PROIECT

DE CERTIFICARE A COMPETENELOR PROFESIONALE

TEMA LUCRRII
MODALITI DE CRETERE A EFICIENEI ACTIVITII
PERSONALULUI N VEDEREA MBUNTIRII CONTINUE
A CALITII PRODUSELOR DE PANIFICAIE LA S.C.
PANMINADA S.R.L.

Profil- comer - Nivelul 3

Calificarea: Tehnician n activiti de comer
An de absolvire 2014

CUPRINS
ARGUMENTUL LUCRRII....................................................................
Capitolul I. PREZENTAREA SOCIETTII COMERCIALE
S.C.PANMINADA.S.R.L..........................................................................
I.1 Prezentarea societatii.......................................................................
I.2 Scurt istoric.......................................................................................
Capitolul II. CARACTERIZAREA MERCEOLOGICA A
PRODUSELOR DE PANIFICATIE.......................................................
Capitolul III. MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI.................
III.1 Factori de succes in cresterea eficientei activitatii firmei.
Caracteristicile unei inovatii.....................................................................
Capitolul IV. ADAPTAREA STRATEGICA A MIXULUI DE
MARKETING LA EVOLUTIA PIETEI ..........................................
IV.1. Produsul i promovarea. Strategii de produs i strategii
promoionale..............................................................................
IV.2. Pretul si distributia.....................................................................
IV.3. Formarea si perfectionarea angajatilor......................................
IV.4. Motivarea personalului ...............................................................
IV.5. Modernizarea tehnologiei si masuri de reducere a costurilor..

Concluzii..........................................................................................
Bibliografie.....................................................................................
Anexe................................................................................................

3
6
6
6
8
10
11
12
12
13
15
15
16
17
19
20

ARGUMENT
SCOP: Creterea eficienei activitii personalului n vederea mbuntirii continue a calitii
produselor de panificaie la unitatea SC PANMINADA SRL. conform criteriilor de performan n
condiiile de aplicabilitate date de SPP.
OBIECTIVE
Titlul unitii: 11. Planificarea operaional
Competena nr 2 : Organizeaz activiti n funcie de obiective
Titlul unitii 16: Negocierea vnzrii
Competena 2 : Analizeaz oferta de mrfuri
Titlul Unitii 23. Oferta de mrfuri
Competena 3: Acioneaz pentru meninerea calitii ofertei de mrfuri
Titlul unitii: 20. Reclam i publicitate
Competena 2: Aplic diverse componente ale mixului promoional
Titlul Unitii: 23. Oferta de mrfuri
Competena 2: Analizeaz calitatea ofertei de mrfuri
Am ales aceast lucrare datorit faptului c produsele de patiserie sunt
c o n s u m m a t e d e majoritatea persoanelor indiferent de vrsta, mai ales de copii. Productorii i
consumatorii, n cadrul oricarei societi, sunt separate prin distan, prin ignorarea
reciproc a mijloacelor i nevoilor, prin disproportii ntre cantitaile oferite de fiecare productor i
cele c e r u t e d e f i e c a r e c o n s u m m a t o r , p r e c u m i p r i n p e r i o a d e l e d e r e a l i z a r e a
p r o d u s e l o r i m o m e n t u l manifestrii nevoilor.
n capitolul I am prezentat istoricul firmei SC PANMINADA SRL. Totul a pornit de la o idee
simpl idee n anul 2004 i, n acelai timp, prin simplitatea ei de a crea un produs sntos,
gustos i plin de personalitate. De a mulumi, n acest fel, toi consumatorii indiferent de
categoriile
sociale.
Odat cu trecerea timpului ns, ne-am axat n mod special pe un vrf, din rndurile unui
anumit gen de consumator, mai pretenios. Astfel unele din produsele lor si-au nsu it apetivul
de premiu, pe care urmrim sa-l meninem si, mai mult de-att, s-l ducem ct mai departe.
n 2006 lucrau intr-o secie mica a crei capacitate maxima a fost atins imediat datorit
produselor noi dezvoltate pe pia cu ajutorul celor de la Esarom Romnia. Tot atunci s-a luat decizia
realizrii unei investiii de 1,5 mil de euro intr-o fabric noua cu o capacitate de 12 tone de produse i
sistemul de management HACCP implementat.
In 2009, distribuie producia de panificaie la nivelul judeului Constana printr-o reea de 150
clieni zilnic facturai. De asemeni deine o reea de 3 magazine proprii specializate n distribuia de
panificaie patiserie si cofetriei pe care le-am amenajat si standardizat.
SC PANMINADA SRL. produce o sortimentaie foarte larg de produse si ca schimbare a
strategiei in ultima vreme va pot spune ca au dorit sa acopere att gama premium cat si cea popular,
urmrind un indicator foarte important pentru ei si anume gustul. Standardul de "gust" a fost urmrit
de ei in dezvoltarea fiecrui produs in parte si am fcut chiar o filosofie a ntregii afaceri din
personalizarea gustului produselor.
n capitolul II am scris caracterizarea merceologic a produselor de patiserie:
n aceast grup sunt cuprinse pinea, franzelria, specialitile de patiserie, pesmetul, covrigii
i alte produse. Afnarea acestor produse se face cu ajutorul drojdiilor Sccharomzces cerevisiae, care
3

