Lucrare de Licență - Strategii Și Tehnici de Negociere La o SC Agroalimentară

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE ECONOMIE AGROALIMENTAR I A MEDIULUI
Lucrare de licen
Coordonator tiinific:
Absolvent:
Conf. Univ. Dr. Rdulescu Carmen

Valentina
Tnsescu Antonia
Bucureti, 2016
Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului
Strategii i tehnici de negociere

ntr-o societate agroalimentar
n afaceri nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce negociezi.

- Karrass Chester L.
Cuprins
Introducere
1
Capitolul I: Tehnici de comunicare i negociere n afaceri 5

1.1. Noiuni generale privind comunicarea
1.2. Strategii de comunicare
1.3. Arta negocierilor
1.4. Etapele negocierilor
10
1.5. Strategii de negociere 13

1.6. Tehnici i tactici de negociere 15
Capitolul II: Analiza societii S.C. Boromir S.A.

2.1. Prezentarea S.C. Boromir
2.2. Analiza financiar
19
23
2.3. Diagnosticul comercial

2.4. Analiza SWOT
19
24
32
Capitolul III: Strategii si tehnici de negociere la S.C. Boromir S.A.
33
3.1. Strategii i tehnici de negociere adoptate de S.C.Boromir S.A. 33

3.2. Exemple de bune practici n negociere aplicate de S.C. Boromir S.A.
35
3.3. Strategia de negociere la S.C. Boromir pentru preluarea Extrasib S.A. 37
Concluzii i propuneri 38
Bibliografie
40
Introducere
Cel mai important lucru n comunicare este s auzi i ceea ce nu se spune. - Peter
Drucker
Din trecut i pn n prezent, la nivel de societate, s-a pus problema unei comunicri eficiente
i a modalitii de soluionare a divergenelor de opinie. Pentru fiecare individ n parte exist o
motivaie personal care i determin aciunile viitoare, dar invariabil, deasupra acesteia se vor plasa
nevoile de baz, ceea ce implic i o necesitate a socializrii. Fiecare persoan transmite informa iile
n mod diferit, atunci cnd i dorete i doar ceea ce i dorete, iar pentru a putea nelege pe deplin
chiar i ceea ce nu se spune, se impune o mai bun cunoatere i studiere a comunicrii, printr-un
efort de acomodare reciproc la stilul de comunicare al celuilalt.
n urma evoluiei fireti a civilizaiei i a fenomenului de globalizare, comunicarea a suferit un proces
de generalizare, iar astfel, orice form a schimburilor economice, a liberalizrii circula ie oamenilor
i a ideilor, reprezint un tip aparte de comunicare. Importana comunicrii rezid din faptul c ea este
cea care confer realitate, ea definete ce anume este si ce nu este, ea ofer esen adevarului: ceea
ce nu se comunic nu exist, evenimentele n sine conturndu-se numai n urma cuantificrii
comunicrii i a felului n care se comunic. Fiecare individ n parte se exprim i se reprezint pe el
nsui, dar este limitat de propriile abiliti de comunicare. Astfel, pentru cei pentru care stpnirea
artei comunicrii persuasive i manipulative nu mai reprezint un obstacol, se creeaz un avantaj
comunicaional, care i plaseaz automat deasupra partenerilor de discuii i care le confer o putere
real de influenare a decizilor interlocutorilor.
n cadrul unei organizaii, munca n comun va determina interaciunile comunica ionale, care la
rndul lor, le vor cere oamenilor s se asocieze pentru a si putea finaliza sarcinile alocate. De aceea,
comunicarea n afaceri este mult mai solicitant i complex dect cea uzual, prin raportarea la
mediul n care se desfoar i a cerinelor mai ridicate. Pentru comunicarea n afaceri exist o
anumite specificitate, rezultat din contextul afacerilor i care o distinge de toate celelalte tipuri de
comunicare.
Pentru o ntreprindere, comunicarea reprezint n ansamblu, o resurs ce i permite acesteia
crearea unui avantaj concurenial. Ea este primordial inteniei strategice pe care se bazeaz viziunea
firmei, care nu i poate modifica imaginea creat, far a se ciocni de riscul respingerii de ctre pia ,
dac aceast schimbare nu este insoit i de o comunicare adaptat. Pentru a putea face fa
cerinelor pieei i a i depi concurena, persoanele din mediul de afaceri trebuie s stpneasc
arta i tiina negocierilor, pentru a putea pune n practic strategii, tehnici i tactici care s le
faciliteze reuita. Negocierea este o tiin practicat chiar i n mod incontient, integrat n
activitile cotidiene, dar care, studiat i nsoit de o bun valorificare a talentelor native, poate
deveni o arm redutabil n lumea afacerilor. Practic, negocierea nu este altceva dect o form mai
concentrat i interactiv de comunicare. Despre negociere se poate vorbi n situatia n care, n cadrul
unui proces de comunicare exist dou - sau mai multe pri - al cror obiectiv este acela al
identificrii termenilor cei mai avantajoi pentru toate prile implicate ntre care se va derula o relaie
de schimb sau distribuie de bunuri, viitoare sarcini, roluri, responsabiliti etc. n literatura de
specialitate, negocierea este explicat ca fiind "procesul n cadrul cruia propunerile explicite sunt
prezentate n scopul exprimat al stabilirii unui anumit acord asupra unui schimb sau asupra
finalizrii anumitor interese comune n condiiile existenei unor interese aflate n stare
conflictual1. Henry Kissinger sintetizeaz i consider c "negocierea este un proces prin care se
combin poziiile conflictuale n direcia unei anumite poziii comune, regula de decizie fiind aceea a
unanimitii.2
Prezenta lucrare are ca scop identificarea i analizarea principalelor strategii i tehnici de
negociere utilizate n cadrul unei societi comerciale prin utilizarea unui studiu de caz, n vederea
unei mai bune nelegeri a importanei studierii i utilizri n situaii concrete, strategiile i tehnicile
de negociere potrivite la momentul potrivit.
n primul capitol sunt prezentate noiunile generale privind comunicarea n afaceri, importan a
strategiilor de comunicare i exemple ale acestora, negocierile privite ca art, etapele ce trebuie
parcurse ntr-o negociere i exemple ale celor mai utilizate strategii i tehnici de negociere n afaceri.
Al doilea capitol trateaz elemenetele cele mai reprezentative pentru S.C. Boromir, abordate
din punct de vedere financiar, dar i comercial (pia, clieni, furnizori, concuren ), n vederea
realizrii unei analize care s reflecte ct mai realistic situaia societii.
n cel de-al treilea capitol se urmrete identificarea ct mai exact a strategiilor i a tehnicilor
de negociere utilizate de S.C. Boromir S.A. n situaii diverse, att n rela iile cu partenerii i
acionarii, dar i n raport cu furnizorii i poteniali asociai.
n ncheiere, sunt prezentate concluziile privind analiza societii n ansamblul su de entitate
economic i se justific nc o data, prin argumente solide, importan a studierii artei negocierii i a
aplicrii strategiilor i tehnicilor de negociere adecvate, la momentul oportun.
Capitolul I: Tehnici de comunicare i negociere n afaceri

Arta comunicrii este limbajul conducerii. James Humes
1 Fred Charles Ikle sociolog de origine elveian care a avut un rol important n stabilirea politicii de a aprare a Statelor
Unite ale Americii;
2 Henry Kissinger secretar de Stat i consilier pe probleme de securitate naional al Statelor Unite, n timpul
preediniilor lui Richard Nixon i a lui Gerald Ford;
1.1. Noiuni generale privind comunicarea

Comunicarea definete comportamentul uman, fiecare proces social, indiferent de natura i
complexitatea sa, implicnd n mod obligatoriu, un proces de comunicare, astfel nct stabilirea
oricrei decizii, este influenat, n mod direct i indirect, de informaiile obinute n urma procesului
de comunicare. nelegerea sistemului de comunicare deschide i faciliteaz accesul pe drumul
cunoaterii personale i al cunoaterii celor din jur, el fiind acela capabil s clarifice ierarhizarea
oamenilor ntr-o societate, dup anumite criterii de valoare. 3
Comunicarea, privit ca proces, are la baz patru componente fundamentale: emi torul,
canalul, informaia i receptorul. Esena procesului comunicaional const n transferul sau trimiterea
informaiei de la receptor ctre emitor.4 Acest model elementar se poate extinde, deoarece
comunicarea nu se ncheie odat cu simpla preluare sau receptare a informaiei.
Deciziile i aciunile ce definesc comportamentul uman, alegerile fcute de ctre fiecare
individ n parte, depind la rndul lor, de informaiile pe care acesta le deine la un moment dat, iar
aceste informaii sunt obinute n urma interaciunilor de natur comunicaional. Discrepana dintre
starea actual n care o persoan se afl i starea pe care aceasta dorete s o ating, modalitatea de
atingere i deciziile pe care le va lua, se pot reda prin urmtoarea schem: 5
Starea actual
Starea dorit
Luarea deciziei
Feed-back-ul
Interaciunea
Comportamentul
Figura 1 Schema comportamentului de luare a unei decizii
Comunicarea n afaceri reprezint o form particular a noiunii de comunicare, prin care o

ntreprindere transmite mesaje care conin diverse informaii unor anumite inte dorite - proprii
salariai, partenerii de afaceri, clienii, furnizorii etc. Aceasta se poate defini ca fiind forma de
comunicare destinat s promoveze, direct sau indirect, produsele, serviciile, imaginea, numele ori
denumirea unei ntreprinderi, firma sau emblema unui comerciant ori membru al unei profesii
3 Costel Nistor Comunicare i negociere n afaceri, Editura EUROPLUS, Galai, 2010, pagina 18
4 Cristinel Vasiliu Tehnici de negociere i comunicare n afaceri: Note de curs, Editura ASE, Bucureti, 2003, pagina 79
5 http://www.slideshare.net/mysy/comunicare-in-afaceri
reglementate.6 Elementele specifice comunicrii de afaceri sunt umtoarele: existena unei organizaii
formale i legtura dezvoltat ntre comunicare i sarcinile sau rolurile oamenilor n cadrul derulrii
unor afaceri. n lumea complex a mediului de afaceri, schema ciclului comportamental este mai
viabil dect n oricare alt domeniu. Acest lucru se poate sus ine prin propunerea unui scenariu
privind comportamentul unui mic ntreprinztor7:
Figura 2 Schema ciclului comportamental n mediul de afaceri
1.2. Strategii de comunicare

6 Cristinel Vasiliu Tehnici de negociere i comunicare n afaceri: Note de curs, Editura ASE, Bucureti, 2003, pagina 79
7 http://www.slideshare.net/mysy/comunicare-in-afaceri
n domeniul comunicrii de afaceri, noiunea de strategie se raporteaz la nivelul opiunilor

principale ale organizaiei i reprezint ansamblul misiunilor i obiectivelor principale ale firmei, pe
de o parte, precum i mijloacele, politicile i planurile eseniale pentru ndeplinirea acestora 8, ea
fiind aceea care va rspunde ntrebrii: Cum se comunic acum n cadrul i n afara firmei i cum se
dorete a se comunica n viitor? Strategia de comunicare este global, viznd ntreg subansamblul
modalitilor de comunicare de care dispune organizaia, n toate direciile, urmnd a fi aplicat n
cadrul departamentului de comunicare, dar apelndu-se la colaborarea celorlalte departamente.
Fiecare firm trebuie s aib o viziune n ceea ce privete comunicarea, deoarece firma, alctuit n
primul rnd din oameni, nseamn comunicare, mai ales cu exteriorul, prin produsele i serviciile
oferite pieei, prin angajaii si, prin evenimentele i ntmplrile din perioada de activitate a firmei,
prin comportamentul economic i socio-cultural etc.
Comunicarea strategic se refer n primul rnd la modul i mijloacele de integrare a
comunicrii n problemele de afaceri i presupune existena unei relaii cauz-efect ntre activitile
de comunicare i ndeplinirea obiectivelor firmei reprezentnd att un motiv al realizrii obiectivelor
firmei, ct i un efect al acestora9.
Pentru a i putea atinge obiectivele i a implementa o strategie de comunicare, o organiza ie
trebuie s comunice la toate nivelurile, att n plan intern - pe vertical i orizontal ct i n plan
extern, utiliznd reele de comunicare interne i externe. n funcie de rela iile avute cu exteriorul,
strategiile de comunicare n afaceri pot fi:
1. Strategie de comunicare intern obiectivul principal este creterea performanelor
angajailor, prin asigurarea informaiei necesare realizrii activitilor individuale, dar i
nelegerii organizaiei, a direciei n care aceasta se ndreapt i a standardelor pe care trebuie
s le urmreasc;
2. Strategie de comunicare extern are ca scop gestionarea procesului complex de comunicare
al organizaiei cu mediul su extern, n vederea comunicrii i difuzrii de mesaje ctre acesta;
n funcie de obiectivul comunicrii, strategia de comunicare se poate delimita n 3 mari categorii:
1. Strategia de identitate corporativ - se fundamenteaz pe baza ctorva elemente de prezentare
fizic a firmei, cum ar fi: logul, numele, plane, tiprituri, scheme colorate, amenajri
interioare, rapoarte anuale etc.;
2. Strategia de imagine a firmei - const ntr-o serie de procese care au ca scop s pun n
eviden reputaia i caracterul pozitiv al firmei (imaginile vizuale i materialele tiprite,
mesajele care se comunic etc.);
8 Manoela Popescu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Pro Universitaria, 2007, pagina 125
9 Puiu Nistoreanu, Drago Vasile Tehnici de comunicare i Negociere n afaceri, Editura Tribuna Economic, 2010,
pagina 211
3. Strategia de produs/marc;10
1.3. Arta negocierilor

