Sunteți pe pagina 1din 49

CURS NR.

2
Yield managementul in firmele de turism.
Definire conceptuala, tipologie, retele de agentii si
agentii distribuitoare.
Bibliografie:
MOT (Capitole si subcapitole)
2.5, 2.6, 2,7, 3.1, 3.2.
MAT (Capitole si subcapitole)
Cap.3; subcap.4.1.
Yield managementul in firmele de turism. Definire
conceptuala, tipologie, retele de agentii si agentii
distribuitoare.
2.1. Yield managementul in firma de turism
2.2. Aplicabilitatea yield managementului in
industria turismului
2.3. Obstacole in aplicarea practica a Y.M.
2.4. Conceptul de agentie de voiaj
2.5. Conceptul romanesc de agentie de turism
2.6. Tipologia agentiilor de turism
2.7. Tipologia retelelor de agentii

Evolutia actuala a turismului international
este caracterizata de o permanenta innoire a
ofertei turistice, in special prin dezvoltarea
unei game de produse turistice noi, superioare
atat din punct de vedere calitativ, cat si
cantitativ.
Conceptul de Yield Management (Y.M.)
este un concept relativ nou aplicat de
numeroase companii din industria turismului.
Un grad ridicat de aplicabilitate al Y.M. se
inregistreaza in sectorul hotelier si de transport
aerian.

2.1. Yield Managementul in firma de turism

Yield Management-ul reprezinta o conceptie, un mod
de abordare a maximizarii profitului pe baza urmaririi atente
a evolutiei preturilor si tarifelor si de stabilire a acestora,
avandu-se in vedere vanzarile si disponibilitatile reale ale
firmei.
Prin aplicarea Y.M. se urmareste determinarea valorii
celei mai ridicate a tarifului care poate fi cerut in limita
costurilor si capacitatilor disponibile si, totodata, garantarea
faptului ca toti acei clienti doritori sa beneficieze de un
anume produs sau serviciu sunt si dispusi sa plateasca tariful
si sa o poata face.

Practic, Y.M. asigura:
Maximizarea profitului mediu pentru un
produs disponibil pe baza anticipatiilor
clientilor privind pretul si stabilirea valorii
celei mai ridicate a acestuia, pe care clientii
sunt dispusi sa o plateasca;
Micsorarea sezonalitatii cererii, prin
transferarea excedentului acesteia din perioada
de varf in alte intervale de timp.
Y.M. se bazeaza pe analiza si interpretarea
curbei cererii, concept reprezentand o expresie
a relatiei dintre pret si cerere.
Clientii sunt impartiti in diferite segmente
in functie de dorintele si disponibilitatile lor de
plata, obtinandu-se mai multe niveluri de pret.
Ca expresie de aplicare a principiilor Y.M.
in practica turistica, Scott Hornick a identificat
5 componente functionale:
Segmentarea pietei;
Structurarea politicii de preturi;
Previziunea cererii;
Disponibilitatea si capacitatea de a conduce;
Negocierea rezervarilor.
Segmentarea pietei are in vedere identificarea grupurilor distincte de
turisti cu comportamente diferite care au importanta pentru firma de
turism in privinta activitatii, a pretului sau a luarii deciziilor.
Politica de preturi ia in considerare posibilitatea oferirii unei
categorii diferite de preturi pentru fiecare segment de clientela, in
functie de schimbarile si cerintele pietei.
Previziunea cererii se realizeaza luand in calcul vanzarile anterioare,
marimea si structura segmentelor de clienti si preturile pe care acestia
sunt dispusi sa le accepte.
Disponibilitatea de a conduce, ca si negocierea rezervarilor, se
refera la incercarea de cuantificare a caracteristicilor cererii. Firma
trebuie sa tina cont de eventualele schimbari care apar, ca si de faptul
ca unii clienti sunt dispusi sa negocieze preturile.
Avantajele aplicarii Y.M. au fost sesizate de mari grupuri
hoteliere (Marriott, Holiday Inn), companii aeriene (British Airways,
Air France, Lufthansa), precum si de marii tour-operatori.
2.2. Aplicabilitatea yield managementului in industria
turismului

Gradul de aplicabilitate a Y.M. in diferitele sectoare ale industriei turistice este
diferit, in functie si de nivelurile la care poate fi adoptat.

