Ministerul nvmntului din Republica Moldova

Academia de Studii Economice

Facultatea Management Catedra Economia i managementul firmei

cu tema:

Planul de afaceri baza activitii unei ntreprinderi mici

Executat:
studentul grupei MGF 991 specialitatea Management secia fr frecven

Guzun Valeriu Conductor tiinific:

doctor n tiine economice, lector superior
1

Solcan Angela

Chiinu 2002

Cuprins:
Introducere 4 Capitolul I. Importana i rolul planului de afaceri n activitatea ntreprinderii..................................................................7 1.1. Importana i avantajele planului de afaceri.............................7 1.2. Structura planului de afaceri...................................................21 Capitolul II. Analiza economico-financiar a gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I..........................................39 2.1. Caracteristica general a ntreprinderii individuale Moara lui Ion Guzun.............................................................................39 2.2 Analiza veniturilor i cheltuielilor ntreprinderii......................49 2.3. Analiza lichiditii i solvabilitii ntreprinderii....................58 Capitolul III. Planul de afaceri a ntreprinderii individuale Moara lui Ion Guzun..............................................................66 ncheiere 80

Bibliografie 83

Introducere
Actualitatea temei de cercetare. Formalizarea evoluiei unei afaceri prin curba ciclului de via, nu constituie o lege economic universal, implacabil, ci doar o ipotez susceptibil de realizare, n condiiile n care firma ajunge la un grad de autosatisfacere i neglijeaz prospectarea pieei viitorului. Altfel spus, teoria ciclului de via a unei firme adreseaz ntreprinztorului, urmtorul avertisment: fii ateni, abilitile voastre nu sunt unice, iar avantajele dobndite de ntreprinderea voastr nu sunt perene. Este de egal importan, att pentru iniiatorul unei afaceri, ct i pentru promotorul expansiunii unei afaceri, s sondeze cu mare atenie oportunitile existente pe pia. Sensul curent al noiunii de oportunitate este acela de ocazie favorabil. Deci, lansarea unei afaceri trebuie s vizeze n primul rnd, dobndirea unui avantaj comparativ fa de competitori: noutatea produsului sau serviciului propus, calitatea de excepie, preul rezonabil pentru cumprtori, completarea unei vechi insuficiene pe piaa respectiv, condiiile avantajoase de vnzare (credit comercial, prim pentru desfacerea en gros remiz pentru plata imediat, servicii la domiciliu etc.) precum i perpetuarea unor tradiii comerciale locale. Un obiectiv fr un plan este un vis, afirma un specialist american n domeniul ntreprinderilor mici i mijlocii. Planul de afaceri complet elaborat constituie un ghid care ilustreaz unde se situeaz firma, unde merge aceasta i cum va ajunge acolo. De cele mai multe ori, iniierea unei afaceri necesit, pe lng ideea inovatoare a ntreprinztorului i capitalul acestuia, participarea financiar a altor factori, precum creditori, investitori etc. ntreprinztorul trebuie s conving potenialii creditori i investitori c ideea sa este promitoare, piaa este accesibil, managementul firmei este capabil i randamentul capitalului investit este atractiv. Pentru a satisface aceste exigene, ntreprinztorul ar trebui s elaboreze mai nti un plan de afaceri.

Deseori, exigena sau lipsa unui asemenea plan constituie factorul critic pentru finanarea iniial a afacerii. n plus, planul de afaceri este un instrument managerial deosebit de util, oferind un cadru de aciune pentru firm n viitor i de control asupra activitii curente. Muli specialiti consider c exist o relaie direct ntre lipsa unui plan de afaceri i falimentul firmei. Planul de afaceri este un document care descrie activitatea propus, detaliile financiare i tehnice ale acesteia, oportunitile de marketing i strategia, calificrile i aptitudinile manageriale ale ntreprinztorului. Este dovada scris c ntreprinztorul a efectuat o analiz riguroas asupra mediului extern i intern al afacerii. Un asemenea plan ndeplinete dou funcii eseniale: - n primul rnd, ghideaz activitatea firmei, oferind un set de instrumente, o misiune, obiective generale, obiective speciale, bugete, programe financiare, pieele int, strategii i altele - pe care managerii le pot folosi pentru a conduce cu succes firma; - n al doilea rnd, trebuie s atrag investitorii i creditorii. Prea adesea proprietarii micilor afaceri nu obin capitalul necesar, deoarece nu sunt pregtii s ofere o evaluare complet a afacerii lor potenialilor investitori. Scopul cercetrii const n demonstrarea faptului, c planul de afaceri este baza activitii unei ntreprinderi mici. Reieind din acest obiectiv, am inut de cuviin s trasm urmtoarele sarcini ale tezei: studierea importanei i avantajelor planului de afaceri; analiza structurii business planului; analiza economico-financiar a ntreprinderii individuale Moara lui Ion Guzun; elaborarea planului de afaceri pentru gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. n vederea extinderii activitii. Obiectul de studiu al tezei de licen l constituie gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I.

Suportul metodologic i teoretico-tiinific. n lucrare s-a aplicat o abordare metodologic complex i sistemic, fapt care a uurat armonizarea argumentelor teoretice cu aplicaia practic a abordrii propuse. Drept suport teoretic al tezei au servit lucrrile savanilor autohtoni i strini, cum sunt: Hricev E., Cotelnic A., Solcan A., Russu C., Sasu c., Kotler Ph., Drucker P., etc. Structura lucrrii. Teza este compus din trei capitole, introducere, ncheiere i bibliografie. Capitolul I Importana i rolul planului de afaceri n activitatea ntreprinderii cuprinde avantajele elaborrii planului de afaceri i descrierea structurii acestuia. Capitolul doi a conine caracteristica general a gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I., analiza veniturilor, cheltuielilor, lichiditii i solvabilitii ntreprinderii. n capitolul III Planul de afaceri a ntreprinderii individuale Moara lui Ion Guzun este prezentat o descriere amnunit a proiectului de lansare a unei linii de producere a pastelor finoase n scopul extinderii activitii firmei.

Capitolul I. Importana i rolul planului de afaceri n activitatea ntreprinderii.

1.1. Importana i avantajele planului de afaceri.
Economistul american Michaiel Robert sugereaz c, atunci cnd firmele i propun s reacioneze la oportunitile existente, ar trebui n prealabil s rspund la 4 ntrebri, n scopul de a evita falsele oportunitile ,i anume : 1. Oportunitatea afecteaz obiectivul ntreprinderii, misiunea sa? 2. Oportunitatea poate fi luat n considerare pentru strategia general actual a ntreprinderii? 3. Dobndirea oportunitii necesit, n sine, abordarea unui nou domeniu de activitate n ntregime? 4. Oportunitatea este compatibil cu necesitile financiare? Pe bun dreptate, ci i situaia financiar a ntreprinderii. n special, afacerile mici i mijlocii se confrunt cu o restricie destul de puternic, aceea a limitrii capitalului disponibil. De exemplu, pentru o firm productoare de nclminte obinuit s-ar putea s apar pe pia o ocazie foarte profitabil, de a se angaja n domeniul confeciilor din piele i a nclmintei de lux. Aceasta ns, ar necesita utilaje suplimentare, mult mai costisitoare dect cele existente i stocuri de valori relativ ridicate, ceea ce ar implica fonduri substaniale. S admitem c, parial fondurile vor fi procurate prin aportul de capital al asociailor i preponderent pe seama unor credite bancare avantajoase. Pe de alt parte, ns, concentrarea asupra lansrii noilor produse va defavoriza produsele existente, ajunse ntr-o faz de maturitate, prin insuficiena resurselor financiare alocate n producie i promovarea vnrii acestora, n condiiile n care ele constituie deja o surs foarte sigur de profit. n acelai timp, intervine aciunea unor factori externi, cum ar fi: inovarea tehnologic efectuat de o firm competitoare care, pe deasupra

beneficiaz i de avantajele economiilor de scar. Astfel, se poate uor imagina un scenariu financiar pentru firma noastr: - lansarea noului produs este dificil i practic nu mai constituie o ofert care s cucereasc clienii, din moment ce, competitorul i-a consolidat poziia pe pia, ceea ce va determina un decalaj evident ntre pli i ncasri, ca s nu mai vorbim de profituri; - vnzarea vechiului produs este blocat datorit insuficienei fluxurilor financiare de susinere, iar durata de via a produsului este redus prin grbirea fazei de declin, ceea ce creeaz probleme financiare suplimentare, deficitul trezoreriei crete, acelai ritm urmnd i cheltuielile financiare. Iat de ce, evaluarea i prelucrarea unei oportuniti existente pe pia trebuie s fie prudent, iar ntreprinderile care sunt supuse unui proces de raionalizare a capitalurilor proprii disponibile, trebuie s refuze tentaia unei extinderi care nu promite fluxuri financiare substaniale. Putem considera c, informaia joac rolul primordial n dobndirea unor oportuniti. Strategia, constituie un program major, exhaustiv, de regul, pe termen lung, pentru realizarea obiectivelor firmei i a misiunii sale. Formularea strategiei este deseori denumit programare strategic. Pentru a nelege raiunea unei strategii de orice form, dar, n special, una de dimensiuni mici sau medii, trebuie stabilit foarte clar misiunea i obiectivele strategice. Misiunea este ceea ce i propune o afacere, n general, motivaia existenei acesteia. Un cadru elocvent al misiunii trebuie s descrie ariile majore de interes al firmei, scopul aciunilor intenionate, nevoile de baz ale pieei pe care intenioneaz s le satisfac i valorile primordiale. De pild, multe din firmele americane i formuleaz misiunea astfel: afacerea este specializat pe (recunoatem c existena afacerii noastre i succesul sunt dependente de ct de bine vom ndeplini responsabilitile noastre fa de cteva grupuri importante de oameni; prima noastr responsabilitate este fa de clieni, iar responsabilitatea final este fa de acionari).

Misiunea se concretizeaz printr-un obiectiv general i obiective derivate sau strategice. Care ar fi obiectivul general al unei mici afaceri? Formularea lui ar putea s fie urmtoarea: obiectivul nostru este acela de a ctiga un randament optim pe capitalul investit, prin creterea continu a profitului i cu o gestiune a activului prudent i eficace. Obiectivele strategice constituie repere aprofundate i delimitative ale factorilor care vor influena ariile de activitate ale firmei. n mare parte, orice afacere mic sau medie poate s-i formuleze urmtoarele obiective: 1. Profitul realizarea unui profit suficient pentru a finana creterea firmei i a stimula participarea angajailor la activitatea acesteia; 2. Clienii oferirea unor produse i servicii de o calitate ct mai ridicat, astfel nct s fie ctigat respectul clientelei i loialitatea acesteia; 3. Domeniile de interes intrarea n noi domenii de activitate doar n momentul n care ideile, colaborate cu tehnica, procesul de producie i marketingul asigur posibilitatea unei contribuii necesare i profitabile n domeniu; 4. Extinderea firmei limitarea procesului de cretere a activitii n funcie de profituri i calitatea managerilor n a dezvolta i produce bunuri care s satisfac nevoi reale ale clienilor; 5. Personalul firmei implicarea personalului n succesul afacerii, furnizarea de siguran a muncii acestuia, bazat doar pe performan i sprijinirea angajailor pentru a dobndi un sens al muncii lor, satisfacie i realizarea personalitii; 6. Managementul stimularea creativitii i iniiativei, prin oferirea unor mari liberti individuale de aciune n luarea deciziilor i promovarea obiectivelor bine definite; 7. Prestigiul social onorarea obligaiilor fa de societate, crearea unor prilejuri de satisfacie pentru publicul larg prin susinerea financiar a unor aciuni culturale, sportive, etc. Renumitul economist Peter Drucker concepe un set, oarecum similar de obiective, dar mult mai expresiv definite. Astfel, el consider c, orice
9

ntreprindere ar trebui s-i stabileasc obiective n fiecare din urmtoarele arii de interes, prezentate n tabelul 1.1. [10, pag. 36]. Tabelul 1.1. Obiectivele i ariile de interes dup Peter Drucker
Domeniul 1. Situarea pe pia Formularea obiectivului Ponderea firmei pe o pia dat, adic mrimea segmentului de pia 2. Inovarea Realizarea de noi produse i servicii 3. Productivitatea Utilizarea eficient a resurselor; stabilirea unor criterii de cuantificare 4, Resurse fizice i financiare Aprovizionarea i gestiunea eficient a acestora; evaluarea cantitativ i financiar 5. Profitabilitatea Stabilirea unei rate de randament care s permit consolidarea afacerii; rata rentabilitii economice, rata rentabilitii financiare, rata rentabilitii pe vnzri, etc. 6. Performana managerial Ameliorarea managementului afacerii; evaluarea performanei managerilor 7. Performana angajailor Nivelele de performan care ar trebui atinse, comparativ cu performana actual 8. Responsabilitatea public Impactul setului de obiective ale firmei asupra societii

Evident, pot aprea particulariti, funcie de sectorul economic n care se ncadreaz o afacere, de dimensiunea acesteia etc. Succint, toate aceste particulariti pot fi considerate ca factori de influen asupra strategiei, cum ar fi: mrimea afacerii; scopul geografic al afacerii (local, naional sau internaional); numrul i diversitatea activitilor pe care le cuprinde activitate

simpl sau multipl. Orice strategie trebuie s vizeze piaa i consumatorii. Prin urmare, marketingul este acela care confer coeren acesteia. Planul de afaceri este un instrument de importan crucial pentru procesul de creare i dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii, att sub aspectul managementului general, ct i sub aspectul cel strategic, avnd un rol multifuncional. Acesta constituie una din cele mai bune modaliti prin care ntreprinztorul se poate asigura de sprijin bnesc din partea unei surse de finanare (Rusu, 1993). El realizeaz o prezentare a domeniului de activitate vizat de

10

ntreprindere, a elementelor de fundamentare a acestui domeniu precum i perspectivele de cretere i obinere a profitului n viitor. Procesul de creare a ntreprinderilor mici i mijlocii trebuie nceput cu crearea planului de afaceri, lipsa de planificare fiind tot att de grav ca i lipsa de capital. Realizarea planului ntreprinderii permite: - aprofundarea conceptului afacerii ntr-o viziune de ansamblu i structurarea acestuia ntr-o multitudine de aspecte financiare, de marketing, producie; - uurarea procesului de finanare a ntreprinderii, acesta fiind biletul de intrare pe piaa de capital; - evaluarea afacerii i a anselor de succes ale acesteia; - mbuntirea managementului general al ntreprinderii, ct i a celui strategic, financiar, de producie etc. Realizarea unui plan de afaceri valoros este o activitate care cere o bun investiie de timp, dar va permite economisirea acestuia ntr-o etap ulterioar. El necesit mai nti culegerea informaiilor referitoare la ct mai multe elemente despre domeniul care va fi abordat, cutnd ca obiectul de activitate al ntreprinderii i piaa creia i se va dresa s fie ct mai bine cunoscute. n afara acestor informaii de specialitate i de marketing, trebuie obinute informaii financiare referitoare la nevoia de capital, fluxul de numerar etc. ntr-o etap ulterioar, informaiile vor fi organizate n cadrul planului, cutnd ca acesta s fie redactat simplu, cuprinztor i concis (Allen, 1994). Necesitatea elaborrii planului de afaceri Pentru a-i crea o baz financiar solid necesar lansrii unei afaceri, cei mai muli ntreprinztori apeleaz la creditori i investitori - ca surse externe de capital. ntreprinztorul trebuie s conving potenialii creditori i investitori c idea afacerii sale este promitoare, c are accesibilitate pe pia, dispune de un management adecvat i prezint o eficien a investiiilor atractiv. Un plan fe afaceri bine ntocmit devine o propunere de finanare complet de care vor fi interesai cei mai muli investitori. De exemplu, planul de afaceri trebuie s creasc interesul celor ce pot i sunt interesai n a acoperi investiiile, ca i cheltuielile
11

impuse de dezvoltarea i introducerea pe pia a unui nou produs. De asemenea, planul trebuie gndit n aa fel nct s garanteze creditorului restituirea mprumutului ce l-a acordat pentru dotarea companiei cu tehnologii noi i modernizate. Dac partenerii sunt interesai n special de recuperarea capitalului i dobnzii, precum i de modul de supraveghere a firmei unor eventuale crize i garaniile achitrii mprumuturilor, investitorii sunt interesai de obinerea unor profituri - ntre 25% i 60% - pentru o perioad de trei pn la apte ani. n plus, ei vor s tie cum li se vor restitui fondurile de investiii i anume prin licitaie public, vinderea firmei sau rscumprarea managerial. Elaborarea planului de afaceri este impus i de faptul c organizaiile, ca i persoanele individuale, lund n considerare relaiile pe termen lung cu companiile de mrime medie - partenerii n cadrul societilor mixte, clieni furnizori, distribuitori i candidai executivi - sunt tot mai tentai s se informeze dintr-un astfel de plan. Planul de afaceri l poate ajuta pe ntreprinztor s evite intrarea ntr-o afacere sortit eecului. Dac afacerea propus este nerentabil, planul de faceri va arta cauza acestei situaii. Este mult mai ieftin s nu se nceap o afacere neprofitabil dect s se nvee din experiena ceea ce s-ar fi putut afla dintr-un plan de afaceri elaborat cu efortul ctorva ore de munc asidu. Necesitatea elaborrii planului de afaceri se impune i n situaia n care o firm mic sau mijlocie dorete fie s fac o achiziie important, fie s fuzioneze cu alt companie. Managerii firmei care este achiziionat, dac vor s rmn n continuare n conducere, vor dori s cunoasc planurile companiei cu care au fuzionat. i, n mod similar, cumprtorii vor fi influenai pozitiv de existena unui plan de afaceri al firmei care dorete fuzionarea. Deosebit de important pentru ntreprinderile mici i mijlocii este colaborarea cu o corporaie mare. De asemenea, includerea ntr-un lan de desfacere a mrfii de ctre un distribuitor de renume este o realizare deosebit a micului ntreprinztor. n general, marile companii sunt foarte rezervate n privina angajamentelor cu ntreprinderile mici i mijlocii, datorit faptului c ele sunt o
12

necunoscut pentru pia. Prin elaborarea unui plan de afaceri bine gndit se pot mprtia aceste ndoieli. Avantajele elaborrii planului de afaceri Printre avantajele planificrii unei mici afaceri, mai relevante sunt urmtoarele: Procesul de planificare impune o disciplin puternic. El presupune ca ntreprinztorul s se detaeze de problemele zilnice, s evalueze situaia trecut i s aib perspectiv global a afacerii. ntreprinztorul trebuie s se concentreze asupra elementelor eseniale ale supravieuirii i succesului afacerii. Planul ndeamn ntreprinztorul s se gndeasc la nevoile eseniale ale afacerii sale n perspectiva lunilor urmtoare nu doar a ctorva zile. Planul reprezint o provocare pentru ntreprinztor. El presupune unirea activitilor i obiectivelor specifice i provocarea ntreprinztorului pentru a le satisface ct mai deplin. Planul solicit implicarea personalului. Un plan eficient nu se poate face dect cu implicarea direct a celor care-l vor i realiza. i acesta poate fi o adevrat motivaie n obinerea unor rezultate deosebite. Contribuia personalului la elaborarea planului i confer acestuia realismul necesar. Perspectivele succesului se mresc substanial prin cunoaterea a ceea ce trebuie fcut astzi pentru mbuntirea performanelor mine. Muli ntreprinztori nu realizeaz ns importana planificrii. Ei cred c viitorul este prea nesigur pentru a-l direciona i controla. Acesta nu este ns un motiv plauzibil de a evita planificarea. Planificarea afacerii reduce, prentmpin surprizele neplcute de mai trziu, nainte ca acestea s devin amenintoare. Revizuirea planului va elibera ntreprinztorul de perceperea rigid a trecutului. Cerinele elaborrii unui plan de afaceri eficient Pentru a realiza un plan ct mai eficient, ntreprinztorul trebuie s aib n vedere unele cerine de elaborare a acestuia. Planul trebuie s fie scris. Punerea pe hrtie a planului reliefeaz caracterul vag sau insuficient al anumitor pri ale acestuia.
13

