Cursul 11 i 12 Promovarea Turismului internaional de companiile aeriene Marile CA (companii aeriene) isi consolideaza pozitia pe piata prin strategii

tarifare si de distributie la care se adauga 3 sisteme promotionale specifice sectorului: - Programul pentru zboruri frecvente FFP - Frequent Fl er Programmes - !onificatii cooperative C"- Corporate "ebates - Comisioane suplimentare pentru A# - $AC%- $ravel Agenc Commission %verrrides Programul pentru zboruri frecvente (FFP) - o sc&ema de reprezentare a clientelei fidele a unei anumite CA' Pentru oricare bilet ac&izitionat pasagerul acumuleaza un anumit numar de puncte in functie de distanta la care calatoreste (mileage)( de regiunea spre care calatoreste si clasa calitativa a calatoriei (pentru clasa ) si !uissiness se multiplica principiul de baza) % data acumulate punctele ele pot fi utilizat pentru ac&izitionarea de bilete( gratuitate a unor bilete cu tarif redus sau obtinerea unor clase de transport superioare fata de tariful platit' *e asemenea( pasagerul poate beneficia de concesii tarifare pentru inc&irierile auto la destinatie( pentru rezervare si c&iar plata camerei de &otel( sau poate obtine beneficii sub forma de cadouri( servicii speciale de aeroport' *e multe ori acest sistem garanteaza o sc&ema de derulare a distributiei asemanatoare unui club' Centrul de greutate al luptei de concurenta este plasat in oferte de FFP( aici fiind centrate si cele mai mari c&eltuieli de m+' $ot mai mult publicitatea clasica este sustinuta de FFP( datorita scaderii publicitarii( ca rezultat al cresterii elasticitatii cererii la modificare pretului transportului aerian' ,istemul FFP a fost criticat pentru avanta-ele strategice pe care le ofera acela CA o cota mare de piata' Cu cat CA opereaza o retea mai larga de rute (cazul marilor companii) cu atat publicul calator poate beneficia intr-o mai mare masura de avanta-ele oferite de FFP' % CA cu o retea mai restransa de rute( va fi dublu dezavanta-ata daca se lanseaza in FFP' ,egmentul de piata cel mai receptiv la oferta FFP este cel al oamenilor de afaceri' .n studiu american arata ca mai mult de / din A# au raportat ca oamenii de afaceri au recurs la serviciile lor pentru a acumula puncte de care beneficiaza in cadrul sistemului' Acelasi studiu remarca faptul ca publicul oamenilor de afaceri a selectionat acele CA care opereaza prin &ub-uri( deoarece ele au si cea mai vasta retea de rute' Pentru a face fata 0invaziei0 marilor CA( societatile de transport aerian de dimensiuni mici si medii au creat aliante( unindu-si oferta de FFP' *e e1emplu( compania #irgin Atlantic si !ritis& Midland care si-au asociat oferta de FFP cu cea a CA ,A, in cadrul unui program comun 02urobonus0( formand o oferta comuna de FFP si impreuna cu Avi 3e4 5eeland( *elta( .nited si ,out& African Air4a s' .n C" este foarte asemanator sistemului descris anterior( cu singura diferenta ca beneficiarii punctelor acumulate nu mai este voia-orul( ci firma in contul careia se e1ecuta voia-ul (deci mari societati comerciale si de productie)' )n ,.A apro1imativ /67 din societati sunt beneficiare de C"'