Tabelul 2.1. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in turism
Sector Nivelul la care poate fi aplicat Gradul de
aplicabilitate
Scazut Mediu Ridicat Inalt
Hotelier x x x x Ridicat
Tour-operator x Mediu si ridicat
Transport aerian x x Ridicat
Sectorul hotelier
Sectorul hotelier este probabil cel mai propice sector pentru aplicarea
Y.M., deoarece este foarte larg si fragmentat, cu intreprinderi avand o
mare raspandire, de diferite categorii si marimi.

Tabel 2.2. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul hotelier

Scazut Mediu Ridicat Foarte ridicat
Unitati mici, in
unele cazuri cu
caracter
sezonier
Majoritatea
unitatilor
independente
de marime
medie
Majoritatea
lanturilor hoteliere
si unele unitati
independente
foarte puternice
Cateva lanturi
hoteliere
internationale
Y.M. este adesea interpretat ca fiind numai o
reducere de pret si este asociat in mod gresit cu
preturile de dumping.
In realitate insa, Y.M. furnizeaza cea mai buna
tehnica ce garanteaza succesul financiar al
hotelului, combinand doi principali indicatori ai
activitatii hoteliere: gradul de ocupare si tariful
mediu zilnic.
Lantul hotelier Marriott si-a dezvoltat un sistem
propriu, automatizat, de Y.M., a carui unitate
centrala se afla in SUA. Prin intermediul acestui
sistem, se poate acorda consultanta hotelurilor
afiliate, deciziile fiind insa luate la nivel local, in
functie de conditiile specifice. Lantul dispunea, in
anul 2000, de 2099 hoteluri, in 60 de tari.
Sectorul tour-operator
In sectorul tour-operator, Y.M. este foarte putin utilizat si chiar privit cu
scepticism. Aceasta situatie este generata si de caracteristicile specifice
sectorului, de faptul ca se ofera mai multe tipuri de pachete de servicii
alcatuite din mai multe componente, fapt care face mai dificila optimizarea
pretului. Tour-operatorii ofera servicii de transport, cazare in hotel si
transfer la si de la aeroport.

Tabel 2.3. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul tour-operator

Scazut Mediu Ridicat Foarte ridicat
-
operatori de marime
medie si mica
Operatori de
marime mare si unii
operatori medii
-
Sectorul transportului aerian
In sectorul de transport aerian, Y.M. este cel mai bine integrat si aplicat, aici
intalnindu-se sisteme computerizate avansate si experti in programarea
sistemelor. Sectorul de transport aerian este singurul sector al industriei
turistice in care conceptul de Y.M. este universal familiar. Marea majoritate a
companiilor aeriene utilizeaza un anumit sistem de Y.M., in timp ce altele
cum ar fi BRITISH AIRWAYS sau LUFTHANSA, si-au dezvoltat si aplicat
propriul sistem de Y.M. , pe baza datelor furnizate de expertii proprii.

Tabel 2.4. Nivelul si gradul de aplicabilitate ale Y.M. in sectorul transporturilor
aeriene

Scazut Mediu Ridicat Foarte ridicat
- -
Companii medii
si mici
Companii mari
Sursa:Yiled Management in Small and Medium Sized Entreprises in the
TOURISM Industry, 1997
Sisteme automatizate de Y.M. existente pe piata
Tabelul 2.5. Sisteme automatizate de Y.M. existente pe piata