Este necesar elaborarea mai multor alternative de plan. Se pot cuta, eventual, i alte alternative de folosire a acestor bani. Un plan scris va reliefa mult mai bine interdependenele posibile. Planul trebuie s ct mai concis. Pentru o mic afacere, n jur de 10 pagini sunt suficiente. Planul trebuie s pun accent pe ceea ce trebuie concret realizat pentru mbuntirea performanei i pe modul cum vor fi realizate obiectivele stabilite. Orizontul de timp al planului nu trebuie s depeasc un an, dar nici s nu fie mai mic de ase luni. Ajustarea trebuie realizat la termene rezonabile. Dac se fac revizuiri, trebuie cercetat dac modificrile se datoreaz ipotezelor greite sau unor factori n afara controlului. Implicarea personalului n elaborarea planului. Desigur, ntreprinztorul are competena elaborrii planului, ns antrenarea salariailor n acest proces confer planului un grad de aplicabilitatea mai mare. n multe cazuri, salariaii cunosc cel mai bine nevoile reale ale firmei i ce trebuie de fcut pentru a le realiza. Acordul deschis al personalului cu planul este i el un factor de succes consensul va pune bazele cooperrii pentru realizarea planului. Fr participarea personalului, planul s-ar putea s nu fie realizat. Locul i rolul planului afacerii Planul afacerii este una din cele mai bune modaliti prin care ntreprinztorul se poate asigura de sprijin bnesc (creditare, investiiile de capital) din partea unei surse de finanare. n coninut, prin detaliile operaionale se nscrie riscul propus prin luarea deciziei de a iniia sau dezvolta o afacere. De aceea procesul de ntocmire a planului de afaceri presupune parcurgerea ordonat a mai multor etape i realizri, existnd i posibilitatea opririi lui pe parcurs, dac anumite condiii nu sunt satisfcute. Fiecare afacere trebuie proiectat (are nevoie de un plan), pregtit n vederea constituirii, realizat, ntreinut i dezvoltat.

14

Fr un plan nici o afacere nu poate fi realizat, iar pregtirea cu grij i n mod nelept a acestuia asigur succesul ntreprinztorului pe piaa de capital i apoi n afacerea sa. Muli ntreprinztori, implicai deja n afaceri mici, percep planul afacerii ca un document scris ctre managerul bncii sau oricare alt surs de capital. De aceea exist tendina de a nu se scrie un plan de afaceri. Cu toate acestea poate fi ntocmit de ntreprinztor n momente diferite, util anumitor persoane i cu motivaii precise. Cnd este utilizat planul de afaceri? Iniierea unei noi afaceri. Dup apariia ideii de "afacere" i a unui studiu de fezabilitate, iniierea noii afaceri planificarea detaliat a acesteia din care elementul de ieire l constituie planul de afaceri. Cumprarea unei afaceri. Cumprarea unei afaceri existente nu neag necesitatea unui plan iniial de afaceri. Un plan detaliat care testeaz sensibilitatea la schimbri a variabilelor cheie din afacere (vnzri, costuri) face s creasc n mare msur nelegerea nivelului de risc la care se expun cumprtorii afacerii. Revizuirea mersului afacerii. Fiecare manager trebuie s revad periodic progresul realizat n sfera obiectivelor, deoarece condiiile de mediu se schimb. Un plan iniial al afacerii nu este un instrument flexibil de planificare a tacticilor i strategiilor, pentru ca micile afaceri s rspund eficient la schimbrile inevitabile din jur. Luarea deciziilor majore. Necesitatea investirii n noi utilaje sau cerine de fonduri pentru a deschide un nou canal de distribuie, pot constitui la un moment dat decizii majore n activitatea firmei. Reconsiderarea planului de afaceri este absolut necesar. Cine folosete planul de afaceri? Managerii sunt implicai n planificarea afacerii mici att ca realizatori, ct i ca beneficiari. Acestora li se ofer de obicei planul de afaceri ntr-o form scris pentru a-i putea ajuta n conducere.
15

Proprietarii afacerii. Managerii unei firme mici pot fi n acelai timp i proprietarii acesteia i deci, interesai n planificarea produsului. Proprietarii pot fi de asemenea i unii creditori, acionari, deopotriv interesai n restituirea mprumuturilor conform planului de afaceri. Creditorii. Deintorul tradiional al planului afacerii este managerul bncii sau proprietarul sursei de capital. De ce se elaboreaz planul de afaceri? Proprietarii cu ajutorul planului de afaceri: 1. evalueaz fezabilitatea i viabilitatea afacerii create sau iniiate i ofer rspuns la ntrebrile: va deveni afacerea viabil din punct de vedere comercial i financiar? Este cineva interesat s fac greeli n sistemul de eviden? 2. Evideniaz obiectivele i scopurile i viziunea financiar cu privire la realizarea lor; 3. Fundamenteaz nivelul i tipul de finane necesare pentru ca afacerea s se deruleze. Managerii folosesc planul de afaceri pentru urmtoarele motive: 1. clarific idea afacerii; 2. descoper aspecte necunoscute pe care informaia obinut din procesul condus nu le relev. Presiunea zilnic poate face obscur mediul afacerii i astfel un nou competitor s apar; planul afacerii menine n atenie toate aspectele manageriale, i trebuie considerat ca atare pentru utilitatea lui; 3. formeaz spiritul de echip, ntru ct cunoaterea coninutului ncurajeaz i creeaz sentimentul participrii tuturor angajailor la succesul afacerii; 4. este un autor n instruirea i practica de conducere pentru c se bazeaz pe cercetare, analiz i prognoz; 5. i implic pe manageri, prin profesionalismul lor, n susinerea cererii de mprumut. Creditorii folosesc planul de afaceri din urmtoarele motive: 1. evalueaz sigurana fondurilor oferite n raport cu riscul implicat, n baza garaniilor i ideilor viabile oferite de ntreprinztor ntr-o form scris;
16

2. apreciaz calitatea managementului financiar contabil. Necesitatea autocunoaterii nainte de implicarea ntr-o afacere nainte de a trece la ntocmirea unui plan de afaceri este bine s v facei un sincer i serios autocontrol, rspunzndu-v la urmtoarele ntrebri: Suntei sntos? V planificai activitatea? V asumai riscuri? Suntei un bun conductor? Avei pregtire pentru afaceri? Avei spirit de competiie? Suntei eficient? tii s luai decizii? Avei spirit de iniiativ? Suntei bun organizator? Avei din ce tri? Putei s muncii mult? Suntei flexibil? Suntei perseverent? Avei experien? Dac rspunsurile la unele ntrebri nu v sunt favorabile, poate ar fi bine s renunai la crearea unei firme. Dac cele mai multe rspunsuri v sunt favorabile, nseamn c v putei lansa ntr-o afacere. Principalele trsturi care vi se cer sunt: Sntate; ncredere n sine; Informare corespunztoare; Percepie realist; calitate superioar de concepie; Interes redus pentru aparene sociale; Relaii interpersonale obiective; Suficient stabilitate emoional; Atracie pentru competiie, nu pentru risc; Capacitate de prevedere i control. n aceast situaie estre recomandabil s v ntocmii un plan al afacerii, motivat pentru: 1. a evalua i promova o nou idee de afacere; 2. a conduce mai bine afacerea; 2. a dobndi mai mult succes; 3. a avea o imagine de asamblare a ntregii afaceri; 4. a obine finanarea crerii afacerii. Informaii necesare elaborrii planului afacerii

17

Informaiile privind noul produs sau serviciu se pot obine prin investigarea mediului socio-economic cu privire la: 1. Ce produse, servicii lipsesc pe pia? 2. Ce afacere se poate porni? 3. Care sunt caracteristicile tehnico-economice ale produsului sau serviciului? 4. Ce observaii s-au fcut asupra prototipului? 5. Care sunt punctele slabe ale concurenei? 6. Care sunt punctele slabe ale produsului sau serviciului oferit? 7. Prin ce se manifest originalitatea noului produs? 8. Este produsul brevetat? 9. Ce prere are familia, prietenii despre idea afacerii cu produsul sau serviciului propus? 10.Ce prere au specialitii n domeniul cu privire la idee, produs? 11.De ce dorii s iniiai afacerea cu acest produs? 12.Avei cumprtor pentru idee, prototip, serviciu? Informaiile juridice necesare privind modul de asociere, constituire i funcionare a unei afaceri, conform legislaiei n vigoare, le putei gsi n capitolele respective. Aceste informaii sunt utile n stabilirea formei juridice a firmei, autorizaiile i avizele necesare precum i reglementarea probabile ce vor afecta firma n viitor. Informaiile privind piaa. Acestea sunt necesare pentru a realiza n planul afacerii o seciune distinct, pe baza rspunsului la urmtoarele ntrebri: 1. Cine cumpr produsul sau serviciul dvs.? 2. Ce i determin s cumpere? 3. Ct de des cumpr produsul sau serviciul dvs.? 4. Ci bani cheltuiesc clienii dvs., n mod curent? 5. Ce caracteristici ale produsului sau serviciului i intereseaz pe clienii, cumprtorii dvs.? 6. Ce preuri sunt dispui s plteasc? 7. De ce ar putea s cumpere de la dvs.?
18

8. Cum afl clientul de produsul sau serviciul dvs.? 9. Ct de mare este piaa i segmentul dvs.? 10.Care sunt tendinele pe acesta? 11.Exist caracteristici unice ale pieei dvs.? 12.Cine sunt principalii concureni? 13.Care este calitatea produsului sau serviciului oferit de concuren? Care este reputaia acestuia? 14. Ct de fideli sunt clienii concurenei n raport cu ai dvs.? 15. Cum i distribuie concurena produsele sau serviciile? 16. Ct de mare este segmentul de pia al concurenei? 17. Ce avantaje are concurena ( bani, management, brevete)? Informaiile privind resursele. Aceste informaii trebuie culese cu att mai mult cu ct suportul material al afacerii, resursele sunt o condiie obligatorie pentru derularea ei cu succes. Trebuie s v informai cu privire la: 1. Care sunt potenialii furnizori de materii prime, materiale, echipamente? 2. Care sunt capacitile lor de producie? 3. Ce calitate au resursele acestor poteniali furnizori? 4. La ce distan se afl furnizorii? 5. Ce preuri practic? 6. Care este disponibilul de for de munc n regiune? 7. Ce nivel al salariilor se estimeaz a fi acceptat? 8. Ce sistem informaional ar putea funciona pentru utilizarea optim a resurselor? 9. Care sunt sursele de finanare? 10.Pentru ce vei folosi banii? Informaii financiare. Aceste informaii vor constitui baza elaborrii seciunii financiar-contabile din planul afacerii. Se vor cuta rspunsuri pentru ntrebrile urmtoare: 1. Ct vei cheltui n primul an? 2. Ct estimai c va fi venitul n fiecare lun a primului an?
19

3. Ct estimai c va fi profitul pentru urmtorii 3 ani? 4. Ct va costa la nceput afacerea? 5. De unde vei lua aceti bani? 6. Care vor fi activele, obligaiile i capitalul propriu, dup cum se reflect n bilan? 7. Care va fi pragul de rentabilitate? Informaii despre parteneri. Acestea sunt necesare pentru a se ncheia afaceri profitabile, a se evita nceperea unei afaceri cu un escroc sau un falit. Pentru a stabili tactica de tratative, dominare a partenerului i a cunoate foloasele din colaborarea cu aceste, este necesar s v informai despre : 1. Personalitatea partenerului, ce i place sau displace sau indispune; ce defecte sau vicii are; care i sunt pasiunile; are tendina de a fi pripit? care i sunt reaciile la ocazii favorabile sau nevavorabile? 2. Situaia afacerilor partenerului; 3. Afacerea supus tratativelor. Alegerea variantei de "afacere optim" pentru Dumneavoastr n urma acumulrii unei multitudini de informaii, aa cum au fost prezentate anterior, putei trece la o prelucrare a lor, ceea ce asigur schiarea mai multor variante de afaceri, urmnd ca dvs. s decidei asupra celei care v satisface cel mai bine din punct de vedere al obiectivelor, personalitii, condiiilor juridice i restriciilor legate de pia i resurse. Vei putea deci definitiva n aceast etap produsul sau serviciul pe care l vei realiza, forma juridic de asociere, modul de obinere a fondurilor, echipamentelor i materialelor pe care le vei folosi precum i deciziile privind intrarea n concuren pe pia. Conturarea variantei de afacere aleas este sprijinit de o serie de decizii pariale, de rspunsul la urmtoarele ntrebri: 1. 2. 3. Cum vei ambala produsele dvs.? Ce tip de garanii vei acorda? Ce servicii vei practica pentru produsele oferite?
20

4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.

Cum vei stabili preul? Vei oferi reduceri de pre? Cum vei face reclama i cum vei promova produsele? Vei folosi cataloage, brouri? Vei participa la trguri, expoziii? Vor veni clieni la dvs. sau vei merge dvs. la ei? Vei angaja vnztori? Vei folosi reprezentani comerciali independeni?

1.2. Structura planului de afaceri.

Prile componente ale planului de afaceri n general, se constat o anumit similitudine ntre prile componente ale planului de faceri, aa cum acestea sunt prezentate n literatura de specialitate din toate rile occidentale i n practica organismelor care acord finanare i consulting ntreprinztorilor mici i mijlocii. Totui unele modele sunt mai restrnse, iar altele mai extinse, de exemplu: - coperta; - rezumatul asupra caracteristicilor afacerii; - tabelul sau cuprinsul planului de afaceri; - istoria afacerii; - definirea afacerii; - definirea pieei; - descrierea produsului (serviciului); - structura managementului; - obiective generale i specifice; - analiza financiar.

21

Indiferent de structura formal a planului de afaceri, elementele importante privind: descrierea afacerii, starea financiar, analiza mediului concurenial, analiza resurselor umane, performanele produselor i/sau serviciilor, strategiile etc., sunt aceleai, diferind doar modalitile de aranjare a acestora. Important este pn la urm, nu ct de multe pri componente are un plan de afaceri, ci ct de mult informaie relevant ofer, ntr-un cadru riguros logic, la ct mai muli ageni economici interesai. Ca orice document elaborat de ctre o firm, planul de afaceri constituie o carte de vizit a acesteia i trebuie s ndeplineasc trei principii formale importante: principiul conciziei, principiul preciziei (includerea a ct mai multe elemente de interes) i principiul persistenei (s aib un coninut realist, relativ stabil, chiar dac este necesar o anumit flexibilitate). Rezumatul planului de afaceri. Pentru a oferi o prezentare laconic i operaional potenialilor investitori i bancheri, ntreprinztorul ar trebui s elaboreze un rezumat al planului de afaceri. Acesta trebuie s fie concis - maxim 2 pagini - i s cuprind toate aspectele importante. Dac se adreseaz, n special bncilor, rezumatul e recomandabil s explice scopul cererii de finanare, suma solicitat, modul de utilizare i de rambursare a fondurilor mprumutate. Cu alte cuvinte. aceast dare de seam rezumativ trebuie s capete atenia cititorului, altminteri ansele planului de afaceri sunt minimale. O introducere coerent i bine elaborat asupra obiectivului financiar, determin o prim impresie favorabil despre proprietari i afacere i faciliteaz obinerea finanrii. Profilul firmei. Pentru a-i familiariza pe creditori i investitori cu natura afacerii, ntreprinztorul nscrie n planul de afaceri o descriere general a activitii. Se vor prezenta obiectivele generale ale afacerii i obiectivele imediate. mpreun, acestea definesc ce-i propune firma s realizeze, cum, cnd i cine o va face. Obiectivele generale se refer la dezideratele de viitor ale firmei, care ghideaz direcia global i exprim raiunea de a fi a acesteia. Altfel spus, ele rspund ntrebrii De ce sunt n afaceri? Cu toate c rspunsul la o asemenea ntrebare esenial este evident, muli ntreprinztori nu pot s defineasc scopul