Vreme ndelungat, negocierea a reprezentat o modalitate de rezolvare a divergenelor, intervenind
doar dup ce acestea au nceput s se manifeste. Negocierea s-a dezvoltat, n principal, n domenii
precum: armata, comerul i politica. n timpurile prezente, negocierea se manifest ca un instrument
managerial, de dialog i de progres, utilizat n toate domeniile de activitate. n esen , negocierea este
o activitate social, deoarece ea se bazeaz pe comunicare auman, fiind o componenta a nsi
acesteia.
Negocierea este, simultan, o art i o tiin: art, deoarece permite prii care utilizeaz
tehnici, tactici i strategii s reueasc n afaceri i este o tiin care, dei nu a fost studiat, este
utilizat n fiecare zi de ctre oameni. n baza acestei afirmaii este formulat i urmtoarea defini ie a
negocierii: negocierea reprezint arta vnztorului, care deconspir un pre maxim, pe care
cumprtorul este dispus s-l plteasc, fr a divulga acel pre minim pe care el nsui este gata sl accepte i invers11.
Arta de a negocia presupune ca un individ s-i nsueasc anumite tehnici i tactici de negociere pe
care s le utilizeze n favoarea sa: s soluioneze probleme, s medieze i s rezolve conflicte.
Arta conversaiei nseamn existe capacitatea de a asculta cu interes nedisimulat idei bine
formulate de alte persoane, arta de a putea rmne relaxat i colocvial n polemici, arta de a respecta
codul bunelor maniere fr a epata. Arta conversaiei se nva doar prin respectarea anumitor reguli
i prin exersare continua, conversaiile fiind o form tipic de ac iune i interaciune comunicativ,
care se desfoar sub forma unor succesiuni de intervenii. Respectarea regulilor privitoare la arta
conversaiei in de gesturi, limbajul verbal i paraverbal, complimente, subiecte tabu, inut,
mbrcminte etc. Prin nvarea codului bunelor maniere, a tehnicilor de comunicare i de negociere,
un individ se poate apropia mai mult de reuita n ceea ce i-a propus.
Bunele maniere sunt caracteristice persoanei care i cunoate cu exactitate locul n lumea n care
triete, comportamentul fiind cel care l definete pe om i avnd o valoare comunicaional major.
De aceea,pentru a stpni arta de a negocia este necesar i respectarea unei anumite etichete n
relaiile cu partenerii. Astfel, un negociator care respect eticheta n orice situaie trebuie s fie o
persoan politicoas i manierat.
Negocierea poate fi privit ca fiind reprezentarea unei activiti voluntare, care pune n interaciune
mai multe pri, ntre care exist anumite divergene i interdependene pentru a gsi o soluie
reciproc acceptabil.12 Fundamentele negocierilor depind de stabilirea unui climat cooperativ i de
iniierea negocierii ntr-un mod care s determine prile s conlucreze mpreun armonios i creativ.
10 Manoela Popescu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Pro Universitaria, 2007, pagina 128
11 Prutianu tefan.- Manual de comunicare i negociere in afaceri. II Negocierea, Editura Polirom, Iai, 2000 pg. 15
n cadrul oricrei negocieri pot aprea diferene - mai mari sau mici - ntre viziunile pr ilor privitor
la desfurarea acesteia, cele mai des ntlnite puncte de vedere complet distincte fiind: modul lider
i cel independent. Ct timp ambele pri comunic, aa cum se ntmpl n general n cadrul
ntlnirii stabilite pentru negociere, o puternic energie i concentrare se va dezvolta din partea
acestora, ea fiind fixat la un nivel nalt nc din momentul preliminar al negocierilor - perioada
critic de 2-3 minute a momentelor de deschidere.
Negocierea utilizat n afaceri este caracterizat de noi valene i direc ii de abordare, rolul su fiind
amplificat de o serie de factori economici, politici, sociali, dar i culturali:
creterea interdependenelor dintre toate rile lumii ca urmare a procesului de globalizare,
ceea ce determin att contradicii, ct i apropieri ntre spaii culturale foarte diferite;
existena unor probleme privitoare la protejarea mediului ce se pot rezolva prin cooperarea
dintre firme i ri;
internaionalizarea afacerilor contribuie la creterea numrului i a volumului de contracte de
afaceri;
creterea competitivitii pe piaa global, ceea ce contribuie la dezvoltarea unor noi strategii
i tactici de negociere bazate mai mult pe colaborare i cooperare;
schimbarea paradigmelor manageriale i a celor antreprenoriale conduc la noi abordri ale
procesului de negociere;
dezvoltarea diferitelor domenii de activitate (comer, turism, fmanciar-bancar etc.), precum i
a progresului tehnico-tiinific nregistrat determin lrgirea cmpului de alegere a
instrumentelor (comerciale, financiare i de management), tehnicilor i tacticilor necesare n
derularea afacerilor;
economia electronic genereaz noi modele organizaionale i noi tehnologii, fapt care
determin i necesitatea dezvoltrii corespunztoare a modelelor de afaceri;13
Conceptul de negocierea n afaceri este caracterizat de anumite elemente specifice, derivate din faptul
c aceasta este forma principal de comunicare interpersonal:
interesul - manifestarea dorinei de cumprare sau de vnzare a partenerului;
poziia de negociere ansamblul intereselor i a nevoilor comune i specifice negociatorilor;
puterea de negociere totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le folosete n vederea
obinerii unei soluii convenite, ct mai apropiat de propria poziie de negociere.14
12 Cristina Maria Stoica Comunicarea i Negocierea n afaceri internaionale, Editura Tehnopress, Iai, 2007, pagina
146
13 Cristinel Vasiliu Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Editura ASE, 2003, pagina 11
14 Costel Nistor Comunicare i negociere n afaceri, Editura EUROPLUS, Galai, 2010, pagina 74
Negocierea n afaceri presupune cu precdere, o serie de aspecte ce caracterizeaz rela ia sau raportul
interpersonal dintre pri, stocul relaional al prilor fiind foarte important n procesul negocierii. De
aceea, este necesar s fie luate n considerare i o serie de aspecte importante pentru a putea stabili un
climat n care comunicarea s devin facil i eficient. Cele mai importante sunt urmtoarele:
momentul care s-a ales pentru a realiza negocierea, distana dintre parteneri n cadrul negocierii,
formele salutului utilizate la nceputul i la sfritul negocierii, linia corpului pstrat n timpul
negocierii, expresia facial i gestica din timpul negocierii, contactul vizual i fizic meninut pe
parcursul negocierii, aspectul exterior, stimulii paraverbali care se vor utiliza n timpul negocierii i
amenajrile interioare din sala de negocieri. [Anexa 1]
O comunicare deplin cu o alt persoan se poate realiza numai dac amble se privesc n ochi,
privirea putnd avea mai multe forme:
oficial - atunci cnd se fixeaz fruntea partenerului;
de anturaj - atunci cnd se fixeaz sub nivelul ochilor partenerului, formnd un triunghi ale
crui vrfuri sunt ochii i gura;
intim - atunci cnd partenerul este privit din cap pn n picioare sau de la nivelul ochilor
pn la cel al coapselor;
Dac partenerul este nesigur n privina ncheierii afacerii sau vrea s l n ele pe cellalt, atunci
privirea sa nu se va ntlni cu a negociatorului pentru c i va fi team s nu i fie citite inten iile, spre
deosebire de partenerul mulumit, a crui stare va fi reflectat de ctre pupilele dilatate.
Pe lng strile transmise cu ajutorul limbajului trupului, utilizarea unei intona iei adecvate, a unor
pauze scurte (pauze tactice), a unor semne diferite semne (tuse, zmbete, rsul sincer) i a unui ritm
care variaz n funcie de importana informaiei comunicate reprezint aspecte importante ce pot
asigura eficacitatea unei negocieri.15
1.4. Etapele negocierilor

Afacerea reprezint instituia major a sferei economice iar rolul ei cheie este acela de a produce
bunuri i servicii necesare pentru a i menine un anumit standard n societate. 16 Cu ajutorul unui
plan de afaceri bine structurat, a unor resurse umane, materiale i financiare, precum i a unei echipe
de manageri eficieni, orice organizaie i poate atinge obiectivele. n contextul economiei
globalizate, organizaiile de afaceri se lupt cu mediul economic pentru a se putea adapta n mod
corespunztor la mediul puternic concurenial, dar i pentru a putea rspunde solicitrilor impuse de
creterea exigenelor societii n ansamblu. Astfel, pentru a facilita reuita rela iilor organiza iilor de
afaceri cu partenerii, clienii, furnizorii i piaa acestora n ansamblu, a luat natere termenul
15 Marie-Paul DOLL, Stanislas dEYRAMES Comunicare i negociere n afaceri, Editura Economic, 2001, pagina
139
16 Popescu M. Cultura afacerilor, Editura Economic, Bucureti, 2003
10
negociere de afaceri sau negociere comercial, care reprezint un tip de negociere purtat ntre un
vnztor i un cumparator i avnd scopul de a ncheia un acord care poate fi: un act de vnzare cumprare, o convenie, un contract, o comand, un parteneriat etc.17
Negocierea poate fi examinat prin prisma structurrii sale secveniale, deoarece, ca proces, parcurge
mai multe faze, dup cum urmeaz:
prenegocierea faza care include activiti diverse, cum ar fi colectarea de informa ii (de
pild, prin cercetri de pia), aciuni preliminare pentru declanarea tratativelor i pregtirea
negocierii;
negocierea propriu-zis (desfurarea negocierii) fa n fa, desfurndu-se pe parcursul
uneia sau a mai multor edine, care conduc la ncheierea acordului;
post-negocierea reprezentat prin punerea n practic a acordului;
Pregtirea negocierii
Derularea
negocierii
Concesie
Compromis
Figura 3 Schema procesului de negociere
Rezultatul
negocierii
Consens
Dezacord
Constatarea eecului
Ultimul recurs:
conciliere, mediere,
arbitraj
Prenegocierea:
Aceast faz presupune diagnosticarea situaiei de negociere, stabilirea unor obiective precise,
adoptarea unor decizii strategii i tactice prin care acestea se pot realiza i organizarea tratativelor.
Desfurarea negocierilor necesit o temeinic pregtire de deschidere a acestora. n etapa aceasta
foarte important este alegerea locului de desfurare, stabilirea unei ordini de zi corespunztoare,
primirea cererilor i prezentarea ofertelor care contribuie la obinerea rezultatelor dorite. Acestea
reprezint o activitate permanent, susinut de armonizarea tactic a atitudinilor, a punctelor de
vedere i a intereselor, cu un rol esenial n finalizarea sau blocarea discuiilor.
Prenegocierile au ca punct de plecare discuia iniial, cea n care partenerii sunt interesa i de
abordarea problemei ce face obiectul negocierii. Pregtirea negocierilor este cea mai important
etap, deoarece pentru negociatori, este important s poat conduce discuiile i s aib pregtite
alternative i variante pentru orice direcie.
17 Drago C. Vasile Comunicare i negociere n afaceri, Editura ASE, Bucureti, 2011, paginile 113 155
11
Premergtoare nceperii negocierii este activitatea de documentare, cea de culegere de informa ii, de
analiz, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a asigura ob inerea unor
rezultate dorite. n aceast etap au loc o serie de sondaje, discu ii cu persoanele i grupurile
interesate sau implicate, se fac comunicri i informri colaterale, se caut i/sau se primesc semnale
privind obiectul negocierii. Ioan Deac18 consider c desemnarea obiectivelor este punctul cel mai
important al acestei prime etape de negocieri, ins in acelai timp accentul cade pe diviziunea cea
mai important a obiectivelor dat de obiective maximale i minimale.
n funcie de domeniul negocierii i de circumstane, prenegocierea mai poate cuprinde i activitatea
precontractual i aciunile preliminarii angajrii n diverse tratative viznd negocierea, dar i
negocierea pregtitoare viitoarei ntlniri, acest lucru fiind valabil n cazul unui proces de o amploare
foarte larg. n aceast etap, un rol important este deinut de ctre flexibilitatea ce trebuie a fi
adoptat.19
Negocierea propriu-zis:
Procesul propriu-zis de negociere este cea mai dificil etap, att din punctul de vedere al
studiului i al nvrii, ct i al explicitrii. El reprezint etapa dialogului prilor participante la masa
tratativelor, unde fiecare parte i cunoate interesul fa de obiectul negocierii. Datorit acestuia,
negocierile constituie o etap a acordului sau mai bine spus, o punte de trecere ntre momentul politic
i momentul juridic al relaiilor stabilite ntre cele dou pri. Scopul negocierii este acela de ajungere
la un acord de principiu, care se poate finaliza fie printr-o nelegere verbal, fie prin una scris.
Astfel, acordul poate fi ncheiat atunci cnd se atinge un echilibru acceptabil ntre obiectivele
urmrite n procesul de negociere. Negocierile autentice sunt caracterizate ntotdeauna de o maxim
implicare a prilor i de o cretere a rspunderii acestora fat de o solu ie care, pe lng armonizarea
intereselor, trebuie s fie i durabil.20
Negocierile propriu-zise cuprind apte secvene i anume:
prezentarea ofertelor i a contraofertelor;
prezentarea argumentelor i a contraargumentelor;
folosirea unor tactici i strategii specifice de contracarare;
acordarea de concesii pentru atingerea unor puncte de vedere comune;
gsirea unor soluii n urma concesiilor fcute;
semnarea actelor;
Post - negocierea:
18 Ioan Deac - PROF. UNIV. DR., Facultatea De Comunicare i Relaii Publice
19 Cristinel Vasiliu Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Editura ASE, 2003, paginile 17 21 http://www.lapsiholog.ro/info/negociere
20 Cristinel Vasiliu Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Editura ASE, 2003, paginile 17 21
12
Ultima faz a negocierilor ncepe la momentul semnrii inelegerii i cuprinde obiectivele care
vizeaz sau urmresc punerea n aplicare a prevederilor acesteia, pe toat durata derulrii unui
constract. n acest moment al negocierii are loc i analiza rezultatelor, iar concluziile rezultate n urma
analizelor fcute anterior, reprezint n numeroase cazuri un bun punct de plecare pentru viitoare noi
nelegeri.21
n aceast etap, se rezolv problemele aprute dup finalizarea i semnarea contractului, cu
precdere probleme referitoare la:
dificulti aprute n urma unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i n momentul
semnrii contractului;
posibile negocieri privind modificarea, completarea sau prelungirea condiiilor prezente n
contract;
soluionarea amiabil a unor nenelegeri diverse aprute ulterior;
Figura 4 Cadrul general al negocierilor

(Susa: Comunicarea n afaceri, note de curs)
1.5. Strategii de negociere

Strategia de negociere poate fi privit ca linia directoare de conduit i de atitudine a
negociatorului i care are ca scop atingerea obiectivelor fixate, apelnd la informaii i rela ii
interumane, reflectnd astfel, maniera dinamic i adaptabil n care este imaginat negocierea ca
proces. Astfel, strategia definete o linie de gndire care poate fi valabil ntr-o situaie concret, dar
lipsit de aplicabilitate n multe altele, dar care, n toate cazurile, este subordonat unor obiective
globale i finale. n esen, strategia reprezint un mijloc prin care, negociatorul i stabilete un
punct de plecare (fixarea obiectivului negocierii), un punct de sosire (atingerea obiectivului) i
21 Manoela Popescu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Pro Universitaria, 2007, paginile 168 189Drago C.
Vasile Comunicare i negociere n afaceri, Editura ASE, Bucureti, 2011, paginile 113 155
13
traseul parcurs ntre cele dou puncte (planificat, premeditat).22 n cadrul negocierii propriu-zise,
intervin anumite reacii spontane ale negociatorilor, care, dei nu se regsesc n gndirea strategic,
pot s compromit o negociere. De regul, reaciile spontane reprezint manifestri impulsive,
instinctuale, necontrolate ale partenerilor de discuii. Astfel, alegerea strategiei de negociere nu este o
simpl opiune i nici una neaprat raional, deoarece fiecare individ are un stil specific de
negociere, preferin pentru anumite tactici i tehnici de negociere, o anumit trstur caracteristic a
stilului de negociere. n vederea elaborrii strategiei de negociere adecvat, este necesar
identificarea i definirea obiectivelor urmrite, stabilirea cilor i mijloacelor de atingere a acestora,
lundu-se n considerare i factorii care influeneaz strategia. [Anexa2].
n funcie de potenialul de lupt a prilor negociatoare i a puterii acestora, se poate face o
delimitare clar ntre strategiile directe i cele indirecte (denumite i laterale), iar n raport cu stilul
psihologic ce se utilizeaz, se poate face o distincie ntre strategiile competitive i strategiile
cooperative.
1. Strategie cooperativ sau conflictual presupune cutarea permanent a unor soluii noi, ceea
ce permite rezolvarea diferenelor care plaseaz negociatorii pe poziii opuse i atingerea unei
anumite soluii reciproc avantajoas;
2. Strategie ofensiv sau defensiv se exprim prin alegerea procedeelor, a locului, a momentului
i ocuparea spaiului destinat negocierii, precum i direcionarea negocierii conform propriului
"scenariu", necesitnd adoptarea unei poziii de ateptare sau n unele cazuri, de eschivare,
completat ulterior de un contraatac;
3. Strategie direct sau indirect presupune o abordare prompt, fr ocol, strategia indirect
fiind mai progresiv, mai calculat i, bazat uneori pe decupaje n timp, fiind o strategie a
pailor mici, ce reglementeaz dificultile aprute, punnd accent pe ealonarea n timp;
4. Strategie de deschidere sau de nchidere a negocierii strategia deschis: n cadrul acesteia,
negociatorul accept s se discute toate propunerile partenerului, necesitnd o flexibilitate foarte
mare i mult creativitate constructiv din partea negociatorului care activeaz pe un teren incert,
nefiind n mod neaprat o strategie cooperativ; strategia nchis: negociatorul refuz orice
form de abatere de la punctele fixate anterior i de asemenea, orice extindere n purtarea
discuiilor dup ncheierea perioadei de timp stabilite;
5. Strategie de negociere scurt sau lung timpul este strategic n negociere, (din punctul de
vedere al momentului i al duratei), iar alegerea dintre aceste dou strategii se face n funcie de
situaie (spre exemplu, constrngerile privind ajungerea la un anumit acord naintea unei date
limit) sau n funcie de modul n va fi folosit timpul de ctre negociator n raportul de for e
(ultimatum, tragere de timp, maraton etc.);23
22 Manoela Popescu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Pro Universitaria, 2007, pagina 243Costel Nistor
Comunicare i negociere n afaceri, Editura EUROPLUS, Galai, 2010, pagina 110
Hassan Souni Manipularea n negocieri, Editura Antet, Oradea,1998, pagina 113
14
Strategiile de negociere, practicate de negociatori variaz n funcie de stilul propriu de negociere, de