$AC% semnifica pentru A# ceea ce primele 8 sc&eme promotionale au reprezentat pentru pasagerii si corporatiile beneficiare ale serviciilor de transport aerian' CA recompenseaza pe acei agenti de voia- care le favorizeaza atunci cand e1ecuta tic+eting-ul pentru clientela lor' $AC% se plateste agentului de voia- ca un adaos la comisionul obisnuit si la un nivel superior celui practicat pentru comisioanele de intermediere' 2l este ac&itat sub forma unei sume globale sau ca 7 la cifra de afaceri ( de obicei 97 pentru o anumita ruta( un anumit grup de rute sau pentru toate rutele uneori acest supracomision este fi1at in legatura cu indeplinirea unui anumit plafon al cifrei de afaceri( avand ca reper cifra inregistrata de A# in anul precedent A# pot intra in relatie de tip $AC% cu CA de la care obtin supracomisioanele cuvenite' )n acelasi timp nu e1ista riscul ca ele sa avanta-eze in mod disproportionat o anumita CA( in detrimentul celorlalte pentru ca in anul urmator( performantele ma1ime inregistrate se vor transforma in obiective( de care va depinde obtinerea de $AC% curent' .n sistem de calcul recent adoptat de CA pentru a recompensa A#( compara cifra de afaceri realizata in costul companiei platitoare cu cifra de afaceri realizata in costul concurentilor' % varianta a acestei metode este calibrarea $AC% in corelatie cu ponderea pe piata a CA Cu toate acestea( publicitatea ramane un instrument promotional puternic in politica comerciala a CA' Asociatia )nternationala a $ransportului Aerian ()A$A) a fost creata la 8: august /9/9( la initiativa CA britanice( olandeze( germane( daneze( norvegiene si suedeze care incercau sa organizeze transportul aerian( in perspectiva cooperarii' )n /93; )A$A avea 89 membrii si era organismul profesional cel mai reprezentativ in transportul aerian international' <a Conventia de la C&icago din /9== s-au fi1at pentru prima data( principiile generale ale cooperarii internationale veritabile' Acest acord( care trasa elementele generale ale cooperarii urma sa fie completat de numeroase conventii bilaterale' Cele mai importante decizii se luau insa in cadrul )A$A si %AC) (%rganizatia Aviatiei Civile )nternationale) Pentru un numar insemnat de ani( )A$A a e1ercitat un control efectiv asupra tarifelor pe rutele internationale' ,copul principal al asociatiei in forma initiala era de a promova siguranta( regularitate si eficienta in transportul aerian ( de a concepe mi-loacele de colaborare intre CA( de a coopera cu alte organizatii internationale in vederea realizarii efective a securitatii transportului aerian' "olul )A$A de a fi1a tarifele de transport a fost aspectul cel mai controversata intrucat in acest mod organizatia functiona sub forma unui cartel legal' $arifele erau stabilite cu ocazia Conferintelor care se organizeaza o data pe an( printr-un proces de acorduri comune( urmand ca aceste tarife convenite sa fie ratificate de guvernele tarilor respective' )n practica ratificare devenise mai mult o formalitate' Criticile la adresa )A$A au argumentat faptul ca tarifele devenisera prea ridicate in mod inutil( in special pe anumite rute( iar concurenta era sufocata' Adeseori tarifele convenite erau stabilite in baza unor consideratii politice ai o CA emblema sa supravietuiasca prin tarife mari pentru a-si acoperi c&eltuielile foarte mari' )A$A controla( de asemenea ( multe alte aspecte ale activitati CA- ca de e1'( ung&iul inclinarii scaunelor in avion( meniul servit la bordul avionului' Ca rezultat( CA erau fortate sa se concentreze asupra aspectelor nesemnificative ale produsului oferit -

uniforma ec&ipa-ului( punctualitatea acestuia( in loc sa se ocupe de elementele esentiale ale activitati' )n consecinta s-a creata o inertie( resimtita de cei mai multi membrii' Cartelul nu asigura profitabilitatea CA membre( care erau nevoite sa faca fata concurentei CA nemembre )A$A( cu rezultate bune atat in privinta tarifelor cat si profitului' )nitial CA din ,.A si apoi din alte tari( au ales sa se retraga din )A$A in special datorita mecanismului fie de stabilire a tarifului ( deci ingradind total libertatea CA)( si in consecinta( in /9>9 )A$A a fost restructurata si s-au creat( in cadrul ei 8 