produc fermentaia alcoolic a zahrului din aluat. n procesul de fermentaie alcoolic rezult bioxid
de carbon ce determin afnarea aluatului i asigur formarea porozitii.
La fabricarea produselor de patiserie materia prim de baz este fina de gru de diferite
extracii. Fina de gru poate fi nlocuit in diferite proporii cu fina de secar sau de cartofi. La
fabricarea unor produse dietetice, se poate folosi fina de orez sau de gru ncolit, n scopul corectrii
i mbuntirii valorii lor nutritive i pentru a rspunde nevoilor specifice ale unor segmente de
consumatori. Fina se pregtete pentru utilizare prin uscare i nclzire( iarna ) la temperatura de 1520 C
n capitolul III am prezentat mediul de marketing al firmei i factori de succes n creterea
eficienei activitii firmei. caracteristicile unei inovaii
n accepiunea general, marketingul reprezint "tiina i arta de a convinge clienii s
cumpere" definea marketingul ca "un proces social i managerial prin care indivizi sau grupuri de
indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse i servicii
avnd o anumit valoare" . Simplist, marketingul reprezint "arta i tiinade a vinde".
Datorit caracteristicilor proceselor de marketing, modalitilor de implementare a deciziilor de
marketing, acceptiunilor i viziunilor noi asupra elementelor care compun o aciune de marketing
precum i ca urmare a nivelurilor diferite de percepie i abordare a acestei componente a economiei de
pia, definitiile i explicaiile aduse termenului de marketing sunt variate i permanent adaptate noilor
realiti ale mediului economic.
n capitolul IV am prezentat adaptarea strategic a mixului de marketing la evoluia pieei:
Produsul i promovarea. Strategii de produs i strategii promoionale
n condiiile economiei contemporane, ale sporirii i divesificrii nentrerupte a bunurilor i
serviciilor destinate satisfacerii nevoilor materiale i spirituale ale societtii, ale creterii schimburilor
economice internaionale i n contextul globalizrii economiei pieelor, problemele comunicrii cu
consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi devin din ce n ce mai dificile, necesit
eforturi de cunoatere i informare reciproc mult mai nsemnate, mult mai variate. Soluia adoptat de
ntreprinderile moderne pentru satisfacerea acestor cerine const n instituirea unui sistem care s
asigure o permanent comunicare ntre productori i comerciani, pe de o parte, i consumatori
(utilizatori), pe de alt parte.
Indicatorii de evaluare fac parte din instrumentul de baz folosit pentru msurarea i analiza
eficienei economice n cadrul evalurii proiectelor de investiii, reprezentnd caracteristici cantitative,
mrimi i valori, cu ajutorul crora se exprim nivelul eficienei economice. n general, indicatorii
economici au scopul de a ateniona decidentul asupra condiiilor concrete n care funcioneaz sistemul
economic n perioada analizat, iar neluarea lor n seam sau ignorarea informaiilor furnizate de ei pot
conduce la o funcionare ineficient a sistemului sau chiar blocarea acestuia.
Pentru o analiz pertinent a unui fenomen economic trebuie avut n vedere gradul de
cunoatere a trsturilor fundamentale ale fenomenului studiat, precum i de fidelitatea cu care
indicatorii construii reflect coninutul real al acestor trsturi. n general tocmai aceast ultim
condiie ridic cele mai mari dificulti n activitatea practic.
Firmele, ca si oamenii, se nasc, se dezvolt cantitativ, evolueaz calitativ, dar si pot muri. Ele
pot ns supravieui celor care le-au creat, adic oamenilor. Dar si ele au nevoie de strategii.
Exist si viziunea post-modernist a marketingului, care propune cooperare si parteneriate n
locul confruntrilor directe. Teoretic ar fi o soluie bun dar practice, dei sunt exemple din ce in ce
mai multe n acest sens, pare sa fie doar un mit!
Deoarece marketingul situeaz n centru preocuprilor satisfacerea necesitilor i cerinelor
consumatorilor, el nu poate fi conceput fr investigarea acestor necesiti i a forelor i structurilor
organizatorice ale mediului care influeneaz.Investigaia se extinde apoi asupra componentelor
macromediului pentru a stabili care i n ce msur influeneaz piaa, n general, i consumatorii
vizai, n special.
4

Concurenii sunt analizai sub aspectul numrului i forei de care dispun i al practicilor lor de
marketing. n plus, sunt cercetate produsele de pe pia sub aspectul vrstei calitii i varieti
sortimentale, formele i canalele de distribuie, preurile i practicele promoionale.
Potrivit acestei viziuni sau orientri, ntreaga activitate a ntreprinderii trebuie s se desfoare
n concordan cu cerinele i dinamica mediului, n spe ale necesitilor i dorinelor consumatorilor.
Realizarea acestei funcii presupune, pe de o parte, disponibilitatea ntreprinderii de a ine
seama de cerinele consumatorilor i dinamica acestora i trebuie s se materializeze n promovarea
spiritului inovator,creator n ntreaga sa activitate.
Pe de alt parte, stabilirea i meninerea celor mai bune relaii cu mediul fac necesar creterea
capacitii de mobilizare a tuturor resurselor ntreprinderii (umane, materiale, financiare) astfel nct
aceast funcie s permit fructificarea ocaziilor oferite de mediu i influenarea acestuia.
Performanele unei firme sunt n strns corelaie cu capacitatea ei de a nelege exigenele
cadrului economic i social n care i desfoar activitatea. Analiza mediului de marketing trebuie s
fie punctul de nceput al oricrei activiti de marketing, deoarece schimbrile de mediu pot afecta
capacitatea organizaiei de a crea i menine clieni profitabili.
Firmele de succes au o viziune asupra activitii lor orientat din exterior spre interior. Ele
neleg c n mediul n care acioneaz se ivesc att situaii favorabile, ct i ameninri. Din nefericire,
cele mai multe firme nu neleg c schimbarea poate reprezenta o oportunitate. De aceea, reprezentanii
de marketing sunt chemai s urmreasc tendinele mediului de marketing i s identifice ocaziile
favorabile.
Mediul de marketing al organizaiei este format din acei factori care nu se afl sub controlul
direct al organizaiei i care-i influeneaz capacitatea de a satisface nevoile i dorinele clienilor. n
consecin, organizaiile trebuie s-i creeze sisteme informaionale i de cercetare specifice, cu scopul
de a urmri dinamica mediului n care opereaz i s-i adapteze strategiile de marketing la tendinele
i evoluia acestuia.
Prin elaborarea acestei lucrri am atins urmtoarele competene: UC 9 C2. Analizeaz
modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri; selectarea ofertelor optime ale furnizorilor;
identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii, anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea
permanent a ofertei.

Capitolul I. PREZENTAREA SOCIETII COMERCIALE

PANMINADA S.R.L.

I.1. Prezentarea societii

Judet: Constanta
Comuna: Nicolae Balcescu
Adresa: Str. Florilor nr.28 Nicolae Balcescu
Cod Postal: 907210
Telefon: 0241257309
Cod Unic de Identificare: RO 16559107
Nr. Registrul Comertului: J13/6860/2004
Stare societate : INREGISTRAT din data 29 Iunie 2004
Domeniu de activitate: Fabricarea si comercializarea produselor de morrit si panificaie,
Capital:capital privat
Capitalsocial: 120.000RON-vrsat integral
Administrator: Blan Gabriela
Anul nfiinrii : 2004
Firm nfinat in anul 2004;
Ultima nregistrare la ANAF (*): 09 Martie 2010;
Prelucrarea ultimelor informatii depuse la ANAF(**): 10 Martie 2010;
Agent comercial nregistrat ca pltitor de impozit pe profit nregistrat la data de 01-07-2004
Firm pltitoare de tva ncepnd cu data de 01-07-2004
Plata contribuiei de asigurri sociale pltite ncepnd cu data de 01-01-2008
Plata contribuiei de asigurri pentru somaj pltite ncepnd cu data de 01-01-2008
Plata contribuiei angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru plata creanelor sociale
ncepnd cu data de 01-01-2008
Plata contribuiei pentru asigurri de sntate ncepnd cu data de 01-01-2008
Plata contribuiei pentru concedii si ndemnizaii de la persoane juridice sau fizice 01-01-2008
Plata pentru impozitul pe venitul din salarii asimilate salariilor ncepnd cu data de 01-01-2008
Numar mediu de salariai pentru anul 2014 : 37 angajai