aceea strategia de negociere poate fi:
1. Strategie distributiv sau de dominare este viabil atunci cnd partenerii au interese opuse i
cnd orice concesie poate aprea ca o slbiciune, acordul urmrit fiind cu att mai mult cu ct
lovete mai dur partea advers, puterea de negociere a prilor aflate n conflict fiind de o
importan major, iar tacticile de negociere folosite, dure i tensionate;
2. Strategie de cedare este oportun i recomandat atunci cnd afacerea este fie important, fie
urgent pentru partener, cu avantaje n viitor, atunci cnd poziia deinut de negociatorul n cauz
este ameninat, iar cedarea diminueaz pierderile i atunci cnd stabilirea unei relaii armonioase
cu partenerul este mai important dect afacerea care se negocieaz;
3. Strategie de evitare n anumite situaii, negociatorul se retrage, abandonnd negocierea din
diferite motive, evitarea fiind decizia cea mai bun atunci cnd miza afacerii are o importan
redus, nu exist nici o ans pentru atingerea obiectivelor stabilite sau costurile negocierii sunt
mai mari dect rezultatele acesteia;
4. Strategie de cooperare sau strategia integrativ este prezent n situaiile n care partenerii i
respect aspiraiile i interesele, tolerndu-i diferenele de opinii i de aspiraii i n care climatul
negocierilor este caracterizat de ncredere i optimism, stretegiile de cooperare fiind necesare ntro economie bazat pe cunoatere;
5. Strategie de compromis adoptarea acestui tip de strategie aduce un ctig redus sau o pierdere
limitat pentru ambii parteneri, persuasiunea i manipularea jucnd un rol important atunci cnd
miza afacerii este important, dar nici relaia dintre cele dou pri nu este de neglijat sau cnd
relaia dintre acestea este important, dar la fel sunt i obiectivele celor doi parteneri;
Indiferent de ce strategie de negociere se adopt, implementarea acesteia implic ac iuni practice prin
care ntreprinderea i pune n valoare potenialul de negociere, prin adaptarea permanent la
condiiile concrete ale partenerilor, astfel nct s-i poat realiza ct mai eficient obiectivele propuse
anterior.
1.6. Tehnici i tactici de negociere

Tehnicile reprezint instrumente prin intermediul crora negociatorul abordeaz coninutul negocierii:
obiectivele (temele, punctele) de tratat, ele fiind legate de micarea negocierii, adic de efortul de a
gsi soluii. Elementele componente ale tacticilor sunt: contextual specific n care se desfoar
23 Costel Nistor Comunicare i negociere n afaceri, Editura EUROPLUS, Galai, 2010, pagina 110Hassan Souni
Manipularea n negocieri, Editura Antet, Oradea,1998, pagina 113
oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din Oradea, 2002, pagina 152
http://www.la-psiholog.ro/info/negociere
15
negocierea, scopul urmrit i tehnicile folosite, acestea nefiind fixe, imobile, ci avnd un caracter
flexibil i dinamic, specific desfurrii tratativelor, modificndu-se i adaptndu-se permanent
situaiilor neprevzute care se ivesc n timpul diverselor etape ale negocierii, ca rspuns la necesitile
de moment.24
Cele mai uzuale tehnici de negociere sunt:
1. Tehnica bilanului" n prima etap a desfurrii tranzaciei, partenerul i stabilete cerin ele,
pe care negociatorul le va reformula, prezentnd avantajele principale care decurg din acestea
pentru partenerul su, dar i dezavantajele principale pentru negociator; aceast prim parte
constituie "activul" prii adverse, trecnd apoi la descrierea pasivului i aratnd c acesta trebuie
reechilibrat; astfel, partenerul trebuie s-i reconsidere preteniile sau s acorde contraoferte;
2. Negocierea pachet sau lai tu, las i eu n cadrul acordului pachet" ansele sunt mai
numeroase ca fiecare parrtener s-i ating obiectivele, ntruct negocierea este privit ca fiind
modalitatea de a gsi un echilibru general, marja de manevr fiind mai larg, condi ia fiind ca
raportul de fore s fie ct mai egal, iar prile s i doreasc s coopereze; n cazul acesta,
necesar este o bun cunoatere a intereselor reciproce sau, n cazul unor informa ii insuficiente,
stpnirea tacticii punerii ntrebrilor adecvate;
3. Tehnica lrgirii cmpului negocierii o negociere poate fi conex altei negocieri, paralel sau
ulterioar, cmpul su putnd fi lrgit sau transformat printr-o abordare a obiectului negocierii
dintr-o alt perspectiv; aceast tehnic implic stabilirea unor clauze sau aspecte, sau intervenia
unor teri pe tot parcursul negocierii, cutarea de contrapartide sau de compensaii;
4. Tehnica uliul i porumbelul sau biatul bun biatul ru - ntr-o echip alctuit din doi
negociatori, unul dintre ei conduc deschide i conduce negocierile, aceastea fiind apoi preluate de
cellalt coleg pentru fazele finale; astfel, n timp ce unul dintre ei joac rolul de dur, prnd
inflexibil i dezvoltnd stri de conflict, celuilalt i revine rolul de conciliant i care trebuie s
dezvolte o stare de cooperare, avantajul fiind acela c cererile pot fi nalte la nceputul negocierii;
5. Tehnica folosirea impasului reprezint un o modalitate temporar de a testa pozi ia celeilalte
pri negociatoare i de a rezolva probleme n discuie, folosindu-se numai atunci cnd exist o
oarecare siguran c partea opus nu va reaciona negativ, astfel nct determine solicitarea
ncheierii negocierii, fie o concesie suplimentar dup reluarea acesteia;
6. Tehnica politeii i a complimentrii: presupune adoptarea unui comportament politicos i
amabil pe parcursul tuturor fazelor procesului de negociere, respectiv din momentul n care se
contacteaz clientul, pn n momentul n care se va semna contractul;
7. Tehnica disimulrii: reprezint un mod elegant prin care se pot ascunde obiectivele importante
pentru unul dintre negociatori, oferind posibilitatea de a le descoperi pe cele ale clientului n unele
24 Costel Nistor Comunicare i negociere n afaceri, Editura EUROPLUS, Galai, 2010,
110https://www.traininguri.ro/21-tehnici-de-negociere/
Manoela Popescu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Pro Universitaria, 2007, pagina 209
16
pagina
privine dndu-i-se satisfacie clientului, fr a renegocia sau a face concesii suplimentare n ceea
ce privete cerinele eseniale ale primului negociator;
8. Tehnica lansrii de cereri exagerate: prin aceast tehnic, partenerul i asigur astfel,
posibilitatea de a face ulterior anumite concesii, prin care s nu se afecteze fondul poziiei sale, iar
n cazul lipsei unor documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului de negociere i
nivelul monetar planificat anterior poate fi destul de mare, determinandu-l n final pe client s
accepte de exemplu, un pre cu mult superior celui iniial;
9. Tehnica intoxicrii statistice: convingerile celeilalte pri participante la negociere pot fi
influenate mai uor prin intermediul unor date statistice referitoare la situa ia care se urmre te a
fi implementat;
10. Tehnica trntitului uii n nas: aceast tehnic, numit i retragerea dupa refuz, presupune ca
la nceputul negocierii, cererea fcut s fie mai mare dect cea dorit i s fie urmat de o
retragere aparent, urmnd ca dup retragere, s se revin cu cererea care s-a dorit de la bun
nceput i pe care, n multe dintre cazuri, clientul o va accepta deoarece dimensiunile sunt
rezonabile raportate la prima ofert;
11. Tactica falsei concurene: prin aceast tactic se urmrete s se arate clientului faptul c nu este
el unica alternativa disponibil, prin invocarea unei vnzri ipotetice ctre un alt client; pentru a
l putea convinge pe aceasta, importana i numrul de clieni disponibili cu care urmeaz s se
negocieze, se va exagera un pic;
12. Tehnica parafrazei: utilizarea acestei tehnici inseamn redarea n rezumat a ceea ce s-a neles
din ce a spus clientul, prin parafraz mulumindu-se clientul pentru c este asigurat c s-a fcut
neles, n timp ce pentru cealalt parte negociatoare, se ofer o perioad de timp suplimentar
pentru a se putea gndi i pregti urmtorul pas;
13. Tehnica apelrii la un ter: n cazul n care clientul nu are ncredere n privin a ofertei fcute,
atunci este indicat s se apeleze la o treia persoan, un specialist sau o persoan cunoscut de
ctre client, care s i poat confirma viabilitatea i avantajele ofertei propuse;
14. Tehnica tcerii: tcerea este utilizat n funcie de temperament, apartenen etnic etc.,
negociatorii fiind mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea, tcerea fiind resim it
uneori ca un moment jenant, care i determin pe oameni s vorbeasc pentru a umple lini tea,
poate chiar mai mult dect este necesar; n orice discuie ns, trebuie s se pstreze un echilibru
ntre lungimea replicilor ale fiecrui partener;
15. Tehnica de obosire a partenerului: negociatorul nu se poate relaxa dup finalizarea
argumentaiei, deoarece este necesar s-i pregteasc urmtoarele mutri n funcie de noile
argumente aduse de partener, negocierea constituind un proces obositor;
16. Tehnica ntrebrilor introductive: atunci cnd negociatorul intr n ncperea destinat
negocierii, el va strnge mna oponenilor urndu-le Bun dimineaa! i apoi va trece imediat la
abordarea problemelor, interesndu-se de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile
de care este interesat sau chiar de situaia afacerilor personale, urmrind de fapt s obin avantaje
suplimentare prin culegerea de informaii despre parteneri;
17. Tehnica apelului la simuri: prin utilizarea acestei tehnici se face apel la o posibil colaborare
anterioar, la mndria personal a clientului sau la cea naional sau se ncearc rememorarea
17
unor situaii sau momente plcute pe care le-au petrecut ambele pri n cadrul unor ac iuni de
protocol (mese sau spectacole, cine etc.);
18. Tehnica oferirii unei alternative: se utilizeaz n situaiile n care toate ofertele anterioare au fost
refuzate dintr-o multitudine de motive; de aceea, n prima faz, se caut o solu ie care s
ndeprteze pe ct posibil, toate obieciile generate de oferta anterioar, iar dac acest lucru nu
este posibil, se va schimba obiectivul urmrit, dorindu-se sustragerea de informaii privind
obinerea de posibili viitori clieni;25
Exist de asemenea, i o serie de tactici razboinice, folosite de o anumit categorie de negociatori:
1. ntrebrile introductive: una dintre pri va intra n spatial destinat negocierii, le va strnge
mn oponenilor urndu-le Bun diminea!, trecnd apoi imediat la abordarea
problemelor;
2. Tehnica primete/d: negociatorul este interesat ca mai nti s primeasc ceva i apoi s
ofere, fcnd concesii doar dup ce oponenii si au fcut acest lucru idorindu-i ca mai nti
s obin informaii;
3. Tehnica artarii emoiei i a suprrii: negociatorii razboinici sunt caracterizai de apelarea
la micri brute, puternice sau emoionale, cum ar fi lovirea mesei i se vor folosi de privire,
mimic i voce pentru a ii arta nemulumirea;
4. Tehnica aceasta a fost o sublinire, nu o intelegere: dup ce negocierile s-au ncheiat i au
ajuns n punctul n care cealalt parte negociatoare este dispus s ncheie contratul, acesta nu
este propus, n scopul cererii i obinerii de noi concesii;
5. Tehnica privind n sus: prin aceast tehnic se urmrete ca n situaia nefavorabil n care nu
se atinge un punct comun cu cel cu care se negociaz, s i se cear s i consulte eful sau
superiorul efului;26
n multe dintre cazuri, tacticile de negociere sunt folosite spontan, selectarea acestora depinznd att
de conjunctur, ct i de experiena i abilitile comunicaionale ale negociatorului. Un anumit tip de
gndire caracterizat de creativitate i flexibilitate i asigur acestuia alegerea tacticii potrivite, la
momentul oportun, n funcie de conjunctur, personalitatea i cultura partenerului de negociere.
25 https://www.traininguri.ro/21-tehnici-de-negociere/
Cerinele
clientului
Cerinele
negociatorului
26 https://www.traininguri.ro/21-tehnici-de-negociere/ Costel Nistor Comunicare i negociere n afaceri, Editura

EUROPLUS, Galai, 2010, pagina 110
Dan Popescu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Economic, 2001, Respectarea
pagina 221
Manoela Popescu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Pro Universitaria,
2007, pagina 209
acestora
=
Win - Win
situation
18
Figura 5 Obinerea unei situaii de tipul WIN WIN
Capitolul II: Diagnosticul comercial al S.C. Boromir

Prin perseveren, muli oameni ajung la succes cu proiecte care preau s fie
destinate eecului. Benjamin Disraeli
2.1. Prezentarea S.C. Boromir

2.1.1. Scurt istoric
n Romnia, piaa de panificaie este deinut de un procent de aproximativ 40% de ctre
societi mari, precum: Spicul, Vel Pitar Rmnicu Vlcea, Lujerul, Dobrogea Grup, Pajura, Bneasa i
Pambac Bacu, iar restul de 60% reprezint productorii de mici dimensiuni. n ceea ce prive te pia a
morritului, gradul de concentrare este puin mai pronunat: Boromir, Pambac Dobrogea Grup, i
Titan S.A. dein cca 60%, iar restul de 40% revine productorilor mici.
S.C. Bormir a fost fondat n 1994, cnd ia fiin societatea comercial S.C. BOROMIR IND
Rmnicu Vlcea, obiectul principal de activitate fiind acela al achiziiei, prelucrrii cerealelor, i
acela al valorificrii superioare a finurilor cu ajutorul propriilor secii de panificaie i de patiserie.
n anul 1998, grupul Boromir a preluat Moara Cibin din Sibiu, iar la finalul anului 2001, S.C.
Boromir Rmnicu Vlcea devine acionar majoritar, Moara Cibin fiind dotat cu mori performante
care proceseaz grul moale, grul dur i porumbul. n anul 2002, este preluat moara pentru gru din
Buzu, productoare n special de finuri superioare, ntreaga gam sortimental a produselor de
panificaie i morrit putnd fiind realizat de aceasta. ntre anii 1999 2002, S.C. Boromir IND
Rmnicu Vlcea achiziioneaz unitile de tipul Comcereal, obiectul principal de activitate fiind
achiziia, pstrarea i valorificarea cerealelor. n anul 2011, n afar de cele trei societi deja existente
19
(Boromir IND Rmnicu Vlcea, Boromir Prod S.A. Buzu i Moara Cibin din Sibiu), Grupul
Boromir i extinde punctele de lucru la Hunedoara, Deva, Iai i Slobozia.
n aproape dou decenii, S.C. Boromir s-a dezvoltat ntr-un ritm alert, controlnd n prezent
10% din activitatea de morrit de pe piaa de profil din Romania, capacitatea de mcinare fiind de
1500 t/zi. Acest lucru s-a datorat att achiziionrii de noi fabrici de morrit i panifica ie aflate n
zone ale rii cu potenial de dezvoltare ridicat - Sibiu, Buzu, Deva, Slobozia - ct i retehnologizrii
i reutilrii tuturor facilitilor de producie din patrimoniu. Boromir Prod SA este parte a grupului
Boromir al crui element cheie este S.C. Boromir Ind S.R.L. Rmnicu Vlcea, care, n mod direct i
indirect controleaz 9 societi comerciale, printre care 7 dintre acestea sunt societi pe ac iuni i 2
sunt societi cu rspundere limitat, fiind deinut n proportie de 39% de familia Boromir Constantin
i de Mariana.
2.1.2. Valorile S.C. Boromir