0organizatii0( respectiv 0,ectiunea tarife0 si 0,ectiunea comerciala0' ,ectiunea tarife - se ocupa in continuare de fi1area tarifelor( la care au aderat acele natiuni (si deci CA) care au ales sa continue aplicarea acestui mecanism' ,ectiunea comerciala- care se ocupa de aspectele generale are reprezentarii si cooperarii in transportul aerian international' "olul )A$A in ceea ce priveste fi1area tarifelor a devenit astfel neimportant( iar CA au libertatea ( c&iar si cele aderate la prima sectiune) de a-ai stabili preturile( serviciile si celelalte aspecte ale activitati' )n prezenta rolul )A$A consta in aceea ca reprezinta o 0centrala0 a unui sistem( care urmeaza avanta-ele financiare intre membrii' *e asemenea biletele de avion si celelalte documente folosite in transportul aerian sunt standardizate si pot fi sc&imbate intre membrii )A$A( prin )A$A se asigura compatibilitatea (sau standardizarea ) costurilor din aceasta activitate( a altor proceduri ( cum ar fi recunoasterea de catre )A$A a A# care comercializeaza bilete de avion (activitate care se numeste acreditare)( )A$A asigura o standardizare a activitati lor') Membrii )A$A reprezinta apro1imativ :67 din totalul CA care opereaza in activitatea de transport aerian' )A$A a impartit global in 3 zone' 5ona / cuprinde - America de 3( Centrala( de ,ud( insulele ?a4aii( !a&amas( Caraibe( @roenlanda 5ona 8 - 2uropa pana la #est de muntii .raliA toate insulele adiacente 2uropeiA %rientul Mi-lociu( inclusiv )ranA Africa si i-le adiacente 5ona 3 - Asia( inclusiv "usia pana la este de muntii .ralA i-le din %ceanulPacific neincluzand zona /A Australia Corespunzator are 3 oficii principale: Montreal - zona /A @eneva - zona 8A ,ingapore - zona 3' Cele 3 zone( la randul lor( sunt impartite in mai multe subzone' )n tara noastra doua companii aeriene( respectiv $arom (cod "%) si Carpatair (cod #3) sunt membre )A$A' *aca in /9=; avea ;> de membrii din 3/ tari( cea mai mare parte a acestora provenind din 2uropa si America de 3ord( in prezent (866B) numara 8>6 companii membre din peste /=6 tari' Companiile aeriene low-cost Acesti transportatori aerieni pot fi definiti ca fiind operatori aerieni de curse regulate intr-un sistem point-to-point (rute directe( fara escale sau sc&imbari ale aparatelor de zbor) si care ofera servicii no-frills (fara pretentii( adica lipsa oricarui alt serviciu( e1ceptand transportul propriu-zis)( anga-atii sunt platiti sub media sectorului de activitate al transportului aerian de pasageri' Modelul lo4-cost si-a demonstrat eficienta( in timp ce marea ma-oritate a marilor companii aeriene se confrunta cu probleme( segmentul lo4-cost se mentinea pe pozitii'

.n e1emplu e1trem de elocvent este cel al companiei americane ,out&4est Airlines (liderul acestui segment pe piata americana)( a carei capitalizare la bursa atingea in anul 8668( apro1imativ // miliarde .,*( cifra la care toate celelalte mari companii aeriene nu pot decat spera' )n 2uropa( prima companie lo4-cost( " anair( cea mai mare la ora actuala pe piata europeana( a inregistrat in 8668 o crestere a profitului brut de >/7 fata de anul anterior si aste in conditiile lipsei semnelor de revigorare a pietei( in general' Alte asemenea firme in 2uropa sunt eas Cet (a doua companie de profil pe piata europeana)( #irgin !lue( s'a' care au sanse sa-si intareasca pozitiile pe piata si sa isi sporeasca profiturile' )n acelasi timp( companiile aeriene traditionale se confrunta cu dificultatile sistemului &ub and spo+e care necesita o infrastructura impozanta( e1trem de costisitoare( cu un consum mare de forta de munca( dar care ofera o gama larga de destinatii( fle1ibilitate