Analiza de bonitate a clienilor n

vederea angajrii de credite

Cuprins
1. Credit scoringul principala modalitate a analizei de bonitate a clienilor de retail n
vederea angajrii de credite.......................................3
2.

Analiza de bonitate a clienilor corporate n vederea obinerii de credite. Noiuni

generale................6

3.

Studii de caz.............9
3.1.

Analiza de bonitatea a unui client persoana fizica in vederea obtinerii unui

credit de la Unicredit Tiriac Bank.................................................................9

3.2.

Analiza de bonitatea a unui client persoana juridica in vederea obtinerii unui

credit de la Unicredit Tiriac Bank...............................................................18

4.

Concluzii........21

Bibilografie...........22

1. Credit scoringul principala modalitate a

analizei de bonitate a clientilor de retail in
vederea angajarii de credite
n vederea organizrii i desfurrii operaiunii de creditare, bncile procedeaz
la o evaluare a capacitilor de plat ale clienilor persoane fizice sau juridice care cer
credite. Procedura de evaluare se numete credit scoring i poate fi iniiat numai dup ce
clientul a adresat bncii sale cererea de credit i a depus documentele necesare evalurii.
Pentru o analiz ct mai obiectiv a bonitii unui client persoan fizic, fiecare
banc a recurs la implemantarea anumitor programe informatice care realizeaz, n urma
introducerii anumitor date, profilul clientului. Evaluarea creditului prin punctaj scoring
este un mijloc statistic de evaluare a clienilor cu scopul de a accepta un demers
standardizat pentru determinarea bonitii acestora. Fiecrui element din fia scoring i
este alocat un punctaj. Punctele alocate sunt totalizate, iar banca stabilete un prag de la
care se poate acorda creditul.
Credit scoring-ul este o metod tiinific utilizat pentru a evalua credibilitatea
persoanei supuse analizei. Utiliznd credit scoring-ul, creditorul poate s evalueze ntr-un
mod rapid, obiectiv i consistent creditele anterioare i s determine probabilitatea ca
mprumutul s fie restituit conform angajamentului. ntruct credit scoring-ul este
obiectiv i bazat pe o cantitate mare de date verificate statistic, aduce un nivel de
obiectivitate procesului de acordare a creditelor.
Pentru persoanele fizice criteriile de apreciere a bonitii unui client sunt:
-

venitul mediu lunar

starea civil

persoane aflate n ntreinere

proprietile persoanelor fizice

profesia

vrsta

vechimea la locul de munc

mediul de provenien: rural sau urban

nivelul angajamentelor plat

nivelul studiilor

istoric bancar (dac este sau nu client al bncii de la care dorete s contracteze
creditul)

acordul CRB

existena unui numr de telefon fix

Bonitatea unui client, persoan fizic, rezult dup ce fiecrui criteriu de evaluare

i se d un rspuns sau se calculeaz un indicator care este apreciat cu un numr de puncte.

Numrul de puncte se nmulete cu coeficientul de importan acordat fiecrui criteriu i
se obine astfel un numr de puncte care evalueaz riscul de credit al fiecrui client. n
funcie de nivelul minim perceput de ctre banc clientului i se acord calificativul
admis sau respins.
La evaluarea bonitii clientului se are n vedere ca angajamentele totale de plat
lunare (principalul i dobnda) ale solicitantului i ale familiei acestuia, decurgnd din
contractul de credit, contracte de leasing, contracte de cumprare de bunuri n rate,
indiferent de creditor, s reprezinte cel mult 35%-50% din veniturile nete lunare ale
solicitantului i, dup caz, ale familiei sale.
Veniturile nete se calculeaz ca diferen ntre veniturile totale certe, cu caracter
de permanen realizate i angajamentele ntregii familii evideniate n declaraiile pe
proprie rspundere, exclusiv rata lunar de pltit la creditul solicitat. Datoriile lunare
totale de plat sunt formate din rata lunar de pltit la creditul solicitat (principalul i
dobnda) i angajamentele evideniate n declaraiile pe proprie rspundere ale
solicitantului (rate credit, rate leasing, rate bunuri, rate credit card, popriri, rate CAR,
pensii alimentare, alte angajamente de plat)
Analiza nonfinanciar vizeaz credibilitatea clientului, ca element psihologic
esenial cu privire la formarea de ctre banc a convingerilor referitoare la calitile
morale (i profesionale, n cazul PFA) ale clienilor solicitani de credite, a principalilor
asociai i colaboratori, precum i a reputaiei privit prin calitatea produselor, serviciilor
i a modului de ndeplinire a obligaiilor asumate n relaiile cu parteneri de afaceri (n
cazul PFA).