I.2. Scurt istoric

ntreprinderea nu triete izolat.Fie c este vorba de marea ntreprindere care are un impact de
ntgduit asupra dezvoltrii societaii i a crei activitate depete sau tinde s depeasc frontierele
naionale , fie de firme a cror mrime si influen sunt mai limitate,ntreprinderea modern neleas
att ca i structur social concret ct i ca agent de producie chiar n ultimul timp ca sistem
politic este considerat ca fiind inseparabil de mediul su nconjurtor cruia i se circumscrie, ea
reprezentnd un sistem,o realitate complex intr-un permanent schimb cu exteriorul printr-o
multitudine de procese ,de decizie,cutare,receptare i transmisie de informaii.Formularea unei
strategii realiste,coerente i explicite dobandete astzi ,mai mult ca oricnd, o importan capital
pentru ntreprindere ,pentru prefigurarea viitorului acesteia i reducerea incertitudinii, ntrucat aceasta
i permite s influeneze ,prin anticipaie,evoluia mediului su nconjurtor ,mai degrab decat sar
mulumi s reacioneze la schimbrii i n acelai timp s tempereze efectele de subminare ale unei
6

dorine excesive de profit maximal pe termen scurt .Cu o activitate mondial de un foarte mare
succes ,pe primul loc in Europa i al doilea in lume,grupul de distribuie european Carrefour a fost cel
dinti care a exportat conceptul de hipermarket in Romania.Carrefour este cel mai mare retailer
european i al doilea din lume,dup Wal-Mart. Cu 456.000 de angajai in 30 de ri. Are numeroase
divizii si subsiliare in Uniunea European, America de Sud, Africa si Asia.
Totul a pornit de la o idee simpl n anul 2004 i, n acelai timp, prin simplitatea ei de a crea
un produs sntos, gustos i plin de personalitate. De a mulumi, n acest fel, toi consumatorii
indiferent
de
categoriile
sociale.
Odat cu trecerea timpului ns, sau axat n mod special pe un target de vrf, din rndurile unui
anumit gen de consumator, mai pretenios. Astfel unele din produsele lor i-au nsuit apetivul de
premiu, pe care urmrim sa-l meninem i, mai mult de-att, s-l ducem ct mai departe.
n 2006 lucrau ntr-o secie mic a crei capacitate maxim a fost atins imediat datorit
produselor noi dezvoltate pe pia cu ajutorul celor de la Esarom Romania. Tot atunci s-a luat decizia
realizrii unei investiii de 1,5 mil de euro ntr-o fabric noua cu o capacitate de 12 tone de produse i
sistemul de management HACCP implementat.
n 2009, SC PANMINADA SRL distribuie producia de panificaie la nivelul judeului
Botoani printr-o reea de 150 clieni zilnic facturai. De asemeni deine o reea de 3 magazine proprii
specializate n distribuia de panificaie patiserie i cofetriei pe care le-au amenajat i standardizat.
n prezent au elaborat un portofoliu care s acopere complet toat gama de aluaturi dulci
asociate cu buturi calde i reci, gelatiere , cltite, bombonerie, mas cald i servire n interior.
Pentru viitor, ei doresc ca acest portofoliu complet de dulciuri s-l transforme ntr-o franciza sut la
sut romneasc i n urmtorii ani vor lucra la dezvoltarea reelei n Romania.
SC PANMINADA SRL produce un sortiment foarte larg de produse i ca schimbare a strategiei
n ultima vreme v pot spune c au dorit s acopere att gama premium ct i cea popular, urmrind
un indicator foarte important pentru ei i anume gustul. Standardul de "gust" a fost urmrit de ei in
dezvoltarea fiecrui produs n parte i am fcut chiar o filosofie a ntregii afaceri din personalizarea
gustului produselor.

Capitolul II. CARACTERIZAREA MERCEOLOGICA A PRODUSELOR DE

PANIFICATIE

Merceologia, ca noiune, este un termen format din expresia latin mercis (= al mrfii) i expresia
greceasc logos (=tiin, cunoatere).
Pentru prima dat, merceologia a fost delimitat ca tiin de cunoatere a mrfurilor de profesorul de
origine german Johan Beckman . El a marcat trecerea de la practica simpl la o disciplin tiinific
deschis investigaiilor i potrivit pentru studiu prin tratatul su editat ntre anii 1793 1800 - intitulat
Vorberetung zur Warenkunde (Curs pregtitor de merceologie).
n Romnia merceologia apare ca disciplin odat cu nfiinarea primelor coli comerciale la
Bucureti (1864) i Galai (1965). Primele cri au fost elaborate de M. Mallian (1879) i Arsenie
Vlaicu (1895).
n evoluia sa, merceologia sau tiina mrfurilor a purtat diverse denumiri, n funcie de concepiile
colii naionale de merceologie i de concepia autorilor de carte n acest domeniu.
Prima denumire a merceologiei n Romnia a fost Cunotina mrfurilor (lucrarea lui M. Mallian,
1864-1895, cunoscut ca fiind cea mai veche din lucrrile de acest fel publicate n Romnia),
denumirile ulterioare au fost Productologie (1900-1930), Studiul mrfurilor, Tehnologie i studiul
mrfurilor, Merceologie (perioada dup 1935 -).
In general noiunea de Merceologie sau tiina mrfurilor este urmat de expresii (textile, electrice,
agricole, de construcii, de instalaii, ), care localizeaz domeniul concret de studiu i care, n
coninutul lor, cuprind probleme strict specifice domeniului merceologic: descrieri generice,
proprieti, nomenclator, sortiment, clasificri, marcare, ambalare, pstrare, transport, comercializare
etc.
Definiii:
1. Merceologia este tiina cercetrii multilaterale a mrfurilor, reunind ntr-o concepie integratoare
aspectele tehnico-economice i sociale ale mrfurilor precum i calitatea, utilizarea i msura n care
acestea satisfac nevoile de consum ale populaiei n condiii de eficien economico- social maxim.
2. Merceologia studiaz calitatea ca element esenial al progresului economico-social n strns
legtur cu trebuinele oamenilor i mai ales ntr-o manier sistemic innd cont de factorii care o
determin.
Cmpul tematic al merceologiei vizeaz o palet extrem de larg de elemente avnd ca numitor comun
marfa.
Marfa este o categorie economic de mare complexitate care constituie obiectul schimburilor
economice ca urmare a utilitii i valorii produselor.
Produsele sunt bunuri materiale obinute ca rezultat al unei activiti productive sau a unui proces de
producie care include o succesiune de activiti productive.
Merceologia studiaz produsele sub multiple aspecte n toate etapele circuitului fizic al acestora de la
productor pn la consumator distingnd: etapa fabricaiei, etapa transportului, etapa stocrii, etapa de
utilizare efectiv, etapa postconsum.
Mrfurile se schimb pe pia ca urmare a valorii de ntrebuinare. Msura n care un produs satisface
nevoile consumatorului poate fi caracterizat prin:
- valoarea de ntrebuinare conferit de acele proprieti ale produsului care satisfac funciile pentru
care acesta este destinat; are un coninut tehnic, economic, social, uman prin raportarea la necesitile
societii.
8

- valoarea de schimb proprietile, calitile unui produs care confer posibilitatea de a fi schimbat cu
altul (interschimbul pe pia).
- valoarea estetic proprietile, caracterul, elementele de form i culoare care determin
satisfacerea nevoilor estetice ale utilizrii.
- costul de producie ca sum a cheltuielilor materiale de manoper i indirecte necesare fabricrii
unui produs.
Produsul rezultat al muncii umane dobndete caracterul de marf n momentul intrrii n circuitul
comercial deci odat cu recunoaterea de ctre societate a utilitii sale prin vnzare pe piaa intern
sau internaional.
Serviciul este o marf comercializat, imaterial, intangibil, care n general nu se experimenteaz
nainte de cumprare, dar care permite compensarea investiiilor fcute de cumprtor pentru
realizarea dorinelor i a necesitilor acestora.
Produsul turistic categorie economic special i complex.
Termenul produs utilizat generic, exprimnd calitatea sau starea unui lucru concret.
Complexitatea produsului turistic este dat de ansamblul elementelor eterogene care concur la
realizarea sa, cum sunt:
- patrimoniul resurselor naturale, culturale, artistice, istorice sau tehnologice care tind s atrag turistul
i l determin s cltoreasc.
- echipamentele adiacente care prin ele nsele nu sunt factori de motivare turistic dar care dac lipsesc
sau sunt necorespunztoare calitativ restricioneaz activitatea turistic.
- faciliti de acces n afara unor cazuri rare de organizaie integrate nu exist o singur firm sau
asociaie de turism care s furnizeze acest produs la modul complet.
- n cazul produsului turistic pe lng valoarea de ntrebuinare, o importan deosebit o capt
valoarea psihologic. De aceea studiile de marketing privind poziionarea produsului pe pia vizeaz
n special imaginea, marca, analizele de produs.
Avnd n vedere ultimele lucrri de specialitate n domeniu, care determin reconsiderarea definiiei
mrfii, definim Merceologia ca fiind tiina care studiaz mrfurile, att cele materiale, ct i cele fr
coninut material, n toat varietatea i complexitatea problematicii lor.