Sistemul si
promotorul
Previzionare
automata
Y.M.
automat
Utilizatorii
OPTIMS (TIMS) Da Da -Mari hoteluri independente
-Lanturi hoteliere
-Hoteluri cu o capacitate de cel
putin 100 de camere
HARPS (SDT) Da Da -Mari hoteluri independente
-Lanturi hoteliere
-Cei care utilizeaza pentru prima
data un sistem de Y.M.
MARRIOTT (Revenue
Management System)
Da Da -Hoteluri apartinad lantului
Marriott
-Hoteluri fransizate
HIRO (Holiday Inn) Da Da -Hoteluri apartinand lantului
Holiday Inn
-Hoteluri fransizate
Sistemul OPTIMS
OPTIMS este un sistem bazat pe trei module:
O baza de date;
Un modul de previziune;
Un modul de recomandari referitoare la pretul ce
trebuie stabilit.
Sistemul primeste diferite date, si pe baza analizei
acestora, emite anumite cotatii medii ale preturilor
care pot fi afisate in conditiile specifice dintr-o
anumita zi sau perioada.
Clientii sistemului OPTIMS sunt marile hoteluri si lanturi
hoteliere care au in medie peste 100 de camere pe
hotel.
Sistemul HARPS
Sistemul HARPS a fost initial creat de
AMERICAN AIRLINES DECISION
TECHNOLOGIES si ulterior perfectionat si vandut
de firma succesoare, SABRE DECISION
TECHNOLOGIES, care este unul dintre principalii
furnizori de informatii si servicii legate de
sistemele de Y.M. pentru o gama larga de clienti
din domeniul turismului.
Sistemul HARPS este recomandat celor care
utilizeaza pentru prima data un sistem de Y.M. si
nu necesita o baza de date preexistenta.
Sistemul MARRIOTT si sistemul HIRO
Lantul MARRIOTT si-a dezvoltat propriul sistem
centralizat de Y.M., sistem care furnizeaza
informatii si servicii complete hotelurilor sale din
toata lumea. Desi aplicarea sistemului se face in
functie de conditiile locale, hotelurile lantului
MARRIOTT sunt conectate in paralel si la unitatea
centrala de Y.M. aflata in SUA. Aplicarea Y.M. si
luarea deciziilor apartin factorilor de decizie locali,
care sunt asistati uneori de catre unitatea centrala.
Sistemul HIRO este un sistem automat de Y.M.
proiectat sa opereze la diferite niveluri si a fost
dezvoltat de lantul HOLIDAY INN.
2.3. Obstacole in aplicarea practica a Y.M.
Aplicarea practica a Y.M. este uneori dificila, datorita actiunii diferitilor
factori care o influenteaza negativ. Acestia pot fi grupati in factori
atitudinali, operationali, de infrastructura si reglatori. Ei sunt prezentati in
tabelul urmator.

Tabelul 2.6. Obstacole in aplicarea practica a Y.M.


FACTORI
Atitudinali Operationali De
infrastructura
Reglatori
-Necunoasterea
Y.M.
-Scepticism
-Inexistenta
motivatiei
-Costul tehnologiei
-Dependenta de preturi
fixe
-Informatii insuficiente
-Capacitate prea mica
-Infrastructura
insuficienta
-Sezonalitate
rigida a cererii
- Restrictii
guvernamentale
legate de pret
2.4. Conceptul de agentie de voiaj
In literatura de specialitate si in terminologia Organizatiei Mondiale a
Turismului (OMT), se foloseste notiunea de agentie de voiaj.
Agentia de voiaj este o firma independenta sau o retea de firme avand
ca obiect rezervarea si comercializarea biletelor pentru mijloacele de
transport si vanzarea produselor turistice fabricate de catre tour-
operatori.
Agentul de voiaj este proprietarul sau managerul unei societati
(firme) desfasurand acest tip de activitate, spre deosebire de agentul
de turism, care este salariatul aflat in relatie directa cu clientela.
Prin agentie de voiaj trebuie sa se inteleaga o intreprindere comerciala
avand ca scop:
- asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile,
cazarile in hoteluri, moteluri sau actiunile turistice de orice fel;
- organizarea de calatorii individuale sau colective, la pret forfetar, cu
un program fie stabilit de agentie, fie la libera alegere a clientului.

