PROIECT BUSINESS TO BUSINESS

TEMA: DEOSEBIRILE DINTRE BUSINESS

TO BUSINESS ȘI BUSINESS TO CONSUMER

STUDENT,

DUMITRU DELIA
 DEOSEBIRILE DINTRE BUSINESS TO BUSINESS ȘI BUSINESS
TO CONSUMER

Există diferenţe majore între vânzarea B2B şi cea B2C, deşi s-ar putea spune că
indiferent de cui se adresează ofertantul vânzarea îşi păstrează caracteristicile de bază. Într-o
oarecare măsură acest lucru este adevărat, numai că, după părerea mea, un comerciant are de
pierdut dacă se adresează în acelaşi fel şi cu aceleaşi produse atât clienţilor persoane fizice cât şi
firmelor.
Indiferent de statutul clientului comerciantul trebuie să urmărească acelaşi ţel, acela de
fidelizare a clientului astfel încât acesta să revină cu noi comenzi cât de repede posibil.
Ţinând însă cont de faptul că persoanele fizice comandă produse mai puţin complexe de
valori mai mici spre deosebire de cele juridice care fac de obicei achiziţii de valori mari ale unor
produse complexe, eventual chiar „croite” special pentru a corespunde nevoilor lor, dar şi de
faptul că numărul clienţilor persoane fizice este mult mai mare decât numărul clienţilor persoane
juridice este absolut clar că şi promovarea produselor pentru cele două categroii de clienţi trebuie
făcută diferit. Iar site-ul oricărei companii ofertante, fiind un esenţial mijloc de promovare,
acesta trebuie conceput în aşa fel încât să se adreseze celor două categorii diferit.
Vă puteți imagina cât ar bâjbâi clienții companiilor de hardwear sau softwear dacă toate
produsele acestora ar fi expuse pe site de-a valma? Mulți nu ar ști cu siguranță ce să aleagă în
aceastp condiție.
După părerea mea partea de site care se adresează clienţilor business ar trebui să fie mai
sobră iar produsele şi serviciile să fie prezentate în detaliu. În plus la orice produs mai complex
să fie afişate datele de contact ale unei persoane specializate care le poate oferi detalii
suplimentare, suport tehnic sau chiar consultanţă în conceperea unei soluţii specifice, care să
satisfacă nevoile clientului. Partea de site care se adresează clienţilor persoane fizice ar trebui să
pună accentul pe oferte speciale, pe imagini, pe preţuri speciale, astfel încât să atragă atenţia
clienţilor prin acestea, pe când în cadrul vânzărilor B2B atenţia clienţilor poate fi atrasă şi prin
acţiuni speciale precum cele de e-mailing astfel încât nu e nevoie de imagini viu colorate, care să
apară la fiecare click şi chiar să devină enervante pentru client. Clienţii persoane juridice fiind
mult mai puţini, ofertantul poate ţine evidenţa lor fără mari eforturi iar baza de date poate fi
folosită în acţiuni de adresare directă lor, acţiuni care au un impact mult mai puternic asupra lor
decât oferte speciale care ies în evidenţă pe partea lor de site, oferte care pot să nici nu prezinte
interes pentru ei, în cazul în care aceştia caută soluţii specializate.
Sunt de părere că diferenţa dintre B2B şi B2C ar trebui să se facă nu doar pe site-urile care oferă

1
produse tehnice al căror grad de complexitate diferă în funcţie de statutul clientului ci pe toate
site-urile, indiferent de produsele şi serviciile pe care le oferă. Chiar şi firmele care oferă aceleaşi
produse atât persoanelor fizice cât şi celor juridice practică oferte speciale pentru cantităţi mai
mari achiziţionate sau bonusuri pentru clienţi fideli, aspecte care ar trebui scoase în evidenţă
separat pe partea de site B2B şi pe cea B2C.
Aşa cum arată şi termenii, în afacerile business to business o companie vinde produse şi
servicii către o altă companie, în timp ce într-o activitate business to consumer oferta este
îndreptată spre comsumatorul final. Numeroase produse şi servicii B2C pot face totodată
obiectul unei relaţii economice B2B, însă viceversa este puţin probabilă.
Practica dovedeşte că afacerile business-to-business sunt mai dificile, pentru că o companie are
un ritm mult mai lent de a face achiziţii şi, în plus, cântăreşte cu minuţiozitate oferta. Pe de altă
parte, potrivit lui Jim Goetz, renumit om de afaceri, un start-up B2B are şanse duble de a se
transforma într-o companie de miliarde comparativ cu un start-up B2C.