22

fundamental al firmei lor. Obiectivele imediate sau specifice constituie scopuri pe termen scurt, care sunt msurabile i controlabile. Fiecare obiectiv ar trebui s reflecte ceva din misiunea afacerii i s includ o tehnic pentru evaluarea progresului ctre ndeplinirea ei. Pentru a fi semnificativ, un obiectiv trebuie s aib un termen de realizare. Rezumativ, proprietarul trebuie s descrie situaia actual a tehnologiei n ramura respectiv i s identifice factorii cheie pentru succesul firmei pe segmentul de pia pe care i-a propus s intre n competiie. E necesar. De asemenea, descrierea cererii curente pe piaa pentru produsele i/sau serviciile oferite i efectuarea proieciilor pentru cererea de perspectiv. n plus, ar trebui inclus evaluarea tendinei de cretere general pe termen lung pentru ntreaga ramur economic, a stabilitii cererii produselor firmei i a condiiilor care vor efectua cererea de durat. Strategia afacerii. O parte foarte interesant a planului de afaceri este strategia firmei privind concurena. n aceast seciune, ntreprinztorul trebuie s explice cum i propune s realizeze obiectivele stabilite, n raport de competiie i reglementrile guvernamentale. De asemenea, trebuie s descrie imaginea pe care dorete s o proiecteze asupra firmei. De exemplu, un magazin de confecii ar putea s proiecteze cteva imagini: calitate superioar, produse la mod, acordare de bonificaii i reduceri, operaiuni de vnzare clasice etc. Descrierea produsului i/sau serviciului firmei. ntreprinztorul descrie linia de produse a firmei, punnd n eviden modul n care acestea sunt utilizate. Dac produsul prezint un grad ridicat de tehnicitate, pot fi necesare diagrame sau desene. E remarcabil ca explicaiile s fie simple pentru a putea fi nelese de persoanele care nu au pregtire tehnologic. Ar fi necesar o evaluare a poziiei produselor n cadrul ciclului de via. Un rezumat asupra potenelor, mrcilor de fabric i comer sau drepturilor de proprietate industrial i intelectual, care protejeaz produsul sau serviciul de competitori, este de dorit. Finalmente, se impune efectuarea unei comparaii oneste
23

a produselor i serviciilor firmei, cu cele ale competitorilor, bazat pe reliefarea avantajelor i ameliorrilor care determin unicitatea lor (dac este cazul). De asemenea, se indic planul de dezvoltare a noilor produse i a serviciilor pentru produsele existente. Firmele industriale e bine s includ o scurt descriere a procesului de producie, a materiilor prime i materialelor strategice necesare i a surselor de ofert. Strategia de marketing. Unul din punctele cruciale, de interes ale potenialilor creditori i investitori, se refer la existena pieei reale pentru produsele sau serviciile propuse. ntreprinztorul insereaz n planul de afaceri o descriere a pieei "int" a firmei i a caracteristicilor acesteia. Definirea pieei "int" i a potenialului ei este una dintre cele mai importante i dificile pri ale unui plan de afaceri. Ea trebuie s arate modul n care ntreprinztorul planific transpunerea ideii ntr-un produs sau serviciu, pe care clienii vor dori s-l cumpere. A dovedi c exist o pia profitabil, implic parcurgerea a dou etape: - identificarea interesului pieei. ntreprinztorul trebuie s fie capabil s demonstreze c clientela are nevoie de produsul respectiv i e disponibil sl plteasc. Aceast etap este destul de clar pentru o firm cu produse sau servicii deja comercializate, dar poate fi dificil pentru firm n baza iniial. n acest caz, firma poate trimite prototipul la civa clieni poteniali i s obin de la acetia estimri asupra interesului de a cumpra produsul. De asemenea, produsului poate fi vndut la civa clieni cu un "discount" semnificativ ; - documentarea asupra potenialului pieei. Prea multe firme planific pe baza unor generaliti nerelevante, precum : "Aceast pia este aa de ampl nct vom obine chiar 5 % din ea i o vom penetra n mai puin de 6 luni". Asemenea exprimri nu sunt probate faptic i deci nu pot fi realiste. Preteniile privind mrimea i rata de cretere ar trebui fundamentate pe date reale. Rezultatele studiilor pe pia, chestionarele clienilor i studiile demografice confer credibilitate proieciilor cifrei de afaceri, elaborate de
24

un ntreprinztor de regul optimist. Datele cantitative privind piaa sunt importante, deoarece ele constituie baza tuturor proieciilor financiare necesare n planul de afaceri. Obiectivul esenial al acestei seciuni a planului este identificarea premiselor pentru prognozele financiare care urmeaz. O analiz efectiv a pieei, ar trebui s identifice urmtoarele: - piaa "int": Cine sunt clienii importani? Care sunt caracteristicile lor? Ce cumpr acetia de obicei? De ce cumpr? Ce ateapt clienii n legtur cu produsul sau serviciul pe care-l va oferi firma? - mrimea pieei i tendinele ei: ct de mare este potenialul pieei? Este n cretere sau scdere? De ce? Nevoile clienilor sunt n schimbare? Vnzrile sunt sezoniere? Cererea este legat de un alt produs sau serviciu? - stabilirea preurilor: Care sunt preurile pieei? Ct de senzitivi sunt clienii la modificrile preurilor? Preul planificat poate s genereze profit? - reclama: Care mijloace sunt cele mai eficiente pentru activitatea promoional pe piaa "int"? Cum vor fi ele folosite? - distribuia: Cum va fi produsul sau serviciul distribuit? Care este vnzarea medie? Ce stimulente exist pentru personalul vnztor? Aceast seciune a planului de afaceri trebuie s descrie, de asemenea, canalele de distribuie folosite sau propuse a fi folosite de firm; politicile de stabilire a preurilor, precum i cele promoionale; bugetul destinat activitii promoionale, mijloacele de reclam folosite i eforturile publicitare. Garaniile oferite de firm pentru produsele sau serviciile sale trebuie avute n vedere. Analiza competiiei. ntreprinztorul ar trebui s descrie competiia cu care se confrunt. Insuficiena evaluare a competitorilor creeaz o imagine negativ asupra potenialului firmei. Culegerea informaiei asupra cotelor de pia ale competitorilor, produselor i strategiilor lor, nu este chiar dificil, deoarece Camerele de comer, asociaiile profesionale, jurnalele de afaceri, clienii i reprezentanii comerciali sunt tot attea surse valabile i disponibile.

25

Obiectivul acestei seciuni a planului de afaceri e acela de a demonstra avantajul pe care-l are firma fa de competitori. Prin ce se disting produsele sau serviciile sale de cele similare, existente deja pe pia i cum vor genera aceste diferene o marj competitiv? Potrivit opiniei larg rspndite pentru cercettori, firmele mici cele mai de succes, sunt acelea care ncep cu o metod de marketing care determin ce vrea piaa i apoi inventeaz acel lucru. Managerii /Proprietarii. Cel mai important factor n succesul unei afaceri este managementul su. Investitorii i bancherii acord o pondere deosebit capacitii i experienei managerilor firmei n luarea deciziilor de finanare. Planul de afaceri trebuie s includ referiri succinte la managerii firmei i la orice persoan ce deine cel puin 20% din ponderea firmei. De reinut este faptul c creditorii i investitorii prefer managerii experimentai. n fapt, aceste scurte caracterizri include: educaia individual, experiena n profesiune (accentund asupra responsabilitilor i atribuiilor manageriale) i experiena de afaceri semnificativ. Talentul, integritatea i experiena angajailor firmei, n special a managerilor, constituie un punct forte n aprecierea bncilor i a investitorilor individuali. Obiectul acestei seciuni este cel de a reliefa corespondena corect ntre persoanele angajate i posturile lor. Iat de ce ar trebui s-i aminteasc permanent oamenii de afaceri: Ideile i produsele nu reuesc; oamenii da. Arat punctul "tare" a echipei tale manageriale. O echip de "top management" cu o varietate de caliti demonstrate este crucial Arat punctul "tare" al angajailor "cheie" i cum vei reui s-i reii n firm. Un consiliu de administrare sau grup de consiliere, cuprinznd experi n afacerile respective, confer credibilitate i poate s consolideze valoarea echipei de management". Planul de operare. Pentru a completa descrierea afacerii, proprietarul trebuie s elaboreze o diagram funcional a organizrii, care s identifice poziiile cheie i personalul care le ocup. Asamblarea unei echipe manageriale cu un consiliu de experi este dificil, dar meninerea lor mpreun pn ce firma devine stabil, poate fi i mai dificil. Deci ntreprinztorul trebuie s descrie pe
26

scurt, ce aciuni i-a propus pentru a ncuraja managerii cu rol cheie s rmn n firm. Participarea la proprietatea firmei, contractele de angajare pe durat nederminat i acordarea de stimulente din profit, sunt un mod obinuit folosite pentru a pstra i motiva angajaii cu rol cheie. n final, o descriere a formei afacerii, a contractelor i altor acorduri semnificative care condiioneaz operaiunile firmei este de asemenea utila. Date financiare. n mod normal, creditorii firmei folosesc drile de seam financiare anterioare pentru a evalua sntatea financiar a firmei i capacitatea sa de a rambursa mprumuturile sau de a genera randamente acceptabile. ntreprinztorul trebuie s ofere drile de seam financiare pe ultimii 3 ani, certificate de organismele specializate. Dri de seam financiare lunare se proiecteaz pentru 2-3 ani viitori, folosind datele anterioare de producie, statisticile publicate i judecile de valoare emise de experi sau instituii abilitate: situaia veniturilor i a cheltuielilor, bilanul, bugetul fluxurilor de lichiditi nete i programul cheltuielilor de capital. Acestea ar trebui s includ programe n condiii optime, pesimiste i cele mai probabile, pentru a reflecta incertitudinile viitorului (este ceea ce n literatura de specialitate se numete metoda scenariilor). Este esenial c aceste trei seturi de prognoze s fie realiste. ntreprinztorii trebuie s evite tendina de a "nfrumusea" cifrele pentru a arta mai impresionante. De regul, aceste proiecii se compar cu standardele publicate ale ramurii economice n care se ncadreaz afacerea, pentru a identifica ceea ce nu are suport real. Deseori, experii financiari iau n considerare cifrele prognozate de proprietarii micilor afaceri, dar ntr-o proporie de 50%. Odat elaborate prognozele, se poate efectua o analiz financiar ( n special prin metoda raiilor). Frecvent, prognozele financiare sunt nsoite de ipotezele n baza crora s-au elaborat: vnzrile, costul mrfurilor vndute (cheltuielile aferente veniturilor din activitatea de baza), cheltuielile exploatate, creane, ncasri, stocuri etc. S-au conturat zece modaliti de verificare a corectitudinii i fundamentrii prognozelor financiare:

27

1) Utilizarea unei piramide de rapoarte (rezumate susinute de nivele progresive de detaliere); 2) Comparaia drilor de seam anterioare cu programele efectuate n trecut. Aceasta ajut la determinarea acurateei metodelor de prognoz; 3) Includerea datelor nefinanciare uniti fizic-expediate, rotaia stocurilor etc.; 4) Prezentarea grafic a tendinelor. O interpretare vizual a informaiei face mai uoar nelegerea traiectului afacerii; 5) Izolarea tuturor costurilor nerecurente i a investiiilor care vor genera venituri n viitor; 6) Detalierea vnzrilor pe uniti, pe linii de produs i canale de distribuie. Cu ct se ofer mai multe detalii, cu att mai puine ntrebri vor avea creditorii firmei; 7) Separarea bonificaiilor folosind preurile de vnzare standard i variatele tipuri de bonificaii; 8) Analiza costurilor pe categorii majore variabile, fixe i programate; 9) Separarea cheltuielilor operaionale pe funcii (aprovizionare, marketing etc.). Creditorii vor s tie unde s-au cheltuit banii n trecut; 10) Identificarea costurilor totale ale personalului prin gruparea salariilor, compensaiilor monetare i a beneficiilor acordate salariailor. Obiectul creditului. Aceast seciune a planului de afaceri trebuie s statueze scopul creditului, suma necesar i planurile de rambursare. Cnd descrie obiectul creditului, proprietarul trebuie s-i aminteasc c utilizrile fondurilor se specific. Cererile de fonduri formulate la modul general, folosind termeni, precum: pentru modernizare, active circulante sau extindere activitate, e puin probabil s se accepte. n schimb, formulrile mai precise, la modul: pentru modernizarea facilitilor de producie prin cumprarea a cinci maini noi, mai eficiente, care vor avea randamentul orar cu 12%, sau pentru reconstituirea stocului de mrfuri n perioadele cu vrf de vnzri, au anse de reuit. ntreprinztorul trebuie s specifice, de asemenea, valoarea creditului solicitat i s includ datele

28

bancare necesare, precum estimrile costurilor sau nivelele de producie realizate anterior. Un alt element cheie al cererii de credit sau investiii financiare, l constituie programul de rambursare sau strategia de "iesiri". Primul considerent al bancherului n acordarea unui credit l constituie asigurarea c solicitantul va rambursa la termen, iar al investitorului financiar este acela c va ctiga o rat satisfctoare de randament. Proieciile financiare trebuie s reflecte capacitatea firmei de a rambursa creditele i de a genera randamente sigure pe capitalurile investite. n final, ntreprinztorul trebuie s includ o programare temporal a executrii proiectului propus. Expunerea introductiv. Planul trebuie s debuteze cu un rezumat al obiectivelor i msurilor ce urmeaz a fi aplicate. Iat n continuare un mic exemplu: Pentru 1994, planul de afaceri pentru linia de produse Allegro are ca scop creterea semnificativ a vnzrilor i profiturilor fa de anul precedent. Profitul urmrit este de 1,8 milioane $,ceea ce reprezint o cretere a vnzrilor cu 9% fa de anul anterior. Creterea este posibil prin mbuntirea politicii de pre, a publicitii i distribuiei. Bugetul necesar este estimat la 2.290.000 $,cu o cretere de 14% fa de anul trecut... (urmeaz alte detalii). Aceast expunere permite conducerii s-i formeze rapid o idee asupra planului propus. Se recomand c expunerea introductiv s fie urmat de cuprins. Conjunctura actual a pieei. Aceast seciune prezint datele referitoare la piaa, produsul, concurena, distribuia i macromediul firmei. Datele se vor culege din registrul de produs pe care l va ine la zi directorul de produs. Situaia pieei. n acest capitol se prezint datele referitoare la piaa-int. Se vor indica dimensiunile i gradul de dezvoltare a pieei (n uniti sau valoric) pentru anii anteriori, pe total, pe segmente de pia i pe arii geografice. Se prezint, de asemenea, date referitoare la nevoile consumatorilor, modul lor de aprecieri i tendinele existente n comportamentul de cumprare.
29

Piaa combinelor stereo modulare este de circa 400 de milioane de $, reprezentnd 20% din piaa echipamentelor stereo. Nu se prevd modificri majore n privina volumului vnzrilor pentru urmtorii ani. Principalii cumprtori fac parte din categoria celor cu venituri medii, avnd vrsta cuprins ntre 20 i 40 de ani, care doresc s asculte muzic bun, dar nu sunt dispui s investeasc n echipamente scumpe i sofisticate. Ei doresc s achiziioneze o combin stereo complet de la un productor al crui nume le inspir ncredere. Ei doresc un produs cu caracteristice tehnice corespunztoare care s se armonizeze cu decorul locuinei. Situaia produsului. n acest capitol se prezint date referitoare la vnzrile, preurile, beneficiile i profiturile nete pentru fiecare produs component al liniei, pe durata ultimilor ani: Tabelul 1.2. Informaii despre produs
Variabile Vnzrile n domeniu (buci) Cota de pia a firmei (%) Pre unitar ($) Cost variabil unitar($) Beneficiu brut unitar($ Volumul vnzrilor(buci) Venituri din vnzri($) Beneficiu brut($) Cheltuieli de regie($) Beneficiu net($) Publicitate i promavare($) Fore de vnzare i distribuie($) Studiul pieei($) 14. Profit net din exploatare($) Rnduri 1998 2.000.000 0.03 200 120 (3 - 4) 80 (1 x 2) 60.000 (3 x 6) 12.000.000 (5 x 6) 4.800.000 (8 - 9) 2.000.000 2.800.000 800.000 700.000 100.000 (10-11-12-13) 1.200.000 1999 2.100.000 0.03 220 125 95 63.000 13.860.000 5.985.000 2.000.000 3.985.000 1.000.000 1.000.000 120.000 1.865.000 2000 2.205.000 0.04 240 140 100 88.200 21.168.000 8.820.000 3.500.000 5.320.000 1.000.000 1.100.000 150.000 3.070.000 2001 2.200.000 0.03 250 150 100 66.000 16.500.000 6.600.000 3.500.000 3.100.000 900.000 1.000.000 100.000 1.100.000

Rndul 1din tabel i indic volumul total al vnzrilor n domeniu, care a crescut cu 5% anual pn n 2001, moment n care cererea a nceput s scad. Rndul 2 arat cota de pia deinut de Zenith, care oscileaz n jurul a 3%, dei n 2000 ea a fost de 4%. Rndul trei indic preul mediu al unei combine Allegro, care a crescut cu circa 10% anual, exceptnd ultimul an, cnd creterea a fost de numai 4%. Rndul 4 arat costurile variabile cu materialele, fora de munc, energia - care au crescut de la an la an. Rndul 5 indic beneficiul brut unitar, adic diferena dintre pre (rndul 3) i costurile variabile Rndurile 6 i 7 indic
30

volumul i, respectiv, valoarea vnzrilor, iar rndul 8 arat beneficiul total brut, care a crescut pn n anul trecut, cnd s-a nregistrat o scdere. Rndul 9 ne arat c cheltuielile de regie au rmas constante n 1998 i 1999, dar au crescut n 2000 i 2001, ca urmare a creterii capacitii de producie. Rndul 10 indic beneficiul net, cu alte cuvinte beneficiul brut din care s-au sczut cheltuielile de regie. Rndurile 11, 12 i 13 ne arat cheltuielile efectuate cu publicitatea i promovarea, fora de vnzare i distribuia, precum i cu studiile de pia. n sfrit, rndul 14 indic profitul net dup scderea cheltuielilor de marketing. Pe ansamblu, se evideniaz o cretere a profiturilor pn n anul 2001, moment n care acestea au sczut la aproximativ o treime din nivelul nregistrat n 2000. Este evident faptul c directoriul de produs a firmei Zenith trebuie s gseasc pentru 2002 o strategie care s contribuie la o nou cretere a vnzrilor i profiturilor pentru linia de produse n discuie. Situaia concurenei. n acest capitol se identific principalii concureni i se analizeaz din punct de vedere al forei lor, al obiectelor, cotei de pia, calitii produselor, strategiilor de marketing i a altor caracteristici care au importan pentru nelegerea inteniilor i comportamentului lor. Principalii concureni ai firmei Zenith n domeniul combinelor muzicale modulare sunt Panasonic, Sony, Magnavox, General Electric i Electrophonic. Fiecare din acetia aplic o strategie proprie i acoper bine piaa. Panasonic, de exemplu, ofer 33 de modele care acoper ntreaga gam de preuri. Ea i desface produsele, n principal, prin sistemul magazinelor universale i al magazinelor cu preuri reduse, cheltuind sume nsemnate pentru reclam. Intenia sa este de a obine poziia pe pia prin creterea numrului produselor sale i practicarea unor reduceri de pre (urmeaz descrieri similare pentru fiecare firm concurent). Situaia distribuiei. n acest capitol se prezint date referitoare la dimensiunile i importana fiecrui canal de distribuie utilizate. Combinele muzicale se vnd prin sistemul magazinelor universale, al magazinelor specializate n desfacerea produselor radio-TV i a articolelor electrocasnice, prin magazinele cu preuri reduse, magazinele de desfacere a
31

mobilei, magazinele muzicale sau specializate n comercializarea a echipamentului audio precum i prin comenzi potale. 37% din producia firmei Zenith se vinde prin reeaua de magazine specializate n desfacerea articolelor electrocasnice, 23%prin magazinele specializate n desfacerea produselor radio-TV, 10% prin magazinelor de desfacerea a mobilei, 3% prin magazinelor universale, iar restul prin intermediul altor canale de distribuie. Zenith i distribuie n mare msur produsele prin canale a cror importan este n scdere, fiind un concurent slab n privina sistemelor de distribuie aflate n plin expansiune, cum ar fi magazinele cu preuri reduse. Firma practic un rabat de 30% n relaiile cu distribuitorii si, comparabil cu cel al concurenilor. Situaia macromediului. n acest capitol sunt prezentate principalele tendine care se manifest la nivelul macromediului (de ordin demografic, economic, tehnologic, politic, juridic, socio-cultural) i care influeneaz viitorul acestei linii de produse. Circa 50% din gospodriile americane posed n prezent echipamente stereo. ntruct piaa este aproape saturat, sunt necesare eforturi pentru ai convinge pe utilizatori s-i nnoiasc echipamentul pe care l dein la ora actual... Cum previziunile indic un declin al economiei n viitorul apropiat, este de ateptat ca oamenii s amne achiziionarea bunurilor de folosin ndelungat Firmele japoneze au creat produse audio noi, mai compacte, ceea ce reprezint o ameninare pentru combinatele stereo clasice. Analiza ocaziilor i a problemelor crora s le fac fa firma. n aceast seciune, directorul de produs trebuie s identifice principalele ocazii i ameninri, punctele tari i slabe, precum i problemele posibile care pot s apar n cazul liniei de produs. Analiza ocaziilor i ameninrilor. Principalele ocazii care pot fi identificate n cadrul liniei de produse Allegro sunt: utilizatorii ncep s manifeste un interes sporit pentru combinele stere compacte. Firma Zenith ar trebui s analizeze posibilitatea de a produce unul sau dou modele compacte.