Rolul agentiilor de voiaj in activitatea turistica
Informeaza si ofera consultanta despre destinatii, servicii
turistice si voiaje;
Proiecteaza, organizeaza, comercializeaza si distribuie
servicii, voiaje si produse turistice;
Stimuleaza nevoia si cererea pentru efectuarea calatoriei;
Canalizeaza curente turistice;
Contribuie la dezvoltarea destinatiilor turistice;
Constituie un valoros izvor de informatii despre tendintele
si necesitatile pietei pentru diferiti agenti si furnizori
turistici;
Configureaza o ampla retea de vanzari de servicii si produse
turistice.

Scopul si functiile agentiilor de voiaj
Scopul agentiilor de voiaj este utilitatea lor sociala.
Misiunea sociala a agentiilor de voiaj consta in
satisfacerea necesitatilor pietei turistice, intelegand
prin piata convergenta dintre cerere si oferta.
Functiile agentiilor de voiaj:
Functia de consultanta;
Functia de gestiune a conturilor turistice;
Functia de mediere;
Functia de productie si comercializare.
Functia de consultanta
Functia de consultanta consta in informarea si
asigurarea de consultanta turistului, cu privire la
caracteristicile destinatiilor, serviciilor, furnizorilor si
voiajelor oferite si sprijin in selectarea celui mai
adecvat voiaj in cazul sau concret.
Dezvoltarea in mod adecvat a acestei functii impune
agentilor de voiaj urmatoarele cerinte:
a) Informatie abundenta despre destinatii, servicii,
furnizori si voiaje;
b) Dezvoltarea unei comunicari adecvate si
profesioniste cu turistul, incercand sa identifice nevoile
si asteptarile sale in privinta voiajului;
c) Localizare si echipament care favorizeaza
contractul personalizat cu piata.
Functia de gestiune a conturilor turistice
Functia de gestiune a conturilor turistice este o
forma derivata a functiei de consultanta. Aceasta
functie consta in planificarea si gestionarea conturilor
turistice ale clientilor, atat ale indivizilor cat si ale
intreprinderilor.
Remuneratia perceputa de agentiile de voiaj pentru
gestionarea conturilor turistice se face prin acorduri
speciale cu fiecare client si poate implica o suma fixa
sau un procent din volumul vanzarilor sau surse
provenite din comisioane cedate de furnizorii de
servicii.
Functia de mediere
Functia de mediere consta in gestionarea si intermedierea proceselor
de rezervare, distributie si vanzare a serviciilor si produselor turistice.
Este o functie exercitata traditional, mai ales de agentiile de voiaj
detailiste, care se materializeaza in oferta, rezervare, inchiriere sau
vanzare catre turist a urmatoarelor grupe de servicii si produse:

Servicii oferite izolat, cunoscute ca servicii separate (SS);
Vanzarea de voiaje combinate, organizate de agentiile tour-operatoare;
Servicii subsidiare precum: schimb de devize, modificare sau anulare
de rezervari;
Reprezentarea furnizorilor, destinatiilor sau a altor agentii de voiaj
externe sau nationale.

Functia de mediere cere o selectie adecvata a furnizorilor, care, in
anumite cazuri, presupun licente, acorduri si garantii pentru a incheia
contracte in numele lor.
Principiile functiei de mediere
Furnizorul se obliga sa acorde agentiei de voiaj informatiile
necesare despre serviciile sale, ca si documentele sau
biletele pentru a efectua vanzarea;
Agentia de voiaj se obliga sa cunoasca si sa promoveze
serviciile furnizorului, vanzandu-le ca servicii singure la
pretul indicat de acesta;
Agentia de voiaj se obliga sa pastreze si sa depoziteze banii
incasati prin vanzare si sa efectueze platile catre furnizor;
Furnizorul se obliga sa cedeze un comision agentiei de
voiaj, pentru vanzarea realizata in numele acestuia.