Felul cum influeneaz fiecare parametru din fia de scoring nivelul bonitii
clienului, se va putea urmri n capitolul 3, respectiv partea practic, unde va fi evideniat
modul de analiz a bonitii unui client prin intermediul programului informatic APT
din cadrul bncii Unicredit Tiriac Bank.

2. Analiza de bonitate a clienilor corporate n

vederea obinerii de credite. Noiuni generale
Analiza aspectelor economico-financiare se realizeaz pornind de la coninutul
bilanului contabil prelucrat i de la contul de profit sau pierdere prelucrat de ctre ofierii
de credite,care vor analiza situaia bonitii clienilor pe baza unui sistem de indicatori de
structur i performan
1. Indicatori de nivel i structur utilizati n analiza i evaluarea boniti clienilor:
- cifra de afaceri;
- capitaluri proprii;
- rezultatul exerciiului (profit sau pierdere);
- necesarul de fond de rulment;
- trezoreria net;
- lichiditatea: lichiditatea imediata, lichiditatea curenta, lichiditatea la o data viitoare;
- solvabilitatea;
- gradul de ndatorare: de ndatorare general, de ndatorare financiar;
- viteza de rotaie: rotatia activelor circulante, rotaia stocurilor de materii prime,
rotaia stocurilor n curs de productie, rotaia stocurilor de produse finite/ mrfuri, durata
medie de ncasare a clientilor, durata medie de plat a furnizorilor.
2. Indicatori de performan
- rentabilitatea (brut/net, economic, financiar);
- riscul financiar (gradul de acoperire a dobnzii);
- rata valorii adugate;
- politica de dividende.
Aprecierea financiar a bonitii clienilor se realizeaz prin coroborarea
rezultatelor i a celor doua categorii de indicatori, astfel nct s poat fi determinate
performanele bune i foarte bune, precum i cele slabe n vederea lurii unor decizii
adecvate n domeniul creditrii. n fundamentarea deciziei de creditare, esenial este i
analiza nefinanciar care vizeaz credibilitatea clientului. n literatura de specialitate,

analiza riscului n activitatea de creditare presupune o analiz financiar a clientului,

precum i o analiza nefinanciar.
n funcie de rezultatul analizei se disting mai multe categorii de clieni corporate:
1. Clieni categoria A reprezint clieni cu situaie economic financiar bun
2. Clieni categoria B reprezint clieni cu situaie economic financiar foarte bun
dar care prezint lichiditi fluctuante
3. Clieni categoria C - reprezint clieni cu situaie economic financiar foarte bun
dar al cror indicatori de bonitate prezint tendine de staionare sau de nrutire.
4. Clieni categoria D - reprezint clieni cu situaie economic financiar slab dar a
cror activitate nregistreaz profit zero sau un rezultat pozitiv dar foarte mic
5. Clieni categoria E reprezint clieni care obin succesiv pierdere
Aprecierea performanei financiare a clientului n scopul diminurii riscului de credit
are n vedere dou componente:
1) aprecierea performanei trecute n evolutie, ceea ce conduce la concluzii
privind sntatea financiar a clientului n momentul actual;
2) estimarea performanelor viitoare, concluziile acestora influennd direct
decizia de creditare (aprobare/respingere).
Astfel, clienii corporate ce doresc s contracteze un credit la Unicredit Tiriac Bank
sunt ncadrai pe categorii, dup cum urmeaz:
INDICATORI
Lichiditatea curent (lrgit)
Lichiditatea imediat