in sc&imbarea unei calatorii si 0frills0( respectiv servicii de alimentatie la bordul aeronavei( dotari pentru agrementul pasagerilor( diverse servicii( etc' Diferentele dintre cele doua sisteme de transport aerian al pasagerilor /'rutele deservite' % companie traditionala( mai ales una nationala( deserveste o retea ampla de rute care leaga localitati de pe intreg teritoriul unui stat( in timp ce transportatorii lo4-cost nu pun accent pe numarul de aeroporturi spre care asigura legaturi( cat( mai curand( pe dimensiunea aeroporturilor sau importanta lor' 2le nu sunt interesate sa fie prezente pe cat mai multe aeroporturi( ci doar pe acelea care inregistreaza flu1uri importante de pasageri si deci( le asigura incasari mari' 8' productivitatea muncii este masurata ca raprt intre numarul de anga-ati si numarul aparatelor de zbor ale unei companii aeriene' )n ,.A( ,out&4est Airlines inregistreaza in 8668 o productivitate de :; anga-atiDaeronava (etalonul pentru ,.A)( in timp ce in acelasi an( .nited Airlines avea />3 anga-atiDaeronava' Astfel( companiile lo4cost reduc la minim numarul anga-atilor si corespunzator( c&eltuielile cu forta de munca' 3' comercializarea serviciilor se realizeaza in mod clasic prin: agentii de turism( prin birouri proprii sau on-line' Aceasta ultima dintre metode este cea mai putin costisitoare si de aceea( foarte mult utilizata de companiile lo4-cost care folosesc in acest scop fie site-uri proprii fie site-uri specializate' ,e apreciaza ca( in medie( costurile de vanzare prin acest canal de distributie reprezinta apro1imativ /7 din pretul propriu-zis al biletelor de avion' )n cadrul sistemului de distributie clasic( prin intermediul agentiilor de turism( compania aeriana cedeaza acesteia un comision de ;->7 din valoarea biletului comercializat' Compania $arom din considerente legate de reducerea costurilor de vanzare( a decis reducerea comisionului cedat agentiilor de turism la valoarea de /7 incepand cu luna aprilie 866B' Pentru a ramane competitive( companiile traditionale ofera pasagerilor stimulente sub forma reducerilor tarifare si a programelor de fidelizare' % alta modalitate de scadere a costurilor o reprezinta folosirea 0biletului electronic0 (fiecare client are un cod unic in baza caruia se vor confirma rezervarea si accesul la bordul avionului' =' pont-to-point versus &ub and spo+e' )n general( companiile lo4-cost se a1eaza pe rute directe( estimandu-se faptul ca numai /67 dintre pasagerii acestora au neoie de zbor de legatura pentru a a-unge la destinatia dorita' Comparativ( clientii companiilor aeriene traditionale( in procent de peste =67 sc&imba cel putin o singura data avionul pe

parcursul unei calatorii' *eloc de negli-at este faptul ca utilizarea sistemului &ub and spo+e genereaza c&eltuieli suplimentare deosebit de mari' 5borurile directe( non-stop( sunt mult mai ieftine din acest punct de vedere' 2le dureaza mai putin decat cele cu escale si( cum anga-atii companiilor aeriene sunt platiti pe unitatea de timp( un zbor mai lung va genera c&eltuieli mai mari cu forta de munca' <a aceste c&eltuieli se adauga si cele de &andling (incarcare( descarcare( reancarcare baga-e( etc') pe fiecare aeroport de legatura' 3ici costurile cu combistibilul nu sunt de negli-at( decolarile( aterizarile( rularile pe pista( etc' 3ecesita un consum mai mare de +erosen decat daca avionul se afla in zbor' ;' costurile cu forta de munca Pilotii sunt o categorie de personal foarte (cea) mai bine remunerata' Companiile lo4-cost isi platesc pilotii cu un salariu mediu lunar de /6'666 - /8'666 .,*( in timp ce la o companie traditionala salariul poate depasi 886'666 .,*Dan' Companiile traditionale se mandresc cu un personal e1trem de e1perimentat( cu o vec&ime in munca considerabila si isi platesc personalul corespunzator' Companiile lo4-cost au aparut relativ recent pe piata( e1perienta pilotilor nu este la fel de mare( deci salariile platite sunt mai mici' B' parcul de avioane' Companiile lo4-cost opereaza( de regula( un singur model de aeronava( ceea ce determina c&eltuieli mai mici( in timp ce companiile traditionale utilizeaza mai multe tipuri de aeronave' *e e1emplu( *elta are /B tipuri de aeronave' Companiile traditionale trebuie sa-si adapteze tipul de avion la fiecare categorie de ruta pe care o opereaza (rute scurte( avioane scurt-curier( rute transoceanice( avioane de mare capacitate si cu raza mare de actiune)' )n aceste conditii o companie traditionala are c&eltuieli mari de intretinere a flotei eterogene utilizate( la care se adauga c&eltuielile de policalificare a ec&ipa-elor' Modelul low-cost are trei caracteristici distinctive. /' Produsul oferit este cat se poate de simplu' Companiile se rezuma la efectuarea transportului propriu-zis' 3u se ia masa la bordul avionului( de cele mai multe ori nici bauturile sau snac+surile nu sunt gratuite' 3u e1ista servicii multi-class( e1ista o singura clasa( numarul locurilor disponibile din avion fiind mai mare( ceea ce determina o utilizare intensiva a aparatelor de zbor' Pentru zborurile lo4-cost nu se fac rezervari 0pe locuri0( ci 0in limita locurilor disponibile0( pasagerul asezandu-se pe oricare loc liber' Aceste companii nu au o obisnuinta in a utiliza programe de fidelizare' )n ultima perioada( datorita cresterii concurentei pe piata de profil( sunt tot mai frecvent utilizate asemenea masuri de fidelizare a clientelei' 8' Pozitionarea pe piata se refera la segmentul de clienti care utilizeaza servicii lo4-cost' Cei mai multi clienti nu calatoresc in interes de seviciu si nu pun accent pe frecventa zborurilor sau pe e1istenta unui orar strict' )n general( aceste companii actioneaza pe distante scurte( aeroporturi secundare( regionale si ocolesc &ub-urile' 3' Costurile de operare sunt reduse prin urmatoarele cai: - omogenizarea parcului de aeronave - costuri de intretinere si de formare a personalului mai mici - simplificarea si eficientizarea operatiunilor de ground-&andling - utilizarea aeroporturilor secundare( mai ieftine( cu ta1e de aeroport mai mici - utilizarea preponderenta a )nternet-ului ca retea de distributie'

" anair este prima companie europeana lo4-cost' Compania a fost infiintata in anul /9:;( transportator regulat initial( a introdus sistemul lo4 cost in anul /996( dispune in prezent de o flota formata e1clusiv din avioane boeing >3> seria :66( avind in 866B in dotare /6> asemenea aeronave( cu care( in acelasi an a transportat 3; milioane pasageri( deservind =3: rute in 8= tari europene' )n "omania( piata lo4-cost a cunoscut o dezvoltare remarcabila in ultimii ani( companiile de profil fiind !lue Air - companie auto&tona (3 avioane !oeing >3>( seriile 366 si ;66)( compania italiana M air( compania spaniola Air Madrid (a dat faliment la sfarsitul anului 866B)( compania slovaca ,+ 2urope si compania Eizzair( o companie polonezo-mag&iara' Principalele destinatii deservite sunt )talia( ,pania si @ermania( tari unde se afla importante comunitati de romani' %data cu aplicarea acordului %pen ,+ ( ca urmare a aderarii tarii noastre la .2 (acordul este aplicat in .2 din /99B)( se liberalizeaza accesul oricarei companii aeiene straine pe piata romaneasca( inclusiv pe rutele interne (aceasta piata fiind deservita e1clusiv pana la 3/ decembrie 866B de catre transportatori auto&toni)( ceea