Functia de productie si comercializare
Functia de productie si comercializare consta in proiectarea,
organizarea, comercializarea si operarea de voiaje si produse turistice
realizate prin combinarea de diferite servicii si oferite la un pret global
prestabilit.
In Uniunea Europeana aceste voiaje au denumirea de
voiaje combinate. In argoul tehnic de voiaj ele sunt cunoscute ca
pachete, cand sunt programate conform ofertei, si
voiaje forfetare sau la cerere, cand sunt organizate la cerinta fiecarui
client.
Functia de productie se incheie cu comercializarea si vanzarea
produsului sau serviciului fabricat. Aceasta functie consta in realizarea
tuturor actiunilor necesare pentru a face cunoscute si a vinde
destinatiile, serviciile sau produsele consumatorului final.
2.5. Conceptul romanesc de agentie de turism
Conform Hotararii Guvernului Romaniei nr.
513/august 1998, agentia de turism este
definita ca fiind o unitate specializata care
organizeaza, ofera si vinde pachete de
servicii turistice sau componente ale
acestora.
Prin agenia de turism trebuie s se neleag o
ntreprindere comercial avnd ca scop:
Asigurarea tuturor prestrilor de servicii privind
transporturile, hotelurile sau aciunile turistice de
orice fel;
Organizarea de cltorii individuale sau colective, la
pre forfetar, cu un program fie stabilit de agenie, fie
la libera alegere a clientului.
Agenia de voiaj poate s exercite numai o parte din
aceste activiti. De asemenea, orice persoan care
ofer voiajuri cu titlu lucrativ trebuie s aparin
personalului unei agenii acreditate sau s acioneze
n calitate de corespondent al unei agenii, sub
responsabilitatea acesteia.
n practica i legislaia romneasc se folosete ns
mai frecvent termenul de agenie de turism.
Chiar dac cele dou noiuni, agenie de voiaj i
agenie de turism, nu sunt similare n totalitate,
vom folosi i vom accepta n continuare termenul de
agenie de turism, aceast variant fiind mai
apropiat de coninutul activitilor care fac obiectul
su de activitate.
Conform H.G. nr. 513/1998, agentiile de turism din Romania pot fi:
Agenie de turism tour-operatoare , avnd ca obiect de activitate
organizarea i vnzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de
turism sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari.
Agenie de turism detailist, care vinde sau ofer spre vnzare, n
contul unei agenii de turism tour-operatoare, pachete de servicii sau
componente, contractate cu aceasta.

Aceste dou tipuri de agenii de turism corespund i clasificrii europene
a ageniilor de turism. Pn n 1998, nfiinarea, funcionarea i
tipologia ageniilor de turism a fost reglementat prin cteva hotrri
legislative ( Ordinul Ministrului Turismului nr. 207 i 213/1994, H.G.
nr.634/1994 i O.M. nr. 87/1995) care preziceau c pot fi acordate
dou tipuri de licene(A i B), n funcie de complexitatea obiectivelor
activitii. Licenele eliberate conform acestor reglementri au fost
valabile 5 ani, la expirarea termenului fiind necesar eliberarea unora
noi, conforme cu noua legislaie n vigoare.
n rile Uniunii Europene, conform recomandrilor O.M.T,
exist, de asemenea,, dou tipuri de agenii de turism:
Agenia de turism detailist furnizeaz publicului
informaii asupra posibilitilor de voiaj, cazare i asigurare
a serviciilor suplimentare, informaiile despre tarife i
condiiile de acordare a serviciilor. De asemenea, ele sunt
autorizate de ctre furnizorii lor s vnd respectivele
servicii la tarifele precizate. n contractul de vnzare a
produsului turistic se precizeaz de altfel c ageniile
acioneaz ca intermediar.
Agenia de turism angrosist concepe , pregtete i vinde
produse turistice forfetare destinate a fi vndute fie direct
prin oficiile proprii, fie prin ageniile detailiste.