Capitolul III. MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

Marketingul este o atitudine economic spre client.
Consumul reprezint unica finalitate i unicul scop al produciei . ( Adam Smith )
Clientul cumpr utilitate soluii oferite de produse i servicii pentru problemele pe care le au.
Clientul este acela care hotrete ce i cum trebuie s fac o firm . (Peter Druker)
Procesul decizional are ca punct de plecare nevoile clienilor, ns nu pot fi ignorai cei doi factori
dinamizatori ai pieelor : concurena i schimbarea.
Marketingul trebuie privit nu doar ca o funciune a unui departament, ci ca filozofie cluztoare a
firmei, n ntregul su.
Pentru a-i desfura activitatea, organizaia are nevoie de resurse materiale, umane,
informaionale i nu n ultimul rnd financiare. n consecin, organizaia vine n contact cu ageni din
mediul su extern, aflai ntr-o relativ apropiere, ageni a cror aciuni influeneaz n mod direct
activitatea firmei i asupra crora se poate exercita un anumit control.
Ansamblul acestor ageni cu care organizaia are relaii directe generate de nevoia atingerii
obiectivelor sale prezente i viitoare, mpreun cu organizaia nsi, constituie micromediul de
marketing al firmei. Componentele micromediului acioneaz ntr-un context mai larg de fore care
constituie macromediul de marketing.
Componentele micromediului sunt: furnizorii, intermediarii, consumatorii, concurenii,
organismele publice i firma nsi.
Furnizorii
Pentru a-i putea desfura activitatea, firma are nevoie de materii prime, materiale, produse
manufacturate, echipamente de producie, pe care le cumpr de la furnizori diveri. Firma, furnizorii,
precum i relaiile de aprovizionare care exist ntre ele formeaz piaa n amonte.
Rolul furnizorilor n activitatea ntreprinderii este foarte important, deoarece acetia asigur
necesarul pentru a produce i oferi bunuri pe pia.
Intermediarii
Intermediarii sunt persoane fizice sau juridice care se interpun ntre furnizori i firm pe de-o
parte i/sau ntre firm i consumatori, pe de alt parte. Utilizarea intermediarilor se justific atunci
cnd acetia execut operaiile de distribuie mai bine i mai eficient dect productorul. Literatura de
specialitate menioneaz prezena a patru mari tipuri de intermediari:
Intermediari independeni
Intermediari funcionali
Firme de distribuie fizic
Mijlocitori
Intermediarii independeni sunt firme care cumpr mrfurile, obin dreptul de proprietate asupra
acestora i implicit riscul deinerii proprietii.
Scopul acestora este de a cumpra bunurile i a le vinde mai departe altor organizaii n scopul
obinerii de profit.
Intermediarii funcionali sunt firmele care doar intermediaz tranzacii. Acetia nu dein titlul de
proprietate asupra mrfii, ci fac legtura dintre vnztor i cumprtor. Intermediarii funcionali
lucreaz pe baz de comision, care se stabilete fie ca procent din valoarea tranzaciei, fie ca sum fix
pe unitatea de produs.
Firmele de distribuie fizic ajut organizaia productoare s depoziteze, s stocheze, s
manipuleze i s transporte produsele la destinaie. Acestea asigur transferul fizic i protejarea
produselor n cadrul lanului de distribuie. Organizaiile specializate n transporturi asigur deplasarea
mrfurilor dintr-un loc n altul cu ajutorul mijloacelor de transport i integritatea acestora pe acest
parcurs.
10

n categoria mijlocitorilor sunt inclui furnizorii de servicii de marketing sau firme de

consultan, care asigur prin prestaiile lor o mai bun relaie productor-vnztor-cumprtor,
precum i instituiile financiar-bancare, reprezentate de bnci, societi de asigurri i alte agenii care
contribuie la finanarea organizaiei sau la protejarea acesteia mpotriva riscurilor pe care le implic
achiziionarea i vnzarea produselor.

III.1. FACTORI DE SUCCES N CRETEREA EFICIENEI ACTIVITII

FIRMEI. CARACTERISTICILE UNEI INOVAII
Inovaia reprezint noutatea ce poate fi aplicat n dotarea tehnic, n tehnologia de producie
sau n gestiunea economic, incluznd noile tehnici i tehnologii de producie, produsele, modalitile
de gestiune, exploatarea de noi piee sau surse de materii prime sau materiale, n stare s contribuie la
creterea eficientei economice, s duc la progresul societii, la dezvoltarea durabil.
n condiiile actuale, de schimbri rapide i de inovare, firmele de mari dimensiuni nu vor
supravieui dac nu dobndesc competene n ceea ce privete spiritul ntreprinztor. Din acest punct
de vedere, perioada sfritul secolului al XX - lea i nceputul secolului al XXI este total diferit de
ultima mare perioad caracterizat prin spirit ntreprinztor din istoria economic. n perioada de dup
al doilea rzboi mondial nu existau prea multe afaceri de mari dimensiuni. Distrugerea creativ, cum
spunea J. Schumpeter, a dus la eliminarea unor firme de mari dimensiuni, locul acestora fiind luat de
altele prin inovare, dar crend, totodat, o ameninare pe piaa locurilor de munc, o instabilitate
financiar, o dezordine social, precum i o declinare a rspunderii guvernamentale.
Pentru a se adapta pieei i a-i formula oferta pentru pia avnd la baz cererea acesteia, firmele
existente vor trebui s schimbe multe, s in cont n permanen de sectorul cererii spre care i
valorific oferta.
Sintetic, se poate spune c inovaia duce la noi structuri ale produciei care, la rndul ei,
determin noi structuri ale cererii i, mai departe noi structuri ale pieei.
n toate deciziile pe care firma trebuie s le ia atunci cnd decide o inovaie i apoi o investiie n
aceasta i de a iei pe pia cu produsul sau serviciul respective trebuie s in cont de client, acesta
reprezint n ultim instan scopul afacerii n sine prin crearea unei utiliti, strategia de stabilire a
preului, adaptarea la realitile economice i sociale ale clientului, oferirea a ceea ce nseamn pentru
client adevrata valoare.
De fapt, o strategie de valorificare a spiritului ntreprinztor are mai multe anse de succes dac
pornete de la utilizatori prin ceea ce nseamn pentru ei utilitate i valoare. O inovaie este o
schimbare pe pia sau n societate, de aceea spiritual ntreprinztorului trebuie s fie ntotdeauna
concentrat asupra pieei, chiar dirijat de ctre pia.
Strategia de valorificjconare a spiritului de ntreprinztor este, practic, o judecat pentru c ine
att de domeniul decizional, ct i de cel al manifestrii acestui spirit fiind un domeniu care implic
riscuri dar n nici un caz nu poate fi considerat o intuiie sau un joc.
Indiferent de pia i de condiiile acesteia, concurena este stimulat de profit. Profitul genereaz
inducerea de inovaii. Problema care se pune din punct de vedere al firmei o reprezint aria de
acoperire a acesteia asupra pieei, astfel nct profitul obinut s menin firma la o cot ridicat de
pia. ntotdeauna, un monopolist i poate mri profiturile dac reduce costurile. Mai mult, deoarece
poate s previn intrarea firmelor noi pe pia, profiturile suplimentare vor persista pe termen lung. n
acest mod monopolistul obine att un stimul pe termen lung, ct i unul pe termen scurt pentru a-i
reduce costurile.
n concluzie, toate firmele sunt motivate de a inova, deoarece i pot spori profiturile cu o
inovaie de succes. Cu ct barierele de intrare sunt mai mari, cu att este mai dificil pentru alte firme,
deja aflate n industrie, s copieze inovaia; cu att mai mare va fi motivaia de a inova. n industriile
competitive, fr bariere de intrare, va exista o motivaie sczut de a face inovaii care pot fi uor
copiate, ntruct att profiturile din inovaii ct i pierderile din lipsa de inovaii fa de alte firme vor
fi pe un termen foarte scurt.
11