CLASA
A
4 puncte
>120%
>100%

B
3 puncte
105-119%
80-99%

C
2 puncte
100-104%
70-79%

D
1 puncte
80-99%
60-69%

E
0 puncte
<80%
<60%

(testul acid sau rata rapid)

Gradul de ndatorare
Solvabilitatea patrimonial

<30%
>30%

30-49%
20-30%

50-69%
10-19%

70-80%
5-9%

>80%
<5%

(n funcie de capitalul social)

Solvabilitatea lrgit

>50%

35-50%

25-34%

15-24%

<15%

(n funcie de capitaluri proprii)

Randamentul activelor
>30%
Rata independenei financiare
>100%
Gradul
de
acoperire
a >120%

20-30%
80-100%
110-120%

10-19%
60-79%
105-109%

5-9%
30-59%
100-104%

<5%
<30%
<100%

cheltuielilor din ncasri

ncadrarea societilor comerciale se face n categorii de risc n urma punctajului

obinut din ncadrarea n cele cinci clase:
Punctaj total
Peste 30 puncte
24-29 puncte
18-23 puncte
11-17 puncte
0-10 puncte

Categoria
A standard
B n observaie
C substandard
D - ndoielnic
E - pierdere

3. Studii de Caz
3.1. Analiza de bonitatea a unui client persoana fizica
in vederea obtinerii unui credit de la Unicredit Tiriac Bank
In practica lucrurile stau usor diferit comparativ cu ceea ce se spune la nivel
teoretic. Este foarte limpede citind normele BNR cu privire la activitatea de creditare, ca
acestea sunt la fel pentru toate institutiile bancare. Dar, totusi, nu de putine ori am auzit
pe piata, printre clienti discutii cum ar fi: "Am fost la banca X si m-a respins, insa am fost
la banca Y si mi-a dat creditul" Ma intrebam, inainte sa aprofundez felul in care sunt
analizati clientii din punct de vedere a bonitatii lor, cum e posibil acest lucru? Nu toate
bancile lucreza dupa aceleasi normative? Sau o alta intrebare care mi-o puneam suna
asttfel: "De ce 2 persoane cu acelasi nivel al veniturilor si datoriilor obtin sume diferite
de la aceeasi banca, pe acelasi tip de credit, in acelasi timp?" sau "De ce un pensioner
are sanse mai mari sa obtina un credit decat un tanar de 20 de ani, care are toata viata
inainte?" Intrebari de genul acesta ar mai fi multe, insa prin intermediul acestui studiu de
caz se va clarifica raspunsul pentru fiecare dintre ele.
Plecam de la o premisa simpla si anume faptul ca singurul "vinovat" pentru aceste
situatii il reprezinta scoringul care stabileste nivelul bonitatii fiecarui client. Fiecare
banca are un nivel minim al bonitatii acceptate, fapt ce duce la diferentieri intre clienti
dar si intre banci. In analiza de bonitate a clientului, persoana fizica, se iau in calcul mai
multi parametri, acordandu-se fiecaruia cate un punctaj. Acesti parametri cat si punctajul
acordat este asemanator dar nu identic de la o banca la alta, ceea ce face ca un client
respins la o anumita banca, sa se incadreze la o alta care pune mai mare accent pe alte
caracteristici care compun profilul clientului.
Pentru a observa cum influenteaza fiecare parametru (stare civila, personae aflate
in intretinere, profesia, varsta,vechime la locul de munca, mediu de provenienta, telefon,
domeniu de activitate etc.) nivelul bonitatii unui client, voi realiza o analiza cu ajutorul
programului de scoring pus la dispozitie de catre banca Unicredit Tiriac Bank.