32

Dou mari reele naionale de magazine sunt dispuse s comercializeze produsele Allegro, cu condiia s fie sprijinite de firm n activitatea de publicitate. O mare reea de magazine cu preuri reduse este dispus s desfac produsele Allegro dac i se acord un rabat special pentru un volum mai mare de achiziii. Principalele ameninri cu care se confrunt linia de produse Allegro sunt: Un numr din ce n ce mai mare de utilizatori cumpr produse de acest gen din magazinele generale i magazinele cu preuri reduse, n care linia de produse Allegro este slab reprezentat. Unii concureni au lansat pe pia produse cu difuzoare de dimensiuni reduse, dar care au caracteristici tehnice excelente. Un numr din ce n ce mai mare de cumprtori prefer aceste produse. Un numr tot mai mare de utilizatori cu venituri peste medie prefer combinele cu componente detaabile, iar firma noastr nu produce aa ceva. Este posibil apariia unor reglementri legale mai drastice referitoare la siguran n funcionare a produselor de acest gen, ceea ce ar duce la efectuarea unor modificri asupra produselor Allegro. Analiza punctelor tari i slabe. Directorul trebuie s identifice aceste puncte pentru produsul n discuie. n cazul combinelor Allegro, principalele puncte tari ar fi: Numele firmei Zenith se bucur de o bun recunoatere i de prestigiul unor produse de calitate superioar. Desfacerea produselor este asigurat de un personal calificat, care cunoate bine tehnicile de vnzare. Firma Zenith beneficiaz de o excelent reea de service, astfel nct clienii au garania unor reparaii rapide n cazul defectrii produselor. Principalele puncte slabe sunt: Calitatea sunetelor nu este superioar celei a produselor similare ale concurenei i aceasta este unul din factorii decisivi care-i influeneaz pe cumprtori n alegerea unei mrci.

33

Zenith aloc numai 5% din venituri pentru reclam i promovare, n timp ce principalii concureni cheltuiesc o sum dubl. Linia de produse Allegro nu este clar poziionat n comparaie cu liniile similare ale firmelor Magnavox (calitate) i Sony (inovaie). Zenith are nevoie de un slogan publicitar propriu. Campania de publicitate actual nu este nici creativ, nici atractiv. Produsele Zenih au preuri mai mari dect produsele similare de pe pia, fr a oferi consumatorului imaginea unei caliti superioare. Se impune revizuirea strategiei de pre. Analiza problemelor. n acest capitol, pe baza concluziilor desprinse pn n prezent, se definete orientarea viitoare a firmei. Conducerea trebuie deci s gseasc rspunsuri la urmtoarele ntrebri: Se impune ca Zenith s mai rmn n domeniul echipamentelor stereo? Poate s concureze ntr-un mod eficient? Ar trebui s fructifice sau s elimine linia de produse Allegro? n cazul n care Zenith se decide s rmn, ar trebui s continue cu produsele, canalele de distribuie i politicile de pre i promovarea actuale? Trebuie reorientat distribuia ctre acele canale n plin dezvoltare (cum ar fi: magazinele cu preuri reduse)? Dac da, are Zenith capacitatea de a pstra n continuare fidelitatea partenerilor si din canalele de distribuie actuale? Trebuie mrite cheltuielile de reclam i promovare pn la nivelul celor ale concurenei? Trebuie s se investeasc n cercetare dezvoltare pentru a obine caracteristici, sunet i stil moderne? Obiectivele La acest punct, directorul de produs trebuie s decid asupra obiectivelor planului. Trebuie stabilite dou categorii de obiective: financiare i de marketing. Obiective financiare. Conducerea firmei dorete ca fiecare unitate a sa s obin rezultate financiare bune. n ceea ce privete linia de produse Allegro, directorul de specialitate stabilete urmtoarele obiective:
34

Obinerea unei eficiene nete a investiiilor de 15% pe parcursul Obinerea unui profit net de 1.800.000 $ n 2002. Un flux n numerar de 2.000.000 $ n 2002. Obiective de marketing. Obiectivele financiare trebuie transpuse n obiective

urmtorilor 5 ani.

de marketing. De exemplu, dac firma urmrete realizarea unui profit de 1.800.00$, iar marja sa de profit este de 10%, atunci vnzrile firmei trebuie s se ridice la valoarea de 1.800.000$. n cazul n care se stabilete un pre mediu de 260$ pe unitatea de produs, nseamn c firma trebuie s vnd 69.230 de buci. Dac previziunile pe ansamblu acestui domeniu de activitate indic vnzarea a 2,3 milioane de buci, nseamn c firma va avea o cot pe pia de 3%. Pentru meninerea ei, firma trebuie s aib n vedere atragerea unor noi utilizatori, extinderea distribuiei etc. Obiectivele de marketing pot mbrca, n acest caz, urmtoarea form: Atingerea unei cifre de afaceri de 18.000.000$ n 1994, ceea ce reprezint o cretere de 9% fa de anul anterior. Realizarea unui volum de vnzri de 69.230 buci, ceea ce reprezint o cot de pia de 3%. Creterea de la 15% la 30% a gradului de informare a publicului despre produsele Allegro pe durata planificat. Creterea cu 10 % a numrului unitilor de desfacere. Obinerea a unui pre mediu de 260 $ pe unitatea de produs Strategia de marketing. Directorul de produs subliniaz acum principalele elemente ale strategiei de marketing. n principal, strategia n cazul produselor Allegro vizeaz atragerea segmentului de familii cu venituri peste medie, n special a cumprtorilor de sex feminin. Linia de produs va fi extins prin adugarea unor modele cu pre redus i a unora cu pre ridicat. Preul mediu va crete cu patru 4%. Se va desfura o companie publicitar intens, cu scopul de a spori ncrederea utilizatorilor n produsele purtnd marca firmei noastre. Se va lansa un puternic
35

program de promovare a vnzrilor pentru a atrage atenia utilizatorilor i intermediarilor asupra liniei noastre. Se va extinde distribuia prin magazinele universale, evitnd-o ns pe cea n magazinele cu preuri reduse. Se va investi mai mult n schimbarea aspectului liniei Allegro, astfel nct aceasta s inspire calitatea superioar a sunetului. Aceeai strategie poate fi prezentat i sub forma unei liste: Piaa-int Poziionarea Preul Distribuia Familii cu venituri peste medie, cu accent pe cumprtorii de sex feminin. Combina stereo cea mai durabil i cu cel mai bun sunet. Puin peste cel al mrcilor concurente. Masiv prin magazinele specializate n desfacerea de produse radio-TV i de articole electrocasnice; eforturi de ptrundere n reeaua magazinelor universale. Fora de vnzare Creterea ei cu 10%; introducerea unui sistem contabil la nivel naional. Serviciile de Rapide i disponibile pe scar larg. reparaie Publicitatea Elaborarea unei noi campanii de publicitate care s vin n sprijinul strategiei de poziionare; reclame pentru produsele cu preuri ridicate; sporirea bugetului pentru publicitate cu 20% . Promovarea vnzrilor Sporirea bugetului alocat cu 15%, pentru realizarea unor puncte de prezentare i desfacere i pentru participarea la expoziii specializate. Cercetarea-dezvoltarea Creterea cheltuielilor cu 25% pentru mbuntirea aspectului produselor Allegro. Studiul pieei Creterea cheltuielilor cu 10% pentru culegerea mai multor informaii despre modul de alegere al cumprtorilor i pentru supravegherea concurenei .
36

Linia de produs Crearea unui model ieftin i a dou modele mai scumpe.

n vederea elaborrii strategiei, directorul de produs trebuie s discute cu departamentele de aprovizionare i producie, asigurndu-se c acestea au capacitatea de a achiziiona suficiente materii prime i materiale i de a produce suficient de mult pentru a realiza volumul planificat al vnzrilor. De asemenea, el trebuie s discute cu directorul. Comercial pentru a obine sprijinul necesar din partea forei de vnzare, precum i cu contabilul-ef pentru a se asigura de disponibilitatea fondurilor necesare pentru publicitate i promovare. Programele de aciune Prin expunerea strategiei se evideniaz numai acele elemente ale activitii de marketing care vor contribui la atingerea obiectelor propuse. Fiecare element al strategiei de marketing trebuie detaliat acum, n aa fel nct s se dea un rspuns la ntrebrile: Ce se va face? Cnd se va face? Cine va face? Ct va costa? S vedem n ce const programul de aciunea pentru promovarea vnzrilor: Acest program va fi alctuit din dou pri , prima adresat comercianilor, cea de a doua utilizatorilor. Programul destinat comercianilor va consta n: Aprilie. Firma Zenith va participa la Expoziia de produse electronice de la Chicago. Responsabilul pentru aceast aciune este Robert Jones, director de promovare. Cheltuielile de participare sunt estimate la 14.000$. August. Se va organiza un concurs avnd ca premii trei vacane n Hawaii, acordate primilor trei comerciani care au obinut cele mai mari creteri relative n desfacerea produselor din gama Allegro. Organizator este Mary Tyler, iar costurile planificate sunt de 13.000$ Programul de promovare destinat utilizatorilor se prezint astfel: Februarie. Zenith va anuna prin intermediul presei c n aceast lun fiecare cumprtor al unui produs Allegro va beneficia gratuit i de un disc al Barbra Sreisand. Proiectul va fi coordonat de Ann Morris, director de promovare; costurile proiectului se ridic la valoarea de 5.000$. Septembrie. Un anun n pres va informa publicul c toate persoanele care vor lua parte la o demonstraie cu produsele Allegro n a doua sptmn a lunii,

37

vor participa la o loterie cu premii constnd din zece produse Allegro. Proiectul va fi controlat de Ann Morris; costurile planificate sunt de 6.000$. Profiturile i cheltuielile prevzute Planurile de aciune i permit directorului de produs s stabileasc i bugetul necesar. La capitolul venituri se vor indica volumul prognozat al vnzrilor i preul mediul realizat. La capitolul cheltuieli se trec costurile de producie, distribuie fizic i marketing, defalcate pe sub categorii. Diferena dintre venituri i cheltuieli reprezint profitul. Conducerea firmei va analiza bugetul, aprobndu-l sau aducndu-i modificri. n situaia n care bugetul solicitat este prea mare, directorul de produs va trebui s reduc unele sume. O dat aprobat, bugetul va sta la baza elaborrii planurilor i graficelor activitilor de aprovizionare, producie, recrutare a angajailor i marketing. Modaliti de control Ultima seciune a planului cuprinde elemente de urmrire a aplicrii acestuia. n mod obinuit, obiectivele i bugetul sunt defalcate pe fiecare lun sau trimestru. n acest fel, conducerea firmei are posibilitatea de a analiza periodic rezultatele i a identifica rapid acele uniti care nu-i ating obiectivele propuse. Responsabilii acestor uniti trebuie s dea explicaii n legtur cu motivele nerealizrii obiectivelor i s prezinte msurile pe care le vor lua pentru redresarea situaiei

38

Capitolul II. Analiza economico-financiar a gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I.
2.1. Caracteristica general a ntreprinderii individuale Moara lui Ion Guzun.
Gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. a fost fondat n anul 1996. nregistrat la data de 15.03.1996 cu Nr. 165013645 la Camera nregistrrii de Stat pe lng Ministerului Justiiei al Republicii Moldova Sediul: judeul Chiinu, s. Mgdceti, tel. /373/24863391. Forma organizatorico-juridic: ntreprindere individual. Cod fiscal: 2303199800185 Domeniul de activitate: producerea i comercializarea finii din gru i a trei. Numrul de angajai: 20 persoane, din care: director general; vice-director producie; vice-director vnzri; contabil; tehnician; 6 operatori; cantaragiu; expeditor; ofer; 4 hamali; 2 paznici. Structura organizatoric a ntreprinderii individuale Moara lui Ion Guzun este prezentat n figura 2.1.
39

Salariul mediu lunar pentru anul 2001 a constituit 1650 lei. Figura 2.1. Structura organizatoric a gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. Director general

Vice-director producie Contabil Cantaragiu Expeditor ofer

Vice-director vnzri Tehnician Operatori Hamali Paznici

Gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. dispune de trei depozite, din care:
-

un depozit pentru materii prime (gru) cu o suprafa de 800 m2, unde pot fi depozitate 500 tone de gru; dou depozite pentru pstrarea produciei finite, cu o suprafa total de 150m2 i o capacitate de 80 tone. Sortimentul de producie al ntreprinderii Moara lui Ion Guzun este

compus din: fin de gru de calitate superioar cu preul de comercializare 2,45 lei/kg; fin de gru de calitatea nti cu preul de comercializare 2,30 lei/kg;
tr de gru cu preul de comercializare 0,70 lei/kg;

40

Trebuie de menionat c gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun are ncheiate contracte de furnizare a grului cu mai multe gospodrii rneti din comuna Mgdceti i alte localiti din mprejurime. ntreprinderea poate ncheia din numele su contracte, obine drepturi patrimoniale i drepturi personale nepatrimoniale, i poate asuma anumite obligaii, poate fi reclamant, inculpat la arbitraj, judecat, consiliul arbitrilor. Pentru a-i efectua activitatea ntreprinderea are dreptul n ordinea stabilit de ctre legislaie:

s participe n calitate de membru al altei societi pe aciuni sau societi s creeze pe teritoriul Republicii Moldova i dincolo de hotarele ei filiale; s practice comerul cu ridicata, s efectueze schimb de mrfuri i s organizeze iarmaroace, expoziii cu vnzare, licitaii; s practice activitatea de broker, diler, s participe la organizarea i s atrag pe nceput binevol sau s procure pentru a efectua activitatea de

comerciale;

operaiuni de barter;

activitatea burselor i caselor de comer;

antreprenor averea sau dreptul la averea /inclusiv la proprietatea intelectual a altor persoane juridice sau fizice; Conducerea oricrei ntreprinderi, indiferent de formele de proprietate ce-i stau la baza implic drept component esenial analiza economic cu ajutorul creia se supravegheaz i evalueaz funciunea ei ca sistem, micarea pe coordonatele eficienei economice, asigurarea performanelor concureniali. Vorbind de starea unei ntreprinderi ne referim nemijlocit n primul rnd la analiza mijloacelor economice din patrimoniul ntreprinderii respective n baza bilanului ei contabil. Patrimoniul este ansamblul bunurilor pe care le deine o unitate economica la un moment dat, dup lichidarea tuturor datoriilor sale. Acest indicator apreciaz activele din bilanul ntreprinderii.