Preocuparea principal a S.C. Boromir este satisfacerea deplin a clientului, avnd ca baz idea
conform creia clienii se vor rentoarce ntodeauna la un produs de calitate, conceput i oferit cu
profesionalism, astfel nct s corespund tuturor exigenelor i aspiraiilor acestora. n anul 2009,
consumatorii din Romnia au desemnat Cozonacul cu Crem de Nuci Boromir ca fiind produsul
cstigator la categoria Produse de patiserie n cadrul concursului Produsul Anului Romnia, acest
lucru reprezentnd recunoaterea oficial a unei echipe bine pregtite i a calitilor unuia dintre
produsele cele mai rafinate din gama de produse oferite de Boromir.
2.1.3. Reglementare juridic

S.C. BOROMIR PROD S.A. BUZU, a fost nfiinat ca o societate comercial pe ac iuni, n baza
legii 15/1990, prin preluarea activului total i al pasivului a ceea ce fusese ntreprinderea de Morrit
i Panificaie Buzu, iar la data de 11.06.2002, prin intermediul actului adiional cu numrul 2241, s-a
modificat denumirea societii, devenind S.C. BOROMIR PROD S.A.[Anexa4]
Denumirea societii: BOROMIR PROD SA BUZU;

Sediul comercial: Buzu, strada Santierului, numrul 37 ;
Numr de telefon: 0238712001;
Codul unic de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului : RO 1145077;
Numrul de ordine n Registrul Comerului: J10/184/1991;
Capitalul social subscris vrsat: 23.306.374 RON;
Piaa reglementat prin intermediul creia se tranzacioneaz valorile mobiliare emise: BVB
Bucureti;
La data de 31.12.2013, S.C. Boromir prezenta urmtoarele informaii privitoare la acionarii si:
S.C. Boromir IND SRL Rmnicu Vlcea: deine 67,78% din aciunile firmei (157.984.908);
ali acionari: 32,22% aciuni (75.078.830);
valoarea nominal a aciunilor este de 0,1 lei;
20
Printre acionarii societii se numr:

SSIF BROKER SA Cluj-Napoca: 5%;
Limestone Fund - New Europe Socially Responsible Fund: 5,05%;
S.C. COMALIMENT SA TG. SECUIES.C.: 5,69%;
S.C. AGROPAN SRL RM VALCEA: 10,5%;
S.C. ERPEK SA BARAOLT: 4,5%;
DEMETER A.ALBERT: 7,3%;
BENELLI GIORGIO: 5%;
BROADHURST INVESTMENTS LIMITED: 3,39%;
Figura 6 Evoluia preului aciunilor Boromir PROD S.A. (Sursa: Ministerul Finanelor)
2.1.4. Puncte de lucru

Tabelul 2.1
Denumire
Adres
Magazinul Patiseria Central
Buzu, Bd. Unirii, bl. 10A, parter
Magazinul Patiseria Select
Buzu, Bd. Unirii, bl. B4
Magazinul Fabrica Sud

Magazinul nr. 62
Magazinul nr. 31
Magazinul nr. 99
Magazinul nr. 121
Magazinul nr. 47
Magazinul nr. 60
Buzu, Str. antierului, nr. 37

Buzu, cartier Dorobani, bl. H5-H6, parter
Buzu, Bd. Unirii, bl. 8E
Buzu, cartier MicroXIV, bl. 20C
Buzu, Bd. Unirii, bl. C2, parter
Buzu, Str. Lstunului, nr. 5
Buzu, Str. Transilvaniei, nr. 147
21
Numr
cadastral
1358/0;1
1404/0;1
736, 1405
3012
1444/0;1
1308/0;1
1404/0;1
1359/0;1
12548
12522
Carte
funciar
2017
2017
2017
2017
2017
2017
2017
27092
25703
Magazinul nr. 107

Magazinul nr. 67
Magazinul de Lactate
Magazinul B90
Moara Progresul
Depozit
Supermarket Avantaj Blcescu
Fabrica de pine Nord
Fabrica Sud Buzu - sediu
Unitatea Rusetu
Moara Pogoanele
Fabrica de pine Rmnicu Srat
Slobozia
Iai
Buzu, Str. Transilvaniei

Rmnicu Srat, Piaa Halelor
Buzu, Piaa Brnzeturi
Buzu, Piaa B90
Rmnicu Srat, Str. Balta Alb, nr. 59
Constana, Str. Vrful cu dor, nr. 26
Buzu, Bd. N. Blcescu, bloc Camelia,
parter
Buzu, Str. Haiducului, nr. 1
Localitatea Rusetu
Localitatea Pogoanele
Rmnicu Srat, Str. Lalelelor, nr. 7
os. Amara, nr. 4
os. Iai-Tometi, nr. 12
12503
25696
4928
10510
495
2476/1;1
97606;0;1
19278
2017
1555
3012
34
57
891
614/1
2017
2017
115
27
690
9201/N
2.1.5. Organizarea structural

Numarul mediu de salariai n anul 2015 a fost de 547.74 de persoane, iar numarul efectiv este de 547
persoane, ceea ce semnific o cretere fa de anul 2014 (492) cu 55 de persoane. Structura
organizatoric ierarhic i funcional este sintetizat n organigrama societii i totalizeaz un
numr de 565 de persoane: 560 salariai i 5 colaboratori, dintre care 102 cu studii superioare
finalizate i 229 cu studii medii, cu funciile i calificrile corespunztoare, definite n fia postului.27
Una dintre schimbrile semnificative pentru organizarea structural a fost efectuat n cadrul S.C.
Boromir Prod SA de ctre Adunarea General a Acionarilor dup cumprarea fostei firme Spicul SA
i a constat n restructurarea personalului societii. Aceast restructurare a fost efectuat pe toate
nivelurile ierarhice i n toate departamentele, avnd ca finalitate i nlocuirea integral a echipei
manageriale.[Anexa 5]
Consiliul de Administraie este reprezentat de:
1. Sava Constantin: preedinte CA, Director general, 43 de ani, inginer absolvent TCM 1990,
preedinte CA i Director General din anul 2000, deinnd un numr de 1.061.858 actiuni;
2. Boromiz Constantin: membru CA, 43 de ani ani, inginer, absolvent TCM 1990, Dir. General
Boromir Ind Rm. Vlcea, membru n CA din anul 2000 i este reprezentantul S.C. BOROMIR
IND SRL Rm.Vlcea, cu un numr de 76.070.704 actiuni;
3. Frintu George: membru CA, 44 ani, Dir. General Boromir Ind suc. Deva, membru n CA din
anul 2000 i este reprezentantul S.C.BOROMIR IND SRL., sucursala Deva;
4. Rileanu Vasile: membru CA, 55 ani, prof. univ. dr. n cadrul catedrei de Contabilitate Audit i
Control de Gestiune ASE Bucureti, membru n CA din anul 2007;
5. Dinu Filon-Viorel: membru CA, 47 ani, inginer absolvent TCM 1986, Dir. General Suc.
Slobozia, membru n CA din anul 2007;
27 Raport Consiliu de Administraie Boromir, 2016
22
Structura personalului:
Tabelul 2.2
Nr.
Crt.
1.
2.
3.
4.
5.
Categorie personal
Conducere administrative
Personalul TESA
Muncitorii direct productivi, dintre
care:
a Panificaie, specialiti
b Morrit
Desfacere i comer
Muncitorii indirect productivi, dintre
care:
a Diverse meserii
b Coloana auto
c Paz
Totalul general:
31.12.2013
Procent(
Numr
%)
5
0,48
67
6,49
503
30.06.2014
Num
Procent(
r
%)
5
0,59
51
6,04
48,75
412
48,82
400
103
247
23,94
345
67
216
25,59
210
20,34
160
18,96
100
36
115
9
844
100
54
121
35
1032
2.2. Analiza financiar

Analiza activitii economico-financiare a S.C. Boromir constituie o etap de mare
importan i complexitate n procesul de formulare a unei concluzii privind strategiile i
funcionalitatea societii, prin intermediul su, realizndu-se o radiografie complet a acesteia,
fapt ce permite identificarea punctelor forte, a punctelor slabe i a cauzelor care le genereaz. n
vederea realizrii acestei analzie, se folosesc date din bilanurile contabile i documentele financiare
pe ultimii trei ani.[Anexa 6] [Anexa 7]
n primul trimestru al anului curent, societatea a nregistrat o dimunare a datoriilor cu 6.059.474 lei,
datorit reducerii mprumuturilor i a achitrii acestora. Activele au nregistrat o valoare mai sczut,
acest lucru datorndu-se att consumului de rezerve reevaluate, ct i unei corelri cu un rezultat
financiar mai mic dect n anul precedent.
Tabelul 2.4
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
Exercitiul financiar
Venituri, cheltuieli si
rezultate
Venituri din exploatare total
Cheltuieli de exploatare total
Rezultatul din
exploatare
Venituri financiare
31,03,2013
31,03,2014
31,03,2015
108.073.915
34.856.358
29.225.764
111.544.076
33.178.915
30.285.609
1.677.443
1.059.845
15.450
22.165
3.470.161
119.714
23
Abateri
5.630
2.893
2.737.28
8
6.715
Indici
0,84
0,91
0,63
1,43
5.
Cheltuieli financiare
567.730
6.
Rezultatul financiar
- 448.016
7.
Rezultatul curent
93.115
78.602
- 77.665
1.599.778
56.437
1.116.282
14
21.228
2.716.06
Venituri totale
108.193.629
34.871.808
29.247.929
5.623
Cheltuieli totale
112.111.806
33.272.030
30.364.211
2.907
1.599.778
Rezultatul brut
- 3.918.177
1.116.282
2.716.06
Impozitul pe profit
225.200
22
1.374.578
Rezultatul net
- 3.918.177
2.490.86
1.116.282
Contul de profit i pierderi 2013 2015 (Sursa: Boromir Situaii financiare, 31.03.2015)0
8.
9.
10.
11.
12.
3022145
0,84
0,73
0,70
0,84
0,91
0,70
0,81
Veniturile ce provin din activitatea de exploatare s-au diminuat cu 5.630.594 lei, respectiv cu 16.16%
la 31.03.2015 fa de 31.03.2014, cheltuielile ce provin din activitatea de exploatare scznd i ele cu
2.893.306 lei, respectiv cu 8.73% la 31.03.2015 fa de 31.03.2014. Rezultatul din activitatea de
exploatare, semnific o pierdere n valoare de 1.059.845 lei, fa de profitul nregistrat anul precedent
de 1.677.443 lei. Rezultatul financiar, reprezint o pierdere n valoare de 56.437 lei i o scdere cu
21.228 lei fa de anul precedent, n timp ce rezultatul net aferent perioadei, arat o pierdere n valoare
de 1.116.282 lei.
120000000
100000000
80000000
Venituri totale
Cheltuieli totale
60000000
40000000
20000000
0
2013
2014
2015
Figura 8 Evoluia cheltuielilor i a veniturilor totale
24
n urma analizei graficului, se

observ o dimunare de la an la an a
veniturilor,
cu
diferene
semnificative ntre anul 2013 i
anul 2015, n valoare de
78.945.700 lei. Fa de anul 2013,
cheltuielile totale au sczut i ele,
ajungnd n anul 2015 la suma de
30.364.211 lei.
2000000
1000000
0
2013
2014
2015
-1000000
Profitul brut
Profitul net
Valoare lei
-2000000
-3000000
-4000000
-5000000
Graficul ce explic evoluia profitului

brut i a celui net arat n ce msur sa diminuat sau a crescut profitul pe
parcursul celor 3 ani analizai,
observndu-se c valoarea cea mai
mare s-a nregistrat n anul 2014,
nsummd 1.374.578 de lei, fiind
totodat i singurul an n care
societatea nu a ieit n pierdere la
finalul rezultatului financiar.
Figura 9 Evoluia profitului brut i a celui net
n tabelul urmtor sunt sintetizate elementele i datele cele mai importante din contul de profit i
pierdere, respectiv veniturile din exploatare, veniturile financiare i veniturile extraordinare cu
ponderile aferente celor 3 ani analizai.
Tabelul 2.5
Anul
Denumirea
Venituri din exploatare
25
2013
2014
2015
50,74
97,16
99,24
Venituri financiare
28,58
2,84
0,76
Venituri extraordinare
20,68
TOTAL VENITURI
100
100
100
Structura veniturilor S.C. BOROMIR PROD S.A. n perioada 2013 2015
Structura veniturilor n anul 2013
Venituri din exploatare
Structura veniturilor n anul 2015
Venituri financiare
1%
99%
Venituri din
exploatare
Venituri financiare
Venituri
extraordinare
Venituri extraordinare
99%
0% 1%
Figura 10 Structura veniturilor n anul 2013
Figura 11 Structura veniturilor n anul 2015
Cu ajutorul diagramelor reprezentate mai sus este reflectat ponderea fiecarui tip de venit n totalul
veniturilor, ponderea cea mai mare, n toi anii analizai, avnd-o veniturile din exploatare, cu procent
uor variabil ns.
26
Pentru a analiz mai amnunit a societii Bormir S.A., se vor calcula indicatorii economici cei mai
relevani pentru aceasta, dup cum urmeaz:
1. Productivitatea muncii: aceasta masoar gradul de eficien a folosirii factorului de producie
munc i reflect o situaie pozitiv atunci cnd este ntr-o cretere continua. Se calculeaz ca raport
ntre cifra de afaceri sau producia fizic i numrul mediu de salariai. W =
Tabelul 2.6
Anul
Productivitatea muncii
2013
2014
302800,77
344319,34
CA
Ns
2015
487186,64
Anul 2015 este anul cu indicatorul cel mai ridicat, valoarea cea mai mic fiind n anul 2013 i
datorndu-se att schimbrilor n modelul de producie, ct i numrului foarte mare de angajai (812)
n raport cu cifra de afaceri. Totui, acest indicator reflect o situaie favorabil, deoarece valoarea sa
crete de la an la an.
2. Marja profitului net: reflect profitabilitatea activitii societii i se determin ca raport ntre
profitul net i cifra de afceri. MPN =
Pr
CA
Tabelul 2.7
Anul
Marja profitului net

2013
2014
0.0015
0.0061
2015
0.0046
Pe durata celor 3 ani analizai, societatea a nregistrat fluctuaii n ceea ce privete marja de profit, cea
mai mica valoare fiind n anul 2013, de 0.0015 lei, iar cea mai mare, n anul 2015, de 0.0046 lei,
situaia favorabil, reprezentat de creterea indicatorului, avnd loc doar ntre anul 2013 i anul
2014.
3. Fondul de rulment propriu: cu ajutorul acestui indicator se poate determina dac sursele proprii
sunt suficiente pentru a acoperi investiiile realizate pe termen lung i se determin ca diferen ntre
capitalurile proprii i activele imobilizate. FRPr =Cpr -AIN
Tabelul 2.8
27
100%
90%
80%
70%
60%
Evoluia fondului propriu de rulment
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Anul 2013 reflect o situaie nefavorabil pentru societate, deoarece un fond de rulment propriu
negativ semnific o utilizarea mai mare a resurselor curente pentru acoperirea anumitor investi ii
realizate, spre deosebire de 2014 i 2015, cnd indicatorul are o valoarea pozitiv, iar capitalurile
proprii reuesc s depeasc activele.
2.3 Diagnosticul comercial