Precizari:
Se ia un client persoana fizica, cu cetatenie romana si domiciliu stabil in
Romania. Acestui client i se va calcula bonitatea in vederea obtinerii unui credit,
schimbandu-i-se insa de mai multe ori informatiile care-i alcatuiesc scoring-ul.
Analiza se va face dupa standardele de creditare de la Unicredit Tiriac Bank, iar
mijlocul prin care se va realiza, il reprezinta programul informatic de calculare a
scoringului, "APT".
Caracteristici generale client nume: Popescu Ion
- varsta: 21 ani
- venit net : 1500 ron
- rate : 0 lei
Aceste date se vor pastra pe tot parcursul analizei.
Informatii credit : - tip: Nevoi Personale fara garantie
- valoare : 5000
- moneda : EUR
- Perioada : 120 luni
Criteriile dupa care se realizeaza analiza bonitatii in vederea obtinerii unui credit
la UCT Bank si care rezulta din programul de calcul "APT" sunt:
- stare civila
- nivel educatie
- domeniul de activitate
- profesia
- telefon fix
- telefon mobil
- vechime la adresa curenta
- vechime la locul de munca actual
- vechime la anteriorul loc de munca
- numar copii
- numar persoane in intretinere

10

Se urmareste:
Felul in care influenteaza fiecare din parametri de mai sus nivelul de bonitate a
clientului
Corelatiile care se realizeaza intre parametri urmariti in vederea determinarii unui
nivel bun al bonitatii clientului
Determinarea "profilului ideal al clientului", mai exact felul in care trebuie sa
indeplineasca fiecare criteriu din scoring pentru a obtine un nivel maxim al
bonitatii.
De ce sunt mai importanti anumiti parametri?
Cazul 1:
Se iau datele clientulului mentionat si se introduc in sistemul informatic pentru a i
se face scoringul in vederea determinarii nivelului de bonitate:

Fig 1. Informatii credit

Fig 2 Informatii scoring

11

Fig 2 Venituri si cheltuieli

Fig 4 Rezultat analiza bonitatii

Interpretare caz 1:
Se observa ca cererea de credit in aceasta situatie a fost respinsa. Intrebarea este
"de ce?". Rapunsul este "datorita bonitatii sub nivelul minim acceptat"
La o prima vedere am fi putut spune ca acest client este eligibil din multe puncte
de vedere cum ar fi: -venit net 1500 ron (minim acceptat de banca este de 750ron)
- varsta 21 ani (varsta mimima 20 ani)
- vechime in campul munci 20 luni (minim acceptat 12 luni)
- acesta are telefon fix si mobil, nu are copii in intretinere
Desi se incadreaza in anumiti parametri clientul nostru a pierdut punctaj deoarece
este mult prea tanar, nu are studii superioare, sau pentru ca nu este casatorit.
Faptul ca banca accepta varsta minima 20 de ani, dar 21 de ani este considerata
totusi o varsta riscanta, este justificata prin numeroasele situatii in care tinerii nefiind
suficient de responsabili la varsta aceasta, si-au pierdut slujbele dupa contractarea
creditelor, sau din motive subiective si constiente au intrerupt plata ratelor.
Studiile superioare, dau siguranta bancii ca in cazul in care clientul isi pierde
locul de munca, acestuia ii va fi mult mai usor sa gaseasca un altul, intr-un timp foarte
scurt.
Statutul de casatorit, confera un grad ridicat de responsabilitate si stabilitate,
riscul fiind mult mai redus de neplata.
Acesti trei parametri interpretati mai sus, respectiv: varsta, studii si starea civila
sunt de o reala importanta in analiza bonitatii clientilor de retail in vederea angajarii de
credite.
In urmatorul caz incercam sa plusam, astfel vom vedea modificarea carui
parametru din cei trei discutati mai sus, duce la obtinerea unui rezultat pozitiv.
12

Cazul 2:
In urmatoarea situatie am pastrat aceleasi informatii referitoare la client,
schimbandu-i doar varsta, respectiv de la 21 de ani l-am dus la varsta de 30 ani(varsta
care confera un grad mult mai ridicat de siguranta pentru banca).