41

Conform naturii de funcionare activele sunt nite indicatori dinamici. n procesul funcionrii ntreprinderii mrimea activelor i structura lor se schimb permanent. Din aceste considerente analiza patrimoniului ntreprinderii se efectueaz n felul urmtor: 1. 2. Se efectuat evaluarea general conform datelor despre schimbarea surselor ntreprinderii. Se apreciaz structura activelor ntreprinderii, adic ponderea fiecrui component n costul total al patrimoniului. Analiza patrimoniului ntreprinderii se efectueaz prin dou grupuri: 1. 2. active pe termin lung: active curente, care se analizeaz dup stocuri de mrfuri i materiale, creane pe termen scurt si mijloace bneti. Dac ntreprinderea nu dispune de un patrimoniu net destul de mare i i formeaz activele din contul creditelor i a altor surse mprumutate, nu poate fi realizat privatizarea ei. n procesul privatizrii patrimoniului net, valoarea cruia poate fi determinat conform datelor din bilan, va indica valoarea minim a ntreprinderii. n realitate valoarea ei poate fi mai mare. Deseori nu este suficient de a determina numai valoarea patrimoniului net, deoarece aceasta nu permite de a analiza structura lui. De aceea se recurge la calculul detaliat al elementelor activului, din care se-reduc sursele mprumutate de formare a unui anumit grup de active. Un calcul corect permite ca valoarea patrimoniului net s coincid. n baza celor expuse mai sus, lund n consideraie importana i semnificaia studiului activului bilanier n analiza situaiei ntreprinderii vom evalua patrimoniul ntreprinderii Moara lui Ion Guzun .I: Pornind de la datele bilaniere pentru perioadele: curent anul 2001 i precedent anul 2000, alctuim tabelul 2.1. Tabelul 2.l. Structura i dinamica patrimoniului ntreprinderii Moara lui Ion Guzun .I. (lei)
42

Perioada 2001 n sum 1.Patrimoniul ntreprinderii (r.470Fl) 272854,54 n % 100 40.25 98,41 1.59 59.75 59.6 35.29 4.45 0.66 2000 n suma 287914,54 113174,59 111411,60 1762,99 174739,95 104729,23 65413,90 3595,69 1001,13 n % 100 39.31 98,44 1.56 60.69 59.93 37.43 2.06 0.57 Abateri in suma -15060,00 -3337,71 -3315,87 -21,84 -11722,29 -7573,16 -7891,03 3663,65 78,25 n % -5.23 -2.95 -2.98 -1.24 -6.1 -7.23 2.06 101.89 7.82

Indicatorii

1.1. Active pe termen lung (r. 109836,88 180) 1.1.1.Active materiale nemateriale(r.03 0+r090) 1.1.2.Active (r.160) i 108095,73

financiare 1741,15 16301,66

1.2. Active curente (r. 460)

1.2.1. Stocuri de mrfuri i 97156,07 materiale(r.250) 1.2.2. Creane (r.350) 57522,87

1.2.3. Mijl. bneti i 7259,34 invest.t.scurt (r.390+r.440) 1.2.4. alte active pe t. scurt 1079,38 (r.450)

n tabelul de mai sus sau inclus i ratele procentuale att a structurii fiecrei componente a patrimoniului ct i ratele de cretere i descretere a acestora. Ponderea calculat n compartimentele 1.1. i 1.3. se calculeaz dup formula:
Ponderea% = Exemplu : Activepet.lung ( saucurent ) * 100 Patrimoniultotal

10983688 *100 = 40.25 27285454

Deci ponderea activelor pe termen lung n totalul patrimoniului este 40.25%. Analog se calculeaz i ponderea componentelor activelor curente sau pe termen lung n totalul acestora. n tabel se includ abaterile n valoare absolut i relativ.

43

Analizm datele pe vertical, n sens c apreciem schimbrile relative structurale a componentelor patrimoniului ntreprinderii. Astfel activele curente n valoare procentual au sczut din considerentele:
1. Scderii ponderii stocurilor de materii i materiale (de la 59.93 % la 59.6%).

Condiionat de micorarea vnzrilor pentru perioada dat , fie scderea cererii pentru produse. fie de creterea preurilor la acestea sau chiar de mrirea vitezei de rotaie a creanelor.
2. Scderii ponderii creanelor (n mrime de la 37.43 % la 35.29%), ce poate fi

considerat ca consecin la ridicarea preurilor la producia realizat, poate fi condiionat cu apariia deficitului mijloacelor de plat necesare pentru achitri. Micorarea unor clieni nesolvabili precum i dispariia unor debitori ai ntreprinderii. De asemenea poate fi o cauz a creterii cotei procentuale a creanelor. 3. Creterea mijloacelor bneti i disponibilitilor. Astfel se observ c ponderea structural a mijloacelor bneti n totalul activelor curente a crescut considerabil, de la 2.06% la 4.45%. Aceasta se poate explica de exemplu, prin micorarea datoriilor comerciale, bancare. ct i a altor datorii pe termen scurt. O scdere considerabil este i a ponderii activelor curente n totalul patrimoniului, de la 60.69% n perioada precedent la 59.75%, ce e consecin direct att scderii ponderii creanelor i a altor active pe termen scurt (de la 39.31% la 40.25%), ct i a creterii ponderii activelor pe termen lung (de la 57.07% la 60.03%). Creterea ponderii activelor pe termen lung de la 39.31% la 40.25 poate fi condiionat de descreterea procentual a activelor curente, cauzele creia au fost enumerate mai sus. Paralel cu aceasta se observ i mici scderi ale ponderilor procentuale pentru activele materiale i nemateriale. Evident partea considerabil a activelor pe termen lung o constituie activele materiale i nemateriale.

44

Dar acum sa analizm datele "pe orizontala", pentru care folosim ultima coloan a tabelului (devierile). Deci se observ c att ntreg patrimoniu ntreprinderii ct i toate componentele acestuia au sczut comparativ cu perioada precedent. De exemplu, ntreg patrimoniu a sczut cu 1.5 mln lei, adic cu 5.23% fa de perioada precedent. Doar activele financiare nu au suferit schimbri. Totui aceste scderi pot avea diverse cauze. Drept exemplu, activele curente. diminuarea absolut i procentual poate n cauzat de micorarea stocurilor, volumul de producie la rndul lor cauzate de infrastructura peii existente (mrirea preurilor la resurse la producia realizat - scderea cererii, capacitii de plat a clienilor etc.). Analiza patrimoniului ntreprinderii poate fi efectuat i n baza unor relaii. calculul crora este obligatoriu pentru orice ntreprindere, pentru prezentarea mpreun cu documentele contabile anuale, cerine naintate de elaboratorii, Standardelor naionale de contabilitate i a Noului Sistem Contabil. Deci indicatorii respectivi sunt: 1) Rataimobilizzrilor =
Coeficientul Activepetermenlung 180 F1 *100 = Totalactive 470 F1 Mijl. fixe cont.123 cont.124 460 F1

2) compozitieitehnicea = Active _ curente =

int reprinderii

3)

Coieficientul _ deuzura = calculata

Uzure _ acumulate 080 F1 = Valoarea _ de _ inventar _ a _ m. fixe 060 F1

4) Rata patrimoniului cu destinaie de produc. =

M . fixe + Stocuri _ marfuri, materiale 060 080 + 250 460 = = F1 Total _ activ 470 F1 470

5) Rata activelor
460 circulante (A.C.) = Total _ activ = 470 Corelatie _ d int re Active _ circul

6) A.C.si _ imobilizari =

Active _ circ 460 = F1 Active _ pe _ t.lung 180 45

7) Active curente nete

=Active curente Datorii t. Scurt = (460)-(970)F1

8) Activul net contabil = Total activ Total datorii = (470)-(970)F1 Analiza structurii surselor de formare a patrimoniului gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. se efectueaz n scopul aprecierii stabilitii financiare a gradului de dependen a ntreprinderii de sursele atrase i mprumutate. Analiza surselor de mijloace se bazeaz pe dou probleme: 1. De a efectua o apreciere general referitor la schimbrile n sursele de mijloace a ntreprinderii. 2. De a aprecia structura surselor de mijloace. De la nceput efectum o caracteristic a surselor de mijloace financiare conform tabelului 2.2. Tabelul 2.2. Caracteristica surselor de mijloace financiare (lei)
Indicatorii 2001 n sum 1. Surse de 272854,54 mijloace (470F1) 1.1. Capital 217555,64 propriu (650) 1.2. Capital 55298,90 mprumutat (690970) 1.2.1. Datorii pe 0 t. lung (690) 1.2.2. datorii pe 55298,90 t. scurt (970) 1.2.2.1. credite 0 banc. pe t. scurt (780) 1.2.2. datorii 55298,90 creditare (860+960) % 100 79.-3 20.27 0 100 0 100 n sum 287914,54 215705,32 72209,22 0 72209,22 0 72209,22 2000 % 100 74.92 25.08 0 100 0 100 Devieri n sum 15060,00 1850,32 -16910,32 0 -16910,32 0 -16910,32 % -5.23 0.86 -23.42 0 -23.42 0 -23.42

46

Evident c structura tabelului este similar celui precedent, n sens c putem analiza sursele de formare att pe vertical ct i pe orizontal. Astfel se observ o majorare a ponderii capitalului propriu n totalul surselor de mijloace, adic n totalul activului bilanier i anume acesta s-a mrit de la ponderea de 74.92% la 79.73%). Aceasta poate fi determinat de aceea c la sfritul perioadei de gestiune precedente (sfritul anului 2000) s-au alocat mijloace n mrimea capitalului din contul profitului obinut n perioada precedent. Pe de alt parte ponderea capitalului mprumutat n totalul surselor s-a micorat de la 25.08% la 20.27%, ceea ce din punct de vedere financiar e un moment pozitiv. Analiznd informaia dat dinamic pe orizontal se observ c capitalul mprumutat a sczut cel mai mult (cu 23.42% sau 16910,32 lei) i anume din contul descreterii datoriei pe termen scurt, creditelor bancare i altor datorii creditare. Deci ntreprinderea i-a onorat obligaiunile sale pe termen scurt i/sau nu a recurs de la luarea unor credite sau apariia altor creditori. Cu alte cuvinte anume aceast descretere structural i condiioneaz schimbarea pozitiv a unor indicatori financiari de rezultate cum ar fi aradul de solvabilitate, rentabilitate, etc. ce vor fi analizai anterior. Pentru aprecierea stabilitii financiare a ntreprinderii i structurii surselor de mijloace se calculeaz urmtorii coeficieni: 1. Coeficientul autonomiei, care reflect ponderea patrimoniului format pe seama mijloacelor proprii n suma total a ntreprinderii.
CA( per.curenta) = r.(650 f 1) 217555,64 = = 79.73% r.470 272854,54 215705,32 = 74.92% 287914,54

C. A.( per. preced .) =

Observm c n perioada curent acest indicator a crescut cu 5 % fa de perioada precedent. Deoarece acest indicator depete punctul critic de 60%, putem aprecia pozitiv activitatea ntreprinderii, adic i poate acoperi singur obligaiunile din contul mijloacelor proprii. Acest coeficient difer de la ara la
47

tar, de exemplu pentru SUA semnificaia coeficientului de autonomie la nivelul de 50 % se consider destul de nalt. n aa caz riscul creditorilor este minimizat. deoarece realiznd jumtate din patrimoniu. care este format din contul mijloacelor proprii, agentul economic poate achita obligaiunile sale chiar dac n a doua jumtate de patrimoniu sunt incluse mijloacele mprumutate. 2. Coeficientul corelaiei ntre sursele mprumutate i proprii, reflect suma mijloacelor atrase cu venitul la un leu capital propriu, sau altfel spus acesta este rata brut general de ndatorare:
KCSi = Datorii _ pe _ TL _ si _ TS (r ,770 + 970) Kpropriu (r.650)

KCS(curent) = 0,25=25,42% KCS(precedent) = 0,33=33,48% Deci se observ c n perioada curent s-au utilizat cu 0,12 lei mai puine mijloace atrase la 1 leu capital propriu. Dei acest fapt denot activitatea .I. Moara lui Ion Guzun, totui acest indicator este pozitiv pentru activitate, adic se utilizeaz 25 bani de mijloace atrase la un leu capital propriu. 3. Coeficientul riscului financiar reprezint raportul datoriilor pe termen lung i a surselor proprii. Deoarece ntreprinderea analizat n-are datorii pe termen lung, noi nu putem efectua aceste calcule. ns n realitate acest coeficient trebuie s ating o valoare mai mic de 30%. deoarece n caz contrar ar trebui stopat atragerea suplimentar a capitalului financiar. 4. Rata general de acoperire a capitalului propriu, reprezint raportul dintre totalul valutei bilanului i capitalului propriu, acest raport calculat n % arat c la primele 100% activele se finaneaz pe seama surselor proprii, iar celelalte - prin atragerea mijloacelor mprumutate. Sporirea acestui coeficient peste 200% reflect situaia deficil a ntreprinderii privind independena financiar. Gradul de acoperire a capitalului propriu deseori este utilizat n cadrul analizei factoriale a rentabilitii ntreprinderii.
Rga _ Kpr.(curent ) = r.980 = 125.42% r.650

Rga _ Kpr.( precedent ) = 133.47% 48

n perioada curent acest coeficient s-a micorat cu 8,05 %, adic s-au micorat sursele mprumutate pentru activitatea ntreprinderii. Din datele bilanului contabil denotm faptul c mrimea capitalului propriu al gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. n anul 2001 s-a majorat cu 1850,32 lei fa de nceputul perioadei.

2.2 Analiza veniturilor i cheltuielilor ntreprinderii.

n condiiile organizrii ntreprinderii pe baza metodei gestiunii economice i autonomiei financiare, rezultatele financiare se determin pe fiecare ntreprindere sau component a acesteia. prin compararea cheltuielilor cu ncasrile, din activitatea de baz, precum i din alte activiti. Veniturile i cheltuielile unei ntreprinderi constituie punctul de plecare n stabilirea rezultatelor financiare i de aici rezult importana strategiei i tacticii financiare, necesitatea aciunilor i msurilor care urmresc, pe de o parte, reducerea cheltuielilor de producie sau comercializare a produselor, iar pe de alt parte, creterea ncasrilor ntreprinderii. Cheltuieli - resurse consemnate pentru confecionarea produciei i prestarea serviciilor cu scopul obinerii unor venituri. Cheltuielile pot fi: cheltuieli directe - cheltuieli ce pot fi aplicate direct asupra produciei concrete: cheltuieli indirecte - ce nu pot fi aplicate direct la producia concret; cheltuieli variabile - cheltuieli ce se schimb proporional cu volumul produciei. lucrrilor ndeplinite i serviciilor prestate; cheltuieli constante - ce rmn constante indiferent de modificarea volumului de producie, a serviciilor prestate i lucrrilor ndeplinite. Cheltuielile ntreprinderii ocazionate de producerea. comercializarea produselor. pentru lucrri i servicii prestate poart denumirea de costuri, i n mod normal se recupereaz prin preurile de vnzare, precum i prin tarife. n
49

funcie de regimul de pre aplicat. Analiza cheltuielilor aferente veniturilor are rolul de a evidenia evoluia acestora, factorii care influeneaz nivelul lor, precum i identificarea rezervelor care pot fi puse n valoare pentru reducerea lor sau meninerea n limitele de eficiena care concur la performana economicofinanciar a ntreprinderii. Pentru urmrirea evoluiei cheltuielilor aferente veniturilor se utilizeaz indicatorul "rata de eficien a cheltuielilor totale.
Rct = Ct * 1000 Vt

Rct - rata eficientei cheltuielilor Ct - cheltuieli totale Vt - venituri totale. Pentru .I. Moara lui Ion Guzun acest coeficient va fi egal:
Rct =

pe anul 2000:
40309,49 * 1000 = 685.6 58789,76

Rct =

pe anul 2001:
42526,51 * 1000 = 708.5 60023,19

Concluzionm: pentru perioada de baz rata de eficien a cheltuielilor totale este mai mic dect pentru perioada precedent ceea ce nseamn c n perioada curent cheltuielile efectuate pentru obinerea l000lei venituri sunt mai mici ca n perioada precedent, deci, activitatea ntreprinderii n comparaie cu anul precedent este mai avantajoas i producerea se organizeaz mai eficient. Venitul este afluxul global de avantaje economice n cursul perioadei de gestiune, rezultat din procesul activitii ordinare a ntreprinderii sub form de majorare a activului sau diminuare a datoriilor, care conduc la creterea capitalului propriu, cu excepia sporurilor pe seama contribuiilor proprietarilor ntreprinderii. Deci, venitul prezint ctigul economic pe parcursul activitii de gestiune ce se formeaz n procesul activitii financiare de gospodrire a ntreprinderii sub form de majorare a activelor sau de micorare a angajamentelor care duc la creterea capitalului propriu. n componena veniturilor nu intr sumele ncasate
50

de h persoanelor tere (TVA, accizele, ncasrile globale cptate de ntreprindere prin ncasrile organizaiilor tere de la realizarea produciei), deoarece aceste sume nu prezint ctigul economic i nu influeneaz asupra capitalului propriu al ntreprinderii. Venitul se msoar prin valoarea echitabil de pia primit sau posibil de primit n afar de valoarea mrfurilor rentoarse, rabaturilor comerciale i scderilor de pre admise de ntreprindere. Valoarea echitabil pe pia este suma care poate fi schimbat activul sau achitat angajamentul ntre prile independente care sunt cointeresate i pregtite pentru afaceri. Veniturile se apreciaz pentru acea perioad de raportare n care a fost obinut indiferent de momentul real de ncasare a mijloacelor bneti. Veniturile de la realizarea produciei finite i mrfurilor se apreciaz la realizarea lor i la transmiterea dreptului de proprietate a cumprtorului n caz cnd vnztorul presteaz drepturi n obligaii de proprietar, dup livrarea produciei atunci tranzacia nu se consider realizat i venitul nu se recunoate. Venitul de la prestarea serviciilor se apreciaz pe msura efecturii lor. Veniturile nu se apreciaz avnd la baz pli intermediare primite de la comanditri pn la terminarea afacerii sau a stadiilor ei atrase. Dac exist ncrederi ntemeiate n faptul c ctigul economic legat de afacere va fi primit de ntreprinderea i dac exist posibilitatea de a determina suma venitului, atunci putem liber recunoate venitul sub diferite forme i sub form de procente, de royalty, de dividende. Venit sub form de dividende avem atunci cnd sunt determinate drepturile ntreprinderea sau a acionarilor de primire a ntreprinderii sau a acionarilor de primire a lor fiind efectuat hotrrea de plat a lor de ctre adunarea general a acionarilor. Veniturile sub form de royalty, sunt obinute prin metoda calculrilor n conformitate cu coninutul acordrii ncheiate ntre ntreprindere i persoanele care folosesc activele. Veniturile de la realizarea produciei i serviciilor e sursa principal de venituri bneti ale ntreprinderii i alctuiete ponderea de baz ntre intrrile
51

posibile de mijloace bneti cum i procesul de rotaie ale mijloacelor ntreprinderii, terminndu-se cu realizarea producie: intrarea ncasrii. Mrimea ncasrilor de la realizarea produciei acioneaz asupra stabilitii situaiei financiare a ntreprinderii, asupra strii activitii cu bugetul, cu fondurile nebugetare cu bncile, furnizorii i cu ali parteneri. Sursa de baz de existen a majoritii ntreprinderilor sunt vnzrile. Anume vnzrile determin toate aspectele activitii ntreprinderii i obinerea profiturilor. Contul de profit i pierderi este un document contabil care evideniaz n mod recapitulativ, n sintez, veniturile i cheltuielile pentru o perioad. Acest document pune accentul pe o singur poriune component a bilanului: modificrile ce au loc datorit exploatrii i efectelor lor asupra profiturilor reinute sau a profiturilor acumulate. Deci, contul de profit i pierderi ne arat motivele pentru care ntreprinderea este profitabil sau nu. Scopul contului de profit i pierderi este de a prezenta rezultatele unei afaceri, comparnd veniturile obinute n decursul unei perioade cu cheltuieli pentru obinerea venitului. Contul de profit i pierderi este structurat n baza identitii: Venituri - Cheltuieli = Profit (Pierderi) Deci, rezultatul exprim ctigul sau pierderile produse de activitatea ntreprinderii. Contul de profit i pierderi stabilete veniturile i cheltuielile pe activitile: operaional, investiional. financiar i excepional, dnd posibilitatea comportamentului financiar-contabil din cadrul ntreprinderii s urmreasc evoluia profitului pe categorii de activiti, punndu-se n eviden modificrile intervenite n structura lor. Pentru a caracteriza mai detaliat contul de profit i pierderi este necesar de a cunoate analiza structural a profitului, care presupune descompunerea n elemente componente. n continuare vom prezenta componentele principale ale profitului brut i ale celui net.