ntre circa 70000 de agenii de turism care opereaz n cele
27 ri ale Uniunii Europene, tipul cel mai ntlnit este acela
de mici agenii independente implicate n vnzarea
serviciilor turistice en detail.
2.6. Tipologia agentiilor de turism
Exista o serie de criterii de clasificare a agentiilor de turism:
a) Dupa denumirea tehnica si dimensiune deosebim:
- agentii de voiaj angrosiste sau tour-operatoare;
- agentii de voiaj detailiste;
- agentii de voiaj mixte.
b) In functie de traficul de turisti, deosebim:
- agentii de voiaj emitatoare;
- agentii de voiaj receptoare.
c) Dupa denumirea unui canal de distributie deosebim:
- agentii de voiaj implant;
- agentii de voiaj in sistem franciza
- agentii de voiaj virtuale.
d) In functie de produsele oferite deosebim:
- agentii cu oferta de servicii complete;
- agentii de stimulare (incentive)
- agentii comerciale;
- agentii pentru croaziere;
- agentii tip implant;
- agentii organizatoare de circuite;
- agentii organizatoare de voiaje prin posta.
2.6.1. Agentiile de voiaj angrosiste
Agentiile de voiaj angrosiste sunt
acele intreprinderi care contracteaza
servicii numeroase si diverse si le revand
loc cu loc, prin intermediul agentiilor de
voiaj detailiste. In practica, termenii tour-
operator si agentie de voiaj angrosista
difera doar prin dimensiunea
intreprinderii.

2.6.2. Agentiile de voiaj detailiste
Agentiile de voiaj detailiste sunt intreprinderi mici, a caror functie
principala este aceea de mediere a serviciilor turistice sigure sau a
pachetelor elaborate de agentiile de voiaj angrosiste. In aceste agentii
de voiaj este fundamentala exercitarea functiei de consultanta,
deoarece ele sunt in contact direct cu clientul. Acest tip de agentie
poate sa produca si propriile pachete, dar, datorita dimensiunii
intreprinderii, o fac la scara mica.

2.6.3. Agentiile de voiaj mixte

Acest tip de agentie de voiaj realizeaza simultan activitatile unei
agentii de voiaj detailiste si angrosiste. Aceste agentii functioneaza
ca agentii de consultanta, mediere si productie a pachetelor, pe care
le pot vinde direct consumatorului sau le pot distribui catre alte
agentii de voiaj, chiar daca acestea nu apartin propriei retele.