Fig 5 Modificare varsta client

Fig 6 Rezultat analiza bonitatii dupa modificarea varstei

Interpretare caz 2:
Dupa cum observam mai jos, acest parametru, totusi, nu este suficient de
important, drept dovada statusul a ramas acelasi si anume "respins". Chiar daca nivelul
bonitatii acestui client a crescut, prin prisma varstei, nu este suficient incat sa atinga
minimul acceptat de UCT Bank.

13

Cazul3:
Dupa cum se observa au mai ramas doi parametri decisivi, care il pot duce pe
client spre obtinerea creditului. Mai departe vom trece in dreptul starii civile casatorit.

Fig 7 Modificare stare civila

Fig8 Rezultatul analizei bonitatii dupa schimarea starii civile

Interpretare caz 3:
Se observa ca intr-adevar starea civila este un parametru decisiv pentru banca in
analiza de bonitate a clientului. Desi clientul nostru nu are studii superioare in cazul de
fata, totusi a atins nivelul optim al bonitatii prin care i se acorda credit.
Gradul maxim care ii este permis sa se indatoreze este de 40%.

14

Cazul 4:
In aceasta situatie clientul va fi unul cu studii superioare, dar necasatorit, restul
parametrilor ramanand neschimbati, mai putin profesia, care odata cu studiile
superioare se schimba in Angajat cu studii superioare(universitare).

Fig 9 Modificare nivel de educatie

Fig 10 Rezultatul analizei bonitatii dupa schimarea nivelului de educatie

Interpretare caz 4:
Studiile superioare canataresc la fel de mult ca si statutul de casatorit, asadar un
client persoana fizica trebuie sa fie casatorit sau sa aiba studii superioare pentru a

15

inregistra nivelul optim de bonitatea in privinta accesarii unui credit la Unicredit Tiriac
Bank
Gradul de indatorare este tot de maxim 40 % si in aceasta situatie.
Cazul 5:
Este lesne de inteles ca un client care este si casatorit si are si studii superioare nu
are nicio problema in accesarea unui credit, daca si ceilalti parametri sunt respectati.
In aceasta ultima situatie voi introduce in toate campurile parametrul cel mai bine
punctat de catre analistii de bonitate pentru a vedea care este diferenta.

Fig 11 Profilul" clientului ideal"

Fig 12 Rezultatul analizei bonitatii unui "client ideal"

16

Era de asteptat ca statusul sa fie "admis", insa interesant de urmarit este nivelul
maxim de indatorare permis, care in aceasta situatie urca pana la 47%, comparativ cu
celelalte doua situatii unde maximul permis atingea doar 40% .

17

3.2. Analiza de bonitatea a unui client persoana juridica

in vederea obtinerii unui credit de la Unicredit Tiriac Bank

Pentru exemplificare am luat n considerare o societate S.C. Companie S.A cu

urmtoarele caracteristici:

Evoluia criteriilor de performan financiar

Nr.

Indicatori

- leiExerciiul ncheiat

crt.
1.

Active imobilizate

293.796

2.

Capitaluri proprii

342.178

3.

Subvenii pentru investiii

4.

Datorii pe termen lung

3.822

5.

Provizioane pentru riscuri i

3.037

cheltuieli
6.

Active circulante

139.189

7.

Cheltuieli n avans

8.

Datorii pe termen lung

9.

Venituri n avans

10.

Stocuri

11.

Investiii financiare pe termen

895
84.836
6
82.579
49

scurt
12.

Casa i conturi la bncii

11.270

13.

Rezultat net al exerciiului

15.253

14.

Impozit pe profit

1.980

15.

Cheltuieli cu dobnzile

2.605

16.

Cifra de afaceri net

411.960

17.

Rezultatul exploatrii

20.984

18.

Venituri totale

441.976

19.

Cheltuieli totale

424.743

18

20.