52

Rezultatul exerciiului naintea impozitrii - profitul i respectiv pierderea rezultat din activitatea desfurat ntr-un interval de timp. Este indicatorul cel mai sintetic ce reflect eficiena activitii desfurate fiind formate din rezultatul curent i rezultatul excepional al exerciiului. R = Rc Rex Rc - rezultatul curent al exercit. Rex - rezultatul excepional exercit. Rezultatul curent al exerciiului (profir si pierderi) - reflect efectul activitii de exploatare i al operaiunilor financiare efectuate de ntreprindere. El prezint o nsumare a rezultatelor exploatrii i a rezultatelor din operaiuni financiare, i nu cuprinde rezultatele operaiunilor excepionale. Rc = Rc Rf Re - rezultatul exploatrii Rf - rezultate financiare Rezultatul excepional al exerciiului este un indicator ntmpltor, neavnd caracter de regularitate. Rex = Vex Cex Vex - venituri excepionale. Cex - cheltuieli excepionale. n acesta categorie se include veniturile i cheltuielile legate de capital (cedare de active) i aferente operaiunilor de gestiune (amenzi, penaliti, donaii, etc.). Rezultatul exploatrii - reflect rezultatul activitii de exploatare lund n consideraie amortizarea i provizioanele. alte venituri i cheltuieli de exploatare. Re = Ve - Ce Ve - venituri din exploat. Ce - cheltieli din exploat. Veniturile din exploatare sunt compuse din cifra de afaceri, veniturile din producia stocat, veniturile aferente produciei de imobilizri i alte venituri din exploatare.
53

Cheltuielile de exploatare includ toate cheltuielile aferente ciclului de exploatare (activiti de producie i de comercializare a mrfurilor). Rezultatul financiar. este rezultatul calculat ca diferen dintre veniturile financiare i cheltuielile financiare. Rf = Vf - Cf Vf - venituri financiare. Cf - cheltuieli financiare. Rezultatul exerciiului dup impozitare (profit net sau pierderi), este rezultatul obinut n urma supunerii exerciiului procesului de impozitare. Rn(P) = Ri - Ip Rn(P) - profit net sau pierderi Ri - rezultatul impozabil Ip - impozit pe profit Rezultatul impozabil. este rezultatul ce difer de cel al exerciiului naintea impozitrii, deoarece se impun unele corecii i se prezint rezultatul ce se impune impozitrii. Ri = R Cnf - Df Ri - rezultat impozabil. R - rezultat exercitat naintea impozitrii. Cnf - cheltuieli neadmise de a se deduce din rezultatul financiar. Df - deduceri fiscale Concluzionnd, menionm c Contul de Profit i Pierderi n cadrul sistemului economic permite stabilirea contului de rezultate intermediare sau a situaiei soldurilor intermediare ale gestiunii. Indicatorii cuprini n situaia soldurilor intermediare ale gestiunii sunt necesari n adoptarea deciziilor, att la nivel de ntreprindere ct i la nivelul terilor cu care firma are legturi pe plan economic i financiar. Soldul intermediar al gestiunii este diferena dintre 2 valori. Prin scderi succesive se obin indicatori de caracterizare a rentabilitii i gestiunii ntreprinderii (unii se gsesc n Contul de Profit i Pierdere, iar alii se calculeaz n situaia soldurilor intermediare ale gestiunii).
54

Informaiile furnizate de contul de profit i pierderi ale gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. pot fi structurate conform tabelului 2.3.

55

Tabelul 2.3. Contul de profit i pierderi pentru .I. Moara lui Ion Guzun
Indicatorii 2001 2000 Devieri

1. Vnzri nete 2. Costul vnzrilor 3.Profitbrut 4. Acte venituri operaionale 5. Cheltuieli comerciale 6. Cheltuieli generale i administrative 7. Alte cheltuieli operaionale 8. Rezultatele din activit.opera.(3+4-5-6-7) 9. Rezult. din activit. de investiii 10. Rezult Din activ. financiare 11. Rezult. din activit. economico-financiare 12. Rezultatul exepional 1+12) 14. Cheltuieli privind impozitul pe venit 15.Profit net (13-14)

58789,76 40309,49 18480,27 2781,21 5748,12 8762,15 5255,21 1496,00 103,27 (102,43) 1496,84 -

60023,19 42526,51 18131,15 2934,17 6064,26 7673,18 4597,43 2730,45 115,61 (96,79) 2749,27 2749,27 475,35 2273,92

-1233,43 -2217,02 349,12 -152,96 -316,14 1088,97 657,78 -1234,45 -12,34 -5,64 -1252,43 -1252,43 3,64 -1256,07

13. Profitul per. de gestiune pn la impozitare (l 1496,84 478,99 1017,85

Studiind datele tabelului de mai sus se observ o diminuare n primul rnd a venitului din vnzri cu circa 1,23 mii lei, respectiv scznd i costul vnzrilor. Dar micorarea volumului de producie nu a influenat cuantumul profitului brut, acesta nregistrnd chiar o mrire cu circa 0,35 mii lei. Acest moment se explic implicit prin faptul c s-au micorat cheltuielile de producie ca urmare a retehnologizrii procesului de producere sau a raionalizri, combinrii factorilor de producie la ntreprindere. Micorarea volumului de producie a dus paralel i la micorarea cheltuielilor comerciale cu circa 0,32 mii lei, deoarece ca consecin s-a diminuat volumul vnzrilor. Astfel paralel cu aceasta, modificarea acestor indicatori ca urmare duce la micorarea cuantumului valoric al rezultatului din activitatea operaional, ceea ce se caracterizeaz negativ. n analiza celorlalte rezultate ale activitii ntreprinderii se remarc doar o diminuare a rezultatului
56

activitii de investiii. Aceasta se poate explica prin aceea c Cheltuielile de investiii eventual efectuate pentru modernizarea liniei tehnologice de producie, ns nu au fost fructificate prin veniturile scontate din aceast activitate. De aceea credem c aceast diminuare poart probabil un caracter temporar. Astfel ca urmare, comparnd indicatorii tabelului analizat pentru ambele perioade se remarc o scdere a profitului net cu circa 1,25 mii lei. Acesta este sigur un moment negativ pentru ntreprindere i se explic prin scderea posibilitilor de reinvestire a profitului deinut cu scopul schimbrii pozitive a rezultatelor chiar i n acest moment conjunctura-economic. n baza "Raportului privind rezultatele financiare" Cota impozitelor pe venit n suma profit pn la impozit=
= Cheltieli _ privind _ impozit _ pe _ profit r.140 F 2 478,99 = = = 0.32 _ sau32% profit ( pierderi) per. pina _ la _ impoz. r.130 F 2 1496,84

Raportul dintre prof.net i prof. pn la impozit =

= Pr ofit _ net ( pierdere _ neta) r150 F 2 1017,85 = = = 0.68% profin( pierdere) perioada _ pina _ la _ impoz. r.130 F 2 1496,84

Indicatorii sus calculai i includem n urmtorul tabel: Nr. 1. 2. Indicatorii CIV n PPI PN/PPI 2001 0,32 0,68 2000 0.17 0.83 Abateri +0.15 -0.15

Se observ deci c cota impozitului pe venit n profitul pn la impozitare crete comparativ cu perioada precedent cu 15 %. De aici se poate evidenia funcia stimulatoare a micorrii impozitului pe venit pentru productor. Rolul statului n acest caz este de a gsi acel punct de echilibru pentru care s-ar asigura o cretere a afluxurilor bugetare, paralel stimulnd productorul i mrind baza impozabil, adic profitul pn la impozitare.

57

 2.3. Analiza lichiditii i solvabilitii ntreprinderii

Orice ntreprindere, indiferent de dimensiuni, capacitate i de ramura n care activeaz tinde s-i extind activitatea sa de antreprenoriat sau n cazul nostru de producere prin lansarea unor noi linii de producere etc. Cu alte cuvinte o condiie vital pentru buna organizare a ciclului productiv n condiiile economiei de pia este activitatea de investiii. Pentru aceasta sigur e nevoie de mobilizatori de capital, dar chiar pentru marile ntreprinderi dar utilizarea capitalului propriu este nici pe departe suficient. Din aceste considerente firma recurge la diferite credite, mprumuturi - adic ca msuri de atragere a capitalului mprumutat. Precum aceast aciune reprezint un risc pentru antreprenor i cu att mai mult pentru creditor, i impune lui n mod obligatoriu o analiz financiar a debitorului, ce ar caracteriza de fapt posibilitatea sau imposibilitatea rambursrii creditului (gradul de risc al operaiunii de creditare). Astfel bncile i la general instituiile financiare creditare analizeaz starea financiar a ntreprinderii, recurgnd la studiul indicatorilor pentru care enumerm: lichiditatea ntreprinderii; solvabilitatea; stabilitatea firmei: rentabilitatea capitalului investit etc. Lichiditatea ntreprinderii este o stare financiar care se caracterizeaz printr-o situaie n care activele sale realizabile pe timp scurt (activele circulante) permit s se fac fa cheltuielilor pe termen scurt (plata furnizorilor rambursarea ctre bnci i achitarea impozitului. n general, lichiditatea ntreprindem presupune lichiditatea bilanului su care se reflect n gradul acoperirii obligaiilor ntreprinderii cu activele ei. Drile de seam financiare sunt analizate cu scopul aprecierii lichiditii agentului economic i posibilitii meninerii acestei sin-aii pentru perioada nefavorabil.

Analiza lichiditii bilanului contabil se stabilete ca raportul dintre elementele de activ (disponibilitile bneti, materiale n stoc, produse finite, mrfuri titluri de plasament, creane, alte active) i elementele de pasiv (credite pe termen scurt. rate de rambursat n anul curent pentru creditele pe termen mediu i lung, creditori i obligaii). Raportul trebuie s fie supraunitar, fapt ce arat un grad corespunztor de siguran pentru acordarea de noi credite. Raportul subunitar reprezint un risc, deoarece ntreprinderea a imobilizat , parte din mprumut anterioare i a obinut efectele dorite. Aprecierea nivelului de lichiditate la ntreprindere se efectueaz n felul urmtor: mijloacele bneti i obligaiunile de pia se raporteaz prin intermediul bilanului contabil deducndu-se coeficientul de lichiditate. Prin lichiditate subnelegem: a) capacitatea ntreprinderii de a face fa obligaiunilor sale la timpul stabilit; b) capacitatea ntreprinderii de a efectua plile urgente fa de nclcri ci reprezint dificulti n activitatea ntreprinderilor. Din aceasta reiese c lichiditatea este capacitatea ntreprinderii de ai achita obligaiunile, cea mai mobil parte a mijloacelor circulante sunt mijloacele bneti i investiiile financiare pe termen scurt. Raportul lor ctre obligaiile de plat pe termen scurt constituie coeficientul lichiditii (pe termen) absolute care este egal.
Lichiditatea = absolut Mijloace.bnet+ investinv financiarepetermenscurt Obligablieplat

Acest indicator permite s determinm care procent din obligaiunile sale ntreprinderea este gata s se achite la data corespunztoare din contul mijloacelor bneti i a hrtiilor ie valoare. Mrimea acestui indicator nu trebuie s fie mai mic de 0,2-0,25. n aa mrime a acestui indicator sunt cointeresai furnizorii care determin nivelul de lichiditate a consumatorilor i care indic capacitatea ntreprinderii de ai achita datoriile dispunnd numai de mijloace bneti i titluri de valoare. Dac la acoperirea obligaiilor bneti i de titluri de valoare. Dac la acoperirea obligaiilor creditare vor fi ntrebuinate mijloacele bneti investiiile
59

financiare pe termen scurt i mijloacele din decontri cu debitorii, atunci vom primi un alt indicator de lichiditate i anume coeficientul intermediar de achitare care se calculeaz astfel:
Cieficientul _ int ermediar = delichiditate Mijloace _ banesti + Investitii _ fin. pe _ t.scurt + Decontari _ cuDebitorii Obligatiuni _ de _ plata

El ne arat ce parte din obligaiunile pe termen scurt ntreprinderea este n stare s le achite nu numai cu mijloace bneti i titluri de valoare, dar folosind i mijloace din decontri cu debitorii. Mrimea acestui indicator trebuie s varieze de la 0,7-0,8, Nivelul acestui indicator depinde de mai muli factori i n calculul lui sunt cointeresai creditorii. Cel mai generat coeficient al lichiditii e coeficientul total de achitare sau coeficientul lichiditii totale la calculul crora se include toate mijloacele circulante ale ntreprinderii calculndu-se astfel:
Coieficientul _ lichiditatii _ totale = Mijloace _ circulante Obligatiuni _ de _ plata

Acest indicator ne arat dac ntreprinderea are mijloace suficiente pentru achitarea lichiditii sale n perioada raportat. Mrimea acestui indicator trebuie s varieze de la 1-2,5. Hotarul de jos (unitatea) e condiionat de faptul c mijloacele circulante trebuie s fie cu puin suficiente pentru achitarea obligaiilor de plat. n calculul acestui coeficient sunt cointeresai potenialii acionari. Vorbind despre solvabilitatea ntreprinderii se poate de menionat c acest indicator reflect gradul de capacitate a ntreprinderii de a achita datoriile pe termen mediu i lung. Generalmente n literatura de specialitate problema solvabilitii i lichiditii se distinge anume printr-un suficient grad de complexitate la care e abordat. De aceea considerm esenial de a include unele precizri de ordin principal. Astfel, dac lichiditatea se refer la proprietatea elementelor patrimoniului ntreprinderii de a se transforma n bani (fiind de fapt criterii clasrii posturilor bilaniere) atunci solvabilitatea este capacitatea firmei de a face fa obligaiilor sale bneti prin onorarea la termenele scadentate a plilor respective. Dac vorbim despre lichiditate atunci subnelegem raportul activelor ce sunt n form
60

lichid i a celor ce pot deveni lichide imediat. Cnd vorba e despre solvabilitate, atunci aici intervine o alt comparaie cea dintre elementele de activ i cele din pasiv. respectiv dintre disponibiliti i obligaii. Evident c solvabilitatea firmei e considerat cnd ea dispune de un patrimoniu net de disponibiliti de mijloace de plat. Pornind de la acest fapt, s-au constituit diferii indicatori care include noiuni folosite n scopuri diferite. Drept exemplu poate servi momentul derulrii strii de faliment a firmei, etap la care poate fi calculat raportul dintre activele lichide i cele ce pot deveni lichide i datoriile totale. Remarcnd o dat n plus importana studiul lichiditii i solvabilitii ntreprinderii in sensul informrii potenialilor creditori ai ntreprinderii despre starea financiar s estimm valoarea indicatorilor respectivi pentru ntreprinderea supus analizei. Dup cum s-a menionat anterior, se disting 3 tipuri de coeficieni de lichiditate: absolut, intermediar i total (patrimonial). Calculm valoarea acestora lund ca baz de calcul perioada de baz, adic perioada de gestiune.
Lichiditat ea M ijl . _ banesti + investitii _ pe _ t. _ scurt r.440 + r.390 F1 7259 ,34 absoluta = = col .4 = =13 .13 % Obligatiun i_ de _ plata r.970 F1 55298 ,90

Conform prevederilor mrimea acestui indicator trebuie s fie mai mare de 20%. Cu alte cuvinte ntreprinderea e caracterizat printr-un grad de lichiditate absolut puin sczut. Cauzele principale a acestui fapt o constituie n primul rnd ponderea mic a celor mai lichide active (disponibilitilor bneti) n activul bilanier. O alt cauz o reprezint lipsa investiiilor financiare pe termen scurt din activul ntreprinderii. Diferena absolut mare dintre totalul obligaiunilor de plat i disponibiliti lichide practic genereaz o atare situaie - stare ce nu este favorabil pentru furnizori aceea c creditarea unei asemenea ntreprinderi este destul de riscant i practic capacitatea rambursrii mprumutului sau altor datorii fiind inferioar calea principal de redresare a unei asemenea situaii ar fi o mai bun gestiune a disponibilitii ntreprinderii i anume prin mrirea acestora_pe

61

de o parte, pe de alta - stingerea unor obligaiuni de plat fa de ali c-editori. Urgentarea lichidrii creanelor existente.
Lichiditatea = Liciditatea _ absoluta + int ermediara Decontari _ cu _ debitorii(r.350) 57522,87 = + 13.13% = 117.15% obligatiuni _ de _ plata 55298,90

Evident c cuantumul minim pentru acest tip de lichiditate este n mrime mai mare (ntruct ca surse mai puin lichide se include i decontrile cu debitorii) fiind minimum 70-80%. Astfel se observ c ntreprinderea dispune de un grad adecvat de lichiditate intermediar. aceasta explicndu-se prin faptul c ea e capabil de a-i onora obligaiunile fa de potenialii creditori chiar prin recurgerea la utilizarea mijloacelor neonorate de debitorii firmei (pe larg la utilizarea surselor perfect lichide). Cauze i ci de redresare a situaiei sunt numeroase, dintre care se poate de remarcat: sporirea gradului de lichiditate absolut. efectuate pe cile enunate mai sus; descreterea cuantumului obligaiunilor de plat. Sporirea gradului de lichiditate intermediar folosind aceste i alte ci posibile ar duce la sporirea ncrederii creditorilor fa de ntreprindere, ceea ce ca consecin ar face posibil atragerea de noi capitale mprumutate. plasarea lor n activiti de producere, investiii etc. i nu-i evident obinerea unor rezultate mai bune ale antreprenoriat.
Lichiditatea _ totala = ( patrimoniala ) Mijloace _ circulante r.460 F1 16301,66 = = = 2,95 Obligatiuni _ de _ plata r.970 F1 55298,90

de

Cuantumul acestui indicator se poate afla n limitele 1-2,5. Deci, deoarece lichiditatea total > 1, deci ntreprinderea e capabil de a-i asigura lichiditatea n perioada curent prin ncorporarea mijloacelor circulante n stingerea obligaiunilor de plat. Valoarea acestui indicator este mai mare prin utilizarea cilor de sporire a coeficienilor intermediari i absolui ai lichiditii. Sporirea acestui coeficient patrimonial ar interesa acionarii n a investi n ntreprindere, preul de pia a acestora ar crete. Aceasta ca urmare duce la mrirea capitalului