2.3.1. Obiectul de activitate i gama de produse oferite
Activitile principale desfurate de ctre S.C. Boromir Prod SA sunt: mcinarea cerealelor,
fabricarea i comercializarea de produse de morrit i panificaie, patiserie, cofetrie i comer ul.
Societatea realizeaz o gam variat de produse de panifica ie, ponderea principal fiind de inut de
painea alb de gramaj redus (0.450 kg), totaliznd peste 70% din totalul de produse de panifica ie.
Astfel, este oferit o gam diversificat de produse, adaptat dup necesitile pieei:
28
Panificaie: pinea produs de Boromir este obinut din tipuri diverse de fin marc proprie, cu o
gam variat de produse: pine de cas, baghete franuzeti, pine ce conine scorioar, pine cu
scorioar, pine integral i pine neagr, chifle Graham, pine cu multicereale, pine secar,
fibrovit, baghet cu susan, pine mpletit, lipie mexican, pine floare, chifle 50g,70g,150g,
franzelue hot-dog i covrigi cu rozmarin; 28
Pine
Pinici
Pinici speciale
Pine tradi ional
Patiserie: include foietaje Boromir, cornulee, blaturi de tort i cremnit, foietaj Antonia,
foietaj cu cacaval, foietaj pentru covrigei, foietaj de semine i foietaj zahr i priate glazurate;
Blat de tort
Cornulee smochine
Foi de crem nit
Cozonaci: cozonacul oferit de Boromir poate fi privit ca un simbol al zilelor festive i al ocaziilor
dulcii: Panettone cu ciocolat, cozonac vanilie de 400 g, cozonac cacao de 400 g sau de 600 g,
cozonac rahat de 400 g sau de 600 g, cozonac cu cacao i rahat de 400 g i de 600 g etc.
Cozoncel de cas
Cozonac cu crem de nuci
Cozonac cu stafide cadou vintage
Croissanturi : sunt realizate prin dospire natural, avnd o calitate deosebit care se regsete n
miezul pufos i aromat fie de ciocolat, fie de ampanie fie de caise, fie n dubl combinaie;
28 Catalog produse Boromir, 2015:

http://www.boromir.ro/static/frontend/files/catalog_Boromir_2015.pdf
29
Croissant cu crem de ciocolat i fric
Croissant cu crem de vin spumant
Paste finoase: pastele finoase, att scurte, ct i lungi au n compozi ie amestec de gru moale i de
gru dur i sunt produse sub marca Gianidin, iar sub marca Boromir cele produse n totalitate din gru
dur;
Tiei de cas cu ou
Paste scurte spirale
Paste scurte cornetti
Produse de morrit: morile Boromir utilizeaz cantitifoarte mari de gru i produc tipuri de fin cu
texturi diferite, concepute pentru fiecare produs n parte ce urmeaz a fi realizat;
Fin alba 50 kg
Fin de secar
Fin alba de gru
2.3.2. Piaa societii

Piata de panificatie din Romnia este estimat n prezent la 1,5 miliarde de euro, valoarea
ce corespunde unei producii de aproximativ 2.3 milioane de tone de pine, n condi iile n care n
Romania exist o capacitate de producie de 2.5 ori mai mare dect este necesarul de consum. n
cazul acestei situaii se preconizeaz ca n urmtorii ani, pe piata local, s reueasc s patrund
foarte mult capital strin.29 Pe msur ce consumatorul romn capt cunotine din domeniul
alimentar, acesta este din ce n ce mai preocupat de sntate, lucru care conduce inevitabil la creterea
consumului de pine din fin neagr, ce conine ingrediente mai sntoase i nu prezint aditivi. De
aceea, nainte de actul decizional de cumprare, consumatorii vor acorda o atenie sporit etichetei,
propiretilor produselor respective, precum i a indicaiilor privind limitarea consumului n caz de
afeciuni diverse. De asemenea, n ultimii ani, a crescut cererea pentru produsele ambalate, precum i
pentru cele tradiionale, precum pinea ardeleneasc sau a celor internaionale ciabatta, kornspitz
29 Intercapital Raport Boromir SA 2009, pagina 14
30
sau baghet. Consumul total de cereale anual, incluznd att pinea, ct i produsele de patiserie i pe
cele de cofetarie, este de 128 kg, mult mai ridicat dect n Europa. Referitor la pastele finoase,
consumul mediu este de 2.5 kg, n timp ce la nivel de Uniune European, media este de 10 kg.30
Produsele realizate de ctre S.C. Boromir Prod SA se valorific att pe pia a local, ct i pe pia a
naional prin utilizarea diversificat a politicilor de vnzare. Valorificarea produselor de morrit se
face n special n zona Moldovei i n cea a Munteniei, n timp ce produsele de patiserie reu esc s
patrund nu doar pe piaa local, ct i pe cea naional, prin utilizarea de canale de distribu ie
precum: prin intermediul magazinelor proprii de desfacere, a distribuitorilor, a pieelor en-gros i a
lanurilor de magazine. Pe piaa local i pe cea judeean, sunt valorificate n procent de pn la 90%
produsele de panificaie, iar pe piaa national, prin intermediul reelelor, se atinge un procent de
10%. Privitor la produsele de panificaie, cota de pia a S.C. Boromir la nivel jude ean este de 60%
i de 10% pentru produsele de morrit.
2.3.3. Furnizorii S.C. Boromir

Boromir Prod S.A. utilizeaz n principal urmtoarele materii prime:
pentru sectorul morrit: gru;
pentru patiserie i panificaie: grsimi (margarin, ulei de diferite tipuri), zahr, ou, brnz,
drojdie, creme, rahat, nuci;
Pentru produsele cerealifere, furnizorii principalii sunt: Cargill Agricultura S.R.L., RO Agroital
S.R.L., S.C. Agricover S.A., Alfred C. Toepfer International S.R.L., S.C. Somalex S.R.L., S.C. A&S
International S.R.L. i S.C. Acvila S.R.L.
Pentru activitile destinate panificaiei i patiseriei, principalii furnizori sunt: S.C. Cope S.A.
Costisa Neam, S.C. Enzime i Derivate Costisa, S.C. Esarom Romnia SRL Sibiu, S.C. Orkla Foods
S.A. Craiova, S.C. Slik Impex S.R.L. Buzu, S.C. Lesafffre Romnia S.R.L. Otopeni.
Ambalajele necesare comercializrii sunt furnizate de: S.C. Malvina Com Impex S.R.L.
Pantelimon, S.C. Electron S.R.L. Brila, S.C. Living Plastic Industry S.A. Buzu, S.C. Barleta S.R.L.
Bacu, S.C. Bavost S.R.L. Buzu.31
Nr.
crt
Nr.
1.
crt.
2.
3.
1.
4.
2.
5.
3.
6.
4.
7.
5.
6.
Ponderea
(procente
)
Furnizori
Ponderea
Cargill Agricultura S.R.L.
6,4
(procente
RO Agroital S.R.L.
5,5
)
Alfred C. Toepfer International S.R.L.
4,1
S.C. Cope S.A. Costisa Neam
7
S.C. Agricover S.A.
4,5
S.C. Enzime i Derivate Costisa
5,5
S.C. Somalex S.R.L.
3,2
S.C.
Orkla Foods S.A. Craiova
4,5
30 Sursa:
insse.ro
S.C.
A&S International S.R.L.
5
S.C. Slik Impex S.R.L. Buzu
3,9
S.C. Acvila S.R.L.
4,8
S.C. Esarom Romnia S.R.L. Sibiu
6,3
Total: Boromir SA 2009, pagina 2433,50
31 Intercapital
Raport
S.C. Lesafffre Romnia S.R.L. Otopeni
3,5
Total:
30,70
Tabelul 2.9
Furnizori
31
Tabelul 2.10
2.3.4.
Clien
ii S.C. Boromir
Ponderea
furnizorilor
de cereale n total
furnizori S.C. Boromir
Ponderea furnizorilor de materii prime
necesare panificaiei i patiseriei n total
furnizori S.C. Boromir
n funcie de produsele vndute, ponderea cea mai mare o dein acei clieni a cror cerere este pentru
produsele de panificaie i pentru cele de morrit.
n ceea ce privete panificaia, ponderea clienilor este de 45,64%, cei mai importani fiind: S.C.
Rewe Romnia, S.C. Luxor S.R.L., S.C. Agricola International SRL, S.C. Gimar Com S.R.L., S.C.
Superalexander S.R.L., S.C. Mertic S.R.L., S.C. Alice S.R.L.
Privitor la morrit, ponderea clienilor n acest sector este de 44,39%, iar printre ei se regsesc: S.C.
Can Serv SRL, S.C. San Pauli Com SRL, S.C. Cuptorul de Aur SRL, S.C. Melisa Prod SRL, S.C.
Comfruct SRL, S.C. Madexport SRL, S.C. Superpan Lux SRL.
n tabelul de mai jos este reprezentat ponderea clienilor societ ii, n funcie de segment panificaie sau morrit:
Tabelul 2.11
Panificaie
Nr.
Crt.
1
2
3
4
5
6
7
Morrit
Clieni
Ponderea(%)
Clieni
Ponderea(%)
S.C. Can Serv S.R.L.

S.C. San Pauli Com S.R.L.
S.C. Cuptorul de Aur S.R.L.
S.C. Melisa Prod S.R.L.
S.C. Comfruct S.R.L.
S.C. Madexport S.R.L.
S.C. Superpan Lux S.R.L.
Total:
9,3
6,1
7,7
5,9
4,1
3,3
7,2
43,6
S.C. Rewe Romnia

S.C. Luxor S.R.L.
S.C. Agricola International S.R.L.
S.C. Gimar Com S.R.L.
S.C. Superalexander S.R.L.
S.C. Mertic S.R.L.
S.C. Alice S.R.L.
Total:
7,8
3,9
5,2
6,9
8,4
7,9
5,1
45,20
2.3.5. Concurena
Concurena este mai mare n funcie de variabilitatea cererii, cei mai semnificativi concuren i de pe
piaa produselor de panificaie i a celei de morrit fiind:
concurenii direci: Vel Pitar Rmnicu Vlcea, Transagape, Harmopan, Dobrogea Grup
Constana, Loulis, Ravoca Com Agro Pan Vaslui i Pan Grup Craiova, Titan i al i c iva sute
de mici productori locali, care i desfoar activitatea n acele judee unde de ine Boromir
centre de producie;
32
concurenii indireci: magazinele de retail (hipermarketurile i magazinele cash & carry), care
i-au dezvoltat n ultimii ani mici brutrii proprii cu scopul de a comercializa produse de
panificaie i de patiserie proaspete (checuri, torturi, prjiturile de cas);32
Tabelul 2.12
Nr. Crt.
Concureni
1.
2.
3.
4.
5.
6.
S.C. Vel Pitar S.A.

S.C. Pambac S.A. Bacu
S.C. Dobrogea Grup S.A.
S.C. Loulis S.A.
S.C. BneaS.A. S.A.
S.C. Mopan S.A.
Cota de
pia (%)
15
11
10
5
7
4
Cota de pia
a Analiza
principalilor
concureni
2.4.
SWOT
Puncte Tari (S)
Puncte slabe (W)
apartenena la un grup important din industria

alimentar;
marje de profitabilitate reduse n unele
deinerea unei cote de pia ridicat, n
perioade;
special la nivel local;
cheltuielile cu dobnzile care influeneaz n
derulearea constant de programe de
mod semnificativ i negativ rezultatul net al
investiie i modernizare;
companiei;
meninerea nivelului activelor circulante,
absena campanii de publicitate bine
chiar i n conditiile unei cresteri nsemnate a
promovate, pe o durat determinat n
cifrei de afaceri;
vederea creterii notoritii;
diversificarea constant a produselor de
panificatie;
Oportuniti (O)
Ameninri (T)
32 http://www.tranzactiibursiere.ro/static/comunicate_analiza/spcu_ian_09.pdf, pagina 4
33

sectorul de panificaie i menione o rat
cretere ridicat;
meninerea unui numr relativ sczut
competitorilor la nivel naional;
organizarea i asigurarea de cursuri
perfecionare a angajailor;
meninerea unui canal de distribuie direct,
vederea reducerii cheltuielilor de transport;
de
al
de
tendina cu un trend descendent a consumului de

pine att la nivel regional, ct i naional;
deprecierea monedei naionale care ar putea
provoca scumpiri ale materiei prime folosite;
creterea presiunilor salariale n ultimii ani;
creterea brusc a concurenei la nivel judeean;
Capitolul III: Studiu de caz Strategii i tehnici de

negociere la S.C. Boromir S.A.
Totul este negociabil. Dac negocierea este uoar sau nu, e cu totul alt lucru.
Carrie Fisher
3.1. Strategii i tehnici de negociere adoptate de S.C. Bormir S.A.

Boromir Prod este o societate al crei obiect de activitate l reprezint producerea preparatelor
de patiserie, fiind nfiinat n 1994 i prelund dup civa ani moara Cibin din Sibiu.
S.C. Boromir Prod S.A. este parte a grupului Boromir, n care se rgsesc i urmtoarele societ i:
S.C. Hardwood S.R.L, S.C. Boromir IND S.R.L., S.C. Comcereal S.A. Vlcea, S.C. Moara Cibin
S.A., S.C. Amylon S.A., S.C. Extrasib S.A., S.C. Comcereal S.A. i Eurostar Invest S.R.L. [Anexa 8]
Societatea i-a dezvoltat i diversificat activitile pentru putea veni n ntmpinarea nevoilor pieei,
mbinnd att tradiia, ct i inovaia, n vederea respectrii standardelor de calitate, de sntate i de
igien, dar i de siguran, compania orientnu-se n direcia clientului, politica de investiii fiind n
totalitate direcionat n acest sens, avnd ca scop prezentarea pe pia cu un produs nalt competitiv,
conceput i distribuit cu profesionalism, care s satisfac ct mai mult cerin ele i aspira iile
consumatorilor.33
33http://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:http://www.inapoilamunca.eu/boromirprod/&gws_rd=cr&ei=lcReV9vPO8WVUf7pvdg
34
Pe parcursul a 22 de ani, Boromir a avut un ritm de dezvoltare dinamic, pentru c n prezent s

controleze peste 10% din totalul activitii de morrit de pe pia cu profil specific din Romnia,
avnd o capacitate de mcinare de 1500 tone/zi. Acest lucru s-a datorat achizitionrii unor noi fabrici
de morrit i de panificaie, aflate n unele zone ale trii cu un poten ial de dezvoltare ridicat, cum ar
fi: Sibiu, Buzu, Deva, Slobozia, dar i retehnologizrii i reutilrii a tuturor facilittilor de produc ie
aflate n patrimoniu. n anul 1998, grupul Boromira preluat Moara Cibin din Sibiu, iar la finalul
anului 2001, S.C. Boromir Ind Rmnicu Vlcea a devenit acionarul majoritar. ntre anii 1999-2002,
S.C. Boromir Ind Rmnicu Vlcea a achiziionat cteva uniti de tip Comcereal, ce aveau ca
principal obiect de activitate achiziia, pstrarea i valorificarea cerealelor. ncepnd cu anul 2011, n
afara celor trei societi, Boromir Ind RmnicuVlcea, Boromir Prod S.A. Buzu i Moara Cibin din
Sibiu, Grupul Boromir a mai inclus n portofoliu puncte de lucru n cteva localit i, precum: Deva,
Hunedoara, Iai i Slobozia.34
Pe toat durata celor 22 de ani de existen pe pia, evoluia financiar a societii s-a realizat n
urma unor activiti menite s sporeasc profitul i s mbunt easc imaginea firmei in domeniul de
activitate. ns, pe lng mecanismele specifice de cretere a performanelor, s-a impus i utilizarea
unor metode ghidate ntr-o oarecare msur de caracterul riscofil al ntreprinztorului: capitalul initial
s-a format pe baza banilor mprumutai de la rude, ani n care au fost fcute cte a e apte credite
la banc, imposibilitatea de a delega sarcinile manageriale din lipsa de fonduri destinate cheltuielilor
salariale i un program de lucru solicitant.
Succesul final s-a datorat ntr-o msur destul de mare i modului n care au fost contractate
creditele, a condiiilor impuse salariailor, a standardelor meniune pn n prezent, dar mai ales unei
foarte bune negocieri, att la nivel de societate, ct i la nivelul micromediului acesteia. n vederea
obinerii de resurse, contracte, acionari i parteneri adecvai, pliai pe nevoile societ ii, au fost
utilizate strategii i tehnici de negociere precum:
a) strategii de negociere integrative, n cadrul crora S.C. Bormir S.A. a fost interesat de stabilizarea
unui climat de afaceri optimist i n care s-a urmrit respectarea cerinelor partenerilor de afaceri i
obinerea unor beneficii ct mai ridicate pentru ambele pri;
b) strategii de negociere directe, la care S.C. Boromir a apelat n cazul unor credite importante ce
necesitau a fi obinute ct mai curnd, sau a unor situaii n care era necesar obinerea unor rezultate
ntr-un timp ct mai scurt, caracteriate de o abordare prompt i fr ocoliuri;
c) startegia de cedare, care a fost folosit n cazurile n care scopul final urmrit a fost mai important
dect diminuarea cerinelor i renunarea la anumite pretenii care nu erau imperios necesare
dezvoltrii societii;
d) n cazul negocierii cu bancile, s-a apelat la tehnica intoxicrii statistice, urmrindu-se ca prin
prezentarea unor informaii i date concrete privind activitatea firmei, s fie convins partea opus de
eligibilitatea proiectelor de investiii urmrite prin acordarea creditelor dorite;
34 http://www.headnews.ro/index.php/industrie/18172-constantin-boromiz-boromir
35
e) tehnica lrgirii cmpului negocierii, a fost utilizat n situaiile n care partenrii de discii au fost
coloboratori deja existeni n portofoliul societii, n cadrul creia s-a fcut apel la constracte
finalizate anterior sau la relaiile stabilite ntre cele dou pri;
f) n unele situaii, a fost necesar utilizarea tehnicii apelrii la un ter, cu precdere atunci cnd o
situaie nu era foarte clar, iar prezena unui specialist care s ofere o prere autorizat a fost imperios
necesar;
g) tactica rzboinic, a artrii emoiei i a suprrii s-a utilizat n unele momente critice, n care
ncheiera unei nelegeri sau a unui contract au fost de o importan vital pentru S.C. Boromir S.A.;
h) n cazurile n care au existat situaii n care s-a colaborat anterior, societatea a utilizat i tehnica
apelului la simuri, n care s-a urmrit aducerea aminte a unor experiene comune celor dou pri sau
a unor situaii conjuncturale n care cele dou pri au colaborat;
i) cea mai comun tehnic de negociere este cea a disimulri prin utilizarea creia S.C.Boromir S.A.
a putu s ii apere interesele i s urmreasc din umbr atingerea obiectivului stabilit;
j) cu o ntrebuinare foarte larg, este i tehnica falsei concurene, cu ajutorul creia societatea las
impresia c dispune de mai multe alternative n ceea ce privete ncheierea unui contract, a unui
accord, nelegeri sauu parteneriat;
3.2. Exemple de bune practici n negociere aplicate de S.C. Boromir S.A