Capital social

162.983

Vom determina n continuare categoria de bonitate a societii respective conform

metodelor prezentate:
Lichiditatea curent=Active curente/Datorii curente*100 =
= 140.084/8.842*100 = 165,11% 4 puncte
Lichiditatea imediat=(Active curente-Stocuri)/Datorii curente*100=
= (140.084-82579)/84.842*100 = 67,77% 1 punct
Gradul de ndatorare=Datorii totale/Active totale*100=
= 91.702/433.881*100= =21,13% 4 puncte
Solvabilitatea patrimonial=Capital social/Active totale*100=
=162.983/433.881*100= 37,56% 4 puncte
Solvabilitatea lrgit =Capitaluri proprii / Active totale * 100 =
=342.178/433.881*100=78,86% 4 puncte
Randamentul activelor =Cifra de afaceri net / Active totale * 100 =
=411.960/433.881*100=94,94% 4 puncte
Rata independenei financiare = Capital propriu / Datorii totale * 100 =
=342.178/91.702*100=373,13% 4 puncte
Gradul de acoperire a cheltuielilor din ncasri=Venituri totale/Cheltuieli
totale*100=
=441.976/424.743*100=104,05% 1 punct
Alte criterii de performan:
Tipul garaniei: garaniei bancar 4 puncte
Sursa de rambursare: acreditive deschise 3 puncte

19

Calitatea conducerii: foarte bun 3 puncte

Domeniul principal de activitate: producie 4 puncte
Rulaje prin UCTB/ Rulaje prin alte bnci: 20% 0 puncte
Volumul investiiior realizate n ultimul an: 4 miliarde lei 2 puncte

Conform normelor bncii Unicredit Tiriac Bank, scorul inregistrat de S.C.

Companie S.A este de 42 puncte, firma ncadrndu-se n categoria de bonitate A. Clientul
este acceptat pentru a contracta un credit la Unicredit Tiriac Bank.

20

4. Concluzii
In mod sigur, n ceea ce privete analiza unui client de retail, aceasta a raspuns,
intr-o mare masura, intrebarilor de la inceputul studiului de caz. Este deasemenea
adevarat si faptul ca au mai ramas parametri neanalizati sau destul de vag analizati, insa
prin prezenta lucrare am interntionat sa exemplific cazurile cele mai frecvent intalnite in
activitatea de creditare de la Unicredit Tiriac Bank.
Cum spuneam si la inceputul prezentarii fiecare banca are politica ei de analiza a
bonitatii clientilor, insa toate bancile analizeaza dupa criteriile mai sus mentionate si
discutate.
In ceea ce priveste analiza de bonitate a unui client corporate, domeniul de
activitate i rezultatele financiare inregistrate stau la baza acordarii de credite pe acest
sector. Interpretarea corecta a indicatorilor financiari calculati si acordarea punctajului
pentru fiecare rezultat obtinut fac diferenta de la o banca la alta, motiv pentru care
raspunsul final primit de client poate diferi, in functie de normele de creditare interne
impuse de fiecare institutie de credit.
Analiza obiectiva a bonitatii clientilor si un standard foarte clar al profilului
clientului nu poate duce decat la o activitatea de creditare bazata pe performanta si
success pentru institutiile financiar-bancare.

21

Bibilografie
1. Cocri, V., Chirlean, Dan, Tehnica operaiunilor bancare.Repere teoretice i
studiu monografic, Ed. Al.I.Cuza, Iai, 2006
2. Nicolas van Praag, Credit management et credit scoring, Ed. Economic,
Bucureti, 1995
3. Boariu, Angela, Creditarea bancar a activitii de exploatare a
ntreprinderii, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2003.
4. Btrncea, Ioan, Analiz financiar n bnci , Editura Risoprint, Cluj-Napoca,
2008;
5. Brendea Cosmin, Daeanu Valentin Eugen, Riscul i performana creditului
bancar n Romnia, Editura Coresi, Bucureti 2001;
Documente interne din cadrul Unicredit Tiriac Bank
www.unicredit-tiriac.ro
https://apt.uct.ro

22