62

social al ntreprinderii care la rndul su stimuleaz funcionarea i exercitarea activitii de baz. Pentru a efectua o analiz mai ampl a coeficienilor de lichiditate din punct de vedere dinamicii a calcula analogic valoarea lor pentru perioada precedent. Tabelul 2.4. Indicatorii lichiditii ntreprinderii Moara lui Ion Guzun Indicatorul Perioada Devieri 2001 2000 1. Lichiditatea absolut 13.13% 4.98% -8.15% 2. Lichiditatea intermediar 117.15% 95.57% -21.58 3.Lichiditatea total (patrimonial) 2.95 2.42 -0.53 Analiznd datele tabelului de mai sus, se poate spune c lichiditatea absolut i intermediar a crescut, aceasta avnd la baz n primul rnd creterea considerabil a mijloacelor bneti, adic a activelor lichide. Scderea ponderii creanelor n structura activelor curente (aceeai surs) a dus practic i la o majorare a lichiditii intermediare. Paralel, ns, se remarc i o cretere a lichiditii patrimoniale. Aceast schimbare se explic n primul rnd diminuarea obligaiilor de timp scurt cu 19,18% fa de perioada precedent (aprecierea surselor de mijloace) comparativ cu modesta diminuare a stocului de mrfuri i materiale. Apreciind principalii coeficieni ai solvabilitii ntreprinderii trebuie de menionat adugtor c n acest caz se vor confrunta datele cu privire la disponibiliti imediate i de perspective cu obligaii i pli pe aceeai perioad. Se poate calcula 3 coeficieni i solvabilitii (pentru perioada urmtoare): 1)
Solvabilitatea = generala Active _ circulante r.460 F1 163017,66 = = = 2.95 Datorii _ curente r.970 F1 55298,90

Aflarea acestui coeficient n limitele admisibile de 1,2-1,8 , atest o situaie normal a ntreprinderii n privina capacitii de piaa. 2) Solvabilitatea _ globala =
Active _ circulante + Active _ fixe = Datorii _ curente

63

r.460 + r.090 271094,60 = = 4.9 > 1 r.970 + r.770 55298,90

Raportul supraunitar face ca gradul de solvabilitate global s fie asigurat prin ncorporarea activelor fixe i circulante pentru a onora obligaiile pe termen lung i scurt. 3) Solvabilitatea _ patrimoniala = Capital _ propriu + Credite _ bancare =
= r.650 217555,64 = = 1 > 0.5 r.650 + r.780 217555,64 Capital _ propriu

Calculnd acelai coeficient pentru o analiz dinamic pentru perioada precedent, putem include datele n tabelul urmtor. Tabelul 2.5 Indicatorii solvabilitii ntreprinderii Moara lui Ion Guzun Perioada Indicatorii solvabilitii Devieri 2001 2000 1. Coeficientul general 2.95 2.41 -0.54 2. Coeficientul global 4.9 3.96 -0.94 3. Coeficientul patrimonial 1 1 0 Conform datelor prezentate, mrimea i evoluia indicatorilor arat c ntreprinderea din punct de vedere ai solvabilitii se afl la limita inferioar a acceptabilitii fr a fi alarmat. n perioada urmtoare trebuie s se fac eforturi pentru asigurarea disponibilitilor necesare acordrii obligaiilor pecuniare. n analiza solvabilitii poate fi pus i problema gradului de asigurare a ntreprinderii cu disponibiliti bneti calmat ca efort ntre disponibiliti bneti i activele circulante totale.
Gradul _ de _ asigurare _ cu = disponibilitati (curent ) Gradul _ de _ asigurare _ cu = disponibilitati ( precedent ) col.(r.440) 3585,69 = 0.02 = 2% r.460 174739,95 col.4(r.440) 7259,34 = = 0.04 = 4% r.460 16301,76

64

Din activitatea practic reieit c esena unor disponibiliti bneti n proporia de 3% i 5% din activele circulante asigur necesarul zilnic curent pentru a satisface plile normale imediate ale firmei. Existena unui nivel mai ridicat de 5% n perioada precedent nu impuneau msuri pentru impunerea masurilor de redresare. ns judecnd despre valoarea indicatorului la moment (1% < 3%), actualmente nivelul redus de asigurarea cu disponibiliti bneti implic accelerarea ritmului ncasrilor.

65

Capitolul III. Planul de afaceri a ntreprinderii individuale Moara lui Ion Guzun.
Sumarul planului Gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. se ocup de producerea finii de gru i trei. ntreprinderea a fost fondat de ctre Ion Guzun, avnd la moment un capital de aproximativ 40000$. Activitatea de baz a firmei este producerea finii de gru, preconizndu-se i producerea unui sortiment variat de paste finoase. i de aceea, putem confirma c firma are o anumit experien (6 ani) n domeniul dat, ceea ce va permite plasarea i gestiunea mai raional a surselor financiare necesare. Obiectivele proiectului sunt: ocuparea pieei pastelor finoase din raza municipiului ridicarea nivelului de competitivitate a firmei prin oferirea asigurarea procesului de producie ecologic pur prin respectarea Chiinu; consumatorului unor produse la calitate nalt i la pre jos; cerinelor standardelor naionale. Necesarul de resurse financiare pentru realizarea proiectului constituie 150000$ pentru procurarea, transportarea, instalarea i deservirea utilajului pentru producerea pastelor finoase. Trebuie de menionat c .I. Moara lui Ion Guzun dispune de mijloace fixe n valoare de aproximativ 10000$, care vor servi baz material a proiectului (ncperea unde se va desfura procesul de producie). Durata de recuperare a proiectului constituie 3 ani. Beneficiul anual preconizat constituie 60450 $, sau 40,3 % din suma investiiei solicitate. Calculele efectuate s-au bazat pe varianta pesimist i influena negativ a factorilor mediului a fost considerat maxim. Varianta realist ne va asigura performane i venituri mai mari. Scopul i misiunea firmei
66

Misiunea: asigurarea consumatorilor cu produse la cea mai nalt calitate Scopurile gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. constau n: Propunerea consumatorului unui produs la calitate superioar i la pre accesibil prin utilizarea tehnologiilor avansate; Pe parcursul primului an este stabilit de a aduce i de a instala tehnologia necesar pe parcursul primului trimestru, ncepnd cu prima lun din urmtorul trimestru pornirea procesul de producie i realizarea unui sortiment variat de paste finoase; n perioada de 3 ani de activitate considerm necesar i real de a ptrunde esenial pe piaa municipiului Chiinu a pastelor finoase, inclusiv de a deveni unul din lideri n acest areal. Preconizm peste 5 ani de activitate de a ntri poziiile pe piaa municipiului Chiinu i lrgirea pieei de desfacere spre alte regiuni ale rii, precum i n rile vecine. Asigurarea procesului de producie ecologic pur prin respectarea cerinelor stabilite de standardul naional. Formarea imaginii gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. pe piaa Republicii Moldova, pieele rilor nvecinate. Pentru realizarea scopurilor prestabilite este necesar de a utiliza tehnologii performante n domeniul producerii pastelor finoase. Utilizarea forei de munc din localitatea Mgdceti va permite de a crete competitivitatea pastelor finoase, deoarece cheltuielile pentru remunerare sunt mai mici pe ntreg arealul propus pentru activitate. Scopurile ntreprinderii coincid cu scopurile personale ale lucrtorilor din cadrul gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I.: fabricarea produselor calitative va duce la ridicarea satisfacerii necesitilor de autoexprimare i de

67

dezvoltare profesional a personalului; creterea imaginii ntreprinderii presupune i ridicarea satisfacerii n munca depus. Considerm scopurile enumerate mai sus avantajoase att pentru proprietar, ct i pentru angajaii ntreprinderii. Descrierea afacerii, amplasarea Amplasarea propriu-zis a companiei La momentul actual gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. este amplasat n Republica Moldova, municipiul Chiinu, satul Mgdceti. Accesul la cile de transport Considerm amplasarea dat ca amplasare reuit pentru producerea pastelor finoase, reieind din considerentele c ntreprinderea se afl la o distan de 13 km de oraul Chiinu, unde se situeaz cel mai mare numr de consumatori a acestor produse. Compania are acces la ci de transport cu o capacitate sporit de transportare, ca de exemplu traseul Chiinu - Bli. Amplasarea gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun este mai reuit i din considerentele c, aflndu-se n m. Chiinu are acces la cile de transport necesare, att pentru asigurarea cu materie prim, ct i pentru realizarea produciei fabricate. Influena situaiei economice a salariailor asupra produsului Specific pentru Republica Moldova este nivelul jos al salariilor, fapt care pozitiv influeneaz minimizarea costurilor la marfa dat, asigurnd un avantaj concurenial fa de posibilii concureni din arealul apropiat. Disponibilitatea ariei i localurilor pentru amplasare Un alt aspect important este faptul, c firma dispune de spaii necesare pentru desfurarea procesului de producie, care nu necesit investiii suplimentare. Cldirile, n cadrul crora .I. Moara lui Ion Guzun i desfoar
68

activitatea, sunt n proprietate privat a ntreprinderii. Acestea nu necesit o reconstrucie capital. Bariere, restricii Pe teritoriul Republicii Moldova nu avem restricii, bariere legislative, ecologice, socio-culturale i n ceea ce privete producerea pastelor finoase. n rile nvecinate pentru comercializarea acestor produse, la fel, nu exist restricii comerciale n domeniul dat. Dimpotriv este apreciabil i solicitat producia dat de o calitate sporit, la pre competitiv. Accesul la fore de munc calificate Este apreciabil faptul c n or. Chiinu se pot efectua diferite cercetri tiinifice n domeniul dat, deoarece dispunem de cadre calificate, exist multe centre de consultan tiinific, instituii de nvmnt superior etc. De asemenea exist o ofert sporit de persoane nalt calificate. Determinarea modificrii preferinelor consumatorului Suntem convini de faptul c consumatorul va procura produsul nostru, refuznd produsele din strintate, deoarece exist o tendin naional de procurare a produselor autohtone. Determinarea posibilitilor de a influenta preferinele consumatorului Avnd capaciti de producie necesare satisfacerii cerinelor consumatorului dup principiul pre-calitate, vom putea face fa concurenei, chiar prin micorarea preului la produsul realizat, fiind contieni de faptul c pe o perioad scurt vom avea unele micorri ale profitului. Strategiile de baz ale firmei vor fi: de expansiune, de diversificare, innd cont de responsabilitatea social a companiei. Descrierea produsului spre realizarea cruia este ndreptat proiectul Se preconizeaz de a produce paste finoase, dup tehnologiile moderne, n corespundere cu standardele internaionale.
69

Calitatea performant va duce indirect la redresarea calitii produselor autohtone i din rile nvecinate. Parametrii dup care se va produce fabricarea pastelor finoase sunt indicate n standardele naionale. Diferena dintre preul unui kilogram de paste finoase, ce va fi produs i preul unui kilogram, ce este produs de concureni sau importat de peste hotarele republicii, variaz de la 3,5lei la 4lei. Ca urmare, putem miza atragerea consumatorilor care prefer produsul la calitate mai nalt, adic producia considerat de import. Creterea preconizat va constitui pn la 200 tone anual. Proiectul propus a fost estimat de a produce i a realiza real 1000 tone paste finoase anual, avnd urmtoarea structur calendaristic de realizri: Martie octombrie 600 tone; Noiembrie februarie 400 tone.

Deci, se estimeaz de a mri vnzrile reieind din: ridicarea calitii produsului finit, asortimentului produselor, dezvoltrii sistemului de marketing, reclamei, ntririi poziiilor produsului pe piaa autohton, ct i celor din rile nvecinate. Beneficiile pentru consumatori. Proiectul propus prezint o secie de producere a pastelor finoase cu aplicarea unei tehnologii modeme n conformitate cu standardele europene. Pentru a asigura satisfacia psihologic a consumatorului, n campania publicitar se va face accent pe corespunderea calitilor produsului standardelor internaionale. inem s menionm i faptul c n perspectiv vor avea de profitat i cumprtorii din statele din vecintate: Romnia i Ucraina. Analiza factorilor mediului extern al activitii ntreprinderii A. Factorii mediul extern ce au influen direct:
70

I. Legile i organele de stat. Analiznd acest factor de influen direct asupra gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. am determinat urmtoarele prioriti:
1.

Legea cu privire la ntreprinderi i activitatea de antreprenoriat: .I.

Moara lui Ion Guzun este o form de activitate organizatorico-juridic destul de eficient, deoarece este uor de format, restricii legale limitate, proprietarul este posesorul profitului i impozitele sunt mai mici dect n cazul altor ntreprinderi.
2.

Legislaia

comercial.

Republica

Moldova

faciliteaz

exportul

produselor fabricate n ar. Cum am mai menionat, nu avem bariere comerciale cu alte ri, dimpotriv acordule comerciale permit de a activa att n rile din Estul Republicii Moldova, ct i n rile din Vestul acesteia.
3.

Regimul taxelor i impozitelor. Presiunea fiscal nu este prea mare, n

comparaie cu alte ri din Europa (28% din beneficiu).

4.

Legislaia privind protecia mediului. Tehnologiile solicitate pentru

activitatea de producere a pastelor finoase presupun respectarea standardelor naionale. Menionm faptul c pe parcursul activitii .I. Moara lui Ion Guzun n-a ntlnit dificulti n domeniu producerii finii de gru i trei.
5.

Legislaia muncii: salariul minim pe ar este stabilit la moment la 18 lei

(1,3 USD) (existnd un proiect de fixare a salariului minim de 150 lei 11 USD), dar acesta nu ne afecteaz activitatea gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun, deoarece chiar la moment pltim muncitorilor un salariu mediu de 70 USD.
6.

Politica monetar i valutar: faciliteaz mai ales investirea n

economia real, ceea ce presupunem s efectum. Meninerea cursului valutar i inflaia existent ne va permite s exportm produsele naionale, avnd unele ctiguri importante.
7.

Activitatea partidelor politice: nu are nici o influen real asupra

domeniului dat de activitate.

71

8.

Relaia sindicate patronat guvern. Sindicatele nu au nici o influen

asupra activitii ntreprinderii noastre. Muncitorii de la ntreprindere nu sunt membrii ai sindicatelor. Deoarece politica firmei este de extindere, nu avem intenii de a concedia muncitorii de la ntreprindere fr necesitii stringente: scderea cifrei de afaceri, lucrul necalitativ, nclcarea disciplinei de munc etc., factori ce pn la moment nu au influenat activitatea firmei. B. Factorii mediul extern ce au influen indirect: Tabelul 3.1. Factorii economici care ar putea influena activitatea firmei.
Factorul

Cursurile de schimb valut ar

Influena Neutru

Descrierea influenei Preul i comercializarea produsului are loc n lei, la cursul de schimb al USD

Preferinele de consum ale Pozitiv populaiei Politica economic a Pozitiv organismelor internaionale de interes Venitul disponibil al familiei Pozitiv omajul Puterea de negociere furnizorilor Puterea de negociere consumatorilor Nivelul rivalitii Poziia pe pia Productivitatea. Resursele fizice financiare. Profitabilitatea. Pozitiv a Negativ a Pozitiv Pozitiv Pozitiv Pozitiv si Negativ Pozitiv

Calitile i preul produsului nou vor orienta preferinele spre acestea Cerinele sporite fa de calitatea produsului i a procesului tehnologic Pe arealul propus exist tendine de mrirea a veniturilor persoanelor fizice consumatorilor Un omaj relativ nalt permite de a micora cheltuielile pentru salarizare, adic costul produciei poate fi micorat n caz de stabilire a unui singur furnizor, exist posibilitatea de monopol la materia prim Gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. este unul din lideri n producie i realizare pe arealul examinat Gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. are practic puini concureni puternici pe arealul examinat Gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. este unul din lideri pe arealul examinat i amplasarea geoeconomic este eficient Capacitile de producie ale productorilor de paste finoase nu sunt competitive, din cauza costurilor de producie Nu dispunem de resurse financiare pentru procurarea utilajului necesar Pe o perioad de 3 (trei) ani vor fi rambursate toate sursele investite n activitatea de producere.