De dou decenii, Constantin Boromiz, fondatorul celui mai mare grup de panifica ie din
Romnia, a ncheiat numeroase contracte de parteneriat, de fuziune i de vnzare sau cumprare de
aciuni, transformnd societile deinute pn cnd n prezent, n urma deciziilor luate, S.C. Boromir
Prod S.A. a atins un profit de 1.558.248 lei, nregistrat la data de 31.03.216.
Acest lucru s-a datorat i unei foarte bune capaciti de negociere la nivel de societate i a
stabilirii unor obiective n cadrul acestora, care au fost atinse prin utilizarea tehnicilor de negociere
adecvate. Mai jos sunt prezentate o parte din cazurile favorabile i a situaiilor de negociere care au
generat rezultatele pozitive din prezent:
1. n anul 2006, S.C. Boromir Prod S.A. a participat alturi de Vel Pitar la o licita ie n vederea
achiziionrii societii de Morrit Panificaie Ialomia, dup ce, cu un an nainte, tribunalul
din Ialomia a pornit procedura de reorganizare juridic i de faliment a acesteia, desemnnd
ca administrator judiciar compania Pricewaterhouse Coopers Management Consultants. S.C.
Privind licitaia ca pe o negociere de o foarte mare amploare, deoarece practic, fiecare parte
sper s i ating obiectivele, cu costuri minime, am observat c Boromir a utilizat strategii
de negociere directe, deoarece s-a dorit obinerea unui rezultat imediat, achizi ia societ ii
Morrit Panificaie Ialomia fiind una cu caracter strategic, deoarece aceasta este amplasat
doar la 100 de kilometri de oraul Buzu, ora n care exist deja alte centre de produc ie
deinute de ctre Boromir. Aflndu-se ntr-una dintre zonele cerealiere importante ale rii i
datorti faptului c este una dintre cele mai mari fabrici din sudul trii, cu o suprafa de 20.
000 de metri ptrai, acest lucru a facilitat o mai bun coordonare a activit ilor. Licita ia a
pornit de la trei milioane de lei, dar contractul de achiziie a fost ncheiat n favoarea Boromir
36
S.A. pentru 4,4 milioane de lei, societatea necesitnd investiii ulterioare in jur de 3 milioane
de euro pentru a se alinia la standardele europene.35
2. La finalul anului 2008, combinatul de produse zaharoase Amylon, a iniiat negocierile cu
Feleacul S.A. pentru preluarea acesteia, cu scopul de a i extinde activitatea. n urma utilizrii
tehnicii de negociere a bilanului, cu ajutorul creia au fost identificate i prezentate
avantajele pentru amble pri, dar totodat i dezavantajele pentru firma negociatoare,
Amylon, ce deriv din viitoarea achziie contractul a fost semnat pentru suma de 600.000 de
euro. Preluarea firmei Feleacul a presupus vnzarea mrcilor, a liniilor tehnologice i a celor
de producie ale fabricii, exceptnd cldirile i terenul aferent fostei fabrici Feleacu, pe care
fraii Buzoianu au demarat un proces de construire i dezvoltare a unui complex reziden ial de
locuine.
3. n luna ianuarie 2010, S.C. Boromir Prod S.A. (SPCU) a negociat vnzarea unui spaiu
comercial din Buzu, cumprtorul acestuia fiind Comagraprod S.R.L. Buzu, societate cu
activitate n domeniul transportului rutier. Prin utilizarea unor tehnicii precum cea a falsei
concurene, n care s-a precizat existena unul alt posibil cumprtor fictiv, s-au introdus
opiuni fictive pentru a stimula i a grbi procesul decizional, cele dou pri negociatoare au
ajuns la o nelegere, iar tranzacia s-a ncheiat pentru o sum de 7,58 milioane lei, pre ul
achiziiei fiind achitat integral de ctre Comagraprod S.R.L. Buzu n data de 8 ianuarie, odat
cu semnarea contractului.36
4. La sfritul anului 2014, Moara Cibin din Sibiu, care este parte a grupului S.C. Boromir Prod
S.A. a negociat fuziunea prin absorbie cu Amylon Sibiu, societate productoare de amidon.
Negocierea s-a finalizat prin utilizarea tehnicii de negociere pachet, scopul fiind acela, ca n
urma concesiilor fcute de cter ambele societi, s se obin maximul de avantaje de ambele
pri. Fuziunea este parte a unui proiect mai amplu, n urma cruia moara Cibin va absorbi i
fabrica de biscuii Extra Sib, societate care este deinut n propor ie de 15% de S.C. Boromir.
ncheierea contractului a avut ca baz utilizarea unor strategii de negociere de lung durat,
rezultatele vizate de ctr proiectul de fuziune fiind acelea de a reduce costurile privind
administraia, optimizarea procesului de decizie, eliminarea cheltuielior de baz, creterea
eficienei economice i posibilitatea de redistribuire a personalului existent, n urma fuziunii,
Moara Cibin devenind societatea absorbant. [Anexa 9]
5. Apelnd la strategii de negociere integrative, n care s-a urmrit stabilirea unui mediu propice
dezvoltrii afacerilor i echilibrarea cerinelor ambelor pri implicate, S.C. Boromir S.A. a
35 http://www.zf.ro/companii/cu-afaceri-de-78-mil-euro-boromir-a-mai-cumparat-o-fabrica-de-paine-3014937
36 http://www.profit.ro/povesti-cu-profit/financiar/piata-de-capital/boromir-incheie-un-acord-de-asociere-cu-firma-francezakalizea-parte-a-unui-grup-cu-afaceri-de-4-mld-euro-15488044
37
ncheiat un contract n valoare de 41,102 de milioane lei ce avea ca scop furnizarea de pachete
alimentare n cadrul Fondului de Ajutor European, fiind destinat persoanelor din categoriile i
zonele cele mai defavorizate, Buzu, Dmbovia i Prahova i care a avut ca numr de
nregistrare codul 10446/05.12.2014. Obiectul contractului l-a constituit furnizarea de 731 de
mii de pachete alimentare i asigurarea n condiii optime a transportului de la societate la
centrele de distribuie ale primriilor conforme cu lotul specificat anterior, programul
ncheindu-se n lunile ianuarie i februarie ale anului 2015.
6. S.C. Boromir Prod S.A. a ncheiat la data de 20.05.2016 negocierile cu societatea Kalizea
S.A., societate pe aciuni, cu sediul social n Frana. Societatea Kalizea este membr a
grupului francez Vivescia Industries, un important grup de afaceri de 4 mld. euro, fiind cea
mai mare cooperativ agricol din Frana, cu o capacitate de procesare de 4 milioane de tone.
scopul negocierilor a fost acela de a incheia un acord de asociere cu societatea francez i s-au
derulat pe o perioad scurt, cu o foarte bun documentare financiar premergtoare etapei
propriu-zise a negocierilor. Obiectul acordului l-a constituit nfiinarea unei societi pe
aciuni, cu un capital social n valoare de 112.500 Ron, echivalentul unei sumei de 25.000
EUR, n care participarea societii Boromir Prod S.A. s reprezinte 40% din totalul aciunilor.
[Anexa 10]
3.3. Strategia de negociere la S.C. Boromir S.A. pentru preluarea Extrasib S.A
La data de 17 iulie 2014, Moara Cibin din Sibiu, parte a grupului de firme Boromir, a depus la
Registrul Comerului un proiect ce avea ca scop fuziunea cu Extrasib S.A.. Afacerea Extrasib a fost
controlat n procent de 54% de ctre omul de afaceri tefan Gheorghe, Boromir deinnd ac iuni n
valoare de doar 15%.
n urma fuziunii prin absorbie a Extrasib de ctre Moara Cibin, operaiune care s-a realizat
sub forma unei majorri de capital, acionarilor Extrasib li s-a diminuat ponderea ac iunilor de inute
n cadrul Morii Cibin. Astfel, fostul patron al Extrasib, tefan Gheorghe, a avut n urma transferrii
aciunilor Extrasib n aciuni la Moara Cibin un total de 8,5 milioane de ac iuni noi dintr-un total de
12,39 milioane de aciuni noi, urmare a majorri de capital n valoare de 1,24 milioane de lei. Pentru
un numr de 112,6 milioane de aciuni, corespunztoare noului capital al companiei din grupul
Boromir, fostul patron Extrasib, tefan Gheorghe, a primit n urma tranzaciei un procent de
aproximativ 7,58% aciuni din Moara Cibin, companie ce are o valoare bursier de 4,7 milioane de
euro pe piaa Rasdaq.
naintea proiectului de fuziune, aciunile n cadrul Morii Cibin au fost mpr ite ntre Boromir Ind i
Boromir Prod, ambele fcnd parte din grupul Boromir, cu un procent de 51,9%, respectiv 23,3%,
titlurile rmase fiind mprite aproximativ egal ntre ceilal i acionari, att persoane fizice, ct i
companii.
38
n ceea ce privete Extrasib S.A., cea mai mare pondere o deine tefan Gheorghe (54,2%), urmat de
Extrasib S.A. (21,4%), apoi de Boromir Ind (15%), Agropan S.R.L. (5%), restul aciunilor rmase
fiind deinute de ctre Mihai Ureche (3,4%), Mircea Ureche, Viorel Mndrean, Ioan Toprceanu i
Maria Gavril, acetia din urm deinnd aproximativ 1% din cimpanie.
Extrasib Sibiu a fost nfiinat n anul 1995, ca urmare a scindrii fostei ntreprinderi jude ene
de panificaie n mai multe societi. La nceput, compania a funcionat cu dou linii de produc ie:
una pentru fabricarea biscuiilor, iar cealalt pentru paste finoase. Ulterior, n urma investi iilor
fcute pentru extinderea produciei, s-au pus n funciune alte dou linii la Sibiu: prima pentru turt
dulce i fursecuri, iar cea de-a doua, pentru grisine i crochete. Printre mrcile din portofoliu, se
regsesc biscuiii Pltini, Kindersib, Divertis i fursecurile Candy.
Moara Cibin, care a fost nfiinat n anul 1991, cu scopul desfurrii activit i de morrit, a
fost preluat n anul 2001 de ctre omul de afaceri Constantin Boromiz, cel ce de ine o pondere
ridicat de aciuni n cadrul grupului Boromir. Moara Cibin a nregistrat n anul 2013 pierderi de 1,9
milioane de euro, la o cifr de afaceri de 29,5 milioane de euro i un personal reprezentat de un numr
de 212 angajai.
Negocierile s-au bazat pe utilizarea de strategii bine documentate de negociere, dar pentru care s-a
pstrat un grad ridicat de flexibilitate, urmat de o capacitate de persuasiune dezvoltat i antrenat.
Stabilirea condiiilor tranzaciei s-a bazat pe o evaluare a aciunilor celor dou companii, utiliznduse metoda fluxurilor de venit net actualizat, prin intermediul creia a fost stabilit o valoare a
societii de 10,4 milioane de lei (2,3 mil. euro) n cazul Extrasib, respectiv o valoare de 66,1
milioane lei (14,9 mil. euro) pentru Moara Cibin. Prima de fuziune a avut o valoare de 2,9 milioane
lei (0,6 mil. euro), fiind calculat pe baza raportului dintre aportul net transferat de ctre Extrasib
Morii Cibin i valoarea majorrii de capital operate de ctre Moara Cibin. Valoarea rezultat de 9,1
milioane lei a fost ajustat n urma scderii rezervelor transferate de Extrasib, care au totalizat o
valoare de 6,2 mil. lei. Ulterior, s-a stabilit un raport de conversie, cu ajutorul cruia ac ionarii
Extrasib au primit un numr de 74,8 aciuni la Moara Cibin, echivalent fiecrei ac iuni Extrasib
deinut.
Scopul tranzaciei a fost majorarea capitalului S.C. Boromir, creterea eficien ei economice,
atingerea un nivel al profitului ridicat, prin extinderea operaiunilor din piaa produselor de morrit
spre cele ale produciei de produse din panificaie.[Anexa 11]
Concluzii i propuneri
Pentru orice entitate economic, comunicarea reprezint instrumentul indispensabil prin care
se poate obine avantaj concurenial, se poate atinge un nou segment de pia sau prin care se poate
mbunti imaginea unei societii. Ea este ceea care transpune n realitate orice inten ie strategic,
prin prisma faptului c unei societi i va fi aproape imposibil s i modifice valorile, linia de
produse sau de servicii oferite, ori nsi imaginea sa, dac nu utilizeaz o cumunicare specializat i
adaptat cerinelor pieei.
39
Pentru a se putea plasa n faa concurenei, n vederea atingerii anumitor obictive propuse i
mai ales, pentru o cretere financiar constant i de durat, pentru ntreprinztori este imperios
necesar s fi studiat i s i fi nsuit ct mai aprofundat strategiile, tehnicile i tacticile de negociere.
Negocierea poate fi abordat din puct de vedere plastic, reprezentnd mai mult o art dect o tiin
cu delimitri clare, deoarece se adreseaz oamenilor i este utilizat de ctre acetia, chiar i n
activiti curente, implicnd n mod firesc, nevoia de flexibilitate i adaptabilitate i luarea n calcul a
emoiilor umane i a neprevzutului. n urrma studiilor, a cr ilor i a lucrrilor citite, pentru mine
negocierea nu este o activitatea ce trebuie finalizat sau un instrument de realizare a acesteia, ci ns i
un scop, ea rezumnd esena strilor prin care un decident trece, din momentul n care o idee de
afaceri sau de investiii se nate, pna n faza final, de analiz i interpretare a rezultatelor
implementrii sale.
Societatea studiat, S.C. Boromir Prod S.A. este unul dintre actorii economici din domeniul
panificaiei cu vechimea cea mai ndelungat, existnd pe piaa din Romnia de aproape dou decenii.
Constantin Boromiz, fondatorul unuia dintre lanurile de societi de panificaie cele mai mari din
Romnia, i-a dezvoltat ideea de afacere pe baza tradiiei familiei, ncercnd s o adopte i s o
conserve i n cazul Boromir. ncepnd cu anul 1998, n urma achiziiei Morii Cibin din Sibiu, ceea
ce a fost la nceput doar o idee, s-a creionat cu timpul n spaiul economic al panificaiei i patiseriei,
pentru ca n prezent, s funcioneze sub forma a numeroase societ i afiliate. Societatea a trecut prin
momente de cumpn, n care nu s-au putut evita situaile de risc i n care a fost nevoie de un spirit
ntrprinztor dezvoltat, care s stpneasc i s utilizeze cu succes arta negocierilor. Acest lucru s-a
reflectat n aciunile de fuziune, de transformare a spaiilor, de achiziionare de noi fabrici, de
retehnologizarea a liniilor de producie i de difersificarea a gamei de produse oferite. n aproape 20
de ani, Boromir a reuit s i consolideze i stabilizeze poziia n domeniul su, n ciuda fluctua iei
veniturilor, a datoriilor i a cheltuielor, revenindu-i chiar i dup scderea dramatic a profitului i a
pierderilor suferite de-a lungul anilor. Stabilitatea financiara se datoareaz ntr-o msur destul de
mare tehnicilor de negociere utilizate corespunztor, n funcie de situaie, partener i moment. Astfel,
n ultimii doi ani, societatea a reuit s obin aciuni i parteneriate cu firme importante, de renume
international, cum ar fi Kalizea i s i extind centrele de producie. n viitor, reprezentantul
societii, i dorete s negocieze contractarea de noi credite, n vederea achiziionrii de noi stocuri,
dar i s reueasc obinerea de noi contracte cu statul, avantajoase pentru ambele pri.
40
Bibliografie
1. Alex, Mumucchielli - Arta de a influena. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom,
Iai, 2002;
2. Baird, J., W - Comunicarea n afaceri: o simulare de seminar, Editura Comunicare.ro,
Bucuresti, 2003;
3. Butunoiu, George - Tehnici de vnzare, Editura All, Bucureti, 1988;
4. Costel, Nistor Comunicare i negociere n afaceri, Editura EUROPLUS, Galai, 2010;
5. Cristina, Maria, Stoica - Comunicarea i negocierea n afaceri internaionale, concepte i
principii de baz, Editura Tehnopress, Iai, 2007;
6. Cristinel, Vasiliu Tehnici de negociere i comunicare n afaceri: Note de curs, Editura ASE,
Bucureti, 2003;
7. David Nickson & Suzy Siddons - Business Communications, Made Simple Books, 1996;
8. Delia, Mioara, Popescu - Comunicare i negociere n afaceri, Editura Biliotheca, Trgovite,
2010;
9. Dinu, Simona - Tehnici moderne de comunicare, Editura Ovidius University Press, Constana,
2003;
10. Drago, Vasile - tehnici de negociere si comunicare, Editura ASE, Bucureti, 2011;
11. Drago, Vasile - Comunicare i negociere n afaceri , Editura ASE, Bucureti, 2011;
12. Intercapital Raport Boromir SA, 2009;
13. Kennedy, Gavin - Negocierea perfect, Editura Naional, 1998;
14. Kotler, P - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2008;
15. Larry, Hing - Secretele comunicrii, Editura Almatea, Bucureti, 1999;
16. Manoela, Popescu Comunicare i negociere n afaceri, Editura Pro Universitaria, 2007;
41
17. Marie-Paul , DOLL, Stanislas dEYRAMES Comunicare i negociere n afaceri, Editura