Capitolul IV. ADAPTAREA STRATEGIC A MIXULUI DE MARKETING

LA EVOLUIA PIEEI

n sistemul relaiilor cu mediul economico social, cu piaa, eforturile de marketing ale

ntreprinderii moderne nu se pot limita la producerea i distribuia de bunuri i servicii, ele implic,
totodat, o permanent complex comunicare cu mediul extern, cu piaa, care presupune o informare
atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor, aciuni specifice de influentare a
comportamentului de cumprare i de consum, de sprijinirea a procesului de vnzare. Toate aceste
activiti, cu obiective i mijloace de aciune extrem de variate, alctuiesc politica promoional,
component important a politicii de marketing ntreprinderii moderne.

IV.1 Produsul i promovarea. Strategii de produs i strategii promoionale

n condiiile economiei contemporane, ale sporirii i divesificrii nentrerupte a bunurilor i
serviciilor destinate satisfacerii nevoilor materiale i spirituale ale societtii, ale creterii schimburilor
economice internaionale i n contextul globalizrii economiei pieelor, problemele comunicrii cu
consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi devin din ce n ce mai dificile, necesit
eforturi de cunoatere i informare reciproc mult mai nsemnate, mult mai variate. Soluia adoptat de
ntreprinderile moderne pentru satisfacerea acestor cerine const n instituirea unui sistem care s
asigure o permanent comunicare ntre productori i comerciani, pe de o parte, i consumatori
(utilizatori), pe de alt parte.
Sistemul de comunicaie al ntreprinderii moderne implic utilizarea, pe de o parte, a unor forme
variate de informare i stimulare a consumatorilor, menite s prezinte ntreprinderea, produsele i
serviciile sale ; pe de alt parte presupune stabilirea unei comunicaii efective cu proprii ei salariai, cu
acionari i furnizorii si, cu mediile financiare i cele ale puterii publice etc.
Prin politica de comunicaie i mijloacele care o concretizeaz, ntreprinderea urmrete o
difuzare ct mai ampl a unor informaii despre activitatea, produsele i serviciile sale, dar i
recepionarea modului cum acestea sunt primite i apreciate de destinatari. Privit din acest punct de
vedere, ntreprinderea se constituie ntr-un sistem deschis spre mediul su extern i, n acelai timp, o
surs de mesaje al cror obiectiv principal vizeaz ntrirea imaginii i a prestigiului produselor sale pe
pia pe care acioneaz. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, ntreprinderea trebuie s asigure
selectarea i armonizarea informaiilor pe care le difuzeaz, ntruct folosirea unor mijloace neadecvate
sau necorelate de difuzare, ori confruntarea cu informaiile firmelor partenere sau concurente, pot da
natere unor situaii cu efecte negative pentru prestigiul i activitatea sa. Succesul unui asemenea
demers este condiionat de respectarea unor cerine de fiecare surs de comunicaie folosit i anume:
s fie suficient de puternic, pentru a putea determina o relaie de autoritate fa de publicul vizat; s
fie atrgtoare, astfel nct s poat fi identificat din mulimea surselor de comunicaie; s fie
credibil, n sensul c, pentru a fi acceptat, mesajele puse n circulaie s corespund sistemului de
valori ale destinatarului.
Sistemul de comunicaie prin care ntreprinderea pune n circulaie o idee, o informaie sau o
atitudine este format din urmtoarele elemente : o surs de informaie (ntreprinderea nsi) ; un
mesaj (respectiv informaia, ideea etc. ce urmeaza a fi difuzat) ; un canal de difuzare a mesajului
(suportul mesajului) ; un destinatar (consumatorul intern, clientul extern, distribuitorul etc.). Un
asemenea sistem de comunicaie este caracteristic ntreprinderilor de mici dimensiuni lipsite de fora
financiar necesar desfurrii unei susinute activiti promoionale.
Experienele practice demonstreaz c eficiena procesului de comunicare desfurat printr-un
astfel de sistem depinde de modul n care emitorul i cunoate audiena i rspunsul acesteia, de
12

felul n care codific mesajul de ctre receptor, de transmiterea mesajului prin intermediul unor
suporturi adaptate att mesajului ct i destinatarului, ca i de asigurarea suporturilor de feedback care
s garanteze recepia mesajului.
Publicitatea
Multe organizaii folosesc publicitatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la
ele nsele, la produsele i serviciile lor sau modul lor de comportament, cu scopul de a determina un
rspuns din parte acestuia. Rspunsul poate fi de natura perceptual: de exemplu, consumatorul i
formeaz anumite preri n legtur cu un produs sau o marc, ori acestea pot fi schimbate de ctre o
reclam. Ele pot fi de natur comportamental : de exemplu, consumatorul cumpr produsul sau
sporete cantitatea cumparat.
Primul pas n elaborarea unui program de publicitate reprezint stabilirea obiectivelor
publicitii. Aceste obiective trebuie s corespund deciziilor referitoare la piaa int, poziionarea
mrcii i mixul de marketing. Toate acestea definesc scopul final pe care compania de publicitate, ca o
component a programului de marketing, trebuie s-l ating.
Un obiectiv de publicitate poate fi definit ca sarcin specific de comunicare ce urmeaz s fie
ndeplinit vis-a-vis de un anumit public int ntr-o anumit perioad de timp. Obiectivele publicitii
se pot clasifica dup scop : acela de a informa, de a convinge sau de a reaminti. Publicitatea de
informare este folosit n special atunci cnd se lanseaz pe pia o nou categorie de produse. n acest
caz, obiectivul l constituie crearea unei cereri primare.
Publicitatea de convingere, devine tot mai important pe msur ce concuren se intensific. n
aceast situaie, obiectivul firmei este acela de a creea o cerere selectiv.
Dup ce a determinat obiectivele publicitii, firma urmeaz s stabileasc bugetul de publicitate
pentru fiecare produs n parte. Rolul publicitii este acela de a creea cerere pentru un anumit produs,
iar firma dorete s cheltuiasc att ct este necesar pentru realizarea desfacerilor planificate.
Specialitii n publicitate abordeaz n mod diferit problema gsirii mesajului care ar trebui s
atrag atenia publicului vizat. Muli dintre ei ncep prin a discuta cu consumatorii, distribuitorii,
experii i concurenii. Alii ncearc s-i nchipuie pe consumatori utiliznd produsul, aflnd astfel
avantajele pe care acetia caut s le obin prin cumprarea i folosirea lui.
n ceea ce privete evaluarea i alegerea mesajului, acestea trebuie s ndeplineasc trei
caracteristici : s aib un neles (scond n eviden avantajele care fac produsul mai dezirabil sau mai
interesant pentru consumatori), s fie distincte (comunicnd consumatorilor prin ceea ce se impune n
faa mrcilor concurente), s fie credibile.