ce va crea dificultiti ma-ore firmelor de transport aerian din "omania (companiile regulate $arom( Carpatair si compania lo4-cost !lue Air)' Biletul de avion electronic 2ste un inlocuitor al biletului traditional( fiind un cupon care are inscris pe el doar un cod si un itinerariu' )n sistemul electronic de emitere de bilete( rezervarea si plata se pot face fie online( fie in mod traditional( insa linia aeriana nu emite un bilet de &artie( toate datele zborului fiind stocate in computerele companiei' !iletul electronic poate fi rezervat in variante diverse: online( prin intermediul agentiei de turism( de la biroul companiei aeriene sau telefonic( dupa care plata se efectueaza prin card de credit( prin transfer bancar sau cas&' Confirmarea de rezervare se primeste ulterior prin fa1 sau e-mail' <a sosirea in aeroport( opratiunea de c&ec+-in se efectueaza prin introducerea cartii de credit intr-un automat( pentru verificarea identitatii clientului' Automatele de inregistrare rapida au posibilitatea tiparirii tic&etului de imbarcare nu doar pentru plecare( ci si pentru intoarcere( daca aceasta este programata in urmatoarele 8= de ore' C&ec+-inul poate fi realizat si online( caz in care( automatul emite doar tic&etul de imbarcare' .n alt avanta- oferit de automatul de inregistrare rapida este acela ca pentru un grup de ;-B persoane( c&ec+-in-ul se poate face printr-o singura operatiune' Motivul principal al introducerii biletelor electronoce este reducerea costurilor' )n industria romaneasca de profil( in prezent( costul de productie al unui bilet de avion este de ; euro( intrucat biletele sunt tiparite in strainatate pe o &artie speciala( iar apoi trebuie inseriate si inregistrate' *eocamdata( in nici un aeroport din "omania nu e1ista automate de inregistrare rapida( in conditiile in care companiile aeriene traditionale au ca obiectiv inlocuirea definitiva a biletelor traditionale' <uft&ansa( de e1emplu( urmareste( pana la sfarsitul anului 866>( sa emita numai bilete electronice' Avanta-ele biletului electronic: - nu poate fi pierdut( uitat acasa sau furat - permite modificarea detaliilor de zbor cu pana la 36 de minute inaintea orei de c&ec+-in

- poate fi sc&imbat sau modificat telefonic( e-mail - procedura de c&ec+-in este mai simpla si mai rapida' Aliante strategice in transportul aerian Aliantele strategice reprezinta raspunsul la necesitatea eficientitarii activitatii companiilor aeriene care se confrunta cu o multitudine de probleme legate de costuri( politici restrictive de acces pe anumite piete( reglementari protectioniste in numeroase aeroporturi si scaderea traficului aerian ca urmare a conflictelor politice si recesiunii economice' %biectivele aliantelor strategice /' Posibilitatea de a infiinta o retea de servicii cu acoperire globala si( corespunzator( cresterea numarului de destinatii posibile' Calatorii pot obtine beneficii mai mari din programele de fidelizare care se refera la toti operatorii care compun alianta' Partenerii isi e1tind reteaua de rute' Formarea unei aliante cu parteneri din tarile care impun restrictii permit unei companii aeriene straine sa obtina acces indirect pe piata pe care o vizeaza' 8' 21tinderea pietei de origine a traficului' Companiile aeriene isi imbunatatesc coeficientii de ocupare prin cresterea traficului' 3' "educerea costurilor =' Ameliorarea calitatii serviciilor ;' Avanta-e de mar+eting B' Posibilitatea cresterii cotei de piata printr-o politica comuna de preturi' Categorii de aliante strategice )n prezent nu e1ista un consens in ceea ce priveste clasificarile aliantelor strategice' Criteriul gradului de coordonare - Alianta pe o