CÂTEVA DIFERENŢE DE BAZĂ ÎNTRE CELE DOUĂ TIPURI DE AFACERI

ÎN FUNCŢIE DE MAI MULTE COORDONATE:
Dimensiunea pieţei
B2B: Piața este, în general, restrânsă șii funcționează pe verticală. Potențialul de clienți
poate fi de la câteva mii la peste 100.000
B2C: De regulă, o piaţă mare în care consumatorii target numără între câteva zeci de
milioane şi mai multe sute de milioane.
Preţul de achiziţie
B2B: Cel mai adesea este vorba de sume cu multe cifre, deci de investiţii majore. Acest
lucru implică o dată în plus o strategie de vânzări fără cusur din partea întreprinzătorilor care
dezvoltă o afacere B2B.
B2C: Indiferent cât de mare ar fi cantitatea sau valoarea bunurilor achiziţionate,
consumatorii finali rareori vor egala facturile clienţilor companii. Este un fapt care înlesneşte
misiunea antreprenorilor B2C.
Procesul de achiziţie
B2B: Timpul necesar achiziţiei este măsurat în luni de zile (de exemplu, circa 9-18 luni
pentru achiziţionarea unui sistem informatic complex) şi poate implica factori de decizie
multiplii (reprezentanţi ai conducerii executive, ingineri, experţi în calitate sau în procesul de
fabricație). De asemenea, produsele și serviciile pot trece prin diverse procese de calificare și
încercări înainte de decizia de achiziție.

2
 B2C: Pentru consumatorul final perioada de achiziţie este scurtă, de la câteva minute la
câteva zile. Este o tranzacţie simplă care poate avea loc imediat.
Procesul de vânzare
B2B: Reclamă din partea vânzătorului o înţelegere foarte bună a nevoilor clientului, cât
şi construirea unei relaţii de afaceri bazate pe încredere. Întrucât cumpărătorii sunt de
specialitate, atât oferta cât şi momentul abordării clientului trebuie alese cu grijă. Nerăbdarea
vânzătorului şi încearcarea de a forţa tranzacţia nu vor fi văzute cu ochi buni de compania client.
B2C: Procesul de vânzare are loc direct către consumator sau prin intermediul unui
comerciant cu amănuntul. Scopul principal este convingerea consumatorului de necesitatea
cumpărării acelui produs sau serviciu şi influenţarea sa la nivel emoţional.
Decizia de achiziţie
B2B: În majoritatea cazurilor, companiile fac achiziţii în urma unor decizii foarte
raţionale care ţin cont de necesităţi şi buget.
B2C: Consumatorul obişnuit se bazează mai mult pe sentimente decât pe nevoi, iar
deciziile sunt mai degrabă impulsive decât bine gândite.
Valoarea de brand
B2B: Identitatea de brand este creată prin relaţiile personale cu partenerii de afaceri, cât
şi prin vânzările anterioare.
B2C: În acest caz, publicitatea şi comunicarea prin social media joacă un rol important
în construirea imaginii companiei.

VÂNZĂRILE ŞI MARKETINGUL – DIFERITE SAU NU ÎN B2B ŞI B2C?

Iată un subiect care suscită păreri foarte diferite. În timp ce unele voci susţin cu tărie că
e o greşeală să foloseşti aceeaşi abordare indiferent că vinzi unei companii sau consumatorului
final, altele spun că ambii sunt până la urmă consumatori.
„Este o naivitate să crezi că clienţii B2B sunt diferiţi”, consideră John Golden,
preşedinte şi CEO al Huthwaite, o companie internaţională care oferă expertiză pentru creşterea
performanţei vânzărilor. „Toţi suntem consumatori.(…) Şi, ca urmare a noilor tendinţe, firmele
care vând altor firme trebuie să se apropie mai mult de procedeele specifice B2C. Cred că este
vorba de o provocare foarte interesantă pentru departamentele de vânzări şi marketing ale
companiilor B2B”, a declarat Golden într-un interviu pentru dmnews.com.
Potrivit acestuia, în viitor, marketingul şi vânzările vor dispărea pentru a lăsa loc unei echipe
de „buyer enablement”, care să permită cumpărătorului să treacă prin procesul de achiziţie aşa
cum îşi doreşte. Golden a subliniat faptul că marketerii trebuie să înţeleagă mult mai profund
problematica afacerilor deţinute de potenţialii clienţi, pentru a se asigura că le oferă soluţii la
3
aceste probleme. De asemenea, firmele care acţionează în sectorul B2B au nevoie de o
prezentare foarte clară pentru a-şi evidenţia experienţa în domeniu.
La polul opus, Geoffrey James, jurnalist şi autor specializat în domeniul vânzărilor,
contrazice cu tărie acest punct de vedere. “Am intervievat o mulţime de experţi sau traineri şi am
discutat despre tehnicile şi managementul de vânzări cu sute de sales manageri şi specialişti. Cel
mai important lucru pe care l-am învăţat este că vânzările B2B sunt diferite de cele B2C, iar
orice încercare de a le trata în acelaşi fel va fi sortită eşecului”, spune James.
Doar câteva argumente: Cumpărătorul B2B este mult mai sofisticat. Deoarece pe Internet se
găsesc tot felul de informaţii, acest cumpărător specializat poate afla multe lucruri despre
categoria de produse care îl interesează, despre concurenţă sau preţuri comparative. Astfel, nu
este deloc neobişnuit ca la întâlnirea cu omul de la Sales să ştie chiar mai multe decât cel care
încearcă să-i vândă un produs.
În plus, mizele sunt mult mai mari. Cumpărătorii B2B și factorii de decizie sunt plătiţi
cu salarii mari pentru a înţelege ce cumpără şi modul în care va fi folosit produsul achiziţionat.
Ei îşi pot compromite cariera sau pot fi concediaţi dacă iau o decizie greşită, lucru care nu se
întâmplă când un consumator final achiziţionează un produs de slabă calitate.
Există şi o categorie care pledează pentru o variantă hibrid a politicii de marketing şi
vânzări care să împrumute cele mai bune strategii de la fiecare din cele două tipuri de afaceri.