IV.2 Preul i distribuia

Politica de pre - preul i factorii si de influen la Panminada S.R.L.
Preul reprezint valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnztor ct i pentru cumprtor.
Valoarea ataat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz att pe elemente tangibile (calitatea
produsului, avantaje oferite) ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru
produsele de lux). Preul unui produs este influenat i influeneaz la rndul su numeroase variabile
de marketing pe parcursul planificrii de marketing. Factorii ce afecteaz deciziile de pre au fost
grupai de Kotler n factori interni i externi a ntreprinderii.
Toi aceti factori sunt luai n considerare la stabilirea preului unui bun sau serviciu, avnd un
rol determinant n desfurarea etapelor planificrii strategiei de pre. Este necesar ns discutarea
anumitor influene ce nu pot fi localizate precis ntr-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a
strategiei.
Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispui s o cumpere ntr-un anumit
moment, depinde de preul acestuia. Cu ct preul unui produs va fi mai mare, cu att consumatorii vor
fi mai puin dispusi s-l cumpere; cu ct pretul va fi mai mic, cu att mai mare va fi cantitatea cerut
din acel produs.
13

Elaborarea strategiei de pre la S.C. Panminada S.R.L.

Procesul elaborrii unei strategii de pre eficiente trebuie s parcurg mai multe
etape:

Stabilirea obiectivelor de pre

nainte de a determina preul potrivit pentru un produs, o ntreprindere trebuie s determine rolul
pe care preul l joac n strategia sa de marketing. Obiectivul de pre este scopul pe care ntreprinderea
urmrete s l ating prin strategia sa de pre, obiectiv care trebuie s armonizeze cu obiectivele
globale ale ntreprinderii. De exemplu, dac obiectivul principal al ntreprinderii este s devin lider pe
o anumit pia, strategia de pre i va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului
global.
Obiectivele vizate de strategia de pre pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate
schematic astfel:

Fig.2: Principalele obiective de pre

14

IV.3 Formarea i perfecionarea angajailor

Formarea i perfecionarea angajailor are drept scop identificarea, aprecierea si facilitarea
dezvoltrii competenelor acestora, permind indivizilor s performeze sarcini aferente unor posturi
prezente sau viitoare.
Perfecionarea angajailor difer de la individ la altul, n funcie de nevoile identificate :
- Dup ce un angajat a fost numit pe post, sunt folosite cteva tipuri de instruire prin care i
se permite s i actualizeze abilitile;
- Pentru unii, accentul cade pe instruirea tehnic;
- Pentru alii, implic abiliti interpersonale sau cognitive.
Obiectele formrii i perfecionrii angajailor sunt:
- Ajutorarea acestora n atingerea unui maxim de performan n realiyarea muncii lor;
- Pregtirea lor pentru evoluia viitoare a locului de munc
-

Metode i tehnici de formare i perfecionare a angajailor

Rezolvarea de probleme
Studiile de caz
Prezentrile
Demonstraia
Filmele i tenica video
Interpretarea de roluri
Jocurile
Incidentele critice
Simulrile
nvarea experienial out-door
Msurile de instruire si perfecionare a angajailor se realizeaz printr-o planificare eficient
care sa fie integrat n politica general a firmei n domeniu i sa fie precedate de o evaluare a
posturilor i a persoanelor care le ocup din punct de vedere al compatibilitilor cunotinelor,
abilitilor i atitudinilor necesare i deinute.

IV.4 Motivarea personalului

Motivarea are drept scop simularea angajailor n obinerea de performane, prin
recompense financiare i nonfinanciare, consistente, echitabile i motivante.Datorit faptului c
indivizii sunt unici, atunci si tehnicile motivaionale trebuie s se adapteze la nevoile fiecrui individ.
Elaborarea unei strategii privind motivaia personalului, parcurge cinci etape:
o Analiza teoriilor motivaionale
o Studierea obiectivelor strategice ale firmei
o Elaborarea variantelor de strategii motivaionale
o Realizarea de consultri la toate nivelele managementului, precum i ntre management
i subordonai, n vederea realizrii adaptrilor necesare pentru strategia motivaional elaborat i
alegerea variantei care s fie implementat.
Salarizarea este componenta central a sistemului de recompense.
Principiile sistemului de salarizare:
15

- Salariul este un pre pltit pentru factorul de munc i este necesar s se stabileasc prin
mecanismele pieei;
- Principiul negocierii salariilor;
- Principiul salariilor minime;
- Principiul la munca egala, salariu egal;
- Principiul liberalizrii salariilor
- Salarizarea dup: cantitatea muncii, calitatea muncii, nivelul de calificare, condiii de
munc;
- Caracteriul confidenial al salariului
Motivarea nonfinanciar include aciuni precum:
- Realizarea unui climat de valorizare a muncii bine facute ( lauda din partea superiorilor,
diplome, medalii, semne distinctive n echipamentul de lucru) ;
- Construirea unor finaluri de carier constructive;
- Realizarea situaiilor concureniale de munc pe baya diversificrii sarcinilor pentru a
solicita ntregul potenial productiv al angajailor;
- Eliminarea barierelor birocratice, organizatorice i a celor legate de condiiile de munc;
- Asigurarea competiiei intraorganizaionale ntre indivizi i grupuri pe baza definirii
clare a criteriilor i obiectivelor n conformitate cu un regulament prestabilit care s conduc simultan
la potenarea cooperrii.
Personalul nu poate lucra la capacitate maxim fr sa fie stimulat n vreun fel de conducerea
nterprinderii.Cele mai folosite tipuri de recompense sunt: banii, beneficiile, gratuitile, premiile i
planurile de participare a salariaiilor la beneficiile firmei.
Banii salariile personalului pot atinge i 50% din costurile unei companii i reprezint
principala cauz a insatisfaciei salariailor.O firm trebuie sa fie capabil s justice salariile ca o parte
a filosofiei de recompense. ntruct banii reprezint partea tangibil a unui sistem de compensare,
organizaiile i folosesc pentru a arta angajaiilor cum sunt apreciate performanele.
Beneficiile se mai numesc si compensaii indirecte. Majoritatea angajailor au nvaat s
ntrebe despre beneficii la fel de simplu i direct cum ntreab de salariul pentru o nou slujb.
Gratuitile sunt oferite doar unora dintre anagajai. Acestea se refer n general la: accesul la
parcri rezervate, case de vacan, cluburi, etc.
Premiile se folosesc pentru a recunoate i a ncuraja munca anagajailor. Uneori sunt i n
bani, dar cel mai adesea sunt simboluri de genul angajatul lunii.
Sistemul de participare la mparirea profitului cele mai cunoscute tipuri ale acestui sitem
numr: plata pe uniti de produs, plata pe creterea de productivitate, comisioanele, etc.