singura ruta (interline alliance) - implica un nivel redus de coordonare pe un numar redus de rute' *omeniile de coordonare includ operatiuni la sol( e1ploatarea in comun a facilitatilor la sol( parta-area codurilor de zbor si operarea lor in comun( parta-area spatiului de zbor( coordonarea orarelor de zbor pentru cursele legate direct' - Alianta comerciala - e1tinde domeniul cooperarii spre dezvoltarea in comun a unor sisteme si activitati comune de mar+eting' .n asemenea e1emplu este realizarea unui acord de parta- a codurilor de zbor cu utilizarea in comun a programelor de fidelitate' Alianta %ne4orld( a fost fondata la /'68' /999 de catre American Airlines( !ritis& Air4a s( Cat&a Pacific si Fantas( ulterior alaturandu-se Finnair si )beria' - Alianta cu detinere de actiuni - presupune detineri reciproce de pac&ete de actiuni ale partenerilor( iar partenerii coopereaza( in general( in toate domeniile in care se initiaza activitati comune din categoriile mentionate' Acest tip de alianta presupune parta-area codurilor de zbor pe un numar mare de rute' 2ste alinta cea mai durabila( dar in declin( preferandu-se aliantele comerciale' 21emple: alianta companiei American Airlines cu Canadian Airlines )nternational( in /99=( prima investind in cea de-a doua suma de /96 milioane .,*' Practica in domeniu demonstreaza frecventa sporita a modificarii aliantelor( unele dintre ele fiind durabile( altele durand doar cateva saptamani' Criteriul continutului si al obiectivelor aliantelor

>

- Aliante cu obiective strategice comune - se constituie prin asocierea unor companii aeriene care isi unesc o serie de active pentru a realiza in comun unul sau mai multe obiective' Activele pot fi: facilitati necesare in terminalele aeroporturilor( baze de intretinere( aeronave( personal( drepturi de trafic sau resurse de capital' Aceste aliante sunt formate de obicei de catre doua sau mai multe companii aeriene ce ofera o marca unica si standarde uniforme ale serviciilor' Asemenea aliante se pot constitui prin: franciza( comercializarea unei marci comune( -oint venture sau fuziune deplina' - Aliante cu obiective comerciale individuale - sunt cunoscute si sub denumirea de aliante de mar+eting (comerciale)' ,pre deosebire de cele prezentate anterior( partenerii raman independenti( fiecare urmarindu-si propriile obiective' )n aceasta categorie se inscriu: - acordurile de parta-are a spatiului de zbor - acordurile de parta-are a codurilor de zbor - promovarea de programe comune de fidelitate - coordonarea orarelor de zbor - functionarea unor birouri comune de vanzari - operatii te&nice comune' Criteriul acoperirii geografice - Aliante regionale -sunt cele mai frecvent intalnite si pot fi: a) aliante bazate pe acorduri comerciale ce acopera mai multe rute in interiorul unei singure regiuni geografice sau c&iar numai in interiorul tarilor de unde provin partenerii' .n e1emplu este alinta Mala sian Airlines si $&ai Air4a s care acopera rute din cele 8 tari in regim code-s&aring' b) aliante reglementate prin acordurile de franciza' )n /999( !ritis& air4a s avea noua parteneri( intre care sapte in Marea !ritanie( unul in *anemarca si unul in Africa de ,ud( impreuna aducand companiei britanice >= de destinatii noi' - Aliante globale - au acoperire globala si sunt cele mai importante in ceea ce priveste e1tinderea retelelor de rute' ,copul lor este obtinerea tuturor beneficiilor de mar+eting generate de economiile de scala ce rezulta din activitatea comuna si interconectata a mai multor companii aeriene ce actioneaza pe pieteDcontinenteDzone geografice diferite' )nterconectarea vizeaza coordonarea orarelor de zbor( constituirea