2.6.4. Agentiile de voiaj emitatoare (outgoing)
Sunt agentii de voiaj care emit sau trimit
turisti spre zone geografice nationale si
internationale altele decat cele in care
este situata agentia de voiaj.
Piata acestor agentii de voiaj o constituie
turistii care pleaca si care doresc transport
sau servicii in alte localitati din tara sau
strainatate.
2.6.5. Agentii de voiaj receptoare
(incoming)
Aceste agentii se ocupa cu atragerea
turistilor din alte zone geografice.
Agentiile de voiaj receptoare pot fi
clasificate in:
a) agentii de voiaj urbane si costiere;
b) agentii de voiaj mari sau mijlocii cu
departamente receptoare mari si
sucursale in strainatate dedicate captarii
traficului emitator.
2.6.6. Agentii de voiaj implant
Agentii de voiaj implant sunt amplasate in
sediile unor firme si corporatii mari; clientii
lor, care sunt salariatii acelor firme, pot
obtine bilete si alte aranjamente pe loc si
personal. Ele promoveaza asa-numitul
turism de afinitate, adresandu-se unor
grupuri mai mult sau mai putin formale,
constituite inainte de plecarea in voiaje.
2.6.7. Agentiile de voiaj in sistem de
franciza
Franciza este un sistem de colaborare intre doua parti, juridic
independente, in care o parte (francizor), titular al unei marci,
produse sau servicii, sau sisteme de comercializare, cedeaza
altei parti (francizat) dreptul de exploatare a marcii, dupa niste
tehnici comerciale uniforme. Francizorul ii pune la dispozitie
francizatului, in schimbul unei sume sau procent, elemente
ca:
Marca si imaginea corporativa;
Know-how sau formula probara pentru gestionarea cu succes
si diferentierea afacerii sale;
Servicii sau produse proprii;
Formare;
Gestiunea cumparaturilor;
Plan de comercializare sau de marketing
2.6.8. Agentiile de voiaj virtuale
Internetul este util agentiilor de voiaj virtuale care
oferteaza, vand si chiar liciteaza servicii si voiaje
in retea. Asa au aparut Travelocity care
opereaza prin Sabre, Expedia si Worldspan si ii
apartine lui Bill Gates, creatorul Microsoft.
Orice agentie de voiaj actuala poate avea forma sa
virtuala, cand creeaza o pagina Web si
faciliteaza contractul on line clientilor.
2.6.9. Agentiile de voiaj cu oferta de
servicii completa
Ageniile se ocup de toate tipurile de
voiajuri, mai mult de jumtate din cifra lor
de afaceri provine din cltoriile de grup i
individuale. AMERICAN EXPRESS i
THOMAS COOK sunt dou din cele mai
mari agenii din lume care ofer servicii
complete, avnd birouri n majoritatea
rilor lumii .
2.6.10. Agentii de voiaj de stimulare
(incentive)
Aceste agenii sunt specializate n ntocmirea programelor de voiaj
pentru grupuri, firme i societi care i recompenseaz salariaii cu
excursii pltite pentru ei i familiile lor.
Dei pachetele de vacan incentive reunesc aceleai elemente ca i
pachetul clasic (transport, cazare, excursii, agrement), fiind strns
legate de munca participanilor, se deosebesc de vacanele liber
alese. n cazul vacanelor incentive, diferitele elemente ale
aranjamentului sunt alese n funcie de stilul de via i aspiraiile
participanilor.
Trebuie remarcat c voiajurile incentive reprezint unul din
domeniile cele mai promitoare ale turismului. Se apreciaz c, n
jur de 11 milioane de oameni cltoresc anual ca urmare a premierii
cu excursii incentive. O observaie interesant este c doar 30% din
cei care cltoresc astfel n Europa sunt acompaniai de soii lor,
comparativ cu 70% n SUA. n Europa, pe primul loc se afl Anglia
i Germania. Paris i Londra sunt n topul destinaiilor europene.
2.6.11. Agentii de voiaj comerciale
Acestea sunt specializate n turismul de
afaceri i intr mai puin sau deloc n
legtur cu clienii. Agenii se ocup cu
punerea n legtur, la telefon, a
clienilor, rezerv bilete de avion,
camere de hotel i nchiriaz maini.
Foarte adesea ei aranjeaz ntlniri
ntre clienii lor. ROSEN BLUTH
TRAVEL din Philadelphia este un
exemplu de astfel de agenie de voiaj.
2.6.12. Agentiile de voiaj pentru croaziere
Aceste agenii vnd produse turistice de
croazier, pe nave care ofer cazarea cea
mai bun n cabine fr zgomot i balans.
n cele mai multe cazuri, biletele de
croazier sunt vndute prin ageniile de
voiaj obinuite. Deoarece acestea nu au
avut experien suficient n ceea ce
privete croazierele, au fost nlocuite n
ultimii ani cu agenii specializate.
2.6.13. Agentii organizatoare de circuite
Acestea organizeaz exclusiv excursii n circuit i care sunt vndute
direct ctre public, acionnd ca agenii de voiaj. Circuitele sunt
vndute prin pot, fie prin reclam n reviste ca Travel&Leisure i
The New Yorker.