IV.5 Modernizarea tehnologiei i msuri de reducere a costurilor

Pe pieele caracterizare prin dinamica accentuat a produselor, modernizarea lor este un proces
nentrerupt. Firmele i mbuntesc tehnologiile i produsele cu scopul de a simula migrarea cererilor
ctre articole cu o valoare mai mare. O problem important o reprezint ealonarea n timp a execuiei
modificrilor, n aa fel nct aceasta s nu aib loc prea devreme(ar afecta vnzrile curente) sau prea
trziu ( dup ce concurena i-a ctigat un renume puternic pentru echipamentele mai performante)
Problema este dac revizuirea liniei tehnologice trebuie s se fac treptat sau radical, ntr-o
singur etap. O revizuire treptat permite firmei s observe modul n care clienii i distribuitorii si
reacioneaz la schimbrile de produse. Modernizarea treptat solicit n mai mic masur fluxul de
numerar al firmei. Principalul de faptul c permite concurenilor s ia cunotin de schimbrile
produse i s treac la reproiectarea liniilor proprii.
mbuntirea continu a calitii
Una dintre cele mai importante modaliti de evideniere a unei nterprinderi o constituie
mbuntirea continu a calitii produselor/ serviciilor proprii i chiar s depeasc nivelul respectiv.
Ateptrile consumatorilor sunt determinate de:
Experienele lor anterioare;
Comunicaiile n legtur cu produsul/ serviciul n cauz;
16

Publicitatea fcut de firma productoare.

CONCLUZII
Analiza gradului de dezvoltare a unui sistem economic, a capacitii lui de
supravieuire, a direciei de dezvoltare final presupune definirea i msurarea exact a
eficienei economice. Eficiena economic este o concepie modern de evaluare a activitii
i servete la fundamentarea deciziilor, astfel nct resursele disponibile s fie consumate n
modul cel mai favorabil pentru societate.
Ca definiie prin eficiena activitii economice se nelege raportul dintre efortul
economic depus i rezultatele obinute de un agent economic sau raportul dintre rezultate i
efort.
Punctul la care toate activitile se intretaie l reprezint dorina lor de a fi eficiente,
de a produce efecte economice calitative n sens pozitiv. Pentru a stabili eficiena unei
activiti se iau n calcul criteriile de apreciere a eficienei activitii economice Aceste
criterii fiind stabilite pe baza unor indicatori care s stabileasc raportul de eficien.
S.C. PANMINADA S.R.L.-este un productor de panificaie din Romnia,
Inteniile i principiile societii comerciale Panminada S.R.L. acionar majoritar,
sunt:
Introducerea tehnologiilor de ultim or pentru a obine standarde de calitate i eficien ce vor asigura
societii S.C. PANMINADA S.R.L. viabilitate pe termen lung;
Mrirea capaciti la S.C. PANMINADA S.R.L. pentru a mbunti poziia pe piaa concurenial i
pentru a spori contribuia la economia local precum i la cea naional;
1. ncurajarea dezvoltrii unei industrii satelit n jurul S.C. PANMINADA pentru a sprijini
dezvoltarea economiei locale;
2. Meninerea i creterea nivelului actual de for de munc prin extinderea produciei.
Recomandrile personale privind mbuntirea activitii se refer n primul
rnd la sistemului de munc. Aa cum menionam i n capitolele referitoare la eficiena
economic a societii, nivelul sczut n calificarea forei de munc influeneaz activitatea
firmei. Recomandarea n acest caz o reprezint introducerea pentru angajaii societii a unor
cursuri de perfecionare, de specializare pe anumite domenii i mai ales iniierea unor
programe de schimb de experien cu alte companii care activeaz pe piaa aluminiului i
care au o experien mult mai mare n acest domeniu.
O a doua recomandare ar fi crearea unui sistem propriu de distribuie, care ar
reduce costurile de transport, innd cont de cantitatea comercializat, ar crea o mai strns
legtur ntre societate i clienii ei i ar spori eficiena muncii i implicit a activitii.
Dup cum bine se tie, S.C. PANMINADA S.R.L.-produce o gam redus de produse,
compus din pine, cornuri, covrigi, cozonaci.
n general sectorul de panificaie este caracterizat prin ntreprinderi cu procese
tehnologice preponderent semi-automatizate. n afar c acest moment contribuie la
creterea flexibilitii si eficientei produciei, el permite meninerea standardelor de
calitate. Desigur situaia este diferita pentru brutriile mici, specializate in pine
proaspt.
Inovaiile substaniale ale ntreprinderilor de panificaie cer modificri ale procesului de producie.
Dezvoltarea i perfecionarea ambalajelor nu este larg rspndit la noi n ar
Scopul firmei este de a produce i comercializa produsele de panificaie proprii.
Aspirm s dobndim o reputaie pe pia ca fabricant i distribuitor de produse de panificaie.
Putem obine acest lucru prin dezvoltarea prompt a produselor,
nelegerea clar a tendinelor i nevoilor de pe pia, comercializare i mbuteliere

17

inovatoare i profitabile. a. producia, inclusiv aprovizionarea i importul pentru producie i desfacere

pe piaa intern i extern a produselor obinute prin prelucrarea industrial a cerealelor, a produselor
de panificaie i pastelor finoase;
b. comercializarea cu ridicata i amnuntul a produselor i mrfurilor alimentare i nealimentare de
orice fel prin magazine proprii sau nchiriate, concesionate sau n locuri special amenajate piee,
trguri precum i n sistem ambulant, prin tonete, rulote, automagazine i altele de acest fel.

18

BIBLIOGRAFIE

Analiza dispoziiilor art.5 din Legea Concurenei nr.21/1996, n revista Profil: Concurena, an I,
nr.2, octombrie-decembrie 1998
Azema J. Le droit franois de la concurence ed. 2, Paris, 1989
Bcanu Ion, Libera concurena n perioada de tranziie spre economia de pia, Revista
Dreptul nr 9-12, 1990
Butacu Cristina, Angelo Miu, Legea concurenei comentat.
Didier Michael, Economia: regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureti, 1997
Florescu C. Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Editura tiinific i
Enciclopedic, 1987
Informaie preluat din revista Biz, nr 57, 8-22 noiembrie 2002
Mihi Tiron, Noiunea de pia relevant afectat n analiza concentrrilor economice, n
revista Profil: Concurena, an I, nr.2, octombrie-decembrie, 1998
Moteanu Tatiana, Concurena. Abordri teoretice i practice, Editura Economic, Bucureti,
2000.
Porter M. Avantajul concurenial, Ed. Teora, 2000
Porter M, Strategie concurenial, Ed. Teora, Bucureti, 2001