Economic, 2001;
18. Popescu, Dan - Arta de a comunica, Editura Economica, 1999;
19. Popescu, M. Cultura afacerilor, Editura Economic, Bucureti, 2003;
20. Prutianu, Stefan - Manual de comunicare n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2000;
21. Prutianu, Stefan - Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998;
22. Puiu, Nistoreanu i Dragos, Vasile - Tehnici de comunicare i negociere n afaceri , Editura
Tribuna Eonomic, 2009;
23. Raport Consiliu de Administraie Boromir, 2016;
24. Scott, Bill Arta Negocierilor, Editura Tehnica, Bucureti, 1996;
25. Shell, Richard - Negocierea n avantaj: strategii de negociere, Editura Codecs, Bucureti,
2002;
26. Souni, Hassan - Manipularea n Negocieri, Editura Antet, 1998;
27. oproni, Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din Oradea,
2002;
28. tefan, Pruitanu - Tratat de comunicare i negociere n afaceri , Editura Polirom, 2008;
29. Vasile, Cristi - Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Editura Luminalex, Bucureti
2003;
30. http://agroromania.manager.ro/articole/stiri/companiile-din-grupul-boromir-vor-contractamai-multe-facilitati-de-credit-de-la-ing-bank-7075.html, accesat la data de 12.05.2016;
31. http://incomemagazine.ro/articles/dulciuri-feleacul-produse-de-amylon, accesat la data de
15.06.2016;
32. http://mail.ubv.ro/~janeta.sirbu/MM5A.pdf, accesat la data de 22.04.2016;
33. http://www.boromir.ro/static/frontend/files/catalog_Boromir_2015.pdf, accesat la data de
08.05.2016;
34. http://www.headnews.ro/index.php/industrie/18172-constantin-boromiz-boromir, accesat la
data de 02.06.2016;
35. http://www.la-psiholog.ro/info/negociere, accesat la data de 04.04.2016;
36. http://www.slideshare.net/BoneaCrina/tehnici-de-negociere, accesat la data de 26.03.2016;
37. http://www.slideshare.net/DarieDanutza/90619370-comunicareainafaceri, accesat la data de
11.03.2016;
38. http://www.slideshare.net/mysy/comunicare-in-afaceri, accesat la data de 11.03.2016;
39. http://www.slideshare.net/StroeSergiu/licenta-tipuri-de-comunicare-in-afacerileinternationale, accesat la data de 08.03.2016;
40. http://www.slideshare.net/sweetonik/manual-comunicare-si-negociere-in-afaceri, accesat la
data de 08.03.2016;
41. http://www.tranzactiibursiere.ro/static/comunicate_analiza/spcu_ian_09.pdf, accesat la data
de 13.05.2016;
42. http://www.tranzactiibursiere.ro/static/comunicate_analiza/spcu_ian_09.pdf, accesat la data
de 12.05.2016
43. http://www.utgjiu.ro/id/docs/centru_economic/tematicaECTS2011.pdf, accesat la data de
11.03.2016;
44. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/83211/Boromir-a-exportat-cozonaci-si-pasca-de200-000-de-euro.html, accesat la data de 15.06.2016;
42
45. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/91074/Moara-Cibin-fuzioneaza-prin-absorbtiecu-inca-trei-firme-din-grupul-Boromir.html, accesat la data de 15.06.2016;

46. http://www.wall-street.ro/articol/Piete-de-capital/91632/Boromir-Prod-Buzau-va-fuziona-cuinca-doua-firme-din-grup.html, accesat la data de 15.06.2016;
47. http://www.wall-street.ro/articol/Piete-de-capital/95864/Actionarii-Boromir-Pan-si-BoromirProd-au-aprobat-fuziunea-societatilor.html, accesat la data de 15.06.2016;
48. https://www.scribd.com/doc/48404329/Tehnici-Si-Tactici-de-Negociere, accesat la data de
08.03.2016;
49. https://www.traininguri.ro/21-tehnici-de-negociere/, accesat la data de 08.03.2016;
50. www.insse.ro, accesat la data de 08.05.2016
Anexa 1 Distana dintre parteneri n funcie de cultur
Distana dintre parteneri reprezint unul dintre paii importani n abordarea corect i eficient a
negocierilor. De aceea, dac o persoan stabilete o distan interpersonal prea mic, acest lucru
poate fi considerat de ctre partener ca fiind o agresiune, ca o invadare a teritoriului propriu i
personal. Spaiul personal variaz att de la individ la individ, ct i de la o cultur naional la alta,
n Europa distana intim fiind de doar 20-30 cm, n timp ce n Australia, distana sigur este de 46-50
cm fa de un interlocutor.
Exist cteva distane stabilite de specialiti pentru fiecare om:
zona intima se nscrie ntre 0 i 45 cm i este delimitat de lungimea coatelor, fiind
caracteristic persoanelor apropiate: soia/soul, copii, prini i pentru cei din Australia, Noua
Zeeland, Anglia, America de Nord i Canada, de clas mijlocie, aceast zon are ntre 15 i
46 de cm;
zona personal se afl ntre 46 cm -1,22 m, n funcie de lungimea braului, aceasta fiind
distan pstrat fa de ali oameni la ntlniri oficiale, ceremonii sociale, ntlniri colegiale
etc.;
distana stabilit n situaia unei prime ntlniri variaz ntre 1,22 m 3,5 m i delimiteaz
zona social n care pot intra: vnztorii, femeile de serviciu, instalatorii, noii angajai, alte
personae aproape necunoscute;
zona public este rezervat acelora care se adreseaz unui grup, de pe o poziie dominant:
judectori, oratori, profesori din unele culturi, preoi, manageri generali, politicieni;
43
Anexa 2 ntrebri relevante pentru elaborarea strategiei de negociere

Nr.
crt.
ntrebare
1.
Care sunt obiectivele pe care trebuie s le realizez?
2.
Care sunt obiectivele ce se doresc a fi realizate?
3.
Care sunt obiectivele ce se incearc a fi realizate?
4.
Care sunt punctele tari i punctele slabe ale prilor negociatoare?
5.
Care sunt sursele de putere ale negociatorului?
6.
Care sunt sursele de putere ale partenerului?
7.
Care sunt criteriile dup care va fi apreciat succesul sau eecul negocierilor?
8.
Care este cea mai bun alternativ la negociere?
9.
Care este poziia de retragere din negociere?
10.
Ce atitudine i stil de negociere va adopta negociatorul in deschiderea negocierilor?
11.
Ce stil de negociere va adopta partenerul?
12.
Ce tactic se va folosi in stabilirea momentului, locului, echipei i a ordinii de zi?
13.
Ce intrebri trebuie adresate in prima faz?
14.
Ce atitudine probabil va adopta partenerul?
15.
Ce intrebri va pune partenerul?
16.
Ce tip de replici va utiliza negociatorul?
17.
Cine va declara primul poziia de deschidere a negocierilor?
18
Cand i unde va fi declarat poziia de deschidere a negocierilor?
19.
Care va fi poziia declarat a negociatorului?
20.
Ce informaii lipsesc inc i unde pot fi cutate?
44
21.
Cine va declara primul poziia de inchidere a negocierilor i de pe ce poziie?
22.
Cand (n ce stadiu al negocierii) va fi declarat poziia de inchidere a negocierilor?
Tabelul 2.13
Anexa 3 Impozitul pe profit an curent

Tabelul 2.12
AN 2016 - 31.03.2016
CALCUL IMPOZIT PROFIT

1.558.248
Sold creditor 121 : PROFIT

691
Chelt. majorri, amenzi, penaliti
658,1
29.073
Chelt. sponsorizare, donaii
658,2
1.977
Ch. priv. di.f de pre rebuturi
658,8
31.202
TVA aferent ch. priv. dif. pre
635
5.866
Cheltuieli nedeductibile protocol
623
xx
48.950
xx
11.500
7812
3.628
681
200.125
681
59.112
Chelt. impozit profit
Ch. nedeductibile mijloace transport auto

Ch. nedeductibile ( chirii, utiliti-control, salariai)
Venituri din anulare provizion
Reevaluari 2003-2007-2009 supuse imp.
Chelt neded. regim amortizare degr., acc.
Baza impozabil
1.942.425
Pierdere fiscala an precedent
2.122.408
Pierdere fiscal reportat
179.983
Sursa: Boromir Situaii financiare, 31.03.2016
45
Baza de impozitare cuprinde cheltuielile nedeductibile, ce reprezint majorri i penalit i achitate

pentru neplata la termen a datoriilor scadente ctre bugetul de stat i bugetul asigurrilor sociale , n
valoare de 29.073 lei, costurile cu produsele nregistrate ca rebuturi i retururi de produse ce nu mai
pot fi valorificate, n valoare de 31.202 lei i TVA aferent n valoare de 5.866 lei, cheltuieli
nedeductibile aferente mijloacelor de transport, n valoare de 48.950 lei, precum i cheltuieli
nedeductibile salariai, cu o valoare de 11.500 lei, precum i elemente ale cheltuielilor nedeductibile
n valoare de 259.237 lei, reprezentnd diferene de reevaluare aferente mijloacelor fixe, supuse
impozitrii pe msura amortizrii acestora, cu o valoare de 200.125 lei, diferen a dintre cheltuiala cu
amortizarea pentru regimurile de amortizare accelerata i degresiv i amortizarea liniar, pentru
mijloacele fixe intrate n gestiune ntre anii 2007 i 2008, n valoare de 59.112 lei;
Anexa 4 Active imobilizate Boromir Prod S.A.
Tabelul 2.13
Nr. Crt
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
Adres
Buzu, Bd. Nicolae Blcescu, nr. 5, parter bloc
Buzu, Bd. Unirii, bloc 10A
Buzu, Bd. Unirii, bloc 3-4
Buzu, cartier Doroban, parter bloc
Buzu, cartier Micro XIV, parter bloc 29C
Buzu, str. Haiducului, nr.1
Buzu, Str. Lstunului, nr. 6
Buzu, Str. Transilvaniei
Buzu, Str. Transilvaniei, magazine 107
Buzu, Str. Unirii Nord, bloc C2, parter
Buzu, Str. Unirii, parter bloc 8E
Comuna Rusetu
Loc. Pogoanele
Rmincu Srat, Str. Lalelelor, nr. 5
Rmnicu Srat, Piaa Halelor
Rmnicu Srat, Str. Balta Alb, nr. 59
Slobozia, os. Amara, nr. 4
Terenuri deinute de Boromir Prod S.A.
Tabelul 2.14
Nr. Crt.
1.
Denumire
Linie ambalat fin
46
Adres
Buzu
2.
3.
4.
5.
6.
Fabric pentru produe de panificaie, specialiti

de patiserie i cofetrie
Fabric pentru produse de panificaie,
specialiti de simigerie
Fabric produse de panificaie
Fabric pentru produse de panificaie
Linie pentru rizerie i arpaca
Buzu
Buzu
Constana
Rmnicu Srat
Slobozia
Capacitile de producie deinute de Boromir Prod S.A.
ADUNAREA GENERAL A ACIONARILOR
Anexa
5 Organigrama
CONSILIUL DE ADMINISTRAIE
DIRECTOR GENERAL
MPARTIMENT
DIRECTOR
JURIDIC, CONSILIERI, CFI,
ARHIVA
DEPARTAMENT
ERVICIUL
DIRECTOR PRODUCTIE
PRODUCTIE
DIRECTOR COMERCIAL
COMPARTIMENT
FRANCIZE/CHIRII
INTRETINERE, REPARATII, MODERNIZARI INFRASTRUCTURA
TEHNICA
DEPARTAMENT
PRODUCTIE MORARIT
INTERN DE PREVENIRE
SI PROTECTIE
SEF DEPARTAMENT APROVIZIONARE
DEPARTAMENT APROVIZIONARE
SERVICIU APROVIZIONARE MORARIT, PANIFICATIE,

PATISERII,COFETARII
Punct
de lucru RUSETU
SERVICIUL
DEPARTAMENT
PENTRU SITUATII DE URGENTA
DEPARTAMENT
RTIMENT
DEPARTAMENT
EXPLOATARE INFRASTRUCTURA TEHNICA
PRODUCTIE
PANIFICATIE
Directia tehnica
PRODUCTIE PATISERII-COFETARII
ADMINISTRATIV, PROTOCOL, SECRETARIAT, PAZA
Directia productie
MANAGEMENTUL CALITATII SI PROTECTIEI MEDIULUI
DIRECTOR ECONOMIC
OMPARTIMENT
RESURSE UMANE, SALARIZARE
SERVICIU FINANCIAR
SERVICIU CONTABILITATE
CASIERIE
COMPARTIMENT
SISTEME INFORMATICE
DIRECTOR TRANSPORTURI
DIRECTIA ECONOMICA
ATELIER INTRETINERE REPARATI AUTO