72

Tabelul 3.2. Factorii socio-culturali

Factorul Atitudinea populaiei fa afaceri Atitudinea fa de munc Influena de Pozitiv Pozitiv Descrierea influenei Populaia are ncredere tot mai mare n produsele autohtone Politica fa de salariai este favorabil imaginii firmei Activitatea se efectueaz conform normelor juridice, ecologice i sociale Exist tendine sociale de mbuntire a calitii vieii i utilizrii produselor mai calitative Nu exist bariere n vederea consumului produsului dat Se simte procesul de nlturare a produselor de o calitate joas, produsul propus de noi fiind calitativ Persoanele ce au un serviciu temporar mresc capacitatea de cumprarea a populaiei prin transferul de bani n interiorul rii Nu se va reflecta asupra activitii firmei date Nu se va reflecta asupra activitii firmei date

Relaiile cu guvernul i alte forme Neutru de administraie Sperana de via Pozitiv Problemele etnice Atitudinea produselor fa de Neutru calitatea Pozitiv Pozitiv

Emigraia temporar

Atitudinea fa de religie Neutru Atitudinea fa de minoriti, rase, Neutru naionaliti i altele

Tabelul 3.3. Factorii politici

Factorul Reglementrile i dereglementrile guvernamentale Reglementrile de import-export Activitatea partidelor politice Politica monetar i valutar Politica fiscal Influena relaiilor ntre marile puteri economice i/sau politice Relaia sindicatepatronat-guvern Politicile guvernamentale Protecionismul, limitarea, interzicerea intrrii pe pia Influena Negativ Neutru Neutru Pozitiv Neutru Negativ Neutru Pozitiv Pozitiv Descrierea influenei Exist instabilitate n domeniul gestiunii pieei locale Nu exist bariere speciale n vederea produsului dat Volumul consumului nu depinde de puterea politic n stat. Firma nu are colorit politic. Stabilitatea monetar i valutar impus de organismele internaionale faciliteaz stabilitatea afacerilor pe arealul presupus pentru activitate Domeniul dat de producere ales nu presupune nici faciliti i nici bariere n politica fiscal, dar presiunea fiscal este relativ mare Instabilitatea politic, la moment, poate aduce mari surprize pentru agenii economici Personalul firmei nu este parte a unui sindicat, salariile (pn la moment) sunt mai mari ca n mediu pe ar. Politica de atragere a investitorilor strini n economia real faciliteaz domeniul de activitate ales Nu sunt bariere legislative, politice n domeniul producerii pastelor finoase pe teritoriul Republicii Moldova, de asemenea nu sunt bariere la comercializarea lor n rile din vecintate

73

Tabelul 3.4. Progresul tehnico-tiinific

Factorul Ritmul de apariie a inveniilor Influena Pozitiv Descrierea influenei Nu se ateapt invenii noi, care fiind utilizate de concureni s le asigure avantajul competitiv Pentru activitatea dat nu se prevd numeroase patente. Firma dispune de patentele necesare Compania nu va avea concureni, ce pot prezenta pe pia produse conceptual noi Capacitatea de producie planificat va asigura beneficii necesare, fr a fi nlocuit pe o perioad ndelungat de timp Reelele de transport a materiei prime, ct i a produsului finit asigur necesitile precutate Existena operatorilor de telefonie mobil presupune operativitatea i gestiunea activitilor de producere i realizare Proiectul investiional pune accent pe procurarea tehnologiilor moderne Nu necesit caracteristici deosebite Proiectul investiional pune accent pe procurarea tehnologiilor moderne

Numrul de patente i natura Neutru acestora Rata de nnoire a produselor Pozitiv Rata de nlocuire a capacitilor Neutru de producie Calitatea infrastructurii Calitatea sistemului telecomunicaii Dotarea tehnic a produciei Ambalajele Tehnologiile performante cu Pozitiv de Pozitiv Pozitiv

Pozitiv caliti Pozitiv

Managementul i personalul executiv Caracteristic pentru domeniul dat de activitate este numrul mic de persoane participante att la procesul de producie, ct i la procesul de administrare (pn la moment: 17 - personal productiv, 3 personal administrativ) , iar cifra de afaceri este foarte mare (pn la moment circa 400 000 USD). Structura actual a managementului gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. este prezentat n figura 2.1. ns pentru introducerea liniei tehnologice de producere a pastelor finoase se preconizeaz de a mai angaja urmtorul personal: un ef producere, un tehnolog, 12 muncitori (4 persoane cte 3 schimburi), 3 oferi i un cantaragiu. La selectarea personalului necesar se vor lua n consideraie anumite principii: calificarea, nivelul de pregtire, vechimea n munc, .a. Din cauza nivelului jos al salariului existent actualmente n ar, considerm c motivarea material va fi uor de realizat. Estimarea concurenilor
74

1. Viziunea n retrospectiv: n Republica Moldova exist o mare experien doar n domeniul de producere a pastelor finoase. Gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. activeaz pe piaa intern n decurs de 6 ani, producnd fin de gru i tr, pe cnd pastele finoase n ar se produs n cantiti mai mici i la un pre mai ridicat. Experiena firmei va da posibilitatea de a trece la producerea pastelor finoase, cu att mai mult c n arealul dat exist puine firme productoare. Pe lng toate, reeaua de comercializare prin care se realiza producia precedent a firmei permite, fr a efectua cheltuieli suplimentare, de a porni produsele de paste finoase spre consumator. 2. Influena concurenilor pe pia intern. La momentul actual pe piaa Republicii Moldova se comercializeaz produse similare de ctre urmtorii concureni: 1. Franzelua; 2. Paste Production; 3. Firme mici productoare de paste finoase; 4. Firme mici care import paste finoase 5. Alii (concureni nensemnai). Cota de pia la pastele finoase a principalilor concureni este prezentat n diagrama 3.1. Un alt fenomen care nu a fost luat n considerare, dar este evident, const n faptul c odat cu apariia pastelor la pre mai jos, o parte din consumatori va trece la procurarea anume a acestor produse.

75

Diagrama 3.1. Structura actual a situaiei concureniale pe piaa intern

Alii (concureni nensemnai). 20%

Franzelua; 35%

Firme mici care importatoare 12% Firme mici productoare 18% Paste Production 15%

Strategiile concurenilor. Politicile de baz duse de principalii concureni sunt cele de viabilitate, de existen pe piaa intern. De asemenea se evideniaz politicile de urmrire: schimbrile se produc foarte rar i de obicei nu sunt eseniale i de scurt durat (se micoreaz preul la marf pe o perioad scurt de timp, nu se vinde marfa pe unele perioade de timp etc.) Precizm c n domeniul producerii pastelor finoase avem, pn la momentul actual puini concureni. Planul de marketing Activitatea .I. Moara lui Ion Guzun pn la lansarea liniei de producere a pastelor finoase se orienta spre fabricarea finii de gru i a trei n decurs de 6 ani. Reieind din aceste considerente menionm c deja exist o reea comercial de distribuie, care satisfcea necesitile firmei noastre. Vnzrile se efectuau i cu amnuntul, i en gros. Vnzarea cu amnuntul se petrecea prin intermediul unei maini de mic tonaj, care i avea punctele sale de amplasare, lng pieele cele mai importante ale oraului Chiinu. Pe lng modalitatea aceasta se mai practica producerea la comand, adic se ncheiau contracte cu vnztorii engrositi, pentru care se produceau cantiti eseniale de marf.
76

n aa fel, clientela .I.. Moara lui Ion Guzun se mparte n clientel cu care se ncheie contracte mai importante, n sum aceti consumatori au o pondere de 78%, i clientele care procur n cantiti mici cu ponderea de doar 22%. Strategia de marketing a ntreprinderii trebuie sa reflecte viziunea managerilor si contribuie la atingerea obiectivelor strategice generale. Produsul. Pastele finoase propuse spre comercializare vor reprezenta un sortiment ct mai diversificat dup design, ambalaj, compoziie si dimensiuni. Preul. ntreprinderea va folosi o politica flexibila de preuri, care vor fi stabilite in dependenta de volum, condiii de plata, permanena relaiilor, etc. Distribuia. Distribuia produselor spre export se va face cu precdere cu ajutorul partenerilor - intermediari, vnzrile directe fiind prea costisitoare pentru pieele de export. Promovarea. Metodele cele mai eficiente pentru promovarea pastelor finoase vor fi: vnzri teste n cele mai prestigioase magazine din or. Chiinu, expoziiile regionale i internaionale, publicaii specializate, articole si reportaje cu caracter informativ-publicitar n mas-media, sala de expoziii pe teritoriul companiei i n ZAL Expo-Business-Chisinau. Inclusiv, ca modalitate eficient de publicitate va fi utilizat o pagin Web, creat n aceste scopuri. Consumatorii. Consumatorii finali ai pastelor finoase vor fi grupai dup diferite criterii. Fiecare segment va fi abordat n mod individual. Competitorii. Vor fi evideniate i promovate avantajele competitive ale produselor ntreprinderii. Imaginea bun a firmei trebuie meninut. Furnizorii. n calitate de furnizori principali a materiilor prime (gru) sunt gospodriile rneti i persoane fizice din localitatea Mgdceti. Mai menionm aici compania Union Fenosa i Moldova-Gaz n calitate de furnizori principali de energia electric i gaz, componente necesare pentru asigurarea procesului de producie.

77

Presupunem ca n perioada de activitate s avem stocuri de materie prim ct mai mici pentru a nu suprancrca depozitele. Aspecte financiare Gospodria rneasc Moara lui Ion Guzun .I. dispune la moment de un capital de aproximativ 40000$. Anual se nregistreaz vnzri de aproximativ 60000$. Solicitm o investiie n mrime de 150000$, care va fi utilizat pentru procurarea, transportarea, instalarea i deservirea utilajului.. Tabelul 3.5. Structura investiiei solicitate
Elementul 1. Utilaj 2. Tehnologii 3. Transportare, instalare, reglare 4. Cheltuieli pentru remunerarea muncitorilor (anual) 5. Cheltuieli pentru aparatul administrativ (anual) 6. Recalificare (pentru primul an) 7. Marketing (anual) 8. Dezvoltarea infrastructurii de realizare 9. Alte cheltuieli Total Suma $ US 112500 7500 6000 2250 2250 3000 6000 10500 150000 % 75 5 4 1,5 1,5 2 4 7 100

Din cte vedem investiiile principale sunt efectuate preponderent n domeniul producerii activitatea de baz a ntreprinderii. Unele surse suplimentare financiare vor fi cptate pe seama vnzrii finii i trei. Sunt prognozate cheltuielile necesare att pentru procesul de producie, ct i pentru procesul de realizare. Pentru a vedea cum influeneaz costul unitar (calculat pentru 1000 kg de paste finoase) asupra cheltuielilor de producie vom arta structura cheltuielilor pe articole de calculaie, care sunt reprezentate n tabelul ce urmeaz: Tabelul 3.6. Structura cheltuielilor pe articole de calculaie
Denumirea articolului 78 Suma, n lei / 1000 kg de produs Ponderea, n %

1. Materie prim i materiale de baz (fr deeuri recuperabile) 2. Combustibil i energie pentru scopuri tehnologice 3. Remunerarea muncii muncitorilor direct productivi 4. Contribuii la buget de la salarii 5. Cheltuieli pentru asimilarea produciei 6. Cheltuieli de producie (1+2+3+4+5) 7. Cheltuieli gospodreti 8. Pierderi din rebut 9. Cheltuieli comerciale Total cheltuieli (6+7+8+9)

1470 183 42 13 63 1771 126 17 186 2100

70 8,7 2 0,6 3 84,3 6 0,8 8,9 100

Aspectele de baz referitor la analiza financiar a costurilor i beneficiilor este prezentat n tabelele ce vor urma. Tabelul 3.7. Prognoza volumului de realizri
Anii Indicatori Volumul produciei 2003 I trimestru 220000 realizat (kg) Preul unitar (lei/ kg) 3 Total venituri 440000 Total venit pentru 3 ani, (lei) II trimestru 250000 3 750000 III trimestru 280000 3 570000 IV trimestru 250000 3 750000 2000000 3 6000000 2000000 3 6000000 2004 2005

14510000

Reieind din considerentele c pentru a instala utilajul firma va avea nevoie de timp, pentru anul 2002 se presupun doar cheltuieli fr a realiza venituri, iar ncepnd cu anul 2003 se presupune de a realiza producie n valoare de 2510000lei. Iar pentru anii urmtori cifra de afaceri va constitui cte 6000000lei. n aa fel cifra de afaceri pentru primii trei ani de activitate n cadrul proiectului dat va constitui 14510000 lei. Toate aceste cifre ne permit s constatm c creditul primit i dobnda asupra lui vor fi ntoarse la timp.

79

ncheiere
n condiiile economiei de pia planul de afaceri constituie unul din factorii critici pentru supravieuirea firmei. n plus, planul de afaceri este un instrument managerial deosebit de util, oferind un cadru de aciune pentru ntreprindere n viitor i de control asupra activitii curente. Muli specialiti consider c exist o relaie direct ntre lipsa unui plan de afaceri i falimentul firmei. Elaborarea unui plan de afaceri se face riguros i realist. Calitatea planului de faceri determin prima impresie pe care creditorii o capt despre firm i managerii si. Altfel spus, este necesar ca acest plan s fie profesional i riguros, att n form, ct i n coninut. De regul, planul de afaceri este reprezentarea scris a ceea ce ntreprinztorul a gndit cu mult nainte de lansarea afacerii. De aceea, inexistena documentului poate s semnifice faptul c constituirea firmei reprezint un caz ntmpltor, ceea ce este mai mult dect eronat. De altminteri, chiar n economiile tradiionale de pia procentul ntreprinztorilor care elaboreaz un plan de afaceri este extrem de redus. Pentru acei parteneri care nu sunt familiarizai cu practica planificrii afacerilor, se impune angajarea unor specialiti, cu toate c n ultima vreme au proliferat modelele standardizate de planuri de afaceri. Cu ct este mai dezvoltat piaa, cu att este mai important planul de afaceri. Aceast afirmaie este rspndit printre businessmanii occidentali. Ei demult au ajuns la concluzia c fr un plan bine elaborat nu are rost s nfiinezi o afacere. Succesul ei depinde n mare msur de procedura elaborrii minuioas a planului. Planul de afaceri este necesar tuturor. n primul rnd, bancherului, investitorului, care va mprumuta banii businessmanilor nceptori numai dac se va consulta planul, n care se formuleaz ideea viitoarei afaceri. E binevenit i celora, care doresc s cunoasc perspectivele i sarcinile lor, i nsi
80

antreprenorului n scopul analizei minuioase a ideilor sale, precum i controlul eficacitii lor. Necesitatea elaborrii unui plan de afaceri poate fi argumentat prin mai multe momente, printre care pot fi menionate principalele: 1. n economia republicii s-a ncadrat o nou generaie de antreprenori,

muli dintre care niciodat nu au condus vreo afacere i de aceea viziunea tuturor problemelor posibile, mai ales n condiiile economiei de pia, este limitat. 2. Mediul gospodresc flexibil i impune i pe unii conductori cu mult

experien s-i revad perspectiva, fiind gata de un fenomen neobinuit pentru noi - lupta concurenial. 3. Dac sperm s obinem investiii strine pentru renvierea economiei,

trebuie s putem fundamenta cererile i s demonstrm investitorilor c suntem capabili de a calcula toate aspectele utilizrii mijloacelor primite nu mai ru ca businessmanii din alte ri. Formal toate activitile de elaborate pot fi grupate n dou etape mari 1. 2. Culegerea informaiilor despre activitatea pe care v gtii s o A doua etap este organizarea informaiilor. Dup ce se adun ncepei, despre condiiile, n care aceast activitate se va desfura.

informaia necesar e nevoie de a diviza aceast informaie n capitole distincte, care s se refere la aspecte specifice. Ca s fim nelei de partenerii de afaceri, e nevoie ca planul s fie scris ntrun limbaj simplu, clar, textul s fie cuprinztor i concis. Dac vom prezenta eventualului partener bancar un volum de 100 de pagini, puin probabil ca el s vrea s aib afaceri cu noi.

81

Elabornd planul de afaceri, e absolut necesar s definim limpede i cuprinztor produsul (serviciile), s determinm necesitatea apariiei lui pe pia i posibilitile realizrii. Apoi s alegem (de asemenea pe baz de analiz) tehnologia de fabricaie. Pentru Republica Moldova o cerin primordial privind tehnologiile este purificarea lor ecologic. Executnd aceti pai ntreprinztorul are deja o viziune clar cine are nevoie de produsul (serviciul) su, cine e gata deja s plteasc pentru el. n aceast lucrare a fost prezentat un plan de afaceri n vederea introducerii unei linii de producere a pastelor finoase n cadrul gospodriei rneti Moara lui Ion Guzun .I. cu scopul extinderii activitii firmei. i anume, prin acesta, putem nc o dat afirma faptul c un plan de afaceri este strict necesar pentru orice ntreprindere.

82

Bibliografie
1.

Legea Republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi, nr. 845 XII din 3 ianuarie 1992, modificat i completat prin Legea nr. 320 XII din 3 noiembrie 1995.

2. Legea Republicii Moldova cu privire la susinerea i protecia micului bussiness, nr.112 XII din 20 mai 1994, modificat i completat prin Legea nr. 629 XII din 3 noiembrie 1995. 3. Regulamentul cu privire la societile economice din Republica Moldova, aprobat prin Hotrrea Guvernului nr. 500 din 10 septembrie 1991, modificat i completat prin Hotrrea Guvernului nr. 86 din 22 februarie 1993 i nr. 234 din 12 martie 1997. 4. Regulamentul nregistrrii de stat a ntreprinderilor n Republica Moldova, aprobat prin Hotrrea Guvernului nr. 50 din 29 ianuarie 1992. 5. Allen J. coordonator Ghidul ntreprinztorului particular. Femeia Moldovei, Chiinu, 1996. 6. Borza A. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Universitatea D.Cantemir, Cluj Napoca, 1997. 7. Cotelnic A. Managementul unitilor economice. ASEM, Chiinu, 1998. 8. Cotelnic A. Managementul ntreprinderii (prelegeri). ASEM, Chiinu, 1995. 9. Cotelnic A., Nicolescu M., Cojocaru V. Management (n definiii, scheme i formule). ASEM, Chiinu, 1998. 10. Drucker P. Inovaia i sistemul antreprenorial. Editura Enciclopedic, Bucureti, 1993 11. Evoluia reformelor economice n Republica Moldova: realizri i probleme. Simpozion tiinific. ASEM, Chiinu, 1994. 12. Hricev E. Business-planul firmei. Revista Economie si finane, nr.3 -1997. 13. Hricev E. Managementul firmei. ASEM, Chiinu, 1998.
83

14. Kotler Ph. Managementul marketingului. Editura Teora, Bucureti, 1998. 15. Meggison L.C., Scott C. R., Trueblood L., Meggison W. Successful Small Business Management. Business Publication, Inc, Plano, Texas, 1991. 16. Nicolescu O. coordonator Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei. Editura Economic, Bucureti, 2000. 17. Russu C coordonator. Managementul afacerilor mici si mijlocii. LOGOS, Chiinu, 1993. 18. Russu C. Managementul ntreprinderilor mici si mijlocii. Editura Expert, Bucureti, 1996. 19. Sasu C. Managementul micilor afaceri. SANVIALY, Iai, 1999. 20. Sasu C., Bernier R. Enciclopedia ntreprinztorului. Editura Economic, Bucureti, 1999. 21. Scarborough M.N., Zimmerer T.W. Effective Small Bussines Management. Merrill Publishing Company, Columbus, 1991. 22. Solcan A. Managementul micului business. Chiinu, 2001. 23. . -. , , 1998. 24. . . .. -. , 1994. 25. ., . . , , 1997. 26. . . , , , 1997. 27. . - . , , 1997. 28. . . , , 1997.

84