19

ANEXE

20

ANEXA NR.1
FISA DE POST - DIRECTOR COMERCIAL
1.Denumirea compartimentului:
COMPARTIMENTUL COMERCIAL
2. Denumirea postului:
DIRECTOR COMERCIAL
3. Numele i prenumele salariatului:
Badea Alin
4. Se subordoneaz:
Directotului general
5. Numele efului ierarhic:
Marut Sorin
6. Subordoneaz:
Angajaii departamentului comercial
7. Drept de semnatura:
Intern:
Extern:
8. Relaii funtionale:
cu angajaii departamentelor Financiar-Contabil, Marketing, Juridic
9. Pregatirea i experiena:
Studii obligatorii: universitare economice;
Bun cunoatere a mediului concurenial de afaceri;
Experiena n domeniul comercial de minim 4 ani;
Foarte bune cunotine de limb englez;
Spirit de observaie, dinamism, gndire comerciala, eficienta;
Excelente abiliti de utilizare a computerului (Word, Excel);
Experiena ntr-o funcie de conducere i de coordonare constituie un avantaj;
Reale i excelente abiliti de comunicare i negociere.
10. Autoritate i libertate organizatorica:
Daca este cazul
11. Responsabiliti i sarcini:
Activiti principale:
Urmrirea zilnic a activitile personalului aflat n subordine pentru asigurarea aplicrii corecte a
procedurilor operaionale de achiziii i aprovizionare/livrare;
Organizarea departamentului Comercial pe criterii de cost efficiency, n vederea optimizrii
activitii de aprovizionare/livrare a marfii ctre reeaua de magazine;
Stabilirea strategiei specifice fiecrui magazin pentru implemetarea/urmarirea stocului optim i a
tuturor procedurilor comerciale prevzute.
Sarcini i indatoriri specifice:
Asigurarea buclei de feed-back n urmarirea aplicrii procedurilor comerciale i a stocurilor optime;
Stabilirea unor relaii bune cu furnizorii, pentru rezolvarea n timp util i n bune condiii a tuturor
problemelor ocazionale;
Prospectarea pieei de profil i a condiiilor de achiziii/livrare n vederea optimizrii continue a
stocurilor, avnd ca scop final obinerea unei rotaii bune ale acestora i realizarea de profituri
21

(protecia marginii).
Responsabiliti ale postului:
Raspunde pentru calitatea negocierii contractelor/actelor adiionale cu furnizorii;
i asum responsabilitatea pentru propunerile de noi furnizori, dup ce a verificat poziia n piaa i
standardele serviciilor oferite de ctre acetia;
Raspunde pentru calitatea activitii personalului aflat n subordine i pentru fluxul operaional la
nivelul departamentului pe care-l conduce.
Autoritatea postului:
Coordoneaza ntreaga activitate comerciala a reelei de magazine pe centre de profit;
Transmite ctre Directorul de vanzari & marketing raportrile (sptmnale, lunare) privind
vnzrile, planul de actiune pentru cresterea vnzrilor, furnizorii noi etc. (Toate tipurile de raportari
vor fi descrise n anexe separate.);
Concepe mpreuna cu directorul general strategiile comerciale prioritare n vederea atingerii targeturilor stabilite.
12. Sanciuni pentru nerespectarea fiei postului sau a anexelor acestora:
Dac este cazul

22

ANEXA NR.2
Interdependena n relaia investiie-inovaie,
structur a cererii i structur a pieei

23

ANEXA NR.3
FACTORI CE INFLUENEAZ ELABORAREA STRATEGIEI DE PRE

24

ANEXA NR. 4
Procedura stabilirii pretului
Modul de stabilire a preturilor variaza de la o ntreprindere la alta. Unele ntreprinderi urmeaza
pur si simplu pretul pietei, deci iau n calcul doar influenta concurentei n alegerea strategiei de pret, n
timp ce alte ntreprinderi determina costul produsului respectiv si n functie de acesta stabilesc pretul.
Un alt factor care este n general luat n considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea
nregistrata pentru produsul respectiv. n cazul a doua produse identice, consumatorul l va alege pe cel
mai ieftin. Cu ct pretul impus de o ntreprindere este mai mare, cu att scad sansele ca produsul
respectiv sa fie ales de mai multi consumatori.
La stabilirea nivelului preturilor ntreprinderea se poate ghida dupa costuri, dupa cerere si dupa
concurenta:
"orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si presupune
ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit;
"orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important n stabilirea nivelului de pret
si implica si o doza de risc. Daca ntreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar concurenta
nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel n afara pietei. Pe de alta parte, daca se
opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se decide pentru o reducere si mai mare la produsele
proprii, se poate ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti;
orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obicei cnd cererea devanseaza oferta
si atunci pretul este superior celui calculat n functie de costuri. Binenteles, atunci cnd oferta este mai
mare dect cererea, pretul va fi diminuat corespunzator.
Mai
pot
fi
utilizate
si
alte
metode
de
stabilire
a
preturilor:
"metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei ce va fi asigurat
prin pret ; " metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate superioara
este adoptata de producatorii care vad n modul de percepere a valorii de catre cumparatori baza
stabilirii preturilor. Este utilizata de ntreprinderile care urmaresc crearea unei anumite imagini
produsului lor care va atrage cumparatori dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea
acestora ; " metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o oferta de
nalta calitate.

25

ANEXA NR.5
Caracteristicile alternativelor strategice de distributie
Distributia selectiva

Distributia intensiva

Caracteristici

Distributia exclusiva

Obiective

Imagine de prestigiu, control Acoperire medie a pietei, Acoperire larga a

asupra canalului, stabilitatea imagine
solida,
relativ pietei, vanzari si
pretului si profituri mari; control asupra canalului, profituri importante
vanzari si profituri bune; ca volum;

Intermediari

Putini, stabiliti pe
precise,
reputatie

Cumparatori

Putini, loiali marcilor, dispusi Numar mediu, cunoscatori ai Numerosi,

sa calatoreasca pentru a marcilor, unii dispusi sa se conventionali, solicita
cumpara produsul, solicita deplaseze
pentru unele
servicii
servicii speciale din partea cumparaturi,
asteapta intermediarilor;
producatorului
si anumite avantaje de la
intermediarilor;
producator sau intermediar;

criterii Numar mediu, bine stabiliti, Numerosi,

buna; intreprinderi cunoscute
tipurile
intermediari;

toate
de

Actiunile
de Vanzari personale, conditii Mixul
promotional, Publicitate de masa,
marketing
se deosebite de desfacere, servicii conditiile
de
vanzare, disponibilitatea
concentreaza pe de
calitate; serviciile post-vanzare;
produselor;
Dezavantajul
principal

Potential de vanzare limitat Dificultatea de a ocupa o Control limitat asupra

nisa de piata
canalului

26

ANEXA NR.6

Chestionar privind satisfacerea cerinelor clienilor

1.Calitatea serviciilor oferite n comparaie cu concurena.
Majoritatea clienilor au completat chestinoarul i au considerat
caliatatea serviciilor buna n comparaie cu produsele concurenei.

2. Ce parere aveti despre preturile din brosuri?

Mai mult de jumtate dintre cei
intervievai (66%) au declarat c
preurile sunt acceptabile.

3.Suntei mulumit de personalul nostru .?

27

Mai mult de 75% din clieni care au

completat chestionarul sunt multuniti
de personal.

ANEXA NR.7

28

ANEXA NR.8

Localizarea societii

29

ANEXA NR.9
ORGANIGRAM

30