CTC - LABORATOARE
AUTOCOLOANE
DIRECTIA GENERALA
DIRECTIA TRANSPORTURI
SERVICIU APROVIZIONARE MARKET
DEPARTAMENT VANZARI
SERVICIU VANZARI MORARIT
SERVICIU VANZARI PANIFICATIE, PATISERIE, COFETARIE
SERVICIU VANZARI PRODUSE GRUP
DEPOZIT PRODUSE GRUP
SEF SERVICIU VANZARI MARKET
COMPARTIMENT
SEF DEPARTAMENT VANZARI
TIMENT
Punct de lucru OGOANELE
SERVICIU VANZARI MARKET
MAGAZIN 23
MAGAZIN
BUZAU 31
MAGAZIN
BUZAU 60
BUZAU 62
MAGAZIN
MAGAZIN
BUZAU 99 BUZAU
MAGAZIN 107
MAGAZIN
BUZAU114
MAGAZIN
BUZAU121
BUZAUMAGAZIN
MAGAZIN
47 BUZAU B90 BUZAU
BUZAU SUD
MAGAZIN
MAGAZIN
BUZAU 28 RM.
MAGAZIN
SARAT24 RM. SARAT
MAGAZINMAGAZIN
BAZAR CRANG
MAGAZIN
MAGAZIN
P. LACTATE
P. HALELOR
BUZAU67
RM. SARAT
BUZAU
MAGAZIN
12
BUZAU
MAGAZIN
47
SERVICIU MARKETING
MAGAZIN
23
BUZAU21 RM. SARAT
DIRECTIA COMERCIALA
Figura 7 Organigrama Boromir S.C.
Anexa 6 Situaia rezultatului global n primul trimestru al lui 2016

Tabelul 2.15
Active
31/03/2015
Active imobilizate
Imobilizri corporale
Investiii imobiliare
Imobilizari necorporale
Active financiare
Active curente
Stocuri
Creane comerciale i similare
Creane privind impozitul pe profit curent
Numerar i echivalente de numerar
Total active
Capital propriu i datorii
Capital social total, din care:
Capital social subS.C.ris
Ajustare la hiperinflaie a
capitalului social
Prime de capital
Rezerve din reevaluare
Rezerve
Rezultat reportat
Rezultatul exerciiului precedent
48
31/03/2016
68.247.183
10.770.957
176.261
18.059.779
97.254.180
50.134.235
7.319.473
99.278
18.059.779
75.612.765
7.751.206
30.119.920
9.888.477
31.092.229
732.863
398.130
38.603.989
135.858.169
41.378.836
116.991.601
23.306.374
23.306.374
23.306.374
23.306.374
76.639
39.922.172
27.302.209
10.403.875
76.639
23.173.465
27.405.269
9.278.373
4.981.648
Rezultatul exerciiului
Repartizarea profitului
Total capital propriu
Datorii pe termen lung
mprumuturi pe termen lung
Datorii privind impozitul amnat
Alte datorii pe termen lung
1.775.823
(200.429)
102.586.663
1.558.248
(447)
89.779.569
7.587.893
49.433
7.637.326
1.580.273
3.473.689
20.422
5.074.384
Total datorii
4.111.945
21.522.235
25.634.180
33.271.506
8.623.364
13.514.284
22.137.648
27.212.032
Total capitaluri proprii i datorii
135.858.169
116.991.601
Datorii curente
mprumuturi pe termen S.C.urt
Datorii comerciale i asimilate
Anexa
Bilan
ul contabil
ultimii
3 ani
Situaia rezultatului
global la7data
de 31 martie
2016 (Sursa:pe
Boromir
Situa
ii financiare, 31.03.2016)
Tabelul 2.16
Active
imobilizate
corporale
imobiliare
necorporale
Active
curente
Stocuri
comerciale
si
similar
privind
impozitul
pe si
Numerar
echivalente
Total
active
propriu si
total, din
care :
subscris
hiperinflati
ea
capitalului
capital
reevaluare
Rezerve
reportat an
reportat
exercitiului
profitului
31/03/20
13
31/03/20
14
31/03/20
15
72.745.
622
12.207.
518
290.
423
18.059.
103.303.3
42
7.261.765
68.247.183
10.770.957
176.261
18.059.779
97.254.180
50.134.235
7.319.473
99.278
18.059.779
75.612.765
7.751.206
20.082.898
Crest./Descrest.(20152014)
val
%
-31,08
-40,04
-65,82
0,00
-26,81
27,57
22.611.387
-4.888.045
-191.145
0
-27.690.
2.626.712
3,23
11.009.331
54,82
-264.264
-100,00
-334.733
-45,67
-541.412
-57,63
2.774.847
-18.866.568
7,19
-13,89
44,94
-11,27
-26,54
-32,04
-43,68
0,00
-22,25
9.888.477
-18.112.948
-3.451.484
-76.983
-21.641.415
2.137.271
30.119.920
31.092.229
972.309
939.542
732.863
398.130
28.548.469
131.851.81
1
38.603.989
135.858.16
9
41.378.836
116.991.60
1
98.321.329
23.306.374
23.306.374
23.306.374
23.306.374
23.306.374
75.014.955
76.639
5.066.155
27.101.780
0
76.639
39.922.172
27.302.209
0
10.403.875
1.775.823
200.
0
76.639
23.173.465
27.405.269
4.981.648
9.278.373
1.558.248
-447
264.
-28.326.772
-4.715.107
Crest./Descrest.
(2014-2013)
val
%
0,00
0,00
-16.748.707
103.060
0
0,00
-41,95
0,38
12.830.367
14.860.210
75.014.955
75.014.955
18.107.310
303.489
1.125.5
217.5
-10,82
-12,25
37.605.145
6.273.355
49
36,17
-76,30
0,00
-100,00
-132,75

propriu
termen
lung
Imprumutu
ri
datorii
privind
impozitul
Alte
datorii
pe
curente
Imprumutu
ri
prDatorii
termen
comerciale
- 7.744.
1.162.729
278,47
-54,22
-4.018.671
-53,64
-58,69
-33,56
-55.515
-2.911.457
-
-73,11
-36,46
4.511.419
109,71
-1.466.284
-14,53
-8.007.951
-37,21
-2.738.014
97.524.024
102.586.66
3
89.779.569
417.544
1.580.273
-12.807.094
1.580.273
7.492.360
7.587.893
3.473.689
-4.114.204
75.937
7.985.841
49.433
7.637.326
20.422
5.074.384
-29.011
-2.562.942
-
10.089.648
4.111.945
8.623.364
16.252.298
21.522.235
13.514.284
26.341.946
34.327.787
25.634.180
33.271.506
22.137.648
27.212.032
-12,48
-7,94
-16,85
-3.496.532
-4.204.298
-13,64
-15,96
Total
-6.059.474
-7.115.755
-18,21
-20,73
datorii
Capitaluri
131.851.8
135.858.1
116.991.6
-13,89
-11,27
proprii
18.866.5
14.860.2
11
69
01
68
10
Situaia financiar a S.C. Boromir n ultimii 3 ani (Sursa: Departamentul economic Boromir)
n urma analizei situaiei financiare din 2014 pn n prezent se observ o diminuare constant a
activelor, respectiv de la 131.851.811 lei, la 116.991.601 n 2016. Capitalul propriu a suferit
fluactuaii, crescnd cu 11,27 procente din 2014 pn n 20115, dar diminundu-se n anul 2016 cu
13,89%. Datoriile au sczut n fiecare an, situaie favorabil societii, din 2014 pn n 2016
ajungnd la 27.212.032 lei.
50
Anexa 8 Societile din cadrul S.C. Boromir S.A.
1. S.C. Boromir IND S.R.L.
persoan juridic, cu sediul social n loc. Rmnicu Vlcea, strada Trgului, nr. 2, jud. Vlcea;
CUI: RO6334476, nregistrat la Registrul Comerului sub nr. J38/1136/25.10.1994;
reprezentant legal: Boromiz Constantin;
obiect de activitate al societii: fabricarea produselor de morrit, cod CAEN 1061;
capital social al societii: 709.500 lei;
acionari: Boromiz Constantin, 25.542 pri sociale, n valoare de 255.420 lei, reprezentnd
36% din capitalul social al societii; Ureche Mircea, 24.123 pri sociale, n valoare de
241.230 lei, reprezentnd 34% din capitalul social al societii; Boromir Gheorghe, 7.805 pri
sociale n valoare de 78.050 lei, reprezentnd 11,0007% din capitalul social al societ ii;
Frintu George, 11.352 pri sociale n valoare de 113.520 lei, reprezentnd 16 % din capitalul
social al societii; Boromiz Mariana, 2.128 pri sociale n valoare de 21.280 lei,
reprezentnd 2,9993 % din capitalul social al societii;
2. S.C. Hardwood S.R.L.:
persoan juridic, cu sediul social n Rmnicu Vlcea, strada Depozitelor, nr. 14, jud. Vlcea;
reprezentant legal: Boromiz Gheorghe;
obiect de activitate al societii: fabricarea de furnire i a panourilor de lemn, cod CAEN
1621;
capital social al societii: 9.000.000 lei;
acionari: S.C. BOROMIR PROD S.A., 8.940 pri sociale n valoare de 4.470.000 lei ,
reprezantand 49,667% din capitalul social; S.C. AMYLON S.A., 4.000 pri sociale n
valoare de 2.000.000 lei, reprezantand 22,222% din capitalul social; Diaconu Constantin,
2540 pri sociale n valoare de 1.270.000 lei, reprezentnd 14,111% din capitalul social;
51
Boromiz Constantin, 860 pri sociale n valoare de 430.000 lei, reprezentnd 4,777% din
capitalul social; Ureche Mircea, 800 pri sociale n valoare de 400.000 lei, reprezentnd
4,445% din capitalul social; Boromiz Gheorghe, 320 pri sociale n valoare de 160.000 lei,
reprezentnd 1,778% din capitalul social; Frintu Gheorghe, 360 pri sociale n valoare de
180.000 lei reprezentnd 2,000% din capitalul social; Boromiz Mariana, 180 pr i sociale n
valoare de 90.000 lei, reprezentnd 1,000% din capitalul social;37
3. S.C. Comcereal S.A. Vlcea:
persoan juridic, cu sediul social n Rmnicu Vlcea, strada Drumul Grii, nr. 148, jud.
Vlcea;
CUI: RO 8269153, nregistrat la Registrul Comerului sub nr. J38/208/13.03.1996;
reprezentant legal: Avram Constantin;
obiect de activitate al societii: depozitri, cod CAEN 5210;
capital social al societii: 1.166.695 lei
acionari: SC Boromir IND SRL, 303.529 lei, reprezentnd 65.04% din capitalul social; SIF
Oltenia, 61.539 lei reprezentnd 13.18% din capitalul social; Persoane juridice, 75.384 lei
reprezentnd 16.153% din capitalul social; Persoane fizice, 26.226 lei reprezentnd 5.619%
din capitalul social;
4. S.C. Moara Cibin S.A.:
persoan juridic , cu sediul social n Sibiu, Sos. Alba-Iulia, nr.70, jud. Sibiu;
obiect de activitate al societii: fabricarea produselor de morarit, cod CAEN 1061;
acionari: S.C. Boromir IND S.R.L., 66.291.052 aciuni, n valoare de 6.629.105 lei,
reprezentnd 67.4655% din capitalul social; Persoane fizice i persoane juridice, 31.698.139
aciuni, n valoare de 3.196.813 lei, reprezentnd 32.5345% din capitalul social;
5. S.C. Amylon S.A.:

persoan juridic, cu sediul social n Sibiu, Sos. Alba-Iulia, nr. 70, jud. Sibiu;
obiect de activitate al societii: fabricarea amidonului i a produselor din amidon, cod CAEN
1062;
acionari: S.C. Comcereal S.A. Sibiu, 16.476.345 aciuni, n valoare de 1.647.634 lei,
reprezentnd 74.8007% din capitalul social; S.C. Boromir IND S.R.L., 1.487.116 aciuni, n
valoare de 148.711 lei, reprezentnd 6.7513% din capitalul social; Persoane fizice i persoane
juridice, 4.487.116 aciuni, n valoare de 448.711 lei, reprezentnd 20.3710% din capitalul
social;
37http://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:http://www.inapoilamunca.eu/boromirprod/&gws_rd=cr&ei=lcReV9vPO8WVUf7pvdgC;
52
6. S.C. Comcereal S.A.:

persoan juridic, cu sediul social n Sibiu, Sos. Alb-Iulia, nr. 70, jud. Sibiu;
obiect de activitate al societii: comerul cu ridicata al cerealelor, seminelor, furajelor i
tutunului neprelucrat, cod CAEN 4621;
acionari: SC Moara Cibin SA, 1.236.880 aciuni, n valoare de 3.092.200 lei, reprezentnd
91.9195% din capitalul social; Persoane fizice i persoane juridice, 108.732 ac iuni, n valoare
de 271.830 lei, reprezentnd 8.0805% din capitalul social;
7. S.C. Eurostar Invest S.R.L.:
persoan juridic, cu sediul social n Buzu, strad antierului, nr. 37, jud. Buzu;
CUI: 6529460, nregistrat la Registrul Comerului sub nr. J10/162/2005;
acionari: S.C. Boromir Prod S.A., 312.774 pri sociale, n valoare de 3.127.740 lei,
reprezentnd 99.6000% din capitalul social; Sava Constantin, 1.256 pri sociale, n valoare
de 12.560 lei, reprezentnd 3.9996% din capitalul social; 38
38 http://www.intercapital.ro/rapoarte/spcu/PRESPCU.pdf;
53

Lucrare de Licență - Strategii Și Tehnici de Negociere La o SC Agroalimentară

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Lucrare de Licență - Strategii Și Tehnici de Negociere La o SC Agroalimentară

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE ECONOMIE AGROALIMENTAR I A MEDIULUI

Conf. Univ. Dr. Rdulescu Carmen

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Strategii i tehnici de negociere

n afaceri nu primeti ceea ce merii, ci ceea ce negociezi.

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Capitolul I: Tehnici de comunicare i negociere n afaceri 5

1.3. Arta negocierilor

1.4. Etapele negocierilor

1.5. Strategii de negociere 13

Capitolul II: Analiza societii S.C. Boromir S.A.

2.3. Diagnosticul comercial

Capitolul III: Strategii si tehnici de negociere la S.C. Boromir S.A.

3.1. Strategii i tehnici de negociere adoptate de S.C.Boromir S.A. 33

3.3. Strategia de negociere la S.C. Boromir pentru preluarea Extrasib S.A. 37

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Capitolul I: Tehnici de comunicare i negociere n afaceri

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

1.1. Noiuni generale privind comunicarea

Figura 1 Schema comportamentului de luare a unei decizii

Comunicarea n afaceri reprezint o form particular a noiunii de comunicare, prin care o

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Figura 2 Schema ciclului comportamental n mediul de afaceri

1.2. Strategii de comunicare

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

n domeniul comunicrii de afaceri, noiunea de strategie se raporteaz la nivelul opiunilor

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

1.3. Arta negocierilor

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

1.4. Etapele negocierilor

16 Popescu M. Cultura afacerilor, Editura Economic, Bucureti, 2003

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Figura 3 Schema procesului de negociere

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Figura 4 Cadrul general al negocierilor

1.5. Strategii de negociere

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Strategiile de negociere, practicate de negociatori variaz n funcie de stilul propriu de negociere, de

1.6. Tehnici i tactici de negociere

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

26 https://www.traininguri.ro/21-tehnici-de-negociere/ Costel Nistor Comunicare i negociere n afaceri, Editura

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Figura 5 Obinerea unei situaii de tipul WIN WIN

Capitolul II: Diagnosticul comercial al S.C. Boromir

2.1. Prezentarea S.C. Boromir

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

2.1.2. Valorile S.C. Boromir

2.1.3. Reglementare juridic

Denumirea societii: BOROMIR PROD SA BUZU;

Academia de Studii Economice, Facultatea de Economie Agroalimentar i a Mediului

Printre acionarii societii se numr:

2.1.4. Puncte de lucru

Magazinul Patiseria Central

Buzu, Bd. Unirii, bl. 10A, parter

Magazinul Patiseria Select

Buzu, Bd. Unirii, bl. B4

Magazinul Fabrica Sud