CE POT ÎNVĂŢA COMPANIILE B2B DE LA CELE B2C

Companiile B2C desfăşoară campanii mai agresive pentru atragerea de noi clienţi. Acest
lucru le ajută să îşi crească veniturile din vânzări. Prin comparaţie, firmele B2B aşteaptă prea des
prima mutare din partea potenţialului client şi îşi limitează astfel vânzările.
Firmele B2B au de învăţat de la cele B2C şi în ceea ce priveşte mesajul către targetul
lor. Chiar dacă e vorba de relaţii business to business nu înseamnă că discursul trebuie să fie unul
plictisitor. O comunicare mai creativă nu poate avea decât efecte benefice.
Practica de a oferi şi alte produse înrudite atunci când clientul face o comandă
funcţioneză foarte bine în B2C. Când merg în supermarket, consumatorii pun în coş şi alte
produse decât cele de pe listă datorită strategiilor de marketing care le dau noi idei de achiziţii.
Companiile B2B ar putea prelua şi adapta aceste practici în folosul lor.
În afacerile B2C se acordă o mare importanţă profilului clienţilor şi oferta este
diversificată opentru a răspunde nevoilor mai multor segmente de consumatori. Întrucât se
adresează altor companii, afacerile B2B tratează în general toţi clienţii la fel. Ele se concentrează
foarte mult pe produsele pe care le vând şi mai puţin pe caracteristicile clienţilor. Totuşi, nu toţi
clienţii sunt la fel, iar companiile B2B ar trebui să se inspire puţin din tacticile celor B2C.
4
 CE POT ÎNVĂŢA COMPANIILE B2C DE LA CELE B2B
Întreprinzătorii din sectorul B2B cunosc foarte bine afacerile clienţilor lor şi ciclul de
achiziţii. Acest lucru le permite să îşi dea seama când este momentul să trimită diverse oferte, pe
cine să abordeze şi ce să ofere efectiv. Nu acelaşi lucru se poate spune şi despre B2C. Aproape
imediat după ce un consumator a făcut o achiziţie acesta este asaltat de noi oferte. În loc să
genereze noi vânzări o asemenea strategie poate duce la alungarea clienţilor.
Pentru companiile B2B este esenţial să stabilească o relaţie excelentă cu clientul încă de
la prima vânzare. De aceea fac eforturi deosebite pentru a-l mulţumi, dar şi pentru a dezvolta o
legătură specială cu acesta. Afacerile B2C nu prea excelează la acest capitol. De prea multe ori,
în B2C se merge pe principiul că, dacă se pierde un client, întotdeauna se pot găsi alţii noi.
B2B înseamnă mai mult decât „vânzări cât cuprinde”. Asistenţa şi suportul acordat
clientului, atitudinea membrilor echipei, trainingul acestora arată preocuparea pentru construirea
unui brand de încredere. Aviz companiilor B2C!
Între afacerile B2B şi cele B2C există şi diferenţe şi puncte comune. În B2B
antreprenorii investesc cu mai multă generozitate timp şi dedicaţie în relaţia cu clientul, în timp
ce în companiile B2C accentul cade pe tacticile de atragere a clienţilor şi pe crearea dorinţei de
cumpărare.
Dar, până la urmă, ambele ţintesc acelaşi lucru – succesul în afaceri! Iar acesta nu poate
fi obţinut pe termen lung fără să existe o relaţie reciproc avantajoasă între vânzător şi
cumpărător. Alege cu grijă calea de urmat!

5
 BIBLIOGRAFIE

1. Anghel Laurențiu Dan, Business to business marketing, Editura ASE, Bucureşti, 2004.
2. Anghel Laurențiu Dan, Petrescu, Eva Cristina, Business to business marketing, ediția a II-a
revăzută, Editura Uranus, Bucureşti, 2002.
3. Gummesson E., Polese F., B2B is not an island!, Journal of Business & Industrial Marketing,
2009
4. Havaldar K. Krishna, Industrial marketing, Third edition, Tata McGraw-Hill Publishing
Company Limited, 2006.