2.6.14. Agentii organizatoare de voiaje prin posta

Aceste agenii nu au sedii proprii, ci opereaz prin pot, n special
pentru persoanele n vrst i pentru grupuri speciale, cum ar fi
persoanele invalide sau asociaile de handicapai. Aceste agenii ofer
voiajuri pentru perioade mai lungi, ca, de exemplu, o lun n Spania
ntr-un apartament propriu. O astfel de agenie este American
Association of Reired Persons. Aceste agenii acord reduceri pentru
clienii care i fac singuri rezervrile la companiile aeriene sau, mai
simplu, cheam agenia la telefon pentru a elibera biletele pe care le-
au rezervat.
2.7. Tipologia retelelor de agentii
Agentiile sunt intreprinderi mici, cu mai putin de 50 de
angajati pentru 96% dintre ele (inclusiv tour-operatori).
Ele sunt fie independente, fie organizate in retele.
A. Agentiile independente
Acestea actioneaza ca si intreprinderile mici si mijlocii
sau societatile cu raspundere limitata.
B. Retelele de agentii
In general, o retea cuprinde cel putin 10 puncte de
vanzare. Exista patru categorii de retele: integrate,
voluntare, francizate si protejate.

Reteaua integrata
Intr-o retea integrata punctele de vanzare n-au autonomie.
Sunt simple agentii care distribuie produsele selectionate de
conducerea retelei. Se negociaza comisionul si se stabileste
o lista de tour-operatori, privilegiati ale caror produse
trebuie sa fie propuse cu prioritate clientilor. Gestiunea si
contabilitatea sunt centralizate. Cheltuielile de publicitate si
promovare sunt impartite intre membrii retelei. Fiecare
punct de vanzare trebuie sa fie licentiat. Dreptul de a
desfasura activitati de ticketing trebuie obtinut pentru
fiecare punct separat.
Un exemplu de retea integrata este Havas Tourisme care
dispune de o mare retea de distributie sub marca Havas
Voyages, implantata in Franta si Belgia.
Reteaua francizata
Agentia francizata constituie o societate
independenta, care trebuie sa obtina propria
licenta si dreptul la activitati de ticketing.
Agentia francizata se conformeaza politicilor
comerciale ale francizorului, beneficiind de
publicitate comuna, de insemnul, imaginea de
marca, savoir-faire-ul francizorului si de
comisioane negociate cu acesta.
In schimb, francizatul trebuie sa plateasca o
redeventa sau cote procentuale din cifra de
afaceri.
Reteaua voluntara
O retea voluntara beneficiaza de aceleasi
avantaje ca si reteaua integrata, in principal
obtinerea unor comisioane ridicate in
schimbul unui anumit volum de vanzari.
Fiecare agentie are insemnul ei, isi pastreaza
independenta juridica, dar beneficiaza de
campanii publicitare si servicii de plati
centralizate prin retea.
In Franta, de exemplu, exista o singura mare
retea voluntara, SELECTOUR, creata in 1971.
Reteaua protejata
Aceata este creata de un operator care prefera, in
locul propriilor puncte de vanzare, sa-si caute
parteneri independenti, titulari de licenta. In acest
caz, agentia de turism se angajeaza sa revanda cu
prioritate produsele tour-operatorului si nu plateste
nici o redeventa acestuia.
Agentia nu beneficiaza de nici o exclusivitate, dar
obtine un comision mai mare fata de celelalte
agentii. Tour-operatorul isi selecteaza agentiile
dupa criterii cum ar fi amplasamentul si marimea
cifrei de afaceri.
Bibliografie
Stanciulescu Gabriela Managementul
operatiunilor de turism, Editura All Beck,
2003, Bucuresti.
Stanciulescu Gabriela Managementul
agentiei de turism, Editura ASE, 2005,
Bucuresti.
Intrebari
1. Ce asigura Y.M. ?
2. Care sunt obstacolele date de factorii atitudinali in
aplicarea practica a Y.M.?
3. Care sunt componentele Y.M. in turism, conform
opiniei lui Scott Hornick ?
4. Cum se defineste agentul de voiaj ?
5. Care sunt principalele functii ale agentiilor de voiaj ?
6. Care sunt principalele tipuri de agentii de turism in
Uniunea Europeana ?
7. Enumerati tipurile de retele de agentii.
8. Descrieti reteaua integrata.