unei retele comune de vanzari( programe combinate de fidelitate( activitati de intra-utorare sau detinerea reciproca de actiuni' )n septembrie 866B( aliantele globale marcante pe piata transportului aerian sunt : ,tar Alliance care este prima alianta de profil( lansata la /='6;'/99> dar si cea mai mare( reunind /: companii aeriene: Air Canada( Air 3e4 5ealand( A3A( Asiana Airlines( Austrian( bmi (!ritis& Midland)( <%$ Polis& Airlines( <uft&ansa( ,A,( ,ingapore Airlines( ,out& African Air4a s( ,panair( ,4iss( $AP Portugal( $&ai( .nited( ., Air4a s( #arig (compania nationala braziliana)( la care se adauga trei mambrii regionali' Membrii fondatori au fost .nited Airlines( Air Canada( <uft&ansa( ,A,( $&ai si #arig' )n prezent opereaza peste /B'666 zboruri zilnice catre :=/ de aeroporturi in /;> de tari' 3umarul total al pasagerilor transportati in 866B a fost de =/3 milioane calatori( cu o flota formata din 8>>= aeronave' !eneficiile aliantei constau in: - construirea in comun a unor facilitati in aeroporturi - introducerea de noi te&nologii

- isi coordoneaza zborurile regulate - in aeroporturi( avioanele partenerilor sunt garate in apropiere unele fata de celelalte - ec&ipe comune pentru asigurarea transferurilor rapide ale pasagerilor si baga-elor' ,+ team este cea de-a doua alianta globala( a fost infiintata in anul /999 si are ca membrii: Aeroflot( Aerome1ico( Air France( Alitalia( Continental (,.A)( C,A Czec& Airlines( *elta Air <ines( Gorean Air <ines( 3ort&4est(,.A)' Acestora li se adauga cinci membrii asociati( intre care si $arom (companie sponsorizata de Alitalia( /(/3 milioane pasageri transportati in 866;( =6 de destinatii deservite in 8= de tari( 3; zboruri operate zilnic( flota formata din /B avioane)' )n anul 866B alianta ,+ team a operat zilnic /='B/; zboruri( pe >8: aeroporturi din /=9 de tari' !eneficiile calatoriilor cu membrii aliantei sunt: - programe comune de fidelizare - mai multe sali de asteptare - garantarea rezervarilor( - mai multe zboruri - mai multe categorii de tarife de transport - cone1iuni facile - c&ec+-in facil - un singur c&ec+-in - standarde de calitate - retea de rezervari' Cea de-a treia alianta ma-ora este %ne4orld( si are : membrii Air <ingus( American Airlines( !ritis& Air4a s( Cat&a Pacific( Finnair( )beria( <A3 si Fantas (Australia)( la care se adauga /3 membrii asociati' Conform statisticilor )A$A( pentru anul 866; ( ierar&ia acestor aliante strategice in ceea ce priveste numarul total de pasageri transportati si veniturile operationale se prezinta astfel: $otal pasageri transportati ,tar =6/(8 milioane( cu o cota de piata de 8B(67 ,+ team 3/=(; milioane si cota de piata 86(=7 %ne4orld 889(= milioane si cota de piata /=(97 Altii cota de piata 3:(>7 #enituri operationale ,tar //3(/ mld' .,* ( cota de piata 8:7 ,+ team >9(8 mld'( /9(B7 %ne4orld B8(8 mld' /;(=7( altii 3>(67 )n ceea ce priveste cotele de piata in functie de capacitatea de trafic( situatia se prezinta diferit pentru continentul european si cel nord-american' )n 2uropa : ,tar /97 %ne4orld /37 ,+ team /;7 Altii ;37 )n America de 3ord: ,tar 8=7 %ne4orld /B7

,+ team 897 Altii 3/7 Aliantele au si dezavanta-e pentru transportul aerian' Acordurile de parta-are a spatiului de zbor sunt banuite ca ar masca aran-amente anticoncurentiale intre companii concurente pentru impartirea pietelor( limitarea capacitatii de transport( cresterea tarifelor sau eliminarea rivalilor' Prin eliminarea concurentei( se poate limita cresterea capacitatii de transport si deci( preturile pot fi mentinute la nivel ridicat' $otodata reprezinta o bariera pentru patrunderea pe piata a noi concurenti'

/6