opresor victi$a

aprtor !ra+a FEBF #e)ocierea pri#cipiala 5ISC

NTREBRI SI EXERCIII
*4 Care su#t di$e#siu#ile $odelului 7-ette# si Ca$ero#G ,4 Care su#t strate)iile di# $odelul 7-ette# si Ca$ero#G 04 "# ce co#di ii su#t adecvate a.ordrile reco$a#date de 7-ette# si Ca$ero#G 14 Care su#t di$e#siu#ile di# $odelul strate)iilor S@SG 24 Care su#t strate)iile u#ilaterale di# $odelul S@SG 34 Cu$ se $odi!ica strate)iile u#ilaterale "# $odelul S@SG I4 E(plica i trei situa ii care re+ulta di# $odelul S@S4 :4 Care su#t strate)iile de #e)ociere "# $odelul Lau#aEG 94 Ce este -arta co#!lictului si care su#t co$po#e#tele saleG *&4 Care su#t te-#icile de co$u#icare utile pe#tru e(plorarea pro.le$ei si a i#tereselor p/rtilorG **4 Me# io#a i c/teva situa ii care pot apare "# #e)ocierea $a#a)eriala coopera#ta si "#tre.rile adecvate4 *,4 Care este rolul ascultrii active "# #e)ocierea $a#a)eriala coopera#ta *04 Care su#t pr ile care co#stituie triu#)-iul puteriiG *14 Cu$ se $odi!ica co$porta$e#tul prota)o#i6tilor triu#)-iului puterii pri# trecere de la co#!lict la #e)ociereG *24 Care este !or$a !ra+ei FEBFG *34 Care este utilitatea !ra+ei FEBFG *I4 Care su#t li#iile directoare ale #e)ocierii pri#cipialeG